Bottaro

Bottaro, Rodrguez J., Yardn.
El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa
OSCAR E. BOTTARO
HUGO RODRGUEZ JUREGUI
AMARO R. YARDN
EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

Y
LA GESTIN DE LA EMPRESA
VERSIN PARA LA SEGUNDA EDICIN

(CON CORRECCIONES Y AMPLIACIONES)
Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa
PRLOGO DE LA PRIMERA EDICIN

Este libro pretende entregar los fundamentos en los cuales deben apoyarse las
decisiones empresarias para lograr el xito econmico de las organizaciones, y las
herramientas ms adecuadas para que tales decisiones sean acertadas.
La obra est destinada a economistas de empresa, a estudiantes

avanzados en ciencias de la administracin, as como a empresarios y
responsables de la conduccin de las empresas, tanto a nivel sectorial como
integral.
El lector no debe amilanarse frente a las formulaciones matemticas, las
cuales pueden ser fcilmente comprendidas por quienes conozcan slo
aspectos elementales del lgebra. Por otra parte, los comentarios y los casos
se tratan en un lenguaje claro y accesible y exponen problemas que se
producen diariamente en las organizaciones industriales y comerciales.
Los autores, convencidos de que el perfecto conocimiento de los costos
se encuentra en el corazn mismo de las decisiones empresarias, ponen
nfasis en su estudio, en el anlisis profundo de su comportamiento frente a
distintos escenarios, as como en su marcada influencia en la fijacin de
polticas, tanto de carcter tctico como estratgico, sobre las variables
involucradas en el resultado econmico de una organizacin.
Toda esta obra se apoya en el anlisis del comportamiento de los costos
para una eficiente gestin. Muchos de los temas incluidos en este libro han sido
presentados y defendidos con significativo xito por los autores en sus
fecundas trayectorias acadmicas y profesionales.
Lejos est este trabajo de ser una exposicin meramente acadmica de
problemas tericos y sus soluciones. Sus autores cuentan con vasta
experiencia en la conduccin de empresas propias, as como en el
asesoramiento de empresas de diversa magnitud
-desde importantes
multinacionales hasta pequeas y medianas empresas locales y regionalespor lo que sus propuestas estn cargadas del realismo que slo puede exhibir
una obra escrita por quienes han transitado largos aos por los complicados
laberintos de los problemas empresariales.
El libro no se limita al planteo de los casos simples que habitualmente
son expuestos en las aulas universitarias. Por el contrario, aborda los temas
con un grado de complejidad acorde con los acontecimientos de la vida real.
Un ejemplo de ello se detecta cuando, al desarrollar los temas vinculados con
el Punto de Equilibrio, no lo hace slo para los casos de un nico producto, con
precios, costos variables unitarios y costos estructurales constantes, sino que
plantea los problemas -y propone las solucionespara las complejas
situaciones derivadas de distintos tipos de modificaciones de los parmetros.
Por ltimo, una breve alusin a la personalidad de sus autores.
Se trata de destacados profesionales, con una profusa actividad

acadmica y empresarial tanto en el pas como en el extranjero. Con ellos he
tenido la satisfaccin de protagonizar fecundos debates, tanto en el mbito de
jornadas de discusin tcnica, como por medio de intercambios epistolares, lo
que me permite asegurar que, an en la ocasional divergencia, he tenido a mi
lado a intelectuales de alto nivel, que siempre hicieron gala de la ms estricta
racionalidad en el tratamiento de los difciles problemas que han afrontado.
En este libro vienen a volcar, en conjunto, ms de cien aos de
experiencia en el abordaje de los problemas empresariales, lo que garantiza la
presencia de una obra de excelente rigor tcnico-cientfico, sin parangn en la
literatura sobre la especialidad, que normalmente slo exponen muy
someramente algunos de los temas aqu tratados.
Buenos Aires, marzo de 2004.
Prof. Juan Carlos Vzquez
INDICE
Pgina
CAPTULO 1.
1. Conceptos preliminares
2. Clasificaciones de los costos
2.1.
Segn los elementos involucrados
2.2.
Segn la funcin a la que estn destinados
2.3.
Segn su grado de evitabilidad.
2.4.
Segn su grado de erogabilidad
2.5.
Segn la naturaleza del devengamiento
2.6.
Segn su vinculacin con el objeto de costo
2.7.
Segn su vinculacin con el nivel de actividad
3. Mtodos para detectar el comportamiento de los costos ante
cambios en el nivel de actividad
3.1.
Mtodo de los puntos extremos
3.2.
Mtodo de dispersin grfica
3.3.
Mtodo de correlacin
3.4.
Conclusiones
Ejercicios prcticos del Captulo 1
Resolucin de los ejercicios prcticos del Captulo 1
CAPTULO 2.
INTRODUCCIN AL CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
1. El Punto de Equilibrio fsico. Determinacin emprica
2. El Punto de Equilibrio fsico. Determinacin analtica
3. El Margen de Seguridad
4. La predeterminacin de los resultados
5. Los Puntos de Equilibrio Funcionales
5.1. La funcin Adquisicin
5.2. La funcin Produccin
5.3. La funcin Comercializacin
5.4. Exposicin de resultados
5.4.1. En el Punto de Equilibrio global de la Empresa
5.4.2. En la Zona de Beneficios de la Empresa
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CAPTULO 3.
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD CON DATOS
EXPRESADOS EN BASES DIFERENTES
1. Introduccin
2. Casos de vinculacin por va del rendimiento
3. Casos de mermas o rechazos de productos
4. Casos de devengamiento por factores diferentes
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72
CAPTULO 4.
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA EMPRESAS
MULTIPRODUCTORAS
1. Introduccin
2. Produccin mltiple sin condicionamiento tcnico
2.1. Decisin ante limitaciones de la masa financiera
2.2. Decisin ante limitaciones de la capacidad de uso de las instaciones
l
2.3. Decisin ante limitaciones de la disponibilidad de materias
primas
2.4. Decisin ante limitaciones de la capacidad de recursos
humanos
3. Produccin mltiple condicionada tcnicamente
3.1. Produccin mltiple condicionada por modalidad de comercializacin
3.2. Produccin mltiple condicionada por la naturaleza de la
materia prima
4. Produccin mltiple con Costos de Estructura especficos
CAPTULO 5.
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TRMINOS
MONETARIOS PARA EMPRESAS DE MARGEN UNIFORME
1. La contribucin marginal por peso de venta
2. La contribucin marginal por peso de costo de adquisicin
3. La predeterminacin de los resultados
CAPTULO 6.
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TRMINOS
MONETARIOS PARA EMPRESAS DE MRGENES MLTIPLES
1. Introduccin
2. Participacin de varias lneas con relaciones constantes en la
ventas
3. Participacin de varias lneas con relaciones constantes en el costo
de adquisicin de lo vendido
4. Participacin de varias lneas con relaciones constantes en el stock
medio
4.1. Conceptos de stock medio y velocidad de rotacin
4.2. Anlisis de casos con varias lneas relacionadas entre s por
sus participaciones en el stock medio
5. Empresas con participacin de dos lneas, sin relaciones constantes
entre ellas
6. Empresas con participacin de ms de dos lneas, sin relaciones
constantes entre ellas
7. Relaciones entre las distintas participaciones de las lneas de
productos
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CAPTULO 7.
EL PLANEAMIENTO DE LOS RESULTADOS Y SU TABLERO DE
CONTROL
1. Introduccin
2. Resultado econmico del perodo
2.1. Contribucin marginal total
2.2. Costos de estructura (CE)
3. Capital propio invertido
3.1. Inversiones fijas (IF)
3.2. Inmovilizaciones en stock (is)
3.3. Inmovilizaciones en crditos (ic)
3.4. Apoyo del capital de terceros (akt)
3.5. Total de inmovilizaciones variables de capital propio (ivkp)
4. Formulacin del objetivo para el logro del resultado. Tablero de
Control
5. Ejercicio de aplicacin
CAPTULO 8.
EL USO DE TCNICAS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA ANLISIS
SECTORIALES
1. Decisiones frente a alternativas excluyentes
2. Anlisis de la evitabilidad de los costos
3. La alternativa Fabricar o Comprar
3.1. Empresa que compra analiza la posibilidad de fabricar
3.2. Empresa que fabrica analiza la posibilidad de pasar a
comprar
4. La alternativa Vender en bruto o Continuar procesando
4.1. Utilizacin de un residuo que no tiene valor en el mercado ni
ocasiona costos de eliminacin
4.2. Utilizacin de un subproducto con valor de realizacin
4.3. Utilizacin de un desecho que tiene costos de eliminacin
5. Decisiones de discontinuar un proceso o una lnea de ventas
6. La alternativa Venta masiva o Al detalle
7. Los costos incrementales y las tcnicas de Costo-Volumen-Utilidad
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CAPTULO 9.
ELECCIN DE MEDIOS ALTERNATIVOS PARA FABRICAR
PRODUCTOS O PRESTAR SERVICIOS
1. Introduccin
2. Seleccin entre equipos alternativos para obtener un mismo
producto
2.1. El punto de igualacin de costos totales
2.2. El punto de equilibrio de cada alternativa
2.3. La predeterminacin de los resultados
2.4. La capacidad de produccin de cada alternativa
3. El Margen de Preferencia
4. Anlisis en el caso de sustitucin de un equipo existente
5. Seleccin entre equipos alternativos para obtener productos no
semejantes
5.1. Nivel de igualacin del resultado absoluto
5.2. Nivel de igualacin del rendimiento sobre costos totales
5.3. El volumen de igualacin de resultados y rendimientos sobre
costos y los puntos de equilibrio de las alternativas
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CAPTULO 10.
DECISIONES ANTE ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
1. Introduccin
2. Parmetro para la decisin
3. Resultado econmico
4. Capital propio invertido en una alternativa
5. Rendimiento del capital propio
6. La decisin frente a alternativas excluyentes
7. Ejercicio de aplicacin
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390
CAPTULO 11.
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD ANTE
COMPORTAMIENTOS NO CONSTANTES DE LAS VARIABLES
1. Introduccin
2. Cambios en la magnitud de los Costos de Estructura
2.1. Determinacin del punto de equilibrio
2.2. Los cambios en los Costos de Estructura y la utilidad
2.3. Los cambios de los Costos de Estructura y los rendimientos
sobre costos
3. Cambios en los Costos Variables Unitarios
3.1. Cambios de los costos variables unitarios para cada rango
3.2. Los cambios en los costos variables unitarios y la utilidad
3.3. Los cambios en los costos variables unitarios y el rendimiento
sobre costos
3.4. Cambios en los costos variables unitarios que afectan a
todos los rangos
3.5. Costos variables unitarios decrecientes
3.5.1. Determinacin del punto de equilibrio
3.5.2. Aprovechamiento de los cambios de rango
3.5.3. Costos variables unitarios decrecientes y la utilidad
3.5.4. Costos variables unitarios decrecientes y el rendimiento
sobre costos
3.6. Costos variables unitarios crecientes
3.6.3. Costos variables unitarios crecientes y la utilidad
3.6.4. Costos variables unitarios crecientes y el rendimiento
sobre costos
4. Cambios en los Precios de Venta
4.1. Precios de venta decrecientes en rangos sucesivos
4.2. Precios de venta decrecientes para toda la venta, con
diferentes rangos
5. Conclusiones
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404
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CAPTULO 1
1. CONCEPTOS PRELIMINARES
Existen diversas manifestaciones de costo: costo moral, costo poltico, costo
social, costo econmico. El desarrollo de esta obra est dirigido exclusivamente al
estudio del costo econmico.
Desde el punto de vista econmico, el concepto de costo no presenta
dificultades. Puede decirse que un costo es el sacrificio econmico inherente a una
accin con vistas a lograr un objetivo.
En las distintas actividades econmicas los costos se manifiestan de muy
diversas formas. Pueden aparecer como erogaciones de dinero, como transferencia de
bienes, como asuncin de obligaciones y hasta como resignacin de ingresos.
Quiz el concepto ms interesante a sealar est vinculado con la relatividad
del concepto costo. En efecto, el costo puede asumir distintas magnitudes
econmicas, distintos valores, segn cual sea el objetivo buscado en su
determinacin.
En el lenguaje habitual de los especialistas en esta disciplina, se suele afirmar
que al interrogante:
Cul es el costo de este bien o este servicio?
la mejor respuesta es una nueva pregunta:
Para qu necesita usted esta informacin?, o bien Cul es el objetivo al que ser
aplicado este costo?.
En efecto, un costo puede ser calculado para asignar valor a los inventarios de
bienes de cambio en un estado de situacin patrimonial destinado a terceros, o para
servir de base para una cotizacin, o para seleccionar un proveedor que abastece de
materias primas, o para prever cual ser el resultado econmico del prximo perodo,
o para muchas cosas ms.
De modo que siempre existe una magnitud de costo ms adecuada para cada
objetivo.
2. CLASIFICACIONES DE LOS COSTOS

Los costos pueden ser clasificados atendiendo a distintos criterios. En este
captulo estudiaremos las clasificaciones ms tiles a la hora de adoptar decisiones.
2.1. Segn los elementos involucrados
Tradicionalmente, son sealados como los elementos de un costo:
12
9 Los materiales.
9 La mano de obra.
9 Los costos indirectos de fabricacin.
En nuestra opinin, dicha clasificacin se encuentra demasiado influida por una
visin de costos de carcter exclusivamente industrial. En la actualidad, cuando la
importancia de los costos de otras actividades, como el comercio y los servicios, se
estn colocando en el centro de las preocupaciones econmicas, dicha clasificacin
aparece, por lo menos, exageradamente limitada.
Por otra parte, este enfoque mezcla a los elementos involucrados con una
clasificacin que atiende a otro factor, como lo es la vinculacin de un costo con el
objeto de costo, que trataremos ms adelante.
Parece que una clasificacin que responda mejor al criterio elementos
involucrados tendra que apuntar a distinguir los elementos que, para cada caso
particular, sean de mayor significacin. Por ejemplo, en una empresa industrial, podra
ser:
9
9
9
9
9
Costos de materiales.
Costos laborales.
Carga fabril .
Costos de servicios de terceros.
Otros costos.
En una empresa constructora, quiz en vez de servicios de terceros pueda

adoptarse la expresin Costos de subcontratos que configura una terminologa ms
difundida en dicha actividad.
O en una fbrica de aluminio, donde el costo de la energa elctrica es de
magnitud relevante, el elemento Energa puede ser incorporado.
2.2. Segn la funcin a la que estn destinados
Dentro de este criterio, existe tambin una clasificacin que se ha vuelto clsica:
9
9
9
9
Costos de la funcin produccin.

Costos de la funcin comercializacin.
Costos de la funcin administracin.
Costos de la funcin financiacin.
Entendemos que pueden ser introducidas dos modificaciones que tornaran

ms til a esta clasificacin.
En primer lugar, debiera preverse la inclusin de la funcin adquisicin, la cual,
en ciertas circunstancias, es conveniente separarla de la funcin produccin, dentro de
la que tradicionalmente se encuentra incorporada.
Por otra parte, parece de utilidad formular una primera clasificacin funcional
sobre la base de las caractersticas de las distintas funciones.
En tal sentido, los costos podran ser clasificados, previamente, en:
9 Costos de las funciones principales.
9 Costos de las funciones de apoyo.
13
Funciones principales seran aquellas que constituyen el objetivo de la

empresa:
9 Adquisicin.
9 Produccin.
9 Comercializacin.
Mientras que las funciones de apoyo seran aquellas que contribuyen al mejor
desempeo de las funciones principales:
9 Administracin.
9 Financiacin.
Es conveniente remarcar que la separacin de las funciones principales en las
tres propuestas debe atender a las necesidades de informacin de cada empresa en
particular, pudiendo prescindirse de algunas de ellas cuando su magnitud as lo haga
aconsejable. Por ejemplo, en una empresa que cuente con un nico proveedor (o
pocos proveedores), quizs no sea necesario segregar la funcin adquisicin de la
funcin produccin. Y en alguna otra que venda a un solo cliente (o a pocos clientes)
ocurra algo similar con la funcin comercializacin.
Lo que s es importante es la distincin entre funciones principales y funciones
de apoyo, cuando existe ms de una funcin principal. Esta importancia est vinculada
con la asignacin de los costos de las funciones de apoyo a cada una de las funciones
principales. Una correcta determinacin del costo de las funciones principales est
ligada a una adecuada distribucin de los costos de las funciones de apoyo.
2.3. Segn su grado de evitabilidad
Los costos pueden ser clasificados, conforme con este criterio, en:
9 Costos evitables.
9 Costos no evitables.
Numerosas decisiones gerenciales pueden ser adoptadas sobre la base de
esta clasificacin. En efecto, resulta muy importante, a la hora de decidir la suspensin
de alguna actividad, de alguna lnea de produccin, o de alguna sucursal de ventas,
distinguir claramente cuales son los costos que sern evitados al adoptar la decisin.
Un buen manejo de estos conceptos evitar caer en el error de prever la supresin de
ciertos costos, cuando stos no pueden ser soslayados porque ello afectara a otras
actividades, lneas o sucursales que continan en funcionamiento.
2.4. Segn su grado de erogabilidad.
Con la aplicacin de este criterio, los costos se clasifican en:
9 Costos erogables.
9 Costos no erogables.
Los primeros son aquellos que llevan implcita una salida de dinero en el corto
plazo, mientras que los otros no configuran una erogacin inmediata o casi inmediata.
14
En general, suelen computarse como costos no erogables a las cuotas de

depreciacin de bienes de uso, amortizacin de cargos diferidos y a la constitucin de
distintos tipos de previsiones.
La incorporacin de un costo en una u otra categora est vinculada con el
plazo para el cual se est realizando el estudio. Si se trata de un plazo de pocos
meses, la previsin para el pago del sueldo anual (ahora semestral) complementario
puede ser considerada un costo no erogable. Si el anlisis comprende un perodo de
varios aos, slo algunas depreciaciones de bienes de uso y quiz la constitucin de
previsiones para indemnizaciones por despido podrn ser computadas como no
erogables.
La generalizada idea de que los costos no erogables son siempre costos fijos
(ver 2.7), no responde a la realidad. Existen casos de costos variables no erogables,
tales como la depreciacin de ciertas matrices para el estampado de chapera o la
depreciacin de los neumticos de los camiones u mnibus en empresas de
transporte.
La distincin de los costos en erogables y no erogables resulta til a la hora de
calcular el punto de equilibrio financiero o punto de cierre, tema que ser estudiado en
el captulo 6.
2.5. Segn la naturaleza del devengamiento
Conforme con este criterio, los costos pueden ser clasificados en:
9 Costos incurridos.
9 Costos de oportunidad.
Los primeros son todos aquellos que configuran sacrificios econmicos
concretos; en otras palabras, entrega de dinero o de bienes, o asuncin de
compromisos de entregar bienes o dinero.
Los costos de oportunidad constituyen un sacrificio econmico que se
manifiesta a travs de la resignacin de un beneficio que podra haber favorecido a la
empresa en el supuesto de que se hubiera tomado una decisin distinta a la que se
adopt.
El ejemplo ms conocido -y uno de los ms empleados en obras que tratan de
los Informes para la Direccin- es el cmputo del inters del capital propio como costo
de oportunidad. Supongamos que una persona se encuentra evaluando la posibilidad
de invertir $ 100.000 con el objeto de obtener un determinado rendimiento. En tal
situacin, enfrenta las alternativas de montar una empresa o depositar ese dinero en
una inversin financiera prcticamente libre de riesgo que le reportara un inters
anual del 10 % y, luego de considerar las ventajas e inconvenientes de ambas
posibilidades, decide establecer la empresa. Al cabo de un ao de gestin,
confrontando los ingresos con los costos incurridos, la empresa arroja un resultado
favorable de $ 8.000. En tal caso, aunque aparentemente la empresa ha generado un
beneficio, una observacin ms detenida de la realidad econmica nos permite
advertir que su resultado ha sido negativo. En efecto, cuando afectamos los $ 8.000
con el costo de oportunidad, que en el caso del ejemplo es de $ 10.000, concluimos en
que se ha verificado un quebranto de $ 2.000.
La cabal interpretacin de la realidad de los hechos econmicos acaecidos en
el ejemplo es la que exponemos en la siguiente sntesis:
Ingresos
Costos incurridos
Costo de oportunidad
Prdida de la empresa
Beneficio del dueo del capital
Beneficio total
15
150.000
(142.000)
(10.000)
(2.000)
10.000
8.000
De esta forma, quedan expuestos analticamente los hechos siguientes:

a) La gestin de la empresa propiamente dicha ha generado un quebranto de $
2.000.
b) El dueo del capital ha obtenido un beneficio de $ 10.000 en carcter de intereses
de su inversin.
Si bien el beneficio total de ambos sucesos es de $ 8.000, el cmputo del costo
de oportunidad nos permite demostrar que, si la persona de nuestro ejemplo hubiera
optado por realizar la inversin financiera con un rendimiento del 10 % anual, gozara
de un beneficio neto de $ 10.000. Pero, su beneficio final fue de slo $ 8.000, en razn
de que la empresa que decidi montar le hizo soportar una prdida de $ 2.000.
El concepto de costo de oportunidad es frecuentemente empleado en
innumerables decisiones empresariales para seleccionar una entre varias alternativas
posibles, como lo veremos en el captulo 8.
Las clasificaciones tratadas en los dos siguientes puntos, constituyen los
conceptos ms importantes en todo estudio de costos, por lo que sern analizados con
especial atencin.
2.6. Segn su vinculacin con el objeto de costo
Se denomina objeto de costo a todo aquello sobre lo cual se desea conocer
su costo. Un objeto de costo puede ser una clase de artculo fabricado, una seccin de
una empresa, una sucursal de un supermercado, una lnea de produccin, una
operacin de exportacin, un perodo de tiempo, etc.
De acuerdo con este criterio, los costos pueden ser:
9 Costos directos.
9 Costos indirectos.
Los primeros son aquellos cuya vinculacin con un objeto de costo es clara,
evidente e inequvoca. En otras palabras, cuando no existe posibilidad de duda alguna
acerca de que cierto costo corresponde a un determinado objeto de costo, decimos
que estamos en presencia de un costo directo.
Cuando, por el contrario, nos encontramos en la necesidad de efectuar
interpretaciones, nunca exentas de incertidumbres, para asignar un costo a uno o
varios objetos de costo, nos encontramos en presencia de un costo indirecto.
Si una fbrica de muebles los produce de dos tipos: metlicos y de madera, el
insumo de madera es un ejemplo claro de costo directo del objeto de costo: muebles
de madera.
16
Si una empresa distribuidora de alimentos cuenta con sucursales en distintos

puntos del pas, el sueldo del gerente de ventas es un costo indirecto de todas las
sucursales, mientras que el sueldo del gerente de la Sucursal Santa Fe es un costo
directo del objeto de costo: Sucursal Santa Fe.
El consumo de energa trifsica para fuerza motriz es un costo directo del
objeto de costo: Sector produccin, en tanto que la energa monofsica utilizada para
la iluminacin de todos los sectores de la empresa, es un costo indirecto de todos los
objetos de costo: Sector produccin, sector comercializacin, sector administracin,
etc.
La importancia de la distincin entre costos directos e indirectos radica en el
grado de confiabilidad de la informacin. Cuando se trata de costos directos, la
confianza en la precisin del informe de costos puede considerarse absoluta, mientras
que la que puede depositarse en la magnitud de los costos indirectos siempre estar
afectada por conjeturas o presunciones.
Dada la importancia del concepto bajo examen, acudiremos a un sencillo
ejemplo para intentar demostrar el grado de inseguridad que, de alguna manera, est
siempre presente en las asignaciones de los costos indirectos a los objetos de costo.
Supongamos que estamos tratando de determinar el costo del consumo de
pintura en una mueblera que fabrica dos tipos de productos: mesas y sillas. El informe
del almacn de materiales nos muestra que en el perodo de costos han sido
consumidos 100 litros de pintura que tiene un costo de $ 1 el litro. El informe de
produccin nos hace saber que en dicho perodo han sido producidas 400 mesas y
600 sillas. Estamos frente a un caso de costo indirecto, pues debemos apelar a alguna
interpretacin para poder asignar a cada tipo de producto (mesas y sillas) una cierta
cantidad de pintura.
Una primera aproximacin, quiz demasiado burda, consiste en considerar que
cada unidad producida consume la misma cantidad de pintura. En este caso, el costo
unitario ser:
100 litros / 1.000 unidades = 0,1 litro por unidad.
Costo de una mesa: 0,1 litro por $ 1 = $ 0,10.
Costo de una silla: 0,1 litro por $ 1 = $ 0,10.
Una interpretacin algo ms prolija de la realidad consiste en considerar que el
consumo de pintura se encuentra vinculado con la magnitud de la superficie pintada.
Para llevar adelante la distribucin del costo indirecto pintura, necesitamos conocer la
superficie de cada producto. Supongamos que la superficie de una mesa es de 2
metros cuadrados y la de una silla de 1 metro cuadrado.
En este supuesto, el resultado de la distribucin sera el siguiente:
Superficie pintada:
400 mesas x 2 m2 =
600 sillas x 1 m2 =
Total =
800 m2
600 m2
1.400 m2
100 litros / 1.400 m2 = 0,0714 litros por m2

Costo de una mesa: 0,0714 litros x 2 m2 X $ 1 = $ 0,1428
Costo de una silla: 0,0714 litros x 1 m2 X $ 1 = $ 0,0714
17
Si profundizamos el anlisis considerando el coeficiente de absorcin de las

distintas clases de madera con las que se fabrican mesas y sillas, concluyendo que el
material de estas ltimas, por ser menos poroso, requiere 3 manos de pintura,
mientras que las mesas quedan perfectamente pintadas con slo 2 manos, el
resultado sera el siguiente:
Superficie total de mesas por 2 manos:
800 m2 x 2 manos = 1.600 m2
Superficie total de sillas por 3 manos:
600 m2 x 3 manos = 1.800 m2
2
Total de m ponderados por cantidad de manos:
3.400 m2
Superficie de cada unidad ponderada por cantidad de manos:
Mesas:
Sillas:
1.600 m2 / 400 mesas =

1.800 m2 / 600 sillas =
4 m2
3 m2
Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0294 litros X $ 1 = $ 0,1176

Costo de una silla: 3 m2 x 0,0294 litros X $ 1 = $ 0,0882
Por ltimo, si deseamos darle an mayor precisin al clculo, podramos tomar
en consideracin el coeficiente de desperdicio, pues el pintado de superficies planas y
de mayor tamao, como es el caso de las mesas, tiene un menor desperdicio de
pintura con soplete que las pequeas superficies cilndricas o prismticas. Si
asumimos que el desperdicio de pintura de las sillas es el doble que el de las mesas,
llegaramos al siguiente resultado:
Coeficiente de desperdicio de pintura en las mesas: 1.
Coeficiente de desperdicio de pintura en las sillas: 2.
Superficie total de mesas por 2 manos por coef. 1:
800 m2 x 2 x 1 = 1.600 m2
Superficie total de sillas por 3 manos por coef. 2:
600 m2 x 3 x 2 = 3.600 m2
2
Total de m ponderados por cantidad de manos y desperdicio:
5.200 m2
Superficie de cada unidad ponderada por cantidad de manos:
Mesas:
Sillas:
1.600 m2 / 400 mesas =

3.600 m2 / 600 sillas =
4 m2
6 m2
Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0192 litros x $ 1 = $ 0,0768

Costo de una silla: 6 m2 x 0,0192 litros x $ 1 = $ 0,1152
Segn cual haya sido el grado de profundidad volcado al anlisis, los costos de
los productos habran sido:
Mesas: $ 0,10 o $ 0,1428 o $ 0,1176 o $ 0,0768.
Sillas: $ 0,10 o $ 0,0714 o $ 0,0882 o $ 0,1152 .
Ntese que no es menor la importancia de una buena distribucin de los costos
indirectos para alcanzar a determinar el costo de un objeto de costo. En efecto, segn
cual sea el criterio de prorrateo adoptado, las mesas pueden pasar de tener un costo
de $ 0,0768 a un costo de $ 0,1428, lo que representa una diferencia del 86 %.
18
En el contexto de un mercado altamente competitivo, la correcta asignacin de

los costos se transforma no ya en la obtencin de un mayor o menor beneficio, sino en
una cuestin de supervivencia. En ello reside la relevancia que asume una correcta
distribucin de los costos indirectos.
Obviamente, la decisin acerca del grado de precisin aplicable a una
distribucin de costos indirectos no escapa al principio general de la relacin costo /
beneficio, segn la cual habr de evaluarse si el beneficio derivado de un clculo ms
preciso justifica el costo generalmente implcito en la ejecucin de tareas
administrativas ms complejas. Cuando la magnitud del costo bajo anlisis es
importante en trminos relativos dentro del costo total del producto, muy
probablemente convendr asumir el mayor costo administrativo inherente a una
determinacin ms precisa del costo.
Para completar el anlisis de este criterio de clasificacin, podemos decir que,
en ciertos casos, existe la posibilidad de convertir un costo indirecto en uno directo. En
efecto, para el ejemplo desarrollado sobre el prorrateo del costo de la pintura, frente a
la necesidad de una mayor precisin, puede adoptarse una decisin en el sentido de
disponer que el almacn de materiales suministre los envases de pintura de forma tal
que cada envase sea utilizado para pintar exclusivamente una clase de producto. O
sea, un envase para las mesas y uno distinto para las sillas. A travs de este prctico
expediente, un costo indirecto pasa a ser costo directo, desde el momento en que, si
se usa un envase para pintar las mesas exclusivamente, la identificacin del costo:
consumo de pintura con el objeto de costo: mesa (o silla), se volver clara, manifiesta
e inequvoca.
Este mecanismo puede ser empleado en distintas situaciones. Por ejemplo, si
en un departamento de mecanizado existen varias mquinas movidas por distintos
motores elctricos cuyo consumo de energa se mide a travs de un nico medidor de
energa, estaremos en presencia de un costo indirecto, toda vez que el costo:
consumo de energa no podr ser vinculado con los distintos objetos de costo: cada
una de las mquinas, de una manera clara. Aqu podramos repetir el ejemplo de la
pintura, acudiendo a distintas consideraciones, como la cantidad de motores, su
potencia, la cantidad de horas de uso, etc. para obtener un costo cada vez ms
preciso. Pero tambin podramos transformar el costo indirecto: consumo de energa,
en un costo directo, a travs del sencillo trmite de colocar un medidor para cada
mquina.
De todas las consideraciones anteriores, podemos concluir en que las
expresiones directo e indirecto no pueden ser empleadas en trminos absolutos,
pues siempre es necesario aludir al objeto de costo al cual se vincula ese costo para
clasificarlo en una u otra categora. As, un costo puede ser directo respecto de un
objeto de costo y, a la vez, indirecto respecto de otro. Por ejemplo, el sueldo del
gerente de ventas de una sucursal es un costo directo de esa sucursal y, a la vez,
indirecto respecto de los productos que se venden en la misma.
Sin embargo, se ha constituido ya en una vieja costumbre en el lenguaje
tcnico habitual, que, cuando se quiere aludir a la caracterstica de directo o
indirecto con respecto a la clase de producto, no es necesario agregar esta precisin,
que se considera implcita. Cuando decimos: Este material es un costo directo,
significa que lo es respecto de una clase de producto. Cuando queremos aludir a su
calidad de directo o indirecto respecto de otro objeto de costo, debemos hacer una
especfica referencia a l.
Antes de concluir el desarrollo de este criterio de clasificacin, entendemos que
no es ocioso formular algunas reflexiones acerca del empleo de una terminologa de
19
uso generalizado que, a nuestro juicio, introduce un grado de confusin que es

deseable superar.
Se trata del empleo de los vocablos directo e indirecto para aludir a otras
caractersticas de los costos, ajenas al criterio de clasificacin que estamos
analizando. En efecto, casi toda la literatura existente, al menos en lengua espaola,
cuando hace alusin a los materiales o a la mano de obra, emplea las expresiones
sealadas en el siguiente sentido:
Materiales directos: Materiales que constituyen una parte importante de los productos
elaborados.
Materiales indirectos: Materiales complementarios, generalmente de menor valor, tales
como abrasivos, adhesivos, etc.
Mano de obra directa: Retribucin de operarios que trabajan elaborando los productos.
Mano de obra indirecta: Retribucin de capataces o supervisores, que no trabajan en
la elaboracin de los productos.
Como ejemplo de lo expuesto, ntese que la inmensa mayora de los autores
denominan a la leche en la industria lctea: material directo, cuando, por definicin,
se trata de un material indirecto, pues su costo debe ser atribuido a los distintos
productos por medio de distribuciones o prorrateos. Otro tanto ocurre con el petrleo
crudo en las empresas refinadoras, o la carne en la industria frigorfica, para citar slo
los ejemplos ms conocidos.
Asimismo, se denomina frecuentemente mano de obra directa a la retribucin
de los obreros que trabajan manejando un torno en una industria metalmecnica, o un
telar en un industria textil, por el hecho de que se ocupan de la elaboracin de los
productos, sin tomar en consideracin si en ese torno o en ese telar se fabrica ms de
un tipo de producto. Si en esa situacin no se midiera expresamente el tiempo
empleado en cada uno de ellos, se tratara de un costo indirecto.
La confusin se completa cuando, tambin frecuentemente, se denomina
ligeramente mano de obra indirecta al costo de la retribucin de un capataz, slo
porque su tarea no es fabricar el producto, sino supervisar su fabricacin, sin
considerar que, si de las tareas que supervisa sale slo una clase de producto, se
tratara de un costo directo.
El uso de las expresiones directo e indirecto en el sentido sealado
introduce una severa confusin en la terminologa tcnica, toda vez que se atribuye a
tales vocablos dos acepciones diferentes, lo que no puede aceptarse de acuerdo con
los mnimos requisitos para el progreso de una disciplina, pues perjudican el estudio,
la transmisin y el debate de las ideas.
Apoyados en este fundamento, propiciamos desechar el empleo de tales
expresiones en cualquier sentido que no se ajuste estrictamente a las definiciones que
hemos dado sobre costos directos e indirectos.1
1
Mayores fundamentos y detalles sobre este problema terminolgico pueden ser estudiados en
YARDIN, Amaro, Las expresiones directo e indirecto: una insostenible ambigedad
terminolgica, ponencia presentada en el V Congreso Argentino de Profesores Universitarios
de Costos, Trelew, 1994.
20
2.7. Segn su vinculacin con el nivel de actividad

A travs de la aplicacin de este criterio, los costos pueden ser clasificados en:
9 Costos variables.
9 Costos fijos.
Se definen como costos variables aquellos cuya magnitud en valores totales
tiene un comportamiento sensible a las variaciones en el nivel de actividad. En otras
palabras, un costo es variable cuando su magnitud se modifica en el mismo sentido en
que lo hace el nivel de actividad.
Por el contrario, un costo fijo es aqul cuya magnitud en valores totales
permanece constante frente a cambios en el nivel de actividad.
En la consideracin de este criterio es muy importante la presencia del principio
de causalidad. Un costo debe ser considerado variable cuando la causa de la
modificacin de su magnitud reside en el cambio del nivel de actividad.
Si la magnitud de un costo presenta algn tipo de variacin que no obedece a
modificaciones en el nivel de actividad, mantenindose invariables las condiciones de
produccin, debe ser considerado como costo fijo. Tal puede ser el caso del costo de
energa para iluminacin, que es ms alto en invierno que en verano, dado el diferente
tiempo de iluminacin natural en las distintas estaciones del ao.
Es conveniente sealar que un costo debe ser considerado con el carcter de
variable cuando su magnitud vara en el mismo sentido en que lo hace el nivel de
actividad, aunque no necesariamente en la misma proporcin. En este sentido, los
costos variables admiten ser subclasificados en:
9 Costos variables proporcionales.
9 Costos variables progresivos.
9 Costos variables regresivos.
Los primeros son aquellos cuya magnitud vara en las mismas proporciones en
que lo hace el nivel de actividad. Si cuando la produccin aumenta un 20 %, el costo
de insumo de materias primas aumenta tambin un 20 %, estamos en presencia de un
costo variable proporcional. Este es el caso ms frecuente de costo variable.
Los costos variables progresivos son aquellos cuya magnitud vara en una
proporcin mayor a la del nivel de actividad. Si frente a un aumento de produccin es
necesario recurrir al empleo de materiales de inferior calidad, con un mayor coeficiente
de desperdicio, el costo aumentar ms que proporcionalmente que el volumen de
produccin. Este es un claro ejemplo de costo variable progresivo.
Por ltimo, los costos variables regresivos son aquellos cuya magnitud vara en
una proporcin menor a la del nivel de actividad. Un ejemplo de este caso vendra
dado por un incremento de la produccin que nos permita acceder a mayores
descuentos por cantidad en la compra de materiales. Este costo aumentar en el
mismo sentido en que lo hace el volumen de produccin, pero su incremento se
verificar en proporciones menores a las de los aumentos de la produccin.
Las denominaciones costo variable y costo fijo gozan de una larga tradicin
en la disciplina, razn que nos mueve a conservarlas. Sin embargo, denominaciones
tales como costos dependientes del (o sensibles al) nivel de actividad para los costos
21
variables, dara una mejor idea del concepto que se intenta presentar. Asimismo, sera
mejor llamar costos independientes del (o insensibles al) nivel de actividad, a los
denominados costos fijos.
Es importante sealar que el nivel de actividad puede estar representado por
distintas manifestaciones del quehacer empresario. Por ejemplo, la actividad de los
distintos sectores de la empresa es medida a travs del volumen de compras, de
produccin o de ventas, para los sectores adquisicin, produccin y comercializacin,
respectivamente.
Un aspecto que debe ser claramente comprendido es la relatividad de esta
clasificacin. Los costos fijos asumen ese carcter slo para variaciones en el nivel de
actividad que puedan verificarse sin necesidad de efectuar cambios en la estructura
fsica o administrativa de la empresa o del sector.
Una expresin frecuente en la literatura especializada alude a la nocin de
corto y largo plazos para sostener que los costos fijos permanecen constantes en el
corto plazo, pero que se vuelven variables en el largo plazo.
Esta es una nocin errnea o, al menos, una expresin poco afortunada para
representar la realidad econmica. En efecto, el mantenimiento de una cierta magnitud
de los costos fijos est vinculado con el mantenimiento de la estructura, no con el
transcurso del tiempo. Una dimensin estructural puede ser modificada en el corto
plazo, as como puede permanecer invariable en el largo plazo.
Por otra parte, los costos fijos presentan distintas manifestaciones de fijeza.
Desde aquellos que se mantienen constantes para un entorno muy amplio del nivel de
actividad, hasta los que pueden experimentar cambios frente a modificaciones
relativamente poco importantes de ese nivel. Una panadera, con un inmueble, una
amasadora, un horno y cierto equipamiento de mquinas y herramientas
complementarias y una dotacin estable de personal, puede procesar desde una hasta
10 bolsas de harina, por lo que los costos de esa estructura permanecern constantes
para cualquier nivel de actividad que se encuentre entre esos lmites. Sin embargo, si
se superan la 10 bolsas diarias, talvez sea necesario habilitar un nuevo turno de
trabajo, lo que incrementara los costos estructurales, permaneciendo en esta nueva
magnitud hasta, quizs, 20 bolsas diarias. El costo de la depreciacin (o el alquiler) del
edificio tendr, probablemente, una mayor permanencia, no variando hasta un nivel de
actividad bastante ms alto.
En este mismo sentido, podemos decir que existen algunos costos fijos que se
encuentran muy cerca de los costos variables, tales como el costo de preparacin de
equipos. Este tipo de costos fijos, que algunos autores denominan costo fijo de
operacin, tiene la caracterstica de que se modifica cada vez que se decide poner en
funcionamiento una mquina que requiere una preparacin previa.
La terminologa ms difundida emplea las expresiones variables y fijos para
hacer alusin a las clases de costos cuyo criterio de clasificacin es su grado de
vinculacin con el nivel de actividad. Sin embargo, en este libro preferimos denominar
costos de estructura o costos estructurales para aludir a los costos fijos, pues tales
vocablos transmiten mejor la idea de desvinculacin de estos costos de las
modificaciones en los niveles de actividad.
Conviene sealar que la idea de clasificar a los costos en variables y fijos o
estructurales debe ser empleada como elemento de anlisis que persigue la finalidad
de observar el comportamiento de los distintos costos frente a modificaciones en el
nivel de actividad. Pero es necesario advertir que no existe una lnea objetiva de
22
separacin de ambos tipos de costos. En otras palabras, puede decirse que los costos
variables son altamente sensibles a dichas modificaciones, mientras que los costos
estructurales son muy poco o nada- sensibles a ellas. Sin embargo, la clasificacin
precisa de un cierto costo para ubicarlo en una u otra categora no puede ser
alcanzada a priori. Las mltiples y complejas manifestaciones de la realidad
econmica no pueden ser reducidas al estrecho marco de una receta. Cada
profesional, frente a cada problema, deber aplicar su solucin personal, sustentada
en los criterios tcnicos fundamentales que hemos tratado de transmitir en los prrafos
precedentes.
Los dos ltimos criterios de clasificacin examinados, es decir, el basado en la
vinculacin de los costos con el objeto de costo y el que categoriza los costos segn
su grado de vinculacin con el nivel de actividad, constituyen, obviamente, anlisis
independientes. En otras palabras, observan una misma realidad desde dos diferentes
puntos de vista. Para usar un smil vulgar, podemos decir que a la poblacin de una
ciudad se la puede clasificar atendiendo al sexo: en hombres y mujeres, o a su
nacionalidad; en argentinos y extranjeros. Si clasificamos a dicha poblacin sobre la
base de los dos criterios conjuntamente, nos encontraremos con:
9
9
9
9
hombres argentinos,
hombres extranjeros,
mujeres argentinas y
mujeres extranjeras.
Si aplicamos el mismo temperamento a los criterios de clasificacin de costos

aludidos en el prrafo anterior, tendremos:
9
9
9
9
costos directos variables.

costos directos estructurales,
costos indirectos variables y
costos indirectos estructurales.
Estas cuatro clases pueden ser encontradas en un anlisis de costos. Es muy

importante poder identificarlas con claridad, porque de ello depende un buen
pronstico o el diseo de un buen sistema de informacin.
Antes de concluir este tema, se impone una advertencia final. La realidad,
siempre ms compleja que los esquemas con los que se trata de representarla,
presenta frecuentemente situaciones que no se corresponden con una aceptable
aproximacin a la clasificacin de los costos en variables y estructurales.
En efecto frecuentemente nos enfrentamos a costos cuyo comportamiento
impide categorizarlos como variables o estructurales. Se trata de los llamados costos
mixtos, que algunos autores denominan costos semivariables y otros costos
semifijos.
Los costos mixtos son de comportamiento cambiante en forma sucesiva, es
decir, hasta un cierto nivel de actividad, se comportan como costos fijos y, a partir de
dicho nivel, su comportamiento torna a ser variable. Por ejemplo, el impuesto a los
ingresos brutos, en algunas provincias, consiste en un porcentaje sobre el monto de
ventas, pero si ste no supera un cierto valor, se debe pagar una cifra constante en
valores absolutos. Un comportamiento similar ofrece el costo de la mano de obra,
cuando la empresa cuenta con una planta de personal remunerada por mes o
quincena, y recurre a horas extras o contrataciones transitorias cuando debe enfrentar
un volumen de produccin que supera las posibilidades de la planta permanente.
23
3. MTODOS PARA DETECTAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS ANTE

CAMBIOS EN EL NIVEL DE ACTIVIDAD
La correcta clasificacin de los costos en funcin de su comportamiento frente
a los cambios que experimente el nivel de actividad, es una condicin indispensable
para disear un buen sistema de informacin, que permita confeccionar presupuestos
flexibles, tiles para la adopcin de decisiones acertadas.
En la inmensa mayora de los casos, la clasificacin de un costo como
estructural o variable, puede ser hecha correctamente a travs de una sencilla
observacin de sus caractersticas ms evidentes. En otras palabras, casi todos los
costos pueden ser categorizados sin mayores problemas, pues la sola enunciacin de
su denominacin nos revela de una manera inequvoca si su magnitud es o no
sensible a las modificaciones en el nivel de actividad.
En efecto, nadie puede poner en duda el carcter de variable de costos tales
como el insumo de materiales, la energa para fuerza motriz de los equipos
productivos, el combustible en una empresa de transportes, las comisiones pagadas a
los vendedores, los impuestos sobre las ventas, etc. Tampoco puede dudarse de la
manifiesta categora de costo estructural de los alquileres de inmuebles, la
amortizacin de equipos cuando la prdida de su valor es funcin del transcurso del
tiempo, los impuestos sobre las propiedades inmuebles, los sueldos del personal
administrativo, etc.
Sin embargo, suelen existir algunos tipos de costos cuyo comportamiento en el
sentido que estamos analizando no aparece claro o evidente como en los ejemplos
que acabamos de ofrecer.
Frecuentemente, los gastos de telefona o ciertos fletes, el costo de
mantenimiento de maquinarias, las remuneraciones del personal obrero en algunas
empresas, y otros casos, suelen ofrecer cierta resistencia a ser clasificados fcilmente
como costos variables o de estructura.
Frente a situaciones como las descriptas, ser necesario recurrir a algunas
herramientas estadsticas, que pueden suministrar alguna nocin (ms o menos
confiable, segn su grado de complejidad) acerca del comportamiento de esos costos
ante modificaciones en el nivel de actividad.
Tres son las herramientas ms conocidas para esta finalidad:
9 Mtodo de los puntos extremos.
9 Mtodo de dispersin grfica.
9 Mtodo de correlacin.
Para que cualquiera de ellas sea de utilidad, es imprescindible que pueda
obtenerse una informacin histrica suficientemente confiable.
Esta informacin debe estar referida a la evolucin de la variable que mida el
nivel de actividad y la del costo del cual se trata de investigar su comportamiento.
Para que una aplicacin de cualesquiera de los tres mtodos sea viable, deben
ser aseguradas por lo menos, las siguientes condiciones:
1. En primer lugar, es necesario contar con datos recientes y que comprendan una
cantidad de perodos mnima como para que las series marquen una tendencia.
24
2. En segundo trmino, se debe analizar atentamente el perodo examinado, con el

propsito de asegurarse que dentro del mismo no hayan ocurrido fenmenos
atpicos que pudieran distorsionar la informacin. En el caso de detectarse este
tipo de acontecimientos, ser necesario eliminarlos de la serie.
3. Obviamente, si el perodo bajo anlisis ha sufrido los efectos de la inflacin o de
cambios significativos en la estructura de precios relativos, debern ser ajustados
sus guarismos para neutralizar tales efectos.
4. Es importante que todos los datos sean adjudicados temporalmente al perodo en
el cual se produjo su devengamiento, con independencia de su ingreso o egreso
financiero.
5. Finalmente, debe contarse con razonables expectativas de permanencia de la
tendencia observada en el pasado, de tal modo que ella pueda constituir una base
aceptable para formular un pronstico sobre los acontecimientos por venir.
Una vez que tengamos las series de las dos variables mencionadas (el costo
bajo anlisis y el nivel de actividad) suficientemente depuradas, podrn ser aplicados
los mtodos a los que hemos hecho alusin.
Para facilitar la exposicin de los tres mtodos, acudiremos a un ejemplo
simple, tomando slo doce perodos, con el propsito de facilitar la exposicin.
Supongamos que estamos tratando de averiguar el comportamiento del costo
de telefona en una empresa de turismo, con el propsito de determinar si dicho costo
guarda alguna vinculacin con el nivel de actividad de la empresa, o sea, si en los
perodos de mayores ingresos por venta tambin son mayores los costos por
comunicaciones telefnicas, y viceversa.
Para ello, construimos dos series: una que muestra el nivel de actividad, por
ejemplo, los ingresos por venta de pasajes o de paquetes tursticos, y otra que
exponga la evolucin del costo devengado por comunicaciones telefnicas.
Adoptemos los siguientes supuestos:
Mes
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Ingresos
2.987
3.081
2.183
2.105
1.981
1.937
2.104
1.808
1.902
2.503
2.659
2.716
Costo telfono
2.390
2.450
2.050
1.995
1.940
1.890
1.989
1.825
1.871
2.154
2.210
2.256
25
3.1. Mtodo de los puntos extremos

Este mtodo es extremadamente simple, pero, justamente por ello, es muy
impreciso, siendo su uso poco aconsejable.
Consiste en tomar los perodos de costos en los cuales se hayan verificado la
mayor y la menor actividad. En el ejemplo, son los perodos 2 y 8, respectivamente.
Se colocan los valores de las dos variables correspondientes a ambos
perodos, de la siguiente forma:
INGRESOS POR VENTAS
Punto alto
Punto bajo
Y se calculan las diferencias:
COSTO TELFONO
3.081
1.808
1.273
2.450
1.825
625
Se obtiene el cociente entre la diferencia de los costos y la diferencia de los

ingresos:
625 / 1.273 = 0.49
Este resultado nos lleva a conjeturar que por cada peso de ingresos se debe
soportar $ 0,49 de costo de telefona. De manera que, para formular presupuestos, se
tomar en cuenta esta vinculacin.
Si adoptamos la conclusin a la que hemos arribado, la divisin del costo de
telefona en sus componentes variables y estructurales en el perodo tomado como
referencia, se tendra la siguiente situacin:
Composicin del Costo Total aplicando el
Coeficiente hallado
Costo variable
Costo Estructural
Costo total
1.466,52
1.512,67
1.071,78
1.033,48
972,60
951,00
1.032,99
887,67
933,82
1.228,89
1.305,48
1.333,46
923,48
937,33
978,22
961,52
967,40
939,00
956,01
937,33
937,18
925,11
904,52
922,54
2.390,00
2.450,00
2.050,00
1.995,00
1.940,00
1.890,00
1.989,00
1.825,00
1.871,00
2.154,00
2.210,00
2.256,00
Este procedimiento es altamente impreciso, pues considera solamente dos

puntos de las series, circunstancia que lo vuelve poco aconsejable si se desea cierto
grado de precisin.
26
3.2. Mtodo de dispersin grfica

Este mtodo se apoya enteramente en la observacin visual que puede
practicarse sobre una grfica de coordenadas cartesianas. Concretamente consiste en
registrar sobre el eje de las abscisas los valores correspondientes a la variable que
representa el nivel de actividad (en nuestro ejemplo, los ingresos por ventas) y en el
eje de las ordenadas, los valores representativos del costo del que estamos tratando
de averiguar su comportamiento (en el ejemplo, el costo de las comunicaciones
telefnicas).
MTODO DE
DISPERSIN GRFICA
(Ordenados segn nivel de
actividad)
Ingresos
Costo Total
1.808,00
1.902,00
1.937,00
1.981,00
2.104,00
2.105,00
2.183,00
2.503,00
2.659,00
2.716,00
2.987,00
3.081,00
1.825,00
1.871,00
1.890,00
1.940,00
1.989,00
1.995,00
2.050,00
2.154,00
2.210,00
2.256,00
2.390,00
2.450,00
Grfico 1
La figura que aparece en el plano es una nube de puntos de la que se puede

deducir el grado de correlacin existente entre las variables bajo estudio.
Obviamente, una verdadera nube de puntos solo se puede construir con un
gran nmero de observaciones. En el caso del ejemplo, esta nube est constituida
27
por slo doce puntos. Sin embargo, basta para representar el procedimiento con
propsitos didcticos.
Una vez construida la nube de puntos, se traza una lnea recta, llamada recta
de ajuste, que represente lo mejor posible la tendencia que aqulla presenta.
El punto en el cual la extrapolacin de dicha recta corta al eje de las ordenadas
puede ser considerado como indicativo de la magnitud del costo fijo, pues representa
el costo de ese recurso al nivel de actividad cero.
A la pendiente de la recta, medida por su coeficiente angular, puede
atribursele el valor del costo variable unitario, pues seala la magnitud en que crece el
costo (comunicaciones telefnicas) por cada unidad de nivel de actividad (peso de
ingreso por ventas).
3.3. Mtodo de correlacin
Este mtodo es tambin conocido con los nombres de mtodo de los mnimos
cuadrados y mtodo de regresin lineal 2.
Antes de la aparicin de los actuales software, su aplicacin requera el manejo
de un complejo nmero de frmulas algebraicas, de lenta resolucin, que pueden
verse en cualquier bibliografa anterior a la dcada de los 80. Hoy existen poderosos
instrumentos computacionales que suministran los resultados en forma prcticamente
instantnea. Por esta razn, consideramos ocioso detenernos en el desarrollo de las
frmulas mencionadas. Sin embargo, creemos de utilidad sealar algunos aspectos
importantes para acceder a una cabal interpretacin de los resultados.
En primer lugar, debe saberse que el coeficiente de correlacin, generalmente
conocido bajo el smbolo r, tiene un valor comprendido entre -1 y +1.
El valor +1 indica que entre las variables existe una completa correlacin
directa. En la aplicacin que estamos estudiando significa que los costos de
comunicaciones telefnicas y los ingresos varan en el mismo sentido y, adems, en
forma estrictamente proporcional. Si bien esta constatacin nada dice respecto de la
existencia de una relacin de causalidad entre ambas series, puede razonablemente
conjeturarse que estamos en presencia de un costo de carcter variable.
El valor -1 estara sealando que existe una perfecta correlacin inversa, esto
es, que cuando una variable crece, la otra decrece en forma estrictamente
proporcional. Este es un fenmeno inimaginable en un estudio de comportamiento de
costos. En efecto, es muy improbable que un aumento de actividad d lugar a una
disminucin de costos totales, y viceversa.
En conclusin, en nuestro caso los valores esperables se sitan en el entorno
0 a +1. As como el valor +1 indica una correlacin perfecta, el valor 0 seala una
absoluta independencia en el comportamiento de las variables. Esto ltimo nos lleva a
suponer que estamos en presencia de un costo fijo.
Obviamente, cuando nos vemos obligados a acudir a estos mtodos de
anlisis, es porque no encontramos evidencia del comportamiento de algn costo, por
lo que ser sumamente improbable que obtengamos un resultado ubicado en los
extremos mencionados, ni siquiera muy prximo a ellos. Lo ms probable es que se
2
Segn Singer Jonker, Costo industrial y control presupuestario, ediciones Macchi, Buenos Aires, 1973. Este mtodo
fue ideado por Galton a raz de investigaciones sobre la correlacin entre la talla de los padres y la de los hijos.
28
trate de un costo que contiene elementos fijos y variables. En este mtodo, las
magnitudes presuntas de ambos componentes del costo analizado vienen
representadas en la frmula de la recta: y = a + bx, de la siguiente manera:
El valor de a representa la magnitud del componente fijo.
El valor de b representa la magnitud del componente variable.
A travs de la aplicacin de un software, hemos obtenido los siguientes
resultados para el ejemplo que estamos desarrollando:
Componente fijo del perodo: 1.000,20
Componente variable por unidad de actividad: 0,4655
3.4. Conclusiones
Si bien el mtodo de correlacin constituye el mejor ajuste de la tendencia, no
debe olvidarse que dicho ajuste se realiza sobre la hiptesis de un comportamiento
lineal, que no siempre resulta ser la representacin ms adecuada de la realidad.
La observacin anterior es particularmente vlida para casos que se presentan
con cierta frecuencia en este tipo de anlisis. Se trata de aquellos costos cuyo
comportamiento ante cambios en el nivel de actividad presenta la caracterstica de un
costo de estructura por debajo de cierto nivel, pasando a un comportamiento variable
cuando dicho nivel es superado.
Tal es el caso de algunos servicios cuyo costo consiste en una cifra mnima,
cualquiera sea la magnitud del uso, ms un valor variable en funcin del uso. Esta es
la forma que asume, por ejemplo, el costo de la energa elctrica y el servicio de
telfonos. Tambin ciertos impuestos, como el que grava los ingresos brutos, tiene
esta caracterstica.
Puede decirse que los ejemplos ofrecidos en el prrafo anterior no requieren la
aplicacin de algn mtodo estadstico para determinar el comportamiento de tales
costos, desde el momento en que ste es conocido en forma inmediata a travs de la
observacin de la forma de su devengamiento. Sin embargo, algunos otros costos,
como la retribucin de la mano de obra o cierto tipo de mantenimiento de equipos y
maquinarias, pueden presentar un comportamiento similar, que no puede ser
detectado por medio del mtodo de regresin lineal, pero s por medio de la aplicacin
del mtodo de dispersin grfica.
Para una ms clara exposicin de la idea que estamos sosteniendo,
supongamos que deseamos averiguar la forma en que se comporta el costo de la
mano de obra frente a modificaciones en el nivel de produccin. Adoptemos los
siguientes datos:
MTODO DE REGRESIN LINEAL

MES
PRODUCCIN
(unidades)
REMUNERACIONES
(miles de $)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
598
680
689
621
635
866
745
754
602
801
632
604
714
586
599
616
721
630
621
950
635
610
825
822
835
598
755
720
787
699
766
560
636
803
624
631
830
741
790
590
711
869
764
646
688
645
801
841
615
935
940
878
616
804
811
871
713
858
956
865
700
780
760
700
700
895
821
830
700
869
700
700
800
700
700
700
784
700
700
960
700
700
885
881
890
700
835
808
860
782
845
700
700
850
700
700
876
820
825
700
785
882
841
700
786
700
870
840
700
955
958
904
700
803
870
910
805
880
970
841
29
30
Grfico 2
Con la aplicacin del mtodo de regresin lineal, hemos hallado los siguientes
valores:
Costo variable unitario: 0,7664
Costo estructural del perodo: 235,47
Sin embargo, si aplicamos este temperamento a otros datos, como los que
resultaran de suponer que la produccin fue de 500 unidades ms en cada mes,
obtendramos los siguientes valores:
Costo variable unitario: 0,7664
Costo estructural del perodo: -147,72
Advertimos que la aplicacin del mtodo de regresin lineal adolece de serias
limitaciones. En el ejemplo expuesto hemos visto que entrega como resultado una cifra
negativa para los costos estructurales, lo que resulta manifiestamente absurdo. Este
resultado se origina en un inadecuado empleo del mtodo, consistente en la
extrapolacin hasta puntos demasiado alejados del rango de datos observado.
Slo a travs del mtodo de dispersin grfica (Grfico 2) se logra detectar que
el verdadero comportamiento del costo de la mano de obra es que existe un mnimo
de retribucin mensual de $ 700.000 cualquiera sea el volumen de produccin, lo que
constituye la parte del costo de comportamiento estructural, y que, por consiguiente,
en aquellos perodos en los cuales el monto de las remuneraciones es de $ 700.000,
no existe vinculacin alguna entre el costo y el nivel de actividad.
Debe tenerse presente que cualesquiera de los tres mtodos, tal como son
explicados en la mayor parte de la bibliografa tradicional, concluyen con la
construccin de una recta, cuya pendiente representa el componente variable del
31
costo, estando representado el componente fijo por el costo al nivel de actividad

cero, es decir, el punto en el cual la recta corta al eje de las ordenadas.
Debe advertirse que esta conclusin es extremadamente simplista, desde el
momento en que la extrapolacin lineal de la tendencia encontrada dentro del mbito
analizado, constituye un supuesto demasiado fuerte, desde el momento en que la
extrapolacin de tendencias hasta puntos alejados del rango observado es
sumamente peligrosa. En efecto, no son pocos los casos en que la recta as
extrapolada corta al eje de las ordenadas por debajo del nivel cero de costo, lo que
configura una situacin absurda, toda vez que ello dara lugar a un costo fijo
negativo.
Como conclusin, puede afirmarse que el mtodo de dispersin grfica
aparece como el procedimiento ms til para la deteccin del comportamiento de los
costos ante modificaciones en el nivel de actividad. En efecto, la observacin visual de
la figura formada por la nube de puntos permite apreciar en forma inmediata el grado
de sensibilidad del costo, as como determinar, con una aproximacin razonable, las
magnitudes de los costos estructurales peridicos y de los costos variables unitarios.
EJERCICIOS PRCTICOS DEL CAPTULO 1

Ejercicio 1
Respuesta
Columna A
Columna B
.............
Costo variable
1. Costo que permanece

constante por unidad.
.............
Costo variable unitario
2. Administracin y Financiacin
.............
Costos no erogables
3. Costos que significan un

sacrificio econmico por resignar
otra alternativa de decisin
.............
Funciones de Apoyo
4. Costos que sern evitados

al tomar una decisin.
.............
Costos fijos o de estructura 5. Costos que no implican una

salida de dinero en el corto plazo
.............
Costos de oportunidad
6. Costos que son sensibles al

nivel de actividad.
.............
Costos evitables
7. Costos que significan entrega

o compromiso de entregar
bienes o dinero.
.............
Costos incurridos
8. Costos cuya magnitud en

valores totales permanece
constante frente a cambios en
el nivel de actividad.
.............
Funciones principales
32
9. Costos de Adquisicin,
Produccin y Comercializacin.
SE PIDE:
Anotar en la columna de RESPUESTA el nmero de las definiciones que
figuran en la COLUMNA B que coincidan con los conceptos sealados en la
COLUMNA A.
Ejercicio 2
La empresa X dedicada a la elaboracin de dulces y conservas, presenta las
siguientes cuentas:
CUENTAS
Funcional
Adq.
Prod
Nivel
Actividad
Com
Fijo
Objeto de
Costo
Var. Directo
Indir.
Erogabilidad
Erog
No Erog
Energa elctrica
Deprec. maquinarias y equipos
Sueldos ingenieros de fbrica
Combustibles mq. conservas
Sueldos fijos personal ventas
Devengamiento del impuesto inmobiliario de fbrica, pagado por adelantado.
Abono publicidad general
Duraznos amarillos para dulces
Mano de obra operarios conservas
Impuesto a los ingresos brutos
Fletes de materias primas
Devengamiento de primas seguro
de incendio de almacn de productos terminados
Deprec. muebles ofic. de ventas
Comisiones vendedores
Envases de conservas
Sueldo gerente compras
SE PIDE:
Clasificar marcando con una x en los cuadros que corresponda, teniendo en
cuenta que para la clasificacin de directos e indirectos, el objeto de costo son los
productos.
Ejercicio 3
Una empresa industrial presenta los siguientes costos para 2 niveles de
produccin:
CONCEPTOS
Materiales
Mano de obra
Supervisin
Depreciacin
Alquiler
Comisiones de venta
Costos de empaque
Fletes de entrega
Publicidad
300.000 unidades
33
400.000 unidades
$ 135.000
$ 75.000
$ 55.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 21.000
$ 15.000
$ 15.000
$ 19.000
$ 395.000
$ 180.000
$ 100.000
$ 86.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 28.000
$ 20.000
$ 20.000
$ 22.000
$ 516.000
SE PIDE:
Teniendo en cuenta los datos del cuadro anterior, clasificarlos en costos de
estructura (CE) y costos variables (CV).
Ejercicio 4
La compaa El Alero S.A. se dedica a la produccin de cunas y bales.
Como sabe que el costo de fuerza motriz es muy significativo dentro del costo unitario
del producto, y debido a que en la actualidad se encuentra asignando este costo
indirecto en funcin de las unidades producidas, decide consultarnos para saber si es
correcto lo que hace.
Trataremos de demostrarle la diferencia que surge de utilizar mejores mtodos
de asignacin para la determinacin del costo unitario.
Nos entrega la siguiente informacin:
Mquina 1
Cunas
Bales
Consumo Kwh
10 hs.
2 hs.
0.5
Mquina 2
5 hs.
10 hs.
Produccin
1000 unid.
2000 unid.
0.328
El consumo en fuerza motriz para el ltimo perodo fue de 15.200 Kwh y el

costo por Kwh es de $ 2,60.
SE PIDE:
Determinar el costo unitario de los productos asignando el costo total en funcin de:
a) Unidades producidas
b) Horas trabajadas
c) Consumo kw. por hora segn cada mquina
34
RESOLUCIN DE LOS EJERCICIOS PRCTICOS DEL CAPTULO 1

Ejercicio 1
Respuesta
Columna A
Columna B
.....6........
Costo variable
1. Costo que permanece

constante por unidad.
.....1........
2. Administracin y Financiacin
.....5........
Costos no erogables
3. Costos que significan un

sacrificio econmico por resignar
otra alternativa de decisin
.... 2.........
Funciones de Apoyo
4. Costos que sern evitados

al tomar una decisin.
.....8........
Costos fijos o de estructura 5. Costos que no implican una

salida de dinero en el corto plazo
.....3........
Costos de oportunidad
6. Costos que son sensibles al

nivel de actividad.
......4.......
Costos evitables
7. Costos que significan entrega

o compromiso de entregar
bienes o dinero.
......7.......
Costos incurridos
8. Costos cuya magnitud en

valores totales permanece
constante frente a cambios en
el nivel de actividad.
......9.......
Funciones principales
9. Costos de Adquisicin,
Produccin y Comercializacin.
35
Ejercicio 2
CUENTAS
Funcional
Adq.
Energa elctrica
Deprec. maquinarias y equipos
Sueldos ingenieros de fbrica
Combustibles mq. conservas
Sueldos fijos personal ventas
Devengamiento del impuesto inmobiliario de fbrica, pagado por adelantado.
Abono publicidad general
Duraznos amarillos para dulces
Mano de obra operarios conservas
Impuesto a los ingresos brutos
Fletes de materias primas
Devengamiento de primas seguro
de incendio de almacn de productos terminados
Deprec. muebles ofic. de ventas
Comisiones vendedores
Envases de conservas
Sueldo gerente compras
Prod
Nivel
Actividad
Com
X
X
X
X
Fijo
Var. Directo
X
X
X
X
X
X
X
Indir.
Erog
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
No Erog
Erogabilidad
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Objeto de
Costo
X
X
X
X
X
Ejercicio 3
CONCEPTOS
300.000 unid.
400.000 unid.
CLASIFICACION
Materiales
Mano de obra
Supervisin
Depreciacin
Alquiler
Comisiones de venta
Costos de empaque
Fletes de entrega
Publicidad
$ 135.000
$ 75.000
$ 55.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 21.000
$ 15.000
$ 15.000
$ 19.000
$ 180.000
$ 100.000
$ 86.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 28.000
$ 20.000
$ 20.000
$ 22.000
..........CV.............
..........CV..............
..........CV..............
..........CE..............
..........CE..............
..........CV..............
..........CV..............
..........CV..............
..........CV..............
$ 395.000
$ 516.000
Ejercicio 4
a) Determinacin del consumo de energa por unidad:
_15.200 kw_ = 5,0666 kw por unidad
3.000 unid.
5,0666 kw . $ 2,60 = $ 13,1733 para cada producto.
b)
Determinacin de las horas trabajadas:

Cunas: 15 hs . 1.000 unidades = 15.000 horas
Bales: 12 hs . 2.000 unidades = 24.000 horas
39.000 horas
Determinacin de los kw consumidos por hora:
15.200 = 0,3897 kw. por hora
39.000
Costo por consumo de fuerza motriz asignado a cada producto:
Cunas: 15 hs . 0,3897 kw . $ 2,60 = $ 15,1983 por cada cuna
Bales: 12 hs . 0,3897 kw . $ 2,60 = $ 12,15864 por cada bal
c)
Costo por consumo de fuerza motriz considerando la mquina utilizada:

Cunas : [(10 hs . 0,5 kw) + (5 hs . 0,328 kw) ] . $ 2,60 = $ 17,264 c/cuna.
Bales: [(2 hs . 0,5 kw) + (10 hs . 0,328 kw)] . $ 2,60 = $ 11,128 c/bal
36
37
CAPTULO 2
INTRODUCCIN AL CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
1. EL PUNTO DE EQUILIBRIO FSICO. DETERMINACIN EMPRICA

La utilizacin de la metodologa de anlisis Costo-Volumen-Utilidad constituye
una de las herramientas ms tiles para la administracin empresaria. La claridad
conceptual, la simplicidad de su manejo, as como su fcil comprensin para personas
ajenas a los quehaceres contables, lo erigen en un elemento hasta ahora insustituible
para la toma de las ms importantes decisiones en la direccin de empresas.
El concepto primero sobre el que se basa todo el sistema est constituido por
el denominado comnmente Punto de Equilibrio.
El Punto de Equilibrio no es ms que el volumen de operaciones que cubre
exactamente la suma de los costos variables y de estructura correspondientes a un
cierto perodo de tiempo. En ese punto la empresa no alcanza ninguna utilidad, pero
tampoco experimenta quebrantos.
Con un simple ejemplo fijaremos este concepto:
Supongamos que un vendedor de diarios paga un canon de $ 100 por mes a la
Municipalidad como nico costo estructural, para la atencin de un kiosco donde
vende en $ 1 el diario que tiene para l un costo de $ 0,60. Este seor, no precisa
mayores conocimientos para saber que cada diario le deja una diferencia de $ 0,40
entre su precio de venta y su costo. Pero tambin sabe que para obtener utilidades
con su trabajo no le basta con vender 10 o 20 diarios en todo el mes, porque de esa
manera no puede cubrir el canon.
An sin manejar trminos tcnicos, este vendedor sabe que necesita vender
bastantes diarios para que con la contribucin que obtiene por diferencia entre precio
de venta y costo de cada uno, pueda reunir una cantidad de dinero suficiente para
pagar el canon del mes. Ha hallado as, sin proponrselo, su Punto de equilibrio.
En este caso, llamamos contribucin marginal3 unitaria (cm) a la diferencia
entre el precio de venta y el costo variable de cada unidad vendida:
3
En realidad, la denominacin de contribucin marginal no es muy precisa, ya que en el

uso habitual los precios y costos unitarios se establecen como promedio y, en consecuencia, la
contribucin marginal no corresponde a la ltima unidad del producto elaborado o vendidocon el sentido que al trmino le dan los economistas, sino a cualquiera de las unidades. Sin
embargo, considerando la difusin que ha tenido esta denominacin, aceptaremos su uso.
38
cm = $ 1,00 - $ 0,60 = $ 0,40

Para alcanzar el punto de equilibrio, este vendedor de diarios necesita lograr
durante el mes una suma de contribuciones que cubran su costo de estructura.
Llamando Qe al nmero de diarios que necesita vender, su simple clculo es:
Qe = ______$ 100_______ = 250 diarios.
1,00 - 0,60
Y aqu debe quedar firmemente fijado el concepto que las operaciones
brindan solo contribuciones, y que el concepto de Resultado (utilidad o prdida) se
refiere siempre a un perodo. Si las contribuciones obtenidas por operaciones en un
perodo son mayores que los costos de estructura del mismo, habr utilidad. Si, en
cambio, no son suficientes para ello, se habr registrado un quebranto.
Y as aparece un claro concepto: Para un nivel de actividad inferior al Punto de
Equilibrio se soportan quebrantos y para uno superior aparecen las utilidades. El punto
de equilibrio no es ms que el nivel de actividad donde los costos totales (estructurales
y variables) slo igualan a los ingresos, con un resultado igual a 0.
A esta situacin resulta til graficarla mediante su representacin en ejes
coordenados cartesianos ortogonales:
Grfico 3
Si en el eje de las ordenadas fijamos los montos en pesos y en el de las

abscisas las cantidades de unidades, al representar los costos estructurales, se
graficarn como una paralela al eje de las abscisas, por cuanto, por hiptesis, el monto
que ellos presentan permanece invariable a cualquier volumen de operacin.
Los costos variables, por su parte, nacern del origen por cuanto se hacen
nulos en el volumen cero y, a partir de all, comienzan a crecer proporcionalmente a la
cantidad de unidades.
Si adicionamos ambas categoras de costos para determinar el costo total,
tendremos una tercera recta que tendr nacimiento en el punto de interseccin del eje
39
de las ordenadas con la recta que representa los costos estructurales y que, por tener
una pendiente idntica a la de los costos variables, ser paralela a sta.
Por ltimo, introducimos la recta representativa de los ingresos por ventas que,
al igual que la de los costos variables, tiene nacimiento en el origen.
En cualquier supuesto de contribucin marginal unitaria positiva precio de
venta superior al costo variable- la recta de las ventas crecer ms rpidamente que la
de los costos variables, aproximndose a la del costo total hasta llegar a cortarla,
presentando a partir de ese punto de interseccin, valores superiores a los de los
costos totales.
La cantidad de unidades correspondiente a la abscisa del punto donde se
produce la interseccin responder al punto de equilibrio expresado en unidades. En la
ordenada aparecer el monto de ventas en que se logra esta igualacin.
En cualquier nmero de unidades inferior al correspondiente al punto de
equilibrio (a la izquierda del mismo) la empresa estar operando con quebranto. La
prdida estar dada por la diferencia entre los valores de ordenada que corresponden
a la recta del costo total y a la de las ventas para ese valor de abscisa (cantidad de
unidades).
Recprocamente, en cantidades que se encuentran a la derecha del valor de
abscisa determinado para la interseccin, la empresa obtendr un beneficio igual que
la diferencia entre los valores de ordenadas para los puntos mencionados.
Es posible comprobar que el quebranto o beneficio es el mismo que se obtiene
multiplicando la contribucin marginal por la diferencia entre la cantidad de unidades
necesarias para el equilibro y las realmente vendidas.
Expresado algebraicamente:
R = ( Qr - Qe ) . ( pv - cvu )
siendo R el resultado, Qe las unidades de equilibrio, Qr las unidades realmente
vendidas, pv el precio unitario de venta y cvu el costo variable unitario.
Esto se explica por cuanto cada unidad que supera el punto de equilibrio deja
una contribucin marginal que, al no tener que ser aplicada a cubrir los costos de
estructura que ya se encuentran totalmente cubiertos en aquel punto, se transforma en
beneficio. Por su parte, cada unidad que falta para alcanzar el equilibrio deja una
porcin de costos estructurales sin cubrir, y por ende un quebranto, igual a la suma de
las contribuciones marginales no aportadas.
Una aclaracin que corresponde hacer, es que este tipo de graficacin parte de
dos supuestos matemticos que no se dan en la realidad: la permanencia de los
costos estructurales en un entorno de cero a infinito, y la variacin por infinitesimal de
los costos variables, cuando en verdad no existe ningn costo que pueda ser
considerado invariable a cualquier volumen de produccin, ni muchos de los variables
presentarn variaciones infinitesimales sino que crecern en pequeos escalones
(variaciones discretas). De cualquier manera, y realizando la graficacin entre los
valores mximos y mnimos de actividad que puede presentar una empresa, resulta un
elemento conceptual de mucha utilidad para la comprensin cabal de esta importante
herramienta de informacin.
40
En otro captulo estudiaremos la manera de adaptar la frmula tradicional del

punto de equilibrio, a travs de la propuesta de modelos algo ms complejos, para
incluir la consideracin de las realidades sealadas.
2. EL PUNTO DE EQUILIBRIO FSICO. DETERMINACIN ANALTICA

