ANLLISIS DE PRECIOS Y

NALISIS DE MERCADO

2014

Aroni Ventura Luis

Segovia Berveo
Mayumy
De la Cruz Navarro, Nery
Gernimo Palomino,
Brenda
Guillinta Laura, Gianina

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

INDICE
DEDICATORIA...2
INTRODUCCION...3
ANALISIS DEL MERCADO
1. DEFINICION...4
2. IMPORTANCIA DEL MERCADO4
3. TIPOS DE MERCADO
3.1
MERCADOS DE CONSUMO..4
3.2
MERCADOS INDUSTRIALES.5
3.3
MERCADOS DE SERVICIOS.7
4. OFERTA Y DEMANDA EN UNA ANALISIS DE MERCADO.9
5. PROCESO DEL NALISIS DE MERCADO14
ANALISIS DEL PRECIO
1. DEFINICION....15
2. TIPOS DE PRECIOS..16
3. ETAPAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS.17
CONCLUSIONES19
RECOMENDACIONES..20
BIBLIOGRAFIA21

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Dedicatoria
Este trabajo est dedicado a
nuestros padres y profesores que
son los impulsores para que
nosotros nos desarrollemos
acadmicamente para ser
profesionales de xito y poder
valernos por s mismas.

INTRODUCCION
La incgnita ms importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en la
identificacin del mercado que se pretende atender y en la cuantificacin del
TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

mismo. Es decir, se trata de saber quines son nuestros clientes y qu cantidad de

productos van a demandar o comprar.
La idea que subyace en este planteamiento es la de analizar y evaluar la
oportunidad de mercado que ha sido descubierta y que hace factible la creacin
de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla. El anlisis y evaluacin de esa
oportunidad puede ser sistematizada a travs de un proceso denominado "anlisis
de oportunidades de mercado" (AOM).

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la

percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se
debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio.

ANALISIS DE

MERCADO

1. DEFINICIN
Se entiende por anlisis de mercados como la distincin y separacin de las
partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este.
Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los
diferentes tipos de mercado que existen.
2. IMPORTANCIA DEL ANLISIS DE MERCADO

Para minimizar el riesgo de su negocio

Para entender los problemas y las oportunidades

Para identificar las oportunidades de ventas

Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta

3. TIPOS DE MERCADOS

Mercados de Consumo

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Mercados Industriales
Mercados de Servicio

3.1 MERCADOS DE CONSUMO

Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados
al consumo individual o familiar.
Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra
del consumidor en:

Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con

frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes
se clasifica en otros tres grupos:
Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes,
la leche, el tabaco.
Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin
ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran
disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos
y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos
de productos de este tipo.
Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se
adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos
satisfacen, como por ejemplo los paraguas.
Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los
consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin.
Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y
las prendas de vestir.
Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas
caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores
estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con
este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos
de estos productos son las joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir
de marcas exclusivas.
Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el
consumidor no tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca
no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su
existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay
productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las plizas
de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el
consumidor.

3.2 MERCADOS INDUSTRIALES

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para
servir a los objetivos de las organizaciones.
3.2.1 CARACTERSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

Demanda derivada
La demanda para los productos industriales es una demanda derivada que
resulta de la demanda para los productos del consumidor.

Volumen total de ventas mayores

Las ventas totales son mayores en el mercado industrial que en el mercado
de consumo, aun cuando hay muchos menos compradores industriales que
ltimos consumidores.

Menor nmero de compradores

Un mercadlogo industrial vende a un nmero mucho menor de compradores
que uno de productos de consumo. En algunos casos, el mercadlogo
industrial slo puede tener un gran cliente.

Mayor variabilidad en el volumen de compra

Hay mayor variabilidad entre los compradores industriales en su volumen de
compra que la que hay en el mercado de consumo.

Mayor concentracin geogrfica de clientes

Los compradores industriales estn concentrados geogrficamente; por su
parte, los fabricantes se encuentran en las reas metropolitanas de los
grandes estados industriales.

Compras ms profesionales
Los compradores industriales por lo general tienen un enfoque ms
formalizado para las compras, que el de los ltimos consumidores. Para las
compras ms costosas y complejas los comits de compras, integrados por
personas con diversas clases de experiencias, a menudo participan en la
decisin de compra.
Los profesionales que manejan las compras para sus organizaciones se
llaman agentes de compras o gerentes de compras. La Asociacin Nacional
de Gerencia de
Compras,
una organizacin profesional,
otorga
la
designacin de Gerente de compras certificado (CPM) a los gerentes de
compras que satisfacen los requisitos de certificacin.

