Referencias para Toda una Vida

Por Tim Templeton

Serie Ken Blanchard
Resea del Autor
Tim Templeton es un conferencista de fama internacional y experto en procesos de
ventas, sistemas y productividad. Es socio seor de Always Positive, compaa
especializada en soluciones de ventas y de marketing.
Introduccin
Este libro se sirve de una historia novelesca y divertida para enfatizar la importancia de
poner la relacin primero que todo; es decir, de construir una relacin continua con
los clientes basada en un respeto y un cuidado verdaderos, en vez de simplemente
venderles algo y no volverse a preocupar por ellos.
Este libro cristaliza el deseo de las personas de practicar la regla dorada en los
negocios y de ser aceptadas como profesionales ntegros y de carcter. De hecho su
lectura le har cambiar la manera como usted percibe todas las relaciones en su vida.
Captulo 1
La Alternativa de las
Llamadas en Fro
Era otra maana perfecta
en el California Coffe Caf
and Bistro; Check Krebbs,
el propietario atenda de
pie tras la antigua barra de
roble que estaba ah desde
el siglo XIX.

De pronto ech una mirada

y sonri, en el centro del
caf estaba Sheila Marie
Deveroux, una de las ms
importantes corredoras de
finca raz del pueblo.

Exuberante, era difcil no

notar a esa eclctica mujer
de pelo negro.

Chuck no se acordaba de la
ltima vez que la haba
visto ah sentada sola.
Siempre haba alguien con
ella. Pero nunca haba
dejado de notar que fuera
quien fuera la persona que
estaba con ella Sheila la
trataba como si fuera de la
familia.
Chuck volvi la mirada
hacia otro de sus clientes,
Paul Kingston, un tipo en
sus
treintas
vestido
informal.
Devorador de la seccin de
deportes del peridico era
uno de esos hombres
confiables que conoca el
mundo pareca saber un
poco de todo, haba
encontrado un hogar en la

gerencia de ventas de
autos del pueblo.
Chuck no recordaba haber
odo jams algo malo sobre
Paul.

Afuera en la terraza y
rodeada de su grupo
estaba
Sara
Simpson
empresaria del ao antes
de cumplir los veintinueve.

Todos los martes y jueves

se reuna con sus 8 de sus
principales agentes de
ventas. Persona dinmica
dedicada de lleno a los
negocios.

Y
ah
estaba
Philip
Stackhouse,
con
sus
carsimos mocasines y el
propsito de empezar el
da con el pie derecho
Philip acababa de cumplir
los cuarenta era el ms
confiable consejero de
planes de Rancho Benicia.

Susie McCumber estaba

parada sola en la barra los
ojos fijos en el crculo que
haca con la cucharita de
su caf. Chuck pregunt:
-cmo te va?
Muy bien, dijo sin apartar
la mirada de la taza.

Bueno ahora si dime

cmo estas realmente.
Ah Chuck eso es algo
que no te interesa pero
gracias por preguntar
Si, si me interesa le dijo
Chuck
Est bien, lo que pasa es
que ya no puedo negar
que
estoy
en
una
encrucijada de negocios,
no estoy haciendo lo que
siempre quise hacer: tener
mi propio negocio, quera
tener ms all de un
trabajo de nueve a cinco.
As que reun todo mi valor
y mis ahorros y bueno
me arriesgu. Pero la cosa
no est funcionando, lo
que pasa es que soy
psima en hacer llamadas

en fro. Simplemente no
puedo hacerlas.
Pues no las hagas, se
trata de algo ms que
hacer dinero no es cierto?
le pregunt Chuck
Si.
No sabes Susie lo familiar
que me suena lo que me
cuentas. Mira te voy a dar
un
nmero
telefnico.
Puedes llamar o no, como
quieras, pero si decides
hacerlo, solo te quiero
contar que cuando yo
llam y conoc y escuch al
hombre del telfono el
resto es la historia del caf.
El se llama David Michael
Highground.
Un
buen
amigo me lo recomend.
Susie se mostr recelosa
haba odo tantos mensajes
alentadores ledo tantos
libros
No, el sistema de
Highground es diferente de
cualquier cosa que hayas
odo jams.
Pero has odo hablar de
un slogan que trate sobre
las relaciones? o sobre
cmo forjar un negocio
haciendo
las
cosas
correctas? Has odo hablar
de un slogan que sugiere
poner las relaciones en
primer lugar y hacer las
bases de tu crecimiento la
regla de oro?
Confa en m, Highground
no tiene ni tendr nunca
signos de dlares en la
frente, es el hombre ms
exitoso que conozco.
No se trata de dinero, se
trata de tener objetivos y
de la realizacin personal.
Susie clav los ojos en la
servilleta,
despus
de
tomar el resto del caf
alarg la mano y tom la
servilleta, sali del lugar
mirando a Chuck.

Dentro del automvil tom

su telfono y marc el
nmero
Si? Dijo la voz con un
tono
sorprendentemente
clido
Hola mi nombre es Susan
McCumber puedo hablar
con David Highground?
Habla con l.
Sr. Highground espero
que no lo est molestando
Chuck me dio su nombre
en el caf que tal vez
podra ayudarme
ha, Chuck que buen tipo,
dime
en
qu
puedo
ayudarte
Lo que pasa es que puse
mi propio negocio hace
seis meses y ahora he
perdido el empuje y creo el
problema soy yo me
siento como una fracasada.
A Susie el estar con tantas
personas exitosas que la
trataban
con
respeto
haban hecho que se
sintiera optimista; pero
cada semana que pasaba
senta que no iba a lograr
el mismo nivel de xito que
los otros, da tras da
senta
como
se
iba
agotando la confianza en s
misma.
Susie, definitivamente no
eres
una
fracasada,
simplemente estas en la
repisa. Es un lugar para
reflexionar, es donde todas
las cosas buenas pasan, es
el mejor sitio donde estar
para
que
yo
pueda
ayudarte porque todo lo
que necesitas es un nuevo
plan. Tienes que saber que
yo no ayudo a todo el
mundo, antes tengo que

