REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO EXPERIMENTAL

DE TECNOLOGA LA VICTORIA
DEPARTAMENTO DE POSTGRADO
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA
MENCIN: GESTIN DE NEGOCIOS

TCNICAS DE NEGOCIACIN PARA EL INCREMENTO DEL NIVEL DE

COMPETITIVIDAD DE LOS REPRESENTANTES MDICO DE LA
EMPRESA PFIZER VENEZUELA S. A.

AUTOR: Lic. FIGUERA, VICTOR

Pfizer Venezuela S. A.
Empresa lder a nivel mundial en el sector farmacutico
Esta organizacin integra las marcas ms reconocidas a nivel mundial, de
productos farmacuticos para el cuidado personal y la salud
En la actualidad, parece que las tcnicas de negociacin, no estn
constituyendo verdaderas estrategias
Ests pueden limitarse en la cobertura de los planes,
restringindose la dinamizacin de los niveles de
competitividad y sobre todo de la diferenciacin
necesaria que amerita la organizacin en el
competido mercado del sector farmacutico
venezolano.

Cules tcnicas de negociacin estn empleando

actualmente los representantes de ventas de la empresa
Pfizer Venezuela S. A.?
Qu tcnicas de negociacin se corresponden a los
planes de ventas y a las exigencias de los clientes de la
empresa Pfizer Venezuela S. A.?

Diagnosticar las tcnicas de negociacin

empleadas por los representantes mdicos de la
Proponer
negociacin
empresa Pfizer tcnicas
Venezuela S. A.de

que permitan
incrementar el nivel de competitividad de los
representantes
Mdico
de la empresa
Pfizer
Venezuela por
S.
Describir las estrategias
y mecanismos
empleados en
la comercializacin
los
A. representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S. A.
Establecer las debilidades y fortalezas de las tcnicas de negociacin
empleadas por los representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S.
A.
Seleccionar tcnicas de negociacin dirigidas a los Representantes Mdico
de la empresa Pfizer Venezuela S. A,
Explicar la aplicacin de las tcnicas de negociacin seleccionadas para su
ejecucin por parte de los Representantes Mdico de la empresa Pfizer
Venezuela S. A,

Importancia y relevancia que tiene las

ventas y los representantes mdicos para la
empresa Pfizer Venezuela S. A.
Incrementar el nivel de competitividad
Representa una solucin viable que
permitir cambios profundos en la conducta
de los representantes mdico.

Chiparo
(2006),
Plan
de
Negocios
Para
la
Comercializacin de Frmacos en los Estratos
Poblacionales del Estado Vargas.

Mauc (2005), Propuestas de Estrategias de Mercadeo

Para Aumentar la Participacin en el Mercado de los
Productos de Oficina de Caracas Paper Company, S. A.

Como arte tiene por objeto que todo el producto para

que sea vendido tiene que guardar ciertas formas y
tamaos
que agraden
cliente, un acabado o
Negociacin
de tipoalperder/perder.
presentacin que a primera vista influya o motive para
su
adquisicin. de tipo perder/ganar ganar/perder.
Negociacin

Negociacin de tipo ganar/ganar.

Negociacin de tipo cero resultados.
Puede ser vista como el vehculo de la comunicacin; al
fortalecerse el proceso de negociacin en una empresa,
se est solidificando el intercambio y estrechndose las
relaciones, lo que favorece a los procesos de las
empresa.

La Preparacin

Las Estrategias

Los intereses.
La bsqueda de informacin.
Establecer los objetivos.

Las opciones.
Las tcticas.
Los argumentos.

El Desarrollo de las
Negociaciones

Los estilos.
Las alternativas.
Las objeciones.
Las propuestas.

Acuerdo y
Conclusin

Las concesiones.
Los contratos.
La evaluacin.

Diseo no experimental
Modalidad de proyecto factible
Investigacin de campo, de tipo descriptiva.

30 representantes mdicos que laboran en la empresa

Pfizer Venezuela S. A.

No se seleccion una fraccin del universo

Estudio censal
30 visitadores mdicos

Observacin directa.
La encuesta
Instrumento
Cuestionario

Estadstica descriptiva

Objetivo: Diagnosticar las tcnicas de negociacin empleadas por los

representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S. A.
tems: Son formados los visitadores mdicos para realizar sus visitas bajo
un proceso de negociacin coordinado?
Grfico
Formacin para el Desarrollo de Procesos de Negociacin durante la Visita

tems: Se le forma al visitador mdico para entender y manejar el lenguaje

corporal en la negociacin con sus clientes?
Grfico
Formacin para el Entendimiento del Lenguaje Corporal del Cliente

tems: Cules de las siguientes fases constituyen la visita mdica?

