Caso Infoserv

Grupo # 2
Julio Bazán
Ariel Camporeale
José Bilbao
Luis Rico
Omer Zamorano
Gustavo Chaves
Situación

• No sabe donde empezar el proceso de

reposicionamiento de su empresa
• “Servicios informáticos con el objeto de favorecer el
proceso de mecanización de su socio mayoritario
actual y cliente, TRAVELTOUR”
• Banca, Sanidad, Compañías de Seguro, y Otros (sólo
25%)
• Se estima un crecimiento anual de alrededor de 15%

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Porcentajes de Facturación

• 25% Proyectos de desarrollo informático y

multimedia llave en mano
• 10% Venta de aplicaciones de software propios o de
representación
• 20% Prestación de personal informático
• 20% Servicios de Outsourcing
• 10 Venta de Hardware y Mantenimiento de Sistemas
• 15% Servicios de Consultoría, Auditoría y
Formación Informática

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 Clientes

Posee una base de 100 clientes, proyectos y sectores más importantes son:

• 5 desarrollos llave en mano de Centrales de reservas turísticas para 2 empresas

privadas (de traveltour) y 3 comunidades autónomas
• 4 grandes aplicaciones de gestión financiera, de recursos humanos, y de
producción de servicios para clientes de transporte terrestre (traveltour)
• 5 grandes aplicaciones de gestión financiera, de recursos humanos, y de
producción de servicios para agencias de viaje (traveltour)
• 1 aplicación de logística integral para un cliente de transporte ferroviario de
mercancías
• 6 desarrollos de aplicaciones de gestión para bancos grandes
• 1 acuerdo de outsourcing para la compañía aérea del grupo traveltour
• 1 proyecto de mecanización integral de una gran clínica privada.

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Organización

Gerencia General

Dir de operaciones Dir Financiera Dir de Sistemas Jefatura Comercial Dirección de RRHH
(5 JP y 150 personas) Administrativa (20 personas) (7 consultores) (4 personas)
(5 personas)

Sociedad anónima, constituida por aprox 200 empleados

20% acc Maria

20% acc Cuñado de María
60% Traveltour
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Situación Financiera

• Ventas: 30 millones de euros año

• Margen medio sobre las ventas del 15%
• Beneficios Netos: 1 millón de euros
• Cash Flow: 0,50 millones de euros
• Recursos propios: 3,50 millones de euros

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Cultura
• Condicionada por el estilo personal de María
o Reuniones diarias de seguimiento con los directivos
o María no cree en el marketing. La única que sabe vender es ella (!!)

• Esta informada de los avances tecnológicos (viaja mucho)

• Defiende hasta la última peseta del gasto, tiene imagen de tacaña

• Esta obsesionada con los asuntos económicos, nacionales e

internacionales y la bolsa. Es fácil encontrarla con revistas y periódicos
financieros entre sus manos.

• Sus empleados la temen en general

o No es ecuánime y adopta con facilidad fobias y filias con su gente

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Propuesta de Respuestas del Caso

El problema de Maria claramente se trataba de

venta estrategica y de marketing empresarial :

– Quienes son sus clientes potenciales.

– Como atraerlos para que consideren nuestra
oferta de soluciones y productos.
– Como conseguir que compren nuestra opción y
no la de la competencia.
– Como retenerlos para que nos sigan comprando

ESTRATEGIA DE MARKETING
 
 
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Propuesta de Respuestas del Caso
Pasos de apoyo a Maria:

• IDEA GENERAL: Visión de que problema u oportunidad de Infoserv tratamos de

develar. Como independizarse de TT y proyectarse como un actor importante del
sector.
• FODA: Inforserv está muy diversificada y con una fuerte concentración en unos
pocos clientes relacionados con el socio TT. Organizacionalmente esta
estructurado de forma intensiva en personal bajo una especialización al producto
lo que genera una debilidad actual pero una oportunidad de mejora en el futuro.
– Amenazas: Es un sector de muchos competidores, con un equilibrio de O/D
bastante bajo en servicios y prestaciones de RRHH; la industria evoluciona
permanentemente a los flujos de capital cambiando la participación de poder;
salida de TT como socio estrategico (*)
– Debilidades: No segmenta correctamente su mercado. Muy pesada en costos
debido a su linea de productos de RRHH.
– Oportunidades: El sector crecerá en un 15% en el mediano plazo. Los
capitales están interesados en la industria. TT puede ser un cliente cautivo de
Infoserv dada la penetración actual en su origanización. La diversificación a la
Banca se vislumbra como muy atractiva.
– Fortalezas: La diversificación le ha funcionado, pasando de un 90% de TT a
sólo un 75% de la venta. Personal altamente calificado en la operación, cultura
de control de costos hace más facil la creación de valor para el cliente sin caer
en el sobreconsumo de recursos.
 
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Propuesta de Respuestas del Caso
• SABER QUE VENDE Y A QUIEN:
Se propone a Inforserv dedicarse al desarrollo e implantacion de soluciones
informaticas a medida a las empresas con procesos tecnologizados en la
banca, el turismo y el transporte en general 

– ESTRUCTURA ESPECIALIZADA AL PRODUCTO v/s ESPECIALIZADA AL CLIENTE

– CREACION DE UEN PARA EL AREA DE BANCA, TURISMO Y TRANSP/LOGISTICA

– PROPUESTA DE ESTRUCTURA:

Director
General

Director de Director de Director de Director

Jefe RRHH
Ventas Marketing Fzas y Adm Operac

Desarrollo e
Banca Turismo Transporte Banca Turismo Transporte Mantencion
Implantacion

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 Plan de Ventas
Travel Tour sea un cliente no asociado y mantenga al
menos el volumen de venta pasado
Mercados Objetivos: Financieros, Turismo y
Transporte/Logistica

Lograr captar como clientes 10 de las 100 empresas mas

importantes de cada mercado objetivo
Realizar eventos especializados en cada segmentos
Contratar vendedores especializados (consultores)
Invertir en imagen de marca

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 Propuesta de Respuestas del Caso
ESTRATEGIA DE MARKETING:

Objetivo: Esencial y unicamente diferenciar y posicionar en el mercado la oferta de

Infoserv de la de los competidores 
• Vendedores Consultores: Invadiendo el mercado nicho de cada sector, haciendo
de la experiencia pasada una fortaleza.
• Entrar en el más breve plazo en etapas de negociación con potenciales clientes.
• Mostrar la integración de servicios: CONSULTORIA – DESARROLLO –
IMPLANTACION – MANTENCION.

MARKETING OPERATIVO:

–Producto  Creación de Valor para el Cliente: Mediante las consultorias,

identificar las necesidades y crear la solución a la medida a un precio razonable.
–Precio  Costo para el Cliente: El precio no debe ser el diferenciador de Infoserv,
si el costo final del cliente quien recibirá una Garantía Permanente y Atención
Personalizada en la Detección de Problemas.
–Plaza  Creación de Conveniencia de Comodidad al Cliente: IT es el core
business y la banca, turismo y transporte nuestro nicho, atenderemos en el mediano
plazo el mercado local y el largo el global.
–Promoción  Comunicación Interactiva con el Cliente: A través de Networking,
eventos y promociones, ferias IT, referidos, cartera, fuerza de venta consultiva.
 
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