PLANEAMIENTO ESTRATGICO PARA LA PALTA DE EXPORTACIN DEL PER

INTEGRANTES: CHAUCA GIRN, JOS GABRIEL ROMANI GUTIERREZ, RUBI LILIANA

LIMA, Julio del 2013

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AGRADECIMIENTOS
Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a: Nuestro asesor, profesor Fernando DAlessio Ipinza, por su constante y cuidadoso asesoramiento, quien nos ha guiado a travs de todo el proyecto de investigacin. El profesor Jos Pereyra, quien desde un inicio nos brind su apoyo y asesoramiento constante.

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A nuestro hijo Matias y a Ransa

A mis padres Mara y Dimas y a Gabriela

A Elizabeth y a nuestros hijos Diego y Mara Pa

A Olga, a nuestra hija Camila y a mi madre Genoveva

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NDICE GENERAL
Pgina NDICE DE TABLAS NDICE DE FIGURAS DECLARACION DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO RESUMEN EJECUTIVO ABSTRACT CAPTULO I: INTRODUCCIN 1.1. Problema a investigar 1.2. Objetivos y preguntas de la investigacin 1.2.1. Objetivo general 1.2.2. Objetivos especficos 1.2.3. Preguntas de la investigacin 1.2.4. Justificacin de la investigacin 1.3. Limitaciones de la investigacin 1.4. Alcance de la investigacin 1.5. Fuentes de informacin 1.6. Metodologa de la tesis CAPTULO II: MARCO CONCEPTUAL 2.1. La escuela del diseo 2.2. La administracin y el proceso estratgico 2.3. La visin 2.4. La misin 2.5. Evaluacin externa 2.5.1. Anlisis PESTEC 2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva. 2.5.3. Matriz para la Evaluacin del Factor Externo (Matriz EFE) 2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC) 2.6. Evaluacin interna 2.6.1. Matriz para la Evaluacin Factores Internos (Matriz EFI) 2.7. Formulacin estratgica 2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (Matriz FODA) 2.7.2. Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin Accin (Matriz PEYEA) 2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE) viii xi iv xvi xviii 1 3 4 4 4 5 6 6 7 7 7 10 10 12 16 16 16 17 17 20 20 21 21 22 22 23 23

2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE) 2.7.5. Matriz de decisin 2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (Matriz MCPE) 2.8. Evaluacin de la estrategia 2.9. Matriz de estrategias-objetivos largo plazo 2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster 2.10.1.Competitividad 2.10.2. Cluster 2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio 2.12. Conclusiones CAPTULO III: LA PALTA 3.1. Historia de la palta 3.2. Caractersticas morfolgicas 3.3. Propagacin y requerimientos climticos del cultivo 3.4. Propiedades nutricionales 3.5. Usos de la palta 3.6. Razas y variedades comerciales de palta 3.7. Marco regulatorio 3.8. Produccin de palta en el mundo 3.9. Aproximacin al comercio internacional 3.10. Las exportaciones del Per 3.11. Conclusiones CAPTULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS 4.1. Visin 4.2. Misin 4.3. Valores 4.4. Evaluacin externa: PESTE 4.4.1. Anlisis poltico, gubernamental y legal 4.4.2. Anlisis econmico-financiero 4.4.3. Anlisis social, demogrfico y cultural 4.4.4. Anlisis tecnolgico 4.4.5. Anlisis ecolgico-ambiental 4.4.6. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE) 4.5. Estructura del sector Industrial 4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes 4.5.2. Poder de negociacin de los proveedores 4.5.3. Poder de negociacin de los compradores 4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores 4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos 4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) 4.6. Anlisis Interno 4.6.1. Administracin y Gerencia 4.6.2. Operaciones y produccin

24 25 25 25 26 26 29 32 33 35 35 36 37 38 39 39 43 43 45 46 48 49 49 49 49 50 51 70 95 108 116 119 121 121 122 123 128 130 131 132 133 139

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4.6.3. Finanzas y Contabilidad 4.6.4. Tecnologa, investigacin y desarrollo 4.6.5. Marketing 4.6.6. Recursos Humanos 4.6.7. Informtica 4.6.8. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI) 4.7. Objetivos de largo plazo 4.8. Proceso Estratgico 4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) 4.8.2. Matriz posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA) 4.8.3. Matriz Interna Externa (IE) 4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE) 4.8.5. Estrategia especfica y ocurrencia 4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico 4.8.7. Prueba y seleccin de estrategia 4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo CAPTULO V: IMPLEMENTACIN, EVALUACIN Y CONTROL 5.1. Objetivos de corto plazo 5.1.1. Objetivo de largo plazo 1 5.1.2. Objetivo de largo plazo 2 5.1.3. Objetivo de largo plazo 3 5.2. Desarrollo de la estructura organizacional 5.3. Formacin de cadenas productivascluster en la costa central 5.4. Polticas 5.5. Asignacin de recursos 5.6. Manejo de medio ambiente y ecologa 5.7. Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivacin y desarrollo del recurso humano 5.8. Evaluacin 5.9. Control 5.9.1. Perspectiva financier 5.9.2. Perspectiva clients 5.9.3. Perspectiva de procesos 5.9.4. Perspectiva de personas CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1. Conclusiones 6.2. Recomendaciones REFERENCIAS

152 155 160 164 166 168 169 170 170 171 173 175 177 178 180 181 182 182 182 186 187 191 195 205 206 208 208 211 211 211 212 212

216 216 219 224

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APNDICES APNDICE A: GLOSARIOS Y TRMINOS APNDICE B: METODOLOGA DE RECOLECCIN DE DATOS APNDICE C: GUAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA APNDICE D: ENTREVISTAS Y VISITAS APNDICE E: VISITAS A FUNDOS APNDICE F: MESA DE TRABAJO APNDICE G: COMIT DE NORMA TCNICA DE LA PALTA APNDICE H: IMPLEMENTACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN

228 228 229 234 237 307 319 337

338

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NDICE DE TABLAS

Tabla 1. Tabla 2. Tabla 3.

Anlisis nutricional 100 gr de palta Produccin mundial de paltas Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el Per

38 44

57

Tabla 4.

Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional 67

Tabla 5.

Principales normas locales e internacionales que regulan el comercio exterior en el Per y el mundo 69

Tabla 6.

Principales indicadores econmicos de Estados Unidos y Canad 74 74 74

Tabla 7. Tabla 8. Tabla 9.

Principales indicadores econmicos de Europa Principales indicadores econmicos de Amrica Latina Exportaciones Totales por Bloque Econmico I Semestre 2006/2005 (Millones US$)

85 85

Tabla 10. Exportaciones por pases 1er semestre 2006/2005 Tabla 11. Evolucin del PBI, Importaciones y Exportaciones 1995-2005 (Millones US$) Tabla 12. Mayores Variaciones de los 20 Principales Productos (millones US$) Tabla 13. Produccin Nacional por sectores a setiembre 2006 (ao base 1994)

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Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana Tabla 15. Crditos Directos y Nmero de Deudores de la Banca Mltiple (Miles de nuevos soles) Tabla 16. Matriz de evaluacin de Factores Externos (EFE) de la palta del Per Tabla 17. Principales pases exportadores de palta, ao 2005 Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana Tabla 20. Variedades de paltas en el Per Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales departamentos Tabla 22. Precio (US$FOB) / kilogramo de palta por empresa Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad, principales productores de palta Hass Tabla 24. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI) Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Per Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per Tabla 27. Estrategias Especficas relacionadas con cada Estrategia Alternativa de la palta del Per Tabla 28. Frecuencia de aparicin en las matrices de las estrategias especificas de la palta del Per Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico de la palta del Per Tabla 30. Prueba de Estrategias

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94

121 128 132 138 139

147 163

166 169 171 172

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Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo Tabla 32. Anlisis y proyeccin de tierras de cultivo, produccin, rendimiento y volumen exportado de palta Tabla 33. Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin, rendimiento y volumen exportado de palta Tabla 34. Despliegue de estrategias Tabla 35. Presupuesto de inversin que se requiere para el logro de los objetivos planteados para la Palta Tabla 36. Balanced Scorecard del sector de paltas Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta Tabla 39. Costos de Inversin (2006-2011) Tabla 40. Costos de Inversin 2007 Tabla 41. Costos de Inversin 2008 Tabla 42. Costos de Inversin (2009-2011) Tabla 43. Costos Unitarios de Inversin

181

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185 189

207 214 232 319 338 338 339 339 340

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NDICE DE FIGURAS
Pgina Figura 1. Figura 2. Figura 3. Figura 4. Figura 5. Figura 6. Figura 7. Figura 8. Visualizacin del proceso estratgico Modelo secuencial del proceso estratgico Modelo de las cinco fuerzas de Porter Importaciones mundiales de palta 2000-2004 Principales pases importadores de paltas ao 2004 Exportaciones de Palta 2006 Visin comercial de largo plazo del Per Saldo Comercial Per-Estados Unidos (Millones de dlares) Figura 9. Per. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dlares) Figura 10. Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX) Figura 11. Estrategias y medidas del PENX Figura 12. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006 (Yen/US$; US$/Euro) Figura 13. Indicadores de Riesgo Pas: Julio 2006-octubre 2006 (puntos bsicos) Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US$ Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportacin 77 80 73 62 63 60 59 13 15 18 45 46 47 56

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(miles de puestos de trabajo) Figura 16. Evolucin histrica de las agroexportaciones Figura 17. Evolucin de las Exportaciones Agropecuarias (US$ Millones) Figura 18. Per-Exportacin por sectores econmicos (Millones US$ FOB) de 1999 al 2006* Figura 19. Titulacin de las unidades agrarias Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores) Figura 21. Consumo per cpita de palta a nivel mundial Figura 22. Periodo de comercializacin de la palta en EE.UU. Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU. Figura 24. Consumo de productos frescos per cpita en EE.UU. Figura 25. Consumo de Paltas en Estados Unidos Figura 26. Tendencia del consumo de palta. Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosntesis. Factor que marca la diferencia Figura 28. Principales zonas de produccin de palta 2005 Figura 29. Rendimiento de palta por departamento-2005 Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005 Figura 31. Superficie cosechada y produccin nacional de palta (1991-2005) Figura 32. Exportaciones de Palta-2006 Figura 33. Precio chacra de la palta Figura 34. Diagrama de Poscosecha

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83

84 92 96 99 102 104 105 106 107

118 135 141 142

143 144 146 151

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Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per Figura 36. Matriz IE del sector de paltas del Per Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Per Figura 38. Proyeccin de exportaciones de Palta Fresca del Per y participacin de Mercado (Miles de dlares) Figura 39. Cluster de la palta de exportacin del Per Figura 40. Despliegue del Balanced Scorecard para la palta Figura 41. Estructura para la eleccin de las personas a entrevistar Figura 42. Sistema de Riego por aspersin Figura 43. Imgenes de lo que es la cobertura Figura 44. Imgenes que muestran un patrn de otro tipo de palta con injerto de Palta Hass Figura 45. Grupo de Tesis en el Fundo El Conquistador Figura 46. Visita a instituto Valle Grande-Caete Figura 47. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha Figura 48. Afiche alusivo a la mesa de trabajo Figura 49. Invitados Mesa de trabajo de la palta

172 174 176

182 196 216 229 310 310

311 311 312 312 320 320

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RESUMEN EJECUTIVO
Esta investigacin tiene por finalidad realizar un planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per a efectos de promover el desarrollo de la cadena agroexportadora y lograr un posicionamiento satisfactorio en el mundo. Para concretar el objetivo propuesto se ha realizado un anlisis del entorno externo e interno, llegando a determinar que las exportaciones de palta han crecido de manera significativa en los cinco ltimos aos, estando entre los diez principales productores del mundo. En el mbito externo se resalta el incremento sostenido de la demanda por las tendencias de consumo y una mayor promocin. Internamente, el rol que cumple la Asociacin Productores de Palta Hass, a efectos de promover el desarrollo de sus asociados, es importante. Este rol de liderazgo debe ampliarse a toda la cadena agroexportadora, diseando estrategias para integrar a los no asociados a efectos de mantener y mejorar la reputacin de la palta del Per, en cuanto a buen sabor y calidad. Asimismo, es fundamental se intensifique acciones en forma coordinada para la planificacin de los niveles de produccin y exportacin, con el objetivo de mantener precios estables promedio en los mercados de destino. En general, un esfuerzo en conjunto y en forma coordinada con alineamiento de objetivos y estrategias definidas y en base a una gestin integral permitirn superar limitantes internos, lograr un mayor poder de negociacin con clientes, aumentar la participacin en mercados actuales y futuros, logrando un rentabilidad suficiente y sostenida.

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Desde esta perspectiva, y en funcin a la literatura analizada, entrevistas, visitas a fundos y la concrecin de una mesa de trabajo con los principales representantes de la cadena agroexportadora de la palta, se identificaron las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, derivados del proceso estratgico. Adems, se defini la visin, misin, los objetivos de largo plazo y las estrategias y acciones correspondientes que ayudarn a fortalecer el desarrollo de la palta de exportacin del Per. Seguidamente, junto con los objetivos de corto plazo, se presenta la implementacin, evaluacin y control de la propuesta estratgica para finalizar con las conclusiones y recomendaciones.

CAPTULO I INTRODUCCIN

Esta investigacin se encuentra dirigidaal gremio

de productores y

exportadores de la palta peruana de exportacin, agrupados en la Asociacin de Productores de Palta Hass, encargada de consolidar la produccin y comercializacin de sus asociados a fin de fortalecer su posicin

internacionalmente. Asimismo, est dirigida a inversionistas, organismos e instituciones relacionados a la promocin de la palta peruana de exportacin. El comercio mundial de palta ha crecido a razn de 48% en los ltimos cinco aos. Similar tendencia ascendente se muestra en el Per, habiendo crecido las exportaciones en un 2,942% en los ltimos cinco aos (Sociedad de Comercio Exterior del Per, 2005 abril). Logrando entrar al ranking de los diez principales exportadores de paltas en el mundo. En este escenario la exportacin de palta constituye una oportunidad para el Per, toda vez que presenta ventajas en relacin a los principales productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climticas favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estacin que permite llegar a ms mercados y obtener mejores precios. En general, el mercado internacional reconoce la excelencia del producto en cuanto a la calidad por las caractersticas del tamao, textura,

color y sabor, logrando una buena acogida en los ms exigentes paladares europeos. Si bien en los ltimos aos se ha logrado conquistar nuevos mercados y las exportaciones han crecido considerablemente, an hay mucho por hacer para estar a la altura de Mxico y Chile, principales exportadores de palta. Actualmente, de los diez principales importadores, el Per vende solo a cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones. Esta es una debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posicin satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo y de mucho potencial, como el norteamericano principal importador de palta, y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las restricciones fitosanitarias. En general, la investigacin que se realiza en el sector es insuficiente para atender las necesidades de mejora de los cultivos, produccin, exportacin y comercializacin de la palta. Esto sumado a diferentes limitantes, como por ejemplo: concentracin de mercados y empresas de exportacin, dbil articulacin tecnolgica y empresarial, falta de integracin de pequeos y medianos productores a la cadena exportadora, cultura de desconfianza, cumplimiento no uniforme de las buenas prcticas agrcolas y de requerimientos de calidad y fitosanitarios, limitado acceso al financiamiento, entre otras restricciones. De superarse ser posible un modelo de negocio integral, con estrategias definidas que logren una ubicacin satisfactoria de la palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto

en uno de los principales productos de agroexportacin del pas. En este contexto se propone elaborar la tesis Planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per. La investigacin se desarroll de acuerdo a un proceso ordenado y sistemtico que tiene por objeto analizar el crecimiento y apertura de nuevos mercados, identificando problemticas y proponiendo estrategias y planes de accin para su implementacin. Bajo este esquema se plantea el problema a investigar, los objetivos de la investigacin, preguntas, justificacin, importancia y la metodologa a emplearse.

1.1.

Problema a investigar

En los ltimos aos se ha dado un gran dinamismo en la exportacin de palta; sin embargo, se observa una carencia de estrategias integrales definidas y de largo plazo, con oportunidades de crecimiento an no exploradas, deficiencias y restricciones an no superadas. Las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del sector, falta de diversificacin de mercados, concentracin de las

exportaciones en pocas empresas, falta de promocin y participacin en ferias internacionales, reducido valor agregado, acciones fitosanitarias no uniformes, reducidas reas certificadas, aplicacin de tecnologa incipiente, entre otras. Por lo tanto, a efectos de plantear soluciones a estas restricciones sealadas, es necesario determinar la situacin actual y proponer acciones de mejora, estableciendo una propuesta estratgica que permita mejorar la

ubicacin de la palta Hass en el contexto internacional y que contribuya al progreso y al desarrollo de los actores involucrados.

1.2.

Objetivos y preguntas de la investigacin 1.2.1. Objetivo general

Esta investigacin tiene como objetivo principal disear un planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el mercado mundial. La implementacin de las estrategias propuestas deber ser aplicada por la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per como ente que ha de liderar la cadena de agroexportacin.

1.2.2. Objetivos especficos Del objetivo principal de la investigacin se plantea los siguientes objetivos especficos: Desde la perspectiva de la administracin estratgica, realizar un anlisis de la situacin actual de la palta en el Per en los diferentes mbitos de la cadena productiva y de exportacin. Proponer estrategias y planes de accin para la identificacin y apertura de nuevos mercados, que incluyan inteligencia de mercados, promocin y distribucin, y que contemple las nuevas tendencias y requerimientos de los clientes y/o consumidores internacionales. En especial el mercado norteamericano, ello ante el levantamiento inminente de las observaciones fitosanitarias.

Asimismo, proponer estrategias y planes de accin para superar restricciones, en cuanto a diversificacin de mercados, acceso al crdito, valor agregado, ampliacin de reas de cultivo, mayores reas certificadas y acciones fitosanitarias, entre otros.

Impulsar el desarrollo de pequeos y medianos agricultores, de tal manera que se integren a la cadena exportadora. 1.2.3. Preguntas de la investigacin

En funcin a los objetivos planteados se cuenta con las siguientes preguntas de investigacin: a) Cul es la situacin de la palta en el Per y por qu el mayor desarrollo se puede dar a travs de la exportacin? b) Cules son las preferencias y tendencias de los consumidores mundiales de palta fresca? c) Cul es el nivel competitivo de la palta peruana de exportacin en relacin con los dems pases exportadores? d) Existe potencial de la palta Hass para convertirse en uno de los primeros productos de exportacin? e) Los exportadores peruanos estn preparados para el ingreso a nuevos mercados? f) Cules son las principales restricciones que impiden una mayor diversificacin de mercados y una mayor cuota de mercado a nivel mundial? g) Cules son los factores claves de xito para una ubicacin satisfactoria a nivel mundial de la palta de exportacin?

h) Cules son las estrategias y planes de accin a seguir y como deber ser su implementacin para alcanzar los objetivos trazados? 1.2.4. Justificacin de la investigacin Esta investigacin tiene por finalidad permitir identificar mayores posibilidades de crecimiento que justifiquen una mayor inversin, empleo e ingreso de divisas a travs de la palta de exportacin, las cuales podrn contribuir a una mejor calidad de vida de todos los integrantes de la cadena productiva. Adems, busca demostrar que a travs de un planeamiento estratgico y su implementacin adecuada se permitir aglutinar esfuerzos de los diferentes participantes en torno a la Asociacin ProHass, convirtiendo a la palta en unos de los principales productos de agroexportacin de Per.

1.3.

Limitaciones de la investigacin

La principal limitacin de esta investigacin es la dificultad para la obtencin de la informacin actualizada y detallada, dado que para trabajar con las variables a analizar se requiere de cifras puntuales que permitan determinar la informacin relevante de la palta. Esta limitacin se extiende tambin al contexto internacional, donde la data no se encuentra actualizada o en muchos casos es inexistente. Asimismo, informaciones de algunas instituciones difieren en ciertos

porcentajes unas de otras, lo que ocasiona problemas al realizar comparaciones y buscar la exactitud de la misma.

1.4.

Alcance de la investigacin

El alcance de la investigacin es del tipo descriptivo. Se fundamenta en el anlisis del contexto nacional e internacional de los principales pases productores y exportadores, y est referido especficamente a la palta de exportacin del Per (variedad Hass). No se contempla las variedades de palta que se consumen a nivel local. El estudio llega hasta la formulacin de la estrategia, proponiendo su posterior implementacin y seguimiento a travs del gremio de productores y exportadores, representados por la Asociacin ProHass.

1.5.

Fuentes de informacin

Para esta investigacin se cuenta con informacin primaria, la cual corresponde bsicamente a testimonios de expertos en la materia, obtenidos mediante entrevistas realizadas a agroexportadores, propietarios de fundos, administradores de organizaciones e instituciones, profesionales y docentes relacionados al sector, contribuyendo de modo directo al planeamiento estratgico planteado. La informacin proveniente de fuentes secundarias corresponde a estadsticas disponibles, trabajos del tipo descriptivo, efectuados por instituciones nacionales e internacionales.

1.6.

Metodologa de la tesis

Esta investigacin se realiza bajo un enfoque cualitativo del tipo descriptivo. Cualitativo dado que se basa en recoleccin de informacin, intentando comprender el fenmeno como un todo a travs de la descripcin y

observacin (Hernndez, 2003). Descriptivo porque se basa en la bsqueda de informacin relevante del contexto y recoleccin de datos, propiedades y rasgos ms importantes, para identificar y definir las caractersticas del proceso de exportacin de la palta peruana. Asimismo, para el desarrollo integral de la tesis ha sido necesario realizar entrevistas semiestructuradas, bajo la base de una gua de preguntas aplicadas a productores, comerciantes, agroexportadores, as como tambin a instituciones pblicas e integrantes de la cadena agroexportadora. La muestra ha sido tomada a los personajes ms representativos dentro de la cadena productiva de la palta y la disponibilidad del caso, llegando ha entrevistar a 30 personas. La metodologa planteada para elaborar las entrevistas est compuesta de cuatro etapas: 1. Realizar un anlisis del entorno interno y externo del subsector, lo que ha de permitir identificar los diversos factores que afectan a la

agroexportacin de la palta. 2. Desarrollar entrevistas individuales no estructuradas, las cuales han de permitir conceptualizar y valorar los factores identificados en la primera etapa. 3. Definidos y valorados los factores por cada uno de los entrevistados, se procede a consolidar y ponderar la informacin de acuerdo al grado de incidencia de cada factor. Esto, nos permitir determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, as como tambin la matriz del perfil competitivo.

4. Finalmente, los resultados se utilizarn para poder validar los objetivos de corto y largo plazo, as como tambin las estrategias y su respectiva implementacin. El detalle de la metodologa de las entrevistas se muestra en el Apndice B. Posterior a las entrevistas se realiz una mesa de trabajo, donde se pudo reunir a las empresas e instituciones ms importantes de la cadena productiva de la palta. Esta mesa de trabajo se realiz a efectos de validar entre todos los participantes la informacin tomada en las entrevistas y poder identificar oportunidades de mejora, propuestas, validacin de factores claves, y los mejores aportes de todos los participantes. El detalle de la metodologa de la mesa de trabajo se muestra en el Apndice F. El resultado de las entrevistas y mesa de trabajo metodolgicamente se utilizarn para poder validar los objetivos de corto y largo plazo. De igual forma las estrategias y su respectiva implementacin.

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CAPTULO II MARCO CONCEPTUAL

En este captulo se describen los principales conceptos del proceso estratgico a ser utilizados en la propuesta de la investigacin.

2.1.

La escuela del diseo

Es la escuela base del planeamiento estratgico y una de las ms influyentes. Plantea la idea de que la estrategia puede disearse partiendo del anlisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Evaluando el ambiente externo (identificando los factores fundamentales para el xito) y el ambiente interno (para determinar las competencias distintivas de la organizacin). Al respecto, Andrews (Mintzberg, 1997) seala que el diseo estratgico es un proceso intelectual de lo que podra hacer una organizacin en funcin a sus capacidades distintivas. Ello, aprovechando oportunidades del entorno, evaluando amenazas, encontrando un equilibrio ptimo entre lo que quieren hacer (determinado por los valores, ideas, aspiraciones de la empresa) y lo se debera hacer, como el imperativo de responsabilidad social. En todo este proceso el apoyo de la alta gerencia y liderazgo cumple un rol fundamental. De acuerdo a Mintzberg (1997), las premisas en las que basa su propuesta es que la formulacin de estrategias debe ser un proceso racional, controlado y consciente, es decir, un proceso deliberado de concienzudo

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pensamiento. La responsabilidad del control y conciencia debe recaer en el ms alto nivel de la organizacin, las estrategias deben ser singulares (a la medida de la organizacin), las cuales brotarn en condicin de plenitud del proceso de diseo. Deben, asimismo, ser explcitas y articuladas, es decir, muy sencillas. Por ltimo, hay que formularlas plenamente como nicas, completas, explcitas y despus ponerlas en prctica. Con ello, el proceso organizacional estar caracterizado por un patrn de decisiones que involucra todos los aspectos de la empresa. Existen otras escuelas, como la escuela de Planeamiento

(desarrollando la estrategia como un proceso formal), la escuela de Posicionamiento (desarrollando la estrategia como proceso analtico). Estas, sumadas a la escuela del Diseo, son de naturaleza prescriptiva y estn fundamentadas en cmo las estrategias deben ser formuladas, ms que cmo necesariamente se forman. Las otras escuelas, como la Empresarial, consideran a la estrategia como un proceso visionario, cognitivo (como proceso mental), aprendizaje (como proceso emergente), poder (como proceso de negociacin), cultural (como proceso colectivo) y ambiental (como proceso reactivo). Se preocupan menos en prescribir un comportamiento estratgico ideal que en describir cmo son hechas las estrategias en realidad. Para esta investigacin se toman las premisas de la escuela del Diseo, complementadas con la escuela de Planificacin y Posicionamiento. Esto porque el enfoque de estas escuelas contemplan un razonamiento deliberado y formal para formular estrategias. Sealan cmo debe ser formulada una

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estrategia, consideran los factores internos y externos. En el aspecto interno destaca la dinmica al interior de las organizaciones; y en el aspecto externo los aspectos tecnolgicos, econmicos, sociales y polticos del entorno de la organizacin, entre otros factores. Todos estos son fundamentales para la propuesta de planteamiento estratgico para la palta de exportacin. Como se podr observar ms adelante, el modelo secuencial del proceso estratgico combina las premisas de estas escuelas y ser la base para esta investigacin.

2.2.

La administracin y el proceso estratgico

De acuerdo a David (2003), La administracin estratgica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que permitan a la organizacin alcanzar sus objetivos, la concepcin de arte entendida como de modelar una figura diferente a cualquier otra, personalizando la metodologa y herramientas a la medida de la organizacin y dependiendo de la industria. Por su parte, Fernando DAlessio (2005) seala que la Administracin estratgica es el proceso por el cual una organizacin formula objetivos. Las estrategias son los medios para alcanzar los fines, forman el camino hacia los objetivos organizacionales. De esta manera, la administracin estratgica desarrolla un concepto del negocio para formar una visin, convierte esta visin en misin para tener objetivos y estrategias que despus se implementarn, evalundolos a la luz del desempeo actual. Para ello se

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requiere de lderes con conocimiento, personalidad, a fin de encontrar resultados, cambios y una mejor cultura organizacional. As, la administracin estratgica es un proceso que pasa por las etapas de formulacin (planeamiento), implementacin (direccin) y

evaluacin (control). Ello, siendo las estrategias los caminos que llevan a la organizacin a travs de dos hitos: una situacin actual (foto del hoy) a una situacin futura deseada (foto del maana), establecida por la visin. Este proceso estratgico en su conjunto puede ser visualizado en la Figura 1.

ENTORNO

POLTICAS 1, 2, 3

VISIN

EST RUCTUR A RECURSOS 1

CLIENTES/CONSUMIDORES

SITUACIN DESEADA

FUTURO

2 OBJETIVOS LARGO PLAZO

COMPETIDORES

MISIN
2

COMPLEMENTADORES

OBJETIVOS C ORTO PL AZ O

VALORES

SITUACIN ACTUAL PRESENTE

PROVEEDORES

3 MERCADO

ESTRATEGIAS: 1,2,3

SECTOR INDUSTRIAL

Figura 1. Visualizacin del proceso estratgico

Fuente: DAlessio, F. (2005). La administracin estratgica. Una visin general, Curso de Direccin Estratgica (tema I). Lima: Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica del Per.

El proceso estratgico pasa por determinar la visin, la misin, los valores (caractersticas de cmo la organizacin va a actuar), polticas (los

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cuales son los lineamientos, lmites impuestos para la actuacin gerencial al desarrollar las estrategias) e identificar los actores de la industria (competencia, consumidores/clientes, proveedores y complementadores). El proceso estratgico ha pasado de una concepcin esttica a un proceso dinmico, dado que el mundo de hoy es diferente por el efecto de la globalizacin, el desarrollo tecnolgico y el desarrollo gentico. Este entorno, cambiante y no controlable, tiene influencia sobre la industria y la organizacin, respondiendo esta con la adaptacin. De esta manera, la industria se ver afectada por el cambio de las tres deltas, llamadas: entorno, competencia y demanda. Para ello es necesario contar con un sistema de alerta temprana que detecte oportunamente los cambios, monitoreando la industria y detectando el delta del entorno, el delta de la competencia y el delta de la demanda. El planeamiento estratgico se ir ajustando a estos cambios. Bajo esta perspectiva, y para desarrollar el proceso estratgico, se utiliza el modelo secuencial, planteado por DAlessio (2005), el cual se presenta en la Figura 2. Este es un modelo integral que contempla todos los elementos del proceso, dividido en tres etapas: la formulacin,

implementacin y evaluacin de estrategias. La formulacin de estrategias comprende la visin, misin, valores, cdigos de tica, oportunidades, amenazas (evaluacin externa), fortalezas, debilidades (evaluacin interna), objetivos de largo plazo, estrategias alternativas y eleccin de estrategias.

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Por su parte, la implementacin de estrategias muestra los objetivos de corto plazo, la organizacin, estructura, polticas, asignacin de recursos y motivacin de empleados.
FORMULACIN / PLANEAMIENTO IMPLEMENTACIN / DIRECCIN

Entorno Lejano Entorno Cercano

Auditoria Extern a Global Regin Pas Secto r

Anlisi s
PESTE

Anlisi s Competidores

Poltico Econmico Social Tecnolgic o Ecolgico Factore s Clave Exito

SITUACIN

ACTUAL

Establecimien to de la Visin , Misin , Valore s & Cdigo Etica

y Estructura Organizacional Objetivo s Largo Plaz o

Proces o
Estrategias

Estrategia Objetivo s s Externas Corto Plazo

y Polticas y Recursos y Motivacin y Medio Ambiente/Ecologa

SITUACI N FUTURA ESPERADA

Estratgico
Internas

Auditoria Interna Administracin/Gere ncia Marketing Operaciones/Producc in Finanzas Recursos Empresa Humanos Informtica y Comunicaciones Tecnologa (I&D) ANLISIS

Anlisis

AMOFHIT

INTUICIN EVALUACIN / CONTROL

DECISIN

Figura 2. Modelo secuencial del proceso estratgico

Fuente: DAlessio, F. (2005). La administracin estratgica. Una visin general, Curso de Direccin Estratgica (tema I). Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica del Per.

Finalmente, la evaluacin de estrategias comprende el tablero de control, revisin externa e interna, evaluacin del desempeo y acciones correctivas. A continuacin se desarrollarn cada una de estas variables que sern el marco de la propuesta de esta investigacin.

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2.3.

La visin

De acuerdo a DAlessio (2005), la visin es el primer paso del planeamiento estratgico y es dada por las aspiraciones y por lo que se quiere ser. Tiene tres componentes: el deseo futuro, el horizonte de tiempo y el alcance geogrfico. Debe ser general, contundente, claro y ambicioso, pero realista. La visin de esta investigacin permitir identificar el objetivo a futuro de la palta peruana de exportacin en el mercado meta, el procedimiento y los medios para alcanzar este objetivo. 2.4. La misin

La misin es cmo se va a conseguir lo que se quiere ser. Es una declaracin duradera sobre el propsito, filosofa, creencias, principios que definen nuestro negocio, revelando lo que una empresa desea ser y a quin quiere servir, diferenciando a la empresa de las dems. Obliga a considerar el alcance y la naturaleza de las operaciones actuales y evala el atractivo potencial de los mercados. Es esencial para establecer objetivos y formular estrategias con eficacia. Estas deben ser cortas, contundentes y simples. En esta investigacin, la misin permitir definir en qu consiste el negocio de la palta peruana de exportacin, a quin y cmo se servir, y sobre todo como conseguir lo que se quiere ser.

2.5.

Evaluacin externa

Con la globalizacin tenemos un mercado ms grande, presentndose a las empresas el reto de estar donde estn los mercados. Para ello tienen que evaluar sus ambientes en forma permanente, a fin de identificar las

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oportunidades y realizar planes para disminuir el impacto de posibles amenazas. La auditoria externa consiste en la evaluacin del entorno y el anlisis de la industria, revelando oportunidades y amenazas claves, y la situacin de los competidores. De esto se formulan estrategias para sacar ventajas de las oportunidades, evitar reducir el impacto de las amenazas y vencer a la competencia. Siguiendo la secuencia estratgica para el caso de esta investigacin, se revisar la situacin del mundo, la regin y del pas. 2.5.1. Anlisis PESTEC Para el anlisis del entorno se determina y analiza las fuerzas externas claves: polticas, gubernamentales, legales; econmicas, culturales,

demogrficas; tecnolgicas; ecolgicas, ambientales y fuerzas competitivas, todas estas conocidas como el anlisis PESTEC. Estos factores claves varan con el tiempo, son medibles, jerrquicos, aplicables a todas las empresas que compiten y son importantes para establecer los objetivos de largo plazo. La investigacin tratar los aspectos claves de cada uno de los factores mencionados. 2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva El modelo de la estrategia competitiva creado por Porter es una herramienta que permite identificar la competitividad de una industria a travs de cinco fuerzas: competencia potencial, compradores, proveedores, sustitutos y la rivalidad de los competidores. Estas se visualizan en la Figura 3.

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La esencia de la formulacin de la estrategia es adecuarse o adaptarse a esta competencia, siendo el objetivo lograr un posicionamiento que permita a la empresa defenderse mejor contra estas fuerzas o ejercer una influencia que le sea favorable (Porter, 1980).
NUEVOS ENTRANTE S Amenaza de los N uevos Ent rant es

COMPETI DORES EN LA IN DUST RIA PROVEE DORES Poder Negociador de los proveedor es INTENSIDA D DE RIVALIDA D Poder Negociado r de los comp radores COMPRADORES

Amenaza de los S ust itutos SUSTITUTO S

Figura 3. Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Fuente: Porter, M. (1980). Competitive Strategy. New York: The Free Press.

Conocerlas permitir establecer un plan de accin estratgico que tenga en cuenta puntos fuertes y dbiles, ubicacin (posicionamiento), determinar cambios y tendencias, ya sea como oportunidades y riesgos, considerando reas de diversificacin. Las cinco fuerzas en mencin son: a. La competencia potencial. Est relacionada a las barreras de entrada que posee una empresa en el mercado. Depende de las barreras presentes y la reaccin de los competidores existentes, siendo el origen de las principales barreras: economas de escala, diferenciacin del producto, requerimiento de capital, desventajas en costos, acceso a los canales de distribucin y poltica gubernamental. Para esta investigacin se analiza la competencia potencial en mercados actuales de pases entrantes.

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b. Los proveedores. Pueden ejercer su poder de negociacin, aumentando los precios o disminuyendo la calidad de los productos o bienes adquiridos. Para esta investigacin se analiza a los participantes en la cadena de exportacin. c. Los compradores. Su importancia depender si concentra un volumen alto de compra, del grado de diferenciacin del producto, de la participacin en sus costos, entre otros. Estos sern ms sensibles a los precios si compran productos estndares y en general desean bajos precios y alta calidad. En esta investigacin analizaremos la capacidad de decisin que tienen los compradores de palta en los destinos de exportacin. d. Los sustitutos. Son los que merecen mayor atencin, estn sujetos a tendencias que mejoran la retribucin y desempeo de precios al producto de la industria o son fabricados por industrias que proporcionan altas utilidades. El punto central es la innovacin, el valor agregado y tecnologa con la que se desarrolla el producto. Para el caso de esta investigacin se analizar los posibles sustitutos de la palta peruana de exportacin. e. Competidores en la industria e intensidad de rivalidad. Esta toma la forma de un juego por las posiciones de la empresa en el mercado, relacionndose la rivalidad intensa con una serie de factores, como nmero de competidores, crecimiento de la industria, diferenciacin del producto, participacin de los costos fijos en los costos totales, barreras para la salida y tipo de estrategias de los rivales. En esta investigacin analizaremos la posicin de los ofertantes de palta a nivel mundial relevantes para nuestro anlisis.

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2.5.3. Matriz para la Evaluacin del Factor Externo (Matriz EFE) De acuerdo a David (2003), la Matriz EFE evala los factores externos de la empresa, permitiendo resumir y evaluar la informacin econmica, social, democrtica, competitiva. Se escogen los factores claves y se clasifican en funcin de las oportunidades y amenazas, asignndoles pesos referentes a la respuesta actual de la estrategia de la empresa respecto al factor. En esta investigacin, la Matriz EFE permitir evaluar el impacto que tiene el entorno (nacional, internacional) en la agroexportacin de palta y ver las posibilidades de crecimiento. Asimismo, permitir realizar un anlisis de los factores externos que afectan al gremio de exportadores, Asociacin Peruana de Palta Hass. 2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC) Identifica a los principales competidores de una empresa, sus fortalezas y debilidades en relacin a la posicin estratgica de una empresa modelo. Los factores determinantes del xito son los que afectan a todos los competidores y son crticos para el xito del sector industrial. El anlisis que se desarrolla en esta matriz es comparativo, evala y asimila la informacin relevante a efectos de apoyar la toma de decisiones. Adems, revela las fortalezas relativas de la empresa. ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y

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Su evaluacin incluye aspectos internos y externos, los factores son ms amplios, la clasificacin y los puntajes del valor total de las empresas se compara con el de la empresa en estudio. Los factores que se suelen considerar son: calidad de producto, publicidad, competitividad de precios, posicin financiera, fidelidad de los clientes, cobertura, participacin de mercado, amplitud de la lnea de productos, entre otros. En esta investigacin utilizaremos la matriz del Perfil Competitivo para determinar la posicin de la palta de exportacin en funcin de los factores determinantes de xito y a sus competidores. 2.6. Evaluacin interna

La evaluacin interna se centra en la bsqueda, evaluacin y rediseo de los objetivos y estrategias que permitan capitalizar las fortalezas, mejorar las debilidades y trasformarlas en fortalezas; o minimizar su impacto al interior de una organizacin. Aborda el anlisis funcional de las empresas, sea este fsico, humano, financiero e intangible, a travs del anlisis AMOFHIT, permitiendo determinar las caractersticas de las fortalezas y debilidades en cada funcin, tanto a nivel individual como coordinado. 2.6.1 Matriz para la Evaluacin Factores Internos (Matriz EFI) Es una herramienta que permite la formulacin y eleccin entre diversas alternativas de estrategia. Con todo ello, consolida y evala las principales fortalezas y debilidades de la organizacin.

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Se requieren juicios intuitivos para elaborar la matriz y no interpretarla como un mtodo cientfico, al mismo tiempo se debe contar con una comprensin detallada de los factores internos. Esta matriz permitir identificar, evaluar y resumir las fortalezas y debilidades del gremio de exportadores de palta.

2.7. Formulacin estratgica El anlisis y seleccin de la estrategia implica, sobre todo, la toma de decisiones subjetivas con base en informacin objetiva. Para la seleccin de la estrategia se integra la etapa de ajuste del esquema de formulacin en cinco tcnicas que se utilizan en cualquier secuencia. 2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas (Matriz FODA) Es una herramienta que refleja la situacin actual de la industria, permitiendo obtener un diagnstico para la toma de decisiones alineadas con los objetivos y polticas formuladas. Permite crear cuatro tipos de estrategias en funcin a las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razn por la cual resulta difcil modificarlas. Estas son: La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el mximo beneficio de una situacin favorable del entorno, centrndose en sus fortalezas.

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La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una situacin favorable del entorno para corregir carencias o debilidades internas.

La estrategia de Fortalezas y Amenazas (FA); busca dar respuestas a situaciones del entorno no favorables, apoyndose para ello en sus fortalezas.

La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

2.7.2. Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin Accin (Matriz PEYEA) Es una herramienta grfica de cuatro cuadrantes que muestra si la industria necesita estrategias agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas. Los ejes de la matriz PEYEA son: Fortaleza Financiera (FF), Ventaja Competitiva (VC), Estabilidad Ambiental (EA), y Fortaleza de la Industria (FI). Las dos dimensiones internas, FF y VC, as como las dos externas, FI y EA, se pueden considerar como las determinantes de la posicin estratgica global de la industria de la palta. 2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE) Es una herramienta que permite definir la posicin estratgica en la cual se proyecta la industria. Esta se divide en tres niveles (a) crecer y construir, (b) conservar y mantener y (c) cosechar o enajenar. La matriz se basa en la combinacin de dos dimensiones claves, la Matriz de Evaluacin de los Factores Internos (Matriz EFI) y la Matriz de los Factores

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Externos (Matriz EFE), lo que a su vez permite contrastar los resultados de ambas. 2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE) Es una herramienta para formular las estrategias alternativas, basndose en dos dimensiones de evaluacin: la posicin competitiva y el crecimiento del mercado. Esta investigacin determinar la ubicacin de la palta en uno de los cuatro cuadrantes de la matriz. La descripcin de cada cuadrante es la siguiente: Cuadrante I: La empresa se encuentra en una posicin estratgica excelente, competitiva, slida y de rpido crecimiento de mercado. La empresa puede enfrentar los riesgos de manera decidida cuando sea necesario. Cuadrante II: La empresa necesita evaluar la estrategia actual hacia el mercado: al estar en un mercado en crecimiento no puede competir de manera eficaz. La empresa puede tomar en cuenta como primera opcin la estrategia intensiva, de lo contrario la integracin horizontal o la enajenacin. Cuadrante III: La empresa compite en industrias de crecimiento lento y tiene posiciones competitivas dbiles. La empresa debe efectuar cambios drsticos para evitar posibles crisis o liquidaciones. Cuadrante IV: La empresa cuenta con una posicin competitiva slida pero se encuentra en una industria de crecimiento lento. La empresa tiene la

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posibilidad de diversificarse en reas con mayores probabilidades de crecimiento. 2.7.5. Matriz de Decisin Es una herramienta que permite identificar la estrategia especfica que resulta del anlisis de las matrices de la etapa de emparejamiento. 2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (Matriz MCPE) Es una herramienta tcnica analtica diseada para determinar el grado relativo de atraccin de acciones alternativas posibles de aprovechar o mejorar. Indica en forma objetiva qu alternativas de estrategia son las mejores, en base a los factores crticos de xito, tanto internos como externos. La MCPE utiliza los datos de la matriz EFE, la matriz EFI y la matriz PC, que integran la primera etapa del esquema analtico para la formulacin de la estrategia; junto con la matriz FODA, la matriz PEEA, la matriz EI y la matriz de la Gran Estrategia, que integran la segunda etapa. 2.8. Evaluacin de la estrategia

De acuerdo a la prueba de Rumelt, se deben evaluar las estrategias en base a un anlisis interno y externo en funcin a cuatro criterios: a. Consistencia: la estrategia debe conferir coherencia a los actos de la organizacin; ello favorecer un clima de coordinacin tcita que resulta ser ms eficiente que la mayor parte de los mecanismos administrativos. b. Consonancia: la estrategia deber representar una respuesta adaptativa al medio ambiente externo, as como a los cambios relevantes que en l ocurren.

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c. Ventaja: la estrategia deber facilitar la creacin o la preservacin de la superioridad en el rea elegida de actividades. La posicin tambin juega un papel crucial en la estrategia de negocios. d. Factibilidad: La estrategia no deber agotar los recursos disponibles y tampoco generar problemas irresolubles. La limitacin menos factible, relativa a la eleccin de estrategias, es aquella que impone las capacidades individuales y organizacionales con las que se cuenta. 2.9. Matriz de estrategias-objetivos largo plazo

Es una herramienta que evala el cumplimiento de los objetivos de largo plazo en funcin a las estrategias planteadas. Se busca alinear las estrategias y no dejar objetivos sin una adecuada estrategia. La naturaleza de los objetivos debe ser: cuantitativa, medible, realista, comprensible, desafiante, jerrquica, obtenible y congruente. Para un mejor entendimiento del proceso estratgico es necesario

complementar el estudio con el anlisis de las fuentes de ventajas competitivas, el rol que cumple el cluster en el desarrollo agroexportador y la visin de la agroexportacin como un modelo integrado, basado en el agronegocio. 2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster 2.10.1. Competitividad Ser competitivo es diferenciarnos por nuestra calidad, por nuestras habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos

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o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traducira en un generador de riquezas (Porter, 1998). Ello, estando la competitividad determinada por la productividad y definida como el valor del producto generado por una unidad de trabajo o de capital. A la larga, esto significa un beneficio sostenido y es el resultado de una calidad constante e innovacin. En este sentido, ser competitivo significa hacer las cosas de diferente manera, tener caractersticas especiales, nicas, que haran que las empresas sean escogidas dentro de un mercado. En trminos generales la competitividad debe ser entendida como la capacidad que tiene una organizacin de obtener y mantener ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno socioeconmico. Esto se relaciona a la excelencia, eficiencia, ofrecer continuamente productos con atributos apreciados por los clientes, generar valor agregado a travs de aumentos de la productividad, capacidad de sostenibilidad a mediano y largo plazo y adecuarse continuamente al dinamismo del mercado. A estas caractersticas distintivas se le denomina ventajas competitivas. Las categoras de ventajas competitivas estn dadas por costos y valor aadido. El primero ofrece productos a un menor costo, y el segundo productos con caractersticas adicionales y nicas. En el caso de la agroexportacin, su competitividad es la expresin de alguna(s) ventaja(s) que le confiera(n) mayores seguridades para obtener beneficios a largo plazo con respecto a otros pases proveedores de los mismos productos agrcolas o de productos similares o sustitutos (Hernndez,

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2002). Como se mencion anteriormente, la ventaja se manifiesta en trminos de calidad del producto, precios, oportunidad, continuidad en la oferta y sostenibilidad de la produccin y exportacin. Estos factores estarn determinados tanto por las ventajas comparativas como las ventajas competitivas. Siendo la regla: a mayor competitividad mayor crecimiento de las exportaciones. Las ventajas competitivas se logran a travs de fomentar la innovacin, lo cual es afectado por los atributos de una nacin, llamados el pquer de ases de la ventaja competitiva (Porter, 1992). La innovacin es un tema relevante en esta propuesta. Actos continuos de innovacin crean ventajas competitivas para que las empresas puedan triunfar en los mercados internacionales. Esto es hacer las cosas de diferente manera, utilizar nuevas tecnologas, disear un nuevo producto o crear un nuevo enfoque de marketing. Algunas innovaciones crean ventajas competitivas, percibiendo una oportunidad totalmente nueva en el mercado, o atendiendo mercados que otras han hecho omitido. Las empresas agroexportadoras (y en forma puntual las de la palta) estn afectadas por estos factores, donde el modo diferente de hacer las cosas es fundamental si se quiere lograr ventajas competitivas de largo plazo, percibiendo oportunidades nuevas en base a la bsqueda de informacin o atendiendo nichos de mercados a la fecha todava no abastecidos. Porter tambin seala que los requisitos previos para mantener la ventaja competitiva son: (a) las empresas deben adoptar un enfoque

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estratgico global y (b) crear ventajas ms mantenibles, lo cual significa que una empresa debe dejar obsoleta su ventaja existente. La principal ventaja competitiva puede convertirse en la principal desventaja competitiva si caemos en la soberbia empresarial y luego en la parlisis paradigmtica (Ferradas, 2005). Las ventajas competitivas basadas en las ventajas comparativas nos dan la ventaja estratgica, pero estas hoy son incrementalmente transitorias. As, el xito depender de reflexionar y modificar permanentemente nuestras estrategias. La estrategia del nuevo ciclo es ser diferente, hacer las cosas fuera de los estndares para estar a la vanguardia del mercado (Porter, 1997). Ahora, esto no es hacer mejoras de manera continuada. Para innovar se necesita una direccin de estrategia coherente, visin, ofrecer cosas de manera diferente, crear nuevas combinaciones. En buena cuenta la innovacin y diferenciacin son la base de las ventajas competitivas actuales. 2.10.2. Cluster El cluster es una de las fuentes de ventajas competitivas de una organizacin. Est ubicado en uno de los vrtices del rombo (sectores afines y auxiliares), mostrado en la Figura 4. Es visto como manifestacin de la relacin existente entre los cuatro vrtices. Es fundamental para entender el sistema econmico y el desarrollo agroexportador. El cluster es un grupo geogrficamente denso de empresas e instituciones conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos comunes y complementarios entre s y que puede definirse como un sistema

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de empresas e instituciones interconectadas cuyo valor global es mayor a la suma de las partes (Porter, 1998). Su importancia radica en que es el motor de las exportaciones e imn de las inversiones, sobre todo los orientados al exterior constituyen una de la principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo. Se seala tambin que si bien a corto plazo las exportaciones pueden crecer en funcin al bajo costo de mano de obra, este enfoque en ltima instancia es muy limitado. Para mejorar los beneficios, los salarios y el nivel de vida de la poblacin, hay que orientarse a aumentar la productividad y elevar el valor de los productos; para ello la formacin de cluster ser necesaria. Ahora, en economas en desarrollo, como la peruana, el cluster se ve afectado por el bajo nivel de formacin y capacitacin, carencias tecnolgicas, falta de acceso al capital, desarrollo insuficiente de instituciones y polticas de Estado inadecuadas. No obstante, las ventajas del cluster se pueden ver de diferente manera: a. Efecto sobre la competencia al incrementar la productividad, la capacidad de innovacin y la estimulacin de creacin de nuevas empresas. b. Acceso a recursos materiales y humanos especializados: la integracin de cluster puede abaratar y facilitar estos recursos. c. Acceso a informacin: al interior de un cluster se junta una gran cantidad de informacin especializada que puede ser compartida y utilizada ms eficientemente.

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d. Complementariedad:

aumenta

la

productividad,

facilitando

la

complementariedad entre las actividades de los participantes; por ejemplo en logstica, marketing. e. Acceso a las instituciones y bienes pblicos: los cluster convierten muchos factores en pblicos. Por ejemplo, contratar personal especializado en centros de formacin profesional. f. Incentivos y medicin de rendimientos. Se genera una presin competitiva entre los participantes. g. Juegan un papel importante en la estrategia de la empresa y en la poltica econmica. Un tema relevante y donde se puede ver la realidad agroexportadora peruana es la cultura de asociatividad. En trminos de Porter se llama a esto el pegamento social. Se trata del elemento que aglutina el cluster y que contribuye a la generacin de valor; este se da a travs de: redes, inters comn, relaciones, compartir informacin, disposicin a coordinar intereses, entre otros, que a la postre constituyen las fuentes de ventajas competitivas. En este contexto, las asociaciones sectoriales desempean funciones importantes, representando estas una institucionalizacin de los vnculos que existen en el cluster. Asimismo, es un foro neutral para identificar necesidades, limitaciones y oportunidades. Al respecto se analizarn las funciones que cumple el gremio de exportadores de palta Hass como centro para reunir esfuerzos.

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2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio La agroexportacin incluye todas las actividades econmicas relacionadas con la produccin y exportacin de productos de origen agropecuario sean estos en estado natural o procesado, donde las actividades se dan a nivel empresarial, entorno nacional e internacional (Hernndez, 2002). Los negocios de exportacin estn orientados a satisfacer las exigencias de los mercados externos, no se trata de ofrecer lo que se pueda producir, sino ofrecer lo que el mercado desea comprar y la empresas estn en condiciones de vender en trminos competitivos (Hernndez, 2002, p. 115). El proceso es una cadena de actividades (cadena de valor). Por ejemplo, una empresa agroexportadora no podr utilizar avanzadas tcnicas logsticas si no cuenta con la infraestructura necesaria, personal calificado, movimiento de carga considerable. El concepto de agroexportacin est vinculado a la modernizacin de la agricultura, prevaleciendo decisiones empresariales en base a

planeamientos estratgicos cuya caracterstica principal es su mayor competitividad. Contempla: suficiente capacidad tecnolgica, financiera y de gestin, con niveles de rendimientos y costos que permiten adecuados mrgenes, la innovacin constante y la gestin comercial y financiera sern el sustento de su competitividad. La sostenibilidad se dar por la incorporacin de pequeos agricultores en el proceso exportador (modernizacin agrcola con equidad). Estas caractersticas se pueden tratar bajo el concepto del agronegocio, permitiendo una visin integral a nivel microeconmico, sectorial y global,

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para el planeamiento, promocin y desarrollo de la agroexportacin, que en buena cuenta se traduce como un sistema de negocios integrados. El concepto del cluster se aplica totalmente a esta definicin. El tratamiento de sistema tiene que ver con analizar las partes, sus interrelaciones y los mecanismos que imprimen dinamismo y sean fruto de ventajas. De la misma manera, la produccin agrcola (ms que otro proceso productivo) tiene que ser tratada como sistema, dado que est ligada a factores ecolgicos, econmicos, sociales y polticos que interactan y afectan las decisiones de las empresas. En general, el proceso es complejo y se basa en una adecuada integracin de los componentes de produccin, procesamiento y comercializacin en relacin a los requerimientos externos y dentro de un contexto nacional e internacional que influyen en su competitividad. Los negocios agrcolas deben ser vistos bajo este enfoque, en una perspectiva de sistema, con carcter integral, articulado y dinmico. 2.12. Conclusiones 1. Para esta investigacin se toman las premisas de la escuela del Diseo complementadas con la escuela de Planificacin y Posicionamiento, dado que se ajustan ms a las caractersticas de la investigacin y al tema seleccionado. Esto debido a que el enfoque de estas escuelas contempla un razonamiento deliberado y formal para elaborar estrategias y que consideran de una manera metodolgica la dinmica de los factores internos y externos, entre otras caractersticas.

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2. Para desarrollar el proceso estratgico se utiliza el modelo secuencial, planteado por DAlessio (2005). Este es un modelo que combina las escuelas del diseo, posicionamiento y planificacin; adems, contempla todos los elementos del proceso estratgico. 3. Otro aspecto relevante para esta investigacin es el anlisis de las fuentes de ventajas competitivas y la importancia del cluster para plantear estrategias para el desarrollo agroexportador. Siendo los cuatro factores mencionados por Porter (1990) llamados el pquer de ases de la ventaja competitiva, la respuesta del porqu determinadas empresas son competitivas y otras no. 4. La importancia del cluster radica en que es el motor de las exportaciones e imn de las inversiones. As, cuando es orientado hacia el exterior representa una de las principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo. 5. La agroexportacin est vinculada a la modernizacin de la agricultura y se debe a un sistema de negocios integrados, donde prima las decisiones empresariales en base a planeamientos estratgicos, cuya caracterstica es una mayor competitividad.

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CAPTULO III LA PALTA

3.1.

Historia de la palta

El palto (persea americana Mill) pertenece a la familia de las laurceas. Es una especie siempre verde, tropical, de porte relativamente alto y forma variada, de copa segn el cultivar o variedad (Mundeagro, 1992). El rbol de la palta se origin en Mxico a partir de las pruebas arqueolgicas encontradas en Tehuacn (Puebla), con una antigedad aproximada de 12.000 aos. Es en dicha zona que se le da el nombre de aguacate, voz derivada de la palabra nativa aocatl o ahuacatl, que significa testculo. Posteriormente, la palta fue trasladada a Centroamrica y al sur, a travs de los pases de la costa del Pacfico hasta el Per. Los primeros espaoles que llegaron a Amrica la bautizaron con el nombre de pera de las Indias dada su semejanza externa con las peras espaolas. El fruto fue conocido por los espaoles durante el periodo de la Conquista como uno de los preferidos por las poblaciones indgenas de Mxico, Centroamrica y parte de Sudamrica, segn se desprende de las crnicas de la poca. Existe evidencia de que los espaoles encontraron la palta cultivada desde Mxico hasta el Per. Hoy en da es una de las frutas tropicales ms populares en el mundo entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fcil

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preparacin. La palta es un fruto atractivo y energtico que contiene cido graso y protena de alta calidad que no afectan el colesterol.