Alejndonos un tanto de las formas empricas que hemos manejado hasta
ahora para introducir los primeros conceptos, podemos, valindonos de un
herramental matemtico elemental, intentar una deduccin analtica del punto de
equilibrio.
Sabemos que la ecuacin de una recta cualquiera se expresa:
a + bx = y
donde a es una constante que indica el valor de la funcin y para un valor cero de la
variable independiente x, o, lo que es lo mismo, el punto de partida de la recta sobre el
eje de las ordenadas, y b es tambin una constante que determina la pendiente de la
recta.
Por consiguiente, la ecuacin del costo total puede ser expresada a travs de
los siguientes trminos:
CE + (Q . cvu) = CT
donde:
CE = costos estructurales;
Q = cantidad de unidades;
cvu = costo variable unitario; (Incluye todos los costos variables, de adquisicin
o produccin y de comercializacin)
CT = costo total.
Esta ecuacin encuentra su justificacin en los fundamentos siguientes:
CE configura un valor constante que existe con prescindencia de la cantidad de
unidades. En otras palabras, an para una produccin igual que cero, CE mantendr
un cierto valor que ser, para este caso, justamente el valor de CT. O sea que CE
marca el punto de partida de la recta sobre el eje de las ordenadas.
cvu representa igualmente una constante que marcar la inclinacin o
pendiente de la recta. En efecto, un alto valor de cvu estar vinculado a un rpido
crecimiento del costo total CT.
Q representa la variable independiente cuyos distintos valores arrojarn los
correspondientes valores del costo total CT.
De la misma manera que hemos deducido la ecuacin del costo total, podemos
hacerlo en lo concerniente a la ecuacin de los ingresos por ventas. Esta ecuacin
adoptar la siguiente forma:
pv . Q = V
donde:
41
pv = precio de venta;
Q = cantidad de unidades vendidas;
V = ingresos por ventas.
Se observa que en esta ecuacin ha desaparecido la primera constante. Ello es
as simplemente porque cuando la variable independiente Q es cero, la funcin V es
tambin igual que cero.
La inexistencia de la primera constante determina que la recta de esta ecuacin
arranque desde el punto de origen de ambos ejes.
La constante pv en la ecuacin de ingresos por ventas contiene la misma
propiedad que la constante cvu en la ecuacin del costo total, es decir, marca la
pendiente de la recta. En efecto, un alto valor de pv estar ligado a un rpido
crecimiento de los ingresos por ventas.
Obviamente, la variable independiente Q, al adoptar distintas magnitudes,
otorgar los correspondientes valores a la funcin V.
Aceptadas ambas ecuaciones, es evidente que el punto de equilibrio
corresponder a aquel valor de la variable independiente Q que arroje valores
idnticos de CT y de V. En otros trminos, el punto de equilibrio estar dado por un
nivel de actividad (expresado en una cantidad vendida Q) tal que el costo total (CT)
sea igual que el ingreso por ventas (V).
En smbolos, el punto de equilibrio ser obtenido as:
CE + ( Qe . cvu ) = Qe . pv
Luego:
CE = ( Qe . pv ) ( Qe . cvu )
CE = Qe . ( pv cvu )
De donde:
Qe = ______CE______
pv - cvu
A partir de esta frmula bsica podremos con facilidad determinar otros

componentes de la ecuacin que, eventualmente, podrn aparecer como incgnita.
Si la cantidad es un dato dado, mientras que el interrogante se refiere al precio
a que deber venderse un artculo para lograr el equilibrio, algebraicamente
llegaremos a que:
pv = __CE__ + cvu
Q
Por su parte, la determinacin del mximo costo variable admisible para lograr
el equilibrio, dado un determinado precio de venta y la cantidad a vender, ser:
cvu = pv - _CE_
Q
Debe tenerse muy en claro que el trmino __CE__ no puede considerarse en
Q
modo alguno el costo estructural unitario, sino que ha de interpretarse como la
porcin de costos estructurales que debe ser cubierta por cada unidad o, lo que es lo
mismo, la contribucin marginal unitaria en esa situacin particular.
42
Por ltimo, si la incgnita se planteara en referencia al mximo de costos

estructurales que es posible soportar para lograr el equilibrio, tenindose como datos
la cantidad, el precio de venta y el costo variable unitario, la frmula pertinente ser:
CE = Q . ( pv cvu )
3. EL MARGEN DE SEGURIDAD
Hemos visto que el Punto de Equilibrio marca slo el nivel de actividad donde
se produce la igualacin de ingresos y costos.
A un mayor nivel de esa actividad se encuentran las utilidades, porque, a partir
del Punto de Equilibrio, la diferencia entre el precio de venta y el costo variable de
cada unidad vendida aporta exclusivamente para las ganancias, ya que los Costos de
Estructura del perodo han quedado cubiertos con las contribuciones de las unidades
vendidas al alcanzarse el mencionado nivel de actividad.
Puede resultar de inters conocer si estamos suficientemente alejados hacia la
derecha del Punto de Equilibrio de la empresa con la actividad actual o con una futura
presupuestada. Una forma de presentar esta informacin es determinando el Margen
de Seguridad (MS), que se obtiene as:
MS = Nivel de actividad real o previsto Punto de Equilibrio
Nivel de actividad real o previsto
As, para una empresa cuyo Punto de Equilibrio se logra con la venta de
126.000 unidades, y actualmente est vendiendo o calcula vender 180.000 unidades,
su margen de seguridad sera:
MS = 180.000 126.000 = 0,30
180.000
Este Margen de Seguridad indica que sus ventas actuales o previstas pueden
caer hasta un 30% de su actual magnitud, sin que la empresa entre a trabajar en zona
de prdidas, segn se muestra en el grfico 4.
Grfico 4
43
4. LA PREDETERMINACIN DE LOS RESULTADOS

El anlisis realizado a partir de la contribucin marginal unitaria y,
concretamente, la grfica del punto de equilibrio, donde aparecen reflejadas las
situaciones de la empresa ante distintos volmenes de produccin y ventas, es un
instrumento ptimo para la formulacin de presupuestos.
Simples desplazamientos en el eje de las abscisas permitirn predeterminar los
ingresos por ventas, los costos y, consecuentemente, el resultado para cualquier
volumen de produccin (con la lgica limitacin dada por las cotas donde la recta de
los costos estructurales presente una fractura como consecuencia de cambios
cualitativos en la estructura empresarial).
Por otra parte, la incidencia que tiene en el resultado la variacin de
cualesquiera de los elementos de la ecuacin ( cvu, pv o CE ) podr ser fcilmente
visualizada mediante la superposicin de una nueva recta modificada en su pendiente
(si ha variado el costo variable unitario o el precio de venta) o en su origen (si lo que
se ha modificado son los costos estructurales).
El uso de este tipo de grfica en forma conjunta con una matriz fsica de costos
permite predeterminar gilmente las implicancias de distintas hiptesis de crecimiento
en el costo de los insumos, lo que tiene particular importancia en momentos en que los
precios tienen frecuentes variaciones y los volmenes de produccin y venta aparecen
sometidos a fuertes condicionamientos de contexto.
El concepto del sistema de equilibrio, lejos de estar limitado a la determinacin
del Punto de Equilibrio, constituye, por el contrario, un elemento de anlisis mucho
ms fecundo.
En rigor, el punto de equilibrio no es sino un concepto referido a una situacin
particular, que se encuentra inserto dentro de un concepto ms global, ms
comprensivo, cual es el manejo de variables econmicas para la planificacin de
resultados.
En efecto, a partir de la frmula bsica:
Qe = ___CE___
pv - cvu
Si el inters no estuviere centrado en la determinacin del punto de equilibrio,
sino en calcular la cantidad de productos (QR) para alcanzar un resultado fijado en
valores absolutos (R) , lo que habra que lograr con las contribuciones marginales
unitarias es cubrir no slo los costos de estructura, sino tambin obtener dicho
resultado. Por lo que la frmula anterior se modifica as:
QR = ___CE + R__
pv - cvu
Para alcanzar un beneficio que represente una tasa de rendimiento o tanto por
uno (r) sobre los costos de estructura, la cantidad de unidades a vender (Qr) ser:
Qr =
__CE . ( 1 + r )_
pv - cvu
44
Si la utilidad pretendida estuviere referida a una tasa de rendimiento (r) sobre

los costos variables, haramos:
Qr =
_____ _CE________
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Sin embargo, stos no son los supuestos que con mayor frecuencia se
presentan en la prctica de los negocios. Por el contrario, resulta ms corriente que el
empresario se vea en la necesidad de lograr un resultado expresado en porcentajes
sobre el costo total o sobre los ingresos totales por ventas.
Si el beneficio deseado se pretende calcular como una tasa de rendimiento (r)
sobre los costos totales (variables y de estructura), obtenemos as la cantidad de
unidades a vender:
Qr =
____CE . ( 1 + r )_____
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Para el caso que el beneficio pretendiere calcularse como un rendimiento (r)

sobre el monto de ventas, se tendr:
Qr
_________CE__________
[pv . (1 r )] - cvu
Queremos destacar que es importante tener presente que debe guardarse

siempre una coherencia entre la incgnita (Q) (cantidad de unidades) y la contribucin
marginal del denominador del segundo trmino que debe referirse al precio de venta y
al costo variable de la misma unidad en la que est expresada esta incgnita.
5. LOS PUNTOS DE EQUILIBRIO FUNCIONALES

Las empresas comerciales buscan su objetivo econmico a travs de dos
funciones principales: la compra y la venta. Las que incorporan a su actividad la
fabricacin del producto que comercializan, buscan la obtencin de su utilidad
mediante tres funciones, que son las de compra, produccin y comercializacin. Estas
tres son las funciones dinmicas o vitales. Las tareas de administracin y financiacin
no son en realidad funciones independientes, sino que slo apoyan y estn al servicio
de las funciones dinmicas mencionadas.
Resulta, por consiguiente, interesante abordar un aspecto soslayado por la
bibliografa tradicional en el tratamiento del sistema de equilibrio. Se trata del clculo
de los puntos de equilibrio (as como de los resultados planificados) de las tres
funciones principales de la empresa: Adquisicin, Produccin y Comercializacin.
Tal como es abordado frecuentemente el estudio del sistema de equilibrio (o
modelo de costo-volumen-utilidad), el punto de equilibrio es calculado globalmente en
funcin de los ingresos por ventas y los costos totales, como un dato nico para toda
la empresa.
Nuestra propuesta consiste en estudiar el comportamiento de las tres funciones
dinmicas o principales en forma separada, para poder conocer los resultados con los
45
cuales cada una de ellas contribuye a generar el beneficio empresario. Este tipo de
estudios puede dar lugar a la adopcin de decisiones vinculadas con el
dimensionamiento de cada sector, as como con sus respectivos costos de estructura
y variables.
5.1. La funcin Adquisicin

La funcin Adquisicin existe siempre aunque su estructura y significacin
alcance niveles muy diferentes de empresa a empresa.
En determinados casos puede tratarse de empresas distribuidoras que reciben
de pocos proveedores toda la mercadera que venden y donde prcticamente la
funcin adquisicin requiere un mnimo esfuerzo empresario y carece de significacin.
En otros casos, la funcin adquisicin es tanto o ms importante que la venta
en la formacin de las ganancias. Y es en estas circunstancias donde aparece con
ms claridad la necesidad de asignar resultados a cada una de las funciones para
mejorar la calidad de la informacin, buscando que la misma refleje ms
adecuadamente el fenmeno econmico de la formacin de la ganancia.
Aceptando que ganancia es el valor positivo residual, o incremento de
patrimonio neto que queda como consecuencia de un flujo bidireccional de ingresos y
costos, es necesario reconocer su existencia en la funcin de compras.
Para ello, supongamos que haciendo un mnimo de esfuerzo de adquisicin,
una empresa puede comprar sus productos en el mercado. Tiene un costo de compra
conocido en el mercado y, por consiguiente, no es necesario afrontar ningn esfuerzo
destinado a las tareas de adquisicin. En tal caso, puede decirse que no existe en esa
empresa una Funcin Adquisicin.
Ahora bien, si con el propsito de mejorar la eficiencia en sus compras, esta
supuesta empresa organiza un sector especial para llevar adelante la Funcin
Adquisicin y monta para ello una estructura, esto significar la incurrencia en ciertos
costos especficos. Es altamente probable que, adems de otro tipo de ventajas,
obtenga un menor costo de sus insumos, sea por acceder a un eslabn ms alto en la
cadena comercial, por operar en nuevos mercados, o por cualquier otra circunstancia
que mejore su eficiencia operativa..
La diferencia entre los precios obtenidos de los proveedores cuando la
empresa cuenta con una estructura de la organizacin de compras, y los que pueden
obtenerse sin desarrollar plenamente esta funcin, constituyen los ingresos asignables
a la funcin adquisicin. Lgicamente a estos ingresos habr que restarle los costos
originados por la misma funcin adquisicin, para obtener el resultado (prdida o
ganancia) de la Funcin de Adquisicin.
Los probables precios de compra que se pueden lograr en el mercado sin
hacer especiales esfuerzos de adquisicin, para compararlos con los obtenidos
mediante una estructura de compras especfica, en casi todos los casos pueden
lograrse sin temor a incurrir en una excesiva subjetividad.
46
5.2. La funcin Produccin

Las utilidades son buscadas por la empresa tambin mediante la Funcin
Produccin. El fenmeno econmico de produccin consiste en la combinacin de
factores econmicos que, al consumirse en un determinado proceso, originan la
obtencin de un bien con un valor econmico mayor por lo menos a nivel de
expectativa- que la sumatoria de los valores de los factores consumidos en el proceso.
En efecto, la produccin, o sea, la generacin de riqueza originada por la
accin de llevar adelante en forma exitosa la fabricacin de nuevos bienes, es una
importante fuente de resultados para la empresa, ampliamente reconocida por la
Economa desde los albores de la sistematizacin de los conocimientos cientficos de
esta disciplina.
Cuando una empresa industrial fabrica un producto a partir del empleo de
ciertas materias primas, modificadas por el uso de la mano de obra, as como del
empleo de equipos productivos y de la organizacin de todos esos factores, da,
indudablemente, nacimiento a un bien previamente inexistente, cuyo valor ser,
obviamente, distinto a la suma de los valores de los elementos insumidos en su
fabricacin.
Si la gestin ha sido eficiente, el nuevo bien tendr un valor superior a la
adicin de los valores de los elementos insumidos. En caso contrario, el valor del
nuevo bien ser menor a esa suma. Slo por imperio de una sorprendente casualidad,
ambos valores sern iguales.
Las precedentes reflexiones justifican plenamente el otorgamiento de un valor
al bien producido, distinto al de su costo de produccin y tambin diferente al de su
eventual precio de venta mediante la actividad de comercializarlo.
Este valor podra ser encontrado averiguando cual sera el precio que el
empresario obtendra por la venta de la totalidad de su produccin a un solo
adquirente (o a unos pocos), sin afrontar complicadas tareas de comercializacin, tales
como fraccionamiento, distribucin, publicidad, financiacin, administracin de
cobranzas, etc.
La determinacin de este valor, al que podemos llamarlo precio de venta en
bloque, puede presentar algunas dificultades prcticas aunque stas son
frecuentemente menores a las que podra suponerse sin una detenida reflexin.
5.3. La funcin Comercializacin

Esta funcin tambin es, obviamente, capaz de contribuir a la generacin del
resultado global de la empresa. En efecto, si la empresa, en vez de comercializar sus
productos a uno o pocos grandes distribuidores, lo hace abordando actividades
complejas que la obligan a crear un sector especial para ocuparse de ellas, obtendr
un mayor precio por sus productos. Este precio, al que denominaremos precio de
venta al detalle, ser, obviamente, mayor que el precio de venta en bloque. La
diferencia, deducidos los costos involucrados en el funcionamiento del sector creado al
efecto, configurar el resultado de la funcin Comercializacin.
Estos anlisis, consistentes en buscar la generacin de las utilidades de la
empresa a travs del desempeo de las distintas funciones dinmicas, muchas veces
47
no son efectuados quizs por influencia de la costumbre de las informaciones

contables, que solo reconocen a la venta como operacin generadora de utilidad. Pero
no cuesta mucho reconocer que en el momento de una venta en bloque, donde no se
puede pensar en ningn valor agregado por la funcin comercializacin, solo se
establece con los clientes una relacin de tipo jurdico, que cambia la naturaleza del
activo de la empresa (bienes en stock por dinero o por cuentas a cobrar). En verdad
los productos son vendidos a un cierto precio porque ese era ya su valor reconocido
por los clientes. No existe razn econmica alguna que pueda sostener que, cuando
un cliente efecta la compra de un artculo que se tiene almacenado, se produzca un
sbito aumento en el valor de ste, y esa mera operacin sea la causa del total de la
utilidad que, como ya lo hemos sealado, se genera en la accin combinada de todas
las funciones principales de la empresa.
En resumen, al considerarse los valores agregados, los costos de estructura y
los costos variables de cada una de las funciones, podemos comparar sus diferentes
dimensionamientos y enriquecer los datos para un ms correcto anlisis de la relacin
costo-volumen-utilidad.
La tcnica del punto de equilibrio nos suministra el camino idneo para este
tipo de anlisis. Ejemplifiquemos su empleo adoptando los siguientes supuestos:
En la funcin Adquisicin:
Costos de estructura
Costo variable unitario del material necesario para fabricar una
unidad (en el supuesto de contar con un sector Adquisicin
especialmente organizado).
Costo variable unitario de la accin de comprar (que no se generara
si no existiera el Sector Adquisicin).
Costo unitario en el mercado (en el supuesto de no contar con dicho
sector).
En la funcin Produccin:
Costo variable unitario de produccin (excluidos los materiales
comprados a travs de la funcin Adquisicin).
Precio unitario de venta en bloque (en el supuesto de no contar con
un sector Comercializacin especialmente organizado).
En la funcin Comercializacin:
Costo variable unitario de comercializacin.
Precio unitario de venta al detalle
10.000
95
5
105
420.000
110
365
255.000
50
500
Sobre la base de los datos supuestos anteriores, podemos determinar para

cada una de las funciones principales o dinmicas de la empresa el punto de
equilibrio, de esta forma:
Punto de equilibrio de la funcin adquisicin ( Qea ), considerando como contribucin
unitaria la diferencia entre los costos de adquisicin sin sector especial de compras y
con sector especial de compras:
Qea = ____10.000____
105 - 100
= 2.000 unidades
48
Punto de equilibrio de la funcin produccin ( Qep ), considerando como contribucin

unitaria la diferencia entre el precio de venta unitario en bloque y la sumatoria del
costo unitario de la materia prima adquirida sin costos de adquisicin ms el costo
unitario de produccin:
Qep = _______420.000______ = 2.800 unidades
365 - ( 105 + 110 )
Punto de equilibrio de la funcin comercializacin ( Qec ), considerando como
contribucin unitaria la diferencia entre el precio de venta al detalle y la sumatoria del
precio unitario de venta en bloque ms el costo unitario de comercializacin:
Qec =
_____255.000_______
500 - ( 365 + 50 )
3.000 unidades
Punto de equilibrio de la empresa en su conjunto ( Qe ):

Qe
10.000 + 420.000 + 255.000 = 2.854 unidades

500 - ( 100 + 110 + 50 )
5.4. Exposicin de resultados

5.4.1. En el Punto de Equilibrio global de la empresa
Como se pudo apreciar en el punto anterior, hemos encontrado para la
empresa en su totalidad un punto de equilibrio que no coincide con los de ninguna de
sus funciones, pues el mismo es una compensacin ponderada de los distintos puntos
de equilibrio funcionales.
Para los datos de nuestro ejemplo, el punto de equilibrio para la empresa en
forma global resulta de la compensacin de ganancias y prdidas sectoriales. Si para
determinar los resultados empleramos la frmula:
Resultado = ( Unidades reales Unidades en Qe ) . Contribucin
podemos llegar a obtener estos resultados:
Versin tradicional
Ventas
Costos variables
Contribucin marginal
Resultado total
(2.854 . 500)
(2854 . 260)
1.427.000
___742.000
685.000
___685.000
0
49
Versin con resultados sectoriales

Adquisicin:
Ingresos (valor de transferencia)
Costos variables de compra
Costos variables de la operacin de adquisicin
Resultado sectorial
Produccin:
Costos variables:
Costo de adquisicin (valor de transferencia)
Costo del sector
Resultado sectorial
Comercializacin:
Ingresos
Costos variables:
Costo de adquisicin (valor de transferencia)
Costo del sector
Resultado sectorial (Prdida)
(2.854 . 105)
(2.854 . 95)
(2.854 . 5)
299.671
271.130
____14.270
14.271
10.000
4.271
(2.854 . 365)
1.041.770
(2.854 . 110)
(2.854 . 105)
313.958
__299.687
428.125
__420.000
8.125
(2.854 . 500)
1.427.083
(2.854 . 365)
(2.854 . 50)
1.041.771
___142.708
242.604
__255.000
12.396
RESUMEN:
Beneficio funcin Adquisicin
Beneficio funcin Produccin
Prdida funcin Comercializacin
Resultado total
4.271
8.125
12.396
0
5.4.2. En la Zona de Beneficios de la empresa

La obtencin de buenos resultados econmicos, muchas veces no motiva a la
Direccin de la empresa a analizar el aporte que a las utilidades proporcionan las
distintas funciones principales.
A los efectos de una ms clara comprensin de esta situacin, tomaremos el
anterior ejemplo, modificando slo el precio de venta al detalle y suponiendo que el
mismo sea de $ 430, mientras que el actual nivel de actividad de la empresa es de
8.000 unidades de produccin y venta.
En consecuencia, los supuestos que tendremos en cuenta son:
50
En la funcin Adquisicin:
Costo variable unitario del material necesario para fabricar una
unidad (en el supuesto de contar con un sector Adquisicin
especialmente organizado).
Costo variable unitario de la accin de comprar (que no se generara
si no existiera el sector Adquisicin)
Costo unitario en el mercado (en el supuesto de no contar con dicho
sector).
10.000
95
5
105
En la funcin Produccin:
Costo variable unitario de produccin (excluidos los materiales
comprados a travs de la funcin Adquisicin)
Precio unitario de venta en bloque (en el supuesto de no contar con
un sector Comercializacin especialmente organizado).
420.000
110
365
En la funcin Comercializacin:
Costo variable unitario de comercializacin.
Precio unitario de venta al detalle
255.000
50
430
Con el objeto de comparar la informacin suministrada por las prcticas

tradicionales con el diseo propuesto para la exposicin de los resultados sectoriales,
proponemos un ejemplo adoptando los siguientes supuestos:
Ventas (unidades)
Compras de materiales para fabricar (unidades)
Costo unitario pagado por el material
Costo variable unitario de la funcin Adquisicin
Costo unitario de mercado del material
Costo variable de produccin
Precio de venta en bloque
Precio de venta al detalle
Costo variable de comercializacin
Costo de estructura del Sector Adquisicin
Costo de estructura del Sector Produccin
Costo de estructura del Sector Comercializacin
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
8.000
8.000
95
5
105
110
365
430
50
10.000
420.000
255.000
51
Versin tradicional
Ingresos
(8.000 . 430)
Costos variables:
de adquisicin
de produccin
de comercializacin
(8.000 . 100)
(8.000 . 110)
(8.000 . 50)
3.440.000
800.000
880.000
400.000
2.080.000
1.360.000
de adquisicin
de produccin
de comercializacin
Resultado total
10.000
420.000
255.000
685.000
675.000
Versin con resultados sectoriales

Sector Adquisicin:
(8.000 . 105)
Costos variables de compra
(8.000 . 95)
Costos variables de la operacin
de adquisicin
(8.000 . 5)
Resultado sectorial (Ganancia)
Sector Produccin:
(8.000 . 365)
Costos variables:
Costo de adquisicin (valor de
transferencia)
(8.000 . 105)
Costo del sector
(8.000 . 110)
Resultado sectorial (Ganancia)
Sector Comercializacin:
Ingresos
(8.000 . 430)
Costos variables:
Costo de adquisicin (valor de
transferencia)
(8.000 . 365)
Costo del sector
(8.000 . 50)
Resultado sectorial (Prdida)
RESUMEN:
Ganancia Sector Adquisicin
Ganancia Sector Produccin
Prdida Sector Comercializacin
Resultado total
840.000
760.000
____40.000
40.000
10.000
30.000
2.920.000
840.000
___880.000
1.720.000
1.200.000
420.000
780.000
3.440.000
2.920.000
___400.000
3.320.000
120.000
255.000
-135.000
30.000
780.000
-135.000
675.000
52
Se advierte que, si bien el resultado total es el mismo cualquiera sea el diseo

adoptado, la informacin analtica suministrada por el anlisis sectorial resulta mucho
ms rica, ofreciendo la posibilidad de evaluar el comportamiento de cada sector.
La consideracin tradicional, al no poner de relieve las distintas situaciones en
que pueden estar operando los distintos sectores, impide conocer las causas que dan
origen a su resultado. En efecto, en el ejemplo que estamos presentando, la empresa
obtiene un resultado favorable de $ 675.000. Pero no permite advertir que los distintos
sectores contribuyen en forma muy diferente a la obtencin de dicho resultado.
Al observar solamente el resultado de la empresa en su conjunto, se advierte
que est logrando beneficios toda vez que se encuentra operando por encima de su
punto de equilibrio general, que es:
QeEmpresa = ___10.000 + 420.000 + 255.000___ = 4.029,4117 unidades
430 - ( 100 + 110 + 50 )
Siendo la contribucin marginal global de la empresa:
cmEmpresa = 430 - ( 100 + 110 + 50 ) = $ 170
el resultado para el nivel de actividad de 8.000 unidades es:
Utilidad = ( 8.000 - 4.029,4117 ) . 170 = $ 675.000
El anlisis sectorial permite visualizar que, aunque la empresa est operando
por arriba de su punto de equilibrio y, por consiguiente est obteniendo beneficios, su
Sector Comercializacin resulta deficitario. Estamos en presencia de subsidios
intersectoriales implcitos, imposibles de ser detectados a travs del procedimiento
tradicional.
El estado deficitario del Sector Comercializacin encuentra su causa en su baja
contribucin marginal en relacin con sus costos de estructura y el nivel de actividad
de la empresa. En efecto, en el perodo considerado fueron vendidas 8.000 unidades,
mientras que el punto de equilibrio del Sector Comercializacin es de 17.033, lo que
puede indicar un sobredimensionamiento del sector respecto del nivel de actividad
actual, un exceso de costos variables en el sector o una ineficiencia en la obtencin de
un mejor precio de venta al detalle.
En el cuadro siguiente se expresan los resultados sectoriales como la
diferencia entre el nivel de actividad real y los puntos de equilibrio sectoriales.
53
PUNTOS DE EQUILIBRIO
Sector Adquisicin
QeAdquisicin
Sector Produccin
QeProduccin
= ____10.000____
105 - 100
2.000 unidades
= _______420.000_______
365 - 105 - 110
2.800 unidades
17.000 unidades
Sector Comercializacin
QeComercializacin = _______255.000_______
430 - 365 - 50
CONTRIBUCIONES MARGINALES UNITARIAS
Sector Adquisicin
Sector Produccin
$
5
$ 150
$ 15
RESULTADOS SECTORIALES
Nivel
Real
Sector Adquisicin
Sector Produccin
Nivel de
Punto de Contribucin
Equilibrio
Marginal
(8.000 - 2.000 ) . 5
(8.000 - 2.800 ) . 150
(8.000 - 17.000 ) . 15
Resultado
30.000 (Ganancia)
780.000 (Ganancia)
135.000 (Prdida)
De esta forma, hemos podido observar que el punto de equilibrio de la empresa

en su conjunto, puede ser, por ejemplo, el resultado de la compensacin entre los
beneficios emergentes de las funciones Adquisicin y Produccin eficientemente
organizadas y el quebranto de una funcin Comercializacin sobredimensionada o con
otras deficiencias.
Esta determinacin de ingresos sectoriales o funcionales permiten analizar las
relaciones de costo-volumen-utilidad para cada una de las funciones. Y este
conocimiento permitir adoptar las medidas conducentes para una mejor
complementariedad en el dimensionamiento de cada una de ellas a efectos de lograr
un armnico equilibrio general.
54

Punto de equilibrio (en trminos fsicos)

Ejercicio 1
Sobre la base de los siguientes datos:
Costos estructurales del perodo
Precio unitario de venta
$5
$ 15.000
$9
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio.
b) El resultado del perodo si la produccin y venta alcanz a 4.000 unidades.
Resultado:
a) Qe = 3.750 u.
b) G = $ 1.000
Ejercicio 2
Costo variable unitario de produccin
Costos estructurales de produccin del perodo
Costo estructural de administracin y comercializacin del perodo
$ 3,20
$8.000
$2.000
SE PIDE:
Determinar el precio al que debern comercializarse 5.000 unidades para que
la empresa se encuentre en equilibrio.
Resultado: pv = $ 5,20.
Ejercicio 3
Si una empresa tiene $ 9.000 de cargas de estructura, $ 8 de costos variable
unitario, y vende sus productos a $ 12 cada unidad.
SE PIDE:
Determinar la cantidad que debe producir y vender para obtener un beneficio
de $ 3.000.
Resultado: QR = 3.000 u.
55
Ejercicio 4
Precio de venta
Volumen de ventas
$ 14
$ 21
4.000 unidades
SE PIDE:
Determinar el monto mximo de carga de estructura que la empresa puede
soportar sin generar quebranto.
Resultado: CE = $ 28.000.
Ejercicio 5
Una empresa que vende sus productos a $ 600 cada uno, se encuentra en
equilibrio con una venta de 2.870 unidades. En el perodo que finaliz el 30 de abril
obtuvo un beneficio de $ 126.000 con una venta de 3.500 unidades.
SE PIDE:
Calcular:
a) El costo variable unitario.
b) Los costos de estructura de la empresa para el perodo.
Resultado: a) cvu = $ 400.
b) CE = $ 574.000
Ejercicio 6
Una empresa presenta esta informacin:
Costos estructurales
Volumen de ventas
$ 4.800
$ 2,30
18.000 unidades
SE PIDE:
Calcular el precio a que debe vender sus productos si quiere obtener un
beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: pv = $ 3,2083
56
Ejercicio 7
Precio unitario de venta
$ 3.500
$5
$ 17
SE PIDE:
Determinar qu volumen de ventas deber alcanzar la empresa:
a) si quiere obtener un beneficio del 30% sobre sus costos variables.
b) si quiere obtener un beneficio del 20% sobre sus costos totales.
c) si quiere obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
a) Qr = 333,33 u.
b) Qr = 381,82 u.
c) Qr = 370,37 u.
Ejercicio 8
El propietario de una estacin de servicio est analizando la posibilidad de abrir
una nueva estacin para expender nicamente nafta. Conforme a su experiencia
efecta las siguientes estimaciones:
Precio de venta
Costo de la nafta (incluido impuestos y fletes)
Costos estructurales mensuales:
-Alquiler local
$ 1.000
$ 150
-Electricidad (3 turnos, 24 hs.)
-Sueldos y cargas sociales
$ 2.400
-Otros costos fijos
$ 450
____$ 4.000
$ 1,00 el litro
$ 0,80 el litro
SE PIDE.
a) Calcular el punto de equilibrio expresado en litros.

b) Igual pregunta suponiendo que el alquiler fuera el doble.
c) Igual pregunta asumiendo que el alquiler no se modifica, pero pagando al
encargado de la estacin una comisin de $ 0,02 por litro, adems de su
sueldo, ya incluido dentro de los costos de estructura del mes.
d) Igual pregunta, suponiendo que el precio de venta pudiera reducirse a $ 0,96 y
los costos variables originales se mantuvieran constantes.
e) Basndose en la informacin original, determinar cuntos litros deben venderse
para asegurar al propietario una utilidad de $ 1.000 por mes.
f) Con la informacin original calcular cul sera el margen de seguridad del
negocio, si ste generara una utilidad de $ 1.500 mensuales.
g) Deseando obtener la mayor utilidad posible en valores absolutos, determinar si
es conveniente que la estacin opere en tres turnos. Cerrarla durante la noche
reducira el costo de electricidad en $ 60 y los sueldos y cargas sociales en $
800. Por otra parte, la venta mensual declinara en 10.000 litros. Asumir dos
alternativas para las ventas, trabajando 24 horas 62.000 y 90.000 litros.
57
Resultado:
a) Qe = 20.000 litros.
b) Qe = 25.000 litros.
c) Qe = 22.222 litros.
d) Qe = 25.000 litros.
e) QR = 25.000 litros.
f) QR = 27.500 litros. MS = 0,2727
g) Conviene trabajar los 3 turnos.
Ejercicio 9
Una empresa vende un nico producto a $ 10,00 la unidad, siendo su costos
variable unitario de $ 6,50. Soporta $ 20.000 mensuales de costos de estructura y
vende actualmente 8.000 unidades al mes.
SE PIDE.
a) Determinar el Punto de Equilibrio en unidades.
b) Determinar el Margen de Seguridad.
c) Indicar cmo se modificaran las respuestas de los interrogantes anteriores si
los precios de venta se reducen un 10%, los costos variables se rebajan un
10% y el volumen aumenta 20%. Todas estas modificaciones ocurren
simultneamente.
Resultado:
a) Qe = 5.714 unidades.
b) MS = 0,2857
c) Qe = 6.349 unidades.
MS = 0,3386
Punto de equilibrio (en trminos fsicos)

Ejercicio 1
a) Qe = _____CE_____ =
pv - cvu
b)
___15.000___
9 - 5
= 3.750 unidades.
R = ( QR - Qe ) . ( pv - cvu ) = (4.000 3.750) . ( 9 5 )

Luego: R = $ 1.000 (Ganancia)
Ejercicio 2
Qe = ____CE____
pv - cvu
Qe . ( pv - cvu ) = CE
pv - cvu = __CE__
Qe
pv = _CE__ + cvu
Qe
pv = __ 10.000__ + 3,20
5.000
Luego: pv = $ 5,20
Ejercicio 3
Qe = ___CE + R__ =
pv - cvu
Luego:
__9.000 + 3.000__
12 - 8
Qe = 3.000 unidades.
Ejercicio 4
Qe = ____CE____
pv - cvu
CE = Qe . ( pv - cvu )
Luego:
CE =
4.000 . ( 21 - 14)
CE = $ 28.000.
Ejercicio 5
a)
R = ( QR - Qe ) . ( pv - cvu )
126.000 = ( 3.500 - 2.870 ) . ( 600 - cv )
Luego: cv = $ 400.
b)
Qe . ( pv - cvu ) = CE
CE = 2.870 . ( 600 - 400 )
Luego:
CE = $ 574.000.
Ejercicio 6
Qr = ________CE________
[ pv . ( 1 - r)] - cvu
58
18.000
= _____4.800_____
0,80 pv - 2,30
Luego:
pv = $ 3,2083
Ejercicio 7
a)
Qr = ______CE_________
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Qr = ______3.500______
17 - ( 5 . 1,30 )
b)
Qr
____3.500 . 1,20___
17 - ( 5 . 1,20 )
Luego:
333,33 unidades.
Qr = 381,82 unidades.
Qr = _____CE__________
[pv . ( 1 r)] - cvu
Qr = ______3.500______
(17 . 0,85 ) - 5
Ejercicio 8
a)
Qe = ___4.000___ = 20.000 litros.

1 - 0,80
b)
Qe =
___5.000___
1 - 0,80
= 25.000 litros.
c) Qe = ___4.000___ = 22.222 litros.

1 - 0,82
d)
Qr =
____CE . ( 1 + r )____
pv - [ cvu . ( 1 + r )]
Qr =
c)
Luego:
Qe = ___4.000___ = 25.000 litros.

0,96 - 0,80
e) QR = __4.000 + 1.000__ = 25.000 litros.

1 - 0,80
f) QR =
MS =
__4.000 + 1.500__ = 27.500 litros.

1 - 0,80
__27.500 - 20.000__ = 0,2727
27.500
Luego:
Qr = 370,37 unidades.
59
g) 3 turnos:
2 turnos:
R1 = [ 62.000 . (1 0,80 )] - 4.000 = $ 8.400.

R2 = [ 90.000 . ( 1 0,80 )] - 4.000 = $ 14.000.
R3 = [ 52.000 . ( 1 0,80 )] - 3.140 = $ 7.260.
R4 = [ 80.000 . ( 1 0,80 )] - 3,140 = $ 12.860.
Luego, conviene trabajar con 3 turnos.
Ejercicio 9
a) Qe = ___20.000___ = 5.714 unidades.
10,00 - 6,50
b) MS = 8.000 - 5.714_ = 0,2857
8.000
c) Qe = __20.000____ = 6.349 unidades.
9,00 - 5,85
MS = __9.600 6.349__ = 0,3386
9.600
60
61
CAPITULO 3
EL ANALISIS COSTO - VOLUMEN - UTILIDAD CON DATOS EXPRESADOS

EN BASES DIFERENTES
1. INTRODUCCIN
Cuando se trabaja en anlisis del tipo C-V-U sobre casos reales, se presentan
con relativa frecuencia situaciones donde los datos fundamentales para el desarrollo
de los clculos aparecen vinculados a diferentes unidades de anlisis.
Ello habr de introducir dos nuevos enfoques en nuestra metodologa de
trabajo: por un lado, la necesidad de homogeneizar las bases de clculo, optando por
una de las unidades de anlisis posibles, y por el otro la alternativa de establecer
puntos de equilibrio -numricamente diferentes pero conceptualmente igualesexpresados en diferentes unidades.
Puede convenir, a esta altura, desarrollar un poco ms el estudio de la frmula
bsica de equilibrio que hemos planteado en el captulo precedente y de las que de
ella se derivan.
Cuando expresamos
Qe = _____CE____
pv cvu
quedan implcitos ciertos elementos conceptuales que conviene analizar.
Por un lado, debemos tener en cuenta que en el numerador aparecen siempre
los costos de devengamiento peridico o sea aquellos que, por su naturaleza, van a
estar referidos a un perodo. El hecho de que normalmente operemos con costos fijos
devengados en un mes no impide que en otras circunstancias convenga trabajar con
perodos mayores o menores (trimestres, aos, semanas, etc.)
Por otro lado, el denominador estar referido siempre a una cierta unidad de
anlisis que, como vimos en el captulo precedente, podr ser la unidad de producto
pero que, como habremos de ver ms adelante, podr ser la unidad de materia prima,
la unidad monetaria, la unidad de recurso escaso o cualquier otra que convenga a la
naturaleza de las decisiones que estemos tratando de apoyar.
El resultado, en consecuencia, quedar siempre expresado en cantidad de
unidades a producir o vender en un perodo de tiempo, aunque en la mayora de los
casos solo pongamos atencin en el nmero resultante.
62
Pero lo que en este momento nos interesa es que se comprenda perfectamente

la correlacin que existe entre la unidad de anlisis en que se expresa la contribucin
marginal unitaria que aparece en el denominador y la unidad en que queda expresado
el resultado.
Para dejar en claro la naturaleza de los casos que analizaremos en este
captulo, ejemplifiquemos con una situacin simple: una empresa manufacturera utiliza
una nica materia prima que, luego de sometida a un nico proceso, da origen a un
nico producto.
Entre la unidad de materia prima y la unidad de producto existe un dato de
ingeniera que es el que, normalmente, se conoce con el nombre de rendimiento y es
el que vincula a ambas unidades. Supongamos que decimos que de cada kilo de
materia prima se obtienen 800 gramos de producto (rendimiento 80%).
1 kg. de materia prima
PROCESO
800 grs. de producto
Es altamente probable que, en estas circunstancias, determinados datos estn

expresados sobre la base de unidades de materia prima (p.e. costo de adquisicin por
tonelada de materia prima), mientras que otros (precio de venta) refieran a unidades
de producto.
Los costos variables del procesamiento podrn estar referidos a cualquiera de
las dos unidades en cuestin. Probablemente los originados en las primeras etapas
estn vinculados a unidades de materia prima mientras que los de las ltimas se
expresen en unidades de producto. Esto posibilita elegir la unidad de anlisis que
habremos de utilizar.
Obviamente, como paso previo a la determinacin de una contribucin marginal
unitaria, habr que definir sobre la base de cual de las unidades se habrn de efectuar
los anlisis, para homogeneizar los datos expresando todos con referencia a la misma.
Si optamos por trabajar en unidades de materia prima podremos utilizar en
forma directa los datos que vienen expresados en esa base (costo de adquisicin y
algunos costos variables de procesamiento), pero tendremos que reexpresar los datos
que en su origen- se reciben referidos a unidades de producto (precio de venta y,
eventualmente,
otros costos variables de procesamiento y los costos de
comercializacin).
En forma simple podramos decir que, para determinar la contribucin marginal
de un kilo de materia prima tendremos que contraponer los costos originados por la
adquisicin y procesamiento de un kilo de materia prima con los ingresos originados
por 800 gramos de producto.
63
Pero, con la misma lgica, podramos optar por trabajar en unidades de

producto, utilizando el precio de venta en la base en que viene expresado, pero
reexpresando los datos que originariamente estn vinculados a la unidad de materia
prima.
Una aplicacin inversa del dato de rendimiento permitir determinar que, para
obtener un kilo de producto ser necesario adquirir y procesar 1,25 kg. de materia
prima y, por esa va de razonamiento, determinar la contribucin marginal de un kilo de
producto que, obviamente, ser numricamente diferente de la contribucin marginal
de un kilo de materia prima.
El clculo de sendos cocientes entre los costos de estructura y estas diferentes
contribuciones marginales unitarias arrojar, por supuesto, resultados distintos. Pero
debe tenerse presente que, de ninguna manera se trata de dos puntos de equilibrio
diferentes sino, simplemente, de un nico punto de equilibrio medido en diferentes
unidades.
Dentro de la problemtica que surge a partir de tener los datos de origen
expresados en distintas unidades, vamos a analizar tres grupos de casos:
Casos de vinculacin por va del rendimiento
Casos de mermas o rechazos de productos
Casos de devengamiento por factores diferentes
2. CASOS DE VINCULACION POR VIA DEL RENDIMIENTO
El primero de los casos es, en buena medida, el que utilizamos en nuestra
introduccin al tema.
Gran cantidad de industrias que trabajan a partir de productos primarios
(molinos harineros o arroceros, industrias aceiteras, madereras, lcteas, frigorficas,
petroqumicas, etc.) presentan la problemtica de contar con informacin necesaria
para los anlisis C-V-U expresada sobre diferentes bases - algunos datos vinculados a
unidades de materia prima y otros a unidades de producto- lo que obliga a efectuar un
trabajo previo de homogeneizacin de datos para poder operar.
Si bien en muchas de las actividades mencionadas como ejemplo se presenta
tambin la circunstancia de que de una nica materia prima se obtiene un conjunto de
productos, omitiremos momentneamente este tema que ser analizado en prximos
captulos y trabajaremos bajo el supuesto simplificador de que una nica materia prima
da origen a un nico producto.
Si retomamos ese caso simple planteado en las primeras pginas de este
captulo y le incorporamos datos monetarios para facilitar su comprensin, podemos
suponer que cada kg. de materia prima es adquirida a $ 6.
Dentro del proceso de transformacin, podemos suponer ciertas operaciones
(molido, tamizado, etc.) donde los datos tcnicos informan un costo variable de $ 2 por
cada kg. de materia prima procesada. Al final de proceso suponemos un costo en la
operacin de envasado que es de $ 1,20 por cada kilo de producto.
El kilo de producto es vendido a $ 16 sin que existan costos de
comercializacin de ningn tipo.
El rendimiento que es, como decamos, un dato de ingeniera, habr de ser el
nexo que permitir expresar en una nica unidad los datos de costos de adquisicin,
64
de costos variables del proceso de transformacin y envasado y de precio de venta, y

que podemos expresar as:
1 kg. materia prima --------------- 800 grs. producto
1 kg. producto ---------------------- 1,25 kg. de materia prima
Si repasamos los datos de que disponemos, podremos agruparlos as:
DATOS EXPRESADOS EN KILOS DE MATERIA PRIMA
- Costo de adquisicin
$ 6.- Costos de procesamiento (molienda, tamizado)
$ 2.DATOS EXPRESADOS EN KILOS DE PRODUCTO
- Costos de procesamiento (envasado)
- Precio de venta
$ 1,20
$ 16.-
Si en una primera decisin queremos trabajar sobre la base de unidades de

materia prima, tendremos que reexpresar los datos que estaban en trmino de
producto:
DATOS REEXPRESADOS EN KILOS DE MATERIA PRIMA
- Costos de procesamiento
- Precio de venta
$ 1,20 . 0,8 = 0,96

$ 16 . 0,8 = 12,80
Ahora estaramos en condiciones de determinar la contribucin marginal por

kilo de materia prima:
12,80 (6 + 2 + 0,96) = 3,84
Si, en cambio, deseramos operar en base a unidades de producto, los datos
a reexpresar seran los que originariamente nos llegaron expresados en unidades de
materia prima:
DATOS REEXPRESADOS EN KILOS DE PRODUCTO
- Costo de adquisicin
$ 6 / 0,8 = 7,50
- Costos de procesamiento
$ 2 / 0,8 = 2,50
De aqu podramos calcular la contribucin marginal por kilo de producto:
16 (7,50 + 2,50 + 1,2) = 4,80
Supongamos que los costos fijos del proceso (de los que hasta ahora no
hemos hablado porque no influyen en el clculo de las contribuciones marginales)
sean de $ 50.000 por mes, podramos determinar los siguientes niveles de equilibrio:
50.000 / 3,84 = 13.020,833 kg. de materia prima por mes
50.000 / 4,80 = 10.416,666 kg. de producto por mes
Como dijimos anteriormente, esto no puede ser interpretado como dos niveles
de equilibrio diferentes ya que se trata de un nico punto medido en diferentes
unidades, donde el rendimiento sigue operando como nexo entre ambos datos
numricos:
65
13.020,833 . 0,8 = 10.416,666

10.416,666 / 0,8 = 13.020,833
Un comentario marginal que resulta pertinente sealar es que, como
herramienta de decisin gerencial, no sera correcto informar los resultados de los
estudios C-V-U con ese anlisis decimal ya que, generalmente, los datos base no
tienen un nivel de precisin tan alto ni los comportamientos de los costos como fijos o
variables son tan ntidos. Afortunadamente tampoco es necesario llegar a esos niveles
de detalle para apoyar una decisin y seguramente bastar con decir trece toneladas
de materia prima o 10.500 kg. de productos.
En nuestro ejemplo partimos de suponer que los datos de materia prima y de
producto estaban expresados en unidades de peso (el kilogramo) pero debe tenerse
presente que, en muchos casos, los datos de materia prima y de producto pueden
estar expresados en unidades de medida diferentes.
Un insumo cuyo precio est fijado en unidades de peso puede dar origen a un
producto que se comercializa por unidades de volumen o viceversa.
Esto no modificara en nada la lgica de este anlisis que seguir siendo la de
expresar en unidades homogneas todos los factores que inciden en el clculo de la
contribucin marginal unitaria.
3. CASOS DE MERMAS O RECHAZOS DE PRODUCTOS
Un segundo caso que analizaremos dentro de la misma problemtica es el que
se presenta en aquellos procesos en los cuales, y como consecuencia normal del
mismo, la cantidad de productos que salen para la venta difiere de la cantidad que
inici el proceso.
Podemos imaginar situaciones donde un producto, antes de ser transferido al
almacn de productos terminados, sea sometido a un proceso de control de calidad en
el cual se origina un porcentaje de rechazos.
Esta circunstancia plantea una situacin semejante a la anterior en el sentido
de que existe una diferencia entre las cantidades que inician el proceso (y originan
costos variables a lo largo del mismo) y las que finalmente pueden ser vendidas.
Si est asumido que nuestro control de calidad rechazara en promedio un 2%
de los productos que terminan el proceso, ese porcentaje de aprobacin del 98%
tendr un efecto similar al del rendimiento, ya que cada producto que inicie el proceso
solo originar ingresos por 0,98 pv y costos cvu mientras que cada producto que
salga a la venta originar un ingreso pv y costos cvu dividido por 0,98.
En otras palabras, para determinar la contribucin marginal por unidad de
materia prima, las mermas por rendimiento de la materia prima o por prdida o
rechazo de productos no afectan el costo variable unitario, sino que disminuyen el
ingreso. En cambio, si se trata de determinar la contribucin marginal por unidad de
producto esas mermas o prdidas no afectan el ingreso o precio de venta unitario del
producto, sino que incrementan el costo ya que hay que hacer inversiones adicionales
en el proceso para obtener la unidad de producto.
Habr entonces contribuciones marginales diferentes (y por ende dos distintas
expresiones de un mismo punto de equilibrio para la empresa) segn que la unidad de
66
anlisis elegida sean los productos que inician o los que finalizan el proceso luego del
control de calidad.
Conviene puntualizar que estamos hablando de procesos donde puede
suponerse un nivel standard de rechazos que avalara un tratamiento de costo
normal para esos descartes. El costo unitario del producto apto para la venta incluir
el costo de los productos desechados y ser posible y necesario- determinar niveles
de desvo entre el rechazo standard y el rechazo real, con eventuales imputaciones a
resultados extraordinarios originados en rechazos atpicos.
El hecho de que los productos descartados puedan ser comercializados como
productos de segunda o tener algn otro valor de recupero solo modificara el
anlisis en el sentido de llevarnos a una situacin de multiproduccin que
analizaremos en los prximos captulos.
Tampoco cambia el anlisis si el descarte no se produce al final del proceso
sino en alguna etapa intermedia o si no afecta al producto en su totalidad sino solo a
una parte del mismo, ya que todos los casos se resolvern dentro de la misma lgica
con mayor o menor complejidad de clculo. En la ejercitacin de este captulo se
ofrecen diferentes casos.
Otra situacin anloga es la que se presenta cuando estamos ante casos de
procesos de enfriamiento, secado o estacionamiento que originen disminuciones en el
peso o volumen de los productos, (procesos con merma) lo que produce diferencias
entre las cantidades ingresadas y salidas de esa etapa.
El hecho de que en algunos casos (congelamiento) el proceso pueda ser
inverso y que las cantidades de productos salidos sea superior al de productos
ingresados no cambia la lgica del anlisis que consiste en definir con claridad la
unidad en que se quiere efectuar el anlisis C-V-U cuando surge algn factor que haga
diferentes los volmenes de ingresos y los de salidas.
La ejercitacin de estos casos puede ser mucho ms rica y diversificada pero
no existen elementos conceptuales diferentes que justifiquen prolongar estos
comentarios.
4. CASOS DE DEVENGAMIENTO POR FACTORES DIFERENTES

Esta situacin es, probablemente, una de las ms complejas con que tropieza
un analista de costos.
Se presenta cuando la naturaleza de la actividad es tal que el principal factor
de devengamiento de los costos variables es diferente al factor a partir del cual se
originan los ingresos.
Un caso muy claro y que tomaremos como ejemplo, aunque luego
mencionaremos otros similares, es el del transporte urbano de pasajeros.
Los ingresos que tiene la empresa transportadora se originan, indudablemente,
en la venta de pasajes.
Sus costos variables, sin embargo, son en buena medida independientes del
nmero de pasajes vendidos ya que tienen como principal fuente de devengamiento
67
datos de operacin, dentro de los cuales los kilmetros recorridos son los de mxima
relevancia.
Si pensamos que cada pasajero que asciende al colectivo genera un ingreso
sin que haya costos variables vinculados con ese hecho4 mientras que, por otra parte,
cada kilmetro recorrido sin que asciendan pasajeros genera costos variables sin
ingresos correlativos, se puede tener una buena aproximacin a la problemtica de
estos casos.
Si tomramos como nico objetivo la maximizacin de la rentabilidad
empresaria, los colectivos circularan con una frecuencia muy baja, de manera de
garantizar la mayor cantidad de ascenso de pasajeros en cada kilmetro recorrido y,
por lo tanto, contraponer muchos ingresos a sus costos operativos.
Sin duda que apareceran costos de otro tipo tales como los prolongados
tiempos de espera de los pasajeros o la incomodidad de los que viajan parados y
apretados, pero estos no incidiran en el resultado empresarial.
Dejando de lado esas circunstancias que obligan, para este caso en particular,
a la fiscalizacin de entes pblicos que tratarn de establecer normas de equidad
entre los intereses empresariales y los de los usuarios, volvamos a la idea central de
este punto y analicemos su semejanza y su diferencia con los otros casos estudiados
en este captulo.
Tal como en los casos anteriores, los costos variables (o, al menos, algunos de
los costos variables) se devengan en funcin de una unidad de anlisis que no es la
misma unidad que aquella sobre la base de la cual se devengan los ingresos.
Pero, a diferencia de esos casos, ac no encontraremos ninguna relacin
tcnica de rendimientos, mermas o desperdicios que posibilite establecer un
standard basado en la ingeniera de los procesos.
La nica posibilidad de homogeneizar estos datos con bases de
devengamiento diferentes con el objetivo de poder calcular razonablemente una
contribucin marginal unitaria, es encontrar algn tipo de correlacin entre esos
diferentes factores de devengamiento a partir de una base estadstica o de
estimaciones basadas en conjeturas.
En el servicio tomado como ejemplo, habr que incorporar un dato estadstico,
el (mal) denominado pasajero/kilmetro que es el indicador que expresa cuantos
boletos se venden en cada kilmetro recorrido, calculado promediando todos los das
del ao, todos los horarios de servicio y, eventualmente, todas las lneas del sistema.
Solo a partir de ese indicador, que naturalmente no tiene la estabilidad y
neutralidad de un estudio de ingeniera, pueden establecerse correlaciones entre las
unidades de ingreso y de costos variables que permitan determinar la contribucin
marginal de cada kilmetro recorrido o de cada boleto vendido.
En realidad, hay algunos costos, como los impuestos sobre ventas y seguros de pasajeros
transportados, que estn relacionados con la cantidad de boletos vendidos, pero que podran
ser tratados como reducciones a los ingresos ms que como costos variables propiamente
dichos. Tambin, en un anlisis muy preciso, podra decirse que el consumo de combustible y
el desgaste de los neumticos de un vehculo cargado es mayor que en uno vaco pero, en
principio, esa variacin puede ser considerada irrelevante.
68
Conviene destacar que el caso no debe confundirse con las situaciones que se
presentan en empresas que virtualmente carecen de costos variables.
Para ejemplificar, pensemos en una sala de exhibiciones cinematogrficas.
Si trabajamos computando ingresos netos (o sea restando del valor de la
entrada que paga cada espectador los impuestos y comisiones de la distribuidora que
tienen esa misma base de devengamiento) encontraremos que, prcticamente, no
existen costos variables unitarios que puedan contraponerse al ingreso por la venta de
una entrada.
Cada espectador que ingresa mejora el resultado (no solo el ingreso) por todo
el valor neto abonado, porque todos los costos de operacin son fijos por naturaleza y,
en consecuencia, la contribucin marginal unitaria es igual al valor neto de la entrada.
En las empresas de transporte urbano de pasajeros y en muchas otras que
tienen una problemtica similar- los costos variables existen y son significativos, pero
el devengamiento de esos costos no guarda con los ingresos una vinculacin de tipo
tcnico sino estadstico.
Otros casos de empresas donde se pueden encontrar situaciones semejantes
son:
Empresas de transporte de carga, con el indicador tonelada/kilmetro (relacin
entre los kilmetros recorridos factor de devengamiento de costos- y las
toneladas transportadas factor de devengamiento de ingresos-.
Empresas generadoras de energa con el indicador consumo/generacin (relacin
entre los kwh generados factor de devengamiento de costos- y los efectivamente
consumidos por los usarios factor de devengamiento de ingresos-.
Empresas de salud con contratos capitados con el indicador
prestaciones/afiliados (relacin entre los servicios mdicos prestados factor de
devengamiento de costos- y la cantidad de afiliados que abonan la cuota (cpita).
Sin duda que todos estos casos tienen complejidades adicionales, pero lo que
nos interesa ahora es marcar esta caracterstica comn de ausencia de una clara
vinculacin entre los hechos econmicos que definen el ingreso y los que definen los
costos variables.
Seguramente en todos estos casos las empresas adoptarn polticas de
adecuacin de sus niveles de operacin a la demanda prevista a fin de minimizar la
incurrencia en costos variables que no tengan su compensacin en ingresos (disminuir
la frecuencia de viajes, viajar con camiones ms pequeos, trabajar con menor
cantidad de generadores), pero nada de esto cambia la peculiar naturaleza de estas
empresas.
69
Anlisis C-V-U ante casos con datos referidos a bases diferentes
Ejercicio 1
Una fbrica de pasta de celulosa elabora sta a partir de una nica materia
prima: postes de eucaliptus. Una tonelada de eucaliptus rinde 850 kgs. de pasta.
Contando con la siguiente informacin:
Costo de 1 tonelada de eucaliptus
Otros costos variables por cada tonelada de eucaliptus procesada
Cargas de estructura del perodo
Precio de venta de 1 kg. de pasta
$ 250
$ 555
$24.000
$1,30
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio de la empresa:
a) en kilogramos de materia prima (eucaliptus).
b) en kilogramos de pasta.
Resultado:
a) Qe = 80.000 kgs. de eucaliptus
b) Qe = 68.000 kgs. de pasta.
Ejercicio 2
Una empresa que produce extracto de tomate presenta la siguiente situacin:
Costo de adquisicin de 1 kg. de tomate
Costos variables de procesamiento de 1 kg. de tomate
Rendimiento de 1 kg. de tomate
Precio de venta de 1 lata conteniendo 100 grs. de extracto
Costo variable de envasado de 1 kg de extracto
Costo del envase (1 lata para 100 gramos)
Costos estructurales del perodo
Rechazos normales del proceso de envasado
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio:
a) en kgs. de tomates.
b) en latas a vender.
$ 0,30
$ 0,10
200 grs. de extracto
$ 0,40
$ 0,08
$ 0,06
$ 12.000
3% perdindose la lata
y su contenido
70
Resultado: a) Qe = 50.000 kgs. de tomate

b) Qe = 97.000 latas.
Ejercicio 3
Una empresa que produce jugos de fruta presenta esta informacin:
Costo de adquisicin (por kg. de fruta): $ 2,00.

Costo de procesamiento (por kg. de fruta): $ 0,25.
Por cada kilo de fruta se obtienen 400 c.c. de jugo.
Precio de venta de un litro de jugo embotellado: $ 9,50.
Costo de envasado (por botella): $ 0,10.
Costo de la botella: $ 0,40.
Costos de estructura mensuales: $ 60.000.
Prdida por rotura de botellas de jugo ya envasado: 2%.
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio en kilos de fruta a comprar.
Resultado: Qe = 47.095,761 kilos de fruta.
Ejercicio 4
Una industria qumica obtiene, a partir de un material sometido a un nico
proceso, los siguientes productos por cada kg. de materia prima: 500 gramos de
fertilizante y 0,350 litros de producto Z.
El material se adquiere a $ 5 el kg. y los costos variables de conversin
alcanzan a $ 3,20 por kilo de materia prima. Los costos de estructura de la empresa
son $ 120.000 al mes.
El fertilizante se vende en bolsas de 3 kgs. a $ 30 la bolsa, y el proceso de
envasado origina costos por $ 0,20 el kilo y cada envase cuesta $ 0,30. Por el
manipuleo se pierde el 3 % del fertilizante ya envasado.
El producto Z se comercializa en bidones de 5 litros a $ 90 el bidn. Cada bidn
cuesta $ 1,50 y el proceso de envasado insume $ 0,10 el litro.
SE PIDE.
Determinar el volumen de produccin y ventas que permita obtener una ganancia del
15 % sobre el monto de ventas.
Resultado: Qr = 121.518,98 kilos de materia prima
Ejercicio 5
Una empresa se dedica a la compra, clasificacin, empaque y venta de

huevos. Proporciona estos datos:
71
Compra huevos sin clasificar a $ 90 por cada cajn conteniendo 30 docenas; en la

clasificacin y empaque se producen roturas, por lo que el rendimiento promedio por
cada 100 unidades compradas es de 39 huevos grandes, 59 huevos chicos y 2 rotos.
Los costos de estructura mensuales alcanzan a $ 26.656 y los costos variables estn
constituidos por el envase para cada docena que cuesta $ 0,10.
La caja conteniendo una docena de huevos grandes es vendida a $ 4 y la de huevos
chicos a $ 3,50.
SE PIDE:
Determinar cuntos cajones de huevos debe comprar en el perodo para obtener una
utilidad del 10 % sobre sus costos totales.
Resultado: Qr = 4.500 cajones
Ejercicio 6
Una empresa familiar se dedica a elaborar mermelada de frutilla, adquiriendo
esa materia prima a $ 1,20 el kilo y soportando costos de estructura mensuales de $
20.000.
Los costos variables del procesamiento son de $ 0,30 por kg. de materia prima,
obtenindose 500 gramos de mermelada por cada kilo de frutilla procesada.
Los costos variables del proceso de envasado, que se efecta en potes de 300
gramos de mermelada, son de $ 0,10 por cada kilo de mermelada, mientras que el
costo del envase (potes) es de $ 0,09 cada uno.
En el proceso de almacenamiento y distribucin se pierden por roturas de los
envases el 1 % del producto ya envasado.
El producto es vendido a un supermercado que adquiere toda la produccin a
un precio de $ 3 por cada pote de 300 gramos.
SE PIDE.
a) Determinar Los kgs. de frutilla a procesar y vender para obtener una utilidad
equivalente al 5% sobre los costos totales.
b) Determinar las unidades (potes de 300 gramos) a procesar y vender para
lograr una utilidad del 3 % sobre lo facturado al cliente, partiendo de los
ingresos y los costos variables de cada pote.
Resultado:
a) Qr = 6.635,071 kilos de frutilla.
b) Qr = 10.640 potes.
Ejercicio 7
Una repostera artesanal, que presenta costos de estructura de $ 15.000
mensuales, se dedica a la fabricacin de jalea que obtiene a partir del limn, que
compra en el mercado a $ 0,50 el kilo.
72
Por cada kilo de limn puesto en elaboracin se obtienen 2 kilos de jalea, y en

este proceso se producen costos variables de $ 0,40 por cada kilo de materia prima
utilizada.
El producto final es envasado en frascos que contienen 400 gramos de jalea, y
que se compran a $ 0,08 cada uno.
Los otros costos variables del proceso de envasado son de $ 0,06 por cada kilo
de jalea.
En el almacenamiento y entrega se pierde por rotura de los envases el 2 % del
producto ya envasado.
El precio de venta de un frasco conteniendo 400 gramos de jalea es de $ 0,80.
SE PIDE:
a) Determinar los kilos de limn a procesar y vender para lograr una utilidad que
represente el 10 % de los costos totales.
b) Indicar el nmero de unidades (frascos de 400 gramos) a procesar y vender
para tener un beneficio del 4 % sobre las ventas, a partir de la determinacin
de costos variables e ingresos por cada frasco de producto vendido.
Resultado:
a) Qr = 6.997,4554 kilos de limones.
b) Qr = 31.367,366 frascos.
El anlisis C-V-U ante casos con datos referidos a bases diferentes

Ejercicio 1
a)
Ingreso (por Tn. de eucaliptus)
1.300 . 0,85 :
$ 1.105
Qe =
cvu (por Tn. de eucaliptus)

Materia prima :
$ 250
cv proceso:
$ 555
$ 805
____24.000____
1.105 - 805
Luego: Qe = 80 toneladas de eucaliptus = 80.000 kilos.

b)
Ingreso (por kg. de pasta)
pv :
$ 1,30
cvu (por kg. de pasta)

Materia prima:(0,250 : 0,85) $ 0,29412
Proceso: (0,555 : 0,85)
$ 0,65294
$ 0,94706
73
Qe = _____24.000___
1,30 - 0,94706
Luego:
Qe
= 68.000 kgs. de pasta.
Ejercicio 2
a)
Ingreso (por kg. de tomate procesado)
0,40 . 2 . 0,97 :
$ 0,776
cvu (por kg. de tomate procesado)

Materia prima:
$ 0,30
Proceso
$ 0,10
Envasado: (0,08 . 0,200):
$ 0,016
Envase: (0,06 . 2):
$ 0,12_
$ 0,536
Qe = ______12.000______
0,776 - 0,536
Luego:
Qe = 50.000 kgs. de tomate procesado.
b)
Ingreso (por lata de 0,100 kg.)
1 lata:
$ 0,40
cvu (por lata de 0,100 kg.)

Materia prima:
(0,100 : 0,200 . 0,30):
Proceso:
(0,100 : 0,200 . 0,10):
Envasado:
(0,100 . 0,08):
Envase:
(1 . 0,06):
Qe = ________12.000_______
0,40 - 0,2762886
Luego:
$ 0,15
$ 0,05
$ 0,008
$ 0,06_
$ 0,268
Por rinde: _0,268_ = 0,2762886
0,97
Qe = 97.000 latas de extracto.
Ejercicio 3
Ingreso (por kg. de fruta comprada)
0,400 . 0,98 . 9,50
= $ 3,724
Qe = ___60.000___
3,724 - 2,45
Qe = 47.095,761 kilos de fruta.
cvu (por kg. de fruta comprada)

1 kilo de fruta
$ 2,00
procesamiento
$ 0,25
envasado (0,10 . 0,400)
$ 0,04
envase ( 0,40 . 0,400)
$ 0,16
$ 2,45
74
Ejercicio 4
Ingreso (por kilo de materia prima)
0,97 . 0,500 . _30_
$ 4,85
3
0,350 . _90_
5
cvu (por kilo de materia prima)

Materia prima
$
conversin
$
Fertilizante:
0,500 . 0,20
$
0,500 . _0,30_
$
3
Producto Z:
0,350 . 0,10
$
$
0,350 . _1,5_
5
$
$ 6,30
$ 11,15
Qr = ______120.000______
(0,85 . 11,15) - 8,49
5,00
3,20
0,10
0,05
0,035
0,105
8,490
Qr = 121.518,98 kilos de materia prima
Ejercicio 5
Clculo de los docenas de huevos que se pueden vender por cada cajn comprado:
Huevos grandes:
39 . 360
______100__ = 11,7 docenas
12
Huevos chicos:
59 . 360
_______100__ = 17,7 docenas
12
Ingresos (por cajn comprado)

11,7 . 4
$ 46,80
17,7 . 3,50
$ 61,95
$ 108,75
cvu (por cajn comprado)

Costo adquisicin
Envase:
(11,7 + 17,7) . 0,10
Qr = _____26.656 . 1,10______
108,75 - (92,94 . 1,10)
$ 90,00
$ 2,94
$ 92,94
Qr = 4.500 cajones
Ejercicio 6
a)
1 kg. de frutilla = 0,50 kg. de mermelada
Ingreso (por kg. de frutilla)
0,99 . 0,50 . ___3___
$ 4,95
0,300
cvu (por kg. de frutilla)

Costo adquisicin
Procesamiento
envase 0,09 . __0,5__
0,300
envasado 0,10 . 0,50
$ 1,20
$ 0,30
$ 0,15
$ 0,05
$ 1,70
75
Qr = ____20.000 . 1,05_____
4,95 - ( 1,70 . 1,05)
Qr = 6.635,071 kilos de frutilla
b)
Ingreso (por pote vendido)
1 pote
$ 3,00
cvu (por pote)

Adquisicin: 1,20 . _0,300_
0,500
Proceso 0,30 . _0,300_
0,500
envase
envasado 0,10 . 0,3
$ 0,72
$ 0,18
$ 0,09
$ 0,03
$ 1,02
Por rinde: _1,02_ = $ 1,0303

0,99
Qr = __ _20.000_____
(0,97 . 3) 1,0303
Qr = 10.640 potes
Ejercicio 7
a)
1 kilo de limn = 2 kilos de jalea
Ingreso (por kilo de limn)
0,80 . __2__ . 0,98
$ 3,92
0,400
cvu (por kilo de limn)

Adquisicin
Proceso
envase 0,08 . __2__
0,400
envasado 0,06 . 2
$ 0,50
$ 0,40
$ 0,40
Qr = __ 15.000 . 1,10_ __
3,92 - (1,42 . 1,10)
$ 0,12
$ 1,42
Qr = 6.997,4554 kilos de limones

b)
Ingreso (por frasco vendido)
1 frasco
$ 0,80
cvu (por frasco)

Adquisicin 0,50 . 0,400
2
Proceso 0,40 . _0,400_
2
envase
envasado 0,06 . 0,400
$ 0,10
$ 0,08
$ 0,08
$ 0,024
$ 0,284
Por rinde: _0,284_ = $ 0,289796

0,98
Qr = ___
_15.000____
_
(0,96 . 0,80) - 0,289796
Qr = 31.367,366 frascos.
76
77
CAPTULO 4
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA EMPRESAS
MULTIPRODUCTORAS
1. INTRODUCCIN
Los temas desarrollados en el Captulo 2 hacan referencia

exclusivamente a empresas que elaboran y/o venden un nico producto, y a
estos casos se limita la mayor parte de los anlisis que realiza la bibliografa
referida al tema.
Sin embargo, la observacin de la realidad demuestra que estos casos de
monoproduccin constituyen una clara minora frente a las empresas en las cuales la
gama de productos es ms amplia.
Indudablemente, el esquema desarrollado antes se ver complicado por la
introduccin de un segundo producto.
En primer lugar, se puntualiza que la existencia de un nuevo producto puede
presentar distintos matices con referencia a las condiciones tcnicas de la produccin
y a la composicin cualitativa de la estructura de la empresa.
En tal sentido, pueden ser observados casos en los cuales la elaboracin de
dos productos diferentes responda solamente a una cuestin de conveniencia
comercial, o a un aprovechamiento ms racional de la capacidad de produccin de
equipos e instalaciones.
Pero existen otras situaciones en las cuales la presencia de dos o ms
productos en la actividad de la empresa est ligada a un condicionamiento tcnico
impuesto por la necesidad de un aprovechamiento integral de la materia prima,
conforme al cual no es factible producir exclusivamente uno de ellos en razn de que
el otro es una consecuencia necesaria del proceso. En la industria aceitera por
ejemplo, al someter a prensado la semilla se obtienen siempre aceite crudo y pellets.
En el primer caso al que nos hemos referido estamos en presencia de una
situacin de produccin mltiple no condicionada tcnicamente, mientras que en el
segundo hablaremos de situaciones de condicionamiento tcnico o casos de
productos conexos.
Desde otro ngulo del problema, pueden ser observados en la prctica casos
en los cuales la empresa afecte la totalidad de su estructura fsica, tcnica y
administrativa en forma comn para la elaboracin de todos sus productos, sin
procedimientos especiales o exclusivos para alguno de ellos. Por otra parte, es
igualmente factible que la empresa tenga su estructura productiva conformada de tal
78
modo que cierta parte de ella se encuentre vinculada exclusivamente a la elaboracin

de uno o varios productos determinados.
Para la primera situacin diremos que todo el costo estructural de la empresa
es comn, general o indirecto, respecto de los productos. En el segundo supuesto
hablaremos de costos estructurales especficos o directos de un producto en
particular.
En consecuencia, podemos clasificar los casos sealados, a partir de dos
criterios:
1) Segn el grado de condicionamiento:
Produccin mltiple sin condicionamiento tcnico.