hacerte unas preguntas

est bien?
bueno creo que s dijo
Susie
Primera pregunta te
amas a ti misma?, en otras
palabras quieres ser ms
t misma y refinar los
dones que tienes en lugar
de tratar de imitar a otras
personas?
Nunca pens de esa
forma, no puedo decir que
est completamente feliz
con mi actual situacin
pero bsicamente me amo
a m misma
Muy bien. Yo no te
pregunt si eras feliz
contigo misma; yo le ayudo
a la gente a ser ms ella
misma a ser genuina, eso
es lo que atrae a los
dems.
Pregunta
nmero
dos
ests lista? Crees en tus
productos
y
en
tu
compaa? La cosa no
puede ser solamente sobre
cmo ganar dinero
de eso no hay duda, por
eso empec mi negocio
Excelente y ahora la
pregunta
tres
ests
dispuesta a mantenerte
firme y aguantar hasta el
final? Todo el mundo es
distinto as que el sistema
se aplica de manera
diferente a cada cual.
Vers los resultados de
inmediato, pero los efectos
reales solo se dan cuando
uno adapta este sistema de
marketing
diaria
y
sistemticamente durante
4 meses, te comprometes
a seguir una lnea de
accin que no incluir
llamadas en fro pero que
requiere tu compromiso
diario?
Bueno si, estoy lista
para ensayar

pues yo tambin estoy

listo, nos vemos esta tarde
a las tres en el caf de
Chuck. Ha una cosa ms:
te va a ir de maravilla.
Susie apag el celular en
qu se estaba metiendo?

Pero confiaba en Chuck y

este tal ser Highground. Se
ech una mirada en el
espejo y se dijo a s misma
lo nico cierto es que no
tienes nada que perder

Captulo 2
La Combinacin para
el xito en las
Relaciones
A las tres en punto Susie
hizo su entrada en el
California Coffee Caf and
Bistro de Chuck. Se dirigi
a su mesa, puso su taza
enfrente y se sent.
Hola.
Susie se sobresalt. A su
lado un hombre de pelo
plateado bien parecido y
bien vestido.

no quise asustarte soy

David Highground, sintate
Susie y hablemos.
Soy
responsable
ante
Chuck de hacerme cargo
de ti sabes por qu? No
importa los excelentes que
sean mis conceptos
de

negocios, la relacin que

tengo con Chuck es ms
importante que cualquier
servicio o programa. As
que ayudndote honro mi
relacin con l.
Esta misma dinmica en la
cual estamos es la clave de
todo lo que vas a aprender
en los dos das siguientes.
Si comprendes que tus
relaciones
son
ms
importantes
que
tus
productos o servicios y las
pones siempre en primer
lugar, tus clientes actuales
y todas las personas con
las cuales tengas contacto
se van a dar cuenta de ello
y
les
encantar
recomendarte
a
sus
amigos, socios y conocidos.
Cuando alguien que ellos
conozcan
necesite
tus
productos van a saber que
t los vas a tratar bien.
La mayor parte de los
programas
proponen
resultados rpidos, tratan
de convencer al cliente con
su mensaje y corren a
buscar
otros
para
convencerlos a su turno.
Varias compaas tienen
poderosos programas de
marketing pero su nico
enfoque es realizar la
venta no piensan para
nada en cultivar la relacin
con el cliente despus de la
venta.
Pero qu pasa cuando le
das la vuelta a esa idea?
Primero
el
cliente,
despus
los
productos
servicios!
Dime la verdad habras
venido a la cita si no
tuviramos un amigo en
comn?
No, espero que eso no te
ofenda.

 De modo que ests aqu

confindome tu tiempo a
causa de tu relacin con
Chuck.
Las relaciones! Es una
idea estupenda pero como
podemos trabajar eso a
largo plazo?
Mira Highground puso
un cuaderno en la mesa
este cuaderno va a ser tu
base de datos durante los
prximos dos das y
despus ser tu plan de
accin.

Susie en los prximos dos

das vas a conocer a cuatro
personas muy diferentes
que han estado en la
misma situacin que t y
esa mujer (Sheila Marie
que acababa de entrar al
caf) es una de ellas. Y ah
esta otra (sealado a
Paul).
Piensa en ellos te parece
sorprendente? T conoces
a Chuck, ellos conocen a
Chuck y tambin Philip y
Sara, que son las otras dos
personas.
Todo el mundo conoce a
un increble nmero de
personas que a su vez
conoce a otro increble
nmero de personas.
A lo largo de los aos de
ensear este sistema he
aprendido una verdad muy
bsica
pero
tambin
importante: Uno no puede
ni debe cambiar a nadie.
Uno
puede
modificar
algunos
hbitos
de
comportamiento y llenar un
vaco o dos.
Todos tenemos talento en
algunas reas y tenemos

que ser ms, no menos,

nosotros mismos.
Highground comenta: yo
creo que todos vemos los
negocios y las relaciones a
travs de cuatro ventanas.
Los dems nos ven y ven
nuestro estilo a travs de
las mismas ventanas.
Highground le seal el
cuaderno a Susie y replic
por qu no lees el primer
principio?

Las cuatro ventanas son:

Hay personas que estn
siempre prestas a dar un
abrazo, no es verdad?.
Una
persona
as
es
relacional-relacional. En el
centro estn las personas
relacionales-negocios
y
negocios-relacionales. Y al
otro extremo estn las
personas
negociosnegocios, la cuales solo
parecen estar interesadas
en los resultados.
qu soy yo? Pregunt
Susie
Eso es lo que t tienes
que descubrir.
La mayora de la gente vive
demasiado
ocupada
tratando de evitar los
problemas que acontecen
en los negocios todos los
das, como para pensar en
la
sencillez
y
las
recompensas que trae el
solo tratar bien a la gente
y hacer lo correcto.
Susie abri su cuaderno,
tena cuatro secciones cada
una con la imagen de un
candado de combinacin,
bajo las palabras la
combinacin correcta para
el xito.

