“LOGRANDO UNA VENTA”

CLAVES PARA LA VENTA

•Clave 1:Conozca su producto

•Clave 2:Determine los beneficios del

mismo y los atributos mas destacables.

•Clave 3:Conozca a su cliente

•Clave 4:Infórmese sobre su

competencia
Ejercicio de RECAPITULACION

¿Cuáles son los BENEFICIOS del producto

adjunto?
La MOTIVACION inicial en la presentación
de ventas se trabaja en función del
BENEFICIO principal del producto.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
• Botella 620 ml

Unica cerveza peruana con 100%

pura Cebada Malteada
• Lúpulo Saaz, el más fino del
mundo, que le da cuerpo, aroma y
sabor puro a cerveza. Es la favorita
de todo el Perú.
• Precio:X
¿A QUIEN LE PUEDO VENDER EL
PRODUCTO?
MANEJANDO OBJECIONES:
Ganandole la partida a las
objeciones.
CONOCER MI DAVID Y MI
GOLLIAT: FORTALEZAS Y
DEBILIDADES.
Cuadro Analisis Competencia
PANTENE HEAD & SHOULDERS
•Presentación 750 •Presentación 700
ml ml
• Precio: S/28.00 •Precio S/21.00
• shampoo con • sólo shampoo para
acondicionador para cabello liso, a la vez
cabello liso 2 en 1 ANTICASPA
•Por la compra de 1 •Por la compra de 1
frasco , se le frasco 50% de
obsequia un set de descuento en el
peines. segundo
DINAMICA GRUPAL:
ANALIZANDO A LA
COMPETENCIA
Determine los beneficios del producto “CTS”
del Banco del Trabajo, del BCP y del
Interbank. Realice un cuadro comparativo de
los beneficios, establezca las “fortalezas” y
“debilidades” de cada producto.
El analisis de la competencia nos permite el
correcto MANEJO DE OBJECIONES
HOY APRENDEREMOS:

 ¿Cómo atrae a sus clientes?

 ¿Cómo logra que el cliente confíe en usted?
 ¿Cómo cierra la venta?

HOY CONOCEREMOS “EL PROCESO DE LA

VENTA”
PROCESO DE VENTA
• PROSPECCION
• PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO)
• ACERCAMIENTO AL PROSPECTO
• PRESENTACION DE VTAS
• SATISFACCION DE OBJECIONES
• CIERRE DE VENTA
• SEGUIMIENTO
1.Prospección
• Los vendedores deben aprender a buscar
a los clientes potenciales que necesitan el
producto y que son capaces de
comprarlo. Estos, se denominan
“PROSPECTOS”.
 2.Planeación de la visita:
• Los nuevos vendedores deben saber planear la
visita de ventas, para asegurarse que la
presentación sea eficaz:
• Cuales son las necesidades de los clientes?
• Qué objeciones pueden surgir y como se deben
manejar?
• Qué clase de material de apoyo se requiere?
 3.Acercamiento al Prospecto:

• Deacuerdo con la situación particular de

ventas, existen varias maneras de
acercarse a los clientes en perspectiva,
que van desde una referencia por un
conocido mutuo hasta el envío de un
regalo al prospecto.
¿Dónde ubicar a ese cliente masivamente?
 4.Presentación de Ventas

• Una buena presentación se construye

en torno a una poderosa demostración
que muestre todos los motivos de
compra del producto, de manera que se
despierte el interés del prospecto y su
deseo de comprar
5.Satisfacción de Objeciones

– Las objeciones ,en perspectiva, son

una buena señal. Si se les resuelve
con éxito el cliente, finalmente,
realizará la compra.Para ello, es
imprescindible, conocer las
“fortalezas” y”debilidades” de
nuestros productos.
6.Cierre de Ventas
• El cierre de ventas se da cuando el
vendedor pregunta por el
pedido.Existen varias estrategias
populares de cierre:
• Cierre de suposición
• Cierre de acción física
• Cierre de Trampa
• Cierre de oferta especial
 7.Seguimiento:
• La venta no se ha terminado hasta que se
obtiene el pedido.
• El seguimiento de la venta sirve para
garantizar al cliente que ha tomado una
buena decisión.
• Al hacer el seguimiento de los clientes, los
vendedores pueden generar ventas de
artículos complementarios o referencias
de nuevos clientes potenciales.
MUCHAS GRACIAS!