Contenido

INTRODUCCION.................................................................................................................2
Misin ............................................................................................................. 3 Visin.............................................................................................................. 3

DIAGNSTICO EXTERNO.................................................................................................3
Macroentorno.................................................................................................. 3

Microentorno................................................................................................... 8

Factores Econmicos.....................................................................................................3 Factores Polticos ..........................................................................................................6 Factores Socio-Demogrficos........................................................................................6 Factores Tecnolgicos....................................................................................................7 Factores del Mercado.....................................................................................................8 Factores del Consumidor...............................................................................................9 Factores de Competitividad...........................................................................................9

DIAGNOSTICO INTERNO................................................................................13

OBJETIVO...................................................................................................................13 ESTRUCTURA ECONMICA DE LA EMPRESA. ................................................13 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.....................................13 ANALISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL DE LA EMPRESA.............................16 ANLISIS DEL PROCESO COMERCIAL DE LA EMPRESA...............................20 LECHE OKI MILK.....................................................................................................21 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO................................................27 ANLISIS FODA................................................................................................................27
Anlisis Interno............................................................................................. 27

Anlisis externo............................................................................................ 27

Fortalezas.....................................................................................................................27 Debilidades ..................................................................................................................27 Oportunidades..............................................................................................................27 Amenazas.....................................................................................................................27 ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS FORTALEZAS.......................28 ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS DEBILIDADES......................29 ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS OPORTUNIDADES...............30 ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS AMENAZAS..........................31

Diseo de una Estrategia comercial

INTRODUCCION La empresa Cow Milk fue fundada el 9 de julio de 1971 con personera jurdica, y est reconocida por la resolucin del consejo N.-01167de fecha 19 de agosto de 1971 con un capital de 309.600 $us Americanos. El 15 de febrero del ao 2006 fue inaugurada la planta industrial de productos lcteos Oki Milk, misma que se encuentra ubicada en la localidad de Montero y su oficina central, localizada en la Av. Cristo Redentor KM 7 . La actividad que realiza esta planta es la produccin de productos Lcteos Oki Milk, que distribuye al mercado local. Su capacidad de procesamiento asciende a 12.000 litros/da. El equipamiento de esta planta fue posible gracias al financiamiento del gobierno japons. Actualmente cuenta con un pasteurizador, un homogeneizador, y una mquina centrfuga descremadora entre otros. Los Productos lcteos Oki Milk son elaborados con leche fresca proveniente de las granjas de nuestros asociados y de productores lecheros de zonas aledaas, quienes ahora tienen la posibilidad de proyectar su crecimiento futuro para abastecer con la materia prima principal a Oki Milk. Esta empresa forma parte de la Cmara Nacional de Industria Lctea, conformada antes slo por la compaa PIL Andina y sus filiales, con el objetivo de participar tambin en los programas de subsidio prenatal , de lactancia, desayuno escolar, y fortalecer el consumo de los productos lcteos en el mercado nacional. Actualmente la empresa de productos lcteos Cow Milk debido a la disminucin de las ventas, precisa elaborar una Estrategia Comercial, lo cual ser el objetivo principal de este trabajo.

13

Diseo de una Estrategia comercial

Misin La empresa Oki Milk est dedicada a suministrar lcteos saborizados de calidad a la familia boliviana. Somos una empresa reconocida en el mercado de Lcteos en las ciudades de Okinawa y Montero. Nuestro propsito se logra a travs de nuestra experiencia en el mercado local de montero, contando para ello con recursos humanos calificados. Visin Proyectarse hacia la segmentacin del mercado de lcteos, utilizando toda su capacidad de procesamiento, ofreciendo una mayor variedad de productos, manteniendo un nivel de excelencia y mejora continua en la calidad de los mismos. DIAGNSTICO EXTERNO En este punto se analizan los factores externos que afectan positivamente o negativamente al sector al que pertenecen los productos lcteos. Macroentorno Es importante definir el conjunto de factores del entorno que configuran el escenario, segn las cuatro dimensiones. Los anlisis externos que se vienen formulando suelen centrarse en los siguientes factores claves:

Factores Econmicos
Crecimiento del PIB En 2010, el PIB de Bolivia creci en 4,13%, en lneas generales, y a simple vista, podramos decir que es una cifra aceptable. En 2011 se espera que la economa boliviana crezca a 4,5% segn estimaciones del Fondo Monetario Internacional (Abril 2011) es una cifra todava mayor a la registrada en 2010, sin embargo todava est por debajo del crecimiento estimado para las llamadas Economa emergentes (6,5%) aunque es superior al estimado para las economas avanzadas (2,5%).

13

Diseo de una Estrategia comercial

Crecimiento de la Industria Manufacturera El crecimiento de la industria manufacturera en el ao 2001 fue de 1.12%, la misma que est por debajo del crecimiento registrado para el ao 2000 que fue de 1.73%. Los principales factores internos que repercutieron en la industria fueron la contraccin de la demanda agregada y la cada por tercer ao consecutivo de la construccin. En los aos de 2002 hasta el 2009 vemos un incremento del volumen de produccin de los principales productos lcteos, habiendo una menor produccin en la gestin 2002 con una variacin de 2.19% con respecto al anterior gestin, en datos reales es de 43.500.000 litros y la mayor 13

Diseo de una Estrategia comercial

produccin se da en el ao 2009 con un incremento de 6.23% con respecto al ao anterior, la produccin del ao 2007 fue de 57.580.000 litros, la variacin porcentual de la produccin de la gestin 2003 al 2004 fue de 3.4%, en el ao 2004 al 2005 fue de 3.8% alcanzando una produccin de 47.710.000 litros.