Preparacin del visitador, Logro de la empata, Convencimiento, Cierre bajo
filosofa ganar ganar, Todas las anteriores, Otro, indique.
Grfico
Fases de la Visita Mdica

Objetivo: Describir las estrategias y mecanismos empleados en la

comercializacin por los representantes mdicos de la empresa Pfizer
Venezuela S. A.
tems: Emplean los visitadores mdicos estrategias de negociacin de
acuerdo a la naturaleza del mdico a visitar? De ser afirmativa indique cules.
Grfico
Empleo de Estrategias de Negociacin por los Visitadores Mdicos

tems: Cules de los siguientes constituyen material de apoyo para el

visitador mdico como mecanismos para apoyar su promocin de los
productos como parte de sus estrategias de negociacin? Trpticos,
Muestras mdicas, Catlogos, Manuales descriptivos de la composicin
mdica, Planificador de la negociacin, Otros, indique.
Grfico
Material de Apoyo para el Visitador Mdico

Objetivo: Establecer las debilidades y fortalezas de las tcnicas de

negociacin empleadas por los representantes mdicos de la empresa Pfizer
Venezuela S. A.
tems: Se apoya la visita mdica en el uso de tecnologa?
Grfico
Apoyo de la Visita en el uso de Tecnologa

tems: Est de acuerdo con que se le presenten nuevas tcnicas de

negociacin?
Grfico 16
Acuerdo con la Presentacin de Nuevas Tcnicas de Negociacin

Debilidades y Fortalezas de las tcnicas de negociacin empleadas

por los representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S. A.
DEBILIDADES

FORTALEZAS

Empleo de poco material de

apoyo
Falta de modernizacin de las
estrategias.
Poco desarrollo de un proceso
de negociacin

Manejo de un plan de visitas

peridicas.
Planificacin temporal por visita
individual.
Cordialidad en la relacin con el
mdico.
La visita constituye una estrategia
post venta

Fortalecer el proceso de
comercializacin
de
la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.

Presentar
mecanismos
para
la
preparacin del proceso de negociacin
antes de abordar al canal de
comercializacin
(mdicos)
de
la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.
Proporcionar tcnicas de negociacin
basadas en la comunicacin para la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.

Determinar la efectividad de su actividad de promocin

Organizar su presentacin; sabiendo lo que va a decir,
planteando lo que la otra parte responder, llevar un
listado del producto, soportndose en material de apoyo
(catlogos, muestras)
Crear un ambiente de confianza donde sean escuchadas
ambas posiciones, fomentando una comunicacin
efectiva.
Dotar al personal de las herramientas de apoyo para el
establecimiento de las relaciones.

Publicidad visual.
Planificador de visita.
Responder
Crear la auto estima y ser objetivo
Evaluar
Determinar valides y valor

Estrategias para la Preparacin

del Proceso (Iniciacin)

Interpretar
Comprender significado y mtodo
Sincronizar
Ser un espejo del hablante para obtener apoyo
Sentir
Ver, or y sentir
Preparar
Hacer lo necesario para ser capaz de escuchar

Modelo Relations
Relajar la tensin,
Establecer contacto visual sin fijar la mirada
Ladearse hacia el interlocutor,
Aprender a guardar un silencio activo
Tener inters en seguir escuchando,
Implicarse en la respuesta,
Ostentar una postura abierta,
No dejarse distraer por ruidos,
Situarse frente al interlocutor.

Estrategias para Comportamiento Bajo Presin

El aplacador: los aplacadores son gente temible, siempre preocupados de
que los dems se enfaden y corten con ellos sus relaciones personales.
El acusador: los acusadores se sienten impotentes, les parece que nadie les
hace caso. Para compensarlo, el acusador intenta ponerte en evidencia y
demostrar quien es el jefe. La crtica del acusador tiene a exagerar las
afirmaciones para asegurarse de que llega su mensaje.
El calculador: al calculador le asusta exteriorizar sus sentimientos, no dejan
salir de su boca expresiones de emocin cuando hacen una crtica.
El distractor: Este no mantiene ninguno de los tipos de personalidad antes
sealados pasa del comportamiento del calculador al acusador, y luego al de
aplacador. Cuando sienten el impulso de decir algo, lo sueltan de inmediato.
Como no sabe exactamente que decir, es con frecuencia incoherente.

Estrategias para Comportamiento Bajo Presin

El nivelador: La persona que aplica este estilo dice las cosas como son.
Cuando el nivelador es sincero utiliza el estilo de comunicacin mas til de
los que existen para aceptar una critica.
El filtro de la verdad: Si la respuesta que se da tiene alguna validez, el
representante deber averiguar cual es su elemento central, ello le
proyectar como una persona razonable y podr proteger tanto su auto
estima como la de su interlocutor. Ello puede enriquecerle, la opinin de los
dems le ayuda a extraer el mayor partido de si mismo.
El filtro emocional: Este filtro le permitir al representante separar la crtica
del crtico, pudiendo reflexionar sobre la fuente y determinar hasta que punto
la critica es apropiada.