Produccin mltiple condicionada tcnicamente.
2) Segn las caractersticas de los costos de estructura:
Produccin mltiple sin costos de estructura directos o especficos.
Produccin mltiple con costos de estructura directos o especficos.
2. PRODUCCIN MLTIPLE SIN CONDICIONAMIENTO TCNICO
En estos casos, como se ha dicho, el empresario dispone de libertad para
producir una cantidad cualquiera de cada uno de los productos indistintamente, hasta
el lmite de elaborar, en determinada coyuntura, solamente uno de ellos.
Es conveniente destacar que los principios bsicos estudiados para el caso de
un producto nico se mantienen inalterables para el caso de produccin de dos o ms
productos diferentes. La nica variante significativa consiste en que el punto de
equilibrio de la empresa no estar dado por la venta de una cantidad determinada de
unidades, sino por una mezcla o combinacin de los distintos tipos de productos, de
modo que encontraremos varios puntos de equilibrio.
Para que la empresa alcance el equilibrio se requiere que la contribucin
marginal que arroje la venta de todos los productos en cualesquiera de estas
combinaciones sea equivalente a la totalidad de las cargas de estructura.
As, en caso de fabricacin de dos productos A y B, la empresa puede
alcanzar el equilibrio con cualquiera de estas combinaciones:
Producto A
Producto B
QeA
- 1
- 2
- 3
...
QeA - n
...
0
a.B
2.a.B
3.a. B
...
n.a.B
...
QeB
QeA
QeA
QeA
llamando ( a . B ) a la cantidad de unidades de B que ser necesario fabricar para

obtener el mismo monto absoluto de contribucin marginal que se deja de obtener por
elaborar una unidad menos de A.
79
Plantearemos un ejemplo simple:
Precio de venta
Contribucin marginal unitaria
Producto A
Producto B
12
10
_2
34
30
_4
Costos estructurales: $ 200.000

El procedimiento consiste en calcular, en primera instancia, el punto de
equilibrio para ambos productos independientemente (llamado punto de equilibrio
extremo), suponiendo que cada uno de ellos es el nico que elabora la empresa.
Punto de equilibrio para el producto A:
QeA = ____CE_____ = _200.000_ = 100.000 unidades.
2
pvA - cvuA
Punto de equilibrio para el producto B:
QeB = ____CE_____ = _200.000_ =
pvB - cvuB
4
50.000 unidades.
Los resultados hallados significan que la empresa alcanza su punto de

equilibrio a travs de la venta de 100.000 unidades del producto A y ninguna del
producto B, o mediante la venta de 50.000 unidades del producto B y ninguna del
producto A.
Entre estas dos alternativas extremas se encontrarn numerosas opciones
intermedias mediante las cuales podr lograrse igualmente el equilibrio en tanto la
suma de las contribuciones marginales totales de ambos productos iguale los costos
de estructura.
Ahora bien, si observamos las contribuciones marginales unitarias de estos
productos, vemos que la que corresponde al producto B es el doble que la del
producto A.
En consecuencia, a los efectos de la obtencin de una determinada
contribucin marginal total, dos unidades del producto A pueden ser reemplazados por
una unidad del producto B.
Por ejemplo, reemplazando 20.000 unidades del producto A por 10.000 del
producto B, el punto de equilibrio estar dado por la suma de 80.000 unidades del
producto A ms 10.000 unidades del producto B.
En efecto:
Producto
Unidades
vendidas
Ingresos
por ventas
Costo
variable
Contribucin
marginal
A
B
80.000
10.000
960.000
340.000
800.000
300.000
160.000
40.000
1.300.000
1.100.000
200.000
Costos de
estructura
Resultado
200.000
80
Como puede verse, la relacin de reemplazo de un producto por otro est dado
sencillamente por la razn entre las contribuciones marginales unitarias de ambos.
Si llamamos cmA a la contribucin marginal unitaria del producto A, cmB a la
contribucin marginal unitaria del producto B, y RR a la relacin de reemplazo,
tendremos:
RRA = ___cmA___
cmB
o bien:
RRB = ___cmB___
cmA
y para el caso del presente ejemplo:

RRA =
__2__
4
= 0,50
o bien:
RRB
= __4__ = 2
2
La relacin de reemplazo de un producto puede ser definida como la cantidad

del otro producto necesaria para reemplazar una unidad de aquel a los efectos de
mantener inalterable el monto total de las contribuciones marginales.
Como hemos visto, el punto de equilibrio es alcanzado a travs de la venta de
100.000 unidades del producto A, exclusivamente. Si quisiramos saber cuntas
unidades del producto B sera necesario vender para alcanzar igualmente el equilibrio,
ante una produccin de solo 80.000 unidades del producto A, aplicando el concepto de
relacin de reemplazo, tendremos que sustituir las 20.000 unidades faltantes del
producto A por el nmero de unidades del producto B que nos indique aquella relacin.
Llamando NB al nmero de unidades a fabricar de ese producto para que la
empresa alcance su equilibrio, tendremos:
NB = ( 100.000 - 80.000 ) . 0,50 = 10.000
En trminos generales, llamando QeA a la cantidad de unidades del producto A
con las cuales se alcanza el equilibrio en ausencia del producto B, y NA al nmero de
unidades que realmente se fabrican del mismo, tendremos:
NB = ( QeA - NA ) . RRA
y recprocamente:
NA = ( QeB - NB ) . RRB
El empleo de estas frmulas indicar las mltiples combinaciones de ambos
productos cuya venta arroje una contribucin marginal total igual a las cargas de
estructura.
Los trminos QeA y RRA de la primera frmula y los trminos QeB y RRB de la
segunda, son constantes, de manera que estas frmulas no son otra cosa que la
ecuacin de la recta con pendiente negativa.
En posesin de estos elementos matemticos, podemos hallar rpidamente la
serie de combinaciones de productos que llevan a la empresa a una situacin de
equilibrio en caso de no existir limitacin para la empresa en ninguno de sus factores
productivos..
81
Para nuestro ejemplo tenemos el siguiente cuadro de valores:

B
0
1.000
10.000
30.000
50.000
A
100.000
98.000
80.000
40.000
0
y la siguiente representacin grfica:
Grfico 5
Ahora bien, si es innegable que cualquiera de las combinaciones de

productos que satisfagan las relaciones de reemplazo halladas pondrn a la
empresa en situacin de equilibrio, de ninguna manera significa afirmar que
ellas sean indistintas en lo que hace al inters econmico de la empresa.
Las precedentes conclusiones son vlidas slo para los casos en que los
costos de estructura afecten a ambos productos, o sea, se traten de costos de
estructura indirectos. La aparicin de costos de estructura directos a ambos o a alguno
de los productos introduce ciertos matices que estudiaremos en un captulo posterior.
Obviamente, a la empresa le convendr agotar la capacidad de absorcin del
mercado a travs de la venta del producto que le reporte el mayor rendimiento sobre
su inversin.
82
Debemos tener en cuenta que el capital de la empresa est invertido en bienes

que hacen a la capacidad tcnica de produccin (maquinarias, equipos, etc.), en
materias primas y suministros, en recursos humanos, y en una masa financiera
necesaria para el desenvolvimiento comercial.
Entonces, la empresa, que puede lograr el equilibrio en numerosas
combinaciones de participacin de sus distintos productos, se pregunta cul es el
producto cuyo punto de equilibrio extremo elige como prioritario para iniciar la
realizacin del proceso productivo?
Es evidente que de acuerdo con los enunciados de la Teora de las
Restricciones, debe comenzar con el producto que demore ms en agotar el primero
de los factores productivos que aparezca como limitacin a las posibilidades de
produccin, y que tanto puede ser la capacidad financiera, la capacidad de uso de sus
instalaciones fabriles, la disponibilidad de determinadas materias primas, o tambin las
restricciones en capacidad de utilizacin de recursos humanos.
Analizaremos a continuacin cada una de estas situaciones:
2.1. Decisin ante limitaciones de la masa financiera
En este caso aparece evidente que el producto ms conveniente de

impulsar ser el que proporcione el mayor cociente en la relacin de
contribucin unitaria sobre el costo variable, ya que este ltimo exige
generalmente desembolsos de dinero. Esto ser as siempre y cuando los
productos demoren el mismo tiempo desde que son comprados hasta
traducirse en ingresos.
As, en nuestro ejemplo determinaremos la rentabilidad de los productos de
esta forma:
Producto A
Producto B
Precio de venta
Contribucin unitaria
12
10
_2
34
30
_4
Llamando r a la relacin de rendimiento de la contribucin marginal unitaria y el

costo variable unitario de un producto, tendremos que:
r = __cm__
cvu
y utilizando los ndices A y B para aludir a los distintos productos:
Para el producto A:
rA = _ 2__ = 0,20
10
Para el producto B:
rB = __4__ = 0,13
30
83
O sea que, por cada peso invertido en costo variable para fabricar el producto
A, se obtiene una contribucin de $ 0,20, mientras que, por cada peso de inversin
necesaria para fabricar el producto B, se obtiene slo una contribucin de $ 0,13.
Por consiguiente, la empresa cuyo factor productivo restrictivo o limitante sea la
masa financiera, tratar de saturar la demanda del mercado con el producto A y slo
complementariamente abordar la produccin del producto B, con el objeto de emplear
la capacidad sobrante de sus factores productivos.
En tales condiciones puede ocurrir que la cantidad de unidades del producto A
que resulte posible vender arroje una contribucin total que no alcance a cubrir las
cargas de estructura, es decir, que la venta de solamente el producto A ubicara a la
empresa por debajo del punto de equilibrio. Dada esta situacin, se hace necesario
determinar el punto de equilibrio para la venta conjunta de los productos A y B.
Si suponemos que el mercado se satura con la venta de 68.000 unidades de A,
y sabiendo que:
NB = ( QeA - NA ) . RRA
Determinamos que para lograr el equilibrio la empresa deber producir adems de A:
NB = ( 100.000 - 68.000) . 0,5 = 16.000
2.2. Decisin ante limitaciones de la capacidad de uso de las instalaciones
Es natural que la empresa utiliza sus instalaciones industriales as como su
infraestructura administrativa para transformar una o varias materias primas en
distintos productos elaborados, y busca obtener el mximo posible de rendimiento
sobre sus inversiones.
En primer trmino debemos preguntarnos: Qu es lo que realmente est
vendiendo esta empresa? En rigor de verdad, debemos comprender que utiliza su
estructura fabril y administrativa como medio, para lograr, a travs de su uso, un
adecuado rendimiento de los factores econmicos que emplea y que constituyen sus
costos.
Debemos aceptar que no est vendiendo materias primas. La empresa

est vendiendo en realidad el uso de su capacidad de mquinas e instalaciones
que configuran su estructura industrial, y mediante la venta de esta utilizacin
de instalaciones busca obtener utilidades que le representen el mayor
rendimiento por cada peso invertido en su emprendimiento en una cierta unidad
de tiempo.
Ahora bien, en empresas industriales o de transformacin es normal que se
utilicen las mismas mquinas y equipos para fabricar diversos productos, que
proporcionan diferentes contribuciones unitarias (precios de venta menos costos
variables) pero que requieren un distinto tiempo de utilizacin de las instalaciones de
la empresa para transformarse de materias primas en productos terminados.
Supongamos por ejemplo, que una industria con costos estructurales de $
200.000 en el perodo, puede producir alternativamente, haciendo uso de los mismos
equipos, dos productos que tienen los siguientes precios de venta y costos variables:
84
Producto A
Producto B
20
16
4
35
27
8
Precio de venta
Si consideramos determinante el anlisis del rendimiento con respecto a las

inversiones en costos variables para lograr ambos productos, sin tener en cuenta los
tiempos que cada uno demanda del uso de las instalaciones, y llamamos rA y rB a los
rendimientos de los productos A y B respectivamente, estableceremos estos
resultados:
rA = __cmA__ = __4__ = 0,25
cvuA
16
rB = __cmB__ = __8__ = 0,2962
cvuB
27
Sin duda, el producto B es el que da mayor rendimiento por cada unidad
monetaria invertida en sus costos variables. Pero tomando en consideracin el tiempo
de elaboracin de los distintos productos alternativos, en caso que ste sea el factor
escaso o elemento limitante, es evidente que conviene agotar la capacidad del
mercado a travs de la venta del producto que le represente a la empresa la ms
rpida cobertura de los costos de estructura.
Este producto ser aquel que por cada unidad monetaria invertida en su costo
variable arroje la mayor contribucin horaria a las utilidades. En efecto, no puede
resolverse la eleccin ante este tipo de alternativas sin tomar en consideracin los
respectivos tiempos de utilizacin de las instalaciones.
Para una mejor comprensin, comprobaremos nuestra afirmacin suponiendo
que en el ejemplo dado, la empresa puede elaborar 10 unidades por hora del producto
A y slo 4,5 unidades por hora del producto B. Si se trabajan en el perodo 6.000
horas, y la velocidad de la venta es similar a la velocidad de la produccin, stos sern
los resultados del perodo para cada una de las alternativas excluyentes:
Alternativa I
(elaborando el producto A)
Ventas (60.000 u. a $ 20)
Costos variables (60.000 u. a $ 16)
Contribucin total
UTILIDAD
Rendimiento sobre costos variables
Rendimiento sobre ventas

Contribucin horaria (10 u. a $ 4)
1.200.000
___960.000
240.000
___200.000
____40.000
_240.000
960.000 = 0,25
___40.000
1.200.000 = 0,03333
40
85
Alternativa II
(elaborando el producto B)
Ventas (27.000 u. a $ 35)

Costos variables (27.000 u. a $ 27)
Contribucin total
UTILIDAD
945.000
__729.000
216.000
___200.000
____16.000
Rendimiento sobre costos variables
__216.000 = 0,2962
729.000
Rendimiento sobre ventas
___16.000 = 0,01693
945.000
Contribucin horaria ( 4,5 u. a $ 8 )
36
Como puede apreciarse, el producto A, si bien rinde menos contribucin por

cada peso de costo variable, suministra, en cambio, un mayor beneficio por unidad de
tiempo, que es lo que fundamentalmente le interesa a la empresa.
La razn del resultado anterior reside en que el producto A cubre ms
rpidamente que B los costos de estructura. En efecto, en una hora de trabajo de las
instalaciones de la empresa, el producto A proporciona una contribucin de $ 40 ($ 4
por 10 unidades), mientras que el producto B slo acude con $ 36 ($ 8 por 4,5
unidades). Lgicamente el resultado es ste:
Alternativa I (elaborando el producto A)
Contribuciones ($ 40 por 6.000 horas)

UTILIDAD
240.000
200.000
_40.000
Alternativa II (elaborando el producto B)
Contribuciones ($ 36 por 6.000 horas)

UTILIDAD
216.000
200.000
_16.000
Ya hemos sealado en el captulo anterior que no es correcto hablar de

utilidades de cada operacin, sino que cada una de ellas genera contribuciones para
cubrir en primer lugar los costos de estructura y recin despus de ello (punto de
equilibrio) estas contribuciones son utilidades, o dicho en otras palabras, los resultados
deben estar siempre referidos a un perodo y no a operaciones aisladas.
La consideracin de la velocidad de produccin de los distintos artculos que
pueden procesarse con una misma estructura fabril resulta necesaria tambin para
determinar las relaciones de reemplazo, que deben establecerse tomando en
86
consideracin las contribuciones horarias de los mismos, cuando el factor limitante

sean las horas de trabajo disponibles.
En el ejemplo que hemos propuesto las contribuciones horarias seran:
Producto A
Producto B
Precio de venta
$ 20
$ 16
$ 4
Precio de venta
$ 35
$ 27
$ 8
Contribucin horaria (4 por 10)
$ 40
Contribucin horaria (8 por 4,5)
$ 36
Llamando RRHA a la relacin de reemplazo de la lnea de producto A por los

productos B, y denominando RRHB a la relacin de reemplazo de la lnea B por la
lnea A, determinamos:
RRHA = contribucin horaria A = __40__ = 1,1111
contribucin horaria B
36
RRHB = contribucin horaria B = __36__ = 0,9000
contribucin horaria A
40
En este caso la significacin de la relacin de reemplazo es cunto tiempo
sobre la unidad hora se debe producir de un artculo para reemplazar el tiempo de
utilizacin de las instalaciones fabriles del otro producto.
2.3. Decisin ante limitaciones de la disponibilidad de materias primas
En aquellos casos en los que la materia prima sea el elemento escaso, y
cuando deba decidirse ante alternativas excluyentes de elaborar uno u otros, conviene
seleccionar los productos a fabricar dando prioridad a los que proporcionen la mayor
contribucin por unidad de medida de la materia prima limitante.
Para una mejor ilustracin presentaremos un ejemplo numrico:
Supongamos que una empresa elabora tres productos distintos a partir de una
materia prima que est escaseando en plaza, y de la que slo cuenta con un stock de
100.000 kgs., adquirido a $ 8,50 el kg. Se tienen adems estos datos
Producto
Contribucin
__marginal__
$ 7,74
0,90 kgs.
B
C
$ 10,01
$ 6,23
1,10 kgs.
0,70 kgs.
Kgs. de Materia prima requerida
Se desconoce cundo volvern a abastecerla sus proveedores y debe decidir a

que productos deben aplicarse los materiales en existencia para maximizar la
contribucin total, sabiendo que el mercado se satura con la venta de 30.000 unidades
de A, 70.000 de B y 25.000 de C.
Para ello debemos determinar las contribuciones unitarias que proporciona
cada producto con respecto al factor escaso, en este caso la materia prima.
__A__
87
__B__
__C__
Contribucin marginal por unidad _7,74 = $ 8,60 10,01 = $ 9,10

de materia prima
1,10
0,90
_6,23 = $ 8,90
0,70
Teniendo en cuenta la contribucin por cada unidad de materia prima, se debe

agotar la demanda del producto B en primer trmino, luego seguir con el producto C,.y
de quedar an stock, recin elaborar el producto A.
De acuerdo con las cifras de demanda, la mayor contribucin total que podr
obtener la empresa se lograr con la aplicacin de la materia prima de esta forma:
Producto B:
Producto C:
Producto A:
(70.000 unidades por 1,10 kgs.) = 77.000 kgs. de M.P.

(25.000 unidades por 0,70 kgs.) = 17.500 kgs. de M.P.
( 6.111 unidades por 0,90 kgs.) =
5.500 kgs. de M.P.
Obviamente, se pueden utilizar para los clculos las relaciones de reemplazo,

referidas en este caso a las contribuciones unitarias por unidad de materia prima.
2.4. Decisin ante limitaciones de la capacidad de recursos humanos
Sobre todo en pequeas industrias de elaboracin artesanal, frente a la

posibilidad de que estos operarios muy especiales puedan elaborar distintos
artculos, hay que hacer un ranking dando prioridad a aquellos que por cada
hora de utilizacin de mano de obra proporcionen la mayor contribucin
horaria.
Por su similitud con las operaciones indicadas en el caso anterior,
omitimos presentar un ejemplo numrico aclaratorio.
3. PRODUCCIN MLTIPLE CONDICIONADA TCNICAMENTE
3.1. Produccin mltiple condicionada por modalidad de comercializacin
En muchas circunstancias podemos encontrarnos con una industria que

elabore productos distintos A y B, consecuentemente con costos variables
unitarios diferentes cvuA y cvuB y hasta con costos de estructura directos o
especficos de alguno de ellos, CEDA y CEDB pero, por una modalidad de
comercializacin que se ha adoptado, no se venden los productos A y B en
forma separada, sino como un paquete de productos.
Es comn encontrarnos con un set de herramientas, con un conjunto de
cartera y zapatos de dama, con un traje de hombre, con un estuche con tiles
de escritorio, etc., y stos son slo unos pocos ejemplos de muchas
situaciones que presentan las ventas de un conjunto de productos distintos
comercializados en un solo paquete.
88
En estos casos no tenemos precio de venta individual, sino por el

conjunto que se vende, y aunque se tiene una identificacin para cada uno de
los productos, no se puede hacer el anlisis individual buscando para cada uno
de ellos la cantidad que pone a la empresa en situacin de equilibrio.
Luego, todos los anlisis se deben hacer con referencia al producto
comercializado, o sea el paquete que se vende. Por consiguiente, hay que
buscar el punto de equilibrio tomando como unidad el conjunto vendido. El
punto de equilibrio estar dado por la frmula:
Qeconj = __
___CEI + CEDA +_CEDB_ _____

pvconj - [ (NA . cvuA) + (NB . cvuB)]
siendo:
Qeconj = punto de equilibrio de la empresa;
CEI
= costos de estructura de la empresa, no especficos para algn
producto;
CEDA = costos de estructura especficos del producto A;
CEDB = costos de estructura especficos del producto B;
pvconj = precio de venta del conjunto;
NA
= nmero de unidades de A que entran en el conjunto;
cvuA = costo variable unitario de A;
= nmero de unidades de B que entran en el conjunto;
NB
cvuB = costo variable unitario de B.
En estos casos vamos a encontrar una sola cantidad de equilibrio, y para
llegar a ella la solucin es producir y vender Q conjuntos. En consecuencia, no
existe las relaciones de reemplazo de los productos, ni un punto de equilibrio
individual de alguno de ellos.
Como ejemplo, podemos suponer una fbrica de ropa para hombre que
confecciona un conjunto de traje, formado por un saco, un chaleco y dos
pantalones, y que se vende en $ 99. Los costos variables unitarios son de $ 18
para el pantaln, $ 12 para el chaleco y $ 25 para el saco. Los costos de
estructura alcanzan a $ 13.000 mensuales. El punto de equilibrio de la empresa
estar dado as:
Qe conj = ____________13.000_____________
99 - [( 2 . 18) + (1 . 12) + (1 . 25 )]
= 500 trajes.
3.2. Produccin mltiple condicionada por la naturaleza de la materia prima
Son tambin frecuentes los casos de industrias en las cuales de la

elaboracin de una materia prima comn se obtienen dos o ms productos
terminados, a travs de un procesamiento igualmente comn para todos ellos,
dentro del cual no es posible distinguir ninguna vinculacin especfica de
determinados costos con determinados productos. Son los casos conocidos
con el nombre de elaboracin de productos conexos, lo cual da origen al
fenmeno de los costos conjuntos.
89
Algunos autores encuentran matices en estos casos sobre la base de la

importancia relativa de los distintos productos que se generan luego de un
proceso conjunto, reservando la denominacin de productos conexos para los
casos en que los distintos productos tienen una importancia econmica similar,
y llamando productos y subproductos cuando existe una marcada diferencia
en el aspecto sealado.
Dicha distincin puede resultar til para la Contabilidad Patrimonial,
dentro de cuyo marco existen numerosas formas de distribuir los costos
conjuntos, las que difieren sensiblemente para casos de productos conexos y
productos y subproductos. Pero no debemos olvidar que la Contabilidad
Patrimonial busca determinar los costos para valuar los inventarios de bienes
de cambio. Pero este objetivo nada tiene que ver con las decisiones
gerenciales basadas en informaciones que necesitan otro tipo de datos y
procesamientos, y donde cualquier distribucin de un costo conjunto entre los
distintos productos conexos (o entre subproductos), slo entorpece la atinada
informacin para la toma de decisiones.
Ejemplos que presentan perfectamente la situacin planteada son las
industrias aceitera, molinera, frigorfica o las destileras de petrleo. Adems de
estos casos, en cualquier industria con un proceso medianamente complejo
existen, en mayor o menor medida, procesos con costos conjuntos.
La caracterstica determinante del problema bajo examen es la
imposibilidad de modificar las relaciones que guardan entre s los distintos
productos terminados en cuanto a las cantidades que de cada uno de ellos
pueden ser obtenidas a partir de una cierta cantidad de materia prima, las
cuales, dentro de determinados lmites, permanecern constantes.
No tendra sentido plantear el interrogante del volumen de equilibrio
atendiendo a uno solo de los productos, cuando la coproduccin de todos ellos
es imprescindible. Tampoco tendra sentido introducir hiptesis de relaciones
distintas a las naturalmente intrnsecas de la materia prima.
En consecuencia, tanto los costos variables como los ingresos por
ventas se tomarn computando como un todo al grupo de productos surgidos
del proceso, y el punto de equilibrio quedar determinado en funcin de la
materia prima a procesar (toneladas de semilla a procesar, nmero de reses a
faenar o toneladas de petrleo a destilar, para los ejemplos citados).
Una consecuencia de este tratamiento grupal ha de ser la imposibilidad
de determinar resultados por lneas de productos, lo que no puede ser
considerado una carencia del sistema propuesto, sino el respeto a las
caractersticas propias del proceso, donde no existe ninguna base lgica que
pueda dar asidero a la distribucin de los costos conjuntos entre los distintos
productos.
Desde un criterio econmico, en la industria aceitera, por ejemplo, se
procesa una materia prima, y, con la venta de todo lo resultante del proceso, se
trata de alcanzar resultados econmicos favorables. En la materia prima
90
(semilla) es imposible determinar qu parte de su costo corresponde al jugo

(aceite) y qu parte a la cscara (pellets). Tambin en el proceso de prensado,
qu parte del costo de fuerza motriz beneficia al aceite y cul al pellet?
En el caso de un carnicero minorista que compra medias reses para
despostarlas y vender los distintos cortes, quedan sin respuesta preguntas
tales como cunto cuesta un kilo de lomo? o qu resultado arroja la venta
de los huesos?, y ello es totalmente natural, si se observa que, por hiptesis,
el costo de produccin del lomo, el hueso y todos los otros productos conexos
se genera en forma indivisible.
Es evidente que en casos de produccin conjunta no tiene ningn
sentido tratar de establecer comparaciones de rentabilidad por lnea de
productos.
Para ejemplificar esta situacin, supongamos que una empresa,
trabajando a partir de una materia prima, la somete a un proceso industrial,
que da como resultado por cada kilo de materia prima procesada la obtencin
de 200 gramos de un producto A y 700 gramos de un producto B, perdindose
los gramos restantes como consecuencia necesaria del mismo proceso.
La empresa tiene precios de venta individuales para cada uno de los
productos, tiene un costo de estructura indivisible entre ellos, y no tiene la
posibilidad de determinar los costos variables unitarios de cada producto. Es
evidente que la totalidad de los costos soportados en conjunto deben tomarse
as, y compararse con el ingreso producido por la venta de todos los productos
que surgen del proceso, determinndose el punto de equilibrio de la empresa
en cantidad de unidades de materia prima. En el ejemplo planteado se debe
calcular as:
Qe MP = __________ _____CE_________ ______
[ ( 0,200 . pvA) + (0,700 . pvB) ] - cvuconj
donde:
Qe MP = cantidad de kilos de materia prima que alcanza el equilibrio;
0,200 = cantidad en kilos del producto A por cada kilo de materia prima;
pvA
= precio de venta por kilo del producto A;
0,700 = cantidad en kilos del producto B por cada kilo de materia prima;
pvB
= precio de venta por kilo del producto B;
cvuconj = costo variable por cada kilo de materia prima procesada.
Finalmente, es til formular una ltima consideracin. Debe tenerse
presente que al procesar una materia prima, la cantidad de productos conexos
puede ser igual, menor (por mermas) o mayor (por agregado de agua o
materiales secundarios) que la cantidad de materia prima introducida al
proceso. Por otra parte, los productos conexos pueden tener, o no, la misma
expresin fsica. En el ejemplo de la industria aceitera, del proceso conjunto se
obtienen litros de aceite y kilos de pellets. Obviamente, en tales casos los
precios de venta deben estar expresados para el tipo de unidad de medida
(litros o kilos) de los distintos productos.
91
4. PRODUCCIN MLTIPLE CON COSTOS DE ESTRUCTURA ESPECFICOS
En la mayora de los anlisis difundidos sobre punto de equilibrio, se

hace mencin a los costos estructurales como afectados a la actividad de la
empresa considerada globalmente. Derivado de esta concepcin, se afirma que
la contribucin unitaria que proveen los productos vendidos debe cubrir
enteramente aquellos costos para superar el umbral de la rentabilidad. Cuando
una empresa elabora ms de un tipo de artculos, se busca que la suma de las
contribuciones unitarias de todos ellos cubran las cargas de estructura a las
cuales, por hiptesis, se las considera necesarias para la marcha de la
empresa en su conjunto. Sin embargo, una rpida observacin de la realidad
nos muestra que son frecuentes los casos en los que cierta parte de la
estructura de la empresa es mantenida en beneficio de slo uno o algunos de
los productos que se elaboran y, por consiguiente, los costos de esa estructura
pueden ser vinculados claramente con determinados productos. En otras
palabras, es necesario, en el estudio del punto de equilibrio para casos de
produccin mltiple, considerar la existencia de costos estructurales directos o
especficos con respecto a las unidades producidas.
Tal sera el caso de la existencia de ciertos tipos de mquinas que
fueran tiles solamente para la elaboracin de determinadas clases de
productos. Una empresa puede estar equipada con maquinarias especficas,
de tal modo que algunas de ellas estn afectadas exclusivamente a la
fabricacin del producto A y otras destinadas solamente a la elaboracin del
producto B.
En estos casos, es evidente la estrecha vinculacin de determinados
costos estructurales con cierto tipo de productos, de tal manera que una
decisin en el sentido de abandonar una determinada lnea de produccin tiene
por efecto una disminucin si bien no siempre de inmediato- de las cargas de
estructura especficas o directas.
Dada una situacin como la planteada, el punto de equilibrio debe ser
calculado conforme con el esquema expuesto para el primer caso,
considerando para cada producto las cargas de estructura directas del mismo
ms las indirectas o generales de la empresa.
Adems, resulta muy conveniente el conocimiento de cierta informacin
consistente en el establecimiento de un determinado nivel de actividad que
podramos llamar punto de equilibrio especfico de un producto- dado por el
volumen mnimo de ventas de ese producto necesario para justificar el
mantenimiento de las cargas de estructura directas con respecto a ese
producto, o sea, la cantidad de unidades necesarias para que ese producto
genere contribuciones marginales suficientes para cubrir sus costos de
estructura directos.
Este punto de equilibrio especfico puede ser hallado a travs de la
aplicacin del mismo criterio que el utilizado para el clculo del punto de
equilibrio general, considerando como cargas de estructura exclusivamente las
directas del producto bajo anlisis.
En consecuencia:
92
qe = ____CED____
pv - cvu
donde:
qe
= punto de equilibrio especfico;
CED
= costos de estructura directos;
pv - cvu = contribucin marginal unitaria.
La resolucin de esta frmula indicar el nmero mnimo de unidades de
un determinado producto que deben ser vendidas para que resulte conveniente
el mantenimiento de la estructura especialmente afectada a la elaboracin del
mismo.
Las cifras que arrojen los puntos de equilibrio especficos para cada
producto, constituyen una limitacin de las posibilidades de reemplazo de un
producto por otro. En efecto, por debajo del punto de equilibrio especfico no es
conveniente desde el punto de vista de la racionalidad econmica el
mantenimiento de la estructura afectada exclusivamente a ese producto, de
manera que, si no se alcanza a vender el nmero de unidades indicadas en
aquel, la empresa aumentar sus ganancias abandonando por completo la
produccin de ese artculo, al menos en el momento en que sus costos de
estructura directos puedan ser eliminados.
Desde luego que la no fabricacin de un determinado artculo es una
decisin de largo plazo o de tipo estructural. Por consiguiente, hasta el
momento en que pueda ser efectivamente liquidada la estructura del producto
deficitario, convendr mantener
la produccin y venta de ste en cualquier cantidad que fuere, siempre que el
precio de venta sea superior al costo variable.
Retomando el ejemplo expuesto en el punto 2 de este captulo,
supongamos que parte de los costos de estructura configuran un costo directo
de cada uno de los productos A y B, segn la siguiente distribucin:
Costos de estructura directos de A
Costos de estructura directos de B
Costos de estructura indirectos
$ 30.000
$ 70. 000
$ 100.000
$
200.000
En tal caso tendremos los siguientes puntos de equilibrio especficos:

Para el producto A:
qeA = __30.000__ = 15.000

2
Para el producto B:
qeB = __70.000__ = 17.500

4
Esto nos indica que si las ventas del producto A se mantienen por debajo de
las 15.000 unidades se vuelve conveniente suprimir su produccin, manteniendo
exclusivamente el producto B. Del mismo modo, si las ventas del producto B no
alcanzan a 17.500 unidades conviene mantener exclusivamente la elaboracin del
producto A.
93
De esta manera, la recta de las relaciones de reemplazo analizadas

anteriormente, slo es vlida, en trminos de racionalidad econmica, en una parte de
su trazado: aquella en la cual la venta del producto A es superior a 15.000 unidades y
la del producto B superior a 17.500.
En efecto, veamos el caso numricamente. Conforme con la frmula de la
relacin de reemplazo, tenemos que:
para
NA = 15.000,
NB = (100.000 15.000) . 0,5 = 42.500
para
NB = 17.500,
NA = ( 50.000 17.500) . 2
= 65.000
Los resultados obtenidos pueden ser verificados de la siguiente manera:
Producto Unidades
Ingresos
por
ventas
15.000
30.000
30.000
42.500 1.445.000 1.275.000 170.000
70.000
100.000
57.500 1.625.000 1.425.000 200.000 100.000
100.000
Producto Unidades
180.000
Costos Contribu
CE
Contribucin
CE
Resultado
variables
cin
directos
marginal
indirectos
marginal
neta
Ingreso
por
ventas
150.000
100.000
Costos Contribu
CE
Resultado
CE
Resultado
Variables
cin
Directos
indirectos
marginal
65.000
780.000
650.000 130.000
30.000
100.000
17.500
595.000
525.000
70.000
82.500 1.375.000 1.175.000 200.000 100.000
100.000
70.000
100.000
En la situacin planteada en el primer cuadro (ventas del producto A

igual a 15.000 unidades) podemos apreciar que si se suprime por completo la
produccin de este artculo, se ahorrarn $ 30.000 por ser ste el monto de sus
cargas de estructura directas, de manera que la venta de slo las 42.500
unidades del producto B sera suficiente para cubrir los costos de estructura
propios y los indirectos o generales. Una conclusin anloga puede ser
extrada de la observacin del segundo cuadro.
Lo ejemplificado para estos dos casos de elaboracin de dos productos que
pueden combinarse en forma totalmente libre, puede extenderse conceptualmente a
un nmero mayor de productos.
Si suponemos una empresa que elabora y vende un nmero n de productos
distintos, mantendr validez lo expresado, en el sentido de que la empresa estar en
equilibrio cuando la suma de las contribuciones marginales totales de cada producto
alcance a cubrir la totalidad de los costos de estructura de la empresa.
94
Tambin tiene validez el anlisis realizado en lo referido al punto de equilibrio

especfico, como base para la decisin de largo plazo de eliminar un producto
deficitario.
Conviene mencionar aqu, que la cobertura de los n puntos de equilibrio
especficos de los productos no constituye una situacin de equilibrio para la empresa
en su conjunto, ya que en esos niveles ninguno de los productos est contribuyendo a
soportar los costos de estructura indirectos.
En cuanto a las relaciones de reemplazo, calculadas con idntico criterio que
en los ejemplos anteriores, veremos que si la empresa elabora n productos, cada uno
de ellos tendr n 1 relaciones de reemplazo determinadas mediante la relacin de la
contribucin marginal unitaria de cada producto con la de los restantes.
La cantidad de combinaciones que, en estos casos, nos permitiran lograr una
situacin de equilibrio aparece enormemente ampliada, ya que la reduccin en el
nmero de unidades de un producto podra ser compensada mediante el aumento de
uno, de varios o de todos los restantes. Pero, razonablemente, esas combinaciones
solo tendran que abarcar la zona de cobertura de los costos de estructura indirectos,
ya que cada producto debiera lograr financiar sus costos de estructura directos.
Esto hace que no resulte prctico llevar este caso a una frmula de aplicacin
inmediata con inclusin de las n variables, todas ellas independientes. De modo que
para poder manejar un problema de este tipo se recurre al agrupamiento de productos
o al planteo de hiptesis de invariabilidad para la mayor parte de los productos,
dejando como sujetos a variacin slo un par de ellos cada vez.

Produccin mltiple sin condicionamiento tcnico
Ejercicio 1
Se proporciona esta informacin de una empresa manufacturera:
Precio de venta
Costos variable unitario
Costos estructurales indirectos
Producto A
$ 20
$5
Producto B
$ 50
$ 25
$ 300.000
SE PIDE:
Determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos.
b) Relaciones de reemplazo.
c) Cantidad de unidades del producto B necesarias para lograr el equilibrio si las
ventas del producto A se estiman en 8.000 unidades.
Resultado:
95
a) QA = 20.000 u
QB = 12.000 u
RRb = 1,666
b) RRa = 0,6
c) Q = 7.200 unidades de B
Ejercicio 2
Una empresa presenta la siguiente informacin:
Precio de venta
Costos estructurales directos
Volumen real de produccin mensual
Producto A
$ 18
$ 10
$ 5.000
700 u
Producto B
?
$5
$ 1.000
1.000 u
$ 4.000
SE PIDE:
Con los datos anteriores determinar:
a) El precio de venta del producto B para lograr el equilibrio de la empresa.
b) La cantidad de unidades que deben venderse del producto B, al precio calculado
en a), si la venta del producto A no puede superar las 1.000 unidades.
Resultados:
a) pv = $9,40
b) NB = 454, 54 unidades de B
Ejercicio 3
Una empresa nos presenta la siguiente informacin:
Producto A
Producto B
Precio de venta
$ 18
$ 11
$ 10
$5
$ 5.000
$ 1.000
$ 4.000
SE PIDE:
Con los datos anteriores determinar:
a) Puntos de equilibrio para el corto y largo plazo.
b) Puntos de equilibrio especficos.
c) Relaciones de reemplazo.
d) Cantidad de unidades de A necesarias para lograr el equilibrio en el supuesto de
una produccin de B de 500 unidades.
e) Asesoramiento que habr de darse al empresario para el caso de que las ventas
de A no puedan superar las 1.000 unidades en forma definitiva. Idem para el caso
de no superar las 500 unidades.
Resultado:
a) QAc = 1.250 u.
QBc = 1.666,66 u.
QA1 = 1.125 u.
qB = 166,67 u.
b) qA = 625 u.
c) RRA = 1,3333
RRB = 0,75
d) NA = 875 unidades
QB1 = 833,33 u.
96
e) Suprimir la lnea QA < qA si no puede superara las 500 unidades. Continuar si no

puede superar las 1.000 unidades pero s las 625.
Ejercicio 4
Una empresa industrial presenta la siguiente informacin con respecto a dos
productos que elabora y vende:
Precio de venta
Costos variables unitarios
Producto A
Producto B
$8
$ 12
$3
$ 6
$ 4.000
$ 20.000
$12.000
SE PIDE:
Sobre la base de estos datos determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos para el corto y largo plazo.
b) Punto de equilibrio especficos.
c) Relaciones de reemplazo.
Resultado:
a) QAc = 7.200 u.
b) qA = 800 u
c) RRA = 0,8333
QBc = 6.000 u.
qB = 3.333,33 u
RRB = 1,20
QA1 = 3.200 u.
QB1 = 5.333,33 u
Ejercicio 5
Una empresa elabora y vende dos productos, de los cuales tiene los siguientes datos:
Precio de venta
Producto A
$ 10
$ 8
Producto B
$ 40
$ 24
Los costos estructurales de la empresa son de $ 200.000 mensuales, siendo

todos indirectos.
Contando con esta informacin.
SE PIDE:
Determinar la cantidad de unidades del producto A necesarias para lograr el
equilibrio si las ventas de B se estiman en 10.000 unidades.
Resultado: QA = 20.000 unidades.
97
Ejercicio 6
Actualmente una empresa vende sus productos en dos mercados: Rosario (170
kms.) y San Francisco (140 kms.). El precio puesto en el domicilio del comprador es de
$100 la tonelada, tanto en Rosario como en San Francisco.
Sus costos son:
Costos variables de produccin
Fletes
$ 100.000
$ 40 la tn.
$ 0,20 la tn/ km.
SE PIDE:
a) Determinar los puntos de equilibrio de la empresa.
b) Si el mercado de San Francisco no pudiere absorber ms de 2.000 toneladas
mensuales, determinar cuntas toneladas mensuales deben ser vendidas en
Rosario para que la empresa se encuentre en equilibrio.
Resultado:
a) QR = 3.846 u
QSF = 3.125 u
b) Q'R = 1.384,62 tn.
Ejercicio 7
Una empresa que elabora y vende dos productos en relaciones no
condicionadas, nos proporciona estos datos:
Precio de venta
Producto A
Producto B
$ 5
$ 8
$ 3
$ 5
$ 2.000
$ 4.000
$ 3.000
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mnima a producir y vender de cada producto para que
cada lnea individual genere un beneficio del 20% sobre sus costos directos. Por
costos directos debe entenderse costos estructurales directos ms costos
variables. (especfico).
b) Determine qu volumen debern alcanzar las ventas del producto A si se supone
que las ventas del B slo llegan al mnimo determinado en a), y se quiere obtener
un beneficio del 25% sobre los costos totales de la empresa.
c) Determine el precio a que deberan venderse el producto B si las ventas no podrn
exceder los mnimos determinados en a) y la empresa quiere obtener un beneficio
del 15% sobre el monto total de las ventas y el precio del producto A no puede
modificarse.
Resultado:
a) QA = 1.714, 28 u
b) QA = 5.640 u
c) pvB = $9,243
QB = 2.400 u
98
Ejercicio 8
Una empresa qumica puede, a partir de una nica materia prima y con uso de
un mismo equipo en la primera etapa del proceso obtener alternativamente dos
productos diferentes:
Producto "A":
Rendimiento por kg. de materia prima
1,100 kgs. de producto
Costo variable unitario (excluido materia prima) $ 3 por kg de materia prima
Precio de venta
$ 8 el kg.
$ 9.000 mensuales
Producto "B":
Rendimiento por kg. de materia prima
Costo variable unitario (excluido materia prima) $ 9 por kg de materia prima
Precio de venta
$ 19 el kg.
$ 11.000 mensuales
Los costos estructurales indirectos son de $ 20.000 mensuales y la materia
prima es adquirida actualmente a $ 4 el kg.
SE PIDE:
Determinar cuntos kgs. de producto B deber producir y vender para obtener un
beneficio de $100.000 mensuales, si las ventas del producto A habrn de ser de
50.000 kgs.
Resultado: QB = 21.157 u
Ejercicio 9
Una empresa industrial opera elaborando y comercializando tres productos en
relaciones no condicionadas. Presenta los siguientes datos:
Producto "A":
Precio de venta
Capacidad de produccin de la lnea
Produccin y venta actual
$2
$ 10.000 mensuales
$6
5.000 unidades al mes
3.000 unidades mensuales
Producto "B":
Precio de venta
$3
$ 8.000 mensuales
$8
Producto "C":
Precio de venta
99
$4
No tiene
$9
Ante la imposibilidad de conseguir la materia prima necesaria para elaborar el

producto C se resuelve eliminar su produccin, incrementando las cantidades
producidas de A y B de modo que el beneficio de la empresa se mantenga en el monto
actual. Los productos A y B tienen la misma velocidad de produccin. Los costos de
estructura indirectos de todos los productos representan $ 10.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar la mejor combinacin posible de cantidades de A y B a producir y
vender para cubrir la contribucin total del producto que se elimina.
Resultado: QA = 1.250 u. y QB = 1.000 u.
Ejercicio 10
Una empresa que elabora y vende dos productos presenta los siguientes datos:
Precio de venta
Ventas previstas
Producto A
$ 10
$ 6
$ 4.000
Producto B
?
$2
$ 1.000
$ 8.000
1.600 u
500 u
SE PIDE:
Determinar:
a) A qu precio deber vender las 500 unidades del producto B para lograr el
equilibrio de la empresa.
b) Cuntas unidades de B deberan venderse al precio calculado en a) para lograr el
equilibrio si las ventas de A slo llegan a 1.200 unidades.
Resultado:
a) pvB = $15,20
b) QB = 621,21 u
Ejercicio 11
Una empresa elaboradora de productos alimenticios sobre la base de soja se
encuentra finalizando los estudios tcnicos de factibilidad para la instalacin de una
planta en el parque industrial de Baha Blanca.
100
El esquema productivo sera el siguiente:
Soja
Proceso I
Harina de soja
Proceso II
Proceso III
Galletitas
s
Hamburguesas
De cada kg. de soja se obtienen 800 grs. de harina que puede ser aplicada a la
produccin de galletas o bien a la de hamburguesas segn la conveniencia de la
empresa.
En cuanto a las estimaciones de costos son:
Materia prima: precio de la soja en fbrica; $ 2.800 la tn.
Proceso I:
Costos estructurales mensuales
Costos variables por kg. de soja
Rinde por kg. de soja
$ 34.000
$ 3,50
800 grs. de harina
Proceso II:
Costos variables por kg. de harina
Rinde por kg. de harina
$ 26.000
$ 18
1,3 kg. de galletitas
Proceso III:
Costos variables por kg. de harina
Rinde por kg. de harina
$ 52.000
$ 24
900 grs. de hamburguesas
Con respecto a la comercializacin, las galletitas se venderan a $25 el kg. y no

existe ninguna limitacin en la demanda, pero como no se tienen antecedentes
referentes a este tipo de hamburguesas se sostienen distintas hiptesis de precios y
cantidades demandadas.
Considerando que la empresa aspira a obtener un beneficio del 20% sobre
costos totales:
SE PIDE:
a) Determinar el volumen mensual de produccin y venta de galletitas si se supone
que se elaborarn 30.000 kgs. de hamburguesas que se vendern a $ 40 el kg.
b) Determinar el precio a que deberan venderse los 30.000 kgs. de hamburguesas si
la produccin y venta de galletitas alcanza a 180.000 kgs.
Resultado:
a) Qg = 187.726,45 kgs.
101
B) pvh = $ 40,287
Ejercicio 12
Una planta elaboradora de papeles, cartulinas y cartones tiene el siguiente

esquema de proceso:
Poste eucaliptus
I
TRITURADO
Trapos
Cola
Energa
Energa
Pulpa de celulosa
Blanqueador
II
III
FABRICACION
CARTONES
HOMOGENEIZADO
Cartones
Colorante
Cola
Y BLANQUEADO
Energa
Pulpa
Mejorada
Blanqueador
adhesivo
Energa
IV
FABRICACION
CARTULINAS
FABRICACION
PAPELES
Cartulinas
Papeles
Energa
102
Se conocen estos datos referidos a costos:

Departamento I:
Tonelada de eucaliptus
Energa (por tonelada procesada)
Rendimiento por tonelada
$ 180
$ 41,60
$ 12.900
300 kgs. de pulpa
Departamento II:
Trapos y cola (por tonelada de pulpa)
Energa (por tonelada de pulpa)
Rendimiento por tonelada de pulpa
$ 217
$ 4,20
$ 4.800
1.200 kgs. de cartn
Departamento III:
Blanqueador (por tonelada de pulpa)
Energa (por tonelada de pulpa)
Rendimiento por tonelada de pulpa
$ 135
$ 27
$ 7.600
800 kgs. de pulpa mejorada
Departamento IV:
Colorantes y cola (por tonelada de pulpa mejorada)
Energa (por tonelada de pulpa mejorada)
Rendimiento por tonelada de pulpa mejorada
Departamento V:
Blanqueador y adhesivo (por tonelada de pulpa mejorada)
Energa (por tonelada procesada mejorada)
Rendimiento por tonelada de pulpa mejorada
$ 19
$ 6
$ 5.000
1.100 kgs. de cartulina
$ 28,40
$ 12
$ 19.000
1.050 kgs. de papel
Los precios de venta son los siguientes:

Cartn
Cartulina
Papel
$ 1,00 el kg.
$ 1,40 el kg.
$ 1,90 el kg.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio de la empresa suponiendo alternativas de
fabricacin de uno solo de los productos, considerando slo los costos
estructurales de los departamentos intervinientes en su elaboracin.
b) Calcular el punto de equilibrio de la empresa suponiendo la elaboracin de los tres
productos, limitando la produccin de los de menor contribucin marginal unitaria a
la cantidad necesaria para cubrir sus costos estructurales directos. Se supone que
los productos tienen el mismo tiempo de fabricacin por kilo.
Resultado:
a) Qecartn = 88.450,82 kgs.
Qecartulina = 72.077 kgs.
103
Qepapel = 50.044,038 kgs.

b) Qepapel = 50.043,70 kgs.
Qecartn = 23.986,66 kgs.
Qecartulina = 14.132,67 kgs.
Ejercicio 13
Una planta de productos qumicos fabrica cinco artculos diferentes a

partir de una sola materia prima. Este material escasea y en la actualidad la
empresa solo dispone de un stock de 100.000 unidades, cuyo costo es de $
1,50 el kilo.
No se sabe en que momento ingresarn partidas adicionales. El costo variable
de procesamiento es de $ 2,60 por cada hora de trabajo y los costos de
comercializacin variables representan el 10 % de las ventas.
Adems se proporciona esta informacin:
Producto
Demanda en
el mercado
Precio de
venta
Horas de procesamiento
Materia Prima
por producto
A
B
C
D
E
40.000 unidades
36.000 unidades
45.000 unidades
60.000 unidades
50.000 unidades
8,00
7,50
12,00
9,00
11,00
1,0
0,8
1,5
1,1
1,4
0,7
0,5
1,4
1,3
1,5
SE PIDE.
a) Indicar a que productos deben aplicarse las materias primas en existencia para
maximizar las utilidades.
b) Determinar cul ser el mximo de contribucin que se obtendr.
Resultado:
a) Orden de preferencia en la produccin: 1 Producto B; 2: Producto A; 3
Producto C; 4 Producto E; 5: Producto D.
b) Contribucin total mxima: $ 468.300.
Produccin mltiple condicionada por la modalidad de comercializacin

Ejercicio 14
Una empresa se dedica a la fabricacin de broches clips que son
comercializados en cajas de cartn de 100 unidades a $ 1,20 la caja, presenta estos
datos de costos:
Seccin clips:
$ 0,005
$ 300
Seccin cajas:
Costos estructurales indirectos mensuales
104
$ 0,30
$ 1.200
$ 2.000
SE PIDE:
Determinar la cantidad de cajas a producir y vender para obtener un beneficio
del 20% sobre las ventas.
Resultado: Q = 21.875 cajas.
Ejercicio 15
Una empresa produce juegos de bolgrafo y portaminas que son comercializados
en estuche de lujo, a un precio con estuche de $ 150.
Sus datos de costo son:
Seccin bolgrafos:
$ 50
$ 1.000
Seccin portaminas:
$ 40
$ 800
Seccin estuches:
$ 20
$ 500
$ 1.700
SE PIDE:
Determinar la cantidad de estuches conteniendo un portaminas y un bolgrafo a
comercializar para obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: Q = 400 estuches.
Ejercicio 16
Una empresa textil elabora, a partir de una nica tela, tres productos: jardineros
para nios, camperas y pantalones de trabajo.
Todos los productos son procesados por los Departamentos de Corte, Costura y
Terminado. Existe en fbrica tambin un Departamento de Estampado donde se
procesa la tela que se usar para los jardineros.
Los costos estructurales de estos departamentos son:
Estampado
Corte
Costura
Terminado
$ 30.000
$ 14.000
$ 28.000
$ 42.000
105
El costo de la materia prima comn puede ser imputado a cada lnea de

productos. Existen otros costos variables (botones y hebillas) que son de imputacin
directa.
Los costos variables son:
Pantalones
Camperas
Jardineros
$8
$6
$5
Los pantalones y camperas son comercializados en juegos de una campera con

dos pantalones a $ 35. Los jardineros son comercializados a $ 13 cada uno.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio de la empresa a largo y corto plazo.
b) Determinar si la produccin de camperas no puede superar las 5.000 unidades
(por problemas de abastecimiento de botones) y la demanda de jardineros es de
4.000 unidades. En cunto deber fijarse el precio de venta de estos ltimos para
lograr el equilibrio, si el precio del conjunto campera - pantaln no puede variarse?.
Resultado:
a) Qecp juego = 8.769,23
Qelp juego = 6.461,53
b) pvj = $17,25
Qecp jard. = 14.250

Qelp jard. = 14.250
Ejercicio 17
Una fbrica de muebles de estilo se especializa en la produccin de dos tipos de
juegos:
a) Juego de dormitorio: compuesto por una cama, un ropero con espejo y dos
mesas de luz.
b) Juego de comedor: compuesto por una mesa, doce sillas y un aparador.
Los departamentos de produccin son:
Depto. 1: Corte, lijado y torneado
Depto. 2: Ensamble
Depto. 3: Pintura
Depto. 4: Espejos
Los tres primeros departamentos intervienen en la elaboracin de todos los
productos, mientras que el Departamento 4 slo es empleado a los efectos de la
terminacin del juego de dormitorio.
Los costos variables unitarios son:
Cama
Ropero
Mesa de luz
$ 100
$ 130
$ 50
Mesa de comedor
Silla
Aparador
106
$ 90
$ 40
$ 150
Los costos estructurales mensuales son:

Depto. 1
Depto. 2
Depto. 3
Depto. 4
$ 5.000
$ 1.000
$ 4.000
$ 3.000
Los precios de venta son:

Juego de dormitorio
Juego de comedor
$ 600
$ 1.000
SE PIDE:
Determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos en el corto plazo.
b) Puntos de equilibrio especficos de ambos productos.
c) El precio para lograr el equilibrio al cual debern ser comercializados los juegos de
dormitorio si los volmenes de venta mensuales son 20 juegos de dormitorios y 20
juegos de comedor y estos ltimos pueden ser vendidos a un precio de $1.100 por
cada uno.
Resultado:
a) Qedormitorio = 48,148
b) qedormitorio = 11,11
c) pv dormitorio = $600
Qecomedor = 46,42
=0
qecomedor
Produccin mltiple condicionada por la naturaleza de la materia prima
Ejercicio 18
Una empresa se dedica a la compra, lavado y clasificacin de lanas. Los datos
de un mes normal de operacin son los siguientes:
Costos variables
Costo lana sucia
Rendimiento de 100 kgs. lana sucia
Precio de venta
Lana de 1ra
Lana de 2da
$ 10.000
$ 0,30 por el lavado de un kilo de lana sucia
$ 2 el kg.
30 kgs. lana de 1ra
40 kgs. lana de 2da
$ 6 el kg.
$ 4 el kg.
107
SE PIDE:
Determinar la cantidad de lana a procesar mensualmente para lograr el
equilibrio.
Resultado: Qelana sucia = 9.090,90 kgs.
Ejercicio 19
Una empresa procesa una nica materia prima de la cual, al cabo de un nico
proceso, se obtienen dos productos segn el siguiente rendimiento:
Producto A
Producto B
0,300 lts. por kg. de materia prima

400 grs. por kg. de materia prima
El kg. de materia prima cuesta $ 1 y en su procesamiento se gastan $ 0,30 por

cada kg. de materia prima, generndose adems $ 800 de costos estructurales
mensuales.
El producto A es comercializado en damajuanas de 5 lts. a $ 10 la damajuana. El
envase cuesta $ 0,50 y el proceso de envasado cuesta $ 0,01 por litro.
El producto B es comercializado en tambores de 20 kgs. a $ 60 el tambor. El
envase cuesta $ 1,20 y el proceso de envasado cuesta $ 0,005 por kg.
SE PIDE:
Determinar el volumen mensual de produccin y ventas que debe alcanzar la
empresa para obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: Q materia prima = 9.876,54 kgs.
Ejercicio 20
Una empresa qumica procesa una nica materia prima de la que al cabo de un
nico proceso obtiene tres productos. De cada kg. de materia prima procesada se
obtiene:
400 grs. de producto A
200 grs. de producto B
100 grs. de producto C
300 grs. de desechos sin valor
Los tres productos son comercializados en latas de 10 kgs. a los siguientes
precios:
Producto A
Producto B
Producto C
$ 17 la lata
$ 20 la lata
$ 32 la lata
Los datos de costos de la empresa son los siguientes:
mensuales
Costos variables
Kg. de materia prima

Procesamiento de 1 kg. de
materia prima
Envase y costo envasado
108
$ 2.000
$ 0,60
$ 0,20
$ 1 cada lata
SE PIDE:
a) Determinar el volumen mensual de produccin y venta que debe alcanzar para
obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
b) Determinar hasta qu monto podr reducirse el precio de la lata del producto A sin
que la empresa tenga quebranto, suponiendo que el volumen procesado sea el
determinado en a) y que los precios de los restantes productos no varan.
Resultado:
a) Q materia prima = 8.000 kgs
b) pvA = $ 10 la lata
V = $ 11.200
Ejercicio 21
Un molino compra arroz en cscara a $ 120 la tonelada, puesto en chacra. El
flete es de $ 5 la tonelada para el transporte de la mercadera de la chacra al molino.
El costo variable de conversin es de $ 0,08 el kg. La capacidad de produccin
diaria del molino es de 30.000 kgs. y se considera normal un trabajo de 20 das por
mes.
El rendimiento de 1 kg. de arroz en cscara es igual a 600 gramos de arroz
elaborado. De la elaboracin queda como residuo la cscara (200 kgs. por cada
tonelada puesta en elaboracin), que puede venderse a $ 5 la tonelada.
La amortizacin del equipo y del inmueble y otras cargas de estructura
ascienden a $ 4.000 mensuales.
SE PIDE:
Suponiendo que el molino trabaje al 80% de su capacidad normal, determinar el
precio de venta de 1 kg. de arroz elaborado para que la empresa obtenga un beneficio
mensual equivalente al 20% de sus costos variables..
Resultado: pv = 0,4222 el kg.
Ejercicio 22
Una panadera cuenta con equipos suficientes para amasar 25 bolsas de 70 kgs.
de harina diariamente. El rendimiento de 1 kg. de harina equivale a 1,05 kgs. de pan.
Segn datos estadsticos, el 90% del pan fabricado cada da se vende como pan
fresco. El 10% restante se ralla y se vende como rallado, con un 30% de desperdicio
(de cada kg. de pan que se ralla, se obtienen 700 grs. de pan rallado).
El kilo de pan fresco se vende a $ 0,50, mientras que la bolsita de 200 grs. de
pan rallado se vende a $ 0,25. El costo de una bolsa de harina es de $ 7.
109
No existen otros costos variables, y la totalidad de los costos estructurales

alcanza a $ 4.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar cuntos kgs. de harina debe amasarse diariamente (suponiendo 25
das hbiles por mes) para obtener un beneficio neto del 30% sobre el monto de
ventas.
Resultado: Q = 542,25 kgs. diarios
Ejercicio 23
Una industria qumica realiza un anlisis de factibilidad sobre la base de los
siguientes datos:
De 1 litro de materia prima procesada obtendr 300 c.c. de producto A y 800
gramos de producto B.
Instalarse con una capacidad de procesamiento de 100.000 litros mensuales
generar costos estructurales de $ 30.000 al mes.
El costo de la materia prima es de $ 0,40 el litro, y en su procesamiento se
gastan $ 0,26 por cada litro.
El producto B podr venderse a $ 0,18 el kg., mientras que el precio del producto
A podr fijarse libremente.
SE PIDE:
a) Determinar el precio de venta del producto A suponiendo la plena utilizacin de la
capacidad de produccin, si la empresa desea obtener un beneficio del 20% sobre
las ventas totales.
b) Suponiendo que queda fijado el precio determinado en a), calcular cunto es el
mximo que la empresa puede pagar por el litro de materia prima para mantener
su beneficio del 20% sobre las ventas, si el procesamiento slo alcanzar los
80.000 litros de materia prima.
Resultado:
a) pvA = $ 3,52
b) ca = $ 0,325
Ejercicio 24
Una empresa qumica trabaja en el desdoblamiento de una materia prima de la
cual, sometida a un nico proceso, obtiene dos productos y desechos, de acuerdo con
la siguiente tabla de rendimiento por kg. de materia prima:
Producto A
Producto B 280 c.c. equivalente a
Desechos sin valor comercial
Los costos del proceso de desdoblamiento son:
400 gramos
240 gramos
360 gramos
110
Costos de estructura mensuales

$ 32.000
Costo de adquisicin por kg. de materia prima
$ 15
Costo de procesamiento por kg. de materia
$ 27
prima
Cuenta tambin con un departamento de envasado que envasa ambos
productos y cuyos costos son:
Costos variables por kg. de producto A
Costos variables por litro de producto B
$ 12.000
$7
$5
Los productos son comercializados a los siguientes precios:

Producto A
Producto B
$ 100 el kg.
$ 80 el litro
SE PIDE:
Con la informacin determinar:
a) Volumen de operacin que debe alcanzar la empresa para obtener un beneficio del
20% sobre costos totales.
b) Suponiendo que se llegue al volumen de operaciones fijado en a), determinar en
cunto podra fijarse el precio de venta del producto B (ya que se considera difcil
incrementar el volumen de ventas al precio actual) si la empresa reduce su
expectativa de beneficio al 12% sobre costos totales.
Resultado:
a) Q = 7.586,2068 kgs. de materia prima
b) pvB = $ 65,14 el litro
Ejercicio 25
Un molino arrocero cuenta con la posibilidad de adquirir arroz en cscara de las
siguientes calidades:
Rendimiento en granos enteros

Rendimiento en granos quebrados
Subproductos
Desechos
Calidad A
50%
20%
10%
20%
Calidad B
40%
30%
10%
20%
El arroz de calidad A puede ser comprado a $ 0,30 el kg. y el de calidad B a $

0,23 el kg.
Su costo de elaboracin es de $ 0,10 por cada kg. de arroz en cscara.
Puede vender, a su vez, arroz elaborado en dos calidades, a partir de cualquiera
de las dos calidades que compre:
Calidad 5 ceros
92% de granos enteros

8% de granos quebrados
111
Calidad 4 ceros
85% de granos enteros

15% de granos quebrados
El precio de venta es el siguiente:
Calidad 5 ceros
$ 0,90 el kg.
Calidad 4 ceros
$ 0,80 el kg.
Grano quebrado exclusivamente
$ 0,20 el kg.
Subproductos
$ 0,05 el kg.
Sus costos de estructura alcanza a $ 10.000 mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar qu calidad de arroz en cscara le conviene comprar y qu calidad de
arroz elaborado le conviene vender para obtener la mayor contribucin marginal,
suponiendo que no existe limitacin alguna para la compra ni la venta ni hay
ninguna restriccin financiera.
b) Suponiendo que la empresa elabora exclusivamente arroz 5 ceros, determinar los
puntos de equilibrio para los casos de compra de ambas calidades de arroz en
cscara.
Resultado:
a) La mayor contribucin marginal unitaria se obtiene comprando calidad A y
vendiendo 5 ceros.
b) QeA = 80.000 kgs.
QeB = 84.033 kgs.
Ejercicio 26
Un molino arrocero trabaja segn el siguiente esquema de proceso:
Arroz en cscara
I
DESCASCARADO
Y LIMPIEZA
Cscara
Afrecho
Arroz integral
II
PULIDO Y
ABRILLANTADO
Arroz entero
Arroz quebrado
112
Los costos que origina este proceso son:

Depto. I:
Variables
$30 por tn. de arroz en cscara.
Estructurale $2.000 mensuales
s
Depto. II:
Variables
$12 por tn. de arroz integral
Estructurales
$1.000 mensuales
Los precios de venta de los productos son:
Arroz entero
Arroz quebrado
Cscara
Afrecho
$ 0,45 el kg.
$ 0,13 el kg.
$ 30 la tn.
$ 15 la tn.
En cuanto a la materia prima (arroz en cscara) el molino paga actualmente

$170 la tonelada de una variedad que, segn los anlisis previos, tiene el siguiente
rendimiento:
Arroz entero
60%
Arroz quebrado 15%
Cscara
18%
Afrecho
7%
Ahora ha recibido ofrecimientos de arroz que presenta el siguiente rendimiento:
Arroz entero
Arroz quebrado
Cscara
Afrecho
50%
18%
20%
12%
SE PIDE:
Determinar cunto puede pagar el molino por este arroz para que la
contribucin por tonelada sea igual a la obtenida del arroz de mayor rendimiento.
Resultado: CA = $ 131,09 la tonelada
Ejercicio 27
Una empresa industrial se encuentra instalada con una capacidad de
procesamiento de 20.000 kgs. mensuales de materia prima, siendo sus datos de costo
los siguientes:
Costos de adquisicin de la materia prima
Costos de procesamiento de materia prima
Los rendimientos por kg. de materia prima son:
$ 50.000
$ 25 el kg.
$ 18 por kg. de materia prima
Producto A
Producto B
113
300 gramos
500 c.c.
Los precios de venta son:

Producto A
Producto B
$ 50 el kg.
$ 65 el litro
Por una retraccin en la demanda que afecta fundamentalmente al producto B,

la empresa viene operando con un nivel de procesamiento de 12.000 kgs. de materia
prima mensuales, lo que origina un resultado que la empresa considera insatisfactorio.
Deseando duplicar el beneficio absoluto, la empresa analiza dos posibilidades:
Despedir parte del personal, lo que permitira reducir los costos de estructura en
$12.000 mensuales, limitando la produccin a 10.000 kgs. de materia prima
mensuales e incrementando el precio de venta del producto A cuya demanda es
alta.
Bajar a $ 58 el precio de venta del producto B la que permitir elevar notoriamente

su demanda con el consecuente incremento en el nivel de actividad.
SE PIDE:
Considerando las aspiraciones y expectativas de la empresa, determinar:
a) Precio al que debera venderse cada kg. de producto A para obtener el beneficio
deseado, suponiendo que el nivel de actividad se reduzca a 10.000 kgs. de materia
prima mensuales, que los costos de estructura desciendan a $ 38.000 y los
restantes datos no varen.
b) Nivel de actividad a alcanzar para obtener el beneficio deseado, suponiendo que se
mantiene la estructura actual y se reduzca el precio de venta del producto B a $58 el
litro.
c) Cul de estas alternativas es la ms adecuada para que la empresa pueda lograr
su objetivo?
Resultado:
a) pvA = $ 50,33 el kg.
b) Q = 58.000 kgs. de materia prima (que supera la capacidad de procesamiento)
c) La alternativa a), pues es inviable la b).
114
Ejercicio 1
a) QeA = __300.000__ = 20.000 u.
20 - 5
QeB = __300.000__ = 12.000 u.

50 - 25
b)
RRB = __25__ = 1,666

15
RRA = __15__ = 0,6

25
c) B = (QeA - A) . RRA = (20.000 - 8.000) . 0,6 = 7.200 unidades de B

Ejercicio 2
a)
[( 18 - 10) . 700 ] + [( pv - 5) . 1.000 ] = 10.000

pv = $ 9,40
b)
RRA = ___8___ = 1,818181

4,40
QA = __10.000__ = 1.250 u.
8
B = ( 1.250 - 1.000 ) . 1,818181 = 454,54 unidades de B.
Ejercicio 3
a)
QeAcp = __5.000 + 1.000 + 4.000__ = 1.250 unidades.

18 - 10
QeBcp = __5.000 + 1.000 + 4.000__ = 1.666,66 unidades.
11 - 5
QeAlp = __5.000 + 4.000__ = 1.125 unidades.
18 - 10
QeBlp = __1.000 + 4.000__ = 833,33 unidades.
11 - 5
b)
qeA = ___5.000__ = 625 unidades.

18 10
QeB = __1.000__ = 166,67 unidades.

11 - 5
c)
RRA = __ 8__ = 1,3333

6
d)
(1.666,67 - 500) . 0.75 = 875 unidades.
RRB = __6__ = 0,75

8
e)
Si no puede superar las 1.000 unidades, pero s las 625 unidades conviene
continuar elaborando A. Si no puede superar las 500 unidades hay que suprimir.
115
Ejercicio 4
a)
b)
c)
qeAcp = __36.000__ = 7.200 u.

5
qeBcp = __36.000__ = 6.000 u.

6
qeAlp = __16.000__ = 3.200 u.

5
qeBlp = __32.000__ = 5.333,33 u.

6
qeA = __4.000__ = 800 u.

5
qeB = __20.000__ = 3.333,33 u.

6
RRA = __ 5__ = 0,8333

6
RRB = __6__ = 1,20

5
Ejercicio 5
QeB = __200.000__ = 12.500 u.
16
RRB = __16__ = 8
2
A = (12.500 - 10.000 ) . 8 = 20.000 unidades de A.
Ejercicio 6
Rosario
pv.:
cvu : 40 + (170 . 0,2)
$ 100
$ 74
a)
QeRosario = __100.000__ = 3.846 u.

100 74
b)
RRSan Fco = __32__ = 1,2307692

26
San Francisco
pv
cvu: 40 + (140 . 0,2)
$ 100
$ 68
QeSan Fco = __100.000__ = 3.125 u

100 68
QeRosario = ( 3.125 - 2.000) . 1,2307692 = 1.384,62 toneladas.
Ejercicio 7
a)
QA = __2.000 . 1,2__ = 1.714,28 unidades

5 - ( 3 . 1,20)
QB = __4.000 . 1,20__ = 2.400 unidades
8 - (5 . 1,20)
b)
(QA . pvA) + (QB . pvB)= ( CE + QA . cvuA + QB . cvuB ) . ( 1 + r )

(QA . 5) + (2.400 . 8) = ( 9.000 + QA . 3 + 2.400 . 5 ) . 1,25
QA = 5.640 unidades
c)
116
2.400 = __9.000 + (1.714,28 . 5) . 0,15 - 1.714,28 . 2__

(0,85 . pvB) - 5
pvB = $ 9, 243
Ejercicio 8
Producto A:
pv.
cv.: M.P.: __4__ = 3,6363636
1,1
Proc.: __3__ = 2,7272727
1,1
_________
contribucin unitaria
Producto B:
Pv:
cvu.: M.P.: __4__ = 5,0000000
0,8
Proc.: __9__ = 11,2500000
0,8
__________
contribucin unitaria
$ 8,000000
$ 6,3636363
$ 1,6363637
$ 19,0000000
$_16,2500000
$__2,7500000
RRA = __1,6363636_ = 0,5950413

2,75
QRA = 40.000 + 100.000 = 85.555,552 unidades
1,6363637
QB = (85.555,552 - 50.000) . 0,5950413 = 21.157,021 unidades.
Ejercicio 9
Producto A
Producto B
Producto C
6
2
4
8
3
5
9
4
5
Precio de venta
Capacidad de produccin
Produccin actual
Costos de Estructura
5.000 u.
3.000 u.
$ 10.000
4.000 u.
3.000 u.
$ 8.000
3.000 u.
2.000 u.
-
Indirecto
$ 10.000
Al eliminarse C se pierden $ 10.000 de contribuciones (2.000 . 5)

Se fabrica B hasta agotar la capacidad , obteniendo aumento de contribuciones por
$ 5.000 ( 1.000 . 5). Los otros $ 5.000 deben conseguirse con el producto A, que deja
$ 4 de contribucin unitaria.
Luego:
117
QA = 1.250 unidades de incremento de su produccin, y

QB = 1.000 unidades de incremento de su produccin.
Ejercicio 10
a)
Como las ventas de A proporcionan contribuciones por $ 6.400 (1.600 . 4),

para que la empresa alcance el equilibrio con el producto B solo tienen que
cubrirse los restantes $ 6.600 de costos de estructura ( 13.000 6.400 ).
Luego: QB = ____6.600___
pvB - 2
Entonces: pvB = $ 15,20
b)
QB = 13.000 - ( 1.200 . 4 )_
15,20 - 2
QB = 621,21 unidades
Ejercicio 11
Costo variable por kg. de harina (Proceso I)
Materia prima:
2,80 =
$ 3,500
0,800
Procesamiento:
3,50 =
0,800
$ 4,375
_______
$ 7,875 por kg. de harina procesada.
Costo variable por kg. de galletas (Proceso II)

Materia prima:
7,875 =
$ 6,0576923
1,300
Procesamiento:
__18__ =
1,300
$ 13,846153
___________
$ 19,903845 por kg. de galletas.
Costo variable por kg. de hamburguesas (Proceso III)

Materia prima:
7,875 =
$ 8,7500000
0,90
Procesamiento:
__24__ =
0,90
$ 26,6666667
____________
$ 35,4166667 por kg. de hamburguesas.
a)
La venta de los 30.000 kgs.,de hamburguesas proporcionan una contribucin de $
137.500 de acuerdo a este clculo: 30.000 ( 40 35,4166667).
118
Se pretende un beneficio del 20% sobre todos los costos. Los costos variables de las
hamburguesas totalizarn (35,4166667 . 30.000), es decir $ 1.062.500, que debern
brindar un beneficio de $ 212.500.
Los costos de estructura deben rendir el 20%, es decir $ 22.400.
Luego, considerando que la venta de hamburguesas deja ya una contribucin

de $ 137.500, la cantidad de galletitas a vender, que den tambin una ganancia
sobre sus costos variables es la siguiente:
Qgalletas =
112.000 + 22.400 + 212.500 137.500 = 187.737 kilos.

25 (19,903845 . 1,20)
b)
El 20% de utilidad sobre costos de estructura es $ 22.400.
La venta de galletas debe brindar un beneficio del 20% sobre sus costos
variables. Estos ltimos hacen un total de $ 3.582.700 y el 20% es $ 716.500.
Los 180.000 kgs. de galletas darn una contribucin de $ 917.300.
En consecuencia, si se pretende vender 30.000 kgs. de hamburguesas, y obtener para
la empresa el 20% de beneficio sobre sus costos totales, se plantea:
30.000 = ( 112.000 + 22.400 + 716.500 917.300)
pvhamburguesas - ( 35,4166667 . 1,20)
Resolviendo algebraicamente:
pvhamburguesas = $ 40,287
Ejercicio 12
Costo variable por kg. de pulpa (Departamento I)
Materia prima:
_0,18_
= $ 0,60
0,300
Procesamiento:
__0,0416__
0,300
= $ 0,1386667
__________
$ 0,7386667 por kg. de pulpa
Costo variable por kg. de cartn (Departamento II)

Pulpa:
__0,7386667_ = $ 0,6155555
1,200
Trapos y colas:
Energa:
___0,217___
1,200
= $ 0,1808333
___0,0042__ = $ 0,0035000
1,200
__________
$ 0,7998888 por kg. de cartn
Costo variable por kg. de pulpa mejorada (Departamento III)

Pulpa:
__0,7386667__ = $ 0,9233333
0,800
Blanqueador:
Energa:
119
__0,1350000__ = $ 0,1687500
0,800
__0,0270000__ = $ 0,0337500
0,800
__________
$ 1,1258333 por kg. de pulpa mejorada
Costo variable por kg. de cartulina (Departamento IV)

Pulpa mejorada: __1,1258333__ = $ 1,0234848
1,100
Colorante:
__0,0190000__ = $ 0,0172727
1,100
Energa:
__0,0060000__ = $ 0,0054545
1,100
__________
$ 1,0462120 por kg. de cartulina
Costo variable por kg. de papel (Departamento V)

Pulpa mejorada: __1,1258333__ = $ 1,0722221
1,0500
Blanqueadores:
__0,0284000___ = $ 0,0270476
1,0500
Energa:
___0,0120000__ = $ 0,0114285
1,0500
__________
$ 1,1106982 por kg. de papel
Luego: Qe cartn
= __12.900 + 4.800__
1 - 0,7998888
Qe cartulina = _12.900 + 7.600 + 5.000

1,40 - 1,0462120
Qe papel
= 88.450,82 kgs. de cartn

= 72.077,06 kgs. de cartulina
= __12.900 + 7.600 + 19.000 = 50.044,23 kgs. de papel

1,90 - 1,1106982
b)
CARTN
CARTULINA
PAPEL
Precio de venta
1,00
1,40
1,90
Costos variables
0,7998888
1,0462120
1,1106982
Contribucin
0,2001112
0,3537880
0,7893010
Si se decide empujar la fabricacin del papel, por mostrar la mayor contribucin
unitaria, la proporcin de elaboracin sera:
Qe cartn
= ___4.800___
0,2001112
= 23.986,66 kgs. de cartn
Qe cartulina
= ___5.000___
0,3537880
= 14.132,76 kgs. de cartulina
Qe papel
120
= _49.300 4.800 5.000 = 50.044,28 kgs. de papel

0,7893010
Ejercicio 13
a)
Determinacin del cvu de cada producto:
A
Mat. Prima
Procesam.
Comercializ.
0,70 . 1,50 = 1,05

1,00 . 2,60 = 2,60
8,00 . 0,10 = 0,80
0,50 . 1,50 = 0,75

0,80 . 2,60 = 2,08
7,50 . 0,10 = 0,75
1,40 . 1,50 = 2,10

1,50 . 2,60 = 3,90
12,00. 0,10 = 1,20
1,30 . 1,50 = 1,95

1,10 . 2,60 = 2,86
9,00 . 0,10 = 0,90
1,50 . 1,50 = 2,25

1,40 . 2,60 = 3,64
11,00. 0,10 = 1,10
4,45
3,58
7,20
5,71
6,99
cvu
Determinacin de la contribucin marginal por unidad de elemento escaso (Materia

Prima):
pv
cvu
cmu
A
8,00
_4,45
3.55
B
7,50
_3,58_
3,92
C
12,00
_7,20_
4,80
D
9,00
_5,71_
3,29
E
11,00
_6,99_
4,01
Unidades de
Materia prima
requeridas
0,70
0,50
1,40
1,30
1,50
_3,92_ = 7,84
0,50
_4,80_ = 3,43
1,40
_3,29_ = 2,53
1,30
_4,01_ = 2,67
1,50
Kilos de
materia prima
18.000
28.000
54.000
100.000
cmu
CM total
7,84
5,07
3,43
141.120
141.960
185.220
468.300
cm por kilo de _3,55_ = 5,07

Materia prima
0,70
Orden de utilizacin de la
M.P. para
maximizar la
utilidad
b)
El stock se utilizar de la siguiente manera:
Orden
1 Pto. B
2 Pto. A
3 Pto. C
Demanda
(unidades)
36.000
40.000
38.571
Materia prima
por unidad
0,50
0,70
1,40
Ejercicio 14
Qr = ______CE___________
[pv . (1 r )] - cvconj
Qr = ____ 2.000 + 300 + 1.200__________
[1,20 . (1 0,20)] - [(100 . 0,005) + 0,30]
121
Qr = 21.875 cajas
Ejercicio 15
Qr = ______CE___________
[pv . (1 r )] - cvconj
Qr = _______ _4.000____________
[(150 . 0,80)] - (50 + 40 + 20)
Qr = 400 estuches
Ejercicio 16
a)
Qecp.juego
= __30.000 + 14.000 + 28.000 + 42.000__ = 8.769,28 juegos
35 - [ 6 + ( 2 . 8 )]
Qecp.jardinero = _30.000 + 14.000 + 28.000 + 42.000__ = 14.250 jardineros
13 - 5
Qelp.juego
= _____84.000_______ = 6.461,53 juegos

35 - [ 6 + ( 2 . 8)]
Qelp.jardinero = ____114,000____
13 - 5
14.250 jardineros
b)
La contribucin de cada juego es: 35 - [ 6 + ( 2 . 8 )] = $ 13
Luego, la contribucin de 5.000 juegos es $ 65.000
Con los jardineros deben cubrirse los costos de estructura no alcanzados a cubrir por
la contribucin total de los juegos.
Luego:
Entonces,
4.000 = __114.000 - ( 5.000 . 13)__

pv - 5
pv = $ 17,25
Ejercicio 17
a)
Qecp.dormitorio = _______13.000___________ = 48,148 juegos
600 - (100 + 130 + 100)
Qecp.comedor =
______ 13.000_______________ = 46,42 juegos

1.000 - (90 + 480 + 150)
122
b)
qedormitorio
= ___
3.000___
600 - (100 + 130 + 100)
qecomedor
= 11,11 juegos
____________0___________ =
1.000 - (90 + 480 + 150)
c)
20
Luego,
13.000 - [ 20 . ( 1.100 - 720)]__

pv - ( 100 + 130 + 100 )
pv = $ 600
Ejercicio 18
Qe = __________10.000_____________ = 9.090,90 kgs. de lana sucia
( 0,30 . 6 ) + ( 0,40 . 4 ) - 2,30
Ejercicio 19
Ingreso por kg. de materia prima
Costo variable por kg. de materia prima
A: 0,300 . _10_ =
5
B: 0,400 . __60_ =
20
Materia prima:
$ 1,00
procesamiento:
$ 0,30
Envase A: 0,300 . 0,50 =
$ 0,03
5
Envasado A: 0,300 . 0,01 =
$ 0,003
Envase B: 0,400 . 1,20 =
$ 0,024
20
Envasado B: 0,400 . 0,005 = $ 0,002
$ 1,359
$ 0,60
$ 1,20
______
$ 1,80
Qr = _____800____________
( 1,80 . 0,80) - 1,359
9.876,54 kgs. de materia prima
Ejercicio 20
a)
A: 0,400 . 1,70 =
$ 0,68
B: 0,200 . 2,00 =
$ 0,40
C: 0,100 . 3,20 =
$ 0,32
$ 1,40

Materia prima:
$ 0,60
procesamiento:
$ 0,20
Envase: __0,70__ =
$ 0,07
10
$ 0,87
Qr = _____ 2.000________ = 8.000 kilos

( 1,40 . 0,80 ) - 0,87
b)
8.000 = ____________2.000________________
[( 0,400 . pvA ) + 0,40 + 0,32] - 0,87
123
pvA = $ 1,00 por kilo

Como la lata contiene 10 kgs., la lata debe venderse a $ 10,00
Ejercicio 21
Materia prima:
$ 0,120
Flete
$ 0,005
Procesamiento
$ 0,080
$ 0,205
Produccin (80% de capacidad) = (30.000 . 20) . 0,80 = 480.000 kgs. de materia prima
Arroz: 0,600 . pvarroz
= $ ?
Cscara: 0,200 . 0,005 = $ 0,001
480.000 = _________________4.000____________________
(0,600 . pvarroz) + (0,200 . 0,005) - (0,205 . 1,20)
Luego, pvarroz = $ 0,4222 el kg.
Ejercicio 22
Ingreso por kg. de harina = 1,05 kg. de pan.
1,05 kg. de pan proporciona: Pan fresco (90%).......................................0,9450 kgs.
Pan rallado (10% con 30% desperdicio)...0,0735 kgs.
Ingreso por kg. de harina
Fresco: (0,945 . 0,50)
Rallado: (0,0735 . 0,25 . 1.000
200
Costo variable por kg. de harina

Materia prima : __7__ = $ 0,10
70
______
$ 0,10_
$ 0,4725
$ 0,091875
$ 0,564375
Qr = ________4.000________ = 13.556,45 kgs. de harina por mes

(0,564375 . 0,70) - 0,10
Qr = __13.556,45__ = 542,25 kgs. de harina por da.
25
Ejercicio 23
a)
Ingreso por litro de materia prima
A: 0,300 . pvA
= ?
B: 0,800 . 0,18
= $ 0,144
____?__
Costo variable por litro de materia prima

Materia prima:
$ 0,40
procesamiento:
$ 0,26
$ 0,66
100.000 = _
_____30.000_______________
{[(0,300 . pvA ) + 0,144] . 0,80} - 0,66
Luego,
pvA = $ 3,52
124
b)
80.000 = __________________30.000_______________________
{[(0,300 . 3,52) + 0,144] . 0,80} - ( cvadquisicin + 0,26 )
Luego:
cvadquisicin = $ 0,325
Ejercicio 24
a)
A: (0,400 . 100)
= $ 40,00
B: (0,280 . 80)
= $ 22,40
= $ 62,40

Materia prima:
= $ 15,00
procesamiento:
= $ 27,00
A, envasado: (0,400 . 7)
= $ 2,80
B, envasado: (0,280 . 5)
= $ 1,40
$ 46,20
Qr = _______44.000 . 1,20______ = 7.586,2068 kgs. de materia prima

62,40 - ( 46,20 . 1,20)
b)
7.586,2068 = _________
_44.000 . 1,12______________
(0,400 . 100 + 0,280 . pvB ) - (46,20 . 1,12)
Luego,
pvB = $ 65,14 el litro
Ejercicio 25
a)
COMPRA CALIDAD A, VENDE 5 CEROS (Admite 92% enteros y 8% quebrados)
Si poniendo 92 grs. enteros se puede agregar 8 grs. de quebrados, en 500 grs.
enteros que se obtienen por kg. de materia prima, pueden agregarse 43,47826 grs. de
granos quebrados.
En consecuencia, de los 0,200 kgs. de quebrados que tiene 1 kg. de la materia prima
comprada, 0,043478 pasan a los paquetes de 5 ceros. Por lo tanto, quedan para
vender como quebrados 0,156521 kgs. (0,200 0,043478).
Ingreso por kg. de arroz en cscara
5 ceros: (0,500 . 0,90)
= $ 0,489
0,92
quebrado: (0,156521 . 0,20) = $ 0,031
subproducto: (0,100 . 0,05) = $ 0,005
$ 0,525
Costo variable por kg. de arroz en cscara

Materia prima
$ 0,30
procesamiento
$ 0,10
$ 0,40
125
COMPRA CALIDAD A, VENDE 4 CEROS

4 ceros: (0,500 . 0,80)
= $ 0,470
Materia prima
$ 0,30
0,85
quebrado: (0,1117648 . 0,20) = $ 0,022
procesamiento
$ 0,10
subproducto: ( 0,100 . 0,05) = $ 0,005
$ 0,40
$ 0,497
COMPRA CALIDAD B, VENDE 5 CEROS
5 ceros: (0,400 . 0,90)
= $ 0,391
Materia prima
$ 0,23
0,92
quebrado: (0,2652174 . 0,20) = $ 0,053
procesamiento
$ 0,10
subproducto ( 0,100 . 0,05 )
= $ 0,005
$ 0,33
$ 0,449
COMPRA CALIDAD B, VENDE 4 CEROS
4 ceros: (0,400 . 0,80)
= $ 0,376
Materia prima
$ 0,23
0,85
quebrado: (0,2294118 . 0,20) = $ 0,045
procesamiento
$ 0,10
subproducto (0,100 . 0,05)
= $ 0,005
$ 0,33
$ 0,426
Determinacin de las contribuciones por kg. de arroz en cscara;
Compra calidad A y vende 5 ceros: (0,525 0,400) = $ 0,125 ( > cm )
Compra calidad A y vende 4 ceros: (0,497 0,400) = $ 0,097
Compra calidad B y vende 5 ceros: (0,449 0,330) = $ 0,119
Compra calidad B y vende 4 ceros: (0,426 0,330) = $ 0,096
b)
QeA = _10.000_ = 80.000 kgs.

