EL CANAL TRADICIONAL COLOMBIANO:

UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE MERCADO PARA LA

INDUSTRIA
 AGENDA

• ANTECEDENTES
• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL
• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA
SER MAS EFICIENTES
• CONCLUSIONES
 ANTECEDENTES

• Negocios en la Base de la Pirámide.

• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para
el industrial.
• Papel social del tendero.
• Marco teórico de la Logística.
 Negocios en la Base de la Pirámide

Ingreso Per-Capita anual US$ Población en millones

75 a 100
Mas de $20.000 1

1.500 a 1.750
Entre US$1.500
- yUS$20.000
2 y 3

4.000

Menos de US$1.500 Capa 4

Fuente: Prof. Fabio Novoa INALDE

La economía informal representa del 40% al 60% de toda la

actividad económica de los países en vías de desarrollo
 Negocios en la Base de la Pirámide
Pirámide social en Colombia
Ingreso promedio anual (US$) Población en millones

Mas de US$15.000 2.1

1

14.0
Entre US$1.875 y US$15.000 2 y 3

26.2

Menos de US$1.875
Capa 4

Fuente: Prof: Fabio Novoa INALDE

 Negocios en la Base de la Pirámide

Colombia es un de los países con más alta población y de

mayores desigualdades económicas de Sudamérica
De una población de cerca de 42.3 millones, sólo el 5%
tiene ingresos de más de US$15.000 anuales
El 62% de la población, es decir más de 26 millones de
personas viven con un ingreso familiar de menos de
US$1.875 al año
Los empresarios frecuentemente han abandonado este
segmento de la población, que tiene muchas necesidades
insatisfechas
En consecuencia, son inmensas las oportunidades
empresariales que presenta la Base de la Pirámide
Colombiana
Fuente: Prof: Fabio Novoa INALDE
% DE LAS VENTAS DE LOS INDUSTRIALES EN EL CANAL
TRADICIONAL

Importancia del canal tradicional

para los industriales

68,58%
61,23%
70%
55,00%
60%
50% 38,30%
40%
30%
20%
10%
0%
INDUSTRIALES ALIMENTOS Y ASEO PERSONAL VARIEDADES
GENERAL BEBIDAS Y DEL HOGAR
 ANTECEDENTES

• Negocios en la Base de la Pirámide.

• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para
el industrial.
• Papel social del tendero.
• Marco teórico de la Logística.
 AGENDA

• ANTECEDENTES
• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL
• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA SER MAS
EFICIENTES
• CONCLUSIONES
 DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS

COSTO TOTAL DE
GRANDES CANAL TRADICIONAL
COMERCIANTES
LOGÍSTICA

Total Costos 5.5% 15-

15- 20%

Getion de suministro 0.49% 0.8 %

Almacenamiento 0.96% 2%

Procesamiento de 0.54% 1.2 %

Pedidos & SC

Transporte y Distribución 2.79% 9-14.6%

Planeación y Mov. 0.72% 1.4%

Inventarios
 DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS

Red de distribución Canal Tradicional

Level 3
DC

Level 3 Level 2 Level 3

DC DC DC

Level 3 Level 3
DC DC

Level 3 Level 2 Level 1 Level 2 Level 3

DC DC DC DC
DC
Level 3 Level 3
DC DC

Level 3 Level 2 Level 3

DC DC DC

Level 3
DC
 DIFERENCIAS EN LA COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO

13% 9% GESTION DEL SUMINISTRO

17%
ALMACENAMIENTO

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

TRANSPORTE Y Canal Tradicional

DISTRIBUCION
51% 10% PLANEACION Y MOV. 7% 4% 10%
INVENTARIOS
6%
Grandes comerciantes

73%
COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO PARA ATENDER
CANAL TRADICIONAL

4% GESTION DE SUMINISTRO
7% 10%

6% ALMACENAMIENTO

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

TRANSPORTE Y
DISTRIBUCION
PLANEACION Y MOV.
73% INVENTARIOS
 CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN
EL CANAL TRADICIONAL

