INSTITUTO NICARAGUENSE DE APOYO A LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA INPYME

GOBIERNO DE NICARAGUA

INVESTIGACIN DE MERCADO

MANUAL DE CONSULTA DEL MICROEMPRESARIO

INTRODUCCIN Estimado microempresario, la informacin es la fuente del xito, sin informacin es imposible sobrevivir ante los cambios bruscos del Mercado, debemos conocer de la competencia, sus precios, sus productos y sus estrategias, a esto es lo que conocemos como INVESTIGACIN DE MERCADOS.

En tal sentido ha sido preparado el presente manual que de forma sencilla y prctica nos explica en que consiste la investigacin de mercados, as como tambin algunas estrategias para realizar este tipo de trabajo con su recurso ms importante: su propia fuerza de ventas. Te invitamos a iniciar el estudio de este tema, el cual te ayudar a crecer y proyectarte de mejor manera en tu microempresa.

C0NTENID0S

A. B. C. D. E.

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS. PROCESO DE UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS. SISTEMA PARA CONOCER EL MERCADO. PRESUPUESTO EN LA INVESTIGACIN DE MERCADO. PLAN DE MERCADEO AUTOEVALUACIN

1. OBJETIVO Lograr que los Microempresarios se apropien de las tcnicas elementales de la investigacin de Mercados para lograr el xito de su empresa, desarrollando estrategias para la introduccin de nuevos productos y para una mayor satisfaccin de los consumidores.

A. -

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS.

La investigacin de mercados es una herramienta administrativa que utiliza medios cientficos y prcticos aprovecha la estadstica y el anlisis para suministrar la suficiente informacin para tomar mejores decisiones en sus microempresas.

Investigacin de mercados es el conjunto de actividades que se realizan para obtener y analizar la informacin, relacionada con la satisfaccin de las necesidades de los consumidores y anlisis de . competencia

Bsicamente es un mtodo de captura de informacin mediante algunos medios tales como; el telfono, el correo, las entrevistas personales, la observacin directa etc. y que mediante un proceso de tabulacin y anlisis estadstico permite analizar una situacin especfica, bien sea un mercado, el lanzamiento de un nuevo producto, la utilizacin de un servicio y en general todo lo que podemos observar del mercado que es llevar bienes y servicio al consumidor.

Pero cundo debemos hacer una Investigacin de mercados?

1. 2.3.-

Cuando deseamos lanzar un nuevo producto. Para analizar el comportamiento de nuestro producto. Calcular la cantidad total del producto demanda que pueda absorber un mercado. Conocer y analizar los clientes actuales y los clientes potenciales. Para determinar los precios que est dispuesto a pagar el consumidor (mayorista, minorista, consumidor). Para conocer la competencia. Para conocer las zonas donde hay que concentrar un mximo esfuerzo y aquellas que hay que abandonar. Formas y sistemas de ventas, formas de compra (unidades caja, docena) plazas y formas de pago. Conocer e investigar los canales de distribucin.

4.5.-

6.7-

8-

9.-

 Quin me elabora la investigacin de mercado ?

Se tiene la creencia de que la investigacin de mercados es difcil y complicada, pero.... !no hay tal cosa tratndose de su microempresa! Usted mismo puede hacerla .............. Necesita un poco de tiempo y una libreta de apuntes Lo primero que debe hacer es preguntarse: Para que necesito realizar la investigacin? La respuesta a la pregunta anterior la tiene usted mismo. Puede ser sobre la calidad, cantidad, precio, forma, sistema de ventas, etc.

En conclusin podemos afirmar que la investigacin de mercado, ayuda a evitar riesgos en el negocio, detecta los problemas actuales y futuros de la microempresa, se identifican y aprovechan las oportunidades de venta, y se obtiene informacin bsica sobre sus mercados.

Pero Cules son los pasos o procedimientos a seguir para hacer la investigacin de mercado?

B.-

PROCESO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS

Las etapas de la investigacin de mercado son las siguientes Plneacin de la investigacin Recopilacin de datos. Tabulacin Anlisis.
Que es la planeacin?

