Arroz Gallo

En 1991 la produccin mundial de arroz ronda los 500 millones de toneladas mtricas y el consumo de 350
millones, solamente 12 millones se destinan a comercializacin internacional, existiendo dos variedades, el
Indica y Japnico. El primero es largo y delgado, fcil de cocinar. El Japnico, es corto, absorbente, cremoso
al ser cocido y consumido al sur de Europa.
Es una empresa de familia cuyo nombre El gallo tanto el italiano como en espaol significaba lo mismo y eso
haca que los consumidores se sintieran ms identificados con el producto.
El arroz Gallo est comercializado en los pases de Italia (21%), Argentina (17,5%) y Polonia (1%), la principal
caracterstica de esta empresa es la gran inversin en innovacin tecnolgica, en sistemas de produccin
para llegar en forma novedosa al cliente final. Tiene plantas de produccin en Italia, Alemania, Argentina y
Uruguay.
Al existir reinversin de sus ganancia en investigacin y desarrollo se aade valor por medio de las variedades
nuevas y se mejora procesos de manufacturas y packaging, se intentaba lograr que las nuevas variedades
otorgaran entre un 35% a un 40% del margen bruto de ganancias. La misin de la empresa es ser
especialistas en el arroz siendo diferenciado por su calidad. Dada su gran variedad de productos cada vez
ms especfico buscaba llegar a mercados ms segmentados

Gallo en Italia:
En Italia el arroz es un alimento bsico en promedio existe un consumo de casi 5 kilos Per capita, se consume
como alternativa a las pastas y es Gallo como marca elegido por su calidad y prestigio que durante aos a
logrado permanecer en el habito de compra de los consumidores.
Una marca con logo reconocible dentro del pas, liderando la participacin dentro del mercado,
La competencia en Italia estaba muy fragmentada por molineros locales que vendan sus propias marcas, las
tres principales industrias son Flora que tiene variedades Integral, Orientale, Risote Blond y Rpido, CurtiBuitoni, ofrece arroz blanco bsico y productos parboilizados y por ultimo Scotti que se limitaba al arroz blanco
bsico.
Las principales competencias:
Flora: conglomerado francs con un 46% de participacin del mercado italiano, principal competidor en la
lnea Blond.
Su promocin televisiva se demostraba alegre y estableca distintos estereotipos de vida dependiendo los
productos, hacan referencia al segmento al que iban dirigidos.
Flora gasta un 20% ms que Gallo en publicidad.
Curti-buitoni: empresa adquirida por compaa suiza especializada en arroz blanco y productos
parboilizados.
Scotti: empresa regional familiar, lnea limitada al arroz bsico

LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
La publicidad televisiva se dividi en forma pareja entre aviso Spot y comerciales informativos de 5 minutos de
duracin. La publicidad impresa que apareca en revistas inclua una receta, una foto del producto y una
descripcin minuciosa de este. Tambin planificaron promociones donde se canjeaban envases de arroz por
objetos de cermica y otros artculos. El 31% de gastos en publicidad del ao 1991 correspondi a Gallo

ANALISIS FODA
|Fortalezas |Oportunidades |
|Marca reconocida y tradicional |El consumo de arroz era es de consumo bsico dentro de la dieta |
|Gran posicionamiento de la Marca en el mercado |El arroz es una excelente alternativa a las pastas. |
|Investigacin y tecnologas para la produccin de distintos tipos de arroz |Regiones que no estaban
exploradas. |
|Gran variedad y calidad de sus productos. |Las leyes de italianas exigan vender las variedades de arroz por
separado |
| |La tasa inflacin es estable y baja. |
| |Hay un segmentos de consumidores que estn dispuestos a comprar productos de mayor | | |valor |
|Debilidades |Amenazas |
|El arroz se vende por medio de corredores y agentes. |La gran fragmentacin del mercado minorista. |
|Poca capacidad de venta a los segmentos minoristas |La marcas de competencia. |
|Los anuncios de televisin se centran principalmente en el alto contacto del |La posible creacin de lneas
propias de arroz dentro de las cadenas de |
|producto no los patrones de uso. |supermercados. |
| |La venta de la marca de algunos molineros locales. |
ANALISIS PESTAL
|FACTORES |OPORTUNIDAD |AMENAZAS |
|POLITICOS |No |No |
|EONOMICOS |No |Crisis Econmica |
|SOCIALES |Existe habito de consumo |Creacin de lnea propia de producto de parte de las |
| | |cadenas |
|TECNOLOGICOS |Innovador en tecnologa y en sistemas de produccin. |No |
|AMBIENTALES |No |No |
|LEGALES |Exigencias italianas a vender productos por lneas de |No |
| |producto generando que los productos se vendan por | |
| |separado. | |
ANALISIS PORTER:
|FUERZAS |ANALISIS |OPORTUNIDADES O AMENAZAS |CONSECUENCIAS |
|AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS |Arroz considerado sustituto de las |Oportunidad para las
empresas de |Tradicin al consumo de pastas, los |
| |pastas. |competencia y entrantes. |hbitos del consumidor establecen |
| |Producto con alta posibilidad de ser |Amenaza para las empresas establecidas, |diferencias en la venta. |
| |sustituido. |por competencia en precios y cantidad de | |

