ESLABÓN: PLANEACION DE LA DEMANDA

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Tres consejos para incrementar

la precisión en tus pronósticos

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Tres consejos para incrementar la

precisión en tus pronósticos
¿Administras la demanda o administras el error?

u no de los factores financieros más grandes que guardan las compañías es el

inventario. Es donde están quizá las inversiones más grandes que se llevan a cabo,
ya que ahí es donde están depositados los esfuerzos de manufactura y compras
más importantes que guarda la organización.

Sin embargo a mi me sucede muy a menudo que los pronósticos que el área de
ventas me pasa, no son nada precisos, me piden lo que no venden y lo venden lo
que no me piden. ¿Te suena familiar esta historia? Y claro la consecuencia de esta
errática situación se traduce en falta de servicio al cliente, incremento en el nivel
de inventarios y eternas peleas entre los equipos de ventas y operaciones.

¿Qué hacer para mejorar el desempeño del pronóstico?

Primer consejo. Venta no es igual a demanda . Me explico, si estás tomando tu

historial de ventas como la brújula para predecir las ventas del siguiente periodo,
vas a terminar de nueva cuenta con malos resultados en inventarios y en nivel de
servicio. ¿Por qué? Porque la venta no significa necesariamente lo que el mercado
está demandando, si vendes 1,000 piezas y por problemas de inventario, o de
transporte, o de pedido, el cliente en realidad quería 1,500 entonces, querría decir
que tienes 500 piezas que son demanda insatisfecha, si tomas ese dato de la venta
y pronosticas otras 1,000 cajas para el siguiente mes, ¿Qué crees que va a pasar?
Claro, vas a tener un cliente insatisfecho, ya que su necesidad es superior al
estadístico de venta. Por el contrario si le vendiste 1,000 piezas (por promociones,
por incremento de precios o lo que sea) y su demanda real es de 800, él se está
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sobre inventariando con 200, y si pronosticas 1,000 para el siguiente periodo,

¡sorpresa!, no te va a comprar las 1,000, te va comprar menos y obviamente tus
inventarios van a incrementarse con su consecuente costo financiero. Así que, usar
la demanda en vez de la venta, te ayudará a ser mas asertivo en el pronóstico ya
que tendrás datos reales de lo que ocurre en el mercado y no cifras de ventas que
solo ese departamento sabe cómo se obtuvieron.

Segundo consejo. Utiliza la información del punto de venta . Sobre todo si vendes a
los grandes retailers, ellos tienen perfectamente dimensionado cuanto es lo que
vendieron en un periodo de tiempo (semana, mes, bimestre, etc.), si tomas esta
información tu pronóstico será más real, porque esto es lo que en realidad el
mercado está solicitando, ni más ni menos. Mi consejo, acércate a tus clientes,
retailers, distribuidores, etc., y obtén estos datos, y más particularmente enfócate
en aquellos que hacen el 80% de tu demanda, de esta manera estarás cubriendo
un altísimo porcentaje y solo tendrás que enfocarte al 20% del total de los sku’s que
manejas. Un diagrama de Pareto es la mejor herramienta que te puedo
recomendar para hacer este análisis. Recuerda, lo importante es obtener
información real del punto de venta de tus clientes (Point of sales POS, en inglés
para ser exacto).

Tercer consejo. Revisa tu histórico de demanda. Seguramente te ocurre que al

revisar tus datos históricos de demanda parecen dientes de tiburón, bajan, suben, y
así están a lo largo del tiempo, ¡¡un verdadero serrucho de carpintero!!. Es
extremadamente importante para mejorar el desempeño de tu pronostico que
lleves un registro de todos los eventos que oc urren en la vida del producto por
periodo, yo le llamo, la cultura del registro, y significa, llevar un sistema (llámese
bitácora, registro electrónico o un pedazo de papel periódico) ¿Y como para que
sirve llevar ese registro? Para identificar aquellos e ventos como promociones,
descuentos por volumen, compras anticipadas por aumentos de precios, cambios
de paridad cambiaria, pandemias como la que sufrimos en el 2009, temporalidad,
llenados de canal y en general todos los eventos que hacen que un periodo en
particular sufra un aumento o disminución de demanda. Estos registros te permitirán
dar una explicación a las subidas y bajadas de demanda que comúnmente
observas en los datos históricos. Con esta información en la mano, te aseguro,
tendrás mejores elementos para pronosticar un periodo futuro

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Como seguramente ya lo habrás notado, estos tres consejos suenan simples y

obvios, y lo son, si conllevan una complejidad en su construcción, obtener la
información del punto de venta no es simple, requiere de una excelente relación
con tus clientes y de un muy alto grado de confianza mutua , pero los beneficios en
costos y control de inventarios para ambas partes es muy superior a la posible
barrera que puedas enfrentar para obtener los datos. Usar la demanda en vez de
la venta es sencillo si tu sistema te puede dar los d atos, y si no, empieza ahora a
generarlos y finalmente y quizá el más laborioso de los tres consejos, el de la cultura
del registro, al igual que el anterior, si no lo tienes empieza en este momento, trata
de reconstruir un semestre , aplica lo que ahí encuentres y verás como fácilmente
detectaras factores como la estacionalidad y otras variables muy interesantes.

Te deseo la mejor de las suertes!!

Sobre el autor

David González Chiñas

Consultor y Coach de la Cadena de Suministro

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Más de 18 años de experiencia en logística y cadena de suministro, Ingeniero

Industrial, Master in Business Administration, Certificado de APICS en Supply Chain y
Administración de inventarios, Diplomados en Administración y Supply Chain,
Auditor certificado ISO 9000.

Te invito a visitar mi página www.cadenadesuministro.com.mx para conocer más

estrategias aplicables a la cadena de suministro.

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