PLANEAR

La primera etapa de planeacin es la ms importante pues en ella se define el objetivo de la investigacin . Esto debe considerar lo siguiente:

! ! !

Que se enuncie bien el problema. Que el objetivo favorezca a la empresa. Que se pueda realizar la Investigacin (que tenga logros)

- Que tenga en cuenta las limitaciones que se puedan presentar - Que los puntos a investigar no sean muchos, Veamos un ejemplo:

PANADERIA SOL NICA

Supongamos que usted, es el dueo de una panadera y ha definido elaborar una investigacin porque poco a poco ha ido perdiendo clientes (este es el problema).

En este caso usted debe elaborar un plan de investigacin y pensar en una serie de preguntas como: Para qu necesito la investigacin? Qu datos necesito averiguar? Cundo lo har? Quien lo har.?

La respuestas a las preguntas anteriores se engloba en lo que se llama La Planeacin En esta fase tambin se debe definir el UNIVERSO o MUESTRA.

MUESTRA

Cuando vamos a realizar una investigacin es necesario utilizar los conceptos de UNIVERSO y MUESTRA.

Por ejemplo si se trata de elaborar una investigacin sobre la actividad de Panadera, El Universo estara constituido por todas las personas que se dedican a esta actividad en una ciudad, regin o pas. Pero como esta es una poblacin muy grande y seria una tarea que resultar costosa y larga de estudiar, se debe tomar el concepto de MUESTRA, que es una parte representativa del universo. Tambin en esta fase debemos DISEAR NUESTRO FORMULARIO. No existe un formularo nico, todo depende de los objetivos del estudio.

Para la formulacin se debe elaborar cuestionarios claros y fciles de contestar (METODO SOCRATICO). Solo los tontos responden....nicamente los inteligentes preguntan Scrates.

Cules deben ser las caractersticas de este formulario.

! ! ! ! !

Debe ser claro. Fcil de recordar. No podemos hacer preguntas sobre tiempos lejanos, de ms de un ao. No debe forzar al encuestado a hacer clculos, por ejemplo cuando se le pregunta: Cuntas veces se afeit Ud. en el ultimo ao ? No debe contener preguntas embarazosas (religin, salario, edad, etc.)o que insinen respuestas. Por ejemplo No es verdad que Ud desea ganarse la lotera. Adems debe de tener en cuenta los tipos de preguntas: abiertas, cerradas de control y bateras,

Las preguntas abiertas son las que permiten al entrevistado dar su opinin.

Ejemplo: Cmo cree usted que podra mejorar las ventas en su empresa? la respuesta es abierta. __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ _______________________ Las preguntas cerradas, son aquellas que ofrecen alternativas al entrevistado. EJEMPLO Cmo cree usted que se podran mejorar las ventas en su empresa? (marca con una X) ______________ Incrementando el nmero de vendedores ______________ Promocionando precios ______________ Aumentando la publicidad ______________ Ampliando las zonas de ventas ______________Otros Cules?

Las preguntas de control son las que se elaboran para comprobar si el entrevistado est respondiendo la verdad.

Ejemplo. Si se ha preguntado si ve un programa de T. V. y respondi afirmativamente en otra pregunta se indaga por el da, hora y contenido del programa, Las preguntas de batera son aquellas que contemplan diferentes aspectos de un mismo tema.

Ejemplo: Al preguntar sobre el consumo de cierto tipo de salsa se puede preguntar una batera en la siguiente forma: Utiliza usted salsa XXX? SI_________ NO ________ Qu tamao utiliza? G___________P________M_________ Cuntos das le dura? Cul considera usted que es su principal ventaja? _________ Calidad _________ Precio _________ Durabilidad _________ Otros _________ Cules.?

RECUERDE: La parte ms importante y definitiva en la investigacin es la PLANEACION.-

DATOS GENERALES.

