Proyecto Jugo Tuna

1
Ao de la Integracin Nacional y el
Reconocimiento de Nuestra Diversidad
Carrera Profesional de Administracin

Carrera Profesional de Mercadotecnia
Proyecto de Exportacin Jugo de Tuna al

Mercado de Holanda
TRABAJO TERICO PRCTICO
Presentado por:
CCAHUANA BELITO, ISABEL (Administracin)
FARJE FUENTES RIVERA, DINA MARIA (Mercadotecnia)
ROJAS POMALAYA, KELY (Mercadotecnia)
Para Optar el Ttulo Profesional de:

TECNICO EN ADMINISTRACION
TCNICO EN MERCADOTECNIA
Huancayo Per
2012
Asesor:
Econ. Franklin Cuba Salazar
A: Mis padres y hermanos, por

brindarme
amor,
incondicional,
apoyo
motivacin
superacin
abnegacin
que
su
me
de
ejemplar
empuja
siempre a seguir adelante en cada

etapa de mi vida.
NDICE
Portada
Asesora
II
Dedicatoria
III
ndice
IV
Introduccin
Captulo I
MARCO METODOLGICO
1.1 El Problema de Investigacin
01
1.1.1 El Problema
01
1.1.2 Los Objetivos
02
1.1.3 La justificacin
03
1.2 Metodologa
05
1.2.1 Mtodo
05
1.2.2 Tcnicas
06
1.2.3 Instrumentos
06
Captulo II
ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1 Descripcin del negocio
07
2.2 FODA
08
a)
Fortalezas
08
b)
Debilidades
08
c)
Oportunidades
09
d)
Amenazas
09
2.3 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.3.1.- Visin, misin y valores de la empresa
09
09
a)
Visin
09
b)
Misin
09
c)
Valores de la empresa
10
2.3.2.- Objetivos, estrategias e indicadores
11
a)
Objetivos
11
b)
Estrategias
12
Captulo III
ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1 Producto
15
3.2 Seleccin del mercado objetivo
18
a)
Preseleccin del mercado objetivo
18
b)
Identificacin del mercado objetivo
20
c)
Perfil del mercado
34
3.3 Canales de distribucin
37
3.4 Medios de transporte
38
a)
Transporte terrestre de mercaderas
38
b)
Transporte areo de mercaderas
38
3.5 Anlisis de la competencia
39
Captulo IV
ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1 Anlisis de costos y precio de exportacin
43
4.2 Precio
43
4.3 Medios de pago
45
4.4 Distribucin fsica internacional
50
a)
Envases, empaques y embalaje
54
b)
Paletizacin
56
c)
Contenedorizacin
56
Captulo V
PLAN DE MRKETING
5.1 Producto:
58
5.2 Plaza, canales de distribucin a utilizarse
61
5.3 Promocin
63
a)
Actividades promocionales de contacto directo
63
b)
Actividades promocionales en internet
63
5.5 Operaciones/estrategia de entrada
64
Captulo VI
PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1 Indicadores de la proyeccin financiera
70
CONCLUSIONES
79
SUGERENCIAS
80
BIBLIOGRAFA
81
ANEXOS
83
INTRODUCCIN
El Proyecto de Exportacin de Jugo de Tuna que presentamos ofrece un
panorama acerca de los atributos y beneficios que debe poseer el producto para
ser competitivo dentro de un mercado meta tan exigente como lo es Holanda
siendo el pas al cual se pretende exportar, ello nos permitir
abrir nuevos
mercado potenciales ; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la informacin

existente de entidades del estado y el sector privado, tambin se describe de
qu modo un uso adecuado de los recursos econmicos y financieros de la
empresa mejoran su productividad.
El objetivo de nuestro proyecto de exportacin es elaborar un plan para
determinar la viabilidad y rentabilidad que tendra el comercio de jugo de tuna al
mercado Holands, determinando las estrategias ms convenientes para su
implementacin. Los mtodos que se han empleado para redactar el presente
documento son: El mtodo Descriptivo, el cual describe la inteligencia comercial
y analiza
en tiempo real las tendencias de los mercados, usando cifras
estadsticas que nos permiten establecer diferencias de exportaciones
con
respecto a otros jugos; para la recoleccin de los datos se emple la tcnica

entrevista lo cual nos permiti obtener informacin primaria, as como recurrir a
herramientas de segunda mano.
El informe consta de seis captulos, el primer captulo, describe el marco
metodolgico, donde mencionamos el problema de la investigacin con la
respectiva justificacin del proyecto y los objetivos trazados para exportacin de
Jugo de Tuna. El segundo captulo describe las bondades de la empresa, los

objetivos y estrategias para exportar nuestros productos al mercado destino. En
el tercer captulo se describe las caractersticas de producto y se hace un
estudio de los pases potenciales para la exportacin. El cuarto captulo describe
los costos de exportacin, desde la industrializacin del producto hasta el
momento de la exportacin .El quinto captulo describe el plan de marketing del
producto, precio, promocin y plaza. El sexto captulo describe las proyecciones
financieras de la empresa donde se toma encuentra los estados financiero.
Agradecemos a todos los docentes del Instituto Educativo Superior Tecnolgico
Privado Continental que nos brindaron su apoyo metodolgico y conceptual
para culminar con xito la elaboracin de este proyecto de exportacin.
Los autores
Captulo I
MARCO METODOLGICO
1.1 Problema de investigacin:
1.1.1 Problema:
Es viable la exportacin de Jugo de Tuna al Mercado de Holanda

y cuan rentable seria su realizacin?
La exportacin de productos industrializados avanza a paso lento,
pero firme. Una muestra de ello es el incremento del envo a los
mercados internacionales de jugos hechos a base de frutas.
La
Asociacin de Exportadores (ADEX), inform que en exportaciones

peruanas de jugos de fruta han crecido sostenidamente en los ltimos
seis aos a un promedio de 40 % anual, as lo indic con el respaldo de
la consultora Maximixe. Es as como pasaron de US$6 millones en el
2005 a US$38,5 millones en el 2010. Este incremento respondi a la
demanda de Estados Unidos, con un crecimiento promedio anual de
38,7%, y Holanda 23%.
Asimismo, la consultora indic que las exportaciones peruanas de jugos
de fruta fueron impulsadas por los jugos de maracuy 60.8 % de
crecimiento y por los dems jugos con un crecimiento de 39.9 %.
Adems, seal que los principales destinos de exportacin de jugos de
fruta son Holanda, Estados Unidos, Puerto Rico y Reino Unido que
concentraron el 91.7 % de los envos totales.
De acuerdo a la mega tendencia del mercado de bienes de consumo

final y el cambio que se ha generado con una tendencia de relacin con
la salud, el jugo de tuna se presenta como una alternativa de nutricin,
posee diversas propiedades que la hacen atractiva a la exportacin al
Pas de Holanda y diversos mercados.
Cabe mencionar que la principal empresa exportadora de jugos de fruta
en el 2011 es LONDA BERVERAGE S.A.C, concentrando el 67 %de
participacin
en
el
mercado
de
exportaciones,
seguido
de
MULTIFOODS S.A.C 13 % de participacin, AJEPER S.A 6 %. El

desarrollo agroindustrial est siendo realizado principalmente por
los pequeos y medianos productores, los cuales poseen una
reducida capacidad empresarial y escaso acceso a informacin de
mercado. Es por eso que las agroindustrias grandes, exportadoras
y otras empresas comerciales, juegan un rol de intermediarios muy
relevante en el proceso de comercializacin.
1.1.2
Objetivos (General y Especficos):
A) Objetivo General:
Elaborar un plan de exportacin para determinar la viabilidad y

rentabilidad que tendra el comercio de jugo de tuna al mercado
Holands, determinando las estrategias ms convenientes para su
implementacin.
B) Objetivos Especficos.
Analizar la situacin de la demanda internacional del producto a

exportar para determinar la aceptacin que tendr en el
mercado.
Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos
humanos y materiales de la empresa.
Identificar
en
el
mercado
meta:
el
comportamiento
del
consumidor, caractersticas culturales y legales entre otros

aspectos.
Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el

proceso de exportacin.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que
deber cumplir el producto.
Determinar el precio de exportacin, plaza, promocin y
presentacin ms adecuadas para el producto.
Identificar
oportunidades
para
alianzas
estratgicas
con
comercializadores y otros agentes en el mercado meta.
1.1.3
Justificacin:
El Per produce frutas que cumplen con las ms altas exigencias

de calidad en cuanto a sabor, color, aroma y consistencia. Nuestra
oferta incluye mangos, uvas de mesa, paltas, ctricos, tunas, banano
orgnico y aceitunas. Por su ubicacin geogrfica, nuestro pas puede
ofrecer productos en contra estacin y durante todo el ao. Asimismo,
sus particulares condiciones climticas, determinadas por la Cordillera
de los Andes, sus mltiples pisos ecolgicos y las corrientes ocenicas,
permiten la obtencin de cosechas que se distinguen por sus
extraordinarias cualidades organolpticas.
Otra razn, no menos importante, es el compromiso de los productores
con la calidad, reflejado en la aplicacin de tecnologa de punta para
otorgarle al consumidor las mayores garantas, implementando buenas
prcticas agrcolas y sistemas de aseguramiento de la inocuidad
alimentaria. Ello hace posible que nuestra oferta exportable cumpla los
requerimientos de las autoridades sanitarias y los consumidores de los
principales mercados.
Durante los ltimos aos la exportacin de Jugos de frutas se est
incrementando de US$ 323 mil a US$ 549 mil lo exportado a un precio
de US$ 1.51 kilo promedio durante el 2010. Destacan la venta de Jugos
de Arndolo por US 131 mil y de Tuna por US$ 225 mil, habindose
incrementado el valor de exportacin en forma considerable en
comparacin con el ao anterior.
Cuadro N01
Exportaciones de Jugos de Frutas Peruanas
Fuente: AGRODATA PERU
La exportacin de Jugo de Tuna se volvi una oportunidad para los

empresarios peruanos, al registrar un incremento en su precio mucho
mayor que aos anteriores, tambin durante el periodo del 2011, las
importaciones de Holanda en Jugo de Tuna Fruta representaron un
monto total de US$ 21,780 con un peso de 4.9 ton .superando al ao
pasado que fueron US$ 18,906 con un peso de 4.3 ton. Por esta razn,
es una oportunidad para las empresas peruanas, el comercializar con
este pas, al tener el Per ventaja comparativa en productos orgnicos.
El Per es uno de los pocos pases que por sus condiciones climticas
favorece la produccin de tuna, por ello se constituye una empresa con
el fin de exportar este producto a Holanda, por tanto al ser necesario el
conocimiento de dicho mercado; se elaborar un proyecto de
Exportacin de Jugo de Tuna , desarrollando un plan administrativo y
financiero
que
considere
la
documentacin,
trmites,
apoyo
gubernamental, legislacin de las regulaciones arancelarias, anlisis del

mercado; a fin de proveer situaciones que pudieran obstaculizar el
proceso de exportacin. La preferencia por productos de alta calidad ha

aumento en pases del primer mundo y en conjunto con una exportacin
eficiente, permitirn alcanzar mercados mucho mejor pagados y vender
una mayor cantidad.
1.1 Metodologa
1.1.1 Mtodo
a) Mtodo Descriptivo
Se utilizar este mtodo para describir en forma cualitativa y
cuantitativa la exportacin de Jugo de Tuna, incluyendo trminos
de calidad y precio, adems se utilizaran datos estadsticos de
fuentes secundarias de la produccin y exportacin de Jugo de
Tuna.
b) Mtodo Comparativo
Se llevar a cabo mediante la bsqueda sistemtica de similitudes
en la produccin y exportacin de Jugo de Tuna a nivel nacional e
internacional.
1.1.2 Tcnicas
a) Observacin
Consiste en observar los fenmenos a suscitarse durante el
proceso de exportacin; as como el anlisis del comportamiento
de los consumidores con el fin de brindarles un valor agregado
esperado.
b) Muestreo
Para la elaboracin de productos ser necesario obtener
informacin sobre las necesidades y expectativas del cliente meta,
siendo en esta etapa donde se utilizar esta tcnica.
1.1.3
Instrumentos
a) Cuestionarios:
Se realizar a clientes potenciales mediante el uso de
pginas web, tambin a productores y comercializadores
de tuna para obtener datos que se pueden relacionar a su
exportacin.
b) Entrevistas:
A especialistas en el campo de la exportacin con el
objetivo de obtener informacin que facilite la realizacin de
este proyecto.
Captulo II
ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.- Descripcin del negocio:

La empresa posee la denominacin y razn social de TUNAND
S.A. se dedicar a la exportacin y produccin de Jugo de Tuna Fruta,
las actividades comerciales que realizar la empresa tendrn su
comienzo en el acopiado de la Tuna Fruta de productores de Ayacucho y
Huancavelica, siendo trasladada la materia prima a nuestra planta de
produccin ubicada en el distrito de San Jernimo Huancayo; lugar
donde se realizar el procesado de Tuna para obtener nuestro producto
final el Jugo de Tuna, con el objetivo de reducir costos se trabajar en el
lugar mencionado con personal de la localidad.
Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizar a

travs de distribuidores de aquel pas, para lograrlo la empresa tendr
que acondicionar su productos para un transporte intercontinental y
realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes
Aduaneros, trasladando la mercanca hasta el puerto de Callao-Lima
mediante camiones acondicionados, descargando la mercanca en el
puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un conteiner y
carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejar toda la
responsabilidad de la mercanca a los importadores del pas de exportar.
La barrera de entrada para la produccin de Jugo de Tuna no presenta

dificultades en el Per dado que la produccin de este fruto se pude
masificar. El pas de destino de nuestro producto es Holanda,
considerando que varias empresas del pas ya realizaron exportaciones a
la Unin Europea de productos similares, contamos con los antecedentes
y registros del proceso de exportacin de aquellos productos, de los
cuales podemos extraer informacin que facilitar la comercializacin a
dicho pas.
2.2.- Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas:

2.1.2.1 Fortalezas:
Condiciones agroecolgicas favorables para la produccin de
tuna y derivados.
Exportaciones factibles en cualquier poca del ao por contar
con la materia prima necesaria.
Producto de alta calidad reconocida en el mercado europeo.
Poltica de apertura del pas a exportar para nuevos mercados.
Capacidad de establecer redes de acopio por parte de la
empresa
2.1.2.2 Debilidades:
Carencia de patentes y marcas.
Sistema financiero no considera como sujetos de crdito a la
mayora de empresas del sector.
Inexistencia de infraestructura con sistema de refrigeracin.
Producto sujeto a la fijacin del precio por mercado externo.
2.1.2.3 Oportunidades:
Crecimiento de la demanda de productos naturales en el
mercado internacional.
Fruto promovida por el estado generando facilidades para su
exportacin.
Existencia de programas gubernamentales que promueven la

exportacin.
Tratados de libre comercio.
Poder adquisitivo de los consumidores europeos.
2.1.2.4 Amenaza:
Ofensiva exportadora de pases asiticos
Problemas logsticos a raz del incremento del comercio en
Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y
mayores costos)
Falta de confianza comercial para con Latinoamrica
Incremento de las actividades del narcotrfico desde Per
hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas
Cambios
climatolgicos
que
nos
lleven
perder
la
competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta

2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL:
2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa:
2.1.1.1 Visin
Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportacin del
Jugo de Tuna; diferencindonos por la calidad en los procesos de
produccin de la mercadera que ofrecemos, para la satisfaccin de
nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la
inversin para el ao 2017.
2.1.1.2 Misin
Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en
la produccin y comercializacin del Jugo de Tuna, con una
contina innovacin y uso de tecnologa para su logro, promoviendo
los productos naturales que posee nuestro pas y generando mayor
empleo dentro de nuestra sociedad.
10
2.2.3 Valores:
Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el
medio ambiente .Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.
Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente

las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud,
agilidad y anticipndonos a sus necesidades.
Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha

depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en
nuestras actividades cotidianas.
Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los

cuales
contamos,
para
programadas, optimizando
alcanzar
nuestros
metas
el uso de los recursos y el tiempo
disponibles.
2.2.4 Forma societaria y organizacin funcional:
Ver en la siguiente pgina.
objetivos
11
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
MIEMBROS DEL
DIRECTORIO EJECUTIVO
GERENTE GENERAL
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO
CONTADOR
JEFE DE PLANTA
RESPONSABLE DE
PLANTA
2.2.2.- Objetivos, Estrategias e Indicadores
2.2.2.1 Objetivos
Realizar un anlisis de la demanda internacional del Jugo de Tuna
para determinar la aceptacin que tendr en el mercado Holands.
Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos
humanos y materiales de la empresa y su utilizacin.
Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso
de exportacin.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que
deber cumplir el producto para su Ingreso a Holanda.
12
Determinar
el
precio
de
exportacin,
plaza,
promocin
presentacin ms adecuadas para el producto.

Identificar
oportunidades
para
alianzas
estratgicas
con
distribuidores y otros agentes en el mercado meta.

2.2.2.2 Estrategias
Cuadro N02
ANLISIS FODA
Oportunidades
TUNAND S.A.
Amenaza
Crecimiento
de
demanda
productos
de
la
Ofensiva
exportadora
de
pases asiticos
naturales en el mercado
Problemas logsticos a raz del
internacional.
incremento del comercio en
Fruto promovido por el
Asia
estado
generando
Falta de confianza comercial
facilidades
para
para con Latinoamrica
su
exportacin.
Incremento de las actividades
Existencia de programas
del narcotrfico desde Per
gubernamentales
hacia Europa puede dificultar
que
promueven
la
exportacin.
Tratados
las exportaciones peruanas

Cambios climatolgicos que
de
libre
nos
lleven
perder
la
comercio.
competitividad y oportunidad
Poder adquisitivo de los
contra estacional de la oferta.
consumidores europeos.
Fortalezas
Condiciones
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS FA
agroecolgicas
Establecer un convenio de
Presentar
favorables para la
compra a futuro de tuna
Europeas
produccin de tuna
de exportacin con los
colaboran
en
productos
con
Ferias
que
la
13
y derivados.
productores
conservacin
Exportaciones
paraoptimizarcostosy
ambiente
factibles
en
disminuir
el
precio
de
cualquier poca del
venta en los mercados
ao por contar con
europeos
la
incrementar las ventas.
materia
prima
fin
de
medio
su
no
contaminacin
Desarrollar
empaque
necesaria.
del
estudios
y
de
envasado
tomando en consideracin
alta
Desarrollar un plan de
las diferencias de cada pas
calidad reconocida
ofertas de productos en
en
concordancia
etiquetas.
Producto de
el
mercado
con
los
europeo.
distribuidores de la ciudad
Poltica de apertura
donde
del pas a exportar
venta.
para
se
realizar
la
un
de
las
estudio
de
segmento de los inmigrantes
nuevos
asiticos en Holanda.
Capacidad
de
establecer
redes
acopio
por
de
la
parte
Hacer
diseos
productos agrcolas para el
mercados.
de
los
empresa
Debilidades
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
de
Disear un sistema de
Crear una red de contactos
patentes y marcas.
gestin de calidad para la
comerciales
empresa,
mercados de destino
Carencia
Sistema financiero
no considera como
sujetos de crdito a
la
mayora
empresas
de
del
sector.
Inexistencia
de
promocionar
fin
de
en
los
productos
certificados con Normas
Desarrollar un estudio para
Internacionales ISO 9001
determinar la viabilidad de
y 14001, en el mercado
trabajar
la
logstica
meta.
pallets
en
en
barcos
refrigerados alquilados que
14
infraestructura con
Elaborar un plan
sistema
capacitacin
de
refrigeracin.
talento
Producto sujeto a
empresa
la
exterior,
lleguen ms rpido a destino
de
para
la
Promover tiendas pilotos en
comercio
Holanda productos peruanos
aduanas,
para evaluar que productos
precio por mercado
negociacin internacional,
son aceptados y ver la
externo.
convenios internacionales,
tendencia del mercado
fijacin
del
humano
el
en:
de
para brindar un
servicio
eficiente al cliente.
Fuente: Estrategias FODA de la Empresa Tunand SA.

Elaboracin: Propia
2.2.2.3 Indicadores
Nmero de nuevos productos / Cantidad de productos exportados

a Holanda
Volumen de exportacin / Cantidad de empresas productoras del
sector.
Nmero de proveedores de tuna de la regin
Total de la
produccin.
Volumen de exportacin / Total produccin.
Nmero de eventos promocionales / Ingresos por ventas.
Nmero de visitas a la pgina web
Totalidad
de cliente
potenciales.
Cantidad de trabajadores
empresa.
Volumen de produccin de la
15
Captulo III
ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1 Producto:
El producto a exportar es el Jugo de Fruto de la Tuna el cual procede

dela tuna planta (Opuntiapicus-ndica). Especficamente de la Tuna fruta.
La tuna(Opuntia ficus-indicaL. Mill). La tuna fruta es una baya polisperma,
carnosa, de forma ovoide esfrica, sus dimensiones y coloracin varan
segn la especie; presentan espinas finas y frgiles de 2 a 3 mm de
longitud. Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma
diferentes colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo
numerosas semillas.
3 . 1 . 2 Segmentacin del Producto:
a) Consumo final:
El uso potencial de la tuna es mltiple: dentro del rubro
alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almbar,
pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada,
caramelo lquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas
alcohlicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y sabor izado.
b) Salud:
16
Mdicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo

y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60
unidades calricas y su aporte es importante en protenas, calcio,
fsforo y en antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina,
riboflavina, tiamina y complejo B.
Comparando el aporte nutricional de la tuna con otros frutos, se
confirma que su aporte en protenas, carbohidratos, calcio,
fsforo y vitamina C es superior.
Cuadro N 03.
Composicin nutricional de la tuna y otras frutas
Componentes Tuna
Manzana
Durazno
Banana
Caloras
262 u
65 u
46 u
96 u
Protenas
2.10 g
0.33g
0.9 g
1.7 g
Grasa
0.9 g
0.5 g
0.1 g
0.2 g
Calcio
345 mg
7 mg
16 mg
8 mg
Fsforo
92 mg
5 mg
27 mg
24 mg
Vitamina C
23.9 g
10 g
19 g
23 g
Fuente: Solid Per, 2009.
Adems de ser una fruta deliciosa, tambin tiene sorprendentes

propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a
su eliminacin, ya que la fibra que contiene retarda su absorcin.
Reduce tambin las concentraciones de triglicridos, disminuye
los niveles de azcar en la sangre ayudando a controlar procesos
como la diabetes y la hiperglucemia, es muy til en el tratamiento
del sobrepeso debido a que la fibra insoluble que contiene, provee
una sensacin de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado,
disminuye la absorcin de nutrientes hacia el torrente sanguneo.
Tambin sirve para la prevencin de la osteoporosis ya que
contiene calcio y fsforo, y contra las lceras ya que reduce la
produccin de cido gstrico, es un excelente tratamiento contra
17
el estreimiento por su contenido de fibra y tendra la doble

funcin de actuar como laxante o astringente segn el caso. Pero
de todas las facultades, la que se destaca es su poder
antioxidante que podra coadyuvar a la detencin del cncer.
c) Industrial:
En qumica industrial: caucho sinttico, muclagos, adherentes,
anticorrosivos, gomas y otros.
En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su
alto contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y
frutos, y como sustento de la cochinilla.
En proteccin de parcelas: en la conformacin de setos vivos.
En la conservacin de suelos: en formacin, mejoramiento y
proteccin de suelos.
A) Partida Arancelaria
2009801900, Los dems jugos de frutas
La exportacin de juegos de frutas en el pas se ha ido incrementando
con los aos por lo que hace necesario la creacin de nuevas partidas
con el tiempo para este producto.
Cuadro N 04
Exportacin Jugos de Fruta. Dic. 2010
Fuente: Agrodata.
3.1.3 -Seleccin del mercado objetivo
18
a) Preseleccin del mercado objetivo

En 2010, Per exporto procesados hortofrutcolas por un volumen de
315.312 toneladas (el 0,3% del total mundial) y un valor de 613.486
miles de US$ (casi
0,6% del mundial). Alcanza suma mayor
importancia como exportador en conservas (ocupa el lugar nmero

19) y la menor en aceites (nmero 47).Su valor exportado del
conjunto de procesados registran un promedio de crecimiento anual
de 18,6% entre 2001y 2010.
La
industria
de
jugos
de
frutas
se
ha
desarrollado
dramticamente en aos recientes en Europa. El consumo per

cpita anual en 1950 era de 1,9 litros, comparado con 25,3
litros de jugo y nctares de frutas consumidos por persona en
Alemania en el mao 2010.
Grfico N01
Produccin de Jugos de Frutas.
Existen diferencias substanciales a lo interno de Europa en cuanto al

consumo. Por ejemplo, Alemania es el mayor mercado de jugos de
frutas con un consumo per cpita de 40,3 litros en el 2010 seguido
por Finlandia (32,2 litros) y Austria (25,3 litros). Estos tres pases
superan el consumo promedio de la UE (28,0 litros /persona).
Las fluctuaciones de precios, la competencia de otras bebidas no
alcohlicas y el clima clido o fro afecta el consumo de jugos y
nctares. Sin embargo, el consumo per cpita de jugos y nctares se
caracteriza por ser alto en el Oeste de Europa (Alemania en
19
particular) y bajo, pero en crecimiento, en los pases del sur de