Susie ley en voz alta

Primer principio: la
regla 250 por 250. No
son solo las personas
que t conoces las que
cuentan; tambin son
importantes las que tus
clientes conocen
Maana por la maana te
voy a presentar a Sheila
Marie y esto es o que ella
te va a ensear. Sigue
leyendo.
Susie pas a la siguiente
pgina, en donde estaba el
mismo dibujo del candado
pero el cuadrante se haba
desplazado
hasta
el
nmero 2 bajo la flecha
como si hubiera girado.
Ley la frase que estaba
debajo
Segundo
principio:
Constituye
una base de datos y
clasifcala de la A la D.
Esto es cosa de Paul,
vamos a almorzar con l y
te lo explicar; ahora lee el
tercer principio.
Susie pas la pgina hasta
el siguiente dibujo, el
mismo candado pero con el
puntero en el nmero 3.
Ley
Por
favor,
cunteme.
Haz
conscientes
a
tus
clientes
de
cmo
trabajas y de tu valor
para ellos mediante

acciones constantes y
concretas hechas sin
falta.
No te preocupes lo vas a
comprender muy pronto;
Philip te explicar este
principio y el es un as en
esto. Ahora lee el ltimo
principio, ste es el de Sara
y ella es increble.
Susie le dio vuelta a la
pgina; el puntero del
candado sealaba ahora el
nmero 4 y el candado
estaba
abierto.
Ley
Cuarto
principio:
Mantente en contacto
constante, personal y
sistemticamente.
Susie
dijo

Bueno,
ciertamente entiendo la
metfora
Y despus de que
conozcas a mis cuatro
amigos de los principios
descubrirs que es mucho
ms que una metfora.
Bueno apuesto a que ests
algo cansada y un poco
confundida,
pero
entusiasmada sobre lo que
iniciaremos maana.
Ven aqu a las ocho de la
maana para conocer a
Sheila Marie, nosotros nos
veremos ms tarde.

Ella es relacional-relacional,
es una persona divertida y
alegre. Vas a tener dos
das estupendos Susie y
Highground desapareci.
no es una gran persona?
Dijo Chuck tambin lo es
Sheila Marie. Nos vemos
maana.

Cmo saba Chuck de la

cita? Se despidi de el con
la mano, tom el cuaderno
y sali.

Captulo 3
Son las Personas que
tus Clientes
Conocen
La maana siguiente a las
ocho en punto, Susie entr
al caf y mir a su
alrededor. Sheila Marie
Deveroux con un vestido
azul estaba en la misma
mesa de atrs pero esta
vez
con
una
pareja
diferente de la del da
anterior un hombre y una
mujer ambos setentones.

Susie se detuvo en la barra

de roble buenos das
Susie lo de siempre?
Si es ella le dijo Chuck
para sorpresa de Susie.
- Sabes de mi cita? Le
pregunt ella
- Claro respondi Chuck
te va a caer bien.
- Susie? Tu eres Susie
McCumber verdad?
- Si soy Susie
- Maravilloso, Highground
me cont todo sobre ti. A
propsito tengo que mirar
otra casa para esa pareja.
Susie apenas tuvo tiempo
de poner su taza en la
barra cuando Sheila Marie
ya la llevaba afuera hasta
su flamante automvil.

- No sabes como admiro el

control que tienes sobre tu
vida Sheila; tienes tanto
xito y pareces tan a
gusto.
- No siempre fui as dijo
Sheila Cuando me
recomendaron a David no
controlaba absolutamente
nada en mi vida y tena
baja
autoestima;
pero
David me dijo: Sheila, el
problema es que t eres
una persona relacionalrelacional que trata de
convencer al mundo de
que
eres
negociosnegocios.
Todos
mis
esfuerzos
fracasaban
porque estaba ponindome
la cara que no era.
- Pero qu es relacionalrelacional?
- Para mi quiere decir que
yo soy esa clase de
personas que quiere a la
gente y que le dan un valor
tan alto a las relaciones
que siempre las pone en
primer lugar antes de sus
necesidades financieras.
Las personas negociosracionales y las negociosnegocios siempre corren el
riesgo de parecer que solo
las mueve el lucro. Yo no.
- Susie pregunt pero t
crees
que
el
mismo
sistema que te funciona a
ti funcionar para mi y mi
negocio?
- Djame responderte con
algunas preguntas que tu
misma debes responder:
en tu negocio cuentan las
relaciones?, qu cantidad
de producto comprara a l
largo de su vida un cliente
al que has tratado bien?
te gustara despertar cada

maana con un sistema

que te funciona usando el
mtodo de marketing ms
potente
y
econmico
conocido: la publicidad
boca a boca? te gustara
tener una fuerza de ventas
entrenada de 250 personas
a quienes no tengas que
pagarles para que le digan
a la gente lo estupendas
que eres tu y tu empresa?
David me dijo que una
esfera de influencia es:
esfera es un campo de
accin sobre el cual se
poda
ejercer
control,
influencia es la habilidad
para efectuar cambios en
algo
o
alguien
con
facilidad. Y despus me
pregunt si yo estaba
ejerciendo alguna forma de
control amigable sobre las
personas que yo saba me
podan recomendar a lo
cual respond que no.
Has odo hablar de esto
antes Susie? De hecho es
la regla 250 por 250. No
son solo las personas
que t conoces las que
cuentan, tambin son
importantes las que tus
clientes conocen. Ah,
querida sa es la parte de
mi trabajo que realmente
me encanta.
Susie pregunt: y que
pasa si uno no conoce a
250 personas?
- a cuntas personas
crees que conoces?
- No s tal vez a 100 si
realmente me pongo a
contarlas
- Eso es precisamente lo
que vas a tener que hacer
pronto y te sorprenders
que tal vez conoces unas
cuantas ms.
Highground me ense
como aadir a mi lista
nuevas relaciones, con las
tres preguntas mgicas