0,125
QeB = _10.000_ = 84.033 kgs.

0,119
Ejercicio 26
Situacin actual:
Costo variable por tn. de arroz en cscara
Ingresos por tn. de arroz en cscara
Entero: (0,600 . 450)
= $ 270,00
Materia prima:
$
170,00
Quebrado: (0,150 . 130) = $ 19,50
procesamiento Dto. I
$ 30,00
Cscara: (0,180 . 30)
= $ 5.40
procesamiento Dto. II:
Afrecho: (0,070 . 15)
= $ 1,05
(0,750 . 12)
$ 9,00
$ 295,95
$ 209,00
Contribucin por tonelada: (295,95 209) = $ 86,95
Ingreso por tn. del arroz propuesto
Entero: (0,500 . 450)
= $ 225,00
Quebrado: (0,180 . 130) = $ 23,40
Cscara: (0,200 . 30)
= $ 6,00
Afrecho: (0,120 . 15)
= $ 1,80
$ 256,20
126
Con este ingreso, para lograr una contribucin de $ 86,95 los costos por tonelada de
arroz elaborado deben alcanzar a $ 169,25 y para ello tener esta estructura:
Materia prima:
Procesamiento Dto. I:
Procesamiento Dto. II: (0,680 . 12)
Luego:
$ 131,09
$ 30,00
$
8,16
$ 169,25
caArroz propuesto = $ 131,09
Ejercicio 27
Situacin actual (en valores absolutos)
Ingresos: A (12.000 . 0,3 . 50)
B (12.000 . 0,5 . 65)
$ 180.000
$ 390.000
Costos variables: (12.000 . ( 25 + 18 ))

Contribucin total
UTILIDAD
$ 570.000
$ 516.000
$
$
$
54.000
50.000
4.000
Se pretende una utilidad el doble que la actual, es decir $ 8.000.

a)
10.000 = ______ 38.000 + 8.000_______
[(0,300 . pvA ) + (0,500 . 65 )] - 43
Luego,
pvA = $ 50,33
b)
QR = ________50.000 + 8.000_________
[(0,300 . 50) + (0,500 . 58)] - 43
QR = 58.000 kgs. de materia prima (supera la capacidad de procesamiento)
c)
Conviene la alternativa a) porque es inviable la alternativa b).
127
CAPTULO 5
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TRMINOS MONETARIOS

PARA EMPRESAS DE MARGEN UNIFORME
1. LA CONTRIBUCIN MARGINAL POR PESO DE VENTA
Si bien el anlisis hecho hasta aqu sobre el punto de equilibrio tiene, sin
duda alguna, un gran valor de clarificacin conceptual, la expresin sobre la
cual se extendi el anlisis se manifiesta un tanto limitada en su faz prctica
por la circunstancia de ser aplicable tan slo a los casos de empresas que
elaboran o venden un solo producto.
Tal vez por eso la forma ms difundida de la ecuacin del punto de equilibrio es
aquella donde la cantidad de unidades Q aparece reemplazada por el monto de ventas
expresado en pesos, con lo cual su mbito de aplicacin aparece sensiblemente
ampliado.
En este enfoque no ser buscada la cantidad de unidades a vender sino que la
incgnita estar dada por el monto total de ventas que debe alcanzarse para lograr la
situacin de equilibrio.
La expresin de este monto de ventas de equilibrio significara que el mismo
puede ser logrado mediante la comercializacin de una variada combinacin de
productos. Estos productos han de tener sin embargo- un elemento aglutinante, que
ser el porcentaje que se adiciona al costo de adquisicin propiamente dicho, para
determinar el precio de venta, o sea, lo que se conoce corrientemente como el
margen de marcacin5.
Para clarificar con un ejemplo, pensemos en una distribuidora que comercializa
un gran nmero de productos diferentes, todos ellos con distintos costos de
adquisicin y de venta, pero con la caracterstica comn de que el precio de venta de
cualquiera de ellos queda determinado adicionando un 30% sobre el costo de
adquisicin.
En esta circunstancia ser imposible, dada su heterogeneidad, la
determinacin de Q como cantidad de productos a vender. En cambio podremos hallar
un monto de ventas tal que, cualquiera sea la proporcin en que los distintos
productos contribuyan a integrarlo, nos lleve a una situacin de equilibrio.
5
En realidad, el margen de marcacin no es una decisin caprichosa del empresario. El precio

de venta de sus productos o servicios est dado por el monto dinerario que el mercado est
dispuesto a pagar por los mismos, lo que limita el porcentaje o margen posible.
128
Usualmente, para expresar el punto de equilibrio en trminos monetarios,

suponiendo que no existan otros costos variables ms que el costo de adquisicin, se
multiplican ambos trminos de la igualdad ya conocida por el precio de venta, con lo
cual se arriba a la siguiente expresin aritmtica:
Q . pv. = __CE . pv__
pv - cvu
de donde:
Ve =
_____CE_____
1 - __cvu__
pv
siendo Ve el monto total de ventas necesario para lograr el equilibrio.

Nuestra hiptesis es que este monto de ventas puede ser logrado mediante la
comercializacin de una variada combinacin de productos en los cuales el nico
elemento en comn sera el porcentaje que resulta adicionado al costo.
Por tal motivo, parece poco feliz la expresin tradicional.
Tanto la expresin precio de venta unitario como costo variable unitario son
elementos que slo pueden estar referidos a un producto determinado. Cuando los
productos comercializados son varios y diversas las formas en que puede componerse
el volumen de ventas, los elementos mencionados son igualmente diversos y no
susceptibles de ser homogeneizados bajo una nica expresin.
Se hace necesario, por consiguiente, manejar un nuevo concepto que tenga la
particularidad de homogeneizar la diversidad antes aludida.
Este nuevo elemento es el llamado margen de marcacin o sea, como ya
hemos dicho, el porcentaje que queda adicionado a los costos de adquisicin para
obtener el precio de venta.
Tendremos entonces que expresar la ecuacin utilizando aquel elemento que,
por otra parte, es el nico dato con que el empresario cuenta en forma inmediata.
La operacin normal del empresario consiste, como ya se dijo, en adicionar un
cierto porcentaje al costo de adquisicin ( ca ) de los productos. De tal manera, el
precio de venta de una unidad de un producto cualquiera ser:
pv = ca . ( 1 + m)
donde m es el tanto por uno equivalente al porcentaje de marcacin.
Desde un enfoque generalizado, es impropio referirse a ca , puesto que este
smbolo representa el costo de adquisicin de un producto determinado.
En razn de que la hiptesis bajo anlisis consiste justamente en la existencia
de un indeterminado numero de productos heterogneos cuyo nico elemento comn
es el porcentaje de marcacin, en vez de ca ha de usarse el valor 1, representativo de
$ 1, que seria el costo de una unidad (o fraccin terica de unidad) de producto.
Por consiguiente, el precio de venta de un producto con costo de adquisicin
de $ 1 seria:
129
pv = 1 + m
Con este razonamiento, si 1 es el costo de adquisicin de algo que se vende en
( 1 + m), cul ser el costo de algo que se vende en $ 1? Aplicando la regla de tres
simple obtenemos que para una venta de $ 1 el costo es ___1___
1 + m
En consecuencia, la contribucin marginal, o sea la diferencia entre $ 1 de
venta y el costo de adquisicin correspondiente a ese peso de venta ser:
cm = 1 - ___1___
1+m
cm = ___m___
1+m
Recordando la frmula del punto de equilibrio en trminos fsicos::

Qe = ___CE___
pv - cvu
podemos aplicar la equivalencia hallada reemplazando en el denominador la
contribucin unitaria de una unidad fsica por la contribucin por cada peso de venta.
De este modo, alcanzaremos el equilibrio cuando esta ltima contribucin, multiplicada
por una cifra de pesos de venta alcance a cubrir los costos de estructura. Si a esa cifra
de pesos de venta la llamamos Ve, nos queda que:
Ve = _____CE_____
1 - __1___
1+m
(1)
El denominador indica simplemente los centavos que quedan como

contribucin con cada peso de venta. Esta contribucin, multiplicada por la cantidad de
pesos vendida, debe cubrir los costos de estructura en el punto de equilibrio.
Advirtase la manifiesta ventaja de esta expresin con respecto a la frmula
tradicional:
Ve = _____CE_____
1 - __cvu__
pv
en la cual los factores cvu y pv son entidades abstractas, por completo inexistentes
dentro de la hiptesis en la cual se pretende aplicar.
Por el contrario, la claridad y simplicidad de la formula propuesta es
indiscutible.
En efecto, al empresario le basta conocer tan solo sus costos de estructura y el
margen de marcacin para estar en condiciones de determinar el monto de ventas
necesario para colocarse en situacin de equilibrio.
Con esta forma de expresin, su aplicacin es inmediata: Qu volumen de
ventas mensual debe alcanzar una empresa que tiene $ 100.000 de costos de
estructura mensuales y vende sus productos agregando un 40% al costo de
adquisicin de los mismos?
Ve = ___100.000_____ = $ 350.000
1 - __1_____
1 + 0,40
130
Como vemos, los datos utilizados para responder a la pregunta son los que se
obtienen directamente y no originan duda como el dato de precio de venta o costo
de adquisicin unitario que resultan de determinacin virtualmente imposible cuando
se trata de diversos productos.
El monto de venta determinado podr ser logrado con cualquier combinacin
de productos, independientemente de su costo o de su precio de venta. La nica
condicin que debern reunir estos productos ser la de generar, todos ellos, una
contribucin del 40% de su costo de adquisicin.
Tambin a partir de esta expresin de punto de equilibrio es posible suponer
como dato conocido el monto de ventas y plantearnos como incgnita los costos de
estructura o el porcentaje de marcacin. Si el interrogante consiste en conocer el
monto mximo de costos estructurales que puede ser cubierto con un cierto volumen
de ventas, tendremos:
CE = Ve . ( 1 - ___1___ )
1+m
Y si la incgnita fuera el margen de marcacin necesario para poder cubrir un
cierto monto de cargas de estructura con un determinado volumen de ventas, las
frmula aplicable sera:
m = ___CE___
Ve - CE
A esta altura del desarrollo, se impone una importante aclaracin. Para facilitar
el razonamiento de este tema, hemos supuesto hasta ahora que el nico costo
variable era del costo de adquisicin o el costo unitario de fabricacin sobre los que
en la empresa se aplica generalmente el margen de marcacin.
No obstante, en la realidad de la actividad empresaria, existen normalmente
otros costos que, adems de los costos de adquisicin o produccin, presentan un
comportamiento variable. Algunos de ellos lo son con relacin a las ventas (por
ejemplo, comisiones a vendedores calculadas sobre las ventas, impuestos cuya base
imponible es el monto de ventas, etc.), mientras que otros tienen una relacin de
causalidad con respecto a los costos de adquisicin propiamente dichos (por ejemplo,
fletes de compras y otros inherentes a la funcin adquisicin.
As, sobre la base de estas realidades, puede ahora precisarse cabalmente el
concepto de costo variable unitario (cvu) expuesto simplificadamente, por razones
didcticas, en la determinacin analtica del punto de equilibrio (punto 1.2. del Captulo
2). En la exposicin del costo variable unitario deben estar incluidas las incidencias de
estos costos ( a . pv para los relacionados con las ventas, y b . ca para los
relacionados con los costos de adquisicin), llamando a a los centavos que estos
costos variables a los que nos estamos refiriendo inciden sobre cada peso de venta, y
b a los centavos que inciden sobre los costos de adquisicin.
Por lo tanto, y partiendo de (1), la frmula del monto de ventas en el que la
empresa alcanza el equilibrio presentar esta expresin:
Ve = ________ __CE______ ____
1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
(2)
131
y a partir de sta, se puede determinar cualquiera de las otras variables que quiera
presentarse como incgnita.
2. LA CONTRIBUCIN MARGINAL POR PESO DE COSTO DE ADQUISICIN
Si bien su empleo no es tan frecuente como la frmula que acabamos de

comentar, resulta tambin posible que el empresario se vea ante la necesidad
de conocer el punto de equilibrio expresado en trminos de monto de costo de
adquisicin. En otras palabras, cuntos pesos debe invertir en compras en un
determinado perodo, para que aplicando sobre sus costos de adquisicin
determinado margen de marcacin alcance el punto de equilibrio.
Por razones didcticas supondremos en un primer momento que el costo
de adquisicin propiamente dicho es el nico costo variable. Podemos
entonces razonar as:
Si con $ 1 de costo de adquisicin, aplicando un margen de marcacin
(m), se obtiene un ingreso por ventas de $( 1 + m), la contribucin marginal de
ese $ 1 de costo de adquisicin es:
cmde $ 1 de Adquisicin = (1 + m) - 1
Cuntos pesos de costo de adquisicin se precisarn para cubrir solo
los costos de estructura? Evidentemente, llamando CAe a los costos de
adquisicin necesarios para que la empresa alcance su punto de equilibrio,
ser:
CAe . cmde $ 1 de Adquisicin = CE
Reemplazando cmde $ 1 de Adquisicin:
CAe . [ (1 + m) 1 ] = CE
De donde:
CAe = ____ CE___
(1 + m) 1
(3)
Deliberadamente no hemos hecho la simplificacin en el denominador,

para que en la frmula aparezcan ntidamente los ingresos originados por la
venta de $ 1 de costo de adquisicin (1 + m) y ese costo de adquisicin ( $ 1),
que conforman la contribucin marginal obtenida con cada peso invertido con
esa finalidad.
En consecuencia, para el supuesto del ejemplo que venimos manejando:
CAe = ___100.000___ = $ 250.000
1 + 0,40 - 1
132
Un simple pasaje de trminos nos permite, asimismo, conocer el margen de

marcacin requerido para alcanzar el punto de equilibrio partiendo del parmetro
costo de adquisicin. En efecto:
m =
___CE___
CAe
Aplicada a nuestro ejemplo:

m = __100.000__ = 0,40
250.000
Pero ahora, a esta altura del desarrollo del tema y tal como lo hicimos en el
punto anterior, para reflejar ms cabalmente la contribucin marginal por cada peso de
costo de adquisicin, debemos considerar la existencia de otros costos variables,
adems de los de adquisicin propiamente dichos, que tengan relacin de causalidad,
ya sea con las ventas como con los costos.
Para ello, seguiremos llamando a a los centavos de incidencia que tienen
estos costos proporcionales con las ventas, sobre cada peso de venta, y b a los
centavos en que inciden sobre cada peso de costo de adquisicin aquellos que
guardan proporcionalidad con las adquisiciones, respectivamente.
En consecuencia, la contribucin marginal neta que proporciona la venta de $ 1
de costo de adquisicin, es:
(1 + m ) - { 1 + b + [a . (1 + m) ] }
y la frmula (3) se perfecciona reflejando el punto de equilibrio de la empresa,
expresado en pesos de costos de adquisicin, de esta manera:
CAe = __
CE___
_
(4)
(1 + m) - { 1 + b + [a . (1 + m)] }
y operando algebraicamente, podemos determinar los valores de cualquiera de las
otras variables. As, por ejemplo, el margen de marcacin es:
m =
_CE__ + b + a
__CAe_________
1-a
3. LA PREDETERMINACIN DE LOS RESULTADOS
La tcnica costo-volumen-utilidad es igualmente til para responder a

este interrogante. En efecto, a travs del empleo de simples transformaciones
algebraicas, podemos calcular resultados expresados en un monto absoluto o
en valores porcentuales referidos a determinados montos de costos o de
ventas.
As, si se pretende establecer una cifra de ventas que proporcione un resultado
R en valores absolutos, partiendo de la frmula (2) tenemos:
VR = ___
1 -
CE + R_
_
[ _(1 + b)_ + a ]
1+m
133
Para expresar el beneficio buscado como tasa de rendimiento sobre costos de

estructura, y llamando r al tanto por uno equivalente a dicho porcentaje, debemos
hacer:
Vr
= __ _CE . ( 1 + r )_ _
1 - [ _(1 + b) + a ]
1+m
O si el beneficio a obtener se pretende como una tasa de rendimiento sobre el

monto total de los costos de adquisicin y los otros variables, teniendo en cuenta que r
es el tanto por uno de ese porcentaje:
Vr
________ _ _CE_______ __ _
1 - { [ _(1 + b) + a ] . ( 1 + r) }
1+m
El monto de ventas que permita alcanzar un beneficio expresado como tasa de

rendimiento sobre el monto de los costos totales est dado por:
Vr = ___
_CE . ( 1 + r )_
_
1 - { [ _(1 + b)_ + a ] . (1 + r) }
1+m
Tambin se puede determinar el monto de ventas que permite obtener un
beneficio estimado en una tasa de rendimiento sobre el monto de ventas, de esta
manera:
Vr = ______ _ CE____ ______
[1. (1 r )] - [ _(1+ b)_ + a ]
1+m
Similares clculos de resultado se pueden efectuar tomando como incgnita no
ya la cifra de ventas, sino el monto de los costos de adquisicin del perodo. Para ello
se parte de la frmula (4) ya expuesta de:
CAe = _____
CE_
_
( 1 + m) { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
En efecto, si pretendemos conocer el monto de costos de adquisicin que nos
permita obtener un resultado R en valores absolutos, haremos:
CAR = _
_CE + R___
___
( 1 + m) { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
Para determinar los costos de adquisicin necesarios para lograr un porcentaje

sobre los costos de estructura, aplicaremos la frmula
CAr
= _
_CE . ( 1 + r )_
___
( 1 + m) { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
Si en cambio, se buscara un resultado como tasa de rendimiento sobre los

costos variables del perodo, encontraremos:
CAr =
134
______
__CE___ __
__
( 1 + m) - { { 1 + b + [ a . (1 +m) ] }. (1 + r) }
El total de los costos de adquisicin para obtener una tasa de rendimiento

sobre los costos totales de estructura ms los variables, se determina as:
CAr
___
_
_CE . ( 1 + r )__ _____ __
( 1 + m) - { { 1 + b + [a . (1 + m) ] } . (1 + r) ] }
Finalmente si el resultado quisiera expresarse como porcentaje del monto de

ventas, encontraramos que los costos de adquisicin del perodo necesarios para tal
finalidad seran:
CAr
_____
__ _CE__ __
______
[ (1+ m) . (1 - r) ] - {1 + b + [a . (1 + m) ] }
Cabe sealar, finalmente, que el punto de equilibrio en trminos monetarios

puede ser representado grficamente siguiendo el camino ya analizado al estudiar el
punto de equilibrio en trminos fsicos, teniendo en cuenta, desde luego, que el factor
Q (cantidad) estar reemplazado por una nueva incgnita, la que representaremos
como CA, que sealar el valor de costos de adquisicin de los artculos vendidos en
una empresa comercial o el componente variable del costo de los productos vendidos
por una empresa industrial. Esto queda expuesto en el grfico 6.
Grfico 6
Una ltima aclaracin se hace necesaria a los efectos de una adecuada

interpretacin de la expresin grfica del punto de equilibrio en trminos monetarios.
En ella, tanto la abscisa como la ordenada sealan valores monetarios pero, mientras
en la ordenada pueden ser ledos los valores correspondientes a costos estructurales
135
o totales, o montos de ventas, en la abscisa los valores corresponden siempre a la

variable costo de adquisicin.
La contribucin marginal por peso de venta

Ejercicio 1
Establecer el monto de ventas que debe alcanzar, para lograr el equilibrio, una
empresa distribuidora que factura los productos con un 30% de margen sobre los
costos variables, y tiene $ 4.500 de costos de estructura.
Resultado: Ve = $19.500
Ejercicio 2
Una distribuidora que tiene $2.000 mensuales de costos estructurales estima
como factible una venta de mercaderas por $30.000.
SE PIDE:
Determinar el porcentaje con que debe marcar los productos sobre el costo
variable para lograr el equilibrio.
Resultado: m = 0,0714285
Ejercicio 3
Determinar qu monto de ventas deber facturar mensualmente una
distribuidora que marca los productos con un 40% y tiene $5.000 de costos
estructurales.
a) Si quiere obtener un beneficio del 30% sobre los precios de adquisicin.
b) Si el beneficio buscado es del 25% sobre las ventas.
Resultado:
a) V = $70.000
b) V = $140.000
Ejercicio 4
Qu margen de marcacin debe aplicar una empresa que vende $40.000
mensuales y tiene $6.000 de costos estructurales si quiere obtener un beneficio del
15% sobre el monto de ventas?
136
Resultado: m = 0,4285714
Ejercicio 5
Una fbrica de helados opera una cadena de locales que solamente vende
helados. La empresa est estudiando la conveniencia de abrir un nuevo local en un
sitio adecuado. Los siguientes datos corresponden a un expendio tipo:
Precio de venta de helados por kilo (promedio)

Costos variables por kilo
Helado
Suministros (vasos, conos, decorado, etc.)
Costos estructurales por mes

Alquiler
Servicios
Salarios de los empleados
Sueldo bsico del encargado
Otros costos de estructura
$1,20
$0,67
$0,29
$0,96
$400
$120
$1.330
$400
$150
$2.400
SE PIDE:
Responder a las siguientes preguntas:
a) Cul es el punto de equilibrio mensual, expresado tanto en kilos de helados como
en pesos de venta?.
b) Si el alquiler fuese aumentado a $1.000 por mes, Cul sera el nuevo punto de
equilibrio en dinero y en kilos?
c) Si el costo del helado subiera a $0,71, cul sera el nuevo punto de equilibrio en
dinero y en kilos a partir de la situacin inicial?.
d) Si al encargado tuviere que pagrsele una comisin de $0,01 por cada kilo vendido
por encima del punto de equilibrio en kilos, cul sera la utilidad que podra
obtenerse con un volumen de ventas de 25.000 kilos?
Resultado:
a) Qe = 10.000 kgs.
b) Qe = 12.500 kgs.
c) Qe = 12.000 kgs.
d) G = $ 3.450
Ve = $ 12.000
Ve = $ 15.000
Ve = $ 14.400
La contribucin marginal por peso de costo de adquisicin

Ejercicio 6______________________________________________________
Un pequeo comercio aplica un margen del 25% sobre los costos de
adquisicin, y tiene en el perodo un costo de estructura de $ 8.000.
137
SE PIDE:
Establecer el monto de compras que debe realizar en el perodo para alcanzar el punto
de equilibrio.
Resultado:
CAe = $ 32.000
Ejercicio 7______________________________________________________
Una empresa con $ 6.000 de costos de estructura, en el perodo invierte en
costos de adquisicin la suma de $ 70.000.
SE PIDE:
Determinar el margen de marcacin a utilizar para lograr el equilibrio.
Resultado:
m = 0,0857142
Ejercicio 8______________________________________________________
Una distribuidora marca sus productos con un 50% sobre sus costos de
adquisicin y soporta costos de estructura de $ 10.000.
SE PIDE:
Establecer a cuanto deben ascender sus costos de adquisicin:
a) Si pretende un beneficio del 40% sobre los costos de adquisicin.
b) Si el beneficio esperado es el 10% sobre el monto de ventas.
Resultado:
a) CAr = $ 100.000
b) CAr = $ 28.57l
Ejercicio 9
Un comerciante se instala con una estructura que demanda mensualmente
$ 4.000 y adquiere mercaderas por un total de $50.000.
SE PIDE:
Qu margen deber aplicar para obtener un beneficio del 10% sobre el monto de
ventas con la venta de la totalidad de las mercaderas adquiridas?
Resultado: m = 0,20
Ejercicio 1
Ve =
____CE____ =
1 - __1__
1+m
___4.500___
1 - __1__
1,30
Ve = $ 19.500
Ejercicio 2
m = ____CE____ =
Ve - CE
_____2.000_____
30.000 - 2.000
m = 0,0714285
Ejercicio 3
a)
Vr = __________CE__________ = ___ ______5.000_______

1 - [ __1___ . ( 1 + r ) ]
1 - [ ___1___ . ( 1,30 )]
1+ m
1,40
Vr = $ 70.000
b)
Vr = __________CE__________ = _________5.000________
[1 . ( 1 r) ] - __1___
( 1 . 0,75) - __1__
1+ m
1,40
Vr = $ 140.000
Ejercicio 4
Vr = _________CE______
[1 . (1 r )] - __1___
1+m
40.000 = _______6.000______ _
[1 . (1 0,15)] - __1__
1+m
m = 0,42855714
138
Ejercicio 5
a)
Qe = ___2.400___ = 10.000 kgs. de helado

1,20 0,96
Ve = ___2.400______ = $ 12.000
1 - __ 1____
1 + 0,25
b)
Qe = ____3.000_____ = 12.500 kgs. de helado

1,20 - 0,96
Ve =
c)
_____3.000_____ = $ 15.000
1 - ___1___
1 + 0,25
Qe = ____2.400____ = 12.000 kgs. de helado

1,20 - 1,00
Ve = _____2.400___ __ = $ 14.400
1 - __1____
1 + 0,20
d)
Con las contribuciones unitarias hay que cubrir adems de los costos de
estructura, la comisin del encargado. Esta asciende a:
( Ventas reales - Ventas en equilibrio ) . 0,01
De:
QR = ___CE + R__
pv - cvu
Luego: 25.000 = __2.400 + [( 25.000 10.000) . 0.01 ] + U__

1,20 - 0,96
U = $ 3.450
Ejercicio 6
CAe = _ _CE_ _
(1 + m) - 1
__8.000__
0,25
CAe = $ 32.000
Ejercicio 7
CAe = _
_CE_ _
(1 + m) 1
= __CE__
m
139
Luego:
m = __CE__ = __6.000__
CA
70.000
m = 0,0857142
Ejercicio 8
a)
CAr = ___
CE_
__
(1 + m) - [1 . (1 + r)]
CAr = ___10.000___
1,50 - 1,40
CAr = $ 100.000
b)
CAr = ________CE________
[( 1 + m ) . ( 1 r )] - 1
CAr
= ______10.000_____
(1,50 . 0,90 ) - 1
CAr = $ 28.571
Ejercicio 9
CAr = _________CE___________
[( 1 + m ) . ( 1 r )] - 1
50.000
= _______4.000______
[ ( 1 + m ) . 0,90 ] - 1
m = 0,20
140
141
CAPTULO 6
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TRMINOS MONETARIOS PARA

EMPRESAS DE MRGENES MLTIPLES
1. INTRODUCCIN
Los anlisis efectuados en el captulo anterior valen, casi exclusivamente,
como herramientas conceptuales ya que lo ms probable es que la comercializacin
simultnea de varios productos conduzca a la aplicacin de diferentes mrgenes de
marcacin, lo que implicar la necesidad de efectuar un agrupamiento de los
productos en distintas lneas, exigiendo la elaboracin de otras pautas de anlisis.
A los fines del desarrollo del tema, conviene aclarar que, cuando hablamos de
lneas distintas no nos estamos refiriendo a la diferenciacin fsica de los productos.
Para nuestros fines, agrupamos en una misma lnea a un grupo de productos que,
aunque constituyan una mezcla heterognea de ellos, sean objeto de aplicacin de un
mismo margen de marcacin sobre sus costos de adquisicin, o variables de
produccin. En lo sucesivo aludiremos slo a costo de adquisicin, aunque deber
entenderse que la expresin comprende tambin a los costos variables de
produccin.
En esta problemtica podremos encontrar dos situaciones diferentes segn
exista o no algn factor que predetermine o de alguna manera establezca las
relaciones que estas lneas debern mantener entre s.
En los casos en que las relaciones entre las distintas lneas aparezcan como
ms o menos constantes en el tiempo, el determinante puede admitir tres orgenes
distintos, aunque el efecto final sea idntico. Veremos entonces:
-casos de relaciones invariables en los montos de ventas.
-casos de relaciones invariables en el costo de adquisicin.
-casos de relaciones invariables en los stocks medios.
Para completar los anlisis de costo-volumen-utilidad en trminos monetarios
para empresas con mltiples mrgenes de marcacin, consideraremos luego otros
casos donde no exista ningn factor que establezca porcentajes fijos entre las distintas
lneas, pudiendo entonces agruparse las mismas libremente, o sea, sin ningn factor
restrictivo que las relacione.
A continuacin, nos referiremos a cada una de las situaciones expuestas.
2. PARTICIPACIN DE VARIAS LNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN
LAS VENTAS
A efectos de fijar el concepto de esta situacin, comenzaremos exponiendo un
ejemplo. Supongamos una empresa que comercializa una amplia gama de productos y
que, atendiendo a los mrgenes de marcacin que resultan aplicados sobre sus costos
142
de adquisicin para llegar a sus precios de venta, pueden ser agrupados en tres
lneas:
Lnea
Margen de marcacin
A
B
C
mA
mB
mC
A sus costos de estructura los llamamos CE y son totalmente indirectos con

respecto a cualquiera de las lneas.
En primera instancia, si nos preguntamos sobre el monto de ventas a alcanzar
para lograr el equilibrio sin plantear ningn tipo de condicionamiento en lo relativo a la
composicin de las ventas, se evidencia la imposibilidad de determinar una nica
respuesta vlida, ya que existir un enorme nmero de montos alternativos capaces
de brindar la buscada nivelacin entre ingresos y egresos con distintas integraciones
de las tres lneas.
Por el contrario, si suponemos que un conocimiento previo sobre las
caractersticas de la demanda de estos productos permite pronosticar una cierta
integracin porcentual de las ventas independientemente de su monto, la situacin se
modifica radicalmente.
Expresando con Pn el tanto por uno de participacin que presenta cada lnea en
el total de ventas, ser:
PA + PB + PC =
Establecida esta condicin de participacin solo existir un monto de ventas

que satisfaga la condicin de equilibrio requerida.
En efecto, si tratamos de determinar ese monto a partir de la ecuacin bsica
de equilibrio V = CT tendremos:
Ve = CE + CA
Ve = CE + PA . Ve + _PB . Ve
1 + mA
1 + mB
+ _PC_. Ve_
1 + mC
Ve - _PA . Ve_ - _PB . Ve_ - _PC . Ve_ = CE

1 + mA
1 + mB
1 + mC
Ve ( 1 - ___PA___ - ___PB___ - ___PC___ ) = CE
1 + mA
1 + mB
1 + mC
Ve = ___________________CE______________________
1 - ( ___PA___ + ___PB___ + ___PC___ )
1 + mA
1 + mB
1 + mC
El denominador del segundo miembro puede interpretarse como la contribucin
marginal de $ 1 de venta, compuesto por PA centavos de la lnea A, otros PB centavos
143
de la lnea B y completado por PC centavos de la lnea C, cuyos costos de adquisicin

son establecidos en consideracin de los respectivos mrgenes de marcacin.
Como puede observarse, la predeterminacin de las participaciones sobre las
ventas totales hace que haya slo un monto capaz de satisfacer la condicin de
equilibrio.
Si en cambio, queremos determinar el monto de ventas que proporcione un
beneficio R en valores absolutos, modificamos as la expresin algebraica:
VR = ___________________CE + R__________________
1 - ( ___PA___ + ___PB___ + ___PC___ )
1 + mA
1 + mB
1 + mC
Para obtener las ventas que signifiquen una utilidad expresada como tanto por
uno (r) sobre los costos totales, operaramos as:
Vr = _____________CE_. (1 + r)_____________________
1 - [( __PA___ + __PB___ + __PC___ ) . (1 + r)]
1 + mA
1 + mB
1 + mC
Por ltimo, si la incgnita es la cifra de ventas que permita obtener un beneficio
indicado como tanto por uno (r) sobre el monto de lo vendido, haremos:
Vr = ___________________CE______________________
( 1 - r ) - ( __PA__ + __PB__ + __PC__ )
1 + mB
1 + mC
1 + mA
3. PARTICIPACIN DE VARIAS LNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN EL

COSTO DE ADQUISICIN DE LO VENDIDO
En otras circunstancias, podemos plantearnos la existencia de ciertos
condicionamientos que exijan mantener ciertas participaciones fijas sobre el costo total
de adquisicin.
Es indudable que la existencia de una proporcin rgida sobre los costos de
adquisicin implica necesariamente una participacin fija sobre el monto de ventas,
pero debe tenerse presente que dichas participaciones han de ser diferentes,
debiendo recurrir a clculos adicionales para pasar de unas a otras, como veremos
ms adelante..
En efecto, supongamos la siguiente situacin:
144
Lnea
Margen de
marcacin
Participacin sobre
el total de costos de
adquisicin
A
B
C
mA
mB
mC
PA
PB
PC
Por definicin, sabemos que la suma de las PN participaciones en las compras,

que expresa el tanto por uno de la participacin de cada lnea en el costo de
adquisicin total, debe ser igual a 1.
Si cada una de estas participaciones, interpretables como centavos para
facilitar la comprensin, es multiplicada por el factor ( 1 + mN ), tendramos:
PA . ( 1 + mA ) + PB . ( 1 + mB ) + PC . ( 1 + mC ) = v
y con v se estara simbolizando un valor que podra interpretarse como el monto
originado por la venta de un peso de costo de adquisicin, integrado por PA centavos
de la lnea A, PB centavos de la lnea B y PC centavos de la lnea C.
Si PA representa los centavos de A en un peso de costo de adquisicin,
entonces (PA . CAe) es la participacin en valores absolutos de A en el total de los
costos de adquisicin necesarios para que la empresa alcance el equilibrio.
Por otra parte (PA . CAe) . ( 1 + mA ) representa la cifra de ventas de la lnea A,
cuando la empresa est en equilibrio.
En consecuencia, la venta total de la empresa a partir de un costo total de
adquisicin que proporciona el equilibrio, estar dada por:
V = [PA . CAe . (1 + mA)] + [PB . CAe . (1 + mB)] + [PC . CAe . (1 + mC)]
Sabiendo que en el punto de equilibrio de la empresa referido a sus costos de
adquisicin, la diferencia entre stos y la cifra de ventas debe ser igual a un total de
contribuciones marginales que cubran la totalidad de los costos de estructura,
podemos expresar esta situacin a partir de esta ecuacin:
V - CAe = CE
Reemplazando el valor de V, nos queda:
[PA . CAe . (1 + mA)] + [PB . CAe . (1 + mB)] + [PC . CAe . (1 + mC)] - CAe = CE
Sacando factor comn
CAe {[ PA . (1 + mA)] + [ PB . (1 + mB)] + [ PC . (1 + mC)] - 1} = CE
Resultando::
CAe = ________________________CE_______________________
{[ PA . (1 + mA)] + [ PB . (1 + mB)] + [ PC . (1 + mC)]}
145
donde el denominador es la contribucin marginal que deja la venta de un peso de

costo de adquisicin, pues lo encerrado en la llave es el precio de venta que se
obtendra con un peso de costos de adquisicin respetando las participaciones en las
compras, y el sustraendo 1 es el peso de costo de adquisicin que permite obtener
esa venta.
Multiplicando esa contribucin del denominador por el total de CAe, se obtiene
la contribucin total de la empresa, que le permite cubrir los costos de estructura.
Ahora bien, puede plantearse nel interrogante de conocer, no ya el punto de
equilibrio que se alcanza con cierto valor de costos de adquisicin, sino la obtencin
de ciertos resultados programados, a calcular como montos absolutos o porcentuales
sobre costos o sobre ventas.
Si deseramos saber el monto de costos de adquisicin que en un perodo
proporcione un beneficio B en valores absolutos, haremos:
CAR = ________________CE + R
_______________________
{ [ PA . (1 + mA)] + [ PB . (1 + mB)] + [ PC . (1 + mC)]}
Pero si buscramos conocer la cantidad de costos de adquisicin que

signifique una utilidad expresada como tanto por uno (r) sobre los costos totales,
modificaramos as la expresin algebraica:
CAr = _______________
_CE . (1 + r)
_______________________
{ [ PA . (1 + mA)] + [ PB . (1 + mB)] + [ PC . (1 + mC)]} - [1. (1 + r)]

Si, en cambio, necesitramos saber qu monto de costos de adquisicin
permite obtener un beneficio expresado como tanto por uno ( r ) sobre el monto de
ventas, lo estableceramos as:
CAe = ________________________CE___________________________
(1 r) { [ PA . (1 + mA)] + [ PB . (1 + mB)] + [ PC . (1 + mC)]} - 1
4. PARTICIPACIN DE VARIAS LNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN EL

STOCK MEDIO
Corresponde tratar ahora la relacin existente entre los conceptos analizados
precedentemente monto de ventas y monto de costos de adquisicin para la
obtencin del equilibrio o de un cierto resultado programado- y el stock medio de
mercaderas, componente relevante del capital de trabajo y por ende base de la
determinacin del costo financiero que necesariamente debe incorporarse a cualquier
estudio de este tipo.
Es evidente que la decisin de una empresa comercial de aumentar su nivel
actual de actividad, o de incorporar a su giro una nueva lnea de productos originar
casi inexorablemente- un incremento en su capital de trabajo que, al margen de
146
eventuales incrementos en los costos de estructura directos y de cuentas a cobrar si

no se vende al contado, estar fundamentalmente expresado por el stock medio.
Pero previo al anlisis de los casos en que las distintas lneas mantengan una
relacin ms o menos constantes entre sus inversiones inmovilizadas en stocks
medios, consideramos conveniente hacer algunas referencias a los conceptos de
stock medio y velocidad de circulacin de los stocks.
4.1. Conceptos de stock medio y velocidad de rotacin
En el punto 3 de este Captulo hemos fijado el concepto de costo de
adquisicin de equilibrio o el costo de adquisicin de los productos necesarios para
que con su comercializacin se logre un resultado programado.
Debe tenerse presente, sin embargo, que ese CA expresa el costo de la
mercadera que deber venderse en el perodo para lograr el objetivo empresario, pero
que no representa los desembolsos o inversiones que debern mantenerse
inmovilizados durante el perodo. Es por ello que deberemos referirnos a otro aspecto,
cual es la evolucin de los stocks, para lo que nos ayudar esta figura:
Grfico 7
La conocida grfica en serrucho del stock de mercaderas demuestra cmo el

stock real se mover entre un Stock Mximo (SM), al que se llega en el momento del
ingreso del material al almacn y el stock mnimo (sm) o colchn de seguridad,
tericamente no utilizado, quedando definido por diferencia entre ambos el tamao del
pedido o cantidad a comprar:
Qp = SM - sm
El punto de pedido (PP) es un dato de tipo administrativo que slo apunta a
expresar las unidades que dejarn de estar en stock durante el tiempo necesario para
cumplir totalmente el trmite de compra.
147
El dato que tratamos de establecer, el stock medio (), aparece entonces como
el indicador de la cantidad (fsica o monetaria) promedio de existencia en el stock y
que estar determinado por la mitad de la cantidad de cada pedido ms el stock
mnimo.
= __Qp__ + sm
2
= __SM - sm__ + sm
2
= __SM + sm__
2
Como puede observarse, la determinacin de ese dato en intemporal ya que

no hemos asignado valores a la escala que figura en el eje de las abscisas. Suponer
que corresponden a das, semanas o meses no incidir en la determinacin de ese
stock medio.
Luego, conociendo el costo de adquisicin de la mercadera vendida y
determinando adems el stock medio, aparecer el dato temporal: la velocidad de
rotacin ().
=
__CA__
Esta ecuacin, cuyo resultado podr, obviamente, ser mayor o menor que 1,
expresar el nmero de veces que debe evolucionar el stock medio en un cierto
perodo para la obtencin del equilibrio.
Sabiendo las veces que el stock rota en el perodo, se deduce que un peso de
stock medio proporciona en ese mismo lapso un ingreso por ventas (v) de
v = . (1 + m)
mientras que los costos de adquisicin de ese peso de stock medio, en el perodo, fue:
ca = 1 . =
En consecuencia la contribucin que deja un peso de stock medio en el perodo
(cm), que tiene una velocidad de rotacin en el perodo de , es:
cm = [ . (1 + m)] -
Tambin aqu, en forma deliberada, no hemos hecho la simplificacin
algebraica, para que la contribucin marginal quede expuesta en sus dos trminos:
ingresos que proporciona $ 1 de stock medio con cierta velocidad de rotacin, menos
los costos de adquisicin necesarios de acuerdo con esa rotacin.
Con un ejemplo puede clarificarse la situacin algebraica planteada.
Supongamos que un comerciante, entre otros productos, vende galletitas
Crocant y tiene en su estantera permanentemente un paquete de ellas, el que es
148
repuesto inmediatamente de cada venta, lo que significa una inmovilizacin en stock

medio de un paquete de galletitas.
Su costo de adquisicin es de $ 1 el paquete y el margen de marcacin es
0,60. Si en el perodo considerado vende 7 paquetes, esto significa que el ndice de
rotacin de esas galletitas es de 7. Cul es la contribucin que obtiene en el perodo
por tener inmovilizado en la estantera un stock de $ 1 en galletitas?
Si vende 7 paquetes a $ 1,60 cada uno, sus ingresos son de $ 11,20, mientras
que sus costos de adquisicin de las galletitas vendidas son de $ 7.
La diferencia entre los ingresos ( $ 11,20) y los costos variables ( $ 7 ) es la
contribucin que proporciona en un perodo el mantener un peso de stock medio
inmovilizado en galletitas.
Ahora bien, sabemos que en el punto de equilibrio, el total de contribuciones
debe igualar el monto de los costos de estructura. Luego, las contribuciones que deja
un stock medio con cierto margen de marcacin y determinada velocidad de rotacin
que permitan alcanzar la situacin de equilibrio se expresa as:.
. {[ . (1 + m)] } = CE
De donde, el stock medio de equilibrio que simbolizamos con (e) es:.
e = __ ____CE________
[ . (1 + m)] -
Operando en el denominador, la frmula puede simplificarse as:
e = __CE__
.m
Esta ecuacin evidencia el efecto multiplicador sobre el margen que ejerce la
velocidad de rotacin, demostrando cmo el empresario puede incrementar sus ventas
sin mayor inversin media (o mantener las ventas actuales disminuyendo la inversin
media) mediante una aceleracin en el giro de sus stocks.
De esta frmula simplificada es muy fcil determinar algebraicamente
cualquiera de los trminos en ella contenidos, en funcin de los otros. As:.
CE = . . m
= __CE__
.m
m = __CE__
.
Pero la frmula del e sin efectuar las simplificaciones en el denominador es
ms cmoda de utilizar, cuando en lugar de pretender alcanzar un equilibrio se busca
un cierto rendimiento sobre ventas y sobre costos totales. Esto es porque el
denominador muestra claramente los dos componentes de cualquier contribucin:
ingresos y costos.
149
En efecto, si queremos calcular el stock medio que proporcione un beneficio (B)

en valores absolutos haremos:
R = __CE + B_____
[ . 1 + m)] -
Si deseamos establecer un monto de stock medio que signifique una utilidad
expresada como tanto por uno (r) sobre los costos totales, tendremos.
r
= ___CE . (1 + r)_________
[ . (1 + m)] - [ . (1 + r)]
Por ltimo, para obtener el stock medio que permita obtener un beneficio
indicado como tanto por uno sobre el monto de ventas, (suponiendo invariable el
ndice de rotacin), utilizaremos:.
r
__________CE__________
[(1 r) . . (1 + m) ] -
4.2. Anlisis de casos con varias lneas relacionadas entre s por sus
participaciones en el stock medio
En el punto anterior, hemos analizado la problemtica del stock medio, cuando
se trataba de un solo margen y una sola lnea con determinado ndice de rotacin.
Ahora analizaremos la situacin que se presenta cuando es necesario
mantener una relacin rgida en el stock promedio entre las distintas lneas que lo
constituyen. El caso se da cuando se tienen como datos las distintas lneas que
componen el stock medio, las participaciones relativas de cada una de ellas en ese
stock, y los respectivos mrgenes de marcacin e ndices de rotacin.
Ejemplificando, y llamando PA, PB y PC a las participaciones de cada lnea
en el stock medio, tenemos:
Lnea
Margen de
marcacin
Participacin en el
stock medio
A
B
C
mA
mB
mC
PA
PB
PC
Indice de
rotacin
A
B
C
Tambin ya es sabido que:

PA + PB + PC = 1
Si cada una de estas participaciones se interpretan como centavos de cada
peso de stock medio, al multiplicar cada una por su ( 1 + m) segn su correspondiente
margen de marcacin y por su respectivo ndice de rotacin, se obtendr como
resultado el monto de ventas que se logra con cada peso de stock medio en el
perodo.
150
El peso de stock medio integrado por PA centavos de la lnea A, PB centavos

de la lnea B y PC centavos de la lnea C, multiplicados cada uno de ellos por su
respectivo ndice de rotacin, indicar los costos de adquisicin para la empresa, de
cada peso de stock medio durante el perodo.
La diferencia entre los ingresos que proporciona un peso de stock medio y los
costos de adquisicin durante el perodo de cada peso de stock medio, nos indica la
contribucin unitaria por peso de stock medio, que se expresa en la siguiente frmula:
[PA . A . (1 +mA)] + [PB . B . (1 + mB)] + [PC . C . (1 + mC)] - [PA.A + PB.B + PC.C]
La contribucin total de la empresa se logra multiplicando esa expresin por su

stock medio:
{[PA .A . (1 +mA)] + [PB. B . (1 + mB)] + [PC . C . (1 + mC)] - [PA.A + PB.B + PC.C]}
En el punto de equilibrio de la empresa, las contribuciones logradas a partir de

un stock medio, -con sus respectivas participaciones de lneas y mrgenes de
marcacin-, alcanzan a igualar el monto de los costos de estructura. En consecuencia,
la empresa lograr su equilibrio con un stock medio determinado as:
e
= _________________________
CE____________________________________
[PA .A . (1 +mA)] + [PB. B . (1 + mB)] + [PC . C . (1 + mC)] - [PA.A + PB.B + PC.C]
donde el denominador es la contribucin marginal que deja la venta de cada peso

inmovilizado en stock medio, respetando las participaciones en el stock, los ndices de
rotacin de cada lnea y sus respectivos mrgenes de marcacin.
Multiplicando esa contribucin del denominador por el total de pesos invertido
en el stock medio ( e ), se obtiene la contribucin total de la empresa necesaria para
lograr el equilibrio, pues cubre solamente los costos de estructura.
Si en lugar de buscar el stock medio que logra que la empresa est en
equilibrio, se necesita conocer el monto de stock medio que, respetando las
participaciones en el mismo, los mrgenes de marcacin y sus respectivos ndices de
rotacin, permitan obtener beneficios expresados en valores absolutos o en
rendimientos sobre costos o ventas, la frmula se modifica as:
Para obtener un beneficio R en valores absolutos:
R
= _______________________CE + R_________________________
___________
[PA .A . (1 +mA)] + [PB. B . (1 + mB)] + [PC . C . (1 + mC)] - [PA.A + PB.B + PC.C]
Para alcanzar un rendimiento sobre costos totales expresado como tanto por uno (r)
sobre los mismos:
r
= ____________________ ___CE . (1 + i)______________________________________________

[PA .A . (1 +mA)] + [PB. B . (1 + mB)] + [PC . C . (1 + mC)] - [ PA.A + PB.B + PC.C ] . (1 + r)
Para lograr un rendimiento sobre el monto de las ventas, expresado tambin como
tanto por uno (r) sobre su monto:
r = _______________________CE ______________________________________________________
( 1 r ) { [PA .A . (1 +mA)] + [PB. B . (1 + mB)]} + [PC . C . (1 + mC)] - [ PA.A + PB.B + PC.C]
151
De este modo, queda posibilitado el uso de este herramental tanto para

empresas en las que el precio de venta y el margen operan como parmetro, pudiendo
actuar slo sobre el nivel de actividad, como para aquellas que, pudiendo actuar sobre
tales elementos, desean programarlos en funcin de una cierta rentabilidad.
5. EMPRESAS CON PARTICIPACIN DE DOS LNEAS, SIN RELACIONES

CONSTANTES ENTRE ELLAS
El caso que analizaremos ahora puede definirse del siguiente modo:Una
empresa comercializa dos lneas de productos con mrgenes de marcacin diferentes,
las cuales pueden combinarse entre s de cualquier manera, al extremo de que
podramos suponer que, en un determinado perodo, se vender una sola de ellas.
Supondremos que los costos de estructura son totalmente indirectos.
Lnea
Margen
mA
mB
Por una convencin supondremos que mA > mB.

La similitud de este caso con el expuesto en el Captulo 4, bajo el nombre de
Produccin mltiple sin condicionamiento tcnico, es muy alta.
Como en cualquier caso, para que la empresa alcance el equilibrio se requiere
que la contribucin marginal que arroje la venta total sea equivalente a la totalidad de
los costos fijos o lo que es lo mismo, que los ingresos totales igualen a los costos
totales.
En una situacin abierta como la planteada, no existir un nico monto de
ventas en el cual la empresa logre su equilibrio, sino una multiplicidad de situaciones
que cumplan la condicin de:
VA + VB = CAA + CAB + CE
Dentro de este modelo podemos asegurar que las ventas de equilibrio estarn
necesariamente acotadas entre dos montos, uno mnimo calculado suponiendo que se
alcanza el equilibrio exclusivamente con la venta de productos de la lnea A que, por
datos del planteo, es la de mayor contribucin marginal por peso de ventay un
mximo para la hiptesis de que el total de las ventas sean de la lnea B, de menor
contribucin.
Monto mnimo de equilibrio = _____ _CE___ ___
1 - ___1___
1 + mA
152
Monto mximo de equilibrio = ______CE______

1 - ___1___
1 + mB
Podemos asegurar entonces que fuera de esos lmites la empresa no estar en
equilibrio por exceso o defecto cualquiera sea la mezcla de lneas que se plantee.
Como en el caso de anlisis en trminos fsicos, resulta posible tambin
establecer la relacin de reemplazo que indicara el monto de ventas que debera ser
alcanzado en una lnea para generar la misma contribucin marginal que un peso de
venta en otra.
RRA . cmB = cmA
RRA =
cm A
cm B
Retomando la idea del volumen de ventas de equilibrio, decamos que al operar

como datos slo los CE y los m no sera posible definir un Ve sino slo las cotas
mximas (VM) y mnimas (Vm) dentro de las cuales resultar necesariamente
comprendido.
A continuacin, desarrollaremos con un grado de anlisis mucho mayor un
caso donde se opera con tres lneas de productos.
6. EMPRESAS CON PARTICIPACIN DE MS DE DOS LNEAS, SIN

RELACIONES CONSTANTES ENTRE ELLAS
El caso que analizaremos ahora puede definirse del siguiente modo: Una
empresa comercializa tres lneas de productos de las cuales slo puede predeterminar
el margen de marcacin. Los costos de estructura, que tambin operan como dato, se
suponen totalmente indirectos.
Lnea
Margen de marcacin
mA
mB
mC
Por una convencin suponemos que: mA > mB > mC

A diferencia de los casos ya analizados, en una situacin abierta como la
planteada, no existir un nico monto de ventas en el cual la empresa logre su
equilibrio, sino una multiplicidad de situaciones que cumplan la condicin de:
VA + VB + VC = CAA + CAB + CAC + CE
Existen, sin embargo, ciertas consideraciones interesantes para formular sobre
este caso.
Dentro de nuestro planteo podemos asegurar que las ventas de equilibrio
estarn necesariamente acotadas entre dos montos, un mnimo determinado a partir
153
de suponer que se logra el equilibrio con la venta de productos de la lnea de mayor

margen y por ende de mayor contribucin marginal por peso de ventaexclusivamente, y un mximo que se presentara en caso de que la totalidad de las
ventas correspondiera a la lnea de productos de margen ms bajo de la empresa.
Ve mximo = _____CE_____
1 - ___1___
1 + mC
= VeC
Ve mnimo = ______CE______ = VeA

1 - ___1___
1 + mA
Podemos asegurar entonces que, fuera de esos lmites, la empresa no estar
en equilibrio por exceso o defecto- cualquiera sea la mezcla de lneas que se plantee.
Resulta de inters tambin establecer una cierta relacin que podemos llamar
de reemplazo- que indicara el monto de ventas que debera ser alcanzado en una
lnea para generar la misma contribucin marginal que un peso de venta en otra.
La contribucin marginal de cada peso de venta de la lnea A ser 1 - __1 __
1 + mA
mientras que la lnea B va a generar una contribucin de 1 - __1__ .
1 + mB
Tal como hemos visto en el captulo 4, las relaciones de reemplazo se obtienen
por la relacin entre las contribuciones de las alternativas en anlisis.
Para aclarar con un ejemplo numrico, si suponemos que los productos
analizados registran estos mrgenes: mA = 0,6; mB = 0,4 y mC = 0,2, tendramos:
RRA/B = Contribucin marginal de A = 1,3125
Contribucin marginal de B
resultado que, segn decamos, significara que $ 1,3125 de venta en la lnea B
genera igual contribucin que $ 1 de venta en la lnea A. Con estos datos, y sabiendo
que los costos de adquisicin se calculan dividiendo la cifra de ventas por el respectivo
(1 + m), obtendramos esta informacin:
Ventas
1,000
1,3125
Costo de adquisicin
0,625
0,9375
0,375
0,375
154
Pero tambin ese peso de venta de A podra ser reemplazado por ventas de la
lnea C. Dividiendo la contribucin marginal de A por la contribucin marginal de C,
obtenemos la relacin de reemplazo de A por C.
RRA/C = 2,25
De manera que podramos presentar la siguiente tabla de equivalencias
calculada con esas pautas:
Contribucin
Lnea A
Lnea B
Lnea C
0,375
0,2857
0,1667
1
0,7619
0,4444
1,3125
1
0,5833
2,2495
1,7143
1
Tambin podra plantearse, a partir de la expresin del monto de ventas

necesario para lograr una determinada contribucin de cada lnea, y de las relaciones
de reemplazo, una tabla ejemplificativa de mezclas de ventas que generan una
contribucin marginal de $ 1. As tendremos:
Mezcla de ventas que dan $ 1 de contribucin marginal

A
cm
(2,6667. 0,375)
(0,0000 . 0,2857) + (0,0000 . 0,1667)
= $1
(2,5000 . 0,375)
(0,2188 . 0,2857) + (0,0000 . 0,1667)
=$1
(2,0000 . 0,375)
(0,4374 . 0,2857) + (0,7499 . 0,1667)
=$1
(1,5000 . 0,375)
(0,7656 . 0,2857) + (1,3125 . 0,1667)
=$1
(1,0000 . 0,375)
(1,0933 . 0,2857) + (1,8742 . 0,1667)
=$1
(0,5000 . 0,375)
(1,4221 . 0,2857) + (2,4379 . 0,1667)
=$1
(0,0000 . 0,375)
(1,7500 . 0,2857) + (3,0000 . 0,1667)
=$1
Obviamente, adems de los casos presentados en esta tabla, el nmero de

mezclas posibles susceptibles de generar la contribucin requerida es virtualmente
infinito en tanto las disminuciones en las ventas de A se planteen por infinitsimos y
las alternativas de sustitucin se diversifiquen.
Retomando la idea del volumen de ventas de equilibrio, decamos que al operar
como datos slo los costos de estructura (CE) y los mrgenes de marcacin (m), no
sera posible definir un monto de ventas en equilibrio (Ve), sino slo las cotas mximas
(Ve mximo) y mnimas (Ve mnimo) dentro de las cuales resultar necesariamente
comprendido.
155
Ahora bien, supongamos que la empresa programa la obtencin de su

equilibrio con un monto de ventas que cumple con esa condicin:
Ve mximo > Ve > Ve mnimo
Veremos qu condiciones debe cumplir la combinacin de participaciones
sobre el total de ventas para que Ve sea realmente el monto de ventas de equilibrio.
Por ser menor que Ve mximo sabemos que el objetivo no habr de lograrse si se
venden slo productos de la lnea C, ya que si:
Ve mximo = ____CE____
1 - __1__
1 + mC
Ve . ( 1 - __1__ )
1 + mC
<
Ve mximo . ( 1 - __1__ ) = CE
1 + mC
CE
Del mismo modo, por ser Ve > Ve mnimo no puede ese monto de ventas
corresponder slo a productos de la lnea A la de mayor margen- porque
generaramos un monto de contribuciones superior a los costos de estructura.
No pudiendo entonces lograrse el equilibrio si el monto Ve se integra con ventas
de una nica lnea de las llamadas extremas, deber corresponder al menos a dos de
ellas.
La lnea C entendiendo por tal a la de menor margen- slo podr ocupar una
parte de las ventas, ya que debe dejar libre un monto suficiente como para que otra
lnea, con mayor contribucin por peso de venta, cubra la parte remanente de costos
de estructura con el remanente del monto de ventas.
Cuanto mayor sea el margen de la lnea con la que participe, menor ser el
monto que debe dejar libre. Por lo tanto, la participacin en las ventas de la lnea C
podr ser mxima cuando se combine slo con la lnea A.
Se cumplir entonces:
[PC . Ve ( 1 - __1__ )] + [PA . Ve ( 1 - __1__ )]
1 + mC
1 + mA
= CE
Como Ve suponemos que nos es conocido, sabiendo tambin por definicin

que PA + PC = 1, ser:
PC ( 1 - _1___ ) + [( 1 PC ) . ( 1 - _1___ )] =
1 + mC
1 + mA
CE_
Ve
PC ( 1 - __1___ ) - PC ( 1 - __1___ ) = __CE__ - ( 1 - __1___ )

1 + mC
1 + mA
Ve
1 + mA
PC [ ( 1 - __1___ ) - ( 1 - __1___ )]
1 + mA
1 + mC
= __CE__ - ( 1 - __1___ )
Ve
1 + mA
PC =
156
__CE__ - ( 1 - __1___ )
__Ve____________1+_mA_____
( 1 - __1___) - ( 1 - __1___ )
1 + mC
1 + mA
Habiendo obtenido la participacin de C (PC), logramos PA, pues sabemos que

PA = 1 - PC
El par de participaciones ( PA y PC ) as determinado es el nico que cumple la
condicin de equilibrio para ese monto de ventas prefijado ( Ve ) mediante ventas de
esas dos lneas.
Si la participacin de la lnea C supera a PC la empresa no lograr a ese nivel
de ventas- generar contribuciones marginales suficientes para cubrir los costos de
estructura, estando por lo tanto en zona de prdidas.
Ahora bien, si la participacin de A llegara a superar a PA tampoco se lograra
esta vez por exceso- el equilibrio deseado.
Pero como PA + PC = 1, estas participaciones tampoco pueden disminuirse
ya que ello implicara el aumento de la otra.
Quedan entonces definidas las participaciones mximas que pueden alcanzar
las lneas de mrgenes extremos, las que slo se alcanzarn cuando estas lneas slo
se combinan entre s.
A partir de all, estas participaciones pueden decrecer paulatinamente,
cediendo montos de ventas a una o ms lneas de margen intermedio en nuestro
caso slo la B- en proporcin tal que se mantenga el monto total de ventas y la
contribucin marginal total.
Si bien la relacin entre ventas y costo de adquisicin una vez definidas las
participaciones- es inmediato, el prximo desarrollo conceptual lo plantearemos desde
la perspectiva de los costos de adquisicin totales de equilibrio ( CAe ) por considerar
que con ello se logra una mayor claridad expositiva.
En general, ser:
(CAA . mA ) + (CAB . mB ) + (CAC . mC ) = CE
Si nos planteamos ahora que esa situacin de equilibrio debe lograrse con un
cierto CAC total, pero ignorando las participaciones de cada lnea sobre el total, nos
quedara que el cociente entre los CE y CAC podra interpretarse como el margen
promedio necesario para lograr el objetivo deseado (mpromedio) al que se llegara en
funcin de las participaciones de cada una de las lneas en el costo de adquisicin
total.
Necesariamente deber cumplirse:
mA > mpromedio
mC < mpromedio
ya que en caso contrario no se lograra la igualdad aunque PA o PC respectivamente

llegaran a valer 1, anulando a las restantes._Se cumple entonces que:
mA > mpromedio > mC
157
Para ampliar el panorama, supongamos que nuestras lneas no son slo tres
sino N, cuyo ordenamiento decreciente sera:
mA mB mC mn-1 mn
Determinado el margen de marcacin promedio a lograr ( mpromedio ) lo
intercalamos en esta serie, lo que nos permitir visualizar que dicho promedio slo
podr obtenerse con una o ms lneas de margen superior al promedio, combinadas
con una o ms lneas de margen inferior al medio.
Ilustraremos mediante un ejemplo numrico este caso. Sea una empresa que
opera con cuatro lneas de productos con estos mrgenes:
mA
mB
mC
mD
=
=
=
=
0,8
0,6
0,4
0,2
Los costos de estructura mensuales son de $ 60.000 y se desea lograr el

equilibrio con un costo de adquisicin total mensual de $ 120.000.
mpromedio = __60.000_ = 0,5
120.000
La empresa debe lograr un mix de productos tal que la ponderacin de los
mrgenes brinde ese margen promedio.
Por su ubicacin en la serie de mrgenes, podemos afirmar que ese mix
deber contener una o ms lneas de las de margen alto ( A y B ) y una o ms lneas
de las de margen bajo ( C y D ).
Cuando se suponga que ese promedio se obtendr con la participacin de slo
dos lneas se podr determinar, con un criterio semejante al aplicado anteriormente, el
nico par de participaciones que cumple con:
(PA mA ) + (PD mD ) = mpromedio
Lgicamente, al plantearse la participacin de tres o ms lneas entraramos
nuevamente en situaciones de multiplicidad de resultados que cumplen la condicin de
equilibrio.
Todos los anlisis propuestos en este ttulo se refieren solo para situaciones de
equilibrio, pero bien puede plantearse para la obtencin de ciertos resultados
programados, a calcular como montos absolutos o porcentuales sobre costos o sobre
ventas.
Cada una de estas situaciones puede, a su vez, encararse desde el monto de
ventas, o el costo total de adquisicin, y en cada una de ellas podran plantearse
alternativamente, como dato o como incgnita, cada uno de los factores que
intervienen en las ecuaciones.
Sin embargo, hemos considerado que lo desarrollado brinda los elementos
conceptuales bsicos para poder resolver cualquiera de estas situaciones adicionando
a los mismos algunos elementales recursos algebraicos.
158
Pasar de una situacin de equilibrio a una de beneficio slo demanda requerir

de la contribucin marginal total un plus luego de la cobertura de las cargas de
estructura.
CM = CE + B
El dar a B (beneficio) la forma algebraica necesaria para reflejar el resultado
meta no parece ser un problema complejo.
Por otra parte el conocer que:
V = CA . (1 + m)
permite muy fcilmente la traslacin de la base de los datos o los resultados
obtenidos.
De este modo, queda posibilitado el uso de este herramental tanto para
empresas en las que el precio de venta y el margen operan como parmetro, pudiendo
actuar slo sobre el nivel de actividad, como para aquellas que pudiendo actuar sobre
tales elementos desean programarlos en funcin de una cierta rentabilidad.
7. RELACIONES ENTRE LAS DISTINTAS PARTICIPACIONES DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS
Ahora nos referiremos a las operaciones a realizar para pasar de una
participacin conocida a la otra que se quiere determinar.
Para ejemplificar cmo conociendo la participacin de cada lnea en $ 1 de
costo de adquisicin se puede llegar a conocer la participacin de las mismas en $ 1
de ventas, supongamos que tenemos estos datos:
Lnea
Margen de
marcacin
Participacin en los
costos de
adquisicin
A
B
C
0,40
0,60
0,80
0,50
0,30
0,20
Si se vendiera un peso de costo de adquisicin conforme a esa

participacin, se obtendra el ingreso por ventas multiplicando los centavos de costos
de adquisicin por el (1 + m) correspondiente:
Lnea
A
B
C
Costo de
adquisicin
0,50
0,30
0,20
1,00
(1 + m)
Ingreso por ventas
1,40
1,60
1,80
0,70
0,48
0,36
1,54
Dividiendo el ingreso por ventas de cada una de las lneas por 1,54,
obtendremos la participacin de ellas en $ 1 de ventas, resultando:
Lnea A
0,4545454
Lnea B
0,3116883
Lnea C
0,2337663
159
que es la expresin de las participaciones sobre $ 1 de ventas.

Con anlogo razonamiento podemos hallar la participacin de cada lnea en $ 1
de costo de adquisicin, conociendo la participacin en las ventas de cada lnea y sus
respectivos mrgenes de marcacin.
Si por ejemplo tenemos estos datos:
Lnea
Margen de
marcacin
Participacin en las
ventas
0,60
0,55
0,80
0,30
0,70
0,15
1,00
Dividiendo los centavos de venta de cada lnea que componen el peso de

ventas, por el (1 + m) respectivo, obtenemos
Lnea
Participacin en
ventas
(1 + m)
Costo de
adquisicin
0,55
1,60
0,3437500
0,30
1,80
0,1666667
0,15
1,70
0,0882352
1,00
0,5986519
Siendo $ 0,5986519 el costo total de adquisicin de $ 1 de venta, la

participacin de cada lnea en $ 1 de costo de adquisicin se logra dividiendo los
centavos de costo de adquisicin de ellas por 0,5986519. Para nuestro ejemplo, en
cada peso de costo de adquisicin participarn en esta proporcin:
Lnea A
0,5742068
Lnea B
0,2784033
Lnea C
0,1473899
1,0000000
160
Siguiendo la misma lnea de razonamiento, podemos encontrar la participacin

de cada lnea en un peso de stock medio, conociendo la participacin en los costos de
adquisicin (CA) de cada lnea y sus respectivos ndices de rotacin del stock. As, si
tenemos:
Lnea
Participacin en costos
de adquisicin
A
B
C
Indice de
rotacin
0,50
0,30
0,20
2,5
6
2
Dividiendo los centavos de costo de adquisicin de cada lnea que componen

un peso de costo de adquisicin por el ndice de rotacin correspondiente, tenemos:
Lnea
Participacin en costos
de adquisicin
0,50
0,30
0,20
A
B
C
Indice de
rotacin
2,5
6
2
Stock medio
0,20
0,05
0,10
0,35
Siendo $ 035 el stock medio por cada peso de costo de adquisicin, la

participacin de cada lnea en un peso de stock medio se obtiene dividiendo los
centavos de stock medio por 0,35. En nuestro ejemplo, por cada peso de costo de
adquisicin, habr una inmovilizacin en stock en esta proporcin:
Lnea A
Lnea B
Lnea C
0,5714285
0,1428572
0,2857143
1_______
En resumen, para pasar de participaciones en ventas a participaciones en

costos de adquisicin y de stas a participaciones en el stock medio, se sigue esta
secuencia:
Informacin
Participacin en
ventas
Operacin
Divisin por
(1 + m) y
relacin con la
unidad
Informacin
Participacin en
costos de
adquisicin
Operacin
Divisin por el
ndice de
rotacin y
relacin con la
unidad
Informacin
Participacin en
el stock medio
Para hacer el camino inverso, partiendo del conocimiento de las participaciones

en stock medio, se pasa por las participaciones en los costos de adquisicin, y de
stas a las participaciones en las ventas, de esta forma:
Informacin
Operacin
Informacin
Participacin en Multiplicacin Participacin en
stock medio por el ndice de
costos de
rotacin y
adquisicin
relacin con la
unidad
Operacin
Multiplicacin
por (1 + m) y
relacin con la
unidad
Informacin
Participacin en
ventas
161

Mrgenes mltiples sin relaciones constantes en las participaciones de las
lneas
Ejercicio 1
Un comercio de materiales de construccin trabaja con dos lneas de materiales,
a saber:
Arena, ladrillos y cemento: margen de marcacin 20%.
Otros materiales: margen de marcacin 50%.
Sobre la base de estos datos
SE PIDE:
a) Determinar sus situaciones de equilibrio, sabiendo que sus costos de estructura
son de $2.000 mensuales.
b) Calcular el monto a vender de "Arena, ladrillos y cemento" para lograr el equilibrio
si el de "Otros materiales" es de $1.000.
c) Con los montos de ventas hallados en b), y suponiendo que el margen de Otros
materiales no puede ser variado, determinar qu margen debe ser aplicado a la
lnea "Arena, ladrillo y cemento" para obtener un beneficio del 15% sobre el total
de ventas.
Resultado:
a) Velad = $ 12.000
b) Vlad = $ 10.000
c) mlad = 0,4962585
Veotros = $ 6.000
Ejercicio 2
Un negocio dedicado a la venta de prendas de vestir tiene un cuerpo de
vendedores que atienden exclusivamente la venta de artculos para hombres y otro de
vendedores para la atencin de ventas a damas.
Sus datos de costos son:
Sueldo vendedores
Sueldo vendedoras
Costos estructurales comunes
Los mrgenes de marcacin son:
Ropa de dama
Ropa de hombre
SE PIDE:
80%
50%
$ 2.400 mensuales
$ 3.200 mensuales
$13.000 mensuales
162
a) Determinar el monto que debern alcanzar las ventas de ropa de dama si la de

hombres se estima en $15.000 y quiere obtener un beneficio del 30% sobre el total
de ventas.
b) Si la empresa desea planificar sus compras para la temporada de verano (tres
meses) para la cual tiene destinados $300.000, determinar cunto debe invertir en
la adquisicin de mercadera de cada lnea para que, con la venta de la totalidad
de la misma se obtenga un beneficio neto del 30% del total facturado.
Resultado:
a) Vdama = $ 125.308
b) CAdama = $ 194.285,73
CAbombre = $ 105.714,27
Participacin de varias lneas con relaciones constantes en las ventas
Ejercicio 3
Una distribuidora trabaja con tres lneas de productos, cuyos mrgenes de
marcacin se indican:
Lnea "A"
Lnea "B"
Lnea "C"
margen 20%
margen 30%
margen 40%
Sobre la base de estos datos

SE PIDE:
Determinar el monto de ventas necesario para el equilibrio si se supone que las
participaciones de las lneas en el total vendido han de ser:
"A"
"B"
"C"
50%
40%
10%
y los costos de estructura de la empresa son de $1.000.