EMPRESA:________________________________________________________________________________ NOMBRE DE LA INVESTIGACIN:___________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ FECHA DE INICIACIN: ________________________________________19________________________ FECHA DE TERMINACIN________________________________________19________________________ OBJETIVO GENERAL (QUE SE VA A INVESTIGAR). _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ JUSTIFICACIN (POR QUE ES NECESARIA IA INVESTIGACIN). _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ __

OBJETIVOS ESPECFICO ( SON LOS TEMAS O PUNTOS PRINCIPALES A INVESTIGAR). __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2.- CRONOGRAMA DE TRABAJO

Fecha Actividades inicia termina responsable observacin

3.- RECURSOS HUMANOS. (Personal Utilizado en la investigacin) __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________

4-.

FISICOS (Elementos equipos necesarios).

_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________ TECNICOS (ENCASO de que as lo requiera la investigacin). _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ________________________________________ FINANCIEROS (Valor de la investigacin). _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ______________________________ 4. DESCRIBIR CLARAMENTE EL SUJETO OBJETO DE LA INVESTIGACION ( A QUIEN (ES) SE VA A ENCUESTAR). EN LO POSIBLE DE TERMINAR SUS CARACTERISTICAS. _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ____________________________________________________________

5-

UNIVERSO-MUESTRA. Explica Claramente el tipo de universo (s) y muestra (s). Determinar el nmero de encuestas que van a realizar. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ _________________________________

6-

CONSIDERACIONES GENERALES Se anotan las consideraciones que los investigadores deben tener en cuenta. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ _________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ _________________________________ Si usted ya ha elaborado en su totalidad formatos anteriores, ha planeado la totalidad de la investigacin

Felicitaciones Siga adelante

Cual es el Segundo paso?

RECOLECTAR LA INFORMACIN

RECOLECTAR INFORMACIN.

Hay muchas maneras de obtener los datos que necesitamos Una forma es utilizando el telfono. Por ejemplo: Con la ayuda del directorio, seleccionamos los telfonos de algunas empresas semejantes a la nuestra o varios almacenes donde se venden los productos similares a los que producimos......podemos indagar por:

Precios Calidades Formas de pago Caractersticas del producto.

Otra manera de obtener la informacin es visitando el comercio En los grandes almacenes o supermercados es fcil observar en detalle los productos, su calidad, su precio etc. Otro clase de productos los podemos ver en vitrinas o en salas de exhibiciones. En ocasiones podremos asistir a ferias industriales o artesanales en donde se exponen todo tipo de detalles.

Otra manera de obtener la informacin es el contacto directo con los consumidores. Esto se puede obtener en la parada de buses, en el banco, en el cine y sobre todo observando mucho.

No debemos perder la oportunidad de mirar nuevos modelos, colores, modas y todo tipo de cambios que experimente el producto en el mercado.

Tambin se consiguen mucha informacin en boletines y peridicos

Nos suministra informacin global, ( edad, sexo, clase social, ingresos etc.)

Prueba de formulario Entrenamiento de encuestadores Escogencia de entrevistados Zonificacin Supervisin

Veamos que hacer en cada momento: Las pruebas del formulario, deben experimentarse previamente para evitar las fallas de redaccin o de comprensin de parte del entrevistado. Por lo tanto es necesario antes de elaborar los cuestionarios, realizar una prueba que consiste en efectuar un nmero reducido de entrevistas con el objeto de conocer las fallas y recomendarlas. Se recomienda que la prueba la efecte la misma persona que dise el instrumento de investigacin.

Las partes bsicas que debe tener un formulario son: Hoja de identificacin Preguntas de toma de contacto ( para interesar) Preguntas difciles de responder Finalmente, opiniones o sugerencias del encuestado.

El Entrenamiento de Encuestadores es importante para el xito de una investigacin, por lo tanto es importante conocer cual debe ser su perfil.

Se deben preferir personas entre los 21 y 50 aos de edad. Tener buena presencia y especto acogedor. Ser objetivos y prcticos. Poseer dominio en los aspectos a investigar. Ser adaptable (tratar con personas de diferentes caracteres) Tener mentalidad investigadora.