Bolivia: Volumen de produccin sector industrial Lcteos principales productos en Litros (Expresado en millares)

Millares

Total Volumen de Produccin

Fuente: INE Productos: Leche pasterizada, jugos de fruta y yogurt

El sector industrial en el que se encuentra la empresa de productos lcteos Oki Milk, segn la clasificacin Industrial Internacional Uniforme (C.I.I.U) es la Categora D, divisin 15, grupo 152 y clase 1520 como se puede observar en el siguiente cuadro.
Clasificacin Industrial Internacional Uniforme
Divisin Categora: D 15 Grupo Clase Descripcin Industria Manufacturera Alimentos y Bebidas

13

Diseo de una Estrategia comercial

152 1520 Fuente: INE

Elaboracin de productos Lcteos Elaboracin de productos Lcteos

Factores Polticos
Proyecto de Ley En Bolivia el consumo actual Per cpita de leche llega a slo 30 litros ao mientras que en Latinoamrica el promedio es de 105 litros/ao segn la FAO. Es por ello que el Gobierno ha enviado a la Asamblea Legislativa Plurinacional el Proyecto de Ley de Creacin del Fondo de Apoyo al Complejo Productivo Lcteo (PROLECHE). En agosto, el Ministerio present un proyecto de ley para la creacin de un Fondo proveniente del ingreso que generen las retenciones por comercializacin de cerveza e importacin de bebidas alcohlicas. El proyecto de ley se encuentra actualmente en el Congreso para su aprobacin y posterior promulgacin por el Ejecutivo. El Fondo PROLECHE funcionar con los ingresos que generen las retenciones por la comercializacin de cerveza y por importacin de bebidas alcohlicas y, ser cofinanciada por las industrias productoras de lcteos y derivados que operen en el territorio boliviano. Para el primer ao de vigencia del FONDO, se prev una recaudacin de por lo menos 30 millones de bolivianos y a partir del 2013 el aporte total de la industria ser al menos equivalente al 40% de las trasferencias directas anuales del Fondo.

Factores Socio-Demogrficos
Tendencias Demogrficas De acuerdo a los datos del Instituto Nacional de Estadstica, proyectado para el ao 2010 la poblacin de Bolivia tiene una tasa de crecimiento de 1.93%, la tasa de natalidad es de 26,31 por cada mil habitantes, el departamento de Santa Cruz cuenta con 2.785.762 habitantes, lo que significa que el 20.82 % del total de la poblacin boliviana vive en esta ciudad; es la segunda ciudad capital, con una tasa de crecimiento anual de 2.89%, despus de Pando con 3.65 %; en el tercer lugar se encuentra Tarija con 2.45%. Tal incremento repercute sobre la demanda de productos lcteos, ya que a mayor poblacin, mayor ser el consumo de los productos lcteos.
Indicadores Demogrficos Proyectados al 2010

Bolivia

Total 10.426.154

Hombres 5.201.974

Mujeres 5.224.180

13

Diseo de una Estrategia comercial

Santa Cruz Zona Urbana Zona Rural Fuente: INE

2.785.762 2.171.744 614.018

1.401.695 1.063.085 338.610

1.384.067 1.108.659 275.408

Los compradores Segn un estudio encontrado en la Web, cada boliviano consume 42 litros de leche al ao, versus 50 litros de gaseosas y 48 litros de cerveza. En un pas en desarrollo, lo mnimo de leche que se debe ingerir es 52 litros. Los bolivianos consumimos apenas 42 litros anuales de leche por persona, pero en el mismo perodo se consumen 48 litros de cerveza y 50 de gaseosas, productos nada beneficiosos para el organismo.

Factores Tecnolgicos
Por lo general, las intervenciones tecnolgicas y de inversin significan gastos adicionales, los mismos que, dependiendo del tipo de productor, el tiempo y el nfasis, estn afectando en forma importante los costos de produccin y los mrgenes de utilidad. El problema, en definitiva, es cmo producir ms leche eficientemente y de alta calidad, con una mxima utilizacin de los recursos. La empresa de productos lcteos Oki Milk, cuenta con maquinaria similar a la de la competencia, sin embargo le faltara implementar la maquinaria para producir productos de larga duracin (UHT), siendo la PIL una de las mejores empresas en cuanto a tecnologa se refiere; las otras empresas que le siguen en tecnologa es la empresa Del campo, campia, y Clara Bella. La empresa Oki Milk no implement la tecnologa de UHT (ultra pasteurizacin) debido a que es una inversin muy grande de aproximadamente $us.1.000.000.
Tecnologa de las empresas lcteas
Empresa PIL Maquinarias Pausterizador, ultrapasteurizador Homogenizador, centrfuga descremadoras, entre otros Pausterizador, ultrapasteurizador Homogenizador, centrfuga descremadoras, entre otros Pausterizador, ultrapasteurizador Homogenizador, centrfuga descremadoras, entre otros Pausterizador, Homogenizado Homogenizador, centrifuga descremadoras, entre otros Pausterizador, ultrapasteurizador Homogenizador, centrfuga descremadoras, entre otros Tecnologa de UHT S tiene

Del campo La campia Clara bella Purita

S tiene S tiene S tiene No tiene

13

Diseo de una Estrategia comercial

Oki Milk Pausterizador, Homogenizador Centrfuga descremadoras, entre otros Fuente: Oki Milk. No tiene

Microentorno Tambin es importante definir el conjunto de factores del microentorno que configuran los proveedores, la competencia y el consumidor. Este anlisis se centra en los siguientes factores claves:

Factores del Mercado

El crecimiento acelerado que ha venido dndose en el sector de productos lcteos, presenta nuevas reglas de juego para el mercado respecto a precios, informacin del consumidor, innovaciones del producto, servicio personalizado y calidad, obligando a la empresa Oki Milk a adaptarse y mantenerse al paso del crecimiento del sector industrial . El mercado de derivados lcteos ha mostrado una dinmica importante debido a la introduccin de nuevas lneas de productos y presentaciones (mayor impulso en los empaques personales), as como por la tendencia por parte de los consumidores de demandar productos ms saludables (cambios en los patrones de consumo). El yogurt cuenta con la mayor participacin dentro de los derivados lcteos, y su produccin ha mostrado un crecimiento sostenido en los ltimos aos. As, en el 2010 la produccin nacional fue de 135,400 TM y creci 16.7% con respecto al ao anterior. Los Precios

13

Diseo de una Estrategia comercial

El cuadro muestra claramente que los productos que ms se encarecieron el pasado ao fueron el queso criollo (46,14%), el sbalo (36,13%), la carne de pollo (18,91%), la carne de res (12,45%), el huevo de gallina (12,07%), y la leche en polvo (10,52%). Los Segmentos del mercado Segmento infantil. Aqu la herramienta de posicionamiento es el producto, al cual se le supone un alto nivel de calidad, gran nivel nutricional y los beneficios que ello aportar al nio, adems intentan hacer estos productos atractivos para el nio. Segmento Adulto: en la sociedad actual de culto al cuerpo ha aparecido un hueco en el mercado para los yogures destinados a adultos, las campaas de lcteos derivados promueven el consumo de sus productos porque son la salud de cada da. Sustitutos Todas las empresas del sector lcteo, estn compitiendo en sentido general, con empresas que producen artculos sustitutos. El impacto de los sustitutos, se relaciona directamente con la elasticidad total de la demanda del sector de lcteos, ya que este hecho implica que cuando ms atractivo sea el desempeo de precios y calidad alternativos ofrecidos por los sustitutos, las utilidades disminuirn para los productos lcteos Oki Milk.