| |.barrera de entrada alta ya que existen |venta. | |

| |pocas y grandes conglomerados. | | |
|RIVALIDAD DE COMPETIDORES |Ciclo de vida del producto, en madurez. |Amenaza de nuevos entrantes. |
Se realiza una fuerte inversin para |
| |Barreras de entrada y salida altas. |Existe competencia por los precios |generar ganancias y poder competir,
| | | |generando valor de marca. |
|PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES |Numero de opciones para los clientes, es |Existe el hbito
de consumo lo que genera|Necesitad de generar canales de |
| |alta. |una oportunidad. |distribucin propios que me ayuden a |
| |Grado de agrupacin baja. |La amenaza del mercado minorista, por sus|llegar a ms clientes de las
maneras mas |
| |Numero de clientes potenciales es bajo o |barreras de entrada. |apropiadas. |
| |medio. | | |
|PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES |Posibilidad de ser mi propio proveedor, y|No
dependo de proveedores establezco mis |No me genera cambios |
| |existencia de pocos proveedores para mi |costos de produccin. | |
| |competencia. | | |
|AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES |Economa a gran escala. |Amenaza continua en
competencia, por eso |Mi marca tiene un prestigio de aos que|
| |Disponibilidad de canales de distribucin|genero innovacin |me seala como un competidor que se |
| | |Oportunidad para empresas emergentes que |sostendr en el tiempo por lo que nuevos |
| |Existencia de gran capital para invertir.|posean tecnologas nuevas |entrantes no genera gran amenaza,
siempre|
| |Existen grandes barreras de entrada y | |y cuando, me mantenga siendo innovador. |
| |salida del mercado. | | |

MIX DE PRODUCTO
|PRODUCTO: |PRECIO: |
|Producto con un ciclo de vida maduro, de estrategia de marca familiar ( lneas |Estrategia de precios status
quo, segn sus principales competidores. |
|relacionadas a un mismo nombre) | |
|PLAZA: |PROMOCION: |
|Con canales de distribucin establecido por minoristas, a travs de sus agentes. |Publicidad por diarios,
revistas regionales y nacionales, spot y comerciales |
|Y trata que sea exhaustiva. |informativos. |
|||
DESARROLLO DE LOS PASOS:
SINTOMAS
El consumidor no percibe que Meta Tempo sea superior al simple arroz Parbolizado, y no est dispuesto a
pagar de ms, se pierde mucho dinero invertido en promocin.
En el mercado minorista no generamos las ganancias que nos gustaran, comparados con la competencia
seguimos estando abajo, generamos incentivos pero nos sigue sin funcionar.