Estrategias para Comportamiento Bajo Presin

El filtro de las tcnicas de persuasin: El representante deber aislar
cualquier parte del mensaje que emplee tcnicas de persuasin y reservarlo
de forma suficiente para preguntas relevantes; dicho en otras palabras el
vendedor o negociador estar en disposicin de guardar las cartas, hechos
y opiniones cuidadosamente seleccionados para sacar el mejor partido
posible de una idea, producto o persona, convirtindola en una poderosa
estrategia de persuasin en el momento oportuno.
Filtro de la perspectiva: Esta actividad es recomendable para distinguir las
suposiciones falsas de las verdaderas, para rechazarlas.

Estrategias para Tomar Notas

Si el representante est nervioso le ayudar a manejar la tensin, si se
muestra intensamente concentrado mostrar respeto e inters en su
interlocutor.
Si el mensaje es breve y la informacin importante, las notas deben ser
breves o completadas durante la conversacin.
Deben usarse palabras claves para registrar las notas ms largas.
Cuando la informacin es confidencial, tomar notas es contraproducente o
incluso ofensivo para el interlocutor.
No es posible o no resulta prctico tomar notas mientras alguien habla. En
estos casos es importante desarrollar tcnicas memorsticas, ello ayuda a
escuchar en forma ms atenta.

Estrategias para Planificar futuras visitas con la Contraparte

Debe ser ms cordial, ms objetivo, o ms orientado hacia el poder?, ser
ms razonable?, qu seales debe buscar?
Consideracin de
Sistema de
comercializacin
y Promocin

Sentir
Corporal, tomar notas
Interpretar
Evaluar
filtros
Responder

Establecimiento
del objetivo de la
Negociacin

Copia de lenguaje
Uso de filtros
Comportamiento bajo presin uso de
Cierre de Negociacin

RELATIONS

falta de le
estrategias
paradiferentes
manejar situaciones
donde
sea su
el
La empresa
proporciona
materiales para
apoyar
cliente quien
le aborde,y posicionamiento
puede estar limitando
la capacidad de
actividad
de promocin
en el mercado.
respuesta del visitador.
Planificacin
y control
de no
susse visitas
desprenden
de de
la
En Pfizer Venezuela,
S. A.
llevan se
a cabo
las visitas
elaboracin
de bitcoras estndar
acuerdo a procedimientos
No se incluye el entendimiento y manejo del proceso de
A pesar que como
al representante
se para
le proporciona
de apoyo
intercambio
herramienta
cerrar unamaterial
negociacin
con
para llevar su proceso,
estos carecen de modernizacin
xito
basndose en los avances tecnolgicos

La empresa Pfizer Venezuela, S. A., debe considerar el contenido de la

propuesta, evaluarla y aplicarla en el corto plazo.
La actividad de formacin de los representantes no debe desmayar en la
empresa Pfizer Venezuela, S. A., considerando que este proceso debe
ser integral, debido a que este es el agente que permite el dinamismo
financiero de la empresa.
La comunicacin es el proceso fundamental de
todos los procesos internos y externos de las
organizaciones, por lo que debe ser orientada
hacia la eficacia, empleando para ello
estrategias formales que depuren los canales
de la empresa Pfizer Venezuela, S. A.

La

tecnologa cada vez tiene mayor alcance en los procesos

organizacionales, por lo que la empresa Pfizer Venezuela, S. A., debe
mantener la actualizacin de los procesos de promocin y
comercializacin bajo esta plataforma para lograr la diferenciacin de la
competencia.

El slo manejo de las estrategias por parte de los representantes no es

garante del xito del posicionamiento en el mercado, por lo que mantener
la dinmica de dotarlos de las poderosas herramientas que soporten su
alcance marcar la pauta del logro de sus metas.
El mercado es cambiante, por lo tanto, es
menester que la empresa Pfizer Venezuela, S. A.,
en funcin a los proceso de transformacin y
necesidades del mismo adapte sus estrategias
de
negociacin
ejercidas
por
sus
representantes.

El control y la planificacin son procesos fundamentales en todas las

actividades, por lo que es prudente que se mantenga la formacin en los
representantes en cuanto el desarrollo de dichos procesos dentro de
sus actividades de visitas empleando para ello herramientas
estratgicas.
La actividad publicitaria es el lenguaje que permite conocer los avances de
los productos y servicios de las empresas fortaleciendo la imagen
corporativa de las empresas, por lo que es importante que Pfizer
Venezuela, S. A., promueva estrategias de impacto en la misma.