INDICE

Página

Prólogo

Introducción: Marco Contextual 13

¿Qué es un Proyecto de Inversión? 13

¿Qué Entendemos por la Viabilidad de un Proyecto? 13
Las Fases de un Proyecto 14
Factores que Contribuyen al Éxito de un Proyecto 16

Módulo I El Resumen Ejecutivo 17

Módulo II La Información General del Proyecto 18

Información General del Proyecto 18

Estrategia del Proyecto 18

Módulo III El Estudio de Mercado 19

Definiciones 19
Herramientas 20
Flujograma de un estudio de Mercado 21
Definición de Producto 22
Análisis del Entorno de Mercado 22
Análisis de la Demanda 24
Análisis de la Oferta 26
Análisis del Mercado de Proveedores 26
Análisis de la Comercialización 27
Técnicas de Investigación de-Mercados 34
El Proceso de Investigación de Mercados 34
Preparación de la Investigación 37
Investigación Cualitativa: 37
Focus Group 37
Entrevista de profundidad 39
Investigación Cuantitativa: La Encuesta 39
Diseño del Cuestionario 41
Tipos de Encuesta 42
Diseño Muestral 43
Proceso de muestreo 44
Determinación del Tamaño de la muestra 47
Fórmulas para el cálculo del tamaño de la muestra 48
Trabajo de Campo 50
Procesamiento 50
Técnicas Pronóstico de Demanda y Oferta 52

Módulo IV El Estudio Legal 60

Viabilidad Legal 60
Estudio Legal 60
Formas Societarias 60
Licencias 61

i
 Afectación Tributaria 61
Registro de Marcas 62
Proceso de Constitución de una Empresa 62

Módulo V E1 Estudio Técnico 63

Definición y Alcance 63
Tecnología y Proceso 63
Tamaño del Proyecto 65
Localización del Proyecto 66

Módulo VI El Estudio de la Organización 67

Pasos Básicos para Organizar 67

Puestos de Trabajo 67
El Organigrama Funcional 68

Módulo VII El Estudio Ambiental 69

Módulo VIII Proyección de Costos y Gastos 70

Pronóstico de Ventas 70
Calculando el Costo Total y Unitario de Producción Proyectado 71
Calculando el Gasto de Administración Proyectado 72
Calculando el Gasto de Ventas Proyectado 73
Calculando la Depreciación 74
Calculando la Amortización 74
Proceso para el cálculo del costo total 75

Módulo IX Proyección de la Inversión y su

Financiamiento

Inversión Total 76
Activo Tangible 76
Activo Intangible 76
Capital de Trabajo 77
Programa de Inversión 77
Financiamiento 77
Programa de Financiamiento 77
Calculando el Pago de un Préstamo 78

Módulo X Proyección de los Ingresos 82

Las Fuentes de Ingresos del Proyecto 82

Cálculo de los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio 82
Cálculo de los Ingresos por la Venta de Sub-productos y/o Deshechos 82
Cálculo de los Ingresos Financieros 83
El Valor Residual del Activo 83

Módulo XI Evaluación Financiera Básica 84

¿Para qué se evalúa un Proyecto de Inversión? 84

¿Cuál es la Secuencia Metodológica a seguir para Evaluar el Proyecto? 84
Los Tipos de Flujo de Caja 84

ii
 La Elaboración del Flujo de Caja 85
El Formato del Flujo de Caja 85
La Tasa de Descuento 87
Indicadores Financieros de Rentabilidad 88
Estados Financieros Proyectados 94
Evaluación Complementaria: Indicadores Contables 97

Módulo XII Conclusiones y Recomendaciones 99

Anexos

Anexo I Caso práctico de Preparación de la Información

Análisis de la Comercialización General del
Proyecto. 102

Anexo II Caso práctico de la Técnica Focus Group 104

Anexo III Caso práctico de Diseño de Encuesta 110

Anexo IV Caso práctico de Determinación del Tamaño de

la Muestra 115

Anexo V Caso práctico de Estimación de la Demanda

Futura 118

Anexo VI Caso práctico de Análisis de la Competencia

120

Anexo VII Caso práctico de Preparación del Estudio

Técnico 123

Anexo VIII Caso práctico de Proyección de los Ingresos,

Costos y Gasto 130

Anexo IX Caso práctico de Proyección de los Flujos

Económico y Financiero 144

Anexo X Formularios para solicitud de un Crédito 149

iii
 PROLOGO
Características Empresariales Básicas

Un estudio de la Universidad de Harvard, elaborado sobre la base de analizar a

empresarios y empresas de todo el mundo, indica tres características que hacen a un
empresario exitoso.

• Orientación al logro. La persona debe tener una actitud de búsqueda

de oportunidades, de información; de estar dispuesto a tomar riesgos,
porque una persona tremendamente adversa al riesgo no puede ser
empresario ya que el mundo empresarial está pleno de riesgos. Este es
un elemento fundamental.

• Orientación a la planificación. No se puede ser exitoso como

empresario si una persona es desorganizada. Uno tiene que estar
siempre planificando, estableciendo objetivos y metas, evaluando su
cumplimiento. definiendo los recursos que necesita, buscando
información. Esta disciplina -el orden- es un elemento central para ser
exitoso en el mundo empresarial.

• Vocación de poder. Es decir la capacidad de poder seducir y de poder

persuadir para entusiasmar a los equipos de trabajo. No hay nadie que
sea exitoso solo. La persona requiere complementar capacidades 'y ser
líder.

Estas cualidades -creemos-, se pueden desarrollar. Se requiere para ello un cambio de

actitud con el objetivo por un lado de mirar el entorno en "términos de oportunidades y
amenazas; y, por otro, de abordar resueltamente nuestras fortalezas y debilidades. Si
se trata de fortalezas para potenciadas, y de debilidades para superadas.

iv
 INTRODUCCIÓN

Marco Teórico Práctico

¿Qué es un Proyecto de Inversión?

Un proyecto de inversión es la formalización de una idea de negocio que tiene por
objetivo encontrar una solución inteligente al planteamiento de un problema que
tiende a resolver una necesidad humana. Es así, que el proyecto surge como respuesta
a una idea que busca la solución de un problema o la forma de aprovechar una
oportunidad de negocio.

Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad
de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que
genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, el
inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad
no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada
en la creación de un producto o servicio nuevo.

Es tarea de un proyecto de inversión determinar si la idea original de negocio es viable

en su implementación y desarrollo. Para ello, el proyecto de inversión deberá estudiar
detalladamente los aspectos comercial, técnico, legal, ambiental y financiero para
definir si la idea de negocio puede o no ser implementada exitosamente.

En el desarrollo de dicho estudio se tratarán temas de diversa especialización;

dependiendo de la naturaleza del proyecto y de la formación profesional de los
inversionistas, es recomendable solicitar el asesoramiento de expertos en materias
específicas que no sean del dominio del interesado.

¿Qué entendemos por la viabilidad de un Proyecto?

La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la práctica,
analizando para tal fin aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y
financiera. En caso se llegue a una conclusión negativa en cualquiera de los aspectos
señalados, esta determinará que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve
a cabo.

• Viabilidad comercial. Es la que indica si el bien o servicio producido por el

proyecto tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la forma en
que será comercializado para viabilizar su inserción.
• Viabilidad técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales
(máquinas, insumos, etc.), físicas y químicas de producción del bien o servicio
definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser probados
técnicamente para garantizar la capacidad de producirlo.
• Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalación y operación del
proyecto se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones
vigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener
sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al
respecto.

1
 • Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto
determina, en última instancia, su aprobación o rechazo. Este mide en términos
monetarios la rentabilidad que genera la inversión realizada. Dicho de otra
manera, esta viabilidad existe cuando la inversión que se realizará en el
proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.

La determinación de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo

del desarrollo de los capítulos del estudio.

Las Fases de un Proyecto

Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-inversión, inversión y operación. El
presente manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas.

I . PRE INVERSION II. INVERSION III. OPERACION

ESTUDIOS IMPLEMENTACION FUNCIONAMIENTO
IDEA DISEÑO
PERFIL EJECUCION
PRE FACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD

1.- Fase de Pre-Inversión

En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evalúa la idea
pe negocio, determinándose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se invierte
en el o no. En esta fase se debe efectuar:

• La formulación del proyecto : Se refiere a la presentación de la idea d

negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, técnica y legal,
como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto.
• La evaluación del proyecto : Se centra en la viabilidad financiera, mediante'
la determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

En esta fase, la formulación y la evaluación pueden realizarse a diferentes niveles de

análisis, diferenciándose unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de
información que utilizan:

• Nivel ideal: Es la primera etapa y la más importante, pues identifica el

problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteando las
alternativas básicas de solución.
• Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, más allá de calcular la rentabilidad
del proyecto se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la
información de fuentes secundarias existentes (Instituto Nacional de Estadística

2
 e Informática, Banco Central de Reserva, Cámara Peruana de Comercio; etc.).
En los aspectos financieros, sólo presenta estimaciones muy globales de las
inversiones, costos e Ingresos.
• Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigación, se busca
definir, con cierta aproximación, las principales variables referidas al mercado
(precio, producto, distribución, promoción) y, las alternativas técnicas de
producción. Asimismo, se estiman en términos generales las inversiones
probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos de operación
y los ingresos que generará el proyecto. Como resultado de este estudio, surge
la recomendación de su ejecución, la continuación del estudio a nivel
factibilidad, su abandono o postergación hasta que se cumplan determinadas
,condiciones.
• Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-
inversión, se elabora sobre la base de información obtenida mayoritariamente a
través de fuentes primarias (por ejemplo encuestas). El análisis financiero debe
basarse en un cálculo minucioso de la inversión, los ingresos y los egresos, que
sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.

II.- Fase de Inversión

• Diseño : En esta fase se realizan los estudios de ingeniería definitivos
(disposición de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.).
• Ejecución: Es la fase de ejecución del proyecto, durante esta se adquieren los
activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para q}le quede
listo e inicien operaciones.

III.- Fase de Operación

En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado.
Factores que contribuyen al éxito de un Proyecto.
Durante el desarrollo del estudio de pre - inversión hay factores que hay que
considerar siempre por la incidencia. que pueden tener sobre la decisión final del
inversionista y el futuro del proyecto, entre los que podemos citar a. los siguientes:

• El cambio tecnológico y su dinámica tendrán que ser considerados como un

factor crítico de éxito en aquellos productos intensivos en el uso de tecnología.
• Cambios en el rol que cumple el Estado en la economía en general o en el
sector económico específico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un
proyecto textil que compita con productos importados, la política arancelaria
puede determinar el ingreso al mercado de mercadería que compita con el bien
nacional o puede proteger la industria nacional, por lo que es necesario tener
una percepción clara de la situación vigente y la posible evolución de la misma.
• Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro económico en el
proyecto, así por ejemplo, una empresa que planea expandir su capacidad de
producción en base a un crecimiento esperado eje la demanda podría fracasar
si no analiza si la. economía se va a expandir o contraer, podría estar ad portas
de una fase recesiva que implicaría el fracaso de su plan.
• La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal
y muchos otros factores similares son los que al ser considerados en su justa
dimensión contribuirán al éxito de un proyecto.
Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre inversión
permitirá a los inversionistas tener al final un conocimiento profundo del proyecto, el
cual aunado a la capacidad gerencial de los mismos permitirá su vigencia en el tiempo.

3
4
 MÓDULO 1
Resumen Ejecutivo

Un resumen ejecutivo es una síntesis de los aspectos más relevantes del proyect0, el
cual se presenta al inicio del estudio de pre - inversión para facilitar al lector tener una
primera visión global del proyecto y sus características, tales como por ejemplo:

• Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar así como los

objetivos de corto y mediano plazo.
• Señalar a quienes está dirigido el producto o servicio que se plantea
implementar.
• Plantear los supuestos generales respecto alas variables macroeconómicas
(crecimiento del PBI, inflación, devaluación, etc.) y a las variables del mercado
del producto.
• Mostrar la inversión requerida y la estructura de financiamiento.
• presentar los resultados obtenidos en la evaluación financiera y los indicadores
de análisis. como crecimiento en la ventas, utilidades, rendimiento sobre
ventas y sobre patrimonio.
• Análisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo respecto
• a riesgos y oportunidades.
• Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.

En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del
proyecto, centrándose en los aspectos comerciales y financieros.

5
 MODULO II
Información General del Proyecto

Información general del Proyecto

Al inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápite que
contenga la siguiente información:

1. Nombre: Se define cual va a ser la denominación o razón social que identificará al

proyecto.

2. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad económica que se desarrollará será

de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

3. Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se implementará

(departamento, provincia, ciudad).

4. Código CIIU: de l actividad económica que desarrollará el proyecto.

5. Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de los

responsables del proyecto.

6. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicará cual es la idea

básica del negocio y por que se considera que esta idea va a tener éxito. .

7. Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos

empresariales, en función de las expectativas de los inversionistas. Generalmente
los objetivos del proyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes:
¿Obtener rentabilidad?, ¿Generar empleo?, ¿Productos de calidad?, ¿Servicio al
cliente?, entre otros.

Estrategia del Proyecto

Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión del
proyecto en el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlas en:

• Estrategia de Liderazgo en costos : Básicamente consiste en tener costos

más bajos que la competencia.
• Estrategia de diferenciación : Busca establecer un vínculo entre los
compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del
producto minimizando el efecto del precio en la decisión de compra.
• Estrategia de nicho : Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo
específico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no
se de consumo masivo y a un nivel de precio alto.