PROBLEMA PRINCIPAL
La dificultad de penetrar el mercado minorista.
PROBLEMAS SECUNDARIOS:
La promocin no sirve para generar informacin, son confusos para el consumidor, solo genera
reconocimiento de marca no ideas para ver al producto como algo ms funcional y til.
Haber generado independencia de la lnea meta tempo no genera grandes ventas y es retirado, me hace
perder esfuerzos de promocin
Alternativas de solucin:
crear una nueva lnea bajo la sub. marca Meta Tempo.
conocer el mercado minorista, hacer estudio de mercado.
centrar publicidad en la lnea Blond
invertir mas fondos a la lnea bsica de arroz
buscar nuevos mercados potenciales nuevos y de alto crecimiento, centrando su poder de comercializacin.
Parmetros de medicin de alternativas:
tiempo
costo
rentabilidad
MATRIZ DE ALTERNATIVA DE SOLUCION
|Alternativa |Ingresar a Mercados Nuevos |Mas fondos a Lnea de |Centrar su publicidad en la|Realizar
estudios de |Nueva lnea en la Sub Marca|
| | |arroz Blanco |lnea Blond |mercado, en el campo |Meta Tempo |
| | | | |Minorista | |
|TIEMPO |7 |4 |4 |4 |6 |
|COSTO |6 |6 |5 |7 |6 |
|RENTABILIDAD |7 |4 |5 |6 |5 |
|PONDERACION |6,6 |4.6 |4.6 |5.6 |5.3 |
Seleccin de la alternativa:
Buscar nuevos mercados potenciales nuevos y de alto crecimiento, centrando su poder de comercializacin.
Implementacin de la alternativa elegida:

La experiencia que le entrega la trayectoria de Gallo dentro de la industria le posibilita poder expandirse a
nuevos mercados potenciales y establecer con xito su negocio, a pesar de establecerse en el mercado
italiano con xito siendo reconocida la marca , aun no se logra posicionar en el mercado minorista, al lograrlo
podra comenzar nuevos mercados.
Gallo en Argentina:
En 1991 se venden alrededor de 140.000 toneladas de arroz a travs de comercios minoristas. Y 40.000 en
establecimientos de comida .El 92% de los hogares en Argentina el arroz es un producto de consumo habitual,
una vez por semana. Mientras que el 30% tres veces por semana. La empresa busca crear una cultura que
consuma el arroz y el risoteo en todo el pas, mejora los productos para satisfacer las necesidades del
consumidor teniendo en consideracin los problemas econmicos existentes y que en Argentina hay
productos mas econmicos para el consumo. Tiene una estrategia de precios de status (gallo oro) en
comparacin con la competencia-:
Principales competidores:
Los Molinos: representa el 10.1% del mercado minorista arrocero.
Moneda (Mximo): tiene participacin del 4.4% del mercado.
Mocov: tiene una participacin del 4.2 en el mercado del arroz
La estrategia de comunicacin:
La inversin en publicidad de Mximo fue de un 50% mayor que la maraca Gallo. Los principales medios
utilizados fueron comerciales de televisin, publicidad impresa, radial y promociones para el consumidor.

Anlisis FODA:
|Fortalezas: |Oportunidades: |
|Maneja la cadena de produccin completa hasta el empaque del producto. |La mayor parte de la poblacin
consume arroz |
|Posee profundidad de producto dentro de su lnea. |Posee producto nuevo nico (gallo quick) |
|Mejor sistema de distribucin que las competencias. |El precio econmico de las materias primas. |
|Debilidades: |Amenazas |
|Marca con precios elevados. |Fuerte marketing, la competencia. |
|No invierte en publicidad |Gobierno de turno inestable. |
|Disminucin de ventas en comparacin a otros aos. |Economa en crisis. |
Anlisis PESTAL:
|Factores |Oportunidades |Amenazas |
|polticos | |Gobierno inestable |
|econmicos | |Crisis econmica |
|sociales | |Bajo precio de la carne ya alto precio del arroz en | | | |comparacin a otros productos. |
|tecnolgicos |La empresa invierte en tecnologas y sistema de | | | |produccin | |
|Ambientales |Posibles sequas, que interfieran en el cultivo, |Argentina posee gran capacidad de terreno de
cultivo, | | | |tierras en las que es fcil el cultivo. |
|Legales | |Restricciones de comercio y tasas aduaneras. |