que pronto sabrs cuales

son.
-Susie coment: tengo una
gran
preocupacin
y
confesin que hacerte,
cmo diablos voy a tratar
a mis viejos conocidos
como
si
fueran
mis
mejores amigos si ni
siquiera les he enviado una
tarjeta de Navidad en los
ltimos cinco aos?
-Lo que vas a hacer es una
carta sencilla en donde
explicars a todo el que
conozcas que descuidaste
mantenerte en contacto,
pero que de ahora en
adelante lo vas a hacer.
Mira querida lo nico que
tienes que hacer es confiar
en el sistema Highground y
luego cambiar un poquito
tu manera de pensar.
Al llegar al caf de Chuck,
David ya estaba ah y le
present a Paul.
David le dio una grabadora
un casete y unos audfonos
a Susie

Hice esta grabacin para

ti, la mayor parte contiene
msica clsica que me
gusta, ve a sentarte en la
baha, escucha el casete
haz lo que dice y
volveremos por ti al medio
da, vamos a almorzar en
el restaurante Capri.
Susie empez a escuchar el
casete y bsicamente lo
que vena era la voz de
David dndole algunas
instrucciones como: en tu
cuaderno
despus
del

primer principio quiero que

escribas los nmeros del 1
al 250, escribe los nombres
de las personas que
conoces.
Hay
muchas
formas de completar esta
lista una es a travs de
estas 3 mgicas preguntas:
1. en qu trabaja?
2. qu es lo que ms
le gusta de eso?
3. si pudiera empezar
de nuevo sabiendo
lo que sabe ahora
cmo empleara
su da?
Y la frase de seguimiento
que
te
dar
ayuda
adicional es cunteme
ms. Te garantizo que
tendrs nuevos amigos.
Susie se paraliz un
segundo al darse cuenta
que haba desperdiciado
tanto tiempo haciendo
llamadas
en
fro
y
recibiendo
rechazos
cuando hubiera podido
simplemente hacer las
tres preguntas mgicas y
recibir
permiso
para
comunicarse,
luego
empez
a
repasar
velozmente sus relaciones:
sus hermanas, el pastor,
los amigos, sus maestros,
su mdico su dentista, su
peluquera Dios mo
pens qu cantidad de
gente conozco!

Captulo 4
Categoras que
Simplifican
Cuando sinti un golpe
suave en el hombro, Susie
ya haba incluido a 150
personas.
- Te lo dije, con un poquito
ms de trabajo vas a
completar
los
20
fcilmente.

De camino al restaurante
Susie pregunt:
- En qu trabajas Paul?
- Estoy en el negocio de
sentirme cmodo con lo
que soy para as poder
ayudar a otros a lograr lo
que quieren obtener. David
dice que soy relacionalnegocios
- Paul es el gerente de
ventas de autos nuevos en
el Rancho Benicia aadi
Highground

Ya en el restaurante Susie
pregunt a David: -Sr
Highground le pregunt a
Sheila Marie que era eso
de relacional-relacional y
ella me dijo que usted me
lo explicara a detalle.
Asintiendo con la cabeza
Highground dijo: Alguien
me dijo que uno rene en
s tres tipos de individuos:
el primero es el que uno es
el segundo el que los otros
ven y el tercero, el que uno
quiere ser.
Susie recuerdas las cuatro
ventanas
de
las
personalidades de negocios
que vimos ayer? Mira cada
uno de los cuatro tipos se
describe con dos palabras,
la primera representa como
nos ven las personas y
quienes
somos
naturalmente, la segunda
es la tendencia de cada
uno en sus relaciones de
negocios.

La
persona
relacionalrelacional es la que los
dems ven como la que
slo piensa en su relacin
con otras personas, en
cmo ayudarlas, cmo
caerles bien, o incluso en
como ser amadas.

trata de quienes somos y

de por qu tenemos que
sentirnos cmodos con
nosotros mismos.

En otra servilleta escribi:

Las
relacional-negocios,
son muy relacionales y
realmente les dan prioridad
a las relaciones, pero
cuando la conversacin es
sobre negocios entonces
empiezan a pensar en
estrategias.

David me pidi que te

explicara
el
segundo
principio; lo que voy a
mostrarte es como evaluar
y comunicarte con toda tu
base de datos y lo que
sucede cuando lo haces.

En la tercera servilleta
escribi
negociosrelacional,
colocndola
sobre las otras dos. La
tercera es la inversin de la
segunda es una persona
que a primera vista no se
ve interesada en una
relacin tanto como en el
negocio,
pero
que
desarrollar
relaciones
profundas despus de que
ste se d.
Luego tom la ltima
servilleta
y
escribi
negocios-negocios,
que
simplemente es lo opuesto
de relacional-relacional. A
estas personas se les
dificulta adoptar nuestro
sistemita
basado
en
relaciones
hasta
que
justifican el tiempo que les
han dedicado a quienes
han tocado de una
manera relacionada con los
negocios.
No hay uno mejor que
otro, ninguno est en lo
correcto y los dems
equivocados, mas bien se

Mi principal obstculo le
explic Paul es que yo
era un tipo relacional,
conoca un montn de
personas y empec a
utilizar el sistema para
construir una base de
datos, clasificarla de la A a
la D y disear un plan.