3.2. Caractersticas morfolgicas La palta es un fruto femenino, de textura suave y sabor delicado. La planta es un rbol extremadamente vigoroso, con un tronco potente y ramificaciones, el cual en pocos aos puede alcanzar hasta tres metros de altura. El sistema radicular es bastante superficial, pudiendo incluso asomarse fuera de la superficie del suelo. Las hojas son alternas y de aspecto muy brillante en ambos lados de la hoja, todo esto debido a caractersticas de gnero. Es un rbol perennifolio, es decir, todo el ao se encuentra cubierto de hojas. Las flores son perfectas y se hallan en racimos subterminales. Cada flor se abre en dos momentos distintos y separados, los rganos femeninos y masculinos son funcionales en diferentes tiempos, lo que evita la autofecundacin. Las variedades de las flores se clasifican con base en el comportamiento de la inflorescencia en dos tipos A y B. En ambos, las flores abren primero como femeninas, cierran por un perodo fijo y luego abren como masculinas en su segunda apertura. Cada rbol puede llegar a producir hasta un milln de flores y solo el 0.1% se transforman en fruto, por la abscisin de numerosas flores y frutitos en desarrollo. El fruto es una baya con una sola semilla oval, de superficie lisa o rugosa. El envero solo se produce en algunas variedades y la maduracin del fruto no tiene lugar hasta que este se separa del rbol.

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3.3. Propagacin y requerimientos climticos del cultivo En la mayora de los pases los patrones se propagan por semilla. Esta es la razn por la cual se observa bastante heterogeneidad en las plantaciones. El portainjerto no tiene solo como misin permitir la propagacin sobre el cultivar comercial deseado, sino tambin el influenciar su hbito vegetativo y su productividad, y permitir superar ciertos problemas concretos relacionados con el suelo o presencia de determinados patgenos. El objetivo es la obtencin de una planta sana y bien identificada. De esta manera se evitar la introduccin de enfermedades, como tristeza (P.cinnamomi) en las nuevas plantaciones. Los pasos a seguir durante la propagacin son los siguientes: Obtencin de la semilla. Desinfeccin. Acondicionamiento y preparacin de la semilla. Preparacin del sustrato. Contenedores. Siembra. Manejo de plantones. Fertilizacin y tratamientos sanitarios. Injerto. Planta terminada.

En cuanto a los requerimientos climticos de su cultivo, la palta puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 m.s.n.m.; sin embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con enfermedades, principalmente en las races.

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3.4. Propiedades nutricionales El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su valor nutricional, ya que proporciona al organismo de 150 a 300 caloras por cada 100 gr comestibles. Es la nica fruta conocida que posee los siguientes elementos nutritivos: carbohidratos, protenas, sustancias grasas, vitaminas, sales minerales y agua (Tabla 1). Una caracterstica extraordinaria de la palta es su efecto benfico adicional, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los estudios advirtieron la disminucin del colesterol al promover un aumento en las lipoprotenas de alta densidad, reduccin en triglicridos y en niveles de insulina en ayuno, los trabajos fueron presentados en el IV Congreso Mundial del Aguacate. Tambin se ha observado un efecto benfico del consumo de palta en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide. (M. Alvisouri et al., resmenes IV Congreso Mundial del Aguacate). Tabla 1. Anlisis nutricional 100 gr de Palta Composicin de 100 gramos de Palta Contenido Unidades Contenido 75 gramos Vitamina B6 0.45 Mg Agua Fibra 1.6 gramos Niacina 1.6 Mg Protenas 1.7 gramos cido Pantoteni c1o Mg Hidratos de carbono 10 Ug 5.9 gramos Biotina Grasas 32 Ug 15.4 gramos cido Flico Aceites saturados 10 Mg 2.2 gramos Calcio Aceites momoinsaturado8s.9 gramos 1.06 Mg Hierro Aceites Polinsaturados 1.7 gramos 40 Mg Fsforo Vitamina A 4 Mg 85 Ug Sodio Vitamina D 10 Ug Potasio 463 Mg Vitamina E 3 Mg Magnesio 41 Mg Vitamina C 14 Mg Cobre 0.35 Mg Vitamina K 8 Ug Azufre 25 Mg Vitamina B1 0.11 Mg Cloro 10 Mg Vitamina B2 160 0.2 Mg Caloras Unidades
Fuente: Asociacin de Exportadores del Per, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.

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3.5.

Usos de la palta

En cuanto a la alimentacin, la principal forma de consumo de la palta es en estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su consumo sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero tambin se industrializa para producir pulpa (pur o salsa con otras adiciones). La palta es una fruta muy verstil, que se utiliza en variedad de formas, desde refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es combinable con ctricos, vegetales frescos y mariscos. La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho de bajar el colesterol, asimismo se emplea en la elaboracin de productos de belleza como champ y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza tambin para la medicina natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo. De la materia grasa se puede extraer un aceite utilizado en la industria farmacutica y cosmtica como base de mscaras de belleza y cremas, que dan elasticidad a la piel (ADEX, 2005).

3.6.

Razas y variedades comerciales de palta

Existen tres tipos de razas de palta: mexicana, guatemalteca y antillana. La de raza mexicana est formada por variedades que vegetan bien en distintas condiciones climticas, pudiendo soportar temperaturas bajas. Est

constituida por plantas con hojas que frotadas con la mano despiden un caracterstico y agradable olor a ans. Los frutos son de maduracin temprana, piriforme o alargada. La cscara es delgada, lisa y suave, de color verde brillante intenso, a veces llena de puntos blanquecinos o pardos en algunas

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variedades. Generalmente la pulpa es de buena consistencia y firmeza, tiene color amarillo claro, excelente sabor y alto contenido de aceite (18 a 25%). La raza guatemalteca est constituida por variedades que manifiestan una buena resistencia al fro, considerando las notables altura (800 a 1.900 m.s.n.m) de su regin de origen y de cultivo, pero sin soportar las ms bajas temperaturas, a las cuales se adaptan las razas mexicanas. Los frutos, ms tardos en madurar, son ovoides, ovalados o piriformes, segn las variedades. La cscara es ms espesa, arrugada y quebradiza que las otras razas y tiene un verde intenso o prpura en la madurez de algunas variedades. La pulpa es de buen sabor y su contenido graso flucta entre el 12 y el 20%. La raza antillana incluye variedades poco resistentes al fro, que vegetan sin dificultad en las regiones tropicales de altura y donde los rigores del fro son casi desconocidos. Los frutos son en general de grandes dimensiones, aunque no faltan las variedades de tamao mediano. Son piriformes, ovalados y alargados. La cscara, de espesor intermedio, es ms delgada y menos arrugada que la de la guatemalteca. Su color es verde brillante, pudiendo cambiar hasta el morado en algunas variedades. La pulpa es amarilla clara y tiene un gusto ligero y agradable, a pesar se su bajo contenido de aceite (entre 5 y 8%). A continuacin se describen las caractersticas de las variedades ms importantes a nivel mundial: Fuerte: Esta palta de color verde proviene de la yema sacada de un rbol nativo de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza

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mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamao medio (180 a 400 gr). Su largo medio es de 10 a 12 cm y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente spera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%. Florece entre agosto y octubre y madura de julio a noviembre. Es un rbol vigoroso, robusto y resistente al fro. Su produccin es buena y abundante, pero alternada (aerismo). Hass: La variedad Hass fue desarrollada en California por don Rudolph G. Hass en 1926 y patentada en 1935. Es actualmente la ms comercial en el mundo. El rbol tiene un desarrollo mediano, con copa de forma globosa abierta. Es altamente productivo, comenzando a producir fruta desde los tres aos. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a 300 gr), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy productivo. Edranol: El rbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300 gr). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%. Madura de agosto a noviembre.

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Bacon: Originario de California y con buena resistencia al fro. El fruto es de forma oval, de tamao medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. Madura de agosto a noviembre. El rbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin en Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber alguna influencia de la variedad mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha se asemeja. Podra considerarse como un hbrido guatemalteco-mexicano. Es un rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y de madera frgil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra. Madura de junio a septiembre.

Ettinger: El fruto es de formal oval alargada, tamao mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Madura de agosto a octubre. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos. Se estima que actualmente existen ms de 500 variedades de palta; sin

embargo, por razones de productividad y otras caractersticas apetecidas en el mercado que van desde su perecibilidad hasta su contenido graso, la explotacin comercial se limita a un nmero reducido de variedades, entre las que ms destaca es la palta Hass.

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3.7. Marco regulatorio Los criterios y normas de calidad regularmente usados para la palta estn basados en el calibre, as como en los daos por deterioro, sobre maduracin y sanidad. Una de las normas internacionales ms conocidas en cuanto a especificaciones de palta se refiere, es la proveniente de la Comisin Codex Alimentarius, la cual es una relacin de estndares de productos alimenticios. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional ms importante en asuntos relacionada con la calidad de los alimentos. En el caso del Per, la Norma Tcnica Peruana es la NTP 011.018:2005 PALTAS elaborada por el comit tcnico de normalizacin de productos agroindustriales de exportacin-subcomit de palta, mediante el sistema 2 u ordinario, durante los meses de noviembre de 2004 a abril de 2005, establece los requisitos mnimos de calidad que deben cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill, de la familia de las Lauraceae, que habrn de suministrarse frescas al consumidor, despus de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen en dicha norma los frutos partenocrpicos y las paltas destinadas a la elaboracin industrial (INDECOPI 2005). 3.8. Produccin de palta en el mundo

El principal pas productor de palta a nivel mundial es Mxico, que particip con el 33% de la produccin en el ao 2005. Le siguen Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. En conjunto, estos cinco pases representaron el 67% del total de la produccin mundial de palta.

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El Per se encuentra dentro de los diez principales productores mundiales de palta, alcanzando en promedio 100 mil toneladas (Tabla 2). Tabla 2. Produccin mundial de paltas (Miles de toneladas)
Aguacates Puesto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Produccin (Mt) Mxico Indonesia Estados Unidos Colombia Brasil Chile Dominicana, Repblica Per China Etiopa 2000 907 146 217 132 86 98 82 84 70 78 2001 940 142 203 137 154 110 111 93 75 79 2002 901 238 181 145 174 140 148 94 75 80 Ao 2003 1,040 256 212 162 157 140 150 100 81 81 2004 1,040 222 185 174 175 160 140 107 84 82 2005 1,040 264 214 186 175 163 140 102 85 82

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.

En Sudamrica, Colombia es el principal productor de la regin, aunque produce paltas de tipo antillano, de escasa demanda en el mercado internacional. Le sigue Chile, cuya produccin mayoritaria corresponde a la variedad Hass. En total, Sudamrica produce el 12% de la produccin mundial. En Europa prcticamente la totalidad de la produccin proviene de Espaa, pas que est desarrollando fuertemente este fruto, siendo uno de los ms importantes abastecedores de este continente. En Asia y frica, los principales productores son Indonesia, Etiopa y Sudfrica. Estos dos continentes son responsables del 20% de la produccin mundial. La produccin de la palta para el ao 2010 se pronostica que alcanzar 3,1 millones de toneladas. Amrica Latina y el Caribe continuarn siendo la

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principal regin productora y Mxico la nacin productora ms importante. (Organizacin de las Naciones Unidas, 2004). 3.9 . Aproximacin al comercio internacional Las importaciones mundiales de palta presentan una tendencia creciente en el periodo 2000-2004, alcanzando en este ltimo ao US $ 709.233 millones y 484.571 toneladas, logrando un crecimiento del 70% en este periodo en valor CIF (Cost, Insurance and Freight) y un 41% en volumen. Como se aprecia en la Figura 4, existe una tendencia creciente en la importacin de palta, producto de la mayor demanda de los consumidores. Esto por los cambios de hbitos de consumo: algo que constituye una interesante oportunidad para los exportadores.
700 600 Milones (US$) 500 400 400 300 200 100 0 2000 2001 2002 Ao 2003 2004 300 200 100 0 Millones (US$) Toneladas 500 Toneladas (Miles) 600

Figura 4. Importaciones mundiales de palta 2000-2004

Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, Unidad de Comercio Internacional.

El principal consumidor de palta a nivel mundial es Estados Unidos, como se muestra en la Figura 5, debido al tamao de su poblacin y a la gran cantidad de platillos que se componen de la palta, principalmente por la influencia de comidas de origen mexicano. Pese a que Estados Unidos es el tercer

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productor mundial de paltas frescas ha importado US $ CIF 188.838.000 en el ao 2004 (26% de las importaciones mundiales). Francia fue el segundo importador a nivel mundial en el ao 2004, debido a las costumbres alimenticias de este pas. En el ao 2004, Francia import US $ CIF 163.700.000, lo cual represent el 23% de las importaciones mundiales.
Paises Bajos, 5% Japn, 6% Reino Unido, 6% Otros, 32%

Francia, 21%

Estados Unidos, 30%

Importaciones Mundiales: 487,874 t.

Figura 5. Principales pases importadores de paltas ao 2004

Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la Palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, Unidad de Comercio Internacional

Otros importadores de importancia a nivel mundial son Japn, el cual import US $ CIF 58.032.000 (8% de las importaciones mundiales); Reino Unido, que import US $ CIF 50.393.000 (7% de las importaciones mundiales); y Holanda, que asimismo import US $ CIF 40.251.000 (6% de las importaciones mundiales) en el ao 2004. 3.10. Las exportaciones del Per

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Europa es el principal destino de las exportaciones de paltas peruanas, siendo Espaa, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados. Canad ha empezado a importar paltas, asentndose como un mercado potencial a desarrollar. A partir de agosto de 2006, Chile se constituye en un importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venan presentando. Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 son de 31,5 TM. Comparada con el 2005, se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004 se incrementa en 215%. En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la Unin Europea y solo el 3% Norteamrica (Canad). Espaa Holanda Francia Inglaterra Cana da Blgica Chile Guatemala 35.000 30.000 25.000 Miles de TM 20.000 15.000 10.000 5.000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Figura 6. Exportaciones de Palta-2006

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.

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3.11.

Conclusiones

En la ltima dcada, la produccin de palta se ha incrementado en un 48% ms que la superficie cosechada, a consecuencia de mejores rendimientos. Dentro de los principales pases productores de palta se considera a Mxico, Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. Los principales proveedores de palta a nivel mundial son Mxico, Chile, Espaa e Israel; asimismo, existen pases que aunque no son grandes productores son lderes en el comercio internacional de palta, ya que toda su produccin la destinan al mercado externo, tal es el caso de Israel, que exporta ms del 50% de su produccin. Estados Unidos y la Unin Europea son los principales importadores de palta, abarcando el 70% de las importaciones mundiales de esta fruta. La tendencia mundial al cambio de los hbitos alimenticios de la poblacin est llevando a un mayor consumo de productos frescos y alimentos naturales, dentro de los cuales se encuentra la palta. Una amenaza para la produccin de palta peruana es la chilena, pas que se encuentra en constante crecimiento en volumen y mejora de calidad, adems que ha empezado a exportar al mercado Europeo, buscando la diversificacin como meta de los productores y exportadores. La concentracin existente en la produccin de la palta peruana representa una debilidad de nuestro mercado, dado que si no se trabaja en forma coordinada, una mayor oferta puede hacer caer el precio. Dentro de la amenaza para incrementar el volumen exportado de palta peruana se encuentra el aumento en las exigencias tcnicas y fitosanitarias para poder exportar a pases como Estados Unidos y Chile.

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CAPTULO IV FORMULACIN DE ESTRATEGIAS

4.1. Visin

El Per ser reconocido en Sudamrica, antes del ao 2015, como el pas lder en la exportacin de palta. La siembra y la ampliacin de la frontera agrcola, que incluyen la reconversin de cultivos tradicionales, permitirn el pleno desarrollo de los agentes que participan en la cadena agroexportadora, contribuyendo de esta manera a la generacin de empleos, bienestar y desarrollo nacional.

4.2.

Misin

Somos un pas agroexportador que integra la cadena productiva para proveer palta de alta calidad, satisfaciendo la exigencia de los mercados

internacionales, cumpliendo con la aplicacin de las buenas prcticas agrcolas, y permitiendo el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del Per.

4.3.

Valores

Solidaridad. Es un sentimiento de unin y cooperacin con otros productores y exportadores de palta; ello, buscando el bienestar de los dems y participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos. Es importante para fortalecer las cadenas productivas.

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Liderazgo. Es el objetivo en comn de los productores y exportadores de paltas hacia el logro de objetivos establecidos. Es la influencia que ejercer el sector en un proceso de comunicacin, involucrando a otros en el logro de una o varias metas, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus pensamientos a los dems, desarrollando la capacidad de conducir equipos de trabajo productivos. Respeto. Los productores, acopiadores y exportadores cumplen con su funcin y defiende sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes o crear indisposicin entre ellos. Identidad. Existe sentimiento de orgullo del papel que desempea cada uno de los miembros de la cadena productiva, los mismos que se identifican plenamente con el logro de los objetivos. Calidad. Es el grado de perfeccin con que un producto satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo. Excelencia. Es el logro superior y de resultados ptimos en trminos de eficiencia, eficacia y efectividad. 4.4. Evaluacin externa: PESTE

A travs de la evaluacin externa vamos a analizar las oportunidades y amenazas claves del entorno. Esta se complementa con la opinin de expertos en la materia. La globalizacin significa que los flujos de mercancas, servicios, capitales, tecnologas y personas se estn extendiendo por todo el mundo, donde cada vez ms pases, tanto ricos como pobres, participan en la economa mundial.

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Es un proceso que est cambiando la estructura del comercio mundial y que impregna la vida cotidiana (Comisin Europea, 2002). El Per no es ajeno a esta dinmica. La perfomance positiva de la actividad mundial ha hecho que las exportaciones (mineras, agroexportacin) crezcan, as como las inversiones, con el consiguiente efecto positivo en varios sectores de la economa. Por ejemplo, el incremento del empleo en sectores relacionados al comercio exterior. En cuanto a competitividad, el Per se encuentra en el puesto 74 de 125 pases, con una mejora de tres ubicaciones respecto al periodo anterior, ubicacin que lo coloca por debajo de Chile (27), Mxico (58), Colombia (65), Argentina (69), y Uruguay (73). Al nivel de los principales pilares, en instituciones se encuentra en el puesto 96, infraestructura 91, macroeconoma 49, salud y educacin primaria 48, eficiencia de mercado 66, innovacin 92 y calidad de ambiente de negocios 75. (World Economic Forum, 2006). Asimismo, se encuentra el cuarto puesto de los pases menos corruptos en Sudamrica, de acuerdo al ndice de Percepcin de la Corrupcin 2006, publicado por Transparencia Internacional (Gestin, 2006, noviembre).

4.4.1. Anlisis poltico, gubernamental y legal De acuerdo a David (2003), los gobiernos son los principales reguladores, liberalizadores, patrones y clientes; por tanto, los factores polticos, gubernamentales y legales representan oportunidades y amenazas claves, que ejercen impacto importante en las estrategias de las empresas.

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Para la agroexportacin, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la inversin agraria; elaborar anlisis integrales de las oportunidades

comerciales en el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen pas para la venta de los productos. Ahora se debe diferenciar lo que es una poltica de Estado con una poltica de gobierno. Al respecto, Jaime Campos, ex ministro de Agricultura de Chile, seala que para tener xito en el sector agrario se debe contar con esa diferencia, entendiendo la poltica de Estado como polticas que perduren en el tiempo, con polticas sectoriales enmarcadas en una arquitectura institucional para conducirlas concebida la participacin de todos los actores, con un anlisis ms racional que intuitivo y claridad de objetivos. Esto con el apoyo del ms alto nivel, respetando acuerdos internacionales, teniendo presente la realidad del pas (aptitud agrcola) y un marco general. Como herramienta operativa sugiere las mesas agrcolas, y que estas busquen un equilibrio de eficiencia y representatividad, con el fin de de lograr criterios y principios inspiradores para el desarrollo del sector (Instituto Interamericano para la Cooperacin en la Agricultura-IICA, 2006). Lo anterior se sustenta con lo sealado por la experiencia de la misin tcnica de Per a Chile, resaltando que lo observado en dicho pas permiti concluir que mediante la aplicacin de un proyecto nacional de desarrollo, concertado con todos los actores econmicos y sociales, se podr lograr el desarrollo del Per y tambin reducir la pobreza. Para esto es necesario movilizar recursos econmicos, pblicos y privados hacia la agricultura, a fin

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de poder invertir, entre otros,

en infraestructura, salud,

educacin,

transferencia tecnolgica, extensin agrcola e investigacin, con una interrelacin directa entre esta y los problemas tecnolgicos de produccin y competitividad (IICA, 2006, junio). En de las polticas de estmulo a la produccin y fomento de la competitividad se puede mencionar: inversin en infraestructura (carreteras, electrificacin, telefona, agua potable, comunicacin digital, etc.);

investigacin e innovacin tecnolgica; desarrollo de recursos humanos y de la asociatividad; gestin empresarial, etc. Dentro del marco sealado, la situacin del pas en general es estable, con una economa slida en trminos macro, con una mayor integracin en el comercio mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como un pas que presenta oportunidades rentables para los negocios

internacionales. Ello, no obstante las debilidades estructurales que presenta en el mbito econmico social, que de no atenderse generarn contingencias que puede afectar la estabilidad del pas (Servicio de Estudios EconmicosBanco Continental, abril, 2006) El nuevo gobierno recibe un contexto econmico favorable en trminos de crecimiento y estabilidad, aunque el entorno poltico-social es algo ms complicado. Se prev que el gobierno siga una direccin de responsabilidad social con mucha intervencin sectorial. En cuanto a los anuncios del mensaje presidencial, relacionados directamente al comercio exterior, podemos resaltar la promocin de Estado (shock de inversin en infraestructura, inicio de una actividad ms directa del Banco de la Nacin y COFIDE en el

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otorgamiento de crditos a las pymes, construccin del gran puerto del Callao); simplificacin administrativa del aparato estatal (ventanilla nica); agricultura (duplicar el capital del Banco Agrario, programa Sierra

Exportadora, exoneracin de aranceles a la tubera y bombeo para el riego por goteo), entre otros (Apoyo, 2006). El dinamismo exportador de mayora de pases se ha apoyado en polticas y estrategias de promocin con la orientacin del Estado. Un tema

trascendental es la poltica de Estado para la insercin del pas en la comunidad internacional y que afectan las relaciones comerciales. El dinamismo exportador de la mayora de pases se ha apoyado en estas polticas y estrategias de promocin con la orientacin del Estado; as, lo ocurrido en los ltimos aos en la regin demuestra que el comercio intrarregional favorece la diversificacin de las exportaciones y el

funcionamiento de las pequeas y medianas empresas (pymes). Esto supone un mayor valor agregado destinado al resto del mundo (CEPAL, 2006). Por ello, la poltica de Estado y de Gobierno debe basarse en una poltica de integracin internacional. Al respecto, el ente que marca la pauta es la Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Este es el centro del sistema de comercio mundial, basado en normas internacionales. Est situado en Ginebra y constituye un foro para las negociaciones comerciales multilaterales, adems de proporcionar un marco reglamentario y mecanismos para garantizar que sus miembros respeten las reglas del juego. Entre esos mecanismos se halla el procedimiento de solucin de diferencias.

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Desde el inicio de sus actividades en 1995, como resultado de la Ronda Uruguay, el sistema multilateral muestra tanto logros como problemas. Entre los primeros figura su contribucin a la expansin del comercio internacional, la incorporacin de un amplio espectro de sectores y temas al sistema multilateral, la adopcin de nuevas reglas y la facilitacin de un ambiente ms estable para las transacciones comerciales. Paralelamente, el comercio de productos agrcolas ha seguido siendo objeto de estrictas restricciones y distorsiones. As por ejemplo, en la ronda de Doha de julio de 2006, el Director General de la OMC recomendaba suspender las negociaciones que se estaban llevando a cabo, dado que los principales actores de este proceso no lograron acercar posiciones, en particular en torno a la liberalizacin en el sector agrcola (Comisin Econmica para Amrica Latina-CEPAL, 2006). As, el incierto futuro de la Ronda amenaza con rebrotes proteccionistas. De acuerdo a lo mostrado en la Figura 7, los principales bloques comerciales son: North American Free Trade Agreement (NAFTA), Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), Comunidad Andina de Naciones (CAN), Unin Europea y China.

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ALCA PBI: US$ 10,800 mil millones Poblacin: 800 millones EE .UU. PBI: US$ 8,200 mil millones Poblacin: 295 millones M EXICO PBI: US$ 404 mil millones Poblacin: 100 millones CAN CHINA PBI: US$ 1,390 mil millones Poblacin: 1,310 millones A P EC PBI: US$ 25,000 mil millones Poblacin: 2,600 millones CHIL E PBI: US$ 78 mil millones Poblacin: 16 millones MERCOSUR PBI: US$ 1,300 mil millones Poblacin: 240 millones

EFTA PBI: US$ 546 mil mill Poblacin: 12 mill

UNIN EUROPEA PBI: US$ 8,000 mil millones Poblacin: 400 millones

PBI: US$ 270 mil millones Poblacin: 110 millones SINGAPUR PBI: US$ 96 mil millones Poblacin: 4 millones TAILAND IA PBI: US$ 126 mil millones Poblacin: 64 millones

Figura 7: Visin comercial de largo plazo del Per

Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para la Promocin de Exportaciones.

En cuanto al comercio intrarregional, en la primera mitad de los aos noventa se liberaliz al amparo de acuerdos suscritos en el marco de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). A partir de la segunda mitad de la dcada de 1990, empiezan a adquirir especial importancia los acuerdos suscritos con socios comerciales extra regionales: Canad, Estados Unidos, Japn, la Unin Europea y ahora China y Asia. Todos ellos definen una nueva fase de la poltica comercial de Amrica Latina y el Caribe, y ponen en evidencia un claro reordenamiento comercial y un gran desafo para los procesos de integracin (CEPAL, 2006). Con respecto al Per, se muestra los principales acuerdos comerciales suscritos vigentes (Tabla 3).

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Tabla 3 . Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el Per

Tratado / Acuerdo Asociacin Latinoamericana Integracin (ALADI) Comunidad Andina de Naciones (CAN) Unin Europea rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) (*) Acuerdo general de preferencias arancelarias entre EE.UU. y los pases andinos (ATPDEA) Foro de cooperacin econmica Asia-Pacfico (APEC) Destinos de exportacin Objetivos generales Argentina, Brasil, Chile, Cuba, Mxicod,eParaguay, Uruguay, Establecer en forma gradual un mercado comn Bolivia, Ecuador, Colombia y latinoamericano Venezuela Colombia, Bolivia, Ecuador, (**) Toda Europa, salvo Inglaterra Integracin y apertura comercial entre los pases miembros Sistema generalizado de preferencias arancelarias para los pases de la Comunidad Andina (SGP) Liberacin del comercio entre las naciones miembros Sistema generalizado de preferencia arancelarias para los pases andinos. Vigente hasta diciembre d e 2006 (y con probabilidad de prorrogarse un ao ms) Liberalizacin y facilitacin del comercio e inversiones

33 pases miembros

Estados Unidos

21 pases estn ubicados en A sia o tienen salida al Ocano Pacfico Estados Unidos

Tratado de Libre Comercio (*)

(*) En vas de concretarse . (**) No se cuenta a Venezuela

Concesin de preferencias arancelarias mutuas y reduccin de barreras no arancelarias

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Gua comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

Ahora la poltica comercial del Estado peruano no solo se enmarca en estos acuerdos sino se tiene una visin de largo plazo, de ir concretando a travs de diferentes mecanismos los acuerdos y tratados que favorezcan y produzcan las condiciones para mantener el dinamismo de las exportaciones con una visin de largo plazo. En la Tabla 3 se puede visualizar los socios actuales y potenciales al respecto. As, en el primer semestre del 2007 se iniciarn las negociaciones con Canad, con el propsito de lograr un tratado de libre comercio. Tambin se planea empezar negociaciones para un TLC con la Asociacin Europea de

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Libre Comercio (EFTA), conformada por Suiza, Islandia, Noruega y Liechtenstein. (Gestin, 2006, setiembre). Por su parte, el Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE) N 58 entre el Per y el bloque de Mercosur, que entr en vigencia a inicios del ao 2006, ha tenido un impacto favorable en las exportaciones nacionales, pues entre enero y julio las ventas peruanas a dicho bloque comercial se incrementaron en 48%. El Per despach mercaderas a ese destino por un monto de US $ 442.32 millones, de las cuales un 75% estuvieron compuestas por productos tradicionales (Gestin, 2006, octubre). Con Mxico se est insistiendo la eliminacin de los aranceles que mantienen los productos agrcolas peruanos, en el marco de las negociaciones del Acuerdo de Complementacin Econmica Ampliado. Esto beneficiara en sobremanera a la palta de exportacin del Per. Con Chile se firm el Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE) N 38, lo cual har ms viable el ingreso de la palta del Per a ese pas, sobre todo la de Moquegua y Tacna, contando a la fecha con el levantamiento de restricciones fitosanitarias. Existen propuesta para enfrentar en conjunto al mercado asitico; por ejemplo, se firm el convenio de cooperacin entre PROMPEX y ProChile para exportar conjuntamente hacia el Asia Pacfico (Gestin, 2006, agosto). Un socio comercial importante es Estados Unidos. La balanza comercial es positiva desde el ao 2000, proyectando para el 2010, US $ 4.500 millones de supervit (Figura 8).

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5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 163 0 -1,000 -2,000

1993 1994 2010p 1995 1996 1997 1998 1999 2000

4,500

ATPDA

3,119

1,748 964 520 38

-456 -870 -1,042 -859

-681

-371

-106

2001 2002 2003 2004 2005

Figura 8. Saldo Comercial Per-Estados Unidos (Millones de dlares)

Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para la Promocin de Exportaciones.

Dentro de los productos exportados figuran el esprrago, mangos, cebollas, uvas, banano, flores, ctricos, no ingresando la palta por restricciones fitosanitarias (Figura 9). Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podra estimar que sin un Tratado de libre Comercio (TLC), el crecimiento de las exportaciones en los prximos cinco aos seguiran creciendo entre un 50 a 60% ms. Empero, con el TLC las exportaciones aumentaran entre un 100 y 150% adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientacin de las exportaciones hacia mercados que remuneren ms (Daga, comunicacin personal. Apndice D). Para el 2014, de superarse est restriccin, las exportaciones de palta podra llegar a 44 millones de dlares (Mathews, marzo, 2006).

60

250 200 150

241

Hoy no ingresan por barreras sanitarias

108

100 50 14 0
Esprrag frescos

73 47 4 19 0
Cebollas

38 1 11
Uvas

17

30 0 9 1 3

44 15 0 0
Paltas

31 0 0
Citricos

17 0 0
Melon sandia

Mangos

Banano

Flores

1994

2005

2014

Figura 9. Per. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dlares)

Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para la Promocin de Exportaciones.

En cuanto al Tratado de Libre Comercio (TLC), es necesario un conjunto de cambios, a fin de promover una estrategia de desarrollo exportador. Esto no debe entenderse como una medida aislada o un fin en s mismo, sino como un herramienta capaz de impulsar un crecimiento exportador an ms sustancial que el se viene experimentando, para generar empleo y elevar el nivel de bienestar de la poblacin (Mathews, marzo 2006). Al respecto, es importante mencionar los resultados del ATPDEA con Estados Unidos (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2005 diciembre): a. Aumento de las exportaciones en 663% (entre 1993 y el 2005). b. Aumento del nmero de empresas exportadoras en un 82%. c. Aumento de puestos de trabajo por exportaciones en 221%.

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Asimismo, a modo de comparacin, se resalta los beneficios del NAFTA en cuanto aumento de superficie cosechada (de 11 a 12.1 millones), del PBI agrcola (de 73 a 83 miles de millones de pesos), de exportaciones agroalimentarias (de 2.718 a 5.265 millones de dlares), ocupando los productos agropecuarios mexicanos el primer lugar en las importaciones de Estados Unidos. El Per perfectamente podra exportar varios de estos productos y muchos otros ms. Los departamentos de la costa destacan como excepcionales ganadores (Mathews, marzo, 2006). Por ello es necesario prepararse para enfrentar la competencia en algunos productos tradicionales, aumentando la productividad, reestructurando la agricultura hacia los productos de exportacin. En general, si bien afectar a algunos sectores, la economa en promedio se ver beneficiada por las mayores exportaciones y la entrada de productos a menores precios (efecto ingreso en los consumidores). No obstante, y de acuerdo a los ltimos acontecimientos, la firma del TLC se ha complicado por una nueva configuracin poltica del congreso de los Estados Unidos. Tambin hay opiniones respecto a alertar algunas consecuencias negativas de los tratados de libre comercio, como el NAFTA. Este seala que las reglas de juego protegen a los grandes grupos de inversionistas y socavan los derechos de los trabajadores, por lo que se debe crear un fondo social que estimule el desarrollo de infraestructura y empleo en el pas como un todo y especialmente en las regiones ms marginadas (Faux, 2005). En ese sentido, todos estos acuerdos de integracin comercial no funcionaran si no se tiene una estrategia interna coherente donde est

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enmarcado cualquier accin al respecto. Para ello, Per cuenta con el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), realizado con la participacin de organizaciones pblicas y privadas, contando con una comisin permanente, aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de accin (Figura 10).

PENX - Plan Estratgico Nacional Exportador

200320032013
PE NX : Vi si n M isin in E S T R A T E G I C O S Desarrollar Oferta Exportable Facilitar Comercio Exterior Desarrollar Mercados Internacionales Desarrollar Cultura Exportadora O P E R A T I V I D A D Planes Operativos Sectoriales de Exportacin Planes Estratgicos Regionales de Exportacin Plan Maestro de Facilitacin de Comercio

O B J E T I V O S

Plan de Cultura Exportadora

Planes Operativos por Mercados

Figura 10. Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX)

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3

El objetivo del PENX es desarrollar la oferta exportable bajo un criterio sectorial, a fin de aprovechar las oportunidades que se presentarn en el proceso de apertura comercial. Se definieron 20 estrategias y 108 medidas que comprenden los lineamientos base del PENX 2003-2013.

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Objetivo Estratgico
OFERTA EXPORTABL E

20

Estrategias
Planes de Investigacin y Desarrollo y de Transferencia Tecnolgica.

108 Medidas propuestas

Sistema de normalizacin y certificacin de calidad.

Aumento de inversione s

Desarrollo de Cadenas Productivas .

Personal capacitad o.

MERCADOS DE DESTINO

Inversin descentraliza da en promocin comercial

Informacin especializad a, sistematizad a, actualizada Prioridad estatal del comercio exterior con compromisos tangibles
Buenas prcticas que nos prestigien, difundidas y adoptadas por firmas exportadoras

Coordinacin interinstitucion al fortalecida

Mejorar formacin en gestin comercial internaciona l.

Marco legal favorece condiciones de competencia y acceso eficientes en servicios Polticas de Estado con visin de largo plazo, basadas en un modelo exportador

Eficiente manejo en negociaciones comerciales.

Ampliar gama de producto s

FACILITACION DEL COMERCIO

Dilogo entre sectores pblico y privado eficaz y permanente Sistema educativo articulado al sector exportador

Trmites y procedimiento s administrativ os fciles de usar y

Difusin sostenida y accesible de temas de comercio exterior

CULTURA EXPORTADOR A

Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial

Figura 4. Estrategias y medidas del PENX

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3

Los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) tienen como objetivo fundamental descentralizar la oferta exportable, que se encuentra concentrada en Lima, a travs de una alianza estratgica pblico-privada que desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar una competitividad regional exportadora. La articulacin de los PERX constituye un gran reto en la medida que tiene que estar basada en factores, como la estructura de la demanda internacional versus la oferta exportable peruana, el trabajo conjunto de las autoridades regionales y, sobre todo, la sensibilizacin de los agentes econmicos regionales sobre la importancia de los PERX. Esto para que lo hagan suyo y se comprometan con su ejecucin, tanto a corto como mediano y largo plazo. Dentro de los objetivos estratgicos se puede mencionar la facilitacin del comercio exterior, en cuanto al: mejoramiento del Drawback en compras

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locales, creacin del reglamento del rgimen del buen contribuyente en operaciones de importacin temporal, inicio de proceso de concesin del puerto del Callao, seguro del crdito al exportador, entre otros. Tambin se cuenta con Planes Operativos por Productos (POP), como el de la palta para Ica, la Constitucin del Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones (CERX). Este ltimo es una instancia pblico-privado

responsable de articular a los diversos actores regionales y realizar las acciones necesarias para el desarrollo de las actividades y proyectos establecidos en el PERX, el cual tiene por objetivo asegurar la continuidad del plan exportador. El PENX y los PERX constituyen herramientas vitales para el desarrollo de una industria orientada a la exportacin. Para poder garantizar el cumplimiento de las tareas involucradas en los PERX, es necesario contar con el compromiso de las instituciones, tanto pblicas como privadas en las cuales recaen dichas actividades. Estos programas permitirn que las regiones y el pas puedan incrementar sus niveles de produccin, con las posibilidades que eso trae en la mejora del empleo y la calidad de vida, aprovechando las posibilidades y ventajas comparativas para competir eficazmente en el mercado internacional (Sociedad Nacional de IndustriasGestin, 2004, julio). En general, estos planes son los lineamientos de poltica de exportaciones, los cuales deben ajustar de acuerdo a las circunstancias, contando para el ello con el presupuesto necesario (Glvez, 2006, Apndice D).

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Dentro de estos planes estratgicos se encuentra el Plan Operativo exportador del sector agropecuario-agroindustrial, que tiene como objetivo aumentar la competitividad de las empresas y potenciar las cadenas productivas del sector a travs del crecimiento de sus exportaciones, por encima del crecimiento de sus importaciones (MINCETUR, 2004 abril). La presentacin y anlisis es importante porque es el marco en cual se basa el presente plan estratgico. Comprende una serie de polticas, estrategias y tareas. Dentro de las polticas se busca el desarrollo de mercados emergentes y la profundizacin de mercados dominantes; el incremento de la oferta exportable, reduciendo las principales deficiencias sectoriales; promocin de la competitividad del sector. En cuanto a acciones generales, se busca: el desarrollo de una propuesta de marco legal favorable; promocin de alianzas estratgicas con empresas del exterior; estmulo a los consorcios de exportacin; implementacin de programas de capacitacin y asistencia tcnica por lneas principales; inteligencia comercial; diversificacin de la oferta exportable. En cuanto a acciones especficas, se puede nombrar lo siguiente: a. Fortalecimiento del programa de erradicacin de la mosca de la fruta (ampliacin de zonas) con un presupuesto de US $ 50 millones en cinco aos, aportados por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para ser administrados por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). b. Fortalecimiento de los programas de cuarentena en las fronteras norte y sur, para evitar el ingreso de ms de diez plagas que puedan afectar ms de 20 cultivos.

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c. Levantamiento de medidas sanitarias, fitosanitarias en EE.UU., Japn, China, Taiwn y Unin Europea. para uvas, mangos, ctricos, palto, meln, etc. d. Concurso y festivales gastronmicos. e. Fomentar la asociatividad. La experiencia del consorcio de productores de frutas se inici en el ao 2001 con cerca de US $ 3 millones (149 contenedores). En el ao 2005 se exportaron US $ 36 millones (600 contenedores): mandarinas, tangelos, naranjas y paltas. f. Reorganizar los directorios de INRENA, DIGESA, DIGEMID, SENASA, permitiendo la participacin de las empresas privadas.

A nivel institucional, el Ministerio de Agricultura cuenta con un plan estratgico sectorial multianual (2004-2006). A partir del diagnstico del sector agrario y lineamientos de poltica, el plan define la visin del sector agrario y la misin establecida para el Ministerio de Agricultura. Se busca prioridades y orientaciones sectoriales de investigacin y transferencia tecnolgica,

informacin agraria, fortalecimiento de la gestin empresarial de las organizaciones de productores, seguridad jurdica, fortalecimiento

institucional, fortalecimiento de sus acciones para el acceso a mercados externos, intensificacin de los procesos de formulacin de estrategias multisectoriales, fortalecer la planificacin estratgica agraria, entre otras. En cuanto a instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional en Per, estas se muestran en la Tabla 4.

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Tabla 4. Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional.

Institucin SUNAT Agregaduras Comerciales Cmara de comercio Tipo de informacin Estadstica y tributaria: Partidas de productos, aranceles, y trmites y regimenes de aduana Contactos y misiones comerciales Comercial: Contactos y demanda potencial de productos en el extranjero Financiera y trmites de formalizacin: Productos financieros y coberturas para exportaciones Comercial: Destinos, misiones, estadsticas y know-how exportador Asesora tcnica en productos de comercio exterior Comercial y estadstica: Destinos, productos demandados, y acuerdos comerciales vigentes ventajosos Contactos y misiones comerciales: Ferias y misiones comerciales al exterior Comercial: Promocin y contactos comerciales Comercial y financiera: Formalizacin, destinos y acceso a financiamiento

COFIDE Gremios de exportadores (ADEX, COMEXPERU, Cmara de comercio de Lima, etc.) Instituciones Financieras Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) Ministerio de Relaciones Exteriores PROMPEX PROMPYME

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Gua comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

La Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX) juega un rol importante dentro de los organismos al respecto. Fue creada mediante Decreto Legislativo N 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propsito de conducir las actividades de promocin comercial de las exportaciones de bienes y servicios peruanos en el exterior. Presenta como objetivos estratgicos especficos: desarrollo de oferta exportable, desarrollo de mercados, desarrollo de gestin empresarial y gestin interna. En las diferentes entrevistas realizadas se resalta la necesidad de una mayor coordinacin interinstitucional a efectos de compartir informacin,

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busca de soluciones a dificultades y, sobre todo, sumar esfuerzos para lograr objetivos comunes. Al respecto, PROMPEX tiene convenios con la Cancillera a travs de las oficinas Comerciales (Glvez, 2006, Apndice D). Otro ejemplo de coordinacin interinstitucional son las reas sembradas de palta en Santa Eulalia, donde el SENASA, MINAG y el Instituto Nacional de Investigacin Agrcola (INIA) trabajaron en forma coordinada, uniendo esfuerzos en una sola direccin (Daga, comunicacin personal. Apndice D). De esta manera, el rendimiento de la produccin de palta se increment de 10 a 13 toneladas. Este tipo de esfuerzos, sin embargo, est siendo afectado por la transicin de funciones de las instituciones a los gobiernos regionales, que incluyen un recorte presupuestal. A la larga no hay una transferencia ordenada de conocimiento acumulado durante varios aos. Otro tema sumado a la continuidad es la falta de presupuesto en casi todas las instituciones relacionadas a la cadena exportadora de la palta. Algo que conlleva a una sobrecarga laboral y a una reduccin de personal tcnico. En general, se observa una mayor demanda de servicios por el mayor dinamismo del sector. En cuanto a las principales normas que regulan el comercio exterior en el Per y el mundo, como se indica en la Tabla 5, se puede nombrar las siguientes:

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Tabla 5. Principales normas locales e internacionales que regulan el comercio exterior en el Per y el mundo.
Base legal Artculo 55 de la Constitucin Poltica del Per Artculo 63 de la Constitucin Poltica del Per Artculo 64 de la Constitucin Poltica del Per Artculo 118 de la Constitucin Poltica del Per Decreto Legislativo 668 mbito de aplicacin Local Local Local Espritu general Los tratados comerciales forman parte del derecho internacional El Estado garantiza la libertad del comercio exterior en el Per El Estado garantiza la libre tenencia y disposicin de moneda extranjera El monto de los aranceles es definido por el Ejecutivo Ley marco del comercio exterior La libertad de comercio exterior no afecta el cumplimiento de restricciones sanitarias y de preservacin del medio ambiente y patrimonio cultural y/o gentico Ley General de Aduanas El MEF es el nico que puede restringir operaciones de comercio exterior Uniformizacin de normas, procedimientos, principios y disposiciones jurdicas para facilitar el comercio internacional

Local Local

Decreto Legislativo 682

Local

Decreto Legislativo 809 Decreto Ley 25909

Local Local

Convenio de las Naciones Internacional: 55 Unidas sobre contratos de pases adheridos compra-venta internacional de (Per lo hizo en mercaderas 1999) Publicacin de la Cmara de Comercio Internacional (CCI): "Incoterms 2000" Publicacin 522 de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) Publicacin 500 de la Cmara de Comercio Internacional (CCI)

Internacional

Reglas para el proceso de entrega y recepcin de la mercadera, acordadas en el contrato de compra-venta Reglas y usos de las cobranzas documentarias Reglas y usos de los crditos documentarios y cartas de crdito Stand By

Internacional

Internacional

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Gua comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

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Dentro de este mbito, un tema importante es la reglamentacin de viveros. No hay una certificacin de los patrones de la palta, existiendo mucha informalidad. Asimismo, se pone en riesgo la inversin en la compra de lo patrones, tomando en cuenta que se tiene que esperar ms de tres aos para corroborar la calidad de estos (Daga, comunicacin personal. Apndice D). 4.4.2. Anlisis econmico-financiero El impacto de la globalizacin est teniendo efectos claros en todas las economas. Se muestra una mayor competencia y difusin de la tecnologa, precios de importacin menores, aumento de la demanda de materias primas, contencin de los salarios (relativa abundancia del factor trabajo),

internacionalizacin del ahorro con aumento y diversificacin de los flujos de capital. As, desde finales de los aos ochenta, el crecimiento de las exportaciones mundiales ha sido muy superior a la del producto. La inclusin de pases como China e India ha sido fundamental para explicar este fenmeno. Los indicadores econmicos muestran una ligera aceleracin del crecimiento de la economa mundial para fines del 2006, destacando el mayor dinamismo de China. Esta evolucin, junto con factores de oferta, explica los altos precios de las principales materias primas. Para el 2007, se prev que se produzca una moderada desaceleracin. En sntesis, se puede sealar que en Estados Unidos aumenta la tasa de inters, se desacelera la actividad econmica, el dlar se deprecia en relacin con el yen y el euro y reduce el dficit en la cuenta corriente, aunque Japn y la

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Unin Europea compensan parcialmente el menor crecimiento de la economa estadounidense (CEPAL, 2006). Estados Unidos de Amrica ha venido creciendo de manera sostenida durante los ltimos aos, tendencia que se mantendra en el 2006, esperando una tasa de crecimiento de 3,5% para este ao. Sin embargo, para el ao 2007, se estima un crecimiento a tasas menores entre 2 y 3%, debido a un menor dinamismo del mercado inmobiliario. La variable, tasa de inters, afecta de manera importante este crecimiento. Al respecto, se prev que dado el crecimiento estable y la inflacin relativamente controlada, la tasa de la Reserva Federal se mantendr en 5,25% en 2006 y 2007, llegando a su fin el ciclo alcista (Estudios Econmicos-Banco Continental, 2006). En el caso de Europa una de la proyecciones indica un crecimiento del 2.8 % para el 2006 y 2.3 % para el 2007, mostrando signos de recuperacin de gastos de las familias. Destaca el crecimiento con tasas no observadas en ms de cinco aos de Alemania y Francia. Por su parte, la inflacin se ha mantenido por encima del 2% (BCR, 2006). Por su parte, las principales economas de Asia mantendran su crecimiento en el 2007, impulsadas principalmente por Japn y China. Amrica Latina beneficindose lleva de los cuatro aos creciendo por precios de las encima materias del 4%,

elevados

primas

(especialmente petrleo y metales) y de condiciones financieras favorables en los mercados internacionales. Contribuyendo a este crecimiento la buena poltica econmica aplicada y la entrada de divisas procedente de las remesas de los emigrantes. Adems, en muchos pases de la regin tambin

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se ha observado un incremento significativo en la demanda interna. No obstante se debe aprovechar esta situacin para reducir la pobreza y las desigualdades, basndose en tres ejes prioritarios: (a) una reforma fiscal que aborde el problema fiscal, (b) el aprovechamiento de los recursos naturales como catalizador del crecimiento y (c) la necesidad de pactos sociales. Se resalta la concentracin de las exportaciones de la regin y el hecho de la predominante extracciny exportacin del recurso natural con el

procesamiento mnimo indispensable. Amrica Latina debe basar su desarrollo en la dotacin y gestin de recursos naturales, con una poltica econmica basada en la diversificacin, incorporando tecnologa y valor a la produccin y a la exportacin (Amrica Economa, noviembre, 2006). Dentro del contexto econmico, es importante observar las divisas de los mercados internacionales, tal como se muestra en la Figura 12. As, para los aos 2006 y 2007 se espera una depreciacin moderada del dlar, respecto al euro, lo que supone una correccin ordenada de los desequilibrios externos de los Estados Unidos de Amrica (BCR, 2006). La explicacin de la depreciacin del dlar frente al euro est vinculada a la evolucin de variables (tipo de inters, inflacin), flujo de capitales y cambio de paradigma en la evolucin de los tipos de cambio.

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Figura 5. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006 (Yen/US $; US $/Euro)
Fuente: Banco Central de Reserva del Per (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal N 40, del 6 de octubre.

Respecto a la exportacin de la palta, lo exportadores peruanos tienen un plus por este diferencial de cambios. En cuanto a la situacin econmica financiera de los principales pases de destino de las exportaciones de palta del Per, se puede mencionar a los siguientes (BCR, 2006): Espaa, se estima un crecimiento del PBI del 3,5% a fines del 2006 (por encima de la media de Europa), con una inflacin del 3,8%. Es la vigsimo octava economa ms competitiva del mundo, con buenos indicadores en cuanto a niveles educativos, sanidad pblica (puesto 14), buenas

infraestructuras (puesto 22) y un entorno macroeconmico estable (puesto 24), de acuerdo al World Economic Forum (2006). Por su parte, se prev que el Reino Unido crezca 2,6%, con una inflacin del 2.3%.

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En las siguientes Tablas 6, 7 y 8 se muestra un resumen de los principales indicadores econmicos de los mercados de exportacin de la palta, tanto los actuales como los potenciales (BCR, 2006). Tabla 6. Principales indicadores econmicos de Estados Unidos y Canad
2005 PBI (var. %) Estados Unidos de Amrica Canad Inflacin (var. %) Estados Unidos de Amrica Canad Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Estados Unidos de Amrica Canad 3.6 2.9 3.4 2.2 -792 26 2006* 3.5 2.9 3.6 1.8 -855 22 2007* 2.6 2.7 2.7 2.0 -856 19

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Per (2006). Reporte de Inflacin. Panorama actual y proyecciones macroeconmicas.

Tabla 7. Principales indicadores Econmicos de Europa

2005 PBI (var. %) Espaa Reino Unido Inflacin (var. %) Espaa Reino Unido Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Espaa Reino Unido 3.5 1.9 3.4 2.1 -83 -48 2006* 3.5 2.6 3.8 2.3 -103 -59 2007* 3 2.4 3.0 2.2 -114 -62

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Per (2006). Reporte de Inflacin. Panorama actual y proyecciones macroeconmicas.

Tabla 8. Principales indicadores Econmicos de Amrica Latina

2005 PBI (var. %) Chile Mxico Argentina Inflacin (var. %) Chile Mxico Argentina Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Chile Mxico Argentina 6.3 3 9.2 3.7 3.3 12.3 1 -5 6 2006* 5.0 4.5 7.8 4.8 3.4 9.8 4 -2 6 2007* 5.3 3.4 5.9 4.8 3.4 10.4 3 -7.0 4

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Per (2006). Reporte de Inflacin. Panorama actual y proyecciones macroeconmicas.

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Otro mercado interesante de destino de exportaciones es Chile, que a su vez puede competir en algunos meses con Per. Chile est entre los primeros en el mundo, con relacin a varios ndices de desempeo econmico que se publican. Por ejemplo, ocupa el puesto 19 (nmero uno en Latinoamrica) en el ndice de competitividad calculado por el International Institute for Management Development; el puesto 27 (nmero uno en Latinoamrica) en el ndice de competitividad global calculado por el World Economic Forum, que tambin calcula el ndice de Desempeo de la Poltica Econmica, donde Chile obtiene el puesto nmero uno. Asimismo, ocupa el puesto noveno del ndice de Percepcin de la Corrupcin, calculado por Transparency Internacional y, finalmente, el puesto sexto del ndice de Libertad Econmica, que publica The Heritage Fundation (IICA, 2006). Sin la menor duda, Chile es una historia de xito: 7% de crecimiento econmico en el ltimo ao, reduccin de la pobreza y la desigualdad, crecimiento de las exportaciones, entre otros indicadores. Cuenta, entre sus principales pilares de progreso, con la poltica agroalimentaria de exportacin y el apoyo a la pequea y microempresa, a travs de muchos instrumentos de apoyo, entre los que destacan el crdito, la investigacin e innovacin tecnolgica, y la gestin agro empresarial (ICCA, 2006). Se puede afirmar que la agricultura en Chile ha avanzado debido a que existen polticas de Estado para desarrollarla, con un especial nfasis en la agricultura familiar campesina, a la que se promueve con financiamiento, tecnologa, desarrollo de capacidades y apoyo institucional.

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Ahora no solo refleja una economa estable e instituciones slidas, sino tambin una gran apertura al comercio internacional, con un mercado eficiente y relativamente libre de distorsiones. Dentro de los mercados de destino de exportacin tambin est Mxico, el cual destaca en la regin por haber logrado la diversificacin de sus exportaciones y por fomentar el crecimiento de su mercado. Esto deviene, sin duda, de su estrecha relacin con Estados Unidos en el contexto del TLC. Sin embargo, el pas sigue padeciendo graves debilidades institucionales. (Amrica Economa, 2006, setiembre). En cuanto al entorno econmico interno, el ciclo expansivo que viene atravesando la economa peruana es el ms largo en los ltimos 35 aos, acumulando 22 trimestres de crecimiento consecutivo. Empero, el impacto macroeconmico ha sido menor, siendo los ms beneficiados los estratos ms calificados. Se espera mantener este crecimiento para que los de estratos de menores ingresos sean beneficiados (Servicio de Estudios Econmicos-Banco Continental, 2006). Se observa un crecimiento fuerte (crecimiento del PBI promedio del 6% en los ltimos tres aos, llegando al 6,7% a diciembre 2005); calma en los mercados (disminucin del tipo de cambio); incremento de las exportaciones en un 90% en los ltimos cinco aos; expectativas polticas y econmicas positivas (elevacin de la aprobacin presidencial), una inflacin del 2,2% para el 2006, reservas internacionales por US $ 15.405 MM, tipo de cambio muy estable, con apreciaciones del nuevo sol en algunos momentos y con crecimiento del empleo del 4,8% entre los aos 2004 y 2005.; aumento del ndice de

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confianza del consumidor); y finalmente con un indicador de riesgo pas entre los menores de la regin (Figura 13).

Figura 6. Indicadores de Riesgo Pas: Julio 2006-octubre 2006 (puntos bsicos)

Fuente: Banco Central de Reserva del Per, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal N 40, del 6 de octubre.

No obstante los aspectos positivos, se presentan algunos riesgos polticos y sociales para el sector empresarial, como la modificacin unilateral de contratos, impuestos a las sobre ganancias, no renovacin de rentas de capital, mantenimiento de costos laborales, conflictos sociales (protestas contra la minera), entre otros (Apoyo, 2006). El crecimiento econmico ha ido de la mano con el mayor dinamismo de la demanda interna, en especial el de la inversin (15,6% del PBI), mostrando un crecimiento acelerado en lo ltimos trimestres. Estas mayores inversiones estn asociadas a proyectos mineros y/o hidrocarburos de gran envergadura, as como aumento de las importaciones de bienes de capital.

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Durante el primer trimestre del 2006, el PBI creci 6,8%. Para fines del 2006 se proyecta una tasa de crecimiento entre del 6,5 a 7,0 %, y para el 2007 un crecimiento entre 5,5 y 6,0 % (BCR, 2006), superior al promedio regional latinoamericano del 4,3% y de los pases andinos. En los prximos aos este crecimiento puede expandirse al 7%, de mantener las columnas del actual programa econmico y de atender la agenda social pendiente. Esta situacin se ha dado, sobre todo, por un adecuado desempeo del escenario internacional, con aspectos como: condiciones monetarias

expansivas (la tasa de la Reserva Federal de los Estados Unidos se ubic en su mnimo histrico), tendencia ascendente de las cotizaciones de materias primas. Esto ltimo ha favorecido de manera significativa a las exportaciones, las cuales estn en mximos histricos. Asimismo, la correcta implementacin de polticas monetarias y fiscales ha permitido importantes resultados en el manejo de la inflacin y las cuentas fiscales. La implementacin de un esquema de metas explcitas para la inflacin ha logrado mantener a esta, en trminos estables, en un rango de 1,5% y 3,5%. A setiembre del 2006, la tasa de inflacin de los 12 ltimos meses fue de 2,0 %. Todo esto sirve como referente del mercado, en cuanto a expectativas y mayor confianza en la economa, reflejadas en un proceso de desdolarizacin. Por su parte, las cuentas fiscales han mostrado un aumento sostenido por una recaudacin mayor, creacin de nuevos impuestos y la implementacin de mecanismos de recaudacin ms eficientes. El dficit fiscal es menor al 1% del PBI, esto sumado al mayor dinamismo econmico y los altos precios

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de las exportaciones que elevan los ingresos corrientes del gobierno a un 17,2% del PBI. Para el 2007 se est asumiendo un dficit fiscal del 0,8% del PBI, lo cual considera un aumento de la inversin pblica del 21,1% (BCR, 2006). En cuanto a la cuenta corriente se proyecta para el 2006 una balanza de pagos equivalente a 1,3% del PBI. Ello es originado en un saldo comercial positivo de US $ 8,1 mil millones, lo que a su vez se explica por el crecimiento de las exportaciones (en el orden de los US $ 17.250 a diciembre 2005) y a las mayores remesas provenientes del exterior. Para el 2007 se espera un contexto internacional menos favorable, por lo cual el supervit comercial se reducira (BCR, 2006). En cuanto al tipo de cambio, la incertidumbre electoral increment su volatilidad entre fines del 2005 y los primeros meses del 2006, aunque con sesgo a la baja en este ao, la cual fue atenuada por intervenciones del BCR. As, se muestra una apreciacin del nuevo sol del 5,2% en lo que va del ao. Entre los principales factores de un tipo de cambio estable se puede resaltar el continuo desarrollo favorable de las cuentas externas; el contexto de menor riesgo pas y las menores expectativas depreciatorias; la desdolarizacin financiera; y las presiones hacia el debilitamiento global del dlar (Banco Central de Reserva del Per, 2006). Es importante mencionar que esta depreciacin es bsicamente nominal y en trminos reales no afecta los ingresos de los exportadores, dada la inflacin mnima (Figura 14).

