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ndice
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Pg. 1

Presentacin de consigna y objetivo

Pg. 2

Auditora interna y problemtica de La Ponderosa

Pg. 3

Objetivos y duracin del plan

Pg. 5

Definicin de estrategias y herramientas

Pg. 6

Seguimiento y evaluacin de herramientas

Pg. 8

Conclusiones

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Bibliografa

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LA PONDEROSA
La Ponderosa S.A. es una empresa familiar fundada en el ao 1946 por Don
Juan Gutirrez, se dedica a la fabricacin de jugos envasados. Est ubicada
en la provincia de Entre Ros contando con campos propios que le permiten
nutrirse de materias primas para posteriormente elaborar el producto final.
En la actualidad se encuentra a cargo de La Ponderosa S.A. Juan Carlos
Gutirrez, hijo de su fundador que ha logrado en los ltimos diez aos
posicionar a la empresa como lder en el mercado de jugos.
Cuenta en la actualidad con 100 empleados dedicados a la produccin de
naranjas en la finca y 150 empleados dedicados a la produccin, envasado y
distribucin de su producto estrella: Naranjn.
La Ponderosa S.A. se enorgullece de mantener durante muchos aos a sus
empleados en los puestos de trabajo. Todas las decisiones respecto al
personal son tomadas por el seor Juan Carlos Gutirrez junto a su Gerente de
Recursos Humanos, Jorge Rojas, que trabaja en la firma desde el ao 1968.
En una reunin el seor Jorge Rojas le presenta a Juan Carlos Gutirrez el
siguiente informe:
Se evidencia una merma en la venta del producto Naranjn, perdiendo ste su
posicin en el mercado de jugos. El seor Jorge Rojas habl con el Gerente de
Ventas y convinieron en la necesidad de realizar una estrategia de
comunicacin interna para el departamento de ventas.
El Gerente de Recursos Humanos lo convoca a usted, Profesional en
Relaciones Pblicas para realizar una campaa motivacional especfica
dirigida a los empleados del Dpto. de Ventas.
Objetivo: Presente un trabajo puntualizando las estrategias a seguir por el
Gerente de Recursos Humanos Jorge Rojas con el fin de mejorar el
desempeo de los empleados del Dpto. de Ventas

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1. Auditora Interna al Departamento de Ventas de La Ponderosa
En el momento en que la compaa identifica un problema y situacin
anormal en las acciones habituales de la empresa, en este caso, el declive en
ventas y el descenso en su posicin en el mercado, debe comenzar a tomar
primeras medidas a fin de evitar desembocar en situaciones an peores. Por
este motivo es que, en un primer momento, se decidi llevar a cabo entrevistas
individuales y personales a cada uno de los miembros del Departamento de
Ventas de la compaa. El objetivo de la implementacin de esta herramienta
fue la identificacin de la problemtica que generaba, en cada empleado del
sector, una desmotivacin que se ve reflejada en los resultados contables. La
entrevista se caracteriz por la informalidad a travs de un dilogo fludo, que,
adems se aprovech para conocer qu cosas son importantes para cada uno,
cules son sus expectativas, sus deseos, sus principios, sus creencias. En
estas reuniones, adems de la definicin de su estilo de comunicacin y
factores de motivacin surge informacin interesante sobre aspectos que
pueden estar bloqueando su rendimiento individual y su interaccin con el
grupo.
La entrevista la realiz un miembro de la Direccin de Recursos
Humanos. El entrevistador, de entrada, asume un papel amistoso: saludo
sonriente. Se comenz con algunas preguntas de tipo general, facilitando la
espontaneidad del interrogado: es lo que se denomina establecimiento
del rapport (relacin

fluda

cooperante

por

parte

del

entrevistado).