Tu base de datos de 250

por
250
tienes
que
clasificarla de la A a la D,
no por apellidos sino en
orden de importancia para
tus relaciones.
Tienes algunas personas
que son tus absolutas y
fieles animadoras de esas
que hablan siempre bien
de ti y a quienes les gustan
tus productos que te
recomendaran?
Susie contest Claro!
Fantstico! Esas son tus
As, son las que ms
probablemente te van a
recomendar,
son
tus
defensoras. Mas o menos
tus As sn entre el 10
12% de las personas que
conoces.
Tus Bs so personas que tu
piensas que pueden abogar
por
ti
y
tambin
recomendarte siempre y
cuando
las
hayas
convencido
sobre
tu
trabajo.
Si
mantienes
contacto con ellas pueden
ascender a categora A. Y
tus Bs so del 17-20% de
tus conocidos.

En la categora C estn las

personas sobre las cuales
no ests muy segura, pero
con quienes quieres seguir
comunicndote. Tal vez las
acabas de conocer, pero
como
intercambiaste
tarjetas con ellas te han
dado
el
derecho
de
llamarlas.

La ltima categora es tan

importante
como
la
primera, es la que te da en
realidad la capacidad de
controlar tu negocio hasta
cierto punto, es la D y es
sinnimo de borrar o de
posponer
son
esos
individuos sobre los que
ests segura que nunca
vas a querer trabajar con
ellos.
La clasificacin de tu base
de datos se va a dar la
capacidad de ser proactiva
con toda la gente que
conoces y con toda la que
vas a conocer.
Tenemos que aprender a
saber que vamos a decir
cuando nos mantengamos
en contacto, se es el
siguiente principio: Tercer
principio:
por
favor
cunteme. Haz conscientes
a tus clientes de cmo
trabajas y de tu valor para
ellos mediante acciones
constantes y concretas
hechas sin falta.
Susie, lo que quiero que
hagas es que esta noche
vayas a un sitio tranquilo y
pienses sobre lo que has
hecho y escuchado hoy; te

hice un pequeo resumen

para que tengas algunos
objetivos, estn en tu
cuaderno.
Nos
vemos
maana a las ocho en
punto. Philip y Sara te
ensearn los otros dos
principios.
Ya en la casa esa noche se
sent, abri el cuaderno y
encontr su tarea.

Anexa haba una nota de

Highground, la cual deca:
Ya has descubierto que
conoces a mucha gente, que
tienes que clasificarla y que es
mucho mejor que tus clientes
te promuevan en lugar de
acosarlos.
Aqu tienes una tarea, yo creo
firmemente en el poder de los
objetivos, vamos a crear
objetivos a largo y corto
plazo. Pospn el primer
objetivo para dentro de dos
semanas y el segundo para
dentro de ocho y luego pon a
funcionar al mximo tu
imaginacin y visualiza la
posicin que te gustara estar
en esas dos fechas futuras.
No seas tmida.

Susie
encontr
un
formulario con espacios en
blanco y empez a escribir:
OBJETIVO 1
Objetivo: Acabar mi lista de

250 y clasificarla y aplicar mi

nueva forma de pensar
Fecha del objetivo: dentro
de dos semanas
La fecha: Julio 1
Ya he experimentado: una
completa inversin de la
limitada manera de pensar
que tena en el caf hace dos
semanas
Siento que: tengo la clave de
la direccin que voy a tomar
en mi vida, tengo un plan

Estoy entusiasmada por:

tener un sistema que opere

completamente da a da

Mis socios y colegas estn:

impresionados con mis nuevos

objetivos, ven la confianza en
m misma
Estoy decidida a: progresar
cada da en la realizacin de
los otros objetivos

OBJETIVO 2
Objetivo: tener completa,

clasificada y funcionando mi
base de datos
Fecha del objetivo: dentro
de ocho semanas
La fecha: Agosto 15
Ya he experimentado: 15
buenas recomendaciones. He
disfrutado mucho hablar con
esas personas, me ha invitado
en lugar de acosarlas
Siento que: controlo ms mis
das y me siento ms positiva;
y he encontrado mi lugar en el
mundo de los negocios

Estoy entusiasmada por:

aprender y poner en marcha

un programa sistemtico que
me mantiene en contacto

Mis socios y colegas me:

consideran una mujer

competente de negocios
gracias a la disciplina en mi
empresa

Estoy decidida a:

mantenerme firme y
aguantar hasta el final

Susie puso a un lado el

lpiz y sonri. La tarea
funcionaba de verdad. Se
haba imaginado a s
misma en el futuro y le
haba gustado.

Captulo 5
La Formacin de
Poderosos Abogados
Defensores
A la maana siguiente
Susie se despert ms
temprano de lo normal.
Pero no pudo volver a
dormirse; las ideas se le
agolpaban en la cabeza

pero por primera vez desde

haca meses eran positivas,
no negativas.
Cuando lleg al caf
Highground ya estaba ah y
empez el da
Lo que vas a aprender con
Philip es como hacer
conscientes a cualquier
grupo de individuos que
vayan a trabajar con uno y
luego hacer lo mismo con
los clientes en tu base de
datos: tu lista clasificada
de 250 por 250.
Tienes que vivir el sistema
para
que
tengas
la
confianza necesaria como
para compartirlo con los
dems.
Recuerda que Philip es un
tipo de negocios-relacional
y su estilo es muy diferente
al de Sheila y al de Paul.
Philip haba llegado a la
hora
precisa
impecablemente
vestido
como siempre buenos
das soy Philip Stackhouse,
bueno Susie qu piensas
de todo l0 que has
escuchado y visto en estos
das?
De repente Philip se haba
dirigido directamente a
Susie como si se tratara de
un interrogatorio.
Susie respondi: todava
tengo algunas preguntas
por hacer, pero lo que ms
me gusta es que no tengo
que impresionarlo, solo
tengo que ser yo misma.
- Creo que vas a usar este
sistema tan bien como
cualquiera
y
estoy
expectante, supongo que
debo hablarte sobre el
siguiente paso.
- Y qu es lo que debo
hacer?