Resultado: Ve = 4.896,86
Ejercicio 4
Un supermercado comercializa una diversidad de productos, los que en funcin
de los mrgenes de marcacin que se aplican, pueden ser agrupados en tres lneas:
Lnea
"A"
"B"
"C"
Marcacin sobre el costo

50%
40%
20%
Participacin en las ventas

20%
50%
30%
163
Sus costos de estructura mensuales son de $ 20.000 y con su volumen actual de

ventas obtiene un beneficio mensual de $ 50.000.
De estudios de mercado realizados se puede inducir que, estableciendo un
sistema de reparto a domicilio, las ventas totales se incrementarn en un 30%.
La implementacin del sistema de reparto originar costos de estructura del
orden de los $5.000 mensuales y un incremento del 7% sobre los actuales costos
variables.
SE PIDE:
a) Determine si conviene implantar el reparto domiciliario, si el incremento de costos
variables afecta a la totalidad de las ventas del supermercado.
b) Determine si conviene implantar el reparto domiciliario si el incremento del 7%
incide sobre el monto de venta de los artculos vendidos con esa modalidad.
Resultado:
a) No conviene, pues la utilidad se reduce a $ 47.825,06 (< que $ 50.000).
b) Conviene, pues la utilidad se incrementa en $ 11.805,78.
Ejercicio 5
Una empresa comercial opera tres lneas de productos:
Lnea "A"
Lnea "B"
Lnea "C"
margen de marcacin
margen de marcacin
margen de marcacin
30%
40%
60%
La participacin en las ventas de las lneas B y C es variable, pero de la lnea A

es siempre el 40%.
Sus costos de estructura mensuales son de $25.000 y el total de ventas de
$250.000.
SE PIDE:
Determinar cmo deber participar cada lnea en el total de ventas para que se
obtenga un beneficio del 20% sobre el monto de lo vendido.
Resultado:
PA = 0,4000000
PB = 0,1938449
PC = 0,4061551
VA = $ 100.000,00
VB = $ 48.461,22
VC = $ 101.538,78
Ejercicio 6
Una empresa comercializa dos lneas de productos, con los siguientes
mrgenes:
Lnea "A"
Lnea "B"
margen de marcacin
margen de marcacin
40%
60%
164
Sus costos de estructura son de $8.000 mensuales y la composicin de sus

ventas es tal que vendiendo $40.000 en el mes anterior obtuvo un beneficio de $4.800.
SE PIDE:
Ante la posibilidad de alquilar un local de exhibicin en la zona cntrica, con un
costo de $2.000 mensuales, calcular las siguientes alternativas excluyentes:
a) En cunto deberan incrementarse las ventas manteniendo la actual participacin
de las lneas y los mrgenes actuales para que el beneficio sobre ventas se
mantenga en el porcentaje actual?
b) Cmo debera modificarse la participacin en las ventas si se mantienen los
mrgenes y el monto de venta actuales para que el beneficio sobre ventas se
mantenga en el porcentaje actual?
c) A cunto debera elevarse el margen de la lnea B si se mantiene el monto de
ventas actual, las actuales participaciones y el margen de la lnea A no se modifica
y quiere obtener el mismo porcentaje sobre ventas que tiene actualmente?
Resultado:
a) Incremento de ventas = $ 10.000
b) PA = 0,056
PB = 0,944
c) mB = 1,021
Ejercicio 7
Un supermercado comercializa distintos productos que, segn sus mrgenes,
pueden agruparse del siguiente modo:
Lnea
Alimentos enlatados
Otros alimentos
Vinos
Marcacin sobre el costo

60%
40%
30%

20%
45%
35%
Su volumen actual de ventas le permite cubrir $8.500 de costos de estructura y

obtener un beneficio mensual de $14.000.
Como la bodega que provee los vinos ha ofrecido una bonificacin del 15%
sobre lo que supere los $20.000 mensuales de compra, la empresa tratara de
incrementar la venta de vinos reduciendo los precios de los mismos en un 10%.
SE PIDE:
Suponiendo que se aplique la citada rebaja en los precios de venta de los vinos
y que las otras lneas no experimenten ninguna variacin en trminos absolutos,
determinar a cunto debera llegar el total de ventas del supermercado para obtener el
mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales que tiene actualmente.
Resultado: V = $ 97.937,46
Ejercicio 8
Una empresa distribuidora opera con dos lneas de productos segn el siguiente
cuadro:
Lnea
"A"
"B"
Margen de marcacin
60%
25%
165

20%
80%
Sus costos de estructura son de $5.000 mensuales y las ventas alcanzan a

$70.000.
Actualmente se enfrenta al problema de que los costos de adquisicin de los
productos de la lnea "A" se incrementarn en un 5% pero este aumento no podr
trasladarse a los precios de venta, los que debern mantenerse como hasta ahora,
con la consiguiente disminucin de margen, no pudiendo tampoco modificarse el
volumen total de ventas.
SE PIDE:
Determinar cmo deberan redistribuirse las participaciones de las lneas para
que se mantenga el actual beneficio.
Resultado:
PA = 0,2434782
PB = 0,7565218
Ejercicio 9
Una empresa comercial opera con dos lneas de producto, con estos mrgenes y
porcentajes de participacin:
Lnea
"A"
"B"
Margen de marcacin
40%
25%

30%
70%
Sus costos estructurales mensuales son de $3.000 y el volumen mensual de

ventas llega a $30.000.
A partir del mes prximo sus costos de estructura se incrementarn en un 30%
pero la empresa no estima posible aumentar las ventas ni los mrgenes de marcacin.
SE PIDE:
Indicar cmo deber distribuir sus ventas para mantener el beneficio en el monto
actual.
Resultado: PA = 0,65
PB = 0,35
Ejercicio 10
Una empresa que se dedica a la comercializacin de dos lneas de productos
tiene costos estructurales de $2.000 mensuales y obtiene un beneficio de $6.000 con
ventas de $28.000.
Las lneas con que opera son:
Lnea "A"
Lnea "B"
margen de marcacin
margen de marcacin
50%
30%
166
SE PIDE:
a) Determinar la composicin relativa de las ventas.
b) Si a partir del prximo mes sus costos de estructura se incrementarn en un 25%,
determinar a cunto deber elevarse el margen de marcacin de la lnea "B" para
mantener el beneficio actual, si se supone que no podr modificarse el monto total
de ventas ni la participacin de cada producto en este total.
Resultado:
a) PA = 0,53571
b) mB = 0,368421
PB = 0,46429
Ejercicio 11
La empresa "Eleuterio Eguiluz S.A." comercializa confecciones finas para
damas, las que tiene clasificadas en tres lneas, segn el siguiente detalle:
Lnea
Modelos exclusivos
Prendas finas
Ropa sport
Margen de marcacin
240%
180%
120%

15%
40%
45%
Sus costos de estructura mensuales son de $50.000 y adems tiene un 13% de

otros costos variables sobre los montos de ventas, obteniendo actualmente un
beneficio mensual del 17% sobre costos totales.
Como la situacin general se considera muy difcil, uno de los socios propone
programar un mes de venta extraordinaria con un 20% de descuento sobre todos los
rubros, con lo que supone que el monto de ventas se incrementar en un 50%
mantenindose las participaciones actuales.
SE PIDE:
Con esta informacin determinar:
a) Monto actual de ventas.
b) Inversin a efectuar en compra de mercaderas para ese mes extraordinario,
considerando el incremento previsto para las ventas.
c) Si el resultado absoluto y relativo de ese mes extraordinario sern mejores que los
actuales.
Resultado:
a) V = $ 150.068,49
b) CA = $ 110.165,34
c) Se mejoran los resultados absoluto y relativo
Ejercicio 12
Una empresa comercial opera con tres lneas de productos en el ramo
"Electrodomsticos", presentando los siguientes datos de ventas:
Lneas
Lnea electrnica
Heladeras y cocinas
Otras lneas
Margen de marcacin
120%
90%
60%

30%
50%
20%
167
Con sus ventas actuales cubre costos de estructura del orden de $48.000
mensuales, soporta costos variables de comercializacin de un 8% sobre el monto de
ventas y obtiene un beneficio del 20% sobre las ventas, que la empresa considera
insatisfactorio.
Para incrementar el beneficio (absoluto y relativo) uno de los socios propone
ofrecer un descuento extraordinario del 10% sobre los precios de venta, lo que supone
originar un aumento muy importante de la demanda.
Como el stock es mnimo y prcticamente independiente de los volmenes de
venta, un aumento correlativo de las compras, lo que aparece como una limitacin a
este proyecto, ya que se teme demande una inversin que exceda la capacidad
financiera de la empresa.
SE PIDE:
a) Determinar el monto actual de ventas de la empresa.
b) Determinar la inversin a realizar en la compra de mercadera para que, con su
venta, se obtenga un beneficio del 30% sobre ventas, suponiendo que los precios
de todas las lneas se rebajaran un 10% y que las participaciones sobre las ventas
se mantendrn invariables.
Resultado:
a) V = $ 245.551
b) CA = $ 752.032
Ejercicio 13
La empresa "Al gran cohete S.R.L." opera solamente entre el 10 de diciembre y
el 10 de enero de cada ao con una cadena de puestos transitorios destinados a la
comercializacin de productos cuyo consumo se concentra en ese perodo. Las lneas
con que opera son:
Lnea
Pan dulce
Turrones
Pirotecnia
Margen de marcacin
80%
60%
120%
En este momento la empresa se encuentra organizando la compra de

mercadera para este ao, contando con esta informacin:
Las ventas de pirotecnia siempre representan el 20% de las ventas totales.
Se dispone de $100.000 para la compra de mercadera y se desea obtener un
beneficio del 60% sobre esa inversin.
No existen cargas de estructura. Los impuestos y las comisiones a vendedores
originan costos del orden del 12% sobre las ventas.
Se supone que se vender la totalidad de la mercadera adquirida.
SE PIDE:
Con estos datos asesore a la empresa sobre la forma en que debe organizar sus
compras.
Resultado:
CApan dulce = $ 59.504
CAturrones = $ 23.967
168
CApirotecnia = $ 16.529
Ejercicio 14
Un pequeo negocio especializado en la venta de muebles para oficina viene
operando hace un ao con un ritmo de ventas mensuales constantes que,
aparentemente, solo le ha permitido cubrir sus costos.
Como la empresa se ha venido desempeando sin estructura administrativo contable, se carece de datos de ventas y de otros informes necesarios para hacer una
adecuada evaluacin, por lo que se ha contratado a un contador para que formule un
diagnstico y aconseje ciertas lneas de accin.
El estudio del contador ha permitido determinar:
Los productos que vende la empresa pueden ser clasificados en tres lneas de
distintos mrgenes:
Lneas
Escritorios y mesas
Estanteras, armarios y bibliotecas
Sillones, butacas y sillas
Margen de marcacin
80%
120%
160%
Los costos de estructura mensuales alcanzan a $1.600. Los nicos costos

proporcionales son los de adquisicin.
El patrimonio es idntico al inicial y no ha habido aportes ni retiros de capital, o sea
que el monto de ventas actual es exactamente el de equilibrio.
El stock est limitado a los muebles que se encuentran en el saln de exhibicin y
se ha mantenido invariable durante el ejercicio, de modo tal que existe una
correspondencia total entre mercadera comprada y vendida.
Los precios de venta son los normales en plaza por lo que no puede plantearse un
incremento en los mrgenes de marcacin.
Las compras del perodo se han distribuido del siguiente modo:
Lneas
Escritorios y mesas
Estanteras, armarios y bibliotecas
Sillones, butacas y sillas
P
50%
30%
20%
Se estima que las ventas de escritorio y mesas no podrn ser incrementadas pero
que s se organiza una promocin especial ofreciendo un 15% de descuento sobre
los precios de las otras lneas, el monto total de ventas netas llegara a ser el doble
que el actual y se obtendra un beneficio del 35% sobre costos totales.
SE PIDE:
Determinar la participacin de cada lnea en el nuevo monto de ventas.
Resultado:
PA = 0,2163456
PB = 0,077
PC = 0,7066544
169
Ejercicio 15
La empresa "Little green bird S.R.L." se dedica a la exportacin de aves vivas a
los Estados Unidos y Europa.
Su operatoria se desarrolla en coordinacin con habitantes de la zona rural del
norte del pas, que son los que realizan la captura de las aves, las que una vez
acondicionadas, son despachadas por va area.
Las distintas variedades son adquiridas a distintos precios segn su rareza y las
dificultades que presenta su captura, y los precios de venta, fijados en funcin de la
demanda en los pases compradores, se determinan aplicando a los costos de
adquisicin distintos mrgenes de marcacin, segn el siguiente detalle:
Aves tropicales
Aves subtropicales
1.800%
1.300%
Otros costos variables son los fletes (80% sobre los costos de adquisicin) y las
comisiones de vendedores que trabajan en los lugares de destino (15% sobre las
ventas). Debe considerarse tambin que un 20% de las aves tropicales y un 12% de
las subtropicales no resisten el viaje, llegando a los pases de destino en condiciones
que obligan a sacrificarlas.
Actualmente la empresa, que tiene $3.300 mensuales de costos de estructura,
obtiene un beneficio mensual de $11.000 con una venta de $20.000, pero como existe
amplia demanda de aves tropicales se encuentra considerando la posibilidad de
duplicar el nmero de animales de esas variedades que exportara.
SE PIDE:
Determinar a cunto ascendera el beneficio de la empresa si logra cumplir este
objetivo.
Resultado: U = $ 16.868,73
Ejercicio 16
El comercio "Modas Flaka's" est programando las compras de invierno para la
prxima temporada, rubro que se encuentra compuesto por tres lneas:
Tejidos
Hilados
Marroquinera
Margen
Margen
Margen
160%
120%
240%
Las estadsticas de temporadas anteriores demuestran que Marroquinera

constituye siempre el 10% de las ventas totales.
La temporada, a los efectos comerciales, dura tres meses durante los cuales
debe venderse el total de la mercadera adquirida que, por otra parte, debe adquirirse
en una sola operacin.
La empresa se encuentra, por lo tanto, programando sus compras, teniendo
como dato que los costos de estructura de la temporada sern de $36.000, que en la
170
compra de mercaderas se invertirn $28.000 y que se desea obtener un beneficio del

30% sobre esa inversin exclusivamente.
SE PIDE:
Determinar como debe distribuir sus compras para ese objetivo.
Resultado:P'A = 0,73613
P'B = 0,18782
P'C = 0,07605
Ejercicio 17
La empresa "El palo borracho S.A." se dedica al fraccionamiento y
comercializacin de vinos de corte.
El vino es adquirido a $0,30 el litro a granel en camiones cisternas y fraccionado
en damajuanas de 5 lts. y en botellas de 1 litro, determinndose el precio de venta de
los mismos por aplicacin de los siguientes mrgenes sobre los costos de adquisicin:
Damajuanas de 5 litros
Botellas de 1 litro
55%
90%
Los otros costos variables son de $0,06 por cada litro envasado (ya sea en
botella o damajuana) ms un 14% en concepto de impuestos sobre el precio de venta.
Debe tenerse en cuenta tambin que un 3% del vino comprado se derrama en los
procesos de descarga y fraccionamiento.
Los costos de estructura son de $2.000 mensuales.
Actualmente la empresa obtiene un beneficio del 16% sobre costos totales con
un volumen de operaciones determinado por la compra de cuatro equipos por mes, los
que transportan 38.000 litros cada uno, y su consecuente fraccionamiento y venta.
Sin embargo, restricciones impuestas por el Instituto Nacional de Vitivinicultura
limitarn la actividad a tres equipos mensuales.
Suponiendo que:
Se operar con ese nivel de actividad (3 equipos)
Se mantienen las proporciones actuales en cuanto a vino que se embotella y que
se envasa en damajuanas.
El precio de venta de las damajuanas no puede ser modificado.
Se desea mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
SE PIDE:
Determinar el nuevo margen a aplicar a las botellas.
Resultado: mB = 0,936399
Ejercicio 18
Una compaa fabrica tres lneas de productos, cada una de las cuales tiene
mrgenes de contribucin y volmenes distintos.
Lnea
"A"
"B"
"C"
Margen de marcacin
0,30
0,20
0,10
171

50%
30%
20%
Los costos de estructura ascienden a $50.000 anuales.

SE PIDE:
a) En la situacin expuesta:
a1) Calcular el punto de equilibrio
a2) Calcular las utilidades a un nivel de ventas de $400.000
b) Si la mezcla de los tres productos anteriormente citados cambia o se quiere que
cambie del modo siguiente:
Lnea
"A"
"B"
"C"
Participacin
20%
30%
50%
b1) Calcular el punto de equilibrio.

b2) Calcular las utilidades con ventas de $400.000.
b3) Calcular el nivel de ventas necesarias con esta mezcla de volumen para
producir utilidades de $42.000.
Resultado:
a1) Ve = $ 272.380,70
a2) U = $ 23.426,64
b1) Ve = $ 353.086,15
b2) U = $ 6.643,40
b3) V = $ 649.678,51
Ejercicio 19
Una empresa dedicada a la comercializacin de productos de plstico y goma
presenta esta informacin:
Ventas actuales: $ 50.000 mensuales
Mrgenes sobre costos de adquisicin:
Productos de plstico 60%
Productos de goma 50%
Costos de estructura: $ 8.000 mensuales.
En esta situacin la empresa obtiene actualmente un beneficio del 20% sobre las
ventas.
Pero a partir del mes prximo, la empresa deber comenzar a tributar un
impuesto provincial del 2% sobre el monto total de ventas, lo que representa un
incremento de costos que no podr ser trasladado a los precios.
SE PIDE:
172
Teniendo en cuenta esta circunstancia determinar el monto de ventas a

alcanzar para mantener el mismo beneficio actual, en trminos porcentuales sobre las
ventas, sin variar la participacin relativa de cada lnea.
Resultado: V = $ 57.142,85
Ejercicio 20
Una empresa comercial opera con dos lneas de productos y proporciona esta
informacin:
Lneas
"A"
"B"
Margen de marcacin
60%
30%

30%
70%
Sus costos de estructura son de $28.000 mensuales y sus otros costos variables
un 1% del costo de adquisicin en concepto de costos de transporte, y un 6% sobre
los precios de venta en concepto de comisiones e impuestos.
Las ventas actuales son de $200.000 pero se prev una retraccin en la
demanda que las reducir a $180.000.
A los efectos de mantener el beneficio actual en trminos absolutos, la empresa
analiza dos posibles alternativas:
1. Modificar las participaciones sobre ventas.
2. Incrementar el margen de marcacin de la lnea "B", manteniendo las
participaciones sobre las ventas, pero variando las mismas sobre costos.
SE PIDE:
a) Para la alternativa 1, determinar la nueva participacin de cada lnea.
b) Para la alternativa 2, determinar el nuevo margen a aplicar sobre los precios de
proveedores.
Resultado:
a) PA = 0,4577
b) mB = 0,357347
PB = 0,5423
Ejercicio 21
Una empresa comercial opera con tres lneas de productos en prendas de vestir,
y proporciona esta informacin:
Lneas
Ropa de hombre
Ropa de dama
Ropa de nios
Margen de marcacin
50%
70%
60%

40%
35%
25%
173
Actualmente vende $60.000 mensuales con una estructura que origina $10.000
mensuales de costos y paga a los vendedores con una comisin del 8% sobre ventas.
De un anlisis realizado por la empresa ha surgido que no puede esperarse un
incremento de las ventas sin realizar una ampliacin del local y aumentar el nmero de
vendedores, lo que significara un aumento de costos de estructura de $7.000
mensuales. Dichas modificaciones aumentaran un 60% las ventas actuales.
SE PIDE:
a) A cunto debera llegar el volumen total de ventas (suponiendo que se mantienen
sin variaciones las participaciones en el total de ventas) para que el resultado de la
empresa ampliada sea el mismo que el actual en trminos absolutos?
b) Cmo deberan redistribuirse las participaciones en el total de ventas (sin
modificar los mrgenes de marcacin) para mantener el actual porcentaje de
beneficio sobre ventas si se supone que las ventas de ropa de hombre no
experimentarn ningn incremento en trminos absolutos?
Resultado:
a) V = $ 84.038,321
b) PH = 0,25000
PD = 0,46335
PN = 0,28665
Ejercicio 22
Un acondicionador de frutos del pas organiza sus operaciones de compra venta de la siguiente manera:
Producto
Trigo
Maz
Girasol
Participacin en el total vendido

50%
30%
20%
Margen de marcacin
35%
22%
18%
Segn los datos del ltimo ejercicio, considerando que los costos de
comercializacin que representan un 7% sobre las ventas totales, una venta mensual
de $780.000 permitir obtener un beneficio de $46.455,80.
Actualmente se encuentra analizando la posibilidad de incrementar sus ventas
incorporando adems ventas en el exterior para lo cual cuenta con la siguiente
informacin:
Precio de venta en el exterior: El mismo que en el mercado interno.
Impuestos y gastos: 2% sobre el precio de venta, que se adiciona al 7% de costos
de comercializacin interna.
Estructura necesaria: Oficina en Capital Federal. Costo estimado $70.000
mensuales.
SE PIDE:
Con esta informacin determinar el monto que deberan alcanzar las ventas en
el exterior para que las mismas generen el mismo porcentaje de beneficio sobre
costos totales que las ventas actuales, suponiendo que las participaciones relativas se
mantienen invariables.
Resultado: Ventas en el exterior: $ 1.082.257,70
174
Participacin de varias lneas con relaciones constantes en el costo de

adquisicin
Ejercicio 23
Una persona analiza la instalacin de un puesto transitorio para la venta de
sndwichs y gaseosas durante un evento deportivo.
Sus disponibilidades totales son de $1.000 con los cuales deber afrontar $150
de costos de estructura (instalacin del puesto, tasas municipales, etc.) y la compra de
los elementos.
Sus mrgenes de marcacin son del 40% sobre las gaseosas y del 60% sobre
los sndwichs.
SE PIDE:
Indicar cmo debe distribuir sus compras si espera obtener un beneficio del
30% del capital invertido con la venta de la totalidad de la mercadera adquirida.
Resultado: PS = 0,647058
P'g = 0,352942
Ejercicio 24
Un comercio mayorista cuenta con una estructura que origina costos por $23.000
mensuales y en el ltimo mes, con una facturacin de $ 300.000 obtuvo un beneficio
total de $ 57.000.
Los productos con que opera se encuentran clasificados en dos lneas segn el
margen que aplica:
Lnea "A"
Lnea "B"
margen de marcacin
margen de marcacin
50%
30%
Como a partir del mes prximo sus costos de estructura se incrementarn en un

20%, y considera imposible aumentar el margen en todos los artculos ni modificar el
nmero de productos vendidos en cada lnea, analiza la siguiente posibilidad:
Mantener la lnea "A" sin modificaciones en mrgenes.
Desdoblar lnea "B" en dos nuevas lneas:
"B1" con productos que representan actualmente el 40% de las ventas de la lnea
"B" y cuyo margen se mantendra.
"B2" con productos que representan actualmente el 60% de las ventas de la lnea
"B" y cuyo margen podra incrementarse.
SE PIDE:
Determinar el margen que debera fijarse a la lnea "B2" para mantener el
beneficio actual en trminos absolutos, teniendo en cuenta que el nmero de
productos vendidos en cada lnea (y por ende los costos de adquisicin) no se
modifican.
Resultado: mB2 = 0,351111
175
Ejercicio 25
Un comercio minorista opera con dos lneas de productos, la "A" que marca con
un 60% y la "B" que marca con un 80%, no teniendo ms costos variables que los de
adquisicin.
Como trabaja sin stock y compra y vende al contado no tiene informacin
contable y slo puede determinar los siguientes datos relativos al mes pasado:
Total de ventas
Beneficio
$ 462.000
$ 120.000
$ 59.000
En vista de la retraccin de las ventas ha decidido que en los prximos meses va

a reducir en un 20% el monto total de compras.
En este supuesto:
SE PIDE:
a) Determinar cul sera el nuevo resultado suponiendo que, por imposicin del
proveedor, la relacin entre las compras de ambos productos no pudiera
modificarse.
b) Establecer si le sera posible mantener el actual porcentaje de beneficio sobre
costos totales suponiendo que pudiera programar libremente sus compras, y, en
caso afirmativo, cules seran las relaciones a fijar.
Resultado:
a) U = $ 23.200
b) S, con estas participaciones:
P'A = 0,2299
P'B = 0,7701
Ejercicio 26
La firma "Cocodrilo S.A." dedicada a la venta de zapatos y carteras se encuentra
programando sus compras para la temporada invernal (mayo/junio).
Las estimaciones para dicha temporada son:
Lnea
Zapatos sport
Zapatos de vestir
Carteras
Margen de marcacin
0,8
1,3
1,7

0,4
0,5
0,1
Los costos de estructura mensuales se estiman en $68.000.

La empresa adquiere la mercadera en Capital Federal en una operacin, de
manera que con una sola compra debe cubrir los dos meses en que se supone se
vende la totalidad de la misma.
SE PIDE:
a) Con esta informacin, y considerando los mrgenes y participaciones sealadas,
determinar el monto de mercaderas a comprar para el bimestre para que con su
venta se cubran los costos de estructura de dos meses y se obtenga un beneficio
del 40% sobre costos totales.
176
b) Si considera que las participaciones relativas de "carteras" y "zapatos de vestir"

pueden modificarse, determine cmo debiera organizar sus compras para obtener
un beneficio del 40% sobre costos totales con un costo de adquisicin de
$250.000.
c) Determine cmo resultaran las nuevas participaciones sobre ventas en el caso b).
Resultado:
a) CA = $ 272.790
b) P'A = 0,466216
c) PA = 0,3882
P'B = 0,297014
PB = 0,3161
P'C = 0,236770
PC = 0,2957
Ejercicio 27
Un acopiador de frutos del pas trabaja en la compra, clasificacin y distribucin
de manzanas a Ro Negro.
De acuerdo con los antecedentes de la zona y los proveedores con los que
opera, de cada tonelada de manzanas que adquiere, al cabo de la clasificacin resulta:
Manzanas especiales
Manzanas de primera
Manzanas de segunda
Descartes
230 kgs.
300 kgs.
380 kgs.
90 kgs.
Con excepcin del costo de adquisicin de las manzanas (que es de $700 la

tonelada) todos sus costos tienen un comportamiento estructural y ascienden a $2.500
mensuales.
En cuanto a la venta, los precios de cada calidad son fijados adicionando
distintos mrgenes al costo de adquisicin, segn el siguiente detalle:
Calidad
Especial
Primera
Segunda
Margen
40%
30%
20%
El volumen actual de operaciones es tal que la empresa obtiene un beneficio

mensual de $6.400.
Sin embargo, la colocacin de las manzanas de segunda se ha tornado
dificultosa por lo que la empresa analiza la posibilidad de reducir el margen de las
mismas al 15% incrementando simultneamente el de las manzanas especiales, de
manera de mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
SE PIDE:
Con esta informacin determinar:
a) Monto actual de ventas.
b) Margen a aplicar a las manzanas especiales para mantener el actual porcentaje de
beneficio sobre costos totales, suponiendo que el margen de las manzanas de
segunda se reduzca al 15% y el volumen de compras en valores monetarios no se
modifique y mantenindose constantes las participaciones en compras.
Resultado:
a) V = $ 61.876
b) M = 0,48261
177
Ejercicio 28
Una empresa comercial se dedica a la reventa de productos que adquiere a un
nico distribuidor y que tiene clasificados en tres lneas:
Lnea
"A"
"B"
"C"
Margen de marcacin
80%
90%
110%

40%
35%
25%
En el mes pasado, con una venta de $485.000 obtuvo un beneficio del 24%
sobre costos totales que la empresa considera satisfactorio.
Sin embargo, a raz de un acuerdo con el personal, a partir del mes prximo
deber comenzar a pagar una comisin del 8% sobre el total de ventas lo que, de no
adoptarse alguna medida, reducir considerablemente su beneficio.
Es por ello que la empresa se encuentra evaluando dos posibles soluciones que
se consideran mutuamente excluyentes:
1. Incrementar el monto total de ventas, manteniendo los mrgenes y participaciones
actuales.
2. Incrementar en un 8% los precios de venta de cada una de las lneas,
manteniendo el monto y proporcin actual de los costos de adquisicin.
Bajo estos supuestos, y para asesorar a la empresa:
SE PIDE:
a) Determinar el monto de ventas a alcanzar en el supuesto 1., para mantener el
mismo beneficio sobre costos totales.
b) Determinar el resultado absoluto y porcentual sobre costos totales en el supuesto
2.
Resultado:
a) V = $ 678.060
b) U = $ 90.767
r = 0,2096
Ejercicio 29
La empresa comercial "Isidoro Iglesias S.R.L." se dedica a la compraventa de
accesorios para automotores, teniendo sus productos clasificados en tres lneas segn
los mrgenes de marcacin que aplica sobre los costos de adquisicin de los mismos:
Lnea
A
B
C
Margen de marcacin
60%
90%
140%
178
El ncleo del negocio est dado por la comercializacin de las lneas B y C, ya

que la lnea A slo representa el 10% de las ventas totales.
Esta empresa soporta $36.000 mensuales de costos de estructura y, en el mes
pasado, con una venta de $90.000 obtuvo un beneficio del 10% sobre costos totales,
que la empresa considera insuficiente.
Ante ello, y queriendo llegar a obtener un beneficio del 15% sobre costos totales
pero sin modificar el monto actual de sus costos de adquisicin, analiza dos
alternativas excluyentes:
Incrementar la participacin en las ventas de la lnea C.
Incrementar el margen de la lnea B.
SE PIDE:
a) Determinar el monto de ventas que permitira obtener un beneficio del 15% sobre
los costos totales y la participacin de cada lnea sobre las mismas, suponiendo
que la lnea A mantiene su monto actual en valores absolutos, que los costos
totales de adquisicin, mrgenes y costos de estructura se mantienen invariables,
y que la participacin de la lnea C se incrementa, si se opta por la alternativa 1.
b) Determinar el monto de ventas que permitira obtener un beneficio del 15% sobre
costos totales y la participacin de cada lnea sobre las mismas, suponiendo que
se modifica el margen de la lnea B, mantenindose invariables los costos de
adquisicin de cada lnea, los costos de estructura y los mrgenes, si se opta por
la alternativa 2.
Resultado:
a) V = $ 94.090,90
PA = 0,095652
b) V = $ 94.090,90
PA = 0,09565
PB = 0,459304
PB = 0,668
PC = 0,445044
PC = 0,2363
Ejercicio 30
Una empresa comercial opera con dos lneas de productos y nos proporciona
estos datos:
Lnea
"A"
"B"
Margen de marcacin
70%
45%
En el ltimo mes, con una venta de $80.000 logr cubrir sus costos de
estructura, que son de $13.000, pagar una comisin del 3% sobre ventas, y obtener un
beneficio de $14.000.
Sin embargo, en el prximo mes los costos de estructura habrn de
incrementarse en $3.000.
SE PIDE:
Determinar cunto deber alcanzar su nuevo monto de ventas para mantener el
mismo porcentaje de beneficio sobre ventas si se supone que la empresa no podr
modificar sus mrgenes de marcacin ni la participacin de cada lnea en los costos
totales de adquisicin.
179
Resultado: V = $ 98.462
Ejercicio 31
Un comercio dedicado a la venta de indumentaria deportiva atendido por su
propio dueo, tiene la representacin de conocidas marcas, organizando
habitualmente sus compras en la siguiente proporcin:
Marcas
Topper
Adidas
Le coq
Margen de marcacin
110%
160%
190%
Participacin en compras
vendido
55%
30%
15%
Segn los datos del ltimo mes, con una venta mensual de $30.000 obtuvo un
beneficio de $10.000 despus de cubrir sus costos de estructura y otros costos
variables del 6% sobre las ventas.
Actualmente analiza la posibilidad de abrir una sucursal en Coronel Dorrego, en
un local alquilado y con un encargado remunerado con sueldo y comisin, lo que
significar que sus costos de estructura sern el doble que en Baha Blanca y que los
otros costos variables se incrementarn en un 3% sobre las ventas.
SE PIDE:
Determinar el monto de ventas a alcanzar en Coronel Dorrego para obtener el
mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales que obtiene en Baha Blanca, si se
supone que la participacin sobre ventas en el nuevo local y los mrgenes de
marcacin sern los mismos que en la actualidad.
Resultado: V = $ 71.633,15
Participaciones de varias lneas con relaciones constantes en el stock medio

Ejercicio 32
Un comercio con $6.000 de costos estructurales mensuales desea conocer
cunto debe invertir en mercaderas, que revender con un margen del 40%,
estimando que la velocidad mensual de rotacin de su stock ser de 2,3.
SE PIDE:
Determinar la inversin media:
a) para lograr el equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 20% sobre la inversin media y los costos de
estructura.
c) para obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
a) e = $ 6.521,739
b) = $ 10.000
c) = $ 13.729,98
180
Ejercicio 33
Un comercio que marca sus productos con el 60% tiene costos de estructura
mensuales de $13.500 y est dispuesto a mantener una inversin media de $50.000.
SE PIDE:
Determinar qu velocidad de rotacin deber lograr:
a) para estar en equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 30% sobre la inversin media y los costos de
estructura.
c) para obtener un beneficio del 25% sobre las ventas.
Resultado:
= 0,45
= 1,085
= 1,35
Ejercicio 34
Un comercio que marca sus productos con el 50% y tiene costos de estructura
mensuales de $48.000 compra en fbrica por equipos completos con un costo de
adquisicin por cada equipo de $26.000
Si solo puede tener en stock un equipo por falta de espacio, determinar el nmero de
equipos a comprar por mes:
SE PIDE
a) para lograr el equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
= 3,69
= 6,713
Ejercicio 35
Una empresa que comercializa tres lneas de productos tiene 68.000 mensuales
de costos de estructura, conociendo adems los siguientes datos:
Participacin S/ Costos Adquisicin

Margen de marcacin
Velocidad de rotacin
Lnea A
0,35
0,6
2,2
SE PIDE:
Determinar el stock medio total que requerir para:
a) Alcanzar el nivel de ventas de equilibrio.
b) Obtener un beneficio del 20% sobre el total de ventas.
Lnea B
0,25
0,8
1,5
Lnea C
0,40
1,3
0,7
Resultado:
a) e = $ 65.600,71
b) r = $ 112.148,28

Ejercicio 1
a) Veladrillos = _____CE_____ = _____2.000_____
1 - ___1___
1 - ___1___
1 +m
1,20
Veladrillos = $ 12.000
Veotros
Veotros
= $ 6.000
___2.000___
1 - __1__
1,50
1 - __1__
b) RRotros = ______1,50___ = 2
1 - __1__
1,20
Vladrillos = ( Veotros - VRotros ) . RRotros
Vladrillos = ( 6.000 - 1.000 ) . 2
Vladrillos = $ 10.000
c) Determinacin de las participaciones: Ladrillos
Otros
V =
_____________CE_______
1 - ( __PL__ + __Po__ )
1 + mL
1 + mo
11.000 =
mL
$ 10.000 = 0,9090909
$ 1.000 = 0,0909091
$ 11.000 = 1
_ ___________2.000________ ______
0,85 - ( 0,9090909 + 0,0909091 )
1 + mL
1,50
= 0,4962
Ejercicio 2
a)
Vehombre = __ 18.600_ _ = $ 55.800
1 - __1__
1,5
181
RRhombre
182
1 - __1__
= _____1,5__ = 0,75
1 - __1__
1,8
Vdama = ( Vehombre - Vposibleshombre ) . RRhombre

Vdama = ( 55.800 - 15.000 ) . 0,75 = $ 30.600
Con venta de $ 30.600 de ropa de dama ms $ 15.000 de hombre, se alcanza el
equilibrio. Para conseguir el 30% de utilidad sobre las ventas totales, sabiendo que no
se vende ms que $ 15.000 para hombres, hay que obtener ventas adicionales de
ropa de dama, que proporcionen contribuciones para cubrir ya nicamente la utilidad.
Vadicionales = ___0,30_(_15.000_+_30.600_+_Vtas. Adicionales_)_
1 - __1__
1,8
Vadicionales = $ 94.708
Vtotales =
30.600 + 94.708 = $ 125.308
b)
CAe = _________ ____CE_________________
{ [ PH .( 1 + mH )] + [ PD ( 1 + mD )]} - 1
300.000 =
_____________55.800_______________________
0,70 .{ ( PH . 1,50 ) + [ ( 1 - PH ) . 1,.80 ] } - 1
PH = 0,3523809 ; Luego:
PD
= 0,6476191 ; Con estas participaciones, los $ 300.000 de costos de
adquisicin, deben distribuirse as:
CAHombres
CADamas
= $ 105.714,27
= $ 194.285,73
Ejercicio 3
Ve = _____________CE___ ____________
1 - ( __PA__ + __PB__ + __PC__ )
1 + mA
1 + mB
1 + mC
Ve = ____ ______1.000_____ ________
1 - ( _0,5_ + _0,4_ + _0,1_ )
1,2
1,3
1,4
Ve = $ 4.896,86
Ejercicio 4
Vactuales = ___20.000__+__50.000____________ = $ 269,724,67
1 - ( _0,20_ + _0,50_ + _0,30_ )
1,50
1,40
1,20
Incremento de las ventas: 269.724,67 . 0,30 = $ 80.917,40
Ventas totales previstas: 269.724,67 + 80.917,40 = $ 350.642,07
a)
__________CE__+___R_______________________
1 - {[( _PA__ + _PB___ + _PC__ )] . ( 1 + a )}

1 + mA
1 + mB
1 + mC
350.642,07 = __________25.000__+___R__________
1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,07]
1,50
1,40
1,20
R = $ 47.825,06 (No conviene, pues es menor de $ 50.000).
b)
80.917,40 = __________5.000__+__R______________
1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,07]
1,50
1,40
1,20
R = $ 11.805,78 (Conviene, pues incrementa la utilidad)
Ejercicio 5
250.000 = ____________25.000_______________________
( 1 0,20 ) - ( 0,4_ + _ PB_ + _0,60 - PB_ )
1,3
1,4
1,6
PB = 0,1938449
Las participaciones y ventas son:
PA = 0,4000000
PB = 0,1938449
PC = 0,4061551
VA = $ 100.000,00
VB = $ 48.461,22
VC = $ 101.538,78
Ejercicio 6
Beneficio actual sobre ventas:
___4.800___ = 0,12
40.000
183
184
Participaciones actuales:
40.000 = _______________8.000_______________
( 1 - 0,12 ) -
[ __PA__
1,40
+ _(_1 PA_)_
1,60
PA = 0,616
PB = 0,384
a)
Vincremento = __________2.000_____________
( 1 0,12 ) - ( 0,616 + 0,384 )
1,40
1,60
Vincremento = $ 10.000
b)
40.000 = __________10.000______________
( 1 0,12 ) - [ _PA_ + ( 1 - PA ) ]
1,40
1,60
PA = 0,056
PB = 0,944
c)
40.000 = ____________10.000_____________
( 1 0,12 ) - ( 0,616 + 0,384__ )
1,40
1 + mB
mB = 1,021
Ejercicio 7
Vactual = ______8.500__+__14.000_____ = $ 79.130,40
1 - ( 0,20 + 0,45 + 0,35 )
1,60
1,40
1,30
CAactual = 79.130,40 - 8.500 - 14.000 = $ 56.630,40
Rendimiento s/CT =
___14.000__________ = 0,214953
8.500 + 56.630,40
Venlatados : 0,20 . 79.130,40 = $ 15.826,08

Votros
: 0,45 . 79.130,40 = $ 35.608,68 $ 51.434,76
Nuevo margen de marcacin del vino : 0,17
Se pretende que:
Vfuturas = ( CE + CA - Bonificacin ) . 1,214953
Luego, llamando Vv a las ventas de vino:

51.434,76 + Vv = {8.500 + 15.826,08 + 35608,68 + Vv_ - [( Vv_ - 20.000 ) . 0,15 ] } . 1,214953
1,60
1,40
1,17
1,17
Vv = $ 46.502,70
Vtotales = 51,434,76 + 46.502,70 = $ 97.937,46
Ejercicio 8
Clculo del resultado actual:
70.000 = _____5.000_+__R____ = $ 11.450
1 - ( 0,20 + 0,80 )
1,60
1,25
Nuevo margen de marcacin de A: mA = 0,5238095
Luego:
70.000 = ____5.000_+_11.450____________
1
[ ___PA____
+ ( 1 - PA_ ) ]
1,5238095
1,25
PA = 0,2434782
PB = 0,7565218
Ejercicio 9
Clculo del Resultado actual:
30.000 = ____3.000 +_R_______ = $ 3.771,429
1 - ( 0,30 + 0,70 )
1,40
1,25
30.000 = _____3.900__+__3.771,429__
1 - ( _PA__ + 1 - PA )
1,40
1,25
Luego: PA = 0,65
PB = 0,35
Ejercicio 10
a)
28.000 = ___2.000 + 6.000________

1 ( _PA__ +
1,50
b)
1 - PA_ )
1,30
28.000 = _____2.500 + 6.000_________

1 m = 0,368421
0,53571 + 0,46429
1,50
1 +m
PA = 0,53571
PB = 0,46429
185
186
Ejercicio 11
a)
V = _______ ___50.000 . 1,17________________ = $ 150.068,40

1
b)
- [( 0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13 ) . 1,17]

3,40
2,80
2,20
Con la rebaja del 20%, los nuevos mrgenes de marcacin son:

mA = 1,72
mB = 1,24
mC = 0,76
Las ventas proyectadas son: 150.068,49 . 1,5 = $ 225.102,73
Multiplicando el costo de adquisicin de cada peso de venta (tomando en

cuenta los nuevos mrgenes de marcacin, obtenemos los costos de adquisicin
totales.
CAA
= 225.102,73 . 0,15 =
2,72
$ 12.413,75
CAB
= 225.102,73 . 0,40 =
2,24
$ 40.196,92
CAC =
225.102,73 . 0,45 =
1,76
Total de costos de adquisicin:
c)
$ 57.554,67
__________
$ 110.165,34
Resultado actual en valores absolutos:

150.068,49 = ___________50.000 + R___________ = $ 21.804,75
1 -
0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13 )

3,40
2,80
2,20
Resultado futuro en valores absolutos:

225.102,73 = ____________50.000 + R__________ = $ 35.674,05
1-
( 0,15
+ 0,40 + 0,45 + 0,13 )

2,72
2,24
1,76
Rendimiento actual sobre costos totales:
0,1700
Rendimiento futuro sobre costos totales:

225.102,73 = ________ __50.000 . ( 1 + r )______________ = 0,1883
- [(0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13) . (1 + r )]
2,72
2,24
1.76
_______________________________________________________________________
1
Ejercicio 12
a)
V =
______________48.000____________ = $ 245.551
0,80 - ( 0,30 + 0,50 + 0,20 + 0,08 )
2,20
1,90
1,60
b)
187
Nuevos mrgenes de marcacin:

melectrnica = 0,98
mheladeras = 0,71
= 0,44
motros
Vprogramadas = ___________48.000________________ = $ 1.290.374,60
0,70 -
( 0,30
+ 0,50 + 0,20 + 0,08 )

1,98
1,71
1,44
El costo de adquisicin de un peso de venta, se multiplica por la cifra de venta

para determinar los costos de adquisicin de cada lnea.
CAelectrnica = 1.290.374,60 . 0,30 = $ 195.511
1,98
CAheladeras
= 1.290.374,60 . 0,50 = $ 377.302

1,71
= 1.290.374,60 . 0,20 = $ 179.219

1,44
_________
Costo total de adquisicin
= $ 752.032
CAotros
Ejercicio 13
V = CA + (0,12 . V) + B
0,88 .V = 100.000
+ 60.000
V = $ 181.818,18
181.818,18 = _____________60.000__________________
1 -
[ _PA
1,80
+ (0,80 - PA ) + 0,20 + 0,12 ]

1,60
2,20
PA = 0,589089
PB = 0,210911
PC = 0,20
Dividiendo cada participacin en ventas por el (1 + m) respectivo y relacionando con la
unidad, obtenemos las participaciones en las compras.
PA = 0,5950394
PB = 0,2396714
PC = 0,1652892
1
CAA = $ 59.504
CAB = $ 23.967
CAC = $ 16.529
$ 100.000
Ejercicio 14
De las participaciones en compras se obtienen las participaciones en ventas:
188
PA = 0,50
PA = 0,432692
PB = 0,30
PB = 0,317308
PC = 0,20
PC = 0,25
Situacin actual (la empresa est en equilibrio)
Ve = _____________1.600______________ = $ 3.081,48
1 - ( 0,432692 + 0,317308 + 0,25 )
1,80
2,20
2,60
Si se duplican las ventas: V = $ 6.162,97
Al duplicarse las ventas totales, si VA no aumenta, su participacin que actualmente es
0,432692 se reduce a PA = 0,216346
Al rebajarse en un 15% los precios de B y C, los nuevos mrgenes de marcacin son:
mA = 0,87
mB = 1,21
Luego,
6.162,97 = _______________1.600 . 1,35_____________________
1
{[ 0,216346 + _PB_ + ( 0,7836544 - PB_ )

1,80
1,87
2,21
] . 1,35}
PA = 0,2163456
PB = 0,077
PC = 0,7066544
Ejercicio 15
20.000 = ____
1 -
{[
________3.300 + 11.000______________________
__Ptropicales__
( 1 - Ptropicales )
_19_
0,80
__14__
0,88
] . 1,80
+ 0,15
Ptropicales = 0,4011
Venta actual aves tropicales: 20.000 . 0,4011 = $ 8.022
La contribucin por cada peso de venta de aves tropicales es:
__1__
0,85 - { ( __19__
0,80
) . 1,80}
= 0,7315793
Si se duplican las ventas, las contribuciones aumentan: 8.022 . 0,7315793 = $

5.868,73
Luego, la utilidad total ser: 11.000 + 5.868,73 = $ 16.868,73
Ejercicio 16
V = CE + CA + B
189
Vactuales = 36.000 + 28.000 + 8.400 = $ 72.400

72.400 = ____________36.000 + 8.400_________
1
- [ __PA_ + ( 0,90 -___PA_ ) + 0,10 ]

2,60
2,20
3,40
Luego: PA = 0,7402
PB = 0,1598
PC = 0,10
Pasando a las participaciones en costos de adquisicin:
PA = 0,73613
PB = 0,18782
PC = 0,07605
Ejercicio 17
V = CA + otros costos variables + CE + Utilidad
Siendo los litros comprados: 38.000 . 4 = 152.000 litros:
Vactuales = [ ( 152.000 . 0,30 ) + ( 147.440 . 0,06 ) + ( 0,14 . V ) + 2.000] . 1,16 = $ 78.173,14
Vfuturas = [ ( 114.000 . 0,30 ) + ( 110.580 . 0,06 ) + ( 0,14 . V ) + 2.000 ] . 1,16 = $ 59.322,31
Determinacin de las participaciones en las ventas:

78.173,14 = __________________2.000 . 1,16___________________________
__PA__ + ( 1 PA__ )
1 - {[ 1,55
1,90_ __
0,97
+ (147.440 . 0,06) + 0,14

78.173,14
] . 1,16}
Las participaciones en ventas son:

PA = 0,3324094
PB = 0,6675906
Para la nueva venta, se comprarn 114.000 litros de vino, y se envasarn 110.580.
Luego:
59.322,31 = ___________________2.000 . 1,16_____________________________
0,3324094 + 0,6675906
1 - {[ __1,55________1 + mB_
0,97
Luego, mB = 0,936399
+ ( 110.580 . 0,06) + 0,14 ] . 1,16}

59.322,31
Ejercicio 18
a1)
Ve = __________50.000__________
1 - ( 0,50 + 0,30 + 0,20 )
1,30
1,20
1,10
a2)
400.000 = _____50.000 + U___________ Luego: U = $ 23.426,64

1 - ( 0,50 + 0,30 + 0,20 )
1,30
1,20
1,10
b1)
Ve = ___________50.000__________ = $ 353.086,15
1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30 1,20
1,10
b2)
400.000 = _______50.000 + U_______

1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30
1,20
1,10
b3)
V = ______50.000 + 42.000_________ = $ 649.678,51

1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30
1,20
1,10
= $ 272.380,70
Luego: U = $ 6.643,40
Ejercicio 19
50.000 = __________8.000_________
0,80 -
[ _PA_
1,60
+ ( 1 - PA_ ) ]
1,50
PA = 0,64
PB = 0,36
V = ___________8.000___________ = $ 57.142,85
0,80 - ( 0,64 + 0,36 + 0,02 )
1,60
1,50
Ejercicio 20
Determinacin de la utilidad:
200.000 =
______28.000 + U___________________
1
Luego,
{ [ ( 0,30 + 0,70 ) . 1,01] + 0,06 }

1,60
1,30
U = $ 13.356
a)
180.000 = _______28.000 + 13.356_________________
1
{ [ ( _PA_
+ ( 1 - PA__ ) . 1,01 ] + 0,06}

1,60
1,30
190
PA = 0,4577
PB = 0,5423
b)
180.000 = ________28.000 + 13.356________________
1
{ [ ( 0,30
1,60
mB = 0,357347
+ __0,70_ ) . 1,01 ] + 0,06 }

1 + mB
Ejercicio 21
Determinacin de la utilidad actual:
60.000 =
__________10.000 + U___________
1 - ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 )
1,50
1,70
1,60
U = $ 7.472,10
a)
V = ________17.000 + 7.472,10________
1 - ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 )
1,50
1,70
1,60
V = $ 84.038,32
b) Utilidad actual sobre ventas:
__7.472,10__ = 0,124535
60.000
Las ventas de ropa de hombre son el 40% de $ 60.000 = $ 24.000

Si las ventas se elevan a $ 96.000, su participacin ser de __24.000__ = 0,25
96.000
96.000 = _________________17.000________________________
( 1 - 0,124535 ) - ( 0,25 + _PD_ + 0,75 - PD + 0,08 )
1,50
1,70
1,60
PH = 0,25000
PD = 0,46335
PN = 0,28665
Ejercicio 22
Clculo del rendimiento actual sobre costos totales:
Costo total = Ventas - Utilidad
Costo total = 780.000 - 46.455,80 = $ 733.544,20
191
Rendimiento sobre costos totales: __46.455,80__ = 0,0633306

733.544,20
V = _______ _70.000 . 1,0633306________________
1 - [( 0,50 + 0,30 + 0,20 + 0,09 ) . 1,0633306]
1,35
1,22 1,18
V = $ 1.082.257,70
Ejercicio 23
CA = _______CE + U_________________
Ps . ( 1 + ms ) + Pg . ( 1 + mg ) - 1
850 = ______ _150 + 300____________
[Ps . 1,60 + ( 1 Ps ) . 1,40] - 1
Ps = 0,647058
Pg = 0,352942
Ejercicio 24
Situacin actual:
300.000 = _______23.000 + 57.000_____

1
[ _ PA_
1,50
PA = 0,35
PB = 0,65
Luego:
PB1 = 0,26
+ ( 1 PA_ ) ]
1,30
PB2 = 0,39
Pasando de las participaciones en ventas a participaciones en compras:

PA = 0,3181818
PB1 = 0,2727273
PB2 = 0,4090909
220.000 = __________________27.600 + 57.000___________________________
( 0,3181819 . 1,50 ) + (0,2727272 . 1,30 ) + [ 0,4090909 . ( 1 + mB2)] - 1
mB2 = 0,351111
Ejercicio 25
a)
462.000 = _____120.000 + 59.000_____

1 - [ _PA_ + ( 1 - PA ) ]
1,60
1,80
PA = 0,820779
PB = 0,179221
192
193
De donde:
PA = 0,8374556
PB = 0,1625444
Ventas actuales: A = $ 379.200
B = $ 82.800
$ 462.000
Compras actuales: A = $ 237.000

B = $ 46.000
$ 283.000
Nuevas compras: ( 283.000 . 0,80 ) = $ 226.400

226.400 = ___________120.000 + R________________
( 0,8374556 . 1,60 ) + ( 0,1625444 . 1,80 ) - 1
R = $ 23.200
b)
Actual rendimiento s/CT = _____59.000_______ = 0,1464

120.000 + 283.000
226.400 = ___________120.000 . 1,1464__________
PA . 1,60 + [( 1 PA ) . 1,80] - 1,1464
PA = 0,2299
PB = 0,7701
Ejercicio 26
a)
Pasando de las participaciones en ventas a participaciones en compras:

PA = 0,4662162
PB = 0,4560811
PC = 0,0777027
CA = ________________( 68.000 . 2 ) . 1,40_________________________
(0,4662162 . 1,80) + (0,4560811 . 2,3) + (0,0777027 . 2,7) (1 . 1,40)
CA = $ 272.790
b)
250.000 = ____________( 68.000 . 2 ) . 1,40_________________________

(0,4662162 . 1,80) + (PB . 2,3) + [(0,5337838 PB ) . 2,7] - 1,40
PA = 0,466216
PB = 0,297014
PC = 0,236770
c)
Pasando de participaciones en compras a participaciones en ventas:
PA = 0,3882
PB = 0,3161
PC = 0,2957
_______________________________________________________________
194
Ejercicio 27
a)
Las participaciones en compras y en ventas son:

0,230 . 700 = 176,92307
0,91
Pespeciales = 0,2527472
Pespeciales = 0,27569
0,300 . 700 = 230,76923

0,91
Pprimera
= 0,3296704
Pprimera
= 0,33390
0,380 . 700 = 292,30770

0,91
Psegunda
= 0,4175824
Psegunda
= 0,39041
Se vende el 91% de lo comprado. El descarte aumenta los costos.

V =
_____________2.500 + 6.400____________
( 0,27569
1 -
1,40
+ 0,33390 + 0,39041 )
1,30
1,20
0,91
V = $ 61.876
b)
CA = __________2.500 + 6.400____________________________________
0,91 [(0,2527472 . 1,40) + (0,3296704 . 1,30) + (0,4175824 . 1,20)] - 1
CA = $ 52.976
El rendimiento actual s/ CT =
____6.400_____ = 0,115365
2.500 + 52.976
Luego:
52.976 = ___________
2.500 . 1,115365________________________________
0,91[(0,2527472 . (1 + mA ) + (0,3296704 . 1,30) + (0,4175824 . 1,15)] - 1,115365
mespeciales = 0,48261
Ejercicio 28
a)
Determinacin de los costos de estructura:

485.000 = _______CE . 1,24__________________
1
- [ ( 0,40 + 0,35 + 0,25 ) . 1,24 ]

1,80
1,90
2,10
CE = $ 136.271
V = __________136.271 . 1,24________________
1
- [ ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 ) . 1,24 ]

1,80
1,90
2,10
195
V = $ 678.060
b)
De las participaciones en las ventas, se pasa a las participaciones en compras:

PA = 0,42289
PB = 0,35056
PC = 0,22655
Costos de adquisicin actuales: A $ 107.778
B $ 89.342
C $ 57.738
$ 254.858
254.858 = _____________________136.271 + R______ _________________
{0,92 . [(0,42289 .1,944) + (0,35056 . 2,052) + (0,22655 . 2,268)] } - 1
R = $ 90.767
Nuevas ventas: 485.000 x 1,08 = $ 523.800
Comisin 8% sobre ventas: $ 41.904
Rendimiento = _________90.767___________ = 0,2096
136.271 + 254.858 + 41.904
Ejercicio 29
Determinacin de las participaciones actuales:
90.000 = _______
1
__36.000 . 1,10_________________
{ [ 0,10
+ _ PB_ + (0,90 PB_) ] . 1,10 }

1,60
1,90
2,40
PA = 0,10
PB = 0,6529092
PC = 0,2470908
Composicin de las ventas, costos de adquisicin y participaciones en compras
actuales:
VA = 9.000
VB = 58.761,83
VC = 22.238,17
90.000,00
a)
CAA = 5.625,00
CAB = 30.927,28
CAC = 9.265,90
45.818,18
PA = 0,1227678
PB = 0,6750002
PC = 0,2022320
Si: V = ( CE + CA ) . 1,15
V = ( 36.000 + 45.818,18 ) . 1,15 = $ 94.090,90
Participacin de A en las nuevas ventas: ___9.000___ = 0,0956521
94.090,90
PB + PC = 1 - 0,0956521 = 0,9043479
94.090,90 = ___________ ___36.000 . 1,15________________________

1 { [ 0.0956521 + _PB__ + (0,9043479 PB ) ] . 1,15 }
1,60
1,90
2,40
PA = 0,0956521
PB = 0,4593057
PC = 0,4450422
b) 45.818,18 = _________________36.000 . 1,15_____________________________
[(0,1227678 . 1,60) + 0,6750002 (1 + mB ) + (0,2022320 . 2,40)] - 1,15
mB = 1,0322753
Composicin y participacin en las ventas:
A: 5.625,00 . 1,60
= $ 9.000,00
B 30.927,28 . 2,0322765 = $ 62.852,78
C
9.265,90 . 2,40
= $ 22.238,16
0,09565
0,66800
0,23634
Ejercicio 30
Rendimiento sobre ventas:
80.000 = _____
1-
_14.000_ = 0,175
80.000
__13.000 + 14.000_ ____
[ _PA__
+ ( 1 - PA_) + 0,03]
1,70
1,45
Determinacin de las participaciones:

PA = 0,563549
PB = 0,436451
PA = 0,524110
PB = 0,475890
CA = _______________________16.000__________________________ = $ 62.277
{[1 (0,175 + 0,03)] . [(0,524110 . 1,70) + (0,475890 . 1,45)]} 1
Determinacin de las ventas:

VA : 62.277 . 0,524110 . 1,70 = $ 55.488
VB : 62.277 . 0,475890 . 1,45 = $ 42.974
Ventas totales
= $ 98.462
Ejercicio 31
Pasando de los mrgenes de marcacin en las compras, a los de ventas:
PA = 0,48735
PB = 0,32911
PC = 0,18354
Determinacin de los costos de estructura:
30.000 = ________________CE + 10.000_____________
1 - (0,48735 + 0,32911 + 0,18354 + 0,06 )
2,10
2,60
2,90
196
197
CE = $ 5.541,72
Determinacin del total de costos de adquisicin:
VA = $ 14.620,50
VB = $ 9.873,30
VC = $ 5.506,20
$ 30.000,00
CAA = $ 6.961,90
CAB = $ 3.797,42
CAC = $ 1.898,68
$ 12.658,00
Rendimiento s/costos totales:

r = ________10.000___________ = 0,50
5.541,72 + 12.658 + 1.800
VDorrego = _________________11.083,44 . 1,50_____
_________ = $ 71.633,15
1 { [ (0,48735 + 0,32911 + 0,18354 + 0,09 )] . 1,50}
2,10
2,60
2,90
____________________________________________________________________________
Ejercicio 32
a)
e = ____CE________
[ . (1 + m)] -
e = ________6.000______ = $ 6.521,739
[ 2,3. (1 + 0,40)] - 2,3
b)
= _[CE (1 + m)] + ( . m)
[ . (1 + m)] -
= __[6.000 . (1,20)] +_( . 0,20)_
(2,30 . 1,40) - 2,30
c)
= $ 10.000
= __________CE____________
[ (1 r) . . (1 + m) ] -
= ________6.000__________
[ 0,85 . (2,30 . 1,40)] - 2,3
= $ 13.729,98
Ejercicio 33
a)
= __CE__ = ___13.500___
.m
50.000 . 0,60
= 0,45
b)
r = __13.500 + [ ( 50.000 + 13.500) . 0,30]__

50.000 . 0,60
r
c)
198
= 1,085
V = CA (1 + m)
Luego, V = . . (1 + m)
V = 50.000 . . 1,60
V = 80.000 .
B = V . 0,25
B = 80.000 . . 0,25 = 20.000 .
r = __13,500 + (20.000 . )_
50.000 . 0,60
= 1,35
Ejercicio 34
a)
. . m = CE
= ___CE___ = ___48.000___
. m
26.000 . 0,50
b)
= 3,69
V =
. . (1 + m)
Beneficio sobre ventas = . . (1 + m) . 0,15
Las contribuciones deben cubrir los CE y dar el beneficio.
Luego:
..m
= CE + B
. . m = CE + [ . . (1 +m) . 0,15 ]
26.000 . . 0,50 = 48.000 + (26.000 . . 1,50 . 0,15)
= 6,713
Ejercicio 35
Se determinan las participaciones en el stock medio, a partir de las participaciones en
los costos de adquisicin.
a)
Lnea
A
B
C
0,35
0,25
0,40
1
2,2
1,5
0,7
e = ____________________
199
P
0,1590909
0,1666667
0,5714285
0,8971861
0,177322
0,185766
0,636912
1
______CE_________________________________
[PA . A . (1+mA)] + [ PB .B .(1+mB)] + [PC .C .(1+mC)] [(PA . A)+( PB .B)+(PC. C)]
e = _________________________68.000________________________________
( 0,6241734 + 0,5015682 + 1,0254283 ) - (0,3901084 + 0,278649 + 0,4458384)
e = $ 65.600,71
b)
= __________68.000_____________
(0,80 . 2,1511699 ) 1,1145958
= $ 112.148,28
200
201
CAPTULO 7
EL PLANEAMIENTO DE LOS RESULTADOS Y SU TABLERO DE CONTROL
1. INTRODUCCIN
Toda actividad econmica tiene como objetivo que los ingresos superen a los
costos. Si ello no ocurre todo emprendimiento perece. Es por tal razn que la
bsqueda de resultados econmicos positivos sea la meta bsica del gerenciamiento
de toda empresa.
Pero ese logro no debe ser el resultado de una bsqueda a ciegas. Sin duda
debe ser el producto lgico de un adecuado planeamiento primero, y de un control
concomitante con la actividad durante el perodo comprendido en tal planeamiento.
Este control debe hacerse para determinar si la gerencia de la empresa viene
desarrollando su gestin de acuerdo con las pautas fijadas.
En este captulo analizaremos la utilizacin de la relacin costo-volumenutilidad como fuente de un valioso instrumental de planeacin y control.
Hemos expresado que el objetivo subyacente en toda decisin empresaria es
la bsqueda de utilidades, sea apuntando al corto como al largo plazo. Pero tambin
hemos dicho que la utilidad para el empresario no es una meta mensurada en valores
absolutos, sino que el objetivo es obtener con cada unidad monetaria que invierte en la
actividad una mayor cantidad de utilidades en un perodo determinado. O dicho con
otras palabras, obtener el mejor rendimiento por cada unidad monetaria invertida.
Pretendemos demostrar, en primer trmino, la efectividad de la utilizacin de la
relacin costo-volumen-utilidad para planificar adecuadamente un resultado
econmico obtenible con una determinada cifra de ventas, a partir del conocimiento
del comportamiento posible de las variables que lo condicionan.
En segundo lugar, deseamos posibilitar un adecuado control sobre la gestin
de bsqueda de utilidades, mediante un atinado seguimiento del comportamiento de
dichas variables durante el perodo planificado, a travs de una informacin oportuna y
centrada prioritariamente sobre esas pocas variables.
Nos referiremos ahora a cada una de las variables que es necesario tomar en
consideracin para un adecuado planeamiento de los resultados de la gestin.
Despus de este anlisis construiremos una frmula que contemple la relacin que es
deseable que mantengan entre ellas, para el logro de un rendimiento aceptable sobre
el capital propio invertido.
Esta relacin entre resultados e inversiones puede utilizarse tanto para
determinar la rentabilidad de una actividad especfica, como lo analizaremos en este
captulo, como para comparar la conveniencia entre alternativas excluyentes de
202
inversin, tal como lo desarrollaremos en el captulo 10. En cualquiera de estas dos

situaciones, corresponde determinar el rendimiento sobre el capital propio invertido, ya
sea en el anlisis de acontecimientos histricos como de estimaciones para el futuro.
La frmula de esta relacin es:
rk = __R__
KT
(1)
donde rk es el rendimiento sobre el capital, R el resultado del perodo y KT el capital

propio afectado en ese mismo perodo.
A efectos de poder realizar determinados anlisis sobre el rendimiento, esta
frmula puede enriquecerse desplegando en la misma otras relaciones. As, llamando
R a la utilidad, V al monto de ventas, A al activo y KT al capital propio, puede
presentarse de este modo:
rk = _R_ . _V_ . _A__
V
A
KT
(2)
Esta frmula nos permite analizar mejor las relaciones entre las variables en
ella incluidas.
A continuacin, y apuntando al tema especfico que estamos tratando, vamos
a analizar cada una de las variables involucradas en el numerador y denominador de
la frmula (1).
2. RESULTADO ECONMICO DEL PERODO
Entendemos que el resultado econmico de un perodo de cualquier actividad
est dado por la ganancia o prdida emergente de las operaciones realizadas
(resultado operativo) ms la variacin (positiva o negativa) del valor llave verificada
entre el inicio y el fin del perodo considerado, que, en el caso de no existir aportes ni
retiros de fondos, constituir la variacin de patrimonio neto.
Estos dos orgenes del resultado estn ntimamente vinculados, ya que el
resultado operativo es una importante causa de la variacin del valor llave.
Es por ello que el nfasis debe ponerse en lograr un buen resultado operativo,
ya que el valor llave se dar, normalmente, por aadidura.
Teniendo en cuenta que el resultado operativo es el que depende de las
decisiones gerenciales sobre las distintas operaciones que realiza la empresa, tanto
internas como vinculadas con el entorno (proveedores y clientes), es ste sobre el cual
debe interesar la planificacin y el control.
Este resultado operativo no es ms que el resultado del comportamiento de
unas pocas variables: precios, costos, volumen de actividad, mezcla de ventas y
velocidad de rotacin de stoks, de crditos y pasivo.
Pero tambin, como hemos visto, el resultado econmico (R) de cualquier
actividad o alternativa est determinado por la contribucin marginal total (CM) menos
los costos de estructura (CE), referidos ambos conceptos al mismo perodo.
203
R = (V . mc) - CE
Como es sabido, la representacin grfica de la ecuacin del resultado
econmico es una recta que nace en el eje de las ordenadas para un nivel 0, con un
valor negativo que corresponde a los costos estructurales (total de quebranto en caso
de actividad nula).
Cuando se empieza la actividad, las contribuciones netas que van
acumulndose por cada peso de ingreso comienzan a cubrir los costos estructurales y
la recta va trepando en el segundo cuadrante para alcanzar a cruzar el eje de las
abscisas. En este punto el resultado econmico es 0, lo que seala el punto de
equilibrio de la actividad o alternativa en estudio.
Obviamente, a partir de all los mayores niveles de evolucin se traducirn en
beneficios, cuya representacin aparece en el grfico 23 del Captulo 9.
En el anlisis de los puntos siguientes, tengamos en cuenta que la incgnita de
la frmula de un planeamiento de resultados es la cifra de ingresos por ventas que
ajustndose a las restantes pautas de comportamiento de las dems variables
proporciona el rendimiento econmico esperado para el capital propio afectado a la
actividad.
2.1. Contribucin marginal total
En el apartado 1 del Captulo 5, expusimos que la contribucin marginal neta
por cada peso de venta, a la que llamaremos cmn, tiene esta expresin algebraica:
cmn = 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
donde es:
m:
(3)
margen de marcacin sobre $ 1 de costo de adquisicin o fabricacin.
__1__ : costo de adquisicin o produccin de $ 1 de venta.

1+m
b:
centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de adquisicin o

produccin.
a:
centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de venta.
Ahora bien, es comn en la vida prctica que para distintas lneas de productos
o formas diversas de comercializacin, se utilicen distintos mrgenes de marcacin.
En este caso deber determinarse el costo de adquisicin de cada peso de venta
mediante una ponderacin de las participaciones que en la venta global tienen los
ingresos aportados por cada uno de los conceptos con mrgenes de marcacin
distintos.
Entonces, en la frmula (3) el costo de adquisicin o produccin de un peso de
venta ( __1__ ) debe representar el costo ponderado de un peso de venta cuando
1+m
204
exista diversidad de mrgenes de marcacin, y que, como se ha desarrollado en el

apartado 2 del Captulo 6, se determina as:
__1__ = __PA__ + __PB__ + __PC__ + ........ + __PN__
1+m
1 + mA
1 + mB
1 + mC
1 + mN
siendo:
PA, PB, PC, ..., PN : las participaciones de cada lnea en $ 1 de venta.
mA, mB, mc, ..., mN : los distintos mrgenes aplicados a cada lnea.
De la contribucin marginal neta por cada peso de venta, y conociendo la venta
total (V), se puede calcular las contribucin marginal total del perodo (CM) mediante
esta expresin algebraica:
CM = V . { 1 - [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
(4)
donde (m) es el margen de marcacin ponderado con respecto a las ventas.

De hecho, en la prctica, simplificadamente, puede obtenerse la contribucin
ponderada simplemente con dividir la contribucin marginal total de la empresa (neta
de otros costos variables sobre compras y ventas) durante un perodo, con el monto
de las ventas registrado en el mismo.
No obstante, la frmula planteada permite una gran flexibilidad para
predeterminar el efecto que tendran en esa contribucin marginal promedio
eventuales cambios en las participaciones, lo que facilita el uso de modelos de
simulacin construidos en una simple planilla de clculo.
Llamando mc, por razones de comodidad en la exposicin, a la contribucin
marginal por cada peso de venta, expuesta en la frmula (4), la contribucin marginal
total del perodo puede expresarse as:
CM = V . mc
Para la determinacin del resultado, debemos restar a la contribucin marginal
total los costos de estructura, tema que pasamos a analizar
2.2. Costos de estructura (CE)
Es sabido que los costos que la empresa debe soportar para lograr ingresos
tienen dos posibles comportamientos. Algunos son constantes e independientes del
nivel de actividad que pueda alcanzarse. Son los llamados costos de estructura, que
incluyen los costos de capacidad y los de nivel de actividad.
Ya hemos expuesto que los costos de capacidad son aquellos que permanecen
constantes mientras no se modifique la capacidad, y son generados por los factores
fijos de produccin. Son representativos de la verdadera inversin fija a largo plazo
(depreciacin de edificios, de equipos, remuneracin del personal superior, personal
de vigilancia, impuestos de la propiedad, alquileres, etc.). En sntesis, son elementos
que pueden considerarse inalterables en el corto plazo.
205
En cambio, los de nivel de actividad, llamados tambin de costos de operacin,

se vinculan con el uso que se haga de la capacidad, y son consecuencia de decisiones
sobre la capacidad disponible. As, por ejemplo, la decisin de trabajar una industria
con uno, dos o tres turnos de personal de ocho horas cada uno, no modificar
necesariamente los costos de capacidad, pero generar un volumen distinto de costos
de operacin para cada una de esas alternativas de acuerdo con el nivel de actividad
elegido.
En consecuencia, fijado el nivel de actividad que espera alcanzar la empresa
en el perodo objeto de planeamiento, corresponde presupuestar el monto de costos
de estructura (CE) razonable para esa situacin acotada.
Teniendo en cuenta que la problemtica planteada en este captulo debe
reflejar lo ms atinadamente posible la realidad econmica, para la valoracin de
algunos conceptos integrantes de los costos de estructura, como por ejemplo, salarios
y alquileres, pueden tomarse como base las cifras de los registros contables de la
empresa, mientras que para otros, por ejemplo amortizaciones, su valor deber ser
tomado por cualquier mtodo o procedimiento que muestre un valor realista, con la
prudencia que indique el buen sentido comn y la responsabilidad profesional de quien
realice estas evaluaciones.
3. CAPITAL PROPIO INVERTIDO
Para una adecuada gestin de empresas es necesario contar con datos lo ms
cercanos posible a la realidad econmica. Cmo podemos saber el monto del capital
propio de una empresa, sabiendo que su expresin cuantitativa monetaria debe ser
relacionada con el resultado econmico del ejercicio? Lo menos que podemos exigir
es que ambas cifras estn referidas a una misma unidad de valor, o en otras palabras
que sean representativas de la misma unidad de riqueza o poder adquisitivo.
Es evidente que el monto de la cuenta Capital que exhiben los Estados
Contables no refleja la realidad econmica. Entre otras causas, el solo hecho de que
las normas de los organismos profesionales de control no acepten contabilizar el valor
llave autogenerado, hace que el valor real del capital de las empresas est bastante
alejado de lo que la cifra de sus estados patrimoniales muestran, tal como lo reflejan a
travs de sus cotizaciones las acciones de empresas que cotizan en Bolsas.
Pero como la Administracin de Empresas se maneja con informacin para
fines internos no sujeta a normas obligatorias, puede utilizar datos provenientes de las
fuentes internas o externas que le resulten ms confiables.
As, para conocer el monto del capital de una gran empresa, es mucho ms
racional y til basarse en clculos a partir de la cotizacin burstil de sus acciones que
observando lo que dice su balance en la cuenta Capital.
En general, y para las otras empresas que no cotizan, podemos aceptar como
razonamiento lgico que el capital propio invertido est dado por el monto monetario
que eventualmente se obtendra por transferir la titularidad de la empresa a terceros,
hacindose stos cargo de todo el activo y del pasivo.
Para la determinacin del capital propio afectado a un emprendimiento
cualquiera debemos considerar a la empresa siempre como empresa en marcha, y
no como una diferencia numrica de activos y pasivos valuados contablemente.
206
No es nuestro propsito analizar en este libro los distintos mtodos que pueden
ser utilizados para tal clculo, pero indudablemente el capital que un empresario tiene
invertido es el que deja de percibir por decidir no vender su empresa. Como es un dato
bsico para la gestin, debe elaborarse y obtenerse de manera realista y con criterio
de prudencia, sabiendo que no es informacin para terceros y apoyndose en
consecuencia en la capacidad y sentido comn de un profesional con profundo sentido
tico.
Ahora bien, el valor asignado Capital Propio determinado de la forma ms
prudente y realista, responde a la clsica Ecuacin del Patrimonio, es decir es la
diferencia entre un Activo y un Pasivo.
Para nuestros fines de planeamiento y control de resultados calculados como
rendimiento sobre la inversin del capital propio, es til exponer la conformacin del
Capital Propio, de la siguiente forma:
Activo
Stock
Pasivo y Capital
Proveedores
Crditos
Otros pasivos
Inversiones Fijas
Capital Propio
Analizaremos a continuacin estos distintos conceptos apuntando a nuestra

finalidad de planeamiento y control de resultados.
3.1.Inversiones Fijas (IF)
Puede observarse en el cuadro anterior que los datos verificables de Stock,
Crditos, Proveedores y Otros pasivos pueden obtenerse de las registraciones
contables. Determinado el monto del Capital propio de la forma que se ha expuesto,
por diferencia de totales entre ambas columnas resulta el monto atribuble a
Inversiones Fijas.
Esta cifra es un monto que engloba tanto el valor de los inventarios fsicos de
bienes de uso como el valor llave, y resulta ocioso para nuestros fines efectuar alguna
discriminacin entre ellos, que de cualquier manera sera arbitraria, y esta inversin en
un corto nivel de planeamiento presupuestario generalmente no vara por el nivel de
actividad dentro del rango en que acta la empresa.
As, el incremento de ventas normalmente ocasiona mayores inversiones en
stocks y en cuentas a cobrar. Frente a esto, hay que tener en cuenta que la necesidad
de incremento de estas inversiones puede satisfacerse con capital propio o con
endeudamiento.
En efecto, el pasivo con proveedores generalmente se presenta con un cierto
grado de variabilidad con respecto a las ventas, y su existencia disminuye o suplanta
las necesidades de inversin de capital propio en los otros rubros del activo
mencionados.
207
3.2.Inmovilizaciones en stock (is)

As como parte del capital propio est afectada a inversiones fijas con respecto
al nivel de actividad dentro de un determinado rango, aparece la necesidad de afectar
otra parte del capital a otras inversiones que surgen necesarias como consecuencia de
la magnitud de las ventas.
Una de esas otras inversiones es el capital inmovilizado en stock, que est
vinculado directamente con la velocidad de rotacin del mismo.
Considerando que esta inmovilizacin guarda relacin de variabilidad con
respecto a las ventas, corresponde en consecuencia calcular los centavos de costo de
adquisicin inmovilizados en stock por cada peso de venta.
Podemos expresar algebraicamente esta inmovilizacin cuando se utiliza un
nico margen de marcacin, dividiendo el costo de adquisicin de un peso de venta
por la rotacin del stock:
is =
___1___
___1 + m___
stock
donde is es el stock inmovilizado por cada peso de venta en el perodo.

