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Sunyen

Agosto 2008

Grupo # 2
Julio Bazán
Ariel Camporeale
José Bilbao
Omer Zamorano
Gustavo Chavez
Luis Rico
Descripción del Caso

La empresa
• Empresa internacional, fabricante y vendedora de productos
electrónicos industriales no domésticos
• La venta de equipos incluía el servicio de mantención con una
garantía de tres años
Situación
• Decide abrir una subsidiaria con el fin de posicionarse mejor en el
mercado para incrementar sus ventas y dar un mejor servicio a sus
productos en el país
• Se contrata a Juan Perez que entre sus responsabilidades tenía la
de diseñar la estructura organizacional de la oficina
Organización de la oficina
• Se contrata, con un sueldo 30% superior al que tenían en su
empleo anterior, a jefes especialistas de venta y sistemas
• Al año y medio, contrata un gerente de cada área: Administración
(del cual depende el área de sistemas), Ventas y Servicio
¿Los jefes contratados inicialmente por el Gerente General son adecuados
para ocupar los puestos directivos? ¿Qué harías para definirlo?

1. Para determinar si los jefes son adecuados


proponemos:
– Definir el perfil de los cargos con sus competencias y evaluar
de que manera los jefes cubren el rol.
– Armar y ejecutar evaluaciones de desempeño

Los temas que consideramos fundamentales para incorporar en


las evaluaciones de cubrimiento de cargo y de desempeño son
los relacionados con habilidades gerenciales y la capacidad de
visión estratégica del negocio.

La recomendación dependerá de las capacidades de los jefes y


las necesidades de la organización en tiempo efectivo de los
jefes en el nuevo rol.
3
¿Cuáles crees tú que sean las posibles causas de la insatisfacción de la persona
especialista en sistemas? ¿Qué posición alternativa le ofrecerías para no perderlo?

1. En nuestra opinión la causa principal es depender del


gerente de Administración y perder su posición de
importancia estratégica para el negocio.

3. Además de la mejora salarial, le ofreceríamos una


gerencia o sub gerencia de sistemas (dependiendo de
sus capacidades de gestión y conocimientos
gerenciales), que siga reportando al gerente general y
mantenga su posición estratégica en la organización.
Adicionalmente le propondría un fortalecimiento en su
nuevo rol a partir de una capacitación (por ejemplo un
MBA)
Explique detalladamente que estructura de compensaciones
establecería para los vendedores y al jefe de ellos

Vendedores
• Sueldo Fijo
• Comisión por ventas (2-5%)
• Bono anual por cumplimiento de metas de ventas (facturación, cantidad de
clientes nuevos, movimiento de cartera)
• Movilidad
• Celular
• Gastos de representación

Jefe de Ventas
• Sueldo Fijo
• Secretaria, oficina privada
• Movilidad
• Celular
• Bono anual por cumplimiento de presupuesto de ventas (facturación,
cantidad de clientes nuevos, movimiento de cartera)
Explique detalladamente que estructura de compensaciones
establecería para los técnicos de equipos

• Salario
• Bonos por Rendimiento Mensual
• Relacionados con la utilización de los
materiales y las cantidades de horas
utilizadas en las visitas
• Uniformes
• Colación (Tkt Restoran)
¿Qué tipo de compensación grupal establecería asociada al cumplimiento de las metas
de la empresa? Y ¿Qué consideraciones tendrías en cuenta para su diseño?

• Proponemos incorporar dentro de los esquemas


mencionados anteriormente una variable de
cumplimiento de metas organizacionales y rentabilidad

• La compensación variará de acuerdo a la posición en la


jerarquía y al resultado de la evaluación de desempeño.

• El peso de las variables de rentabilidad será mayor para


los altos mandos y menor para los técnicos, y viceversa
para las de desempeño.

• Esta compensación no aplicará al equipo de ventas.