Factores del Consumidor

Poder negociador de los compradores

Aunque algunos compradores piden ciertas rebajas en los precios, estos no tienen mucho poder negociador, ya que la empresa fija precio en funcin de sus costos de produccin, como tambin por los precios del sector; en cuanto a la calidad la mayora del sector; cuenta con productos de calidad. En el caso de la empresa Oki Milk y la Purita, no utiliza la tecnologa del UHT (larga duracin) y por tal motivo hace que los consumidores prefieran los productos lcteos de la competencia.

Factores de Competitividad
El sector de los productos lcteos es competitivo, esto se puede evidenciar por el nmero de empresa en el rubro, el desarrollo de nuevos productos, y por tener un mercado muy atractivo, como se ha visto en los anteriores puntos, incluida la cantidad de consumidores y el crecimiento poblacional. 13

Diseo de una Estrategia comercial

Competidores Los principales competidores directos son: PIL Del Campo La Campia Clara Bella La Purita Todos ellos producen una gran variedad de Lcteos al igual de Oki Milk.

Las Marcas Las marcas utilizadas por la mayora de la empresas de producto lcteo segn el siguiente cuadro, son de tipo genrico (88,2%), es decir que utilizan la marca para identificar a la empresa (razn social) y tambin para identificar a sus productos; adems, hacen hincapi en la extensin de marca, o sea, las usan para identificar con una misma marca a varios productos. Las nicas dos marcas de tipo individual es el 12 %, que son aquellas que identifica a un solo producto, son Dorina y Sello de Oro.
Santa Cruz: Marcas del Sector Industrial Lcteos

Nombre Pil Clarabella Del Campo La Campia Oki Milk Purita Campo Verde Gloria Velisa More Creen Peq San Javier Nestl Soprole Dorina Sello de Oro

Tipo de Marca Genrico Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica Genrica individual individual

Logotipo S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene S tiene

Eslogan Te hace crecer --------------------Es natural que te guste Prestigio bien ganado Siempre rica y nutritiva -----------------------------------------La mejor -----------------------------------------------------------------------Cuidndote ---------------------------------------------------------------------

Fuente: Elaboracin Propia

Las empresas como se observa en anterior cuadro, tienen cada una de ellas sus logotipos que las hacen diferenciarse de los dems. En cuanto a los eslganes, la nica empresa que lo da a conocer a travs de los medios masivos de comunicacin es la PIL. Esta utiliza tanto la TV. Como la Radio, la Web y la Prensa Escrita.

13

Diseo de una Estrategia comercial

Poder negociador de los proveedores En el anlisis del sector se pudo evidenciar, que los proveedores son un grupo bastante grande, y no ejerce poder de negociacin sobre las empresas. Para el caso de Oki Milk, La materia prima (leche) es proporcionada por los mismos socios de Caico Ltda., en cuanto los otros insumos estos son proporcionados por otras empresas.

Diferenciacin del producto La empresa de productos lcteos como la Campia, Del campo, Purita y Oki Milk y otros no mantiene un nivel de diferenciacin considerable en la variedad de productos ya que ofrecen un producto similar, la eleccin por parte de los compradores se basa esencialmente en el precio y el sabor, lo que da como resultado de una competencia voltil. Requisitos de capital Algunas empresas de productos lcteos, tienen un capital suficiente para competir y crear una barrera de ingreso, como la tecnologa de UHT. El requisito de capital tambin se relaciona para: ofrecer crditos al cliente, trabajar con inventarios o cubrir posibles prdidas iniciales que puedan ser originadas en la aplicacin de la estrategia de precios.

Estructura de Distribucin Existe una empresa de la competencia que realiza publicidad constante que es la PIL, mientras que las otras empresas realizan sus acciones publicitarias de forma moderada, ya que estas buscan incentivar sus ventas con promociones al mayorista y enfocndose muy poco o nada al consumidor final. Cabe aclarar que las empresas del sector, compiten mayormente en precios, dejando a la empresa con poco margen de utilidad. A continuacin se muestran las acciones de Marketing del Sector Lcteo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, en el mismo se muestran los precios y la manera de distribuir y publicitar sus productos en este mercado:

13

Diseo de una Estrategia comercial

Empresa PIL S.A.

Del campo

Producto Precio Bs. Distribucin Publicidad Es una empresa que Leche Bs.4.80 Cuenta con la mayor La empresa que Tiene mayor gama de Saborizada 6,00 cobertura de mercado del mayor publicidad y productos Pequeo 2,00 sector, sus productos promocin realiza. De distintos tipos, Yogurt 1 lt 8.30 estn en el 55% de los La publicidad en incluye productos Vasito 2.50 mercados, tiendas de Televisin lo realiza envasados en lata, Grande 9.50 barrio y supermercados. en Unitel y radio amplia gama de yogurt y Pilfrut 0.50 Tiene su propio medio de latina, capo jugos de frutas. Queso 20.50 transporte Mantequilla 4.70 Leche c/ avena 1,00 Mantequilla c/ ajo 8.49 Es la segunda en gama Leche Bs 4.50 La segunda en cobertura, La promocin y de productos, no tiene Saborizada 5.50 representa el 18 % de los publicidad que productos envase de lata Pequeo 1.20 supermercados, en tiendas realiza la hace por Yogurt 1 lt 7.50 de barrio y en mercados, medio de afiches, Vasito 1,00 tambin consta de sus por sus camiones y Yogurt grande 9,00 propios camiones para algunas Yogurt pequeo 0.50 transporte promociones en colegios, tambin realiz publicidad mediante la radio. Leche 5.50 Saborizada 5.10 Yogurt 6.80 Bioyogurt 7.70 Frutado 9,00 Vasito 1.10 Queso 11.30 Leche 4.50 Similar producto a la que Chocolate 5.20 tiene campia, no cuenta Choco 180ml 1,00 con jugos de frutas, Leche frutilla 4.80 produce 1.728.000 litros Leche 180ml 1,00 anuales Crema 13.50 Yogurt gelat 1.20 Mantequilla 4.50 Yogurt dieta 1.20 Leche 4 Similar producto a la L. achocolatada 5 Que tiene la chocolatada180ml 1 competencia yogurt sache 0.50 Vasito 1.20 Yogurt 1 lt 6.50 La tercera en gama de productos, aunque disputa este lugar con Clarabella, su especialidad es el Yogurt, produce anualmente 2.016.000 lt. Presencia en 12% de los La Publicidad y supermercados, mercados. promocin lo realiza Y snack de la ciudad, por afiches, Cuenta con sus propios donaciones a camiones de transporte instituciones, tiene publicidad exterior

La Campia

Clarabella

Cobertura de mercado, agencia, supermercado, alrededor del 6 %, Tienen sus propios medios de transporte ,

Poca promocin y publicidad, la hace por afiches, panfletos en sus agencias y promociones a colegios.