GRANDES
ACTIVIDAD CANAL TRADICIONAL
COMERCIANTES

No Niveles de la RED 1o 2 3 o más

Número de Entregas por

Bajos (1-15) Altos (70-130)
Vehiculo
Persona que garantice la
Perfil Tripulación Vendedor
entrega

Forma de pago Crédito Escencialmente efectivo

Tamaño de la tripulacion 1 a 2 personas 4 personas

Relacion Bodegero Dueño - Tendero

 CARACTERISTICAS
COMO DE LA LOGÍSTICA EN
HACER LOGÍSTICA????
EL CANAL TRADICIONAL

GRANDES
ACTIVIDAD CANAL TRADICIONAL
CADENAS

Numero de Referencias 30-70 3 - 10

Limitante compra Espacio lineal- acuerdos Efectivo

Unidad de entrega Tendencia a la Estiba La mínima unidad posible

Ventanas de Tiempo Predefinidas Tan temprano como se pueda

176.000 (en mov.)

Universo de Clientes 1101
A + de 400.000
 COMO HACER LOGÍSTICA????
DIFERENCIAS EN LA GESTION
GRANDES
ACTIVIDAD CANAL TRADICIONAL
CADENAS

Nivel Tecnológico EDI-CEN. Visibilidad Terminales portátiles

Mejores prácticas Category Managment- VMI Segmentación canales

Análisis de Costos Rentabilidad por cliente Costo de servir

Negociaciones
Manejo Comercial Búsqueda lealtad tendero
estructuradas y complejas

VMI, Visibilidad, Acuerdos

Control de Inventarios Frecuencia visita
de reposición de inv.

Estrategia Mercadeo Pull + Merchandising Push + Papel tendero

 COSTO DE SERVIR

Margen de
Contribución
Acumulado 160
140
120
100
80
60
40
20
% de Clientes
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
 COSTO DE SERVIR = DIFERENTES ESTRATEGIAS
PARA DIFERENTES SEGMENTOS

Clientes Tipo A
•Frecuencia:
Frecuencia: 2 veces por semana
•Preventa
Preventa
•Distribución
Distribución Independiente Clientes Tipo B
•Frecuencia:
Frecuencia: 1 vez por semana
•Preventa
Preventa
•Distribución
Distribución Mixta
Clientes Tipo C
•Frecuencia:
Frecuencia: 1 vez por semana
•Preventa
Preventa = 0
•Distribución
Distribución Compartida o consolidad con
otros industriales
 RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR
EL CANAL TRADICIONAL

1. ESFUERZOS COMPARTIDOS EN LA MEDICION DE INDICADORES DE GESTION

2. SEGMENTACIÓN DE CANALES Y CALCULO DEL COSTO DE SERVIR POR SEGMENTO.

SEGMENTO.

3. DEFINICIÓN DE UNA POLÍTICA DE SERVICIO POR CANAL.

4. DESARROLLO DE PROCESOS DE COLABORACION

Como se COLABORA en el Canal Tradicional????

 RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR
EL CANAL TRADICIONAL

1. Esquemas de consolidación de carga y distribución conjunta para

clientes C.

2. Estrategias de toma de pedidos conjunta en productos NO

competitivos.

3. Limitante del tendero: EFECTIVO. Hay que buscar sistemas

novedosos de recaudo y pagos.
 COMO COLABORAMOS PARA
DESARROLLAR ESTE CANAL,
BAJANDO COSTOS?

No es inicialmente una colaboración

Industrial-
Industrial-Cliente (Cadena) sino una
Colaboración entre industriasles
para reducir los esfuerzos de
atención del Canal Tradicional.
 Solo el esfuerzo conjunto de los
Industriales hará posible la atención
adecuada de este Canal el cual no
solo representa una inmensa
oportunidad para los industriales
sino que es parte de nuestra
responsabilidad con el país.
 Ese es el verdadero
desafio de la logística en
nuestro país!!

MUCHAS GRACIAS