Compra ms directa

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

La mayora de los ltimos consumidores compran los productos a minoristas

en vez de comprarlos directamente con los productores. Pero muchos
compradores industriales compran productos directamente a los fabricantes.

Negociacin ms compleja
Existe una considerable negociacin entre el comprador y el vendedor en la
compra y venta de muchos productos industriales, especialmente en los
productos caros y complicados.

Ms compra recproca
Hay una gran cantidad de compras recprocas en la mercadotecnia industrial.
Un mercadlogo puede comprarle a su proveedor principalmente porque ese
proveedor tambin le compra a l.

3.2.2 TIPOS DE COMPRADORES

1. Las empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, que
suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco
racionalizados.
2. Las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactrales y de
la construccin.
3. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a
vender sin realizar ninguna transformacin fsica en el mismo.
4. Las administraciones pblicas
5. Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y
servicios para poder llevar a cabo sus actividades.
3.3 MERCADOS DE SERVICIO
Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes
de naturaleza intangible.
Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que
satisfacen las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a
la venta de un producto o servicio.
3.3.1 CLASIFICACIN DE SERVICIOS
La forma ms usual de clasificar a los servicios es en funcin de las
actividades desarrolladas.
Comercio: comercio al por mayor e intermediarios del comercio.
Hostelera: hoteles y otros tipos de hospedaje de corta duracin
Transporte, Almacenamiento y Comunicacin:
transporte
martimo, correos y telecomunicaciones.
Intermediacin financiera: seguros y planes de pensiones.
TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

terrestre,

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo.

Administracin pblica, Defensa y Seguridad Social: prestacin pblica de
servicios a la comunidad.
Educacin: enseanza primaria, secundaria, superior.
3.3.2 CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS:
Los servicios en forma tpica poseen caractersticas distintivas que crean
retos y oportunidades especiales de mercadotecnia. Estas caractersticas
dan por resultado programas de mercadotecnia que a menudo son
substancialmente distintos de aquellos que encontramos en la mercadotecnia
de productos.

Intangibilidad:
Los servicios son intangibles, no pueden verse, probarse, sentirse, orse u
olerse antes de ser adquiridos. Quienes hacen una operacin de ciruga
cosmtica no pueden ver el resultado antes de la adquisicin; los pasajeros
de una aerolnea no tienen ms que un boleto y la promesa de llegar sanos
y salvos a su destino. Para reducir la incertidumbre, los compradores deben
analizar la calidad del servicio.
Sacan conclusin respecto de esta por la ubicacin, las personas, el
equipo, el material de comunicacin y el precio, que es lo que pueden ver.
Por lo tanto el prestador del servicio debe procurar que en cierta forma sea
tangible.

Inseparabilidad:
Los bienes fsicos se producen, despus se almacenan, ms tarde se
venden y mucho ms tarde se consumen, por eso son inseparables de
quien los proporcionan, ya sean personas o maquinas. Si una persona es
prestadora de servicios, forma parte del servicio. Como su cliente tambin
est presente cuando el servicio se produce, la interaccin proveedorcliente es una caracterstica especial de la mercadotecnia de servicios.
Tanto el proveedor como el cliente influyen en el resultado.
Variabilidad:
Los servicios son muy variables; su calidad depende del proveedor y de
cunto, dnde y cmo lo hace. Por ejemplo, ciertos hoteles tienen una
mejor reputacin que otros. En determinado hotel, uno de los empleados
del mostrador de registro puede ser alegre y eficiente, mientras que el de la
siguiente ventanilla es desagradable y lento. Incluso la calidad del servicio
de un solo empleado puede variar segn su energa y estado de nimo en
el momento de atender al cliente.
Calidad de perecedero del servicio:
Los servicios son perecederos, no pueden ser almacenados para usarlos o
venderlos posteriormente. Ciertos mdicos cobran a sus pacientes por las