Purita

Oki Milk

Similar producto que la Campia, no cuenta con envasado de lata, actualmente la empresa produce 576000 litros anuales de leche que es procesado para ser convertidos en Yogurt, queso, leche saborizada y otros

Mercado Leche 4.50 Saborizada 5,00 Yogurt 7.50 Supermercado Leche 4.70 Saborizada 5.10 Yogurt 7.80 Frutado 9,00 Queso 11.30

Realiza publicidad en los medios de comunicacin en Yapacan, en el canal 13, y en la Radio Ichilo , Publicidad en sus camiones . Cobertura de 4 %, La publicidad exterior Supermercado ,mercado lo hace mediante , Snack, panadera, y valla en la propia pastelera, no distribuye a empresa, en la pared ninguna tienda de barrio. del ex supermercado Cuenta con su propio Okinawa, y en los medio de transporte camiones, una vez fu auspiciador del deporte en el estadio Tahuichi.

Cobertura de mercado, supermercado, y sus alrededores del 5 %, cuenta con su propio medio de transporte

Fuente: Oki Mlik, Purita y Clara Bella

13

Diseo de una Estrategia comercial

DIAGNOSTICO INTERNO

OBJETIVO
Objetivo de la Empresa Lograr el desarrollo constante de la empresa, a travs de la planificacin, expansin de la produccin y comercializacin de los productos para que estos puedan generar utilidades que satisfagan la expectativa del personal de la empresa.

ESTRUCTURA ECONMICA DE LA EMPRESA.

Sector en el que acta la empresa La empresa, desde su origen ha sido industrial y comercial, por esto se puede asegurar que la misma se desenvuelve en el sector Comercial. Ciclo de vida de la empresa Segn las caractersticas que presentan los productos lcteos Oki Milk en cuanto a su demanda, mercado y posicionamiento, se puede afirmar que se encuentra en la etapa de crecimiento.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

La empresa cuenta con un organigrama general, donde se incluyen todos los departamentos conocidos, estos interactan y coadyuvan permanentemente en la toma de decisiones y administracin de la organizacin. En las siguientes pginas se muestra el organigrama del comercializacin, el rea de produccin, Administracin y Finanzas: rea de

13

Diseo de una Estrategia comercial

13

Diseo de una Estrategia comercial

13

Diseo de una Estrategia comercial

Recursos Humanos La empresa de productos lcteos cuenta con un personal de 25 funcionarios, bajo la supervisin de una Sub Gerencia y cuatro reas: Sub Gerencia General, rea Administrativa, Financiera, rea Comercial, y rea de produccin. Funciones de los responsables A.- Gerencia General El objetivo de este cargo es de: - Planificar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades de la organizacin. - Fijar objetivos, Polticas y normas generales. - Controlar los resultados obtenidos. B.- Sub Gerencia General En este nivel del organigrama tiene a cargo las actividades de las rea Administrativa, Financiera, rea Comercial, y rea de produccin, el cual tiene que Planificar, dirigir, ejecutar y controlar dichas reas a su cargo y depende del Gerente General. C.- rea administrativa y Finanzas El objetivo de este cargo es de: Planear, dirigir, ejecutar y controlar las actividades de los departamentos de Contabilidad, Administracin y Servicios Generales. Tambin realizar actividades correspondientes a: Logstica, personal, servicios generales y otros.

D.- rea Comercial El objetivo de este cargo es de: -Controlar y Supervisar las ventas, apertura de rutas, control de vencimiento del producto, requerimientos diarios de produccin, distribucin de productos.

26

Diseo de una Estrategia comercial

Funciones del Personal

rea Comercial Cargo: Gerente Comercial Recepcionar la nota de existencia de productos en cmara. Elaborar y comunicar al jefe de produccin acerca de los productos lcteos ,y las notas de cantidades de productos requeridos. Elaborar la nota de emisin de los clientes fijos. Contacto telefnico con los clientes fijos para su requerimiento de productos. Registrar en el sistema las ventas realizadas en el da, de cada distribuidor. Atencin al cliente.
Fuente: Elaboracin Propia

E.- rea de Produccin El objetivo de este cargo es de: Planear, Ejecutar, controlar y dirigir las actividades de la produccin de los productos lcteos, controlar el proceso y la calidad de los mismos, verificar el funcionamiento de las diferentes maquinarias, control de limpieza de los ambientes, y solicitar los requerimientos de venta del rea comercial .
Funciones del Jefe de Produccin

Centro productivo de lcteo Cargo: Jefe de produccin Planear y dirigir las actividades del Sector Planificacin de la produccin del da Control de proceso de cada uno de las producciones elaboradas. Realizar el control de calidad de productos Control de funcionamiento de los equipos, cmara, envasado de productos, Elaboracin de productos entre otros. Control de limpieza de los diferentes ambientes de la planta. Solicitud de los requerimientos de ventas al rea de comercializacin. Elaboracin del pedido de insumos al almacn. Control de la produccin Control de las prdidas
Fuente: Elaboracin Propia

26

Diseo de una Estrategia comercial

ANALISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL DE LA EMPRESA

Se analiz cada una de las cuatro variables de la mezcla comercial, con la finalidad de conocer la situacin actual del manejo de precio, producto, distribucin y la promocin de los productos. Producto Principales Productos En la empresa se comercializan los siguientes productos lcteos: - Leche entera natural Oki Milk 950 ml - Leche sabor chocolate, frutilla, durazno 950 ml - Yogurt bebible sabor durazno, coco y frutilla 950 ml - Yogurt sabor durazno, coco, frutilla 750 gr. - Okifrut sabor naranja, durazno y manzana 160 ml -Queso 450 gr. Capacidad y Produccin Actual Diaria La capacidad de produccin es de 12000 litros diario, sin embargo solo se trabaja con la sexta parte de su capacidad de procesamiento, recibiendo de sus asociados diariamente una cantidad aproximada de 1500 a 2000 litros de leche.
Capacidad y produccin actual diaria en litros

Produccin Capacidad Produccin

Fuente: Oki Milk

Litros 12000 2000

A continuacin se presenta el logo de la lnea de productos lcteos que comercializa la empresa Oki Milk. Marca La marca registrada por la empresa y con la que comercializa sus productos es Oki Milk.

