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ESLABÓN: ADMINISTRACION DE LA DEMANDA

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¿Es la tecnología la respuesta para

mejorar la precisión de mi pronóstico?


C A D E N A D E S U M I N I S T R O . C O M . M X

¿Es la tecnología la respuesta para


mejorar la precisión de mi pronóstico?

T res aspectos para determinar si debes incorporar la tecnología a tu proceso de

pronóstico.

Es más común de lo que yo pensaba, el que las organizaciones quieran o


pretendan que la solución a los problemas de confiabilidad de pronós ticos se
basen en los sistemas.

Quizá te ha pasado como a mí, que se culpa al sistema de pronósticos (llámese


como se llame, Forecast Pro, Demand Solutions, etc .) de que no se tengan
pronósticos asertivos, y además te exigen que lo corrijas. Y tú al igual que yo como
buen general de división haces hasta lo imposible por ganar esa batalla.

Hay tres aspectos fundamentales en el tema de la incorporación d e la tecnología


al pronóstico que creo importante debes tomar en cuenta,

Primero, y seguramente ya estás hasta el cansancio de que te digan que si el


sistema tiene información basura, te va a arrojar pronósticos basura, pues te tengo
una buena noticia, ¡es cierto!, y es buena noticia porque, al menos ya sabes por
dónde empezar para resolver el problema. Desafortunadamente en las
organizaciones, no existe la cultura o la disciplina de registrar los eventos que
suceden a lo largo del ciclo de vida de un producto. Este mes subió la demanda
porque mis amigos de ventas ofrecieron un jugoso descuento a los distribuidores y
este mes todos bien contentos porque se alcanzó la cuota de venta, pero el
siguiente mes, ¡o decepción! vol vió a caerse la venta, ¿Pues qué pasó? increpa el
jefe.

Si no registras que el increm ento se debió al descuento que ofrecieron los


vendedores, al momento de hacer tu proyección te va a arrojar un dato estadístico
de venta que no será el real y por lo tanto otra vez, habrá guerra con los
vendedores y los jefes. Si esta información no es deb idamente regulada y
manipulada en el sistema de pronóstico, por muy complejo y avanzado que sea tu
algoritmo para predecir el futuro, el dato será errático. Cré eme que no hay sistema

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FECHA DE ELABORACIÓN: FEBRERO ‘10
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que te lave la ropa sucia y te la entregue limpia y hasta planchada. Así que, si
piensas invertir en un sistema de estos para pronosticar (que no son na da baratos)
primero piensa en cómo registras esos eventos y después invierte. Lo que me lleva
al segundo aspecto.

Segundo, revisa tus procesos de pronósticos antes de incorporar la tecnología. Si


estás consciente de que tu proceso de forecasting (pronóstico) , es un proceso
robusto, bien documentado, sincronizado con el área de ventas, encaja
perfectamente en el S&OP, su ejecución es buena, tus registros históricos dan
respuesta al comportamiento de la demanda en el tiempo y en general estas
convencido de que la metodología e s la correcta, entonces ¡incorpóralo!

Pero, si de entrada tu proceso de pronóstico aún no es consistente y maduro, ya te


imaginarás el resultado. Lo único q ue lograrás en el mejor de los casos es
automatizar el error. Recuerda la tecnología no es siempre la solución, los procesos
SI.

Tercero, sea el tipo de organización que sea, antes de incorporar la tecnología,


verifica primero si los artículos que estás m anejando merecen el gasto que vas a
efectuar. En este sentido, te explico lo siguiente, quizá tienes uno o cinco productos
estrella que son los que alimentan el negocio, y quizá están en una posición donde
la variabilidad de su demanda es mínima, la tenden cia es muy estable, y casi con
los ojos cerrados sabes cuánto vas a vender el siguiente periodo, ¿Tú crees que vale
la pena gastarse tanto dinero en tecno logía? Si tu sistema de hoy en día te da esa
precisión de pronóstico, quizá valdría la pena robustécel o, hacer más sólido el
proceso, y si después de todo eso, lo requieres, gástate un dinero e incorpórale la
tecnología, no sin antes hacer un análisis de rentabilidad. Si por el contrario, tu
oferta comercial es muy amplia, tienes muchos productos estrella, otros apenas
lanzándose al mercado, otros que ya van de salida y otros que aún no se han
estabilizado y tu proceso de pronóstico es muy bueno, estable, consistente en sus
resultados y en general la organización está conforme con este proceso , entonces
pídele el dinero al jefe e incorpora la tecnología.

Un último aspecto antes de incorporar cualquier software para hacer pronóstico s,


revisa los algoritmos que el programa trae incluidos. Hoy en día , un programa de
pronósticos te puede arrojar hasta 20 diferen tes sugerencias de pronóstico, con
diferentes grados de exactitud o error (como lo quieras ver), aquí el asunto se
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vuelve por un lado más fácil porque no tienes que hacer tu los c álculos, los hace el
programa, pero por el otro lado, te toca l a responsabilidad de señalar cuál de los
resultados es el “bueno”. ¿En qué te vas a basar para decidirlo? La respuesta es
múltiple:

En el nivel de madurez en el que se encuentra el producto, en el grado de error


que arroje el cálculo, en la tendencia del producto, en la s opiniones de marketing y
ventas y en tu propio criterio y experiencia.

Recuerda que la tecnología está para hacer más fácil la vida humana, pero hay
que pagar el precio, un ipod es una verdadera maravilla, te facilita la vida al no
tener que llevar todos tus discos en el auto o a la fiesta de los amigos, pero para
tener acceso a esa comodidad, tienes que tener las herramientas (la
computadora, el internet, el ipod, los discos, etc.) y esas herramientas cuestan, al
final del día tienes que sacar un balanc e entre el costo y el beneficio que te traerá
la adquisición de esa tecnología. ¿Quién lo decide? Ese balance de l que
hablamos hace un segundo.

Te deseo la mejor de las suertes!!

Sobre el autor

David González Chiñas

Consultor y Coach de la Cadena de Sumin istro

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Más de 18 años de experiencia en logística y cadena de suministro, Ingeniero


Industrial, Master in Business Administration, Certificado de APICS en Supply Chain y
Administración de inventarios, Diplomados en Administración y Supply Chain,
Auditor certificado ISO 9000.

Te invito a visitar mi página www.cadenadesuministro.com.mx para conocer más


estrategias aplicables a la cadena de suministro.

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