1. Sell in.

Se refiere a las ventas que llevan a cabo los fabricantes a sus

clientes directos. En este caso todas las cadenas de autoservicio,
departamentales, distribuidores, etc.
2. Cuando se lleva a cabo un lanzamiento de producto, una de las primeras
actividades clave es “llenar el canal”; lo cual significa que llevamos a
cabo “sell in” para nuestros clientes/socios de negocio.
3. El siguiente paso en tal proceso es que ese producto empiece a ser
adquirido por nuestros “shoppers” en el punto de venta. A esa venta al
cliente final se le denomina sell out.
4. Lo que hay en medio del sell in y el sell out, es el inventario.
5. La información de sell out se mide a través de servicios en cada
industria específica. En consumo masivo la más común en Scantrack de
Nielsen. En otros casos la información de los fabricantes más
importantes se comparte entre ellos, hasta cierto nivel, para poder tener
visibilidad del
6. El sell in se mide completamente a través de la información interna de la
empresa (ventas en volumen, dinero y unidades).
7. Pero el desplazamiento real es el Sell out y eso es lo que vende cada
cadena a los clientes finales. Es la realidad de las ventas y lo que
establece o no nuestro liderazgo en el mercado, porque no se trata de
tener inventario que no se mueve, sino vender lo que está es los puntos
de venta de manera equilibrada.
8. Ventas se enfoca principalmente en el sell in (Ventas/ Trade Marketing),
Marketing (Marcas), un poco más en el sell out (Push y Pull
respectivamente) ;sin embargo a ambos les interesa el balance entre
ellos.
9. Para lograr el éxito de actividades de sell in y sell out, se requieren
estrategias, tácticas, buena planeación y ejecución.
10. Otras áreas que aportan al resultado positivo son:
“Business Intelligence”, logística, desarrollo comercial, entre otros…
Según la visión de Simone, los argumentos de ventas deben estar vinculados a las
acciones de sell out. La lógica de descuentos y bonificaciones se debe cambiar
por acciones que motiven a los equipos del retail (incentivos, premios, etc.) y que
logren llegar directamente al shopper (merchandising, promociones y activación
del punto de venta).
 Si el retail no vende, el vendedor no podrá realizar otro pedido. Ella apunta
algunas preguntas que se deben formular durante la planificación de este proceso
de ventas: del sell in al sell out.
 ¿Qué agregamos y cuál es la rentabilidad que les proporcionamos a los clientes?
 ¿La rotación de productos es satisfactoria?
 ¿Los equipos de retail saben vender los productos, marcas y categorías?
 ¿Cómo mejorar su ticket promedio?
Asegura que, con estas respuestas, es posible desarrollar una verdadera alianza
con los clientes. ¡Mix adecuado, comunicación relevante y atención diferenciada
son los puntos que le dan el norte a una buena experiencia de compra!
Para el proveedor Sell out es todo lo que el distribuidor vende a
los supermercados, mayoristas, tiendas de convenencias etc. Por
lo tanto Sell Out para el distribuidor es todo lo que estos
supermercados o mayoristas venden al shopper.
Independientemente de cómo te envíen los archivos, normalmente
le siguen varios procesos previo a convertir la data cruda en data
accionable; a este proceso se le conoce como “armonización de
datos”. En la mayoría de los casos consta de tres pasos esenciales:

 Traducción de datos a nomenclatura interna.

 Consolidación de información en una sola base de datos.
 Presentación o reporteo de los datos consolidados.
Según Storecheck Mexico y en mi experiencia personal el Sell Out
tiene diversos usos:

Táctico
 Evaluación de activaciones para determinar la rentabilidad de las
inversiones promocionales que se activaron en el punto de venta,
tales como horas de promotoría, degustaciones, demostraciones,
material POP, entre otros.
 Establecimiento de metas de ventas alcanzables ya que están
alineadas con el mercado.
 Pronóstico y estimación de pedidos para evitar el desabasto y
gestionar con las áreas de compras los pedidos justos para un
inventario sano.
 Negociación de espacios con base en la rotación y en la
participación real de las ventas.
Estratégico
 Gestión de pedidos para reactivar el sistema de resurtidos ante
inventarios fantasma o sobre-demanda.
 Determinar horas de promotoría a invertir por tienda en función
de las cajas de mercancía requeridas que tienen que ser
mercadeadas en el anaquel y en exhibiciones secundarias para
cubrir la rotación esperada.
 Identificar inventarios fantasma para gestionar el ajuste en el
sistema de la tienda y activar el sistema de resurtidos
oportunamente.
 Generar misiones para personal de campo que mantengan el
balance óptimo entre los inventarios y las exhibiciones.
Normalmente en las plataformas online como el Retail Link de
Walmart te permiten tener acceso a inventario en tienda,
inventario en tránsito, precio de venta y pedidos que facilita la
elaboración de reportes y por ende análisis más detallados de la
situación en tienda.

Entre más importante es para una empresa el Sell Out, más es su

compromiso con el crecimiento del cliente y este a corto plazo se
convierte en una ventaja competitiva.

 Sell In: son todos los esfuerzos de colocación de volumen a nuestros

clientes en sus bodegas o puntos de compra. Se debe comunicar la
estrategia con un lenguaje claro al dueño del negocio asegurando que los
beneficios sean tangibles en el corto plazo. Descuento por volumen,
promociones configuradas que regalen producto, pago del almacenaje o
bodegaje, condiciones crediticias más prolongadas (días de crédito) son
algunos ejemplos de estrategias que se pueden usar para incrementar el
volumen en el cliente.
 Sell Out: son aquellas estrategias de rotación que buscan que el
comprador se lleve el producto a su lugar de consumo. Descuentos en
precios de venta al público, extra contenido, rifas, impulsos en los PDV,
planes de exhibiciones adicionales, comunicación de beneficio
diferenciales en el punto de compra son algunos ejemplos de cómo
impactar al comprador para que incremente el volumen de compra.