Posteriormente comunicaron las razones de su visita programada a la oficia

gerencial, hablando principalmente del propio problema institucional. A partir de
entonces empez el intercambio de informacin, debiendo aplicar el principio
de escucha activa. Para cerrar la entrevista invit al entrevistado a formular las
preguntas que consideraba oportunas o aspectos que lo inquietaba.
En cuanto a la forma en que se interrog, se caracteriza por la
cordialidad y comprensin, generando as un sentimiento de inters y
valoracin por parte de la empresa al empleado. Por ese motivo es que no solo
se interrog con el objetivo de conocer la problemtica, sino que tambin se
intentaba hacer un estudio de clima interno y reconocer que es lo que le agrada
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y que no de su posicin laboral diaria a cada empleado. Entre las principales
preguntas que se hicieron y fueron eje de la conversacin podemos destacar
las siguiente: Qu es lo ms estimulante en tu trabajo?; ests aplicando
plenamente tus conocimientos?; Qu inhibe tu xito?; Qu crees que se
puede modificar para mejorar el clima de trabajo y que te sientas en total
conformidad y agrado? Recibes suficiente reconocimiento? Qu quisieras
que te reconozcan? Qu quisieras lograr en tu prximo ao? Cmo quisieras
verte posicionado en ese entonces? Estas fueron algunas de las preguntas que
se fueron mechando durante la conversacin que dur aproximadamente entre
unos 30 y 50 minutos con cada miembro del sector.
Esta serie de encuestas fueron llevadas a cabo en el mes de Junio,
todas a cargo del Gerente de Recursos Humanos. Una vez finalizado el periodo
de la realizacin de las encuestas, se llev a cabo el estudio de las mismas.
A raz del anlisis de las encuestas internas realizadas en la auditoria
deducimos que las principales problemticas que afectan a los empleados del
Departamento de Ventas son las siguientes:

El empleado no cuenta con un sentido de pertenencia con la empresa.

Considera que la empresa deja de lado el factor humano en su filosofa y

acciones.

Falta de reconocimiento de logros personales y profesionales.

Necesidad de capacitaciones para todos los empleados.

Consideran que no existe una escucha activa al personal.

Falta de reconocimiento de logros personales y profesionales

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2. Objetivos y duracin del plan
De acuerdo a las problemticas detectadas se plantearon dos objetivos,
que de los mismos se desprendieron las estrategias. Tendrn una duracin de
un ao, comenzando con la ejecucin del plan en el mes de octubre.
Recordemos que las entrevistas al Dpto. de Ventas, se realizaron a principios
del mes de junio pasado.

Reposicionamiento de La Ponderosa como lder en el mercado de

jugos de la provincia de Entre Ros.

Fomentar el espritu de equipo con fuerte sentimiento de
pertenencia a la empresa y deseo de superacin constante.

3. Definicin de estrategias y herramientas

El plan por implementar consta de tres estrategias:

La primera es que el personal de ventas se sienta reconocido por su
trabajo: tanto por premios o incentivos por el porcentaje de ventas como por
beneficios adicionales.
La segunda es que se desarrollen como profesionales, es decir, que los
empleados crezcan en la empresa a travs de nuevas responsabilidades o a
travs de mayores capacitaciones y conocimientos.
Finalmente, la tercera consiste en aprender a trabajar en equipo,
encontrando en el espacio laboral cabida para su desarrollo como personas.
En cuanto al desarrollo de las herramientas, las mismas no slo se
tuvieron en cuenta a raz del conflicto que se haba relevado, sino de las
expectativas personales que tena el personal acerca de su lugar de trabajo en
La Ponderosa, es decir de lo que esperaban de ese puesto de trabajo y de lo
que los motivaba como profesionales. La estrategia considerada para la

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solucin de esta problemtica ser una coordinacin del grupo de ventas con
el fin de motivarlo y que genere un aumento en las unidades vendidas.
El objetivo de esta estrategia es compuesto, porque se pretende lograr
un aumento en las ventas de la compaa e integrar el trabajo en grupo.
Logrndose la coordinacin y la cooperacin entre todos los que conforman el
Departamento de Ventas. De esta manera se desarrollar el compromiso por
una misma misin, adems de la complementacin de destrezas que ayudan al
compartimiento de habilidades dentro del equipo y la distribucin de la carga
del trabajo.
La accin ideada como solucin a la problemtica de la falta de
reconocimiento consta de premiar al grupo de trabajo en su conjunto, evitando
la ventaja competitiva personal, cambiando el paradigma al logra que piensen
en una superacin grupal. El premio ser entregado a cada una de las
personas que son parte del equipo de trabajo, siempre y cuando las ventas
superen un 2% a las del mes anterior.
La recompensa sera un aumento del sueldo de ese mes en particular,
en porcentaje al aumento que se obtuvo; un segundo premio, dependiendo de
la etapa del ao, existira si el porcentaje es superior al esperado, se
agregaran tres das a sus prximas vacaciones.
Aplicacin de la Primera Herramienta:
Si bien es sabido que los vendedores son personas que tienen un carcter
especial que se forja por estar continuamente en la lnea de fuego bajo
constante presin y que no es siempre el dinero su motivacin mas fuerte,
queremos garantizarles que sus puestos laborales estn garantizados as como
los ingresos que venan percibiendo hasta el momento ms all de la transitoria
cada en las ventas
Buscamos transmitir que confiamos plenamente en ellos y en su
capacidad de respuesta a la empresa. A tal punto que si trabajan en equipo,
sus ingresos incluso aumentarn

a pesar de la crisis transitoria que se

atraviesa. Con estos incentivos se buscar remarcar que el beneficio que

obtiene cada uno por su trabajo bien hecho es reconocido proporcionalmente.
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Aplicacin de la Segunda Herramienta:

Capacitaciones para desarrollo profesional de nuestros Vendedores
Por una cuestin de tiempo y planificacin tendrn inicio el ao que
viene. Residen en una plataforma de capacitaciones de cursos y programas
para desarrollar y fortalecer las habilidades de venta.
Se les ensear a los vendedores lo relacionado al mbito de las ventas
y del servicio al cliente, esto incluye: gestin profesional de las ventas, del
marketing y de la comunicacin; calidad de servicio al cliente; nuevas tcnicas
profesionales de venta, por telfono, on line y para resolver las objeciones y
cerrar la venta; cmo escribir propuestas comerciales eficaces; presentaciones
de ventas eficaces; planificacin, organizacin y gestin del tiempo para
profesionales de venta de campo, y gestiones eficaces de las quejas y los
reclamos.
Sin embargo, tampoco se dejar de ensear los parmetros bsicas de
lo referente a cmo estn distribuidas las rutas, como est organizado el
departamento y cmo es la clasificacin que hay de los vendedores.
Tambin podrn acceder a las capacitaciones de los programas de
neurolingstica (PNL), con el propsito de generar redes efectivas de
comunicacin, producir cambios en sus maneras de ser y hacer, y de alcanzar
la excelencia en el plano personal y laboral.
El propsito es lograr que en un futuro les ayude a mejorar el nivel que
tengan en la empresa, tanto econmica como personal; de esta forma el
vendedor sabe que su esfuerzo, preparacin y conocimiento ser reconocido. Y
por otra parte, conseguir que La Ponderosa se caracterice por ser una empresa
con fuerte compromiso de capacitacin a sus vendedores.

Aplicacin de la Tercera Herramienta:

Trabajar eficientemente en equipo es una de las tareas ms complejas
para un Gerente de Ventas, pero si lo logra, tendr una fuerza eficiente y
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efectiva que mantendr los nmeros lejos del rojo durante todo el tiempo que
dure su gestin. Los vendedores se apoyaran entre si y lograrn crear una
energa positiva muy contagiosa tanto para los pblicos internos como para los
externos mejorando notablemente la imagen de la empresa.
Tambin los vendedores son los que estn en continuo contacto con
nuestros clientes y pueden percibir y transmitir antes que nadie lo que est
pasando en la calle dando a sus compaeros de equipo y a la empresa
puntos de vista que pueden servir en su conjunto.
Es fundamental explicar que la informacin que se retiene, si bien puede
ser fuente de poder en lo inmediato, a la larga slo sirve si es compartida y
trabajada en equipo que termina potencindola en beneficio de todos. La
estrategia considerada para la solucin de esta problemtica ser

una

coordinacin del grupo de ventas con el fin de motivarlo y que genere un

aumento en las unidades vendidas.
Para poder aplicar la tercera herramienta de nuestra estrategia tenemos
planeado tambin realizar desayunos de trabajo informales, con grandes vasos
de -nuestro producto estrella Naranjn, todos los lunes en horario laboral con el
gerente de ventas y con otro miembro de la empresa cada quince das, a nivel
gerencial para que todos vayan conocindose y formar vnculos con otras
areas de la empresa. Como complemento de los incentivos de la primera
herramienta, tambin se organizar una cena mensual para celebrar los logros
alcanzados.

4. Seguimiento y evaluacin de herramientas

Las tres herramientas sern evaluadas mensualmente tanto en forma

cuantitativa como cualitativa.
En caso que los resultados no sean los esperados, sin modificar las
consignas ya establecidas, se buscarn los ajustes que se consideren
necesarios.

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Se continuar con las entrevistas motivacionales individuales para
analizar la aceptacin de las herramientas y se tomar nota de las sugerencias
y opiniones para nuevas implementaciones a futuro.

Conclusiones:
Como consideramos nuestra organizacin un ser vivo en continuo cambio,
deberemos estar siempre atentos a fomentar y a ayudar a crecer tanto las
ramas como las races de nuestra empresa, implementando en forma proactiva
las herramientas que nos permita un crecimiento sinrgico.

Bibliografa

Material de Ctedra