-Vivirlo! qu piensas de
eso?
- Que tiene sentido, ero t
cmo lo lograste?
-Un paso a la vez. Empieza
con
un
cambio
de
percepcin, primero de la
propia y luego de la que
tienen los dems sobre ti.
Y cuando eso sucede todas
las personas que conozcas
en el futuro tendrn esa
nueva percepcin.
- Yo no siempre haca mis
negocios partiendo de mi
base de datos y de mis
referencias.
Antes
de
conocer a Highground yo
capacitaba planificadores
financieros en la bsqueda
en fro de negocios. Lo
haca muy bien
- entonces eras bueno
haciendo llamadas en fro?
- S, pero simplemente no
me gustaba. Despus abr
mi propia oficina y trat de
capacitar
nuevos
vendedores en los viejos
mtodos de ventas, con
psimos resultados. Pero
despus de la pequea
jornada con Highground le
di una nueva direccin a
mis negocios y a mi vida.
Cuando le decimos al
cliente la sencilla frase por
favor
cunteme
comprendemos que se
trata de lago que le
conviene tanto a l como a
nosotros.
Y esa frase es la clave para
el tercer principio, se trata
de hacer conscientes a los
clientes sobre la manera
como uno trabaja, sobre el
valor de uno para ellos.
Es algo de toma y dame
y la gente responde ante
ese enfoque.
Susie pregunt - Pagas
honorarios
por
las
referencias cuando alguien
te enva un cliente?

- Buena pregunta, por

regla general lo normal es
no pagar. Tu nunca
esperaras que te pagaran
por recomendarle a un
amigo un buen restaurante
o una pelcula, lo haces
porque l te ha hecho
favores o simplemente
porque
disfrutaste
la
pelcula.
Ahora
que
ya
has
cambiado tu percepcin
tienes que dar el siguiente
paso para establecer tu
propia marca del sistema
junto con otros detalles:
tarjetas de agradecimiento,
buenos
regalos,
membretes especiales en
tu papelera; el sistema
tienes que demostrarlo a
diario en tu negocio.

Ahora abre tu cuaderno

que te voy
a dar
informacin valiosa del
tercer principio: Por favor
cunteme. Haz conscientes
a tus clientes de la manera
como trabajas y de tu valor
para ellos por medio de
acciones
constantes
y
efectivas hechas sin falta
En pocas palabras, es la
capacidad de comunicarles
a todas las personas que
conoces la manera como
funciona tu negocio, lo que
puedes hacer por ellas y lo
que esperas de ellas a
cambio. El siguiente paso
es hacerte consciente a ti
misma.
Lo primero que tienes que
hacer con la gente de tu

base de datos es enviarles

una carta contndole todo
sobre tu nueva filosofa de
los negocios; algunos la
llaman una carta de
confesin.
- y qu pasa con la gente
que vaya conociendo?
-el
concepto
sigue
funcionando. Se volver
algo
tan
natural
el
compartir como llevas tu
negocio
que
conocer
nuevas personas ser una
alegra para ti. Y luego
cuando
les
des
seguimiento (primero con
una nota personal, luego
con una cita, y luego a
travs de tu programa de
comunicaciones) esa gente
sentir que tu les das
prioridad.
Tus clientes al ver que eres
constante y sincera se
volvern fanticos tuyos.
-pero Philip, cmo maneja
uno a las personas que le
dicen no? me molesta
decirlo pero todava me
preocupan los rechazos.
-Tan pronto pongas en
prctica
este
sistema,
sabrs como eludir el
miedo al rechazo; aceptar
el no con elegancia e
incluso volverlo un si
despus.
Cuando implementes el
programa, tienes que tener
confianza en que va a
funcionar
siempre
y
cuando
realmente
lo
pongas a funcionar.
Highground
y
Susie
salieron del caf y se
dirigieron al mismo lugar
donde
Susie
haba
empezado a hacer su lista
250 por 250.

objetivos, y le mostr una

sonrisa orgullosa
-lista para el cuarto
principio?

David le coment a Susie:

me gustara que ahora
dedicaras veinte minutos a
aadir algunos objetivos
ms a los que escribiste
ayer los del objetivo 3.
Aqu tienes un nuevo
casete
para
que
lo
escuches.
Esta
vez
proyctate ocho semanas
en el futuro.
Susie abri su cuaderno y
empez a escribir.
OBJETIVO 3
Objetivo: profesionalmente,

marcar el sistema con mi

propio estilo
Fecha del objetivo: dentro
de ocho semanas
La fecha: Agosto 15
Ya he tenido: una respuesta
positiva y permanente de mis
clientes y de todas las
personas que he contactado
Me siento: ms lo que soy
realmente. Pro 1 vez en mi
vida me siento bien conmigo
misma porque tengo la
libertad de ser yo
Estoy entusiasmada: por el
hecho de ayudar a otras
personas a aprovechar los
beneficios que mi producto
ofrece

Mis socios y colegas estn:

impresionados con la marca

profesional de mi nuevo
sistema
Estoy decidida a: rodearme
de las confirmaciones visuales
correctas de que estoy
practicando lo que predico y a
ser sincera

Captulo 6
Un Sistema que te
Funciona
-Buen Susie ests en a
recta final. Pero antes de
dar el ltimo paso, dime
qu
ideas
especficas
tienes? tienes un tema
sobre el cual quieres que
hablemos?
Susie vacil un momento
no muy segura de querer
compartir su temor ms
profundo
-Creo que mi mayor
obstculo es ver qu tan
pronto voy a ver los
resultados, creo todava
tengo un poco de miedo
del fracaso.
- Me encanta tu franqueza
Susie, pero creme, te va a
funcionar.
Ests lista para conocer a
la dinmica Sara Simpson,
la presidente de Simpson
Systems?
Recuerda que Sara es
negocios-negocios, ella es
una mujer muy ntegra.
Llegaron al edificio lujoso y
ah estaba Sara