Envase

26

Diseo de una Estrategia comercial

Los productos lcteos Oki Milk cuentan con envase de plstico, de colores variados y segn el sabor de cada uno; el envase sirve para proteger el producto y para facilitar el manipuleo. Ventas Totales de la Empresa
Venta anual del 2006-2009 Expresado en Bolivianos

Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

2006 2007 185.840 44.867 134.600 44.000 132.000 40.666 122.000 40.333 121.000 29.333 88.000 28.452 87.000 132.00 Agosto 0 264.000 Septiemb 136.50 re 0 273.000 142.00 octubre 0 284.000 Noviemb 141.75 re 0 283.500 Diciembr 142.50 e 0 285.000 922.40 2.259.94 Total 1 0
Fuente: Oki Milk Grafico de las ventas

2008 162.780 123.800 111.000 110.000 100.600 77.000 75.000

2009 153.768 112.460 102.090 103.908 98.070 76.200 74.000

102.200 99.100 100.200 99.150 99.200 98.100 98.200 97.700

125.000 109.000 1.284.8 1.223.6 80 46

26

Diseo de una Estrategia comercial

En este cuadro se describe el comportamiento que han tenido las ventas de la empresa en las gestiones 2006 al 2009. Se puede observar que el consumo de productos lcteos del ao 2006 al 2007 ha aumentado a casi el triple, las ventas en el ao 2008 fueron menores en comparacin con el siguiente periodo, sin embargo existe una disminucin significativa de sus ingresos en los meses de Mayo y julio del ao 2007 y 2008, esto debido al poco consumo de yogurt, leche saborizada, y Okifrut, en temporada de fro; de febrero a Mayo disminuye las ventas de lcteos, del la gestin 2008 a 2009, en todo el ao se puede observar una disminucin de las ventas muy significativa, debido a que la empresa necesita hacer conocer ms sus productos, he incentivar el consumo de los mismos, tambin se agrega a esta las acciones comerciales de la competencia. Distribucin Se utilizan dos tipos de canales de distribucin; el directo que es cuando el consumidor final viene a comprar directamente a la empresa, y el canal indirecto, que pasa del productor al distribuidor y luego al consumidor final. A continuacin se muestra los grficos con los dos tipos de distribucin:
Distribucin directa Fabricante Consumidor Final

26

Diseo de una Estrategia comercial

Distribucin indirecta Fabricante Distribuidor Consumidor Final

Fuente: Oki Milk

Canales de Distribucin Distribuidores Se cuenta con 4 rutas de distribucin, que no llegan a cubrir en su totalidad a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, ya que slo se distribuye a los mercados, supermercados, Snack, Panaderas, Pasteleras y Salteeras, sin llegar a la tiendas de barrio. Cada ruta es atendida por 1 vendedor, por ejemplo: La Ruta 1 incluye el supermercado Hipermaxi Norte, el mercado 4 de Noviembre, Mercado Mutualista, la Ramada, Abasto, Snack Udabol, Supermercado Slam, Snack Universidad Gabriel Ren Moreno. Los distribuidores trabajan de lunes a sbado con horarios de salidas de Hrs. 8:00 a.m, de la empresa, donde reciben los productos de acuerdo a los requerimientos del cliente o a la disponibilidad de la cmara y regresan a las 11:30 a.m, en la tarde trabajan de 2:00 p.m a 6:00 p.m. La empresa realiza la distribucin a los mayoristas y estos a su vez a los minoristas, las rutas de distribucin cuentan con clientes fijos. Tambin existen clientes que llegan directamente a comprar a la empresa ya sea al por mayor o al por menor. Precio La empresa fija precios en funcin a sus costos de produccin. Los precios en los mercados de los productos lcteos Oki Milk son ms econmicos que los de la empresa Pil, sin embargo con las dems marcas el precio no tiene mucha diferencia, estos se detallan a continuacin.
Precio de Lcteos en Bolivianos N.1 2 Producto Leche Leche saborizada Mercado 3.80 4.50 Supermercado 4.30 5.10

26

Diseo de una Estrategia comercial

3 Yogurt (950) 4 Bioyogurt 5 Yogurt Frutado 6 Yogurt (Vasito) 7 Queso (450ml) Fuente: Oki Milk

6 6.80 8 1 10

6.80 7.70 9 1.10 11.3

Promocin La empresa solo utiliza publicidad exterior en los camiones, y su oficina cuenta con una valla exterior, como tambin en la pared del ex supermercado Okinawa ubicado por el mercado los pozos, una vez fue auspiciador del deporte, sin embargo no realiza ningn tipo de publicidad por los medios de comunicacin.

ANLISIS DEL PROCESO COMERCIAL DE LA EMPRESA

En este punto se describir todo lo referente a los aspectos o procesos comerciales de la empresa. Los objetivos de la empresa han sido comunicados a los principales colaboradores de gerencia, lo que ha contribuido a la planificacin de actividades para la consecucin de los mismos, por lo que trimestralmente se realiza reuniones para el anlisis de los informes econmicos de cada centro, determinando el rendimiento que se tuvo durante el trimestre. Procesos de Produccin Recepcin de Leche La agencia No. 2 recibe de sus socios la produccin de leche que es procesado por Oki Milk para la produccin de los productos lcteos, recibiendo de sus asociados aproximadamente 2000 litros diarios. Proceso industrial La leche pasa por un proceso de pasteurizacin, y homogenizacin. El proceso de pasteurizacin permite destruir los micro organismo, sin alterar la composicin y cualidades de los productos lcteos, conserva todo el sabor, el aroma y propiedades nutritivas del producto, este proceso consiste en calentar el producto a 138 C durante 4 segundos, enfrindolo y envasndolo aspticamente.