Pero hemos visto que si la alternativa en estudio estuviese dada por distintas
lneas con diferentes mrgenes de marcacin, el costo variable por cada peso de
venta debe obtenerse ponderando la participacin relativa (P) de cada lnea en la
venta total.
En ese caso, el costo de adquisicin ponderado para un peso de venta estar
dado por:
___1___ = ( PA . __1__ ) + ( PB . __1__ ) + ( PC . __1__ ) +
1 + mp
1 + mA
1 + mB
1 + mC
Ahora bien, el capital que permanece invertido en stocks durante un perodo
depende del ciclo de rotacin, y est constituido en consecuencia por su inversin
media.
Por consiguiente, llamando A, B, C a los ndices de rotacin de las lneas
A, B y C respectivamente, por cada peso de venta en el perodo, es necesario
mantener la siguiente inversin en stock (is):
is =
PA . __1__
PB . __1__
PC . __1__
____1 + mA + ____1 + mB + ____1 + mC + ..
A
B
C
Teniendo en cuenta que en la prctica las empresas aplican mltiples

mrgenes de marcacin y que los productos presentan diferentes velocidades de
rotacin, la inmovilizacin en stock (is) puede fcilmente calcularse simplemente
dividiendo el stock promedio (stock) que registre durante el ejercicio por el ingreso por
ventas (V). Es decir:
is = . stock
V
208
Con las dos frmulas para determinar la inmovilizacin en stock por cada peso
de venta (is) puede trabajarse indiferentemente, ya que la segunda indicada proviene
de operar a partir de la primera, tomando los conceptos ya expuestos en este libro. En
efecto, siendo V el total de ventas, CA el costo de adquisicin de lo vendido y stock el
stock promedio del perodo, se puede desarrollar:
___1___
___1___
___1 + m___ = __1 + m__
stock
__CA__
is =
= .
stock
__
CA . (1 + m)
stock__
stock
3.3. Inmovilizaciones en crditos (ic)

Es comn observar que el incremento de las ventas ocasiona un aumento en
las cuentas a cobrar, lo que significa una inmovilizacin de capital en crditos.
La magnitud de esta inmovilizacin est directamente vinculada con los plazos
de pago por parte de los clientes. Vender a 180 das de plazo, es decir una rotacin de
2 en el ao, significa mantener inmovilizados durante el perodo $ 0,50 por cada peso
de venta, en cuentas a cobrar.
Por lo tanto, la inmovilizacin de capital en crditos (ic), por cada peso de
venta, se determina dividiendo un peso de ventas por la rotacin (crditos ) as:
ic =
___1___
crditos
Tambin puede determinarse dividiendo el promedio de crditos a mantener en

el ejercicio (crditos) con la cifra de ventas (V) del mismo perodo.
ic= . crditos .
V
Esta frmula puede obtenerse operando as desde la primera:
___1___ = _____1_____ = ._crditos__
crditos
__V___
V
crditos
3.4. Apoyo del capital de terceros (akt)

En el cuadro expuesto en el punto 3, separamos el pasivo correspondiente a
los proveedores de otros pasivos, ya que si estos ltimos no muestran variacin
significativa con respecto a las ventas, su importe puede restarse del activo
Inversiones Fijas, al efecto del planeamiento de resultados que estamos analizando.
209
En cambio, el pasivo comercial tiene generalmente una relacin de cierta

variabilidad con el monto de las ventas. Lgicamente, estas deudas comerciales sirven
para disminuir o evitar las inmovilizaciones del capital propio. Por lo tanto, debe
conocerse cual es el apoyo de ese capital de terceros con respecto a un peso de
ventas, ya que el total de las ventas ser la incgnita de la frmula a presentar.
Sabemos que un peso de venta origina un costo de adquisicin de __ 1__.
1+m
Tambin que el ndice de rotacin () tanto de crditos como de deudas, est
dado por la divisin entre los 360 das del perodo anual y los das de plazo de pagos.
Por lo tanto, el apoyo del capital de los proveedores comerciales (akt) por cada
peso de ventas, est dado por:
akt =
___1___
__1 + m___
pasivo
Para el caso de existir diversas lneas que implican mrgenes de marcacin

mltiples, y tambin distintos plazos otorgados por los proveedores de las distintas
lneas, debe efectuarse la ponderacin correspondiente sobre la base de la
participacin de estos ltimos en el monto de ventas.
Entonces, podemos expresar algebraicamente la forma de obtencin del apoyo
de capital de terceros en la evolucin comercial, de esta manera:
akt =
PA . _ _1 __
____1 + mA_
A
PB . _ _1 __
PC . __ 1_ _
+ ____1 + mB_ + _____1 + mC_ + .
B
C
El akt as obtenido significa los centavos por cada peso de venta que son
sostenidos por el crdito de los proveedores, y que, obviamente, sealan un ahorro del
capital propio que hubiera sido necesario disponer para mantener el nivel de actividad.
Simplificadamente, el akt puede calcularse tambin dividiendo el promedio del
pasivo comercial que se mantiene durante el ejercicio (pasivo)con el monto de ventas
del mismo perodo
akt = ._pasivo__
V
Ambas frmulas puede utilizarse indiferentemente, ya que sustituyendo y
operando:
akt =
___1___
__1___
__1 + m___ = __1 + m__ = __pasivo____ = __pasivo_
pasivo
__CA__
CA .(1+m)
V
pasivo
3.5. Total de inmovilizaciones variables de capital propio (ivkp)

Como hemos expresado, por cada unidad monetaria de ventas la empresa
generalmente necesita inmovilizar algunos centavos en crditos, y otros centavos en
210
stocks, aunque puede aprovechar el endeudamiento para disminuir o evitar las

inmovilizaciones de capital propio.
Atento a ello es que se debe establecer la inmovilizacin que es necesario
mantener en rubros como los mencionados de stocks y crditos, tomada como
centavos por cada peso de venta.
Estas inmovilizaciones surgen como resultado de condiciones de mercado y de
decisiones previas de la empresa sobre poltica de stocks, de plazos de cobranzas y
de plazos de pagos a proveedores.
De acuerdo con lo expuesto, por cada unidad monetaria de ventas
normalmente
es necesario inmovilizar capital propio en algunos rubros que
representan inmovilizaciones en inversiones variables, a las que hemos designado
ivkp, y cuyo clculo surge de la siguiente operacin:
ivkp = is + ic - akt
El resultado de la aplicacin de esta frmula puede presentar una magnitud
negativa cuando el apoyo del capital de terceros por cada peso de venta (akt) supera a
la suma de las inmovilizaciones en (is) e (ic).
Como el objetivo del planeamiento de las utilidades y del consecuente control
de gestin es lograr un rendimiento sobre la totalidad del capital propio invertido, estas
inversiones representadas por inmovilizaciones por cada peso de venta, deben brindar
el mismo rendimiento exigido a la parte del capital afectado a inversiones fijas.
De acuerdo con lo desarrollado en los apartados 3.2 a 3.4, los centavos de la
inmovilizacin variable de capital propio (ivkp) en cada peso de venta est dado por:
ivkp = is + ic - akt
En consecuencia, el capital propio total (KT) al que hay que referir los
resultados econmicos presenta esta expresin algebraica:
KT = [ V . ( is + ic - akt) ] + IF
(5)
4. FORMULACIN DEL OBJETIVO PARA EL LOGRO DEL RESULTADO.

TABLERO DE CONTROL
Podemos presentar la planificacin de resultados como un objetivo de ventas a
alcanzar para lograr un determinado rendimiento sobre el capital propio afectado a la
actividad.
Para ello sabemos que las contribuciones marginales (CM) logradas por la
empresa con respecto a los costos de adquisicin o variables de produccin se
calculan multiplicando la cifra de ventas (V) por la contribucin que deja cada unidad
monetaria de ventas ( 1 - __1__ ).
1+m
Obviamente, cuando la empresa aplica distintos mrgenes de marcacin debe
tomarse la contribucin ponderada, tal como ya lo hemos visto.
211
La contribucin total que la empresa obtiene sobre sus costos de adquisicin (o

variables de produccin), sera:
CM = V . ( 1 - __1__ )
1+m
Pero como adems de los costos de adquisicin (o variables de produccin)
existen los otros costos variables directamente relacionados algunos con la magnitud
de las ventas y otros con los costos de adquisicin, a los que hemos designado con la
letra a y b respectivamente, la contribucin marginal neta total (CM) de la empresa con
respecto a la totalidad de las ventas, de acuerdo con lo desarrollado en el punto 2.1 de
este captulo, estar dada por:
CM = V . { 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a } }
1+m
siendo:
1 - __1__ = la contribucin bruta ponderada de un peso de venta.
1+m
a = centavos de los otros costos variables en relacin con un peso de venta.
b = centavos de otros costos variables originados en un peso de costo de adquisicin.
Haciendo uso de los elementos del anlisis costo-volumen-utilidad, podramos
con estos conceptos sealar el punto de equilibrio de la empresa expresado en
montos de ventas de esta forma:
Ve = ___
__CE_
___
1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
(6)
que a efectos de exposicin puede simplificarse llamando al denominador mc, y

entonces la frmula puede aparecer expresada como
Ve =
__CE_
mc
(7)
Si se pretendiera no slo recuperar los costos de estructura, sino obtener un

rendimiento (r) solamente sobre las inversiones fijas (IF) el objetivo de ventas (OV)
sera:
OV =
_CE + (r . I F)_
mc
Pero como, obviamente, toda empresa pretende adems obtener un

rendimiento sobre el capital propio invertido en rubros variables con respecto a las
ventas que desde luego significan una inmovilizacin necesaria-, la contribucin neta
por peso de venta queda reducida a:
mc - [ r . (is + ic akt) ]
siendo (is + ic akt) las inmovilizaciones netas variables de capital propio por cada
peso de venta
212
Luego, la frmula que permite determinar la cifra de ventas a alcanzar para que
la empresa logre un rendimiento sobre la totalidad de su capital propio (antes de
impuestos a las ganancias), es la siguiente:
OV = _____ CE + (rk . I F)_____
mc - [ rk . ( is + ic akt)]
(8)
Si el rendimiento pretendido es neto de impuestos que graven las ganancias,

debemos incluir en el numerador el monto del impuesto calculado sobre la probable
ganancia imponible obtenida a partir de registraciones contables ajenas a las
preocupaciones de la gestin.
OV = ___CE + Impuestos + (rk . I F)_
mc - [ rk . ( is + ic akt)]
(9)
A partir de la frmula (8) y con una simple operacin algebraica podemos dejar
como incgnita el rendimiento sobre el capital propio:
rk =
__
(V . mc) - CE__________
I F + [ V . (is + ic akt) ]
Siguiendo el mismo mtodo, podemos dejar como incgnita a cualquiera de los

trminos incluidos en las frmulas y as, por ejemplo, determinar la inmovilizacin en
inversiones variables.
Obviamente, conociendo el monto de inmovilizacin global en inversiones
variables, podemos deducir la inmovilizacin en cualquiera de ellas a partir del
conocimiento del importe de las restantes.
Esto tambin nos permite establecer como incgnita para nuestros clculos
tanto a la velocidad de rotacin de stock como a los plazos de cobro de los crditos o
los plazos de pago a los proveedores, definiendo as sobre la base del
comportamiento de las restantes variables que integran las inmovilizaciones en
inversiones variables por peso de venta, la poltica de stocks, de plazos de
comercializacin, o de pago de deudas a los proveedores.
De esta forma hemos demostrado la eficacia de la relacin costo-volumenutilidad para sistematizar el presupuesto de las utilidades calculadas como rendimiento
sobre el capital propio, incorporando en una frmula de fcil manejo a las variables
que las condicionan.
Una vez fijado el objetivo de ventas para un perodo determinado que permita
obtener un aceptable rendimiento sobre el capital invertido, se debe utilizar la frmula
como un tablero de control y hacer el seguimiento de la gestin respecto de las
utilidades, que consiste en mantener una informacin continua sobre:
a) Marcha de la cifra de ventas y participacin en ella de las distintas lneas y sus
mrgenes de marcacin.
b) Control sobre los mrgenes que resultan aplicados realmente en cada lnea.
c) Control de la relacin de los otros costos variables con la magnitud de las
ventas reales.
213
d) Control de la magnitud de los costos de estructura durante el perodo de

gestin.
e) Control de las inversiones fijas que se mantienen durante el ejercicio.
f)
Control de la relacin entre las ventas y los promedios que se registran en los
rubros considerados como inversiones variables con respecto a las ventas.
Con este control de gestin apuntando a las utilidades, se pueden detectar

diferencias o desvos, mensurar las implicancias de los mismos y tomar las medidas
correctivas necesarias para mantener el resultado econmico dentro de las
previsiones.
De cualquier modo, si no fuera posible mantener la expectativa en los lmites
de la utilidad presupuestada o an mejorar la performance, esta situacin es conocida
por la gerencia mucho antes de que sea confirmada por los informes contables
histricos.
5. EJERCICIO DE APLICACIN
Si para una empresa determinada tuviramos los siguientes datos:
Rendimiento requerido al capital propio afectado a la actividad: 10 % anual.
Costos de estructura para el perodo anual: $ 10.000.
Inversiones fijas a mantener en promedio ponderado: $ 200.000.
Margen de marcacin: 60% sobre los costos de adquisicin.
Otros costos variables relacionados con las ventas o los costos de adquisicin:
5 % sobre las ventas.
Inmovilizacin en stock promedio por cada peso de ventas: 0,20.
Inmovilizacin en crditos por cada peso de ventas: 0,30.
Pasivo de proveedores por cada peso de ventas: 0,35.
Inmovilizacin de capital propio en inversiones variables por cada peso de

ventas: (0,20 + 0,30 0,35) = 0,15.
Aplicando la frmula (8) determinaramos:

Ventas = _____10.000 + (0,10 . 200.000 )______ = $ 96.774,19
1 ( 1 _ + 0,05 ) - ( 0,10 . 0,15 )
1,60
El capital propio a mantener en la empresa durante el ejercicio es el siguiente:
Inversiones fijas:
Inmovilizacin en inversiones variables (0,15 . 96.774,19)
214
$ 200.000,00
$ 14.516,13
$ 214.516,13
Como la empresa pretende lograr como rendimiento el 10 % calculado sobre su

capital propio, la utilidad que satisface ese requerimiento es $ 21.451,61.
Si todas las variables que condicionan la utilidad siguieran las previsiones
presupuestarias, el cuadro de resultados de la empresa presentara al final del
ejercicio la siguiente conformacin:
Ventas del ejercicio
- Costos de adquisicin ( 96.774,19 )
1,60
- Otros costos variables sobre las
ventas ( 5 % de 96.774,19)
96.774,19
60.483,87
__4.838,71
_65.322,58
Contribucin marginal total

- Costos de estructura
31.451,61
_10.000,00
Utilidad antes de impuestos
21.451,61
Planificacin de resultados
Ejercicio 1
Planificando las actividades de Vanguardia S.A. para el prximo perodo
anual, luego del anlisis de la relacin esperada Empresa - Ambiente Econmico, el
Directorio ha considerado las siguientes pautas para la administracin de la
organizacin, que se estiman satisfacientes:
Se pretende un rendimiento del 20% sobre las inversiones de capital propio, antes
de impuestos sobre ganancias.
Modalidad de cobro de las ventas:
Lnea A: contado
Lnea B: 30 das
Lnea C: 45 das
Composicin de las compras:
Lnea A: 35%
Lnea B: 40%
Lnea C: 25%
Mrgenes de marcacin sobre precios de costo:
Lnea A: 30%
Lnea B: 40%
Lnea C: 50%
Costos de estructura mensuales: $6.000
Valor actual de las inversiones fijas: $200.000
Impuestos sobre las ventas: 2,5%
Comisiones sobre ventas: 5%
215
Otros costos variables sobre las ventas: 2%

Rotacin del stock (Costo de lo vendido / stock promedio)
Lnea A: 6
Lnea B: 4
Lnea C: 2
Plazo de pago a proveedores
Lnea A: 15 das
Lnea B: 30 das
Lnea C: 60 das
SE PIDE:
Determinar el importe de las ventas a alcanzar en el prximo ao para lograr el
objetivo fijado de rendimiento, suponiendo el cumplimiento de las pautas sealadas
por el Directorio.
Ejercicio 2
Una empresa que trabaja dos lneas de productos proporciona estos datos:
Margen de marcacin sobre costos de adquisicin
Otros costos variables sobre ventas
Modalidad de la cobranza
Indice de rotacin del stock
Costos de estructura : $ 10.000 mensuales
Valor de las inversiones fijas: $ 140.000
Lnea A
Lnea B
50 %
60 %
6%
Contado
8
60 das
80 %
40 %
10 %
30 das
4
90 das
SE PIDE:
Determinar el monto de ventas a realizar en el prximo ao para que la empresa
pueda lograr, antes de impuestos sobre ganancias, un rendimiento del 20 % sobre el
capital propio invertido.
Ejercicio 3
Una empresa estudia la poltica de plazos a otorgar durante el prximo ao a

su clientela, sabiendo que su plan maestro de actividades est basado en las
siguientes pautas:
216
Lneas de ventas
Ventas programadas
Indice de rotacin del stock
Costos de estructura : $ 115.000 al ao
Rentabilidad pretendida: 15 % sobre el capital propio
invertido, antes de impuestos sobre ganancias
Tela
Cuero
189.000
50 %
5%
0,35
3
60 das
351.000
90 %
7%
0,65
2
90 das
SE PIDE.
Determinar el plazo promedio de pago a otorgar a los clientes para la cancelacin de
las facturas, compatible con las restantes pautas.
Resultado: 172 das
Ejercicio 4
El licenciado en administracin de una empresa debe aconsejar a la Direccin
con respecto a la financiacin a obtener de los eventuales proveedores, para que los
plazos comprometidos con los mismos puedan ser satisfechos, siendo ellos
compatibles con el resto de las pautas ya fijadas para el prximo perodo.
La empresa en cuestin, comercializa 2 lneas de productos, y su plan para el
nuevo ejercicio contempla estas metas:
Lneas de ventas
Ventas programadas
Indice de rotacin del stocks
Plazo de crdito concedido a clientes
Costos de estructura : $ 120.000 al ao
Impuestos sobre ganancias: 30% sobre la utilidad.
Rentabilidad pretendida: 20 % sobre el capital propio
invertido, antes de impuestos
180.000
80 %
8%
0,30
4
150 das
420.000
50 %
5%
0,70
3
90 das
SE PIDE.
Indicar a la empresa, como asesoramiento profesional, los plazos a obtener de sus
proveedores para cancelar las facturas de compra que compatibilicen con las
restantes pautas fijadas.
Resultado: 166 das
217

Planificacin de resultados
Ejercicio 1
Determinacin de la participacin en las ventas:
Lnea
Participacin en
compras
0,35
0,40
0,25
1
A
B
C
(1+m)
Participacin en
ventas
0,3273382
0,4028776
0,2697842
1
0,455
0,560
0,375
Determinacin del margen de marcacin ponderado (m):

_ 1__ = _0,3273382_ + _0,4028776_ + _0,2697842_ = 0,7194244
1+m
1,30
1,40
1,50
___1___ = 0,7194244
1+m
Luego:
m = 0,39
Determinacin de la incidencia de los otros costos variables por cada peso de venta
(ocv):
ocv = 0,025 + 0,05 + 0,02 = 0,095
Inmovilizacin de stock por cada peso de venta:
Lnea
Participacin por Dividido

cada $ de venta
por
A
B
C
0,3273382
0,4028776
0,2697842
1,30
1,40
1,50
Costo de lo
vendido
Rotacin:
Costo de venta
Stock promedio
Stock promedio
por $ de venta
0,2517986
0,2877697
0,1798561
6
4
2
0,0419664
0,0719424
0,0899280
0,2038368
Inmovilizacin en crditos por cada peso de venta:

Lnea
Participacin por cada

$ de venta
Rotacin: 360
das
Promedio de crditos
por $ de venta
A
B
C
0,3273382
0,4028776
0,2697842
Infinito
12
8
0
0,0335731
0,0337234
0,0672965
218
Apoyo del capital de proveedores por cada peso de venta:

Lnea
Participacin
por $ de venta
Dividido por
Costo de lo
vendido
Rotacin:360
das
Promedio de
pasivo por $
de venta
A
B
C
0,3273382
0,4028776
0,2697842
1,30
1,40
1,50
0,2517986
0,2877697
0,1798561
24
12
6
0,0104916
0,0239808
0,0299760
0,0644484
Inmovilizaciones variables totales por cada peso de venta:

iiv = 0,2038368 + 0,0672965 0,0644484 = 0,2066849
Determinacin del objetivo de ventas:
V = ________
CE + rk . IF____ _
_
1 ( __1__ + ocv ) - [ rk . ( is + ic akt)]
1+m
V = ________72.000 + (0,20 . 200.000)________

1 ( __1__ + 0,095 ) - (0,20 . 0,2066849)
1,39
V = $ 776.491
Comprobacin:
Ventas
Costo de lo vendido
Otros cv (0,095 s/Ventas)
Utilidad (antes de imp.)
UTILIDAD DESEADA
776.491
__558.627
217.864
__73.767
144.097
___72.000
72.097
Inversin fija
200.000
Inversin variable sobre

Ventas:
(0,2066849 . 776.491)
160.489
INVERSIN TOTAL
360.439
R = 20% S/ 360.439
72.097
72.097
Ejercicio 2
219
__1__ = 0,60 . _ 1 _ + 0,40 . __1__ = 0,6222222

1+m
1,50
1,80
m = 0,6071429
Determinacin de la incidencia de los otros costos variables sobre cada peso de
ventas
ocv = 0,60 . 0,06 + 0,40 . 0,10
ocv = 0,076
Lnea

cada $ de venta
por
A
B
0,60
0,40
1,50
1,80
Costo de lo
vendido
Rotacin:
Costo de venta
Stock promedio
Stock promedio
por $ de venta
0,400000
0,222222
8
4
0,0500000
0,0555555
0,1055555

Lnea
A
B
Participacin por cada Rotacin: 360

$ de venta
das
0,6
0,4
12
Promedio de crditos
por $ de venta
0
0,0333333
0,0333333

Lnea
Participacin
por $ de venta
Dividido por
Costo de lo
vendido
Rotacin:360
das
Promedio de
pasivo por $
de venta
A
B
0,6
0,4
1,50
1,80
0,4000000
0,2222222
6
4
0,0666666
0,0555555
0,1222221
Inmovilizacin variable total por cada peso de venta:

0,1055555 + 0,0333333 - 0,122222 = 0,0166667
Determinacin del objetivo de ventas:
_____
V = _______ _CE + ( rk . IF)
1 ( __1__ + ocv ) - [ rk . ( is + ic akt) ]
1+m
220
V = ________120.000 + (0,20 . 140.000)____

___
1 ( __ _1____ + 0,076 ) - (0,20 . 0,0166667)
1,6071429
V = $ 495.905
Comprobacin:
Ventas
Costo de lo vendido
Otros cv (0,076 s/Ventas)
Utilidad (antes de imp.)
UTILIDAD DESEADA
495.905
308.563
187.342
__37.689
149.653
__120.000
29.653
Inversin fija
Inversin variable sobre
Ventas:
(495.905 . 0,0166667)
8.265
INVERSIN TOTAL
148.265
R = 20% s/ 148.265
29.653
29.653
Ejercicio 3
__1__ = ( 0.35 . _ 1 _ ) + ( 0,65 . _ 1___ ) = 0,5754386
1+m
1,50
1,90
m = 0,7378048
Determinacin de la incidencia de otros costos variables sobre $ 1 de ventas

ocv = (0,35 . 0,05) + ( 0,65 . 0,07)
ocv = 0,063
140.000
221

Lnea

cada $ de venta
por
Tela
Cuero
0,35
0,65
1,50
1,90
Costo de lo
vendido
Rotacin:
Costo de venta
Stock promedio
Stock promedio
por $ de venta
0,2333333
0,342105
3
2
0,0777778
0,1710526
0,2488304

Lnea
Participacin
por $ de venta
Dividido por
Costo de lo
vendido
Rotacin:360
das
Promedio de
pasivo por $
de venta
Tela
Cuero
0,35
0,65
1,50
1,90
0,2333333
0,3421052
6
4
0,0388889
0,0855263
0,1244152
Determinacin de la inmovilizacin variable total por cada peso de venta:

540.000 = __
115.000 + (0,15 . 210.000)

1 - ( ____1____ + 0,063 ) - ( 0,15 . iiv)
1,7378048
iiv = 0,6017667
Determinacin de la inmovilizacin en crditos por cada peso de venta:
iiv = is + ic - akt
0,6017667 = 0,2488304 + ic - 0,1244152
ic = 0,4773515
Determinacin del plazo a conceder a los clientes:
Si:
Luego:
____1 $ de venta____ = ic
rotacin de crditos
rotacin de crditos = _____1_____
0,4773515
= 2,0948923
Das de plazo a conceder = ___360 das___ = __ _360___

Rotacin
2,0948923
Das de plazo = 172 das
__
222
Ejercicio 4
__1__ = (0,30 . __1__ ) + (0,70 . __1___ ) = 0,6333332
1+m
1,80
1,50
m = 0,5789474
Determinacin de la incidencia de otros costos variables sobre $ 1 de ventas :
ocv = (0,30 . 0,08) + (0,70 . 0,05)
ocv = 0,059
Lnea
Participacin por
cada $ de venta
Dividido
por
Costo de lo
vendido
Rotacin:
Costo de venta
Stock promedio
Stock promedio
por $ de venta
0,30
0,70
1,80
1,50
0,1666667
0,4666667
0,6333334
4
3
0,0416667
0,1555555
A
B
0,1972222

Lnea
A
B
Participacin por cada Rotacin: 360

$ de venta
das
0,30
0,70
Promedio de crditos
por $ de venta
2,4
4
0,125
0,175
0,300
Determinacin de la inmovilizacin variable total por cada peso de venta:

600.000 = _
_ 120.000 + (0,20 . 200.000)__

__ _
1 - ( ___1_____ + 0,059 ) - (0,20 . iiv)
1,5789474
iiv = 0,205
iiv = is + ic - akt
0,205 = 0,1972222 + 0,300 - akt
akt = 0,2922222
Determinacin del plazo a obtener de los proveedores:
Si:
Luego:
_Costo variable de $_1 de venta_ = akt

rotacin de pasivo
rotacin de pasivo =
Das de plazo a obtener

Das de plazo = 166 das
__0,6333334_
0,2922222
= 2,167303
= ___360 das___ = __ _360_ __

Rotacin
2,167303
223
224
225
CAPTULO 8
EL USO DE TCNICAS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA ANLISIS
SECTORIALES
1. DECISIONES FRENTE A ALTERNATIVAS EXCLUYENTES

En numerosas circunstancias los empresarios deben encarar decisiones
vinculadas con la seleccin de una alternativa entre dos o ms que se presentan como
mutuamente excluyentes, como podran ser, entre muchas otras, las siguientes:
Incorporar un nuevo proceso en la cadena de produccin, o no incorporarlo.

Discontinuar un proceso productivo actualmente en marcha, o seguir adelante
con dicho proceso.
Incrementar inversiones estructurales y/o variables para impulsar las funciones
de comercializacin, o no introducir modificaciones en tal sentido.
Discontinuar o disminuir inversiones estructurales y/o variables en las
funciones de comercializacin, o mantener la actual situacin.
Decidir la tercerizacin de alguna funcin que la empresa est realizando con
su propia estructura, o seguir trabajando en la forma habitual.
Decidir realizar directamente funciones que actualmente estn tercerizadas.
Sin duda que en el proceso que antecede a la adopcin de una decisin entran
en juego una multiplicidad de factores e informaciones de distinto origen y entidad, que
van desde datos objetivos de cuantificacin precisa hasta expectativas o pronsticos
de muy alta subjetividad, cuya ponderacin o ndice de significatividad creemos
imposible fijar, por ser tambin esencialmente subjetivos.
Frente a la toma de decisiones ante alternativas que se presentan como
mutuamente excluyentes, es absolutamente necesario analizar el comportamiento de
los costos de cada una de las alternativas en estudio.
En ese anlisis debe tenerse muy en cuenta que los costos que deben
considerarse para la incorporacin de cualquier nueva actividad, no son
necesariamente los mismos que se observan en los casos de discontinuidad de una
actividad que actualmente puede estar realizando la empresa.
En efecto, al discontinuar o disminuir el nivel de actividad, no todos los costos
que se venan ocasionando en el proceso o la alternativa bajo estudio dejan de
manifestarse. Es decir, una decisin de esta naturaleza no evita que algunos costos
de la actividad objeto de la decisin, sigan existiendo.
Es por esto que, antes de pasar a considerar las diversas decisiones
sectoriales, nos referiremos a ese particular comportamiento de los costos.
226
2. ANLISIS DE LA EVITABILIDAD DE LOS COSTOS

Uno de los aspectos ms importantes en el anlisis de los costos, es el
vinculado con la determinacin de la magnitud de los costos que pueden ser evitados
al adoptar una decisin de disminuir alguna actividad: cierre de una divisin, de una
sucursal, de una lnea de produccin, o bien operar a un nivel inferior respecto de la
produccin o ventas actuales.
Para abordar este problema, es necesario remitirnos a los conceptos, ya
estudiados, de costos directos e indirectos, variables y estructurales.
Como una primera aproximacin a la solucin, podemos decir que los costos
variables son todos evitables al adoptar la decisin de una disminucin de la actividad.
En cambio, los Costos de Estructura son constantes dentro de un cierto rango
de actividades.
Como en los anlisis Costo-Volumen-Utilidad se supone tambin que en el
rango bajo estudio no hay variaciones en los precios de venta de los productos o
servicios, las funciones de ingresos y costos se presumen perfectamente lineales y, en
consecuencia, los clculos del resultado econmico para cualquier nivel de actividad
(Q) comprendido entre los lmites de dicho rango se realizan aplicando la frmula
R = [Q . (pv cvu )] - CE
Sobrepasado el Punto de Equilibrio, a medida que aumenta Q, se incrementan
las utilidades, hasta alcanzar stas su mayor expresin en el nivel de actividad
mximo del rango.
En consecuencia, y dentro del rango, a medida que crece el nivel de actividad
es correcta la aplicacin de esa frmula, que es utilizada para la planificacin o la
determinacin del resultado.
Pero esta situacin cambia cuando el nivel de actividad decrece. Aparece el
fenmeno de los Costos Remanentes, que son aquellos que, no siendo ya
necesarios para ese menor nivel de actividad, no se pueden, o no se quieren
eliminar, y entran a afectar negativamente en los resultados.
Una feliz definicin atribuida a Mellerowitz en un trabajo escrito hace varios
aos por Ornstein y De Rocchi6, expresa que los Costos Remanentes son los costos
de la inercia humana en adaptarse a una nueva situacin.
El fenmeno de la remanencia de los costos se origina en el hecho de que
algunos de ellos, que tericamente debieran haber sido eliminados como
consecuencia de la reduccin en el nivel de Actividad, permanecen en todo o en parte.
As por ejemplo, el consumo de factores econmicos en el pasado en
Investigacin y Desarrollo de un producto, representan hoy costos hundidos que se
pueden ir amortizando en varios ejercicios dentro del ciclo de vida prevista para el
mismo.
Consideraciones sobre la remanencia de costos, artculo publicado en la Revista do

Conselho Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul, n 29, 1981.
227
En casos de arrendamientos de locales, instalaciones y/o maquinarias, los

contratos pueden haber previsto pagos durante un determinado perodo, aunque el
arrendatario deje de utilizar lo alquilado frente a una disminucin del nivel de actividad,
por debajo del rango para el que se pens.
Otras inversiones fijas hechas pensando en un crecimiento del nivel de
actividad como caminos, desvos ferroviarios, lneas de transmisin de energa
elctrica, pueden quedar ociosas antes de ser amortizadas.
El plantel de mano de obra de produccin o ejecutivos y empleados de las
distintas funciones, que por mltiples razones la empresa demora en achicar, es
tambin un buen ejemplo de estos costos remanentes.
Las mltiples razones por las cuales la empresa entra en un rango de actividad
menor, y no reacciona eliminando estos desembolsos o devengamientos han sido
expuestas por Ornstein y De Rocchi en el siguiente cuadro:
Motivos de la
remanencia
De orden
legal
Justificaciones para que

ocurra
Tipos de costos en que se

verifica el problema
Imposibilidad de despedir
personal
Mano de obra en general
Contratos con clusulas de

fidelidad y/o plazos de
duracin determinados
Mano de obra especializada Como arriba
De orden
psicolgico
Transferir el personal hacia

otra actividad
Materias primas, alquileres

y arrendamientos
De difcil solucin
Consideracin por la situacin de los empleados que

pasarn a ser despedidos
Mano de obra no
especializada
Ejecucin de trabajos que

Podran ser postergados
(mantenimiento,
conservacin de predios)
Imposibilidad de suspender
el otorgamiento de
comodidades y/o
facilidades, sin perjudicar la
imagen pblica de la
empresa.
Los originados en el activo

fijo (depreciacin,
amortizacin)
Miedo de perder tcnicos y

especialistas
Mano de obra especializada Desarrollar nuevas tcnicas

y/o productos
Imposibilidad de desactivar
instalaciones y mquinas
Depreciacin de mquinas
De orden
social
De orden
organizativo
Posibles soluciones de
emergencia
Los empleados reducen el

Remuneraciones, en
ritmo de trabajo, comienzan general
a producirse desperdicios
de material.
Control
Poca controlabilidad y
difcil
eliminacin
Casi siempre
eliminables y
controlables
De difcil solucin
De difcil solucin
Casi siempre
de difcil
eliminacin
Aclaraciones e
incentivacin psicolgica
Como puede apreciarse, y considerando que la mano de obra se comporta

como un costo estructural del perodo, dada su tendencia a la inflexibilidad, por lo
menos en el corto plazo, todos los conceptos incluidos en el cuadro son Costos de
Estructura.
Ya hemos sealado que los costos variables son todos evitables al disminuir el
nivel de actividad.
Al analizar los costos de estructura, debemos considerar que, en principio,
cuando stos son directos respecto del sector que se estudia eliminar, tambin son
costos evitables. Sin embargo, algunos costos directos no son evitables en el corto
228
plazo. Por ejemplo, la depreciacin de un equipo (cuando sta se devenga en funcin

del transcurso del tiempo) no podr ser, en la mayora de los casos, un costo
inmediatamente evitable. En efecto, mientras no se d de baja a dicho equipo (por
venta o por asuncin de la prdida total en el momento de adoptar la decisin), ese
costo seguir gravitando sobre la empresa, an despus de haberse eliminado el
sector en el cual ese equipo prestaba servicios. Este costo deber considerarse
evitable en el largo plazo.
Para observar el comportamiento de los costos estructurales indirectos, se
debe analizar su vinculacin con las diferentes lneas o sectores susceptibles de ser
eliminados.
Veamos un ejemplo sencillo: Una empresa se encuentra operando en la
situacin siguiente
Departamentos
Lneas de
produccin
Cantidad
vendida
Precio de
venta
Costo
variable
unitario
250
50
32
Costos
Costos
Costos
estructurales
estructurales
estructurales
directos de
directos
de la
las lneas
departamentales
empresa
1.000
800
2
360
26
14
1.200
500
420
18
11
2500
900
4
510
45
29
3400
Exponemos a continuacin la forma de tratamiento de los costos estructurales

directos e indirectos respecto de las lneas de produccin. Ntese que todos los costos
de estructura son considerados directos hasta el nivel en el cual asumen este carcter.
Departamento A
1
INGRESOS POR VENTAS
COSTOS VARIABLES
Departamento B
2
TOTAL
12.500
8.000
9.360
5.040
7.560
4.620
22.950
14.790
52.370
32.450
CONTRIBUCIN MARGINAL nivel 1
4.500
4.320
2.940
8.160
19.920
COSTO ESTRUCTURA LINEAS
1.000
1.200
2.500
3.400
8.100
3.500
3.120
440
4.760
COSTO ESTRUCTURA DEPARTAM.

COSTO ESTRUCTURA EMPRESA
RESULTADO
6.620
5.200
11.820
800
900
1.700
5.820
4.300
10.120
10.120
500
500
9.620
9.620
229
En principio, la interpretacin de esta informacin es que los costos

estructurales directos de cada nivel (lnea, departamento, empresa, en el ejemplo)
deben ser cubiertos por la suma de las contribuciones marginales del nivel precedente.
Esto lleva implcita la interpretacin de que la eliminacin de un sector permite evitar
sus costos estructurales directos, pero no los costos estructurales indirectos de su
nivel, aunque directos del nivel siguiente. En el ejemplo, si eliminamos la lnea 1,
pueden evitarse los $ 1.000 de sus costos estructurales directos, pero no los $ 800 de
costos estructurales del departamento A.
Este anlisis puede ser profundizado examinando ms detenidamente las
caractersticas de los costos estructurales indirectos, con el propsito de detectar su
naturaleza de evitable o no evitable.
Conforme con la definicin de costos indirectos ya estudiada, stos son los
que no presentan una vinculacin evidente con el objeto de costo. En otros trminos,
un costo indirecto es aquel que est relacionado con ms de un objeto de costo.
Cuando uno de estos objetos de costo es el sector que se analiza eliminar, habr que
estudiar la posibilidad de ahorro de todo o parte de los costos indirectos vinculados
con dicho sector. En el ejemplo, si estamos estudiando la posibilidad de eliminar la
lnea 1, tenemos que analizar los costos indirectos respecto de ella, pero directos
respecto del Departamento A.
En este sentido, podemos clasificar a los costos estructurales indirectos en
voluntarios y forzosos. Con el auxilio del ejemplo que estamos empleando,
trataremos de explicar estos conceptos.
Supongamos que las lneas de produccin 1 y 2, estn puestas bajo la
supervisin de dos capataces con distintas funciones. Ambos supervisan las dos
lneas, pero cada uno es responsable de tareas diferentes. Por ejemplo, uno de ellos
controla la calidad de la produccin, mientras que el otro se ocupa del control de la
disciplina de los operarios.
Las retribuciones de ambos capataces asumen el carcter de costo de
estructura indirecto vinculado con las dos lneas de produccin. Sin embargo, si existe
la posibilidad de capacitar a uno de los capataces para realizar los dos controles
(calidad de produccin y disciplina), podr prescindirse del otro si se decide eliminar
una lnea de produccin. El no aprovechamiento de esta posibilidad sera un ejemplo
de costo indirecto voluntario.
Si, por el contrario, en el caso de eliminar una lnea, siguen siendo
imprescindibles los dos capataces, estaramos en presencia de un costo indirecto
forzoso.
En el ejemplo, si los $ 800 de costos estructurales directos del Departamento A
(indirectos de las Lneas 1 y 2) corresponden a los sueldos de los dos capataces
aludidos ms arriba, cuando se trate de costos estructurales indirectos forzosos no
podrn ser evitados. Pero si se trata de costos estructurales indirectos voluntarios,
podr evitarse parcialmente el costo de $ 800, despidiendo a un capataz.
Estos casos son frecuentes en las tareas administrativas de organizacin
compleja, en las cuales trabajan varios empleados, cada uno de ellos con funciones
diferentes: facturacin, atencin de proveedores, control de recepcin de materiales,
tareas de secretara, etc. Cuando se estudia la disminucin del nivel de actividad, es
posible que puedan ser redistribuidas algunas funciones y evitar uno o ms empleados
administrativos. El no hacerlo, es otro ejemplo de costo indirecto voluntario.
230
Otro aspecto de la cuestin de la evitabilidad de los costos est vinculado con

el carcter de definitiva o temporaria que tendra la disminucin de actividad bajo
examen.
Cuando la suspensin de un sector es de carcter temporario, sus costos
estructurales directos no podrn ser evitados. En este caso, tales costos pasan a ser
indirectos de los otros sectores que permanezcan en actividad.
Las diversas situaciones planteadas dan origen a la posibilidad de
determinacin de distintos puntos de equilibrio.
Ante la presencia de costos estructurales indirectos forzosos, podemos
determinar los puntos de equilibrio de una lnea para el caso de la eliminacin o
suspensin transitoria de otra.
Acudiendo otra vez al ejemplo que estamos utilizando, si se estudia la
suspensin definitiva de la Lnea 1, al ser forzosos los costos estructurales directos del
Departamento A, la Lnea 2, que continuar operando, deber soportar no slo sus
costos estructurales directos, sino tambin los costos (hasta ahora indirectos respecto
de ella) directos del Departamento A. El punto de equilibrio de la Lnea 2, al que en
este caso podramos denominar punto de equilibrio para el largo plazo sera, por
consiguiente:
Qe(largo plazo-Lnea 2) = __CED(Lnea 2) + CED(Dep. A)__
cm(Lnea 2)
Para el caso de que la suspensin de la Lnea 1 sea solo temporaria, la Lnea 2
deber soportar tambin los costos estructurales directos de la Lnea 1. El punto de
equilibrio, al que denominaramos punto de equilibrio para el corto plazo sera
entonces:
Qe(corto plazo-Lnea 2) = ___CED(Lnea 2) + CED(Dep. A) + CED(Lnea 1)___
cm(Lnea 2)
Tomando las cifras del ejemplo, los puntos de equilibrio tendran los valores
siguientes:
Qe(largo plazo- Lnea 2) = ___1.200 + 800___ = 167
12
Qe(corto plazo- Lnea 2) = ___1.200 + 800 + 1.000___ = 250
12
Luego de estas consideraciones, que tienen que ver con la evitabilidad o no de
los costos, comenzaremos el anlisis de decisiones frente a distintas alternativas
mutuamente excluyentes
3. LA ALTERNATIVA FABRICAR O COMPRAR
Una de las decisiones que frecuentemente debe encarar el administrador de
una empresa cualquiera fuere el ramo en el que acta o su dimensionamiento- es la
referida a la forma en que habr de obtener los bienes y servicios que la misma
requiere para su funcionamiento.
231
En gran cantidad de casos existir al menos a nivel terico- la posibilidad de

que un mismo bien pueda ser adquirido a un tercero proveedor o elaborado por la
propia empresa o, en el supuesto de servicios, la alternativa de su contratacin o de la
autoprestacin.
Sin duda que en la mayora de estas circunstancias la decisin resultar obvia
por las complicaciones tcnicas o la desproporcionada inversin de capital que
demandara la elaboracin interna de un bien o la autoprestacin de un servicio que se
puede adquirir o contratar externamente.
Sin embargo, en otros casos en que la opcin no aparece tan claramente
definida, la decisin es frecuentemente basada en la costumbre, la imitacin o la
intuicin, sin una adecuada utilizacin de las tcnicas administrativas que han sido
desarrolladas para aportar racionalidad a este tipo de decisiones. Veremos entonces la
forma en que pueden aplicarse tcnicas del tipo costo-volumen-utilidad para resolver
estos problemas.
Ante la alternativa entre fabricar o comprar, expondremos separadamente el
caso en que una empresa que actualmente compra, analiza la posibilidad de fabricar
del caso en que una empresa que est fabricando, piensa en discontinuar la
fabricacin para comprar.
3.1. Empresa que compra analiza la posibilidad de fabricar
En este caso, siguiendo nuestro planteo, supongamos el caso de una

empresa metalrgica que actualmente contrata el servicio de tratamiento
trmico para su produccin o el de una distribuidora comercial que traslada por
medio de una empresa de transportes los productos que compra y vende7.
El interrogante sera: Bajo qu circunstancias convendr a la empresa
metalrgica encarar el montaje de su propia planta de tratamiento trmico o a la
distribuidora plantearse la implantacin de su propia flota de camiones, reemplazando
de este modo a los terceros actuales proveedores?
Un primer paso para efectuar nuestro anlisis es una adecuada caracterizacin
de los costos que representara para la empresa la adopcin de una u otra de estas
alternativas excluyentes.
Con respecto a los costos generados por la adquisicin o contratacin a
terceros, en la mayora de los casos se encontrar que, ante variaciones en el
volumen, se observa una estricta proporcionalidad. Por el tratamiento de 1.000 piezas
se pagar la mitad que por el tratamiento de 2.000; el flete por dos viajes al mes ser
el doble que el de uno.
Si bien es probable que se presenten casos de tarifas diferenciales en funcin
del volumen o la existencia de descuentos por cantidad, estos hechos modificarn el
carcter de la proporcionalidad, que dejar de ser lineal, pero no su naturaleza, ya que
la correlacin positiva se mantendr en todos los casos.
Si bien existen otras tcnicas para apoyar una decisin de este tipo (clculo del perodo de
repago, clculo de la TIR, etc.) este anlisis utiliza la metodologa C-V-U y sus conclusiones
deben ser congruentes con las que eventualmente surjan de aplicar cualquiera de las tcnicas
sealadas.
232
Para el supuesto de la adquisicin a terceros de un cierto insumo, sera posible

tambin encontrar un costo financiero, que sera el emergente del mantenimiento de
un cierto stock de productos adquiridos pendientes de utilizacin.
No obstante, la consideracin de este costo generalmente resulta irrelevante,
ya que el mantenimiento de ese stock de bienes en condiciones de uso es un
requerimiento del proceso principal en buena media independiente del origen del
insumo adquisicin o produccin propia- y que, por lo tanto, habr de presentarse
cualquiera sea la alternativa elegida.
En cambio, cuando se analizan los costos de fabricacin o autoprestacin, la
situacin se presenta mucho ms amplia y diversificada.
Como primera aproximacin podemos decir que, casi con seguridad, en esta
alternativa habrn de presentarse costos que, en funcin de su comportamiento ante
distintos volmenes de actividad, pueden ser clasificados en dos tipos: los variables,
cuyo monto total variar en relacin directa con el volumen de actividad por ser esa
misma circunstancia la que origina su devengamiento, y los de estructura, cuyo factor
de devengamiento es el mero transcurso del tiempo y cuyo monto, en consecuencia,
es independiente de los niveles de actividad.
Sern indudablemente costos variables los emergentes de la adquisicin de
materia prima o materiales y ciertos costos del procesamiento tales como
combustibles o fuerza motriz adquirida.
Los costos estructurales, tal como decamos, reconocen su factor de
devengamiento en el mero transcurso del tiempo y, en consecuencia, sern
considerados tales los originados en el mantenimiento de la estructura fsica y humana
necesaria para su funcionamiento.
Consideramos preciso hacer sobre lo expuesto algunas consideraciones.
Uno de los principales costos que suelen integrar la categora de estructurales
es la amortizacin de los bienes de uso. Cabe sin embargo, sealar que esta inclusin
ser vlida a condicin de que la vida til del bien que se amortiza haya sido fijada en
funcin de tiempo, o sea que se atienda fundamentalmente al factor obsolescencia
tecnolgica, independientemente de la intensidad del uso.
Si por el contrario, como es usual y correcto para cierto tipo de bienes, la vida
til aparece mensurada en trminos de horas de utilizacin o en nmero de unidades
producibles, cambiara el factor de devengamiento y, consecuentemente, la
amortizacin se tornara un componente variable.
Otro rubro de significacin suele ser mano de obra, entendiendo por tal todos
los costos emergentes del mantenimiento de un cierto plantel humano destinado a la
operacin y atencin del proceso, incluyendo no slo la remuneracin al obrero sino
tambin las cargas sociales directas y derivadas. Si bien las distintas formas de
flexibilizacin laboral pueden hacer que parte de este rubro tenga caractersticas
variables, en nuestro desarrollo hemos optado por incluir estos costos dentro de los de
devengamiento peridico, es decir, entre los de estructura.
Una atencin particular merece la consideracin de los componentes
financieros del costo en la alternativa de produccin propia.
Es indudable que, como consecuencia de esta decisin, se originar un
incremento en los requerimientos financieros de la empresa. El activo fijo se ver
233
incrementado por el costo de adquisicin e instalacin del equipo necesario, mientras

que el circulante tambin crecer como consecuencia de la aparicin de un stock de
materias primas y de una produccin en curso que no existiran si la empresa
mantuviera la actual tesitura de adquirir los bienes a terceros.
Conviene aclarar que estos costos financieros se generan independientemente
de consideraciones que puedan formularse respecto al origen de los capitales que se
apliquen.
En efecto, si para hacer viable el proyecto se recurre a financiamiento externo,
se tendr una clara manifestacin de este costo dado por la tasa que se deber pagar
a quien aporte el capital. Pero si el proyecto fuese financiado ntegramente con capital
propio, esta tasa no aparecer explicitada, lo que en modo alguno debe llevar a pensar
en la inexistencia de un costo financiero. En trminos econmicos es imposible hablar
de obtener gratuitamente un capital, ya que debe asegurarse a esos fondos un
rendimiento equivalente al que puede obtenerse en otra inversin alternativa, llamado
costo de oportunidad del capital propio.
Como hemos dicho anteriormente, existira tambin un costo financiero
originado en el mantenimiento de un stock de insumos, cuya consideracin no se
incluye en este anlisis por entender que el mismo es independiente de la alternativa
que se adopte. Si no se diera este supuesto, o sea si como consecuencia de la
decisin bajo anlisis pudieran surgir variaciones de importancia en el stock medio de
insumos, deber introducirse en el estudio el aumento o disminucin del costo
financiero resultante, as como de otros costos generados por su mantenimiento,
control, seguros, espacio de almacenaje, etc.
En sntesis, podemos decir que los costos que se presentarn en cada
alternativa sern:
En alternativa de adquisicin a terceros:
Costos variables: el costo de adquisicin, incluyendo, eventualmente, la
porcin variable de los costos de transporte, recepcin e inspeccin.
Costos estructurales: no existen.
En alternativa de produccin propia:

Costos variables: Adquisicin de materia prima y ciertos costos de
procesamiento.
Costos estructurales:
amortizacin del equipo1,
mano de obra2,
costos financiero de la inversin en equipos3,
costo financiero de la inversin media en stock de materia
prima y produccin en proceso4.
1
Se adopta la hiptesis de amortizacin por tiempo.

El hecho de que en algunos casos corresponda considerar a este rubro como total o
parcialmente variable, solo implica una clasificacin distinta a la propuesta, sin modificar
la naturaleza del anlisis.
3
Costo de financiamiento externo o costo de oportunidad del capital propio.
4
Considerado independientedentro de ciertos lmites- del nivel de actividad. Probable
comportamiento escalonado.
2
Antes de seguir adelante con este desarrollo corresponde hacer la salvedad

que, para que este anlisis de alternativas tenga sentido desde el punto de vista de los
234
costos, deber cumplirse necesariamente la condicin de que el costo unitario de

adquisicin (que simbolizaremos ca) sea mayor que el costo variable unitario de
produccin propia, simbolizado por cvup.
Resulta obvio que si el costo variable de producir es superior al de adquisicin
y si por producir se generarn adems costos de estructura, la alternativa de
produccin propia no resistir el anlisis realizado en funcin de los costos, aunque
puede ser vlida sobre la base de otros parmetros (aseguramiento de la calidad,
oportunidad de disposicin, etc.).
Suponiendo entonces el cumplimiento de esta condicin, analizaremos la
composicin del costo total de cada alternativa tomando un nivel de demanda o
actividad de Q unidades en un perodo.
Costo total de adquisicin (CTa) = Q . ca
Costo total de produccin propia (CTp) = CE + (Q . cvup)
Puede observarse que, cumplindose el prerrequisito sealado de ser ca >
cvup necesariamente habr de existir un valor de Q en el cual se igualen los costos
totales de ambas alternativas, o sea, segn la simbologa adoptada:
CTa = CTp
Q . ca = CE + ( Q. cvup )
(1)
Q . ( ca - cvup ) = CE
Q = ____CE____ = IC
ca - cvup
O sea que el particular valor de Q (al que llamaremos punto de indiferencia,
simbolizndolo con IC) que cumple la condicin de igualar los costos de ambas
alternativas, se obtendra del cociente de los costos de estructura sobre la diferencia
entre el costo unitario de adquisicin y el costo variable unitario de produccin propia.
Lgicamente, en cualquier otro nivel de actividad distinto a IC, (IC + n ; IC n)
esta igualdad entre los costos totales de ambas alternativas no se cumplir.
En efecto, para un nivel (IC + n) los costos totales sern:
CTa = ( IC + n ) . ca = ( IC . ca) + ( n . ca)
(2)
CTp = [( IC + n ) cvup ] + CE = (IC . cvup ) + CE + (n . cvup)
(3)
Puede observarse que CTa se ha incrementado, respecto de la igualdad (1), en

(n . ca ), mientras que CTp aumenta en ( n . cvup ).
Como por hiptesis ca > cvup, ser n . ca > n. cvup, de donde podemos
afirmar que:
( IC + n ) . ca > CE + [( IC + n ) . cvup ]
CTa > CTp
235
lo que significa que, superado el nivel de actividad IC, el costo total de produccin
propia ser menor que el costo de adquisicin a terceros.
Suponiendo un nivel de actividad ( IC n ) demostraramos la inversa, o sea
que en niveles inferiores a IC ser la alternativa de adquisicin a terceros la que
presente menores costos totales.
Esta situacin se ha ilustrado en el grfico 8 en ejes cartesianos donde los
costos totales daran origen a sendas rectas, naciendo en el cero la que represente a
los costos totales de adquisicin (por ser nula a nivel 0), mientras que la de los costos
totales de produccin propia nacera en el valor de ordenada correspondiente a los
costos de estructura.
De acuerdo con lo desarrollado, puede observarse que a las empresas les
convendr derivar hacia terceros la elaboracin de elementos o la prestacin de
servicios que demanden importantes inmovilizaciones de capital, a menos que
presenten una muy alta frecuencia de uso.
Esto es lo que explica la existencia de empresas que cuentan con costosos
equipos y que se especializan en servir a otras, logrando por va de acumulacin un
nivel de actividad rentable, cosa que ninguna de las empresas servidas podra lograr
individualmente.
Grfico 8
Sin embargo, y en aparente paradoja, es posible encontrar casos en que las

empresas contraten la ejecucin de ciertos trabajos casi artesanales, por requerir una
alta aplicacin de mano de obra con escasa inmovilizacin de capital.
La explicacin de esta actitud debe buscarse en el distinto comportamiento que
tiene el rubro mano de obra segn el tipo de empresa en que se presente.
Dentro de una empresa de regular magnitud y normalmente organizada, el
obrero se incorpora, con las reservas comentadas, a una estructura legal y gremial
que, al par de garantizarle una remuneracin mnima, origina tambin una serie de
costos que se engloban bajo la denominacin de cargas sociales.
236
En el pequeo taller de composicin muchas veces familiar- al que suelen

derivarse ese tipo de trabajos, no existen normalmente casi ninguno de estos
condicionantes, siendo frecuentes la remuneracin a destajo, la suspensin o despido
verbal y el incumplimiento de casi toda la legislacin previsional, lo que torna a este
rubro estructural para la mediana empresa- en un componente del costo variable,
salvando de este modo la rigidez que conlleva el sobredimensionamiento de los costos
de estructura.
3.2. Empresa que fabrica analiza la posibilidad de pasar a comprar

Modificaremos ligeramente las bases del anlisis realizado cuando tratamos el
caso en que la empresa que estaba comprando estudiaba la posibilidad de fabricar.
Supongamos ahora que nos encontramos ante una empresa donde ya se
encuentran instalados los equipos, se cuenta con el personal adiestrado, donde, en fin,
se encuentra operando todo el cmulo de factores necesarios para llevar adelante un
proceso productivo que, hasta la fecha, ha venido actuando sin tropiezos.
Sin embargo, una fuerte retraccin en la demanda del producto principal ha
aparejado una importante disminucin en el nivel de actividad de un proceso que
podemos considerar accesorio y facultativo, ya que existe la posibilidad de obtener en
el mercado el mismo bien o servicio.
Aunque para ese proceso accesorio se cumple la condicin de ser sus costos
variables inferiores al costo de adquisicin del mismo bien en el mercado, al realizarse
el anlisis desarrollado anteriormente, se verifica que el nivel de actividad se
encuentra por debajo del IC determinado y que no existen perspectivas de llegar a
superarlo en el futuro.
Una conclusin apresurada sera la de afirmar la conveniencia de eliminar ese
proceso accesorio y transformar a la empresa en adquirente del bien o servicio que
vena produciendo o prestando.
Veremos que la adopcin de una decisin de este tipo exige modificar las
pautas aplicables al caso inverso, cuando estudibamos la conveniencia de pasar de
adquirentes a fabricantes, debido al fenmeno de la remanencia de los costos
expuesto en el punto 2 de este captulo.
En efecto, si analizamos la composicin de los costos para la alternativa de
produccin propia que hemos desarrollado, pero consideramos ahora la posibilidad de
su evitabilidad ante la decisin de eliminar ese proceso, ser posible ver que algunos
de ellos (materias primas, costos de procesamiento, costo financiero del stock de
materias primas y produccin en curso, etc.) son efectivamente evitables, ya que la
decisin de suprimir la produccin del bien llevar sin dudas a su desaparicin.
No ocurrir lo mismo seguramente con otros rubros del costo (aclaremos,
rubros que sin ninguna duda son costos desde el punto de vista econmico de
empresa en marcha) cuya evitabilidad puede resultar relativizada en el caso de
decidirse una discontinuacin.
Talvez el caso ms evidente de los rubros a los que nos referimos (conocidos
en la bibliografa como costos muertos, costos hundidos o costos incurridos) est dado
237
por ciertos intangibles tales como los gastos de investigacin y desarrollo del producto,
las patentes o marcas, los costos de adiestramiento, etc..
Desde el punto de vista tcnico resulta inobjetable que todos los costos de este
tipo, incurridos en el momento en que la empresa resolvi encarar la produccin del
bien cuya eliminacin ahora se analiza, hayan sido activados y que su absorcin se
programe para un perodo prudencialmente prolongado. Obviamente, la absorcin de
estos costos aparecera, dentro de la categorizacin planteada anteriormente como un
rubro componente de los costos de estructura.
Para el estudio de esta decisin de supresin, sin embargo, parece razonable
proponer que estos costos no evitables no deben ser tomados en cuenta, ya que la
nica posibilidad de su recuperacin es la continuidad del proceso productivo. Si el
proceso es eliminado no resultara posible sostener que la proporcin no aplicada
pueda mantenerse como un activo, debiendo mostrarse todo su saldo remanente
como un quebranto del perodo en que se decidi la eliminacin del bien cuya
discontinuidad se analiza..
Algo semejante ocurre con la amortizacin de los bienes de uso afectados a la
produccin, caso que algunos autores asimilan al de cargos diferidos.
En efecto, mientras el proceso est en operaciones esos bienes deben
mantener un valor que represente la proporcin de vida til que le resta en funcin de
la predeterminacin practicada en el momento de programarse su amortizacin.
Ese valor residual de libros no tiene porqu coincidir con el probable precio
que se obtendra en el mercado por la venta del mismo.
Si a ello agregamos que, en nuestro supuesto, estamos considerando un bien
de uso utilizado por una actividad que se encuentra en una etapa recesiva, es muy
probable que exista una brecha considerable entre ese valor de activo, correctamente
medido en trminos de empresa en marcha, y su probable valor de realizacin.
La decisin de discontinuar llevara tambin a prdidas contables toda esa
diferencia.
Tambin la mano de obra deber ser analizada crticamente, ya que pueden
existir razones legales o de poltica empresaria que hagan que la eliminacin del
proceso no implique necesariamente la economa de la totalidad de este costo.
Por ltimo, podemos mencionar otros rubros cuya evitabilidad no pueda ser
presupuesta. Tales por ejemplo la proporcin que soporte el proceso en evaluacin del
total de costos de local o de servicios centrales cuya magnitud probablemente
permanezca inalterada pese a la eliminacin del mismo.
Por eso, en la necesidad de brindar informacin de apoyo para la decisin de la
eliminacin de un proceso existente, debern tomarse en consideracin, a efectos de
determinar el nivel de igualacin de costos ( IC ), solamente los costos evitables, o, lo
que es lo mismo, deducir de los costos de estructura totales todos aquellos conceptos
de costos que tendrn que seguir siendo soportados por la empresa, pese a la
discontinuacin del proceso (o sea, los remanentes o no evitables). Entonces:
IC = __Costos de estructura evitables__
ca - cvup
238
Slo en el caso en que el nuevo nivel de actividad previsto no alcance el nuevo

punto as determinado, que naturalmente ser inferior al IC calculado considerando la
totalidad de los costos de estructura, podr aconsejarse la eliminacin del proceso.
Ms an, cabra la posibilidad de hacer un anlisis a muy corto plazo que
indicara la conveniencia de mantener el proceso an a niveles de actividad inferiores
al IC determinado considerando solo los costos de estructura evitables.
En efecto, supongamos que hemos establecido el nivel IC sobre la base de los
costos de estructura evitables, tal como hemos analizado, y comprobamos que el nivel
de actividad previsible para los futuros perodos no alcanzar a cubrirlo.
Sin duda ello significa que, desde el punto de vista del costo, el proceso debe
ser eliminado ya que los costos que se evitaran con su supresin o, para decirlo de
otro modo, los costos evitables- son mayores que la suma que deberamos erogar si
adquiriramos el bien a un tercero.
Ahora, la pregunta refiere al momento en que debe hacerse esta eliminacin,
ya que veremos que en ciertos casos puede convenir mantener, por un corto plazo, el
proceso en anlisis, an trabajando a un nivel de evidente quebranto.
Si observamos la determinacin del IC veremos que en el numerador hemos
reducido la cifra de costos de estructura para incluir slo los evitables, pero en el
denominador hemos mantenido sin variantes los costos variables de produccin
propia, por suponer que se encontraban integrados en su totalidad por rubros
evitables.
Ahora bien, dentro de esos costos se encontrar, seguramente, un significativo
rubro de materias primas o materiales. En un anlisis normal de seleccin de la
alternativa ms conveniente este rubro deber aparecer valuado a valores corrientes,
o ms propiamente, a costos de reposicin.
Sin embargo, si la empresa tiene un stock de dicha materia prima al momento
de efectuar el anlisis que indic la conveniencia de suprimir el proceso, deber
tenerse en cuenta que, si esa decisin se toma a partir de hoy, quedar sin
aplicacin ese stock lo que obligara a venderlo a un precio de liquidacin.
El anlisis de muy corto plazo a que hacamos referencia consistira entonces
en la determinacin de un IC obtenido del cociente entre los costos de estructura
evitables y la diferencia entre el costo de adquisicin y los costos variables de
produccin propia, pero valuando a precio de liquidacin los insumos que se tengan
en stock, en lugar de hacerlo a costo de reposicin como correspondera si el anlisis
tuviera un objetivo distinto al cierre del proceso.
En un nivel de actividad que se ubicara entre IC y IC a la empresa le va a
convenir continuar con la produccin, ya que si bien se encuentra en franca zona de
quebranto, su prdida ser menor si contina utilizando esos insumos que si los vende
a ese precio de liquidacin.
Pero debe quedar en claro que esta decisin slo vale mientras se liquida el
stock, ya que, agotado el mismo, habra que comenzar a comprar ( cvup debiera
determinarse a costos de reposicin) lo que indicara que ha llegado el momento de
liquidar el proceso analizado.
239
Lgicamente si el IC resultara superior al nivel de actividad previsto, conviene

tomar la decisin en forma inmediata y liquidar el stock como forma de evitar mayores
quebrantos.
Para finalizar, consideramos prudente hacer una referencia concreta sobre la
relatividad de los datos determinados precedentemente.
Pese a que al analizar el comportamiento ms conveniente ante los resultados
determinados y el nivel de actividad esperado, hemos puntualizado ...desde el punto
de vista del costo convendr... es oportuno insistir en el tema, para evitar la tendencia
a sobredimensionar el peso que deben tener en el proceso decisorio los datos
cuantificables frente a otros parmetros de muy difcil medicin.
En muchos casos, an frente a un resultado que indique la conveniencia de la
produccin propia frente a la adquisicin a terceros de un cierto bien, el proyecto
puede ser desechado porque la gerencia considere inconveniente incrementar la
estructura de la empresa o asumir una nueva actividad que obligue a una dispersin
en la funcin de direccin.
Puede suceder tambin el caso inverso, o sea que la gerencia resuelva llevar
adelante un proceso pese a que los anlisis de costos demuestren su inconveniencia.
Razones de poltica comercial (presencia en el mercado, imagen de gran
empresa, etc.) suelen ser un motivo para estas decisiones que no pueden se
calificadas de irracionales por el solo hecho de no poder expresarlas numricamente.
Tambin puede ocurrir que se resuelva implantar un proceso o servicio,
desaconsejado por los asesores en costos, atendiendo a razones de riesgo.
En efecto, la decisin de llevar adelante el proyecto puede estar basada en el
deseo de contar con la seguridad de que un cierto servicio o insumo estar disponible
en el momento preciso, aunque sea a un costo mayor, que correr el riesgo de una
paralizacin temporaria que puede resultar sumamente costosa.
Si bien en estos casos sera tericamente posible medir la probabilidad de
ocurrencia del hecho desfavorable (incumplimiento del proveedor, falta de oferta del
bien o servicio requerido, etc.) para poder de este modo ponderar el dao eventual,
debe tenerse en cuenta que la ley de grandes nmeros es difcilmente aplicable a
decisiones individuales.
Sin duda que lo expresado no implica en modo alguno propugnar que las
decisiones sean tomadas por plpito sino propugnar una armoniosa conjuncin de
informacin cuantitativa, experiencias subjetivas y expectativas, difcil equilibro que
seguramente se encuentra en la base de todas las decisiones exitosas.
4. LA ALTERNATIVA VENDER EN BRUTO O CONTINUAR PROCESANDO

De la misma forma en que hemos puesto nfasis en determinar los puntos de
equilibrio funcionales de la empresa, estimamos que el anlisis costo-volumen-utilidad
debe aplicarse separadamente para los distintos procesos en que puede dividirse la
totalidad de un proceso fabril.
240
Si pensamos, por ejemplo, en una industria aceitera, puede aceptarse, en

general, que el proceso total, a partir de la semilla que constituye su materia prima, se
presente reflejado de esta manera:
Materia prima
Alternativas
PROCESO I
Pellets
Aceite crudo ====
Venderlo
crudo
PROCESO II
Aceite
refinado
====
Venderlo
refinado
====
Venderlo
envasado
PROCESO
III
Aceite
envasado
En efecto, la empresa puede realizar solo el proceso I, y dedicarse a vender

aceite crudo. La puesta en marcha de otros procesos, como el II y el III merecen un
anlisis adicional para una ms atinada decisin, y para estas circunstancias resulta
muy til la utilizacin del modelo costo-volumen-utilidad.
Si, en cambio, estuviera realizando los tres procesos, sera conveniente
conocer la contribucin de cada uno de ellos al resultado econmico total. De esta
necesidad de anlisis, surge la utilizacin del herramental tcnico que estamos
desarrollando, para ver sectorialmente a la empresa, para conocer lo que pasa en
cada uno de los procesos, comparar eficiencias y dimensionamientos, y considerar si
se justifican en trminos de resultados sectoriales.
Analizaremos ahora la implementacin de un nuevo proceso, para completar la
integracin vertical de la industria desde la materia prima hasta el producto final, as
como la implantacin de un nuevo proceso, que trabajar a partir de la utilizacin de
un subproducto o residuo de un proceso existente, como materia prima o como insumo
significativo dentro del mismo.
Desarrollaremos las pautas a aplicar para la realizacin de un anlisis sectorial
o sea, para la determinacin, dentro de los criterios del anlisis costo-volumen-utilidad,
de los niveles de actividad que resultar necesario alcanzar para que el sector o
proceso en evaluacin logre su equilibrio o genere un cierto beneficio o rentabilidad.
241
Como concepto bsico, podemos enunciar que se considerar que un sector o

proceso se encuentra en equilibrio cuando alcance un nivel de actividad tal que el
resultado de la empresa en su conjunto, con inclusin de ese proceso, sea el mismo
que si dicho proceso no existiera o, dicho de otro modo, el nivel en el cual los ingresos
adicionales generados por el proceso en evaluacin sean idnticos a los costos
adicionales originados por el mismo.
Dentro de este esquema general, y por razones de mejor ordenamiento
metodolgico, podemos distinguir tres casos atendiendo a:
a) Que se trate de un residuo que no tenga valor en el mercado ni costo de
eliminacin.
b) Que el producto o subproducto a continuar procesando tenga un valor de
realizacin.
c) Que el residuo o desecho a utilizar en un nuevo proceso tenga costo de
eliminacin.
4.1. Utilizacin de un residuo que no tiene valor en el mercado ni ocasiona

costos de eliminacin
Podemos pensar en ejemplos como el aserrn de madera en un aserradero,
que tiene eventuales procesos de elaboracin a partir de considerarlo materia prima
idnea, por ejemplo para la fabricacin de madera aglomerada, o los recortes de papel
en una empresa grfica, aptos para su reciclaje. El anlisis en este caso, desde el
punto de vista costo-volumen-utilidad, resulta elemental.
Las alternativas para la empresa se reducen a procesar el residuo o a
desprenderse de l sin obtener ningn ingreso ni soportar ningn costo de eliminacin.
Para este tipo de anlisis no corresponder asignar al residuo costo alguno. El
mismo ingresar al proceso en evaluacin a un costo cero y se considerar que la
contribucin marginal del proceso estar dada por toda la diferencia entre el precio de
venta que tendr el residuo una vez elaborado y los costos variables emergentes del
procesamiento necesario para que adquiera valor comercial.
El cociente entre los costos de estructura que la empresa deba adicionar a los
actuales -motivados por la incorporacin del nuevo proceso- y esa contribucin,
indicar la cantidad mnima a procesar en cada perodo para justificar
econmicamente la existencia de ese proceso de recuperacin. Lo expresa la
siguiente ecuacin:
qesectorial = _____________CEsectorial______________
pvresiduo procesado - cvuprocesamiento en el sector
Establecido ese punto de equilibrio sectorial deber analizarse la compatibilidad
del mismo con:
La capacidad de procesamiento del equipo a instalar.
La cantidad de residuos disponibles con el volumen de operacin normal del
equipo que los genera
La demanda estimada para el producto obtenido del procesamiento.
242
Si del cotejo de estos datos se extrae la viabilidad econmica del proyecto, la

empresa podr encararlo sabiendo que el nuevo proceso habr de generar
contribuciones libres que mejorarn el resultado general de la empresa.
4.2. Utilizacin de un subproducto con valor de realizacin

Esta situacin ofrece matices ms interesantes que la precedente, ya que la
alternativa se presenta para la empresa en los siguientes trminos: cuenta con una
cierta cantidad de un producto o subproducto que puede ser comercializada
supongamos sin costo comercial alguno- pero tambin tiene la posibilidad de montar
un proceso que obligar a incurrir en ciertos costos (algunos de estructura, otros
variables) con un correlativo incremento de ingresos.
El primer interrogante, sujeto a mayores precisiones, ser: cul es el volumen
de operacin en el cual el beneficio por la venta del producto elaborado iguala al
obtenido por la venta en bruto?
Si suponemos que el producto o subproducto actual puede ser comercializado
en el estado en que se encuentra y sin ningn costo adicional, al precio unitario de
pvb, el ingreso por la venta de Q unidades ser:
Ingr.b = Q . pvb
La decisin de procesar para una comercializacin ulterior conlleva la
generacin de costos estructurales por perodo del orden de CE y un costo variable
unitario de procesamiento de cvup. Como, segn decamos, el producto una vez
procesado se vender a un precio pvp > pvb, los ingresos netos de este proceso en
evaluacin para un nivel de actividad de Q unidades ser:
Ingr.p = [ Q . pvp ] - [( CE + ( Q . cvup ) ]
El valor de Q en el que se igualen ambos ingresos que simbolizaremos como
qs indicar el volumen de operacin mnimo para que el nuevo proceso,
individualmente considerado, alcance su situacin de equilibrio.
qs . pvb = ( qs . pvp ) - [ CE + (qs . cvup) ]
CE = qs . ( pvp cvup - pvb )
Luego:
qs = ________CE_________
pvp - ( cvup + pvb )
Como vemos, la expresin que hemos determinado presenta gran semejanza
con la ecuacin general del punto de equilibrio en trminos fsicos pero en la cual, al
costo de procesamiento resulta adicionado como costo de oportunidad- el ingreso
que hubiera podido obtenerse por la venta del producto o subproducto sin el nuevo
procesamiento, situacin que puede ser graficada as:
243
Grfico 9
Observando el grfico podemos ver que el ingreso neto obtenido en ambas

alternativas sin considerar costo alguno para el producto original o subproducto- se
hace igual en qs ( Ing.p = Ing.b ), lo que indicar que en ese nivel el proceso en
evaluacin genera ingresos adicionales que igualan exactamente los costos directos
(costos de estructura y variables) del mismo.
Tal vez convenga remarcar estos aspectos. El proceso bajo anlisis utiliza un
producto o subproducto que suponemos originado en una etapa anterior, de la cual no
hemos presentado datos, por cuanto no interesan para nuestro estudio.
Es importante sealar que el costo del subproducto es absolutamente
irrelevante para este anlisis. Lo que interesa es el valor al que ese subproducto
puede ser vendido sin un procesamiento ulterior, pues este valor constituye el costo
de oportunidad, o sea, el ingreso neto que la empresa dejar de obtener por haber
optado por procesar un producto que podra haberse comercializado tal como se
encontraba.
A esta altura de nuestra exposicin, puede resultar til una ejemplificacin.
Supongamos que una pequea empresa, con la implantacin de un Proceso I, elabora
y vende discos para la elaboracin de empanadas, y examina la posibilidad de
establecer un Proceso II para que, utilizando el producto obtenido del proceso I como
materia prima para el Proceso II, pueda vender empanadas en lugar de slo
comercializar discos.
Los datos supuestos y el esquema del proceso es el siguiente:
244
Materias primas
PROCESO I
Discos
CEI = 2.000
cvuI = 0,05
Venta de
discos
PROCESO II
Empanadas
pvb =
0,08
CEII = 900
CvuII = 0,07
Venta de
empanadas
Pvp =
0,16
Actualmente la empresa est en equilibrio en este nivel de actividad:

Qe = ___2.000___ = 66.666 discos de empanadas
0,08 0,05
El punto de equilibrio del nuevo proceso a incorporar se obtiene as:
qe = _______900_________ = 90.000 empanadas
0,16 - ( 0,08 + 0,07 )
Solo en el caso en que la demanda supere las 90.000 empanadas le convendr
a la empresa la instalacin del nuevo proceso.
Abandonando nuestro ejemplo, podemos ahora aclarar otro aspecto. Cuando
mencionamos pvb dijimos que supondramos que era el precio que poda obtenerse
comercializando el producto o subproducto sin costo comercial alguno. Plantearemos
una posibilidad algo ms completa.
Supongamos que el producto o subproducto cuya posible utilizacin en un
nuevo proceso puede ser vendido a pvb pero debiendo la empresa soportar un cierto
costo (cc), que podr corresponder a su envasado, fletes, comisiones o impuestos
sobre su venta.
Cul ser en este caso el costo de oportunidad?. Evidentemente no ha de ser
pvb ya que si bien hemos dejado de tener ese ingreso, no es menos cierto que tambin
la decisin de procesarlo en lugar de venderlo en bruto ha permitido economizar ese
costos cc.
El ingreso neto, entonces, por la venta en bruto de una cantidad Q ser:
Ing.b = ( Q . pvb ) - ( Q . cc )
De all que, en este caso, el qs de igualacin de ingresos de ambas alternativas
quedar planteado:
qs . ( pvb cc ) = (q s . pvp ) - [ CE + ( qs . cvup )]
245
CE = qs . ( pvp - cvup - pvb + cc )

Luego:
qs = __________CE__________
pvp - [ cvup + ( pvb cc )]
Con respecto al rendimiento del capital necesario para financiar el proyecto, el
inters del capital debe ser incluido en los clculos a los efectos de la determinacin
del punto de equilibrio sectorial.
Por ltimo, y a los efectos de un anlisis de rentabilidad, deber tenerse en
cuenta que, en cualquier volumen de produccin qr > qs la empresa estar obteniendo
un beneficio adicional por el procesamiento de:
( qr qs ) . { pvp - [ cvup + ( pvb - cc )] }
beneficio que deber cotejarse con los costos totales del mismo, incluyendo el costo
de oportunidad, a efectos de establecer el tanto por uno de rendimiento por cada peso
de costo:
rs = __( qr qs ) . { pvp [ cvup + ( pvb - cc ) ] }_
CE + { qr . [ cvup + ( pvb - cc)] }
4.3. Utilizacin de un desecho que tiene costos de eliminacin

Una caracterstica destacable de las ltimas dcadas ha sido el acento puesto
por el Estado en la preservacin del medio ambiente, adoptndose en consecuencia
una serie de medidas tendientes a evitar la contaminacin u otros factores
potencialmente causales de desequilibrios ecolgicos.
Las normas dictadas en tal sentido han tenido como correlato la obligacin para
numerosas empresas de adoptar mtodos relativamente costosos para desprenderse
de ciertos desechos o residuos que han sido catalogados como contaminantes.
En algunos casos esta obligacin se cumple con la adopcin o adaptacin de
un determinado equipo (elevar la altura de una chimenea, construir una pileta de
refrigeracin natural) pero en otros se tendr un costo continuado y variable- de
eliminacin. Tambin ambas situaciones se pueden dar conjuntamente.
Analizaremos ahora el caso de ocurrencia del incremento en los costos
variables. Ms concretamente, la forma de enfocar el anlisis sectorial cuando se
estudia la posibilidad de implantacin de un proceso que, a partir de desechos, que
originan costos variables de eliminacin, permita obtener un producto con valor
comercial.
Claramente este caso es inverso al visto en el punto anterior, en el sentido de
que el costo de oportunidad ser sustituido por un beneficio de oportunidad emergente
de la economa que resulta para la empresa lograr una utilizacin rentable por
desechos cuya eliminacin implica costos variables que simbolizaremos cvue.
246
Grfico 10
Tal como es posible visualizar en el grfico, el qs indicar, en este caso, el nivel

de actividad en que los costos no recuperados por el nuevo proceso igualan a los
costos de eliminacin mientras que qs sealar el nivel de cobertura total de estos
costos, lo que significar que la empresa estar obteniendo como beneficio la
economa del costo de eliminacin.
Algebraicamente estos puntos se determinaran:
qs = ________CEdel sector________
pvp - (cvup - cvue )
qs = _____CEdel sector___
pvp - cvup
Los casos que hemos considerado frente a la decisin de vender en bruto o
seguir procesando fueron planteados desde la perspectiva de la implantacin de un
nuevo proceso.
Aunque se han dado pautas al respecto al tratar el punto Fabricar o comprar,
podramos preguntarnos ahora cmo se modificaran estos anlisis en el caso inverso,
o sea planteando el supuesto de un proceso existente para el cual se ha determinado
el nivel de equilibrio sectorial aplicando las normas precedentes y se ha comprobadp
que el nivel de actividad actual y previsto para el mismo es inferior a ese qs.
La decisin de discontinuar un proceso en forma transitoria o definitiva exige un
previo anlisis realizado con un criterio distinto, cual es la evitabilidad de los costos de
estructura.
247
Reiterando algunos conceptos desarrollados antes, podemos decir que,

sabiendo que el nivel de actividad no llegar a qs el proceso ser inevitablemente
deficitario y que los anlisis que se realicen slo podran apuntar a la seleccin de la
menos mala de las alternativas posibles, o sea determinar la que dar una prdida
menor.
Proceder en estos casos, decamos, un anlisis de la evitabilidad de los
costos de estructura (y an de algunos variables, segn lo mencionado
oportunamente) con un posible ordenamiento cronolgico de previsiones de
desaparicin de los diversos rubros que globalmente se tratan como costos de
estructura.
Con estas consideraciones podr determinarse un nuevo nivel de igualacin de
ingresos netos por venta en bruto o venta procesado, nivel que ser lo que debe
considerarse como punto de cierre sectorial.
Para terminar, es preciso reiterar un concepto general. Un adecuado
procesamiento de datos correctamente establecidos puede permitir determinar con
alto grado de precisin el nivel de actividad a partir del cual un proceso a incorporar
cubrir sus costos o generar el nivel de rentabilidad deseado. Sin embargo, esta
posibilidad de llegar a cuantificaciones claras a partir de datos de objetividad
verificable no debe llevar a desdear elementos o circunstancias que no tengan esas
caractersticas pero que deben tener un papel relevante en el momento de la toma de
decisiones. Los anlisis de costos son factores importantes y, por su precisa
cuantificacin, deben imprescindiblemente integrar todo estudio serio de implantacin
de un nuevo proceso, pero, en modo alguno, pueden pretender constituirse en el nico
parmetro a considerar en una decisin tan compleja y de tantas implicancias.
5. DECISIONES DE DISCONTINUAR UN PROCESO O UNA LNEA DE VENTAS
En los puntos anteriormente tratados, tanto en fabricar o comprar como en
venta en bruta o procesamiento adicional, nos hemos referido a la consideracin de la
evitabilidad o no de los costos para la utilizacin ms atinada de la relacin costovolumen-utilidad en las decisiones frente a alternativas excluyentes.
Veremos que dichos argumentos deben ser tenidos en cuenta tambin frente a
la decisin de discontinuar un proceso productivo o abandonar una lnea de ventas.
Es unnimemente aceptado que el piso de los precios lo constituyen los
costos variables correspondientes. En consecuencia, habra que descartar en principio
la posibilidad de explotar una lnea o producto, cuando su contribucin marginal resulte
negativa.
Esto de ninguna manera debe llevar a la conclusin que conviene siempre
incentivar la venta o la produccin y venta de toda lnea o producto que arroje
contribucin marginal positiva. Es preciso reconocer que, adems de los costos
variables, existen en la organizacin los costos de estructura, a los que tambin hay
que recuperar mediante ingresos para recin luego comenzar a obtener las utilidades.
Por ello se debe realizar un anlisis cuidadoso para determinar bajo qu
condiciones puede resultar conveniente la eliminacin de una lnea cuando su
explotacin arroja prdida, aunque su contribucin marginal sea positiva.
248
Se debe comenzar por el anlisis de sus costos de estructura especficos.