El tiempo vol, Highground

ya le haba dado una
palmadita en el hombro y
se haba sentado a leer sus

10

-David Michael Highground

qu te habas hecho? Ella
debe ser Susan McCumber
la ejecutiva de quien me
habl Chuck y que has
elogiado tanto, mucho
gusto Susan
-El gusto es mo, llmame
Susie
-Susie, David me cont tus
antecedentes
lo que
quiero es darte una visin
a
fondo
de
nuestro
programa Mantente en
contacto.
Ya entiendes el valor para
toda a vida de una base de
datos, de dar prioridad a
las relaciones, del poder de
la lista de 250 por 250, de
cmo clasificar la base de
datos, de hacer tomar
conciencia a tu equipo a tu
esfera de influencia, a tus
clientes y amigos.
Hablemos entonces de la
parte del sistema que tener
un pase para llamar a
todas las personas que
conoces. Es el cuarto
principio: Mantente en
contacto
constante,
personal
y
sistemticamente
Todo el mundo de tu lista
de 250, debe recibir cada
mes
sin
falta
una
comunicacin tuya. Para
tus As una comunicacin
personal tuya.
A tus clientes Bs y Cs van
a sentirse como si hablaran
contigo cada dos semanas
porque tu comunicacin
con ellos habr sido
constante.
-Qu clase de contenido
deben
tener
mis
comunicaciones?
Debo
dar informacin sobre mis
productos? La envo por
correo
electrnico
o
impresa?

- Excelentes preguntas,
nosotros
enviamos
las
comunicaciones de forma
electrnica e impresas,
stas ltimas dejan una
impresin de ms largo
plazo porque no se pueden
borras tan fcilmente.

Al salir Susie del edificio,

no tuvo la menor duda que
Sara haba hablado en
serio - estuvo fabulosa!
- Bueno ya es tarde. Vete a
casa y llena la ltima hoja
de objetivos, nos vemos
maana a las 8 en punto.

Todo el material impreso

est bien escrito, en un
estilo muy profesional, y
solo
son
boletines
informativos, postales para
las fiestas nacionales o
religiosas o cumpleaos.

OBJETIVO 4
Objetivo: tener trazados los

Esto
simplemente
mantiene nuestro nombre
presente
y
forja
relaciones.
Aqu
hay
algunas
sugerencias
para
el
programa Mantente en
contacto
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Sep.
Oct.
Nov.
Dic.

Tarjeta de ao nuevo
Carta con datos tiles
Boletn informativo
Tarjeta de Pascua
Carta con datos tiles
Tarjeta da del padre
Boletn informativo
Carta con datos tiles
Boletn informativo
Tarjeta da de la raza
Carta con datos tiles
Boletn informativo

No importa qu clase de
negocios se dedique uno,
todo se reduce a las
relaciones.

siguientes doce meses de mis

programas
Fecha del objetivo: dentro
de doce semanas
La fecha: Septiembre 15
Ya he tenido: tantas
respuestas positivas y tantos
negocios que es difcil creer
que hace solo unos meses
estaba desesperada porque
no tena un plan de accin
Me siento: orgullosa de
haber trabajado duro y de la
disciplina que he tenido

Estoy entusiasmada ante:

la expectativa de contratar un
asistente para ayudarme al
manejo del sistema mientras
yo ayudo a las personas con
mis productos
Mis socios y colegas: estn
anonadados por la total
eficacia de mis sistemas
Estoy decidida a: continuar
con este programa y
ejecutarlo sistemticamente
para concentrarme en las
cosas que me gusta hacer:
servir a mis clientes y
ayudarlos a que ellos tambin
alcancen los objetivos de su
vida

Susie, mir su ltimo

objetivo, y despus volvi
a las primeras pginas se
dio cuenta que recordaba
los cuatro principios con
facilidad. Pero lo mejor es
que poda ver como
funcionaba todo el plan. Un
sistema maravilloso que
pona en primer lugar la
relacin con el cliente.
Cerr el cuaderno y puso la
mano sobre l. Caramba,
me va a costar trabajo
dormir esta noche

11

Captulo 7
Una Actitud
Completamente
Nueva

estar orgullosa de ti misma

Susie, te felicito.

A la maana siguiente
Susie, tom su cuaderno y
se fue hacia el caf de
Chuck,
saboreando
su
nueva actitud.
Ah ya estaba Highground
en la barra, e indicndole
en qu mesa se sentaran.
-Susie, lo que quiero que
hagamos hoy es repasar
todo lo que has sentido
durante los ltimos das y
luego hablar sobre tus
planes para el futuro.

Y puso una hoja de papel

sobre el cuaderno de
Susie: - Pon esto en tu
cuaderno. Es lo que yo
llamo
Lista
de
los
siguientes pasos,
son
cosas
que
debes
programar a diario para
poner
en
marcha
el
proceso.

- por qu no me explicas
dnde estabas hace tres
das y dnde ests ahora?
-sabe que casi no le llamo
hace tres das porque
estaba preocupada por la
cuenta de mi telfono? Esa
era la situacin en la que
estaba Mi problema era
que no tena un sistema en
marcha para conservar mis
clientes
actuales,
para
comunicarme con ellos y
mucho menos para pedirles
referencias.
Sabe que antes de
conocerlo, cuando una
persona me daba una
tarjeta yo la archivaba y
nunca haca nada al
respecto? pero ahora todo
va a cambiar, ahora voy a
hacer las cosas y por eso
voy a ganarme el derecho
de pedir recomendaciones.
Ya
comprendo
estos
grandes principios y la
manera como se aplican a
los negocios.
Highground levant su taza
de caf para ofrecer un
brindis a Susie debes

Lista de
los siguientes pasos
1.

2.
3.

4.

5.

6.