26

Diseo de una Estrategia comercial

Homogenizacin es el proceso que es sometido la leche, para evitar la separacin de sus componentes.

LECHE OKI MILK

Se presenta a continuacin el proceso de transformacin del producto lcteo Oki Milk, donde se describe desde el momento en que se obtiene la materia prima hasta la produccin de la leche; como tambin el proceso de limpieza.

A.-Leche Oki Milk Materia prima e insumos -2000Lt.de leche -Dos operarios para el envase Descremado Limpieza de mquina -0.5 Lt.de cido ntrico -0.5 Lt. de soda cautica -0.5 Lt. de divisan -lavado con agua caliente - Una hora de lavado - Un operario para limpieza Enfriamiento Homogenizado Pasteurizado Diagrama de flujo Recepcin

Envasado

26

Diseo de una Estrategia comercial

Cmara

B.-Yogurt Materia prima e insumos -1500 Lt.de leche -157.5 Kg de azcar -15 Kg de leche en polvo - 3 sobres de cultivo -450 gr.de sorbato -135 gr.de benzoato 350 Lt de Coco -157 ml de esencia -2100 vasos -2100 tapas 350 Lt de durazno -140 ml de esencia Adicin de cultivos 26 Pre-enfriamiento Adicin de aditivos Calentamiento Descremado Diagrama de flujo Recepcin

Diseo de una Estrategia comercial

- 7 gr de colorante - 2100 vasos 800 Lt de frutilla Enfriamiento -400ml de esencia -5 gr de colorante rojo punzo -4800 vasos Preparacin por sabores

Envasado

Cmara

Comercializacin

C.-Leche Saborizada Materia prima -500 Lt.de leche -40 kg. de jarabe azcar -250 gr. Sal comn -120 gr. De maltodextrina - 30 ml de esencia de chocolate Adicin de aditivo Sabor frutilla Descremado Diagrama de flujo Recepcin

26

Diseo de una Estrategia comercial

-100 Lt. De leche -7.5Kg. jarabe de azcar -0.01 Kg de fosfato di sdico - 3.36 gr.de maltodextrina -30 gr de esencia natural de Frutilla.

Pasteurizacin

Homogenizacin

Enfriamiento

Envasado

Cmara

Comercializacin

D.-Refresco Oki Milk Materia prima -Agua 90% -yogurt -Esencia permitida Descremado Diagrama de flujo Recepcin

26

Diseo de una Estrategia comercial

Adicin de aditivos

Adicin de cultivos y agua

Enfriamiento

Cmara

Comercializacin

Almacn El encargado de Cmara recibe los productos lcteos, encargndose de almacenar los productos lcteo a una temperatura aproximada a 2 grado centgrado. Proceso Comercial Proceso de Venta Directa El proceso de venta directa viene dado por los siguientes pasos: - El cliente viene a la empresa y compra directamente el producto, si le gust repite la compra. Cliente

Empresa 26

Diseo de una Estrategia comercial

Producto

Recibo Proceso de venta indirecta El proceso de venta viene dado por los siguientes pasos: - El cliente llama por telfono a la empresa y pregunta por el producto, precios, cantidades requeridas, caractersticas, y otras ms. - La auxiliar de ventas proporciona toda la informacin requerida por el cliente. - Si el cliente se decide por la compra, la empresa hace llegar el producto donde el cliente lo requiera. El promotor se encarga de entregar el producto requerido por el cliente, que es autorizado por el departamento comercial; (se da una nota de entrega a los supermercado de la venta al crdito), y el departamento de cobranza realiza el cobro de los mismos 1 mes despus, mientras que a los mercados y pastelera se da el recibo por las ventas realizadas al contado, que el encargado de cobrar en este caso es el promotor. - Otras veces los vendedores de Cow Milk van y ofrecen a los mercados o supermercado, y ellos realizan el pedido de acuerdo a la venta realizada. - En cuanto a las panaderas y pasteleras se lleva el producto y se les hace probar, si el cliente se decide, realizan el pedido de los mismos.

Proceso Ventas Indirectas Distribuidor

26

Diseo de una Estrategia comercial

Empresa

Autoriza Empresa

Ventas al Crdito al Supermercado Nota de entrega

Ventas al Contado

Recibo

Cobranza Factura

Contabilidad

Fuente: Oki Milk

Contabilidad

CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO

Segn el anlisis del diagnstico interno de la empresa vemos que tiene como fortaleza una gama diversa de productos, con un envase de plstico de colores variados, segn el sabor de cada uno, cuenta con un precio ms econmico que la Pil, su producto es comercializado en los diferentes mercados, supermercados, Snack, panaderas y pasteleras de la ciudad. Sin embargo su debilidad de la empresa es que no llegar a la tienda de barrio, donde se supone que existe una gran demanda de producto lcteos, tambin no realiza publicidad en ningn medio de comunicacin, solo cuenta con publicidad exterior y una sola vez fue auspiciador del deporte por lo tanto no es muy conocida, es por esto que necesita realizar campaas publicitarias, y ampliar su red de distribucin, ya que se ha visto que sus ingresos ha disminuido en los ltimos aos.

26

Diseo de una Estrategia comercial

ANLISIS FODA Anlisis Interno

Fortalezas
- La empresa realiza ventas al contado y al crdito. - Cumplimiento en los plazos de Entrega. - Amplio volumen de Materia Prima (Ganado e insumos propios). - Buena Calidad del Producto. - Infraestructura Adecuada, vehculo y maquinaria propia de la empresa.

Debilidades
- No cuenta con sucursales (agencias) en la ciudad de santa cruz. - No se realizan estudios para competir en forma competitiva. - Falta de agresividad en otros mercados. - No se realiza Publicidad ni Promocin. - Poca Experiencia en el Sector de Lcteos. Anlisis externo

Oportunidades
-Santa Cruz es el departamento con mayor crecimiento poblacional en Bolivia. - Escasez de Ganado en tiempo de Sequa. - Existencia de Barreras de Ingreso. - Sector lechero con demanda interna creciente. - Consumidores finales pocos satisfechos con la competencia.