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 MODULO III
Estudio de Mercado

Definiciones y Herramientas del Estudio de Mercado

Definiciones y Conceptos Básicos

• Mercado : Conjunto de' personas, organizaciones y/o empresas, que participan
en la compra y venta de bienes o servicios. También se define como el lugar
físico donde se realizan las transacciones comerciales.
• Estudio de Mercado : Conjunto de Métodos y Técnicas que permiten obtener
información del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con
ellas realizar pronósticos e identificar tendencias de mercado.
• Entorno : Está conformado por el marco económico, socio cultural, tecnológico,
institucional y político del mercado.
• Macro ambiente : Involucra el estudio del ambiente económico, sociocultural,
tecnológico, institucional y político de mercado.
• Oferta : Es la cantidad de productos que los productores están dispuestos a
vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.
• Demanda : Es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos
a adquirir de manera espontánea,' en un momento determinado y ante
diferentes niveles de precios.
• Comercialización : Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y métodos de
los. clientes, en el marco de, la relación mercantil y el afán de lucro que se da al
colocar un producto en el mercado.
• Canal de Comercialización o distribución : Es el camino comercial que
recorre un producto o servició desde el productor hasta el consumidor.
• Intermediario : Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se
relacionan directamente c n la compra y/o venta de un producto que pasa del
productor al consumidor.
• Proveedores : Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que
abastecen con sus productos o servicios las necesidades de producción y/o
comercialización de la empresa.
Herramientas

1. Información Secundaria : Se consideran los datos que han sido originados por
terceros, y que se utilizan en el análisis" del mercado. Estos datos ,pueden
provenir, de fuentes. internas (dentro de la organización) o externas, tales como:
Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigación de
mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros, informes, publicaciones
periódicas o especializadas, etc.

2. Información Primaria : La información primaria es aquella generada por el

proyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a
personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, .
compradores, distribuidores y usuarios. 'Para generar información primaria de
mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por
separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas
'telefónicas.

7
 • Técnicas Cualitativa s : Son métodos de recojo de información cualitativa que
permiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas
grupales, estas pueden ser:

o Focus Group: Se trata de una dinámica grupal, que se distingue básicamente

porque a través de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues
permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas
a su conducta. los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia
psicólogo) que realiza la dinámica siguiendo una guía de pautas elaborada para
'el caso.
o Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta técnica
cualitativa; se realiza de manera individual, es decir sólo con un entrevistado a
manera de conversación. También se utiliza una guía de pautas.
• Técnicas Cuantitativas : Son aquellos métodos a través de los cuales se
recogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan
realizar una descripción del mismo.
o Encuestas por Muestreo Probabilística: Procedimiento mediante el cual se
selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población. Su uso se da
mediante la técnica de encuestas.
o Encuestas por Muestreo No probabilística: Procedimiento mediante el cual
se selecciona una muestra de forma dirigida (selección no aleatoria de
elementos) en la población. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas
de Producto.
Definición del Producto
Descripción del producto principal y subproductos
Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfacción física y/o
Psicológica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o
una idea.

El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor,

cuando pasa a su posesión o uso.

Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al

definido

• Cuáles son las características del producto (químicas, forma, contenido,

empaque, envase, etc.)
• ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
• ¿Cuál es su precio?

8
 FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

.
Definición de un Producto (Bien o Servicio)

Determinar las Fuentes de

Información Para el Análisis
• Macro (Entorno)
• Micro (Demanda, oferta,
Proveedores, etc.)

Análisis del Entorno:

• Dominio del Estudio de Mercado (Geográfico y
Demográfico)
• Análisis del Macro ambiente social, político,
económico, legal, tecnológico y cultural.

Análisis de la Demanda: Análisis de la Oferta:

• Segmentación • Análisis del sector
• Clientes actuales y • Análisis de los compradores
potenciales potenciales
• Análisis de productos sustitutos

Técnicas de Información
• Fuentes secundarias Técnica de Información
• Información cualitativa • Fuentes Primarias
o Encuestas

Determinar Información Relevante

• Dimensionar demanda y oferta actual

Análisis de la Comercialización Análisis de los Proveedores

• Estructura del canal • Ubicación
•
• Intermediarios.
Novel de abastecimiento

Técnicas de Proyección de la Demanda

Factibilidad del Mercado

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Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.

Ejemplo:
Producto principal : Leche
Subproducto : Mantequilla

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mi mas necesidades.

Ejemplo:
Gaseosas y refrescos, pan y galletas.

Productos Complementarios: Aquellos productos q necesitan de otros. para

satisfacer la necesidad de sus consumidores.

Ejemplo:
Pan y mantequilla, cigarros y fósforos.

Análisis del Entorno del Mercado

El análisis del entorno involucra el estudio del marco .económico,-socio cultural,
psicológico, institucional y político que esta relacionado con el proyecto y que puede
influir en, la configuración de la' demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece
al mercado.

• En el marco económico : se analizan variables relevantes para el proyecto,

entre las que podemos citar el análisis de la. inflación, devaluación, tasa de
interés, importaciones y exportaciones, entre otros. No sólo se ata de un
análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas
que definen estas variables económicas.
• En el marco socio cultural : considerar aquellos aspectos que involucren los
cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de
vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
• En el marco tecnológico : considerar el avance de la tecnología en la
actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de
incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidades de
competir en el mercado y perdurar en el tiempo.
• En el marco institucional y político : se debe observar la estabilidad
jurídica., 'las políticas gubernamentales; acción de los grupos '-políticos,
intereses ó de las distintas poblaciones de la región o el país; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad
de relaciones comerciales en el largo plazo.

La profundización del análisis y la consideración de variables adicionales dependerá de

la naturaleza y características de cada uno de los proyectos que se desarrollen.

Dominio del Estudio de Mercado

Establece el área donde se realizará el estudio de mercado y -las características de su
población. Estos pueden ser:

Dominio Geográfico: Es el lugar físico donde se realizará el estudio por ejemplo:

Nacional Nacional urbano Nacional rural
Departamentos Provincias Ciudades

10
 Zonas Distritos Costa
Sierra Selva

Dominio Demográfico: Se refiere a las características de interés que tendrá la

población en estudio, como por ejemplo:

1. De una familia:

Número de miembros de la familia

Zona de la ciudad en que vive
Número de .personas que trabajan
Número de personas que estudian
Grado máximo de escolaridad del jefe de familia

2. De una industria:

Número de obreros y empleados

Producción anual
Sector económico al que corresponde
Número de profesionales que emplea

3. De una persona:

Estado civil
Edad
Sexo
Promedio de Ingresos, etc.

Análisis de la Demanda
Definición
Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el con uno de un bien o
servicio, el cual permite-cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda
futura. Al realizar un análisis de la demanda se debe determinar cuales son sus
características y su segmentación:

¿Quiénes consumen y/o usan el producto?

¿Quiénes compran el producto?
¿Dónde se encuentran?
¿Cuántos son?
¿Cuáles son sus. hábitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto?
(cuánto compran, dónde compran, en qué ocasione lo consumen, etc )
¿Cómo usan el producto?

Segmentación de Mercado
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la población, que tienen
características y necesidades homogéneas entre sí y al mismo tiempo, diferentes' de
los demás.

Existen cuatro criterios base de segmentación:

• Segmentación por nivel Socioeconómico (Alto, Medio, Bajo, etc.)

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 • Segmentación Geográfica (Región, ciudad; urbana, rural, clima, densidad
poblacional, etc.)
• Segmentación Demográfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educación,
ocupación, nacionalidad, etc.)
• Segmentación Psicográfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.)
• Segmentación Conductual (Hábitos de uso y compra)

Requisitos para una Segmentación Efectiva:

Medible: El- volumen y características deben ser cuantificables.
Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con la capacidad
para llegar a él, en forma efectiva.
Tamaño: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de
compra).

Procedimiento para la Segmentación de Mercados:

El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas:

1. Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todo los datos respecto a las
características demográficas, racionales, conductuales, de la población en estudio.

2. Etapa de Análisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a

su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel
socioeconómico, lugar de vivienda, etc.

3. Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las características

identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hábitos
demográficos, psicográficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser
identificado con un nombre tomando como base sus características distintivas
predominantes.

Demanda Presente y Proyección de la Demanda

• Determinar la Demanda Presente
Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza información secundaria y/o
primaria del mercado, que le permita dimensionar la demanda actual.

• Proyección de la Demanda:
Con la utilización de técnicas y métodos cualitativos y cuantitativos, se proyectará
la demanda futura

Cualitativos:
Opinión de la Fuerza de Ventas Proyecciones Estadísticas
Opiniones de Expertos (Método Delphi)

Cuantitativos:
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series de tiempo y promedios móviles

12
Análisis de la Oferta
Definición
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado
objetivo. El análisis comprende también el estudio de las empresas que ofrecen los
productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes preguntas :

¿ Cuántas empresas producen el bien o servicio? .

¿ Quiénes competirían con el proyecto/quién es el líder?
¿ Cuál es el precio de los insumos a utilizarse en la, producción?
¿ Cuáles son los precios de los bienes relacionados? ( sustitutos o complementarios)
¿ Cuál es el volumen total de producción y venta del bien?
¿ Cuánto se vende localmente/exporta?
¿ Cuáles son las diferentes estructuras de precios?

Análisis de los Competidores Potenciales

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción
que podrían ingresar a operar en el mismo sector industrial.

¿ Hay un crecimiento en la industria?

¿ Quiénes cuentan con capacidad económica y tecnológica?
¿ Existen barreras de entrada o de salida en el mercado?
¿ Qué tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los demás?

Análisis del Mercado de Proveedores

Estructura del Mercado
1. Mercado Fragmentado o de competencia perfecta
Es aquel mercado en el que existen gran número de productores y compradores,
los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar
los productos o servicios existentes.

2. Mercado Oligopólico
Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado número de
demandantes, y se distingue porque sólo unos cuantos tienen el control del
mercado.

3. Mercado Monopólico
Es aquel en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o
servicio.

Características de los Proveedores

¿Cuántos proveedores son ?

¿Qué capacidad instalada tienen?
¿'Qué volúmenes venden?
¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos?
¿Dónde están ubicados?
¿Cuáles son sus precios?
¿Cuáles son sus políticas de cobranzas?
¿Cuáles son sus vías de acceso?
¿Cuentan con respaldo económico suficiente?
¿cual es su capacidad de respuesta ante algún pedido urgente?

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Análisis de la Comercialización
Antes de iniciar el estudio de comercialización el proyectista habrá determinado
mediante el análisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de
demanda que podrá tener el producto o servicio materia del proyecto y las
características de la competencia a la que tendrá que enfrentar. Con esta información,
planteará de la manera más precisa las pautas para la comercialización del producto o
servicio en cuestión estableciendo la mezcla,. De marketing más adecuada al
proyecto.

Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinación de conocimientos y

técnicas orientadas a comprender el mercado e influir en él.

La Mezcla de Marketing' {también llamada Marketing Mix}, es la combinación de todos

las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing' de una organización.
Estas son Precio, Producto, Plaza y Promoción, más conocidas como las 4 “P”s.

PRODUCTO
¿Qué producto / servicio
ofrece?
PRECIO PROMOCIÓN
¿Cuál es el precio para el Las 4 P ¿Cómo comunicas lo que
consumidor? ofreces?
PLAZA
¿Dónde y como ofreces el
producto?

PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer:

ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES

El concepto del bien o servicio debe
elaborarse basado en las necesidades del
cliente. Es importante tomar en cuenta:
- El diseño - La calidad
- El; envasado -La garantía
- El mantenimiento y reparación
- El servicio
Si el producto va a tener marca:
- Debe tener idéntica calidad en todos los
puntos de venta
- Debe estar disponible en todas las zonas
comerciales

El producto. debe generar satisfacción en el consumidor, es decir, debe cubrir una

necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podrá
tener éxito en el mercado.

PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio.

ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES

• Márgenes de los mayoristas y minoristas • Debe plantearse la forma de pago y
• Reacción de los clientes ante variaciones precisarse las condiciones de
en el precio. financiamiento, en caso de otorgarse.
• Política de precios de la competencia • Debe definirse la política de descuento
por volumen de ventas (por unidades

14
 vendidas

Métodos De Fijación De Precios

1. Método Del Mark-Up.

o Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio

un margen de utilidad estándar.
o Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento ni la
situación de la competencia.
o Si la mayoría de competidores de un ,determinado ramo usan este método, los
precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia:
o Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

Ejemplo:
Suponga que un 'fabricante de cierto producto tuviera los :siguientes costos y
capacidad ,de, producción real.

Costo Variable Unitario (CVU): 5 soles

Costo Fijo Total(CFT) : 20,000 soles
Capacidad Producción Real : 10,000 unidades
Margen de Utilidad sobre el Costo: 25%
Costo Fijo Unitario (CFU) : Costo fijo total / capacidad de Producción
Real
Costo -Total Unitario(CTt:J) : CVU + CFU

Determine el precio por el método Mark-Up

Solución:
Costo Total Unitario
Precio Mark-Up = ----------------------------------------------
1 - Margen de Utilidad sobre el Costo

S/. 7.00
Precio Mark-Up = ----------- = S/. 51.9.3
( 1-0.25 )

2. Método de la Competencia

o En este método las empresas fijan el precio según las –condiciones que sus
competidores han determinado en el mercado.
o Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a
veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.
o Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las empresas
líderes de ese mercado así lo hacen.
o En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no
sea menor que el costo de producir el bien.

PLAZA: dónde y cómo ofrecer el producto

15
 Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de
ofrecerlo,. para otros, esto puede realizarse a través de un canal de distribución.
Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan los productos
desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede
recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o
una combinación de estas alternativas.

La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la rentabilidad

del proyecto.

Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canal son:

• Los aspectos -logísticos, como requerimientos de vehículos, almacenes

o depósitos.
• las condiciones de entrega del producto en lo concerniente aplazo de
entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte,
etc.
• El control de las existencias.
• La protección de los artículos durante el transporte.
• El costo del canal de distribución.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales, de distribución ,

hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos
diferente.

F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8

EVF C EVF EVF

VENDEDORES TIEMPO PARCIAL
TIENDAS PROPIAS
VENTA POR CATALOGO

M M
VENTAS POR
REUNIONES

m m m m m

CLIENTES

LEYENDA
F: fabricante EVF: Equipo de Ventas del Fabricante C: Comisionista M: Mayorista m: Minorista

PROMOCIÓN y PUBLICIDAD: Cómo comunicas lo que ofreces.