Terminar la lista
inicial de nombres,
verificar direcciones
postales y
electrnicas y,
nmeros de telfono
Clasificar todos los
nombres
Escoger un gerente
de contactos o un
sistema de manejo
de relaciones con los
clientes
escoger un
profesional de
confianza
especializado en el
manejo de bases de
datos
Buscar en Internet
diferentes
comunicaciones para
el programa
mantente en
contacto
Comprar tarjetas de
agradecimiento y
enviarlas
inmediatamente

despus de cada
reunin o cita
7. Enviar una carta de
confesin a todas las
personas de la base
de datos
8. fijar citas personales
con los clientes tipo
A.
9. Ensear a todo el
equipo como
funciona el programa
10. incorporar en la
presentacin de
ventas la manera
como se les da
prelacin a las
relaciones el valor
que esto tiene para
los clientes
11. Usar los pases
nuevos obtenidos y
hacer una agenda
para llamar a todo el
mundo en la base de
datos, una vez al ao
12. Siempre, sin
excepcin, preguntar
a las personas en
qu se les puede
ayudar

Cuando termin de leer la

lista, Susie not que
Highground
se
haba
parado.
-te va a ir divinamente, ha
sido
un
gran
placer
conocerte.
Lo nico que pudo hacer
Susie fue afirmar con la
cabeza
y
tomar
su
cuaderno.
Chuck observ salir a Susie
del
caf,
haba
una
seguridad en su manera de
caminar que no tena tres
das antes.

Captulo 8
Referencias para toda
una vida
Era otra maana perfecta
en el Coffee Caf and
Bistro y los clientes fieles,
entre
ellos
Susie

12

McCumber hacan fila para

recibir de Chuck su caf
de siempre antes de
empezar su da.
Haba una monumental
diferencia entre la Susie de
esa maana y la de seis
meses atrs.
Como todos los martes,
Susie se reuna con su
equipo
de
cinco
empleados, su empresa
haba
tenido
un
crecimiento sensacional.
Cada
mes
todas
las
personas de su base de
datos
reciban
una
comunicacin fuera de
serie. Ya se haba vuelto
famosa por su don para las
notas de agradecimiento.
No haba tardado en
descubrir que era una
persona
negociosrelacional
y
haba
desarrollado sus fortalezas
en torno a ello.
Son el telfono detrs de
antigua barra de madera y
Chuck
que
estaba
preparando un capuchino
sin espuma

-Solo ayudando a unos

pocos amigos. Solo quiero
agradecerte por cumplir tu
promesa de mantenerte
firme.
Por ahora te quiero pedir
un favor, tengo un nuevo
amigo que necesita ayuda
y quera preguntarte si
podras
reunirte
con
nosotros maana para
- Hablarle de uno de los
principios y comentarle
dnde estaba yo y dnde
estoy ahora? Por supuesto
que si. Nos vemos aqu
maana a las 8. Y devolvi
el telfono.
- Todo bien? Pregunt
Chuck
- Mejor que bien Chuck y
todo te lo debo a ti.
Dio unos pocos pasos, se
detuvo y devolvindose
hacia Chuck le dijo sabes algo Chuck? l
realmente fue la referencia
para toda mi vida.

Se detuvo un momento y
contest mirando a Susie
Es para ti
-Quin es?
-Un amigo tuyo
-Hola dijo Susie
- Susie soy Highground!
Cmo ests? Hace seis
meses que no nos vemos
- No podra estar mejor Sr.
Highground y usted cmo
est? Me encant recibir
sus tarjetas, ha estado
viajando mucho.

13

Conclusin
Los principios Highground de los negocios.
Esta es solo una referencia para ayudar al lector a implementar los principios y conceptos de
Referencias para toda una vida.
Los cuatro principios fundamentales del sistema:
1 La regla 250 por 250. No son solo las personas que tu conoces las que cuentan; tambin son
importantes las que tus clientes conocen.
2 Constituye una base de datos y clasifcala de la A a la D.
3 Por favor cunteme. Haz que tus clientes tomen conciencia de cmo trabajas y de tu valor para
ellos mediante acciones constantes y concretas hechas sin falta.
4 Mantente en contacto constante, personal y sistemticamente.
Preguntas bsicas para quienes estn en el mundo de los negocios
1.- Se ama a s mismo?
2.- Cree en sus productos y en su compaa?
3.- Est dispuesto a mantenerse firme y aguantar hasta el final?
Tres preguntas mgicas para los nuevos contactos
1.- En qu trabajas?
2.- Qu es lo que ms le gusta de eso?
3.- Si pudiera comenzar de nuevo, sabiendo lo que sabe ahora cmo empleara su da?
Las cuatro ventanas de la personalidad en los negocios
Relacional-relacional
Es la que solo piensa en las relaciones con los dems, en cmo ayudarlas, en cmo caerles bien o
incluso en ser amada.
Relacional-negocios
Cuando se reunen con otras, estas personas les dan prioridad a las relaciones, pero cuando la
conversacin es sobre negocios empiezan a pensar en estrategias.
Negocios-relacional
A primera vista no parece tan interesada en las relaciones, pero desarrolla relaciones profundas una
vez el negocio se ha cerrado.
Negocios-negocios
Por lo general les queda difcil adoptar el sistema basado en relaciones hasta que justifican el
tiempo que les han dedicado a quienes afectaron en una pura relacin de negocios lo que
siempre terminan haciendo.
A Tim Templeton s ele puede contactar para consultas ejecutivas o para motivar y capacitar a su
grupo o su empresa. Adems Always Positive personaliza los programas Keep in touch y la Web of
appreciation para sus clientes, y tambin desarrolla programas de incentivos para individuos y
compaas que deseen incorporar los principios de este libro en sus empresas.
Para ms informacin:

14

info@alwayspositive.com
Tel: 877-321-6500
www.alwayspositive.com

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