Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Ciencias Econmicas

Escuela de Contadura Pblica y Auditora
Finanzas II
Lic. Erik Flores
Saln: 114

Pronstico de Ventas
Mtodos Estadsticos

Jaime Daniel Daz Angel

Christian Augusto Chinchilla Leiva
Josediego Molina Meza
Katherine Imelda Sol Sinay
Teresa Beatriz Lpez Reyes
Guatemala 10 de Febrero de 2015

201111801
201214895
201214910
201215127
201215402

ndice
Pronstico de Ventas Mtodos Estadsticos........................................................................1
a. Lnea recta o tendencias (mano libre, anlisis estadstico):............................................1
a.1 Mtodo Aritmtico......................................................................................................1
a.2 Mtodo "Y" calculada:...............................................................................................2
b. Semipromedios:.............................................................................................................. 2
b.1 Mtodo Aritmtico:....................................................................................................2
b.2 Mtodo Y calculada...............................................................................................3
b.3 Mtodo de semipromedios cuando la serie de aos es impar...................................4
c. Mtodo Mnimos Cuadrados............................................................................................5

Pronstico de Ventas Mtodos Estadsticos

a. Lnea recta o tendencias (mano libre, anlisis estadstico):
Consiste en establecer mediante el anlisis de la tendencia de las ventas en una serie de
aos, el pronstico de las ventas futuras.
a.1 Mtodo Aritmtico

Se toma el ao base de la serie y se compara con el ltimo ao de la misma.

La variacin se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el resultado es el
factor de acumulacin.
El factor de acumulacin se suma al ltimo ao, para determinar las ventas
esperadas para el ao que se est pronosticando.

Ejemplo: La empresa X presenta informacin estadstica de sus ventas por los ltimos
seis aos:
Aos
2010
2011
2012
2013
2014
2015

Ventas
(Unidades)
25,000
27,500
24,000
26,000
28,000
29,500

Solucin:

Comparacin ao base y ultimo ao.

2015
2010

29,500
25,000

Incremento

Determinacin del factor de acumulacin.

4,500/5

4,500

900

Factor de acumulacin

Ventas esperadas para el ao 2016.

Ventas ao 2015
Factor de acumulacin
Ventas ao 2016

29,500 Unidades
900 Unidades
30,400 Unidades

a.2 Mtodo "Y" calculada:

Consiste en aplicar la formula:
Simbologa
Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una lnea recta, en la cual:
a: Ventas del ao base
b: Factor de acumulacin
x: Ao (partiendo de cero 0)
Tomando la misma serie de aos del ejemplo anterior y utilizando el mismo factor de
acumulacin:
Aos
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016

X
0
1
2
3
4
5
6

Formula
25000+(900*0)
25000+(900*1)
25000+(900*2)
25000+(900*3)
25000+(900*4)
25000+(900*5)
25000+(900*6)

Resultado
0
900
1800
2700
3600
4500
5400

Yc
25000
25900
26800
27700
28600
29500
30400

b. Semipromedios:
Consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y obtener promedio de cada
parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin, siguiendo los pasos que se indican
a continuacin:

La serie se divide en dos partes iguales.

Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de aos
de cada semipromedio.
El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulacin.

b.1 Mtodo Aritmtico:

Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos promedios, al
cual se le va adicionando el factor de acumulacin, por los aos necesarios, partiendo del
origen (0) o ao base, que es el centro de la parte de la serie.

Aos
2010
2011
2012
2013
2014
2015

Ventas
( Unidades)
25,000
27,500
24,000
26,000
28,000
29,500

76,500/3 = 25,500
X1
-1
0
1
2
3
4

X2
-4
-3
-2
-1
0
1

83,500/3 = 27,833
2,333
2,333/3 = 778 Factor de
acumulacin

Ventas 2016 tomando el primer promedio:

1er. Promedio

25,500 (ao 0)
778
26,278 (ao 1)
778
27,056 (ao 2)
778
27,834 (ao 3)
778
28,612 (ao 4)
778
29,390 (ao 5) = Ventas ao 2016

2do.Promedio

27,833 (ao 0)
778
28,611 (ao 1)
778
29,389 (ao 2) = Ventas ao 2016

b.2 Mtodo Y calculada

Yc = a + bx
a: cualquier promedio
b: factor de acumulacin
x: Ao a partir del origen de cualquier promedio
Ventas para 2016 con el primer promedio
Yc = 25,500 + 778 (5)
25,500 + 3,890
29,390 Ventas del 2016

Ventas para 2016 con el segundo promedio

Yc = 27,833 + 778 (2)
27,833 + 1,556
29,389 Ventas del 2016
b.3 Mtodo de semipromedios cuando la serie de aos es impar

Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao para

convertirla en par.
La serie impar puede convertirse a perodos pares y despus, proceder como se
ha indicado.
Para el efecto, se toma el primer ao de la serie y se suma al segundo
obtenindose
el promedio; luego el segundo ao con el tercero y as
sucesivamente, hasta llegar al penltimo ao.

Para procesar el ltimo ao, es necesario obtener previamente un factor de acumulacin

midiendo la tendencia comparando el ltimo ao con el periodo intermedio establecido
inmediatamente antes y el resultado (aumento o disminucin) se aplica al ltimo ao.
Aos
2011
2012
2013
2014
2015

Ventas
27,500
51,500/2
24,000
50,000/2
26,000
54,000/2
28,000
57,500/2
29,500
750

2016
128250/5=
143500/5=
3050/5=
Calculo ltimo periodo intermedio
Ultimo periodo (2015)
29,500
Periodo intermedio anterior 28,750
Incremento
750

27500
25750
24000
25000
26000
27000
28000
28750
29500
30250
?

X1
-2
-1
0
1
2
3
4
5
6
7
8

X2
-7
-6
-5
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3

25650
28700
3050
610 Factor de Acumulacin

Ultimo periodo 2015

Incremento
Ultimo periodo intermedio

29,500
750
30,250

Ventas 2016 tomando el primer promedio:

2do. Promedio

28700 (ao 0)
610
29310 (ao 1)
610
29920 (ao 2)
610
30530 (ao 3) ventas ao 2016

c. Mtodo Mnimos Cuadrados

El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las ventas de
futuros perodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que
existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas,
de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo

Aos
1
2
3
4
5

Ventas
220
245
250
258
273.5

Si deseamos conocer las ventas para el 6to ao utilizamos la siguiente formula

Donde:

Necesitamos determinar a y b remplazando las frmulas:

Aos
X
1
2
3
4
5

Ventas
Y
220
245
250
258
273.5
15

(X) (Y)
220
490
750
1032
1367.5

55 312291.25

3859.5

1
4
9
16
25

1246.5

b=

Y
48400
60025
62500
66564
74802.25

5(3859.5) - (15)(1246.5)
5(55) - (15)

b= 12

a=

1246.5 - 12(15)
5

a= 213.30
Con las variables calculadas podemos utilizar la frmula original
y=

213.30+12(6)

y= 285.30

Ventas ao 6

El crecimiento (c) se determina con la siguiente frmula:

Por ejemplo el crecimiento para 5 aos

c=

(12) (5)
1246.5

c= 0.048813477773
c= 0.048
Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.08% por periodo.