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

citas a las que no asisten porque el valor del servicio exista slo en el
momento en que el paciente no lleg. Esta caracterstica de los servicios no
es problema cuando la demanda es constante, pero cuando sta flucta,
los proveedores enfrentan problemas.
3.3.3 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS SERVICIOS
Servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra;
es esencialmente intangible que proporciona la satisfaccin de deseos y que
no estn necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio.
Para producir un servicio se puede o no requerir el empleo de bienes
tangibles. Sin embargo, cuando dicho uso se requiere no hay transferencia de
la propiedad (en forma permanente) de estos bienes tangibles.
Los trabajos en el rea de servicios, de modo caracterstico, se mantienen
mejor en una recesin que los trabajos en las industrias productoras de
mercancas.
Casi la mitad de los gastos del consumidor son para la compra de servicios.
Adems, la proyeccin para los prximos aos indica que los servicios tendrn
una participacin an mayor en el empleo y en los gastos del consumidor.
Desafortunadamente, un aspecto del auge de la economa de servicios es que
los precios de la mayor parte de los servicios suben a un ritmo
considerablemente ms rpido que los precios de la mayor parte de los
productos.
4. OFERTA Y DEMANDA EN UN NALISIS DE MERCADO
4.1 LA OFERTA EN UN NALISIS DE MERCADO
Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en
funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una
de mercado o una total.
En el anlisis de mercado, interesa saber cul es la oferta existente del bien o
servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que
se proponen colocar en el mercado cumplen con las caractersticas deseadas
por el pblico.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geogrficos o por

cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores
de servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o
un producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.

Ofertas de especializacin: Se trata de monopolios, donde uno solo es

oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los
precios en funcin de su exclusivo inters, sin tener que preocuparse por la
competencia. A ello, el pblico consumidor slo puede responder con un
mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.

Oferta de grupo: Para los casos de un cierto nmero restringido de

oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de
mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el
consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve
restringida por su capacidad de compra.

Oferta en un mercado libre: es aqul donde s interviene la actuacin del

pblico que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin de
precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de un
mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto, debe
estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los
clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto
o de canal de distribucin como les convenga.

De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los

bienes o servicios. Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de
los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin
a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

En base a lo anterior, el empresario que quiere poner un negocio en algn giro,

pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as
determinar si le conviene o no aventurarse.
El anlisis de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de
proseguir y le habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a
resultar improductiva.
En el estudio de la oferta, se debe conocer adems:

Quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio.

Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.

Cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta

prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo
entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios,
comparar sus precios y la calidad ofrecidos, investigar si pueden ofrecer en
mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la zona de inters,
respecto del giro que se propone instalar.
Para realizar ese anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo
compltelo con la informacin que pueda obtener de la regin:

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

10

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

4.2 LA DEMANDA EN UN ANLISIS DE MERCADO

Es la respuesta al conjunto de mercancas o servicios ofrecidos a un cierto
precio, en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a
adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da
por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe
obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores
frente a la oferta de los vendedores.
Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y
servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes:

Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para

el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes. Aunque
en algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o
servicios se vuelven indispensables.

Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y

servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda
obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un
costo ms elevado; en este caso el beneficio que deja la produccin o
comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en
la produccin.
Tipos de productos y servicios en funcin del tipo de consumidor:

Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de

otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras
empresas.

Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todava

se van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes
o servicios.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

11

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Bienes de consumo final: Son los consumidos por el cliente quien har
uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o
comercializador al usuario final.

Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda,

por su temporalidad:

Bienes o servicios que se demandan durante todo el ao: Alimentos

bsicos: pan, tortillas, leche etc.

Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones

culturales, comerciales o climticas: frutas de estacin, los regalos de
pocas navideas o los impermeables en pocas de lluvia.

Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores

antes descritos.
En un anlisis de mercado, es indispensable conocer la demanda, ya que se
debe saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o
servicios y a qu precio. sta est relacionada con los ingresos de la
poblacin a quien se desea venderle y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, porque stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en
aumentarla.
Se deben conocer tambin los gustos y modas, pues los intereses de los
grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel
de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos
econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. La
moda, debe tomarse en cuenta pues puede de manera general, cambiar los
intereses del consumidor muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus
gustos.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

12

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Tanto la demanda, como la oferta, se deben analizar adems en relacin al

comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado
nacional, en tanto que otros salen al extranjero.
Por ello el Consumo Nacional Aparente se obtiene e la produccin nacional,
ms las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:
CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X.