16
La variable Promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo,
relaciones públicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la
tipología del proyecto, .el proyectista tendrá que determinar cuál de las herramientas
de promoción utilizará para el lanzamiento del producto.

DEFINICION

La Publicidad

DEFINICION MEDIOS DE COMUNICACION

Podemos definirlo como comunicación - Audiovisuales - Internet
pagada a través de los medios. Es la forma - Radio - Volantes
más adecuada de comunicar masivamente - Paneles fijos y móviles
- Televisión - Audio
- Impresos - Diarios y
Revistas

La Promoción de Ventas
Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la
compra más rápida por parte de los clientes.

Clases de Promoción

CLASES DE PROMOCION
Dirigida al
Consumidor
Se realiza mediante :
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
- Paquetes de precios
- Garantías del producto
Dirigida al canal de Dirigida a la Fuerza de
Distribución Venta
Se realiza mediante: Se realiza mediante:
- Descuentos en el - Convenciones
precio - Paquetes de material
- Bonificaciones - Reconocimientos
- Publicidad compartida - Premios y regalos
- Bienes sin costo
- Capacitación

DEFINICIÓN

La promoción

DEFINICION ACTIVIDADES
Es la relación directa entre el productor y Ventas por correo:
el consumidor sin pasar por intermediarios - Normal, electrónico
- Ventas a domicilio
- Telecompra
- Expendio por máquinas automáticas

Las Relaciones Públicas

DEFINICION ACTIVIDADES Usos HERRAMIENTA

17
Esfuerzo amplio de - Relaciones con la - Influencia en - Publicaciones
comunicación para prensa grupos - Eventos
Influir en actitudes - Publicidad de específicos - Noticias
de diversos grupos imagen - Defensa de - Conferencias
de consumidores - Comunicación productos - Actividades de servicio
hada la empresa corporativa problemáticos social.
- Creación de.
Imagen

Técnicas de Investigación de Mercados

El Proceso de Investigación de Mercados
Definición
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las características y
necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayores, elementos de juicio
para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el
precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigación de mercado
también podrá proporcionar información sobre otras variables de interés para el
investigador como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, características
del mercado competidor, etc.

Pasos en el proceso de Investigación de Mercados

1. Planeación

Definir la oportunidad, propósitos y objetivos

2. Preparación

Diseño de la, Investigación

Técnica(s) de Investigación
Diseño muestral
Redactar cuestionarios y/o guía de pautas

3. Trabajo de campo

Recopilación de los datos

4. Procesamiento y análisis de los datos

Diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas

Tabular la información
Generar cuadros y gráficos estadísticos.
Analizar los resultados

Planeación
Definición de la oportunidad de negocio
Esta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de negocio a
través de la Investigación de Mercados.

18
Propósito
El propósito debe responder a la pregunta ¿para qué se hace la investigación de
mercados?
Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos

Objetivos
Información necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósito
Debe responder a la pregunta:

¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados para resolver el

propósito y ayudar a la toma de decisiones?

Los objetivos se dividen en:

Generales
Específicos

Ejemplo tipo:
Planeación de una investigación de mercados para un nuevo producto

Propósito:
Determinar el nivel de aceptación o rechazo de un nuevo producto.

Objetivos:
1) Hábitos de Compra
Lugar
Cantidad
Acompañamiento
Motivo
Preferencias por marcas
Frecuencia .
Roles: persona que decide, realiza e influye en la compra

2) Hábitos de Consumo
Lugar
Momento
Motivo
Frecuencia
Persona que consume
Cantidad
Preferencia por tipo de producto
Formas de consumo
Acompañamiento
Ocasión de consumo

3) Producto
Evaluación del:
Sabor
Color
Textura
Aroma
Facilidad de uso
Concepto
Ventajas y desventajas / Nivel de importancia
Calificación

19
 Grado de diferenciación
Factores de mayor agrado
Factores de mayor desagrado

4) Test de empaque
Presentación
Color
Diseño
Seguridad
Tamaño
Cantidad por empaque
Facilidad para manipularlo
Información
Material

5) Test de Nombre
Asociación
Nombre ideal
Recordación
Nivel de impacto
Pronunciación
Compatibilidad con el producto
Logotipo

6) Precio
Disponibilidad de pago
Rangos, umbrales de precios
Sensibilidad al precio.

7) Imagen
Percepción
Ventajas/ desventajas

8)Distribución
Lugares donde les gustaría encontrarlo

9) Intención de compra
Disponibilidad para la compra
Intención de prueba

Preparación de la Investigación
Diseño de la Investigación
En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la -investigación
de mercados.

• Fase Exploratoria:
o Recojo de información secundaria
o Técnicas Cualitativas

• Fase Concluyente o Descriptiva:

Técnicas Cuantitativas (validación de fase exploratoria)

20
La información que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser
clasificada en:

Información de fuente primaria: datos primarios

• Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la
oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.
• Los proyectistas deben participar en su obtención.
• El tiempo de su recolección es largo.
• Implica un costo de recolección que puede ser elevado

Información de fuentes secundaria: datos secundarios

• Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones
privadas, Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc.
• Son de fácil obtención
• El tiempo de su recolección es corto
• El costo de su recolección es bajo

Investigación Cualitativa
Técnica del Focus Group o Grupo Focal
Concepto: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de
representatividad estadística

Moderador: Psicólogos o especialistas en el área

Características de Integrantes: Homogéneos, no deben asistir más de. una vez. al

año, no deben haber más de 2 o 3 amigos

Número de Integrantes: Promedio 8, no más de 12 ni menos de6

Duración: de 1 a 2 Horas

Instrumento de trabajo: Guía de Pautas

Función principal: Permitir la interrelación de los participantes en forma

espontánea

Ambiente físico: Sala de espejo ciego

Registro de la Información: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de

vídeo o grabación.

Casos en que se utiliza el Focus Group

• Sugerir hipótesis para pruebas adicionales
• Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos
• Generar ideas nuevas
• Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.

Secuencia del Focus Group

1. Introducción

21
 Presentación moderador y participantes
Establecimiento de las normas de la entrevista.

2. Calentamiento

Preguntas de bajo nivel de ansiedad

Moderador observa la conformación del grupo
Los participantes se conocen más
Se establece el RAPPORT (confianza)

3. Estudio en profundidad

Discusión de temas críticos

Diálogo, alto nivel de abstracción

4. Cierre .

Resumen y clasificación de lo tratado

Último llamado para aportar información
Agradecimiento y despedida

Puntos a cuidar
• Los silencios
• La manipulación. o influencia del líder
• El intercambio de roles (Las preguntas)
• La dirección a temas personales
• La profundidad en puntos sin interés
• La monotonía o aburrimiento. de los integrantes
• Los apuros o intranquilidad de los entrevistados
• El cuestionamiento de las respuestas (de ningún tipo, jamás deben ser
juzgados)

Entrevistas de Profundidad

Concepto: Técnica de entrevista individual con interacción cara a

Número de Participantes:
Duración:
Lugar de realización:
Guía de Pautas:
Entrevistador:
Registro de información:
cara
De acuerdo a la población
1 a 1 1/2 Horas en promedio
De acuerdo a disponibilidad del entrevistado.
Semi-estructurada
De preferencia Psicólogo capacitado en el tema de
Estudio
Se registra la información en una grabadora

Cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups

• Cuando la interacción puede entorpecer la entrevista

• Cuando se van a 1ratar temas personales o sensibles
• Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar

22
Guía de Pautas
• Es el documento que se utiliza para recoger información cualitativa.
• Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista.

Contiene:
o Presentación y establecimiento de las normas
o Calentamiento
o Discusión
o Resumen y Conclusiones
• Pueden ser escritas en forma de preguntas específicas o áreas de preguntas
• No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes
• La secuencia va de lo general a lo específico
• Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otros

Investigación Cuantitativa

La Encuesta
La encuesta es la recopilación de datos producto de las entrevistas a personas. En
cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores,
proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obtener para la
investigación de mercado.

MÉTODO DE LA ENCUESTA

Telefónica Personal Por Correo

En Hogares Locación Vía Pública

Central

Tradicional Fax Asistida por Correo Correo

Computadora Central Electrónico

Componentes de una encuesta

Saludo y Solicitud de cooperaci6n
Es un párrafo en que se pide la colaboración del encuestado
Instrucciones
Son las identificaciones de cómo utilizar la encuesta.
Pregunta filtro
Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigación
Cuerpo de la Encuesta
Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.
Datos de Control.

23
Se refieren a los datos personales del encuestado y están relacionados con los criterios
de segmentación como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual etc.

Tipos de preguntas de la encuesta

Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

1. Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa
con libertad.
La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de
la letra las respuestas y además, la codificación de las respuestas. es costosa y
prolongada.

2.Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas d respuesta, reduciendo así el
error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificación de las respuestas
tiene menor costo y no tarda mucho 'tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:
• Opción Múltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas
de respuestas deben .ser excluyentes entre sí .para no causar confusión en la
interpretación. EI encuestado puede escoger una o más alternativas.
• Dicotómicas
El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: "si" o "no' "de
acuerdo', "en desacuerdo', "verdadero o falso'.

Diseño del Cuestionario

Especificar la Aquí el Investigador debe listar

sus necesidades de información
información necesaria

ESPECIFICAR TIPO Debe determinarse como se va a

realizar por teléfono, personal, etc.
DE ENCUESTA

DETRMINAR CONTENIDO Debe definirse cuantos y cuales son los

DE LAS PREGUNTAS temas sobre los que se quiere incidir

DECIDIR SOBRE FORMATO Debe indicarse como se

DE RESPUESTAS responderá, “si” “no”, “X”, etc.

DECIDIR SOBRE REDACCIÓN Se formulan las preguntas de acuerdo a

DE PREGUNTAS un criterio y formato uniforme

DECIDIR SOBRE SECUENCIA Aquí debe señalarse el orden

DE PREGUNTAS lógico que tendrán

OBTENER UN NÚMERO DE Generalmente 10

ENCUESTAS PARA PRUEBA

24
 EFECTUAR LA Aquí se somete a evaluación el
PRUEBA PILOTO cuestionario

REVISAR EL ORDEN
DE LAS PREGUNTAS

Redacción de las preguntas

En la redacción de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirán
obtener información útil como:

Usar palabras comunes, como por ejemplo:

¿Qué opina de este producto?
¿Dónde compra Ud. este producto?
¿Qué opina del precio d este producto?
¿Qué le parece el envase del producto?

Evitar términos ambiguos, como por ejemplo:

a)Algunas veces c)En forma ocasional
b)Frecuentemente d)Rara vez

Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que
influencian al encuestado), como por ejemplo:

Sería incorrecto preguntar:

1. No está Ud. de acuerdo?
2. ¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto?
3. ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?

Mejor sería preguntar:

1.Está usted:
a. De acuerdo
b. En desacuerdo

2. ¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto?

a. Pionner b. Kenwood c. Clarion d. Otros

3. ¿Cuántas horas debería atender el supermercado?

a. 12 horas b. 18 "horas c. 24 horas d. Otros

Evitar preguntas de difícil respuesta

Sería incorrecto preguntar:
¿Cuántos kilogramos consume al año?
Mejor sería preguntar:
¿Cuántos kilogramos consume al mes?

Evitar preguntas de doble respuesta

Cuando la pregunta contiene la conjunción "y" se conduce a dos respuestas distintas.
Como por ejemplo:

25
 ¿Qué estatura tiene Ud. y cuánto pesa?

Secuencia de las preguntas

• Primero formular las preguntas generales.
• Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles.
• Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las preguntas.

Diseño Muestral
Es un proceso en el que se toma una parte de la población (muestra) para estudiarla
con un determinado propósito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad
9. la población para realizar dicho estudio.
o Cuando se realiza un muestreo
En aquellos casos en que el número de clientes es muy grande y es necesario que
seleccione solo una parte de ellos.

Ejemplo:
Un proyecto para crear una empresa de transporte público.
o Cuando se realiza un censo.
En aquellos casos en que el número de clientes es limitado y todos pueden ser
identificados y seleccionados.
Ejemplo: o
Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas.

terminología utilizada en el muestreo:

• Población meta
Es el conjunto de individuos que poseen la información que el investigador busca.
Ejemplo: Adolescentes en edad escolar
• Población
Conjunto de elementos u objetos que posee la información que busca el
investigador y acerca del cual deben. hacerse las inferencias.
Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 años
• Unidad de muestra
Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirán en la muestra.
Ejemplo: Hogares o familias
• Elemento muestral
Es cada uno de los individuos de la población meta. Ejemplo: Jefe de familia
• Marco muestral
Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra Ejemplo: Guía
telefónica

El proceso del muestreo

1° PASO: DEFINIR 2° PASO: DEFINIR 4° PASO:

POBLACIÓN MARCO MUESTRAL DETERMINAR

3° PASO: ESCOGER
TÉCNICA DE 5° PASO: SELECCIONAR
FÍSICAMENTE LA
MUESTRA

26
Técnicas de Muestreo
Existen diferentes técnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las
siguientes:

Muestreo No Probabilístico

En este tipo de muestreo se hace una selección al azar de los elementos de la muestra
y no se utilizan procedimientos focales, los datos obtenidos a través de técnicas de
muestreo no probabilísticos no permiten generalizaciones de la pob1ación.

Se subdivide así:

Muestreo por conveniencia

• Las unidades de muestra se seleccionan según la conveniencia del encuestador.
• El tiempo que demora en definirse la muestra es corto
• El costo que origina es bajo

Muestreo por juicio

• Las unidades de muestra se seleccionan según la experiencia del investigador.
El tiempo que demora en definirse la muestra es largo
• El costo que origina es alto

Muestreo por cuotas

• Las unidades de muestra se seleccionan según la distribución de la población
definida por las características de control: sexo, edad, nivel socio económico y
otros.
• Los elementos son representativos

Muestreo Probabilístico

En este tipo de muestre o cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado.
De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las
características que podría tener la población. Se subdivide así: .

