GUA DE UN PLAN DE NEGOCIO

La presenta gua le ayudar a desarrollar y escribir el plan para su negocio. Escribir el

plan para su negocio es muy importante; el representa el camino hacia el xito. Si
usted tiene preguntas acerca de esta gua, consltelas; su xito depende de la
integridad del proceso de planeacin.
Cada ttulo identificado con nmeros romanos (I, II, III, etc.) debe iniciar la pgina. Los
otros ttulos subrayados deben ser desarrollados en aproximadamente tres (3) prrafos.
Las repuestas a cada grupo de preguntas van a formar los tres (3) prrafos, por lo tanto
las respuestas no sern listadas, ni podrn contener detalles innecesarios.

I.

PORTADA
La portada debe incluir la siguiente informacin:
Nombre del Negocio
Direccin del Negocio
Telfono del Negocio
Nombre del Propietario(s)

II.

TABLA DE CONTENIDO
La tabla de contenido debe presentar los ttulos de cada seccin del documento
e indicar los nmeros de la pginas donde estn ubicados. Tambin debe incluir
una lista con los nombres de los anexos o material con informacin especfica.
sta pgina debe ser escrita al final del trabajo, puesto que requiere datos que
slo se tendrn cuando el documento est completo. Esta pgina le ayudar al
lector y a usted mismo a localizar una seccin especfica.

III.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La descripcin del negocio o resumen ejecutivo debe ser la explicacin de lo que
el negocio es y sus ventajas competitivas. D una descripcin clara de la
industria o medio en el cual usted est participando y una descripcin precisa de
las cualidades nicas que posee su idea de negocio y lo hacen diferente a otros
negocios que estn compitiendo con usted por los mismos clientes.
Las preguntas que su descripcin debe resolver son:

En cul mercado, en general, est includo su negocio?

Cul es el producto y/o servicio en su negocio?
Cul es la imagen de calidad que el negocio va a tener?
En cul rango de precios va a competir?
Cul es el volumen de ventas que usted espera?
Cules de las necesidades del cliente su negocio satisface?
Qu hace su negocio diferente de la competencia?
1

IV.

PLAN DE MERCADEO
Esta seccin debe contener la descripcin de los siguientes cinco factores:
A.

Descripcin y Perspectiva de la Industria

1.

Describa su industria principal.

2.

Describa el tamao de la industria.

Histricamente:
Actualmente:

3.

Cul es el volumen total de mercadeo esperado?

Cul es el potencial de crecimiento en cinco aos?
en diez aos?

Describa las caractersticas y tendencias de su industria.

Histricamente:
Actualmente:

4.

Cules beneficios buscados por su mercado sern

satisfechos por su producto/servicio?
Dnde en el ciclo de vida de su industria?
Posible Futuro.

Caractersticas del cliente.

Consumidores Es importante para usted que desarrolle un retrato
mental y claro de su cliente ideal.
Describa sus posibles clientes usando los siguientes factores:

Edad
Sexo
Nivel socioeconmico o de ingresos
Nivel de educacin
Localizacin geogrfica
rea de ocupacin
Utilizacin del tiempo libre
Hbitos para comprar
Objetivos y aspiraciones

Negocios - Si su negocio va a dar un servicio o producto a otros negocios, su

descripcin debe incluir:

B.

Tipo de negocio (servicio, venta directa al por menor,

elaboracin de productos).
Tamao del negocio
Prioridad de su producto para ser comprado
Imagen proyectada por los otros negocios
Mercado servido por ellos

Competencia
La descripcin de su competencia debe resolver las siguientes preguntas:

C.

Quines son sus mayores competidores?

Por qu tienen ellos xitos?
Cmo pueden ser reemplazados o substituidos con sus
ventas?
Cul es la caracterstica que lo hace diferente de sus
competidores?
Por qu los clientes van a dejar de comprar el producto de la
competencia para comprar el suyo?
Cul parte del mercado espera conseguir y por qu?

Ubicacin del negocio

Describa la localizacin de su negocio y cmo esa localizacin va a
favorecer la venta de su producto o servicio. Su descripcin deber
responder las siguientes preguntas:

Cules ventajas estratgicas tiene esta localizacin?

Hay oportunidad para expansin?
Cules son los negocios vecinos?
Son ellos complementarios o dainos para su negocio?
Se necesitan renovaciones en el local o en los costos?
Cul es la clasificacin de la zona?
Es el vecindario estable, cambiante (mejorando,
deteriorando)? Cmo?
Cmo es el acceso de los clientes? (Autobuses, etc.)

NOTA: En los anexos usted debe incluir un dibujo del edificio, un diagrama del
rea inmediata incluyendo vas de acceso y negocios vecinos y un plano del
negocio.

D.