ANALISIS PORTER:
|FUERZAS |ANALISIS |OPORTUNIDADES O AMENAZAS |CONSECUENCIAS |
|AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS |Calidad del sustituto alta |Amenaza de los hbitos de consumo |
Tradicin al consumo de las pastas, |
| |Cantidad de productos sustitutos alto | |posible preferencia a productos mas |
| | | |baratos |
|RIVALIDAD DE COMPETIDORES |Ciclo de vida del producto en | Nuevas empresa entrantes siempre ser |
Aun que las materias primas sean d bajo |
| |crecimiento, diferenciacin existente. |amenaza. |costo, existe competencia en publicidad |
| | |Intensa competencia de precios. |lo que genera gasto. |
|PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES |El poder de los clientes es bajo, no |Invertir ms para poder
estar presente |No necesitaban canales propios porque |
| |poseen medios para interferir en los |aun ms en el mercado minorista. |tenan muchos canales disponibles.
|
| |precios, pero pueden preferir sustitutos.|Estar existente en la dieta, ya que se | |
| | |basa en hbitos alimenticios parecidos al| |
| | |italiano. | |
|PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES |Soy mi propio proveedor |No dependo de nadie mis
costos de |Ser capaz de producir sin depender de un |
| | |produccin son medibles, puedo jugar |proveedor |
| | |libremente con los precios. | |
|AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES |Existen barreras de una economa a |No existe grandes
competidores, no hay |Existe una cantidad menor de competencia.|
| |escala. Existen muchos canales de |mucho desarrollo del mercado. | |
| |distribucin | | |
Mix comercial:
|Producto |Precio |
|Tangible de conveniencia, se compara en precio y calidad es parte de la rutina de |Su estrategia de precios es
de acuerdo a la competencia, status quo. Aun cuando |
|las personas por lo tanto es un producto de consumo. Con una estrategia de marca |podra disminuir sus
precios, por sus bajos costos de produccin. |
|familiar ya que saca productos en lnea relacionados, de ciclo de vida maduro. | |
|Plaza |Promocin |
|De indirecta llegada ya que se venda a menudeo, de distribucin masiva. |En televisin, radio, cine, impresos
y exteriores. |
| |Demostraciones como preparar el arroz. |
Sntomas:
Ventas en bajada, solo suben las ventas en un 2% comparado el ao anterior.
No superamos a competencia directa
Problema principal:

La crisis econmica del pas

Problema secundario:
Bajo el volumen de ventas del mercado
Alto precio del arroz e comparacin con otros productos
Alternativas de solucin:
Utilizar una estrategia para bajar los precios
Aumentar la inversin publicitaria en campaas efectivas potenciando los otros productos y no solo Gallo Oro.
Promover la comodidad a jvenes, que quieren ahorrar tiempo y localidad
Mejorar la impresin de la etiqueta
ANALISIS DE ALTERNATIVAS:
|Parmetros |Aumento presupuesto |Promover a los Jvenes |Mejorar publicidad impresa |UTILIZAR
ESTRTEGIA DE |
| |publicidad | | |PRECIO |
|Tiempo |7 |6 |6 |7 |
|Recursos |6 |6 |5 |6 |
|Rentabilidad |6 |6 |4 |7 |
|Ponderado |6.3 |6 |5 |6.7 |
Solucin:
Enfocarse en un mercado objetivo de profesionales jvenes que no tienen tiempo pero quieren productos de
calidad y de fcil preparacin, para esto debe tener un precio competitivo con los dems productos y planificar
una estrategia publicitaria adecuada para este segmento.
Gallo en Polonia:
Pas que enfrenta una situacin de desconexin ante la apertura de su economa luego de un rgimen
comunista, nace un mercado en crecimiento, pero Gallo como afronta esto.
El mercado arrocero de Polonia nunca fue muy destacado, el arroz que se consegua era de psima calidad
venia empaquetado en unas bolsas de papel y no tenan un buen color, era un producto ajeno a todo lo que
llamamos valor agregado.
Gallo no enfrenta de mejor manera esta situacin, la confusin de consumidor frente a tanta informacin es
evidente pero aadiramos ms si entregamos un producto con etiquetas en un idioma extranjero o no
comunicamos atravs de la publicidad de la mejor manera.
El arroz de cierta manera para los polacos no era un producto muy codiciado ni muy habitual en el men.

