SISTEMA DE VENTAS SANDLER

REPASO
2 Minutos
- 2014 2007 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados
Prohibida su copia o reproduccin
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SANDLER EN 2 MINUTOS
Antes de una reunin de ventas tome dos minutos para revisar sta pgina y
determinar que se quiere lograr con la llamada. Tome dos minutos despus de la
llamada para revisar los resultados..

LAS REGLAS SANDLER DE VENTA:

Ser financieramente independiente, y no necesito los negocios.
No apresurarse al paso del CUMPLIMIENTO si el paso de CALIFICACIN fue dbil.

Ponga los pies en la tierra

Hay una diferencia entre tu I(IDENTIDAD) y de tu R (ROL).
Puedes ser parte de tu propio plan, o parte del plan de otra persona.

Los prospectos compran por sus propias razones,

no por las razones del vendedor

Sistema de Ventas Sandler

Establece la
Relacin

Califica al
Prospecto

Cierre de
la Venta

TCNICAS DE QUESTIONAMIENTO
REVERSIONES:
Empiece todas las reversiones con afirmaciones que tiendan a ablandar: eso
me hace sentido; buena pregunta; entiendo.
Buena pregunta Jorge. Por qu me preguntaste eso ahora? Supn que te
digo ___. Qu diras t? Tengo el sentimiento que ___. Qu te parece?
Trabaje las respuestas del prospecto. No sea creativo.
CURVA DEL PRINCIPIANTE
Tu trabajo es conseguir informacin, no la regales.
Jorge, aydame. No entiendo Dime ms de oh? No estoy seguro,
Qu tienes en mente? Hablamos de ___? No me acuerdo.

REVERSIONES:REVERSIONES NEGATIVAS EN VENTAS

Comprtese de la manera opuesta a la que un prospecto esperara de un
vendedor.
Tengo la sensacin de que no importa lo que yo tenga, no sta abierto a
nuevas cosas, Qu le parece? No le interesara ___ o si? Ha terminado?
Ahora que hemos terminado me gustara hacer algunas preguntas

PROCESO RELACIONAL
CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO
Comunquese con su prospecto por la va que en que ellos prefieran
comunicarse: Visualmente, Auditivamente o Kinestsicamente.
Utilice los movimientos corporales, el volumen de voz, el tono y las
frases favoritas del cliente.

CONTRATOS PREVIOS
Gracias por invitarme (siempre consiga ser invitado, NO RUEGE)
Cunto tiempo tenemos?
Establezca una agenda para cada reunin. Dgame Jorge Qu le
gustara lograr al final de la reunin?
Pida y de permiso para hacer preguntas. Explicite que una decisin
ser tomada al final de la reunin.

PROCESO DE CALIFICACIN
DOLOR
Gue a su prospecto con el Embudo del Dolor SANDLER: Cunto tiempo ha tenido
el problema? Ha tratado resolverlo en el pasado? Funcion esa solucin?
Cunto le est costando a su compaa? Cul es el impacto especfico que
provoca dicho problema?
Est escuchando dolor real o indicadores de dolor? Otras tcnicas que se pueden
usar en el paso DOLOR son: Cunto tiempo ha pensado esto? Y, nunca tuvo un
problema con ___? Si tuviera una varita mgica, como solucionara esto? Cmo
piensa que yo lo podra ayudar?.
PRESUPUESTO
Jorge, tiene usted un presupuesto destinado para ___?
Le importara compartir conmigo la cifra aproximada?
DECISIN
Jorge, que proceso de toma de decisiones emplea su compaa?
Aparte de usted, quien ms est involucrado en la toma de decisiones?

CIERRE DE LA VENTA
CUMPLIMIENTO
Revise su contrato previo antes de proceder con la presentacin
Presente solo las soluciones que hablen del dolor que manifiesta el
prospecto, no tiene que terminar la presentacin.
Termmetro SANDLER: Jorge, del 1 al 10, 1 siendo que no hay inters
alguno en ___ y 10 que ya se est usando ___ Qu nmero es usted?
Luego pregunte Qu tendra que escuchar o ver para llegar al 10?
POST-VENTA
La post-venta es sencillamente asegurarse de que la venta est amarrada
por la opcin que se le da deliberadamente al prospecto de arrepentirse.
Amarre oficialmente la venta. Consiga una orden de compra, compruebe
que se firmaron los contratos, el efectivo etc Vuelva sobre el compromiso
al que accedi el prospecto anteriormente. Jorge, quiero asegurarme
que azul no es un problema. Al principio quera rojo . Digo esto porque
ahora me voy y no me gustara que cancele la orden por este motivo. No
cancelara la orden por algo que ya acordamos, verdad Jorge?

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