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Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US $
Fuente: Banco Central de Reserva del Per, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal N 40, del 6 de octubre.

Por su parte, el empleo muestra indicadores de mejora, sobre todo los asociados a actividades de agroexportacin, como en Chincha (17,7 %), Sullana (14,6 %) y Trujillo (11,6 %). En general el empleo urbano creci 6,4% entre enero y julio del 2006 (BCR, 2006). En el caso de la palta, esta generaba 21 mil puestos de trabajo hacia el 2004 (Figura 15).
Caf Esprragos Mangos Uvas Cacao Caa de azcar Alcachofas Banano orgnico Cebolla amarilla Ctricos Paltas

136 60 19 18 18 10 4 3 2 59 21
0 20 40 60 80 100 Miles 120 140

TOTAL AO 2004

350 MIL

Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportacin (miles de puestos de trabajo)

Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para la Promocin de Exportaciones.

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A pesar de las condiciones econmicas favorables, hay temas pendientes que deben ser afrontados con urgencia, como la pobreza, la cual llega al 50% de la poblacin y la extrema pobreza, bordeando un 20%. Y un PBI per cpita similar al de mediados de los aos setenta. Asimismo, se debe continuar con la tarea de profundizar las reformas estructurales que brinden una mayor competitividad a la economa, as como brindar mayores oportunidades a la poblacin en cuanto a salud y educacin. Estas reformas se hacen ms necesarias para lograr el tan ansiado grado de inversin en los prximos aos. Tambin es importante un manejo fiscal adecuado y la firma de nuevos acuerdos comerciales. Esto ltimo permite el acceso libre a nuevos mercados, adems de convertirse en plataforma de nuevas inversiones. Respecto al riesgo pas, la agencia calificadora de riesgo Standard & Poors consider que el Per es uno de los pases favoritos en Amrica Latina para recibir una mejora en su calificacin crediticia, que lo situara solo un nivel por debajo del grado de inversin. De igual manera la calificadora de riesgo crediticio Fitch Ratings elev la calificacin del Per de BB a BB+, con lo cual nuestro pas se ubica en el nivel inmediatamente anterior al grado de inversin. Las tendencias favorables de la economa global, como el fuerte crecimiento econmico peruano y la transicin poltica que tuvo lugar en julio, ayudaron a que el Per alcance este nivel (Gestin, 2006, octubre). En cuanto a las exportaciones, el sector agropecuario juega un rol importante sobre el total exportado y es fundamental para la

descentralizacin, la generacin de empleo y divisas. Se le puede considerar

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como una de las aves fnix de la economa del pas, habiendo dado el gran salto hace solo cinco aos (Serrano, 2006, junio). As, hace 30 aos las agroexportaciones representaban una cifra marginal en las exportaciones peruanas. Siente millones de dlares anuales no servan para pensar en un pas agroexportador, sin embargo, lentamente primero y luego a pasos ms acelerados, las agroexportaciones fueron escalando a 40 millones, a 150 millones, a 400 millones, y hoy vamos a cerrar el ao superando los mil millones de dlares. La semilla de los siete millones ha sido muy productiva porque se ha multiplicado en 146 veces (Figura 16).
Agroexportacin No Tradicional Tradicional Total 2004 797 324 1122 2005 1,020 330 1,350 $1,122 $ 1,350

CRECIMIENTO DEL 20.3 %

$ 151 $ 40

$ 7

$ 392

1970

1975

1980

1985

1990

1995

2000

2004

2005

Figura 7. Evolucin histrica de las agroexportaciones

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). agroexportadora incipiente. Lima: rea de Inteligencia Comercial. Per: Revolucin

Los atractivos del sector agroindustrial (Cornejo, 2006) se pueden resumir en: a. Variedad de ecosistemas y clima estable, ideales para el desarrollo de productos de alta calidad. Per tiene 84 de las 104 zonas de vida reconocidas en el mundo.

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b. Ocho millones de hectreas de tierras frtiles. c. La corta duracin y estacionalidad de las campaas agrcolas permiten el acceso a los mercados ms importantes con premio en el precio. d. Exportaciones libres de aranceles a mercado Norteamericano (ATPDEALey de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga) y Unn Europea. As, el sector agroexportador ha mantenido un importante crecimiento en los ltimos 12 aos, impulsado por el dinamismo de las agroexportaciones no tradicionales que en el 2005 alcanzaron una participacin de 75% sobre el total exportado (Figura 17).

1400 1200 1000

US $ Millones 812 621 620 473 625 687 644 644
550

1339 1123
1010

800 600 400 200 0

766

849
798 625

472 437 340 405 395 346 323 323 297 302 247226 275 282 250 207 216

325 224

330

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Tradicional

No Tradicional

Total Agrope cuario

Figura 8. Evolucin de las Exportaciones Agropecuarias (US $ Millones)

Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Per: Anlisis y Admisin del Riesgo Agroexportacin no tradicional. Lima: Anlisis y Admisin del Riesgo. Anlisis Sectorial.

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Todos los sectores incrementan sus exportaciones: agricultura, pesca, minera, hidrocarburos, industria manufacturera, siendo el objetivo duplicar las exportaciones en los prximos cinco aos (Figura 18). Los excelentes resultados comerciales del Per se han convertido en el motor de la economa. Analizando el periodo enero-octubre del 2006, las exportaciones han alcanzado la impresionante cifra de US $ 18.644 millones, creciendo un 35,66% respecto al mismo periodo del ao pasado y superando el monto obtenido en todo el 2005, que fue de US $ 17.272 millones. Se destaca las exportaciones mineras (aprovechando los altos precios de los metales, se han incrementado en un 50,18%), pesqueras (en especial aceite de pescado que aumento 19,36%), petrleo crudo (crecimiento del 233,39%), agrcolas (crecimiento del 61%, impulsados bsicamente por el caf). (COMEXPERU, setiembre, 2006).
Agropec
25,000

Pesca

Minera

Petroleo

Industria

Set - Dic 06*

20,000

Millones US$ FOB

15,000

10,000

5,000

Figura 9. Per-Exportacin por sectores econmicos (Millones US $ FOB) de 1999 al 2006*

Fuente: La palta en el Per (2006, octubre). Asociacin de productores de la palta del Per. Lima: Inform@ccin.

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En cuanto a destinos de las exportaciones y por bloques destaca el NAFTA y Asia (Tabla 9). Tabla 9. Exportaciones Totales por Bloque Econmico I Semestre 2006/2005 (Millones US $)

Mercado Nafta Asia U. Europea Can Mercosur

FOB 3,543 2,033 1,674 631 373

Var. % 19 30 30 31 49

Part.% 35 20 16 6 4

Fuente: Superintendencia de Administracin Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisin para la Promocin de Exportaciones.

El principal destino de las exportaciones es Estados Unidos, con una concentracin del 23,91% del total. En segundo lugar tenemos a China, con un 9,22%, que se afianza como un socio comercial importante. Dentro de los mercados sudamericanos, Chile destaca en el quinto lugar de ranking, con 6,33%. Se resalta, asimismo, el crecimiento de las exportaciones a Corea del Sur y Japn, con incrementos de ms del 100% (Tabla 10). Tabla 10. Exportaciones por pases 1er semestre 2006/2005 (Millones US $)
Mercados Estados Unid China Canad Suiza Chile Japn Brasil Espaa FOB 2,596 960 721 691 608 496 338 318 Var. % 11 11 62 176 14 60.9 54 16 Part.% 26 10 7 7 6 4.9 3 3

Fuente: Superintendencia de Administracin Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisin para la Promocin de Exportaciones.

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En el mercado americano, las exportaciones peruanas representan menos del 0,2%, y con solo penetrar el 0,1% ms, las exportaciones creceran en 60% y el PBI en un 4% adicional. As, ello representa una gran oportunidad por lo siguiente: a. Estados Unidos es la primera potencial comercial y el mercado ms grande del mundo (21,6% PBI mundial). b. Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% exportaciones, 19% importaciones). c. Estados Unidos es una fuente importante de inversin extranjera directa (19% total). d. El Per se ubica como pas proveedor nmero 56 del mercado de los Estados Unidos, a pesar de las preferencias arancelarias. Por su parte, la composicin de las importaciones refleja tambin la adecuada performance de la economa peruana, pues el 55% lo representa bienes intermedios y el 28% bienes de capital. En cuanto a la participacin en el PBI, las exportaciones han pasado de 10,6% (1995) a 20,5% (2005) (Tabla 11).

Tabla 11. Evolucin del PBI, Importaciones y Exportaciones 1995-2005 (Millones de US $)

Ao PBI Importaciones Oferta y Demanda Exportaciones 1995 84.6 15.4 100 10.6 2001 85.1 14.9 100 13.5 2002 85.4 14.6 100 14 2003 85.2 14.8 100 15.1 2004 84.8 15.2 100 17.6 2005 E/ 83.9 16.1 100 20.5

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informacin (2006, mayo). Recuperado el 24 de octubre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.

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Dentro de los productos estrellas del sector agroindustrial se puede mencionar a diversos (Tabla12), como la palta, que se encuentra entre los 12 productos de mayor crecimiento, con un alto potencial para seguir creciendo (Glvez 2006, Apndice D). Tabla 12. Mayores variaciones de los 20 principales productos de agroexportacin (millones US $)
2003 1 Alcachofas en conservas 7.18 2 Pprika (seco, triturado o pulverizado) 22.38 3 Frijoles desvainados preparados o conservados 7.15 4 Nueces de Brasil, sin cscara, frescas o secas 6.38 5 Uvas frescas 23.38 6 Arvejas (guisantes) frescas o refrigeradas 3.79 7 Pltanos "Cavendish Valery" frescos 6.8 8 Dems frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos 1.99 9 Esprragos congelados 16.2 10 Cebollas frescas o refrigeradas 11.36 11 Mandarinas 6.03 12 Paltas frescas o secas 15.72 13 Tara 6.52 14 Esprragos frescos o refrigerados 108.86 15 Las dems hortalizas preparadas o conservadas 21.37 16 Harina de flores de Marigold 11.63 17 Esprragos en conservas 82.16 18 Aceitunas conservadas, todava impropias para el consumo 9.84 19 Mangos frescos 31.11 20 Dems hortalizas en trozos,rodajas, trituradas, pulverizadas 11.01 8.90 Sub Total 405.88 Otros 219.31 Total 625.19 2004 21.99 50.39 6.69 9.85 19.65 6.42 10.55 5.09 15.63 13.40 9.52 18.70 5.67 139.44 32.42 9.04 79.18 7.28 43.17 2005 44.14 95.33 12.42 18.19 35.75 11.30 17.58 7.91 20.37 17.19 12.00 23.33 6.53 159.77 36.13 9.65 82.50 9.48 38.97 8.59 517.29 667.80 280.48 341.90 797.77 1,009.70 var% var% 2004/2003 2005/2004 206.3% 100.7% 125.2% 89.2% -6.4% 85.7% 54.4% 84.7% -16.0% 81.9% 69.4% 76.0% 55.1% 66.6% 155.8% 55.4% -3.5% 30.3% 18.0% 28.3% 57.9% 26.1% 19.0% 24.8% -13.0% 15.2% 28.1% 14.6% 51.7% 11.4% -22.3% 6.7% -3.6% 4.2% 30.2% 3.8% 38.8% -9.7% 28.2% -19.2% 27.4% 29.1% 27.9% 21.9% 27.6% 26.6%

>80%

> 24%

> 3%

Decrec

Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Per: Anlisis y Admisin del Riesgo Agroexportacin no tradicional. Lima: Anlisis y Admisin del Riesgo. Anlisis Sectorial.

Respecto al sector agropecuario, este representa 7,6% del PBI, con una variacin porcentual del 7,13% a setiembre de 2006 (Tabla 13). Consta de ms de 1.750.000 unidades agrcolas, ocupando el 32% de la poblacin econmica activa (PEA), con una productividad anual por persona de US $ 2.014/hab./ao.

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Tabla 13 . Produccin Nacional por sectores a setiembre 2006 (ao base 1994)
Sectores Ecmicos Produccin nacional Agropecuario Pesca Minera e Hidrocarburos Manufactura Electricidad y agua Construccin Comercio Otros Servicios Otros importes Poderacin 100.00 7.60 0.72 4.67 15.98 1.90 5.58 14.57 39.50 9.74 Variacin porcentual 2006 / 05 Setiembre ene -set 7.35 7.43 7.13 5.38 25.84 0.05 -3.69 4.00 8.15 5.86 7.61 6.58 14.52 15.20 10.58 10.05 6.98 7.78 6.68 5.60

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informacin (2006, mayo). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.

Dentro de los problemas por resolver se pueden mencionar los siguientes: propiedad en extremo atomizada, con 46% dedicado al autoconsumo; gran dispersin sobre amplia y agreste geografa, y con difcil acceso a los campos de produccin; concentracin del 70% de la pobreza extrema nacional; enorme atraso tecnolgico; solo 80.000 hectreas con alta tecnologa y dedicadas a la exportacin; problemas fitosanitarios que cierran mercados; uso irracional del agua; falta de inversin y escaso esfuerzo estatal para atraerla; escaso y costoso financiamiento; pesado e ineficiente aparato estatal; limitada infraestructura vial, portuaria y de servicios a la exportacin (Robles 2006, marzo). Por su parte, el Ministerio de Agricultura, dentro del diagnstico del sector, en su Plan Estratgico Sectorial Multianual del sector Agricultura seala lo siguiente: a. Precios bajos y distorsionados, explicados por las distorsiones del mercado internacional (subsidios), la mayor productividad global, la

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demanda deprimida, los excesos de oferta y la escasa calidad de la produccin. b. Dbil articulacin de la oferta con el mercado y la demanda urbana e industrial, la fragmentacin de la tierra, la dispersin del productor agrario, la geografa peruana que dificulta las vas de comunicacin y el transporte de los productos a sus mercados, entre otros factores, han ocasionado un vnculo muy dbil entre el productor y el consumidor final. c. Deficientes canales de comercializacin: el mercado agropecuario tiene una estructura caracterizada por la abundancia de intermediarios en el proceso de distribucin. d. Mal funcionamiento de los mercados agrarios intangibles. La informacin, investigacin y difusin de tecnologa presentan deficiencias, escasa articulacin entre estas y las demandas de los productores, y escasa participacin del sector privado. e. Escaso capital humano, organizacional e institucional: los niveles de educacin en el sector rural an se mantienen por debajo del resto de la poblacin. f. La heterogeneidad de los productores impone numerosos obstculos a la organizacin para la gestin. Segn el censo de 1994, solo el 35% de los productores agropecuarios declararon pertenecer a alguna organizacin y entre ellos predomin las organizaciones sin visin empresarial. g. Marcado deterioro de los activos agropecuarios: el territorio peruano es escaso en tierras aptas para la agricultura (5,9%). As, la escasez de tierras cultivables se ve agravada por dos procesos paralelos: la

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urbanizacin de las reas agrcolas cercanas a las ciudades y la erosin de suelos. h. La fragmentacin de la tierra y la dispersin de las parcelas es un gran obstculo a la rentabilidad del agro. Segn el Censo Agropecuario, ms del 70% de las unidades agropecuarias cuenta con una extensin menor a las cinco hectreas y ocupa menos del 6% del total de la superficie agrcola. El tamao promedio de la unidad agropecuaria en el Per es de 3,1 hectreas y conformada por 3,3 parcelas. Los problemas en el mercado de tierras han dado como resultado elevados costos de transaccin e informacin, dificultades de definicin de ttulos de propiedad, prdida de capacidad de negociacin a lo largo del proceso productivo y de comercializacin de los productores, adems de impedimentos para la obtencin de crditos y restricciones a la inversin. i. El agua es otro de los recursos bsicos para el desarrollo de la actividad. La provisin y la distribucin de agua requiere de una considerable inversin inicial que implica costos hundidos, mientras que los beneficios pueden considerarse bienes de apropiacin colectiva y con problemas para generar tarifas de aguas reales. Existe en el pas un deficiente sistema de administracin de riego y un bajo nivel de organizacin de las juntas de usuarios y comits de regantes, ello debido a la falta de manejo de instrumentos y procedimientos tcnicos y administrativos. Las tarifas por derechos de agua que pagan los usuarios los cuales no cubren los costos de operacin y mantenimiento de la infraestructura de riego evitan la recuperacin de las inversiones pblicas en nuevas irrigaciones.

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j. Escasa capacidad de respuesta del sector pblico agrario: el sector agrario ha sido expuesto a numerosos vaivenes en las decisiones de poltica, esto como resultado de todos los avances y retrocesos en el funcionamiento del sector pblico con poca o casi nula capacidad de accin frente a los problemas del agro. La baja capacidad del Estado radica, principalmente, en la ausencia de mercados y en deficiencias normativas. Respecto a la atomizacin de la tierra, ms del 80% de las unidades agrarias tienen menos de diez hectreas, siendo ms crtica esta situacin en la sierra (Tabla 14). Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana
900.0 800.0 Mil s Miles de uas 700.0 600.0 500.0 400.0 300.0 200.0 100.0 0.0 S olo 12% t ienen ms de 5 has L as explo c on plot aciones menos de 5 has s on el 88% de los agricult or es y 40% tienen menos de 1 h a.

< 1 ha

1-5 has

5-10 has

>10 has

Fuente: Ministerio de Agricultura (2002). Presentacin ante el seminario permanente de investigacin agraria-sepia. Taller de discusin sobre poltica agraria.

Asimismo solo el 17% cuenta con ttulo registrado (Figura 19).

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Figura19. Titulacin de las unidades agrarias

Fuente: Ministerio de Agricultura (1994). Recuperado el 29 de noviembre de 2006 de http://www.portalagrario.gob.pe/tc_titulacion.shTM l.

Dentro de este contexto, la oferta exportable nacional arrastra similares caractersticas como: pequeos productores y exportadores; concentracin en pocos productos; oferta desordenada y en muchas manos que ofrecen lo mismo; productos primarios, sin valor agregado y carentes de innovacin; baja productividad agrcola con costos unitarios altos; escasos productos normalizados; ventas muy lejos del mercado (Robles, 2006, setiembre). En este contexto, y dada la delicada situacin que enfrenta el sector agrario del pas, es fundamental para el desarrollo de este sector el respaldo e impulso de la oferta agraria hacia el mercado internacional. As, el Presidente de los Comits de Agro de ADEX, Carlos Lozada seala: No tenemos que escoger entre mercado externo o interno. No existe tal disyuntiva. Estratgicamente, debemos asegurar el acceso al mercado externo para provocar un crecimiento en el mercado interno. (Gestin, 2006, marzo). Los retos de la exportacin vienen por proteccionismo en los pases desarrollados, mercados sobreabastecidos, estancamiento demogrfico, entre

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otros. Dentro de esto, los criterios para la seleccin de productos seran el de aprovechar las ventajas comparativas; requerir empleo de mano de obra; elegir productos de alto valor unitario; emplear variedades nuevas y atractivas; posibilidad de diferenciarse por calidad; resistencia a largas travesas martimas; tener mercados en crecimiento; agroindustria basada en productos con demanda en fresco (Fausto, 2006). Con ello, la palta de exportacin cumple varios de los requerimientos sealados, siendo la costa sobre todo el rea que se adecua para su explotacin, por ser trpico seco, sin dependencia de lluvias y con riego a voluntad. Adems, por contar con: una intensa radiacin solar que favorece altas producciones y calidad intrnseca en frutas y hortalizas; mejor infraestructura y facilidades logsticas; personal ms capacitado en todos los niveles; amplias reas por desarrollar, aptas para la aplicacin de tecnologa; mayor atraccin para inversionistas; amenaza de sequa preocupante. En cuanto al financiamiento del sector, podemos sealar que la percepcin de los bancos ha cambiado, siendo considerado el sector agroexportador como el ave fnix. Por ello, los banqueros han modificado su visin de estas actividades y le ha vuelto a abrir las puertas del financiamiento a este sector (Serrano, 2006, junio). No obstante, el porcentaje de crdito a dicho sector es bajo (Tabla 15).

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Tabla 15. Crditos directos y nmero de deudores de la Banca Mltiple (Miles de nuevo soles)
Nmero de Deudores CRDITOS COMERCIALES Y MICROEMPRESAS Agricultura, Ganadera, Caza y Silvicutura Pesca Minera Industria Manufacturera Electricidad, Gas y Agua Construccin Comercio Hoteles y Restaurantes Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones Intermediacin Financiera Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler Administracion Pblica y de Defensa Enseanza Servicios Sociales y de Salud Otras Actividades Hogares privados c/ Serv. Domstico y rganos Extraterri CRDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA CRDITOS DE CONSUMO TOTAL 390 409 3 390 635 670 27 648 632 2 560 218 667 4 770 13 733 588 27 807 205 1 276 2 635 56 007 29 186 73 996 2 253 512 2 717 917 Total Crditos Directos 32 476 421 1 158 968 986 038 2 346 438 10 601 191 1 827 401 822 583 6 504 380 449 851 1 814 878 1 621 728 2 271 459 162 136 331 112 156 409 1 142 848 279 001 6 764 729 7 354 455 46 595 605 Distribucin Crditos Directos % 69.70 2.49 2.12 5.04 22.75 3.92 1.77 13.96 0.97 3.89 3.48 4.87 0.35 0.71 0.34 2.45 0.60 14.52 15.78 100.00

Fuente: Superintendencia de Bancos y Seguros del Per (2006, agosto). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://sbs.gob.pe.

Los bancos basan el anlisis de los crditos en funcin a que el cliente tenga una experiencia exportadora mnima, un capital adecuado, aporte propio (no se financia el 100%) y logstica eficiente, siendo este ltimo un punto crtico. Esto, por la existencia de disponibilidad de crditos para el sector con tasas competitivas, plazos de acuerdo a generacin de caja y diferentes productos financieros. Asimismo, se prepara a los ejecutivos de cuenta con las herramientas y apoyo necesario para atender las necesidades del

agroexportador (Bruce, comunicacin personal. Apndice D).

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Ahora, es importante mencionar que la agricultura es un negocio de alto riesgo, pues depende de temas exgenos (como el clima) que pueden afectar los cultivos. Esto se tiene que prever en los flujos y con la sensibilidad del caso. Para ello, el agroexportador debe tener una estructura patrimonial adecuada y un tamao de deuda manejable que pueda soportar cualquier momento de crisis (Bustamante, comunicacin personal). Con respecto a la palta, el soporte financiero, patrimonial, se hace ms importante toda vez que los flujos empiezan a generarse despus de cinco aos, con una vida til de hasta 20 aos. Otro aspecto relevante de apoyo a los agroexportadores (pequeos y medianos) es la pliza Sepymex, que cubre al 50% el riesgo de la no exportacin a favor de los bancos. Otras iniciativas como el Programa de Rescate Financiero, crditos del Banco Agropecuario, y cajas rurales, apoyan el financiamiento del sector.

4.4.3. Anlisis social, demogrfico y cultural Los cambios sociales, demogrficos y culturales ejercen un impacto importante, dado que definen la forma de consumo. Tambin son relevantes las condiciones sociales, demogrficas y culturales del contexto de la oferta en pases productores. As, el mayor crecimiento demogrfico en los mercados de destino de las exportaciones peruanas se dar en Norteamrica y Asia, por lo que cualquier estrategia de promocin de exportaciones deber considerar estas variables (Figura 20).

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Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la demanda de las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor de 60,3 mil millones de dlares y desde el ao 2000 su promedio anual de crecimiento es de 10,7%.

1400 1200
Millones de consumidores
+36% +37%

1327 1050 774

+26%

1000 800
+5% +57% +3%

958 696 453

600 400 200 0

+12%

+9%

381

425 464

524 548 562

Norteamrica

Europa

Asia Sur

Asia Este

2000

2010

2020

Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores)

Fuente: Comisin para la exportaciones del Per (2006, octubre). Gerencia de Inteligencia de mercados.

Respecto a la percepcin de los compradores y consumidores de palta importada de Per, la mayora de los entrevistados (expertos) coinciden en que la palta Hass producida en el Per tiene una calidad y sabor que las distingue de las dems (Daga, Robles, Comunicacin personal. Apndice D). Todo esto a pesar de que no existe un estudio tcnico y de marketing comparativo, en cuanto a las caractersticas del fruto y las preferencias, pues esta opinin se centra en los siguientes indicadores: la palta del Per ha desplazado a los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es

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ms aceptada. Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la palta Hass de Per tiene mejor cotizacin en trminos relativos. En cuanto a las preferencias de consumo y en relacin a los mercados de destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a nivel mundial es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los calibres, estos son de diferente magnitud, dependiendo del pas. Al respecto se menciona lo siguiente: Preferencia en variedades: a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender tambin la variedad Fuerte. b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en mercados concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen. c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como Bacon, Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel). d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas tambin se aceptan variedades verdes. e. Espaa: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes). La produccin local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se debe, sobre todo, a la gran demanda de los turistas en Espaa (Daga, comunicacin personal. Apndice D) f. Blgica: solo Hass. g. Pases Escandinavos: solo Hass.

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h. Alemania, Austria e Italia: son los nicos tres pases en donde el mercado de Hass est poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir variedades verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con pudricin.

Preferencia por calibres: En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convencin para denominar a los distintos calibres es segn la cantidad de frutos que caben en una caja (es decir, que en el tamao 8 los frutos sern de aproximadamente 500 gramos cada uno, en el tamao 12 de

aproximadamente 330 gramos por fruto, etc.). a. Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por Espaa, Suiza e Inglaterra. b. Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca, Blgica y Holanda. c. d. Calibres 22-24 (frutos pequeos): Suecia, Dinamarca, Francia. Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeos): solo son aceptados por Francia.

Consumo per cpita: El principal consumidor es Mxico, seguido por Chile y Per. Con un porcentaje menor estn Francia, Estados Unidos y Espaa.

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En este contexto, los mercados con mayor potencial son Mxico y Estados Unidos, a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de levantarse.
10 8 K g / P e rs ona 6 4 2 0 Mexico Chile Peru Francia EE.UU Espaa 3.9 9 Consumo per cpita de palta

2.5

1.4

0.8

0.5 Pases Bajos

0.5

0.4

0.1

Suecia Inglaterra Alemania

Pases

Figura 21. Consumo per cpita de palta a nivel mundial

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.

Caractersticas de los principales mercados de la Unin Europea a. Espaa: La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterrnea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Adems, se han emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas, bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana. Dentro de Espaa, Mlaga, Barcelona, Madrid y Granada son las principales provincias importadoras. b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A pesar del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a aumentar en poca de fiestas de fin de ao. La palta es considerada dentro de las frutas exticas, siendo la variedad ms apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario sealar que la palta

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Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante todo el ao, Francia se abastece de paltas de diversas variedades, dada la confrontacin permanente de los pases competidores. c. Holanda: La palta est presente en la mayora de los establecimientos de Pases Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia. En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una fruta extica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta y cundo est bien madura. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda son: Fuerte, Hass, Pinkerton. La feria ms importante del sector es la feria de fruta y verdura bianual AGF TOTAAL, en Rotterdam. Adems, se encuentra el nacional Food Week, en Utrecht, tambin de carcter bianual. d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido; su comercializacin en forma masiva ha empezado hace diez aos y su uso como ingrediente en la gastronoma o en sndwiches es an ms reciente. Hoy en da se calcula el consumo per cpita de palta de los britnicos en cerca de 400 gramos esto es ms del doble que hace diez aos, pero solo la mitad del consumo de los franceses. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al aumento de la oferta de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, se espera que el consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera que cinco

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millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta dentro de los prximos cinco aos.

Caractersticas del mercado de Estados Unidos de Amrica: Las caractersticas del consumidor americano es el aumento de educacin de los consumidores, envejecimiento de la poblacin, incremento de la influencia de las minoras. La Oficina del Censo de Estados Unidos pronostica que el nmero de hispanos aumentar al 15% de la poblacin para el 2021, habiendo aumentado un 40% en las dcada de los noventa (David, 2003, 85). Asimismo, tienen un poder de compra 180 veces mayor que el peruano. En general, el mercado norteamericano es creciente y competitivo (Hass Avocado Board, 2006, setiembre). Es el principal importador a nivel mundial con el 32% de participacin, habindose incrementado las importaciones por el aumento del consumo, y esto, sobre todo, por un mayor crecimiento de la poblacin hispana y un mayor poder adquisitivo de la poblacin. Asimismo, hay una interesante penetracin del mercado en la parte norte, esto debido a las acciones de promocin al respecto. La palta de California abastece todo el ao, pero es insuficiente, complementndose con las importaciones de Mxico y Chile principalmente. Per an no exporta por razones fitosanitarias, pero se viene trabajando para levantar dicha restriccin en un plazo no menor a dos aos. En la Figura 22 se observa los periodos de comercializacin, donde la oportunidad de la ventana comercial se dara entre los meses agosto y setiembre.

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NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT CALIFORNI A MEXICO CHILE R. DOMINICANA N.ZELANDIA

Figura 10. Periodo de comercializacin de la palta en EE.UU. Fuente: Hass Avocado Board (2006, setiembre). US Avocado Market 2005. A Marketers perspective. California: Index Fresh. Dentro de las caractersticas del mercado norteamericano de palta se menciona lo siguiente: a. Estados Unidos es el principal comprador de paltas a nivel mundial desde 1992, cuando super notablemente a Francia, debido a un aumento significativo en la demanda de esta fruta. El ao 2004 sus importaciones llegaron a 152.248 toneladas. b. Concentra sus importaciones entre los meses de setiembre y enero, esto debido a que los otros meses el mercado es abastecido por las paltas provenientes del mercado nacional especialmente California,

concentrando el 90% de la produccin total con siete variedades, principalmente la Hass, con un 80%. c. Respecto al acceso al mercado, las paltas que se envan a este pas deben de ser libres de ceratitis capitata y de Anastrefa fraterculus, y no se aceptan palta de zonas de mosca con bromuracin.

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Por su parte, las caractersticas del consumidor norteamericano de palta son: a. Los factores de compra de productos frescos ms importantes son: sabor, calidad, madurez, apariencia, valor nutricional. b. El consumo en general de productos frescos se ve favorecido por la poblacin hispana, quienes por tradicin y arraigo cultural consumen paltas. Este segmento tiene proyectado pasar de 35 millones de poblacin al ao 2000, a 43.7 millones al 2010, y a 55.2 millones al ao 2020 (Hass Avocado Borrad, 2003). c. Como se muestra en la Figura 23, el consumo per cpita por familia de productos frescos es mayor a los de otros grupos tnicos, como los afroamericanos y blancos. Esta situacin representa una oportunidad para la exportacin de palta desde el Per, debido a que los usuarios muy fuertes son principalmente consumidores en grandes reas metropolitanas con herencia hispana. d. La experiencia con variedades de palta vara dramticamente. Los hispanos la conocen y les encanta, los anglosajones consideran a las paltas una golosina emocionante, y los que no son usuarios no estn seguros qu sabor tienen y cmo usarlo.

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Hispanos Afroamericanos Blancos / otros

Vegetables Vegetables Fruits Vegetables Vegetables Fruits Vegetables Vegetables Fruits

$228 $228 $129 $129 $131 $163 $168

Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU. (dlares por familia).

Fuente: The Food Institute (2002, abril). Demographics of Consumer Food Spending. Recuperado el 24 de octubre de 2006, de http// www.avohq.com.

En cuanto al consumo per cpita se menciona lo siguiente: a. El consumo per cpita es de 2,5 libras ao, pero la demanda no es homognea, dada que aparte de la influencia de la cocina mexicana, la palta, se utiliza mucho en eventos y fechas especiales como: Cinco de mayo: donde se consumen 37 millones de libras de aguacate. Super bowl: primero de febrero, en el que se calcula se consumen 13.2 millones de libras. Memorial day: 28 de Mayo, todo el fin de semana se considera como el inicio del verano. b. Frente a los productos frescos, en consumo de per cpita es menor, por lo que se tiene una perspectiva interesante de crecimiento.

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20 15 10 5 0

Carrots

Bell Peppers

Broccoli

Tomatoes

Avocado

Figura 11. Consumo de productos frescos per cpita en EE.UU.

Fuente: United States Departament of Agriculture (2003, julio). Vegetable Yearbook. EE.UU.: Fruit Yearbook.

Por otra parte, la motivacin de los consumidores se resume en lo siguiente: a. Se seala que el 81% lo hace por su sabor y el 65% porque es saludable, siendo las formas habituales de consumo como producto fresco el 91%, parte de un plato mexicano el 80%, en ensaladas el 75%, en sndwich el 71%, y como parte de un plato no mexicano el 53%. b. En general, los consumidores son de mente abierta, buscan el cambio y disfrutan variedad en sus platos; no quieren perder nada de la fruta y consideran que esta hace que sus platos sean especiales. c. El consumo est localizado: California consume cerca del 40% de la palta, tanto de lo que produce como la que importa en otras estaciones del ao. d. Como se muestra en la Figura 25, el consumo es ms importante en la rea este y en sudoeste, ya que tienen grandes poblaciones Mxicoamericanas, siendo un ingrediente utilizado en muchos platillos tpicos mexicanos.

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East Central North East Pacific South East South West West Central

Figura 12. Consumo de Paltas en Estados Unidos

Fuente: California Avocado Commission/Integrated Marketing Works (2003, julio). Plan de marketing 2003-2004 Palta Chilena en EE.UU. Santiago: Integrated Marketing Works.

Finalmente, las tendencias del consumo se describen a continuacin: a. Como se muestra en la Figura 25, la tendencia en el consumo de Estados Unidos va creciendo a una tasa entre el 7 y 12 %, lo que llevara el ao 2010 a un consumo de 247.900 toneladas. b. Esta tendencia est se centra en los valores de los aos 1997 al 2004, por lo que no toma en cuenta lo que pasar con la entrada de Mxico a casi todos los estados de Estados Unidos: algo que se espera podra traer un aumento an ms significativo al consumo de palta. c. En definitiva, la demanda por palta ir en aumento, favorecida por la demografa y la preferencia de los consumidores.

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Figura 26. Tendencia del consumo de palta.

Fuente: Hass Avocado Board (2003, octubre). The US Avocado Consumer. California: Jan DeLyser.

Otras variables relevantes del anlisis social, demogrfico y cultural y por el lado de la oferta, son los niveles de pobreza que frenan en ltima instancia el crecimiento econmico. Al respecto, Perry (2006), economista y jefe para Amrica Latina del Banco Mundial, afirma que si no pueden mejorar su nivel de vida, los pobres no pueden contribuir al crecimiento nacional y si los pases latinoamericanos no reducen su pobreza, requerirn de crecimientos adicionales de sus economas para logar dichos objetivos (Amrica Economa, octubre, 2006). As, un elemento importante para reducir la pobreza es hacer participar en el crecimiento econmico a los estratos de menores ingresos. Las cadenas productivas, por ejemplo, dirigidas a la exportacin, deben incorporar a los pequeos agricultores, ya sea a travs de su fuerza laboral o con asociaciones (Anaya, Comunicacin personal. Apndice E).

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Dentro de del tema cultural es importante mencionar el rol del agroexportador en la cadena de exportacin de la palta. Este est llamado a liderar la cadena agroexportadora en coordinacin con las instituciones. Al respecto, se resalta el papel que cumple la Asociacin de productores de ProHass, en la coordinacin de crecimiento sostenido y a largo plazo, situacin que difiere de algunas empresas no asociadas las cuales son netamente comercializadoras, que se resisten a asociarse. En nmero, estas llegan a un 15% (Camet, Comunicacin personal. Apndice F); asimismo, en algunos casos afectan el mercado de destino, en cuanto a calidad no uniforme y sobreoferta que tambin afecta el precio en ltima instancia. Ahora, la integracin del pequeo agricultor no es fcil, sobre todo por arraigos culturales difciles de cambiar. En otros pases como Chile y Colombia, el rol de liderazgo por parte de los agroexportadores es ms notorio, pues trabajan en estrecha coordinacin con el Estado y los agricultores (Daga, Comunicacin personal. Apndice D). Dentro de este proceso, la construccin de la imagen-pas es importante; as, cabe destacar la importancia que ha tenido para Chile el desarrollo de una conciencia y actitud mental ganadora, en el marco de una visin de pas, compartida por los sectores pblico, privado y acadmico. 4.4.4. Anlisis tecnolgico Los cambios y descubrimientos tecnolgicos producen un fuerte impacto en las empresas y en todo el proceso: productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso de manufactura, prctica de mercado, posicin competitiva de la empresa (David, 2003); por

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ello, el aspecto tecnolgico debe tomarse en cuenta para la formulacin de las estrategias. Dentro de esto podemos mencionar la seguridad alimentara, que se ha convertido en una exigencia de los mercados de destino poniendo una serie de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos. Los organismos encargados de la sanidad pblica, usualmente en coordinacin con la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) y la Organizacin Mundial de Salud (OMS), emiten normas sanitarias y fitosanitarias de carcter obligatorio para el ingreso de frutas frescas, como es el caso de la palta. Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados extranjeros se agrupan de siguiente manera: a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales como las normas establecidas por Eurepgap. b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la sanidad pblica de cada pas, como por ejemplo el Servicio de Sanidad Agraria (Senasa) en el Per. c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales como Codex Alimentarius. Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir con los siguientes requisitos: 1. Normas generales de Codex Alimentarius. 2. Certificacin Eurepgap. 3. Buenas prcticas agrcolas. 4. Control de plagas (certificacin de pas libre).

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5. Anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP). 6. Concepto de trazabilidad. 7. Tratamientos de cuarentena. El Codex Alimentarius es una relacin de estndares de productos alimenticios que cubren todos los productos, sean stos procesados, semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el procesamiento de los alimentos estn incluidos en toda la extensin necesaria para lograr los objetivos principales del cdigo, proteger la salud de los consumidores y facilitar las prcticas equitativas en el comercio de alimentos. Codex se involucra en lo higinico y calidad nutricional de los alimentos, incluidos normativas microbiolgicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas veterinarias, contaminantes, etiquetados, presentacin, mtodos de muestreo y anlisis de riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional ms importante en asuntos, relacionada con la calidad de los alimentos. En analoga con la produccin y comercializacin de palta, el Codex Alimnetarius ha normado lo siguiente: a. Lmite Permisible de Residuos (LMR). Establece una gua de lmites mximos permisibles de residuos de pesticidas (en funcin al kilo de palta). Se establecen tambin mtodos de muestreo recomendables para realizar los anlisis que determinen los residuos mencionados. b. Cdigo internacional de prcticas recomendado para el envasado y transporte de frutas y verduras frescas.

111

Codex

provee

una

larga

relacin

de

recomendaciones

para

la

comercializacin de palta, dentro de los cuales se pueden considerar las siguientes: 1. En el centro de empaque se debe identificar el lote de arribo de la fruta y realizar el primer control de calidad de la palta cosechada. 2. Proceso de refrigeracin: mediante el cual la palta ya empacada debe ser rpidamente preenfriada. La temperatura depender del tipo de palta y de la distancia que tenga que viajar para su destino final. 3. 4. Temperatura de conservacin: esta vara de acuerdo con el tipo de palta. Proceso de empaque: al cual se le debe prestar especial atencin, para detectar productos malogrados, haciendo especial nfasis en el correcto etiquetado de las cajas. 5. Envasado: el cual debe resistir la manipulacin brusca que pueda resultar del proceso de carga/descarga, as como los golpes y vibraciones, producto del proceso de transporte. 6. Transporte apropiado: que cuente con los contenedores frigorficos que permitan que la palta mantenga las condiciones de refrigeracin que requiera. En cuanto a la certificacin Eurepgap, estas son las siglas del Euro Retaller Produce Working Group. Es una asociacin europea de productores y comercializadores privados Good Agricultural Practices (GAP), que promueve la utilizacin de las Buena Prcticas Agrcolas (BPA), tanto en frutas como hortalizas a travs del EurepGap.

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La EurepGap integra las normas ISO 9000 (Gestin de Calidad), e ISO 14000 (Gestin Ambiental). La certificacin EurepGap es la certificacin requerida desde el ao 2004 para el ingreso de frutas y hortalizas a los mercados de la Unin Europea. Con el cumplimiento de los requisitos del EurepGap, los comercializadores y productores pueden asegurar a sus compradores y clientes que los productos alimenticios que estn comprando han sido producidos siguiendo buenas prcticas de produccin, de manera segura y que no tendrn problema alguno de salud. El Protocolo EurepGap cuenta con quince apartados y establece requisitos, tales como mantener registros, la trazabilidad, la eleccin de variedades (calidad de semillas, resistencia a plagas y enfermedades). Esto, adems de la historia y manejo del lugar de produccin, el suelo, el uso de fertilizantes, el riego, la proteccin de cultivos, cosecha y tratamientos posteriores a la cosecha. Un tema relevante para una adecuada gestin de la agroexportacin lo representan las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), que son utilizadas para la produccin agrcola y estn relacionadas con la calidad y sanidad de los productos finales: en este caso particular, la palta. Las principales cadenas de supermercados de Estados Unidos, Europa y Japn exigen que estos requisitos sean cumplidos. Las bases para desarrollar un programa BPA correctamente son: a. El terreno para la siembra: La eleccin del terreno para la siembra debe tomar en cuenta la ubicacin del terreno en relacin al lugar de empaque,

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la fuentes de agua, facilidad de transporte, as como el tipo y las caractersticas de suelo del terreno escogido. b. El lugar: Es relevante conocer los problemas que pueden haber presentado los cultivos, enfermedades, plagas, as como contar con informacin sobre las posibilidades de inundacin y sequa. c. Tipo de palta: Es de vital importancia seleccionar el tipo de palta para obtener mejores resultados del terreno. d. Control de plagas y enfermedades: Es necesario controlar el campo para conocer las necesidades de aplicacin de agroqumicos. Estos debe ser de baja toxicidad, baja persistencia y seguros para los seres humanos y para el medio ambiente. Los agroqumicos deben estar aprobados por el Codex Alimentus o la Agencia de Proteccin Ambiental de los Estados Unidos. e. Manejo poscosecha: Se debe buscar cosechar en un momento apropiado que permita maximizar la calidad, minimizar el tiempo de almacenaje, as como la bsqueda de tcnicas alternas para reducir la necesidad de utilizar agroqumicos. En cuanto al control de plagas, en especial de la mosca de la fruta, la mayor parte de los hemisferios norte exigen la certificacin de una determinada zona libre de plagas, lo que constituye un paso importante para el ingreso y consolidacin de la palta en los indicados mercados. Los pases en general, sean estos importadores o exportadores de fruta, acreditan en forma oficial a organismos gubernamentales o no gubernamentales que realizan trabajos de inspeccin y certificacin, de tal

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manera que se cumplan con los requisitos de los pases a los cuales ingresen los productos. En nuestro pas se estn realizando esfuerzos importantes respecto al control de estas plagas, pero no hay una planificacin de tipos de cultivo y de acuerdo a la zona geogrfica, de tal manera que cultivos como la pprika atraen la mosca de la fruta, ocasionando serios daos a las plantaciones aledaas de palta. Dicha situacin socava el trabajo realizado para controlar esta plaga. Otro aspecto dentro de la sanidad de los alimentos es el Anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP). Este es un sistema de gestin destinado a garantizar la inocuidad de los alimentos, creado por una empresa americana productora de alimentos y la Agencia Espacial de Aeronutica Nacional (Nacional Aeronautics and Space AdministrationNASA). La idea principal detrs de estos anlisis era identificar los riesgos potenciales relacionados con la sanidad de los alimentos, estableciendo mtodos para controlar cada riesgo posible. Estos anlisis empezaron a ser exigidos por la Food and Drug Administration-FDA (Administracin de Alimentos y Frmacos de los Estados Unidos) para ciertos alimentos envasados. As, esta iniciativa fue recibida positivamente por varios pases y en 1997 la Comisin de Codex Alimentarius aprob las directrices para la aplicacin del sistema. Por su parte, la trazabilidad est relacionada a las regulaciones

internacionales, que finalmente es lo que va demostrar el buen manejo en caso existan dificultades. El sistema de trazabilidad permite reconocer la procedencia exacta de la palta, lo que permite mantener un control exhaustivo

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de los productos agrcolas; ello con la finalidad de lograr garantizar la mxima calidad y seguridad de los productos. Este concepto permite que se tome un vnculo entre el productor y el consumidor. Los pases protegen sus fronteras a travs de los tratamientos cuarentenarios. Al respecto, la Organizacin Mundial de Alimentos estableci, en 1951, la primera convencin internacional de proteccin sanitaria, la cual seala que aquellos pases importadores de fruta que no tengan presentes dentro de sus fronteras la mosca de la fruta, establecern restricciones a fin de evitar el ingreso de productos que provengan de pases en los cuales se ha encontrado la presencia de la referida plaga. Esta convencin norma un procedimiento de desinfeccin a fin de evitar el ingreso de plagas a travs de un tratamiento cuarentenario. Otro aspecto tecnolgico en el tema tratado son los ndices de cosechas, los cuales sirven para determinar el nivel ptimo para cosechar y embalar, a efectos de que el producto llegue a los mercados de destino con una calidad satisfactoria. El Per no cuenta con estos ndices, y toma como referencia los de otros pases con diferentes caractersticas ambientales. A la fecha se est trabajando a efectos de tener ndices de cosechas reales de palta, de acuerdo a las condiciones particulares del pas (Daga, Comunicacin personal. Apndice D). Asimismo, la tendencia es la agricultura de precisin, que consiste en uso de tcnicas y maquinaria especializada para muestrear suelos y determinar necesidades de riego, fertilizantes, entre otros; esto, en forma objetiva y precisa, logrando un control de plagas adecuado y una reduccin de tiempo y

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costo en un 20%, aproximadamente. As, esta es una de las tendencias modernas a aplicarse por lo agroexportadores peruanos (Daga, Comunicacin personal. Apndice D). Respecto a la transferencia de tecnologa al resto de la cadena exportadora, es importante mencionar el papel de los agroexportadores: estos cuentan con investigacin en sus propios campos, aunque estos no muchas veces se comparten, pero en general ante una invitacin de especialistas de otros pases de cultivo de la palta se invita a las diferentes instituciones. Por otra parte, si bien es cierto que a nivel de plantacin el tema tecnolgico est bien manejado, existe una necesidad de importar tecnologa de otros pases (Chile, Mxico). Lo importante es validarla y adecuarla a nuestras necesidades; con ello se lograran mejoras en la productividad. Otra aplicacin tecnolgica es el uso de cuestionarios a travs de internet para las certificaciones. Estas se validan a travs de una preauditora, evaluacin in situ por parte del auditor, el cual ingresa los datos al portal de la empresas certificadoras, resultando un puntaje al respecto (Vidal, 2006).

4.4.5. Anlisis ecolgico-ambiental Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se cita en Martnez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climtico que se est produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras, tanto en trminos medioambientales como econmicos. Estima, con todo ello, una reduccin del PBI mundial entre el 5 y 20% en los prximos aos, y una recesin (con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo

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sealado es el mayor impacto a travs de los aos del Fenmeno de El Nio. Se pronostic un efecto de intensidad dbil, la produccin agrcola dependera de la etapa del calendario agrcola, pues son importantes no solo los efectos sobre la disponibilidad de agua sino tambin los efectos sobre la temperatura, productos como mango y limn, los cuales son particularmente sensibles a las anomalas de temperatura durante la etapa inicial de su ciclo de cultivo (BCR, 2006). Otro aspecto ecolgico ambiental es la escasez de agua, la cual es una amenaza cada vez ms latente e irreversible. As, por ejemplo, la costa presenta una menor disponibilidad de recurso hdrico; por ello es necesaria la reconversin agrcola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez, como los frutales y dentro de esto la palta. As, cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo, se pierde la plantacin, pero un rbol frutal lo que hace es invernar hasta la prxima aparicin de agua (Glvez 2006, Apndice D). Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones iguales por ejemplo edad de las plantas, costos de produccin, el factor luminosidad va a ser determinante la produccin. Esta ventaja comparativa por la posicin geogrfica hace que el Per se distinga de los dems pases por la calidad y sabor de la fruta (Robles 2006, Apndice D). A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de la fotosntesis (Figura 27).

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Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosntesis. Factor que marca la diferencia
Fuente: Robles (2006, marzo). El Agro Peruano: un reto para el prximo gobierno. Mircoles exportador. Comisin para la Promocin de Exportaciones.

Finalmente, un punto sensible en frutos de exportacin para el Per, como la palta, es el tratamiento fitosanitario, convirtindose en la prctica como una barrera arancelaria, que de alguna manera sirve de proteccin en el mercado de destino para evitar la competencia de potenciales entrantes, como es el caso de Estados Unidos. Al respecto, las opiniones de los expertos son divididas. Algunos sealan que en la costa no hay problema de tratamiento fitosanitario, no hay mosca de la fruta (Robles, Comunicacin personal. Apndice D). Hay otros que indican que en el Per existen demasiadas enfermedades como para poder manejar

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un tratamiento (Comunicacin personal. Apndice D). Esto es, sin duda, un factor en contra, en comparacin con Chile. No obstante, SENASA viene realizando esfuerzos importantes respecto a la erradicacin de las plagas y la consecucin de los permisos para la exportacin, pues en buena cuenta es un factor crtico para el ingreso de la palta a ms mercados.

4.4.6. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE) Para la elaboracin de la matriz EFE, as como las matrices MPC y EFI que se detallarn ms adelante, se acudi a la opinin de nueve expertos de la cadena productiva de la palta, todos ellos pertenecientes a distintos rubros del sector, quienes no solo dieron sus opiniones con respecto a las oportunidades, amenazas, fortalezas, debilidades y factores claves de xito que se plantean en la presente investigacin, sino tambin asignaron de manera individual los pesos y calificaciones correspondientes. Fue labor de los autores de la presente tesis enriquecerse de los comentarios de los expertos, conciliar los puntajes y pesos, y decidir finalmente los factores y calificacin final que se asign a cada factor. Las personas que aportaron su experiencia para la elaboracin de las matrices fueron: 1. Carlos Enrique Camet. Director de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 2. Ricardo Briceo. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass.

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3. James Bosworth. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 4. Arturo Medina. Administrador de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 5. Daniel Bustamante. Miembro del Directorio de la Asociacin de

Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 6. Juan Arrieta. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 7. Bruno Carlini. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per-ProHass. 8. Luis Olivares. Director de Consorcio de Productores de Fruta. 9. Marcus De Monzarz. Gerente General de Fundo Santa Patrcia.

En la Tabla 16 se muestra la matriz de evaluacin de factores externos que resulta del anlisis poltico, econmico, social, tecnolgico y ecolgico realizado. En este anlisis se obtiene el valor de 2,40, por debajo del promedio de 2,5, lo cual implica que la palta del Per an tiene que mejorar para poder presentar una respuesta aceptable o por encima del promedio, a fin de hacer frente a las oportunidades y amenazas del entorno.

121

Tabla 16. Matriz de evaluacin de Factores Externos (EFE) de la palta del Per.
Valor ponderado

Factores Externos Claves

El prestigio de la palta de exportacin del Peru en cuanto a buen sabor y 1 calidad. (con una contribucin importante de la Asociacin ProHass al respecto) 2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta

Peso

Clasificacin

Oportunidades

0.11 0.10 0.09 0.09 0.06

3.4 3.6 2.6 2.6 2.0

0.36 0.34 0.23 0.23 0.13

Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos 3 frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol) Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, Mxico, Japn, 4 Australia, China 5 Ampliacin de la Ley de Promocin Agraria

Amenazas

Creciente competencia (a travs una mayor produccin, promocin, 1 penetracin) de los pases exportadores en Europa Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta) 2 3 Plagas (mosca de la fruta)

0.05 0.05 0.05 0.06 0.09 0.09 0.09 0.08 1.00

2.0 2.0 2.6 1.8 2.0 2.3 1.8 1.6

0.10 0.10 0.14 0.10 0.18 0.20 0.16 0.13 2.40

Insuficiente apoyo gubernamental en investigacin y promocin para el 4 desarrollo de la palta de exportacin. 5 Sequas y colapso de la napa fretica, sumado a la falta de seguro agrcola.

Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energa, otros) que elevan los 6 costos de exportacin Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relacin a 7 competidores 8 Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones en el sector. Total

4.5.

Estructura del sector Industrial 4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes

La palta producida en el Per tiene una reputacin de calidad y sabor frente al resto de competidores, lo cual ha generado un pblico consumidor que exige palta de origen peruano, como es la Unin Europea (Francia, Espaa, Inglaterra, Italia, Holanda, Alemania). Sin embargo, se debe analizar, adems de los competidores actuales, las barreras de entrada a los nuevos pases que puedan ingresar a este mercado. Al respecto, se puede mencionar a los siguientes: la presencia de plagas, como la mosca de la fruta; los requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden

122

tardar varios aos en superarse e incluso puede convertirse en medidas arancelarias; gran penetracin de otros pases en mercados de destino, con importante lazos comerciales y esfuerzo de marketing desplegados en los mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, como el americano; ventajas de algunos pases en cuanto a cercana a los mercados de destino; diferencias relativas en cuanto a costo de combustibles; mano de obra; entre otros.

4.5.2. Poder de negociacin de los proveedores En general no existe un importante poder de negociacin de la mayora de proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la mercadera, los cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con mejores prcticas en la irrigacin utilizando sistemas de riego por goteo o microaspersin. Dentro de los proveedores de este sector tambin se encuentra un grupo de ingenieros agrnomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento en tcnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicacin de buenas prcticas agrcolas. Dentro de los proveedores logsticos se encuentran las lneas navieras que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados (reefers). En el caso de la palta Hass es muy importante que las lneas navieras aseguren a lo largo de la travesa una temperatura de cinco grados centgrados bajo una humedad relativa (HR) de 95%, a fin de mantener la

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cadena de fro interrumpidamente hasta el destino final de la mercadera esto, a pesar que es la que ms se adecuada para el transporte martimo en contenedores refrigerados. Dentro de las principales lneas navieras en el Per podemos nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd, entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales ms complejas y rentables, incluyendo algunas en Amrica Latina y el Caribe. Las 25 lneas navieras ms poderosas controlan casi el 60% de la capacidad del transporte del comercio mundial de contenedores. 4.5.3. Poder de negociacin de los compradores Existe un alto poder de negociacin de los compradores debido a que, por el perfil del producto, Estados Unidos y la Unin Europea (como un solo bloque) concentran las importaciones mundiales de este producto. Estados Unidos es el principal mercado para el comercio internacional de palta Hass, representando el 32% de las importaciones mundiales al ao 2005. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el perodo 1990-2005 (ste ha aumentado a un ritmo del 7,2% anual desde el ao 1990), superando largamente las tasas de crecimiento en el consumo de otras frutas frescas, incluyendo las naranjas, manzanas, pltanos, uvas de mesa, pias y fresas En el perodo 2004/05, represent la primera ocasin en que las importaciones de palta en Estados Unidos superaron la produccin domstica, representando ms del 60% del total consumido. Estados Unidos importa paltas durante todo el ao, pero la mayor parte del volumen importado se concentra entre los meses de septiembre a enero.