Entonces se observar que algunos de ellos, que estn relacionados o vinculados
directamente con la lnea o producto cuya supresin se estudia, pueden ser
eliminados en el caso de discontinuar la produccin y venta de esa determinada lnea .
Otros en cambio, no desaparecen, y an en el caso de decidirse la supresin de la
lnea, debern ser soportados por la empresa. Son los costos indirectos.
Este primer anlisis ya comienza a arrojar luz para esta decisin. Para facilitar
la comprensin vayamos a un sencillo ejemplo. Supngase que un producto que se
vende a $ 5 con un costo variable unitario de $ 3, tiene una demanda de 60.000
unidades. El mismo presenta costos de estructura especficos por $ 144.000, por lo
cual la empresa incurre en una prdida de $ 24.000.
En efecto:
60.000 = ___144.000 + R_
5 - 3
R = -$ 24.000 (Prdida)
Esto es as porque el punto de equilibrio especfico del producto o lnea es de:

Qesector = ___144.000___ = 72.000
5-3
Si todos los costos de estructura especfico fueran inevitables, obviamente a la
empresa le convendr como mal menor soportar una prdida sectorial de $ 24.000 y
no registrar el quebranto de $ 144.000 que obtendra en caso de discontinuar.
Supongamos que un primer estudio sobre la naturaleza y comportamiento de
estos costos estructurales nos dice, para nuestro ejemplo que, de los $ 144.000,
desaparecern $ 96.000 al discontinuarse la explotacin del producto. Efectivamente,
la supresin provoca la eliminacin de mquinas y equipos ahora destinados a la
fabricacin especfica del artculo, la calculada eliminacin de supervisores y personal
auxiliar o de ventas especfico, la desaparicin de los costos de publicidad del
producto, la reduccin de los costos de posesin de stocks (inters del capital invertido
en inventario, seguros, obsolescencia, mermas) y la reduccin de los costos
financieros de la funcin comercializacin originados por los incobrables.
La diferencia entre los $ 144.000 de costos de estructura especficos y los $
96.000 que se consideran evitables, constituyen los $ 48.000 que la empresa debe
seguir manteniendo.
En consecuencia, podemos fijar un nivel de actividad en el cual, si bien la
empresa no alcanza el punto de equilibrio especfico de la lnea en estudio que le
permita la total cobertura de sus costos estructurales especficos, pueda cubrir los
costos de estructura evitables.
En nuestro ejemplo, obtendramos este nivel en:

Qede cierre = _ __CEevitables___
pv cvu
= __96.000__ = 48.000 unidades

5 - 3
Esta situacin aparece expresada en el siguiente grfico:
249
Grfico 11
Para una situacin donde la empresa tenga un nivel de actividad para la lnea
en anlisis, situado entre Qe y Qe, le va a resultar econmicamente ms conveniente
continuar, que discontinuar la lnea.
En el ejemplo considerado, como el nivel de venta del producto est en las
60.000 unidades, la decisin de continuar el proceso le provocar en el ejercicio una
prdida sectorial de
(60.000 72.000) . ( 5 3 ) = - $ 24.000
sensiblemente inferior a los $ 48.000 que soportara en caso de discontinuar y tener
que seguir soportando esos costos de estructura sin ninguna recompensa econmica.
El Qe encontrado, que muestra un nivel de actividad siempre inferior al Qe, es
el punto de cierre desde el punto de vista econmico.
En un nivel inferior al Qe slo deber operarse mientras se van agotando las
existencias. En efecto, en la frmula para obtener el punto sectorial de cierre,
cambiamos el numerador de costos totales de estructura a costos evitables, pero
dejamos sin modificar el denominador, donde figuran los costos variables a su valor de
costo. Como es posible que en caso de discontinuacin haya que vender la existencia
remanente a valores inferiores o de liquidacin, podemos tomar estos ltimos para
fijar una nueva contribucin marginal unitaria, que relacionada con los costos de
estructura especficos evitables, dar un nuevo nivel, an ms a la izquierda del Qe,
que indicar que hasta dicho nivel convendr operar solo mientras dura el proceso de
consumo de las existencias.
Los tres niveles de actividad a los que nos hemos referido en este punto
aparecen representados en el siguiente grfico:
250
Grfico 12
Los anlisis precedentes han sido efectuados considerando las mejores

conveniencias en la toma de decisin de discontinuidad, solo desde el punto de vista
econmico.
Tambin es conveniente para la empresa relacionar esta decisin con los flujos
financieros de fondos, teniendo en cuenta que los costos evitables pueden entrar en la
clasificacin de costos erogables o no erogables.
Desde este punto de vista, el punto de equilibrio especfico est referido al nivel
donde los ingresos financieros de un proceso o lnea, cubren la totalidad de los
costos especficos erogables. Trabajar por debajo de este punto, significa para la
empresa una sangra financiera con desastroso final.
La fijacin de todos estos puntos que marcan niveles de actividad tiles para la
toma de decisiones, deben tomarse como dato para la misma, relativizado por otra
serie de consideraciones. No nos cansaremos de decir que se puede aconsejar
dejando sentado que es desde el punto de vista de los costos, pues un anlisis an
muy meduloso desde este punto de vista, no es suficiente para llegar a la mejor
solucin.
En efecto, se debe estudiar si la supresin de la lnea o producto no va a tener
influencias (positivas o negativas) en los niveles de produccin y ventas de los otros
productos o lneas de la empresa.
As por ejemplo, una empresa de artculos de perfumera puede explotar las
lneas de jabones y perfumes. La supresin de alguna de esas lneas puede
ocasionarle resultados perjudiciales en la otra al disminuirle sus ventas actuales. Son
productos que generalmente se ayudan en forma mutua en la venta.
En cambio, una empresa dedicada al ramo aceitero puede explotar dos
marcas de aceite. La supresin de una de ellas es factible que ocasione un
251
mejoramiento en los niveles de venta de la restante, pues se trata de productos

competitivos entre ellos.
Aparece entonces como necesario la consideracin de esas influencias, y la
cuantificacin de las variaciones de las contribuciones marginales de las restantes
lneas o productos, tanto favorables como desfavorables. Slo as podemos llegar a
tomar una decisin racionalmente econmica sobre la conveniencia o no de la
supresin.
En ese caso, si el ahorro por los costos de estructura evitables, menos (o ms
segn el caso) las variaciones en la contribucin marginal total de las restantes lneas
o productos causadas por la eliminacin del producto o lnea, es mayor que la
contribucin marginal que proporciona este ltimo, es conveniente su supresin.
En otro orden de ideas, tenemos que convenir que si bien el empresario busca
el incremento de sus utilidades, no deja de lado la preocupacin de obtener un
razonable rendimiento de su inversin. Al problema de las utilidades debemos
relacionarlo siempre con las necesidades de una deseada rentabilidad.
La condicin a cumplir para que sea aconsejable la supresin de una lnea o
producto, basada en consideraciones de rentabilidad, es ms severa que aquella que
slo toma en cuenta las variaciones de utilidad. Y podemos enunciarla diciendo que si
la rentabilidad de la lnea o producto que se piensa suprimir es menor que la
rentabilidad buscada o exigida por la empresa, la lnea o producto sern eliminados.
Otro aspecto que es necesario considerar en este tipo de decisiones es el
referido al ciclo de vida del producto o lnea cuya supresin se analiza.
Normalmente los productos arrojan quebranto en su primera etapa de vida y
luego logran alcanzar la edad de mayor beneficio cuando se registra su demanda
mxima. Por ltimo, viene su declinacin a travs de cadas en los precios y,
consecuentemente, menor contribucin marginal, a los que sigue, generalmente, la
disminucin de sus ventas.
Sin este anlisis de situacin, puede llegar a decidirse la supresin de un

producto basndose en los datos actuales de costos, utilidad y rentabilidad, y
sin advertir que, de acuerdo con su ciclo de vida, los potenciales de futuro
pueden hacer aparecer como muy conveniente la continuacin de su
explotacin.
6. LA ALTERNATIVA VENTA MASIVA O AL DETALLE

La decisin ante diferentes alternativas que vamos a analizar ahora, tiene
mucha semejanza con el dilema entre vender en bruto o seguir procesando que
hemos desarrollado en el punto anterior, y para su resolucin pueden en algunos
casos tomarse las mismas pautas.
En efecto, la secuencia de pasar del estado de productor-vendedor con un
nico cliente sin costos de comercializacin a la siguiente etapa de productor
distribuidor mayorista, y luego a un siguiente escenario de distribuidor mayorista a
comerciante al por menor, tienen un gran parecido con las distintas fases de una
integracin vertical en la industria.
252
As podemos tener ante nosotros estas alternativas:
Situacin
actual
PRODUCCIN
-CE
-costos variables de produccin
-pv a un nico cliente, sin costos
de comercializacin
Proyecto en
estudio
DISTRIBUIDOR MAYORISTA
-CE del sector

-costos variables de
comercializacin
COMERCIALIZACIN
AL DETALLE
-CE
-costos variables de
comercializacin
pv minorista
En algunos casos simples de un nico producto, a efectos de tener informacin
cuantificable en apoyo de la decisin de implantar un departamento que se dedique a
la comercializacin de los productos fabricados, podemos determinar el nivel
necesario para que el nuevo departamento alcance su punto de equilibrio, es decir que
los ingresos adicionales que su creacin implique alcancen a cubrir los costos
incrementales de la decisin.
Como en el ttulo anterior, haramos:
Qecomerc. = __________CEdel sector.______________
pvminorista - ( cvucomerc + pvdistribuidor )
La diferencia entre el precio de venta al distribuidor y los costos variables de
produccin constitua la contribucin marginal de la funcin produccin. Los ingresos
que dejaran de obtenerse al implantar el sector comercializacin, originados en el
precio de venta al distribuidor, constituyen el costo de oportunidad para el nuevo
emprendimiento.
Como vemos, en la propuesta de solucin no hay modificaciones con las
pautas sealadas al tratar la disyuntiva entre venta en bruto o proceso adicional.
Pero cuando existe una variedad de productos, con distintos mrgenes y
costos variables de produccin y comercializacin, no tiene sentido lgico hacer
comparaciones sobre la base de unidades fsicas. En estos casos el anlisis debe
hacerse en valores monetarios.
253
Ya no es posible manejarse solamente con los costos variables de produccin

y comercializacin, sino que es necesario contar con los mrgenes de marcacin que
se obtendran para los casos de contar o no con un departamento especfico de
comercializacin, con el incremento de costos que tal decisin conlleva.
Podemos plantear nuestro problema en este esquema:
m = 0,30 (Venta a distribuidor)

Proyecto en
estudio
COMERCIALIZACIN
m = 0,70 (Venta a minoristas)
En ambos casos el margen ha sido fijado con respecto a $ 1 de costos

variables de produccin. El punto de equilibrio sectorial del departamento de
Comercializacin, cuyo proyecto tenemos en estudio tiene que ser presentado en
valores de venta en ese nivel.
El razonamiento para llegar a determinar el punto de equilibrio sectorial en
valores monetarios es el mismo que el utilizado para hallarlo en trminos de unidades
fsicas.
Para la determinacin del costo de oportunidad a incluir en los clculos, debe
tenerse presente que en el caso de nuestro ejemplo, se deja de obtener una
contribucin marginal de $ 0,30 por cada $ 1,30 de venta.
En consecuencia, cul debe ser la frmula a aplicar para hallar el punto de
equilibrio sectorial buscado?
Al abocarnos al desarrollo del punto 4 de este mismo captulo enunciamos
como concepto bsico que se considera que un sector o proceso se encuentra en
equilibrio cuando alcance un nivel de actividad tal que el resultado de la empresa en
su conjunto, con inclusin de ese proceso, sea el mismo que si dicho proceso no
existiera.
En consecuencia corresponde que examinemos los resultados esperables en la
alternativa de no incorporar el sector Comercializacin que llamaremos R1, y el
resultado esperable si introducimos ese nuevo sector (R2). Entonces, denominando:
CE1 a los actuales costos de estructura,
CEsector al incremento que demandara el sector a incorporar,
cv2 a los costos variables que originara el nuevo sector,
m1 al actual margen de marcacin, y
m2 al margen que se aplicara con el sector comercializacin,
tenemos que:
R1 = [ V. ( 1 - __1__ ) ] - CE1
1 + m1
254
R2 = {V . [ 1 - ( __1__ + cv2 ) ] } - CE1 - CEsector

1 + m2
Buscaremos el monto de ventas (V)) donde se igualan los resultados
econmicos de las dos alternativas, es decir, cuando R1 y R2 se igualan.
[V. ( 1 - __1__ ) ] - CE1 = [ V. ( 1 - __1__ + cv2 ) ] - CE1 - CEsectpr
1 + m1
1 + m2
CEsector = { V [ 1 - ( __1__ + cv2 ) ] } - [ V ( 1 - __1__ ) ]
1 + m2
1 + m1
CE sector = V . ( 1 - __1__ - cv2 - _m1__ )
1 + m2
1 + m1
Luego,
V = _____
__CEsector___________
1 - ( __1__ + cv2 + __m1__ )
1 + m2
1 + m1
En nuestro ejemplo:
Vesectorial
= ___________CEsector____________
1 - ( __1__ + cvusector + _0,30_ )
1,70
1,30
Para ejemplificar, supongamos que una Distribuidora, que registre costos de

estructura de $ 9.000, realice su actividad comercial aplicando un margen de 0,40
sobre sus costos de adquisicin, y se plantee la posibilidad de armar una estructura
con varios canales de distribucin para vender directamente a los compradores, y a los
precios al por menor. Para tal caso, estima que el margen alcanzara a 1,20. Si los
costos de estructura adicionales que generara el establecimiento para la nueva forma
de operar fuesen de $ 10.000, y los costos variables adicionales implican un 3% sobre
la facturacin, es preciso conocer el monto de las ventas que con esta modalidad
minorista permitan a la empresa mantener las mismas utilidades que puede lograr sin
modificar la actual estructura.
En ese caso, las ventas mnimas a lograr con la nueva operatoria ser:
Vesector = ___________10.000__________ = $ 43.527
1 - ( __1__ + 0,03 + 0,40_ )
2,20
1,40
El monto determinado de $ 43.527 indica el nivel de ventas a alcanzar para que
el sector incorporado alcance, con sus contribuciones marginales, a cubrir los costos
de estructura adicionales que permiten su funcionamiento. Es decir, la adopcin de la
nueva modalidad de comercializar no modifica el resultado que en ese nivel de ventas
se obtendra sin que se innovara en la actual forma de operar de la empresa.
255
Efectivamente, el punto de equilibrio actual de la distribuidora es de $ 31.500,

que surge de este clculo:
VeDistribuidora =
____9.000______ = $ 31.500
1 - __1__
1,40
En un nivel de $ 43.527 de ventas el resultado es:

R = (43.527 31.500) . ( 1 - __1__ ) = $ 3.436 .
1,40
Si se incorporara la modalidad propuesta, el nuevo punto de equilibrio en
ventas de la Distribuidora sera:
VeDistribuidora =
___ _19.000______ = $ 36.861

1 - ( _ 1__ + 0,03 )
2,20
mientras que en el nivel de ventas de $ 43.527, el resultado alcanzara a:

R = (43.527 36861) . [ 1 ( __1__ + 0,03 ) ] = $ 3.436 .
2,20
En el nuevo nivel de equilibrio de la empresa si adoptara la nueva modalidad
de comercializacin, que sera ventas por $ 36.861, el sector incorporado no ha
alcanzado an su punto de equilibrio, pero ese quebranto resulta compensado con el
beneficio que en ese nivel hubiera arrojado la Distribuidora sin ningn cambio en su
actual desempeo.
Puede comprobarse que manteniendo su estado actual, en $ 36.861 de ventas
el resultado econmico sera ste:
R = 36.861 . ( 1 - __1__ ) = $ 1.531,71 (ganancia)
1,40
mientras que, trabajando con la modalidad en estudio de aplicacin, su resultado es
una prdida de la misma magnitud. En efecto:
R = 36.861 . [ 1 - ( __1__ + 0,03 + _0,40_ ) ] = $ 1.531,71 (prdida).
2,20
1,40
Podemos decir entonces que en el punto de equilibrio global de la empresa
despus de la incorporacin del sector comercializacin, existe una compensacin o
subsidio del resultado econmico con la anterior operatoria hacia el nuevo sector. En
efecto, este ltimo recin alcanza su equilibrio al lograrse ventas por $ 43.527.
Este mismo razonamiento que hemos expuesto se aplica en otras situaciones,
como por ejemplo, decidir realizar exportaciones, transporte, tercerizaciones, etc. y
cualquier otra circunstancia donde se haga conveniente estudiar sectorialmente a la
empresa.
256
7. LOS COSTOS INCREMENTALES Y LAS TCNICAS DE COSTO-VOLUMENUTILIDAD

En su actividad, la empresa puede contar para el apoyo a sus decisiones con la
informacin referida a los costos incrementales.
Llamaremos costos incrementales a los que se adicionan al costo total cuando
se incrementa el nivel de actividad. El comportamiento de stos puede ser tanto
variable como significar algn costo de estructura, aunque generalmente pertenezcan
al primer grupo.
En ciertas situaciones, y con las restricciones que luego veremos, la empresa
puede ampliar su capacidad operativa y manejarse para las decisiones relacionadas
con las mismas utilizando el concepto de costo incremental. En efecto, estando ya
suficientemente cubiertos los costos de estructura con la operatoria normal, cualquier
actividad adicional con contribucin marginal positiva, se transforma en una mejora de
la utilidad,
siempre y cuando esta decisin, por otras razones, no afecte
negativamente la actual situacin.
En concreto, partir de costos incrementales, que no ocasionan aumento del
costo de estructura general de la empresa, permite la fijacin de precios con la nica
condicin que sobrepasen el incremento de los costos variables. Pueden as utilizarse
precios llamados diferenciales que apunten a mantener un cierto control sobre el
mercado, disminuir la actividad de la competencia, ampliar el mbito de la clientela,
liquidar rpidamente productos perecederos o de menor calidad, o popularizar nuevos
productos.
Como es fcil advertir, debe actuarse en estos casos con suma prudencia para
no ocasionar bruscas alteraciones en el mercado donde la empresa acte. As es
normal encontrar situaciones en las cuales es aplicable este instrumento tcnico, tales
como la decisin de comercializar con precios diferenciales en grandes licitaciones,
utilizar segundas marcas, o buscar otros mercados alejados del actual, e incluso la
exportacin de los productos.
Si bien buena parte de la bibliografa aconseja su utilizacin en casos de existir
capacidad ociosa, creemos que ello no constituye un impedimento cuando no la
hubiere, siempre que el costo de estructura incremental fuere accesible o de rpida
realizacin en caso de decidirse la discontinuacin de la actividad incremental.
Un caso tpico de utilizacin se puede observar en la industria hotelera, donde
en temporada baja, los precios fijados apenas superan los costos variables, pero esa
diferencia es todo utilidad, si los costos de estructura han sido cubiertos en la
temporada alta. Una situacin similar ocurre en los restaurantes con men de precios
diferentes para das hbiles o feriados, o en los cines con precios diferentes segn los
das u horario de las sesiones.
Tambin esta herramienta es utilizada en algunas clnicas o sanatorios que
cubren su capacidad de prestacin de servicios con contratos por precios
preferenciales con ciertas obras sociales. Lo mismo hacen empresas de transporte
automotor de pasajeros o empresas de aviacin con viajes charter a precios inferiores
a las tarifas corrientes. Adems la aplican las empresas de comunicaciones bajando
las tarifas fuera de las horas pico de utilizacin de lneas.
En todos los casos sealados se trata de decisiones frente a alternativas
diferentes donde puede ser prudentemente utilizado el concepto de costos
257
incrementales, siempre y cuando esa actividad incremental no ahogue por excesiva

demanda la capacidad actualmente utilizada por la empresa, que es la que permite la
cabal cobertura de sus costos de estructura.
Fabricar o comprar
Ejercicio 1
Una empresa radicada en Baha Blanca vende gran parte de su produccin en
Buenos Aires. El transporte es realizado por empresas especializadas que cobran
actualmente $70 la tonelada transportada.
Actualmente analiza la posibilidad de adquirir un camin para realizar este
trabajo, contando con estos datos:
Costos de adquisicin
Capacidad de carga
Viajes posibles por mes
Costo por viaje de ida (camin lleno)
Costo por viaje de vuelta (vaco)
Rendimiento requerido a la inversin
$80.000
25 toneladas
10
$4.700
$670
$400
0,5 % mensual
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre el nivel de operacin a alcanzar para que la
inversin resulte conveniente.
Resultado: Ic = 187,5 toneladas
Ejercicio 2
Un artculo tiene el siguiente costo unitario de fabricacin, segn la informacin
contable:
Materia prima ............................................................................................... $30,00
Materiales de empaque ............................................................................... $8,00
Regala (abonada por unidad producida) ..................................................... $5,00
Mano de obra contratada a terceros (a destajo) ........................................... $10,00
Repuestos y herramientas ........................................................................... $5,00
Sueldos y cargas sociales supervisin.......................................................... $7,00
Depreciacin y seguros maquinarias ........................................................... $0,85
Fuerza motriz ............................................................................................... $5,00
Lubricantes .................................................................................................. $0,36
Departamentos de servicios indirectos ........................................................ $13,00
$84,21
258
El producto se fabrica en un centro del que constituye apenas 2% de su

produccin total.
El gerente de la planta se halla ante la disyuntiva de seguir fabricndolo o de
aceptar la propuesta de un competidor que le ofrece el mismo a $54 por unidad.
SE PIDE:
Indicar cul de las dos alternativas es ms rentable considerando que la
variacin del capital de trabajo es insignificante.
Resultado: Conviene comprar
Ejercicio 3
El departamento de plsticos de la planta de la Compaa Arte Baha Blanca
est operando en la actualidad al 50% de su capacidad normal, siendo $ 258.000 sus
El presupuesto confeccionado para el nivel de su capacidad normal de 75.000
horas de produccin es el siguiente:
Costos variables de procesamiento
Costo total de produccin
$ 258.000
$ 117.000
$ 375.000
La gerencia de la Compaa Arte ha establecido un sistema para evaluar el

rendimiento de planta que considera a cada planta como una unidad independiente. A
cada planta se le permite comprar sus piezas componentes fuera de la organizacin,
siempre y cuando el precio de las mismas sea ms bajo que si fueran producidas por
otra planta dentro de la misma organizacin.
La planta de Trelew requiere 2.000 unidades de una pieza de plstico que puede
fabricarse en la planta de Baha Blanca, en un proceso que demanda la utilizacin de
3,60 horas de elaboracin por cada unidad. Le ha comunicado a la planta de Baha
Blanca que ha recibido una cotizacin de un proveedor digno de confianza de $25 por
unidad.
El contador de costos de la planta de Baha Blanca ha preparado el siguiente
estimado del costo y precio de la pieza, si se fabricara en su planta:
Materiales
Otros
costos
variable
de
procesamiento:(3,60 . _117.000)
75.000
Costos de estructura:
( 3,60 . _258.000_ )
75.000
Costo total
$ 8,00
Utilidad 15% s/costos totales
$ 3,90
Precio
$ 29,90
$ 5,616
$12,384
$ 26,00
259
SE PIDE:
Determinar si a la organizacin en su conjunto le conviene o no fabricar la pieza.
Resultado: Conviene fabricar en la planta de Baha Blanca, pues el ahorro total para la
empresa alcanza a $ 22.768
Ejercicio 4
Una planta vende 100.000 unidades mensuales de un artculo a $10 cada uno.
Su costo de venta unitario de acuerdo con los registros de su contabilidad es:
Materia prima ............................................................................................... $1,80
Depreciacin maquinarias ........................................................................... $1,00
Seguros maquinarias ................................................................................... $0,50
Salarios directos y cargas sociales .............................................................. $1,00
Fuerza motriz ............................................................................................... $0,20
Salarios indirectos y cargas sociales ........................................................... $0,20
Regala (se abona por unidad) ..................................................................... $0,30
Mantenimiento ............................................................................................. $2,00
Departamentos de servicios indirectos ........................................................ $3,00
Sueldos y cargas sociales supervisin ......................................................... $0,70
Fletes de entrega ......................................................................................... $0,25
Materiales de embalaje de distribucin ........................................................ $0,25
Impuestos sobre las ventas (10%) ............................................................... $1,00
Comisiones de ventas (2%) ......................................................................... $0,20
Costos de administracin ............................................................................. $0,70
La direccin de la empresa est estudiando la posibilidad de dejar de fabricar el
producto y adquirirlo en el mercado a un precio de $6 por unidad, no alterando el
precio de venta. De proceder as, sus costos de estructura disminuyen $270.000.
SE PIDE:
Sealar cul alternativa es ms conveniente.
Resultado:
Conviene fabricar, pues el isocosto se produce en 72.972,97 unidades.
Ejercicio 5
Entre los productos de la Compaa de Jabones se cuenta un desinfectante. El
producto se vende en un envase de metal que pesa 0,55 kgs. cuando est lleno. En la
actualidad el desinfectante es fabricado por un proveedor de Buenos Aires y enviado a
los cuatro almacenes de la Compaa al precio de $2,70 por docena, puesto en
Buenos Aires.
La Compaa hace tiempo edific una planta adyacente a su almacn de Baha
Blanca con el propsito de fabricar varios productos que ha estado comprando en el
pasado para reventa.
260
La Gerencia est considerando la conveniencia de fabricar el desinfectante en

su planta de Baha Blanca, y est dispuesta a hacerlo si puede obtener un rendimiento
del 20% sobre la inversin requerida en Maquinarias e incremento de inventarios.
Opina que el espacio necesario para producir el desinfectante vale $20.000 al
ao. Sin embargo, el Contador ha preparado un estudio que muestra que, si se
asignara una porcin proporcionada de los costos del edificio al departamento
encargado del propuesto desinfectante, el total ascendera a slo $14.000. Las
mquinas enlatadoras y el resto del equipo necesario se estiman a un costo de
$190.000 y con una vida de 15 aos. Tambin se estima que los inventarios promedio
anuales aumentarn en $40.000. La mano de obra adicional que se requiere para la
fabricacin se calcula en $ 20.000. Las reparaciones y mantenimiento de equipos se
calculan en $15.800 al ao. Otros costos variables relacionados directamente con la
operacin propuesta se estiman en $2,32 por millar de latas, y adems se asignarn
costos de la oficina matriz aplicables al departamento de desinfectantes a $2 por millar
de latas. Los costos de materias primas para un millar de latas se calculan en $165,82.
Se espera que en el futuro los envos continen aproximadamente al mismo
ritmo que se tiene actualmente. Durante el ao pasado el fabricante del desinfectante
ha hecho los siguientes envos a los almacenes de la compaa:
Al almacn Baha Blanca
Al almacn "2"
Al almacn "3"
Al almacn "4"
60.000 docenas de latas

Las tarifas de flete por cada 100 kgs. son las siguientes:
De Bs. As. hasta
De Baha Blanca hasta
Baha Blanca
0,65
-
Almacn "2"
0,50
1,25
Almacn "3"
1,05
1,45
Almacn "4"
2,60
2,75
SE PIDE:
Determinar si desde el punto de vista de los costos le conviene encarar la fabricacin
del desinfectante.
Resultado: Conviene fabricar, porque el isocosto se alcanza en 139.781,61 docenas.
Ejercicio 6
Una empresa fabricante de pinturas produce sus propios envases. El mercado
se ha vuelto fuertemente recesivo ocasionando una acentuada disminucin de las
ventas. En vista de ello la gerencia analiza la conveniencia de adquirir los envases a
terceros.
Cuenta con la siguiente informacin
Valor de origen de las mquinas necesarias para fabricar
envases
Vida til estimada
Valor residual final
Tiempo transcurrido desde su adquisicin
$ 10.000
50 meses
cero
18 meses
Costo de la mano de obra (incluida leyes sociales)

Stock de materia prima y productos en proceso (normal)
Stock de productos terminados (normal)
261
$1.250 al mes
$ 1.000
$ 500
Se prev que, en caso de adquisicin de envases a terceros, se har necesario

duplicar el stock normal de productos terminados, como medida de seguridad. Adems
se prescindira del personal afectado, sin costos de separacin y se liquidara el stock
de materias primas y productos en proceso.
Otros datos:
Costo de la materia prima, por cada envase
Costo de adquisicin a terceros, por cada envase
Tasa mensual para el clculo de los rendimientos
$ 0,20
$ 0,50
0,005
SE PIDE:
Determinar la cantidad por debajo de la cual se vuelve conveniente dejar de
producir los envases y pasar a adquirirlos a terceros, en estas dos situaciones:
a) Para el caso de que las mquinas pudieran venderse de inmediato, a su valor
residual.
b) Para el caso de que las mquinas no pudieran venderse.
Resultado:
a) Ic = 4.948,33 unidades.
b) Ic = 4.175 unidades.
Venta en Bruto o Procesamiento Adicional
Ejercicio 7
Una fbrica opera con el siguiente esquema:
Uva
DEPTO. I
PRENSADO
Jugo
DEPTO. II
Vino
Semillas
DEPTO. III
Aceite
Residuos
DEPTO. IV
Alimento
Balanceado
262

Materia Prima:
Departamento I:
Costo variable
Costo estructural
Rinde por tn. de uva
Departamento II:
Costo variable
Costo estructural
Rinde por litro de jugo
Departamento III:
Costo variable
Costo estructural
Rinde por kg. de semilla
Departamento IV:
Costo variable
$ 20 la tonelada
$ 10 por tn. de uva

$ 30.000 mensuales
100 litros de jugo
250 kgs. de semilla
625 kgs. de residuos
$ 12 por litro de jugo

$ 160.000 mensuales
2,4 litros de vino
$ 3 por kg. de semilla

$ 320.000 mensuales
0,4 litros de aceite
$ 96 por tn. de
residuo
Costo estructural
$ 100.000 mensuales
Rinde por tn. de residuos 0,8 tn. de alimento
balanceado
Precios de venta:
Vino
$ 5,50 el litro
Aceite
$ 9,00 el litro
Alimento
balanceado $ 200 la tonelada
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio general procesando los tres productos.
b) Determinar los puntos de equilibrio sectoriales.
c) Determinar el punto de equilibrio general suponiendo sucesivamente la eliminacin
del producto de mayor punto de equilibrio sectorial.
Resultado:
a) Qe = 2.178,57 toneladas
b) Qe depto.II = 1.333,33 tn. uva = 320.000 lts. de vino
Qe depto.III = 2.133,33 tn. uva = 213.333 lts. aceite
Qe depto.IV = 2.500 tn. uva = .250 tn. alimento
c) Suprimiendo Depto. IV: Q' = 2.125 tn. de materia prima
Suprimiendo luego Depto. III: Q' = 2.111,11 tn. de materia prima
Ejercicio 8
Una empresa opera con una materia prima que, al cabo de un primer
procesamiento, queda desdoblada en tres elementos, los que sometidos a procesos
posteriores dan origen a los productos A, B y C, segn el siguiente esquema:
263
Materia Prima
PROCESO
A en bruto
B en bruto
C en bruto
PROCESO II
PROCESO III
PROCESO IV
Producto "A"
Producto "B"
Producto "C"
Los datos de costos son:

Materia Prima:
Proceso I:
Costo variable por tn. de materia prima
Costo estructural mensual
Rinde por tn. de materia prima
$ 3.000 la tonelada
$ 527,15
$ 4.000
140 kgs. de "A" en bruto
320 lts. de "B" en bruto
80 kgs. ed "C" en bruto
Proceso II:
Costo variable por kg. de "A" en bruto
Rinde por kg. de "A" en bruto
$ 6
$ 47.370
800 grs. de producto "A"
Proceso III:
Costo variable por litro de "B" en bruto
Rinde por litro de "B" en bruto
$ 12
$ 80.000
1,2 lts. de producto "B"
Proceso IV:
Costo variable por kg. de "C" en bruto
Rinde por kg. de "C" en bruto
$ 16
$ 60.000
400 grs. de producto "C"
Los productos se venden procesados. Sin embargo, sera posible comercializar

los mismo tal como salen del proceso I a un precio lgicamente menor. Los precios de
mercado seran:
Producto
"A"
"B"
"C"
En bruto
2
10
1
264
Procesados
12
20
50
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de materia prima que debe procesar mensualmente la
empresa para estar en equilibrio suponiendo que trabaja con todas sus lneas.
b) Asesore a la empresa sobre la poltica a seguir si se supone que el abastecimiento
de materia prima no podr superar las 230 toneladas mensuales.
Resultado:
a) Qe = 168,33 tn. de materia prima.
b) Para un mximo de 230 tn., conviene vender en bruto el producto C, para el caso
en que los $ 60.000 de CE son evitables.
Ejercicio 9
La empresa Manzanares se encuentra evaluando la instalacin de un planta
fabril que operara de acuerdo con el siguiente esquema:
Manzana
s
PROCESO I
Jugo
Residuos
PROCESO II
Sidra
Desechos
PROCESO III
Vinagre
Alimento para
aves
Se cuenta con la siguiente informacin:

Materia Prima:
Proceso I:
Costo variable por tn. de manzanas
Rinde por tn. de manzana
$ 500 la tonelada de manzanas

$ 23
$ 60.000
400 lts. de jugo
200 kgs. de residuos aprovechables
400 kgs. de desechos sin valor
265
Proceso II: Produccin alternativa de sidra o vinagre

Costo variable por litro de jugo usado para fabricar sidra
Costo variable por litro de jugo usado para fabricar vinagre
$ 18.000
$ 0,80
1,2 lts. de sidra
$ 0,50
0,9 lts. de vinagre
Proceso III:
Costo variable por tn. de residuos
Rinde por tn. de residuos
$ 24.000
$ 300
800 kgs. de alimento para aves
Precios de venta:
Sidra
Vinagre
Alimento para aves
$ 3,50 el litro
$ 2,00 el litro
$ 0,90 el kg.
SE PIDE:
a) Determinar el volumen de produccin que deber alcanzar para obtener un
beneficio del 30% sobre costos totales si se tiene previsto que el 60% de la
produccin de jugo se destinar a elaborar sidra y el 40% restante a elaborar
vinagre.
b) Asesore sobre la conveniencia de elaborar alimentos para aves, si tambin se
pretende un beneficio del 30% sobre costos totales.
Resultado:
a) Q = 403,6529 tn. de manzana
b) Recin al alcanzar un procesamiento de 472,7272 tn. de materia prima, la
produccin de alimento llega a dar el 30% de utilidad sobre costos totales.
Ejercicio 10
Una empresa dedicada a la elaboracin y venta de helados vende su producto a
$2 el kg. cualquiera sea el tipo o combinacin de gustos que se requiera.
Sin embargo, desde el punto de vista de los costos variables, la empresa tiene
determinados los siguientes tipos, cuyas participaciones en las ventas se detallan:
Tipo de helado
Costo proporcional
por kg
Participacin en las
ventas
Base agua
Base crema
Frutados
Especiales
0,50
0,70
0,90
1,00
20 %
40 %
25 %
15 %
Durante la temporada sus ventas le permiten cubrir los costos estructurales

mensuales de $2.600 y obtener un beneficio del 150% sobre costos totales.
Actualmente analiza la conveniencia de instalar un equipo que colocara una
cobertura de chocolates sobre los helados cuando el cliente lo requiera.
La instalacin de este equipo no incrementara el nmero de kilos que se
venden, pero permitira aumentar a $ 2,20 el precio de venta del kg. de helados que
reciban este tratamiento.
266
Como consecuencia de esta medida los costos estructurales se incrementaran

en $150 mensuales y la cobertura de chocolate costara $ 0,06 por kg.
SE PIDE:
a) Determinar las ventas mensuales actuales de la empresa.
b) Dentro del total de kilos determinados en a), cuntos deberan venderse con
cobertura de chocolate para obtener un beneficio adicional del 150 % sobre los
costos directos del nuevo proceso.
Resultado:
a) Q = 57.777,77 kgs.
b) Q = 7.500 kgs.
Ejercicio 11
Un molino harinero se encuentra instalado con una capacidad de procesamiento
de 500.000 kgs. mensuales de trigo entero y comercializa la totalidad de su produccin
a un fraccionador, en bolsas de 50 kgs. cada una.
La Gerencia General ha encargado un estudio tendiente a determinar la
conveniencia de anexar al molino el equipo de fraccionamiento a fin de sustituir la
actual forma de presentacin del producto, por paquetes de 1 kg. acondicionados en
cajas de 20 paquetes.
El estudio ha arrojado esta informacin:
Molino harinero: (proceso existente)
Costo del trigo entero
$ 0,05 el kg.
Rinde
60% de harina
40% de desechos comercializados a $ 0,0025 el kg.
$ 20.000 por mes
Costos variables
Energa: $ 0,005 por procesar un kg. de trigo entero
Bolsa: $ 0,30 cada una
Precio de venta de la bolsa
$ 10
Planta de fraccionamiento: (Proceso a incorporar)
Costo del equipo a adquirir
$ 60.000
Vida til prevista
5 aos
Otros costos estructurales
$ 4.000 mensuales
Costos variables del
Energa: $ 0,001 por kg. de harina
fraccionamiento
Paquete: $ 0,008 cada uno
Caja: $ 0,18 cada una
Precio de venta
$ 4,50 la caja con 20 paquetes de 1 kg.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio actual de la empresa.
b) Determinar el punto de equilibrio que tendr incorporando el equipo de
fraccionamiento, y asesore a la empresa.
c) Asesore a la empresa sobre la conveniencia de incorporar el equipo para
fraccionar.
Resultado:
a) Qe = 320.512,82 kgs. de trigo
b) Qe = 356.125.35 kgs. de trigo
267
c) El proceso no conviene porque el qe del nuevo equipo se alcanza en 641.025 kgs.

de trigo, que supera la capacidad instalada.
Ejercicio 12
Una empresa dedicada al curtido de cueros ocupa para su proceso un
determinado tipo de cido que adquiere a $ 3,50 el litro. Para su uso este cido es
mezclado con 9 litros de agua, obtenindose 10 litros de dilucin.
Como este cido diluido una vez usado no puede ser arrojado a los desages
comunes por su alto grado txico, la empresa ha tenido que contratar los servicios de
un transporte que lo retira de la curtiembre cobrando $ 300 por cada 10.000 lts.
Actualmente la empresa analiza la posibilidad de instalar una planta destiladora
que permitira recuperar cido puro a partir de la dilucin.
La nueva planta generara costos estructurales mensuales de $ 7.000 y costos
variables de $ 0,15 por cada litro de dilucin, teniendo un rendimiento de 800 c.c. de
cido puro por cada 10 litros de cido diluido destilado.
SE PIDE:
Determinar si la empresa le conviene instalar la planta destiladora sabiendo que
mensualmente debe eliminarse 50.000 litros de cido diluido.
Resultado: Conviene instalar la planta destiladora porque el qe se alcanza a un nivel de
43.750 litros de cido diluido, que es inferior a la cantidad de 50.000 litros a eliminar.
Ejercicio 13
Una empresa desmotadora de algodn que opera actualmente vendiendo 60 tn.
mensuales de fibra sucia y sin clasificar a un precio de $ 180 la tn. se encuentra
evaluando la factibilidad de la instalacin de un proceso de lavado, clasificacin e
hilados partiendo de la fibra que vende.
Algodn en bruto
Proceso
actual
DESMOTADORA
Fibra sucia
LAVADO Y
CLASIFICACION
Proceso
en evaluacin
Fibra corta
Fibra larga
HILANDERIA
Tela
268
Luego del proceso de lavado y clasificacin de cada tn. de fibra sucia se

obtendran 500 kgs. de fibra larga (que es la que utilizara) y 300 kgs. de fibra corta
que se vendera a $ 100 la tonelada. Este proceso genera costos variables de $ 20 por
tn. de fibra sucia y costos estructurales mensuales de $3.600.
En la hilandera, por su parte, se generaran $16.000 de costos estructurales
mensuales y $ 4,20 por kg. de fibra larga limpia hilada. De cada kilo de fibra se
obtendran 2 m2 de tela que sera vendida a $ 3 el m2.
Otros datos con que se cuenta son:
- Demanda estimada para la tela que elaborara la empresa: 20.000 m2 por mes.
- Precio de mercado de la fibra larga limpia: $ 500 la tonelada, con oferta y demanda
ilimitada.
SE PIDE:
Determinar a partir de qu niveles de produccin comenzaran a ser rentables
para esta empresa los nuevos procesos y si, con los volmenes de materia prima que
opera actualmente, puede plantearse sus instalaciones.
Resultado:
Qe lavado = 45 tn. de fibra sucia, que es inferior a las 60 tn. que opera, por lo cual
conviene instalar el proceso de lavado.
Qe hilandera = 24,615 tn. de fibra sucia. No conviene, porque supera la demanda
esperada de tela (20 tn. de fibra sucia, equivalen a 10 tn. de fibra limpia, y a 20.000
m2. de tela).
Ejercicio 14
Una empresa qumica opera con un proceso de desdoblamiento de mineral
sulfuroso a partir del cual obtiene cido sulfrico, con una capacidad de planta de 300
toneladas mensuales.
Pirita
TRITURADO Y
PROCESADO
Lquidos
contaminados
Desechos
para relleno
Acido
sulfrico
Residuos
slidos
PROCESAMIENTO
Hierro
269
Del mismo proceso surgen tambin los residuos slidos de trituracin que tiene
valor comercial por su contenido de hierro, y lquidos contaminados, segn los
siguientes datos:
Costo de estructura mensuales del proceso de Triturado: $ 17.000

Costo de adquisicin de 1 tn. de mineral: $ 8
Costo del procesamiento: $ 6 por cada tn. de mineral
Rinde:
400 lts. de cido sulfrico (precio de venta $ 0,25 el lt.)
600 kgs. de residuos slidos (precio de venta $ 23 la tn.)
2.800 lts. de lquido contaminado (Costo de eliminacin: $ 0,003 el litro)
Actualmente la empresa analiza la posibilidad de instalar el proceso de

recuperacin de hierro que demandara costos estructurales de $ 5.000 mensuales y
costos variables de $ 10 por tn. de residuos, obteniendo 150 kgs. de hierro de cada
tonelada de residuos slidos, el que se vendera a $ 0,32 el kg.
Adems, los desechos de este proceso podran mezclarse con los lquidos
contaminados del primer proceso obtenindose un producto apto para relleno de
terrenos bajos, lo que permitira ahorrar el costo de eliminacin
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio actual de la empresa.
b) Determinar el punto de equilibrio del proceso de recuperacin del hierro.
c) Suponiendo la instalacin del proceso de recuperacin, determinar el volumen de
produccin necesario para que la empresa en su conjunto obtenga un beneficio del
d) Asesorar a la empresa sobre la base de los datos obtenidos.
Resultado:
a) Qe = 185,9956 tn. materia prima
b) qe = 287,35 tn. de materia prima
c) Q = 251,90 tn. de materia prima
d) Conviene porque todos los Q hallados son inferiores a su capacidad de 300 tns.
Ejercicio 15
Una empresa comercializa dos lneas de productos: de acero, que marca con el
60%, y de plata, que marca con el 140%.
Sus ventas mensuales son de $ 50.000 y ellas le permiten cubrir costos de
estructura de $ 18.500 y obtener un beneficio de $ 5.000, que la empresa considera
satisfactorio.
Sin embargo, su contador ha planteado que la lnea "artculos de plata" es
deficitaria, ya que el 75 % de los costos de estructura podran economizarse si la
empresa eliminara la misma.
Con esta informacin:
SE PIDE:
a) Determinar si la informacin del contador es exacta.
270
b) A cunto debera elevarse el margen de esa lnea para obtener un beneficio del
10% sobre sus costos directos totales, si la inversin en la compra de mercadera
es la misma que actualmente.
c) Determinar el nuevo monto y composicin de ventas, si los costos de adquisicin
de cada lnea no se modifica.
Resultado:
a) Suprimiendo la lnea plata la utilidad es de $5.575, mayor que la actual ($5.000).
Luego, el contador tiene razn.
b) m = 1,7065789
c) Ventas acero = $ 27.200
Ventas plata = $ 25.712,50
Ejercicio 16
La empresa "Mi dulce Coronda" se dedica al procesamiento y comercializacin
de la frutilla, con el siguiente esquema de operaciones:
Frutilla comprada al productor
CLASIFICACION
Frutilla para consumo

(550 grs.)
descarte
(50 grs.)
Frutilla uso industrial

(400 grs.)
TRITURADO Y
ENVASADO
EMPAQUE
Pulpa en latas de 5 kgs.
Cajas de 800 grs.
Los costos que se generan en este proceso son:

Costo de la frutilla adquirida al productor
$ 2 el kg.
Proceso de clasificacin:
Costo de estructura por mes
Costos variables por kg. de frutilla adquirida
$ 12.000
$ 0,60
Proceso de empaque:
Costos de estructural por mes
Costos variables por caja de 800 grs.
$ 6.000
$ 0,80
Proceso de Triturado y Envasado:

Costo de estructura por mes
Costos variables por kg. de frutilla
Costos variables por lata de 5 kgs.
Rendimiento
271
$ 18.000
$ 1,20
$ 1,60
900 grs. de pulpa por kg. de frutilla
de uso industrial
Hasta el momento la empresa obtiene un beneficio del 23% sobre costos totales
con la venta de sus productos a los siguientes precios:
Caja de 800 grs. de frutillas para $ 7
consumo
Lata de 5 kgs. de pulpa
$ 10
Sin embargo las fbricas de postres helados, que son las principales
consumidoras de pulpa, han informado sobre la aparicin en el mercado de un
sustituto artificial a un precio muy inferior, por lo que slo aceptaran seguir comprando
la pulpa si el precio se redujera en un 30%.
Como la empresa considera inconveniente esta propuesta, ha encomendado a
su contador que analice la conveniencia de implantar un proceso para elaborar jalea
de frutillas a partir de la pulpa.
En dicho proceso se generaran costos de estructura mensuales de $ 33.000,
costos variables de $ 2,20 por kg. de pulpa, obtenindose 600 grs. de jalea. La misma
podra venderse a $ 20 el kg.
Con esta informacin y considerando:
Que el nivel de procesamiento actual es el mximo alcanzable por la empresa.
Que se desea mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Que todos los costos de estructura son evitables en el corto plazo.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de frutilla que actualmente utiliza la empresa.
b) En caso de rebajarse el 30% el precio de la pulpa, determinar si se puede
mantener el actual rendimiento sobre costos totales.
c) En caso de decidir fabricar jalea, determinar en que nivel de kgs. de frutilla
comprada la empresa puede mantener su actual rendimiento sobre costos
totales.
d) Indicar la alternativa ms conveniente.
e) Determinar el rendimiento sobre costos totales que la empresa hubiera
obtenido si el proceso de fabricacin de jalea se hubiera decidido antes,
utilizando la misma cantidad de frutilla que actualmente.
Resultado:
a) Qr = 47.823,53 kgs. de frutilla.
b) m = 0,1819789 < 0,23 (actual). No se mantiene el actual rendimiento.
c) Qr = 22.978,578 kgs. de frutilla.
d) Elaborando jalea se alcanza el rendimiento pedido en un nivel de actividad an
inferior al actual. Luego, conviene esta alternativa.
272
e) r = 0,5571704.
Ejercicio 17
La hilandera "La algodonera del Sur S.A." trabaja hilando y tiendo algodn que,
al cabo del proceso, es clasificado en tres calidades, segn el siguiente esquema:
1 kg. de algodn
HILADO
200 grs.
Calidad A
300 grs.
Calidad B
500 grs.
Calidad C
Su capacidad de procesamiento es de 100.000 kgs. de algodn mensuales y se

ocupa plenamente.
En el proceso de hilado se generan los siguientes costos:
Costos de estructura por mes
Costos variables por kg. de algodn procesado
(excluido materia prima)
$ 32.700
$ 2,80
Como el principal componente del costo es la materia prima, la empresa tiene la

poltica de fijar el precio de sus productos en funcin del costo de la misma, con la
aplicacin de los siguientes mrgenes:
Calidad A
Calidad B
Calidad C
60%
40%
20%
Actualmente la empresa obtiene un beneficio de $ 46.800 mensuales que

considera insuficiente.
Es por eso que se encuentra evaluando la conveniencia de implantar un proceso
de telares donde procesara sus hilados pudiendo obtener tres tipos de telas a partir
de las respectivas calidades de hilados.
En este proceso se generaran los siguientes costos:
Costos variables por kg. de hilado tejido
En cuanto a los precios de venta, los mismos seran:
$ 17.300
$ 1,60
Tela Calidad A
Tela Calidad B
Tela Calidad C
273
$ 11,00 el m2
$ 9,80 el m2
$ 9,00 el m2
Sabiendo que para elaborar un m2 de tela se requieren 600 grs. de hilado.

SE PIDE:
Determinar qu actividad debe cumplir el proceso de telares para incrementar en
$ 10.000 mensuales el resultado actual.
Resultado: qr = 91.556,64 kilos de algodn.
Ejercicio 18
La empresa "Minera Nihuil S.A." se dedica a la explotacin de canteras salinas y
venta del producto a granel, presentando los siguientes datos:
Costos variables por tonelada de sal en bruto
Precio de venta por tn. de sal en bruto
$ 130.000
$ 120
$ 300
La capacidad de los equipos de extraccin se ocupa plenamente y la gestin de

la empresa es satisfactoria, ya que obtiene un beneficio mensual del 25 % sobre
costos totales.
Actualmente la empresa analiza el proyecto de implantacin de un proceso de
lavado, clasificacin y fraccionamiento, donde se generaran los siguientes costos:
Costos variables por tonelada de sal en bruto
De dicho proceso se
parrillera por cada tonelada
siguientes precios de venta:
Sal gruesa
Sal parrillera
$ 27.000
$ 72,50
obtendran 400 kgs. de sal gruesa y 350 kgs. de sal

de sal en bruto procesada. Estos productos tendran los
$ 0,55 el kg.
$ 0,65 el kg.

SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad que debera alcanzar la empresa luego de
implantar el nuevo proceso si desea mantener el beneficio actual en trminos
absolutos.
b) Idem, si desea mantener en beneficio actual en trminos de rendimientos sobre
costos totales.
c) Determinar el equilibrio sectorial del nuevo proceso.
d) Determinar el nivel de actividad del nuevo proceso para que el mismo
proporcione tambin el 25 % de rendimiento sobre costos totales.
Resultado:
a) Qe = 870,5882 toneladas
274
b) Qr = 948,6404 toneladas
c) qe = 360 toneladas
d) qr = 593,4066 toneladas.
Ejercicio 19
Una industria trabaja con un nico proceso del cual obtiene un producto que es
comercializado en el estado en que sale del mismo.
Los datos actuales son:
Costos variables por unidad
Precio de venta por unidad
$ 42.500
$ 18,50
$ 42,00
Actualmente analiza la incidencia de uno de los socios que propone incorporar

un nuevo proceso en el cual se continuar elaborando el producto a fin de obtener uno
diferente, con mayor nivel de pureza y mayor precio de venta.
Los datos del proceso complementario son:
Precio de venta del producto purificado
$ 18.000
$ 6,50
$ 54,00

SE PIDE:
Determinar
a) Nivel de actividad a alcanzar con la planta ampliada para obtener un beneficio del
b) Asesoramiento a brindar a la empresa si se sabe que, por limitaciones en el
abastecimiento de insumos, la cantidad mxima de unidades a producir
mensualmente, purificadas o no, ser de 4.000 mensuales y la empresa quiere
obtener:
b1) el mximo beneficio posible en trminos absolutos.
b2) el mximo beneficio posible en trminos porcentuales sobre costos totales.
Resultado:
a) Qr = 3.324,17 unidades
b1) Purificando: $ 55.500 > 51.500
b2) Sin purificar: r = 0,44206 > 0,3457
Ejercicio 20
La empresa panificadora "El bizcochito crocante S.R.L" trabaja con tres lneas de
productos, segn el siguiente detalle:
Lneas
Panes
Bizcochos
Facturas
275
Margen de marcacin
Participacin en las
ventas
20%
35%
45%
70%
20%
10%
Su volumen actual de ventas le permite cubrir $ 6.000 de cargas de estructura y

obtener un beneficio de $ 10.000 mensuales.
Como existe la posibilidad de incrementar la produccin en todas las lneas, la
empresa analiza la posibilidad de implementar una cadena de bocas de expendio
donde se estima que las ventas (manteniendo los mrgenes actuales) tendran la
misma composicin porcentual.
El alquiler de cada local adecuado para tal fin se estima en $ 150 mensuales, a
lo que debe adicionarse $ 650 de sueldos, cargas sociales e impuestos.
El personal que atendera estas bocas de expendio recibira adems, una
comisin del 5% sobre las ventas que se efecten en esos locales.
SE PIDE:
Determinar el monto mnimo de ventas que se debera alcanzar en cada local,
para que la empresa mantenga el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Resultado: V = $32.214,62
Ejercicio 21
La empresa "Bonvin S.A." trabaja en la compra - venta de vinos de traslado. Su
operatoria se desarrolla del siguiente modo: el vino es adquirido a pequeos
bodegueros a un precio uniforme. Realizada la catacin y los anlisis enolgicos se
efectan los cortes de donde se obtienen tres categoras de vinos, los que son
vendidos a granel aplicndose distintos mrgenes segn el siguiente detalle:
Categora
Vinos comunes
Vinos finos
Vinos especiales
Rendimiento por
hectolitro
60 litros
30 litros
10 litros
Margen
15%
30%
45%
Los costos de estructura que se generan en este proceso son de $ 65.000

mensuales.
La empresa adquiere mensualmente 30.000 hectolitros y con ese volumen de
operacin obtiene una rentabilidad del 20% sobre costos totales que la empresa
considera satisfactoria.
Sin embargo se desea incrementar el resultado absoluto ya que se dispone de
excedentes para reinvertir, pero se tropieza con el inconveniente de que el Instituto
Nacional de Vitivinicultura ha fijado cupos que no le permiten aumentar su volumen de
operacin.
276
Es por eso que analiza la posibilidad de instalar una planta fraccionadora que le
permita envasar, aunque sea parte de sus vinos.
El nuevo proceso originar un incremento de $500.000 de costos de estructura
mensuales, costos variables de $ 0,30 por litro de vino fraccionado, y venderan a:
Vinos comunes
$ 1,70 el litro
Vinos finos
$ 2,00 el litro
Vinos especiales $ 2,50 el litro
Con esta informacin, y suponiendo que la empresa sigue adquiriendo 30.000
hectolitros mensuales y envasa slo la cantidad y calidad necesaria para lograr su
objetivo (beneficio del 20% sobre costos totales) con la menor cantidad de litros
posibles.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mnima de litros a vender fraccionados para que la empresa
siga obteniendo un rendimiento del 20% sobre costos totales.
b) Presentar el cuadro de resultados de la empresa en ese nivel de actividad.
c) Determinar el punto de equilibrio sectorial del fraccionamiento.
d) Verificar que ha incrementado la utilidad en valores absolutos.
Resultado:
a) Deben venderse 2.542.373 litros fraccionados.
b) El cuadro de resultados presentar una utilidad de $ 889.542
c) Qe = 1.689.189 litros.
d) La utilidad con el fraccionamiento se incrementa en $ 252.542.
Ejercicio 22
Una salina, cuyos costos de estructura mensuales son de $ 50.000, vende sal
industrial a granel colocada sobre vagn de ferrocarril a $ 6,50 la tonelada.
Los costos de extraccin son de $ 3 la tonelada y los fletes desde salina hasta el
ferrocarril de $ 2,80 la tonelada.
Existe una propuesta de refinar la sal y venderla en cajas de 100 paquetes de 1
kg. c/u para lo cual debe instalar un equipo que demandar $20.000 en costos de
estructura al mes, y los siguientes costos variables:
Energa
Paquetes
Cajas
$ 0,30 por tn. de sal puesta en proceso de

refinacin
$
0,0001 c/u
$ 0,015 c/u
En el proceso de refinera se desperdicia el 20% de la sal industrial utilizada.

Cada caja se vendera en $ 0,55 puesta en la salina.
SE PIDE:
a) Determinar el actual punto de equilibrio de la salina.
b) Determinar el punto de equilibrio de la empresa, incorporando la refinacin.
c) Determinar el punto de equilibrio del equipo a incorporar.
277
d) Teniendo en cuenta que slo se podran vender 800.000 cajas, indicar si conviene
incorporar la refinacin, y fundamentar la opinin.
Resultado:
a) Qe = 71.428,571 tn.
b) Qe = 77.777,777 tn. de sal utilizada 62.222,222 tn. de sal vendida
c) qe = 100.000 tn. de sal utilizada 80.000 tn. de sal refinada
d) No conviene, porque recin en 800.000 cajas (igual a 80.000 tn. de sal refinada)
vendidas, se alcanza el equilibrio sectorial de la refinera.
Ejercicio 23
Un ingenio opera vendiendo jugo azucarado que produce a partir del

procesamiento de la caa y evala la posibilidad de instalar un proceso de
centrifugado para poder separar azcar cristalizada y melaza, y otro proceso de
refinado de la melaza para elaborar alcohol, caramelos y miel, con el objetivo
de mejorar la rentabilidad.
El esquema de los procesos es el siguiente:
Caa de azcar
Proceso Actual
Proceso actual
Jugo Azucarado
Centrifugado
Proceso en
evaluacin
Azcar
Cristalizada
Melaza
Refinado
Alcohol
Caramelos
Se proporcionan los siguientes datos:
Miel
278
Situacin actual:
Costos de adquisicin de la caa de azcar $ 1,80 el kilo.
Costos variables de procesamiento: $ 40,50 por tonelada de caa.
Rendimiento de 1 kilo de caa: 900 cc de jugo azucarado.
Precio de venta del jugo: $ 4 el litro.
Volumen de produccin y ventas: 25.000 litros de jugo.
Capacidad mxima de procesamiento de caa: 40.000 kilos mensuales.
Proceso de Centrifugado:
Costos variables de procesamiento: $ 3,50 por litro de jugo.
Rendimiento de 1 litro de jugo: 800 gramos de azcar cristalizada, y
600 gramos de melaza.
Precios de venta: Azcar cristalizada: $ 9 el kilo;
Melaza: $ 5 el kilo.
Demanda mxima de mercado: 20.000 kilos mensuales de azcar cristalizada.
Melaza: sin lmites.
Proceso de Refinado:
Costos variables de procesamiento $ 2,20 por kilo de melaza.
Rendimiento de 1 kilo de melaza: 500 c.c. de alcohol;
600 gramos de caramelos, y:
400 gramos de miel.
Precios de venta: Alcohol: $ 2,50 el litro;
Caramelos: $ 5 el medio kilo.
Miel: $ 0,50 el cuarto kilo.
Demanda de mercado: ilimitada para los tres productos.
SE PIDE.
a) Indicar a partir de qu nivel de produccin el proceso de centrifugado genera el
mismo porcentaje de beneficios sobre costos totales que en la actualidad.
Indicar si es viable.
b) Idem. del proceso de centrifugado. Indicar tambin si es viable.
c) Para el caso de que se siga trabajando con las misma cantidad de molienda,
comparar las utilidades y rendimientos sobre costos totales en estas
alternativas:
1. Situacin actual
2. Incorporando solo el proceso de centrifugado.
3. Incorporando el centrifugado y el refinado.
Resultado:
a) qrcentrifugado = 8.153,28 litros de jugo azucarado. (Viable)
b) qrrefinado
= 23.429,49 kilos de melaza. (No viable)
c) Situacin actual:
Utilidad: $ 13.875 Rendimiento s/CT: 0,161103048
Con centrifugado:
Utilidad:$ 66.375 Rendimiento s/CT: 0,35188866
Con centrifugado
y Refinado:
Utilidad: $ 69.125 Rendimiento s/CT: 0,29843497
279
Venta masiva o al detalle

Ejercicio 24
Una empresa que fabrica un nico producto presenta la siguiente informacin:
Costos estructurales de produccin
Costos estructurales de administracin
Costos estructurales de comercializacin
Costos variables de produccin
Costos variables de comercializacin
Precio de venta a distribuidor unitario
Precio de venta a minorista unitario
Datos de produccin y ventas
Perodo
1ro
2do
$ 30.000
mensuales
$
8.000
mensuales
$ 12.000
mensuales
$
10 por unidad
$ 2 por unidad
$ 17,60
$ 21,10
Produccin
9.000 u
4.000 u
Ventas
4.000 u
9.000 u
Con estos datos

SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio y resultado de ambos perodos de la empresa en
su conjunto.
b) Determinar puntos de equilibrio sectoriales y resultados por funcin.
Resultado:
a) Qe = 5.494,50 u
R1er ej. = - $ 13.600
b) qprod. = 5.000 unidades
1er ejercicio:
Rprod. = $ 30.400
2do ejercicio: Rprod. = -$ 7.600
R2do ej. = $ 31.900

qcomer. = 8.000 unidades
Rcomer. = -$ 6.000
Rcomer. = $ 1.500
Ejercicio 25
Una empresa fabricante de un nico producto proporciona esta informacin:
Area de produccin: (fabricando 1.000 unidades)
Costos variables
$ 4.250
$ 9.000
Area de administracin:
$ 3.000
Area de comercializacin: (vendiendo 1.000 unidades)

Costos variables
$ 1.280
$ 3.000
Precio de venta a minoristas
Precio de venta en fbrica
$ 21,80
$ 19,00
280
SE PIDE:
a) Determinar el resultado suponiendo produccin y venta de 1.000 unidades con y
sin funcin comercializacin.
b) Determinar el punto de equilibrio general de la empresa, el de la funcin
produccin y el de la funcin comercializacin.
Resultado:
a) Con funcin comercializacin: U = $ 1.270
Sin funcin comercializacin: U = $ 2.750
b) Qe = 921,94 unidades
qeprod. = 813,559 unidades
qecomer. = 1.973,68 unidades
Ejercicio 26
Una empresa fabrica un nico producto y vende a una distribuidora.
Costos estructurales mensuales ( produccin administracin) $
Costos variables de fabricacin unitarios
$
Precio de venta a la distribuidora (unitario)
$
90.000
2
3
Actualmente analiza la posibilidad de crear un departamento de comercializacin

que generar los siguientes costos:
Flete
Comisiones
$ 10.000
$ 0,30
5% sobre el precio de venta
SE PIDE:
a) Determinar el precio a que deberan venderse 200.000 unidades mensuales por
intermedio del Departamento de Comercializacin, si la empresa aspira a obtener
un beneficio del 20% sobre sus costos totales.
b) Determinar el nmero mnimo de unidades a vender al precio calculado en a) para
que el Departamento de Comercializacin alcance a cubrir los costos que l mismo
genere.
Resultado:
a) pv = $ 3,5744
b) qecomer. = 104.444,53 unidades.
Ejercicio 27
Una empresa que produce y comercializa 20.000 unidades mensuales, tiene la
siguiente estructura de costos:
Estructurales mensuales:
Produccin
Administracin
Comercializacin
$ 15.000
$ 2.000
$ 8.000
Variables unitarios:
Produccin
Comercializacin
281
$ 2,30
$ 0,20(comisin)
$ 1,50 (otros)
Los productos son vendidos a $ 6.