Se vende productos importados de argentina, las etiquetas en espaol, la nica marca que se venda en
menos de un dlar no tenia ninguna imagen ni mucho menos aada valor al producto, con el fondo lo nico
que se llega a loga es que el producto aun pierda mas el valor para el consumidor cosa que debe enfrentar
Gallo.
Competencia:
Uncle Bens, con el 95% de su lnea solamente dedicada al arroz blanco, con precios bajos pero escasa
calidad.
Existe confusin de los consumidores, la publicidad de UB hace que el arroz Gallo venda mas, no existe gran
inversin en publicidad, el mercado esta sin movimientos estratgicos.
En 1990 en Polonia una comida bsica no contaba al arroz en su men, es un producto sustituto, no existe
conocimiento de nutricin, el arroz integral se reconoce como arroz de mala calidad en vez de algo distinto,
Estrategias de comunicacin:
Se opta por una campaa publicitaria en revistas femeninas con el fin de informar como usar el arroz Gallo, se
opina que es fundamental aumentar los conocimientos de los consumidores.
Anlisis FODA:
|Fortalezas: |Oportunidades: |
|Mejor calidad y variedad en sus productos |mercado en crecimiento |
|Debilidades: |Amenazas |
|ignorancia de los consumidores |competencia con bajos precios |
|hbitos de consumo. |confusin de consumidor respecto ala imagen de marca, no existe diferenciacin. |
Anlisis PESTAL:
|Factores |Oportunidades |Amenazas |
|polticos | |Ex dominio comunista. |
|econmicos | |Los altos precios de los productos importados |
| | |La inflacin existente los bajos sueldos. |
|sociales | |Ex dominio comunista que influyo los hbitos de consumo|
| | |y la cultura. |
|tecnolgicos |La tecnologa en Gallo es sinnimo de calidad, innovar |La publicidad que confunde a los
consumidores |
| |en sus tecnologas para lograr el mejor producto y los | |
| |ms prcticos y tiles. | |
|Ambientales |No se aplican |No se aplican |
|Legales | |Lo cambiante de las nuevas polticas de libre mercado |
ANALISIS PORTER:
El inexistente poder de negociacin de los proveedores, ellos son los productores y no dependen de ningn
proveedor en Polonia

En bajo poder de negociacin con los clientes ya que existe una empresa estatal que distribuye arroz
Alta amenazas de productos sustitutos ya que el arroz en Polonia es un producto sustituto ya que en el plato
principal va la papa
La amenaza de nuevos entrantes porque es un mercado que est en crecimiento y existen productores como
China e Indonesia que quieren posicionarse a largo plazo en Polonia ya que es un mercado que no est
ocupado totalmente
Rivalidad de empresas existentes ya que la competencia directa confunde al consumidor mostrando
comerciales parecidos a los de gallo y pewex que es una empresa estatal
Mix comercial:
|Producto |Precio |
|Con pobre presentacin y necesidad de ser adecuado para el consumidor polaco, en su|La idea es mantener
la relacin precio-calidad |
|idioma y en su preferencia. | |
|Plaza |Promocin |
|Aumentar los canales de distribucin con el fin de hacerse mas popular y conocido |Invertir en publicidad,
para lograr que el consumidor perciba y lo identifique a |
| |una marca, con comerciales del mismo pas que reflejen su realidad no una ajena, |
| |informativos que le ayuden a educar al tipo de comprador que queremos, la idea es |
| |ensearles a necesitarnos a crear una necesidad. |
Los Sntomas Detectados para Polonia
Bajas ventas
No hay posicionamiento de marca
Problema Principal
Cultura, los polacos no consumen arroz en sus comidas, no saben sobre preparaciones, ni su contenido
nutricional
Problema Secundario
Mala Publicidad
Alternativas de solucin
Afianzar la marca gallo, promocionando la marca en televisin, con comerciales hechos en Polonia para que
los consumidores conozcan los atributos nutricionales del arroz y sus recetas y lo fcil que es utilizarlo en las
comidas.
Demostrar la calidad y aumentar el conocimiento de marca.
Aumentar venta dndoles incentivo a los vendedores, cambiar el envase en el rotulado en el idioma de ellos.

Anlisis de las alternativas:

|Alternativa |Culturizar al consumidor |Calidad y conocimiento de la marca |Incentivos a los vendedores |
|Tiempo |7 |5 |6 |
|Costo |6 |5 |5 |
|Rentabilidad |7 |5 |7 |
|Ponderacin |6.6 |5 |6 |
La seleccin de alternativa es Educar al consumidor
Implementacin:
Promocionando la marca en televisin, con comerciales hechos en Polonia para que los consumidores
conozcan los atributos nutricionales del arroz y sus recetas y lo fcil que es utilizarlo en las comidas.
Comunicando el valor agregado del producto incentivando a comprarlo creando la necesidad, enseando lo
que puedes logra entregas la manera en que ser utilizado y deseado.
En el fondo Gallo no esta posicionado en el mercado por la falta de conocimiento de los consumidores lo que
provoca un vaco