Europa, particularmente Grecia, Portugal y Espaa .Las ventas de
jugos de frutas en los nuevos Estados miembros de la UE han
estado creciendo substancialmente con la apertura de estos pases a
las importaciones.
El siguiente cuadro muestra el consumo per cpita en los principales
pases de la Unin Europea, en el periodo 2010.
Grfico N02
Unin Europa: Consumo per cpita del jugo y nctares .Consumo de
litros por persona por ao 2010
Fuente:
Estudio
de
mercado
denominado
Fruit
juices
and
concentrates del ICBI de Holanda 2010
La economa de la EU con un PBI total de US$ 17.3 billones en el

2010, es la ms grande e integrada del mundo, permitiendo a las
personas, las mercancas los servicios y los capitales circular sin
ninguna restriccin a travs del bloque. Con respecto al PBI per cpita
en trminos de paridad de poder de compra (PPP), ste alcanz los
US$ 39.345 en el 2010, lo cual es un indicador de los altos niveles de
vida en el bloque.
La Unin Europea ocupa hoy en da el primer lugar en el comercio

mundial de mercancas. Es el primer exportador de mercancas y el
segundo
importador,
con
unas
exportaciones
importaciones,
20
extracomunitarias
de
US$
1.3
billones y
US$
1.5 billones
respectivamente. Esto es un indicativo de que los pases miembros de

la UE, dependen fuertemente del comercio con el mundo.
Con respecto a las exportaciones del Per a la UE para el perodo 2000
2011 estas muestran un crecimiento sostenido. El total exportado a
este bloque que ha crecido a una tasa promedio anual de 12.6%.Paises
como Holanda o Francia o importantes destinos para las exportaciones
peruanas no tradicionales.
En cuanto a las importaciones peruanas de la UE, estas presentan un
crecimiento de 18.7% con respect al ao anterior y se encuentran
concentradas en un nmero reducido de pases , siendo los principales
mercados
de
origen
Alemania (28.3%),Italia(12.3%)
y Francia(
9.6%).Cabe resaltar que ms del 90% de las exportaciones peruanas

ingresan al mercado de la Unin Europea con preferencias arancelarias,
ya sea por arancel NMF o porque ingresan a travs del SGP General o
del ahora Rgimen Especial de Estmulo del Desarrollo Sostenible y la
Gobernanza(SGP Plus )
Teniendo en cuenta los principales importadores del juego de fruta de la

Unin Europea se considerar 3 pases de inters para su anlisis.
Cuadro N05
Importaciones de Jugos de Frutas de Principales Mercados de inters
Pas Importaciones
Ton2009
Precio
Medio
Datos de
Importaciones
Arancel Prom.
Hab.
Poblacin y Geografa
PBI
Puerto
Alemania
1.133.446
27,3%
82
39.442
Hamburgo
Australia
94,686
5,0%
22
41,981
Sdney
Austria
289,456
27,3%
14.233 ) Trieste(Italia)
Blgica
1.011.092
2,4%
11
39.442
Antwerpen
21
Brasil
5,459
6,0%
192
41,981
S.Paulo(terr.)
Canad
582,087
7,3%
34
14.233
Toronto
Chile
12,803
8,1%
17
42,964
Santiago (terr.)
Dinamarca 123.000
27,3%
7,877
Copenhague
EE.UU.
1.356.933
27,3%
308
39,217
Miami
Espaa
232,015
27,3%
46
8,852
Cdiz
Francia
1.145.379
25,2%
65
55,942
Marsella
Holanda
1.245.309
27,3%
17
46,442
Rotterdam
Israel
58,646
25,2%
31,141
Haifa
Italia
220,522
27,3%
60
29,671
Npoles
Japn
2,177
23,5%
128
34,954
Tokio
959.483
1.24627,3%
62
39,573
Liverpool
Rusia
287,632
13,1%
142
8,873
S.Petersburgo
Sudfrica
39,487
18,5%
49
5,635
Durban
Suecia
156,826
1.41027,3%
43,146
Estocolmo
Reino
Unido
Fuente: Red de Inversiones y exportaciones Ministerio de Economa de Paraguay
A) MERCADO DE FRANCIA
ECONOMA PANORAMA GENERAL
Francia est en medio de un proceso de transicin econmica, que se ha

caracterizado previamente por la propiedad y la intervencin intensiva del
estado, hacia una economa que depende ms de los mecanismos
del mercado. El gobierno ha privatizado parcial o completamente firmas
muy grandes, bancos y aseguradoras. El Estado contina teniendo una
importante participacin en varias compaas lderes, incluyendo Air
France, Telecom de Francia, Renault, y Thales, y domina en algunos
sectores, particularmente en energa, transporte pblico, e industrias
22
relacionadas con la defensa.
Los lderes franceses mantienen el compromiso con un tipo de

capitalismo en el cual mantienen la equidad social con la ayuda de las
leyes, las polticas tributarias, y el gasto social que reduce la disparidad
en el ingreso y el impacto de los mercados abiertos en salud pblica y
seguridad social. El gobierno ha disminuido los ingresos por recaudacin
de impuestos y ha introducido medidas para incrementar el empleo y la
reforma del sistema de pensiones. Adems, se est concentrando en los
problemas del alto costo laboral y la poca flexibilidad del mercado laboral
a consecuencia de las 35 horas semanales y las restricciones en los
despidos.
La carga tributaria se mantiene como una de las ms altas de Europa

(cerca del 50% del PBI en el 2009). La recesin econmica que se resiste
a desaparecer y los inflexibles rubros del presupuesto han empujado al
dficit presupuestal encima del lmite del 3% del PBI permitido para la
eurozona; el desempleo est en el orden del 10%.
ASPECTOS COMERCIALES
INDICE
Exportaciones:
VALOR
$443.4 mil millones FOB. (Estimado2009)
Equipos para maquinaria y transporte,
Exportaciones - bienes aviones,
plsticos,
productos
qumicos,
de consumo:
productos farmacuticos, hierro y acero,
Importaciones:
bebidasmil millones FOB. (estimado2009)

$473.3
Importaciones - bienes Equipos para maquinaria y vehculos, petrleo

de consumo:
crudo, aviones, plsticos, productos qumicos
23
Comercio exterior
Francia es el quinto exportador de bienes ms grande del mundo

(principalmente maquinarias) y la segunda potencia exportadora ms
grande en servicios y alimentos de origen agrcola (especialmente
cereales y alimentos
ANLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO FRANCS CON RESPECTO
A PER
En el caso de Francia, el Per le exporta a ese pas 1,251 partidas y un

promedio de US$ 98 millones. Las cinco primeras partidas cubren el 50%
del total de las ventas del Per y 45 partidas cubren el 90% del total de
ventas del Per a Francia. Adicionalmente, existe un total de 207 partidas
activas, del total de 1,251, que exportamos por ms de
US$10000.
Por ltimo las exportaciones a Francia han experimentado un crecimiento

de 80% en los ltimos cuatro aos (2006-2010), con una tasa de
crecimiento anual promedio de un 20%.
En el rango de los productos que se exportan por ms de US$ 1000,000,
destacan los esprragos, las conchas de abanico, el caf, la
manteca de cacao, los minerales, las paltas y las alcachofas.
En el rango de los productos exportados entre los US$ 100,000 y

US$ 1000,000, destacan los textiles con interesantes tasas de
crecimiento. Es necesario hacer notar la cada de las exportaciones
peruanas en el rubro de cueros y pieles de ovino. Por el contrario, la tara
y los filetes de merluza experimentan un significativo crecimiento.
Por otro lado, debe indicarse que el mercado francs es uno de los
ms importantes de la UE. Es el tercer pas ms importante en
importaciones de frutas y verduras de Europa. Francia tiene un
consumo de frutas de 1,8 millones de toneladas/ao con un incremento
del 2% en el ltimo ao.
24
En los vegetales el consumo de productos frescos es de 1,75 millones de

toneladas/ao con un comportamiento similar al de las frutas y un
crecimiento de 1% anual.
En el caso de las frutas, Francia se caracteriza por consumir

productos similares a los de Espaa y Alemania como son manzanas,
fresas, naranjas, peras, clementinas y pltanos. Sin embargo, las frutas
exticas vienen ganando popularidad en este mercado, como sucede por
ejemplo con los mangos, que ya tienen presencia en todos los mercados
del pas.
Importaciones:
Como se mencion anteriormente, Francia es el tercer importador ms

importante de la UE con un volumen de importaciones de ms de 4
millones de toneladas anuales.
En el caso de las frutas, gran parte de las importaciones las provee
Espaa con ms del 43% del total de importaciones; le sigue Italia con
8%, Blgica con 8%, Costa de Marfil, Holanda con un 6% y Marruecos e
Israel con 4%. El 27% de las importaciones de frutas proviene de pases
en vas de desarrollo.
25
Grfico N 03
Exportaciones del Per A Francia por Sectores Econmicos No
Tradicionales (PROMEDIO 2005 2009)
Fuente: Aduanet
Elaboracin: Tradingconsult
Cuadro N 06
Principales productos del sector agrario que Per Exportan al mercado
Francs
Descripcin de la Partida
ESPRRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
CONGELAR
CAF SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ
AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS
ALCACHOFAS
CARMN DE COCHINILLA
COCHINILLA E INSECTOS SIMILARES
(ALCAUCILES)
PREPARADAS
26
ESPARRAGO CONGELADO AUNQUE ESTN COCIDAS EN
10
AGUA O VAPOR.
ESPRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS
11
Fuente: Aduanet
Elaboracin: Trading consult
C) MERCADO DE ALEMANIA
Alemania es una nacin muy poderosa econmicamente y muy avanzada

tecnolgicamente, de hecho, es la tercera economa ms importante
del mundo. El crecimiento econmico del pas en el perodo 2001 -2003
tuvo una ligera cada del 1%, pero se recuper en un 1.7% en el 2004
antes de volver a caer en el 2005, para luego volver a empezar a
recuperarse. Parte de las dificultades de los ltimos aos tienen que ver
con los costos de la modernizacin y de la integracin de la economa de
la Alemania del Este. Este proceso se ha vuelto ms prolongado y
oneroso
de
lo
previsto,
con desembolsos del estado alemn que
alcanzan casi los US$ 70 mil millones.
La poblacin de Alemania est envejeciendo y ello, juntamente con los

ndices de desempleo, ha forzado el gasto de la seguridad social,
incrementando de manera considerable los aportes de la fuerza laboral.
Alemania, por otro lado, se caracteriza por tener un mercado laboral muy
inflexible que incluye normas estrictas para los casos de despido de
personal y para el ajuste de sueldos que han contribuido a que la falta
de empleo sea un problema crnico. El proceso de reestructuracin de
empresas y la expansin del mercado de capitales estn creando las
condiciones que prepararan mejor a Alemania para la integracin
econmica con Europa y la internacionalizacin de la economa. Sin
embargo, una condicin para que el proceso anterior conozca el xito es
eliminar los aspectos inflexibles que tiene el mercado de contratacin
laboral. En el corto plazo, el abultado dficit fiscal que se encuentra por
27
encima de tope del 3% permitido por la UE es un motivo de

preocupacin.
Sus Habitantes: 82, 422,299 (estimado a julio de 2009) y PBI - per cpita:
$30,400 (2009)
ASPECTOS COMERCIALES
NDICE
VALOR
Exportaciones:
US$ 1.016 billones FOB (2009)
Importaciones:
US$ 801 billones FOB. (2009)
Exportaciones - socios:
Francia 10.1%, Estados Unidos 8.8%,

Gran Bretaa 7.9%, Italia 6.9%, Pases
Bajos 6.1%, Blgica 5.6%, Austria 5.4%,
Espaa 5.1% (2009)
ANLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO ALEMN CON RESPECTO A

PER:
En el caso de Alemania se le exporta a ese pas 1,394 partidas y un

promedio de US$ 350 millones al ao. Los 10 primeros productos que el
Per exporta a Alemania representan ms del 95% del total de las
exportaciones a dicho mercado. Las exportaciones a Alemania han
crecido en promedio 104% durante el perodo 2005-2009. Esto
quiere decir que las ventas a dicho mercado estn creciendo a un
ritmo de 25% por ao.
Para el anlisis de la canasta exportadora a Alemania es muy importante

tomar en cuenta que slo 236 partidas, de las 1,251 registradas como
exportaciones a Alemania, representan transacciones de comercio
exterior por encima de los US$ 10,000 al ao. De tal manera que, si
28
se retira este ltimo grupo de partidas, por su escasa relevancia,

podemos considerar que son slo 236 las partidas activas que configuran
el tamao real de la actual oferta exportadora a Alemania.
Dentro del primer rango, es decir, aquellas partidas que el Per exporta
por ms de US$ 1000,000 al ao, se puede apreciar que la mayor parte
de stas corresponden a productos tradicionales. (Tabla 1)
En la lista se encuentran, por ejemplo, productos como el mineral de

cobre, la harina de pescado y el caf. Estos tres productos representan el
80%
de las exportaciones peruanas a Alemania y tienen un
comportamiento anual fluctuante.