Determinacin del Precio

La descripcin de la estructura del precio de su producto o servicio
deber resolver las siguientes preguntas:

E.

Cmo fija los precios de sus productos?

Cmo est ese precio en relacin con el de la competencia?
Por qu los clientes van a pagar ese precio?
Cul imagen se va a proyectar con ese precio?
Cules ventajas especiales recibiran los clientes con ese
precio?

Enfoque de Mercadeo
La descripcin del enfoque de mercadeo deber resolver las siguientes
preguntas:

V.

Cules son los resultados de los preliminares o pruebas de

mercadeo?
Cmo su producto o servicio satisface las necesidades y
deseos de sus clientes?
Cmo va a llevar su imagen clara y consistente a los posibles
compradores?
Cul es el medio ms apropiado y por qu?
Cmo va a evaluar la efectividad de cada aviso o promocin?
Cmo se puede usar un equipo de vendedores, evaluar?

PLAN DE GERENCIA O PLAN DE OPERACIN

Esta seccin contiene una descripcin de quin va a manejar el negocio y cmo lo va a

hacer, incluyendo:
A.

Equipo Administrativo
La descripcin de cmo el negocio ser manejado va a responder las
siguientes preguntas:

Qu tipo de experiencia administrativa ha tenido usted?

Cmo es su experiencia en negocios?
Cul es la educacin o experiencia de las personas claves en
ese tipo de negocio?
Cul es la situacin legal del negocio? (relacin legal de los
propietarios).
Cul es la rea de cada uno? A quin le pasan los reportes?
Qu otros recursos se usarn? (contadores, abogados,etc.)

NOTA: Incluya en el apndice los resmenes para el personal principal.

4

B.

Relaciones entre los empleados

Describa los mtodos para contratar, entrenar y comunicarse con los
empleados dando respuesta a las siguientes preguntas:

C.

Cules son las necesidades de su personal ahora y en el

futuro?
Cules habilidades se requieren?
Cmo va a contratar y entrenar?
Cmo va a evaluar el trabajo?
Cul salario y cuales beneficios tendrn los empleados?
Cmo va a determinar y comunicar aumento en salarios?
Cules sern las normas para los empleados?

Controles Operativos
Las clases de sistemas administrativos y cmo se usarn. Sea evidente
al responder narrativamente, a las siguientes preguntas:

VI.

Cul es su capacidad de produccin?

Qu ventajas operativas tiene usted? Cmo las va a
aprovechar?
Qu cosas son claves para triunfar en ese negocio? Cmo
va a estar seguro que estarn disponibles?
Cules sern los indicadores de xito?

PLAN FINANCIERO

La descripcin de cmo va a financiar su negocio y mantener una condicin

econmica slida, va a responder las siguentes preguntas:
A.

Requerimientos de Fondos Actuales

B.

Cunto dinero va a necesitar para empezar el negocio?

Cul va a ser la fuente de este capital? (deuda, equidad, etc.)?
Cules fondos personales o del negocio sern presentados como
garanta?

Uso de Fondos

Cmo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de deuda,

gastos capitales, adquisiciones,etc.)
Cmo har el prstamo (inversin) ms rentable a su negocio?

C.

Estrategias Financieras de Largo Alcance

D.

Cul forma de pago es la ms apropiada?

Qu plan de emergencia usara si los pagos no pueden hacerse
como estaba planeado?

Declaracin Financiera
Para respaldar esta seccin se requieren los siguientes informes
financieros:

Informe financiero personal del propietario

Fuentes y aplicaciones de los fondos
Anlisis preliminar de costos para empezar el negocio
Anlisis de flujo de caja esperado
Balance general
Anlisis del punto de equilibrio
Proyecciones de ingresos
1. Resumen de tres aos
2. Detalle mensual del primer ao
3, Detalle por trimestre, segundo y tercer ao
Lista de equipo de capital

(NOTA: En las pginas siguientes usted encontrar los cuadros apropiados para
presentar esta informacin)
VII.

PLAN DE ESTRATEGIAS
Un aspecto importante de todo plan de negocios es la descripcin de lo que
usted espera de su negocio en cinco aos o menos y cmo piensa encaminarse
para lograr estos objetivos. Este plan de estrategias debe enfocarse entre el
segundo y quinto ao e incluir una descripcin de lo siguiente:

Puntos fuertes dentro de su organizacin.

Debilidades dentro de su organizacin.
Oportunidades disponibles para usted y sus competidores.
Amenazas que lo limitan a usted y a sus competidores.

Usando estos cuatro factores usted debe describir los puntos fuertes de
estrategia que reduzcan su debilidad, para aprovechar las oportunidades y
sobreponerse a las amenazas a su negocio.
Las estrategias deben identificar objetivos intermedios (anuales) y los recursos
de mercadeo, administracin y finanzas que sern usados para lograr estos
objetivos.