5. PROCESO DE ANLISIS DE MERCADO

Parte 1 Entendiendo las Condiciones del Mercado
Esto le dar a usted la informacin bsica acerca del mercado completo
tamao, la competencia, los clientes.

el

Parte 2 Identificar las Oportunidades de Mercado

Esto le dar una informacin ms especfica acerca de sus problemas potenciales
TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

13

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre

crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin
sobre sus competidores.
Parte 3 Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado
Aqu es en donde la investigacin de mercado le marca el camino. Le ayudara a
encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el
mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted
podr crear una estrategia que lo separara de sus competidores.

ANLISIS DE PRECIOS
1. DEFINICION.-El establecimiento del precio es de suma importancia, debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las principales variables de decisin. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda
de un producto o servicio.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

14

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos

por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes
de acuerdo con la demanda, entre otras.
1.- Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introduccin.
2.- Ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia.
3.-Entrar con un precio cercano al de la competencia.
Para obtener entonces un precio final, deben analizarse:

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones.

Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los
mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del
canal de distribucin.

Los cambios, ya sean coyunturales o estructurales dentro de un segmento

de mercado, los cuales son difcilmente previsibles

Aydese de la siguiente tabla para obtener el precio.

El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con los

otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otro lado es recomendable:

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

15

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o
por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte
importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores.

Considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el

volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total
del vendedor?

2.- TIPOS DE PRECIO

Precio Base: Es el precio de costo, lo que representa la produccin del

producto sin incluir ganancias ni gastos
Precio de Lista: Es el precio de venta al pblico, el que generalmente
aparece en las listas de precios y que no incluye descuentos ni ningn tipo
de deduccin
Precio Esperado: Es el precio que el comprador o consumidor espera,
segn su propia valoracin, determinado por su relacin costo-valor
Precios Altos: Es una estrategia de mercado que consiste en incluir un
nuevo producto a una lnea ya existente, pero con un precio mayor y
ofreciendo mucho ms prestigio, con la intencin de que los productos
previos aumenten su volumen de ventas. Estos nuevos productos pueden
llegar a segmentos del mercado muy rentables y propician el aumento de la
capacidad de produccin en una lnea de planta.
Precios Bajos: Es una estrategia contraria a la anterior. Se trata de incluir
un nuevo producto a una lnea ya existente pero me menor precio y
prestigio, de modo que se pueda llegar a niveles socioeconmicos ms
bajos. Se espera que la venta de productos con precios ms altos ayude a
dirigir al mercado a la venta de los productos de menor precio ya que el
consumidor se conformar con obtener un producto de menor precio
aunque no con el prestigio del producto ms costoso.

Precio de Estabilizacin: Es un patrn de precios fijado por la empresa

lder en una industria y que permite que las dems empresas establezcan
sus precios con relacin al fijado por ella.
Precio de Penetracin: Es un precio inicial que se asigna un producto para
facilitar su penetracin en el mercado, es ms bajo del que debera tener,
pero permite la captacin de consumidores en el lanzamiento del producto.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