Importaciones:
Alemania es el mayor importador de frutas frescas de la Unin Europea.

El volumen total de importaciones entre frutas y verduras represent en el
ltimo ao 6.5 mil millones de euros. Del total de frutas importadas, el
73% proviene de pases de la UE.
En frutas el principal proveedor de Alemania es Espaa, con ms del
25% de las importaciones -Alemania import de Espaa un promedio de
un milln de toneladas el ltimo ao; le siguen Italia con un 20% y
Holanda con un 14%. Los pases latinoamericanos, lideran la lista de
exportadores Ecuador, Colombia y Costa Rica.
Las frutas exticas vienen incrementando su participacin en la canasta
de consumo ya que la palta, los mangos, la papaya, los dtiles y el kiwi
crecen en su demanda de manera sostenida.
Los estudios del mercado alemn indican que la poblacin est

conformada por hogares de un promedio de 2,4 personas, y que ms del
40% de las mujeres de la PEA trabajan. Si a lo anterior le sumamos el
incremento poblacional en Alemania y Europa de los grupos mayores a
65 aos en un 14%, se deduce por esta estructura poblacional que los
productos que se ofertan en el mercado alemn tienen que estar
29
prcticamente listos para comer y deben ser de pequeas porciones.

Grfico No 04
Exportaciones del Per a Alemania por sectores econmicos no
tradicionales
(Promedio 2005 2009)
Fuente: Aduanet.
Cuadro N 07
Principales productos del sector agrario que el Per Exporta al
mercado Alemn
Descripcin de la Partida
1
CAF SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
DEMS HORTALIZAS, MEZCLAS DE HORTALIZAS,

CORTADAS EN TROZOS O RODAJ.,TRITU.O PULV.,SIN
ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
CONGELAR
CORTEZAS DE LIMN (LIMN SUTIL, LIMN COMN,
LIMN CRIOLLO)
CARMN
COCHINILLA FRESCAS, CONGELADAS,
(CITRUS DE
AURANTIFOLIA)
SECAS
O CONSERVADAS
ESPRRAGOS,
FRESCOS O REFRIGERADOS
Fuente: Aduanet
Elaboracin: Tradingconsult
30
El gasto total de los consumidores ha subido 21.7% en 10 aos

con importantes variaciones en los patrones de distribucin de este gasto.
Hoy los alemanes gastan proporcionalmente ms que hace 10 aos en
transporte, comunicaciones y mantenimiento
del hogar. Sin embargo
gastan proporcionalmente menos en alimentos, bebidas y tabaco. Es

probable que esta tendencia contine acentundose con el paso de los
aos y de ella hay que desarrollar las estrategias exportadoras del Per
en un contexto de incremento del entorno competitivo internacional.
Se exporta especficamente al mercado de Holanda, por ello los

siguientes anlisis:
B) MERCADO DE HOLANDA
ECONOMA PANORAMA GENERAL
Son uno de los principales importadores de productos orgnicos como

frutas y vegetales frescos (desde el norte de frica), cereales (Amrica
del Norte), y frutas secas (Turqua). La participacin de los pases del
este como Hungra, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia, Rumania) es
cada vez mayor en el mercado de semillas, trigo, plantas aromticas,
frutas y vegetales, miel, aceite y vino.
Los Pases Bajos se interesan principalmente en productos brutos o semi

terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado local o
a intermediarios en el mercado europeo, como los Neerlandeses, que
hacen un seguimiento de los productores durante toda la cadena de
produccin hasta la certificacin para garantizar el cumplimiento de las
normas europeas.
Importaciones:
Las importaciones de productos semielaborados han aumentado desde
Asia y Amrica Latina. No existe desconfianza de los consumidores
31
respecto de losproductos importados de otros pases europeos o de

terceros pases. Algunos grupos de supermercados (Konmar,Vomar,
Dckamankt y DcNicuweWeme) han expandido sus gamas de productos
orgnicos, incluyendo tambinhuevos, pan, jugos de frutas, pur de
manzana, hortalizas en conserva, t, caf yotros productos secos. En
febrero de 1998, Albert Heijn, Ia cadena de supermercadosms
importante de Holanda, lanz al mercado una amplia variedad
deproductos orgnicos en sus ms de 650 locales. Las cadenas de
supermercadosdeben enfrentar la resistencia del consumidor ante los
precios elevados, la falta de continuidad en la oferta y la necesidad de
garantizar la mxima calidad.
ANLISIS
PRELIMINAR
DEL
MERCADO
HOLANDS
CON
RESPECTO A PER:
Durante los ltimos 9 aos, las exportaciones peruanas con destino a
Holanda han ido incrementando notablemente. En el 2001 el Per
export a Holanda un total de US$ FOB 95 millones aproximadamente,
mientras que en el 2008 sta cifra aument a US$ FOB 791 millones. En
el 2009, las exportaciones disminuyeron a causa de la crisis mundial que
afect en gran medida el comercio exterior.
Grfico No 05
Evolucin de las Exportaciones Peruanas a
Holanda
(MM US$ FOB)
Fuente: Aduanas
Elaboracin: GCG Per
32
Por el otro lado de la Balanza, el Per ha ido mostrando una creciente

demanda en productos de origen holands, no con la misma tendencia
que sus exportaciones a dicho pas pero s ha mantenido un aumento
constante. En el 2001 las importaciones peruanas cuyo origen fue
Holanda llegaron a US$ CIF 37 millones, mientras que en el 2008, estas
importaciones ascendieron hasta US$ CIF 118 millones
Estos datos dan como resultado una Balanza Comercial positiva para el
caso de Per con respecto a Holanda. De manera global, las
exportaciones peruanas a Holanda, durante los ltimos 9 aos, han sido
aproximadamente 579% ms que las importaciones peruanas de origen
holands.
Grfico No 06
Balanza comercial Importaciones- Exportaciones (Per- Holanda)
Fuente: Aduanas
Elaboracin: GCG Per
Durante el 2009, las exportaciones peruanas con destino a Holanda

tuvieron
una
importante
participacin
para
los
Productos
No
Tradicionales, las cuales ocuparon el 62% de las exportaciones totales,

dejando el 38% restante a los Productos Tradicionales. Dentro de los
Productos No Tradicionales de mayor monto exportado en el 2009
estuvieron los Sectores de Agroindustrias (49%), Qumico (8%) y
Siderrgico (2%).
33
El incremento de la participacin de los Productos No Tradicionales

exportados a Holanda durante el 2009 con respecto al 2008, se debe en
gran medida a una disminucin considerable de 70% en el Sector
Minera. Siendo que, en el 2008 las exportaciones que realiz Per a
Holanda en Minera fueron de US$ FOB476 millones, mientras que en el
2009, stas exportaciones disminuyeron aUS$ 142 millones.
Los sectores de mayor crecimiento durante estos ltimos 9 aos han sido
Agroindustrias y Qumicos, aumentando en ms de 10 veces el monto
exportado durante el 2009 con respecto al 2001.
Cuadro N 08
Exportaciones peruanas a Holanda
Fuente: Aduanas
Elaboracin: GCG Per
Durante el 2009, en el Sector Agroindustrias, el monto total de las

exportaciones peruanas con destino a Holanda fueron de US$ FOB 228
millones, mientras que hace 9 aos fue de tan solo US$ FOB 22 millones.
34
Grfico No 07
Agroindustrias: Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$)
Fuente: Aduanas.
Exportaciones de Holanda
Sus exportaciones de estos productos registraron en 2009 un valor de

4.750.099 miles de US$ (el 10,7% del total mundial exportado de este
grupo de conservas. Entre los productos exportados por
el pas
destacan conservas de frutas (que representan el 13,3% del valor

exportado de esta categora) y los hongos y trufas
(6,3%). El resto
corresponde a diversas clases de hortalizas. Sus principales mercados

de destino son todos pases de la Unin Europea: Alemania (que en
2009 concentr el 27,1% del valor exportado por los Pases Bajos en
este tipo de productos), Francia (18%), Reino Unido (16,5%), Blgica
(6,9%) y Espaa (3,9%).
3.1.2.3 Perfil del mercado
En el comercio con Per las importaciones de Holanda
alcanzaron los U$ 7.4 millones en el 2011 especialmente de
Papa Pre frita y queso. Las exportaciones a Holanda
subieron de U$ 274 millones en el 2010 a los U$ 363
millones, con un alza del 32%
A Holanda le exportamos Paltas que subieron de los U$

38.7 millones a los U$ 73.7 millones en el 2011, Mangos U$
35
52 millones, Uvas U$ 40.4 millones, Esprragos U$ 42.9

millones, Banano Pltano U$ 35.8 millones, Caf Grano que
pas de U$ 8.7 millones a U$ 26.0 millones, Maracuy
Jugos U$ 20.2 millones, Alcohol Etlico por U$ 17.8 millones,
Cacao U$ 13.6 millones.
Cuadro N9
Precios FOB referencial en Kilogramos (US$/KGR)
Fuente: Agrodata.
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA EXPORTABLE

Determinacin del mercado objetivo:
La determinacin del mercado objetivo o demanda a satisfacer
para el mercado Holands se constituye en base al anlisis de los
competidores y de sus niveles de exportacin de los productos
que nuestra empresa piensa exportar.
Determinacin del Mercado Objetivo

Mercado Potencial Holanda
Mercado a atender
Mercado
Promedio-
Disponible
Compet
Obtenido de los principales
Mercado Objetivo
11%
Segn objetivo del proyecto
Precio Promedio FOB

Elaboracin: Propia.
$1,14
36
PRINCIPALES EXPORTADORES
Cuadro expresado en Valor US$ FOB / Ao
LONDA
BEVERAGE
Producto
/ COMPANY
Empresas
MULTIFOODS
AJEPER OTRAS
S.A.C
S.A
EMPRESAS
13%
6%
14%
100%
Promedio
S.A.C
$41.510,00 67%
JUGO DE
TUNA
$27.812
$5.396
$2.491
$5.811
$10.378
Totales
$27.812
$5.396
$2.491
$5.811
$10.378
DATO
FOB / Anual
Mercado Objetivo
11%
Demanda exportable
1001
FOB / KG.
$1,14
Precio Promedio 2011

LITROS DE JUGO DE TUNA POR
Kg. / ao / Exportados 351.400
ENVIO
Unidades al Ao
48
Botellas por caja de jugo de tuna
1004
Envi total anual

CAJAS DE JUGO DE TUNA POR
21
AO
Pallet por envi
Pallet por envi total anual
Fuente: Anlisis de los competidores

Elaboracin: Propia
37
3.1.3 Canales de distribucin:
Los canales de distribucin que aplicaremos se detallan a continuacin:

Productor
Transporte
Certificacin
Planta de Packing
Transporte
Exportadora
Transporte,
Seguros,
Inspeccin
Per
Holanda
Broker
Distribuidor
Mayorista
Supermercados
Pequeos
Cadenas de
Supermercados
Tienda
Especializada
Consumidor
Va usual
Va Innovadora
Va Alternativa
38
Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final

utilizaremos distribuidores holandeses ms importantes como son:
Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en

productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos
secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf,
cacao, edulcorantes, lcteos, pltanos.
DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda Europa de
una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los
productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de
tomate y frutos secos.
Greenfood International BV: Empresa especializada en la importacin
y exportacin de cereales orgnicos y en menor medida, semillas, frutos
secos, legumbres y fruta deshidratada.
Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos
como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y
fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecolgicos.
EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son
exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a
supermercados y mayoristas holandeses.
Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas).
Holland CV (frutas y hortalizas frescas)
3.1.4 Medios de transporte:

El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de
origen hasta uno de destino ser el martimo; usaremos el Incoterms FOB
por ser una empresa nueva, tambin este medio nos beneficiar por tarifas
de fletes ms econmicos y se trasladar grandes volmenes de carga en
condiciones ptimas y en los plazos convenidos. Ser importante para
nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas
donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros
productos lleguen al consumidor final en ptimas condiciones.
39
3.1.5 Perfil del mercado consumidor:

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Pases Bajos)
teniendo una poblacin de 16.410.046. Siendo nuestros principales
mercados msterdam 743.393 habitantes, Rotterdam 599.859 habitantes y
Haya 472.087 por ser las principales ciudades con mayor poblacin y
poder adquisitivo. Con un 49% hombres y 51% de mujeres.
3.1.5.1 Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar:
- Edad sexo, estado civil, nivel socioeconmico, grados de estudio.
3.1.5.2 Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por:
-Unidad geogrfica, condiciones geogrficas, raza, tipo de poblacin
3.1.5.3 Segmentacin pictogrfica
- Grupo de referencia, clase social, personalidad, cultura, motivos de
compra.
3.1.6.- Anlisis de la competencia
A) Competidores Internos:
Existen varias empresas en el Per que se han dedicado a la exportacin
de tuna y sus derivados, entre ellas tenemos:
Cuadro N10
Exportacin de Tuna y sus derivados segnEmpresas Exportadoras
2008Valor en US$
Fuente: Agrodata.
40
USA es nuestro principal comprador con US 253 mil, le sigue Ecuador con US
113 mil y Holanda US 46 mil.
B) Competidores Externos:
Principales Pases exportadores de Jugo de Fruta hacia Holanda:
Los Principales pases exportadores de jugos a nivel mundial son Brasil,

Blgica, Estados Unidos, Alemania y China, que en conjunto representan
el 54,8% del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de
jugo registradas en 2010.
Brasil:
Sus exportaciones de jugos representaron en 2010 el 17,9% del volumen
exportado en el mundo y un porcentaje algo menor, de 14,1% del valor.
Estas exportaciones corresponden principalmente
a jugo de naranja
(congelado y no congelado), jugo de manzana y jugo de otras frutas.

Estos productos suman en conjunto el 97,8% del valor de las
exportaciones de jugos de Brasil realizados en el 2009.
Sus principales mercados destinos en Blgica (37,2% de su valor

exportado en 2009), Holanda (21,4%) y Estados Unidos (18,3%), todos
ellos tambin exportadores de jugo muy relevantes a nivel mundial,
adems de Japn (5,9%) y Suiza (4,1%) (Cuadro 127).
Blgica:
Sus exportaciones de jugos representan en 2010 el 17,8% del
volumen
exportado
en
el
mundo
el
8,6%
del
valor
correspondiente .As, el pas es el tercer mayor exportador en

trminos de valor, pese a que en trminos de volumen los
superan Alemania y Estados Unidos.
Las
exportaciones
de
jugo
de
Blgica
corresponden
principalmente a jugo de naranja de varios tipos, mezclas de

jugos, jugos de otros frutas y jugos de manzanas, en conjunto
41
estos productos representaron el 94,2% del valor total de las

clases de exportaciones de jugo del pas en 2010.Estas
exportaciones se destinaron mayoritariamente a pases de la
Unin Europea: Francia (28,2%) de su valor exportadoen2010,
Reino Unido (22,1%), Holanda (8,5%)y Espaa(4,7%).
Estados Unidos:
Sus exportaciones de jugos representaron en 2009 el 7,8% del volumen
exportado en el mundo y el 8,2% del valor. Estas exportaciones estn
conformadas principalmente por jugos de naranjas, mezclas de jugos,
jugos de otras frutas y jugos de uvas, que en conjunto suman el
85,6% del valor total de las exportaciones de jugos del pas.
Un destino muy relevante de estas exportaciones es Canad, que

concentr el 55.7%del valor exportado por Estados Unidos en 2010,
otros destinos principalmente son Holanda (9,5%), Japn (7,4%),
Blgica (3,1%) y la Repblica de Corea (3%).
Alemania:
Sus exportaciones de jugo representaron en 2010 el 8,1% del volumen
total mundial y el 7,7% del valor. As, aunque el pas es el tercer mayor
exportador en trminos de volumen, en valor se sita en el quinto lugar.
Estas exportaciones corresponden principalmente a jugos de naranja,
mezcla de jugos, jugos de otras frutas u hortalizas y jugo de manzana.
Estos productos representan en conjunto el82,4% del valor total
exportado por Alemania en jugos 2010.
Los principales mercados de destino son pases de la Unin Europea:
Francia (que concentr el 25,1% del valor exportado por Alemania en
2010), Holanda (17,9%), Blgica (11%), Reino Unido (19,9%) y
Australia (5,3%).
China:
Las exportaciones de jugos de China representaron en 2010 el 7,5% del
volumen mundial y el 6,1% del valor. Los principales productos que
42
exporta el pas incluyen el jugo de manzana de diversos tipos, jugos de

otras frutas u hortalizas jugo de pia y jugo de naranja sin congelar, que
en conjunto representaron el 98,1 % del valor total de sus exportaciones
de jugos 2010.
Sus principales mercados de destino son pases de distintas regiones,

incluyendo a tres grandes exportadores de jugo de fruta a nivel mundial,
como son Estados Unidos (que concentr el 46,1% del valor exportado
por China en 2010), Alemania ( 7,3%) y Holanda ( 6,4%), adems de
Japn ( 10,7%) y la Federacin Rusa ( 5,3%).
Espaa:
En 2009, Espaa export jugos por un volumen de 635.647 toneladas y
un valor de 655.631 miles de US$ (en ambos casos el 5.3% del total
mundial), con lo cual el pas se ubica como el sptimo mayor exportador,
tanto en trminos de volumen como de valor.
Entre 2001 y 2009 las exportaciones del pas ha n aumentado a una tasa
anual promedio de 6,1% en volumen y 14,1% en valor, el crecimiento
total acumulado a lo largo del perodo fue de 51,6% en volumen y 165,3%
en valor
43
Captulo IV
ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1 Anlisis de costos y precio de exportacin:

Para nuestro pas, el precio del Jugo de Tuna a exportar depende
exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado
extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses de
Enero, febrero y Marzo por ser pocas lluviosas donde se disminuye la
produccin de tuna y existe mayor demanda.
La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para
exportar, varan dependiendo del tipo de cotizacin o negociacin
internacional que se realice. Por ello cada exportacin es nica, pues no
implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de
exportacin a cubrir, en nuestro caso se trabajar con el Incoterms FOB
Cuadro N 10
Cuadro de Informacin para la exportacin de Jugo de Tuna
PRODUCTO: Nombre Tcnico

INFORMACIN
BSICA
o Comercial
DEL PAS A EXPORTAR
PRODUCTO
EMPAQUE
DIMENSIONES
Jugo de Tuna
Holanda
270
(caja
conteiner)
30*35*30
por
44
TIPO DE TRANSPORTE
Martimo
FOB
5.80
PUERTO EN PAS DE ORIGEN Callao

PUERTO
INFORMACIN
EN
PAS
DE
DESTINO
msterdam
DEL PESO TOTAL
BSICA
EMBARQUE
7668 (Litros)
UNIDAD DE CARGA
48 (Botellas por caja)
CANTIDAD DE BULTOS
270 (Cajas)
UNIDADES COMERCIALES
21600(Unidades)
Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.

Elaboracin: Propia.
Cuadro N11
Estructura de Costos de Produccin delJugo de Tuna
RUBROS
US$
COSTO DE PRODUCCIN
Mano de Obra Directa
44776,12
Materia Prima
2550,47
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN
47356,59
Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.

Elaboracin: Propia.
Cuadro N12
Estructura de Costos de Exportacin del Jugo de Tuna
RUBROS
US$
COSTOS DE EXPORTACIN
Costo de distribucin fsica de exportacin
416896,36
Cartas de Crdito
22024,80
Documentos de Exportacin
950
Costos de Envase, embalaje
1172,22
45
Costo de Palatizacin
150
Costo del contenedor
8500
TOTAL COSTOS DE EXPORTACIN
449693,38
Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin

Elaboracin: Propia
4.1.1.- Modalidades de pago internacional:

En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:
4.1.2.1.- Factura: Caractersticas

Mercadera: Jugo de Tuna Fruta
Cantidad: 350 ml por botella de vidrio
Tipo de Embalaje: Cartn corrugado
Modo de transporte: Martimo
Incoterms: FOB
4.1.2.2.- Pliza de Seguro: Caractersticas
Asegurador: Seguros Rmac
Asegurado: Tunand S.A.
Mercadera: Jugo de Tuna Fruta.
Seguro 1% del precio total de exportacin.
Puerto: Callao
Riesgos cubiertos: Hasta que la mercadera este sobre el
barco.
Se contratar los servicios del Seguros Rmac quien se encargar

de asegurar la mercadera desde su salida en la planta de
produccin en el distrito de San Jernimo- Huancayo hasta su
destino final en puerto del callao.
4.1.2.3.- Documentos de embarque:
Permiso de Embarque de Exportacin: Documento de destinacin

aduanera a travs del cual la Aduana certifica la salida legal de las
46
mercancas hacia el exterior. Este documento es elaborado por el

Despachante de Aduanas y legalizado por la informacin, tal como
antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad
de venta, clusula de venta, modalidad de pago, sucursal del Banco
avisador que controlar los retornos, monto de la exportacin, valor
lquido de retorno), fecha de embarque, puerto de embarque y
desembarque, pas de destino, va de transporte y descripcin de las
mercaderas.
Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de

Fletamento) emitido por la compaa naviera y firmado por el capitn
de la nave que acredita el embarque, con fecha, puerto de origen y
destino, cantidad y condiciones de la mercanca recibida a bordo.
Constituye un ttulo de propiedad para el consignatario y lo habilita
para solicitar la entrega de las mercancas en el punto de destino.
Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de

transporte o por la agencia en caso de transporte martimo. Es
empleado cuando un exportador requiere de la reserva de un espacio
fsico en una nave u otro tipo de vehculo para embarcar una
mercanca. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas,
constituyndose en una solicitud ante el Servicio Nacional de
Aduanas para que autorice el embarque de las mercancas.
Recibo y Depsito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir

responsabilidades cuando el artculo de exportacin se transporta por
medio de transportistas nacionales al puerto de embarque, y se deja
con el transportista internacional de exportacin.
Certificado de Seguro: Si el vendedor provee el seguro, el

certificado del mismo establece el tipo y monto de cobertura. Este
certificado de seguro puede ser negociable y mediante este el cliente
asegura su mercanca con el transportista.
47
Lista de Embalaje de Exportacin: Una lista de embalaje de

exportacin es mucho ms detallada e informativa que una lista de
embalaje nacional, indica el tipo de envase: caja, cajn, tambor,
cartn, y dems. Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara,
y bruto, as como tambin las medidas de cada paquete. La lista de
embalaje debe adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El
transportista o el agente de transporte emplea la lista para determinar
el peso y el volumen total y si se est embarcando la carga correcta.
Licencia de Exportador:
En algunos lugares el gobierno requiere que se cuente con una
licencia de exportacin para cargas de exportacin.
4.1.2.4.- Tipos de certificado, permisos, licencias o autorizaciones
EL CERTIFICADO DE ORIGEN:
Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de
Tuna, los requisitos para la obtencin del certificado de origen:
Declaracin jurada de origen
Certificado de origen debidamente llenado, sellado y
firmado por el exportador segn formato aprobado por los
acuerdos comerciales
Copia de la factura de exportacin.
Constancia de pago por derecho de trmite.
Es certificado de origen se puede solicitar en : ADEX,
SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envi.
CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIN DIGESA:
Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de
un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple
con determinados requisitos sanitarios.
Solicitud del exportador.
Acta de inspeccin.
Informe de ensayo o anlisis.
48
Fotocopia
de
resolucin
directoral
de
habilitacin
sanitaria vigente.
Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)
REQUISITOS HABILITACIN SANITARIA-DIGESA:

Proceso por el cual verifica que el establecimiento cumple con
todos los requisitos y condiciones sanitarias sealadas para la
fabricacin del producto destinado a la exportacin.
Recibo de pago por derecho a tramite5% UIT.
Fotocopia del RUC que corresponda a razn social.
4.1.3 Condiciones de pago:
Como empresa exportadora TUNAND S.A. optamos segn acuerdo

con la empresa importadora la siguiente condicin de pago:
Diferido: Primero se har entrega del total de la mercanca al
importador, quien emitir la conformidad al momento de recibir el
pago, Segundo, cuando llegue la mercanca al puerto de destino se
recibir el 100% del dinero total de la mercanca exportada, todo ello
de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El tiempo de
travesa es de 4 semanas.
4.1.4. Medios de pago:

Optaremos por utilizar la carta de crdito como medio de pago por
parte del importador.
4.1.4.2 Cartas de crdito:
Es similar a los documentos en cobranza, los banco asumen

responsabilidad en la idoneidad de los documentos, dando su
visto bueno antes de la autorizacin de pago razn por la cual es
el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la
seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez
enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones
49
previamente establecidas, los requisitos para la apertura de la

carta de crdito:
Contar con un contrato de apertura de crdito documentario y un
instrumento de proteccin contra riesgos cambiarios.
Tener lnea de crdito o autorizacin especial de lnea de crdito.
Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato

de compraventa
Firmar un pagar.
Procedimiento de la carta de crdito con Holanda:

a) Se realizar un contrato entre ambos pases, con diversos bancos entre
ella el banco del emisor el cual pertenecer al exportador y el banco de
intermediario al importador.
b) El banco emisor solicitar al
importador con ayuda del banco
intermediario abrir un crdito a favor del exportador.

c) Una vez solicitado el crdito por parte del exportador, el banco emisor
solicita la confirmacin del crdito.
d) El banco intermediario remitir el crdito a favor del exportador.
e) Una vez efectuado el crdito a favor del exportador, ste enva la
mercanca adjuntando los documentos de embarque solicitados por el
banco intermediario siendo fundamentales los certificados de origen y
sanitario, como tambin la factura comercial, plizas de seguro, orden de
embarque, licencia de exportador as como tambin lista de envase y
embalaje.
f)
Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario

los revisa a detalle para dar conformidad y remite los documentos al
banco emisor.
g) El banco emisor una vez que decepcion los documentos, rembolsa el

crdito que fue apertura do a favor del importador conjuntamente con los
documentos.
h) El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas
y retirar la mercanca.
50
4.1.5.- Distribucin fsica internacional:

Son las operaciones que realizar la empresa para desplazar la
mercadera desde un punto de origen a otro de destino.
Empresa exportadora: TUNAND S.A.
Operador Logstico: Toscano
Agente de aduana:
Puerto de origen: Callao-Per
Transporte Internacional:
Puerto de destino: msterdam Holanda
A) Proceso de la distribucin fsica internacional a precios FOB:
La planta de produccin estar ubicado en San Jernimo Huancayo denominado TUNAND S.A, quien realiza la produccin
del Jugo de Tuna.
TUNAND S.A. Exportar el Jugo de Tuna, para ello contratar los
servicios de la aseguradora Rmac para asegurar la mercadera
en el recorrido desde la fbrica de produccin hasta el puerto del
callao.
Se hace necesario el
pasado
uso de un agente aduanero por haber
$ 2000.00 de valor en la mercadera, este agente
realizara los trmites de documentos necesarios para exportacin,

y nos indicara el canal a pasar para la verificacin.
Habindose realizado
la verificacin de la mercadera
se
trasladar de aduana, teniendo en cuenta que se pagara un

servicio de almacenamiento.
Posteriormente se realizarel traslado de la mercadera a puerto
del callao cubierto en todo momento la mercadera por su seguro.
Se har uso del muelle para el traslado de la mercadera al
buque.
La mercadera estar a bordo del buque donde se terminar con
los costos a precios FOB, desde ah en adelante el importador es
quien asumir con los costos restantes hasta que llegue a su
poder.
51
Grfico N 08
Proceso de la distribucin fsica Internacional a Precios FOB
PER
PRECIOS FOB COBERTURA

DEL SEGURO
HOLANDA
FBRICA
TUNAND S.A.
EMPAQUE Y
EMBALAJE
TRANSPORTE
INTERNO
ADUANA DE
DESTINO
OPERADOR LOGSTICO
AGENTE DE
ADUANA
PUERTO
MSTERDAM
DOCUMENTOS DE
EXPORTACIN
PUERTO DEL
CALLAO
TRANSPORTE
INTERNACIONAL
52
Costos en el proceso de la distribucin fsica internacional:

GATE _ OUT/IN: Se denomina as a la entrega de un contenedor
vaco al usuario en el lugar designado.
Transporte terrestre: Se trabajar con la empresa Toscano quien
demuestra seguridad y calidad en su trabajo a un costo bajo.
Uso del muelle: La tarifa cubre la utilizacin de la infraestructura,
para permitir el traslado del contenedor
Manipuleo: La tarifa cubre la recepcin, apilamiento y entrega del
contenedor que ingresa al terminal
Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde
reas de almacenamiento del terminal
Manipulacin de muelle: El servicio de enganche y desenganche
del contenedor en muelle.
Desvi de contenedor: Es la solicitud del dueo de la mercadera
para que su carga ingrese al Terminal de su preferencia. Las
navieras/agentes martimos, aducen que para mayor seguridad
nuestra mercadera ingresada en su contenedor est en la obligacin
de ingresar a su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una
especie de Multa llamada Desvo de Contenedor. Promedio del
Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor
Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de
formularios de conocimientos de embarque
Emisin c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento
de embarque
Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daos.
53
Cuadro N13
Costo Total de Distribucin Internacional de Jugo a Precios FOB
Agente
Agente
Terminal
Terminal
Transporte
Costo total/
aduana
martimo
almacena
portuario
terrestre
por tonelada
59466.96
135
135
289800
289800
275
275
250
250
180
180
120
120
110
110
160
130
-
290
195
66074.4
CONCEPTO
59466.9
FLETE
GATE
OUT/IN
TRANSP.
TERR.
USO
MUELLE
MANIPULEO
TRASFEREN
CIA
MANIP.
MUELLE
DESVO
VENTA
Conocimient
o
/Embarque
EMISIN C/E 95
SEGURO
100
66074.4 -
Costo total de distribucin internacional del jugo de tuna

Fuente
: Anlisis de costos y precio de Distribucin
Elaboracin: Propia
416896.36
54
4.1.5.1 Envases, empaques y embalajes

Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la ms
importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y
limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben
tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por
ejemplo se puede hacer una prueba lanzando el cartn a una altura de
75cm, esto puede ayudar a ver si el cartn resiste fuertes manipuleos y
as no estropearla mercadera.
4.1.5.1.1 Envase:
El envase que se utilizar para preservar las propiedades del Jugo de
Tuna va a ser de vidrio, por ser fcil de manipular y por ello protege el
medio ambiente ya que es un envase biodegradable.
El contenido ser de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas
de la botella de vidrio son 6.51 cm de dimetro y 20.57 de altura, con
una tapa de aluminio.
Grfico N 09
Envase de Jugo de Tuna Referencial
651 mm
4.1.5.1.2 Empaque y Embalaje

Se utilizar una caja de cartn corrugado de solapa simple de 30 x 40
cm de base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque
de cartn presentara agujeros de respiracin para asegurar una buena
ventilacin del producto, las medidas de la base son necesarias por
estar dentro de la normatividad del mercado europeo.
55
Caractersticas de la caja:
Nombre y variedad del producto
Pas de origen
Peso
Clase de producto
Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn
Nombre del exportador
Instrucciones para el embalaje
Instrucciones para el almacenamiento
Logotipo de de termmetro de indicador de temperatura Max y
min.
Grfico N10
Diseo de la Caja y Separadores de Cartn
Cont. 48 bot.
Jugo de Tuna
TUNS
ExportadoraTUNAND S.A.
Carretera Central Km 16
San Jernimo - Huancayo
Telf. 458679
PRODUCTO
PERUANO
40 cm
El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del producto,
ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. El material a utilizar es
el polietileno.
56
Grfico N 11
4.1.5.1.4 Paletizacin:
Aplicando los estndares en el manejo de carga internacional usaremos
estibas de madera con dimensiones de 120 x100 centmetros segn
normas internacionales. El total de cajas acomodadas por pallet ser de
45, respetando la altura mxima de 2 metros permisible.
Grfico N 12
1m
1.2 m
4.1.5.1.5 Contenedorizacin:
142.8mm
Se utilizar conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe

llegar hasta su destino final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual
deber ser entrega a la empresa distribuidora que se encargar de
hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar
57
ser de 20 pies, de medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en

cada contenedor hasta un mximo de 10 pallets.
Grfico N 13
Contenedor de 20 pies Cargado

(Referencial)
2.39mts
6.1 mts o 20 pies

2.30 mts
58
Captulo V
PLAN DE MARKETING
La estrategia a utilizarse para el mercadeo del jugo de tuna es la diferenciacin a

travs de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y
estrategia de la productividad basadas en mejorarla estabilidad ampliando las
fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la eficiencia
operativa trasladndonos a los clientes o canales de distribucin ms efectivos
en costo.
Para establecer el posicionamiento del jugo de tuna en el mercado Holands
utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la
mescla de Mercadotecnia.
5.1 Producto:
El jugo de Tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de
salud, por ello el envase a utilizar ser el del vidrio para preservar sus
propiedades permitiendo as fcil manipuleo. La etiqueta que se colocar en
el producto llevar la marca y slogan (Tuns Vida Sana, Vida Natural) y
de antemano se detallar toda la informacin nutricional del producto que
a su vez har atractivo el producto.
a) Nombre del Producto

La identificacin del producto es la variable ms importante, en vista de
que permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre
en su consecuencia el producto se comercializar bajo el nombre de la
59
marca, TUNS, quien exportar al mercado Holands las siguientes

variedades de jugo de tuna por Blanca, amarilla, verde y rojiza.
b) Diseo y Presentacin:
El diseo y presentacin del producto se establece bajo los siguientes
atributos:
Marca
TUNS
Presentacin
El jugo de Tuna deber de envasarse
de tal
manera
que
el
producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados

en el envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de calidad
tal que evite cualquier dao externo o interno del producto. Se
usar una tapa rosca de aluminio color verde para el sellado del
producto y la etiqueta con indicaciones comerciales, impresos con
tinta o pegamento no txico.
Grfico N 14
Envase de Jugo de Tuna
60
Slogan:
Vida sana, vida natural (institucional)
Etiqueta Informativa:
Grfico N 15
c) Estrategia de Producto:
El exportador peruano para
entrar al mercado Holands debe
diferenciarse de la competencia en la calidad del producto.

El jugo de tuna debe estar en vasado de tal manera que el producto
quede debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase
debern ser nuevos y de calidad para evitar cualquier dao externo
o interno.
Adaptacin de productos qumicos innovadores, tratamiento como
base para el mejoramiento de la calidad del producto bajo los
requerimientos del mercado Holands.
El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar
constituido por Tunas de la misma calidad, calibre y nivel de
maduracin, ya que el des uniforme de la fruta hace que se dae
todo el producto.
Disear un mismo tipo de etiqueta para los diferentes tipos de jugo
de tuna en la que incluya la variedad de tuna y diferenciar el color
de la etiqueta por variedad.
61
5.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse:

Siendo Tunand S.A. una empresa que an no posee experiencia en la
exportacin se ha elegido la exportacin indirecta, por lo que se har uso
de un intermediarios como la sociedad intermediaria trading (Compaa
de Comercializacin Internacional) o importadores destacados en la
comercializacin de frutas y sus derivados, quienes se encargar de
buscar al comprador en el mercado de Holands o a largo plazo tambin
haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados.
Desde su llegada al puerto de Rotterdam siguiendo el recorrido del Jugo

de Tuna, desdela de la produccin se canaliza a los mercados mayoristas
por medio de intermediarios,
los cuales son principales
puntos de
abastecimiento de las tiendas de auto servicio, mercados pblicos y otros

distribuidores al menudeo.
Grfico No 16
Distribucin del Jugo de Tuna en el Mercado Holands
Los distribuidores importantes en la UE incluyen las siguientes compaas:

Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com
Scipio / Atlanta Group (Germany); www.atlanta.de/Sites/english
Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com
Pomona (France). www.pomonafruitbaskets.co.uk
Geest (United Kingdom) www.geest.nl
The Greenery (The Netherlands) www.thegreenery.nl
62
Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com
Para el mercado de Holanda Importadores, contactos:
Fair Trade Organisatie

Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
A. VAN WEELY B.V. Tel: +31/20/6222477
Mr. Norbert Douqu Fax: +31/20/6221868E-mail: info@weely.com
N.V. THEOBROMA
Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703E-mail:
m.vnhuy@theobroma.nl
Certifield International B.V.
Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail: <certifield@xs4all.nl>
a) Estrategia de Distribucin:
Determinar una distribucin corta, eliminando intermediarios de la

cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas a un
largo plazo.
Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier
momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su
destino.
Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el
producto llegue a su destino final.
Mantener
relaciones
largas
con
los
importadores
estar
permanentemente retroalimentndolos sobre la calidad, tamao,

tiempo y empaque
Minimizar los tiempos de entrega del producto.
b) Estrategia de Precio:
Fijar el precio en funcin de la competencia, al hecho de que

los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas,
sino en relacin al precio de la competencia.
63
Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias

a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se
dan al mismo tiempo, ya que la poca de comercializacin es muy
corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja.
Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y
as cobrar lo que est dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y
de precio bajo, el cliente percibe al jugo de tuna como de baja calidad.
Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un
mayor margen de utilidad, esto har que el importador cubra los
costos de colocacin del producto y los riesgos del mismo.
5.3 Promocin:
El objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto,
ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene
el jugo de tuna con respecto a los productos sustitutos.
En principio, deber realizarse un sondeo electrnico va web de mercado
para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y
sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deber estar destinado a tres
tipos
de
consumidores,
amas
de
casa,
hoteles,
restaurantes
supermercados.
5.3.1 Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):
Tunand
S.A.
manejar
un
contacto
promocional
con
los
importadores Holandeses, para actividades promocionales directas

con los consumidores finales se
har
una investigacin de
mercado, que ser desarrollada a largo plazo
ya que nuestras
exportaciones en primeras instancias se realizarn mediante
un
agente comercial (intermediario).
5.3.2 Actividades promocionales en internet:
Tuns cuenta con su pgina web www.nutrituna.net y tambin con

un correo electrnico nutrituna@gmail.com, que a su vez se
64
encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de

introducirse al mercado. Hoy en da, el estar en internet facilita la
difusin de nuestros productos, y proporcionamos informacin de
la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promocin
y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este
mundo competitivo.
Grfico N17
Pgina Web Institucional Referencial
5.3.3 Caravanas:
El producto va directamente al mercado internacional, por ello no
se har uso de difusin nacional as que no se aplica.
5.3.4 Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:
Se participar en un evento de inters local y nacional como la

feria Internacional denominada
Expo alimentaria que permitir
contactarnos con nuevos clientes y

mercado, lo que origina
distribuidores y mayoristas
tener un renombre en el
un lugar para atraer la atencin de

en busca de nuevos productos
interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
65
La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de

negocios ms importante de Latinoamrica, con una completa
exhibicin
de
exportadores
de
productores
agrcolas,
agroindustriales y pesqueros, as como insumos, equipos,

maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos
restaurantes y Gastronoma.
Cuadro N 14
Costos de exhibicin Expo alimentara.
Stand/Isla(m2)
Expositor
Precio S.
Precio c.
IGV USD
IGV USD
940,00
1.357,00
No socios
1.260,00
1.499,00
Socios ADEX
1.425,00
1.696,00
No socios
1.575,00
1.874,00
Socios ADEX
1.620,00
1.928,00
No socios
1.800,00
2.142,00
Socios ADEX
3.400,00
4.046,00
No socios
4.000,00
4.760,00
Socios ADEX
4.250,00
5.058,00
No socios
5.000,00
5.950,00
Socios ADEX
3X2
3 X 2.5
3X3
4X5
5X5
Fuente: Expo alimentaria
La empresa utilizar un stand de 3x2 metros cuadrados.
66
Otras ferias importantes a considerar:

Fruit Logistica 2012: Amrica Latina y Europa
FruitAttraction 2012
Estrategia de Promocin
Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se

pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca
y el origen.
Iniciar programas de lealtad para evitar la prdida de participacin
en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre
comercializadora.
Precios competitivos por temporada.
La publicidad puede establecer una posicin deseada y una vez
que se alcanza esta posicin, cualquier cambio o perturbacin
como efectos relacionados con los precios no son muy
significativos.
67
5.3.5 Riesgos Crticos:
Hemos identificado 5 riesgos crticos en las operaciones y

estrategias de entrada que exponemos con su alternativa solucin:
Problemas
potenciales
que
significativamente
afectan
al
negocio:
1. La empresa va exportar a travs de un intermediario, quien es el

que conoce los trmites aduaneros, la legislacin, los hbitos del
sector al que se va exportar, en el caso que se dejar de
trabajar con aquella persona, esto afectara considerablemente
al negocio ya que el intermediario es el que tiene los contactos
en el mercado internacional.
Solucin:
La empresa no dependera completamente de un intermediario, si
no se estudiara la posibilidad de otra persona experta en el
tema, a su vez la empresa creara un departamento de
exportacin y visitara directamente a los compradores en el
extranjero. A la vez se estudiara canales de comercializacin
existente y de mejor opcin.
2. Si el mercado Holands no responde de acuerdo a nuestro

estudio, corre la posibilidad de que las metas de las ventas
proyectadas fracasen afectando considerablemente al negocio
quizs uno de los factores sea, la capacidad de competencia
baja, cambio en el mercado que todava no ha sido estudiado
originando una mala comunicacin con el cliente.
Solucin:
Para
alcanzar
mejores
resultados
en
las
ventas
es
indispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias

del mercado Holands; incorporando direccin y gestin acorde
a las tendencias y cambios del entorno. As mismo, es
68
necesario contar con las condiciones de infraestructura mnima

para establecer una comunicacin con los clientes en el exterior
tales como internet, redes sociales, correo electrnico, fax, e
indicar
una
direccin
donde
pueda
ser
ubicado
permanentemente as logrando captar nuevos clientes.
3. En un momento de la exportacin se obtiene indicadores

negativos con respecto a la actividad permanente, eficiente y
rentable de la capacidad de produccin que retrasa el desarrollo
del producto generando entregas a destiempo, afectando
considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y
perdiendo clientes.
Solucin:
Para contar con una capacidad de produccin suficiente y
eficiente a fin de exportan con continuidad y cumplimiento en los
plazos
y condiciones pactadas con el comprador
se
incorporar tecnologa moderna en el proceso productivo y

personal capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.
4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado

holands, y no poder abastecer en su totalidad originar una
prdida de cliente, afectando al crecimiento de nuestro negocio.
Solucin:
Por ello se contar con un plan de contingencia. Se asegurar
contratos de compromiso con nuestros proveedores y dirigir la
integracin de un consorcio, para as satisfacer a nuestros
clientes.
5. Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y

habilidades tcnicas para su produccin obstaculizando as el
momento de exportacin en el crecimiento de ventas.
69
Solucin:
Se desarrollara una alianza estratgica para tener mayor
eficiencia de gestin, operacin y comercializacin reflejada en
costos menores a la vez unindonos para comercializar
servicios o capital
70
Captulo VI
PROYECCIONES FINANCIERAS
6. Indicadores de la proyeccin financiera:

La inversin inicial que la empresa Tunand S.A. Debe asumir es de:
Cuadro N 15
Presupuesto de Inversin Inicial
Activos fijos
Costo US$
Equipos fabricacin
455,00
Construcciones y Terreno
13500,00
Muebles de oficina
960,00
Vehculo
8000,00
Maquinaria
11950,00
Equipos de computo
735,00
Total activos fijos
35600,00
Activos Diferidos
Gastos de constitucin
320,00
Total activos diferidos
320,00
Capital de Trabajo
487001.77
Inversin Total
522921.77
Fuente: Inversin inicial que la empresa Tunand S.A.

Elaboracin: Propia
71
El presupuesto de inversin inicial
de $522921.77 incluye los gastos
necesarios para poner en actividad a la empresa.

6.1 Financiamiento de la Empresa:
Del anlisis de las diferentes alternativas de financiamiento en cuanto a
montos, periodos de gracia, tasas de inters formas de pago, garantas, se
estableci que el presente proyecto trabajar con una tasa de inters del
15% establecindose como la tasa ms baja del mercado.
Cuadro N 16
Financiamiento de la Empresa
CAPITAL
MONTO $
Financiamiento
36.8
20000.00
Propio
4
63.1
502921.77
TOTAL
6
100.
522921.77
Fuente: Financiamiento de00

la Empresa Tunand S.A.
Elaboracin: Propia
La empresa realizar un prstamo en un banco

mensualmente con un periodo de gracia de 4 meses.
Monto:
20000Inters: 15%
Plazo:
aos
Cuadro N 17
Obligacin Financiera
VF(deuda)
20000
i(Tasa efectiva)
0.012531631
n(Periodo de pago)
95
(1+i)n-1
2.26450198
y pagar cada cuota
72
VF*I*(1+I)n
818.1906965
VP(Obligacin
361.3115395
Financiera o valor a
pagar)
Fuente: Prstamo bancario para la Empresa Tunand S.A.
Elaboracin: Propia
Se realizar el pago durante 4 aos y 8 meses, periodo en el cual se

devolver el total del prstamo, los primeros 4 meses se pedir un periodo
de gracia para disminuir los gastos durante el primer ao debido a que la
empresa realiza una mayor inversin durante este ao.
a.
Costos de Ventas Proyectados

El costo de ventas proyectado se obtendr del clculo de los costos de
produccin que involucra en el requerimiento de la fase productiva costo de
los materiales, los costos indirectos de produccin y costos de exportacin.
Cuadro N 18
Costos de Produccin Proyectados
Rubros
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
COSTOS DE PRODUCCIN
Mano de Obra Directa
44776.12
89552.24
94029.85
98731.34
103667.91
Materia Prima
2550.47
7651.40
12752.33
20403.73
30605.59
47326.59
97203.64
106782.18
119135.07
134273.50
TOTAL
COSTO
PRODUCCIN
DE
Fuente: Costos de Produccin Proyectados para la Empresa Tunand S.A

Elaboracin: Propia
Durante los prximos aos se proyectan los costos de MO con un

incremento del 5% por ao debido a que el ingreso econmico por persona
va en aumento en nuestro pas, de la misma forma ciertos materiales se
proyectan con un incrementan del 5% por aumento de precios.
73
Cuadro N 19
Costos de Exportacin Proyectados
Rubros
Ao 1Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Costos de Exportacin
Costo de distribucin
1984350.4 3225299.3
fsica de exportacin
416896.36 117920.98 7
cartas de Crdito
22024.80
64250.17
112437.80 188895.51 297510.42
950.00
997.50
1047.38
2094.75
2199.49
1172.22
3516.66
5861.10
9377.76
14066.64
Costo de Paletizacin
150.00
450.00
750.00
1200.00
1800.00
costo del contenedor
8500.00
17000.00
17000.00
17000.00
17000.00
Documentos
de
Exportacin
Costos
de
Envase,
embalaje
TOTAL COSTOS DE
EXPORTACIN
449693.38
1259135.3 2121446.7 34433867.

