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La negociacin en la
empresa

La negociacin en la empresa
El negociador y la negociacin
Tcnicas estratgicas de negociacin
Negociacin colectiva

SALIR

IDEAS
CLAVE

Unidad 9 La negociacin en la empresa

Ideas clave
NEGOCIACIN EN LA
EMPRESA
Ventajas y requisitos

Negociacin

Etapas de un
proceso negociador

Tcnicas estratgicas
de negociacin

Negociacin
colectiva

Tipos de negociacin

Preparacin

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de los
negociadores

Discusin

Tcticas

Delegados sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de
personal

Cmo resolver
dificultades

Cierre

Comit de empresa
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Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (1/4)

Negociacin proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestin,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociacin

1.

Las Partes.

Personas que van a

negociar sobre una
cuestin comn

4. Conclusin.
Se encuentra una solucin, o
se considera que no se puede
llegar a ella por diferencias
insalvables

AMENAZAS
2. Tema de
discusin. Asunto que
relaciona a las partes y
en el que tienen
intereses contrapuestos

3. Controversia.
Posiciones enfrentadas
entre las partes
respecto al tema en
comn

Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (2/4)

Variables que influyen en la negociacin

Internas
Externas

Capacidad de dilogo

Informacin disponible

Habilidades sociales

Factores de presin

Intuicin

- De una parte sobre la otra

- De elementos externos sobre
una parte
Condicionantes del momento
El tiempo de desarrollo

Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (3/4)

Tipos de negociacin
Segn el mbito de
aplicacin

Negociacin: empresarial, comercial poltica

Segn la estrategia

Negociacin: cooperativa, competitiva, mixta

Segn el nmero
de partes

Negociacin: bilateral
y multilateral

Segn las
personas

Negociacin: en nombre
propio y representada

Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (4/4)
Busca en la negociacin aludida en este
artculo los factores a tener en cuenta y el
tipo de negociacin de que se trata.
Importantes temas pendientes an de negociacin
Con la futura desaparicin de la mesa sectorial del Insalud, que
hasta ahora constitua un importante marco referencial de
las negociaciones entre los sindicatos y Administracin quedan
tres importantes temas que presumiblemente tendrn que seguir
siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonmicas con posibilidad de resultados
dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado
un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la
CESM) sobre consolidacin de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos
momentos en fase de tramitacin en el Parlamento, no ha puesto an punto final al tema de
las interinidades. Otro tema sera el de la reordenacin de recursos y jornadas, con la
aplicacin de la directiva 93/104 a todos los mdicos del Estado y la adecuacin de las
plantillas en la atencin a primaria a las necesidades reales. Por ltimo, estara tambin
pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento mdico, que se
adecuase con ms realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los
profesionales de la Sanidad espaola.
Fuente: www.medvnet.com

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (1/4)

El negociador
Tipos
Confiado.
Exceso de confianza en la otra
parte

Conciliador.
Su premisa es el dilogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo.
Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones

Defiende sus objetivos sin daar

a la otra parte

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (2/4)

El negociador
Claves de un buen negociador
Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentracin
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales
Inteligencia emocional

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (3/4)

La negociacin
Fases
Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

Preparacin

Recabar informacin del contrario

Anlisis de los medios

Discusin
Intercambio de
opiniones
Cierre

Exposicin de propuestas, puntos de vista e

informacin

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas,

para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un

documento que lo refleje

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (4/4)

Juego de rol
Actividad en grupo en la que se trata de simular
una negociacin cotidiana de los alumnos, en
este caso se trata de negociar con el profesor el
aplazamiento de un examen.
Para ello dividir la clase en cinco grupos de
alumnos, un miembro de cada grupo asumir el rol
de negociador, (en cada grupo habr un tipo de
negociador diferente) y otro alumno har las
veces de profesor, habr que seguir en dicha
negociacin las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los
componentes del grupo observar la situacin, tomando nota de cmo se
desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su
punto de vista.
Finalmente se har una puesta en comn en clase.

Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (1/4)

Estrategias eficaces de negociacin

Objetivos:
Mnimos: sin acuerdo no hay negociacin

Qu se pretende
lograr?

Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio

para ambas partes
Utpicos: Recibir algo sin ceder en nada.
Inslito

Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (2/4)

Estrategias eficaces de negociacin

GANAR-GANAR
Los dos ganamos

Cmo lo vamos a
lograr?
Estrategias. Marcan la
forma en la que cada
parte conduce la
negociacin

PERDER-PERDER
Ante dos objetivos ganadores
ceden los dos

GANAR-PERDER
Tratar de anular los objetivos de
la otra parte
Futuro: ruptura

Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (3/4)

Estrategias eficaces
TCTICAS DE DESARROLLO EFICACES
Positividad
Claridad en objetivos y puntos de cesin
Apertura: escucha, observacin, trato y
creatividad
Tcticas para ejecutar las
estrategias

Experiencia
Flexibilidad: abrir distintas posibilidades,
opciones y concesiones aparentes
Resolver diferencias:

TCTICAS DE PRESIN
Dirigidas a agotar la paciencia de la otra
parte, buscan que ceda.
Aquellas encaminadas a no decir la verdad al
contrario dndole una informacin falsa o
incumpliendo contratos

Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra

parte las ventajas que se seguirn del acuerdo
para l.
Empatizar, ponerse en el lugar del otro,
adelantarse a sus objeciones
Si es preciso cambiar a los negociadores o
nombrar un negociador neutral

Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (4/4)

este

Como ya hemos visto a

lo largo de la unidad,
en tu vida cotidiana
realizas a diario
numerosas
negociaciones, con tus
padres, tus
compaeros, tus
profesores, etc.
Atendiendo a
hecho contesta las
siguientes preguntas:

1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un da cualquiera

de tu vida diaria.
2 Qu estrategias de negociacin utilizas normalmente para conseguir tus
objetivos? son siempre las mismas estrategias o varan en funcin del tipo de
negociacin? Qu resultado sueles obtener?

Unidad 9 La negociacin en la empresa

4. Negociacin colectiva (1/3)

Negociacin colectiva
Fija retribuciones y condiciones laborales de
los trabajadores

Objetivos

Establece la normativa que va a regir la

relacin laboral entre empresarios y
trabajadores
Jurdicos. Que garanticen la independencia de
las partes y el cumplimiento de los acuerdos

Requisitos

Resultado

Convenio
colectivo

Estructurales. Organizaciones empresariales y

de trabajadores fuertes y en igualdad de
condiciones

Por escrito y presentado ante autoridad legal,

para un mbito y tiempo de aplicacin
determinado

Unidad 9 La negociacin en la empresa

4. Negociacin colectiva (2/3)

Negociacin colectiva
Unitaria

Representacin
sindical

Dos vas

Afiliacin sindical por medio del delegado

sindical que tiene las siguientes
competencias:
Informativa
Consultiva
Participativa
Jurdica

Libertad
sindical

Regulada por:

Ley orgnica de
libertad sindical
Estatuto de los
trabajadores

Unidad 9 La negociacin en la empresa

4. Negociacin colectiva (3/3)

Has odo hablar de las mesas sectoriales?

Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y
en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administracin.
Constituyen una puesta al da de todos los aspectos que rodean a un mbito de
actividad.