Muestreo aleatorio simple

Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado

Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento entre el total la

población, cuando se escoge solo un elemento a la vez..

Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho

tiempo de cómputo para seleccionar entre largas listas.
(Es equivalente a extraer la muestra, cuya población está codificada dentro de un
ánfora). Un procedimiento frecuentemente utilizado es mediante una tabla de números
aleatorios.

Muestreo sistemático
La población está ordenada, por ejemplo alfabéticamente.
Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo después de cada k-ésimo elemento
de la lista (K= N/n).
Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400 gerentes, una muestra aleatoria
de 10. Entonces:
K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40)

27
Este proceso se repite hasta completar el tamaño de muestra deseado.

Muestreo estratificado
Es un proceso de dos pasos en el que la población se subdivide en Sub poblaciones o
estratos.
Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio.
Los elementos de un estrato deben ser tan homogéneos como sea posible, pero los
elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogéneos como sea posible.

Muestreo por áreas

También llamado polietápico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste en lo
siguiente:
Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito en estudio
Numerar las manzanas
Seleccionar hogares dentro de estas manzanas
Seleccionar personas dentro del hogar elegido.

*Cada proceso de selección se debe hacer de manera aleatoria

Determinación del tamaño de muestra Variables que intervienen

[ a ] Grado de Confianza
Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a: 0.90 significa un
grado de confianza del 9O%}.Normalmente el grado de confianza uti1izado es entre 90
% y 99%.

[ Z ] Es el valor de la distribución normal estandarizada correspondiente al nivel de

confianza escogido. Para fines prácticos existen tablas estadísticas que nos dan el valor
de Z, así tenemos que los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia
y sus respectivos valores de Z se muestran en el esquema siguiente:

a 0.90 0.95 0.98 0.99

Z 1.645 1.96 2.33 2.575

[ p ] Es la proporción de la población que tiene la característica de interés que nos

interesa medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de una muestra piloto. Si
no es calculable se asume que es 0,5, es decir, que el 50% de la población tiene la
característica de interés que mediremos.

[ q = l – p ] la, proporción de la población que no tiene la característica de interés

[ E ] Es el máximo de error permisible, lo determina el proyectista y representa qué

tan precisos se desean los resultados.

[ N ] Tamaño de la Población

[ n ] Tamaño de la Muestra, es el dato que se quiere obtener

Fórmulas para el cálculo del tamaño de muestra
Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficientemente
grande para considerarse infinita se utilizará la siguiente fórmula:

Z 2
*P* q

28
 p = ---------------------
E 2

Donde n es el número de encuestas

Si el tamaño de población (N) es conocido, la fórmula para el cálculo del tamaño de

muestra será:

Z2PqN
p = ------------------------------
E 2 (N -1) + Z 2 P q
donde n es el número de encuestas

Ejemplo 1

Producto a estudiar: Detergente en caja

Técnica a utilizar: Una encuesta
Objetivo del estudio: Determinar proporción de la población compra el
producto
Grado de confianza: 95%
Máximo error permisible: 5%
Población: No se conoce el tamaño de la población.
Población con la característica: 20%

Se quiere saber cual es el tamaño deja muestra.

Solución:

Valores de las variables para el cálculo del número d encuestas a aplicar:

a = 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1- p = 0,8
E = 0,05

Z2 p q
n= ---------------
E2

1.962 * 0.2 * 0.8

n = --------------------------- = 245.86
0.052

Ejemplo 2
Si en el ejemplo anterior se conoce el tamaño de la población: N = 5700, se desea
calcular el tamaño de la muestra

Solución En -la fórmula:

Z2 P q N
n= ---------------------------
E2 (N -1) + Z2 P q

29
 1.962 *0.2*08*5;700
n =-------------------------------------------- = 235.73
0.052*(5.700-1)+1.962 *0.2*0.8

Trabajo de Campo

Comprende las siguientes etapas:

Selección de los entrevistadores
Capacitación
Organización del trabajo de campo
Supervisión
Verificar y depurar los datos

Procesamiento
Consiste en la adaptación de la información recopilada a un formato que permita
leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento; el cual se realiza
siguiendo el esquema que se muestra a continuación:

PREPARACIÓN Y
ANÁLISIS DE
DATOS

CODIFICACION TABULACION PRESENTACION

Codificación
Es el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas para facilitar
su identificación.
Por ejemplo:

De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. compre este ARROZ?
'

Código Significado
1 De ninguna manera lo compraría
2 Creo que no lo compraría
3 No sé si lo compraría
4 Creo qué sí lo compraría
5 Con toda seguridad lo compraría

Tabulación
Consiste en contar cuántas respuestas caen en cada una de las categorías o preguntas
previamente definida.

De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. compre este ARROZ?

30
Cuestionario Edad N.S.E
ARROZ

18-25 26-30 31-40 > 40 A B C Total

De ninguna 0.0% 0.0% 10.0% 0.0% 16.7% 0.0% 0.0% 3.2%
manera lo
compraría
Creo que no 33.3% 45.5% 0.0% 25,0% 0.0% 36.8% 16.7 25.8%
o compraría

No sé silo 33.3% 27.3% 20.0% 75.0% 66.7% 10.5% 6.7% 32.3%

Compraría
Creo que lo 16.7% 18.2% 70.0% 0.0% 16.7% 42.¡;'% 16.7% 3.3
compraría
Con toda -16.7% 9.1% 0.0% 0.0% 0.0% 10.5% 0.0% 6:5%
seguridad
lo compraría
No. de .6 11 10 4 6 19 .6 31
Encuestados

Presentación

La presentación final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y

gráficos que faciliten su lectura, interpretación y análisis.
Ejemplo:
100
1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim. 80
60 Este
Este 20.4 27.4 90 20.4
40
Oeste 30.6 38.6 34.6 31.6 Oeste
20
Norte 45.9 46.9 45 43.9 0 Norte
1er 2do 3er 4to
trim . trim. trim. trim.

Técnicas de Pronóstico de Demanda y

Oferta
Técnicas con datos históricos

Método de Regresión Simple

Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes. Se
relacionan dos variables, que guardan relación lógica (existe causalidad directa o
indirecta entre las variables):

a) Dependiente, la cual es objeto de estimación.

b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera.
Pasos:
Se determina la función matemática que representa en forma adecuada la relación
entre las variables.
Aplicación del método de « mínimos cuadrados».
Ejemplo:

Durante los últimos años la demanda de una empresa ha crecido por razones de una
intensa campaña de penetración en su actual mercado, destacando los gastos de

31
comunicación; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo.

Años Ventas (Yi) Gastó en

( miles US ) Comunicaciones (Xi)
(miles US$ )
1,992 100 10
1,993 150 14
1,994 200 21
1,995 210 22
1,996 300 28
1,997 500 45

Planteamos una ecuación en donde asumimos que las Ventas están en función de los
Gastos en Comunicaciones.
Modelo : Y = a + b Xi
Lineal

Ecuaciones ∑ Yi = N a + b ∑ Xi (1
Normales: )
∑ Xi Yi = a ∑ Xi + b ∑ Xi2 ( 2.
)

Yi Xi Xi x Yi Xi2
100 10 1000 100
150 14 2100 196
200 21 4200 441
210 22 4620 484
300 28 8400 784
500' 45 22500 2025'
∑Yi = 2060 ∑Xi = 195 ∑Xi xY¡ = 75820 ∑X¡2 = 7055

Reemplazando y resolviendo el sistema de..ecuaciones (1) y (2). obtenemos :

a = -23.29 y b = 11.40

Modelo Lineal: Yest. = -23.29 + 11.4 Xi

Método de Promedio Móvil

Responde a demandas .irregulares estacionales.

Se d termina hallando la -media aritmética de .los últimos datos.
Pasos :
o Se define el tipo de demanda (serie de datos históricos), analizando su
tendencia, variaciones estaciónales y variaciones aleatorias.
o Aplicación del Promedio Móvil (P.M)

Años Ventas Anuales

(unidades)
1990 8,500
1991 6,500
1992 7,700
1993 6,000

32
 1994 9,500
1995 7,100
1996 5,100
1997 7,900
1998 6,600
1999 8,500

Promedio Aritmético:

Y estimado = ∑ xi /t
i=l

Reemplazando Yest. = 73,400 /10 = 7,340 unidades

Esta estimación es excelente si-el proceso es muy estable, esto es, si las suposiciones
sobre el modelo son correctas. Si el período considerado es muy largo; genera
escepticismo, ya que las c6ndiciones cambian a través del tiempo.

Promedio Móvil
Es el mismo promedio aritmético, sólo que referido a los últimos datos. La ventaja
radica en que eSte pronóstico se actualiza con facilidad de un período a otro. Sólo se
necesita, cada vez; eliminar la .primera observación y agregar la última

Sí k = 4 Si k = 5
Año Ventas t Yest. (Y – (Y – Yest. (Y – (Y –
Yest.) Yest.)2 Yest.) est.)2
1990 8,500 0
1991 6,500 1
1992 7,700 2
1993 6,000 3
1994 9,500 4 7175 2325 5405625
1995 7,100 5 7425 -325 105625 7640 -540 291600
1996 5, 1OO 6 7575 -2475 6125625 7360 -2260 5107600
1997 7,900 7 6925 975 950625 7080 820 672400
1998 6,600 8 7400 -800 640000 7120 -520 270400
1999 8,500 9 6675 1825 3330625 7240 1260 1587600
16’558,1 7’929,60
25 0

Para k = 4
Yest. 2000 = {9,500+ 7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades

Para k = 5
Yest.2000 = (7100+5100+7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades (Pronóstico a
considerar).

Promedio Móvil Exponencial (P.M.P.E)

El pronóstico es una suma ponderada de la última observación Yt y el pronóstico
anterior.
Se define la función de pronóstico:

Y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavización x (Error del pronóstico

anterior)

33
Constante de Suavización = 2/ (n + 1); n : número de datos
Tomando k =5
Constante de Suavización: 2/ ( 5 + 1) = 0.33

Años Ventas ( Y ) Y estimado

1,995 7,100 7,640 ( promedio de los primeros cinco años)
1,996 5,100 Y estimado = 7640 + 0.33 ( 7100- 7640) = 7,462
1,997 7,900 Y estimado = 7,462 + 0.33 ( 5100 - 7642) = 6,623
1,998 6,600 Y estimado = 6623 + 0.33 ( 7900 - 6623 ) = 7,044
1,999 8,500 Y estimado = 7044 + 0.33 (6600- 7044) = 6,898
Y estimado 2,000 = 6898 + 0.33 (8500 - 6898) = 7,427 unidades (Pronóstico).

Método de regresión lineal múltiple

En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o más variables
independientes, de allí el calificativo de múltiple.
X1: variable dependiente;
X2, X3, ,XN: Variables independientes
Si se trata de un caso de regresión múltiple con dos variables independientes, la
función se expresa de la siguiente forma:

y estimado = a + b x + c y donde:

a: coeficiente de posición (término libre) del plano de regresión.

b: coeficiente de regresión que multiplica a x, cuando además se considera la variable
y.
c: coeficiente de "regresión que multiplica a la variable y, cuando además se considera
la variable x.

Ecuaciones Normales
∑ Yest. = n a + b∑:x + c∑ y (1)
∑ x Yest. = a ∑ x + b∑ x2 + c ∑ x y ( 2 )
∑ c Yest = a ∑ y + b ∑ x y +c ∑ y2( 3 )

Ejemplo:
En el diseño de un modelo de simulación se necesitaba disponer de una función de
consumo de bienes de origen industrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos:

Ajustar los datos a una función del tipo: Y est. = a- + b x + c y

Años Consumo de Ingreso Importaciones

bienes disponible de bienes de
industriales ( u. m. c.) consumo
( u. m. c. ) ( u. m. c. )
1,994 45 52 10
1,995 42 58 13
1.996 48 58 10
1997 55 60 14
1.998 53 65 16
1,999 65 70 18

Se tiene que: Y (Consumo de bienes industriales); x = (ingreso disponible); y =

(Importación de bienes de consumo).

Los datos se disponen así :

34
 Y X Y (Y). (x) x2 (x) .(y) Y. y y2 Y2
(Consum (lngreso) (Impor-
o) tación)
45 52 10 2,340 2,704 520 450 100 2,025
42 58 13 2,436 3,364" 754 546 169 1,764
48 58 10 2,784 3,364 580 480 100. 2,304
55 60 14 3,300 3,600 840 770 196, 3,025
53 65 16 3,445 4,225 1,040 848 256 2,809
65 70 18 4,550 4,900 1,260 ,1,170 324 4,225
308 363 81 18,855 22,15 4,994 4,264 1,145 16,152
7

El sistema queda resuelto al resolver se simultáneamente el sistema de ecuaciones:

(1), (2) y (3): a = - 16.59; b = 1.114 ; c = 0.040

Técnicas con datos de fuente primaria o información no histórica

Técnica del Índice Estacional

A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la
construcción de números índice y luego se aplican a los datos primarios.

Ejemplo:
Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al cual pertenece la
empresa Rodrigo’s es la siguiente:

Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Unidade 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 400
s

La proyección de ventas para la empresa asciende a 96 ( miles de unidades ) anuales

Método de Resoluci6n

1 ∑ unidades a vender en el sector = 3,966 (miles de unidades)

2. Promedio mensual de ventas en el sector = 3,966/12 = 330.5 miles de unidades.

3. Determinación de los números índice:

(- Ventas proyectada mensual/promedio mensual de ventas )
Ejemplo: Enero = 350 / 330.5 = 1.059

4. Determinación de Ventas Estimadas:

Venta Mensual Promedio de la Empresa x Índice mensual respectivo

Ejemplo: En Enero = ( 96 / 12) = 8 x 1.059= 8.472

Meses Ventas Índice Ventas

Sector Proyectadas
Empresa
1 350 1.059 8.472
2 358 1.083 8.664
3 350 1.059 8.412

35
 4 312 0.944 7.552
5 258 0.781 6.248
6 236 0.714 5.712
7 223 0.675 5.40
8 300 0.908 7.264
9 356 L077 8.616
10 456 1.380 11.04
11 367 1.110 8.88
12 400 1.210 9.68
Σ 3966

Otras técnicas
a) Procedimiento de pronóstico del último valor
Se considera como valor pronosticado el último valor de demanda de una serie
determinada.
Este método es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a que se
basa en una muestra de tamaño 1.

b) Utilizando Tasas de Crecimiento

Se considera un índice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los valores
extremos de la serie y se aplica la relación de interés compuesto.

i = (Vf / Vo )1/ n - l - 1
Y estimado = Vf ( 1 + i ) n

Técnicas de Proyección Cualitativa .