Amenazas
-Grandes campaas publicitarias de la competencia -Sector sustituto (Productos Vegetales) con productos atractivos -Mejor tecnologa de la competencia -Impulso del Gobierno por introducir empresas estatales -Gran nmero de competidores en el sector lcteos

40

Diseo de una Estrategia comercial

ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS FORTALEZAS La primera fortaleza: La empresa realiza ventas al contado y al crdito. Consideramos que se debe fortalecer el sistema de Ventas que actualmente tiene la empresa, esto a travs de mejores descuentos cuando se trata de vender al contado a clientes fijos, as como tambin ofrecer mejores plazos para las ventas al crdito para poder captar nuevos clientes. La segunda fortaleza: Cumplimiento en los plazos de Entrega. Implementar el sistema de incentivo a los trabajadores del rea de Distribucin para que continen con la eficiencia que hasta hoy los caracteriza. La primera accin es nombrar el empleado del mes. De esta forma afianzamos lazos tanto con los clientes como con el personal. La tercera fortaleza: Amplio volumen de Materia Prima (Ganado e insumos propios). Supervisar los controles de ganado y de los insumos que son necesarios para la produccin de los lcteos; de esta forma se mantendr dicha fortaleza sin peligro de convertirse en Debilidad. El mtodo ideal es realizar un sistema de inventarios quincenal, aparte del mensual que ya existe. La cuarta fortaleza: Buena Calidad del Producto. La mejor forma de mantener y mejorar la calidad del producto es implementar un sistema de sanidad, de esta forma se obtienen mayores certificaciones, lo que hace que el producto mejore su calidad, as se podr hacer frente a la competencia y captar ms consumidores. La quinta fortaleza: Infraestructura Adecuada, vehculos y maquinaria propia. Para mantener y mejorar esta fortaleza, la empresa debe realizar un mantenimiento regular a su maquinaria, as como a sus vehculos, as se podrn prevenir los diferentes tipos de percances que se pudieran presentar.

40

Diseo de una Estrategia comercial

ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS DEBILIDADES Primera debilidad: No cuenta con sucursales (agencias) en la ciudad de santa cruz. Se deben analizar los puntos geogrficos estratgicos de la ciudad para la apertura de nuevas agencias. Por cuestiones de comercializacin los mejores lugares pueden ser los mercados. De esta manera se podr atender mejor la demanda potencial, al igual que incrementar las ventas en dicha zona y dar un mejor servicio a la poblacin crucea. Segunda debilidad: No se realizan estudios para competir en forma competitiva. Se deben realizar un contrato con una empresa de logstica y mercadotecnia calificada en el rea de investigacin para realizar dichos estudios, con esta estrategia se podr determinar cual es la mejor forma de aumentar el nivel de competitividad de la empresa y se lograr mejorar las ventas. Tercera debilidad: Falta de agresividad en otros mercados La empresa necesita la incorporacin de nuevas lneas, para lo cual tendr que producir por ejemplo embutidos como pat, Mortadela, picadillo, etc. De esta forma la empresa podr diversificar mejor su demanda actual e introducirse en nuevos mercados. Cuarta debilidad: No se realiza Publicidad ni Promocin. El consumidor suele olvidar la marca de productos lcteos Oki Milk al momento de la compra, es por ello que la empresa debe dar a conocer a travs de una campaa de publicidad y auspicio por televisin, las caractersticas, ventajas y necesidades que satisfacen sus productos, teniendo como fines bsicos el informar, persuadir y recordar al consumidor acerca de los mismos. Tambin se propone una promocin donde se combinen varios de sus productos presentados como combo a precios relativamente bajos, mismos que sern lanzados especficamente en los principales mercados de la ciudad. Quinta debilidad: Poca Experiencia en el Sector de Lcteos. La estrategia ideal para adquirir ms experiencia en el sector es la que desarrolla Philip Kotler, que indica que la mejor manera de crecer en el mercado es Como Seguidor del Lder (la empresa ms grande), o sea, imitando las acciones del lder del sector.

40

Diseo de una Estrategia comercial

ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS OPORTUNIDADES La primer Oportunidad: Santa Cruz es el departamento con mayor crecimiento poblacional en Bolivia. Se debe aprovechar los ndices de crecimiento poblacional de Santa Cruz a travs de la estrategia numero uno de las debilidades, la cual se refiere a la apertura de nuevas agencias en diferentes puntos estratgicos a ser estudiados. La segunda Oportunidad: Escasez de Ganado en tiempo de Sequa. Una buena forma de aprovechar la escasez de ganado por sequa, teniendo la empresa el propio, es hacer conocer a la poblacin que los productos Oki Milk no escasean ni suben sus precios, esto se hace a travs de una publicidad en la que el lema sea: OKI MILK Productos Frescos durante todo el ao. La tercer Oportunidad: Existencia de Barreras de Ingreso. La forma de aprovechar las dificultades de ingreso de empresas extranjeras es reforzar en la mente de los consumidores la idea de que los productos lcteos hechos en Bolivia son los mejores del mercado. Esto a travs de spots publicitarios que reforzarn la publicidad mencionada en las debilidades. La Cuarta Oportunidad: Sector lechero con demanda interna creciente. Se debe mostrar las bondades y el precio del producto Leche saborizada Oki Milk. De esta forma los consumidores de leche podrn hacer una eleccin direccionada al precio, que es el ms bajo actualmente. La quinta Oportunidad: Consumidores finales pocos satisfechos con la competencia. Realizar campaas direccionadas al segmento infantil, los cuales son casi siempre los consumidores finales y por tanto los que deciden que marca prefiere. Lo ideal es salir a las calles con la mascota de la empresa a repartir muestras de los productos, enfatizando en la variedad de sabores que Oki Milk les ofrece.

40

Diseo de una Estrategia comercial

ESTRATEGIA COMERCIAL CON RESPECTO A LAS AMENAZAS La primer Amenaza: Grandes campaas publicitarias de la competencia Puede realizarse como ya se dijo pequeas campaas similares a las de la competencia, pero siempre resaltando las bondades y el costo de los productos Oki Milk. De esa forma la empresa podr mantenerse firme ante sus principales competidores. La segunda Amenaza: Sector sustituto (Productos Vegetales) con productos atractivos Se evaluar la opcin de producir esta clase de productos como un ingreso a nuevos mercados, sin dejar de lado los lcteos Oki Milk. La tercer Amenaza: Mejor tecnologa de la competencia Habr que salvaguardar las maquinarias existentes de la empresa a travs de mantenimientos que permitan la duracin en el largo plazo de los mismos. Esto para una posterior implementacin de nuevas y modernas maquinarias. La cuarta Amenaza: Impulso del Gobierno por introducir empresas estatales Buscar una negociacin con el gobierno para la dotacin de desayunos y meriendas escolares en las escuelas pblicas, as se ganar un segmento en el mercado y al mismo tiempo se seguir expandiendo la variedad de productos lcteos Oki Milk en los dems segmentos existentes para este sector. La quinta Amenaza: Gran nmero de competidores en el sector lcteos La mejor manera de hacer frente a esta amenaza es implementar todas las estrategias de publicidad y promocin anteriormente explicadas para poder coexistir con la competencia. As como tambin integrar las dems estrategias en una sola para conseguir el incremento en las ventas y el posicionamiento esperado.