No debe presentarse a la entrevista con maletas, paquetes o envoltorios que le den la apariencia de vendedor. Solamente debe llevar las encuestas

La Escogencia de los entrevistado. Al determinar la muestra se hace necesario establecer a quien se va entrevistar. En la mayora de los casos esta escogencia se hace al azar. La Zonificacin se hace para que el trabajo es:

t t t t

Clasificar las direcciones de los entrevistados por barrios. Zonificar por niveles socio econmicos. Clasificar por tipos de negocios. Enrutar por tipo de consumidos.

La supervisin. Los encuestadores es bsica. El propsito es controlar como y en que forma se realiza la visita o encuesta. Cada supervisin debe responder por nmero de encuestador y zona

TERCER PASO

El 3er. paso es la tabulacin de datos es decir organizar la informacin. Una vez que hayamos concluido el trabajo de recoleccin de la informacin debemos ORGANIZARLA. La organizacin consiste en seleccionar, agrupar, consolidar y ordenar los datos. Veamos un ejemplo: La informacin obtenida en varios almacenes de calzado infantil la hemos resumido y ordenado en el siguiente cuadro:

RESUMEN DE LA INFORMACION EMPRESA: PRODUCTO: CALZADO SOLNICA FECHA: CALZADOS Septiembre, 24 de 1995 28 34

MODELO-TALLA:

Tienda
Don Roque
Casa Fam.

Direccin
Granada
Masaya

Precios
Talla 28 Talla 34

Calidad
Regular
Buena

Observaciones
Aceptan tarjetas . de crdito Contado

C$ 7C$
C$ 100

C$ 100 C$ 145

Dandy
El Porvenir

Masaya
Masaya

C$ 55
C$ 180

C$ 98
C$ 230

Regular
Muy Bueno

Contado
Tarjeta de crdito

A continuacin te presentamos otro ejemplo de cmo tabular: Supongamos que el formulario lleva preguntas relacionadas a edad, ingreso, utilizacin, tiempo y lugar de compra de determinado producto. Entonces podemos disear el siguiente cuadro de tabulacin.

Cuadro de tabulacin

PREGUNTAS FROMULARIO N* edad 1 1 2 3 4 2 3 4 5 5

SI

ingreso

utilizacin
NO

tiempo 1 2 3

LUGAR DE COMPRA

4 1 2

1 2 3 4 5 X

X X

TOTALES

El cuadro anterior responde a las siguientes preguntas: A1. 2. 3. 4. 5. Edad. (Marcar con una X) Menos de 17 aos 18 - 22 aos 23 - 27 aos 28 - 32 aos 33 aos en adelante _______ _______ _______ _______ _______

( En este caso el formulario N. 1 fue para un menor de 17 aos y el N 5 para uno de 18 a 22 aos).

B- SALARIOS MENSUALES (Marcar con una X)

1. 2. 3. 4.

500 800 800 1100 1100 1400 1700 en adelante

_______ _______ _______ _______

(El N.1 esta ubicado en el rango de 800 a 1100 y el N 5, se ubica en dos rangos

C- UTILIZA EL PRODUCTO. (En caso negativo termina la entrevista). SI NO ___________ ___________

D- CADA CUANTO LO UTILIZA 1. 2. 3. 4. Diario Semanal Mensual Otros __________ __________ __________ __________ (En este caso el primero contesto que semanal y el N 5 mensual)

E- EN QUE PARTE LO COMPRA 1. Tienda 2. Super 3. Mercado oriental 4. Galera 5. Otros __________ __________ __________ __________ __________

(En este caso el N 1 contesto que la alternativa 1 y 3 el N 5 la alternativa 1 y 5

Como pudimos observar la tabulacin de datos consiste en acumular todas las preguntas del formulario y todos los formularios diligenciados en tal forma que del anlisis general que se haga, podamos sacar las conclusiones y efectuar el estudio del objetivo o problema propuesto.

CUARTO PASO

El 4to. Paso es el ANLISIS DE LA INFORMACIN Si no entendemos algunos datos, investiguemos, preguntemos. Hay muchas personas que nos pueden ayudar. Podemos solicitar asesora al INPYME (Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa ) u otros organismos.

Recordemos que en este momento estamos preparados para definir alternativas de la solucin al problema que origin la investigacin

En esta fase es donde realmente se concluye sobre el resultado de la investigacin. En el anlisis que hagamos se deben contemplar. anlisis de cantidades anlisis de cualidades anlisis estadsticos cruzar informacin, etc.

Es importante que hagamos un informe escrito de todo lo investigado.

c.- SISTEMA PARA CONOCER EL MERCADO. Para conocer la opinin del consumidor se pueden emplear los siguientes mtodos

C C C C C C

Observacin directa Investigacin por correo Investigacin telefnica Entrevista personal Panel de consumidores Flash de mercadeo

Es conveniente, para todos los casos elaborar un formulario.

OBSERVACIN DIRECTA. Consiste en apreciar directamente una situacin del mercado tal como compras en su supermercado, o la aceptacin o rechazo de un nuevo producto. Se utiliza mucho para observar la reaccin de los consumidores.

INVESTIGAR POR CORREO Consiste en enviar cuestionarios por correos que pueden ser respondidos cuando lo desee la persona que lo recibi. Por eso es necesario enviar una gran cantidad de cartas y como las respuestas se demoran por la vuelta del correo, no se recomienda para cierto tipo de investigacin.

INVESTIGACION TELEFONICA Consiste en pedir la opinin del consumidor mediante una llamada telefnica corta. En nuestro medio no es conveniente debido a la pequea cantidad de suscriptores y a la poca o ninguna costumbre que tienen nuestros usuarios de este tipo de investigacin

ENTREVISTA PERSONAL. Es la ms utilizada porque ofrece muchas ventajas por ejemplo: facilita las respuestas del entrevistado, la muestra se investiga en su totalidad, la oportunidad de supervisar y revisar y da tiempo para efectuar entrevistas. PANEL DE CONSUMIDORES. Consiste en investigar en grupos reducidos de 12 a 15 personas la aceptacin de algn producto. Por lo general, se utiliza para el lanzamiento de un producto.

La forma como se efecta este tipo de investigacin es la siguiente: - Se hacen demostraciones mostrando a los presentes las cualidades del producto. - Se hacen varias pruebas a los consumidores en potencia tratando de recoger su opinin sobre los diferentes aspectos que se estn considerando. (Se recomienda grabar la informacin, para ello deben hacerse en recintos cerrados). En este panel intervienen:

El Animador. El Coanimador. El Observador.

que dirige el panel que colabora en el desarrollo que analiza detalladamente con una gua de preguntas o de los temas que se abordarn.

EL FLAHS DE MERCADO. Es un instrumento de investigacin muy utilizado para capturar informacin urgente sobre lo que pueda estar sucediendo en el mercado. Su uso depende de la situacin presentada. Por ejemplo: promociones, precios, nuevo empaque, punto de venta, etc.

EJERCICIO

Realice con datos de su microempresa, el siguiente FLASH DE MERCADO.

EMPRESA:______________________________ FECHA:_________________________________

NOMBRE:______________________________________________________________ CIUDAD:________________________________________________________________ ALMACN:______________________________________________________________ SITUACIN PRESENTADA : Lanzamiento de un nuevo producto de cermica. Investigar el grado de aceptacin de los clientes.

Describir claramente la situacin que presenta en el mercado. Como su caso es de nuevos productos incluir muestra fsica o fotos.

Sugerir estrategias para contrarrestar la situacin presentada ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ________________________ Observaciones: ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ________________________

E - PLAN DE MERCADEO El plan de mercadeo consiste en determinar el conjunto de actividades de mercadeo a llevarse a cabo en la empresa en un corto plazo (1- 6 meses o incluso un ao).

El plan de mercadeo debe convertirse en una herramienta de trabajo para el microempresario y debe ayudar a mejorar su gestin.

Debo plantearme metas concretas Debo hacerlo en base a mi presupuesto

Para que comprendamos mejor lo que es el plan de mercadeo, te presentamos una gua que incluye adems el presupuesto.

D- PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Por lo general, se acostumbra que las investigaciones tienen precios escandalosos. A continuacin te presentamos una gua practica para efectuar un estudio de mercado y te convencers que no es tan costoso. ( Puedes probar ).

GUA DE PRESUPUESTO 1.Valor que se debe pagar por cada encuesta realizada 2. Numero de encuestas (valor de papelera) 3. Transporte ( en caso que as lo quiera la investigacin) 4 Papelera varias (libretas, hojas de trabajo, etc.) 5. Pasada a Mquina C$____________ C$____________ C$____________ C$____________ C$____________

6. Horarios del investigador ( normalmente por da o pago global C$____________ 7 Varios C$____________

Total

C$____________

GUA 1. Resumen del objetivo recomendaciones del plan. Ejemplo: Incrementar las ventas en un 10%, para ello debemos mejorar el producto y realizar adecuada publicidad. 2.Situacin actual del mercadeo. Descripcin del mercado: deber contener. Definicin del mercado y sus segmento, segmento del mercado sirve, tamao antecedentes del mercado, necesidades del consumidor.

Revisin del producto:

Muestra de las ventas, precios y mrgenes para los principales productos.

Competencia:

Se identifican los principales competidores y se describen sus principales estrategias en calidad, precio, distribucin, promocin y segmento de mercado que cubren y se compara con el de la empresa.

Distribucin:

describe las tendencias recientes y los desarrollos de ventas en los principales canales de distribucin.

EJEMPLO: El mercado de muebles de oficina de Managua es de 500 unidades al mes, la empresa cubre el 5% y produce para el segmento del sector privado. Esta situacin se viene produciendo desde hace 5 aos. Los consumidores son cada vez ms exigentes en calidad y prefieren diseos modernos. Las ventas de la empresa son de 25 unidades al mes, sus precios estn altos y los mrgenes por productos son altos.

La comparacin de la competencia con nosotros se aprecia en el siguiente cuadro:

EMPRESA A
Calidad Precio Distribucin Promocin Segmento mercado Buena Alto Tienda y mercado Por clientes De ingreso medio

EMPRESA B
Mala Bajo Mercado Por periodos De ingreso bajo

NOSOTROS
Muy buena Alto Tienda No De ingreso alto

3 - .AMENAZAS Y OPORTUNIDADES FUTURAS PARA EL PRODUCTO. Ejemplo: Se espera que ingrese una gran cantidad de productos importados por el futuro tratado de integracin. El Mercado Americano esta demandando productos similares al nuestro 4- .OBJETIVOS Y PROBLEMAS. Contiene las metas que se fija la empresa y considera los problemas que afectan el logro de los objetivos.

Ejemplo: Incrementar nuestras ventas en un 10%, manteniendo nuestro margen de utilidades. Para ello se requiere mejorar la presentacin del producto y ofrecerlo a clientes potenciales que aun no nos conocen.

1.ESTRATEGIA DE MERCADEO. Es la lgica de mercadeo mediante la cual el negocio espera lograr sus objetivos de mercadeo. Esta estrategia consta de estrategias especficas acerca de mercados metas, mezcla de mercadeo y nivel de gastos de mercadeo.

2.PROGRAMA DE ACCIN. Para cada estrategia especfica se deber detallar.

Que se har? Cuando se har? Quien lo har? Cuanto costara?

EJEMPLO: Una empresa productora de calzado, vendi 6000 pares los ltimos meses a un precio de C$ 50.00 La meta fijada para los prximos 6 meses es incrementar las ventas en un 20% Calcular el Presupuesto del Mercadeo SOLUCIN 1 - Calcular presupuesto de ventas o ingresos a. Nmero de unidades a vender en los prximos 6 meses (Incremento 20%): 6000 x 1.2 = 7,200 pares/. Precio de venta esperado en los prximos 6 meses (Incremento de 10%): 50 x 1.1= 55. Presupuesto de ventas: 7,200 pares x 55 = C$ 396,000

b.

c.