124

Durante el perodo 2002-2005, el 62% de las importaciones provinieron de Chile, seguido de Mxico (27%) y la Repblica Dominicana (10%). Chile ha sido tradicionalmente la principal fuente de las importaciones

estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 Mxico asumi este rol al verificarse un aumento del orden del 247% en los envos desde este pas. Este pronunciado crecimiento se debi en gran parte a la normativa publicada por el Departamento de Agricultura (USDA) en Diciembre del 2004, el cual permiti expandir su distribucin a 47 de los 50 estados de la Unin (con la excepcin de California, Florida y Hawai) durante todo el ao. Motivos fitosanitarios haban impedido el ingreso de paltas mexicanas a los Estados Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido Mxico (52% del total importado), Chile (41,5% del total) y Repblica Dominicana (6,5% del total). Es de inters destacar que mientras los envos desde Mxico se han duplicado en relacin a la temporada anterior, los envos desde Chile han sufrido una disminucin en el orden del 26% (Embajada de Chile 2006). El poder de negociacin de Estados Unidos en el comercio internacional de la palta es muy importante, ya que para Chile representa el 97% del total de sus exportaciones de esteproducto. Este nivel de concentracin de las

importaciones en un solo pas, le da una importante capacidad de negociacin con lo cual pueden estar en capacidad de obtener condiciones comerciales favorables. Con respecto al mercado de la Unin Europea, el principal pas importador es Francia cuyo consumo es aproximadamente 1,4 kg por persona. A pesar del

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comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en poca de fiestas de fin de ao. La palta es considerada dentro de las frutas exticas siendo la variedad ms apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario sealar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante todo el ao Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la confrontacin permanente de los pases competidores. La calendarizacin de la oferta se ha mantenido estable en los ltimos aos siendo: a. Octubre a finales de abril se abastece de Israel y Espaa. b. Marzo a Julio se abastece de frica del Sur y Kenya c. Enero a diciembre se abastece de Mxico En los ltimos aos, las nuevas condiciones socioeconmicas y demogrficas en Francia, han generado cambios significativos en los hbitos de los consumidores. Las nuevas tendencias muestran una mayor apertura hacia productos importados, especialmente hacia aquellos que presentan

caractersticas tales como: sabores definidos (como por ejemplo las comidas tnicas y tradicionales), los productos naturales asociados a una condicin de beneficio para la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia respecto a la calidad de los productos. El consumidor francs promedio adopta una actitud razonablemente abierta hacia los productos importados aunque si se da el caso de que los artculos sean producidos localmente es probable que se decida por adquirir stos

126

ltimos. De todos modos, est ampliamente familiarizado con la existencia de una amplia variedad de artculos provenientes del extranjero, lo que le permitir tomar una decisin final una vez que haya evaluado la calidad, el estilo y el precio del producto. Francia es considerado un importante reexportador, debido a posee una baja produccin, pero fuertes niveles de importacin. Dentro de los principales pases importadores de la palta peruana se encuentra Espaa donde el Per es el principal abastecedor y en 2005 represent el 43% del valor total importado, seguido de Chile (18%), Sudfrica (10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%). La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterrnea (dieta saludable baja en grasas saturadas). Se han emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas, bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana. El segundo destino de las paltas peruanas es Pases Bajos donde el mercado es dominado por Sudfrica, pas que en 2005 abasteci el 32% del valor total importado, seguido de Kenia (9,2%), Chile (8,5%), Francia (7,9%) e Israel (7,8%). En este mercado, Per se ubica en el sexto lugar del ranking de proveedores con una participacin que bordea el 6%. La palta est presente en la mayora de los establecimientos de Pases Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia. En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como extica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todava no

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sabe muy bien como tratar la palta y cuando est bien madura. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la variedad de palta Hass y Pinkerton. El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal abastecedor es Francia con una participacin en el 2005 del 28% del valor total importado, seguido de Sudfrica (23%), Chile (14%) y Espaa (14%). Per ocupa el quinto lugar en dicho pas con una participacin de 7%. Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido y la comercializacin ha empezado hace diez aos y el uso como ingrediente en la gastronoma o en sndwiches es an ms reciente. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al aumento de la oferta de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, es que se espera que el consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera que cinco millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta dentro de los prximos cinco aos. En general el crecimiento del consumo de palta en este pas ha estado guiado por la variedad Hass, dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los consumidores del Reino Unido. En los ltimos aos, se han realizado algunas actividades promocionales dirigidas a consumidores realizadas por Sudfrica e Israel. Estas campaas han resaltado los beneficios nutricionales y la versatilidad culinaria del producto, promoviendo su uso y consumo en ensaladas, sndwiches, sopas. (Asociacin de Exportadores del Per, 2006).

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4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores Los volmenes de palta que exporta el Per han crecido de manera notable en los ltimos aos pero an son bajos a nivel internacional debido a que representan tan solo el 2% de las exportaciones mundiales del producto Paltas frescas ao 2005. (Tabla 17). Las exportaciones del producto Paltas frescas procedentes de Per se han ido incrementando en valor (73% durante el periodo 2000-2004) y en cantidad (67% durante el perodo 2000-2004). Tabla 17. Principales pases exportadores de palta ao 2005 Valor en US $ en miles
2005 Exportadores Estimacin Mundo Mxico Chile Israel Espaa Francia Sudafrica Nueva Zelandia Pases Bajos (Holanda) Repblica Dominicana Kenya Per Estados Unidos de Amrica Valor US$ 926,237 399,486 147,633 76,513 71,095 42,156 34,815 28,801 28,389 19,821 19,533 18,006 9,777 Cantidad Unidad de medida 655,552 Toneladas

229,098 Toneladas 126,449 Toneladas 51,829 Toneladas 35,645 Toneladas 25,166 Toneladas 82,979 Toneladas 11,422 Toneladas 15,190 Toneladas 15,129 Toneladas 14,839 Toneladas 10,830 Toneladas 5,123 Toneladas

Fuente: Trademap Elaboracin: Sociedad de Comercio Exterior del Per, (Noviembre, 2006). Exportaciones de Palta. Lima.

Como se puede apreciar en la Tabla 17, el principal exportador a nivel mundial es Mxico. En el ao 2005 Mxico export US $ FOB 399, 486,000 el cual representa el 43% de las exportaciones mundiales del producto paltas frescas; siendo Estados Unidos su principal mercado destino.

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El segundo exportador de importancia a nivel mundial fue Chile, el cual export US $ FOB 147.633.000 en el ao 2005, el cual representa el 16% de las exportaciones mundiales del producto Paltas frescas, siendo Estados Unidos su principal mercado destino. El tercer exportador en el ao 2005 fue Israel el cual export US $ FOB 76.513.000 el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales del producto Paltas frescas, siendo la Unin Europea su principal mercado destino. Existen temas importantes en cuanto a competitividad que son importantes mencionarlos debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los competidores. Uno de los indicadores importantes de competitividad son los rendimientos por hectrea tal como se mencion en el anlisis PESTE y una fuente de ventaja competitiva de la cual no todos los pases gozan. Otro tema a destacar radica en las ventanas de produccin, al haber pases y regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al ao disponibles para la produccin, siendo el Per un pas privilegiado en ese sentido. La experiencia exportadora en el sector tambin en un tema a considerar, ya que proporciona el conocimiento y experiencia que atribuye una ventaja sobre los pases que recin han ingresado en la agroexportacin. Con respecto a los costos de produccin, la palta requiere en todo el proceso de plantacin y recoleccin, mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para el Per que cuenta con uno de los ms bajos costos de mano de obra, comparndolo sobre todo con pases Europeos como Espaa. Por el lado de Sudfrica los costos de mano de obra no son tan altos como los europeos.

130

4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo, pero el meln es un fruta cuya tendencia de consumo en Europa est desarrollada y se le puede considerar como un sustituto debido a que apenas empieza ingresar al mercado europeo baja el consumo de palta, por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto indirecto por ser un producto igualmente percibido como fresco y sano. Segn Trademap
1

(2006) las exportaciones internacionales de melones

sumaron al ao 2005 US $ 1.084 millones, el Per export US $ 72.480, siendo Holanda su principal mercado (US $ 36.000). Para el ao 2006 el principal mercado del Per fue Estados Unidos donde export US $ 131.957 de los US $ 136,266 del total de sus exportaciones. Con relacin a la produccin mundial de melones el ao 2005 se produjeron 1,77 millones de toneladas mtricas, el Per produjo 92 toneladas mientras que Espaa (el principal productor mundial) produjo 260 mil toneladas, que es el 15% del total, mientras que el Per representa el 0,01% de la produccin total. Las exportaciones mundiales de melones son mayores a las exportaciones de palta (1,7 millones de toneladas de melones en comparacin con 655.552 toneladas de palta) por lo que se muestra la industria del meln en una etapa ms madura frente a la de la palta, por lo que no deja de ser un posible sustituto para los agricultores y los agroexportadores, de modo que para

Trademap es una herramienta de anlisis de mercado desarrollada por el Centro de

Comercio Internacional.

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decidir entre producir y comercializar una fruta fresca es importante evaluar las rentabilidades de cada producto dependiendo de la poca del ao.

4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) En la Tabla 18 se presenta la matriz de perfil competitivo, en la cual se evala al sector de paltas del Per junto con el de sus principales competidores, en cuanto a los factores claves de xitos encontrados. Los factores, pesos y calificaciones fueron obtenidos con la ayuda de expertos, de la misma manera que para la elaboracin de la matriz EFE. En esta matriz se observa que Sudfrica cuenta con una mejor posicin competitiva frente a Per y Kenia al obtener una puntuacin de 3,45 frente a los puntajes de 2,57 y 2,12 por los pases mencionados respectivamente. No se considera en este cuadro a Espaa pese que es un gran exportador dentro de la Comunidad Europea debido a que muy pocas veces la campaa de este pas se cruza con la de Per, Sudfrica y Kenia. Esta situacin le da a Per una oportunidad de mejora para poder encontrarse en una situacin ms competitiva frente a sus competidores y a las exigencias del mercado.

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Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas

Factores Determinantes de xito
1 Calidad y sabor 2 Certificaciones 3 Acceso a nuevos mercados 4 Costos de produccion 5 Infraestructura portuaria 6 Frecuencia de naves 7 Diversidad de climas 8 Inversin en promocin 9 Percepcin pas de origen 10 11 Peso 0.09 0.09 0.08 0.08 0.08 0.08 0.07 0.07 0.07 0.06 0.06 0.06 Per Valor Puntaje 4 2 1 4 1 2 4 2 2 4 4 2 2 2 0.35 0.18 0.08 0.32 0.08 0.16 0.28 0.14 0.14 0.25 0.25 0.12 0.11 0.11 2.57 Sud Africa Kenia Valor Puntaje Valor Puntaje 3 3 4 3 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 0.27 0.27 0.32 0.24 0.24 0.24 0.28 0.28 0.21 0.25 0.25 0.19 0.21 0.21 3.45 3 1 1 4 1 1 4 2 1 4 4 1 2 1 0.27 0.09 0.08 0.32 0.08 0.08 0.28 0.14 0.07 0.25 0.25 0.06 0.11 0.05 2.12

Disponibildad de tierras Disponibilidad de agua y experiencia agro

12 Costo Logisticos

Conocimiento 13 exportadora

0.05 0.05 1.00

14 Investigacion y desarrollo

4.6. Anlisis Interno Segn Hernndez (2002) el Per dispone de ventajas comparativas para un conjunto de actividades econmicas que podran ser el sustento de un desarrollo sostenido y equilibrado, entre ellos la agroindustria de la Palta. La gran variedad de climas o condiciones ecolgicas favorables de los cuales el Per posee 84 de las 104 zonas de vida del mundo, aunada a los diversos tipos de suelos y las posibilidades de ampliacin de la frontera agrcola determinan un potencial para diversos mercados internacionales. Segn Paz (como se cita en Hernndez, Jos, 2002) es conocido que en el Per coexisten diversos tipos de agricultura con variantes a nivel de regiones y valles, expresin de la diversidad ecolgica, estructura de la propiedad y grados de educacin de la poblacin dedicada a este rubro. En el pas existen dos tipos de agricultura orientadas a la produccin:

133

a.

Agricultura

comercial

empresarial;

moderna

con

aplicaciones

tecnolgicas orientadas a la exportacin o agroindustria de la palta, con disponibilidad de acceso al crdito y a la informacin. b. Agricultura comercial campesina; produccin orientada al mercado interno, con acceso restringido al crdito y a la informacin. Segn Saravia (como se cita en Hernndez, Jos, 2002) los principales factores que hacen posible la modernizacin de la agricultura de exportacin, referida al conjunto de empresas en la etapa de produccin agrcola son: Acceso a los mercados Polticas econmicas y legales estables Las tecnologas apropiadas La organizacin de los productores La eficiencia en el manejo empresarial y el apoyo del Estado en los servicios para la produccin y exportacin

4.6.1. Administracin y Gerencia En el ao 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a cabo por empresarios agricultores con el propsito de exportar, antes de eso no existan ms de 25 hectreas de esta variedad dispersadas por todo el pas, es as que en menos de 15 aos se ha casi centuplicado el rea plantada. Aqu es necesario indicar que nadie en el Per planta una hectrea de Hass pensando en el mercado interno debido a que el poder adquisitivo de la poblacin es muy bajo y se compite con paltas de muy baja calidad y precio (Carlini, Comunicacin personal).

134

El

Per

cuenta

con

un

rea

de

produccin

de

palta

de

aproximadamente 11.000 hectreas, de las cuales 4.000 son de la variedad Hass las que se encuentran cultivadas, de las cuales, asimismo, 3.000 estn en produccin. Adicionalmente se cuenta con 3.000 hectreas de fuerte y la diferencia una mezcla de variedades de bajo contenido de aceite. Curiosamente existe una marcada diferenciacin entre las zonas productoras de Palta Hass y Fuerte (zona costera, desrtica) con las otras variedades que se producen en zonas clidas y lluviosas prximas a la amazona (Carlini, 2003). La palta se cultiva en la costa peruana desde Cajamarca hasta Tacna. Los principales departamentos de produccin son La Libertad, Lima e Ica, que contribuyen con un 57% a la produccin nacional. En nuestro pas, en promedio, la produccin por hectrea es de 9,34 TM, pudiendo llegar hasta 20 TM. Ello, basndose en manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas de irrigacin.

135

TM
CAJAMARCA

HA 352 1,689 290 3,175 3,073 240 347 198 259 8

TM/HA 8.4 12.9 10.5 6.2 10.8 10.6 11.5 10.8 7.7 6.9

2,962 21,761 3,046 19,576 33,165 2,548 3,998 2,138 1,996 55

LA LIBERTAD ANCASH JUNIN LIMA CUZCO ICA AREQUIPA MOQUEGUA TACNA

Total Per: Produccin 102.7 mil TM. Superficie10,922 Has. Rendimiento 9.34 TM/ha - 23 departamentos producen palta.

Figura 28. Principales zonas de produccin de palta 2005

Fuente: Asociacin de productores de palta Hass del Per

En la actualidad, la comercializacin de paltas en el Per se realiza por venta a consignacin a valor FOB, al igual que la mayora de productos perecible, la oferta se realiza al precio del da, la comisin del comercializador oscila entre 8 y 12% sobre el precio de venta en el mercado de destino. El transporte mayormente se da por va martima a travs del puerto del Callao teniendo una duracin de viaje de 25 das con una frecuencia de salida cada 14 das, siendo los puertos de destino en Francia, Lev Havre; en Holanda, Rungis, Sherrness, Antwerpen y Rtterdam; en el Reino Unido, Felixtone y Bristol; en Espaa, Algeciras y Bilbao. En el almacenaje se utiliza contenedores refrigerados (reffers) que permiten controlar la temperatura, la

136

humedad, la concentracin de gases y retardar el proceso de maduracin (Carlini, Comunicacin personal). En el 2001 dada la necesidad de consolidar los esfuerzos de productores en las reas de produccin, comercializacin, tecnologa, economas de escala y programas de investigacin, se forma la primera asociacin de productores de palta Hass-ProHass, que agrupa a 38 productores ubicados mayormente a lo largo de la costa peruana. El dinamismo de la palta peruana en los mercados externos ha motivado que el nmero de exportadores haya aumentado de manera notable. Entre los aos 2000 y 2006 el nmero de empresas exportadoras se ha triplicado hasta 51 empresas, identificando tres tipos exportadores; a. Los integradores, que consolidan todo el proceso, desde la produccin hasta la exportacin del producto. b. Los productores; solo se encargan de producir de acuerdo a la demanda de los comercializadores para la exportacin. c. Los comercializadores, su funcin es la de canalizar la demanda externa, consolidando y exportando la produccin local. En el 2006, veintin empresas superaron los US $ 100 mil en exportaciones y en conjunto representaron el 98,89% de las exportaciones de palta. Si se consideran a empresa con exportaciones superiores al milln de dlares, en el ao 2006 estas fueron de cinco millones y su participacin conjunta correspondi al 77,65% del total exportado. Entre enero y octubre de 2006 la principal exportadora fue Camposol, aportando el 52,6% del total exportado (equivalente a US $ 19,9 MM), con envos principalmente a Espaa

137

(39,6%), Francia (21,9%) y Pases Bajos (17,6%), en segundo lugar Consorcio de Productores de Fruta (CPF), empresa perteneciente a los productores del Valle de Chincha, con 14,1% de las exportaciones totales cuyos envos van a Holanda (44%), Espaa (28,5%) y Francia (27,5%), estas dos firmas concentran el 67% de las exportaciones totales. Las diez principales empresa exportadoras de palta cubren el 89% del total de nuestras exportaciones segn se indica en la Tabla 19, cabe resaltar que estas empresas no compiten entre si, al contrario generan un volumen de oferta al mercado. A continuacin breve descripcin de las principales empresas exportadoras de palta: a. Camposol: fundado en enero de 1997, conformada por capitales EE.UU., espaoles y de las Islas Vrgenes Britnicas, se dedica a la produccin, procesamiento y posterior comercializacin de diversos productos agrcolas en conservas y frascos, exportados bsicamente a mercados europeos. b. CPF (Consorcio Peruano Frutcola): fundado en marzo de 2001 por un grupo de ms de 50 agricultores de ctricos y paltas. El objetivo de CPF es gestionar todas las operaciones de exportacin y proporcionar un servicio de comercializacin comn a todos sus miembros. c. Agroindustrias Verdeflor: fundada en abril de 1998, dedicada a la consolidacin y exportacin de frutas frescas a mercados de Europa y EE.UU.

138

d.

Solis Cceres SAC: fundado en marzo del 2000, dedicada a la produccin, comercializacin, exportacin de productos agrcolas y agroindustriales, su principal mercado EE.UU., Francia y Holanda.

e.

Procesadora Larn S.A.: fundado en julio del 2000, dedica a la siembra y produccin de productos agrcolas. Cuentan campos en produccin, a la vez de brindar el servicio de procesado y realizan la comercializacin ha varios agricultores.

f.

Fruchincha S.A.: fundado en setiembre de 1999, conformada por doce de las principales empresas agrcolas del valle de Chincha, tiene como objetivo manejar una oferta exportable y una lnea comercial para sus productos en el extranjero. Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana (Miles US $)
Anual Empresas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Camposol S.A. Consorcio de Productores De Fruta S.A. Agroindustrias Verdeflor S.A.C. Solis Caceres S.A.C. Procesadora Laran Sac Agricola Copacabana de Chincha S.A. Corporacion Fruticola de Chincha S.A.C. Agricola Don Ricardo S.A. I Q F del Peru Sa Agropecuaria Fundo Waimanalo E.I.R.L Sociedad Agricola Drokasa S.A. Greenland Peru S.A.C. Otros Total 2005 7,067 6,399 1,307 441 1,274 1,166 641 843 607 3,590 23,335 2006 19,919 5,339 1,715 1,482 1,430 906 875 716 712 665 646 528 3,554 38,489 Var. % 2006 182% -17% 31% 236% 12% -22% 37% -15% 17% N/A N/A N/A -1% 65% Part.% 2006 52.6% 14.1% 4.5% 3.9% 3.8% 2.4% 2.3% 1.9% 1.9% 1.8% 1.7% 1.4% 9.4% 100% Acumulado 2006 53% 67% 71% 75% 79% 81% 84% 86% 87% 89% 91% 92% 102%

Fuente: Asociacin de exportadores del Per (2006, octubre). ADEX Datatrade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en lnea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com.

139

Es importante indicar que la mayor parte de las empresas exportadoras cuentan con experiencia en la produccin, comercializacin y exportacin de otros productos perecibles como, alcachofa, esprragos y mangos, lo que les permite tener conocimiento de las normas de calidad y estndares fitosanitarios que exige el mercado externo, en este contexto los empresarios agrcolas vienen adecundose a las normas EurepGap de la Unin Europea para mantener el acceso a los mejores supermercados y mantener su competitividad en el mercado europeo. 4.6.2. Operaciones y produccin La palta es una fruta con cosechas anuales se estima que actualmente existen ms de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de productividad y otras caractersticas apetecidas en el mercado internacional, que van desde su calidad y buen sabor, la explotacin comercial se limita a un nmero reducido de variedades entre las que destacan en el Per: Tabla 20. Variedades de Paltas en el Per
Variedad Hass Fuerte Ficra Nabal Queen Collinrea Origen Guatemalteca Guatemalteca y Mexicana Guatemalteca y Mexicana Guatemalteca Guatemalteca Guatemalteca y Antillana Peso Fruto(g) 150-300 300-400 300-500 450-550 450-600 500-600 Color-Fruto Verde purpura negra Verde oscuro Verde oscuro Verde oscuro Purpura Verde marron Cosecha nov-dic jun-jul set-oct oct-nov set-oct set-oct Tamao Fruto pequea mediano sin semilla mediano pequeo pequeo mediano

Fuente: Maximice (2006) Palta ficha tcnica

Caractersticas de las variedades de palta producidas en Per (Proyecto TTA, 1992):

140

a.

Hass; actualmente la ms comercial en el mundo, altamente productivo, no presenta alternancia, comenzando a producir desde los tres aos, muy sensible al fro, en cuanto a la altitud pueden ser plantadas desde el nivel del mar hasta los 1000-1200 m.s.n.m. En el transporte se adecua a la vida de bodega y respuesta al proceso de etileno.

b.

Fuerte; en los ltimos aos esta siendo reemplazada por variedades con menos problemas de produccin, tiene tendencias de frutos no polinizados y sin semilla, plantacin al nivel del mar no es muy recomendable, en la sierra y la selva alta hasta los 1.300 m.s.n.m. se adapta muy bien. Alta resistencia al transporte, se comporta bien en bodegas y barcos, responde bien a tratamiento de etileno.

c.

Nabal; fruto con alternancia en sus cosechas, planta vigorosa y de gran tamao, se adapta fcilmente desde el nivel del mar hasta los 1.500 m.s.n.m. Cabe mencionar la existencia de selecciones de esta variedad que no presentan alternancia tan marcada (Nabal azul). El Per presenta ventajas competitivas respecto a los principales

productores y exportadores mundiales, cuenta con las condiciones climticas ideales para la produccin de palta en sus diferentes variedades durante todo el ao lo que permite tener rendimientos muy por encima de la media mundial. Segn la Direccin de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura (Minag) inform que el Per se ubica en el tercer lugar en rendimiento mundial de la produccin de palta a diciembre 2005, con un promedio de 9,43 toneladas mtricas por hectrea.

141

El rendimiento alcanzado por la palta en el ao 2005, fue superior en 2% a lo registrado en el ao 2004, el cual fue 9,23 TM /ha., por encima del rendimiento promedio mundial (8,21 TM /ha). En el 2005 el rendimiento de seis departamentos estuvo muy por encima de la media nacional e internacional, como se refleja en la Figura 29.
Promedio Junin Tacna Moquegua Cajamarca Ancash Cusco Arequipa Lima Ica La libertad 4 5 6 7 8 9 TM/ha 10 11 12
6.2 6.9 7.7 8.4 10.5 10.6 10.8 10.8 11.5 12.9 9.34

Rendimiento por hectarea (TM/ha)

13

14

Figura 29. Rendimiento de palta por departamento- 2005

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.

Las principales zonas productoras de palta en el Per son los departamentos de Lima con una participacin en la produccin del ao 2005 de 32%, le siguen La Libertad con 21%, Junn con el 19%, Ica con el 4%, Cajamarca con el 3%, entre otros. Las principales zonas para exportacin estn ubicadas en los departamentos de la costa, siendo Lima el ms representativo, con el valle de Caete y Chincha en Lima. Asimismo podemos encontrar zonas de produccin de palto para la exportacin en el departamento de Junn e Ica y al norte del pas en los valles de Piura y Trujillo.

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Lima 120 100 Miles de TM 80 60 40 20 0

Junin

La Libertad

Ica

Cajamarca

Moquegua

Tacna

Otros

Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.

La superficie cultivada de palta muestra una tendencia creciente, las regiones alto amaznicas de Junn y Cajamarca cultivan variedades de palta para el mercado interno, siendo Lima, La Libertad e Ica constituyen las principales zonas de palta Hass para la exportacin. Para el 2006 se prev un crecimiento de 5,7% respaldado en el incentivo a su cultivo por parte de los gobiernos regionales en el norte del pas. En el 2005 la produccin de palta disminuyo 4,6% debido a las adversas condiciones climticas que afectaron la produccin en la regin Junn, que no pudieron ser contrarrestadas por los avances registrados en Lima y la Libertad, las dos principales regiones productoras segn se muestra en la Figura 31.

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14.000 12.000 10.000 Hectreas (Miles) 8.000 6.000 4.000 2.000 Produccin Cosechada Superficie

120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 Toneladas (Miles)

Ao

Figura 31. Superficie cosechada y produccin nacional de palta (1991-2005)

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.

El principal destino de las exportaciones de paltas peruanas es Europa, siendo Espaa, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados, Canad ha empezado a importar paltas siendo un mercado potencial a desarrollar. A partir de Agosto del presente ao Chile se constituye en un importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venan presentando. Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 es de 31,5 TM, comparada con el 2005 se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004 se incrementa en 215%. En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la Unin Europea y solo el 3% Norteamrica (Canad).

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Espaa 35,000 30,000 25,000 Miles de TM 20,000 15,000 10,000 5,000 -

Holanda

Francia

Inglaterra

Canada

Belgica

Chile

Guatemala

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Figura 32. Exportaciones de Palta-2006

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.

La adopcin de normativas de certificacin en el Per data del ao 2002, asumiendo el desafo de aplicar estndares de calidad en los procesos de produccin para lograr sus objetivos comerciales y fitosanitarios (BPA). Desde entonces los productores peruanos se encuentran atentos en aumentar y expandir su participacin en el mercado, hasta octubre del 2006 ms del 80% de las exportaciones de palta en el Per fueron certificadas con EUREPGAP y se espera que dicha cifra se incremente en los prximos aos (Corbetto, Comunicacin personal). Segn Carlini (Comunicacin personal), "Al principio, la opinin general de los productores era que la norma representaba mayores costos y las exportaciones se iban a volver ms caras, aportando poco a la eficiencia." Ahora los productores reconocen que ello ha permitido una mejor

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organizacin obteniendo un mayor beneficio al contar con acceso a los mejores mercados y mantener su competitividad en la regin. Segn el boletn electrnico del centro de negocios de la Pontificia Universidad Catlica del Per del 15 de julio de 2006, los precios promedio de exportacin presentan una tendencia descendente en los ltimos cinco aos, de 2001 a 2005 han pasado de US $ 1,39 a US $ 1,25 por kilogramo. En el primer semestre de 2006, los precios mantuvieron similar tendencia y cayeron 6% respecto al precio de igual periodo de 2005. Esta cada responde bsicamente al aumento de la competencia en destinos relevantes como Europa y Estados Unidos, donde la presencia de la oferta mexicana y en menor medida chilena, es cada vez mayor de acuerdo a los diferentes destinos, los precios promedio de exportacin hacia los principales destinos peruanos (Espaa, Pases Bajos, Reino Unido y Francia) siguieron la misma tendencia. Hacia Espaa los precios promedio de exportacin descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. En el mismo periodo los precios promedio de exportacin hacia Pases Bajos descendieron de US $ 1,56 a US $ 1,20; mientras que hacia el Reino Unido descendieron de US $ 1,49 a US $ 1,38. En el 2006 el precio promedio en chacra de la palta registr una expansin de 17,8% con relacin al ao precedente pese a la mayor produccin en dicho ao (7,8%); julio fue el mes en que la palta alcanz el mejor precio S/. 1,39 por kilogramo que corresponde a uno de los meses con menor produccin. Los precios en chacra entre enero y agosto del 2006 han

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mejorado significativamente con respecto a similar perodo del ao anterior, siendo julio el mes con mejor precio (Figura 33).
Precio en chacra por kilogramo 1.2 1.0 0.8 Soles 0.6 0.4 0.2 1999 2000 2001 2002 Ao 2003 2004 2005 2006

Figura 33. Precio chacra de la palta

Fuente: Direccin de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura (2006, agosto). Boletines electrnicos recuperado 24 de octubre del 2006, de la estadstica agraria mensual: www.minag.gob.pe.

El palto se produce una vez al ao, su cosecha en el Per generalmente se realiza entre los meses de mayo y agosto. No obstante variedades como la palta Hass pueden mantenerse en el rbol sin deterioro por un tiempo mayor, lo que se puede extender el perodo de cosecha y aumentar el periodo de oferta en el mercado internacional, sumndose a esto la oferta en contra estacin y plantaciones ubicadas en diversos lugares que pueden obtener cosechas de una misma variedad en diferentes pocas del ao (Tabla 21) han permitido, por ejemplo, una ubicacin satisfactoria en el mercado espaol. De igual forma, la produccin en contra estacin podra ser

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aprovechada para impulsar los envos a Chile y al mercado norteamericano de levantarse la barreras fitosanitarias. Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales departamentos
Ene. Cosecha Siembra Lima Campaa Grande Campaa Chica Todo el Ao Campaa Grande Campaa Chica Campaa Grande Campaa Chica Campaa Grande Campaa Chica Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Junin

Ica

Nota: No se cuenta con informacion de siembra y cosecha para La Libertad.

Fuente: Asociacin de productores de palta Hass del Per. Lima (2006)

En la presente investigacin es importante identificar los factores y aspectos agrotcnicos que inciden en la productividad y comercializacin del fruto de acuerdo a las recomendaciones de ProHass. a. La fruta es piriforme ovoide, el peso varia entre 135 a 365 gramos., la piel es rugosa de color verde, al madurar se torna violcea oscura o negra. b. El principal destino es como fruta fresca, la pulpa, de excelente calidad, es firme, de color crema, sin fibra y con un contenido de aceite que varia entre 18 a 23%, la misma representa aproximadamente el 70% del fruto. c. Esta variedad, usualmente es calibrada de acuerdo al nmero de frutos por caja para un peso de 4 kilogramos (U.E.). Las paltas de calibre 12 a 18 son las de mayor demanda en el mercado europeo. d. La temperatura en el cultivo del palto es uno de los factores climticos ms importantes a considerar, en algunos lugares las heladas limitan la

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ampliacin de las reas plantadas. As tambin, si se presentan das calurosos durante la floracin o despus de esta, cuando el fruto esta recin cuajado, puede haber una seria cada de flores y frutos. Temperaturas arriba de 40 o superiores causan cada de frutos a medio desarrollar o quemaduras (golpe de sol) en los frutos desarrollados. e. Los vientos calientes que soplan en floracin y en los primeros estados de formacin del fruto pueden ser nefastos para los rendimientos. Adems pueden provocar cada de frutos y una gran cantidad de rameo (rozamiento entre frutos o ramas) lo que desmejora la calidad de la fruta. f. El drenaje del suelo es un factor importante a tener en cuenta, necesita suelos profundos y permeables. El lugar donde se va a realizar la plantacin debe tener un buen drenaje para evitar los problemas de asfixia radicular y de enfermedades de la raz. g. En cuanto a la topografa del terreno, se puede implantar en lugares con bastante pendiente, aunque ahora esto no es limitante por cuanto se dispone de un paquete tecnolgico bastante importante de sistema de riesgo localizado. Los suelos deben tener bajos contenidos de salinidad o alcalinidad por ser muy susceptibles a sufrir daos, el pH adecuado del suelo esta entre 5.5 a 7.5. Una de las etapas ms importantes de la exportacin es el proceso de cosecha que comprende desde la post cosecha hasta el consumo, las que se detallan a continuacin: a. La cosecha; se da cuando el tamao del fruto alcance las caractersticas deseadas y el pndulo se torne de un color ligeramente amarillo.

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b. La post-cosecha; etapa comprendida entre la cosecha y su consumo, en ella ocurren perdidas llamadas descarte que son entre 3 y 5% de la produccin, en esta etapa el fruto debe llegar en buenas condiciones, buena conservacin, la temperatura deber estar alrededor de 6 a 8 C., empacada en recipientes estibables y no expuesta a rayos solares. c. Preseleccin: se realiza a nivel de campo, su finalidad es separar los frutos con aspecto inadecuado con deficiencias fsicas. d. Transporte a la planta de conservacin: este debe ser rpido evitando que los frutos se daen o golpeen entre si. e. Enfriamiento Previo: implica reducir el calor de campo presente en los frutos, evitando el deterioro rpido de la fruta, puede optarse por un hidroenfriamiento, el cual consiste en someter los frutos a una rociada de agua potable con cloro a una temperatura aproximada de 5 C durante 45 a 50 minutos. f. Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la tierra procedente del campo, durante el proceso de lavado y en algunos casos antes de su ingreso al lavado, los frutos deben ser desinfectados. g. Secado: el fruto pasa por una banda de de rodillos que va secando la fruta para su posterior encerado. h. Encerado: tcnica opcional, que permite darle una buena apariencia al producto, permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al disminuir la perdida de humedad.

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i. Seleccin: se busca separar los frutos que no renen los requisitos que la empacadora a establecido dentro de sus estndares, estos pueden variar en funcin al destino de la fruta. j. Clasificacin: esta se realiza en funcin al peso y calibre del fruto que varan entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 los calibres. k. Empacado: corresponde a la seleccin y acomodo de los frutos en cajas con capacidad de cuatro kilogramos, permitiendo una capacidad por parihuelas de 264 cajas y por contenedor una capacidad de 20 parihuelas. l. Almacenamiento en atmsferas controladas y modificadas: son elementos que permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 das, teniendo en cuenta la temperatura de 9 C y la humedad que evita la deshidratacin del fruto.

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COSECHA (RECOLECCION)

PRESELECCION TRANSPORTE

ENFRIAMIENTO (TEMPORAL) LAVADO (CEPILLADO)

ENCERADO (OPCIONAL)

SELECCION

CLASIFICACION (PESO-TAMAO) CALIBRADO

EMPAQUE

ALMACENAMIENTO

Figura 34. Diagrama de Poscosecha

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.

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4.6.3. Finanzas y Contabilidad Segn el Instituto Peruano de Economa (2005) las exportaciones de productos agrcolas se estn consolidando como uno de los rubros con mayor dinamismo y rentabilidad como se desprende del anlisis de los estados financieros consolidados de la industria, sin embargo el sector presenta serios problemas para su desarrollo en el mediano y largo plazo riesgo; a. No cuenta con una ley de aguas. b. Existencia de trabas burocrticas aduaneras. c. Sobre costos logsticos. d. Infraestructura de riego y transporte obsoleta. e. Vencimiento del ATPDA, la no firma del TLC por EE.UU. f. Falta de reglamentacin de insumos para la agro industria. g. Falta de un reglamento de viveros que normalice la calidad de los plantones. h. Deficiencias en los beneficios tributarios que no llega a quienes debera beneficiar. De no resolver estos problemas, el potencial de crecimiento de nuestras exportaciones se vera mermado. Para el presente investigacin se han consolidado los estados financieros de las principales empresas exportadoras de palta Hass en Per, que comprende el 81% de las exportaciones al cierre de campaa del 2006, Camposol, CPF, Agroindustrias Verdeflor, Sols Cceres, Procesadora Larn SAC., Agrcola Don Ricardo y Fruchincha, en adelante Las Empresas las que en el sistema financiero estn catalogadas como normales y sin riesgo crediticio es

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importante precisar que las empresas antes indicadas no solo producen y comercializan palta sino que han diversificados sus exportaciones. La obtencin de informacin financiera y contable de las empresas en cifras globales proporcionadas por INFOCORP, SUNAT y diversas entidades financieras, lo que permiti analizar la estructura financiera del subsector palta en el Per. De otro lado no se detalla la informacin por empresa por ser de carcter confidencial. Las exportaciones de palta Hass presenta un permanente incremento en ventas que se viene observando en los ltimos aos, al cierre de la campaa 2006 se ubicaron en valor FOB US $ 38,4 MM, lo que significa un 65% de incremento al cierre del 2005 y un 106% en trminos acumulados en los ltimos dos aos. El incremento se debe bsicamente a la expansin de la actividad agrcola de la industria derivada del mayor ingreso de reas agrcolas en produccin, as como un incremento en la productividad por hectrea, as mismo se aprovecho la coyuntural de la cada en la produccin de Espaa y Sudfrica en sus exportaciones a Europa. Del anlisis de la estructura econmica, las ventas totales de Las Empresas al cierre del 2005 alcanzaron los S/. 358,13 MM derivada de la ampliacin de la frontera agrcola y una mayor productividad, as mismo un aspecto coyuntural del precio de algunos de sus principales productos de exportacin. Los costo de ventas y servicios representaron el 73% de las ventas totales al cierre del 2005, mantenindose relativamente estable en las tres ltimas campaas, siendo el componente principal en dicho costo los insumos importados que hacen posible la actividad exportadora, los cuales se

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vieron encarecidos por los altos fletes observados en el ltimo ao dada la participacin y gran demanda de China en los servicios de las empresas navieras a nivel mundial, lo cual explica el incremento de este costo; adicionalmente debemos considerar los costos relacionados a las

permanentes mejoras tcnicas en los campos, incrementando el rendimiento y por ende los costos derivados a su uso intensivo. Si bien es cierto que existieron factores que determinaron un incremento de solo 1% en el nivel de costo de ventas del sector, cabe sealar por otro lado la estabilidad del gastos operativos al interior de las cuenta de resultados, observndose un manejo eficiente de los gastos administrativos a lo largo de todo el perodo de anlisis (7% sobre ventas) as como los gastos de venta (10%). De la misma manera Las Empresas reportan una utilidad neta del 9% sobre las ventas as como una utilidad operativa del 10% al cierre del 2005, cifra menor a 17% observado al cierre del 2004; la principal explicacin de tal reduccin radica casi exclusivamente en el hecho de haberse diferido el cierre de la campaa de exportacin de Camposol correspondiente al ao 2005, la cual en condiciones normales e histricas debi concluir en el mes de diciembre 2005, sin embargo por factores tanto climticos como de disponibilidad logstica de naves, se derivo hacia el primer trimestre del 2006. Las empresas al cierre del 2005 reflejan una deuda financiera bruta (DFB) de S/.106.37 MM correspondiente a las obligaciones en el corto y largo plazo, representando el 30% de las ventas anuales, de otro lado los recursos generados por las empresas (Cash flow) asciende a S/. 49.42MM

representando el 12% de las ventas, el diferencial entre la utilidad neta y el

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Cash flow se explica por el fuerte crecimiento de las provisiones (+50%). El Ebitda, (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) asciende a S/. 49.41 MM, lo que refleja la eficiencia operativa del negocio, representando el 14% de las ventas. Del anlisis de la estructura financiera podemos indicar que, la liquidez corriente es de 1,45 lo que refleja la capacidad de las empresas para hacer frente a sus compromisos de corto plazo que se derivan del ciclo operativo, as como la posibilidad de financiar activos circulantes con capitales a largo plazo. Muestra un capital de trabajo de S/. 86,52 MM lo permite contar con capacidad econmica para hacer frente a las necesidades mnimas a largo plazo. La rotacin de inventarios es cada 99 das lo que demuestra una alta rotacin de 3,64 veces al ao. Las cuentas por cobrar estn circulando a 139 das, lo que nos indica el tiempo promedio que tardan en convertirse en efectivo, indica la necesidad de recursos propios y de financiamiento a travs de terceros o entidades financieras. El ndice de endeudamiento es del 73%, reflejando el grado de dependencia al financiamiento externo y el aporte de los propietarios, la cobertura de gastos financieros es del 30% del patrimonio lo que no representa ninguna dificultad para pagar sus gastos financieros.

4.6.4. Tecnologa, investigacin y desarrollo La agricultura atraviesa problemas crticos en el Per. Podemos contar desde la falta de una debida planificacin de los productos que sern sembrados hasta la inexistencia de sistemas de regado adecuados, la necesidad de un sector agroexportador moderno y competitivo, o el abuso de los intermediarios

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que, en la mayora de las ocasiones, son los ms econmicamente en las transacciones.

beneficiados

La creencia de que nuestro pas tiene un territorio rico para la agricultura y que sta debera ser ms y mejor explotada encuentra algunas

contradicciones cuando se revelan algunas cifras. De los 128,5 millones de hectreas de superficie territorial, solo tienen capacidad de convertirse en cultivos agrcolas, transitorios y permanentes, 7,6 millones de hectreas, es decir alrededor del 6%. Segn Gutirrez (2003) en el Per la investigacin cientfica y tecnolgica no ha sido un tema seriamente contemplado en las polticas de gobierno en los ltimos 40 aos, aunque siempre ha formado parte de las agendas declarativas de los gobernantes. En el Per no existen redes de investigacin formalmente establecidas y la tendencia en la mayora de las universidades es hacia el trabajo aislado. Existe, sin embargo, cooperacin entre investigadores de manera informal y amical. Es de mayor frecuencia la colaboracin entre laboratorios nacionales y laboratorios del extranjero, en muchos casos como consecuencia de Convenios de Cooperacin

establecidos formalmente. Segn Iguiez (2005) desde el punto de vista de los productos, puede resultar til clasificar los cambios tcnicos en tres tipos: a. El primero es el impulsado por la decisin del cambio de cultivos (por ejemplo, de algodn a esprrago). La variacin ms importante sera el que consiste en un cambio de producto que pasa a ocupar una proporcin apreciable de la superficie sembrada. Los cambios en esos casos son

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radicales porque

afectan los

insumos

(nuevas

semillas,

nuevos

requerimientos de otros insumos), nuevos fondos (equipos de riego, maquinaria, tipo de mano de obra) y nuevos procesos (rutinas, periodos de siembra y cosecha, intensidad de usos de fondos). El paquete tecnolgico cambia significativamente. Esos cambios ocupan todava una superficie agraria muy pequea en el Per. Si consideramos que los verdaderamente nuevos productos son los que tenan una nfima o ninguna superficie en el pasado y ahora s es significativa. b. El segundo consiste en el cambio de variedades del mismo cultivo (Variedades de palta criolla y Fuerte a Hass). En esos casos, la actividad se altera al tener que adaptarse a mayores o menores requerimientos de similares pero tambin de distintos insumos, a cambios en la resistencia a plagas y en el nivel y tipo de fertilizantes. c. El tercer cambio consiste en las mejoras en el cultivo de cada variedad en particular. En este caso, los cambios se reducen a mejoras en la eficiencia en el uso de insumos generalmente conocidos o en el uso de fondos. Quiz uno de los productos nuevos y emblemticos sea la palta Hass, que constituye un proceso radical de adopcin de nuevos elementos, prcticas de calidad y rendimientos. Segn Daga (Comunicacin personal. Apndice D) la agroindustria de la palta es una de las actividades productivas modernas que integra actividades convencionales y tecnolgicas, permitiendo un desarrollo conjunto, aumentando la rentabilidad al dar el valor agregado requerido para incrementar las exportaciones, reduciendo los costos unitarios y mejorando los rendimientos por hectrea. La tendencia es usar la agricultura de precisin

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lo que permite una reduccin de costo de alrededor del 18% al 20%, la tecnologa de precisin es bsicamente determinar las propiedades del suelo y el manejo de los patrones, incorporando tecnologas de monitoreo geo referenciado. As mismo se esta investigando en los ndices de cosechas peruanas, ya que a la fecha estamos usando ndices de cosecha de California y de Chile que generaran problemas de calidad en los productos. El sistema de riego tambin ha cambiado, se ha pasado de gravedad con eficiencia alrededor del 50%, luego con mangas y finalmente goteo (90-95%). El uso de fertilizantes, con ayuda del riego se ha hecho ms eficiente. El

aprovechamiento de la tierra es tambin creciente con un sistema de rotacin, a su vez, el tiempo del proceso productivo es variable y se ajusta segn clima y precios de acuerdo al calendario del mercado, as como de acuerdo a las pocas ptimas y no ptimas (junio, invierno). La maquinaria ha cambiado tambin, con ayuda de tractores y otros equipos las labores se hacen ms rpidamente, se ha ampliado la frontera y se optimiza la produccin con la incorporacin de broza, el recurso al compost. El gran cambio para los agricultores mismos consiste en el liderazgo consumidor que exige calidad y buen sabor pasando por la exigencia trader en cuanto a puntualidad y buenas prcticas agrcolas. Estas impulsan y hasta obligan a inocuidad,

responsabilidad social con el trabajador y cuidado del medio ambiente, la Tecnologa se adapta a esas exigencias. De la revisin efectuada en estudios de diagnsticos del sector agrcola peruano existentes, se han identificado un conjunto de problemas que de

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algn modo frenan el desarrollo del sector agroindustrial en general. A continuacin sealamos los ms relevantes: a. b. c. Alto grado de dependencia de insumos, maquinaria y tecnologa. Desarticulacin nter e intrasectorial. La excesiva centralizacin geogrfica de la industria, sobre todo en Lima Callao (70%). d. e. Elevado desempleo y subempleo existente. Concentracin de la produccin y propiedad industrial en pocas empresas del sector. Segn Teonila (2003) otro de los aspectos que justifican la importancia de la investigacin se centra en los requerimientos de calidad fsica que exige el mercado internacional, tales como el tamao, la forma, el color de la cscara, etc. y habiendo observado que la produccin peruana no exporta en gran cantidad, debido a que las paltas no cumplen los requerimientos de calidad para la exportacin, pues un gran porcentaje de ellas tienen manchas, formas irregulares, tamaos y colores no adecuados, daos externos en su traslado y manipuleo, adems de comunes enfermedades del fruto que solo atacan a la cscara. En el Per la industrializacin de los derivados de la Palta se encuentra en una etapa incipiente que no permite elaborar productos con valor agregado, aceite de Palta (Aguacate) extra virgen, pur de Palta, Palta trozada, cremas y otros productos de belleza que gracias a su alto contenido de vitaminas A, C y E, se ha convertido en materia prima para frmulas cosmticas, a lo largo de la investigacin no se ha encontrado mayor informacin. Empresas como

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IQF y Camposol han ingresado a la industrializacin del la Palta con el propsito de reconvertir el 5% de las mermas de exportacin y he ir incursionando en productos con valor agregado. De otro lado la agricultura orgnica es uno de los campos en el Per est en desarrollo y es considerada por distintas organizaciones y actores como una oportunidad de desarrollo, debido principalmente a la creciente demanda de mercados internacionales. Este proceso incorpora cada vez a un mayor nmero de consumidores, productores, transformadores y comercializadores que necesitan tener acceso a informacin actualizada de la oferta y de la demanda de este tipo de productos. 4.6.5. Marketing En el Per no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado que haga sentir su presencia sobre las dems, no existen campaas de publicidad marketing, el producto es de dominio pblico y se vende sin mayor control de calidad, no requiere autorizacin sanitaria ni anlisis por parte de DIGESA u otra organizacin nacional, todo producto a exportar requiere de una certificacin dependiendo del mercado de destino. La primera variable de anlisis dentro del marketing es el producto, la variedad Hass es el producto que se exporta en mayor volumen 95% seguido de la fuerte 5%, para el anlisis podemos mencionar que se han considerado dos elementos, el producto esencial y el producto tangible, ambos elementos nos permitirn una adaptabilidad de nuestro producto a los requerimientos y exigencias demandadas por el consumidor. Dentro del elemento esencial podemos mencionar factores diferenciales de la palta Hass:

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a. Tamao de fruta mediano. b. Pulpa cremosa con muy pocas fibras. c. Exquisita palatabilidad. d. Contiene una pepa relativamente pequea. e. Su piel es madura y de color negro. f. Permanencia duradera en el rbol. g. Resistente al transporte. h. Duracin en cadena de fro. i. Acepta la maduracin con etileno. j. Contiene ms potasio que la banana. k. Ayuda a bajar el colesterol. Dentro del elemento tangible considerado en el producto, podemos mencionar como factores claves: a. Empaque en cajas de cartn debidamente para exportacin, en empaques de cuatro kilogramos, en dichas cajas se incluye informacin sobre la variedad del producto, el precio, la calidad, el calibre y el pas de origen (trazabilidad). b. Empleo de Jabas plsticas de 20 kilogramos. c. Contar con certificaciones internacional como ISO 9001:2000 y la ISO 14001 (cuidado ambiental). d. Poseer las certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la Unin Europea. e. Empleo de la marca Hass como sinnimo de calidad, excelente imagen y reconocimiento mundial.

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La variable precio, es complejo determinar debido a que estos varan segn cada perodo y raramente se mantienen estables durante ms de una semana. Sin embargo, de modo general, se puede afirmar que la variedad Hass es el ms caro del mercado por ser considerado un producto gourmet. Adems la palta es un producto frgil y relativamente sensible a las variaciones climticas. En consecuencia, la oferta y los precios puede variar de una semana a otra, la comercializacin se da ha precio de mercado, considerando que la exportacin del producto es travs un agente intermediario, el precio utilizado ser del tipo FOB, el cual permite competir con otros pases exportadores, siendo de esta manera un producto atractivo por su excelente calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor final. El motivo de la exportacin en valor FOB se debe a las desventajas competitivas que tiene el Per en valor CIF; dado que las empresas de transportes y de seguros ofrecen tarifas ms elevadas debido a los volmenes pequeos de exportacin que tiene nuestro pas. Los pases europeos por el tamao de movimiento en el mercado internacional obtienen tarifas ms competitivas que permiten finalmente tener un precio diferencial positivo para el mercado importador. El precio podr ir variando conforme el producto logre penetrar fuertemente en el mercado, proyectando con ello un incremento del precio de venta dada su excelente acogida e incremento porcentual de la demanda.

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Tabla 22. Precio (US $FOB) / kilogramo de palta por empresa

N
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

RUC 20340584237 20501923428 20386367664 20474498639 20451899881 20336956677 20367336081 20100032709 20293718220 20410065364 20318018856 20484207616 20453946038

EXPORTADOR CAMPOSOL S.A. CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. SOLIS CACERES S.A.C. PROCESADORA LARAN SAC AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A. I Q F DEL PERU SA AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. AGRO VICTORIA S.A.C. SUN LAND FRUITS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA GREENLAND PERU S.A.C. Otros Total

Total general KILOS 17,010,293 4,042,463 1,691,218 1,134,060 1,007,640 610,144 583,180 544,064 537,840 510,380 485,760 448,655 445,196 2,625,701 31,676,593

Total general FOB US$ 19,919,368 5,339,129 1,714,995 1,482,394 1,429,829 875,167 906,430 712,092 716,402 757,211 409,939 488,890 528,003 3,209,167 38,489,013

FOB US$ kilo 1.171 1.321 1.014 1.307 1.419 1.434 1.554 1.309 1.332 1.484 0.844 1.090 1.186 1.222 1.215

Fuente: Asociacin de exportadores del Per, (2006, octubre). ADEX Data trade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en lnea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com

Espaa es el principal mercado destino de las exportaciones de palta Hass desde Per. El principal mercado de entrada de los productos en Espaa es Mercamadrid, es uno de los complejos de distribucin mayorista ms importantes de Europa, las cantidades comercializadas palta Hass ha tenido un crecimiento en los ltimos cinco aos de alrededor de 30%, llegando ha comercializar en el ao 2005 2.723.235 toneladas. Los precios promedio de exportacin descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. La variable distribucin se da a travs de agentes intermediario que permiten realizar las exportaciones de palta Hass de forma directa en el mercado Europeo. Estos agentes conocen tanto los aspectos burocrticos como los requisitos tcnicos para gestionar las importaciones de frutas y verduras convencionales. Puede resultar muy difcil vender directamente a travs de mayoristas especializados o supermercados, dado que stos son redes

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comerciales difciles de ingresar y en muchas ocasiones no tienen la idea de las limitaciones que enfrentan los importadores de los pases en desarrollo. La variable promocin, es el objetivo de los exportadores para dar a conocer el producto, por tal razn, sobre la base de los medios a los cuales acuden los agentes en el mbito internacional, se desarrollan estrategias de medios tales: a. Participacin en las ferias internacionales: contando con stands propios donde se buscar el impacto visual a travs de videos in situ y sampling para todos los interesados. b. Sampling bajo la modalidad de degustacin. c. Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la eficiencia, eficacia y calidad de la produccin de Palta. Proceso que se realiza con los ms altos estndares de calidad. En el mbito interno se solicita al agente participar en los medios, al utilizar al punto de venta del producto con negociaciones especiales que permitan una adecuada difusin de los atributos. Estos pueden ser exhibidores,

impulsadoras, degustadoras o volanteo en punto de venta. Ha pesar de lo expuesto lo que se invierte en promociones es comparativamente menor a lo que desarrollan pases como Chile y Mxico que invierten ms de US $ 5 millones anuales en promocin en tanto que Per US $ 200 mil.

4.6.6. Recursos Humanos La agricultura tradicional en el Per no ha sufrido cambios fundamentales en la ltima dcada aunque s es posible pensar en mejoras especficas en el bienestar de la poblacin rural por la desaparicin de la violencia poltica y la

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mayor cobertura del estado en provisin de infraestructura y servicios sociales en zonas del interior del pas. En un estudio reciente sobre los activos de los hogares peruanos se demuestra que la incidencia de la pobreza y de la extrema desigualdad del ingreso en el sector rural en el Per ha venido disminuyendo de manera sistemtica en las ltimas tres dcadas del siglo que termina. Este fenmeno se explicara por el mayor acceso a educacin y al activo tierra por parte de la poblacin rural as como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a las economas de la regin desde la dcada de los cincuenta. En este sentido, lo que se observa es que el tema de pobreza en el Per ha dejado de ser un tema bsicamente rural para convertirse tambin en un tema urbano. Pese a estos importantes cambios en la dinmica social y econmica, la pobreza sigue siendo un rasgo central del sector rural. Segn el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006) en los departamentos de Lima, Ica y La libertad, zonas productoras de Palta en la variedad Hass, el 36,47% de los hogares son considerados pobres mientras un 6,02% viven en condiciones de extrema pobreza. Esto guarda una alta correlacin con el bajsimo nivel de educacin y productividad de la mano de obra en las labores agrcolas, la tasa de analfabetismo en personas mayores de 15 aos alcanza en promedio entre el 5.7% de los hogares, lo cual tambin est relacionado con la poca cantidad de aos de educacin (9.3 aos) de un poblador promedio, a lo cual se le agrega que, apenas el 39,9% de la Poblacin Econmica Activa se encuentra adecuadamente empleada, segn indica en la Tabla 23.

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Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad principales productores de palta Hass
Indicadores Sociales Incidencia de la pobreza en la poblacin Incidencia de la pobreza extrema en la poblacin Total de Hogares Tasa de analfabetismo (mayores de 15 aos) Aos promedio de la educacin de la poblacin de 15 aos a mas decudamente empleados (porcentaje de la PEA) Lima 33.00% 3.40% 1,703,139 4.30% 10.3 39.60% Ica 41.20% 8.60% 155,952 6.80% 9.5 41.90% La Libertad 52.10% 18.30% 331,363 11.50% 9.3 40.30%

Fuente: Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006). Indicadores Sociales. Recuperado el 9 de noviembre de 2006 http://www.mindes.gob.pe.

Es importante el anlisis los indicadores de carcter social que permiten conocer y comprender los problemas sociales y econmicos que presentan los departamentos donde se concentra la produccin de palta que ha presentado un crecimiento sostenido en los ltimos aos. 4.6.7. Informtica El uso de las nuevas tecnologas de la informacin para lograr que la agricultura y en especial que los agricultores encuentren una salida a la pobreza en la que viven es transformar una problemtica social partiendo de una base tecnolgica, mantener una actitud escptica ante un planteamiento de tal magnitud es vlida, sin embargo, en nuestra situacin y, sobre todo, en la situacin de los campesinos y agricultores sta podra ser una opcin, que es mejor aplicarla. La evidencia actual sugiere que, para alcanzar la sostenibilidad y el xito, en el uso de la informtica este debe estar dirigido al desarrollo agrcola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Los planificadores de proyectos deben estar al corriente de las necesidades de los usuarios y productores agrcolas. Esto requiere, por lo tanto, de un enfoque que sirva de catalizador a la participacin local, que apoye la evaluacin de las necesidades de informacin y comunicacin, que informe sobre los usos

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potenciales de Internet, que ayude a crear comunidades de usuarios y que favorezca las redes de informacin y comunicacin manejadas local y autnomamente. Esto implica tambin que es necesario atender a la creacin de capacidades y al fortalecimiento institucional de las agencias

intermediarias que prestan servicios a la poblacin rural. A nivel de polticas, el xito de los proyectos de informticos en las actividades de desarrollo requiere del dilogo con las empresas de telecomunicaciones nacionales a fin de que transformen y liberalicen el monopolio de los servicios de telecomunicacin, una situacin que comparten muchos pases en desarrollo. En efecto, el monopolio de estos servicios tiende a paralizar la innovacin tecnolgica, as como la inversin en infraestructura y los precios favorables que a menudo acompaan a la competitividad. Muchos analistas sealan que cuando se llevan a cabo reformas en los servicios de telecomunicaciones, estos "se han expandido y mejorado ms rpidamente mientras que la productividad ha aumentado y nuevos servicios han sido puestos a disposicin, inclusive, en algunos casos, se han incorporado a los mercados de capital internacionales de manera efectiva" (Saunders, Warford y Wellenius, 1994). Las organizaciones de productores quieren y necesitan informacin inmediata sobre los precios del mercado mundial, estrategias y tcnicas de negociacin y anlisis del potencial de sus productos en distintos mercados, nuevas tcnicas de mercadeo y produccin, nuevos sistemas de transporte, y las reglas del comercio mundial. La informacin que puede reducir los costos de las transacciones y mejorar los precios del mercado, o abrir nuevos mercados

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tiene gran valor para los productores. Estas organizaciones pueden actuar y actan como canales o intermediarios de la comunicacin, facilitando el flujo de la informacin entre la poblacin local y el resto del mundo. Internet como instrumento de alcance mundial es uno de los medios que puede mejorar este flujo de comunicacin para las organizaciones de productores. Se trata de una manera no costosa para comunicarse y tener acceso a la informacin mundial. 4.6.8. Matriz de Evaluacin de Factores internos (EFI) En la Tabla 24, se muestra la Matriz de Evaluacin de Factores Internos, luego de una evaluacin y anlisis de cada uno de los factores, con los representantes de la cadena productiva de la palta se pudo obtener un puntaje promedio de 2.49, lo cual implica que el sector se encuentra en el promedio en cuanto al uso de sus fortalezas internas totales con respecto a las debilidades con las que cuenta, representa una calificacin mejorable en el tiempo, considerando que el subsector se encuentra en la etapa de inicio en el ciclo de vida de la industria.