Por su naturaleza, las técnicas subjetivas se basan en el juicio personal y pueden hacer
uso de cualidades como la intuición, la opinión de un experto y la experiencia. En
general conducen a pronósticos basados en criterios cualitativos. Una técnica que se
usa con frecuencia consiste en reunir un grupo de expertos que interactúan y producen
un pronóstico por consenso. Ejemplo grupo de economistas quienes pronostican la tasa
de inflación (técnico del grupo de expertos).

Quizá la técnica más Importante es el llamado método Delphi. que utiliza un grupo
de expertos. pero no reunidos.
Además se cuenta con uno o más tomadores de decisiones que en última instancia son
los responsables de hacer el pronóstico. Por último, se tiene personal que realiza las
tareas asociadas con el método. Estas tareas incluyen la preparación de cuestionarios
y el análisis de los resultados.
El método Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un cuestionario.
Con base en los resultados, se desarrolla y envía un segundo cuestionario al mismo
grupo de expertos junto con los resultados del primero, Ellos contestan este segundo
cuestionario y lo regresan para su análisis. Con los resultados de los dos cuestionarios
y según la propia experiencia, los tomadores de decisiones obtienen un pronóstico. El
punto medular del método Delphi es la retroalimentación de la información que
contiene el primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este grupo
tiene acceso a información que le pudo haber faltado en un principio, de manera que
todos cuentan con la misma información al llenar el segundo cuestionario.
Por supuesto que el éxito del método Delphi estriba en la calidad del diseño de los
cuestionarios.

36
 MÓDULO IV
Estudio Legal

Viabilidad Legal
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y
formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones
existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad económica que
desarrollará, las cuales pueden .determinar que el marco legal no hace viable el
proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementación de un Albergue en una Reserva
Natural vería imposibilitada su ejecución (a pesar que podría constituir la empresa,
obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues
podrían existir regulaciones de conservación del medio ambiente que prohíben el.
desarrollo de este tipo de actividades en la zona.

Estudio legal
Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales
necesarios para la formalización de la empresa los cuales inciden .en los rubros
operativos y económicos del proyecto.
Los aspectos que deberán ser considerados en un estudio legal se detallan en el
siguiente esquema :

Formas Societarias
Sociedad: Se define como una asociación voluntaria, duradera y organizada de
personas que ponen en común un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la
explotación de una empresa y guiados por un ánimo de lucro personal a través de la
participación en el reparto de las ganancias que se obtengan.

Clasificación de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades

Variables Sociedad Sociedad Sociedad de Empresa

Anónima Cerra Responsabilid Individual de
Abierta da ad Limitada Responsabilid
ad Limitada
Mas de 20 De 2 a 20
No; DE Hasta 20
socios o socios o 1 propietario
SOCIOS socios
accionistas accionistas

DIRECTORIO Existe ,Existe No existe No existe

A través de
A través de * Dividido en
acciones y
acciones. No participaciones
figuran en el
CAPITAL figuran en el iguales Del propietario
Registro público
registro público del * No tienen
de Mercado de
Mercado de valores acciones
valores
SIGLAS DE. LA
RAZÓN SAA SAC S.R.L. E.I.R.L.
SOCIAL

37
 Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mínimo
para la constitución de la empresa.

Licencias
Según la zona de ubicación del proyecto, deberán realizarse los trámites
correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deberá efectuarse
ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes
documentos:

Título de propiedad o contrato de alquiler.

Copia de escritura de constitución de la empresa inscrita .en registros públicos. y Copia
de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios.
Copia de comprobante de inscripción del Registro Único de Contribuyente (R.U.C.)

Afectación Tributaria
En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qué
implicancias de carácter tributario originará su ejecución, por ejemplo habrá que
analizar si podemos acogemos a algunos beneficios de carácter tributario, así mismo
hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones-se tendrán que cumplir
con las obligaciones tributarías propias de la actividad.

Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus
productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, este debe ser
diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La
diferenciación se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia
con el producto.
El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos
Distintivos (OSD) de INDECOPI.

Proceso de constitución de una empresa

Tarea: Redacción y aprobación de la minuta de
constitución.
Responsables: Socios y abogado
Tarea: Presentar la minuta a una notaría, para que en
esta, sea ingresada a Registros Públicos para su
inscripción y elevación a escritura pública.
Responsables: Notario Público y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la minuta donde consta su
ingreso a una notaría se solicita inscripción en el
Registro Único de Contribuyentes (RUC).
Responsables: SUNAT y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la munita en donde consta su
ingreso a una notaría y el número de RUC, se solicita la
apertura de una cuenta corriente.
Responsables: Banco y socio responsable.
Tarea: Proporcionar al notario el RUC y la boleta de
depósito bancario en donde consta el depósito del
capital para que culmine trámite de inscripción.
Responsables: Notario y socio responsable.
Inscripción en Registros Públicos.
Empresa formalmente constituida.

38
 MODULO V
Estudio Técnico

Definición y Alcance
El Estudio Técnico define los aspectos fundamentales de la ingeniería del proyecto: el
proceso tecnológico de producción, el- tamaño y la localización de la planta. Para tal
efecto, se utiliza información proveniente principalmente de los estudios de mercado y
de la organización.

Es importante mencionar que la magnitud de la inversión a realizar y las características

del proceso productivo o servicio a brindar, permitirán al proyectista definir el grado de
profundidad del estudio técnico a desarrollar.

Tecnología y Proceso
Tecnología es el conocimiento científico que combina la mano de obra, las
maquinarias, los métodos y los procesos para producir bienes o servicios para el
mercado objetivo. Por lo tanto podemos afirmar que el Proceso Productivo es la
transformación de insumos en productos por medio de la aplicación de tecnología.

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

Flujo" de Producción: En serie o por pedido. .
Tipo de Producto o Servicio: depende de las características de la actividad, por
ejemplo proceso de transformación, proceso de extracción, servicio de transporte,
servicio educacional, entre otros.

Especificación de los equipos necesarios

La selección y especificación de la maquinaria y los equipos a utilizarse en el proyecto
se deben originar de un estudio detallado de las tecnologías que harán posible la
producción de los bienes o la prestación de los servicios.
Es de vital importancia la precisión y la calidad de la información que se obtenga en
este punto, porque de ella dependerá el monto total de la inversión a efectuarse.

Al momento de analizar las maquinarias y equipos, hay una serie de aspectos que
deben ser considerados en el proceso de selección:

ASPECTO Preguntas POR ANALIZAR

Pago Inicial ¿Cuál es el precio?
¿Quién es el fabricante?
¿Está disponible el modelo?
¿Se efectúa la compra al contado o al crédito?
Mano de obra ¿Qué tipo de mano de obra se requiere,
calificada o no?
Obsolescencia ¿En qué tiempo se estima la máquina va a ser
obsoleta?
¿Puede modificarse para ser usada en otras
líneas de producción?
Capacidad de Cuál es la capacidad de Producción?
Producción

39
 Operación y Manejo ¿Es fácil de usar?
¿Es necesario dar capacitación especial para su
operación?
¿Requiere medidas de seguridad especiales?
¿Qué efecto tiene en el medio ambiente?
Mantenimiento ¿Con qué frecuencia debe revisarse?
¿Qué nivel de complejidad tiene?
¿Hay necesidad de tener un departamento de
mantenimiento?
¿Hay repuestos disponibles?

La información a presentar debe consignadas especificaciones técnicas de la

maquinaria y equipo, el número de unidades que se requieren, la vida útil y el
proveedor.

Especificación del terreno y la construcción

De acuerdo a las características operativas y la envergadura del proyecto se deberá
definir el terreno y las construcciones que se requieren para las actividades
productivas y las de soporte tales como:
• La planta de producción
• Las oficinas de administración y ventas
• Los almacenes
• El estacionamiento.
• Las vías de acceso y circulación interna
• Las áreas verdes, entre otras.

Es importante no olvidarse de considerar un espacio físico para ampliaciones futuras si

es que, se prevé que esto ocurra.

Determinado el espacio físico necesario se tendrá que decidir si el terreno y las.

construcciones se alquilarán o se comprarán. En el caso se decidiese por la compra,
tendrá que evaluarse lo más conveniente para: el inversionista dentro de las siguientes
alternativas:
• Adquisición de terreno y realización de las obras civiles
• Adquisición de un inmueble existente y adecuación de su infraestructura a las
necesidades del proyecto.
• Combinación de ambas alternativas.

Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos -Indirectos de. Fabricación

Materias Primas: Para determinar os estándares de consumo de materias primas se
deberá realizar un estudio detallado de los procesos de fabricación orientado a
determinar las cantidades de materias primas que son necesarias para obtener una
unidad de producto terminado.

Mano de Obra Directa. Así mismo en esta etapa deberá realizarse un análisis de los
procesos de fabricación que están orientados a determinar cuantas horas de mano de
obra se requerirán en cada una de las etapas del proceso productivo, a esto se le
denomina la Tasa de Eficiencia Laboral. Esto nos permitirá conocer cual es el costo de
la mano de obra directa que se incurre en la fabricación de una unidad del producto.
Costos Indirectos de Fabricación Todos aquellos costos involucrados en el proceso
de conversión tales como la electricidad, el mantenimiento de planta, los lubricantes,
etc. Que son integrados al costo de fabricación de un producto mediante un método de
asignaciones es lo que denominamos costo indirecto de fabricación, estos costos

40
deberán ser estimados teniendo en cuenta el volumen proyectado de unidades de
producto que se estiman fabricar.
Tamaño del Proyecto
En un sentido práctico el tamaño del proyecto está dado por la cantidad de unidades
de producción (artículos, atenciones, etc.) requeridas para poder atender el mercado
objetivo el cual fue definido en el estudio de mercado.
Una vez estimado el tamaño del proyecto, se procede a ,desarrollar las
especificaciones tecnológicas, de equipos y maquinarias, de terreno y construcción,
entre otras ya definidas anteriormente.

Aún ante el 'hecho de que para las microempresas la disponibilidad de capital inicial
(propio o financiado) es limitada, es recomendable que el tamaño inicial de planta sea
lo ,suficientemente grande para que pueda soportar los niveles de producción
proyectados para los primeros cinco años de operación. Alternativamente, se puede
dimensionar inicialmente el proyecto en función de una demanda objetivo mínima, de
modo tal que tenga un crecimiento progresivo en función de los resultados que vaya
obteniendo el proyecto en su fase operativa, lo cual podría ser una estrategia para no
recurrir a financiamiento de mayor cuantía.

Localización del Proyecto

En esta etapa se debe efectuar un estudio 'que tiene por objeto establecer la ubicación
más conveniente para el proyecto tomando en cuenta todos los factores que influyen
de algún modo sobre esta decisión.
La importancia del estudio de localización radica en que al tomar una decisión al
respecto se comprometerán recursos financieros en el largó plazo.

Niveles de Localización
• Macro localización: Es la comparación de alternativas a nivel distritos.
• Micro localización: Consiste en comparar alternativas a nivel predios o
inmuebles.
Para cada uno de los niveles de localización como mínimo se deberán seguir los
siguientes pasos:
a) Definir factores: Se debe definir factores preponderantes para la selección del local.
b) Buscar alternativas de localización: Se hace una lista de posibles ubicaciones para
el proyecto.
c) Evaluar las alternativas: En esta parte se recopila la información completa de cada
localización para evaluarla en términos de cada factor considerado.
d) Seleccionar la localización: En esta parte se comparan las alternativas llegando a
proponer una o varias localizaciones válidas.

Factores que condicionan la localización

Hay todo un conjunto de aspectos que deben tomarse en cuenta:
Las fuentes de materiales. - La localización del mercado
¿Dónde están los clientes? - ¿dónde está la competencia?
Los medios de transporte- La mano de obra
Los insumos - El nivel de vida
El clima - La legislación vigente
Los impuestos - Los terrenos y la construcción

Una vez determinada la localización puede suceder que -un análisis más profundo de
las. ventajas y posibilidades que ésta nos otorga, nos lleve a descubrir la posibilidad de
desarrollar otros negocios. Por ejemplo, supongamos el caso de un proyecto agrícola
que tiene
como una ventaja que su terreno de cultivo está ubicado junto a un río. Adicionalmente
a la importancia que ha tenido este hecho en la evaluación de los factores locacionales,

41
un análisis más profundo podría determinar que este hecho podría abrir nuevas
posibilidades de negocio, por ejemplo se podría estudiar, la posibilidad de desarrollar
un criadero de truchas o camarones.

42
 MODULO VI
Estudio de la Organización

Es importante señalar que para definir la estructura organizativa bajo la cual

funcionará la empresa es necesario seguir una secuencia metodológica. En el siguiente
esquema se muestra qué aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los
aspectos vinculados a la organización:

Pasos Básicos para Organizar

1. DEFINIR TAREAS
2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES PUESTO DE
3. DEFINIR RESPONSABILIDADES TRABAJO
4. DEFINIR RELACIONES DE SUPERVISIÓN
ENTRE PUESTOS ORGANIGRAMA
5. DEFINIR RELACIONES DE DEPENDENCIA
ENTRE PUESIDS FUNCIONAL

Puestos de Trabajo
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:

Definir tareas Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos
lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.

Definir funciones. Entendiendo como función la agrupación de tareas realizadas' para

atender las", responsabilidades de un puesto.

Definir responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de cumplir

ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.