1
4917924.40
5250500.95
Fuente: Costos de Exportacin para la Empresa Tunand S.A

Elaboracin: Propia
Los costos de exportacin se irn incrementando segn la cantidad de

toneladas exportadas, detallado en Anexo N4.
Cuadro N 20
Costos de Ventas Proyectados
Descripcin
TOTAL COSTOS
DE PRODUCCIN
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
47326.59
97203.64
106782.18
119135.07
134273.50
449693.38
1259135.31
1212446.74
3443867.40
5250500.95
497019.97
1356338.95
2228228.92
3563002.47
5384774.45
TOTAL COSTOS
DE
EXPORTACIN
COSTO
DE
VENTAS
Fuente
: Costos de Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboracin: Propia
74
El costo de venta proyectado se obtiene de la suma de costos de produccin

y exportacin.
b.
Gastos Administrativos y Ventas:
La empresa para el mejor desarrollo de su gestin necesita coordinar en

forma eficiente la labor de sus elementos productivo a travs de los
denominados gastos que son de naturaleza fija en su mayora, pues su
cuanta no vara extensiblemente con aumento o disminucin del nivel de
produccin.
Los presupuestos de costos y gastos indican los egresos que la
microempresa tendr que realizar durante cada ao, por lo tanto a medida
que la produccin se incrementa tambin ellos se incrementan .Estos
presupuestos servirn para realizar el estado de prdidas y ganancias.
Cuadro N 21
Proyeccin de Gastos Administrativos y Ventas
Gastos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
5605.97
5886.27
6180.58
6489.61
6814.09
Suministros de oficina
50.00
52.50
55.13
57.88
60.78
Internet y telefona
120.00
126.00
132.30
138.92
145.86
Servicios Bsicos
60.00
63.00
66.15
69.46
72.93
Combustible
130.60
137.13
143.98
151.18
158.74
5966.57
6264.90
6578.14
6907.05
7252.40
Publicidad
87.46
91.84
96.43
101.25
106.31
Participacin Eventos
350.00
364.50
385.88
405.17
425.43
Total Gastos de Ventas
437.46
459.34
482.30
506.42
531.74
Gastos
administrativos
Personal
de
Administracin
Total
Gastos
Administrativos
Gastos de Ventas
Gastos Financieros
75
Intereses
Total
Gastos
Financieros
TOTAL DE GASTOS
Fuente
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
11178.90
11499.10 11835.31
12188.33 12559.00
: Gastos Administrativos y Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboracin: Propia
El gasto de ventas para los aos se considera gastos por el mantenimiento

de una pgina web y gastos de alquiler de stand para una feria internacional
para un representante que asistir a diferentes congresos para promocionar
el producto.
c.
Ingresos Proyectados:
El precio de venta del jugo de tuna ha determinado en base del estudio de
mercado realizado, es as que se estableci el precio de 5.58 dlares por
litro el mismo que es competitivo y nos permitir introducirnos
en el
mercado. Para la proyeccin de las ventas para los siguientes aos se ha

fijado segn el incremento de produccin.
Cuadro N 22
Ingresos Proyectados
Descripcin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Botellas
1008.00
3024.00
5040.00
8064.00
12096.00
Peso
386400
1073520
1789200
2862720
4294080
Precio Unid .Lt.
1.14
1.20
1.26
1.32
1.39
Precio de Venta
440496.00 1285003.44 2248756.02
3777910.11
5950208.43
Fuente
: Ingresos para la Empresa Tunand S.A
Elaboracin: Propia
d.
Proyecciones de Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas:
El estado de prdidas y ganancias proyectado determina que el proyecto

genera utilidades a partir del primer ao.
Los ingresos anuales corresponden a los valores por venta de la produccin
76
al mercado nacional hacia el extranjero, los egresos anuales conciernen a

los costos y gastos de los perodos.
Cuadro N 23
Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los ingresos Proyectados
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ventas
440496,00 1285003,44 2248756,02
3777910,11
5950208,43
Costo de Venta
417663,84 1139780,63 1872461,28
2994119,72
4525020,55
Utilidad Bruta
22832,16
145222,81
376294,74
783790,39
1425187,88
6035,08
6336,83
6653,68
6986,36
7335,68
Gastos de Ventas
367,62
386,00
405,30
425,56
446,84
Depreciacin
4801,50
4801,50
4801,50
4801,50
4801,50
Utilidad Operativa
11627,97
133698,48
364434,27
771576,97
1412603,87
Gastos Financieros
4774,87
4774,87
4774,87
4774,87
4774,87
6853,10
128923,61
359659,40
766802,11
1407829,00
137,06
2578,47
7193,19
15336,04
28156,58
6716,04
126345,14
352466,22
751466,06
1379672,42
2014,81
37903,54
105739,86
225439,82
413901,73
4701,23
88441,60
246726,35
526026,25
965770,69
Gastos
Administrativos
Utilidad antes de
Participaciones
Participacin 2 %
Utilidad Antes de
Impuestos
Impuesto a la renta
30%
Utilidad Neta
Fuente
: Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los ingresos para la Empresa
Tunand S.A
Elaboracin: Propia
77
Cuadro N 24
Flujo de Caja Proyectado
Flujo de caja
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
US$
INGRESOS
Capital Inicial
522921.77
Producto Jugo
de Tuna
Otros Ingresos
440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43

0.00
0.00
0.00
0.00
5000.00
TOTAL
INGRESOS
522921.77 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43
EGRESOS
47326.59
Costos
106782.18
119135.07
134273.50
de
Produccin
Costos
97203.64
0
de
Exportacin
449693.38 1259135.31 2121446.74 3443867.40 5250500.95
Gastos
Administrativos 0
5966.57
6264.90
6578.14
6907.05
7252.40
437.46
459.34
482.30
506.42
531.74
Financieros
2890.49
4335.74
4335.74
4335.74
4335.74
Impuestos
Gastos
de
Ventas
Gastos
-797791.62
Inversin
Activos
Gastos
Constitucin
35600
de
320
35920.00
506314.49 1367398.92 2239625.10 3574751.67 4599102.71
TOTAL
EGRESOS
78
FLUJO
DE
CAJA
487001.77 -65818.49
FLUJO
-82395.48
9130.92
203158.44
1356105.72
551077.16
1907182.88
DE
CAJA
347918.72
ACUMULADO 487001.77 421183.28 338787.80

Fuente: Flujo de Caja para la Empresa Tunand S.A
Elaboracin: Propia
6.7.1. Clculo Del Valor Actual Neto (VAN)
VAN = -54290.74 +6592.00 +6976.29 +16042.14 +33994.05 +1356105.72

(1 + 0.15)
VAN =
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
$ 133,849.03
El VAN es positivo por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente

Para estimar este indicador se actualiza el flujo de Caja a una tasa de descuento
de 15 %, obtenindose un VAN de $ 133,849.03
el cual refleja el valor
actualizado de los beneficios netos que el proyecto es capaz de generar.

6.1.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
La TIR para el presente proyecto es de 21 %
Aos
9130.92
203158.44
1356105.72
flujo
econmico
VAN = 0
-522921.77
-65818.49
-82395.48
79
CONCLUSIONES
Se analiz la situacin de la demanda internacional del producto a

exportar para determinar la aceptacin que tendr en el mercado.
Se elabor un plan administrativo para examinar los recursos humanos y

materiales de la empresa.
Se identific el mercado meta: el comportamiento del consumidor,

caractersticas culturales y legales entre otros aspectos.
Se determin las normas, requerimientos y especificaciones que deber

cumplir el producto.
El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus

proyecciones financieras.
80
SUGERENCIAS
Qu; se analic continuamente la situacin de la demanda internacional

del producto a exportar para determinar la aceptacin de nuevos
productos.
Que, se contine actualizando el plan administrativo para examinar los

recursos humanos y materiales de la empresa.
Que, se realice sondeos anuales para que se identifique ms mercados

metas y saber el comportamiento y caractersticas de consumidores
potenciales.
Que, se mejore la tecnologa y capacitar al personal para tener resultados

ptimos para la exportacin.
Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamnicas de este

producto a otros mercados internacionales ya que en la mayora de los
pases buscan mantener una buena salud con productos naturales.
81
BIBLIOGRAFA
I.
LIBROS:
1) ANDREU Rafael, RICART Joan & VALOR Joseph.

1996
Estrategia y Sistemas de Informacin, Mxico, Octava

edicin, Editorial Mc Graw Hill.
2) KINNEAR Thomas & TAYLOR, James

1998
Investigacin de Mercados, Un enfoque aplicado,

Mxico, Quinta edicin, Editorial McGraw-Hill S.A.
3) KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary

2007
Marketing Versin para Latinoamrica, Mxico, Dcimo

Primera edicin, Editorial Pearson.
4) PORTER, Michael.
1996
Estrategia
Competitiva,
Mxico,
Dcima
edicin,
Editorial Continental.
5) STANTON, William; WALKER, Bruce & ETZEL, Michel.
1993
Fundamentos de Marketing, Estados Unidos, Novena

edicin, Editorial Mc. Graw Hill.
II.
URL:
http://www.adex.com.pe
http://www.wikipedia.com
http://www.maximixe.com
82
http://www.ninostrabajadores.cl
http://www.associazionenats.org
http://www.sierraexportadora.gob.pe
http://agrodataperu.blogspot.com/
http://www.sunat.gob.pe/
83
ANEXOS
84
Anexo 01
Carta de crdito
Carta de crdito confirmada: Contenido de la carta de crdito
Huancayo 25 de marzo del 2012
Seores:
BANCO DE CREDITO DEL PERU S.A
Comercio Exterior
Presente:
Estimados seores:
Adjunto les remitimos los siguientes documentos:
ORIG/COPIA
( ) ( )
Letra No
( ) ( )
Factura Comercial
( ) ( )
Areo
por el importe de:

Nro.:
por el importe de:
Conocimiento de embarque
Terrestre
( ) ( )
Martimo
Multimodal
Lista de Empaque
( ) ( )
Certificado de Origen Nro.
( ) ( )
Pliza de Seguro
( ) ( ) .
( ) ( ) .
( ) ( ) .
Al respecto les agradeceremos gestionar su cobranza al amparo de
las Reglas y Usos de la Cmara de Comercio Internacional relativas
a Cobranzas vigentes a la fecha, envindolos luego a:
Sus corresponsales
Al Banco:
Direccin:
Cdigo Swift Banco:
FORMA DE PAGO:
Vista
Plazo a: Da Fecha de Embarque
GIRADO/COMPRADOR
Fecha vencimiento:..
85
Nombre
Direccin :
Telf./Fax. :
Persona de contacto:
INSTRUCCIONES ESPECIALES:
Entregar documentos contra pago
Entregar documentos contra aceptacin compromiso de pago
Entregar
documentos contra aceptacin del girado y aval de
Sus gastos por cuenta del Girado

No perdonar comisiones (si rehsan no entregar documentos)
Avisarnos falta de pago/aceptacin por swift/telex
Protestar letra por falta de
Cobrar intereses a la tasa de
% anual desde
hasta la
fecha de pago.
ADICIONAL:
Enviar documentos va Courier utilizando los servicios de la
Ca.
A la llegada del pago abonar en nuestra cuenta Nro.
Adicionalmente, adjuntamos copias de los documentos para vuestro
archivo.
--------------------------------------------------------------------------------------------
Nombre(s) Firma(s) y Sello(s)
N.I.T.:
TELEFONO:
Personas Autorizadas
FAX:
EMAIL:
PERSONA ENCARGADA:
Anexo 02
Diagrama de Flujo para la Elaboracin de Nctar de Tuna
86

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1

Carrera Profesional de Administracin

Proyecto de Exportacin Jugo de Tuna al

Para Optar el Ttulo Profesional de:

A: Mis padres y hermanos, por

siempre a seguir adelante en cada

1.1.2 Los Objetivos

2.3 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.3.2.- Objetivos, estrategias e indicadores

3.2 Seleccin del mercado objetivo

Preseleccin del mercado objetivo

Identificacin del mercado objetivo

Perfil del mercado

3.3 Canales de distribucin

3.4 Medios de transporte

Transporte terrestre de mercaderas

Transporte areo de mercaderas

3.5 Anlisis de la competencia

4.3 Medios de pago

4.4 Distribucin fsica internacional

Envases, empaques y embalaje

5.2 Plaza, canales de distribucin a utilizarse

Actividades promocionales de contacto directo

Actividades promocionales en internet

5.5 Operaciones/estrategia de entrada

mercado potenciales ; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la informacin

en tiempo real las tendencias de los mercados, usando cifras

estadsticas que nos permiten establecer diferencias de exportaciones

respecto a otros jugos; para la recoleccin de los datos se emple la tcnica

Jugo de Tuna. El segundo captulo describe las bondades de la empresa, los

Es viable la exportacin de Jugo de Tuna al Mercado de Holanda

Asociacin de Exportadores (ADEX), inform que en exportaciones

De acuerdo a la mega tendencia del mercado de bienes de consumo

MULTIFOODS S.A.C 13 % de participacin, AJEPER S.A 6 %. El

Objetivos (General y Especficos):

Elaborar un plan de exportacin para determinar la viabilidad y

Analizar la situacin de la demanda internacional del producto a

consumidor, caractersticas culturales y legales entre otros

Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el

comercializadores y otros agentes en el mercado meta.

El Per produce frutas que cumplen con las ms altas exigencias

Fuente: AGRODATA PERU

La exportacin de Jugo de Tuna se volvi una oportunidad para los

gubernamental, legislacin de las regulaciones arancelarias, anlisis del

proceso de exportacin. La preferencia por productos de alta calidad ha

2.1.- Descripcin del negocio:

Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizar a

La barrera de entrada para la produccin de Jugo de Tuna no presenta

2.2.- Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas:

Existencia de programas gubernamentales que promueven la

competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta

Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente

Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha

Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los

el uso de los recursos y el tiempo

2.2.2.- Objetivos, Estrategias e Indicadores

presentacin ms adecuadas para el producto.

distribuidores y otros agentes en el mercado meta.

Problemas logsticos a raz del

incremento del comercio en

Fruto promovido por el

Falta de confianza comercial

para con Latinoamrica

Incremento de las actividades