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Tabla 24. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI)

Factores Internos Claves
1 Cosecha

Peso 0.08 0.07 0.07 0.06 0.06 0.05 0.05 0.05

Calificacin 4 4 4 3 4 3 4 3

en contra estacin

2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminosidad 4

y horas de calor) Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Per en Espaa 5 Mano de obra disponible y barata Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la 6 exportacin (sinergias) 80% de la palta peruana de exportacin tiene certificacin 7 EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentracin de las exportaciones en Europa. 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass
1 4 Bajo

Puntaje Ponderado 0.32 0.27 0.29 0.19 0.20 0.17 0.17 0.14

0.07 0.05 0.04 0.04 0.04 0.04 0.03 0.04 0.06 0.04 0.04 1.00

2 1 2 2 2 2 1 1 2 1 1

0.12 0.07 0.07 0.07 0.07 0.08 0.04 0.06 0.09 0.04 0.04 2.49

nivel tecnolgico de los agricultores medianos y pequeos

Poca investigacin y desarrollo de nuevas variedades de palta 5 adaptadas a los climas del Per 6 Falta de difusin de buenas practicas agrcolas : Informalidad en la estructura de la propiedad (Titilacin y 7 fraccionamiento) Participacin de oportunistas en la industria de exportacin 8 que afectan mercado con una calidad variable que afecta las Falta deel registros de pesticidas en SENASA 9 certificaciones 10 Uniformidad de tcnicas y zonificacion 11 Falta de ndices de cosecha nacional Total

4.7. Objetivos de largo plazo Objetivo de Largo Plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US $ 96 millones de dlares valor FOB y de 80.000 toneladas mtricas al ao 2011. Objetivo de Largo Plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los principales departamentos productores de palta en la variedad Hass. Objetivo de Largo Plazo 3: Migrar 3.000 hectreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011. En la presente seccin se utilizan los insumos obtenidos de las etapas anteriores: Matriz EFI, Matriz EFE y Matriz de perfil competitivo, con la

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finalidad de poder encontrar diversas estrategias que permitan posteriormente ser evaluadas y finalmente seleccionar aquellas que sern implementadas. 4.8. Proceso Estratgico A continuacin se utilizar los indicadores obtenidos en el anlisis interno y externo del sector con la finalidad de obtener las diversas estrategias que sern evaluadas. Finalmente se seleccionar aquellas estrategias que sean aplicables a las condiciones y realidad del entorno.

4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) Utilizando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas obtenidas del anlisis interno y externo, se plantean estrategias que permitan: Usar las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades del entorno. Mejorar las debilidades internas para tomar ventaja de las

oportunidades externas. Usar las fortalezas para reducir el impacto de las amenazas del entorno. Reducir las debilidades de la empresa con la finalidad de evitar las amenazas del entorno. En base a lo anterior, se muestra a continuacin la matriz FODA obtenida.

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Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Per

FORTALEZAS: F 1 Cosecha en contra estacin DEBILIDADES: D 1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentracin de las exportaciones en Europa. 2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y horas de calor) 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass

MATRIZ FOD A

4 Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Per en Espaa 5 Mano de obra disponible y barata 6 Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la exportacion (sinergias) 7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificacin EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector

4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores medianos y pequeos 5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de palta Hass en los valles interandinos 6 Falta de difusion de buenas practicas agricolas 7 Informalidad en la estructura de la propiedad (Titulacion y fracionamiento) 8 Participacin de oportunistas en la industria de exportacin que afectan el mercado con una calidad variable 9 Falta de registros de pesticidad en SENASA que fecta las certificaciones 10 Uniformidad de tecnicas y zonificacin 11 Falta de Indices de cosecha nacional ESTRATEGIA: DO 6 D3;O1,2,3 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado 7 D10:O1,2,3,5 Planificacin Agrcola

OPORTUNIDADES: O 1 El prestigio de la palta de exportacin del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. 2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta 3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol) 4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, Mxico, Japn, Australia, China 5 Ampliacin de la Ley de Promocin AAgraria AMENAZAS: 1 Creciente competencia de los pases exportadores en Europa 2 Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta) 3 Plagas (mosca de la fruta) 4 Insuficiente apoyo gubernamental en investigacin y promocin para el desarrollo de la palta de exportacin. 5 Sequas y colapso de la napa fretica, sumado a la falta de seguro agrcola. 6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energa, otros) que elevan los costos de exportacin 7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relacin a competidores 8 Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones

ESTRATEGIAS: FO 1 F1,4; O2, 3, 4 :Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia 2 F2,3,7; O1,2,3,4 Penetracin en mercados de Chile, Canad y China 3 F2,3,6:O2,3,4: Exportacion de productos derivados de la palta con valor agregado

ESTRATEGIA: FA 4 F1,4:A1: Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores 5 F2:A2,6,7: Desarrollar una mayor asociatividad y cluster

ESTRATEGIA: DA 8 D1:A3,4: Inversin en Investigacin, Tecnologia y Gestin Agrcola 9 D9:A1,3,4 Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas 10 D4,5:A1,4,7:Alianzas Estratgicas para atraer inversionistas

4.8.2. Matriz posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA) Para elaborar la presente matriz, se tuvieron que determinar tanto los determinantes mayores de la posicin estratgica del sector (la fortaleza financiera y la venta competitiva), as como la posicin estratgica de la industria como un todo (la fortaleza de la industria y la estabilidad del entorno Tabla 26).

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Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per

POSICIN ESTRATEGIA INTERNA Fortaleza Financiera (FF) Retorno en la inversin Apalancamiento Liquidez Requerimiento de capital vrs. Disponibilidad de capital Flujo de caja Facilidad de salida del mercado Riesgo implicado en el negocio Rotacin de inventarios Economas de escala y experiencia Total Ventaja Competiva (VC) Participacin del Mercado Calidad de los productos Ciclo de vida de los productos Ciclo de reemplazo de los productos Lealtad del consumidor Contribucin de la capacidad de los competidores Conocimiento de la Tecnologa Integracin vertical Velocidad de introduccin de nuevos productos Total Eje X Eje Y POSICION ESTRATEGIA EXTERNA Estabilidad Ambiental (EA) 5 Cambios Tecnlogicos 2 5 Rgimen de inflacin 5 5 Crecimiento de la demanda de palta 3 4 Rango de precios de los productos que compiten 2 3 Barreras de entrada al mercado 4 2 Presin competitiva y rivalidad 2 2 Apoyo del gobierno al desarrollo del sector 5 4 Presin de los productos sustitutos 5 4 3.78 Total -3.5 Fortaleza Industrial (FI) 3 Potencial de Crecimiento 6 5 Potencial de Utilidades 6 5 Estabilidad financiera 5 5 Conocimiento tecnolgico 4 2 Utilizacin de los recursos 4 3 Intensidad de capital 3 3 Facilidad de entrada al mercado 4 3 Productividad, utilizacin de la capacidad 5 2 Poder de negociacin de los productores 2 -3.44 Total 4.33 0.89 0.28

Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las abscisas (4,33 - 3,44 = 0,89) y de las ordenadas (-3,5 + 3,78 = 0,28) y se procede a graficar la matriz PEYEA (Figura 35).
Fortaleza Financiera de la Compaa (FF)

Alto
6 5 4 3

Conservador

2 1

Agresivo

(0.89,0.28)
1

Bajo
Ventaja Competitiva de la Compaa (VA) -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 -2 -3 Defensivo -4 -5 -6 Estabilidad del Entorno (EE) Competitivo 2 3 4 5 6

Alto
Fortaleza de la Industria (FI)

Bajo

Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per

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La interpretacin de esta matriz arroja como resultado que la palta del Per cuenta con una aceptable fortaleza financiera y una buena fortaleza como industria generada tanto por las ventajas competitivas como por las comparativas, por lo cual la postura que se recomienda tomar es agresiva siendo las estrategias que mejor pueden funcionar las de integracin y las de diversificacin concntrica. En cuanto a las estrategias de Integracin se tiene: a. Inversin en investigacin y tecnologa agrcola. b. Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores. c. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas. d. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster. e. Difundir y consolidar las buenas prcticas agrcolas. f. Penetracin en mercados de Chile, Canad y China. g. Desarrollo de nuevos mercados en Norteamrica y Asia. h. Exportacin de productos derivados de la palta con valor agregado. i. Planificacin agrcola. j. Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado.

En cuanto a la estrategia de Diversificacin Concntrica se tiene la de productos de agroexportacin, sobre todo en la sierra, donde el fenmeno agroexportador es bastante reciente que el boom ocurrido en la costa.

4.8.3. Matriz Interna Externa (IE)

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La matriz Interna Externa (IE) ubica las diversas divisiones del sector en un esquema de nueve cuadrantes, en donde se ubica la combinacin de puntajes de la matriz EFE (2,4) y la matriz EFI (2,49).
TOTALES PONDERADOS DEL EFI

Fuerte 3.0 a 4.0 3.0 4.0

TOTALES PONDERADOS DEL EFE

Promedio 2.0 a 2.99 2.0 III II

Dbil 1.0 a 1.99

1.0

Alto 3.0 a 4.0 3.0 Medio 2.0 a 2.99 2.0 Bajo 1.0 a 1.99 1.0

IV

VI

VII

VIII

IX

Figura 136. Matriz IE del sector de paltas del Per

Se puede apreciar en la Figura 36, al ubicar las coordenadas de los valores EFE y EFI, el sector de paltas del Per se ubica en el cuadrante V. En este cuadrante se recomienda seguir estrategias de retener y mantener, tales como la penetracin de mercados y desarrollo de productos. Por ello, en cuanto a la primera, se recomienda penetrar en los mercados de Estados Unidos y Europa en la medida que an existe un alto potencial de crecimiento para ganar una mayor participacin del mercado. En cuanto a desarrollo de

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productos se recomienda innovar exportando productos derivados de la palta con mayor valor agregado. 4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE) Es una herramienta que se utiliza para formular alternativas de estrategias. Todas las empresas se posicionan en uno de los cuatro cuadrantes de la matriz de la estrategia principal. Se basa en dos dimensiones de evaluacin, la posicin competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que una empresa debe considerar como adecuadas, aparecen en una lista en cada cuadrante de la matriz segn su cuadro de atraccin. El sector de palta para la exportacin se ubica en el cuadrante I, debido a las ventajas competitivas que tiene por desarrollar an y por el continuo crecimiento que viene mostrando la industria agroexportadora. Por la tanto las estrategias convenientes, seran seguir desarrollando productos, penetracin en el mercado y desarrollando mercados. El Per debe aprovechar el crecimiento potencial del consumo en Estados Unidos y Europa, as como tambin la demanda del mercado chileno, y realizar una estrategia diferenciada de marketing en cada mercado.

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Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Per

Tal como se puede apreciar en la Figura 37, las estrategias adecuadas para el cuadrante I, son Penetracin de Mercado, Desarrollo de Mercado, Desarrollo de Productos, Integracin (hacia atrs, adelante y horizontal).

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4.8.5. Estrategia especfica y ocurrencia Luego de haber desarrollado las cinco matrices anteriores, se resumen las estrategias alternativas, as como las estrategias especficas que se derivan de cada una de ellas (Tabla 27).

Tabla 27 . Estrategias especficas relacionadas con cada estrategia alternativa de la palta del Per

Cdigo EA1 1 EA2 2 EA3 3 4 5 EA4 6 EA5 7 EA6 8 9 10

Estrategias especficas relacionadas a cada estrategia alternativa Integracin hacia atrs Inversin en Investigacin, Tecnologia y Gestin Agrcola Integracion hacia adelante Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores Integracion horizontal Alianzas Estratgica para atraer inversionistas Desarrollar una mayor asociatividad y cluster Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas Penetracin de mercados Penetracin en mercados de Chile, Canad y China Desarrollo de marcados Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia Desarrollo de productos Exportacin de productos derivados de la palta con valor agregado Planificacin Agrcola Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado

Las diez estrategias especficas son confrontadas una a una versus la aparicin de cada una de ellas y a su vez en cada una de las cinco matrices, con la finalidad de determinar cules son las estrategias con mayores frecuencias de aparicin (Tabla 28).

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Tabla 28. Frecuencia de aparicin en las matrices de las estrategias especificas de la palta del Per
Matriz Estrategias especficas relacionadas a cada estrategia alternativa FODA EA1 Integracin hacia atrs 1 Inversin en Investigacin y Tecnologia Agrcola 1 EA2 Integracion hacia adelante 2 Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores 1 EA3 Integracion horizontal 3 Alianzas Estratgica para atraer inversionistas 1 4 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 1 5 Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas 1 EA4 Penetracin de mercados 6 Penetracin en mercados de Chile, Canad y China 1 EA5 Desarrollo de marcados 7 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia 1 EA6 Desarrollo de productos 8 Exportacin de productos derivados de la palta con valor 1 agregado 1 9 Planificacin Agrcola 1 10 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado
PEYEA 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 IE GE 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4

Total

Como se puede apreciar, las diez estrategias aparecen con tres y cuatro, por lo que todas ellas son las que se considerarn en las Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico.

4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico En esta etapa, las estrategias especficas seleccionadas sern evaluadas en la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico, la cual confronta cada una de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con las diez estrategias. Para ello, se consideran los pesos de cada uno de los factores internos y externos de las matrices EFE y EFI, y se asignan a cada estrategia un valor del 1 al 4, que indica el grado relativo de atraccin de cada estrategia con respecto a cada factor. Esta puntuacin se obtiene respondiendo a la siguiente pregunta: afecta este factor la seleccin de las estrategias? La

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escala va de un grado de atraccin sin atractivo (puntaje 1), algo atractivo (puntaje 2), atractivo (puntaje 3), hasta muy atractivo (puntaje 4). Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico de la palta del Per
Inversin en Investigacin y Gestin Tecnologia Agrcola Peso PA PTA 0.08 0.07 0.07 0.06 0.06 0.05 0.05 0.05 1 4 1 3 1 4 3 4 0.081 0.282 0.072 0.176 0.056 0.208 0.138 0.184 0 0.289 0.052 0.044 0.161 0.179 0.039 0.031 0.042 0.189 0.177 0.177 0 Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores PA PTA 4 4 4 4 2 4 4 4 0.323 0.282 0.29 0.235 0.112 0.208 0.184 0.184 0 0.289 0.052 0.044 0.161 0.134 0.117 0.031 0.167 0.063 0.177 0.089 0 Alianzas Estratgica para atraer inversionistas PA PTA 4 4 4 3 4 4 4 4 0.323 0.282 0.29 0.176 0.224 0.208 0.184 0.184 0 0.289 0.105 0.044 0.121 0.134 0.117 0.123 0.125 0.063 0.177 0.133 0 Desarrollo de Difundir y Penetracin nuevos Desarrollar una consolidar las en mercados Mercados en Norte buenas de Chile, mayor Canad y Amrica y asociatividad y prcticas Asia agricolas China cluster PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA 1 2 1 4 4 4 4 4 0.081 0.141 0.072 0.235 0.224 0.208 0.184 0.184 0 0.217 0.105 0.044 0.121 0.179 0.156 0.092 0.167 0.252 0.177 0.177 0 1 4 1 4 3 3 4 4 0.081 0.282 0.072 0.235 0.168 0.156 0.184 0.184 0 0.289 0.052 0.044 0.161 0.179 0.156 0.092 0.167 0.252 0.177 0.177 0 4 4 4 1 4 4 4 4 0.323 0.282 0.29 0.059 0.224 0.208 0.184 0.184 0 0.072 0.21 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.167 0.189 0.133 0.133 0 4 4 4 1 4 4 4 4 0.323 0.282 0.29 0.059 0.224 0.208 0.184 0.184 0 0.072 0.21 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.167 0.189 0.089 0.133 0 Exportacin de productos derivados de la palta con valor Planificacin agregado Agrcola PA PTA PA PTA 2 3 2 3 1 4 1 4 0.162 0.211 0.145 0.176 0.056 0.208 0.046 0.184 0 0.072 0.105 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.042 0.126 0.133 0.089 0 4 4 4 2 3 4 3 4 0.323 0.282 0.29 0.117 0.168 0.208 0.138 0.184 0 0.289 0.21 0.088 0.161 0.179 0.117 0.123 0.125 0.252 0.177 0.177 0 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado PA PTA 1 3 1 1 1 3 1 3 0.081 0.211 0.072 0.059 0.056 0.156 0.046 0.138 0 0.072 0.21 0.177 0.04 0.045 0.039 0.031 0.042 0.063 0.044 0.044 0

FACTORES CLAVES FORTALEZAS: F 1 Cosecha en contra estacin 2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y 4 Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Per en Espaa 5 Mano de obra disponible y barata 6 Experiencia y emprendimiento de empresas 7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificacin EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector DEBILIDADES 1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentracin de las exportaciones en Europa. 3 Baja cultura de consumo interno de paltas 4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores 5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de 6 Falta de difusion de buenas practicas 7 Informalidad en la estructura de la propiedad 8 Participacin de oportunistas en la industria de 9 Falta de registros de pesticidad en SENASA 10 Uniformidad de tecnicas y zonificacin OPORTUNIDADES: O 1 El prestigio de la palta de exportacin del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. 2

0.07 0.05 0.04 0.04 0.04 0.04 0.03 0.04 0.06 0.04 0.04

4 1 1 4 4 1 1 1 3 4 4

4 1 1 4 3 3 1 4 1 4 2

4 2 1 3 3 3 4 3 1 4 3

3 2 1 3 4 4 3 4 4 4 4

4 1 1 4 4 4 3 4 4 4 4

1 4 1 2 1 3 1 4 3 3 3

1 4 1 2 1 3 1 4 3 2 3

1 2 1 2 1 3 1 1 2 3 2

4 4 2 4 4 3 4 3 4 4 4

1 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1

0.11 0.10

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

3 2

0.321 0.191

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

1 4

0.107 0.381

1 4

0.107 0.381

4 4

0.428 0.381

3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, 0.09 saludables (por ejemplo: baja el 4 colesterol) Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, 0.09 Canada, Mxico, Japn, Australia, 5 China Ampliacin de la Ley de 0.06 Promocin Agraria AMENAZAS: A Creciente competencia de los pases Precio internacional irregular (volatilidad del Plagas (mosca de la fruta) Insuficiente apoyo gubernamental en investigacin y promocin para el desarrollo de la palta de exportacin. 5 Sequas y colapso de la napa fretica, 6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energa, otros) que elevan los costos de exportacin 7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relacin a competidores 8 Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones en el sector. TOTAL 1 2 3 4 0.05 0.05 0.05

4 4 4 4 4 4

0.353 0.353 0.251 0 0.209 0.201 0.214

4 3 3 4 3 2

0.353 0.265 0.188 0 0.209 0.151 0.107

3 3 4 4 2 2

0.265 0.265 0.251 0 0.209 0.101 0.107

3 4 3 4 4 4

0.265 0.353 0.188 0 0.209 0.201 0.214

3 4 1 4 4 4

0.265 0.353 0.063 0 0.209 0.201 0.214

4 4 2 4 3 4

0.353 0.353 0.126 0 0.209 0.151 0.214

4 4 2 4 4 4

0.353 0.353 0.126 0 0.209 0.201 0.214

3 3 2 3 4 2

0.265 0.265 0.126 0 0.157 0.201 0.107

3 4 3 4 4 4

0.265 0.353 0.188 0 0.209 0.201 0.214

4 1 1 4 4 1

0.353 0.088 0.063 0 0.209 0.201 0.053

0.06 0.09

4 4

0.223 0.363

1 1

0.056 0.091

4 4

0.223 0.363

4 4

0.223 0.363

4 4

0.223 0.363

4 1

0.223 0.091

4 1

0.223 0.091

3 1

0.167 0.091

4 4

0.223 0.363

4 1

0.223 0.091

0.09 0.09 0.08 2.00

4 4 3

0.353 0.353 0.237 6.50

1 1 4

0.088 0.088 0.316 5.87

3 3 4

0.265 0.265 0.316 6.74

4 4 4

0.353 0.353 0.316 6.87

1 2 4

0.088 0.177 0.316 6.10

1 4 2

0.088 0.353 0.158 6.11

1 4 2

0.088 0.353 0.158 6.11

1 3 2

0.088 0.265 0.158 4.45

4 2 3

0.353 0.177 0.237 6.88

3 3 1

0.265 0.265 0.079 4.33

180

Se observa en la Tabla 29 que existe una alta dispersin en los puntajes obtenidos por cada estrategia, motivo por el cual se seleccionan las estrategias que obtienen puntajes mayores a 6, por lo que se decide continuar con siete estrategias especficas, descartando a las otras tres. 4.8.7. Prueba y seleccin de estrategia Las siete estrategias especficas son sometidas a una prueba final (Tabla 30) llamada Prueba de Estrategias, la cual confronta cada una de ellas con cuatro criterios de evaluacin: a. Consistencia: la estrategia no debe presentar objetivos y polticas mutuamente inconsistentes. b. Consonancia: la estrategia debe representar una respuesta adaptable al entorno externo y a los cambios crticos que pueden ocurrir en l. c. Ventaja: la estrategia deber proveer la creacin o mantenimiento de las ventajas competitivas. d. Factibilidad: la estrategia no debe originar un sobre costo en los recursos disponibles ni crear problemas colaterales que no tengan solucin. Tabla 30. Prueba de Estrategias
Inversin en Investigacin, Tecnologia y Gestin Agrcola
Si Si Si Si Si

Pruebas Consistencia Consonancia Ventaja Factibilidad Se acepta

Alianzas Estratgica para atraer inversionistas

Si Si Si Si Si

Desarrollar una mayor asociatividad y cluster

Si Si Si Si Si

Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas

Si Si Si Si Si

Penetracin en mercados de Chile, Canad y China

Si Si Si Si Si

Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Planificacin Asia Agrcola

Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si

Como se puede apreciar, todas las estrategias cumplen los cuatro criterios de seleccin, con lo cual las siete estrategias a ser implementadas son:

181

1. Inversin en investigacin, tecnologa y gestin agrcola. 2. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas. 3. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster. 4. Difundir y consolidar las buenas prcticas agrcolas. 5. Penetracin en mercados de Chile, Canad y China. 6. Desarrollo de nuevos mercados en Norte Amrica y Asia. 7. Planificacin agrcola. 4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo Habiendo seleccionado siete estrategias, a modo de validacin estas se proceden a cruzar con los tres objetivos de largo plazo definidos anteriormente, con la finalidad de garantizar que las estrategias cumplirn con el propsito de alcanzar los objetivos de largo plazo de la palta del Per (Tabla 31).

Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

OLP1 Estrategia OLP2 OLP3

Incremento Incremento Incremento de de de reas facturacin rendimientos sembradas x x x x x x x x x x x x x x

1 Inversin en Investigacin y Gestin Tecnologia Agrcola 2 Alianzas Estratgica para atraer inversionistas 3 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 4 Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas 5 Penetracin en mercados de Chile, Canad y China 6 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia 7 Planificacin Agrcola

182

CAPTULO V IMPLEMENTACIN, EVALUACIN Y CONTROL

5.1. Objetivos de corto plazo En base a los objetivos de largo plazo se procede a establecer los objetivos de corto plazo para cada uno de ellos y las acciones a seguir respectivas. 5.1.1. Objetivo de largo plazo 1 Lograr exportaciones de paltas del orden de US $ 96 millones de dlares (valor FOB) y de 80.000 toneladas mtricas al ao 2011. a. Objetivo de corto plazo 1 Aumentar las exportaciones de palta a razn de 20% anual promedio en valor en el periodo 2007-2011.

9 6 ,3 7 8 8 0 ,3 15 6 6 ,9 2 9 4 6 ,4 7 8 5 5 ,7 7 4

661,617
7.00%

732,411
7.60%

810,778
8.30%

897,532
8.90%

993,568
9.70%

2007

2008
P a rt ic ipa c io n de l m e rc a do

2009

2010

2011

M e rc a do m undia l M ile s de US $

E xpo rt a c io ne s de l P e r M ile s US $

Figura 38. Proyeccin de exportaciones de Palta Fresca del Per y participacin de Mercado (Miles de dlares)
Fuente: Estadsticas de la base de datos Trade Map, recuperado el 11 de diciembre de 2006 de www.trademap.com; se considera una tasa anual de crecimiento de 10,7% en lnea con el crecimiento del consumo mundial de productos frescos de acuerdo a la Comisin para Promocin de Exportaciones.

183

Con una proyeccin de lograr US $ 96 millones (valor FOB), equivalente a 80 mil toneladas en el ltimo ao, logrando alcanzar un participacin del 9,7% en el mercado mundial y ubicando al Per entre los cinco primeros exportadores. (Figura 39). Acciones: Incrementar la participacin en ferias internacionales, para ello se hace necesario un mayor presupuesto de la Asociacin a travs de un mayor auto gravamen. Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad y buen sabor de la palta de exportacin del Per de tal manera que sirva como argumento de venta dentro de la estrategia de marketing. Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportacin Espaa, Francia, Inglaterra; en los de acceso reciente como Chile y mercados potenciales como Estados Unidos a efectos de profundizar en los gustos y preferencias de los consumidores. Esfuerzos de promocin a efectos de aumentar el consumo per cpita en los mercados de destino, esto en coordinacin con Instituciones locales y otros pases exportadores/vendedores en los mercados de destino como son Mxico, Chile, Espaa. Entre las acciones concretas se puede mencionar la difusin en medios en forma conjunta, participacin en programas para mejorar la salud como la campaa de Cinco veces al da, entre otros. El presupuesto requerido debe ser financiado por las empresas privadas y las instituciones al respecto.

184

Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados y esto en con una mayor coordinacin con los organismos del Estado al respecto

Convenios de

promocin comercial

con PROMPEX y

misiones

diplomticas y consulares del Per en el exterior. Gestin intensa en la bsqueda y seleccin de broker internacionales con acceso a grandes sper mercados para asegurar una continuidad de la demanda.

b. Objetivo de corto plazo 2 Incremento de las reas de produccin de 3.000 hectreas a 6.000 entre el 2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectreas (Tabla 32). Tabla 32 . Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin, rendimiento y volumen exportado de palta

Ao 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Tierras Cultivadas (Hectreas) 4,000 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000

Tierras Produccin (Hectreas) 3,000 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000

Produccin Rendimiento de Palta por hectrea Fresca (TM/Ha) 31,677 10.56 44,348 11.09 52,386 11.64 61,117 12.22 70,591 12.83 80,858 13.48

Volumen Exportado US$ 38,732 46,478 55,774 66,929 80,315 96,378

Fuente: Comex Per. No se incluye valor del terreno, sistema de riego, construccin y operatividad de pozos, ni recuperacin del IGV. La densidad de siembra es de 417 plantas por ha. El distanciamiento entre plantas es de 6m x 4m.

Acciones: Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas

185

Gestin adecuada en cuanto a planificacin y financiamiento para el incremento de las reas de produccin

Mayor uso de tecnologas y tcnicas que hagan ms eficiente la produccin.

Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportacin a travs de una mayor formalizacin, adems con ello se logra un mayor acceso al crdito.

Acceso a grandes sper mercados para asegurar una continuidad de la demanda.

c. Objetivo de corto plazo 3 Incremento de los niveles de inversin privada en promedio anual de US $ 10.093 por hectrea entre el 2007 y el 2011, con una inversin acumulada de US $ 52 millones (Tabla 33). Tabla 33. Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin, rendimiento y volumen exportado de palta
Inversin por nuevas reas de produccin

Variacin Hectrea 200 1,000 500 500 500 500

Inversin 1,904 10,184 8,667 9,687 9,391 12,536

Acumulado US$ (Miles) 1,904 12,088 20,755 30,443 39,834 52,369

Fuente: Grosso, Jorge. (2002, agosto). Costo palta Per. Lima: Critecnia SA. Elaborado por Inform@ccin.

Acciones:

186

Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como es la Ley de Promocin Agraria) entre potenciales socios extranjeros.

Desarrollar demandantes

alianzas

estratgicas

con

empresas inversiones

internacionales en conjunto y

de palta,

desarrollando

aprovechando la transferencia tecnolgica. Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisin de deuda, acciones, capitales de riesgo. 5.1.2. Objetivo de largo plazo 2 Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en no menos del 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica. d. Objetivos de corto plazo 5 Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en promedio de 13,7 TM /Ha con un crecimiento anual del 5% en el periodo 2006-2011, hasta alcanzar 15 TM /Ha en el ltimo ao (Tabla 33). Acciones: Establecimiento de mesas de trabajo con la participacin del INIA, Universidad Agraria la Molina, Ministerio de Agricultura, Institutos Agrcola y exportadores con la finalidad de impulsar las mejoras en el rendimiento Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de garantizar la calidad de las yemas y patrones. Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnolgica respectiva. Inversin en equipos de agricultura de precisin. e. Objetivo de corto plazo 6

187

Invertir no menos de US $ 1,01 millones anualmente en promedio en sistema de riesgo durante el periodo 2007-2011. Acciones: Fomentar la asociatividad y cluster a efectos de hacer viable la inversin en tecnologa de riesgo, esto sobre todo con pequeos agricultores. Capacitacin y fomento del uso racional del agua, logrando una gestin efectiva de los sistemas de riego. Proponer alternativas de solucin en base a un estudio de la situacin de la napa fretica. Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riego a efectos de renovar y aumentar dicha infraestructura. 5.1.3. Objetivo de largo plazo 3 Migrar 3,000 hectreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011. f. Objetivo de corto plazo 7 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1.000 hectreas en el 2007 y 500 hectreas anuales hasta el 2011. Acciones: Integrar ms regiones aptas para el cultivo de la palta Hass como Moquegua, a la fecha considerada como un valle inocuo. Integrar a los pequeos productores como clulas productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande, Caete. Realizar una intensa campaa de reconversin agrcola a travs de la difusin de las bondades del cultivo de la palta.

188

Aumentar reas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociacin ProHass.

g. Objetivo de corto plazo 8 Desarrollar una campaa para integrar al 20% que no forma parte de la Asociacin ProHass. Acciones: Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estndares internacionales como son las BPA, permitiendo obtener mejores precios y mercados. Desarrollar una certificacin nacional adecuada a la realidad del pas. Esta incluira responsabilidad social empresarial. Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agroexportadora, haciendo participes de las decisiones en la Asociacin. Difusin de la cultura exportadora a travs de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores.

h. Objetivo de corto plazo 9 Formalizar los ttulos de propiedad de la costa para 100 hectreas anuales, a fin de integrarlas en el cultivo de la palta de exportacin Acciones: Gestionar el saneamiento ante las instituciones pblicas, tales como la Superintendencia de Bienes Nacionales, Proyecto Especial de Titulacin de Tierras y Catastro Rural y/o Registros Pblicos. Difusin de las ventajas de la formalizacin entre los agricultores.

189

La Tabla 34 presenta la relacin entre las acciones propuestas, los objetivos de corto plazo, las estrategias y los objetivos de largo plazo planteados.

Tabla 34 . Despliegue de estrategias

190

Objetivos de largo plazo Incremento facturacin

Estrategias

Objetivos de corto plazo para los objetivos a largo plazo

Acciones

de 1. Inversin en investigacin y gestin OCP1 Aumentar las exportaciones de palta aI ncrementar la participacin en ferias internacionales tecnolgica agrcola razn de 20% anual promedio y un Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad participacin del 9.7% en el mercado y buen sabor de la palta de exportacin del Per mundial. 7. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas 2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 3. Penetracin en mercados de chile, Canad y china 4. Desarrollo de nuevos mercados en norte Amrica y Asia Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportacin Realizar esfuerzos de promocin a efectos de aumentar el consumo per capita en los mercados de destino Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados Convenios de promocin comercial con Prompex y misiones diplomticas y consulares del Per en el exterior. Gestin en la bsqueda y seleccin de broker internacionales con acceso a grandes sper mercados. OCP2 Incremento de las reas de produccin Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas de 3,000 hectreas a 6,000 entre el 2007 productivas y Gestin adecuada en cuanto a planificacin y 2011, con un crecimiento promedio anual de financiamiento para el incremento de las reas de 500 hectreas produccin Mayor uso de tecnologas y tcnicas que hagan ms eficiente la produccin. Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportacin a travs de una mayor formalizacin, adems con ello se logra un mayor acceso al crdito. Acceso a grandes sper mercados para asegurar una continuidad de la demanda. OCP3 Incremento de los niveles de inversin Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco privada en promedio anual de US$ 16,000regulatorio (como es la Ley de Promocin Agraria) por hectrea entre el 2007 y el 2011, con unaentre potenciales socios extranjeros inversin acumulada de US$ 52,3 millones. Desarrollar alianzas estratgicas con empresas internacionales demandantes de palta Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisin de deuda, acciones, capitales de riesgo.

Incremento de rendimientos

1. Inversin en investigacin y gestin tecnolgica agrcola 2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrcolas 6. Planificacin Agrcola

OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por Establecimiento de mesas de trabajo con la hectrea en promedio de 13.7 TM/Ha con un participacin de los miembros de la cadena. crecimiento anual del 5 % Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de garantizar la calidad de las yemas y patrones. Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnolgica respectiva. Inversin en equipos de agricultura de precisin. OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 Fomentar la asociatividad y cluster millones anualmente en promedio en sistema C apacitacin y fomento del uso racional del agua, de riesgo durante el periodo 2007-2011. logrando una gestin efectiva de los sistema de riego Proponer alternativas de solucin en base a un estudio de la situacin de la napa fretica. Aprovechar las exoneraciones arancelarias par equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego

Incremento de reas 1. Inversin en investigacin y gestin de cultivo tecnolgica agrcola 7. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas 2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrcolas 6. Planificacin Agrcola

OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo Integrar ms regiones aptas para el cultivo de la palta paltas a 1,000 hectreas en el 2007 y Hass como Moquegua, a la fecha considerada como 500 hectreas anuales hasta el 2011. un valle inocuo. Integrar a los pequeos productores como clulas productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande - Caete. Realizar una intensa campaa de reconversin agrcola a travs de la difusin de las bondades del cultivo de la palta Aumentar reas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociacin Prohass. OCP7 Desarrollar una campaa para integrar Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo al 20% que no forma parte de la Asociacin normas y estndares internacionales como son las ProHass. BPA, permitiendo obtener mejores precios y mercados. Desarrollar una certificacin nacional adecuada a la realidad del pas. Esta incluira responsabilidad social empresarial. Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro exportadora, haciendo participes de las decisiones en la Asociacin. Difusin del cultura exportadora a travs de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores. OCP8 Formalizar los ttulos de propiedad de Gestionar el saneamiento ante las instituciones la costa para 100 hectreas anuales parapublicas integrarlas en el cultivo de la palta de D ifusin de las ventajas de la formalizacin entre los exportacin agricultores

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5.2.

Desarrollo de la estructura organizacional

Para la implementacin del presente plan estratgico se plantea la formacin de un Comit Nacional de la palta de exportacin con los integrantes de la cadena agroexportadora, tanto privados como pblicos. Su ejecucin deber llevarse a cabo a travs de mesas de trabajo como la realizada para mostrar los avances de la presente tesis. Tal como se muestra en anexo al respecto, el hecho de convocar a una mesa de trabajo a los representantes de la cadena agroexportadora es muy importante para la implementacin de estrategias, toda vez que comparten experiencias, dificultades, propuestas y sobre todo se asumen compromisos para la mejoras del caso. Los miembros del Comit Nacional de la palta de exportacin seran los siguientes. Se busca representatividad y eficiencia, es decir convocar a las entidades ms representantes de la cadena agroexportadora de la palta en busca de eficiencia en la toma de decisiones. a. La Asociacin de Productores de Palta Hass del Per. Ente que agrupa a los productores y agroexportadores con el fin de promover el desarrollo empresarial de sus asociados; promover el mejoramiento del volumen y calidad de la palta Hass; planificar los volmenes de produccin con los asociados y coordinar entregas en los mercados de destino con otros pases a efectos de mantener precios estables; liderar y apoyar la realizacin de programas de capacitacin tcnica, fomentando la transferencia tecnolgica; lograr condiciones favorables para la adquisicin de insumos, maquinaria, servicios en forma consolidada; desarrollar acciones para el incentivo de consumo interno y externo de la palta Hass y

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sus derivados: entre otros. Cabe resaltar que el 90% de los asociados tiene certificacin Eurepgap y Tesco Nature Choice, procesando la fruta en plantas de empaque con certificacin HACCP. La Asociacin ProHass juega un rol fundamental como ente aglutinador y dinamizador de produccin y exportacin de palta Hass, estn llamados a liderar la estructura organizacional de la cadena agroexportadora, contando con una experiencia y condiciones favorables para ello y teniendo como meta integrar al 15% que a la fecha no pertenece a la Asociacin y que de alguna manera afectan la buena gestin de la organizacin por intereses y modos de gestin no alineados. b. Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): autoridad Nacional y organismo oficial en materia de sanidad agraria. Mantiene un sistema de vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria; desarrolla el Programa Nacional de la Mosca de la Fruta a travs de un sistema de deteccin y manejo integrado; brinda servicios de inspeccin, verificacin y certificacin fitosanitaria; registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas y viveros; encargado del programa de Desarrollo de la Sanidad Agropecuaria, con apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo, implementando estrategias para permitir una situacin fitosanitaria adecuada y compatible con la creciente produccin agrcola; apoya la modernizacin del proceso agroexportador a travs de sistema administrativos, de programacin y seguimiento, desarrollando y patentando el Sistema Integrado de Planificacin, software para implementar una red informtica a nivel nacional; entre otros.

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En la mesa de trabajo (Apndice F) se resalt las funciones del SENASA para obtener las certificaciones fitosanitarias, elemento crtico para el ingreso a nuevos mercados. Dentro de los requerimientos urgentes para est institucin est el de liderar la propuesta y puesta en marcha del registro Nacional de Pesticidas en coordinacin con la instituciones involucradas, en base a la experiencia de otros pases; implementar, difundir y controlar la norma respecto al Registro Nacional de Viveros y semillas; entre otras. Se resalta el apoyo del SENASA para lograr el levantamiento de observaciones fitosanitarias pese a las restricciones presupuestarias y de personal. Al respecto, el gobierno debe priorizar la asignacin de recursos suficientes para mantener y mejorar lo logrado. c. Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX), organismo creado para conducir las actividades de promocin comercial liderando a la red de instituciones vinculadas, teniendo como objetivos el desarrollo de la oferta exportable, de mercados y de gestin empresarial. La participacin en el comit de la palta se dar a travs de la Gerencia de Inteligencia de Mercados y la Gerencia de Agro. d. Productores y Agroexportadores no asociados a ProHass, su alineamiento con los objetivos de la cadena agroexportadoras es un punto crtico para mantener y mejorar la percepcin ganada en los mercados de destino en cuanto a fruta de buen sabor y calidad, esto asociado con la obtencin de precios adecuados.

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e. Ministerio de Agricultura, a travs de la agencia de Promocin Agraria. Es el ente que define las polticas de estado en funcin a su plan estratgico comentado. A la fecha las funciones estn en proceso de transferencia a los gobiernos regionales. Al respecto, es importante que el proceso de transferencia sea planificado, ordenado y coherente sin perder el trabajo anterior realizado pues las oficinas del Ministerio de Agricultura a lo largo del pas han acumulado un conocimiento de las caractersticas de cada regin que puede ser aprovechado de la mejor manera. f. Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIA), institucin encargada de la innovacin y transferencias de tecnologas tanto del producto como de procesos. g. Asociacin de Exportadores del Per (ADEX), a travs de la Gerencia de Agro exportaciones, que representa y presta servicios a sus asociados. h. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). i. Universidad Nacional Agraria la Molina, a travs del Departamento de Fruticultura. j. Tambin es importante la presencia de representantes de empresas certificadoras, logsticas y de servicios financieros.

El Comit Nacional de la palta de exportacin tendr las siguientes caractersticas:

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a. La presidencia estar a cargo de la Asociacin ProHass en los primeros dos aos de formacin para luego ser rotativa entre sus miembros con una periodicidad anual. b. Tendr con un directorio consultivo permanente a travs de los representantes de las organizaciones sealadas. c. La gerencia estar a cargo de personal especializado en independiente, contando con los recursos y apoyo necesarios. d. El financiamiento del Comit ser con aportes de sus miembros, contemplando que parte de un autogravamen financie las actividades del comit. A las empresas que no son miembros, en primera instancia se les podra subsidiar su participacin por un plazo de un ao. e. Se nombrarn grupos de trabajo a nivel de promocin, capacitacin, buenas prcticas entre otros, a efectos de concretar las estrategias y planes de accin del presente plan estratgico. f. La evaluacin, seguimiento de los objetivos del presente plan estratgico se dar a travs de mesas de trabajo trimestrales. Este ser un foro que convoque a los representantes de la cadena agroexportadora de la palta con el objetivo de aumentar la competitividad, alinear y priorizar acciones, compartir experiencias, buscar sinergias, entre otros.

5.3.

Formacin de cadenas productivas-cluster en la costa central

De acuerdo a lo tratado en el captulo de marco terico, Porter seala al cluster como motor de las exportaciones, imn de inversiones, fuente de

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ventaja competitiva y de crecimiento sostenido y a largo plazo. Dentro de esto encaja perfectamente el concepto de agronegocios, cadena productiva, cadena de valor, asociatividad, competitividad y productividad. Elementos necesarios para llevar a cabo los objetivos de est investigacin. En la mesa de trabajo realizada al respecto (Apndice F), se present el seguimiento esquema de propuesta de cluster incipiente en la cadena productiva de la palta (Figura 39).

Asistenca Tcnica: Minang, , INIA SENASA

Centros de Investigacin y desarrollo tecnolgico: -Universidad Agraria -INIA

Instituciones relacionadas

Empresas relacionadas

Empresa venta de maquinara agrcola, riego tecnif icado -Viveros -Fertilizantes -Agroquimicos Envases de carton Paletas de madera certif icados

Transporte Productores Logstica Empresas que brinda servicios de ref rigeracin Industria alimentaria

Acopiadores Procesadoras

Empresas Participantes

Exportadores

Certif Skal, icadoras: SGS

Sectores relacionadas

Capacitacin: ADEX, Prompex, UA

Instituciones: Univ ersidade s,Prompex, Adex,

Financiamiento: - Instituciones Financieras: Bco Continental, Crdito, Cajas Municipales, Bco Agrario, entre otros

Figura 39: Cluster de la palta de exportacin del Per

Fuente: Informacin proporcionada por los diferentes agentes econmicos, entrevistas, visitas y primera mesa de trabajo de la palta de exportacin del Per.

A nivel de la costa central y en funcin a la geografa que los une se propone la conformacin de cluster en los valles de Caete y Chincha, en Trujillo y Moquegua, este ltimo declarado zona libre de la mosca de la fruta.

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Para esta investigacin y en funcin a la propuesta de Cluster de la palta: valles de Caete y Chincha en el curso de Direccin Estratgica se presenta los elementos que ayudarn a concretar las estrategias y planes de accin del planeamiento estratgico de la palta de exportacin en esta zona. Esta tiene un gran potencial de desarrollo para aglutinar a sus integrantes y realizar un frente comn con el objetivo de aumentar la competitividad y ser una de las principales fuentes de generacin de ingresos y empleo para la zona. Dentro de los participantes se menciona a los productores, acopiadores, plantas procesadoras, exportadores, asociaciones, y empresas que utilizan la palta como materia prima para productos elaborados, en este ltimo caso ubicados en Lima. Los productores representan una parte importante dentro del cluster la palta, de uso de las buenas prcticas que realicen depender la calidad del producto final que llega a los consumidores de fuera del pas. El ente ms importante y dinamizador del cluster es la Asociacin de Productores de palta Hass del Per (ProHass), que nace ante la necesidad de hacer un frente nico para la exportacin de palta Hass. Tiene 50 asociados entre ellos al Consorcio Peruano Frutcola (CPF, brazo comercializador de ProHass) y Fruchincha. ProHass debe reforzar las coordinaciones de envos de palta a efectos de asegurar precios estables. Asimismo, intensificar asesoramiento en tcnicas de cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicacin de Buenas Prcticas Agrcolas de parte sus asociados. Adems establecer un plan de accin para

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integrar a los productores, acopiadores y exportadores no asociados como la empresa Verde Flor, los planes de accin pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una intensa campaa de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociacin. Otras acciones a imitar en otros valles palteros son los esfuerzos privados de medianos agroexportadores como Fruchincha y CPF

(Corporacin Peruana Frutcola) que han sabido afrontar adecuadamente la asociatividad para la agroexportacin, todos ellos integrados a travs de la Asociacin ProHass. As, doce empresas productoras y exportadoras se unieron para consolidar sus envos a travs de Fruchincha, invirtieron en una planta procesadora de paltas para el servicio de seleccin, procesado, embalado y comercializacin en el exterior. Estos servicios adems se otorgan a otros agricultores y exportadores de la zona y tambin a otros productos como la uva y ctricos. Similar iniciativa es de la empresa CPF, que nace ante la necesidad de los productores de Lima Central por tener un frente comn en los ctricos y paltos. Es el segundo exportador en volumen. Maneja la fruta de muchos productores, agricultores que han sembrado un hectareaje

considerable de paltos. Por su parte la empresa IQF incursiono en la exportacin de palta llevando inclusive a dar valor agregado a su produccin. La ventaja de trabajar bajo consorcio y de acuerdo a lo que se pudo constatar en la visita a las plantas procesadoras es el hecho de lograr altos estndares internacionales que demandan niveles homogneos de calidad. Su tarea empieza desde la semilla, trabajando con cultivos de las empresas

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que integran el Consorcio y otros de proveedores seleccionados, a los que aplican avanzadas pautas agrcolas que incluyen rigurosas supervisiones y proteccin ambiental. La produccin cosechada es manejada por un equipo humano plenamente calificado y sus instalaciones de proceso y servicio en fro cumplen todas las normas de sanidad. El envo de la produccin considera cmaras y contenedores adecuados para que el producto llegue a su destino correctamente presentado y con la frescura y sabor precisos. Todo esto permite productos de calidad y servicios eficientes de apoyo que son necesarios en el entorno competitivo del mercado actual. Un ejemplo la reconocida marca para sus productos como Malki. Dentro de los integrantes del cluster los acopiadores tambin cumplen un rol importante, ya que de la aplicacin de buenas prcticas en general depender el mantener el prestigio de la palta de exportacin. Es importante para los acopiadores establecer relaciones de confianza con los productores, de modo que puedan contar con produccin continua y de calidad. Estas relaciones se ven limitadas hasta cierto punto dado que los productores suelen decidir sobre la base del precio que pueden recibir del acopiador. Ahora, el reto es que es que el beneficio del cluster tambin llegue a los pequeos agricultores, hacindolos formar parte de la cadena

agroexportadora, bien a travs de su principal insumo que es la mano de obra o a travs de clulas productivas. Al respecto, se resalta las actividades que viene realizando el Instituto Rural Valle Grande en Caete, quienes han demostrado que en base a la capacitacin y asociatividad puede reconvertirse la actividad agrcola hacia la agroexportacin permitiendo cubrirse de riesgo

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de mercado al asegurar precios. Este caso de xito debe implementarse para el cluster de la palta en la zona estudiada y en otras del pas. En general, se requiere poner atencin en tres reas: la intensidad de la competencia local, el clima general del lugar para la formacin de nuevas empresas (clima emprendedor), y la eficiencia de los mecanismos formales e informales de unin entre los integrantes del cmulo. Dentro esto podemos mencionar el hecho de desarrollar programas de capacitacin en el aspecto tcnico y comercial de modo que se incrementa la productividad y se mejoren los canales de comercializacin. Por otro lado existen una serie de

instituciones relacionadas, cuyo rol en el cluster es fundamental; SENASA para lograr reas inocuas, INIA para la transferencia de Tecnologa; PROMPEX para la promocin de las exportaciones; ADEX para la solidez gremial; Universidades e Institutos como fuente importante del recurso humano, entre otros. Respecto a la industrializacin, esta es incipiente, logrando algunos avances como el caso de la empresa IQF y otras empresas concentradas en Lima. Dentro de las propuestas de la mesa de trabajo (Apndice F), se mencion que existe un gran potencial para el valor agregado que se le pueda dar en sus diferentes presentaciones: pur de palta, aceite de palta que es utilizado como ingrediente en las industrias de alimentos. Ahora esto se dar en la medida que el volumen de exportacin aumente resultando una mayor cantidad de descarte que puede servir como insumo para la industria de transformacin tal como sucede hoy en da con la palta de descarte en

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Chile, donde las empresas agroexportadoras se han unido con el fin de hacer ms eficiente y darle valor agregado a la palta sobrante de exportacin. A nivel horizontal tambin se observa diferentes sectores pasan por canales similares o que producen bienes o servicios similares. As, por ejemplo, los servicios de empaque de las plantas procesadoras, que aglutinan a los agroexportadores, consolidando la oferta exportable, bsqueda de mercado y hasta de financiamiento. Un punto importante es definir qu instituciones proporcionan los conocimientos, tecnologas, informacin, capital o infraestructuras

especializadas y en qu organismos colectivos estn integrados sus miembros. En este caso un punto a resaltar es el Instituto Valle Grande, quien es el catalizador de este esquema. Tiene la gerencia de produccin; ofrece asistencia tcnica y capacitacin tanto en Investigacin y desarrollo, manejando un paquete agronmico estandarizado. Esto permite un producto estandarizado y de calidad bajo los requerimientos de los mercados de destinos como son las normas Eurepgap. Respecto al acceso de recursos materiales y humanos especializados se da de manera incipiente y con poca coordinacin. La existencia de estos proveedores en la regin implica un menor costo de transporte y asistencia tcnica. Tal es el caso de la instalacin de las plantas procesadoras (Fruchincha, entre otros) abarcando los valles de Caete y Chincha cumpliendo un papel importante en la seleccin y comercializacin de la palta. Por su parte los asociados a ProHass reciben asesoramiento permanente en tcnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicacin de Buenas

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Prcticas Agrcolas por parte de un equipo de Ingenieros Agrnomos locales y extranjeros. Otra de las ventajas que se presentan para el desarrollo de ste cluster son las acciones para aumentar la oferta exportable bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales. Asimismo, la presencia de un cluster representa para los agricultores la posibilidad de negociar conjuntamente mejores condiciones para la

adquisicin de insumos, asistencia tcnica o acceso a recursos financieros. Las Asociaciones descritas, representa una posibilidad a explorar respecto a este factor. Por su parte, el desarrollo de mano de obra para la actividad, representa otra oportunidad para el cluster, ya que la posibilidad que las personas que viven en la regin puedan trabajar con los agroexportadores, dota de experiencia tanto a nivel tcnico como de conocimiento del medio ambiente sin incurrir en altos costos de aprendizaje, factor crtico para el desarrollo de la actividad. Un punto vital es el acceso a la informacin, se ha visto que esta es dispersa o bsicamente limitada a socios e inclusive difcil de conseguir. As, la informacin respecto a tcnicas, conocimiento de las necesidades del mercado, buenas prcticas, estadsticas de produccin, nmero de

agricultores sera muy valiosa, para mejorar la productividad o disear planes de desarrollo para la regin. En la mesa de trabajo (Apndice F) se resalt la necesidad de compartir informacin con todos los integrantes del cluster, proponindose un hub de informacin a travs de un portal en internet, dentro de esto y afectos

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de compartir las recomendaciones de la esta investigacin, hacer seguimiento a los planes de accin y sobre todo como un foro que vincule a los integrantes se plantea que dentro del portal www.e-xport.com.pe, actualmente dentro de programa Incuba se integre la informacin a travs de www.avocadoperu.com Por otra parte, respecto a la complementariedad, esta es otra caracterstica del cluster que genera ventajas para el desarrollo de la actividad agroindustrial (palta). La cercana con Lima, ofrece la posibilidad de atraer inversionistas, fuentes de capacitacin va Organismo No Gubernamentales o apoyo del Gobierno central, no obstante lo sealado, la complementariedad no solo se puede dar a nivel de la palta, sino en general a nivel del sector frutcola como los mangos, naranjas, entre otros cuya comercializacin implica la demanda de envases, acopiadores y transportistas que pueden confluir con la demanda de estos factores por parte de los agroexportadores y de esta forma reducir sus costos. Otra recomendacin de la mesa de trabajo (Apndice F) es el hecho que uno de los elementos ms importantes a explotar en el aspecto comercial es la reputacin a nivel mundial de la palta peruana, en especial la variedad Hass y la ventana comercial existente. Esto a la fecha nos ha permitido ganar mercado a costa de la reduccin de exportaciones de otros pases. Hay una necesidad de mantener esta reputacin a travs de normas tcnicas que permitan estandarizar los procesos, gestiones y la calidad, herramienta fundamental para el desarrollo de la competitividad de las empresas, as PROMPEX, INDECOPI y el sector privado, a travs del Subcomit de Palta, han elaborado las normas tcnicas peruanas de la palta, con la finalidad de

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que cumpla con los estndares internacionales de produccin. Al respecto es importante su difusin y cumplimiento para lograr el objetivo sealado. Otro tema importante que forma parte de la propuesta de cluster y resaltado en la mesa de trabajo (Apndice F) son los servicios de financiamiento. As, la aglomeracin geogrfica o por actividad ha permitido que instituciones financieras (Cajas Municipales, Banca Mltiple) dirijan recursos a la actividad. Al respecto es claro que al visualizar gremios organizados, consorcios de productores, asociaciones que son manejados de una manera ms profesional, contando con un mercado asegurado a travs de un trader, con asistencia tcnica garantizada entre otras cosas, el retorno del crdito esta asegurado, lo cual implica un estrategia de ganar tanto para los bancos como los prestatarios. Se pudo constatar que aquellas organizaciones manejadas en forma profesional, empresarial son sujetos de crdito los que les ha permitido aumentar sus exportaciones de manera considerable. Sin embrago, lo mencionado solo se dan a nivel de medianos y grandes agroexportadores pues ellos cuentan las capacidades financieras y tcnicas para llevar a cabo proyectos de asociacin para exportar y los hacen sujetos de crdito. Situacin que difiere con agricultores pequeos, caractersticas de propias como tierras parcelizadas, bajo nivel educacional y escasa capacidad financiera no los vuelve sujetos de crdito. Precisamente la propuesta de esta investigacin est en unir a estos pequeos agricultores a travs de su mano de obra, celular productivas en base a la asociatividad, liderados por los medianos agroexportadores y acopiadores, solo as se

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lograr beneficios sostenible y a largo plazo en base a una responsabilidad social empresarial en el cluster de exportacin de la palta. Relacionado a lo anterior y a nivel del Estado, un tema importante es la creacin de un seguro agrcola para la agroexportacin que permita una planificacin y asegure el retorno de la inversin. Por otra parte es importante que tambin se difunda la Ley de Promocin Agraria y las ventajas que esta tiene en relacin a otras actividades. Por ltimo, el incipiente cluster en los valles referidos permite que los productores empiecen a competir entre ellos, entre asociados y no asociados y a nivel de zonas (como Sur Chico, Norte Chico) as como a nivel de departamentos (Lima, Ica, incluso La Libertad). Esta competencia est permitiendo que los productores ven en perspectiva su situacin productiva, As, los mayores rendimientos se registran en La Libertad (12,9 toneladas por hectrea) y Lima (10,6 toneladas por hectrea). 5.4. Polticas Todas las empresas debern cumplir con las normas tcnicas de la palta publicada por INDECOPI: Todos los miembros, segn aplique, debern cumplir las normas HACCP, Buenas Prcticas Agrcolas (BPA). Todos los agricultores debern estar constantemente informados y capacitados con respecto a la atractividad de la agroexportacin versus los cultivos tradicionales, as como de las nuevas tendencias del mercado internacional. De esta manera se ordenar el mercado para un mejor retorno campo al agricultor.

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Promover e informar a la sociedad y grupos de inters, de los avances y logros que obtenga el comit, en cuanto al logro de objetivos de corto plazo y acciones que se van tomando de manera progresiva.

Se promover el uso de la palta peruana en ceremonias de mbito diplomtico tanto nacional como internacional.

Fomentar la participacin de las universidades, institutos y entidades relacionadas al comercio exterior en el desarrollo de mesas de trabajo que involucre a los actores ms representativos de la cadena productiva de la palta en la formacin de mesas de trabajo para que de esta manera se contribuya a la implementacin de las acciones.

