1.Bases para segmentar mercados de negocios a).

- Ubicacin de clientes Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geogrficos. Algunas industrias se concentran en regiones. Otras industrias se concentran en una regin simplemente porque las industrias ms nuevas surgen de las compaas pioneras y deciden situarse cerca. Las compaas tambin segmentan los mercados internacionales por regiones.

b).- Tipo de clientes Industria.- Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias. Tamao.- El tamao del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas, nmero de empleados, nmero de instalaciones fabriles y nmero de oficinas de ventas. Muchos mercadlogos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeas, usando canales de distribucin distintos para llegar a cada segmento. La fuerza de ventas del vendedor puede manejar directamente las cuentas de gran volumen pero, para llegar a las cuentas pequeas, puede recurrir a un intermediario o confiar en internet o en el telemercadeo. Estructura de la organizacin.- Las empresas se ocupan de las compras en momentos diversos. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de informacin, reducir el nmero de alternativas y efectuar las negociaciones. Criterios de compra.- Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo; sin embargo, en cada mercado hay grupos para los que uno de stos u otro criterio de compra es particularmente importante. c).- Condiciones de transaccin Las condiciones de la transaccin tambin pueden ser la base para segmentar un mercado. los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing para manejar diversas situaciones de compra, tasas de uso procedimientos de compra, tamao de los pedidos o requisitos de servicio.

2.Seleccin de mercados meta La seleccin de mercados tiene que evaluar los atractivos que sean convenientes para la empresa y que sea adecuada para su funcin y pueda ser ms productiva a la hora de satisfacer a los consumidores o clientes. 3.Situacin competitiva Los competidores ofrecen a los clientes un valor mayor, mediante precios bajos o generando beneficios mayores que justifiquen precios mas altos. Ser mas productivos, eficientes, giles y grandes 4.Diferenciacin requiere el diseo de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos/servicios de la empresa de los de la competencia. Diferenciarse de sus competidores le permitir crear una posicin nica y exclusiva, una manera singular de competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes. 5.Posicionamiento Es la manera en que los consumidores definen un producto a travs de sus atributos importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes.