La Direcci General de Comer del Departament d'Indstria, Comer i Turisme de la Generalitat de Catalunya no subscriu necessriament les opinions expressades

per l'autor/a d'aquest estudi

INFORME SOBRE LA DISTRIBUCIN EN PER

Rosa Ma. Meseguer Puig, Per, 1999-2000

1-GENERALIDADES El sector de la distribucin est muy atomizado,concentrndose en Lima cerca de 95 mil puntos de venta minorista,mientras que el nmero de estos a nivel nacional es de 180 mil.La penetracin de los supermercados en los prximos cinco aos prev que puede llegar a alcanzar el 30% de las ventas de Lima.Por este motivo,las tiendas de ultramarinos(en adelante,bodegas)y los puestos de mercado llegan cada uno a un promedio de 45 familias,mientras que en el mercado de Estados Unidoa el nmero de familias por punto de venta asciende a la cantidad de 200. Los consumidores peruanos en los ltimos tiempos tienden a modificar sus preferencias respecto a los lugares de compra,siendo el que ms perjudicado aparece,debido al retroceso de ventas y a las campaas de erradicacin de este tipo de comercio,es el comerciante ambulante.Es decir ,que se est produciendo un cambio en las preferencias del consumidor de los mercados,bodegas y puestos ambulantes informales a las grandes superfcies,supermercados e hipermercados.Este traslado en los guistos de los consumidores se da en la compra de productos alimenticios y en la compra de productos no alimenticios. La estrategia de los supermercados en el pas ha sido cambiar la imagen de sus negocios,buscando que el consumidor no crea que su pblico objetivo son slo los sectores medio y alto,ya que su valor aadido es brindar seguridad,higiene y garanta de los productos que comercializan.La actividad de los supermercados ha experimentado un importante crecimiento en los ltimos aos. Como causas de este crecimiento podemos sealar el aumento de la demanda interna y la sostenida expansin de la economa que han favorecido la ampliacin de inversiones en el sector y el surgimiento de nuevos centros de consumo.

ESTABLECIMIENTO Puestos de mercado Mayoristas Autoservicios Bodegas Panaderas Restaurantes Ambulantes Farmacias Ferreteras Libreras Bazares TOTAL Fuente:INEI

LIMA 13.955 1.453 325 50.593 2.930 10.245 6.853 3.545 1.658 1.870 1.643 95.070

PROVINCIAS 15.655 1.227 245 43.428 2.325 8.425 4.627 2.856 1.327 1.625 1.837 83.577

NACIONAL 29.610 2.680 570 94.021 5.255 18.670 11.480 6.401 2.985 3.495 3.480 178.647

II-CANALES DE DISTRIBUCIN A-CANAL MINORISTA Parece que se debilitar debido a las siguientes razones: 1-La recesin ha trado una disminucin general de las ventas en todos los sectores.As,al disminuir sus ventas y no poder aumentar sus mrgenes comerciales,para no perder posicin competitiva,disminuyen sus ingresos.Al disminuir sus ingresos y no disminuir sus gastos en la misma proporcin no les queda otra alternativa que empezar a comerseparte de su capital de trabajo para poder subsistir. 2-La recesin ha trado aparejada cambios en los hbitos de consumo,producindose la variacin en la demanda,generndose en el minorista excedente de stocks.Este excedente tiene dos efectos,de una parte,si el minorista ya ha pagado a sus proveedores,el excedente produce una disminucin de la velocidad de rotacin de su capital de trabajo,lo que afectar el reabastecimiento de productos que estn rotando,por lo que su liquidez ser menor.De otra,si no hubiera liquidado sus deudas con proveedores,el minorista puede retrasar el pago de los excedentes,lo que propiciar que no tendr crdito hasta que se ponga al da;pedir el cambio del producto al que no puede dar salida por otro de mayor rotacin;liquidar productos que no vende,lo que generar distorsin de precios;y,consumir los productos excedentes. 3-Los proveedoreas optarn por reducir los plazos para el pago del crdito o cambiarn la condicin de venta de crdito al contado,lo que propiciar que los minoristas slo compren cantidades necesarias de los productos que tengan mayor venta.Esta situacin traer consigo un incremento de la inversin promocional por parte de los proveedores. 4-La superintendencia Nacional Tributaria(SUNAT)tratar de ampliar su universo de contribuyentes debido a que con los que opera est recaudando menos,por lo que pequeos minoristas que no estaban siendo fiscalizados lo estarn. B-CANAL MAYORISTA Podemos decir que tendr un efmero resurgimiento,en base a lo siguiente: 1-Los proveedores otorgarn mayores descuentos a este tipo de clientes,para compensar la disminucin de las ventas.Cayendo en una guerra de promociones y descuentos. 2-Se incrementern las rebajas otorgadas contra cuotas de compra,lo que generar excedentes de stock,al tratar de cumplir la cuota y ganarse losdescuentos mayores para estar en una poisicin ms competitiva.A esto se aadir que se producir una distorsin de precios al realizarse liquidaciones con el fin de generar caja para pagar la mercadera adquirida. 3-Se ampliarn los plazos de crdito,ya que al hacerlo se proporcionar una ofertya ms competitiva. 4-Habr ms clientes de este canal debido a que tendrn ms fuerza de compra al darles ms plazo de crdito y mayores descuentos. 5-La morosidad y los impagos estarn a la orden del da. 6-Se producir un incremento de la demanda de promociones personalizadas por algunos clientes del canal. 7-El canal se concentrar con ms fuerza en adquirir los productos de mayor rotacin.

C-DISTRIBUIDORES En cuanto a ellos podemos decir lo siguiente:

1-Se producir una disminucin del volumen de ventas por decrecimiento de la cartera de minoristas y/o por la modificacin de las condiciones de venta. 2-Disminucin del volumen de ventas por falta de competividad en precio,debido a las distorsiones de precio que ocasionar el mayorista. 3-Disminucin del volumen de venta por las distorsiones que ocasionar el apoyo promocional al canal autoservicio. 4-Exceso de stock en distribuidores,producindose un mal almacenaje,un deterioro de los productos y un atraso en la recuperacin de crditos. 5-Se produce un atraso en el pago de la comisin a vendedores,quedando un grupo humano desmotivado y de bajo rendimiento,que propiciar una reduccin de la capacidad vendedora del distribuidor.

D-CANAL AUTOSERVICIO En los ltimos tiempos viene registrando una cada en sus ventas,pudiendo pasar: 1-Que incrementen su oferta de promociones y la frecuencia de stas para atraer a ms consumidores.Si los proveedores entran con descuentos muy elevados,los pequeos minoristas se vern afectados y los mayoristas oportunistas se vern beneficiados. 2-Que efectuen una depuracin de productos,a fin de descodificar o inactivar productos que han disminuoido su velocidad de rotacin. . 3-Que se retrasen en el cumplimiento de sus obligaciones lo que puede generar un recorte de los plazos de crdito por parte de proveedores afectados. 4-Las marcas blancas de los autoservicios pueden perder participacin en las ventas,aunque pueden aparecer en nuevas ctegoras de productos.

III-CADENAS EXISTENTES Existen dos cadenas de establecimientos en Per: 1-GRUPO WONG Est integrada por las siguientes empresas: -Agroindustrial Paramonga S.A.Se dedica a la produccin de azcar. -E.Wong S.A.Cadena de supermercados. -Guip S.A.Sociedad que gestiona administrativamente E.Wong. -Hipermercado Metro S.A -Ro Pativilca S.A.Presta servicios de consultora a la empresa Agroindustrial Paramonga. En lo que se refiere a los puntos de venta,Metro Hipermercados cuenta con 5 establecimientos,mientras que E.Wong posee un total de 15 establecimientos todos ellos en Lima. Ni Metro ni E.Wong tienen abierto ningn establecimiento fuera de Lima,aunque si tienen previsto incursionar en provincias,siendo las ciudades de Trujillo y Arequipa las primeras en donde esperan estar presentes.

Durante 1999 tienen previsto inaugurar 5 nuevas tiendas en Lima,teniendo la ambiciosa meta para el ao 2002 de abrir 22 nuevos locales en la capital del pas,objetivo que propiciar la incursin en provincias. Para cumplir con este plan de expansin han suscrito recientemente un acuerdo con el IFC,brazo financiero del Banco Mundial,para cubrir sus necesidades de financiacin. El grupo Wong concentra el 65% del total de las ventas de los supermercados en Lima Metropolitana,que significa el 18% a nivel nacional,aunque proyectan aumentarlo al 30% para el ao 2000.A mayor abundamiento,debemos matizar que las ventas de supermercados representan,en la actualidad,tan solo el 20% del total de las ventas al detalle,aunque se prev que en los prximos 4 aos este porcentaje pueda incrementarse a un 45%. Para hacernos una idea del volumen de mercado de este grupo,en 1997 slo la cadena de supermercados Wong S.A factur 275 millones de dlares cifra superior en un 12,6% a la facturacin del ao anterior.Hipermercado Metro S.A aadi a la facturacin del grupo 65,9 millones de dlares.Generando entre los dos un beneficio de 3,5 millones de dlares.