Datos Financieros
A. Esta subseccin es necesaria para propuestas financieras, pero tambin es til para
usted como propietario.
a. Ejemplo:

Costos para Empezar el Negocio

Costos de subsistencia:
Desde el ltimo cheque hasta empezar
Tres meses despus de abrir el negocio

$____
$____

(el dinero necesario para vivir y para los gastos del negocio
durante tres meses deben guardarse aparte en una cuenta de
ahorros y no usarse para otros propsitos su seguridad para
empezar)
Depsitos, licencias, pre-pagos:
Depsito para alquiler
Telfono y servicios pblicos
Licencias de negocios
Cuotas para seguros

$____
$____
$____
$____

Mejoras al local:
Remodelar y redecoracin
Arreglos, equipos, vitrinas
Mano de obra para instalacin
Avisos exteriores e interiores

$____
$____
$____
$____

Inventario:
Servicio transporte
Mercanca
(aprox. 65% de los gastos de apertura son
invertidos en mercanca)

$____

Gastos de operacin para los 3 primeros meses:

(calculados a partir del anlisis de flujo de caja)

$____

Reserva para llevar las cuentas de los clientes

Dinero en efectivo para caja menor, cambios
Total necesidades en efectivo para empezar

$____

$____
$____
$____

b. Ejemplo:

Descripcin de fuentes y aplicaciones de los fondos

Fuentes:
Prstamo hipotecario
Prstamo a plazo fijo
Prstamo de reserva
Nuevas inversiones de (nombre del proprietario)
Total

$75,000
30,000
15,000
30,000
$150,000

Aplicaciones
Compra
Equipo
Renovaciones
Inventario
Capital de trabajo
Reserva de efectivo para contingencias
Total

105,000
4,650
12,500
1,500
12,000
14,350
$150,000

c. Ejemplo:
Lista de equipo de capital
Equipo principal
Caja para exhibicin
Frente de cristal
Caja para exhibicin
Refrigeracin
Compresor de aire
Congelador de pie
Congelador regular
Total

Modelo

Costo o precio de lista

(el que sea ms bajo)

hecha a mano

SST6-77K
43-cah-990
3979-7584
---

600
1,700
365
350
50

Equipo menor
Total
Otro equipo:
Total
Total de equipo capital

XXX

Datos financieros (continuacin)

d. Ejemplo:
Nombre del Negocio
Octubre 1, 20__
Balance General
Activo
Activo circulante:
Efectivo
Cuentas por cobrar, netas
Inventario
Abastos
Gastos pagados anticipado
Total de activo circulante
Activo fijo:
Arreglos y mejoras al local
Edificio (congelador)
Equipo
Camiones
Total de activo fijo
Activo Total

Pasivo
Pasivo circulante:
Cuentas por pagar
Parte circulante de la deuda
A largo plazo

xxx

Total de pasivo circulante

xxx

Pasivo a largo plazo

Documento por pagar
Pago de prstamo bancario
Pago de prstamo de capital
Total de pasivo a largo plazo

xxx
xxx
xxx
xxx
xxx

Valor neto:
Capital del propietario
Pasivo total y valor neto

xxx
xxx
xxx

xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx

xxx

Anlisis del punto de equilibrio:

El anlisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de ventas expresado bien
sea en dinero o en ventas unitarias, en el cual su negocio estar equilibrado, esto es,
no producir utilidades ni prdidas. Una vez que conozca su punto de equilibrio, tendr
una meta objetiva que podr planear alcanzar por medio de pasos cuidadosamente
razonados. Es esencial recordar que el aumento en las ventas no necesariamente
significa un incremento en las utilidades.
La frmula bsica del punto de equilibrio es:
V = CF + CV
Donde
V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero
CF = Costos fijos en dinero y
CV = Costos variables en dinero

Ejemplo:

Anlisis del punto de equilibrio

Costos fijos
Margen bruto

MB =

CF = $62,220
(57,680/216,000)
= 26.7%

(Por tanto, ventas de equilibrio) =V= CF/MB

= ($ 62,220/.267)
= $ 233,033/ao
(mensualmente)
Ejemplo:

= $ 19,419/mes

Formato de Proyeccin de Ingresos

Ventas netas
Menos costos de bienes vendidos
Igual a margen bruto
Gastos de operacin
Sueldos y salarios
Impuestos sobre nmina y prestaciones
Renta
Servicios
Mantenimiento
Material de oficina
Correo
Automvil y camin
Seguros
Legales y contables
Depreciacin
Otros
Otros gastos
Intereses
Gastos totales
Utilidad (Prdida) antes de impuestos
Impuestos
Utilidad (Prdida) neta

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