2 Calcular costos de ventas. Se considera que el costo de ventas para los prximos 6 meses ser de C$ 40.00. luego el costo total de ventas ser: 7,200 pares x 40 = C$ 288.000 3 Calcular el presupuesto de gastos de mercadeo. A. Comisiones de vendedores. Se espera que los vendedores coloquen el 10% (720) y se les pagara 5% de comisin sobre precio bruto. Entonces la comisin a pagar ser: 720 pares x 55 x 5 C$ - 1,980 B. Inversin en publicidad. Se har publicidad por radio, los meses 1 y 3 a un costo mensual de c$ 4,000 por mes. el costo ser 4,000 x 2 = c$ 8000.

C.

Inversin en promocin Se darn almanaques y llaveros. Para ello se ha calculado invertir C$ 3,000 en el primer mes.

D. E.

Descuentos y deducciones: No sedan Otros gastos de mercadeo. En las labores de ventas se gastan C$ 5,000 cada mes 5,000 x 6 meses = C$ 30, 000. Resumen de clculo presupuesto de gastos de mercadeo.

F.

Comisin a vendedores Publicidad Promocin Otros gastos TOTAL

C$ 1,980 C$ 8,000 C$ 3,000 C$ 30,000 C$ 42,000

4 Calcular el margen bruto: Presupuesto de ventas Costo de ventas Margen bruto 396,000 288,000 108,000

5 Calcular contribucin de mercadeo. - Margen bruto - presupuesto de gastos Mercado - Contribucin de mercadeo 108,000 42,980 65,020

Con base a estos clculos, el presupuesto de mercadeo mes a mes es :

TEMAS/MES P. Vta. U 1. P venta 2. P venta 3.M. bruto 1-2 4.P Gatos Comisiones Publicidad Promocin 330 4000 3000 5000 12330 5.C mercadeo 3-4 5670 5000 5330 12670 5000 9330 8670 5000 5330 12670 5000 5330 12670 5000 5330 12670 330 330 4000 330 330 330 1980 8000 3000 30000 42980 65020

1
1200 66000 48000 18000

2
1200 66000 48000 18000

3
1200 66000 48000 18000

4
1200 66000 48000 18000

5
1200 66000 48000 18000

6
1200 66000 48000 18000

TOTAL
7200 396000 288000 108000

Otros gtos

Finalmente el control. sirve para vigilar el progreso del plan. Generalmente se determinan metas y presupuestos para cada periodo corto (ejemplo 1 mes)

Para una mejor comprensin de este capitulo, te recomiendo documentarte en otros manuales: costos, presupuesto, finanzas y en tu auto preparacin o pedir asesora a personas del INPYME.

F - AUTO EVALUACIN Al responder las preguntas siguientes usted podr evaluarse y si es el caso repasar lo que no qued bien aprendido.

1- Para qu se hace una investigacin de mercados? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 2- Cmo se planea el trabajo de investigacin de mercados? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

3 Nombre 3 formas de recolectar la informacin. ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 4 - Cmo se organiza la informacin? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 5 - En qu consiste el anlisis de la informacin? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

6 En su microempresa considera necesario hacer una investigacin de mercados? Que reas afectara? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 7 - Cmo considera aplicar el contenido de este manual en su microempresa? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Si tiene dudas el personal de INPYME, te puede brindar asesoramiento.

FUENTE BIBLIOGRFICA: CONTABILIDAD Y FINANZAS SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJES SENA COLOMBIA CONTABILIDAD DE COSTOS INSTITUTO NACIONAL DE APRENDIZAJE INA COSTARICA COSTOS 2 FUNDACIN CARV AJAL MANUAL DE CONSULTA PARA EL PEQUEO EMPRESARIO OIT/ INATEC REVISADO POR: Doctor en Administracin de Empresas Francisco a. Leguizamn Universidad de Navarra (IESE), Espaa. Economista Universidad de Bogota Colombia Jorge Tadeo Lozano Master en Administracin de Empresas INCAE.