Realizar un monitoreo constante de la evolucin de la demanda y precios de importacin de los principales mercados con ayuda de los diferentes comits y asociaciones de la palta tanto nacional como

internacionalmente. Participar activamente en giras y eventos organizados por la Comisin para la Promocin de Exportadores (PROMPEX) por la Asociacin de Exportadores del Per (ADEX) y por la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per (ProHass), para poder lograr contactos en el exterior que permitan obtener ms clientes, aperturar mercados y/o buscar mayor inversin extranjera en el sector.

5.5.

Asignacin de recursos

La asignacin de recursos financieros, logsticos, recursos humanos y tecnolgicos, las ha de implementar cada empresa agro industriar de acuerdo

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a sus polticas, capacidad financiera y estrategias internas, buscando alinearse con los objetivos y estrategias del subsector. A continuacin se presenta una proyeccin financiera que permite evaluar la relacin de cada uno de los recursos, con el objetivo de alcanzar los objetivos expuestos en el presente plan estratgico de la palta. Se ha desarrollado sobre la base de un proyecto de inversin para incrementar las hectreas en produccin a un promedio de 500 hectreas anuales llegando a una capacidad de produccin para el quinto ao de 80.858 toneladas anuales, considerando la utilizacin de tierras propias y alquiladas en la costa central y norte del Per (Apndice H). Existen proyectos de gran envergadura como la que desarrolla Camposol en la Libertad, que busca procesar la palta y convertirse en uno de las empresas lideres de la regin. De las proyecciones realizadas se ha logrado comprobar el grado de rentabilidad y eficiencia del uso de los recursos financieros, los que nos permite proyectar la posibilidad de alcanzar el logro del objetivo de largo plazo 1 (Tabla 35). Tabla 35. Presupuesto de inversin que se requiere para el logro de los objetivos planteados para la Palta
2006 Proyeccin de Exportaciones del Sector 2007 2008 2009 2010 2011

38,732

46,478

55,774

66,929

80,315

96,378

Incremento US$ FOB Monto de inversin necesaria US$ 1,904,400

7,746 10,183,600

9,296 8,667,440

11,155 9,687,200

13,386 9,391,100

16,063 12,535,540

Las proyecciones previstas en el presupuesto 2006-2011, se puede apreciar un incremento del 246% en las exportaciones al 2011, con un incremento

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anual promedio de FOB US $ 11.5 millones, la inversin acumulada para cubrir la demanda de exportaciones alineada con el incremento de reas de cultivo previstas asciende a US $ 52,37 Millones. 5.6. Manejo de medio ambiente y ecologa

Es importante considerar en tomar medidas que promuevan el uso de fertilizantes y pesticidas que no daen el medio ambiente, para de esta manera poder cumplir con los estndares internacionales. De esta forma no se estara poniendo en riesgo la calidad de vida y salud de los agricultores, productores y agroexportadores que trabajan en el sector o viven en la zona de influencia de los campos de produccin de la palta. Se tiene que implementar un mecanismo de control de plagas y enfermedades evitando productos sintticos dainos para el medio ambiente. El Estado Peruano acaba de concretar para el 2007 un convenio con el Banco Japons para el resurgimiento del programa de irrigacin, que facilitara la inversin en la reas con una serie de inversiones (Marcus De Monzarz, Apndice F). Este programa se tiene que dar como riego tecnificado debido a que el agua tiene que estar bien conservada y el riego tecnificado permite un mejor aprovechamiento del recurso.

5.7.

Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivacin y

desarrollo del recurso humano Dada las propuestas de cambio a nivel organizacional, estructural y alineamientos estratgicos se propone una serie de medidas para hacer

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frente a la resistencia al cambio que permita apoyar la implementacin de las estrategias planteadas: a. Uso de buenas prcticas comerciales: se debe generalizar el conocimiento y adopcin de estas. Sancionando su incumplimiento y con polticas de reduccin de informalidad que permita un desarrollo ordenado de mercados. Esto pasa por la difusin de una cultura de valores proexportadoras a travs de la sociedad en su conjunto b. Bajo responsabilidad de las empresas agroexportadoras e instituciones vinculadas implementar y difundir las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) a nivel de los asociados y no asociados, pasa por la creacin de un sello distintivo, de pertenencia a la Asociacin (similar a lo implementado por ProHass de Chile) que asegure el cumplimiento de las BPA, esto se hace necesario para desalentar el ingreso de oportunistas al negocio agroexportador de la palta, que en su afn de beneficios de corto plazo no toman en cuenta las buenas prcticas de sus proveedores, deteriorando la imagen de la palta de exportacin del Per en los mercados de destino. c. Similar al planteamiento anterior y a nivel de las plantas procesadoras y de empaque, es importante la difusin e implementacin de las normas HACCP. d. La consecucin del 100% de los socios de la certificacin Eurepgap y Tesco Nature Choice. A nivel de asociados y no asociados se deber conseguir lneas de financiamientos de bancos de apoyo (como el Banco Interamericano de Desarrollo) para consecucin de ests certificaciones.

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e. Un elemento fundamental es dirigir por parte del Comit Nacional de la Palta de exportacin una campaa intensa en base a efectos

demostracin de caso de xito anteriores como el del Instituto Valle Grande mostrando que a travs de la asociatividad y el cumplimiento de las buenas prcticas agrcolas los agricultores podrn conseguir mayores retornos de su inversin y estos en forma sostenida. f. El elemento cultural es fundamental para el xito de este planteamiento estratgico, por ello adems de lo planteado anteriormente es necesario que a nivel interno de las empresas se logre un clima laboral adecuado que pasa por el cumplimiento de buenas prcticas laborales, destinando los servicios suficientes a los trabajadores y compensacin e incentivos adecuados. Un caso a resaltar e imitar es el de la empresa Camposol que tiene un manejo integrado y responsabilidad social que permite contemplar las diferentes necesidades de sus trabajadores, desde postas mdicas hasta servicios psicolgicos. Asimismo, y en base a lo anterior, es importante difundir una cultura de servicio al cliente interno como externo a efectos de producir y procesar lo que el cliente requiere, superando sus expectativas. En general, se hace necesario la implantacin/difusin de la cultura agroexportadora a todo nivel que permita una innovacin y mejora continua para obtener mejores resultados.

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5.8.

Evaluacin

La asociacin de productores de palta Hass del Per (ProHass), ser la entidad encargada de realizar la evaluacin y control del entorno nacional e internacional, as como implementar las estrategias que se plantean en el plan estratgico desarrollado con la colaboracin de los miembros de la cadena productiva. ProHass ser la entidad que ha de liderar el seguimiento, aplicacin y cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a lo que se desarrolla en el Cuadro de Mando Integral. De presentarse cambios en el entorno la entidad esta en la capacidad de replantar la visin y/o objetivos plantados en la presenta investigacin y adaptarlos al entorno del momento.

5.9.

Control

Los indicadores sern evaluados por la asociacin de productores de palta Hass del Per (ProHass), de acuerdo a la metodologa del Cuadro de Mando Integral para garantiza el cumplimiento de la visin y el logro de los objetivos de corto plazo y largo plazo desde cuatro perspectivas: a) financiera, b)clientes, c)procesos y d)personas, de esta manera se hace posible el aprendizaje estratgico, una vez probadas las hiptesis de nuestras estrategias es fcil conocer como llevar al subsector a conseguir su visin, convirtindolo en un proceso dinmico de retroalimentacin permanente. 5.9.1. Perspectiva financiera Se ha considerado el objetivo de incrementar los volmenes de exportacin en 255%, para fines del 2011, por lo que se debe contar con niveles de

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inversin que respalden el crecimiento planteado. De esta manera la perspectiva financiera refleja una relacin causa efecto entre el nivel de inversin y el volumen de exportaciones, de tal manera se ha de evaluar (Tabla 36). 5.9.2. Perspectiva clientes Para Incrementar el valor de las exportaciones, debemos de liderar los mercados en la poca de contra estacin en que salimos y desarrollar la imagen de producto de calidad y sabor que tenemos con relacin a otros pases productores, de la misma manera incrementar los niveles de inversin publicitaria y promocin en las ferias internacionales, estos son objetivos que se han desarrollado en la perspectiva del cliente para ser evaluadas (Tabla 36). 5.9.3. Perspectiva de procesos Nuestra visin de ser lderes en Amrica Latina como pas productor y exportador de paltas. Hace imprescindible que el Per incremente los niveles de eficiencia y rendimiento por hectrea, esto se ha de lograr incrementando la capacitacin agrcola, desarrollando a nivel nacional el uso de buenas prcticas agrcolas, as como el uso de tecnologa agrcola en la siembra, riego y cosecha, en este contexto la perspectiva de procesos (Tabla 36).

5.9.4. Perspectiva de personas La base de todo desarrollo sostenido en el tiempo son las personas, basado en ello, la perspectiva de personas en el sector agrcola es fundamental para

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el desarrollo estratgico de la Palta en el Per. En este sentido se debe de desarrollar una estrategia de comunicacin de las ventajas de la migracin de cultivos de pan llevar a cultivos de Palta, que han de generar beneficios econmicos, sociales y culturales del entorno en el tiempo. De esta manera se ha desarrollar un clima social positivo que permitir una mejora sustancial en el sector, as mismo la capacitacin constante en nuevas tcnicas agrcolas y la aplicacin de BPA han de permitir el logro de los objetivos planteados, desde la perspectiva de las personas (Tabla 36). A continuacin se presenta el cuadro de mando Integral de la palta donde se plasman los objetivos desarrollados que deben de ser evaluados, controlados y retroalimentados en el periodo comprendido del 2006 al 2011, para lograr los alcances de la visin desarrollada; asimismo, se ha diseado la secuencia lgica del despliegue de estrategias planteadas desde las cuatro perspectivas indicadas anteriormente (Figura 40).

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Tabla 36 . Balanced Scorecard del sector de paltas

Medidas Perspectiva Financiera OCP1 Aumentar las exportaciones de palta a razn Volumen de exportaciones de de 20% anual promedio en el periodo 2006-2011 Palta Fresca OCP3 Incremento de los niveles de inversin Volumen de inversiones en privada en promedio anual de US$ 16,000 por nuevas hectareas cultivadas hectrea entre el 2007 y el 2011, con una inversin acumulada de US$ 52,3 millones. Perspectiva del Cliente OCP1 Aumentar la participacin del Per en el Volumen de Exportaciones y mercado mundial de 7% al 9.7% en el periodo consumo mundial de la palta 2006-2011 fresca Desarrollar la imagen y el concepto de producto Estudios de mercado de calidad y sabor superior con relacion a los demas preferencia de los consumidores paises exportadores que eligieron la palta peruana Incrementar la inversion publicitaria de lado del estado en las ferias internacionales Participacion y presencia significativa en las ferias internacionales Volumen de inversiones en ferias internacionales Numero de ferias internacionales desarrolladas y que el Per tuvo presencia. Perspectiva del proceso Numero de hectaras nuevas en produccion y numero de hectareas reconvertidas Toneladas cosechadas por hectarea Numero de hectareas cultivadas con aplicacin de riego tecnificacdo por goteo/ numero de hectaras cultivadas Numero de hectaras nuevas cultivadas y numero de hectareas reconvertidas Numero de hectareas formalizadas y gestionadas legalmente Objetivos Unidades Ejecutor

FOB Dolares Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca Dolares Todas las empresas agroindustriales

Porcentual Todas las empresas agro participacion exportadoras de palta fresca Porcentaje PROHASS

Porcentaje Porcentual participacion

PRODUCE - MINCETUR PROMPEX - MRE PROHASS

OCP2 Incremento de las reas de produccin de 3,000 hectreas a 6,000 entre el 2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectreas OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en promedio de 13.7 TM/Ha con un crecimiento anual del 5 % OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 millones anualmente en promedio en sistema de riesgo durante el periodo 2007-2011. OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1,000 hectreas en el 2007 y 500 hectreas anuales hasta el 2011. OCP8 Formalizar los ttulos de propiedad de la costa para 100 hectreas anuales para integrarlas en el cultivo de la palta de exportacin

Numero de Todas las empresas agro hectareas en exportadoras, agricultores de palta produccion fresca y PROHASS TM/Hectarea Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS Porcentaje Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca Numero de hectareas cultivAdas Numero de hectareas formalizadas Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS PROHASS - MINAG - SBN - RRPP

Perspectiva de Personas OCP7 Desarrollar una campaa para integrar al Numero de agricultores que se 20% que no forma parte de la Asociacin ProHass. integran a la asociacion de productores/ numero de no asociados Capacitar a no menos de 60 nuevos agricultores Numero de agricultores que en promedio tengas 11 hectareas dedicadas a capacitados entre el numero cultivos poco rentables a reconvertirlas en objetivo pantaciones de Palta Capacitacion integrar a nivel de la costa norte y Numero de agricultores central de la aplicacin de BPA capacitados entre el numero objetivo

Porcentaje

PROHASS

Horas de PROHASS - MINAG - INIA capacitacion

Horas de PROHASS - MINAG capacitacion

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Visin del sector

FINANCIERA

Aumento de las exportaciones

Incremento en los niveles de inversin

Aumento de la participacin mercado mundial

CLIENTES

Desarrollo de imagen producto calidadsabor Inversin en promocin estatal Participacin en ferias internacionales

Incremento de reas de produccin

PROCESOS

Mejorar rendimientos por hectreas

Inversin en sistemas de riego tecnificado

Incremento de reas de cultivo Formalizacin de la propiedad

Capacitacin en BPA
PERSONAS

Integracin de agricultores informales en PROHASS Capacitacin reconversin agrcola

Figura 14 . Despliegue del Balanced Scorecard para la palta

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CAPTULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. Conclusiones 1. Las agroexportaciones en el Per han mostrado una evolucin significativa en los ltimos aos, convirtindose en una alternativa rentable para la reconversin agrcola, descentralizacin, generacin de empleo y divisas. Las experiencias exitosas de productos de agroexportacin como el esprrago ha repercutido en otros como la palta. 2. As, la palta de exportacin del Per ha mantenido similar tendencia habiendo crecido significativamente en los ltimos cinco aos. Esto por una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos mercados. 3. El mayor consumo tambin se debi por esfuerzos de promocin en los mercados de destino por parte de los principales exportadores (Mxico y Chile), habindose beneficiado el Per de estas acciones. 4. La exportacin de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la planificacin y el trabajo asociado es fundamental para mantener la oferta exportable y lograr precios atractivos en los mercados internacionales.

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5. Uno de los factores ms importantes a explotar, mantener y mejorar es la buena reputacin a nivel mundial de la palta Hass del Per que esta considerada como una de las mejores en el mundo en cuanto a sabor y calidad. 6. A nivel interno el consumo de la palta Hass es reducido esto por la preferencias del consumidor de asociar el color negro (caracterstica de la palta Hass cuando esta madura) a fruta en mal estado y hbitos arraigados de tiempo atrs (costumbre). Existe la necesidad de promocin interna y acciones de cambios de percepcin, siendo esta una labor a largo plazo que requiere de recursos suficientes. 7. Existe un gran potencial de seguir creciendo en los mercados actuales e ingreso a nuevos mercados como Estados Unidos, e inclusive Asia donde el producto es de conocimiento incipiente, pero esto depende del levantamiento de restricciones fitosanitarias, elemento esencial si se quiere ingresar a nuevos mercados. 8. El mercado americano presenta una gran oportunidad para la palta Hass del Per por las preferencias de los consumidores, intensas campaas de promocin, el crecimiento de la poblacin hispana y por el alto poder adquisitivo. Por ello urge acelerar el levantamiento de las restricciones fitosanitarias. 9. Se debe potenciar convenios fitosanitarios con mercados potenciales. La costa tiene condiciones naturales para lo no presencia de la mosca de la fruta, tal como se demostr en Moquegua para exportar palta a Chile.

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10. Uno de los principales problemas para la Asociacin Pro Hass y en general para la palta de exportacin del Per que afecta incluso el mantener mercados actuales, es la informalidad de los pequeos y medianos productores y acopiadores no asociados que representan el 20% del total. Al no controlar los envos, en algunos casos los acopiadores (intermediarios) asumen un comportamiento oportunista afectando la percepcin de la calidad y precios de venta en los mercados de destino. 11. La propuesta de cluster y asociatividad es una necesidad para aumentar la competitividad y mejorar la ubicacin de la Palta Hass del Per en el mercado internacional. Del anlisis realizado de la cadena

agroexportadora de la palta Hass en los valles de Caete y Chincha se puede mencionar que cuenta con las caractersticas de un cluster incipiente. El llamado a liderar el cluster propuesto es la Asociacin Pro Hass. Asimismo se resalta excelentes resultados logrados por las empresas Corporacin Peruana Frutcola y Fruchincha, asociando a pequeos y medianos agricultores a efectos de lograr niveles homogneos de calidad. Otro esfuerzo a resaltar y replicar para la palta Hass y otros productos son las acciones del Instituto Valle Grande. Una vez identificado la demanda y bajo contrato se establecen un paquete agronmico estandarizado haciendo participar a los pequeos agricultores a travs de clulas productivas 12. Respecto a la apertura de nuevos mercados se debe considerar a los pases ms cercanos sobre todo con la palta destinada para la exportacin. Un ejemplo de ello es la reciente apertura de mercado

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chileno, uno de los principales consumidores a nivel mundial o el mercado argentino donde ya se tiene levantado el protocolo fitosanitario. 13. Un punto neurlgico en la cadena agroexportadora es la logstica pues representa entre el 20 y 25% del costo total y que adems gracias a los avances tecnolgicos permite que el fruto llegue en ptimas condiciones a los mercados de destino, consiguiendo mejores precios. Esto adems respalda la seriedad de la empresa ante los compradores y diferentes instituciones. 6.2. Recomendaciones 1. Se bebe dotar de mayor presupuesto a las instituciones claves para un mayor desarrollo de la palta Hass, como es el SENASA (levantamiento de restricciones fitosanitarias); PROMPEX (para continuar con mayores acciones de promocin); INIA (investigacin y transferencia tecnolgica); entre otros. Debiendo existir una mayor coordinacin y participacin de estas instituciones incluyendo las universidades 2. Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en cuanto a Integrar a pequeos agricultores; difundir las buenas prcticas agrcolas y la cultura exportadora; hacer frente a la informalidad de la parte no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la oferta exportable bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados

internacionales; negociar conjuntamente mejores condiciones para la adquisicin de insumos, asistencia tcnica o acceso a recursos financieros y para compartir informacin entre otros beneficios determinados para la palta Hass.

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3. En cuanto a integracin de los no asociados a Pro Hass y planificacin de produccin y de envos es necesaria su integracin a travs de diferentes acciones en coordinacin con las instituciones y organismos del Estado (como las embajadas) a efectos de establecer estrategias en conjunto ponindose de acuerdo respecto a los envos semanales, pases de destino, adems esto permitir una mejor coordinacin con otros pases de destino a efectos de no contraponer la oferta. Con ello no solo se ordenar el mercado, sino que tambin el retorno para el agricultor mejorar al mantener la reputacin lograda de la palta Hass y consiguiendo precios promedios estables en los mercados de destino. 4. Los planes de accin pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una intensa campaa de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociacin. Asimismo, establecer marcar colectivas y sellos de calidad que asegure que la palta con distintivo cumple determinadas condiciones fitosanitarias y buenas prcticas. Incluye un sello de responsabilidad social de acuerdo a las condiciones particulares del pas. 5. Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en muchos casos restricciones para-arancelarias es importante realizar una labor integral y coordinada a nivel de empresa privada, instituciones gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas estratgicas en beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora. Ahora una vez levantadas las restricciones se deben establecer los controles necesarios a efectos de mantener lo logrado y no perder credibilidad.

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6. Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificacin de nuevos mercados es necesario una gestin intensa de inteligencia comercial en coordinacin con las oficinas comerciales y las entidades de promocin del Estado a efectos de hacer seguimiento a las exportaciones y consumo en el pas de destino de otros pases exportadores. 7. Relacionado a lo anterior, se propone participacin en ferias

internacionales promocionando la palta Hass como pas; desarrollo de marcas colectivas; participacin de promociones en los mercados de destino con otros pases exportadores; estudios de marketing de preferencias de consumo de palta en mercados actuales y potenciales. Asimismo, es necesario un estudio tcnico (a nivel de caractersticas del producto como percepcin de compra) de la Palta Hass del Per en comparacin a otros pases, difundiendo estos resultados como

argumento de venta. 8. Asimismo, una forma de mantener la reputacin de buen sabor y calidad es la mayor difusin y control de la norma tcnica de la palta a efectos de estandarizar los procesos, gestiones y el cumplimiento de condiciones de calidad. 9. A un mayor nivel se recomienda Intensa formacin y difusin de la cultura exportadora, de las buenas prcticas agrcolas y comerciales y de gestin de negocios de agroexportacin, est incluso debe formar parte de las currculas a nivel secundario y universitario. 10. Se recomienda una mayor difusin de los la Ley de Promocin Agraria entre los asociados de ProHass a efectos de aprovechar de una mejor

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forma sus beneficios. Asimismo, se podra contratar a un estudio tributario para que asesore a sus miembros en cuanto a solicitar los beneficios a la Sunat. 11. Asimismo, ProHass debe seguir con la difusin de los beneficios del riego tecnificado, canalizando recursos de programas de irrigacin de

organismos de apoyo, asimismo esto se puede extender en conseguir recursos para la certificacin de pequeos agricultores que no lo podran hacer por cuenta propia. 12. Teniendo como antecedente los buenos resultados de la pliza Sepymex es necesario se haga esfuerzos de cabildeo dirigido a Instituciones del Estado a efectos de proponer y establecer un seguro agrcola que proteja a los productores de desastres naturales y plagas, esto permitir una gestin planificada mostrando mayor seguridad del retorno de la inversin para las empresas y los acreedores. 13. Se debe establecer convenios con bancos a efectos de facilitar el acceso al crdito a los productores asociados y que apliquen Buenas Prcticas Agrcolas y estn certificados, lo cual asegura una produccin de calidad y sostenida en el tiempo. 14. Es importante la comunicacin e interaccin de los integrantes de la cadena agroexportadora, al respecto, la realizacin de mesas de trabajo son un foro que aglutina a los representantes, donde se presentan y discuten restricciones, propuestas y se asumen compromisos en beneficio de la cadena exportadora de la palta en su conjunto

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15. Un punto sensible que puede afectar las certificaciones de las empresas es la relacin de pesticidas. A la fecha este no se ha definido pese a que se podra tomar relaciones ya establecidas en otros pases. No obstante este punto no solo atae al SENASA, sino a una serie de instituciones incluyendo modificaciones de normas al respecto. Hay una presin por parte de laboratorios a efectos de no perder la exclusividad en la importacin de estos productos. Pudiendo trabajar bajo las normas de Eurepgap como productos activo y no como comerciales.

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REFERENCIAS

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APNDICE A GLOSARIOS Y TRMINOS

BASC. Business Anti Smuggling Coalition BOE. Brigada de Operaciones Especiales de Aduanas BPA. Buenas Prcticas Agrcolas Compost. Es el humus obtenido de manera artificial por descomposicin bioqumica, evitando en lo posible la (fermentacin) (por exceso de agua, que impide la aireacin-oxigenacin y crea condiciones biolgicas anaerbicas malolientes) de residuos orgnicos como restos vegetales, animales, excrementos y purines. Sampling. Es el trmino anglosajn que en la jerga del marketing ha pasado a denotar el envo o distribucin gratuitos al potencial consumidor de muestras de productos. DRAWBACK. Es un instrumento de promocin a las exportaciones, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos por los bienes importados que se incorporan a mercancas de exportacin o por las mercancas que se retornan en el mismo estado. Laurceas. Nombre comn de una familia de plantas con flores muy extendidas en las regiones tropicales y subtropicales. Lipoprotenas. Son complejos macromoleculares esfricos, estn formadas por un ncleo que contiene lpidos a polares (colesterol esterificado y triglicridos) y una capa externa polar formada por fosfolpidos, colesterol libre y protenas. Pallets o parihuelas. Utensilio de madera para almacenar y/o transportar mercadera. Perennifolio. Se utiliza para designar los rboles o arbustos que poseen hojas vivas a lo largo de todo el ao. Radicular. De la raz o relativo a ella.

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Reefer. Contenedor frigorfico que permite que los productos frescos se mantengan en las condiciones de refrigeracin que se requiere para su comercializacin.

APNDICE B METODOLOGA DE RECOLECCIN DE DATOS

Las entrevistas en profundidad se utilizaron con la finalidad de obtener informacin de la palta peruana de exportacin, as como de la experiencia de los principales actores involucrados y conocedores de los diferentes aspectos relacionados con la palta en el Per. Las personas entrevistadas se eligieron tomando en cuenta el siguiente esquema:
Instituciones relacionadas Pblicas y Privadas

Arturo Medina ProHass Fausto Buitrn Minag Maria Vidal Cerper Willy Daga INIA Juan Carlos Marttos Senasa Marlena Aguilar Univ. Agraria Rocco Ztola Ransa

Lucia Corbetto Scal Jos Ordoez Adex Mauricio Bustamante BBVA Miguel Galvez Prompex Elena Morales BBVA Karina de Ramsey BBVA Fausto Robles Prompex Luis Paz Produce

Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta Hass

Luis Olivares CPF Juan Arrieta ProHass Joel Anaya Valle Grande Eric Dangles VerdeFlor Marcus De Monzarz Sta Patricia Carlos Camet ProHass Ricardo Briseo ProHass Daniel Bustamante ProHass James Bosworth ProHass Bruno Carlini ProHass

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Figura 15. Estructura para la eleccin de las personas a entrevistar

Se lograron realizar veintiocho entrevistas a profundidad que brindaron informacin muy importante para el desarrollo del presente trabajo. 1. Instrumentos Se realizaron entrevistas semiestructuradas sobre la base de una gua de preguntas, aplicadas a productores, comerciantes y exportadores de palta as como tambin a instituciones pblicas y privadas. El modelo de las diversas entrevistas se incluye en el presente apndice. Adicionalmente, los entrevistadores tuvieron libertad de introducir preguntas adicionales con la finalidad de fijar concepto u obtener mayor informacin por parte del entrevistado.

2. Clases de preguntas Los tipos de preguntas utilizados en las entrevistas a profanidad fueron: a. Preguntas generales, partiendo de planteamientos globales para ir llegando al tema que interesa al entrevistador. Por ejemplo, la pregunta nmero 1. b. Preguntas para ejemplificar, brindando ejemplos sobre el desarrollo de la palta, entre otros.

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c. Preguntas de estructura o estructurales. El uso de este tipo de preguntas fue importante para obtener informacin sobre las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades del sector. d. Preguntas de contraste. Al entrevistado se le cuestiona sobre similitudes y diferencias respecto al desarrollo de la palta en otros pases tales Mxico, Chile, Sudfrica, Kenia.

3. Temas Generales a. La mayora de las entrevistas se realizaron en el centro de trabajo del entrevistado de acuerdo a su disponibilidad. b. Se decidi enviar el listado de preguntas para que sean revisadas antes de la entrevista y obtener de esta manera informacin a mayor detalle. c. Se solicit autorizacin al entrevistado para poder grabar y tomar fotos durante la entrevista, la cual fue transcrita posteriormente. d. La validez de la informacin fue realizada por cada entrevistado.

4. Resumen de entrevistas En la Tabla 37 se presenta el resumen de las entrevistas realizadas a productores, comerciantes, exportadores de palta, instituciones privadas y pblicas relacionadas con la cadena productiva de la palta. La gua de entrevista utilizada se muestra en el apndice C, mientras que las transcripciones de estas entrevistas se encuentran en el apndice D.

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Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas

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Instituciones relacionadas Pblicas y Privadas Persona Entrevistada Institucin / empresa Asociacin de Productores de Palta Hass delde Per Ministerio Agricultura Profesin Profesin Fecha 12/10/2006 13/11/2006 13/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 16/11/2006 16/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 21/11/2006 21/11/2006 21/11/2006

Administrador de Administrador de ProHass Arturo Medina Empresas Ingeniero Direccin General de Fausto Buitron Agrnomo Promocin Agraria Certificaciones del Per Ingeniero de Gerente de Sistemas de Maria Vidal Sistemas Gestin Instituto Nacional de Investigacin Ingeniero Director General Willy Daga Agrcola Agrnomo Ministerio de Agricultura Servicio Nacional Ingeniero Coordinar del Area de Juan Carlos Marttos de Sanidad Agraria Direccin Ejecutiva Agrnomo Sanidad Vegetal Lima Callao Universidad Nacional Agraria Ingeniera Jefe de Prctica Marlene Aguilar Agrnoma Ransa Operador Logstico Ingeniero Sub Gerente Agro Rocco Ztola Industria Industrial Asociacin de Productores de Palta Administrador de Administrador de ProHass Arturo Medina Hass Empresas del Per Control Unin Per (Scal) Ingeniera Area Comercial Lucia Corbetto Agrnoma Asociacin de Exportadores del Per Ingeniero Gerencia de Agro Jos Ordoez (Adex) Agrnomo Exportaciones BBVA Banco Continental Contador Gerente de Banca Mauricio Empresas San Isidro Bustamante Comisin para la Promocin de Ingeniero Gerente de Inteligencia de Miguel Galvez Exportadores (Prompex) Agrnomo mercados Tcnico en Seccin Econmica Jorge Ramos Embajada del Per Administracin Comercial Administradora Jefa del Area Comercio Elena Morales BBVA Banco Continental de Empresas Exterior Karina Bruce de Administradora Gerente de Comercio BBVA Banco Continental Ramsey de Empresas Exterior Comisin para la Promocin de Ingeniero Direccin General de Fausto Robles Exportadores (Prompex) Agrnomo Promocin Agraria Ingeniero Asesor - Vice Ministerio de Luis Paz Silva Ministerio de la Produccin Agrnomo Industria Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta Ingeniero Agrnomo Valle Grande Instituto Rural Ingeniero Joel Anaya Agrnomo Fundo Santa Patricia Ingeniero Marcus De Monzarz Agrnomo Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Ingeniero Luis Olivares Agrnomo Carlos Enrique Asociacin de Productores de Palta Administrador de Hass Camet Empresas Per Asociacin dedel Productores de Palta Ingeniero Ricardo Briseo Hass Agrnomo Per Asociacin dedel Productores de Palta Ingeniero Daniel Bustamante Hass Agrnomo Per Asociacin dedel Productores de Palta Ingeniero James Bosworth Hass Agrnomo Per Asociacin dedel Productores de Palta Ingeniero Bruno Carlini Hass Qumico Per Juan Arrieta Ocampo Asociacin dedel Productores de Palta Ingeniero Hass Agrnomo del Per Agroindustrias VerdeFlor Ingeniero Eric Dangles Agrnomo Luis Olivares Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Director

14/04/2006 Programa Costa 29/04/2006 Gerente General 11/10/2006 Director 14/11/2006 Director ProHass 20/11/2006 Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Director 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006

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APNDICE C GUAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA

1. Gua de entrevista a productores, comerciantes y exportadores de palta Nombre: ........................................................................................................ Profesin:....................................................................................................... Cargo: ........................................................................................................... Fecha de entrevista: ..................................................................................... Lugar: .............................................................. Hora: ..................................

Nuestro tema de tesis es Planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per. El objetivo de la entrevista con el experto es poder contar con su apreciacin cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el anlisis de la tesis as como tener una visin del futuro del sector. Preguntas: 1. Cules son los meses que empieza toda la gestin logstica de la palta? 2. Mayormente, en qu trminos se realiza el servicio de exportacin de palta? 3. Cul es la competencia de Ransa Operador Logstico? 4. Cules son los servicios logsticos que brindan a las empresas exportadoras?

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5. Cules son las inspecciones que se realizan en el proceso logstico de exportacin de palta? 6. Cul sera el o los cuellos de botella para la exportacin de palta en el Per? 7. En qu tipo de contenedores se exporta la palta? 8. Cuntas paletas de palta y peso entran en un contenedor? 9. De qu puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final? 10. Cul es el principal destino de la exportacin de palta del Per? 11. Cules son los principales compradores de Palta? 12. Cules son los principales clientes exportadores de palta?

2. Gua de entrevista a personas de instituciones pblicas o privadas relacionadas a la palta. Nombre: ........................................................................................................ Profesin:....................................................................................................... Cargo: ........................................................................................................... Fecha de entrevista: ..................................................................................... Lugar: .............................................................. Hora: ..................................

Nuestro tema de tesis es Planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per. El objetivo de la entrevista con el experto es poder contar con su apreciacin cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el anlisis de la tesis as como tener una visin del futuro del sector.

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Preguntas: 1. El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas? 2. Cules son las variedades de la palta? 3. Qu tantas reas para explotar de zonas agrcolas tenemos? 4. Cules son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para poder cosechar una buena palta? 5. Cmo est el Per en tema fitosanitario?, es manejable? 6. Sobre las buenas practicas agrcolas (BPA), cmo se han percibido en los campos? 7. Qu otras instituciones aparte de la Universidad Agraria capacitan a las personas interesados en la tierra con pocos recursos? 8. Cules son los aspectos ms relevantes para el negocio de la palta? 9. Finalmente, en general, cul sera la recomendacin del sector agroexportacin?

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APNDICE D ENTREVISTAS Y VISITAS

Entrevistas realizadas a empresarios, instituciones, agroexportadores, asociaciones relacionadas al sector

1. Entrevista a empresarios, agroexportadores, instituciones expertos en palta

Entrevista al Subgerente de Agroindustria de Ransa Operador Logstico

Nombre: Rocco Ztola Profesin: Ingeniero Industrial Cargo: Subgerente Agroindustrias Ransa Fecha: 15 de noviembre Lugar: Ransa Comercial S.A. Preguntas: 1. Cules son los meses que empieza toda la gestin logstica de la palta? Desde abril hasta mayo es fuerte, julio; agosto lo ltimo. Cierra agosto. 2. Mayormente, en qu trminos se realiza el servicio de exportacin de palta? Door to port, puerta a puerto: para que fluya la exportacin logstica no solo basta que el Operador Logstico local se haya esmerado por integrar toda la Hora: 11:00 am

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cadena local, es muy importante que el recibidor en destino tenga toda una red logstica armada, de no ser as toda la eficiencia del operador logstico peruano es en vano, se arruina si es que all no fluye. En destino hay recibidores muy grandes, donde gracias a su logstica eficiente todo fluye rpidamente, que es lo que necesita la palta para poder garantizar una vida anaquel (shelf life) ms amplia. La logstica en destino final es punto clave y vital que se puede volver crtico para la fruta y arruinar todo el esfuerzo inicial, esto debido a que cuando se desestiba la mercadera debido a que cuando se saca la palta de la atmsfera controlada, despus de haber estado en invernacin, la maduracin es ms rpida (velocidad exponencial), cualquier dao, cualquier maltrato que ha tenido la fruta. En ese momento te das cuenta si todo fluye, con horas de diferencia. Con ello, si es que en destino haba un recibidor grande, muy profesional, esto no ocurrira. Es complicado delimitar responsabilidad, para ello se tiene que hacer comparativos con otros contenedores para poder discernir cul fue el punto crtico en toda la cadena logstica, en dnde se perdi la cadena en fro; muchas veces esto es muy ambiguo. Entre algunos de los recibidores de palta de la Unin Europea se puede considerar a Catop, Frutas Montosa. En origen, el servicio del operador empieza en recoger la fruta del packing. Camposol y Procesadora Larn tiene su propio packing, pero hay otras empresas que tercerizan este servicio, como es el caso de CPF, que procesa en Huaral y Chincha.

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La palta la entregan al operador logstico ya empacada en cajas de cuatro kilos y paletizada con paletas tratadas (europalets por bioterrorismo; para este punto entrar ww.usda.gov. protocolo para la exportacin de palets), las cajas vienen ensunchadas (cintas de plstico para hacer el amarre de las cajas con las paletas), todo material de exportacin de origen orgnico tiene que ser material tratado, todo lo que sea orgnico. Con sunchos, no, porque son de plstico, la madera y el cartn s, con un sello de Senasa. La mercadera se recoge en camiones con contenedores refrigerados (reefer de 40 pies; hay pocos de 20 pies, pero no son comerciales). El reefer, al momento que la mercadera ha ingresado al contenedor, se prende a la temperatura programada (5 C). Es ideal e importante que la palta se encuentre preenfriada, debido que el reefer no enfra, mantiene la temperatura. La fruta tiene lo que se denomina calor latente, que es el calor que tiene la pulpa de la palta. Viene del campo a 15 C y se le baja con un golpe de fro a 9 C y tiene que estar en la cmara para que llegue a 5 C. Si no tiene un buen prefro, ese calor que tiene dentro sale. Para poderla enfriarla va a haber una demora, pues la palta en realidad est con 8 C y el reefer est a 5 C, entonces demora. Ojo que es muy importante el prefro. No es bueno realizar la estiba de la mercadera en el contendor estando prendido, ello debido a que la palta entra con una temperatura mayor y la fruta emana calor y se forma vapor de agua en las puertas; algo que posteriormente moja las cajas. Se recomienda primero cargar el contenedor e inmediatamente prenderlo.

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Luego la mercadera se traslada desde el packing al terminal de almacenamiento de la lnea donde se setea el reefer. El operador logstico tiene que brindarle al terminal la carta de temperatura para que pueda realizar la programacin del reefer; esto es sumamente importante. En el terminal empieza la atmsfera controlada: se inyecta gases al contenedor para cambiar los porcentajes del aire (75% N y 21% O), hasta llegar a los niveles ptimos de 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2. Eso tiene que ir en la carta de temperatura; se le da a la lnea naviera, el terminal de almacenamiento te lo setea, se conecta al jenset, como un aire acondicionado, los seteas, a 5 C se prende, expulsa ese aire fro hasta que se encuentre el aire a 5 C. El contenedor es movilizado a la zona del terminal, que es donde se activa la atmsfera controlada. Se le inyecta gases esta parte es muy importante, debido a que con eso se cambia el porcentaje la distribucin de gases dentro del contenedor y con la atmsfera controlada se modifica esa combinacin y se le baja de 21% de oxigeno a 6% y lo que pasa con eso es que retarda la maduracin, la palta respira menos. Asimismo, en los contendores se coloca filtros de etileno (pueden ser marca Transfresh, chileno). Por otro lado para garantizar que los gases no tengan ninguna fuga, se coloca una cortina en los rieles de la puerta del contendor para sellarlo. Esto viene con el kid de la atmsfera controlada; tienen en la parte inferior silicona para asegurar que selle la cortina, se pone despus que el contenedor pasa la inspeccin de aduanas. Luego de todos los trmites e inspecciones aduaneras, el contenedor se embarca rumbo a Europa.

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Durante la travesa se puede controlar la combinacin de gases para garantizar que llegue a destino en ptimas condiciones; y esto se puede solicitar a la lnea Naviera, que enva reportes de temperatura por satlite desde la nave. La palta es una de las frutas frescas ms perecibles, por eso es que se usa atmsfera controlada. 3. Cul es la competencia de Ransa Operador Logstico? Cada lnea naviera est sacando su propio operador logstico, esa es la tendencia: La lnea Maersk tiene a su operador logstico Maersk Logistics, Apl Apl logistics, Hambulzud, Hambulzud logistics. La tendencia es esa. Tambin est New Transport, DHL, Eagle. Realmente lo que es vital en este negocio son las relaciones personales. La confianza es vital en perecibles, es importantsima. Hay muchos empresarios, como banqueros o abogados, que han ingresado al negocio de la tierra y que estaban acostumbrados a hacer negocios con garantas. Empero, cuando se les dice que en la exportacin de perecibles no hay carta de crdito, no lo pueden creer. Es a ciegas el tema, es pura confianza, se busca relacin a mediano largo plazo. Como ves, es muy importante el tema personal, y para la logstica funciona igual. 4. Cules son los servicios logsticos que brindan a las empresas exportadoras? El servicio es puerto a puerto, y consiste en:

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Transporte Local: recoger la mercadera del packing y llevarlo al Terminal de la lnea naviera. Servicio de Terminal de Almacenamiento de la lnea. Agenciamiento de Aduanas. Servicio de Agente martimo. Certificaciones. Flete Martimo.

5. Cules son las inspecciones que se realizan en el proceso logstico de exportacin de Palta? Inspeccin aduaneras, dependiendo del canal que haya salido; si sale rojo es inspeccin fsica y documentaria, si sale canal naranja es documentario y si sale verde no se realiza inspeccin. Boe: Inspeccin para verificar si la mercadera contiene drogas. BASC, Senasa y cualquier otra que se solicite. Por si acaso, la inspeccin de Digesa es para producto industrializado (congelados, conserva salmuera). En caso de la palta, por ser producto fresco, no se considera Digesa. 6. Cul sera el o los cuellos de botella para la exportacin de palta en el Per? Infraestructura portuaria: No hay gras, las naves operan con gras propias, lo que hace ms lenta la operacin de estiba de los contendores (tres veces ms lento). Se trabaja de 10 a 12 contenedores hora, en cambio, si en el

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puerto se contara con gras propias el ritmo de carga sera de 28 contenedores por hora. Transporte especializado: En el Per no se cuenta con un proveedor que ofrezca una buena red profesional de transporte de carga refrigerada bien armada, no son especializados en fro. Hemos tenido muchos problemas de robo de combustible y esto es bien delicado pues el jenset, que es el generador de fro del contenedor, es un grupo electrgeno para que funcione el fro internamente y genera electricidad, si se saca el combustible se corta la cadena en fro. 7. En qu tipo de contendores se exporta la palta? Se exporta en contenedores refrigerados (reefers) de 40 High Cube (HC) (un pie ms de altura comprado con uno de 40 pies estndar); los contendores HC miden nueve pies de alto y los estndar ocho pies de alto. Sobre la temperatura, esta tiene que ser de 5 C y los niveles de aire seran 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2 Para mantener el fro se necesita los jenset (son de las lneas navieras); se colocan en la parte de atrs de los contenedores enganchados con una uas. Hay otra modalidad que va en los camiones: se llama underlungs (pulmones debajo). El mantenimiento de este ltimo es ms caro pero es lo mismo al final. La tendencia es que haya camiones underlguns; la ventaja es que el despacho es ms rpido cuando lega el camin y setea el reefer y te lo ponen encima de la carreta y falta un paso ms para que coloquen el jenset; es ms fluido.

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Antes de haber cargado el contenedor la lnea ha hecho la prueba de estancamiento para que la cortina no tengan ningn filtro, tienen su sticker de conformidad.

8. Cuntas paletas de palta y peso entran en un contenedor? Vente paletas ms una cua. Media paleta y en peso son un total de 22 TM de palta por contenedor. 9. De qu puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final? Hace dos aos atrs todo sala del puerto del Callao, pero ahora con los itinerarios que han cambiado, lo que se produce en el norte chico y lo del sur (Ica) sale por Callao, el cambio se ha dado en el puerto de Salaverry gracias a que la lnea Maersk exporta directamente del puerto de Salaverry, cada diez das hace recalada en Trujillo 10. Cul es el principal destino de la exportacin de palta del Per? A Espaa (Algeciras), Francia (Leavre), Holanda (Rtterdam); estos son los hubs grandes y de ah sale a todo a Europa. 11. Cules son los principales compradores de palta? Al operador Ransa lo contrata el exportador, pero son sus recibidores los compradores de la palta; como por ejemplo Katop, en Francia, entre otros.

12. Cules son los principales clientes exportadores de palta?

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Camposol es el ms grande, CPF (Consorcio Peruano Frutcola que son como 50 empresas asociadas), Verde Flor, Procesadora Larn, todos son clientes de Ransa, menos Camposol.

Entrevista a Jefe de prcticas de la Universidad Agraria

Nombre: Marlene Aguilar Profesin: Cargo: Jefe de prcticas del rea de cultura general de la Universidad Agraria Fecha: 14 de noviembre Lugar: Universidad Nacional Agraria de La Molina Hora: 11:30 am

Preguntas: 1. El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas? El palto no tiene tantas enfermedades, no necesita de muchos pesticidas, si lo comparamos con el ctrico es menos flavozo; con ctricos de otras frutas sera el segundo cultivo menos flavozo. 2. Cules son las variedades de la palta? Tiene varias variedades; las variedades que ms se cultivan en el Per son la palta Hass y la Forte, se pueden cultivar en diferentes latitudes, la palta Hass puede estar 1.100 m.s.n.m.

3. Qu tantas reas para explotar de zonas agrcolas tenemos?

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Es bastante complicado, pero no imposible, si el gobierno da las pautas, reglas, medidas, la costa se adapta mejor a un crecimiento exportador para la empresa privada. Claro que si contramos con los niveles de la tierra, la facilidad de llegar al puerto, imagnate la sierra, es bsicamente agua, tenencia de la tierra, cultura. En algunos valles ibero-andinos se podran conseguir algunas extensiones. 4. Cules son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para poder cosechar una buena palta? Se debe considerar buenas plumas de plantas, rendidoras, que no tengan problemas sanitarios. Por ejemplo, hay una enfermedad que se trmite por injerto por semilla, que es el samblach; entonces si empiezas por all ya nada va funcionar: es un virus, y solo queda que matar a la planta. Hay que tomar sumo cuidado con las enfermedades de los plantones. 5. Cmo est el Per en tema fitosanitario?, es manejable? S se puede manejar; se estn controlando las reas de cultivo, se est considerando las medidas del hogar y eso ayuda mucho para llevar un mejor control. Considero que el uso de pesticidas ha bajado. 6. Sobre las buenas practicas agrcolas (BPA), cmo se han percibido en los campos? Considero que esto se halla diferenciado en los que solo exportan, pues ellos necesariamente tienen que cumplir con eso porque necesitan una certificacin, en sitio, o sino les regresan el contenedor. Creo que por all se est creando una prctica de vida a las buenas costumbres agrcolas, pero esto se va a

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bajar en cascada a los pequeos medianos agricultores, a travs de una asociativa. Un lder exportador que diga: Yo necesito 50 toneladas, y yo necesito estos estndares; tomen la plata; me pagan con su cosecha, esto se percibe. Por ejemplo, ac podrs encontrar plantaciones de chirimoya, pero con plantas muy viejas. He tenido la oportunidad de visitar la zona como diez aos, y recin estn haciendo lo que en su momento les suger y me respondan: Ingeniera, cmo dice eso, como si yo hubiera hablado una aberracin, y ahora recin lo estn haciendo porque han comenzado a trabajar con MIA, y estn recibiendo apoyo. No hay esa cultura de trabajar a largo plazo, el productor pequeo no tiene esa mentalidad; ahora, por lo mismo que no tiene recursos, solo no va a poder hacer mucho. Considero que el productor pequeo piensa que debe ir a sembrar; l no sabe que tiene que fertilizar, podar, utilizar otra tcnica. Esa mentalidad la tienen tambin en los valles de Lima. En Huancayo he escuchado a los agricultores cuando dicen para qu vamos a hacer eso; el rbol da solo. Hay que cambiar bastante la mentalidad del productor. 7. Qu otras instituciones aparte de la universidad Agraria capacitan a las personas interesados en la tierra con pocos recursos? Est el Instituto Pantraca, especialista en el rea tcnica; tambin se considera al instituto Moyogrande, Hualluna, que est en Mala, con su centro experimental en Huaytuco; institutos tecnolgicos en Moyn, en Lima, ah surgen los tcnicos agropecuarios.

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Ahora con el boom de la exportacin, los alumnos estn motivados. Prximamente se realizar un evento de agroexportacin, el 14, 15 y 16 de noviembre, y el tema es agroexportacin. 8. Cules son los aspectos ms relevantes para el negocio de la palta? Tenemos la flor, que tiene el pistilo, que es la parte femenina; y la otra parte que se llama polen, que viene hacer la parte masculina. Entonces para que haya fruto tiene que fecundar tanto el polen como el pistilo; as, en la palta se produce lo que se llama lipogad: una madura antes y otra madura despus. No hay esa sincronizacin de que ambos maduren, por eso necesitamos de otra planta que transporte el polen. Es as que hay diferentes variedades: el letigen, el beycor. 9. Finalmente, en general, cul sera la recomendacin del sector agroexportacin? Es muy importante en este sector, compartir experiencias que apoyen. Sus componentes deben aperturarse ms; me parece que son todos cerrados. El Estado con su presupuesto no permite hacer este tipo de iniciativas para el desarrollo. En lugar de estar contratando ingenieros en forma particular, no creen en el profesional peruano. Generalmente traen gente de afuera y no les va bien, pagan un montn, y ac al profesional no se le quiere pagar, reconocer; cuanto menos se le pague mejor. Cunto se le est pagando a los ingenieros de campo, cunto gana un fundo que exporta? En este tema hay una problemtica con el recurso humano. Cunto estn pagando a los ingenieros agrnomos que estn en el campo?, cunto creen que se le

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pagan? Los agrnomos jvenes que recin se inician en el campo tienen gastos que cubrir, y no les alcanza pagar su cuarto, su comida, y el trabajo es bastante especial, te aleja de todas las comodidades: te vas al campo, te levantas temprano, todo es bastante sacrificado, no se valora al profesional, no se le paga de acuerdo a la realidad que est obteniendo el fundo. En resumen, todo es un problema.

Entrevista al director del Instituto Nacional de Investigacin Agraria Nombre: Willy Daga Profesin: Cargo: Director General Fecha: 14 de noviembre Lugar: INIA Hora: 9:30 am

Preguntas: 1. Qu nos podra comentar sobre la renovacin en el sector agro, propiamente en el tema de la palta? La tendencia es usar la agricultura de precisin, ya que hemos visto que usando este tipo de tecnologa tenemos una reduccin de costo de alrededor del 18 al 20%. Tecnologa de precisin es bsicamente el manejo tcnico del uso de tcnicas y maquinaria especializada, muestrear suelos, tener unos anlisis precisos, ya no usar tanto el ojo del ingeniero agrnomo, o del tcnico que hace un montn de hiptesis en su cabeza y empieza a deducir. En cambio, con la

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tecnologa de precisin se colocan, y con un resaltmetro por luces te dice qu deficiencia y qu elementos tiene, entonces te ahorras tiempo y te ahorras dinero. Objetivamente este tipo de tecnologa puede ayudar a los ingenieros a sacar muy rpido los problemas, deducir y resolverlos, ese es una de las tendencias modernas que tenemos que aprender. Otro tema que se usa mucho en tema de deduccin de precisin es el que se inicia con las plantaciones comerciales y frutales, pues all deviene el primer error: la gran mayora de empresas exportadoras en el Per nunca hicieron un anlisis exhaustivo de lo que se tiene que hacer para una plantacin comercial de palta simple y realizaron lo que nos ensean a todos nosotros en la universidad: el tipo calicata. Con ello, a cada cinco hectreas hacan una calicata, con eso se muestrea y se realiza el sistema de plantacin de palta, pero hemos visto que no debe ser de esa manera, primero hacemos la plantacin, luego se coloca el sistema de riego por goteo, 100 o 200 hectreas, y 200 hectreas las instalbamos, pero nunca existe un muestreo de este anlisis de precisin. Ahora, estos aparatitos tienen unos censores que van pasando cada cuatro metros por todo el campo y van detallando a una computadora todos los datos de salinidad, PH, conducido elctrico, tipo de suelo. Adems, te hacen un mapeo de los suelos. Si este es un franco arenoso requiere ms agua, pero tiempo ms espaciado, o sea, si yo normalmente hago un sistema de riego por 200 hectreas, bueno, dos horas a todo el campo. Si a aquel franco arcilloso le echo mucha agua, a este de ac le doy menos agua; a este de ac le tengo que poner menos

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fertilizante, a este ms fertilizante, entonces eso representa un 20% del costo adicional que t vas a manejar por realizar todo al clculo. 2. Actualmente en el Per, cuntas empresas tienen ese sistema? Creo que hay una, una empresa que se encuentra en Ica. 3. Cmo estamos en comparacin con Chile? Bueno, Chile ya tiene esto hace cuatro o cinco aos, de all empezamos nosotros. La ventaja de empezar tarde es que sabemos las deficiencias por las que pasaron y aplicamos de frente las medidas correctivas. Para el manejo de las plagas o enfermedades esos aparatos son una maravilla y no son costosos. 4. Cul es el nombre del equipo? Hay muchos nombres para cada tipo integrado: Equipos para agricultura de precisin, para medir la fotosntesis, eficiencia de minerales, conducmetros, entre otros. As como hay equipos para medir la calidad de los suelos, hay equipos para medir la calidad de los patrones y de las yemas. 5. En el tema de los patrones, cmo se puede garantizar la calidad de los mismos? Es muy importante certificar los patrones. Hay varios temas que pendientes, sobre todo en sus costos de supervisin, que son muy caros: una planta que vale alrededor de S/. 7.00 a S/. 8.00 valdra de S/. 12.00 a S/. 15.00. Un agricultor de empresa privada s lo podra pagar, pero el agricultor menor no. Hay que certificar el tema de los patrones por toda la informalidad que existe.

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6. Chile est desarrollando tres variedades de Hass, porque desea diversificar en este aspecto. Con ello, el Per est desarrollando alguna variedad de palta Hass? No. Lo que sucede que la palta Hass es una variedad originaria de Estados Unidos, de California. Lo que s hay son morfotipos; le decimos as a los diferentes tipos de frutos, y con eso los chilenos quieren lograr marcar la diferencia. El Hass en el mundo es una palta tipo pera, a nosotros no sale algo redonda y a los chilenos ms redonda que la nuestra, y eso es por las condiciones climticas. Con ello, Chile quiere vender un nuevo producto, posicionarlo, para ser el nmero uno. En el caso del Per, solo tenemos competencia con Sudfrica (que es nuestro principal rival), algo con Espaa y algo ms con Kenia, que en este momento tiene la mejor palta, reconocida en cualquier parte del mundo.

7. Venimos escuchando que el Per tiene una de las mejores paltas del mundo, esos comentarios se basan en alguna investigacin, certificacin que refrende aquello, o es solo una percepcin? Uno cuando llega a estos pases le dicen que la palta peruana llega muy bien, y la palta peruana ya desplaz a Sudfrica, que era la reina de las paltas. Pero hablemos del hemisferio sur, que es nuestra competencia, de la lnea ecuatorial hacia abajo en el mapamundi. Con ellos nos tenemos que pelear, pues los de arriba son contra estacin de nosotros. Sudfrica es la misma contra estacin y tenemos la misma latitud, y todo lo dems, por eso las mismas caractersticas, y eso es importantsimo. El mismo Brasil puede tener

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palta Hass, pero por sus altas temperaturas su calidad no es buena. Ecuador tiene palta Hass en la misma pennsula de Guayaquil, y su calidad no es buena. Y ac, nuestra palta Hass que sale en la selva, Satipo, San Martn de Pangoa y unas cuantas hectreas tiene problema de calidad, digamos si queremos diversificar la plantaciones de palta Hass en el Per no necesariamente va contener el mismo rendimiento y calidad en la sierra en los valles interandinos; all habr otro tipo de condiciones, que no son de la calidad exportable, no tanto eso, la sierra si puede tener calidad exportable. Por otro lado, nuestra selva tiene muchas barreras fitosanitarias, por los insectos, que son diferentes a la costa; por eso se dice que es muy difcil controlar todas esas tierras para la exportacin. La selva es una ilusin demasiado amplia: tiene miles de insectos, miles de agricultores, con miles de planteamientos; adems, la gente de la selva trabaja poco y quiere ganar mucho. Es todo un tema cultural tremendo: ganar lo que sea pero sin meter un sol. Tambin estn los valles interandinos, como Ayacucho, Huancavelica, ncash, La Libertad, Apurmac, donde se puede ampliar a ventada de Hass, pero a nosotros nos conviene el mercado mundial de Hass, porque casi estamos solos con Sudfrica, empezamos los fines de abril los primeros das de mayo y nos vamos hasta la quincena de junio hasta julio. Chile empieza recin en setiembre, octubre, por eso hay que quedarnos all, hay que enfocarnos en ese nicho y fortalecer y aduearnos como nos hemos adueado cuando llega la palta peruana a Espaa: ah contamos con el 50% de participacin, ni los mismos espaoles que producen palta Hass no les

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conviene producir en la misma poca que nosotros porque prefieren no hacerlo. Lo que hacen es botar la flor para saltearse y salir despus que nosotros, porque ellos no se atreven a enfrentar a la fruta peruana por la calidad que tiene.