"Es este proceso el que nos permite definir los puestos de. trabajo. Adicionalmente,
deberemos estima; el número de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas
para cada uno de ellos.

Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios
sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar
niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que
permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.

El Organigrama Funcional

El organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones de
supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una
organización. Señala las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa. Existen

43
diferentes criterios para su elaboración; en la presente guía se desarrollará el criterio
funcional.

Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y

responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades
afines. En toda empresa, independientemente del tamaño que posea, existen cuatro
funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar, de producir, de
vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia
determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas
áreas incrementarán la complejidad de sus funciones, lo que originará que puedan
subdividirse en otras áreas funcionales.

Organigrama Funcional Básico. El siguiente gráfico es un ejemplo de cómo una

empresa podría comenzar sus actividades. En él se muestra que las funciones y
responsabilidades de producción, venta y actividades de soporte (función de
administración) son asumidas, cada una, por un responsable. La función de liderar y
coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia General) inicialmente podría ser
asumida por alguna dé las tres personas asignadas para
atender las otras funciones y responsabilidades.

44
 MÓDULO VII
Estudio Ambiental

La realización de toda actividad económica implica la utilización de recursos y, en

consecuencia, el entorno donde ésta se desarrolla resulta necesariamente afectado.
Además, cualquier cambio en el entorno de la .persona podrá tener un impacto positivo
o negativo en su bienestar.

En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran

en los impactos resultantes de la producción de actividades económicas.

En un análisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos

básicos:

El proceso de degradación que experimentan los recursos naturales que son utilizados
en el desarrollo de dichas actividades económicas.

Minimizar la destrucción de recursos no renovables.

La contaminación acústica y la polución del aire.

Impactos estéticos y paisajisticos.

El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su almacenamiento. "

Depuración de las aguas residuales.

La no trasgresión de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales
sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto

Un proyecto siempre debe respetar los siguientes directrices ambientales básicas:

Respetar y proteger la comunidad en donde' se desarrollará el proyecto.

Mejorar la calidad de la vida humana.

Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.

Cambiar las actitudes y. prácticas de la población para adoptar la ética de la vida

sustentable.

La profundidad con que se desarrolle este estudio variará de acuerdo a la mayor o

menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar
§ si es posible continuar o no con el estudio del mismo.

45
 MÓDULO VIII
Proyección de Costos y Gastos

Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio técnico, el diseño de la

organización y el estudio legal, se podrá contar con la información necesaria para
realizar la proyección de las principales variables del proyecto, la cual es recomendable
preparar para un horizonte temporal de 5 a 10 años.

Las cifras a proyectarse en el presente módulo, deben ser elaboradas considerando

una unidad de tiempo adecuada al rubro que se está proyectando, de modo tal que
refleje, entre otros aspectos, las variaciones estacionales y las variaciones periódicas.

Para la proyección de ingresos y costos es recomendable considerar para el primer año

operativo una proyección mensual o trimestral y, para los años siguientes, una
proyección anual.

Pronóstico de Ventas
Para efectuar un pronóstico adecuado de los ingresos es importante no olvidarse de
aquellas variables externas e internas que pudieran afectar dicho pronóstico:

Factores del entorno a tomar en cuenta:

o El Estudio de mercado.
o Las proyecciones económicas del sector, del país y de la región. El análisis de
la competencia.
o Las políticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector. Los pronósticos
climatológicos (sí es que estos nos podrían afectar).

Factores internos a evaluar:

o Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing mix).

o La capacidad instalada de producción que se estima tener.

El pronóstico de las ventas debe prepararse en unidades y en monto (unidades X

precio). .

Es importante advertir que la estimación de los ingresos debe efectuarse con mucho
cuidado, ya que una proyección errónea de nuestras ventas originará una distorsión
en todas las otras proyecciones que podamos realizar.

Calculando el Costo Total y Unitario de-Producción Proyectado

En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos
seleccionados (se recomiendan que estos sean de un año):
o El costo de producción total.
o El costo unitario de producción.

46
 Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

Volumen de Producción calculamos el volumen de producción en unidades, el cual-

será igual al pronóstico de ventas en unidades más las unidades de productos
terminados (PT.) que deseemos mantener como stocks al final del periodo seleccionado
(inventarios finales esperados de productos terminados). Esta información se
denominará también Presupuesto de Producción.

Requerimiento de Materias Primas (unidades) Para cada una de las materias

primas que componen el producto, multiplicamos el estándar de consumo por unidad
de producto calculado en el estudio técnico (módulo V) por las unidades calculadas en
el presupuesto de producción.

Presupuesto de Materias Primas (montos) Para poder efectuar este cálculo

necesitamos estimar el costo unitario de adquisición de cada materia prima utilizada
en la fabricación del producto, a la hora de realizar esta estimación es importante
tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la adquisición (fletes,
seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de
adquisición se multiplicará por el requerimiento de materias primas en unidades.

Requerimiento de Mano de Obra Directa. (horas) Para cada uno. de los procesos
que se realizan para la fabricación del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia
laboral calculada en el estudio técnico (módulo V) por las unidades estimadas en el
volumen de producción.

Presupuesto de Mano dé Obra Directa (monto) Para poder efectuar este cálculo
necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que son necesarios
realizar para la fabricación' del producto (tarifa laboral). Al momento de realizar esta
estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir
por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador,
etc.). .Este costo por hora de mano de obra directa se multiplicará por el requerimiento
de rliano de obra en horas.

Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación El procedimiento para la

estimación es el siguiente:

1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricación por ejemplo:

Dirección y supervisión de planta
Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Energía Eléctrica
Mantenimiento de Planta
Suministros de Mantenimiento
Seguros
Alquileres
Depreciación de Maquinaria y equipos de planta

2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el

costo indirecto de fabricación, por ejemplo:
Dirección y supervisión de planta: Horas por cada mes.
Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
Energía Eléctrica: Kilovatios consumidos por cada mes
Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.

47
 Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada año.
Alquileres: Monto de alquiler por mes
Depreciación de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las
maquinarias y equipos por cada año.

3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo
indirecto de fabricación.

4. Calculamos el costo indirecto de fabricación para el periodo seleccionado; es necesario

efectuar este cálculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricación en
un mismo periodo de tiempo (un año)

Cálculo del costo total de producción Para calcular el costo total de producción
procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de mano de
obra y el costo indirecto de fabricación.

Cálculo del costo unitario de producción Para calcular el costo unitario de

producción procedemos a dividir el costo total de producción entre el número de
unidades estimadas en el volumen de ventas.

Calculando el Gasto de Administración Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las
actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo
administrativo que se brinda al área de ventas y al área de producción.

En este rubra se debe considerar lo siguiente:

Sueldos y salarios del área administrativa' A la hora de realizar esta estimación es

importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este
concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Suministros. En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de escritorio,
papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter
administrativo.
Energía Eléctrica. Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se
consumirá en labores de carácter administrativa.
Alquileres. Asignar la porción del alquiler que le toca al área administrativa.
Mantenimiento. Estimar los gastos de mantenimiento del área administrativa.
Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres utilizados
en el área administrativa.
Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono. y comunicaciones del área
administrativa.

Calculando el Gasto de Ventas Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las
actividades de ventas o comercialización de la empresa, es decir todas las actividades
relacionadas con la promoción y venta del producto.

En este rubra se debe considerar lo siguiente:

Sueldos y salarios del área de ventas: A la hora de realizar esta estimación es

importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este
concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Comisiones. Deberá de estimarse el porcentaje de comisión sobre ventas que se
pagará a los vendedores (efectuar esta estimación sobre las ventas proyectadas).

48
Suministros. En este rubra hay que estimar los suministros (útiles de escritorio,
papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter comercial.
Energía Eléctrica. Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se
consumirá en el área de comercialización.
Alquileres. Asignar la porción del alquiler que le toca al área de comercialización.
Mantenimiento : Estimar los gastos de mantenimiento de esta área.
Depreciación.: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres utilizados
en esta área.
Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del área de
comercialización.
Campañas publicitarias' Estimar el costo de actividades de publicidad y

Calculando la Depreciación.
Dentro de las categorías de costos y gastos que se han detallado en los acápites
precedentes, se menciona el rubro depreciación.

Consiste en reconocer la pérdida de valor de un activo de la empresa (construcciones,

equipos, maquinarias, etc.) por desgaste y obsolescencia! constituyéndose en un rubro
de egresos que no genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino más bien
un registro contable de un gasto.

El método de cálculo que generalmente se utiliza es el denominado depreciación lineal,

el cual consiste en asignar a cada activo una vida útil, dividiendo el valor de
adquisición entre el número de períodos (puede ser en meses, años, u otros según
convenga) comprendidos en dicha vida útil. La determinación de la vida útil ya se
encuentra definida por los usos y normas contables, por lo cual se presenta una tabla
referencial del porcentaje anual del valor de adquisición a depreciar para diverso; tipos
de bienes.

Edificios y Plantas 3%
Maquinarias y equipos 10%
Vehículos 10 - 20%
Muebles y enseres 10%
Equipos de oficina 10%
Herramientas
Computadoras 20%
Ganado de trabajo y reproducción 25%
redes de pesca
Otros 10%

Calculando la Amortización.
Otro rubro que es conveniente definir es la amortización, la cual va estar asociada a
otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se presentan en el módulo
de inversión y financiamiento.

La amortización representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la

fase pre operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero.

El método de cálculo que generalmente se utiliza es el denominado amortización lineal,

el cual consiste en asignar a cada activo intangible una vida útil, dividiendo el valor de
cada uno, entre el número de períodos (puede ser en meses, años, u otros según
convenga) comprendidos en dicha vida útil. La vida útil referencial para este caso es de
cinco años.

49
 MÓDULO IX:
Proyección de la Inversión y su Financiamiento

Inversión Total
Esta etapa tiene el propósito de determinar cual será la inversión total que se necesita
en el proyecto, es decir, el monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los
egresos originados por; los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los
requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones.

Activo Tangible
El Activo Tangible está constituido por todos los bienes de capital que son
indispensables para el funcionamiento del proyecto, entre estos activos se pueden
mencionar los siguientes:
Construcciones
Terreno
Equipos de planta
Equipos de oficina

- Maquinarias y herramientas
- Vehículos
- Muebles y enseres
- Recursos naturales

Para cada una de estos rubros es recomendable elaborar una -lista en donde se detalle
claramente las cantidades, las características, etc. de los activos tangibles. Es
necesario que el costo de adquisición incluya todos los costos para poner-al activo "en
la planta listo para su operación.

Para tal efecto, la valorización del terreno se realiza en función del precio de mercado
vigente; las obras físicas son consideradas de acuerdo a los metrados y presupuestos
que elaboran los ingenieros; las maquinarias, equipos, vehículos , muebles y otros de
similar naturaleza, se valorizan en función de la cotización del proveedor seleccionado
para cada caso.

Activo Intangible
La inversión en activo intangible es la que se realiza sobre un activo constituido por
servicios o derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto, entre
los que debemos citar los siguientes:

a) Gastos de organización: los gastos legales mira la constitución de la empresa como

la elaboración de la minuta y la escritura pública, diseño de sistema administrativo,
entre otros.
b) Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso de una marca, fórmula o
proceso productivo, para obtener permisos municipales y por las licencias en
general necesarias para que la empresa pueda funcionar.
c) Gastos de Puesta en Marcha: gastos que se originan en las pruebas preliminares de
las instalaciones, el inicio de la operación y hasta que se logre un funcionamiento
adecuado, como por ejemplo: remuneraciones, alquileres, publicidad, etc.

50
d) Gastos de Capacitación' los desembolsos provenientes de instruir, adiestrar y
preparar al personal con el propósito de favorecer el desarrollo de habilidades y
conocimientos que deban tener antes 'de la puesta operativa del proyecto. .
e) Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los estudios de pre - inversión,
ingeniería y ejecución el proyecto hasta su puesta en marcha.

Capital de Trabajo
Cuando una empresa está iniciando actividades hay diversos egresos que afrontar
durante un lapso de tiempo determinado hasta que la empresa empiece a generar
ingresos suficientes para cubrir los costos proyectados. El capital necesario para cubrir
los egresos de la empresa durante ese tiempo se denomina Capital de Trabajo.

Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en cuenta que al inicio
de las actividades de la empresa, hay tres actividades que generan egresos: la
producción, la administración y las ventas.

El Programa de Inversión.
Una vez que se han definido los diversos componentes de la inversión, es necesario
elaborar un programa de inversión, en el cual se refleje la distribución de la misma en
el tiempo, es decir cuando se prevee que se ejecutarán los desembolsos para atender
cada uno de los rubros que la componen.

Una programación precisa conllevará a una mejor planeación financiera en lo referente

al requerimiento del capital y la oportunidad en que se requiere.

Financiamiento
Si la inversión necesaria para implementar el proyecto requiere ser financiada, es
necesario conseguir el dinero requerido para su implementación y puesta en marcha.

El financiamiento puede provenir de varias fuentes, entre las que se puede mencionar:
el capital que disponen los inversionistas para tal fin, recursos obtenidos de terceros
generalmente entidades financieras y, más usualmente, Una combinación de ambas
alternativas.

El Programa de Financiamiento
En. función del Programa de Inversión que se ha definido en el acápite precedente y
conociendo los inversionistas la cuantía de
los recursos propios que disponen para invertir en el proyecto, se puede determinar
cuánto y para cuándo se debe solicitar a terceros los montos faltantes, a fin de
completar el monto de la inversión.

Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversión y. financiamiento, pues

permitirá determinar aspectos tales como cuánto solicitar de préstamo y cómo debe
ser desembolsado para generar menores gastos en intereses.

Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia

financiera de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por
consiguiente d be ser bien administrado.

Calculando el Pago de un Préstamo.

En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto requiere
que el préstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo que
necesita para llegar a estar en una posición financiera tal que pueda comenzar a

51
afrontar el pago del préstamo es de un año, por lo que se ha definido un periodo de
gracia de dicha duración.

Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una microempresa se

va a considerar las condiciones financieras promedio que: podrían encontrar en el
sistema financiero, así tenemos que los supuestos que se plantean para el caso son los
que se detallan a continuación:

Préstamo (P): US $ 10 000

Tasa Anual de Interés (TEA): 17% (operación en moneda extranjera)
Forma de Pago: Trimestral, cuota constante
Período de Gracia: 1 año, durante el cual sólo se paga intereses
Período de Pago: 3 años

Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de interés y un pago trimestral, entonces hay
que homogeneizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efectúa en función del
pago, por lo que todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral.

Tasa Efectiva Trimestral (TET)

TET = (l + TEA) m/n

Donde: mes el número de meses que contiene un trimestre y n el número de meses

que contiene un año

TET = (1+0.1)3/12 – 1 = (1.17)1/4 – 1 = 1.0400314 – 1 = 0.0400314

A continuación se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma trimestral

durante tres años, es decir, 12 trimestres:

Calculo de la Cuota Constante (R)

R=P* (1+TET)h -1
TET * (1 + TET)h

donde:h es el número de trimestres que hay en el periodo de pago para este ejemplo

-
(1 + 0.0400314) 12 – 1 0.6016124
R = US$ 10000 * -------------------------------------------- = US$ 10000 *
-----------------------------------
0.0400314* (1 + 0.0400314)12
0.0400314* 1.606124

R = US$ 1O65.72

A continuación se ,desarrollan los cálculos correspondientes al ejemplo:

DATOS
PRESTAMO (P) $10,000.00
TEA 17 %
PERIODO DE GRACIA (trim). 4

52
 PERIODO DE PAGO 12
(trim)
TET 4.00314 %
+CUOTA FIJA (R) $ 1,065.72

Cálculo del servicio de la deuda

PERIODO SALDO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

(trim) PRESTAMO
INTERESAMORTIZACION CUOTA
O $10,000.00 0 0 0
1 $10,000.00 $400.31 0 $400.31 PERIODO
2 $10,000.00 $400.31 0 $400.31 DE GRACIA
3 $10,000.00 $400.31 0 $400.31
4 $10,000.00 $400.31 0 $400.31
5 $9,334.60 $400.31 $665.40 $1,065.72
6 $8,642:56 $373.68 $692.04 $1,065.72
7 $7,922.82 $345.97 $719.74 $1,065.72 PERIODO
8 $7J74.26 $317.16 $748.55 $1,065.72 DE
9 $6,395.74 $287.20 $778.52 $1,065.72 PAGO
10 $5,586.06 $256.03 $809.69 $1,065.7'2
11 $4,743.96 $223.62 $842.10 $1,065.72
12 $3,868.15 $189.91 $875.81 $1,065.72
13 $2,957.28 $154.85 $910.87 $1,065.72
14 $2,009.95 $118.38 $947.33 $1,065.72
15 $1,024.70 $80.46 $985.25 $1,065.72
16 ($0.00) $41.02 $1,024.70 $1,065.72

METODO DE CÁLCULO DE CADA COLUMNA

SALDO ( S): es lo que aún se debe del préstamo después de la Amortización ( A) que
se ha realizado en el periodo.
Ejemplos : S1= SO - A1. S1=10000 – 0 = 10000
S5= S4 - A5 S5=10000 - 665.40 = 9334.60

INTERES ( I): es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de
interés, en este caso la TET
Ejemplos: I1 =SO* TET I1=1000 * 0.0400314 = 4OO.31
I6 = S5* TET I6= 9334.60* 0.0400314 = 373.68

AMORTIZACION (A): es la parte de la cuota que se destina a amortizar (pagar) el

préstamo, se obtiene por diferencia
Ejemplos: A5 = R - I5 A5 =1065.72 - 400.31 = 665.4O
A6 = R - I6 A6 =1065.72 - 373.68 = 692.04

CUOTA (R): es el pago que se efectúa en otro periodo, su cálculo ya ha si do de1nllado. Una
parte de la Cuota va al pago de intereses y el resto a amortizar el préstamo. En el
presente caso, estamos asumiendo el método de cuota fija, es decir que durante el
período de pago las Cuota o pago tota1 son iguales.

53
PERIODO DE GRACIA: para el presente caso estamos asumiendo que durante esta
etapa sólo se pagan los intereses

54
 MÓDULO X
Proyección De Los Ingresos

Las Fuentes de Ingresos del Proyecto

El proyecto' en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso, depen-

diendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla, entre
las que se pueden citar:

Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal del
proyecto.
Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos.
Ingresos Financieros

De otro "lado, es necesario mencionar que para fines de evaluación del proyecto, se
consideran como ingresos el valor residual del activo y la recuperación del capital de
trabajo.

Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio

Para el cálculo del rubro se requiere la información que se detalla a continuación:

Pronóstico de ventas, el cual contiene la estimación de ventas expresadas en unidades

físicas por unidades tiempo y por tipo de bien o "servicio.

Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los métodos
señalados en el estudio de mercado.

La valorización del pronóstico de ventas, es decir, su expresión en términos

monetarios, se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario.

Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos

Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos

susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al
proyecto.

La estimación de los ingresos por este concepto, se efectúa siguiendo una secuencia
metodológica similar a la del acápite precedente.

Calculando los Ingresos Financieros

Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que éstos se generan
por la colocación de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal,
en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben
dichos recursos.

El cálculo de dichos ingresos se efectúa considerando el monto de los recursos

disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la
tasa de interés que se puede percibir.

55
Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos
disponibles o estos son mínimos, no va ser de mayor relevancia la estimación de los
ingresos financieros.

El Valor Residual del Activo.

El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para asignarle
un valor en cualquier momento del horizonte temporal de proyección. Por ejemplo,
supongamos que se efectúa una proyección de diez años y que entre los activos del
proyecto está la construcción de la planta de producción. Al cabo de diez
años, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que de alguna manera debe
ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo cual se le reconoce como un
ingreso a ser registrado en el último período del horizonte de proyección.

La valorización de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios,

siendo uno de ellos el asumir que será el resultado de restar al valor de adquisición del
activo fijo la depreciación que se ha acumulado durante los periodos considerados en
el horizonte de proyección. Si bien es cierto que podría haber divergencias entre esta
estimación y el valor de mercado" que pudiera esperarse en la misma fecha, la
objetividad y el valor .de los activos fijos en una microempresa, nos llevan a
considerarlo como el más conveniente para estos casos.

Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa
estrictamente para la elaboración de un flujo de caja para fines de evaluación del
proyecto, más no en un flujo de caja contable convencional.

56
 MODULO XI
Evaluación Financiera Básica

¿Para Qué Se Evalúa Un Proyecto De Inversión?

En los módulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, técnica y legal d l

proyecto, así-mismo se ha planteado el diseño de la organización que lo administrará.
Ha llegado "el momento de usar la información obtenida para determinar si el proyecto
es viable 'financieramente, es decir; la evaluación financiera determinará si los
beneficios esperados por el inversionista justifican la ejecución del proyecto.

Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la información que ha obtenido
anteriormente es confiable y objetiva, a fin. de garantizar que la evaluación se
realizará sobre la base de data cierta.

¿Cuál Es La Secuencia Metodológica A Seguir Para Evaluar El Proyecto?

Al nivel de una evaluación financiera básica, el contenido de la misma y los pasos a

seguir se muestran en el siguiente esquema:

Elaborar el flujo de Caja proyectado

Elaborar el Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado Elaborar el balance .general
proyectado
Estimar los principales indicadores financieros y contables.

Valor Actual Neto (VAN)

Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de Recuperación del Capital (PRC)

Los Tipos de Flujo de Caja .

Según la estructura del flujo de caja, éste se puede clasificar en:

Flujo de Caja Económico: tiene como característica que entre los rubros
componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al
financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, cuota de ,pago)., es decir, se
asume que la inversión ha sido financiada totalmente con .recursos propios.

Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluye los ingresos y egresos de
efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por terceros (préstamo,
amortización, intereses y el efecto tributario del interés).

La Elaboración Del Flujo De Caja.

Para la elaboración del flujo de caja es conveniente que se 'tenga presente los criterios
que se detallan a continuación:

En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la información que se
requiere para formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en los módulos

57
precedentes, la cual debe ser ordenada de acuerdo al formato que se desarrollará para
tal fin.

En segundo lugar, los proyectos de inversión a evaluar pueden ser de diversa

naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea válido para cualquier
proyecto, sino más bien que es una referencia que deberá ser adecuada de acuerdo .a
las características particulares de cada uno.

En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorización de los rubros

componentes del flujo de caja es expresados en moneda extranjera (dólares
americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se toman como referencia
sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el tipo de cambio vigente a
dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios de referencia bajo este esquema.

En cuarto lugar, es recomendable que la proyección del flujo de caja se realice durante
el primer año considerando periodos mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda
visualizar el efecto de la estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos; Para
etapas posteriores dicha proyección puede ser estimada en términos anuales.

El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma parte del
Flujo de Caja del proyecto; para lo cual hay que tener presente que en el ciclo
productivo hay un desfase entre la producción y las ventas, es decir, mientras se
venden las unidades producidas se requiere adquirir materia prima, pagar mano de
obra, etc., 16 cual origina cambios en el capital de trabajo del proyecto. '"

El Formato Del Flujo De C-aja

El formato que se presenta a continuación deberá ser adecuado a las características y

naturaleza del proyecto de. inversión que se va a evaluar, adicionando o eliminando
rubros según sea el caso por lo que se debe considerar que sólo tiene carácter
referencial:

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO

INGRESOS
1. Ingresos por ventas Son los ingresos generados por la venta de
un bien o servicio. Se consideran las
ventas al contado y las cobranzas
efectuadas de las ventas al crédito.
2. Ingresos Financieros Se consideran los intereses percibidos por
manejo de los fondos disponibles del
proyecto, generalmente provienen de
operaciones en el sistema financiero.
3. Otros Ingresos Son ingresos generados por conceptos
varios tales como la venta de desechos,
comisiones por servicios que
eventualmente brinda la empresa, entre
otros.
Total Ingresos 1+2+3
EGRESOS
1. Compra de Materias Primas Según definición de componentes
presentada en el módulo VII
2. Mano de Obra Según definición de componentes
presentada en el módulo VII
3. Costos Indirectos de Fabricación Según definición de componentes

58

4. Sub Total Costos de Producción
5. Gastos de Administración
6. Gastos de Ventas
7. Depreciación
8. Amortización de Intangibles
Total de Egresos
Utilidad Antes de Impuestos
Impuestos
Utilidad Después de Impuestos
Mas Depreciación y Amortización
Intangibles
Menos Inversión del Proyecto
Mas Valor residual
Menos o Mas Cambio de Capital de Trabajo Es la variación del capital de trabajo en
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO
presentada en el módulo VII sin incluir la
depreciación
1+2+3
Según definición de componentes
presentada en el módulo VII sin incluir la
depreciación
Según definición de componentes
presentada en el módulo VII sin incluir la
depreciación
Es la suma de las depreciaciones
consideradas en Costos Indirectos de
Fabricación, Gastos de Administración y
Ventas, según el módulo VII.
4+5+6+7+8
Total Ingresos – Total Egresos
Se calcula sobre la utilidad Proyectada
Utilidad antes de Impuestos – Impuestos
de Se suman aquellos egresos que no
representan desembolso de dinero en
efectivo
Se registra el monto invertido en cada
periodo según el programa de inversión
Es el valor de los activos del proyecto
estimados al final del horizonte temporal
de evaluación
cada periodo, contablemente se define
como el activo corriente menos el pasivo
corriente.
Utilidad Neta + Depreciación +
Amortización

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Saldo del cuadro anterior

Más Préstamo Se registra en el período que corresponde el
monto del préstamo obtenido, de acuerdo al
programa de desembolso del mismo
Menos Amortización Corresponde al pago de préstamo
(amortización e interés) de acuerdo a la
tabla de Reembolso definida en el Módulo
VIII
Más Efecto Tributario del Interés del Se calcula multiplicando la tasa de impuesto
Préstamo por el monto del interés
FLUJO DE CAJA FINANCIERO FCE – Amortización - Interés + Efecto
Tributario.

En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al. crédito son poco
significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, según corresponda, se
puede optar por considerar como supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100%
de las transacciones comerciales se realizan al contado.

59
 La Tasa de Descuento
La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia económica de
un proyecto de inversión.

La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es la rentabilidad

que debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementación y
renunciar a otra alternativa de inversión con similar nivel de riesgo.

El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deberá tener una tasa de
referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuará entre
16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento económica Y de 20 a 25% para la
tasa de descuento financiera.

Indicadores Financieros De Rentabilidad

Valor Actual Neto (VAN)

El VAN se define como el método para evaluar la rentabilidad de un proyecto de

inversión que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de
efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida de efectivo.

Flujos de Entrada (+) : Ingresos, Valor Residual.

Flujos de Salida ( - ) : Inversión, Costos.
VAN = Valor Actual INGRESOS - Valor Actual EGRESOS

En términos prácticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la inversión y

los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se efectuó el
cálculo de ingresos menos egresos. Así tenemos que la fórmula general para el cálculo
del VAN sería :

VAN = - INV +FLUJO1 + FLUJO2 + FLUJO3 +........+ FLUJO n

(1 + i)......(1 + i) 2..(1 + i) 3.......(1 + i) n

En base a esta ecuación el VAN puede presentar los siguientes resultados:

VAN = O significa que VAN INGRESOS = VAN EGRESOS
VAN < O significa que VAN INGRESOS < VAN EGRESOS
VAN > O significa que VAN INGRESOS > VAN EGRESOS

Criterio de Inversión:

Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > O.

En el caso que existan varios proyectos alternativos con VAN > O, entonces se
invertirá en aquel que presente un mayor VAN.
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de
inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:

Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de

inversión,. el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:
PROYECTO A
TASA DE DESCUENTO = 9 %
- 100 80 80 80 80

0 1 2 3 4 AÑOS
VAN = S/.159.18

60
PROYECTO B
TASA DE DESCUENTO 9 %
-200 100 100 100 100

0 1 2 3 4 AÑOS
VAN = S/.123.97

Los cálculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes.