2-SUPERMERCADOS SANTA ISABEL Santa Isabel es la otra gran cadena existente en Per,cuenta con 20 tiendas propias y 4 ms que acaba de adquirir a la empresa Top Market.Esta cadena es una filial de la empresa chilena del mismo nombre. Recientemente se ha producido un cambio en la participacin que Santa Isabel Chile vena ostentando en Santa Isabel Per,ya que ha reducido al 50% su participacin en el mercado peruano,apareciendo el otro 50% del capital social en manos del grupo holands Royal Ahold,que es la segunda cadena mundial despus de la cadena americana Wa-Mart,con 4500 tiendas a nivel mundial. Los ingresos netos de la cadena peruana ascendieron a la suma de 180 millones de dlares,en 1997,registrando un crecimiento del 30% con respecto al ao 1996.Este crecimiento se ha plasmado en el grupo humano con que cuenta en Per,que asciende a la cifra de 3000 empleados. La participacin de la empresa en el total de las ventas de supermercados en Lima metropolitana fue del 24%,ocupando el saegundo lugar tras la cadena de supermercados E.Wong. La cadena tiene previsto cumplir con su plan de inversiones en el mercado peruano,destinando 100 millones de dlares para la mejora del negocio y la apertura de nuevas tiendas entre los aos 1997 y 2000.Este deseo de expansin va a ser culminado con la salida a provincias,concretamente a las ciudades de Arequipa y Chiclayo. En lo que se refiere a la superfcie destinada a la venta de los centros de la cadena oscilan entre los 2.700 m y los 5400m,aunque existen algunas tiendas inferiores a estas medidas.

IV-CONCLUSIONES La atomizacin del mercado minorista continuar siendo una caracterstica importante del mercado detallista en el pas.En este sentido,la evolucin de formatos minoristas ms modernos contribuirn al desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. En Per se puede observar una situacin extrema,de una parte,hay gran cantidad de puntos de venta pequeos con muchas limitaciones,y de otra,grandes cadenas de autoservicios,desconocindose cual prevalecer en el futura,aunque por precio y calidad(en instalaciones,seguridad,comodidad)parece claro la que triunfar. En lo que se refiere a estrategias para la cobertura del mercado,ya no se incidir en una cobertura selectiva como se hace ahora,sino que se buscar el desarrollo de una cobertura global que plantea una estrategia de actuacin local. Los hbitos de compra del consumidor limeo estn variando y tiende a realizar sus compras en un solo lugar. El tipo de productos que se comercializa en estas cadenas de supermercados es muy similar al que se vende en las grandes superfcies de Espaa,hacindose patente la dimensin y la variedad en la oferta que es mucho reducida que en Espaa. La publicidad que llevan a cabo estas cadenas de supermercados se realiza a travs de tarjetas de acumulacin de puntos para canjear por regalos. Las cadenas de supermercados no operan como centrales de compra para los productos importados,no comprando directamente sus productos al exportador extranjero,sino que tratan con empresas locales de importacin,representacin y distribucin.

Las partidas de compra son menores que en Europa y la rotacin de productos es ms lenta debido al menor consumo de productos que en Europa(En Europa el autoservicio representa el 70% del consumo total de estos productos,mientras que en Per es del 20%). Existen grandes expectativas de desarrollo en el canal de supermercados,pero existen factores que impiden su rpido crecimiento,como el que un gran sector de la poblacin,debido a su bajo poder adquisitivo,no tiene capacidad para comprar en volumen,sino para compras del da. Es significativo sealar que slo el 5% de los consumidores tienen como primera opcin para la compra de alimentos a los supermercados;el resto,entre sus opciones principales tiene las bodegas,puestos de mercado y mercadillos.

V-DIRECCIONES DE INTERS -E.WONGAugusto Angulo 130 Miraflores,Lima 18.Per Tel:51 1 241 06 66 51 1 241 30 44 Fax:51 1 242 40 70 -HIPERMERCADO METRO S.A Avda.Paseo de la Repblica s/n Urb Matellini Chorrillos.Lima 9.Per Tel:51 1 467 20 60 51 1 467 56 17 Fax:51 1 467 20 60 ext -121 -SANTA ISABEL S.A Calle Morelli 181.Piso 2 San Borja.Lima 41.Per Tel.51 1 476 55 50 51 1 476 55 44 Fax:51 1 225 14 17

Rosa Maria Meseguer-Lima Agost 1999-nmero de pgines5-