8. Cules seran los factores crticos de xito en el tema de investigacin agraria en el Per? Mejorar y uniformizar la calidad de fruta de todo los productos. No puede ser que Camposol est produciendo 28 toneladas por hectreas, pues ms fondos de Ica de Chincha estn de siete a ocho toneladas de hectreas con la misma edad y con un mismo costo de produccin por igual, entonces el tema de tecnificacin y de tcnicas debera de darse, pues el norte tiene sus ventajas climatolgicas, tiene una temperatura ms alta y eso da rendimientos ms altos. Por ejemplo, nos pas algo extrao en Ica: en la parte baje se armaron plantas y a los tres aos con ocho meses nos produca cuatro toneladas y esas mismas plantas hermanas de esas sembradas a mil metros sobre el nivel del mar en la zona los molinos nos produjo 18 toneladas; era la misma palta, una misma fertilizacin, un manejo muy parecido, la nica diferencia era la luminosidad, que es un factor muy importante. Un trmino para medir la calidad de fruta es la zona de calor, pues esto influye en la calidad de la fruta y hace que se produzca mejor y ms rpido. El otro tema que se est trabajando bastante es el ndice de cosechas reales peruanas. Estamos usando ndices de cosecha de California y de Chile. Ya nos pas un problema el ao pasado en donde el precio estaba US $ 1,52 en

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chacra y todo el mundo comenz a cosechar sin ningn control con ndices americanos, ndices chilenos que hablaban de 8,5% de grasa y cuando lleg a Europa un gran porcentaje lleg podrido. Estos ndices tienen que ser ptimos para poder coger y embalar las paltas, a fin que puedan llegar all maduras, y como nos sirve de referencia lo de Chile, lo de California; porque por la variedad nada ms pero no tiene las mismas caractersticas ambientales que nosotros; asumimos que la variedad nuestra es la misma del otro lado y que esta sometida a la mismas condiciones y ms o menos en la misma poca que ellos sacan nosotros deberamos de sacar, pero ac es diferente, se tiene un tipo de cosecha en una poca diferente; tiene mayor grasa, un componente que no es comparable como caracterstica de fruto, empezando una cosecha en el Per que empezamos a florear en setiembre y cosechamos en mayo que son ms o menos siete meses, ms no, octubre, noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril, si casi siete u ocho meses, y los chilenos florean en septiembre y estn cosechando en la primera semana de octubre septiembre no, casi un ao. Entonces la acumulacin de porcentajes de grasas es totalmente diferente, eso tenemos nosotros que corregir aqu para evitar problemas, en eso estamos trabajando. 9. Sobre el tema de calidad, comparando la palta peruana con relacin a las dems paltas en el mundo, qu nos podra decir? Es complicado medirlo por un tema de calidad pero s lo puedes medir porque te pagan ms; claro, lo puedes medir, pero no hemos hecho un estudio de calidad. No se ha hecho, pero como es aceptada y como dices t eso es un proyeccin analista. Empero, de tener ese estudio sera una ventaja

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comparativa, porque podemos decir y certificar tcnicamente que mi producto es mejor. Lo que pasa es que los exportadores pagan el plus de fotolay, de comida exquisita, bueno un plus del 1% del 2% o 3% sobre la fruta de otro pas por esa calidad de fruta. Eso es otra forma de medirlo: que por tu fruta te pagan un plus. 10. Cul es la proyeccin que tiene INIA del nmero de hectreas al 2011 de paltos en el Per para exportacin? Mira, no s, yo pienso que en un 50 o 60% ms, si es como sigue el rumbo sin tener el TLC con Estados Unidos. Yo creo que eso sera en un 100 o un 150% si se firma el TLC o quizs ms. Casi el 90% 95% de la palta que se exporta es de variedad Hass, la fuerte es mnima por problemas de transporte pero el concentrarnos en exportaciones en Hass no nos podra ocasionar un problema en el tiempo si diversificamos no tendramos mayor ventaja. Lo que pasa es que la Hass, si pensamos en el mercado exterior, es la reina de todas las paltas: todo el mundo la prefiere y es un poco difcil a que cambien de gusto, por eso que el 90 o 95% del mercado mundial es de Hass, lo otro puede ser complementario, lo que pasa si pensamos nosotros en fruta para mercado sudamericano y hasta americano podemos pensar en palta fuerte, las plantaciones jvenes, tenemos mucha capacidad instalada de paltas para satisfacer el mercado americano; yo no creo que el mercado americano podamos satisfacerlo; para por lo menos la demanda adicional que podamos alcanzar, si que entra el TLC no vamos a tener palta, con lo que tenemos todo Europa y un poco China que hay un poco de palta y nada ms, no nos queda palta y lo que queda aqu es para el mercado mayorista lo que queda es el

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5% del proceso del descarte; 5% es lo que queda, ahora que menciono estos pases el Per est firmando acuerdos de tratados comerciales. 11. A qu pases apunta en el tiempo, a parte de Estados Unidos? Canad, China, para la palta bsicamente como mercado potenciales; ya conquistando Europa, Estados Unidos y el asitico ya tenemos los ms grandes. 12. Cmo vamos con los tratados con Asa para la exportacin de palta? Con Japn hay una tentativa, lo que pasa es que Japn tiene muchas barreras: tiene precios buensimos, pero las barreras sanitarias son un poco difciles lo que sucede es que tenemos demasiadas enfermedades en el Per como para poder manejar una; ese es un factor que juega en contra que no lo tiene Chile, claro. Con China se va hacer un embarque este prximo ao 2007, bueno ya se intento con uva hace dos aos y fue bien, ahora se esta mandando mango y el 2007 ya se viene el embarque de palta 13. Chile se vende como una isla fitosanitaria. Per cmo se podra vender? Yo creo que tenemos que aprovechar todos esos trminos de calidad total, creo que eso va ser nuestra regla, nuestro clich, como se esta haciendo en mangos, paltas, esprragos, alcachofas tambin esta como jalea, yo creo que marketeando ese tema de calidad nos va a significar mucho para el Per. 14. Por qu un agricultor debera sembrar palta?

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Porque es muy rentable, estamos hablando nosotros de poder fcilmente un promedio de US $ 18 mil o US $ 20 mil dlares anuales por hectrea; en porcentaje digamos del costo de produccin est bien llegado a una planta de ocho a nueve aos que tienes a una produccin de 20 a 25 aos para arriba tienes unos 4 mil 200 dlares y le da un margen de 16 mil dlares. Como una debilidad podemos considerar que pese al esfuerzo que se est haciendo de las personas falta una mayor planificacin tecnolgica, transferencia tecnolgica o, lo que falta es un poco del tema de transferir tecnologa y creo que los temas puntuales que podemos manejar en una plantacin ya estn casi definida, lo que nos falta quizs es validar tecnologa importar tecnologa y validar en el pas las cuales ya estn creadas, el costo es menor para nosotros nos toca validar bsicamente, de nada nos vale importar tecnologa porque en el Per no se adapta tienen que hacerse estudios de validacin, de transferencia y validacin porque ya el tema de investigacin, en Mxico, Estados Unidos, Chile ya saben como se mueve el nitrgeno, fsforo por aqu por all las horas que se mueven o no se mueven ya eso es cuestin de validar.

Entrevista al Director de Consorcio de Productores de Fruta Nombre: Luis Olivares Alegra Profesin: Ingeniero Agrnomo Cargo: Director Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Fecha: 14 de noviembre Lugar: Domicilio Hora: 8:00 pm

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Preguntas: 1. Cules son los pases con los que compite directamente el Per en Europa? Nosotros competimos directamente con Sudfrica, y en contra estacin con Espaa. No hay competencia ni con Chile ni con Mxico. Con Chile competimos en el mes de agosto, pero Chile est comenzando y Per saliendo; es decir, no es una competencia muy fuerte. Ahora el Per va a empezar a aguantar o a demorarse un poco ms si lo puede ser all puede esperar mejores precios en el mercado, pero Chile tiene que esperarse hasta julio podr adelantarse hasta el 25 de julio pero no hasta el 1 de julio solamente en el mes de agosto es que nos cruzamos con Chile, nosotros estamos de salida y ellos estn ingresando al mercado. Kenia es otro pas que compite con Per 2. Cunto tiempo se puede adelantar una cosecha? En caso de Mxico tenemos una estadstica de cinco meses y medio, tal vez hasta seis meses de preventa. La palta sana la pueden cosechar desde el mes de abril y si quieres te vas hasta agosto, as 150 das de cosecha, lo que pasa es lo que se hace normalmente se va sacando escalonadamente la palta, no se busca sacar los dos tipos al comienzo y al final que son los mejores siempre en cualquier producto sino se busca sacar al promedio, sino todos van a querer sacar al comienzo y al final, sino sacar lo ms que pueda al comienzo y al final exageradamente en lnea recta hay que trabajarlo en equipo un poco en la mitad sino los precios bajan mucho y comienzan a caer.

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3. Cules consideras que son los factores crticos de xito para un pas que exporta paltas en orden de importancia? Considero que el tema de fitosanitario y calidad se deben considerar con una mayor importancia, le sigue el tema de promocin, luego el tema de costo de produccin, donde incluye semilla, mano de obra, agua, fertilizante. Otro factor importante a considerar es nuestra calidad y sabor, los franceses comentan que la palta peruana es lo mximo es comentario francs, eso es un factor determinante de xito, es complicado medirlo o certificarlo. La palta se mide por la cantidad de slidos que tiene y por la grasa normalmente la palta con un nivel de 9% de grasa es apta para el consumo humano conforme pasa ms tiempo la palta que tu consumes en abril digamos 9% con el tiempo 8,9% pero la palta que tu cosechas en agosto tiene 12% de grasa por eso tu no te das cuenta justamente tiene ms grasa porque se acerca a la maduracin final digamos la palta madura cuando tu la cosechas mientras este en el rbol, si tu la cuelgas en rbol no la cosechas y si sigue all va a madurar y va a caer la maduracin rpida es cuando tu la cosechas mientras ms temprana demora un poco en madurar all entran otros factores, llmese el fri que la puede mantener un mes a mes y medio sin ningn problema hasta dos meses y esta en la condicin optima de sistema de conservacin y queda perfecta, es un tema de calidad o sabor porque se caracteriza, lo que a m me han contado los franceses cuando he tenido oportunidad de conversar con ellos es que nuestra palta es exquisita, con un sabor superior a lo que comentan de la chilena a ese nivel.

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Otro tema a considerar es el tema fitosanitario, si nos comparamos con frica nos falta mucho todava pero es vital por supuesto el tema fitosanitario para el negocio de la palta es importante, para cualquier exportacin es importante. T puedes tener una fruta de mala calidad y no va ha tener sabor, la calidad es un factor de xito, lo fitosanitario tambin, por ejemplo un fruto mal cosechado en camiones que llevan guano llegan all y le hacen un anlisis y le encuentran corticoides fecales en el palto eso no te lo vas a comer, y te dicen pues si la cascarita, tu compras cualquier cosa que riegan con agua de desage, atrs del aeropuerto todas esas hortalizas se riegan con agua de desage si fuera tratado no habra ningn problema en cambio los campos fuera de Lima no hay ningn problema. Hay mil formas de contaminar justamente tu puedes tener mil cuidados dentro del campo, pero tu transportas en un camin que han usado para transportar agro qumicos y si quedan algn residuo de agro qumicos y por A por B tienen algn contacto con la fruta. Nosotros al llegar agrobac y TNC que en Inglaterra son certificaciones nos hacen anlisis a todas las frutas y miran lo que tienen a dentro no solamente las grasas la madurez la textura sino ven si tienen residuos de agro qumicos y le salen cien cosas diferentes. Para la comunidad de Europa estos productos qumicos son prohibidos y si t lo usas, por ningn motivo te aceptan la mercadera. Entonces lo fitosanitario es vital tan importante como calidad. Otro factor es la cercana a los principales mercados de exportacin, por ejemplo si Per exportara a Chile es mejor que enviar a Espaa que se

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demora 28 das en llegar y sobre todo los costos logsticos son mucho ms altos. Sudfrica est ms cerca de Espaa cruza el canal de la mancha ya esta all, ellos mandan en camiones, no envan en barco como nosotros, con todo eso estamos compitiendo a parte ellos tienen economas en escala mucho mejor que nosotros y el margen de ellos es mayor. Otro factor que considero es la participacin de mercado. En nuestro caso no exportamos palta fresca a Estados Unidos, es una debilidad al da de hoy. Tambin se debe considerar el tema de la tierra y el agua. Actualmente tenemos una ventaja que podemos manejar nuestra agua pero tambin es cierto que la costa peruana es muy rida, se estn realizando perforacin de pozos irse acomodando y ser ms eficiente al uso del agua a todo eso. Los costo de produccin es un factor determinante de xito, mano de obra, tierra, agua, plantones, ac el costo de la mano de obra es barata Estamos hablando ac en el Per, la mano de obra es sumamente competitiva si la podramos considerar la mejor mano de obra la ms especializadas no lo es a comparacin de otros lados pero mucho ms caro, pero ya est empezando a cambiar a capacitar, ya est mucho ms entrando mandos medios tcnicos eso no exista. Antes a un agrnomo lo consideraban como cualquier cosa, como era antes de la reforma agraria, personas muy importantes, antes los agrnomos eran muy cotizados pero llegando la reforma agraria se los llevaron a las azucareras, muchos a Cuba se fueron un montn a Ecuador a ver los campos de arroz por todo el mundo se fueron porque eran muy buenos. Ahora nuevamente se est capacitando.

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Otro factor crtico es la tierra, en el Per es cara en la costa es cara, hay lugares que t puedes comprar, por ejemplo Huaral y Caete es lo ms caro que hay en el Per por la cercana de Lima en Moche una hectrea cuesta US $ 2.500 en Huaral te cuesta US $ 12.000 en Caete tambin, en Ica US $ 4.000 un poco ms un poco menos eso depende de donde te vayas si te vas a Piura US $ 2.500 varia depende de la zona en Arequipa hay zonas que valen tambin US $ 8.000 no es uniforme los costos. Si no hay tierras no siembras. En Argentina una hectrea te la consigues en 500 dlares ahora dicen que ha subido un poco porque los Chilenos han empezado a comprar fuerte, han empezado a entrar fuerte esta regalado tienen plata y los precios estaban regalados si comprabas unos aos atrs los precios estn regalados, enormes hectareajes menos precio todava. Otro factor es el agua, es importantsimo, sino tienes agua no te sirve para nada puedes tener el mejor suelo del mundo pero sino tienes agua no te sirve para nada o puedes tener agua pero si no es de la calidad apropiada, por ejemplo perforas un pozo y el agua es salitrosa no te sirve vas a matar a la planta, lo ms importante en la agricultura es agua de buena calidad, el suelo si es un poco pobre con poca materia orgnica, lo puedes compensar en cierta manera, si el suelo es ms rico mejor obviamente, si el suelo es muy arenoso filtra el agua con mucha rapidez riegas en periodos muy cortos para que no filtre entonces eso lo podras manejar, el suelo iras por el lado de costos salvo que sea un suelo malo con mucho salitre y no crezca nada y si tiene las condiciones mnimas y el agua es vital y se puede manejar.

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En Chile las tierras son caras porque son ridas, ms caras que en el Per, y los suelos son muy buenos y quieren sembrar palta Hass y estn cobrando precios muy altos. Por otro lado se tiene que considerar tambin el tema de investigacin y desarrollo tecnolgico es un factor critico para que un pas sea competitivo si porque si tu vas a hacer una exportacin por gravedad desprecias el agua los nutrientes eres totalmente ineficiente ponemos un ejemplo tu vas rayando surco por surco cuando comienzas el surco tiene que entrar el agua entonces donde terminas de regar all recin paras las primeras plantas han recibido agua desde el comienzo desde que ha entrado al surco sigue avanzando el agua siguen con agua, siguen avanzando cuando sale cortas esto del comienzo, por decirte un ejemplo los cinco minutos que demoro el agua en salir esas plantas tuvieron los cinco minutos, tiene exceso de agua probablemente las plantas del medio han tenido la cantidad apropiada y las ltimas plantas han recibido poca agua porque ya tienes que pasar a la otra raya eres ineficiente, con riego personalizado llmese riego de alta presin si el sistema lo maneja mal tambin sera un desastre, pero no vas a instalar un sistema para manejarlo mal pues lo vas a manejar bien, tu error es 10%, tu margen de error, entre una y otra planta en condiciones normales no hay una diferencia de un 10% de agua salvo que sea un punto crtico mnimo en las plantas, y al otro le quitas el 10% del mnimo all si le vas a hacer un dao profundamente pero si lo manejas en el rango normal a presin, a presin es lo que tenas en el fundo, s eso es a presin, tengo a presin de dos formas una con la manguerita que jira y la otra que es como un paraguas eso es a

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micro presin la palta a mi opinin lo que yo he visto la micro presin es superior al goteo a lo que se refiere a la palta riego de lluvia, sino el riego micro a presin es un poco mejor, micro a presin es la que bota chorros y el ejemplo ese el que recibe ms agua es el baldear, entonces es el ms ineficiente marca la incidencia, algunos hacen pozas de agua y llenan poza por poza sea la cantidad de agua que tienen que meter ya el Per no se puede dar el lujo de esa manera eso sera un disparate hacerlo al da de hoy as. 4. Cunto es el margen de la palta en el Per, precio chacra? El margen de la palta en el Per es relativo, depende de lo que produzcas por hectreas: una produccin de 25 toneladas por hectreas tiene un margen 15%. Una produccin aceptable si estamos hablando del Per productores buenos tienes que estar por 13 toneladas por hectreas, 10 tambin es muy rentable, se tiene que apuntar a sacar sobre eso 15, 20, 25 TM por hectrea ms que no es comn. El margen es de 15% a 20% si tienes un retorno de la palta de US $ 1,00 a un US $ 1,20 en el caso de CPF estas hablando de exportacin de 20 toneladas por hectreas estas hablando de una facturacin de US $ 24.000 a ti eso te va a costar es el retorno del agricultor que te puedes gastar en palta de US $ 24.000 gastaras pues US $ 6.000, con los fletes mandando todos los trailer pues tiene un margen enorme, pero si tu agarras y produces 10.000 ya empiezas a apretar y la economa a escala, a partir de 10 hectreas tienes 100, como cualquier cosa, pero si tiene los precios de Per son menores de lo

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que saca Chile. Chile a veces saca US $ 1,50 de retorno a sus productores sus costos son ms altos pero estas hablando del 50% ms en la facturacin si Per hace 20 toneladas saca 24.000 o 15 toneladas estas hablando de 18.000 los chilenos con 15 toneladas saca 22.500 su sobre costo no va hacer 5.000 dlares ms muy improbable que sea.

5. Cmo es que Chile pueden poner el precio tan alto? El precio lo pone el mercado, nosotros no mandamos pgame tanto no, t lo mandas a precio libre oferta y demanda y all se va a manejando hay momentos que el mercado tiene retornos de 70 centavos en la palta y hay momentos que te pagan US $ 1,80 pues sacan la media, el promedio se saca pues por la ley que estamos hablando los aos ms bajo ha sido un US $ 1,00. No sabes qu precio, puede ser que un da Per produzca ms y digamos se caiga por sobreoferta, se supone que la palta por el tipo de producto que es eso va a consumirse ms en el mundo. T le llevas a un chino y no sabe lo qu es eso, piensa que si es medio redonda sirve para jugar golf, por ejemplo, no tienen idea de lo que es. All son 1.300.000.000 que no saben lo que es una palta, no conocen la palta. La conocern solo los chinos viajeros, esos que van por todo el mundo, que hacen negocios, pero con el resto hay un montn de mercados por abrir. Estadsticamente en los ltimos aos los precios han ido cayendo, hay una relacin directa entre mayor oferta y menor precio, tendra un poco por ese

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lado, si compramos el 2000 con el 2006 hay una baja ms o menos del 5% por tonelada. 6. Cmo es nuestro consumo de palta, comparado Chile? En el Per el consumo est muy por debajo de los niveles de Chile, pues t ves un carretillero la palta a tres por un sol; bueno son paltas de la selva que dicen que tiene hebras o cualquier cosa, pero puedes hacer un guacamole que la licuas un poquito de condimentos, un poquito de cebolla, y como que pasa y nadie dice nada, entonces el problema para aumentar el consumo local es el poder adquisitivo en el Per todava es bajo eso influye; en Chile hay mayor demanda. Yo el ao pasado me fui dos veces a Chile, por lo menos ellos internamente consumen ms palta bastante ms que nosotros, ahora con el TLC con Chile ellos van a llevar tambin palta para all porque las fechas que tiene el Per ellos no tienen y van a consumir un producto peruano. El consumo per cpita de Chile est en cuatro kilos por persona en cambio en el Per 1,75 kilos teniendo nosotros ms del doble de poblacin que Chile nosotros tenemos 28 millones y Chile est en los 13 o 15 millones. El tamao de produccin de Chile es del tamao de Piura, todo el rea agrcola Chilena es el rea equivalente al departamento de Piura, todo Piura nada ms, lo que puede a ver en Tumbes, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica solamente Piura eso es uno de los temores de los chilenos cuando Per se ponga al da y tome seriamente la agroexportacin Chile fue. En el caso de la palta ellos salen despus y tienen productos que salen un poco antes o despus algunos nos chocaremos, los granos no producimos nosotros Chile si lo produce la manzanas no producimos nosotros a la calidad

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de ellos sea tienen otras cosas, los vinos Chile est por todo el mundo, sea cada uno con lo suyo, yo creo que vamos a ser grandes socios, yo creo ms bien si los dos van agarrados de la mano pueden agarrar un abanico ms grande. Chile ya tiene representacin en el. Chile lo tiene clarsimo que tiene que aliarse con el Per, adicional que ellos se han metido a un montn de inversiones ac en el Per, los chilenos se han metido a inversiones agrcolas y se van a seguir metiendo. Chile tiene cuatro millones invertidos ac en el Per y algo ms.

7. Qu nos puedes comentar sobre la percepcin de que hay un divorcio entre la empresa privada y las instituciones educativas? Te puedo decir que en mis tiempos un agrnomo sala de la universidad siendo un nefito: no saba nada. Ahora los que egresan deben de saber un poquito ms. Yo saba, pues cuando estaba en la Agraria tuve la suerte de hacer mis prcticas en un fundo, y ah aprenda in situ, yo saba un montn de cosas, que cuando yo iba a llevar los cursos yo conoca las dosificaciones ms rpido que el profesor porque yo ayudaba a un to mo a hacer las dosificaciones de fertilizacin y cosas por el estilo y uno va aprendiendo eso es vital. El tema del campo en todos lo aos de terrorismo y los profesionales muchos de ellos yo he tenido conocidos que los mataron, en el gobierno de Alan Garca los mataron pues iban a Huancayo y les daban vuelta, muchachos de 22 aos y mujeres que los mataron eso ocurri varias veces, por eso que por el terrorismo ya los alumnos de la Agraria ya no se viajaba.

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Antiguamente los alumnos de la Agraria se iban por toda la costa norte a ver campos todo lo que haba, se iban a la selva a ver el cacao, a ver lo que es yuca, caf ya todo eso se perdi ya que era el quien quiera vaya pero no iba nadie por el temor de la familia. Los alumnos que egresaban no han estado bien preparados la gente dice como me traigo a quien entonces el es un profesional para que venga a aportar no tiene experiencia pero tiene una base acadmica excelente y la verdad salvo de excepciones no la tienen por eso la dejan un poquito de lado esperan que se apoyen por cualquier lado y cuando ya tienen un poco de experiencia all recin lo empiezan a llamar. Como ancdota, yo he tenido del ao 2000 al 2004 como diez chicas practicantes en el fundo de la Universidad Agraria, iban en parejita y eran las alumnas favoritas de un profesor mo, el es doctor en suelos que ha estudiado en Estados Unidos su maestra, su doctorado, muy amigo mo y el escoga el quinto superior y me mandaba a m a todas lo que l realmente escoga para hacer sus prctica y las mandaba como estudiantes, una de ella muy buena excelente profesional que estuvo haciendo como dos aos practicas conmigo ahora maneja fundos de 250 hectreas all en la costa central sea me dejo chico eso es la verdad, saliendo de la universidad iba a estar conmigo dos aos y ella tiene ahora 29 aos y es la jefe de todos los agrnomos que tiene porque esas reas con esa magnitud y ella es la jefa, sin embargo ella es la manda ms de all algo aprendi como se dice. Lo que tiene que hacer la Universidad Agraria es empezar a enviar a todas las empresas los principales alumnos que tienen, desde el 7mo ao hacia delante que tienen todos los veranos pero los obliga a hacer prctica, tipo sesigra,

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que los obligue si o no, la agricultura se aprende en el campo esto no se aprende en un saln no que va haber formulas matemticas y ya pues una curva por ac eso no es eso lo haces en tu oficina cuando terminas de trabajar para hacer tus estadsticas, eso lo aprendes all andando con tus botas con 35 C de calor cuando es verano all con el polvo no hay de otra manera al que no le gusta que se salga no hay otra manera de estudiar esa profesin es igual que los zootecnista que tienen que estar con los animales cuando la marrana o la vaca esta pariendo en la noche tiene que quedarse all en la universidad dos das para que nazca as te vuelves partero no es que el libro te dice cuando ya este botando toxinas, tiene que estar all y si no le gusta porque se va ensuciar es otra cosa entonces que se empiece a buscar otra profesin hay tantas.

8. Qu se est haciendo en el mundo sobre la escasez de agua? Nada simplemente nada, primero que se comenzara todo que se vaya, despus se comenzara haciendo los pozos ms profundos y en el momento no se est haciendo nada, una de las cosas que recomendaba SENASA en Europa en aquellos pases los de las costas pagan una prima para que sirve reforestar, porque el ciclo de agua tu sabes viene de arriba para abajo, tu sabes bien, yo creo que esto va terminar las guerras van hacer por agua y si quieres un poco ms tierra de territorio eso ms va a quedar, no tengo agua un pueblo un pas que no va a tener agua y un ro que pase por all oye el ro que llegue hasta ac y por eso se van a matar se van a tener que hacer plantas como hacen en Israel desalinizadoras que cuestan un montn de

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dinero pero con el tiempo, se va ha tener si o si, todo lo que se comienza al inicio es muy caro no se si a 20 o 30 aos se harn a gran escala y se va hacer de esa manera como se realiza en Israel. 9. En el Per se est trabajando el concepto de marca u origen como en Chile? La marca y origen de Chile se caracteriza por su marca, en el origen indica Chile y ya lo relacionen en el mundo por su venta de fruta, eso es lo que estamos haciendo en CPF para que haya una marca, para que en todos los pases que van estn diciendo CPF, por eso tenemos que ser de rigorosos para que salgan de calidad sea lo que salga mal te reclaman, en Chile sale como pas. El principal productor de palta a nivel nacional de exportacin es Camposol, al da de hoy hasta el ao pasado estaba empatado con CPF, pero Camposol tiene como 1.200 hectreas de palta Hass solo eso se tiene que descontar, CPF es el segundo exportador de palta Hass en el Per, el ao pasado CPF le gan por un contenedor a Camposol. Ahora este ao Camposol se dispar, tengo entendido que este ao ha sacado 1,000 contenedores contra 200 y pico de CPF, le ha sacado un margen cuatro veces ms. 10. En el Per se realiza algn tipo de inversin en publicidad? No se hace, pero es muy importante, pero eso lo debera hacer el gobierno peruano as como es producto bandera. Todas las embajadas que el Per tiene en el mundo y consulados deberan de promocionar as como el pisco sour, pedirle a todas las empresas

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peruanas exportadores le manden su cajita de algo con su marca, all se hacen ideas que hay palta, mandarina, sale toronja, sale lcuma, niveles de inversin privada. El Per quiere ser un gran pas agroexportador, el Estado debera promocionar en eso porque, ya tienes la plataforma para promocionar en todas las embajadas y consulados del mundo t sabes lo que sera para las empresas locales empiecen ellas mismas a mandar comisiones por todo el mundo, t sabes la fortuna en dinero. CPF es un consorcio de fruta y nosotros ya tenemos la marca que es MALKI, esa es la marca de CPF, esa es la marca de bandera principal MALKI, este ao hemos sacado una segunda marca que es Yafrut, digamos es porque haban algunas otras alternativas de exportacin a travs de CPF, hemos hecho un packin nuevo por si acaso la fruta no llegaba por A o B en buenas condiciones, pero llego sin ningn problema y se encamino de esa manera, eso es que cada empresa indistintamente tenga toda una gama de esfuerzo para sacar su propia marca.

Entrevista al Gerente General del Fundo Santa Patricia

Nombre: Marcus De Monzarz Profesin: Ingeniero Agrnomo Cargo: Gerente General Fundo Santa Patricia Fecha: 11 de octubre Lugar: Ransa Comercial S.A. Hora: 1:00 pm

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Preguntas: 1. Cmo es el consumo per cpita en el Per? El consumo per cpita en Per es bajsimo comparndolo con Mxico y Chile. 2. Cmo van las negociaciones para poder exportar a EE.UU.? Se est trabajando en la entrada a los EE.UU., lo que paga EE.UU. por la palta que consume son sper precios pero el ingreso al mercado americano es el problema por la mosca de la fruta y hay un par de problemas sanitarios. Los trmites son largos para poder regularizar en el mercado americano. Apenas superas el trmites lo ponen en las asociaciones productores, si hay un comentario se revisa y es bastante burocrticos, y la nica manera para acelerar es haciendo lobby, y eso es caro. Las paltas que ms se comercializan son las paltas verdes y paltas Hass. La ventaja de la palta Hass es que t sabes cundo est madura porque se pone negra. Las paltas son escaneadas para ver en que etapa est. El gringo no compra una palta la cual has tocado, ellos lo ven antihiginico, esa es la ventaja de la palta Hass, no necesitas tocarla para saber si esta madura como pasa con la palta fuerte. Lamentablemente la palta Hass no se conoce mucho en el mercado nacional. Realmente el mercado americano es toda una oportunidad. El problema que tenemos con Europa es que todos los exportadores salen juntos a los mismos clientes y el precio cae, el precio es muy sensible a la cantidad de cajas que se encuentran en el mercado, ha pasado que en una semana hay ms de 1.000.000 de cajas, lo que origina que el precio se caiga en Europa.

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Recin se han dado cuenta que los precios en Europa no son sostenible, antes los volmenes que se manejaban eran menores y no atoraban el mercado. Por ejemplo Sudfrica y Kenya no mueven sus volmenes, exportan la misma cantidad todos los aos. En cambio Per viene sembrando y sembrando y eso ha originado que aumente nuestra exportacin atomizando el mercado, nuestra misma palta compite con nuestra misma palta. El problema lo originan las empresas peruanas informales, venden al mercado Spot (te la dejo en consignacin) y Europa vende lo que se venden en el momento, no son precios prefijado, se venden tipo mercado informal y bajan precio. 3. Se ha logrado exportar a Chile? Si, ya el Per est entrando a Chile y Camposol ha enviado un contenedor de prueba. El problema que se ha dado con Chile es la mosca de la fruta y para asegurarse que nuestros contenedores no van a contaminar la fruta en Chile es que la fruta tiene que entrar en un tratamiento de bromuro de metilo. Las empacadoras tienen que instalar una cmara de bromuro de metilo y tiene que ser certificado por la SAGCH (Senasa de Chile) servicio agrcola y ganadero de Chile. La palta en Chile comienza a producir a partir del mes de agosto y setiembre y no tienen en abril mayo junio y julio, es la oportunidad para Per en meter nuestra palta a Chile a unos sper precios. En Chile el consumo per cpita es sper alto, la palta peruana ingresa para consumo local. Nadie puede reexportar fruta, solo Espaa, aparte que no te dura reexportada.

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4. Nuestro principal destino de palta peruana es Espaa. Por qu es que los espaoles prefieren nuestra palta? El hbito de consumo de palta en el mercado espaol es de paltas grandes y Per tiene una plantacin joven donde la produccin de palta es grande, es por esa razn la acogida de Espaa por la palta Peruana. El calibre de nuestra palta es de 14 y 16. El calibre se mide por la cantidad de paltas que entran en una caja de 4 kilos, por ejemplo calibre 4 significa cuatro paltas de 1 kg, calibre 6, significa seis paltas en una caja de 4 kilos. En Chile el calibre promedio es de 18. Francia el calibre es 16 en Espaa es 12.

5. Cmo es el retorno del negocio de la palta en el Per? Para que sea rentable hay que tener en cuenta la conformacin que son los gastos generales, depende que tipos de gastos incluyas o si quieres vivir de eso. El promedio de retorno es de seis aos. Los mejores sembros de palta de mayor rendimiento estn en Ica, por su adecuado clima. El tiempo de cobro de la cosecha desde que se exporta, se vende en los mercados internacionales y te pagan, es de 120 das aproximadamente porque no existe carta de crdito. Todos los tratos de exportacin son de consignacin, y te pagan segn el precio en que lo compraron en destino, no viaja la mercadera con un precio fijo y si es que no se vende todo, tiene que ser rematado en los mercados de destino que se hizo la exportacin. 6. Cules son los gastos logsticos que se generan para exportar la palta?

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Los gastos del packing que conforman el 50% de estructura (instalacin), 25% de fro y 25% de gastos generales. Los gastos financieros de prestamos a los agricultores estn entre 9% y 14% de inters anual. 7. En general, cmo se considera a la palta peruana? La palta peruana est considerada como uno de los ms finos productos de exportacin, en realidad todos los productos peruanos son bastante considerados en el mercado europeo por un tema de caractersticas Organolpticas (buen sabor, textura, apariencia, calidad, etc.). 8. Cmo es el consumo de palta en Europa? El consumo de Europa es de aproximadamente un milln de cajas de paltas a la semana. En produccin Per pelea con el comienzo de Sudfrica, Kenia, Mxico, Chile y con el final de Espaa e Israel. La palta de Chile es Pro Chile, en Per se est trabajando con ProHass.

Entrevista al Gerente de Comercio Exterior Banco Continental Nombre: Karina Bruce de Ramsey Profesin: Economista Cargo: Gerente de Comercio Exterior Fecha: 15 de noviembre Lugar: Banco Continental Preguntas: 1. Cmo ha crecido el Banco Continental en comercio exterior? Hora: 4:30 pm

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El financiamiento de la palta es delicado desde el punto de vista de riesgo porque es un perecedero por un lado, segundo que es lo que sucede en palta todo se vende a consignacin digamos que se hace una factura pro forma y supongamos que se vende un kilo a un dlar cincuenta, esa es la factura pro forma y en base a esa factura pro forma el banco financia y finalmente estn embarcando 10.000 kilos, el total del valor de ese embarque son 15.000 dlares, a un dlar cincuenta por lo tanto los bancos finalmente financia el 80% del valor de la orden de compra digamos que estamos financiando 10.000 dlares de esos 15.000 dlares y se va a ese preciso en consignacin, y luego el tema es que va a depender que el precio que le van a pagar puede ser el dlar cincuenta puede ser ms o puede ser menos, dependiendo del poder de negociacin de cada exportador. Firman un contrato que dice a respecto te vendo a consignacin y a un precio en consignacin que simplemente cuando tu logres colocar mis paltas a tal supermaket o a quien sea all colocamos mi precio final y el mismo no puede ser menos de un dlar cincuenta. Hay algunos que logran tener este tipo de contrato, no que ya tienen mucho ms poder en negociacin que ya tienen tiempo en el mercado y su producto es bueno y hay muchos que no logran este tipo de contrato y simplemente estn a la buena de Dios y no siempre los compradores son los malos de la pelculas. Para que vean les te cuento una ancdota, me encanta contarla porque a mi me causo mucha gracia, como hace cinco aos me fui a Piura con los mangueros y me contaron una ancdota que pareca un chiste. Para ese entonces an no estaban unidos en pro-mangos, bueno lleg la temporada de

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mangos, todos agrupados y sembrando y exportaban, haban dos o tres compradores, bueno un da a uno de estos exportadores le lleg un correo electrnico de uno de sus clientes y le deca tu envase esta malogrado as que tendr que hacerles un castigo bien fuerte, el precio era un dlar cincuenta mximo te pago cincuenta centavo, y le mand una foto del contenedor con los mangos podridos y bueno caramba se decan: cmo ha podido pasarnos esto, la cadena de fro? y bueno lo acept y as es la historia, y yo estaba por all por la Plaza de Armas donde estn todos los bancos en la Plaza de Armas de Piura y estaba el manguero y su otro amigo le dice el embarque esta mal, me han castigado el precio, me han mandado la foto y no hay duda, al ver la foto era la misma foto del otro manguero. El cliente este se ha encargado a las empresas ensearle la misma foto, y para no verse sorprendidos nuevamente decidieron juntarse como promangos y no solamente por este tema tambin por querer homologar la calidad. Entre ellos tienen contratadas a distintas personas por toda partes del mundo digamos han contratado a un piurano en el puerto de Miami, que su nica funcin es saber cuando llegan los barcos en Miami y estar all en el puerto para saber cmo llegan los mangos, entrar y tomar foto, se han organizado de manera tal que ellos tienen vendedores que certifican la calidad llega all, no tienen la necesidad de contratar a una empresa certificadora all, ellos toda la produccin hacen eso y le toman foto y le mandan a todos.

2. En ese sentido, el Banco Continental como entidad financiera, qu porcentaje de las exportaciones de productos no tradicionales cubre?

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Mira, somos el principal financiador de los exportadores en el Per. Ganamos al Banco de Crdito en financiamiento de exportacin y la mayora que financiamos son no tradicionales. La fuerza que tenemos en comercio exterior en la exportacin de no tradicionales, personalmente a mi me encantan los medianos exportadores, son los que por ejemplo los primeros en colocar la plizas en Dimecsa, son las plizas de seguro de crdito, que cubren los productos por embarque, somos muy fuerte, nuestro fuerte es exportadores no tradicionales por eso la subida que hemos tenido en financiamiento no es por los tradicionales, por el precio, sino nuestro financiamiento ms fuerte es por el lado de no tradicionales, el nico sector que estamos relativamente fuerte en tradicionales es harina de pescado, todo van por su campo y son dos temporadas en el ao, es tanto as que nosotros hacemos campaa en el Banco Continental. Justamente estamos en campaa de esprragos y alcachofa. ADEX nos proporciona toda la base de dato de todos los exportadores de esprragos y alcachofa. Desde agosto hasta diciembre es la campaa ms fuerte de embarque de esprragos que hacemos en comercio exterior desde mayo vamos preparando la campaa cual es la base de datos es est y la cruzamos con la base de datos del banco y nos quedamos con aquellas empresas que sean CPI normal y luego vemos quienes son cliente y no clientes. Eso es un cruce con varias bases de datos, y luego vemos cuantos han financiado sus exportaciones con otros bancos en estos meses y nosotros proponemos a los ejecutivos de cuentas que manejan estas cuentas, cuanto es lo que ellos pueden colocar en la campaa fuerte de esprragos

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que es de agosto a diciembre y hacemos un seguimiento diario de cuanto van desembolsando. Tambin hacemos un concurso entre ejecutivos y tambin preparamos junto con el grupo de misin de riesgo un trabajo muy bonito, la ficha, t las tienes, esas fichas la preparamos junto con Pilar, esa la preparamos justo cuando queramos entrar en financiar lo que es la palta, y esa la tenemos para todos los productos de agroexportacin.

3. Cmo saben ustedes a qu exportador se le puede financiar o no su campaa exportadora? Es complicado pero nosotros hemos hecho una ficha tcnica por tipo de producto agroexportador para saber los rendimientos de las tierras de cultivo. Anteriormente era complicado muchos ejecutivos me decan, Karina tengo muchos problemas cuando voy a riesgo me hacen muchas preguntas tcnicas, cuando es el promedio de producto por una hectrea de palta, de uva y hay veces mis clientes me la dan pero los de riesgo me dicen que eso no es correcto, entonces sugerimos en contratar a una persona para que nos haga una ficha por producto para repartirlo a todos los ejecutivos, entonces se contrato a alguien el cual hizo una ficha la cual se reparti a todos y ahora ellos le preguntan todos los datos a sus clientes comparan con la ficha tcnica y tienen los datos cuanto se siembra por hectrea en Lima o en el Sur.

4. De qu forma capacita el banco a los ejecutivos que atienden crditos? La intencin del Banco Continental es preparar al ejecutivo desde abajo, es darle herramientas que cuando vaya a visitar a un agroexportador como es el

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caso de la palta tenga una informacin bsica, una informacin promedio que no espere que vaya a riesgo y riesgo le haga preguntas y demore en la aprobacin y nada eso es una parte del apoyo que hicimos a nuestra fuerza de ventas del banco y cuidamos el riesgo post de desembolsar. Por ejemplo para comercio exterior y por ms si tu lees alguna norma del banco no lo sale es importante para el exportador como le paga al cliente su comprador del exterior, all termina el ciclo, hay veces le paga pero le paga por otro banco si yo te di la plata tienes que pagar por ac directamente porque por otro banco puede suceder que este exportador haya tenido un problema en caja, la caja que yo le di el capital puede ser que este cliente haya tenido problemas y haya utilizado la caja para pagar deudas que tenia en otros bancos, leasing, tarjetas vencidas que se yo, cuando esta por vencer el financiamiento, que es lo que hace un carrusel, hace un preembarque en otro banco y con esa plata me paga a m pero esa plata viene con una transferencia de PROMPER eso depende, y tambin lo asesoramos porque el cliente tambin tiene problemas, demora, atrasos, cuando ya eres una empresa grande y tienes problemas los atrasos y la demoras no te preocupan, pero otros s se angustian vienen ac miran todo lo que es la operacin, damos pasos ms all del banco si tenemos que contactar a navieras, hacer un tracking a Estados Unidos porque los documentos estn ac y el embarque no llego esas son las cosas que pasan eventualmente no constantemente las cosas ms raras del mundo, lo hacemos porque es un servicio que da el banco.

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4. En tu experiencia, cmo ha ido evolucionando la cultura exportadora de estos empresarios? Ha evolucionado positivamente porque somos muchos ms concientes que otros bancos, ayer vino a visitarnos una empresa que es mediana que hace adornos de plata. Mira tienen un pedido por internet de un milln de dlares, pero no deja de ser raro. Yo en la vida te voy a aconsejar, aunque te financie el banco de repente, a embarcar por esa magnitud sin tener una orden que te financie, por una orden de compra que no est, punto nmero uno, punto nmero dos tienes listo tu mercadera que haces buscas quin te lo embarque, como lo embarcas llamo a mi agente de aduana, quin es tu agente de aduana, no que es el primo de la duea, el conoce el conoce de operaciones logsticas, el conoce de los problemas, el conoce en espacio en meses, pero que pasa si la empresa te dice yo te coloco la orden pero la mercadera a ms tardar tiene que estar el 15 de diciembre ac, y no hay espacio en la bodega hasta enero, ha es as por supuesto le dije, no hay problema de espacios en las bodegas de buques de naves, por hay bastante movimiento de mercadera y los buques de gran magnitud no entran esos problemas as en el embarque te quedas con tu mercadera y no la puedes embarcar, a lo que voy tienes que tener a una persona o contratar a un operador logstico que te ayude en esa parte. Muchas de las empresas que han cado no es por un problema financiero sino por un problema logstico porque no han podido embarcar su mercadera a tiempo, porque perdieron el barco o no saban sobre este tema, y el cliente le dijo que ya no quera su mercadera o embarcaron su mercadera como sea

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llego al puerto y el cliente le dijo que ya no quiere su mercadera. Es un tema logstico internacional el tema de almacenamiento de embarque, hay pases que no se deben faxear los documentos de embarque porque ciertas aduanas de ciertos pases que el comprador puede retirar la mercadera con solo una copia simple, y si tu le haz faxeado con una copia simple y sin haberte pagado el retira la mercadera, esos tipos de detalles no los conoce cualquiera, vale decir que cualquiera no puede meterse al negocio de exportador. Yo les digo a las personas de riesgo que cuando llega un nuevo exportador no les exigen que tengan un rea logstica y no le dicen cual es el riesgo, deben trabajar con un operador logstico serio, y hay en el Per, la informalidad es la que arruina muchas veces, no es necesario armar una cadena hotelera, pero si y si tu te das cuenta los grandes operadores logsticos como CLI, Ransa, estn haciendo paquetitos para las PYMES, pero RANSA a desarrollado Ransa empresario que busca consolidar a todos aquellos pequeos, te dice si tu fabricas y pones mercadera en tu deposito digamos San Juan de Lurigancho, yo te cotizo tu mercadera llevrtela hasta el puerto del Callao, hasta el barco y que llegue tal fecha tal da en el puerto de Miami. Cuando no conocen se le cae la operacin, el banco termina cobrndole ejecutndole, y ya el cliente cae. 5. La base para que el banco financie es que el cliente tenga una mnima experiencia exportadora? S, mira, esa es una muy buena pregunta: el que empieza exportar tiene que tener un mnimo de capital y hasta el grande, el banco no entramos a financiar

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el 100% de una operacin, siempre asciate o ten a alguien que tenga acciones que asuma el riesgo tambin, que conozca la parte logstica por ejemplo. Yo he recibido muchas personas en esta mesa en el boom de exportacin de polos, y me dicen oye, tengo mi cuado en la universidad y el est en Miami y me ha dicho que me va a comprar y quiere que le embarque 20.000 dlares en polo y el banco, en cunto me financia?. Eso no conviene, lo que sera oye mira hay un comprador con el cual hemos logrado contactarlo y desea un embarque de un milln de dlares y te compra 20.000 dlares. Ese comprador es una empresa seria y un comprador serio empieza as para probar el producto sino vendieses tu mercadera y empieza a fallar tu cadena de supermercados prueban tu producto y te prueban a ti y nunca te van a probar si te hacen un pedido muy grande comienzan con pedidos pequeos y van ganando hacindolo cada vez ms grande llegando a un consenso mutuo. Por eso le dije a esta empresa del milln de dlares mira ni un banco y yo tampoco te aconsejo te van a financiar si es que por primera vez el comprador te hace un pedido muy grande, hubiera sido ms confiable si te haban hecho una orden por 30.000 dlares hasta conocerte, por eso le dije al cliente que descartara esa orden. 6. Existe disponibilidad de crdito para la agroexportacin? Las condiciones se ajustan a las necesidades financieras y en plazos tambin lo ms importante en la agroexportacin son los plazos porque muchas veces los exportadores necesitan apoyo financiero desde la etapa de la siembra o

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ellos necesitan darle plata para pagar la exportacin tema de terceros todo eso los documentos de preembarque llegan hasta los 70 das es desde que yo le desembolso y el agroexportador le de plata para la semilla, para los insecticidas que se yo para los campesinos, hasta que finalmente le llega la plata del exportador de afuera. 7. Es cierto que el sector financiero est trabajando al mximo por obtener y otorgar muy buenos crditos? En varias reuniones que hemos tenido con productores y exportadores no es la misma percepcin, Te comento como una experiencia y s que el Banco Continental es modelo en el tema de riesgo, lo que sucede es que muchas empresas en el Per estn tremendamente palancadas es decir tienen un patrimonio muy bajo y estn tremendamente endeudadas y esto sucede con muchas empresas exportadoras en el caso completo del continental llega un momento que no queremos en llegar a la responsabilidad en apalancar ms a esa empresa si sus accionistas no ponen ms de su parte, ese es el tema en el Per es la tpica que los empresarios le va muy bien y van limpiando la empresa se la llevan y vienen ac en el banco necesito dos millones ms de mi lnea si toma con lo nico que estas haciendo all es atarantando esa empresa. Luego te encuentras con empresas que no son agroexportador, pero si con mucho financiamiento de corto plazo que lo derivan para financiar inversiones de mediano plazo eso lo detectas inmediatamente en los bancos. En el Banco Continental no es que seamos muy duros, sino es que miramos muy bien las

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cifras y las revisamos con el Gerente Financiero revisamos el largo mediano y corto plazo, entonces ves tu el nivel de morosidad y vez t el tema financiero.

Entrevista al Director General de la Promocin Agraria y de la Comisin para la Promocin de Exportadores (PROMPEX) Nombre: Fausto Robles Profesin: Ingeniero Agrnomo Cargo: Director General de Promocin Agraria Fecha: 21 de noviembre de 2006 Lugar: Oficinas de PROMPEX Hora: 6:30 pm

Preguntas: 1. Cules son las ventajas de la agricultura en el Per? El Per tiene fruta perecible y que somos unos monstruos tenemos fuerza y producimos ms que Chile, la mejor ventaja que yo digo es que Dios es peruano, lo ms importante en la agricultura es el clima, y dentro del clima la radiacin, no me refiero a la luz porque en otros pases tienen ms horas de luz y tienen luz que no quema, ac si es un sol fuerte y est es la energa.

2.

La palta peruana es muy conocida a nivel internacional. Hay algn estudio al respecto?

Es cuestin de anlisis, cuando nosotros cosechamos la palta en comparacin con Chile por ejemplo nosotros podemos cosechar antes la palta, mucho antes que Chile por razones climticas.

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La palta peruana es mucho ms grasosa, cuando hacemos la comparacin con Chile no por ser valido pero no competimos en la misma ventana de escenario que si lo hacemos con Sudfrica y con Kenya que lleva nuestro producto al mercado europeo donde llegamos nosotros, pero lo que pasa es que de todos modos Per sale antes que todos comienza antes esta ms al norte simplemente esta es una cuestin negocio se pueda adelantar porque la palta no puede salir con 8% de grasa, si no, no madura, se queda ah; tiene que salir con 9 o 9 % de grasa para que pueda madurar bien pero lo que pasa que Sudfrica tiene la mayor parte de su produccin variedad fuerte mientras que el mercado actualmente prefiere ms la Hass. Hay pases que gustan de la fuerte indudablemente y tambin exportamos algo de variedad fuerte pero ahora que la palta que mandamos nosotros al mercado es un poco ms grande es una palta que debe producir en el Hemisferio Norte. Estuve en Francia en octubre en la ciudad industrial cuando recorr el mercado mayorista he ido a otros supermercados la palta chilena nadie la compra, tienen ms defectos, la cscara tiene determinadas rugosidades, no tiene araones, en cambio la palta peruana no tiene muchos araones y la calidad es mejor, pero tenemos grande y chica porque el mercado esta acostumbrado tambin a la palta chica porque no hay familia grande. La palta chica la cortan en 2 suficiente y comparten su palta.

3.

Cul es el potencial que tiene la palta entre todos los productos de agroexportacin?

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Yo creo que entre todo lo que mandamos que es uva, mango, ctricos me parece que la palta tiene ms potencial, y esto es por una simple razn mientras que la palta es ms como comida que como fruta porque se pone en la mesa en un plato y adems es una fruta grasosa y nosotros exportamos en contra estacin en cuanto los pases del Hemisferio Norte estn con fro es ms provocativo comerse algo grasoso, esos calambres que son ms grasa que carne o sopa que se yo, ustedes en muchos sitios pueden encontrar impuestos en Europa no solamente se venden en supermercados hay pases que tienen muchas fruteras no fruteras en invierno en enero y las uvas estn congeladas entonces provoca tanto comer porque hay fro la palta tiene la ventaja que provoca comer en invierno claro con un plato de comida, ensalada que se yo sopa. Es un producto que esta en una curva de ascenso, hay productos que tienen un consumo parejo todo el ao, en cambio con la palta esta creciendo todava y tenemos la ventaja de salir antes que otros competidores del Hemisferio Sur con mejor calidad tambin.

4.

En ese contexto, PROMPEX, qu objetivos a largo plazo se ha planteado, o hay alguna estrategia?

Ahora otra cosa, los pases asiticos no conocen la palta por lo que hay un potencial muy grande en Asia por lo mismo que no lo conocen pero algn da lo van a conocer ya lo estn conociendo en Japn, China, la India, pases que tienen mucho dinero.

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China tiene pobreza pero tiene millonarios a montones entonces hay gente, la comida es muy mala en muchos pases de Asia, China por ejemplo la comida es mala mucho pescado cosa que afecta, carne de perro en Corea cualquier cosa que tenga cuatro patas se la come entonces la palta por ah tiene un potencial perfecto, Mxico ya esta exportando a Japn, Chile tambin quiere abrir adems tienen el tratado de libre y comercio eso favorece pero no solamente eso es que son pases que no tienen barreras fitosanitarias es un punto critico nosotros tenemos eso no tenemos problema en la Costa Por ejemplo Chile nos compra palta porque en Chile consumen cualquier cantidad de palta y mientras no sale la suya el nico sitio que pueden encontrar es aqu en el Per por eso estn exportando mucha plata de Moquegua porque es palta fuerte pero la fumigan, hay un potencial entonces en el mercado Chileno, si hay un potencial.

5.

Cmo est el tema fitosanitario para que nuestra palta ingrese a Estados Unidos?

Estamos a medio camino de salir, sern dos aos ms, pero si vamos a entrar vamos a entrar con fuerza, ahora de todos modos si me estn pidiendo una opinin me parece que esta alargando mucho el lobby de los californianos porque vivimos en la misma poca y obviamente no van a querer que en entremos en California pero podemos entrar en Nueva York que se yo la costa noreste es los Estados Unidos es donde esta la mayor poblacin.

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6. Cmo se esta consolidando esta propuesta en PROMPEX con sus socios y los productores? Los productores y la gente de ProHass y tambin nos estamos organizando para estar atrs de ellos para que continen todo lo que es anlisis de riesgo en lo que es plagas y vayan avanzando cada paso. Senasa establece como 21 pasos para poder llegar a tener la frontera abierta. Actualmente debemos estar en el paso 15, por decir, todava falta un poco. Todos los pasos no demoran lo mismo, al final hay mucha demora por el lobby que van los productores van a perder el trabajo van donde los Congresistas.

7.

Exactamente qu potencial ven ustedes para que nuestra la palta

ingrese a Estados Unidos? Podemos duplicar nuestras exportaciones, esto debido a que hay un vaco no hay palta ms que en California, en Florida tiene un poco, pero la palta de Florida no es tan buena, es aguada.

8.

Con quines competimos directamente?

Nosotros lo que tenemos que vencer son a Chile y a Sudfrica y Kenya, es un productor pero no tan importante, con Chile competimos directamente, no porque salen despus, sera con Sudfrica entonces, no hay siempre competencia hay cosas que se trasladan pero no es conocimiento de ellos no se puede negar porque sobre todo tienen ms variedades para vender al mercado hay variedades que salen un poco antes que la Hass, pero los

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exportadores no hay ninguna planificacin por parte del gobierno para capturar, la planificacin la tienen que hacer ellos no el gobierno, el gobierno puede decir yo no tengo palta que voy planificar, por ejemplo en el esprrago hacen una planificacin perfecta cuando sale el avin, cuando llega, todo lo que rene a los mayores exportadores es una cosa perfecta en el mundo no puede a ver cosa ms perfecta, cada empresa entrega su informacin de cuantas hectreas tiene, de cuanto va a sacar todo lo tienen programado todo lo tienen computarizado, igualito lo tienen que hacer en la palta, con miras al TLC. Hay muchas personas que estn sembrando, pero va ha bajar de precio, si hay muchas productoras lloronas, que cada uno quiere tapara el sol con un dedo y ser los nicos que producen y para que un pas domine en el mercado de alimentos tienen que tener una masa critica.

9. Por qu un agricultor debera escoger entre sembrar palta u otro producto agroindustrial? La palta, como el mango, son productos que se consumen ms por la fibra, hemos nacido comiendo palta y as es toda la gente de Amrica, Centroamrica y Mxico los gringos estn que consumen palta pero no son tan palteros como nosotros. yo dira si tuviera la edad y todas las condiciones necesarias para hacer una plantacin sembrara palta, realmente un agricultor debera sembrar palta, porque es ms rentable en diversos aspectos el precio que se logra por caja puede ser ms alto del precio que se logra por mandarina por ejemplo, por

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otro lado si usted exporta mandarina si es buen agricultor y su mandarina sale perfecta de repente usted exporta 60% de su cosecha, pero con palta usted puede exportar 95% de su cosecha con el mismo cuidado, hay ciertas ventajas, por otro lado la palta sobre todo la Hass es de cscara muy dura es una especie de conserva de palta que llega muy bien y aguanta la travesa martima otra fruta no, seguro aguanta cualquier cosa, otras frutas no, el mango usted lo esta mirando y esta madurando, el mango es mucho ms riesgoso y el mercado es ms pequeo tambin.

10. Usted cree que es deliberante el hecho que no se consuma palta Hass ac en el Per? Ya se est consumiendo, lo que pasa es que antes dominaba la palta Fuerte, ustedes habrn notado que en mercado no se ve palta Hass y en la poca que sale, se exporta todo hasta lo chiquito y lo que no se puede exportar se congela o se hace Guacamole. Si la palta la dejas madurar en rbol puede cosechar con un alto porcentaje de grasa y ese aceite se usa para cosmtica, para uso culinario.

11. Cul es el papel de PROMPEX en esta cadena de exportacin de palta? Estamos en la parte de normatividad y calidad todo esto tiene etapas, llega un momento que en el Per llega tanto a tantas horas, al principio a asociaciones de productores se les ha pagado desde la organizacin hasta por dos aos hasta que funcionaron solos tenan que ayudarse para sostenerse.