16

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

3.- ETAPAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

Etapa 1. Seleccin de los objetivos del precio: en este caso la estrategia de

precio va de la mano con la estrategia de la empresa, dependiendo de si quiere
estabilizar el mercado, penetrarle o fijarse como un producto de calidad.
Etapa 2. Identificacin del Mercado: se analiza a quien va dirigido el producto,
cual es la caracterstica del consumidor, su perfil, ingresos, etc. En base a esta
identificacin se puede definir cul es el precio al cual el consumidor accedera a
adquirir gustosamente el producto.
Etapa 3. Determinacin de la demanda: La empresa necesita saber el tamao
del mercado al cual pretender entrar, y para ello aplica estudios de share y
determinacin del tamao del mercado.
Etapa 4. Estimacin y Compresin de los Costos: Son nuestros costos
actuales los mnimos que podramos tener para producir el producto con la calidad
y caractersticas que lo definen? Es a partir de all cuando se racionalizan los
recursos y se puede ver si podemos mejorar los mrgenes de ganancia sin afectar
el consumidor.
Etapa 5. Seleccin de las polticas de precio: este punto va de la mano con la
seleccin de objetivos.
Etapa 6. Seleccin del precio definitivo: con esta etapa cierra el ciclo de
establecimiento del precio
4.-FORMACIN DE PRECIOS POR LA OFERTA Y DEMANDA
De la interaccin de oferta y la demanda, conduce a la formacin de los precios de
mercado, independientemente de que el empresario los pueda acoger o no,
siempre y cuando se acte ante una competencia perfecta. De no darse este
sistema de perfeccin, los precios pueden ser modificados e influidos por el
empresario, independientemente de que los acepte o no el consumidor, pues este
tambin influye en la caracterizacin del mercado, especialmente cuando se trata
de productos de primera necesidad con pocas alternativas de sustitucin.
En la teora y prctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que cuando
la demanda es insatisfecha, los precios suben por la presin que esta ejerce sobre
la oferta, y los precios bajan si la respuesta en la oferta por incrementos en los
niveles de produccin en el tiempo, superan las expectativas del comportamiento
de la demanda. De ah, que cuando existe el equilibrio entre la oferta y la
demanda en el mercado, se obtiene el precio igualmente de equilibrio, donde los
consumidores y productores manifiestan su grado de conveniencia y satisfaccin
en la transaccin, condicionado a la cantidad y al momento dado.

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

17

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

En trminos generales, la fijacin de precios de los distintos productos o servicios,

independientemente de que se acte ante una condicin de imperfeccin de
mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a diferentes mtodos. Unos
basados en el condicionamiento de la oferta y la demanda, segn sea dbil o
intensa, donde los precios actan en forma independiente a los costos unitarios de
produccin, no importando si se pierde o se gane. Otros estarn sujetos a los
costos unitarios de produccin ms un margen razonable de utilidad para llegar al
precio final de venta, o simplemente se acogen los de la competencia si se trata
de productos similares, pero se debe tener en cuenta su reaccin frente a la
situacin planteada.
Los precios tambin pueden ser fijados por el empresario, teniendo como
referencia las polticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o
estimular algn sector de la economa, a los que se denominan precios polticos,
de sustentacin o franja de precios, donde en su regulacin, tiene en cuenta los
subsidios, impuestos, barreras arancelarias y no arancelarias, o cualquier otro
medio proteccionista del estado.
De todas formas, cualquiera que sea la metodologa aplicada en la fijacin del
precio de venta de los productos o servicios del empresario, sta debe responder
a la estructura de costos de la empresa, ms las expectativas de un margen de
beneficio que retribuya razonablemente la inversin efectuada en el proceso
productivo.
La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta, teniendo en
cuenta los costos totales de produccin de la empresa, tanto fijos como variables,
es la siguiente:
P V = (CTU / (1 - MU))
PV = Precio Unitario de Venta
CTU = Costo Total Unitario
MU = Margen de Utilidad.

CONCLUSIONES

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

18

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

1. Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una
gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del
comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es
decir, lugares especiales de reunin; y que la extensin geogrfica de cada
mercado depender mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen
en venta.
2. Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede
tener diversas interpretaciones.
3. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye
ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o
servicio.
4. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se
comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin
en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre
otras.
5. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros
tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y
producto.
.

RECOMENDACIONES
TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

19

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

1. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o

servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin
principales.
2. Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a
un nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de
financiacin importante (inversores), debemos tener disponibilidad
de capital de trabajo y financiero, como as tambin debemos tener en
cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros activos.
3. Es recomendable entender cmo se comporta el mercado y la demanda, es
decir cmo percibe el consumidor nuestro servicio, en qu tipo de
competencia nos encontramos, que restricciones polticas, legales y
econmicas debemos afrontar, como es el caso del pago de los impuestos,
las retenciones bancarias, o fenmenos macroeconmicos como la inflacin
y la recesin, etc.
4. Es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de negocios, y
como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.
5. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a
los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones,
puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.

BIBLIOGRAFIA
TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

20

ANLLISIS DE PRECIOS Y NALISIS DE MERCADO

Kinnear, C. y Taylor J.
Investigacin de Mercados. Mc Graw Hill, Mxico
Urquizo, P. Anlisis de Mercados. Servicio de Publicaciones de

la Universidad de Zaragoza.
http://www.monografias.com/trabajos15/analisis-de-mercados/analisis-demercados.shtml#ixzz31u21NlcZ

TALLER DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

21