VAN A - 100 80 + 80 + 80 + 80 = 159.18

= +
1 +0.09 (1 +0.09)2 (1 +0.09)3 (1 +0.09)4

VAN B - 200 100 + 100 + 100 + 100 = 123.97

= +
1 +0.09 (1 +0.09)2 (1 +0.09)3 (1 +0.09)4

Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o

mediante el uso de hojas de cálculo. El VAN se calcula en el Excel usando la función
financiera NPV (Net Present Value) o VAN (Valor Actual Neto) dependiendo si la versión
está en inglés o castellano.

En relación al método del VAN es importante recalcar lo siguiente:

1. Reconoce el valor del dinero en el tiempo.

2. Depende de los flujos de entrada y salida de efectivo (flujos de tesorería) del

proyecto y de la tasa que se utilice para efectuar la actualización.

3. Al homogeneizarse el valor de las unidades monetarias en una fecha focal

determinada, es posible sumar los VAN de varios proyectos o compararlos.

Para la actualización de los flujos se postula que se debe aplicar como tasa de interés
al costo de oportunidad o tasa de descuento.

Para el caso del flujo de caja económico se puede calcular el VANE o Valor Actual Neto
Económico, es decir aquel que reflejará la rentabilidad del proyecto sin incluir el
financiamiento, para lo cual se debe utilizar la tasa de descuento económica.

Para el caso del flujo de caja financiado se puede calcular el VANF o valor actual neto
financiado, es decir aquel que reflejará la rentabilidad del proyecto considerando el
efecto del endeudamiento, para lo cual se utilizará la tasa de descuento financiera.

Tasa Interna de Retorno

Desde un punto de vista matemático, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa
de interés que hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo.

La TIR se calcula aplicando la siguiente fórmula:

Veamos el TIR que obtendrá en el mismo caso desarrollado para calcular el VAN:

0 = -INVERSION + FLUJO 1 + FLUJO 2 + FLUJO 3 +.........+ FLUJO 4

l + TIR (1 + TIR) 2 (1 + TIR) 3 (1 + TIR) 4

61
PROYECTO A
TASA DE DESCUENTO = 9 %
- 100 80 80 80 80

0 1 2 3 4 AÑOS
TIR = 70.54 %
PROYECTO B
TASA DE DESCUENTO 9 %
-200 100 100 100 100

0 1 2 3 4 AÑOS
TIR = 34.90 %

Los cálculos efectuados para hallar la TIR de ambos .proyectos han sido los siguientes:

PARA A: 0 = -100 + 80 . + 80 . + 80 + 80 .
1 + TIR (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 (1 + TIR)4

interpolando se obtiene: TIR A = 70.54 %

PARA B: 0 = - 200 + 100 . + 100 . + 100 + 100 .

1 + TIR (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 (1 + TIR)4

interpolando se obtiene: TIR B = 34.90%

Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras. o

mediante el uso de hojas de cálculo. La TIR se calcula en el Excel usando la función
financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si
la versión,.está en, inglés o castellano.

El concepto podría ser semejante al de amortización de un préstamo, donde la

empresa inversionista sería el prestatario y el proyecto el prestamista, de modo tal que
la tasa de interés aplicada sería la TIR. De este modo, dicha TIR estaría representando
una medida de rentabilidad, ya que sería la tasa que en función del flujo de tesorería
que se tenga hace que el valor presente de estos sea la Inversión inicial.

Así mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa
que se aplique en la actualización.

Criterio de Inversión

La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo de

oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos:

TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto

TIR = Tasa de Descuento es indiferente

TIR > Tasa de Descuento se acepta el proyecto

62
En el siguiente gráfico se verá la relación entre VAN y TIR, en el caso de una inversión
simple:
VAN TENDENCIAS DEL VAN Y TIR
40
30
VAN = 0
20
10 VAN > 0
0 Costo de oportunidades
-10 TIR
-20
-30
La TIR Y el VAN darán el mismo resultado en la selección de alternativas entre
inversiones simples, es decir siempre que el VAN sea una función uniformemente
decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que se
presentó en el gráfico precedente.

La TIR calculada en base al flujo de caja económico recibe el nombre de TIRE (Tasa
interna de retorno económica) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero
recibe el nombre de TIRF (Tasa de interna de retorno financiera).

Periodo de Recuperación Del Capital (PRC)

El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va a

demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de
alto riesgo. A mayor tiempo de recuperación será también mayor el tiempo que su
capital estará expuesto al riesgo

Una limitación de este indicador radica en el hecho que sólo analiza el flujo de caja
hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podría conducir a
decisiones erróneas si se evalúa el proyecto utilizando sólo esta herramienta. Veamos
un ejemplo.

AÑOS
O 1 2 3
FLUJO 1 -2000 1000 1000 3000

FLUJO 2 -2000 1000 1000 >5000

PRC1= 2 años
PRC2 = 2 años

Nota: el saldo negativo del año O indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso,
por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la inversión
inicial del proyecto.

Aparentemente, sería indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos,

en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo
correspondiente al tercer año, evidentemente al ser en el flujo 2 mayor dicho valor, el
VAN será también mayor y por lo tanto, según el criterio de inversión sería el
seleccionado.

63
Una segunda limitación es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual
podría ser subsanado en la medida que se utilicen para el cálculo del PRC flujos de
tesorería descontados o actualizados.

Estados Financieros Proyectados

Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado

La elaboración del Estado de Pérdidas y Ganancias tiene como objetivo la identificación
del movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se deberán registrar
en el momento que se emiten las facturas o se recepcionan estas, según corresponda.
Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30% a los 60 días, pero
para lo efectos fiscales el ingreso s e computa en un 100% en el-momento de la
facturación, es decir al inicio de la venta.

Se deberá considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Pérdidas y Ganancias

están referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto general
alas ventas), en el caso de los egresos como salarios se deberán considerar el neto, es
decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la empresa retiene pero
tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentará el Esquema del Estado-
de Pérdidas y Ganancias para análisis contables por el método de Costeo por absorción
que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

INGRESOS:
1. Ingresos por Ventas Son los ingresos generados por la venta de un bien o
Total Ingresos servicio. Se consideran las ventas al contado y las
cobranzas efectuadas de las ventas al crédito.
EGRESOS :
1. Compra de Materias Primas Según definición de componentes presentada en el Módulo
VIII
2. Mano de Obra Directa Según definición de componentes presentada en el Módulo
VIII
3. Costos Indirectos de Según definición de componentes presentada en el Módulo
Fabricación VIII, se deberá incluir la depreciación y/o amortización de
intangibles.
4. Sub Total Costos de 2+3+4
Producción
Utilidad Bruta
5.Gastos de Según definición de componentes presentada en el Módulo
Administración VIII, se deberá incluirla depreciación y/o amortización de
intangibles.
6. Gastos de Ventas Según definición de componentes presentada en el Módulo
VIII, se deberá incluir la depreciación y/o amortización de
intangibles.
Utilidad Operativa Utilidad Bruta - Gastos de Administración - Gastos de
ventas
7. Ingresos Financieros Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los
fondos disponibles del proyecto, generalmente
provenientes de operaciones en el sistema financiero.
8. Otros Ingresos Son ingresos generados por conceptos varios, tales como
la venta de desechos, comisiones por servicios que
eventualmente brinda la empresa, entre otros.

64
 Utilidad Antes de Utilidad operativa + Ingresos financieros +Otros ingresos.
Intereses e Impuestos
Intereses del
préstamo
Utilidad Antes de Utilidad antes de intereses e impuesto - intereses del
Impuestos préstamo

Impuesto Se calcula sobre la utilidad proyectada.

s

UTILIDAD NETA Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.

Balance General Proyectado

El Balance General está compuesto de dos grandes grupos:

• Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos
económicos de la empresa
• El Pasivo y, el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En
otras palabras nos muestra cómo se está financiando la empresa o su estructura
Deuda/Capital.

La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

BALANCE GENERAL
ACTIVOS Los activos son todos aquellos bienes materiales o
intangibles que la empresa posee y que han sido
financiados por dos tipos de fuentes los pasivos y el
patrimonio
ACTIVO CORRIENTE
1. Caja y Bancos Incluye las disponibilidades que la empresa posee, tales
como el dinero en efectivo, que pueden ser utilizados
como medio de pago por la empresa de manera
inmediata.
2. Cuentas por cobrar Representa el importe que le deben a la empresa por las
ventas a sus clientes que se realicen durante el año
3. Inventarios Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta
(productos terminados/ mercaderías), para la fabricación
de sus productos (materias primas) y el mantenimiento de
sus servicios (prepuestos, materiales auxiliares, etc).
ACTIVO NO CORRIENTE
4. Inmuebles, Maquinarias y Representa el valor neto de los terrenos, edificios,
Equipos Netos maquinarias, mobiliario, etc. de la empresa es decir su
valor de adquisición menos la depreciación acumulada.
OTROS ACTIVOS
5. Activos Intangibles Los activos intangibles están constituidos por todos los
Netos bienes inmateriales y servicios necesarios para la puesta
en marcha del negocio.
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS Los pasivos son recursos provistos por terceros
PASIVO CORRIENTE

65
6. Deuda de Corto Plazo
7. Parte corriente de una
deuda de largo plazo
8. Cuentas por pagar
comerciales
9. Otros pasivos corrientes
PASIVO NO CORRIENTE
10. Deuda a largo plazo
PATRIMONIO
11. Capital Social
12. Donaciones
13. Utilidad del ejercicio
Incluir en este punto todos los préstamos bancarios de
corto plazo tomados por la empresa, se debe considerar
sobregiro, pagarés préstamos cartas de crédito de
importación.
Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas a
largo plazo por préstamos, arrendamientos financieros,
etc.
Representa el total que la compañía le debe a su:
acreedores por suministros e insumos
Detallar remuneraciones y participaciones de lo:
trabajadores por pagar, incluye adelanto recibido de
cliente, etc.
Incluir la parte no corriente de todas las deuda de largo
plazo tomadas por la empresa. Se del considerar
préstamos, leasing, etc.
Lo constituye el aporte de los accionistas. El capital social
constituye una fuente de largo plazo.
Es el monto de utilidad obtenida durante el actual período

14. Utilidad Acumulada Es la suma de las utilidades de los ejercicios anteriores al

período actual
TOTAL PASIVO y 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14
PATRIMONIO

Evaluación Complementaria: Indicadores Contables

Análisis Costo - Volumen - Utilidad (CVU)

Para efectuar un análisis CVU requerimos clasificar los costos y gastos calculados en
los módulos precedentes, separando los costos y gastos "fijos" de los costos y gastos
"variables", para ello debemos entender ambos conceptos.

El costo y gasto fijo es aquel que se mantiene constante ante cambios en el nivel de
producción; es decir, que ante aumentos o disminuciones en el número de unidades
fabricadas estos costos y gastos se mantienen iguales. Por ejemplo el sueldo de un
empleado administrativo lo consideraremos fijo, ya qué este seguirá siendo el mismo
aún la empresa fabrique una unidad, cien unidades o más.

El costo y gasto variable, es aquel que cambia ante variaciones en el nivel de

producción, es decir, que éste costo es variable por que es sensible ante variaciones en
la producción. Por ejemplo las materias primas son consideradas variables ya que si
aumentamos el número de unidades producidas, este costo se incrementará
proporcionalmente ante esta variación, caso contrario si disminuye el nivel de
producción el costo de materias primas disminuirá proporcionalmente.

Una vez efectuada la clasificación procederemos a calcular la siguiente información:

El costo fijo total (CF) : es la suma de todos nuestros costos y gastos que tengan un
comportamiento fijo con respecto al nivel de producción.

66
El costo varia le unitario (cv) : Determinaremos la porción variable del costo
unitario, es decir todos los costos que hemos clasificado como variables con respecto al
nivel de producción.

El margen de contribución unitario (mc) : El cual se obtiene de restar al precio

unitario el costo variable unitario.

El Ingreso de equi1ibrio (IE;) : es aquel nivel de ingreso que nos permite cubrir los
costos variables totales y los costos fijos totales, es decir, tenemos un nivel de ventas
en donde la empresa ni gana ni pierde. Para calcular este Ingreso de Equilibrio (lE)
debemos efectuar el siguiente calculo:
lE = Precio unitario * (CF/mc)

Análisis del Margen Bruto

Para la determinación del Margen Bruto o Utilidad Bruta se aplica el siguiente

esquema:

Ingresos por Ventas

Menos: Costo de Ventas
-------------------------------------------
Margen Bruto o Utilidad Bruta

Donde: Costo de Ventas = Compras + Inventario Inicial. - Inventario Final

En los proyectos en los cuales el nivel de inventarios es mínimo o nulo, podría asumirse
que el costo de ventas esta conformado solo por las compras.

Análisis del Margen Neto

Para la determinación del Margen Neto o Utilidad Neta se aplica el siguiente esquema:

Margen Bruto
Más: Otros Ingresos
Menos: Gastos de Administración
Gastos de Ventas
Gastos Financieros
Depreciación y Amortización
-------------------------------------------
Utilidad antes de Impuestos
Menos: Impuestos
Utilidad Neta

67
 MÓDULO XII
Conclusiones y Recomendaciones

En las conclusiones se deberán presentar los aspectos más significativos de cada

capítulo del proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto es viable o
no.

Básicamente, a través del desarrollo de este módulo debe presentarse el sustento de

los siguientes aspectos:

La viabilidad comercial.

La viabilidad legal y ambiental.

La viabilidad técnica.

La viabilidad financiera.

Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y mostrar las
estrategias que se implementarán para incursionar con éxito en el mercado.

Finalmente se deberá recomendar o no su ejecución. Pueden haber casos en los cuales

no se llegue a una conclusión definitiva con relación a aspectos específicos del
proyecto, pudiéndose recomen, dar la profundización en algunos de los temas
estudiados.

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