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Despus la colaboracin quisieron organizar un congreso de mangos, palta, alcachofas ellos nos dicen quisiramos que nos ayudaran pagndole los pasajes a los expositores, bueno as hay una colaboracin lo que se ha trabajado mucho es el tema de la normatividad, establecer las normas tcnicas de la palta la participacin de los productores y exportadores porque eso es muy importante, siendo esto uno de los objetivos de PROMPEX. Si entras a la pgina web hay un link para ver si ustedes quieren saber que pesticida cual es la tolerancia que hay en Blgica, en Japn, para cada producto todo ese tipo de trabajo est all. Hemos trado tcnicos y compradores y organizamos ferias donde pueden llevar su producto, en el caso de palta hubo una feria en Alemania, PROMPEX organiza la participacin del Per aunque cuesta tambin un poco pero tambin piensa en las utilidades, una de las cosas que rescatamos con la gente de Senasa es la falta de recursos. Por otro lado PROMPEX da mucha capacitacin, en el caso de palta tal vez no porque la palta se trata de cultivos muy grandes que como ustedes pueden ver se le puede pagar a un consultor, pero hay otros productos que trabajan con pequeos agricultores que aplican zonas agrcolas hasta que ya camina solo. El otro tema a parte del presupuesto es el tema de comunicacin en las instituciones, por ejemplo se podra proponer un comit de la cadena exportadora de palta donde se presente a todos los integrantes, banco, empresas, instituciones, agroexportadores, para un conversa torio, eso se hace en los congresos pero ya estamos en una etapa y con empresas que no

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necesitan ayuda de nada que ya tienen crdito ya tienen todo en cambio si puedo ensear a un seor que viene bueno yo tengo 15 hectreas y quiero sembrar palta a esa persona hay que ayudarla ensearle todo para que pueda salir adelante, ingeniero uno de los objetivos de nuestro trabajo es como integrar, les voy a decir que ProHass es el gremio al que menos hemos ayudado, porque no son empresas que solamente tienen palta sino comenzaron con esprragos y ya son tromes porque es muy difcil comenzar con esprragos, despus hicieron ctricos, la palta es nueva como cultivo entonces son empresas que ya estn en el ambiente, bueno no son nuevas no son chiquitos esto ocurre como 20 aos que ha empezado la agroexportacin en ya son grandes, pero si para los pequeos integrados en la cadena, hay mucha gente que es pequeo es decir 10 hectreas a lado de Camposol que son dos millas ellos no importan directamente sino les venden a otros, son importadores indirectos digamos. PROMPEX es el organismo de promocin, tiene un presupuesto de 3 millones de dlares anuales, ProChile es la misma cosa que nosotros pero tiene de presupuesto 30 millones de dlares. Ustedes saben cual es el presupuesto de agricultura en Chile, 500 millones de dlares, 200 millones de dlares es el presupuesto operativo 350 millones son de apoyo a la agricultura. Estn ms avanzados que nosotros, y como estamos nosotros nos acaban de reducir el presupuesto. 12. Cmo define el sector paltero? Este sector se encuentra productores y exportadores, hay grandes empresas que tienen grandes hectreas de palta.

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El Per tiene una de las ms grandes plantaciones en conjunto de palta, y eso lo tiene Camposol.

13. El Estado si bien est en esto de Sierra Exportadora qu otros flancos va a atacar para que esto pueda despegar? De nada vale salir en la televisin y vender la idea si no hay otros aparatos que impulsen, hay cosas que solamente puede hacer el estado en el caso de Sierra Exportadora mientras no haya infraestructura vial, energtica no hay forma que las cosas avancen porque las dificultades que hay en la sierra por lluvias los huaycos no se puede avanzar muy rpido. Por otro lado, la educacin es muy difcil, hay una pobreza muy grande y es muy difcil que un pequeo productor que tiene una chacra de apenas dos hectreas pueda surgir. Desde la reforma agraria digamos no habido una investigacin. Ahora el Ministerio de Agricultura, el INIA hacen investigacin pero no la trasmite, no hay quien transmita, lo mismo con la ONG.

14. Qu opina usted de plantear un sesigra agrcola?, qu tan viable podr ser su futuro? S, es viable, yo creo que s puede ser una buena idea pero esto requiere de una confeccin poltica.

15. Cul sera el beneficio que tendra en el corto y mediano plazo?

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Yo creo que ayudara mucho a formar profesionales con nuevas ideas, los profesionales se forman en la ciudad con sesigras o estar en el campo a practicar lo que han estudiado antes que salgan independientemente a trabajar. El sesigra debe aplicarse a servir a los sectores ms deprimidos no solamente a Composol.

16. Qu opina de la ley de normatividad de huertos para certificar los plantones? Es necesario se han dado caso de irresponsabilidad de algunos viveros han vendido tanto de plantas de la variedad tal y pasando algunos aos se han dado que no es de la variedad sino de otra por el patrn. Todas esas cosas son inconvenientes de tanta inmadurez, picardas.

17. Qu importancia tiene la promocin para la exportacin de palta en el Per? Creo que hay un tema claro de presupuesto, pero por un lado el gobierno tiene mayores ingresos que antes pero que pasa si, una cosa es estar en el gobierno y ver las demandas sociales que hay yo tambin digo no tenemos plata para nada pero tenemos agua en la puna, si no se soluciona esto la cosa va hacer muy seria. En este momento una persona de PROMPEX ha ido a Chile y con chilenos se va junto a China para ver juntos la exportacin, pero los chilenos estn pagando los pasajes a los peruanos, da vergenza que como peruanos los

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chilenos nos paguen los pasajes para que nosotros los acompaemos, lo que pasa es que Chile tiene una poca que sale Chile sale de un periodo de aqu ac y Chile sale de ac aqu ms interesante trabajar con el comprador con dos pases unidos y que tienen una estrategia en este sentido y que programen. Lo peor es que salgan juntos en un determinado momento que un determinado mes y los precios bajan entonces eso se puede manejar hasta cierto punto. Est estrategia de unir pases es importante.

18. Qu consejos sugiere para que nuestra palta pueda ingresar a otros mercados? En el tema de la palta en Europa, nosotros somos unos enanos a lado de Chile Sale ms barato compartiendo y exportando y sobre todo no haciendo guerras el mercado es para todos el mercado decidir si le compra a este en cuestin de precios y calidad.

19. Cmo percibimos hoy en da el tema de la responsabilidad social empresarial? Vemos que las empresas agroexportadoras estn creciendo, este es un punto interesante porque todo el mundo trata de ganar lo ms posible pagando menos y hay veces se pasa de alto algunas cosas como el trato al personal. Digo esto porque me refiero al tema de seguro, no falta uno que otro abusa

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pero esto es una cosa mnima porque los compradores hacen la auditoria de esto la responsabilidad social. Cuando yo estaba en Europa trataba de cumplir las buenas prcticas agrcolas debe haber responsabilidad social y si yo no las cumplo, chaucito, nos vemos el prximo ao. Entonces el productor se ve obligado a trabajar bien tratar muy bien a su personal. Yo conozco muy bien la agricultura de hace muchos aos atrs el trabajador est mucho ms protegido que nunca, ustedes han ido a los fundos han visto los baos, muchas plantas exportadoras tienen baos mejores que un hotel de tres estrellas, la limpieza impecable, en muchos casos no se puede ni tocar la grifera sino con un pedal. Tienen mdicos que los chequean y los atienden y el hecho de que cada da se necesita ms mano de obra a hecho que los salarios vayan subiendo por encima de los externos.

20. Qu nos podra comentar sobre las Buena Prcticas Agrcolas? Yo creo que todo el mundo debe cumplirla porque existe lo que se llama trazabilidad y en cada caja va un cdigo del productor, yo soy el productor grande pero le compro al chico que est ac pero esas cajas de l tienen que estar con un cdigo porque si algo pasa en el mercado ellos tienen que saber de quien es esa uva o el mango o esa palta eso tiene que hacer a travs de la trazabilidad. Ese lote es la cosecha de tal da del fundo tal, todo eso no es fcil digamos en la medida en que es ms chico en la medida de ser cumplida para la seguridad social.

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Nunca antes un trabajador agrcola ha sido mejor tratado que ahora. Ahora eso no quiere decir que no se queje tambin, hay agitadores polticos que por tener una bandera atacan y hay una cosa hay un resentimiento social porque ese seor tiene una camioneta nueva y son explotadores pero son los que dan trabajo lo que han invertido.

21. Cmo se podra hacer para que todos los exportadores se asocien, por ejemplo, a ProHass? No se puede obligar a alguien a que se asocie, no hay elementos que obliguen a asociarse eso es una cosa que queremos imponer el sello de calidad, usted puede exportar sin sello de calidad, pero no habra quien sustente su calidad eso cuesta y se va a ver este ao si se puede conseguir financiamiento de corporaciones internacional. Eso implica tener tcnicos en todos los puntos de embarque, areos o marinos, para poder chequear los productos y eso tiene que ponerlo un tcnico no la empresa tienen que ser un tcnico independiente de una empresa privada podra ser el mismo PROMPEX de repente, y asegurarse que ese producto tiene calidad que ese producto est garantizado, porque todos los pesticidas debido a que cumplan las buenas practicas agrcolas las exportadoras tenga buena manufactura eso es importante.

22. Cules son las fortalezas y debilidades de PROMPEX? Bueno dentro de la fortaleza tenemos diez aos de experiencia, que nos ha ayudado bastante. Creo que hay buen personal y bastante especializado,

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tiene algunas debilidades por

supuesto.

Las debilidades

parte del

presupuesto y eso hace que tambin sea, hay veces que hay rotacin de personal, el desarrollo viene por las exportaciones, el trabajo viene por las exportaciones, hay que meter ms plata como seccin de seguridad y eso lo sabe el gobierno se habla mucho, pero en verdad nuestro presupuesto cada da exportamos mucho entre ms dinero por exportaciones y debidamente debera haber un crecimiento en el presupuesto ms o menos proporcional para seguir creciendo, pero no sucede y no podremos saber las causas de lo que sucede.

23. Qu nos podra comentar sobre el prestigio de la palta peruana? Tenemos prestigio y un sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta y esto es una oportunidad relevante. En el mundo la tendencia de consumo saludable productos frescos, todo eso va ayudar a que nuestra exportacin crezca y tengamos acceso a nuevos mercados tambin es una oportunidad. Esta el mercado de China que est muy lejos. Estados Unidos est por verse y Japn por el momento ni pensarlo. Por otro lado entrar a Mxico es difcil por cuestiones de mercado porque ellos estn acostumbrado a comer palta porque tienen todo el ao, y palta barata pero la palta importada es cara y adems en este momento paga arancel, podra hacerse un tratado de libre comercio, ampliacin de la frontera agrcola eso es una oportunidad.

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Entrevista al Gerente de Inteligencia de Mercados de la Comisin para la Promocin de Exportadores (PROMPEX)

Nombre: Miguel Glvez Profesin: Ingeniero Agrnomo Cargo: Gerente de Inteligencia de Mercados Fecha: 17 de noviembre de 2006 Lugar: Oficinas de PROMPEX Hora: 3:00 pm

Preguntas: 1. Se siente un divorcio entre la propiedad privada y las universidades

respecto a la agricultura, qu nos puede comentar al respecto? Por un lado la universidad dice la empresa privada no invierte en nosotros, nosotros podemos hacer la investigacin sin embargo la empresa privada dice que la universidad es pura teora no est preparada y por otro lado ellos invierten directamente en capacitar a su gente y son unas islas de informacin que han desarrollado muy buena gente. Realmente lo importante es comunicar lo que se ha aprendido, no competimos entre peruano sino entre pases. Indudablemente este divorcio que ustedes han identificado entre la parte acadmica y la parte empresarial pues tambin es resultado de tantos aos de malas experiencias que se han podido generar, se han visto que han habido fondos que no se han destinado a aplicaciones a la parte comercial o tal vez no habido suficiente paciencia en ver como es la parte acadmica que

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las universidades en su centro de investigacin pueden ir convirtiendo esa investigacin en comercial. Si el empresario busca alternativas de corto plazo de incrementar ventas a aplicar y sembrar la variedad exacta pero tienen para esa variedad de palta como preparar la semilla y los viveros que se necesitan ir desarrollando para tener toda la parte adecuada para la siembra se adapte a los distintos climas y condiciones. Los estudiantes que salen hoy da salen muy tericos, as como hay sesigra en la parte de medicina, debera darse tambin en la parte agraria al final no sacamos profesionales que no sean nada sino sacamos profesionales con experiencia.

2. En el corto plazo, qu oportunidades tiene el Per con productos de agroexportacin? Considerando que el Per y principalmente Amrica vendra a ser la chacra del mundo en el tiempo, Europa est dejando sus cultivos de lado por que esta dndole prioridad a otras cosas y la mano de obra en Europa y de Estados Unidos es cara y se puede aprovechar en Amrica eso es una de las estrategias que queremos desarrollar y al final en el foro que los especialistas cada uno en su franco pueda validarlo. Creo que definitivamente convocar a una institucin que est trabajando mucho con institucin privada y est portando una especie de sesigra y esta

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formando personal tcnico agrcola los que estn encargados de los fundos, y se le esta dando una formacin integral tanto humano como tcnica para que lo apliquen es un instituto rural valle gran que queda ac en Caete que estn trabajando mucho con anlisis de investigacin con recursos privados adems de formacin como un internado inclusive para hijos de agricultores de la zona para tratar de demostrarles que pueden superarse en sus fundos en sus chacras y no abandonarlas. Se requiere de buenas prcticas agrcolas en fundos de 3 o 4 hectreas las estn aplicando y se demuestra que hay veces hay esa idea que para exportar hay que tener grandes extensiones y que no hay ninguna oportunidad para el minifundio de 2, 3 y 4 hectreas que no se puede fortalecer. Pero lo estn logrando con el frijol holantao, alverja china, que en dos o tres hectreas estn logrando rendimientos 4000 y 6000 dlares en promedio y generando una captacin de mano de obra de 25 personas por hectreas esto es una recoleccin manual y ellos le dan una asistencia tcnica le dan el tema de la semilla comercializan porque acopian todo lo que producen para exportar en una empacadora Villasol all en Caete.

3.

Se consideraba que para el tema del agro el agua no era un problema,

pero en estos tiempos que todo escasea, qu nos podra comentar al respecto? La escasez de agua es un tema que se viene y es irreversible, cada vez va a ver una menor disponibilidad de dicho recurso hdrico.

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La costa peruana es un desierto y se va hacer complejo el tema, es como ir reconvirtiendo parte de las tierras disponible de la costa peruana hacia cultivos que requieran menos aguas y uno de esos productos son los frutales y viendo la palta que puede entrar dentro de esos frutales. El hecho que cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo se pierde se seca y se muere, pero hablando de un rbol frutal lo que hace como inverna se queda all pasmado y al momento que hay agua brotan no perdiste el cultivo que tenas y es poco demandante de agua y rinde una hectrea de palta por todo el porcentaje. A corto y mediano plazo es una alternativa para ir migrando parcialmente las chacras los fundos que tienen los agricultores poco a poco estn abandonando ciertos cultivos y estn sembrando rboles frutales, palta para estar compensando la economa y tambin la escasees de agua. Una de las reconvenciones que salta es el arroz que consume grandes cantidades de agua y el valor no es muy bueno, el deterioro de las tierras la salubridad este es un tema que deben ir discutiendo y viendo su viabilidad se habla que el Per tiene la mayor cantidad de hectreas sembradas de palta juntas.

4.

Tenemos un boom de exportaciones, dentro de esto Qu potencial

tiene la palta? La palta dentro de las exportaciones del sector agroexportador creo que est ubicada dentro de los cinco productos que ms crecimiento tienen en los

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ltimos tres aos y que tambin proyectan un alto potencial de seguir creciendo. A largo plazo se desconoce un objetivo comn pero considerando el ciclo de vida de una planta que una siembra hay muchas plantaciones que estn en proceso de maduracin que estn aptas para exportar pero he escuchado de algunos especialistas que Per tiene las condiciones para que la palta se constituye en un cultivo muy importante que permita el desarrollo de los mercados internacionales, tendencia que est creciendo. La oportunidad del mercado de poder desarrollar mayores cultivos, lo optimo es hacer coincidir el potencial con la oportunidad y dejarla pasar, considerando desde que uno siembra ese rbol de palta y la tiene disponible para exportar hay un periodo de tres a cuatro aos entonces no es tan inmediato como otros cultivos. 5. Considerando que de los 10 principales importadores de palta el mayor

porcentaje se concentra en Europa, qu acciones se deben tomar para diversificar los mercados? Nosotros no exportamos a Estados Unidos pero si a Europa y eso fue la consecuencia de la restriccin de mercados, pero eso no es que nosotros veamos a Europa como mejor mercado, sino las circunstancia nos obligaron ver a Europa como el nico mercado que tenamos para la palta, lo cual hoy en da circunstancialmente nos dio una ventaja a otro consumidor importante que es Chile ellos se concentraron en Estados Unidos y medios que desatendieron a Europa como un mercado interesante, lo que Per aprovecho a introducir y posicionar una imagen de un producto de buena

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calidad en los ltimos aos. Estados Unidos ha tenido ciertas restricciones y reducciones de la demanda, ellos tambin producen palta y tienen que proteger a sus agricultores y Chile sinti un poco de resentimiento a ese mercado y vio un poco en Europa para ingresar y a comenzado a quitarnos parte de ese mercado que ya habamos ganado nosotros nos obliga estar pensando en alternativas. Particularmente en la palta no hay una competencia directa porque somos estacionalidades diferentes pero si es cierto que Chile est entrando con mucha fuerza a Europa y de una u otra manera esta poniendo su presencia all. Este tema de la estacionalidad en un principio siempre ha sido considerado como una ventaja competitiva. En el Per contamos con tantos microclimas que la estacionalidad nos permite tener en casi todo el ao diversos tipos de fruta. Por ejemplo hoy en da con la uva se est sembrando en Piura, cuando nunca se sembr en Piura as que esa uva sale en octubre cuando nadie tiene en esa temporada. Si se quiere esa uva se puede ir enviando a China para que llegue antes que todas las uvas.

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APNDICE E VISITAS A FUNDOS VISITA FUNDO EL CONQUISTADOR EN HUARAL

Ingeniero Luis Olivares Alegra Director del Consorcio Peruano Frutcola (CPF) El da viernes 14 de abril se tuvo la oportunidad de visitar el fundo El Conquistador ubicado en Huaral, el cual tena 32 hectreas cultivadas de productos agrcolas como mandarinas, toronjas, lcumas y palta. Entre los tipos de paltas se encontraban en menor cantidad la palta Nabal Azul, Villacampa y en mayor porcentaje la Palta Hass. Este fundo tiene 13 aos y el cultivo de las paltas es de cuatro aos atrs con un total de nueve hectreas. El costo de cultivo por hectrea es de US $ 2.000 a un rendimiento de 5 TM /Has y de US $2.500 por hectrea a un rendimiento entre 15 TM 20 TM /has. El ingeniero Luis Olivares pudo mostrarnos los cultivos de palta Hass, el control fitosanitario as como los cuidados que mantienen en todo el fundo para poder tener un producto de calidad. El riego es por aspercin: cada planta es regada por este sistema en forma individual.

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Asimismo, pudimos apreciar la cobertura que se realiza a cada planta para protegerla de los rayos solares. Esta est hecha a base de hojas del mismo palto, restos de antiguas cosechas, lo cual permite gracias a la cobertura natural que se mantenga internamente la humedad y esto favorece enormemente a la raz del palto, obteniendo una tierra hmeda y fresca. Entre la problemtica que se vive en los diferentes fundos podemos mencionar: a. Acceso al crdito muy a corto plazo: Las diferentes entidades bancarias exigen el pago del prstamo a los pocos meses de habrselos brindado al empresario, lo cual los perjudica financieramente pues los cultivos tienen un ciclo a mediano plazo que no coincide con los pagos al banco. b. Falta de asociatividad entre los diferentes empresarios que se dedican a la agroindustria, se vive mucho el individualismo. c. Falta de capacitacin tcnica a los empresarios de los fundos: Mucha de la fruta que se cae a la tierra la tiran a los canales de regado, contaminando las aguas y tierras y esto hace que la contaminacin se auto propague a los diferentes fundos. d. Falta de intervencin del Estado como ente regulador y controlador de que se respete las normas de calidad y limpieza en las zonas de cultivo. Los empresarios sienten que el Estado no apoya a los agricultores en forma efectiva, as mismo para poder seguir creciendo en este sector se necesita el acceso al crdito pero para ello las entidades financieras tendran que entender y comprender el ciclo de este sector para poder cumplir con el proceso de pago.

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Es importante mencionar que pudimos visitar la planta embasadora que tienen muy cerca al fundo entre 6 socios para poder empacar los productos que estn listos para ser exportados, la planta cuenta con diferentes cmaras donde ingresa el producto a una temperatura adecuada segn la fruta as como tambin humedad controlada, luego pasan a la zona de limpieza y seleccin y luego al empaque. Esta planta la tuvieron que construir debido a que en la zona contaban solo con una empresa que les brindaba el servicio pero abusaba de los productores al no darles en forma continua el servicio, esto llevo a la necesidad de que varios empresarios tomarn la decisin de realizar la inversin de esta planta empacadora sin tener que depender de un tercero que no quiera brindarles el servicio. El Ing. Olivares nos coment que en pases como Espaa el Estado promueve la asociatividad y apoya a los agricultores con el riego tecnificado subvencionado. As mismo en dicho pas el acceso al crdito para este sector es con el apoyo de meses de gracias y con el pago del crdito a aos de haber empezado la siembra. Conclusiones: a. Hemos podido vivir de cerca la problemtica de los agro productores y agroexportadores, es vital que el Estado tenga una participacin activa y que apoye a este sector. El negocio de la agroindustria es un negocio a largo plazo de mucha inversin, preparacin y para poder lograr la exportacin de la fruta se requiere el apoyo del Estado, de entidades bancarias y de empresas logstica para que el crecimiento de este sector sea aun mucho mayor.

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Figura 16. Sistema de Riego por aspersin

Figura 17. Imgenes de lo que es la cobertura

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Figura 18. Imgenes que muestran un patrn de otro tipo de palta con injerto de palta Hass

Figura 19. Grupo de tesis en el fundo El Conquistador

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Visita instituto Valle grande (caete) y empresa Fruchincha (Chincha) A efectos de aplicar y complementar la parte terica con la realidad se visito (el 29.04.06) el Instituto Valle Grande (entrevista con el encargado Proyecto Costa, Ing. Joel Anaya) y la planta empacadora Fruchincha.

Figura 20. Visita a instituto Valle Grande-Caete

Figura 21. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha

Instituto Valle Grande (Caete). El instituto fue creado hace 40 aos atrs bajo la iniciativa de Opus Dei. A la fecha presta servicios integrales para el desarrollo agrcola para la zona.

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Estos van desde formacin, capacitacin, investigacin, apoyo tcnico, coordinadores de cadenas productivas, promotores de asociaciones para la exportacin, entre otros. Cabe resaltar que es una iniciativa privada de xito, que a lo largo de los aos ha logrado cimentar la cultura de asociatividad en los agricultores de la zona. A continuacin se detallan algunas preguntas que realizamos a Joel Anaya

1. Cules son las soluciones y estrategias para el desarrollo agrcola? La evolucin de agricultura de nuestro pas se puede dividir en la agricultura antes de la reforma agraria y despus de la reforma agraria. Etapa prerreforma agraria: El valle era manejado por 7-10 familias. Etapa de la reforma agraria: Cuando se forman las cooperativas agrarias (15) no tenan las capacidades tcnicas para poder asumir un rol productivo, lo que se hizo entonces fue parcelizar las tierras. Etapa post reforma agraria: Despus de la reforma agraria se tiene parceleros de 3 hectreas en promedio, el valle tiene una extensin de 24 mil hectreas donde el 60% esta en manos de pequeos productores. Resultado: a. Agricultores que no tenan capacidades tcnicas b. No sujetos de crdito c. Dedicacin casi exclusiva: cultivos de baja rentabilidad: Algodn, cultivo por hectrea US $ 1.200. (S/. 90-120 el quintal rama) o el maz, que llega a US $ 1.400, todos estos con un riesgo comercial bajo

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Cuando llega el Banco Agrario (gobierno de Alan Garca) se otorga crditos sin asistencia tcnica. El resultado; crditos que luego se condonaron. As, se deforma la cultura de pago, se les mal acostumbra, piensan que el Estado peruano les debe regalar las cosas. A la fecha los proyectos en trmite de condonacin de deuda desmotiva la cultura de pago en contra de los que ya lo tienen. As, se generan dos grupos: medianos estn acostumbrados, pero condonan a los pequeos. En esta situacin, el ao 91 se empieza con las cadenas productivas (siendo los primeros en el pas) Se empieza con el algodn. Uno de los principales problemas era el financiamiento, los bancos no quieren prestar al pequeo agricultor porque implicaba mucho riesgo: no hay un producto financiero ad hoc para los pequeos agricultores. a diferencia de los grandes. Ante ello de decide organizar agrupaciones. Se forma cinco asociaciones con 171 agricultores. Se arma un plan financiero, con cronograma, ante el BCP, pero don el Aval de Valle Grande. Lo que se quera era validar un modelo: el crdito unido a la asistencia tcnica. No se desembolsa parte del prstamo si el agricultor no haba cumplido con determinada labor del ciclo productivo. Hay un tcnico que los visita y da el visto bueno para dar el siguiente desembolso. Resultado: la tasa de morosidad de los programas esta en el orden del 0,5 al 1% (estas mucho menores a la tasa de morosidad de la banca comercial).

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A diferencia de los prstamos directos a los agricultores por parte de los bancos, donde los peritos bsicamente dan una opinin tcnica, ms no realizan el seguimiento correspondiente. Los peritos de la asociacin visitan frecuentemente a los agricultores. En el caso del algodn cada quince das, de la arveja tres veces por semana. De esta manera controlan y otorgan un apoyo tcnico, disminuyendo el riesgo productivo. Adicional, el Instituto se cubra con lo que denominan asociacin en fianza solidara. Dado que el coste de produccin son bajos: S/. 1,4 M por hectrea, se presta solo S/. 1 M. La diferencia es la valorizacin de la mano de obra del agricultor. Se motiva a que se junte grupos (por ejemplo de 10 agricultores que se conozcan) y si uno de ellos no cumple con su obligacin, el resto asume su parte. El programa cierra toda la cadena de valor, desde la produccin hasta la comercializacin. Uno de los agentes administra la cadena. Este esquema (de asociacin en fianza solidaria) funciona con los cultivos tradicionales como el algodn dado el expertice alcanzado por los agricultores que han hecho que los riesgos sean mnimos. Ahora lo sealado no puede funcionar en otros productos, como frutales, o productos para la exportacin dado que la inversin y el riesgo es mayor, un agricultor puede hacer frente al no pago de uno con montos menores, pero no para el monto de otros cultivos. Por ejemplo, dentro de los cultivos que viene desarrollando el Instituto para la exportacin esta la arverja, donde el costo por hectrea el de $ 7M. Nadie

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puede avalar (pueden cubrir US $ 200, pero no US $ 15 M, que es lo mnimo que se siembra). 2. Cmo funciona la comercializacin? El Instituto hacia el ao 91, tena en claro la reconversin de la agricultura en la zona. Eran las primeras experiencias de asociacin. Entonces se dijo, aprendamos con cultivos locales, de bajo riesgo, as tambin se aprende a manejar a los agricultores. El ao 91 se empez con algodn y el ao 98 se dio el salto a maz amarillo (para la industria avcola). A esta fecha, era claro que se tena que dar el salto para le reconversin. Se empez con los paquetes tecnolgicos para la las hortalizas. El 2001, se empieza con la cadena comercial de arveja. Y el 2003 con el camote. A la fecha se empiezan a desarrollar otros productos, pero siempre mirando el mercado exterior. Los precios en el mercado interno (donde no hay mayor riesgo) para los agricultores en el precio de mercado. Para los productos de exportacin, se negocia con el importador un precio fijo antes de la siembra. Por ejemplo, en el caso de la arveja el importador es agro specialties. A inicios de ao se negocio la campaa del 2006. Se defini el nmero de cajas a enviarse y el precio por variedad. El trabajo se realiza en base a programas de siembra sealados por los clientes. El precio se tira para atrs y se determina cuanto se pagar al agricultor. Con esto se logra asegurar un precio y se evita riesgo a futuro en la comercializacin. Por ejemplo, otros agricultores ante las buenas perspectivas

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empezaron a sembrar arveja vendiendo su produccin por su cuenta a otros importadores, pero ante los efectos climatolgicos (huracanes en EE.UU.), no haba cmaras de fro. El precio se vino abajo, siendo preferible no cosechar. El tema de agroexportacin con pequeos agricultores es complejo, en una campaa se puede mandar a la miseria a un agricultor. En Per no hay seguros agrcolas para productos frescos, solo se cubren los importadores de productos frescos. Pero adems el seguro sale despus de los 12 meses, no es de 12 meses, el flujo de caja no se podra aguantar una venta de US $ 2 MM. Adems el agricultor no espera, quiere su dinero antes. Pregunta: comparacin con ICA. Es un esquema diferente, hay medianos y grandes agricultores como Agrcola Athos, Camposol, AgroBackus. Pregunta: Asociar a agricultores para formar clulas para exportacin. Existe lo que se puede llamar el romanticismo agrcola: La cooperacin Internacional seala que al final de establecer todo el proyecto, los beneficiarios deben ser grandes empresarios o al final exportar o formar grandes empresas sin tener en cuenta que el agricultor que tiene primaria. Seala que en conversacin con el Gerente de Agrcola Athos (Sr. Checa) que en este proceso hay agricultores que se van a integrar pero otros no. El rol de las empresas agroindustriales es que ellas corren el riesgo y generando trabajo puedan jalar a esta gente. Es lo que esta pasando en Ica, agricultores pequeos hay muy pocos, la mayora esta vendiendo sus tierras. Viven del trabajo que pueda generar estas empresas, un salario casi constante y prolongado.

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No todos los agricultores van a exportar, y no todos las Asociaciones como tal lo van hacer, porque Procitrus lo ha conseguido, porque son medianos. (Agricultores medianos y grandes con capacidades tcnicas, financieras extraordinarias), ante eso no se puede pedir que agricultores (con una hectrea cada uno) se junten para exportar, que formen una planta procesadora. As, los pequeos agricultores tienen que ser las clulas de produccin de una cadena productiva. As como clulas Toyota. Con ello, tenemos el plan de produccin y el agricultor tiene que entender la rentabilidad del ao (y no la rentabilidad por campaa). Al Agricultor se le tiene que cerrar su ciclo de siembras. Muchas veces lo que se hace es juntar al agricultor para una cadena (un producto) y para los dems periodos no les interesa (los otros meses del ao los dejan abandonados). No solo es cerrar el ao con diferentes productos sino tambin cerrar la cadena de valor (desde la siembra hasta la comercializacin)

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APNDICE F MESA DE TRABAJO

En coordinacin con la Direccin General del Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica del Per-Centrum Catlica, se llev a cabo la primera mesa de trabajo el da 13 de diciembre de 9:00 am a 12 m. El objetivo central de esta mesa de trabajo fue el de reunir a las empresas e instituciones ms importantes de la cadena productiva de la palta para tratar los temas relacionados al sector, como avance del proyecto, identificacin de oportunidades de mejora, propuestas y validacin de factores claves y las estrategias que seran implementadas en la mencionada tesis. A continuacin se muestra la Tabla con la relacin de invitados asistentes a la mesa de trabajo. Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta
1 2 3 4 5 6 7 8 Invitado Cristian Dolorier Ricardo Corts Joaqun Arambur William Daga Abel Rivera Mauricio Fausto Buitrn Carlos Enrique Camet Mauricio Bustamante Cargo Asistente de Gerencia Inteligencia de Mercados Gerente Solucin Logstica Refrigerada Ejecutivo Comercial Director General Asistente de Direccin General Direccin General de Promocin Agraria Director General Gerente de Banca Empresas San Isidro Gerente de Comercio Exterior Director Sanidad Vegetal Empresa Comisin para la Promocin de Exportaciones Ransa Control Unin - Per Instituto Nacional de Investigacin Agrcola Instituto Nacional de Investigacin Agrcola Ministerio de Agricultura Asociacin de Productores de Palta Hass del Per BBVA Banco Continental BBVA Banco Continental Servicio Nacional de Sanidad Agraria Consorcio de Productores de Fruta S.A. 11 Luis Olivares 12 Rocco Ztola 13 Jos Ordez 14 Marcus De Monzarz 15 Javier Grisolle Aguirre 16 Miguel Glvez Director Sub Gerente Agro Industria Gerencia de Agro Exportaciones Gerente Torre Blanca Gerente General Gerente Central de informacin de Inteligencia de Mercados Ransa Operador Logstico Asociacin de Exportadores del Per Ransa Operador Logstico Grisolle Abogados Comercio Exterior Comisin para la Promocin de Exportaciones

Karina Bruce de 9 Ramsey 10 Juan Carlos Martos

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Figura 22 . Afiche alusivo a la mesa de trabajo

Figura 23. Invitados Mesa de trabajo de la palta

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A continuacin se describen los temas tratados y las intervenciones de los invitados durante la mesa de trabajo:

1. Percepcin de la palta Peruana Carlos Enrique Camet: La palta peruana y espaola son consideradas las mejores en calidad en palta Hass, seguidas por la de Chile, Sudfrica y Kenia. Juan Carlos Martos: Esto se debe a la percepcin del consumidor de asociar el color verde con que est lista para consumir, en cambio en la palta Hass cuando est madura esta de color negro y eso no agrada al consumidor peruano. Luis Olivares: Calidad extraordinaria de la palta peruana, nuestro vecino Chile nos traslapamos y eso permitir ser socios comerciales, ellos estn haciendo empresas para entrar en nuestro campo CPF es la segunda exportadora, Camposol por economa de escala, 225 con CPF el ao pasado, este ao alrededor de 200, hay socios que estn ocupando nuevas reas, nosotros tenemos confianza del desarrollo de nuevos mercados, hay un gran porvenir, china, India es un producto desconocido, y muchos otros pases con gran poblacin, no saben lo que es, tengo bastante confianza, y entre nosotros mismo tener las mismas perspectivas, en orden y algo importante es la sanidad, no es mandar por mandar, respetando las normas.

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2. Apertura de nuevos mercados Juan Carlos Martos: Apertura de mercados se tiene que trabajar con el tema sanitario en el campo, con los productores y ProHass. La polilla barrenadora del palto, es nuestro principal cuello de botella para exportar a Chile. Se ha demostrado en la costa peruana que no tenemos esta polilla, lo mismo tenemos que trabajar con EE.UU., Mxico demor cinco aos para ingresar a EE.UU., nosotros tenemos en la costa, por condiciones naturales, no tenemos la polilla presente en costa, esto es un punto a nuestro favor cuando se inicie de lleno el tratado con EE.UU. en el tema fitosanitario para la palta, la mosca de la fruta no ataca a la palta Hass en planta que se cosecha, se ha encontrado algunos ataques de mosca, pero en palta sobre madura en el suelo y abierta pero en planta no tendramos infestacin, se tiene muy buen augurio, se tiene un protocolo con Argentina para exportar palta aun no se ha dado ninguna exportacin pero ya esta el protocolo, con chile tampoco hay algn problema. Joaqun Arambur: Se debe considerar mercados ms cercanos para la exportacin sobre todo con lo que no se est exportando a Europa, que es lo que queda en el mercado local (merma). Aprovechar esta produccin para que sea exportada a Argentina.

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Jos Ordez: Una manera de combatir a los golondrinos que afectan todo el trabajo realizado en la cadena es creando marcas colectivas y sellos de calidad sobre todo trabajando de la mano con pequeos medianos productores y exportadores. Joaqun Arambur: Comparando el banano de exportacin en Ecuador se ha creado un sello de responsabilidad social de acuerdo a la realidad del pas esto en coordinacin con certificadoras asociaciones y gobiernos Carlos Enrique Camet: Para entrar a nuevos mercados es difcil, una vez que se apertura, muchas veces resulta ms difcil introducir un nuevo producto y ponernos de acuerdo entre todos los productores con cantidad par ano saturar el mercado no mandar fruta de mala calidad nos puede perjudicar por mandar mala calidad, no solo es abrir mercado, ms difcil aun es la exportaciones a mercados aperturados para que la calidad sea uniforme. Acceso y permanecer en el mercado, ms difcil aun es la exportacin a mercados aperturados para que la calidad sea uniforme. Miguel Glvez: Oportunidad de que hay muchos mercados que desconocen las bondades del productos y como amenazas desconocimiento de estrategia para penetrar a dichos mercados nuevos y requieren de un trabajo grupal.

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Juan Carlos Martos Per 21 public una noticia sobre apertura de mercados, productores en la costa norte estaban por exportar 20 TM de sanda sin pepa a EE.UU., EE.UU. nos ha abierto el mercado de las curcutceas desde el Lima para el Sur, no del Lima para el norte, hay que tener cuidado con las restricciones de los mercados aperturados, se puede abrir el mercado pero los pases nos pone las restricciones, por ejemplo Chile pone restricciones, desea palta de tal lugar por ejemplo Moquegua y Tacna pero si alguien ms Pepe el vivo quisiera pasar encima y es un gran riesgo porque nos puede cerrar el mercado y reabrirlo es mucho ms complicado pues ya se pierde la credibilidad. Joaqun Arambur: Hay una desconocimiento de los productos, hay una expectativa de exportacin que no es realidad, tienen una falsa informacin, piensan que pueden exportar un producto y realmente no esta certificado. Rocco Ztola Tema tecnolgico, que va de la mano con logstico y tema de apertura de mercados que es la mejora en el sistema de atmsfera controlada y modificada, hace diez aos no se tenia las tecnologas que tenamos ahora, esto te permite acceder a trnsitos ms largo y llegar con un buen producto en trminos fitosanitarios, para llegar a destinos como Japn, Australia china con trficos de 28 y 30 das para llegar a buenos destinos para llegar apertura de estos merados y esto est avanzando.

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Mauricio Bustamante: El mercado en el mundo est evolucionando, es una oportunidad inmejorable, un TLC que nos puede permitir una apertura a otros mercados como China, India. El Per lo que necesita es tener credibilidad y as los agroexportadores podrn ir creciendo y el sistema financiero poder apoyarlos con el capital necesario para seguir creciendo. Karina Bruce de Ramsey: Es sumamente importante lo que se est viviendo el da de hoy en esta mesa de trabajo, es primera vez que participo y s que muchos de ustedes tambin en una reunin donde estamos todos los que participa en la cadena productiva de la palta, es vital tener los conceptos claros para poder seguir creciendo en este negocio y conocer la problemtica que se vive. Es muy importante para poder concretar la exportacin de la palta el tema logstico pues eso va a permitir que se culmine con xito que el producto final llegue en ptimas condiciones al destino final y con un gran respaldo y veracidad de lo que se ha acordado y es vital para nosotros como Banco que los agroexportadores trabajen con operadores logsticos serios que puedan garantizar que el producto llegar a manos del cliente final en ptimas condiciones.

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3. Plazo de expiracin de la fruta Carlos Enrique Camet: Hay un tema importante que es el plazo expiracin del comprador, el cual durante los 15 y 30 das que demora en llegar la fruta a destino, es importante que est una persona en destino verificando las primeras semanas el precio de la fruta en el mercado debido a que en la primera semana la fruta puede estar en el 50 centavos el kilo y ya para la tercera semana 1.50 el kilo. 4. Pesticidas Carlos Enrique Camet: El tema pesticidas es un tema complejo, siempre los importadores grandes ponen trabajas, as que voy hablar bien claro, Por qu si ya existe una relacin de pesticidas de uso en Espaa y Chile no usamos la misma relacin?, por qu nos complicamos? Suelto estas preguntas para todos, ya existe, ya est el ABC. Si ya existe, para qu hacer de nuevo las pruebas, suelto este tema porque nosotros estamos en un problema con las certificadoras, no logramos registramos registrar los productos, vamos a perder la certificacin vamos a tener que cerrar el Kiosco e irnos cada uno a nuestras casas. Para que registrar un producto que me cuesta el doble si otros pases ya lo han hecho, para que perder tiempo, desgaste y costos en algo que ya esta aplicndose en otros pases. Juan Carlos Martos:

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Nosotros como Senasa de mutuo propio no podemos hacer un registro por mutuo acuerdo, se hacen a pedido de los laboratorios que importan los pesticidas, nosotros como tal no podemos hacer un registro a nuestro libre albedro, es cierto que la norma que tenemos ahora supone ciertas actividades para registrar un presentacin de expedientes. La misma norma impone una serie de requerimientos que tiene que ver con una serie de instituciones, Senasa, Digesa e Inrena. Lo que se puede hacer es trabajar con los productos de Euregap y trabajar con productos activos ms que el producto comercial y ver si es que hay cierta flexibilidad. 5. Consumo interno Juan Carlos Martos: Porque no se comercializaba tanto la palta Hass en el mercado interno y era por un tema por la cscara negra se asume que esta demasiado madura, es todo un paradigma que se tiene que trabajar internamente pues nuestro consumo ac es por la palta Fuerte. Marcus De Monzarz: En la medida que esta creciendo la exportacin, hay un porcentaje que se queda en el Per, es complicado modificar el consumo interno por los paradigmas si es verde o es negra, pero hay una oportunidad que es la pulpa de la palta y se puede trabajar, industrializar y trabajar como guacamole, por ejemplo en EE.UU. es una oportunidad empezar a exportar este tipo de productos, supone una aprobacin y

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producto con la poblacin latina que vive en dicho pas, es como una oportunidad. Carlos Enrique Camet: Sobre la cantidad que se queda sin exportar de palta Hass es el 5% de lo que se produce y lo que queda es un mal aspecto, con manchas, heridas, no queremos promocionar ese producto que de repente va a tener una mala calidad, por otro lado en el Per se conoce la palta Fuerte o la Punta, porque ya se ha acostumbrado la ama de casa, la seora. No tenemos los recursos para promocionar internamente la palta Hass no hay inversin para eso, se est invirtiendo en la apertura de nuevos mercados. 6. Informalidad en el mercado Carlos Enrique Camet: Ha salido una normatividad en INDECOPI de todas las variedades de lo que se est exportando pero el principal problema que tenemos en ProHass es que engloba a el 80% de las empresas agroexportadoras pero el 20% restante que no est asociado que son pequeos y medianos hay un problema grave que no se puede controlar lo que estn mandando, es imposible controlar el pequeo y mediano o al comprador que viene a comprar directamente la fruta a ms bajos precios, llega la fruta mal en los primeros meses, no madura bien, y se hace la imagen que la fruta peruana no madura bien baja el precio, no la compra y para los otros exportadores que llegan despus a Europa se hace un cuello de botella, no es justo y todo porque no hay un control sobre ese 20% de empresas no asociadas que

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trabajan individualmente manchando la imagen y la calidad de la palta peruana exportable. Eso se ha sufrido en las ltimas campaas.

Javier Grisolle: Para hacer frente a la informalidad es importante la asociatividad, se tiene que considerar el tipo de relacin que hay entre los interlocutores por ejemplo en la sierra hay costumbres ancestrales Mauricio Bustamante: De ser as se requiere que el Estado tenga una mayor presencia en la infraestructura portuaria, vial para apoyar a la agroexportacin. Jos Ordez: En el tema de la comunidad hay una desconfianza grande, el operador de la cadena es el que juega un rol muy importante. 7. Percepcin Pas Rocco Ztola: El tema de la agroexportacin en trminos logsticos se basa la confianza. Es una costumbre en productos agroindustriales frescos, se valora mucho la relacin con el cliente, muchas veces no hay un papel escrito, es un tema de consignacin, de mercado. Ah afecta el tema de los oportunistas, golondrinos que afecta el mercado. Marcus De Monzarz:

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Percepcin pas, el esprrago ha jalado a la palta, y nos ha permitido colocarnos como un producto de calidad y extico, De nada sirve poner el producto en destino sino cumple las condiciones de calidad. La percepcin de nuestro pas hay que fortalecerlo, no deteriorarlo, lo que se ha conseguido ha sido un trabajo a puro pulmn de la inversin privada y tenemos que lograr los estndares de pases como Chile que ha logrado posicionarse en el mercado como un producto de calidad y como percepcin pas de origen igual, tenemos que fortalecer eso y no solo inversin privada sino tambin con el apoyo del Estado. 8. Promocin e Inversin Rocco Ztola: Quera agregar en el tema de promocin y inversin, es rescatable la feria que hemos estado en el PMA de Santiago, Pro Citrus llev un stand como fruta peruana, estamos lejos de stand como Mxico o Chile que tiene cuadras de cuadras de stand de promocin pero Pro Citrus es importante el esfuerzo que esta haciendo de hacer promocin como pas, es un buen ejemplo que se puede imitar para otras asociaciones.

Jos Ordez: Quera agregar que es importante desarrollar las marcas colectivas porque nos da una sensacin de calidad de nuestros productos y eso permitir que el 20% se asocie, trabajar de la mano con el estado y las embajadas para que la calidad de nuestro producto se respete y as evitar que los golondrinos acaben con nuestra imagen.

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9. Problemas logsticos Rocco Ztola: Ha mejorado el puerto del Callao pero falta todava. Tenemos el caso del mango que las lneas navieras estn metiendo naves rpidas, 13 a 14 das a Rtterdam, se esta mejorando es un tema que se conversa anualmente en cada campaa con las lneas navieras, pero depende de otros factores que se est avanzando y eso ayuda en reducir los costos y mejorar la vida anaquel de la fruta. Carlos Enrique Camet: Los costos logsticos son un 20 a 25% de los costos totales para la exportacin. Rocco Ztola: Se ha conversado mucho sobre los costos portuarios se supone que van a mejorar con las concesiones del muelle Sur, muelle cinco. Si hay una serie de costos que encarecen la operacin para el exportador. No s si llegue hacer el 50% ms caro que otros pases pero si somos ms caros. Tisur antes toda la soya boliviana se iba para Arica, ahora todo se viene para Per, y es el nico puerto concesionado. 10. Seguro Agrario Carlos Enrique Camet:

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Hay un tema muy importante en cuanto a seguros se refiere, para el campo, no hay un seguro. Te ataca una plaga y perdiste todas tus hectreas y que ha pasado y no hay un seguro que respalde.

11. Disponibilidad de tierras y de agua Carlos Enrique Camet: Se dice que hay mucha tierra en el Per, pero realmente es un problema, el tema de posicionarios de tierra es un dolor de cabeza, no hay una formalidad para comprar la tierra.

Carlos Enrique Camet: Se hace el convenio con la comunidad y al tercer ao viene otra directiva, te rompe el papel en la cara y volver a empezar, es agotador y todo el esfuerzo el desgaste de recursos para llegar a un acuerdo con la comunidad queda en nada. Carlos Enrique Camet Disponibilidad de agua, no hay un control adecuado, todo el mundo saca el agua, no hay una ley de agua.

12. Rendimientos por hectreas Carlos Enrique Camet: Actualmente hay 5.000 hectreas de palta Hass, 3.000 exportando, 2.000 ms que empiezan a producir en la campaa 2007. Ms o menos el promedio de plantaciones ao son entre 500 y 700 hectreas por ao.

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Este ao la campaa del 2006 han sido 28.000 TM

de exportacin, la

estimacin para el prximo ao son alrededor de las 30.000 TM a 32,000 TM porque esas 2.000 hectreas de campo nuevo van a producir de uno a tres toneladas, estamos hablando entonces de 2.000 TM a 3.000 TM ms que se van a poder producir y exportar. En la palta existe tambin el aerismo, el campo en un ao te puede producir 15 TM y el otro ao da 10 TM, ese es el caso que va a pasar con Camposol, que produjo esta campaa 20.000 TM despus de muchos aos de haber producido 5.000 TM, 6.000 TM, luego un despegue a 20.000 TM, con los conocimientos que tenemos de experiencias de otros pases de campos similares, Camposol va a caer en su produccin. De ac a 5 aos la proyeccin sera de 7 a 8 % de crecimiento anual. El primer ao te puede producir entre 2 a 3 toneladas en la primera campaa, segunda campaa subir a 6, 7 TM, el tercer ao te puedes quedar en 6, 7 TM y el cuarto ao puede subir a 10 TM, el quinto subir a 12, 15, y puede bajar de repente a 10 TM, no es constante. Lo que se viene plantando es entre 500 TM y 700 TM de plantaciones. Luis Olivares: En el tema de la palta Hass respecto al aerismo normalmente se calcula que el ao hoy, se calcula del 100% del ao normal con buena produccin y el ao siguiente caera 33%, de 15 TM por hectrea baja 10 TM, es de

esperarse que algunos aos tenga pequeos picos. Camposol que tiene muy buenos rendimientos de 15 TM baja a 14 TM por hectrea, el otro ao vuelve a levantar, la curva va un ao a otro con una leve crecimiento y hay pequeo picos y de ah se mantiene.

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13. Promocin Carlos Enrique Camet: Nosotros los peruanos siempre tenemos suerte para muchas cosas, y gracias a Dios tenemos pases como Mxico, Chile, Espaa, que ya invierte mucho dinero en introducir la palta en muchos pases, caso de Mxico, esta en Corea, Japn, en China, de alguna manera nos ayuda, nosotros no aportamos nada, eso es un factor importante. El consumo semanal en Europa en el ao 2005 era 600,000 cajas semanales de 4 kilos, gracias a las inversiones que hizo Chile 500.000 dlares en Inglaterra y 500.000 en Francia; Mxico 500,000 en Francia y 250.000 en Espaa; el mismo Espaa 250.000 en Espaa, se que logr aumentar casi 300.000 cajas semanales, qu quiere decir eso, que el consumo per cpita en Europa es de 400 gramos por ao, una palta persona ao, tuvo un incremento importante, porque nosotros al tener mayor produccin 70% ms este ao, y salir en forma ordenada, ponindonos de acuerdo todos los agroexportadores, cuantas cajas vamos a sacar tal semana, a tal destino, ponindonos de acuerdo con los Sudafricanos, que competimos directamente, hemos logrado no solamente ordenar el mercado, sino mejorar el retorno campo al agricultor, que es un tema bien importante. 14. Marco regulatorio (Ley Agraria): Carlos Enrique Camet: Desconocimiento de la Ley Agraria, cuyos beneficios son exoneraciones tributarias, recuperacin adelantada. Por temor a la Sunat no se aprovecha todos los beneficios de la ley, hay informalidad. El tema laboral tambin es un

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beneficio para los agricultores. La ley se ha prorrogado 20 aos y es importante que los gremios se junten para mantener estos beneficios. Debe haber una poltica de Estado para el riego tecnificado, se logra una eficiencia hasta el 85% por riego por goteo, frente al 40% de riego por gravedad.

Carlos Enrique Camet: Se tiene el beneficio de impuesto a la renta en vez de ser 30% a 15%, se tiene el draw back, recuperacin del IGV tanto anticipada o mensual o vas acumulando en una bolsa hasta tu primera exportacin. Por ejemplo si es que tengo IGV acumulado antes de exportar 300.000 dlares acumulada, en IGV, la primera campaa exporto y vendo por 200.000 dlares, tengo derecho a recuperar el 19% de esos 200.000 (40.000 dlares de los 300.000 que tengo acumulado) resto y me queda 260.000 dlares que voy acumulando en el tiempo ese es el beneficio de recuperar tu IGV. Lo ideal de beneficio es recuperar tu IGV mensual, lo que pasa es que mucha gente no conoce al detalle la ley agraria, entonces espera su primera exportacin pero realmente puedes recuperar desde tu operacin sin haber an exportado, no conocen la ley.

Carlos Enrique Camet: Mucha gente por el temor a la SUNAT tampoco solicita estos beneficios. Hay gente informal, por temor a la multa. La ley se ha prorrogado por 20 aos.

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Marcus De Monzarz El Estado lo que est haciendo es recin acaba de cerrar un tema para el prximo ao convenio con el Banco Japons, resurgimiento del PCI, programa de irrigacin, que facilitara la inversin en la reas con una serie de inversiones. Este programa se tiene que dar como riego tecnificado, se tiene que dar.

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APNDICE G COMIT DE NORMA TCNICA DE LA PALTA

COMIT TCNICO DE NORMALIZACIN DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EXPORTACIN SUBCOMIT DE PALTA I. Misin Establecer los estndares de calidad de la palta, as como otros requisitos complementarios, basndose en especificaciones internacionales, con la finalidad de aplicarlos en la produccin, y facilitar la comercializacin tanto local como en exterior, mejorando la competitividad de la oferta exportable de palta peruana. II. Objetivos

Elaborar los Proyectos de Normas Tcnicas para Palta. Proponer la elaboracin, revisin y derogatoria de las Normas Tcnicas Peruanas de Palta. Fomentar la aplicacin y difusin de las Normas Tcnicas Peruanas de Palta y promover el desarrollo de la normalizacin. Propiciar la integracin de los miembros del Subcomit

III. Estrategias

Promover la participacin activa y efectiva de los miembros del SCTN de Palta a fin de elaborar los proyectos de normas tcnicas peruanas por consenso. Revisin integral de los antecedentes nacionales e internacionales.

IV. Estructura Orgnica del Comit Presidente : Csar Peschiera Secretara : PROMPEX Secretario : Fausto Robles Coordinadora : Mnica Dvila V. Normas elaboradas Cdigo NTP 011.018:2005 Nombre FRUTAS. Palta. Requisitos Resumen Establece los requisitos mnimos de calidad que deben cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill. (Syn. Persea gratisima Gaertn), de la familia de las Lauraceae, que habrn de suministrarse frescas al consumidor, despus de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen los frutos partenocrpicos y las paltas destinadas a la elaboracin industrial

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APNDICE H IMPLEMENTACION DE UN PROYECTO DE INVERSIN

Tabla 39. Costos de Inversin (2006-2011)
Proyecto a desarrollar

Concepto Inversion Fija Inversion Fija Tangible Inversion Intangible Capital de Trabajo Total Inversion

Ao 0 1,904,400 1,818,080 86,320 1,904,400

Ao 1 9,587,600 9,150,400 437,200 596,000 10,183,600

Ao 2 5,089,000 4,845,200 243,800 3,578,440 8,667,440

Ao 3 4,925,000 4,695,200 229,800 4,762,200 9,687,200

Ao 4 4,925,000 4,695,200 229,800 4,466,100 9,391,100

Ao 5 6,895,000 6,573,280 321,720 5,640,540 12,535,540

Total 33,326,000 31,777,360 1,548,640 19,043,280 52,369,280

Tabla 40. Costos de Inversin 2007

2007 Inversion Total Hectareas Inversion Fija Inversion Fija Tangible Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja Ao 0 200 1,904,400 1,818,080 1,300,000 249,600 20,000 200,000 48,480 86,320 8,000 3,000 23,320 32,000 20,000 65,600 60,000 60,000 1,970,000 1,878,080 1,300,000 309,600 20,000 200,000 48,480 91,920 8,000 3,000 28,920 32,000 20,000 598,440 289,600 66,560 242,280 280,000 80,000 280,000 80,000 1,554,440 579,200 130,680 484,560 360,000 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Total

5,600

5,600

596,000 289,600 64,120 242,280

Total Inversion

1,904,400

661,600

598,440

280,000

80,000

3,524,440

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Tabla 41. Costos de Inversin 2008

2008 Inversion Total Hectareas Inversion Fija Inversion Fija Tangible Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja Ao 0 1,000 9,522,000 9,090,400 6,500,000 1,248,000 100,000 1,000,000 242,400 431,600 40,000 15,000 116,600 160,000 100,000 328,000 300,000 300,000 28,000 28,000 2,980,000 1,448,000 320,600 1,211,400 2,992,200 1,448,000 332,800 1,211,400 1,400,000 400,000 1,400,000 400,000 9,850,000 9,390,400 6,500,000 1,548,000 100,000 1,000,000 242,400 459,600 40,000 15,000 144,600 160,000 100,000 7,772,200 2,896,000 653,400 2,422,800 1,800,000 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Total

Total Inversion

9,522,000

3,308,000

2,992,200

1,400,000

400,000

17,622,200

Tabla 42 . Costos de Inversin (2009-2011)

2009-2011 Inversion Total Hectareas Inversion Fija Inversion Fija Tangible Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja

Ao 0 500 4,761,000 4,545,200 3,250,000 624,000 50,000 500,000 121,200 215,800 20,000 7,500 58,300 80,000 50,000 -

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Total

164,000 150,000 150,000 14,000 14,000 1,490,000 724,000 160,300 605,700

4,925,000 4,695,200 3,250,000 774,000 50,000 500,000 121,200

229,800 20,000 7,500 72,300 80,000 50,000

1,496,100 724,000 166,400 605,700

700,000

200,000

3,886,100 1,448,000 326,700 1,211,400 900,000

700,000

200,000

Total Inversion

4,761,000

1,654,000

1,496,100

700,000

200,000

8,811,100

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Tabla 43 . Costos Unitarios de Inversin

Presupuesto de inversion Tangible x hectarea

Concepto Terreno de Cultivo Plantones (516/ha) Herramientas Obras civiles y de habilitacion Muebles y Enseres Total Inversion

Cantidad

Precios Unitarios US$ 1 6,500 516 3 100 1,000 242

Total 6,500 1,548 100 1,000 242 9,390

Presupuesto de inversion Intangible x hectarea

Concepto Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Imprevistos Total Inversion

Cantidad 1 1

Precios Unitarios US$ 40 15 100

Total 40 15 100 155

Eliminacion de rastrojos Surcado para riego Aradura Gradeo y nivelacion Sub solado Total

3 2 3 5 3

10 10 10 10 10

Total por 30 20 30 50 30 160

Presupuesto de transplante ao cero Compost Super Fosfato Triple Total

Cantidad 2,496 62

C/U US$ 0.04 0.44

Total por hectarea 89 27 116

Presupuesto de transplante ao uno Compost Super Fosfato Triple Total

Cantidad 600 15

C/U US$ 0.04 0.44

Total por hectarea 21 7 28