40

Diseo de una Estrategia comercial

Conclusiones El sector comercial est en constante evolucin, por tal motivo la empresa tiene que esforzarse para poder posicionar su producto y lograr una mejor participacin de mercado.

La estrategia comercial propuesta para los productos lcteos Oki se adapta a sus caractersticas y al medio en el que opera; es por ello que se recomienda su implementacin, para un mejor desempeo en el mercado, asumiendo los desafos, en base a la planificacin de sus actividades. Asumir la importancia de la realizacin de estudios de mercados y sondeos de opinin entre otros. Recomendaciones Se tiene que crear conciencia de que el empresario cruceo debe seguir los Pasos, secuencia y requerimiento necesarios en la metodologa propuesta, Con el cual se conoce la situacin real del mercado cruceo, adems de los Hbitos, las preferencias, y los gustos del consumidor que permitir un Adecuado conocimiento en la aplicacin de la estrategia comercial guiada Hacia el crecimiento de la empresa. Es muy imprescindible que todo el personal relacionado con la toma de decisiones se encuentren suficientemente calificado para encarar de manera eficientemente las situaciones de mercado que se presente, por eso se recomienda una capacitacin del personal relacionado con su cargo, refirindonos al rea comercial de la empresa, adems se recomienda que esta capacitacin sea de forma constante debido al cambiante mercado cruceo con respecto a los productos lcteos. Se recomienda mejorar los canales de distribucin, para llegar a la tiendas de barrio. El ingreso al mercado cruceo implica tomar conciencia de que se est compitiendo con productos de buen sabor y que estn establecidos en el mercado cruceo, Oki Milk deber tomar acciones muy importantes al momento de ofrecer sus productos, los cuales no solamente deben ser identificados por su presentacin, sino por su buen sabor, que se debe hacer probar a los vendedores de las tiendas de Barrio.

Se recomienda realizar una evaluacin peridica, permanente de todas las campaas publicitarias y promocionales que realicen para conocer, evaluar y determinar el impacto de las mismas en el pblico y el efecto que hayan causado en el nivel de ventas de la empresa.

40

Diseo de una Estrategia comercial

40

Diseo de una Estrategia comercial

VALLAS

40

Diseo de una Estrategia comercial

Publicidad

Canon Power Shot

40

Diseo de una Estrategia comercial

Vallas publicitarias puestas en lugares estratgicos de Santa Cruz

40

Diseo de una Estrategia comercial

40

Diseo de una Estrategia comercial

Hora Hora 00:00 00:00 02:00 02:00 03:00 03:00 06:10 06:10 09:00 09:00 10:00 10:00 11:00 11:00 11:45 11:45 12:15 12:15 12:50 14:00 12:50 15:00 14:00 16:00 15:00 17:45 16:00 18:45 17:45 20:00 18:45 21:00 20:00 22:00 21:00 23:00

22:00

Sbado Lunes a viernes Xtra Xtra Tv Tv Telepais Central TelepaisEdicin Edicin Central -Repris Cine Insomnio Cine Insomnio Cine Insomnio La Revista Cine Cantinflas Escalera El Zorro al Cielo La Batidora Bugs Bunny Bella PajaroCalamidades Loco Los Tom Simpsoms y Jerry A Todo deporte de los Clones) Star Wars(guerra Los Simpsons Telepais Edicin Meridiano Family Guy Al fondo hay un sitio American Dad Mas sabe el diablo Telepas Ediccin Meridiana Chicostation Cine Aventura Los Simpsons Seor Cine Nios ricos pobres padres Creys Anatomy Telepas central DesperateEdicin Housewives La favorita Nip/Tuck

Seor Cine

Tipo Tipo programa programa Programa Programa Pelcula Pelcula Pelcula Programa Pelcula Novela Serie Programa Serie Novela Serie Serie Serie Programa Serie Programa Programa Pelicula Novela Pelicula Novela Serie Programa Pelicula serie Serie Novela Serie Programa Serie Novela Serie

Pelcula

Hora 00:00 03:00 0500 0 : 0 09:00 10:00 11:00 1

Domingo Cine Insomnio Cine Insomnio Cine Insomnio Superanimados Dr.House Huesos Prison Break Mi nombre es Earl

Tipo Pelcula Pelcula Pelcula Serie Serie Serie Serie Serie

40

Diseo de una Estrategia comercial 12: 1 : 0 1 : 0 1 :00 1 :00 1 : : 2 :00 2 :00 The Amazing Race(versin Latina) Cine Aventura Cine Aventura Sobrenatural(SC)-Cine Aventura(Red) Heroes(SCyCB)-Cine Aventura(Red) Los Simpsons Seor cine A todo futbol Cine Insomio Serie Serie Programa Pelicula Pelicula Serie Pelicula Serie Serie

Santa Cruz de la Sierra, Diciembre 2011 Seores Cow Milk Atn.Sra. Maria Kiwanis Presente.De nuestra mayor consideracin Por medio de la presente queremos comunicar a Ud. Los precios por segundos que rigen este ao 2011, los mismos que estn por categora de acuerdo a programacin, la cual detallo a continuacin Categora Super Super Prime Super Prime Prime Prime Prime Santa Cruz $us 3 $us 2, 50 $us 1.50

40

Diseo de una Estrategia comercial Prime Estelar $us 1.10 $us 0.60

(Estos precios incluyen IVA+comisin de agencia del 15%)

Cualquier duda o consulta al respecto, con mucho gusto lo atender. Aprovecho la oportunidad para brindarle un cordial saludo,

Lorena Parada
Lorena Parada J. Ejecutiva Comercial Red Unitel Tel. 3527722

40