3 de mayo de 2016

Soluciones Empresariales
Boletn Formativo

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Evaluacin del Modelo de

Demanda
Qu aspectos tomar en consideracin?
Hablar de modelos de demanda, es como hablar de la enorme variedad de estilos
y tallas de zapatos disponibles en el mercado, sus posibilidades son infinitas,
bsicamente por la enorme variedad de industrias y procesos particulares que hay
en cada una de ellas.
Sin embargo, existen algunos aspectos fundamentales en los modelos de
demanda que bien vale la pena que cada empresa (independientemente del
segmento de mercado en el que se desenvuelva) tenga perfectamente definidos,
ya que eso la puede llevar a generar importantes ventajas competitivas que
pueden marcar una diferencia importante entre mantenerse viva y progresando y
simplemente sobrevivir o peor sucumbir.
Y porqu es tan importante el modelo de demanda? Simplemente porque la
empresa existe para satisfacer la demanda de su mercado, si no lo hace, el
consumidor o cliente, voltea al otro lado del anaquel y escoge un producto igual o
similar y; al hacer esto, le est abriendo la puerta a un producto que puede tener
similar o mejor desempeo que el nuestro, y el asunto se complica an ms si ese
producto tiene mejor precio ms competitivo!!!
Por ello, es fundamental que la empresa, identifique al menos los siguientes
aspectos en su proceso de gestin incluidos en su modelo de demanda, ya que,
como resultado de su anlisis, podrn desprenderse planes de accin muy
concretos que ayudarn a darle un mayor dinamismo a la organizacin y enfocar
sus esfuerzos operativos y comerciales en puntos estratgicos de desarrollo.

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Modelo de Demanda

Ventas y Distribucin

Estrategia de abasto

Planeacin y Control

S&OP

Forecast

Ventas y Distribucin.
Es importante definir para los diferentes segmentos de mercado, los canales de
distribucin ms eficientes y que mejores utilidades traigan a la empresa.
Identificar estratgicamente como es que se van a abordar los diferentes
mercados para satisfacer la demanda de los mismos, resulta fundamental para su
cobertura.
Estrategia de abasto.
Dentro de este rubro es necesario definir aspectos que implican la produccin de
los bienes, el almacenaje, su transporte y la localizacin fsica de las plantas de
manufactura. Es fundamental establecer si se producir bajo un Make to Order
(producir hasta tener la orden del cliente en mano), Make to Stock (producir para
guardar inventario de producto terminado), Assemble to Order (guardar partes de
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inventario y ensamblar hasta tener la orden de cliente) o, se tendr una

combinacin de todas estas estrategias de produccin, ya que de ello
dependern las diferentes combinaciones de abastecimiento a los mercados.
S&OP
Es la herramienta por excelencia diseada especialmente para sincronizar los
esfuerzos de demanda y abastecimiento, que busca tener el producto correcto, en
el lugar correcto, en momento correcto y en la cantidad correcta. Implica un
conjunto de esfuerzos y sincronizacin de informacin para que las reas
comerciales y de operacin satisfagan la demanda del mercado, ganen
participacin bien sea atrayendo ms clientes, recuperando mercados perdidos,
quitando mercado a la competencia o abriendo/desarrollando nuevos
segmentos.
Forecast de ventas
Es un proceso de anlisis de informacin, que adquiere fuerza cuando los datos
recabados de demanda son confiables, esto es, reflejan la realidad del mercado,
sin manipulacin de ofertas, descuentos, promociones y en general condiciones
comerciales que de suyo disfrazan la realidad de la compaa. El forecast
(pronstico) debe ser observado y trabajado con algoritmos y modelos de
proyeccin de demanda que guarden lgica. Cuando un producto se encuentra
en su etapa de madurez y tiene un comportamiento estable, la proyeccin o
pronstico, utiliza algoritmos diferentes a los que utiliza si el producto se
encuentra en su etapa de lanzamiento. Un error muy comn es querer tratar a
todos los productos de la misma forma y utilizar un solo algoritmo (frmula) para
el portafolio comercial de la empresa.
Planeacin y control
Y finalmente, en el corazn del modelo de demanda se encuentran los procesos
de Planeacin y Control. Aqu es donde residen las estrategias y reglas de
negocio de la compaa bajo las cuales el resto de los procesos habrn de
someterse. Comienza desde la Planeacin Estratgica y el Plan de Negocios,
incluye al propio S&OP, integra la Programacin Maestra de Recursos y termina
con la Ejecucin y el Control de las Operaciones.

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Si aplicas el cliclo de Deming (Plan, Do, Check, Act) al

Modelo de Demanda aqu propuesto, estars
entrando en una dinmica de mejoramiento
continuo que le dar a la organizacin ms
posibilidades de expansin y crecimiento a
mercados que probablemente hoy estn en
manos de la competencia o que nadie haya
conquistado hasta el momento.
Si requieres recibir ms informacin sobre nuestra solucin para la Planeacin de
la Demanda y Control de Inventarios, envanos un correo a
info@cadenadesuministro.mx
Recibe un cordial saludo, y mucho xito!
David Gonzlez Chias
www.cadenadesuministro.mx
Sobre el autor David Gonzlez Chias
Facilitador certificado por la Secretara del Trabajo y Previsin
Social (SPS). Facilitador Certificado en la Metodologa LEGO
SERIOUS PLAY por Rasmussen Consulting. Lean Supply Chain
Professional Certificate por el Instituto Tecnolgico de Georgia
(USA). Coach Certificado en Formacin de Equipos de Alto
Desempeo por la International Coaching Technologies.
Ingeniero Industrial del IPN, MBA del Tecnolgico de Monterrey
(ITESM). Diplomado en Administracin por el ITESM. Diplomado
en Supply Chain Management por el ITESM, Auditor certificado
en ISO 9000:2000 por Perry Johnson Mxico.
Conferencista en UPIICSA - Instituto Politcnico Nacional, en la Universidad Tecnolgica TulaTepeji, en la Universidad Autnoma del Estado de Hidalgo, en la Universidad Politcnica del
Valle de Mxico y en el Instituto Tecnolgico Chihuahua II. Facilitador del Diplomado en
Planeacin Estratgica de la Cadena de Suministro en la Universidad Anhuac. Campus Puebla.
Ms de 20 aos liderando asociados en empresas trasnacionales tales como Levi Strauss, Grupo
Warnaco, Cementos Mexicanos, Newell - Rubbermaid y McCain Foods.

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