La empresa recibe la propuesta de una distribuidora para adquirir la totalidad de
la produccin, puesta en fbrica a $ 4.
Los responsables de comercializacin, en cambio, sugieren que con una
inversin de $ 1.800 mensuales en publicidad y elevando la comisin de los
vendedores al 5% del precio de venta, el rdito podra ser aumentado.
SE PIDE:
a) Determinar si conviene a la empresa aceptar el ofrecimiento de la distribucin,
suprimiendo el Departamento de Comercializacin.
b) Determinar en cuanto debera fijarse el nuevo precio de venta, si se acepta la
sugerencia de Comercializacin, para que el beneficio de la empresa represente el
mismo porcentaje sobre costos que si aceptara la oferta de la distribuidora.
Resultado:
a) S, conviene, porque incrementara su ganancia en $ 2.000.
b) pv = $ 6,96949.
Ejercicio 28
Una empresa elabora y vende en forma directa (no tiene departamento de
Comercializacin) un nico producto.
Sus datos actuales son los siguientes:
Jornales
$ 8.000
mensuales
Energa elctrica para fuerza motriz
$ 0,10 por unidad
Otros costos variables
$ 4,30 por unidad
Otros costos estructurales
$14.000
mensuales
Se fabrican y venden mensualmente 2.000 unidades
a un precio de $20 c/ una
La empresa analiza la posibilidad de adquirir un equipo que permitir elevar la
produccin a 10.000 unidades.
La vida til del equipo est calculada en 10 aos.
Para poder fabricar las 10.000 unidades, el monto mensual de jornales se
elevar a la suma de $ 20.000 y el consumo de energa elctrica por unidad se
duplicar.
El costos del equipo es de $ 1.800.000 que se pagara en 5 cuotas anuales.
Adems, para poder colocar las 10.000 unidades al precio actual deber montar
un Departamento de Comercializacin que demandar $ 6.000 mensuales de costos
estructurales, abonando a los vendedores un 5% de comisin sobre las ventas, ya que
en caso contrario el precio de venta bajara a $ 18.
282
SE PIDE:
a) Determinar el nmero de unidades que la empresa deber producir y vender
(supuesta la adquisicin del nuevo equipo y la creacin del Departamento de
Comercializacin) para mantener el porcentaje actual de beneficio sobre costos.
b) Determinar el punto de equilibrio del Departamento de Comercializacin.
Resultado:
a) Qr = 5.555,55 unidades
b) qecomer. = 6.000 unidades
Ejercicio 29
Una empresa elabora los productos "A" y "B", no existiendo ningn
condicionamiento en la relacin que deben mantener estos productos entre s. La
estructura de la empresa admite la produccin de 10.000 unidades de "A" o 20.000
unidades de "B" mensuales, o de cualquiera de las combinaciones que surgen de esta
relacin.
Los productos son vendidos en bloque, y los datos de los mismos son:
Precio de venta
"A"
$ 30
$ 18
"B"
$ 23
$ 16
$ 80.000
SE PIDE:
a) Determinar los puntos de equilibrio y las relaciones de reemplazo actuales.
b) La empresa analiza la posibilidad de crear un Departamento de Comercializacin
que atendera exclusivamente la lnea de productos "B". Este departamento
demandara un total de $16.000 mensuales de costos estructurales, adems de
una comisin del 5% sobre las ventas, pudiendo venderse el producto a $25. Bajo
este supuesto determinar:
b1) Cantidad de productos "B" a producir y vender para el equilibrio general de la
empresa, si se producen y venden 3.000 unidades de "A".
b2) si se producen 3.000 unidades de "A", cuntas de "B" pueden producirse con
plena utilizacin de la capacidad productiva de la empresa y cul es el precio
mnimo a que puede venderse esa cantidad de productos "B", con intervencin del
rea comercializacin, para que ese sector quede en equilibrio?
b3) Resultado total de la empresa en el presupuesto b2).
Resultado:
a) QeA = 6.666,66 unidades
RRA = 1,71428
b1) qB = 7.742 unidades
b2) qB = 14.000 unidades
b3) U = $ 53.953
QeB = 11.428,57 unidades

RRB = 0,58333
pvB = $ 25,41
Ejercicio 30
Una empresa es distribuidora exclusiva para cierta regin de los productos "A" y
"B" que adquiere directamente de fbrica y vende a mayoristas adicionando un 20% a
283
los precios facturados por el fabricante. La participacin de cada producto en el total

de ventas es del 50%.
La totalidad de sus costos (excepto costo de adquisicin) son considerados
estructurales indirectos ya que no hay relacin entre sus montos y los volmenes
facturados, ni afectacin especfica a alguna lnea en particular, alcanzando los
mismos a $30.000 mensuales.
La empresa, en busca de mejorar su situacin, analiza la conveniencia de crear
un departamento que contara con vendedores y equipos de transporte a fin de llegar
directamente al minorista. Por esta va no se incrementar el volumen de ventas, pero
podrn ampliarse los mrgenes.
Este nuevo departamento generar costos de estructura de $ 10.000 mensuales
y costos variables del 7% sobre las ventas.
Comercializados por esta va los productos "A" podrn ser marcados con un
40%, estimndose que ellos representarn el 60% del total vendido a minoristas,
mientras que los productos "B" podrn marcarse con el 48%.
SE PIDE:
Determinar el volumen de ventas de equilibrio del Departamento Minorista.
Resultado:
$ 108.504,11
Ejercicio 31
Una empresa con capacidad para producir 15.000 unidades mensuales, elabora
10.000 unidades mensuales de un cierto producto que vende totalmente por medio de
una distribuidora. Est analizando la posibilidad de crear su propio departamento de
ventas para que comercialice parte o la totalidad de la produccin segn convenga,
teniendo dos alternativas de dimensionamiento para el mismo.
Contamos con esta informacin de produccin:
Costos estructurales: $ 8.000 mensuales

Costo variable unitario: $ 1,30
Precio de venta a la distribuidora: $ 2,45
En cuanto al departamento de comercializacin que tiene en evaluacin, las

estimaciones son:
Costos de una estructura apta para comercializar hasta 7.000 unidades

mensuales: $ 3.000
Costos de una estructura apta para comercializar hasta 15.000 unidades
mensuales: $ 5.000
Costo variable (para ambas alternativas) $ 0,20
Precio de venta a minoristas: $ 3,10
SE PIDE:
Analizar las distintas posibilidades, determinar los puntos de equilibrio de
comercializacin de ambas alternativas e indicar a la empresa la que permitir lograr el
mayor beneficio absoluto y un mayor beneficio porcentual sobre costos totales.
284
Resultado:
qe7.000 u.. : 6.666,67 unidades
qe15.000 u. : 11.111,11 unidades
La alternativa que brinda el mayor beneficio absoluto es la de fabricar y comercializar
con propio departamento de ventas 15.000 unidades, con $ 11.000 de beneficio.
La alternativa que brinda el mayor beneficio relativo sobre costos totales es la de
fabricar 15.000 unidades sin estructura propia de comercializacin, pues tiene un
rendimiento de 0,3363 sobre costos totales.
Ejercicio 32
Una empresa industrial elabora los productos "A" y "B" que por un
condicionamiento tcnico tiene la siguiente relacin: 1 unidad de "B" por cada dos
unidades de "A".
Actualmente produce 10.000 unidades de "A" y 5.000 de "B", las que se
comercializan a $ 15 cada unidad de "A" y $ 3 cada unidad de "B".
Los datos de costos del mes de noviembre son:
Departamento de produccin:
Materias primas
Departamento de comercializacin:
Comisiones sobre ventas
$ 80.000
$ 12.000
$ 30.000
3% sobre producto "A"

5% sobre producto "B"
$ 27.750
SE PIDE:
a) Determinar el resultado de la empresa, suponiendo que se ha vendido totalmente
la produccin.
b) Determinar el punto de equilibrio de la funcin comercializacin, considerando que
en venta en bloque se podra obtener $ 12 por cada unidad de "A" y $ 2,40 por
unidad de "B".
c) Si la empresa aumenta en 30% su produccin manteniendo la estructura actual,
asesore cul de estas alternativas es ms conveniente:
c1) duplicar los porcentajes de comisiones por venta para asegurar la colocacin,
pero manteniendo los costos estructurales actuales.
c2) suprimir el Departamento de Comercializacin y vender todo en bloque.
Resultado:
a) U = $ 10.000
b) qe = 5.000 conjuntos: 10.000 unidades de A y 5.000 unidades de B.
c) Teniendo en cuenta valores absolutos de resultado, conviene duplicar las
comisiones.
285
Ejercicio 33
La empresas "Marvel Jeans" fabrica vaqueros que son vendidos exclusivamente

a mayoristas. Existe capacidad de produccin aprovechable y la ganancia actual es
razonable.
El precio de venta de los vaqueros se determina adicionando un 40% a los
costos de produccin.
Considerando que en la intermediacin se aplican altos mrgenes, la empresa analiza
la posibilidad de instalar un local cntrico de venta directa al pblico, lo que le
permitira vender los vaqueros con un margen del 120% sobre los costos de
produccin.
En este local se generaran costos de estructura de $ 6.000 mensuales y
adems un 5% sobre ventas en concepto de comisiones y un 2% sobre ventas por
impuestos, que no gravan la venta a mayoristas.
SE PIDE:
a) Determinar el monto mnimo de ventas que debera alcanzar el local de ventas
directas, para que el resultado total de la empresa fuera el mismo que si hubiera
continuado con su modalidad actual de comercializacin.
b) Determinar cunto ms (con respecto al resultado actual) ganara la empresa si las
ventas en el local de ventas directas duplicaran el mnimo determinado en a)
suponiendo: b1) que exista mercado mayorista para absorber el incremento de
ventas; b2) que no exista.
Resultado:
a) VeS = $ 31.622
b1) U = $ 6.000
b2) U = $ 15.035
Ejercicio 34
Una empresa que elabora los productos "A" y "B" (en relaciones no
condicionadas) opera actualmente comercializando la totalidad de su produccin a una
distribuidora.
Su estructura le permite producir un total de 20.000 unidades (cualquiera sea la
proporcin, ya que los tiempos de elaboracin son iguales) pero no ms de 16.000
unidades de un solo producto. Esta capacidad se usa plenamente y no hay lmite en la
demanda de productos.
Los datos de costo que presenta son los siguientes:
Area de produccin:
Costos variables producto "A"
Costos variables producto "B"
Costos estructurales directos producto "A"
Costos estructurales directos producto "B"
$ 2,90 por unidad

$ 2,30 por unidad
$ 10.000 al mes
$ 8.500 al mes
$ 12.000 por mes
Area de administracin:
286
$ 8.000 por mes
La distribuidora paga $ 5,50 por cada unidad de "A" y $ 5,00 por cada unidad de
"B".
Sin embargo, esta distribuidora ha planteado que la colocacin del producto "B"
se ha tornado muy compleja y que slo puede comprar hasta 3.000 unidades del
mismo cada mes al precio actual, o hasta 5.000 pagando solamente $ 4,80 la unidad.
Ante esta situacin la empresa analiza la posibilidad de crear un Departamento
de Comercializacin que vendera exclusivamente el producto "B" y que demandara
un costo estructural de $ 6.400 mensuales y una comisin del 5% sobre las ventas.
SE PIDE:
a) Analizar las propuestas de la distribuidora y aconsejar a la empresa cul es ms
conveniente de ellas o si obtendr ms beneficio suprimiendo la produccin de "B"
y economizando sus costos.
b) Si se optara por crear el Departamento de Comercializacin, y se supone que el
mismo podr vender 5.000 unidades de "B" a $ 6,50 calcular la cantidad mnima de
productos "A" que deber producir y vender a la distribuidora para que la empresa
est en equilibrio.
Resultado:
a) La alternativa ms conveniente es que la distribuidora compre 4.000 unidades de
"B".
b) qeA = 9.817,30 unidades
Ejercicio 35
Un comercio tipo "autoservicio" de venta de ropa tiene sus productos clasificados
en doce lneas, una de las cuales denominada "confecciones de lujo", representa el
10% de las ventas, siendo marcada con un 120% sobre costos de adquisicin.
Actualmente con un volumen de ventas de $ 600.000 mensuales cubre sus
costos de estructura, los costos variables de comercializacin que representan un 9%
de las ventas, y obtiene un beneficio del 12% sobre las ventas.
Uno de los socios ha propuesto dejar de vender confecciones de lujo en el actual
local, ya que considera que la apertura de un negocio que atendiera exclusivamente
esa lnea permitira duplicar las ventas de las mismas y, a la vez, llevar el margen de
marcacin al 180%.
Segn estudios la apertura del nuevo local generara $ 14.000 de costos de
estructura mensuales y un incremento del 7% en los costos de comercializacin de los
productos que se vendan en el mismo.
A los efectos de poder analizar esta propuesta,
SE PIDE:
a) Determinar el volumen de ventas de equilibrio del nuevo local considerndolo
como una empresa independiente.
287
b) Determinar el resultado del conjunto econmico si las ventas en el nuevo local

alcanzaran el monto estimado por el socio, y en el actual las otras lneas
mantienen su monto de ventas.
c) Determinar el monto de ventas a alcanzar en el nuevo local para que el resultado
del conjunto econmico represente el mismo porcentaje sobre ventas que en la
actualidad, si las ventas de las otras lneas en el local actual se mantienen sin
variantes.
Resultado:
a) VeS = $ 28.994,08
b) U = $ 88.615,57
c) Vr = $ 94.051,568
Ejercicio 36
Una empresa distribuidora que actualmente tiene una estructura que genera $
20.000 de costos mensuales, opera vendiendo desde su local dos lneas de productos:
Lnea "A"
Lnea "B"
Margen 30%
Margen 50%
En los ltimos perodos las ventas han descendido a un nivel de $ 220.000

mensuales, lo que ha originado una reduccin en su beneficio neto, que slo lleg al
18% de las ventas totales.
Tratando de mejorar su situacin, analiza la posibilidad de implantar un servicio
de venta a minoristas con distribucin y cobranza a domicilio, que se adicionara al
actual, manteniendo el monto de venta a mayoristas en los $ 220.000.
Con esta nueva modalidad espera duplicar las ventas de la lnea "A" e
incrementar en un 50% las de la lnea "B", pero el nuevo servicio habr de generar
costos de estructura mensuales de $10.000 y costos variables calculados en un 4%
del incremento de ventas.
Con esta informacin,
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio especfico del nuevo servicio suponiendo que las
lneas mantienen las actuales participaciones sobre las ventas.
b) Calcular el porcentaje de beneficio neto sobre ventas que obtendr la empresa si
implanta el nuevo servicio, y si por ello se logran duplicar las ventas "A" e
incrementar un 50% las ventas de "B".
Resultado:
a) Venuevo = $ 43.307,08
b) r = 0,1707319
Ejercicio 37
Una empresa industrial est dedicada a la fabricacin de artculos de plstico

para uso domstico y desde hace varios aos trabaja ocupando plenamente su
288
capacidad de produccin, de 12.000 kgs. mensuales. La totalidad de la venta se hace

a mayoristas.
La estructura fabril origina costos de $ 78.000 mensuales y los costos variables
(que dependen del peso de los artculos) son de $ 14,80 por kg. de producto.
Tambin el precio de venta de los distintos productos de la extensa lnea es fijado en
funcin del peso, ya que el mismo se establece adicionando un 60% a los costos
variables de produccin.
Desde hace varios meses la empresa viene intentando incrementar su margen,
ya que los mayoristas y minoristas recargan fuertemente el producto, pero hasta el
momento no ha podido hacerlo.
Es por eso que actualmente se encuentra analizando la posibilidad de abrir un
local donde vendera sus productos directamente al consumidor con un margen del
150% sobre los costos de produccin.
Por otra parte, la apertura de este local generara los siguientes costos:
Estructurales
Variables
Alquiler, sueldos, luz, etc.

$ 12.000
Comisin vendedores
7% sobre ventas
Impuesto Ingresos Brutos (la venta en
fbrica est exenta)
2% sobre ventas
SE PIDE:
Determinar el volumen de ventas que debera alcanzarse en el nuevo local
para que el mismo genere ingresos adicionales suficientes como para cubrir los costos
que el mismo genere, o sea, que le resultado en trminos absolutos no vare.
Resultado: V sector = $ 88.888
Ejercicio 38
Una empresa se dedica a la elaboracin y venta de churros en un nico local
donde fabrica su producto y lo vende al pblico, usando plenamente su capacidad de
produccin.
El precio de venta es modificado mensualmente de acuerdo con el clculo de
costos de produccin, a los cuales se adiciona un 50% como margen.
Buscando mejorar su resultado, la empresa estudia la posibilidad de implantar un
servicio de vendedores ambulantes, a los que se dotara de un triciclo, asignando a
cada uno una zona diferente.
La venta en el local no sufrir modificaciones por la implantacin de los
repartos ambulantes.
Estos vendedores seran remunerados con sueldo y comisin. Adems, se
deber tomar nuevo personal destinado a la atencin y control de estos vendedores.
En cuanto al margen de marcacin, se estima que el precio del producto vendido
por repartidores podr ser un 30% superior que el precio que se cobra en el local.
La cuantificacin de los costos estimados del nuevo servicio es:
289
Amortizacin del triciclo, patente y costos de oportunidad de la inversin: $ 45 al

mes.
Sueldo mensual de cada vendedor: $ 1.500.
Comisin de los vendedores: 5% sobre ventas.
Personal atencin y control vendedores: $ 6.000.
SE PIDE:
a) Determine el monto total de ventas que deberan alcanzar diez vendedores
ambulantes para que genere ingresos netos adicionales que cubran el
incremento de costos que tendr la empresa por la implantacin del nuevo
servicio.
b) Determine el monto de ventas mnimo a alcanzar en cada zona para que su
atencin no resulte deficitaria.
Resultado:
a) Vesectorial = $ 49.064,51
b) Vezona = $ 3.534,02
Punto de cierre
Ejercicio 39
Una empresa minera extrae piedras de las canteras, las pica y las vende. Con
parte del material abastece su otro departamento dedicado a la fbrica de bloques de
cemento. Lleva resultados departamentales y las cifras del ltimo ao son:
Ventas
Costos
Costos de ventas
Costos
administrativos
RESULTADO NETO
80.000 tn. de piedra y 20.000 de bloques

Mano de obra directa
Cemento, arena, etc.
Suministros
Mano de obra indirecta
Fuerza motriz y combustible
Depreciacin (20% anual)
Subtotal
Precio asignado a la piedra utilizada en
bloques (20.000 tn. a $3)
Costo total de produccin
Sueldos y comisiones
Sueldos y Comisiones Gerente
Total $45.000 se prorratea sobre la base
de ventas
Piedras
$ 300.000
$ 140.000
$ 40.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 30.000
$ 270.000
Bloques
$ 600.000
$ 220.000
$ 90.000
$ 40.000
$ 25.000
$ 45.000
$ 60.000
$ 480.000
-$ 60.000
$ 210.000
$ 30.000
$ 15.000
$ 60.000
$ 540.000
$ 35.000
$ 11.000
$ 30.000
$ 45.000 $ 76.000
$ 45.000 -$ 16.000
La planta constructora de bloques siempre ha dado prdidas. Los posibles

efectos de su cierre se analizan as:
El 50% de la piedra picada que se utiliza actualmente para bloques podra

venderse a $ 2,50 la tn., con una comisin del 15% para el vendedor. El precio
asignado a la piedra que consuma la fbrica de bloques es arbitrario y usada
para conocer los resultados departamentales.
290
La planta y equipo para el Depto. de Bloques cuesta $ 300.000 y tiene un valor

residual contable de $ 180.000. El valor de realizacin en caso de
desmantelamiento es de $ 60.000.
Se espera que los costos administrativos que ahora son de $ 45.000 por ao, se
reduzcan a $ 25.000.
El sueldo del gerente del Dpto. de Bloques es de $ 5.000 por ao, ms el 10%
de la utilidad bruta de produccin. Su contrato es vlido por 3 aos ms. Se
puede llegar a un arreglo con l abonndole el sueldo y una compensacin de $
5.000 por ao, para compensar las comisiones perdidas.
Cualquier fluctuacin en la produccin de piedra tendr un efecto de prorrateo
sobre el costo de la mano de obra directa, suministros, fuerza motriz y
combustible. Los dems costos de carga fabril son fijos.
SE PIDE:
Determinar la conveniencia econmica de cerrar la planta de bloques durante
el prximo ao, y prepara el informe para el Directorio de la empresa.
Resultado: No conviene cerrar la planta de bloques.
Ejercicio 40
Una empresa presenta la siguiente estructura de costos:
Costos variables unitarios: $ 80

Costos estructurales erogables: $ 160.000 mensuales
Costos estructurales no erogables: $ 40.000 mensuales
El producto es vendido a $ 120 y hasta la fecha sus ventas mensuales eran de

5.500 unidades aproximadamente.
Ante una fuerte retraccin de la demanda, que se estima coyuntural
SE PIDE:
a) Cul es le "punto de cierre" de la empresa al precio de venta actual?
b) Hasta qu suma podra reducirse el precio de venta para mantener el actual
volumen de comercializacin, manteniendo el equilibrio entre ingresos y egresos
financieros?
Resultado:
a) PC = 4.000 unidades
b) pv = $ 109,09
Ejercicio 41
Una empresa elabora, a partir de una nica materia prima (acrlico), dos
productos alternativos en relaciones no condicionadas (faros de luz trasera para
automviles y un tipo de juguete).
Los datos de costo son los siguientes:
Materia prima por unidad
Amortizacin matrices por unidad
Costos estructurales indirectos erogables
Costos estructurales indirectos no erogables
Precio de venta
Faros
Juguetes
$ 2
$ 3
$ 0,30
$ 0,10
$ 6.000 por mes
$ 2.000 por mes
$ 2,80
$ 3,70
291
SE PIDE:
a) Determinar puntos de equilibrio econmico extremos y relaciones de reemplazo.
b) Determinar puntos de cierre extremos y relaciones de reemplazo.
c) Suponiendo que la produccin y venta de faros ser de 3.000 unidades, determinar
la cantidad de juguetes a producir y vender para el equilibrio econmico y para el
punto de cierre.
Resultado:
a) Qe faros = 16.000 unidades
RR faros = 0,8333
b) Qcfaros = 7.500 unidades
RR faros = 1,14
c) Qe juguetes. = 10833,33 unidades
Qe juguetes = 13.333 unidades

RR juguetes = 1,2
Qcjuguetes = 8.571,42 unidades
RR juguetes = 0,875
Qcjuguetes. = 5.142 unidades
Ejercicio 42
Una empresa elabora y vende dos productos sin ningn condicionamiento en lo
relativo a las relaciones que los mismos deben guardar entre s, a partir del uso
alternativo de una nica materia prima que puede ser utilizada para elaborar uno u otro
de estos productos, y que se adquiere a $ 1 el kilo.
Utilizada para elaborar el producto "A" cada kg. de materia prima dar origen a
600 grs. de producto "A" terminado, mientras que si se la aplica a la produccin de "B",
de cada kg. de materia prima se obtendr 1.200 c.c. de producto "B".
Los otros datos son:
Producto "A":
Costo variable unitario erogable de procesamiento
Costos estructurales directos erogables
Costos estructurales directos no erogables
Precio de venta
$0,60 por kg. de materia

prima
$
1.000 mensuales
$ 3.000 al mes
$ 4 el kg.
Producto "B":
Costo variable unitario erogable de procesamiento
Costos estructurales directos erogables
Costos estructurales directos no erogables
Costos estructurales indirectos erogables
Precio de venta
$0,90 por kg. de materia

prima
$
2.000 mensuales
$ 5.000 al mes
$ 8.000 mensuales
$ 2 el litro.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mnima de productos B a producir y vender para que la
misma cubra sus costos erogables.
b) Supuesta la produccin de la cantidad de productos B determinada
precedentemente, calcular el precio a que deberan venderse 12.000 unidades de
producto A si la empresa desea obtener un beneficio del 15% sobre sus costos
totales.
Resultado:
a) QcB = 4.800 unidades.
b) pvA = $ 4,815
292
Ejercicio 43
Una empresa fabrica mquinas de escribir y calcular con el siguiente esquema
departamental:
DEPARTAMENTO I
MONTAJE BASICO
DEPARTAMENTO II
ELECTRONICA
DEPARTAMENTO III
MONTAJE FINAL
Las mquinas de calcular se procesan en los departamentos I, II y III, mientras

que las de escribir slo pasan por los departamentos I y III.
Los datos de costos son los siguientes:
Depto I:
Estructurales erogables
Estructurales no erogables
$ 20.000 por mes

$ 15.000 por mes
Depto II:
$ 30.000 por mes

$ 25.000 por mes
Depto III:
$ 40.000 por mes

$ 35.000 por mes
Costos variables unitarios:

Mquinas de escribir
Mquinas de calcular
$ 280
$ 360
Precios de venta:
Mquinas de escribir
Mquinas de calcular
$ 400
$ 500
La empresa pasa por un momento crtico por cuanto la competencia de

mquinas de calcular importadas ha disminuido notablemente la demanda de dicho
producto.
Considerando que se trata de una situacin coyuntural, la empresa resuelve
trazar un plan de emergencia. Para asesorarla en este aspecto.
293
SE PIDE:
a) Cantidad mnima de mquinas de calcular a fabricar y vender para que este
producto llegue a su punto de equilibrio especfico.
b) Cantidad mnima de mquinas de calcular a fabricar y vender para que este
producto cubra sus costos erogables directos.
c) Considerando que la venta de mquinas de calcular ha de ser la menor de las dos
determinadas precedentemente, determinar el nmero de mquinas de escribir
que la empresa debera producir y vender para obtener un beneficio del 20% sobre
costos totales.
Resultado:
a) q = 392,86 mquinas de calcular
b) q = 214,28 mquinas de calcular
c) q = 2.866 mquinas de escribir
Ejercicio 44
Una empresa se dedica a la elaboracin y comercializacin de jugos de naranja
en dos presentaciones: simple y concentrado.
Su proceso productivo puede esquematizarse del siguiente modo:
Naranjas
PROCESO I
Jugo simple
PROCESO II
Jugo concentrado
ENVASADO
Jugo simple
Jugo concentrado
Los datos de costos y los rendimientos de los procesos son los siguientes:
Costos de adquisicin por tn. de naranjas
$ 150
Proceso I:
Costos procesamiento por tn. de naranjas
Rendimiento por tn. de naranjas
Proceso II:
Costos de procesamiento por litro de jugo
Rendimiento por litro de jugo
294
$ 6.200
$ 23
600 litros de jugo
$ 2.700
$ 0,18
300 c.c. de jugo concentrado
concentrado
Proceso de envasado:
Costos de envasado por litro de producto
(jugo simple o concentrado)
$ 4.400
$ 0,075
Los producto son comercializados a los siguientes precios:

Botella de 1 litro de jugo simple
$ 0,55
Botella de 1 litro de jugo concentrado
$ 2,60
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente en la planta, para
obtener un beneficio del 20% sobre costos totales, suponiendo que el 40% del jugo
se destinar a elaborar concentrado.
b) Determinar la conveniencia econmica de mantener la elaboracin de concentrado
suponiendo que la demanda del mismo est limitada a 5.000 litros mensuales y
que un 60% de los costos de estructura del proceso II sean evitables en el corto
plazo.
Resultado:
a) Qr = 183,70 tn. de naranja
b) Conviene mantener la elaboracin de concentrado.
Costos incrementales
Ejercicio 45
Un taller de tornera tiene calculado para la cotizacin de sus trabajos de rutina
un costo de $ 25,20 por hora de trabajo, estando la provisin de materiales a cargo del
solicitante.
Este costo ha surgido del siguiente clculo:
Jornal horario de oficial, incluido cargas sociales
$ 9,50
Energa elctrica por hora de trabajo
$ 1,20
Alquiler mensual local =

Horas normales de trabajo
1.800
200
Amortizacin mensual del torno =

Horas normales de trabajo
_Costo herramientas de corte
Horas de vida til
295
$ 9,00
800
200
$ 4,00
_600_
400
$ 1,50
$ 25,20
Actualmente se encuentra estudiando la cotizacin para un trabajo que, en

razn del tiempo que demandar (300 horas) slo podra ser realizado en horas extras
para no resentir la marcha normal del taller.
Considerando que han de cotizar tambin otros talleres de similar estructura, el
precio a fijar ha de ser el mnimo posible.
SE PIDE:
Determinar el precio por hora a cotizar para obtener una contribucin del 30%
sobre los costos totales de ese trabajo.
Resultado: Cotiza a $ 22,035 la hora.
Ejercicio 46
Una pequea empresa de transportes tiene un nico camin destinado a esta
actividad, con una capacidad de 30 toneladas y le proporciona estos datos:
Chasis y carrocera
Motor
Cubiertas
Patente anual
Seguro sobre carga
Consumo de combustible
Remuneracin chofer
Lubricacin y mantenimiento
Seguro sobre camin
Costo $ 60.000 Vida til: 5 aos

Costo $ 10.000 Vida til: 1.000.000 de kms.
Costo $ 1.500
Vida til: 250.000 de kms.
$ 380
$ 0,002 la tonelada kilmetro
cargado $ 0,028 por km.
vaco $ 0,022 por km.
bsico y cargas sociales $ 80 por mes
adicional $ 0,02 por km. recorrido
$ 800 cada 100.000 kms.
prima anual $ 3.000
SE PIDE:
a) Se tiene un contrato base con un recorrido fijo de 12.000 kms. (ida y vuelta)
mensuales con carga completa, el que insume 20 das al mes. Este contrato se
pacta por un monto tal que permite cubrir la totalidad de los costos y obtener un
beneficio de $ 1.500 mensuales. Determinar el monto mensual.
b) Contando con el contrato del punto a) la empresa se presenta a una licitacin para
transportar 60 toneladas mensuales hasta una ciudad ubicada a 450 kms.,
volviendo con el camin vaco. Fijar el menor precio posible que asegure una
contribucin neta de $ 80 por viaje.
296
c) Ganada la licitacin del punto b), la empresa recibe el ofrecimiento de transportar

cargas desde esa misma ciudad hasta su lugar de radicacin, por el cual se le
pagara a $ 1,50 la tonelada, asegurando carga completa. Conviene a la empresa
aceptar el ofrecimiento?
Resultado:
a) Monto del contrato: $ 4.049,66 por mes.
b) Menor precio por mes: $ 338,20.
c) S, conviene.
Ejercicio 47
Una empresa industrial est estudiando la presentacin de una oferta para una
licitacin oficial que significara entregar 50.000 unidades mensuales del producto que
elabora, y que actualmente vende en el mercado a $ 1,75 cada uno.
La empresa est planeada para mantener una capacidad normal de produccin
de 400.000 unidades al mes, pero en los ltimos meses ha estado trabajando a un
nivel de unas 300.000 unidades mensuales.
La direccin de la empresa tiene conocimiento de que sus competidores han
presentado cotizaciones que van de $ 1,30 a $ 1,45 por unidad.
Piense que si pudiese cotizar a $ 1,25 por unidad obtendra la adjudicacin.
Debe cotizar precios netos, puestos en planta. Se aclara que por ser presentacin de
oferta directa del directorio no hay comisiones de venta ni es necesario incrementar la
publicidad.
A continuacin se proporcionan datos pertinentes sobre las actividades de un
mes normal.
Conceptos de costos
Materiales directos
Calefaccin, luz y fuerza
Supervisin
Depreciacin
Ingeniera
Comisiones de venta
Costos de empaque
Fletes de entrega
Gastos de oficina
Publicidad
Varios de administracin
Costo del mes anterior

(300.000 u.)
$ 135.000
$ 75.000
$ 45.000
$ 28.000
$ 55.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 21.000
$ 15.000
$ 15.000
$ 15.000
$ 19.000
$
6.000
$ 489.000
Presupuesto a capacidad
normal
(400.000 u.)
$ 180.000
$ 100.000
$ 60.000
$ 36.000
$ 70.000
$ 40.000
$ 20.000
$ 28.000
$ 20.000
$ 20.000
$ 15.000
$ 22.000
$
6.000
$ 617.000
Teniendo en cuenta, tal como surge del cuadro anterior, que los costos de
calefaccin, supervisin y publicidad crecen pero no directamente proporcional.
297
SE PIDE:
a) Determinar la conveniencia de presentar una cotizacin de $ 1,25 por unidad.
b) Determinar a qu precio deben cotizarse las 50.000 unidades para poder llevar el
monto total de las utilidades de operacin de la empresa a un nivel igual al
rendimiento del 15% sobre un promedio de activo operacional de $ 350.000
mensuales, o sea un saldo promedio de $ 4.200.000 en 12 meses, manteniendo
las ventas de 300.000 unidades a $ 1,75.
c) Presentar comentarios sobre los otros factores que pueden afectar esta decisin.
Resultado:
a) S, conviene.
b) pv = $ 1,46
c) Enumerar y argumentar los factores.
Ejercicio 48
Una editorial tiene una capacidad inactiva equivalente a $600.000 de costos de
estructura mensuales. Recibe una oferta para imprimir 300.000 ejemplares mensuales
de una revista a $3 cada una.
El costo de venta unitario le resultara segn sus clculos as:
Papel...............................................................................................................$ 0,94
Depreciacin de maquinarias ....................................................................... $ 0,40
Mantenimiento
........................................................................................ $ 0,30
Salarios directos y cargas sociales .............................................................. $ 0,15
Sueldos y cargas sociales supervisin ......................................................... $ 0,15
Seguros maquinarias ................................................................................... $ 0,10
Seguros existencia adicional de papel ......................................................... $ 0,10
Tinta................................................................................................................$ 0,04
Departamentos de servicios indirectos ......................................................... $ 0,60
Materiales de embalaje ................................................................................ $ 0,01
Fuerza motriz ..................................................................................................$ 0,05
Salarios indirectos y cargas sociales ........................................................... $ 0,05
Lubricantes......................................................................................................$ 0,01
Costos de comercializacin variables .......................................................... $ 0,60
Costos de comercializacin fijos .................................................................. $ 0,50
$ 4,00
SE PIDE:
Decidir si conviene aceptar la oferta considerando que el costo de
mantenimiento es fijo y que dentro de los costos de departamentos es fijo y que dentro
de los costos de departamentos de servicios indirectos se incluye $0,10 de costo
incremental.
Resultado: S, conviene.
298
Ejercicio 49
Una empresa produce un artculo que vende directamente a los consumidores
bajo su propia marca a un precio de $ 12,50 por unidad. Debido a una recesin
econmica general las ventas se estn haciendo a un ritmo de 5.000 unidades
mensuales, que representan solo el 40% de la capacidad de produccin normal.
Un anlisis de los costos de la empresa en el ltimo mes durante el cual se
produjeron y vendieron 4.000 unidades, proporciona estas cifras:
Mano de obra
Depreciacin edificio
Mantenimiento edificio
Luz y calefaccin
Depreciacin mquinas
Reparaciones
Impuestos a la propiedad
Seguro edificio
Costos estructura de ventas
Costos administrativos
14.346
1.420
206
348
4.760
480
600
80
10.942
4.223
37.405
Costos variables
Materiales
Piezas compradas
Fuerza motriz
Comisiones de venta
14.800
2.400
560
3.000
20.760
Se ha recibido una oferta de una cadena de supermercados por la compra de

5.000 unidades mensuales de los productos (con pequeas modificaciones) para ser
entregadas y facturadas directamente a los mercados individuales.
Los productos se venderan bajo la marca de la cadena, y se envasaran y
despacharan segn sus instrucciones. Ofrecen $ 7 por unidad, sin envasar y sobre la
base de un contrato por un ao. Esta venta no generara comisiones de venta.
La empresa no prev ninguna mejora en los negocios durante el ao siguiente, y
no hay ningn temor que la venta a la cadena de supermercados reduzca el actual
volumen de ventas a los consumidores propios.
La empresa est sufriendo prdidas con su precio actual de $ 12,50.
SE PIDE:
Hacer un anlisis que indique los resultados que se obtendran si se acepta el
pedido, en comparacin con los resultados que se obtendran si el pedido no es
aceptado.
Resultado: Aceptando el pedido, la empresa obtiene una utilidad global de $ 4.635
299

Fabricar o comprar
Ejercicio 1
Costos de Estructura:
Costos de estructura mensuales:
$ 4.700
Rendimiento s/inversin ( 80.000 . 0,5 % ): _$__400
$ 5.100
Costos variables: __670 + 400__ = $ 42,80 por Tn.
25
IC = ____CE____
ca - cvup
IC = ____5.100____ =
70 - 42,80
187,50 toneladas.
Ejercicio 2
cvup : Materia prima
30,00
Material de empaque
8,00
Regalas
5,00
Salarios a destajo
10,00
Fuerza motriz
___ 5,00
$ 58,00
El cvup es mayor que el costo de comprar a terceros a $ 54. Luego, se debe comprar a
terceros.
Ejercicio 3
cvup : Materia prima
Otros costos variables de
procesamiento: 3,60 . _117.000_
75.000
8,00
$ 5,616
$ 13,616
Hay capacidad ociosa, luego la mano de obra y los otros costos de estructura
son inevitables. Se compara entonces:
Costos de adquisicin a terceros:
cvup
Ahorro por fabricar cada pieza
$ 25,00
$ 13,616
$ 11,384
Ahorro total: 2.000 unidades por $ 11,384 = $ 22.768
Ejercicio 4
cvup
Materia prima
Fuerza motriz
Regalas
1,80
0,20
_0,30
$ 2,30
cvucomercializacin
Impuestos
Comisiones
Fletes
Embalaje
1,00
0,20
0,25
__0,25
$ 1,70_
IC = ___CE evitables__ = __270.000__

6,00 - 2,30
3,70
IC = 72.972,97 unidades
Como 100.000 > 72.972,97, conviene fabricar.
Ejercicio 5
Alternativa de fabricar:
Clculo de los costos de estructura adicionales anuales:
Amortizacin maquinaria (190.000 ):
15
Reparacin y mantenimiento
Mano de obra
Rendimiento ( 190.000 + 40.000 ) . 0,20
12.667
15.800
20.000
__46.000
$ 94.467
Clculo del cvup:

Materia prima ( 165,82 . 12 )
1.000
Otros de procesamiento ( 2,32 . 12 )
1.000
1,98984
__0,02784
$ 2,01768 la docena
Clculo de los fletes durante el ao: (cada docena pesa 0,55 . 12 = 6,6 kilos)
60.000 . 6,6 . 0
50.000 . 6,6 . 0,0125
37.500 . 6,6 . 0,0145
20.000 . 6,6 . 0,0275
=
0
= 4.125
= 3.588,75
= __3.630,75
$ 11.343,75
flete por docena: 11.343,75_ = $ 0,0677238

167.500
300
301
Alternativa de comprar:
Ca = $ 2,70 la docena
Clculo de los fletes durante el ao:
60.000 . 6,6 . 0,0065
50.000 . 6,6 . 0,0050
37.500 . 6,6 . 0,0105
20.000 . 6,6 . 0,0260
flete por docena:
= 2.574
= 1.650
= 2.598,75
= __3.432___
$ 10.254,75
__10.254,75__ = $ 0,0612223
167.500
Determinacin del isocosto:

IC
= ____CE____ = ______________ 94.467___________________

ca - cvup
( 2,70 + 0,0612223) - ( 2,01768 + 0,0677238)
IC = 139.781,61 docenas
Como se estn vendiendo 167.500 docenas, conviene fabricar.
Ejercicio 6
Costo de estructura actual:
Amortizacin de mquinas
Mano de obra
Rendimiento (6.400 + 1.500) . 0,005
200
1.250
___39,50
$ 1.489,50
a) Si las mquinas pueden venderse:

Clculo del rendimiento s/inversiones: (1.000 . 0,005) =
Ic = __CE Evitables_ = _1.489,50 - 5_ = 4.948,33 unidades

ca - cvup
0,50 0,20
b) Si las mquinas no pueden venderse:
Amortizacin de mquinas
Rendimiento s/inversiones: (6.400 + 1.000) . 0,005
Ic = __1.489,50 - 237__ = 4.175 unidades
0,50 - 0,20
200
_____37
$
237
5,00
302
Venta en bruto o procesamiento adicional

Ejercicio 7
a)
Ingreso por tn. de uva

procesada
240 lts. de vino a 5,50
100 lts. de aceite a 9,00
500 kg.alimento a 0,20
Costo variable por

procesada
Dto.I Materia prima
Procesamiento
Dto.II (12 . 100)
Dto.III (3 . 250)
Dto. IV (0,096 . 625
1.320
900
100
tn.
de
uva
20
10
1.200
750
60
2.040
2.320
Qe = (30.000 + 160.000 + 320.000 + 100.000) = 2.178,57 toneladas de uva

2.320 - 2.040
b)
Dto. II
_160.000____ = 1.333,33 tn.

1.320 1.200
de uva
320.000 lts.de
vino.
Dto. III
___320.000__ = 2.133,33 tn. =

900 - 750
de uva
___100.000_ = 2.500 tn. de =
100 - 60
uva
213.333 lts.de
aceite.
1.250 tn. de
alimentos
Dto. IV
c)
Suprime Dto. IV
Ingresos por tn. de M.P.

240 lts. vino
1.320
100 lts. aceite
__900
2.220
Costo variable por Tn.M.P.

Materia prima
20
Dto. I
10
Dto. II
1.200
Dto. III
750
1.980
Qe = __30.000 + 160.000 + 320.000_ = 2.125 Tn. de materia prima

2.220 - 1.980
Suprime Dto. III
Ingresos por tn. de M.P.

240 lts. vino
1.320
1.320
Costo variable por Tn.M.P.

Materia prima
20
Dto. I
10
Dto. II
1.200
1.230
Qe = ___30.000 + 160.000__ = 2.111,11 Tn. de materia prima

1.320 - 1.230
Ejercicio 8
a)
Ingresos por Tn. de materia prima
A del proc. II (140 . 0,8 .12)
B del proc. III (320 . 1,2 . 20)
C del proc. IV (80 . 0,4 . 50)
Costo variable por Tn. de materia prima

1.344
7.680
1.600
10.624
Materia prima
Dto. I
Dto. II (140 . 6)
Dto. III (320 . 12)
Dto.lV (80 . 16)
3.000
527,15
840
3.840
1.280
9.487,15
303
Qe = ___ 191.370_____ = 168,33 Tn. de materia prima

10.624 9.487,15
b)
qeII
= _________47.370________ = 211,47 Tn. de materia prima

1.344 [840 + ( 140 . 2)]
qeIII = _________80.000___________ = 125 Tn. de materia prima

7.680 - [ 3.840 + (320 . 10)]
qeIV = _________60.000__________
1.600 - [ 1.280 + (80 . 1)]
= 250 Tn. de material prima
Si el abastecimiento de materia prima no puede superar las 230 toneladas mensuales,

conviene vender en bruto el producto C si los $ 60.000 de CE son inevitables puesto
que 250 > 230.
Ejercicio 9
a)
Ingreso por tonelada de manzana
Sidra (240 . 1,2 . 3,50)
1.008
Vinagre (160 . 0,9 . 2)
288
Alimento (160 . 0,90)
____144
1.440
Costo variable por tn. de manzana

Materia prima
500
Proceso I
23
Sidra (240 . 0,80)
192
Vinagre (160 . 0,50)
80
Residuo (300 . 0,30)
___60
855
Qr = ______102.000 : ( 1,30 )___ = 403,6529 toneladas de manzana

1.440 - ( 855 . 1,30 )
b)
qeDto.III = ___24.000___ = 285,71 toneladas de manzana

144 - 60
qrDto.III = ___24.000 . 1,30____ = 472,7272 toneladas de manzana
144 - ( 60 . 1,30 )
Recin al alcanzar un procesamiento de 472,7272 toneladas de materia prima, la

produccin de alimento llega a dar el 30% de rendimiento sobre costos totales.
Ejercicio 10
a)
Q = ______________2.600 . 2,50__________________________
2 - { [ (0,5 . 0,2) + (0,7 . 0,4) + (0,9 . 0,25) + (1 . 0,15)] . 2,50 }
Q = 57.777,77 kgs.
b)
qr = _____150 . 2,5__________ = 7.500 kgs.

2,20 [( 0,06 . 2,5) + 2 ]
304
Ejercicio 11
a)
Ingreso por kg. de trigo
Harina (0,60 . _10_)
50
Desechos (0,40 . 0,0025)
Costo variable por kg. de trigo

0,120
0,001
Trigo
Energa
Envase ( 0,30 . _0,60_)
50
0,121
0,0500
0,0050
0,0036
0,0586
Qe = ____20.000____ = 320.512,82 kgs. de trigo

0,121 - 0,0586
b) Incorporando el fraccionamiento:
Ingreso por kg. de trigo
Harina (0,60 . _4,50_)
20
Desechos (0,4 . 0,0025)
Costo variable por kg. de trigo

0,135
0,001
Trigo
Energa Molino
Energa fraccionamiento
(0,6 . 0,001)
Paquete (0,6 . 0,008)
Caja(0,6 .0,009)
0,136
0,0500
0,0050
0,0006
0,0048
0,0054
0,0658
Qe = ___25.000_____ = 356.125,35 kgs. de trigo

0,136 - 0,0658
c)
qe = ____________________5.000____________________
0,135 - [(0,0006 + 0,0048 + 0,0054) + (0,12 0,0036)]
qe = 641.025 kgs. de trigo
El proceso no conviene porque el qe supera la capacidad instalada de 500.000 kgs. de

trigo.
Ejercicio 12
Ingreso por litro de cido diluido:
Rendimiento 0,8 litros de cido puro por cada 10 litros de cido diluido = 0,08 litros
puro por cada litro de cido diluido. En consecuencia, el ahorro por no comprar es de
0,08 lts. a $ 3,50 = $ 0,28
Costo variable del proceso: $ 0,15 por litro de dilusin.
Costo de eliminacin por litro de cido diluido:
___300___ = $ 0,03
10.000
qesectorial = ______7.000________ = 43.750 litros de cido diluido

0,28 - ( 0,15 - 0,03)
305
Conviene instalar la planta porque el qes se alcanza a un nivel inferior a la cantidad de

50.000 litros a eliminar.
Ejercicio 13
Ingresos del proceso de Lavado por tonelada de fibra sucia:
Fibra corta ( 300 . 0,10 )
30
Fibra larga (500 . 0,50 )
250
280
Costo variable del proceso de Lavado por tonelada de fibra sucia:
Procesamiento
_20
Costo de oportunidad: $ 180
qeLavado = _____3.600_______ = 45 toneladas de fibra sucia
280 - ( 20 + 180)
Ingresos del proceso de Hilandera por tonelada de fibra sucia:
Tela ( 500 . 2 m2 . 3)
3.000
Costo variable del proceso de Hilandera por tonelada de fibra sucia:
Proceso ( 500 . 4,20)
2.100
Costo de oportunidad: $ 250
QeHilandera = _____16.000_________ = 24,61 tonelada de fibra sucia
3.000 (2.100 + 250 )
El proceso de Lavado conviene porque el pes de 45 toneladas es menor que las 60
toneladas con que opera actualmente.
El proceso de Hilandera no conviene porque el pes de 24,61 toneladas supera la
demanda esperada (20.000 m2 de tela representan 10 toneladas de lana limpia, o 20
toneladas de lana sucia).
Ejercicio 14
a)
Ingreso por tn. de Pirita
400 lts. a 0,25
100,00
600 kgs. A 0,023
13,80
113,80
Costo variable por tn. de Pirita

Materia prima
8,00
procesamiento
6,00
14,00
Costo de eliminacin: (2.800 . 0,003 = $ 8,40

Qe = ____17.000________ = 185,9956 toneladas
113,80 (14 + 8,40)
306
b)
0,6 . 150 . 0,32
28,80

0,600 . 10
6,00
qe = _________5.000____________ = 287,35 toneladas

28,80 - ( 6,00 + 13,80 - 8,40)
c)
400 . 0,25
100,00
0,6 . 150 . 0,32
28,80
128,80

Materia prima
8,00
Proceso I
6,00
Proceso II
6,00
20,00
Qr = ____22.000 . 1,20______ = 251,90 toneladas

128,80 - (20,00 . 1,20)
d) Conviene porque todos los Q hallados son inferiores a su capacidad de 300
toneladas mensuales.
Ejercicio 15
a)
50.000 = ________18.500 + 5.000______
1 - [ _PA_ + ( _1 - PA_ ) ]
1,60
2,40
PA = 54,40 Ventas = $ 27.200
PP = 45,60 Ventas = $ 22.800
$ 50.000
27.200 = ___4.625 + B___
1 - __1__
1,60
B = $ 5.575 > $ 5.000. Luego, tiene razn el contador.
b)
CEPlata = 18.500 . 0,75 = $ 13.875

Compra actual:
___22.800__ = $ 9.500
2,40
CA = ___CE + B___
m
9.500 = ( 13.875 . 1,10 ) + (9.500 . 0,10 )
m
307
m = 1,7065789
c)
Ventas acero: 17.000 . 1,60

= $ 27.200,00
Ventas plata:
9,500 . 2,7065789 = $ 25.712,50
$ 52.912,50
Ejercicio 16
a)
Ingreso por kg. de frutilla
0,550 . 8,75
0,400 . 0,9 . 2
Costo variable por kg. de frutilla

4,8125
0,7200
Materia prima
Clasificacin
Empaque: 0,550 . l
Triturado: 0,400 . 1,20
Enlatado: 0,400 . 0,9 .0,32
5,5325
2,0000
0,6000
0,5500
0,4800
0,1152
3,7452
Qr = ____36.000 . 1,23_______ = 47.823,53 kgs. de frutilla

5,5325 (3,7452 . 1,23)
b)
0,550 . 8,75
4,8125
0,400 . 0,9 . 1,40
0,5040
5,3165
47.823,53 = ____36.000 . ( 1 + m )______
5,3165 [ 3,7452 . ( 1 + m )
m = 0,1819789 < 0,23 (actual)
c)
0,550 . 8,75
0,400 . 0,9 . 0,6 . 20
4,8125
4,3200
Costo variable por kg. de frutilla

Materia prima
Clasificacin
Empaque: 0,550 . l
Triturado: 0,400 . 1,20
Jalea: 0,400 . 0,90 . 2,20
9,1325
2,000
0,600
0,550
0,480
0,792
4,422
Qr = ___( 36.000 + 33.000 ) . 1,23__ = 22.978,578 kgs. de frutilla

9,1325 (4,422 . 1,23)
d)
Elaborando jalea se alcanza el resultado pedido en un nivel de actividad menor que el
actual. Luego, conviene esta alternativa.
e)
47.823,53 = ___(36.000 + 33.000) . ( 1 + r )___
9,1325 - [ 4,422 . ( 1 + r )]
r = 0,5571704 sobre costos totales.
308
Ejercicio 17
Determinacin del costo de adquisicin de 1 kg. de algodn:
La contribucin marginal unitaria es :
cm = pv - ( ca + 2,80)
Reemplazando pv por : pv = [(0,200 . 1,60) + (0,300 . 1,40) + (0,500 . 1,20)] . ca

Se obtiene:
cm por kilo de algodn = 0,34 ca 2,80
La Contribucin Marginal total para los 100.000 kgs. que est elaborando la empresa:
CM = 34.000 ca - 280.000
Como:
CM = CE + B
Reemplazando:
34.000 ca 280.000 = 32.700 + 46.800
Luego: ca = $ 10,5735
Determinacin del precio de venta que se obtendra con los telares por cada kilo de
algodn procesado:
pv = (0,200 . 11) + (0,300 . 9,80) + (0,500 . 9) =
0,6
$ 16,0666667
Determinacin del costo de oportunidad ( c.o.) al instalar los telares:

c.o. = [(0,200 . 1,60) + (0,300 . 1,40) + (0,500 . 1,20)] . 10,5735 = $ 14,16849
Determinacin del qR pedido:
qR = __CEsector + B____
Pv - (cvup + c.o.)
R
q = _______17.300 + 10.000________ = 91.556,64 kgs. de algodn
16,0666667 (1,60 + 14,16849)
Ejercicio 18
Determinacin del nivel de actividad actual:

Qr = _____130.000 . 1,25______ = 1.083,3333 toneladas
300 - ( 120 . 1,25 )
Determinacin del punto de equilibrio actual de la empresa:
Qe = __130.000___ = 722,2222 toneladas
300 - 120
Determinacin del beneficio actual en valores absolutos:
B = ( 1.083,3333 - 722,2222 ) . ( 300 120 ) = $ 65.000
309
Ingresos incorporando el nuevo proceso: (por tonelada de sal)

Sal gruesa: 0,400 . 550 = 220,00
Sal parrillera: 0,350 . 650 = 227,50
$ 447,50
Costos variables incorporando el nuevo proceso: (por tonelada de sal)
cvu = 120 + 72,50 = $ 192,50
Luego:
a)
QR = ___130.000 + 27.000 + 65.000__ = 870,5882 toneladas.

447,50 - 192,50
b)
Qr = ___( 130.000 + 27.000 ) . 1,25__ = 948,6404 toneladas.

447,50 - ( 192,50 . 1,25)
c)
qe = ____CEsector____ = _______27.000_______ = 360 toneladas.

pv (cvup + c.o)
447,50 (72,50 + 300)
d)
qr = _________27.000 . 1,25__________ = 593,4066 toneladas.

447,50 - [( 72,50 . 1,25) + 300 ]
Ejercicio 19
a)
Qr = ___(42.500 + 18.000) . 1,25___ = 3.324,17 unidades

54 - [ ( 18,50 + 6,50) . 1.25]
Resultado sin purificar en valores absolutos:

4.000 = __42.500 + B__ = $ 51.500
42 - 18,50
Resultado purificando en valores absolutos:
4.000 = __42.500 + 18.000 + B__ = $ 55.500
54 - ( 18,50 + 6,50)
Rendimiento sobre costos totales sin purificar:
4.000 = ___42.500 . ( 1 + r )___
42 - [18,50 . (1 + r )]
r = 0,44206
Rendimiento sobre costos totales purificando:

4.000 = __( 42.500 + 18.000) . ( 1 + r )____
54 - [ ( 18,50 + 6,50 ) . ( 1 + r )]
r = 0,3457
Luego: En valores absolutos, conviene purificar, porque B = 55.500 > 51.500 pero en
valores relativos, conviene no purificar, ya que r = 0,44206 > 0,34579
Ejercicio 20
Determinacin de las ventas actuales:
VR = ______6.000 + 10.000_____ = $ 80.179,52
1 ( 0,70 + 0,20 + 0,10 )
1,20
1,35
1,45
CA = V - CE - B = 80.179,52 - 6.000 - 10.000 = $ 64.179,52
CT = CA + CE = 64.179,52 + 6.000 = $ 70.179,52
r s/ CT = __10.000__ = 0,1424917
70.179,52
Vr = ___
_( 150 + 650 ) . 1,1424917____________ = $ 32.214,62
1 - { [ ( 0,70 + 0,20 + 0,10 + 0,05 )] . 1,1424917 }
1,20
1,35
1,45
Ejercicio 21
a)
Determinacin del costo de adquisicin por litro:

La actual contribucin unitaria es: cm = pv - ( ca . 1,20)
Reemplazando pv por su valor: pv = [(0,6 . 1,15) + (0,3 . 1,30) + (0,1 . 1,45)] ca
Pv = 1,225 ca
Luego
cm = 1,225 ca - 1,20 ca = 0,025 ca
La contribucin para 3.000.000 de litros es: 3.000.000 . 0,025 ca = 75.000 . ca

que deben cubrir los CE ms el 20% sobre los mismos.
Entonces: CM = CE . 1,20 = 78.000
Luego: 78.000 = 75.000 . ca.
Entonces: ca = $ 1,04
Ingreso por venta de un litro de vino a granel:
Comunes: 0,6 . 1,04 . 1,15 = 0,7176
Finos:
0,3 . 1,04 . 1,30 = 0,4056
Especiales 0,1 . 1,04 . 1,45 = 0,1508
$ 1,2740
Ingreso por venta de un litro de vino fraccionado:
Comunes: 0,6 . 1,70 = 1,02
Finos:
0,3 . 2,00 = 0,60
Especiales: 0,1 . 2,50 = 0,25
$ 1,87
310
311
Determinacin de la cantidad de litros a fraccionar:

Llamando Pg a la participacin de vino a vender a granel, y ( 1 Pg) a la participacin
del vino a fraccionar, para mantener el rendimiento del 20% s/CT:
3.000.000 = ______________ _565.000 . 1,20____________________________
{Pg . 1,274 + [(1 Pg) . 1,87]} - { { Pg . 1,04 + [(1 Pg) . 1,34] } . 1,20 }
Pgranel
= 0,1525423
Pfraccionado = 0,8474577
457.627 litros de vino

2.542.373 litros de vino
b)
Ingresos de la empresa por los 2.542.373 litros de vino fraccionado:
Comunes: 1.525.424 . 1,70 = 2.593.221
Finos:
762.712 . 2,00 = 1.525.424
Especiales: 254.237 . 2,50 = ___635.592
$ 4.754.237
Ingresos de la empresa por los 457.627 litros de vino a granel:
Comunes: 274.576 . 1,04 . 1,15 = 328.393
Finos:
137.288 . 1,04 . 1,30 = 185.613
Especiales: 45.763 . 1,04 . 1,45 = 69.011
$ 583.017
Costo de fraccionamiento: 2.542.737 . 0,30 = $ 762.712
Costo de adquisicin: 3.000.000 . 1,04 = $ 3.120.000
Estado de Resultados de la empresa con el fraccionamiento de vinos:
Venta de vino fraccionado
Venta de vino a granel
Costos de fraccionamiento
BENEFICIO
4.754.237
___583.017
3.120.000
___762.712
3.882.712
1.454.542
__565.000
$ 889.542
La utilidad es el 12 % sobre los costos totales ( 3.882.712 + 565.000)

c)
qe = ______500.000________ = 1.689.189 litros
1,87 - (0,30 + 1,274)
d)
Utilidad segn cuadro de resultados:
$ 889.542
Utilidad sin fraccionamiento: 3.000.000 ( 1,274 1,04) 65.000 = $ 637.000
Incremento por introducir el fraccionamiento:
$ 252.542
312
Ejercicio 22
a)
Ingreso por tonelada de sal
Por venta
6,50
6,50
Costos variables por tonelada de sal

Extraccin
3,00
Flete
2,80
5,80
Qe = _____50.000_____ = 71.428,571 toneladas

6,50 - 5,80
b)
Ingreso por tn.de sal utilizada
10. 0,55 . 0,80
4,40
4,40
Costo variable por tn. utilizada

Extraccin
3,00
Energa
0,30
Paquetes 0,0001 . 800
0,08
Caja 0,015 . 8
0,12
3,50
Qe = _____70.000_____ = 77.777,77 toneladas

4,40 -. 3,50
Ingreso por tonelada vendida
10 . 0,55
5,50
5,50
Costo variable por tn. vendida

Extraccin
3,750
Energa
0,375
Paquetes 0,0001 .1000
0,100
Caja 0,015 . 10
0,150
4,375
Qe = _____70.000______ = 62.222,22 toneladas

5,50 - 4,375
c)
De acuerdo con la sal industrial utilizada para refinar:

qe = __________20.000________ = 100.000 tn. de sal utilizada
4,40 ( 0,50 + 6,50 - 2,80)
De acuerdo con la sal refinada:
qe = __________20.000__________ = 80.000 tn. de sal refinada
5,50 - ( 0,625 + 6,5 - 2,8 )
0,8 0,8
d) No conviene, porque recin en 800.000 cajas (igual a 80.000 toneladas de sal

refinada) vendidas, se alcanza el equilibrio sectorial de la refinera.
313
Ejercicio 23
a)
Anlisis de la situacin actual:
Ingreso (por litro de jugo)
1 litro
$ 4,00
Costo variable por litro de jugo

Adquisicin (1 kg. de caa)
Procesamiento
$ 1,80
$ 0,0405
$ 1,8405
Por rinde: 1,8405 = $ 2,045

0,900
Qe = ____35.000____ = 17.902,813 litros
4,00 - 2,045
B = (25.000 - 17902,813) . (4,00 - 2,045) = $ 13.875.

r = ________13.875________ = 0,161103
35.000 + (25.000 . 2,045)
Situacin incorporando el proceso de centrifugado:
Ingreso (por litro de jugo)
Azcar: 0,800 . 9,00
Melaza: 0,600 . 5,00
$ 7,20
$ 3,00
$ 10,20
Costo variable (por litro de jugo)

Procesamiento
$ 3,50
Costo oportunidad: $ 4,00 por kilo
qrcentrifugado = ________15.000 . 1,161103______ = 8.153,28 litros de jugo.

10,20 - [( 3,50 . 1,161103) + 4,00)]
Anlisis de viabilidad:
Jugo
8.153,28
36.000 lts.
Cantidad
Lmite
Azcar
6.522,62
20.000 kgs.
Melaza
4.891,97
ilimitada
(VIABLE)
b)
Situacin incorporando el proceso de refinado:
Ingreso (por kilo de melaza)
Alcohol: 0,500 . 2,50
Caramelos: 0,600 . 5,00 . 2
Miel: 0,400 . 0,50 . 4
$ 1,25
$ 6,00
$ 0,80
$ 8,05
Costo variable (por kilo de melaza

Procesamiento
$ 2,20
Costo oportunidad: $ 5,00 por kilo
qrrefinado = _______10.000 . 1,161103_ ___ = 23.429,49 kilos de melaza

8,05 - [( 2,20 . 1,161103) + 5,00]
Anlisis de viabilidad:
Cantidad
Lmite
Jugo.
39.049,15
36.000 lts.
Azcar
31.239,32
20.000 kgs.
Melaza
23.429,49
ilimitada
(NO VIABLE)
314
c)
Situacin actual:
Qe = ____35.000____ = 17.902,813 litros
4,00 - 2,045
B = (25.000 - 17902,813) . (4,00 - 2,045) = $ 13.875.

r = ________13.875________ = 0,161103
35.000 + (25.000 . 2,045)
Incorporando slo centrifugado:
Qe = _____35.000 + 15.000____ = 10.741,138 litros de jugo
10,20 (2,045 + 3,50)
B = (25.000 10.741,138) . (10,20 2,045 3,50) = $ 66.375
r = ____
____66.375___
_____ = 0,351888
50.000 + [25.000 . (2,045 + 3,50)]
Incorporando centrifugado y refinado:
Qe = ___________35.000 + 15.000 + 10.000___
_ = 11.616,65 litros
[7,20 + (8,05 . 0,60)] [2,045 + 3,50 + (2,20 . 0,60)]
B = (25.000 - 11.616,65) . 5,165 = $ 69.125
r = __________________69.125____________________ = 0,2984349
60.000 + 25.000 [ 2,045 + 3,50 + (2,20 . 0,600)]
Venta masiva o al detalle

Ejercicio 24
a)
Qe = __(30.000 + 8.000 + 12.000)__ = 5.494,50 unidades

21,10 12,00
Resultado 1er. Ejercicio: (4.000 5.494,50) . 9,10 = - $ 13.600
Resultado 2do. Ejercicio (9.000 5.494,50) . 9,10 = $
b)
qeprod. = ___38.000___ = 5.000 unidades

17,60 10
qecomerc. = _____12.000_______ = 8.000 unidades
21,10 (17,60 + 2)
Resultado primer ejercicio:
Produccin: (9.000 5.000) . 7,60 =
$ 30.400
Comercializacin: (4.000 8.000) . 1,50 = - $ 6.000
31.900
Resultado segundo ejercicio:

Produccin: (4.000 5.000) . 7,60 =
Comercializacin: (9.000 8.000) . 1,50 =
315
- $ 7.600
$ 1.500
Ejercicio 25
a)
Con funcin comercializacin:

1.000 = ___9.000 + 3.000 + 3.000 + B___
21,80 - (4,25 + 1,28)
B = $ 1.270
Sin funcin comercializacin:

1.000 = ___9.000 + 3.000 + B___
19 4,25
b)
B = $ 2.750
Qe = ____15.000____ = 921,94 unidades

21,80 5,53
qeprod.
= ___12.000___ = 813,559 unidades

19 4,25
qecomerc. = _______3.000_______ = 1.973,68 unidades

21,80 (1,28 + 19)
Ejercicio 26
a)
200,000 = _____(90.000 + 10.000) . 1,20___

pv ( 2 + 0,30 + 0,05 pv ) . 1,20
pv = $ 3,574468
b)
qecomerc. = ________________10.000_____________ = 104.444,53 unidades

3,574468 [ 0,30 + (0,05 . 3,574468) + 3 ]
Ejercicio 27
a)
Beneficio actual:
20.000 = ___15.000 + 2.000 + 8.000 + B__
6 (2,30 + 0,20 + 1,50)
Eliminando comercializacin:
20.000 = __15.000 + 2.000 + B__
4 2,30
B = $ 15.000
B = $ 17.000
Luego, conviene aceptar la propuesta porque incrementara su ganancia en

$ 2.000.
b)
316
Rendimiento si se acepta la propuesta:

20.000 = __17.000 . (1 + r)____
4 [ 2,30 . (1 + r) ]
r = 0,2698412
Determinacin del precio de venta aceptando propuesta de Comercializacin:

20.000 = __(15.000 + 2.000 + 8.000 + 1.800) . 1,2698412__
pv - { [ 2,30 + (0,05 . pv) + 1,50 ] . 1,2698412 }
pv = $ 6,96949
Ejercicio 28
a)
Determinacin del actual rendimiento:

2.000 = ____(14.000 + 8.000) . (1 + r)__
20 - [(4,30 + 0,10) . (1 + r)]
r = 0,2987
Qr = __(14.000 + 20.000 + 15.000 + 6.000) , (1 + r)_ = 5.555,55 unidades

20 [( 4,30 + 0,20 + l ) . 1,2987 ]
b)
qecomerc. = _____6.000_____ = 6.000 unidades

20 ( 1 + 18)
Ejercicio 29
a)
QeA = __80.000_ = 6.666,66 unidades

30 18
QeB = __80.000_ = 11.428,57 unidades
23 16
RRA = _12_ = 1,71428
7
b1)
Nueva cm de B:
RRB = __7__ = 0,58333

12
25 ( 16 + 1,25) = 7,75
Nueva RRA = __12__ = 1,548387

7,75
QeA = __96.000__ = 8.000 unidades
12
QB = ( 8.000 3.000 ) . 1,548387 = 7.742 unidades
Nuevo equilibrio con A:
b2)
Capacidad libre de A: (10.000 3.000) = 7.000 de A 14.000 de B

14.000 = ______16.000_______
pvB - (0,05 pvB + 23)
pvB = 25,41
317
b3)
Ventas: A = (3.000 . 30)
B = (14.000 . 25,41)
Costos variables: A = (3.000 . 18)
B = (14.000 , 16) + (0,05 . 355.740)
Costos de estructura (80.000 +16.000)
UTILIDAD
90.000
355.740
54.000
241.787
445.740
295.787
149.953
96.000
53.953
Ejercicio 30
Vesector = _____________________10.000_______________________
1 [ 0,60 + 0,40 + 0,07 + (0,50 . 0,20 ) + (0,50 . 0,20_ ) ]
1,40 1,48
1,20
1,20
Vesector = $ 155.058,71.
Ejercicio 31
Para 7.000 unidades:
qe = ______3.000______ = 6.666.67 unidades
3,10 (2,45 + 0,20)
Para 15.000 unidades:
qe = ______5.000_______ = 11.111,11 unidades
3,10 ( 2,45 + 0,20)
Fabricando 10.000 unidades:
Sin departamento de comercializacin:
10.000 = ___8.000 + B___
2,45 - 1,30
B = $ 3.500
r = _______3.500_______
8.000 + (10.000 . 1,30)
r = 0,166666
Con la primera alternativa de comercializacin:

10.000 = __________8.000 + 3.000 + B______________
(0,7 . 3,10) + (0,3 . 2,45) [1,30 + (0,7 . 0,20)]
B = $ 3.650
r = ___________________3.650___________________
8.000 + 3.000 + [7.000. (1,30 + 0,20)] + (3.000 . 1,30)
318
r = 0,1437
Con la segunda alternativa de comercializacin:

10.000 = ___8.000 + 5.000 + B___
3,10 ( 1,30 + 0,20 )
r = ________3.000______________
8.000 + 5.000 + (10.000 . 1,50)
B = $ 3.000
r = 0,1071
Fabricando 15.000 unidades:

Sin departamento de Comercializacin:
15.000 = ____8.000 + B____
2,45 - 1,30
B = $ 9.250
r = _______9.250________
8.000 + (15.000 . 1,30)
r = 0,3363
Con la primera alternativa de comercializacin:

15.000 = __________8.000 + 3.000 + B____________
[(_7 . 3,10) + (_8 . 2,45)] [ 1,30 + (_7 . 0,20)]
15
15
15
r = _____________9.400____________________
8.000 + 3.000 + (7.000 . 1,50) + (8.000 . 1,30)
B = $ 9.400
r = 0,2946
Con la segunda alternativa de comercializacin:

15.000 = ____8.000 + 5.000 + B____
3,10 - (1,30 + 0,20)
r = __________11.000___________
8.000 + 5.000 + (15.000 . 1,50)
B = $ 11.000
r = 0,30986
La alternativa que brinda el mayor beneficio absoluto es la de fabricar y

comercializar con propio departamento de ventas 15.000 unidades, con $ 11.000 de
beneficio.
La alternativa que brinda el mayor rendimiento sobre costos totales es la de
fabricar 15.000 unidades sin estructura propia de comercializacin, pues tiene un
rendimiento de 0,3363 sobre costos.
Ejercicio 32
Clculos para un conjunto de 2 unidades de A y una unidad de B:
pv : (15 + 15 + 3) = $ 33
costo variable : (16 + 2,40 + 0,90 + 0,15) = $ 19,45
a)
5.000 = ___( 30.000 + 27.750 ) + B___

33 - 19,45
b)
qe = _________27.750___________
33 (2,40 + 0,90 + 0,15 + 24)
319
B = $ 10.000
qe = 5.000 conjuntos 10.000 unidades de A y 5.000 unidades de B

c)
c1)
6.500 = _______57.750 + B________

33 (19,45 + 0,90 + 0,15)
B = $ 23.500
c2)
6.500 = ______30.000 + B______

26,40 (16 + 2,40)
B = $ 22.000
Teniendo en cuenta valores absolutos de resultado, conviene la alternativa c1)
Ejercicio 33
a)
Vesectorial = _________6.000_________ = $ 31.622.

1 - ( _1__ + 0,07 + 0,40 )
2,20
1,40
b1)
63.244
= _____ ___6.000 + B__ ____

1 ( _1__ + 0,07 + 0,40 )
2,20
1,40
B = $ 6.000
Si no hay mercado mayorista para el exceso, existe slo costo de oportunidad

para la mitad, es decir los $ 31.622 determinados en a)
b2)
63.244
_________6.000 + B_________
1 [ _1__ + 0,07 + ( 0,50 . 0,40)]
2,20
1,40
B = $ 15.035.
_____________________________________________________________________
Ejercicio 34
a)
Si la distribuidora compra slo 3.000 unidades de B:
19.000 = __
______38.500 + B______________
(16 . 5,50) + ( _3 . 5 ) [( 16 . 2,90 + _3 . 2,30)]
19
19
19
19
B = $ 11.200
Si la distribuidora compra 4.000 unidades de B, ya que le conviene a la

empresa fabricar 16.000 unidades de A por su mayor contribucin marginal:
20.000 = _____________38.500 + B__________________
320
B = $ 13.100
(0,8 . 5,50) + (0,20 . 4,80) [(0,8 . 2,90) + (0,20 . 2,30)]
Si se suprime la fabricacin de B:
16.000 = ___30.000 + B____
5,50 - 2,90
B = $ 11.600
La alternativa ms conveniente en valores absolutos es que la distribuidora

compre 4.000 unidades de B.
b)
Determinacin de los mrgenes de la empresa:

Si 2,30 . (1 + m) = 6,50
mB = 1,8260869
Si 2,30 . (1 + m) = 5,00 mB = 1,17393
Si 2,90 . (1 + m) = 5,50
mA = 0,8965517
Resultado sectorial de Comercializacin:
(5.000 . 6,50) = __________6.400 + Bsector______________
1 ( ___1_____ + 0,05 + __1,17393_ )
2,8260869
2,8260869
Bsector = $ 12.975
Para que la empresa est en equilibrio, con las ventas de A hay que cubrir la
suma de ( 38.500 12.975)
QA = _____38.500 - 12.975____
1 - ____1_____
1,8965517_
= 9.817,30 unidades
Ejercicio 35
a)
Vnuevo local = _______14.000___________

1 - ( __1__ + 0,09 + 0,07 )
2,80
b)
Determinacin del CE:

CE = V CA otros cv Utilidad
= $ 28.994,08
CE = 600.000 (600.000) (600.000 . 0,09) (600.000 . 0,12) = $ 201.272,73

2,20
Resultado en el nuevo local:
120.000 = ____14.000 + B_____
1 - ( _1__ + 0,16 )
2,80
La utilidad en el local inicial sera:
B = $ 43.942,86
540.000 = _____201.272,73 + B___

1 ( __1_ + 0,09)
2,20
B = $ 44.672,75
Luego: Btotal = 43.942,86 + 44.672,75
B = $ 88.615,61
c)
321
Para mantener el 12% s/ventas el local inicial debe tener B = $ 64.800,00

Pero la utilidad fue de solo
B = $ 44.672,75
Luego, en el nuevo local debe recuperarse la diferencia B = $ 20.127,25
Entonces:
Vnuevo local = ___14,000 + 20.127,25__ = $ 94.051,52
0,88 ( __1__ + 0,16)
2,80
Ejercicio 36
a)
220.000 = _________20.000_________
0,82 [ _PA_ + ( 1 - PA_ ) ]
1,30
1,50
PA = 0,608635
PB = 0,391365
Venuevo = ____________10.000______________ = $ 43.307,08

1 - ( 0,608635 + 0,391365 + 0,04 )
1,30
1,50
b)
Nuevas ventas: A: 220.000 . 0,608635 . 2 = $ 267.799,40
B: 220.000 . 0,391365 . 1,50 = $ 129.150,45
$ 396.949,85
PA = 0,6746429
PB = 0,3253571
396.949,85 = ______________________30.000 + B________________________

1 ( 0,6746429 + (0,04 . 0,6746429) + 0,325357l +(0,04 . 0,3253571)
1,30
2
1,50
3
B = $ 67.772,12
Rendimiento sobre ventas: __67.772,12_ = 0,1707319
396.949,85
Ejercicio 37
Vesector = ___________12.000_____________ = $ 88.888.
1 ( __1__ + 0,09 + 0,60 )
2,50
1,60
322
Ejercicio 38
a)
CE adicionales: (45 . 10) + (1.500 . 10) + 6.000 = $ 21.450
pv actual: por cada peso de adquisicin se vende a $ 1,50
Incrementando en un 30% el precio de venta se fija en $ 1,95. Luego, el margen de
marcacin en la nueva modalidad es 0,95
Vesector = _____21.450_____ = $ 49.064,51
1 ( __1_ + 0,05 )
1,95
b)
Vezona = ______1.545_______ = $ 3.534, 02
1 ( __1__ + 0,05 )
1,95
Punto de cierre
Ejercicio 39
En los resultados de los balances presentados influye el hecho de haber
considerado $ 3 como costo de transferencia de la piedra utilizada en bloques, cuando
el costo de oportunidad neto es ($ 2,50 15%) = 2,125.
Tomando el costo de oportunidad como costo de transferencia, el total
transferido en el ejercicio sera (20.000 . 2,125 = 42.500) en lugar de $ 60.000. Los
balances corregidos daran:
Piedras: 45.000- 60.000 + 42.500 =
$ 27.500
Bloques: -16.000 + 60.000 42.500 = $ 1.500
R = $ 29.000
Costos evitables: Mano de obra indirecta

Sueldos y comisiones
Costos administrativos
Gerente
$ 25.000
$ 35.000
$ 20.000
$ 1.000 $ 81.000
Costos no evitables: Amortizacin

Administracin
Gerente
$ 60.000
$ 10.000
$ 10.000 $ 80.000
Costos variables: 480.000 60.000 25.000 = $ 19,75

20.000
Costo de oportunidad: 2,50 15%
= $
2,125
Pcierre = _______81.000______
30 ( 19,75 + 2,125)
Pcierre
Qesector = _____81.000 + 80.000____

30 (19,75 + 2,125)
Qesector = 19.815,384 toneladas
Resultado = (20.000 19.815,384) . 8,125
Resultado: B = $ 1.500
= 9.969,2307 toneladas
323
Como el sector est trabajando en 20.000 toneladas est apenas sobre el Qe y

conviene seguir trabajando (En la contabilidad da prdida porque toma el precio de
transferencia en $ 3, cuando el costo de oportunidad neto es $ 2,125.
Comentarios para el informe:
1) Cerrando la fbrica de bloques, aunque al resultado que dara, se le sumara el
posible inters del capital recuperable al desmantelar la planta (vg. 10% s/60.000),
el beneficio sera inferior, aunque al 3er. Ao desaparecen de los costos $ 10.000
del gerente, lo que aumentara la utilidad.
2) La prdida por reemplazo (se obtienen $ 60.000 y el valor de libros es de $
180.000) no es relevante para la toma de decisiones. Resulta igual contabilizarla
en un ejercicio, que en varios como amortizacin.
Ejercicio 40
a)
QC = __160.000__ = 4.000 unidades

120 80
b)
pv = __160.000_ + 80 = $ 109,09
5.500
Ejercicio 41
a)
b)
Qefaros
= ____8.000___ = 16.000 faros

2,80 2,30
Qejuguete
= ____8.000___ = 13.333 juguetes

3,70 3,10
RRfaros
= 0,50 = 0,833333
0,60
QCfaros
= ____6.000___ = 7.500 faros

2,80 - 2
RRjuguetes = 0,60 = 1,20

0,50
QCjuguetes = ____6.000___ = 8.572 juguetes

3,70 3
RRfaros = 0,80 = 1,142857l
0,70
c)
RRjuguetes = 0,70 = 0,875

0,80
Qejuguetes = (16.000 3.000 ) . 0,833333 = 10.833 juguetes

QCjuguetes = ( 7.500 - 3.000 ) . 1,1428571 = 5.142 juguetes
324
Ejercicio 42
a)
QCB = ______2.000_______ = 4.800 unidades

2 (0,8333 + 0,75)
b)
V = (CE + Costos variables ) . 1,15

12.000 pvA - (4.800 . 2) = [ (19.000 + (12.000 . 2,6667) + (4.800 . 1,583) ] . 1,15
pvA = $ 4,815
Ejercicio 43
CE totales:
CE especfico Dto.II:
CE erogables
$ 165.000
$ 55.000
$ 30.000
a)
qecalcular = ____55.000____ = 392,86 mquinas de calcular

500 360
b)
qCcalcular = ____30.000____ = 214,28 mquinas de calcular

500 360
c)
V = ( CE + Costos variables ) . 1,20

(400 . qescribir ) + ( 214 . 500 ) = [ 165.000 + (280 . qescribir ) + (214 . 360) ] . 1,20
qescribir = 2.866 mquinas de escribir
Ejercicio 44
a)
Ingreso por tonelada de naranja
Costo variable por tn. de naranja
360 lts. simple . 0,55

72 lts.concentrado . 2,60
Costo de adquisicin
Proc.I ( 1 . 23)
Proc.II (240 . 0,18)
Proc.III:
360 lts. simple
_72 lts. conc.(240 . 0.03)
432 lts.por =,075
198,00
187,20
385,20
Qr = ___(6.200 + 2.700 + 4.400) . 1,20__ = 183,70 toneladas

385,20 - (248,60 . 1,20)
150,00
23,00
43,20
32,40
248,60
325
b)
Para hacer concentrado es necesario especficamente el Dto.II. Luego:
CEevitables = 2.700 . 0,60 = $ 1.620
QCconcentrado = _______________1.620_______________
2,60 - [ 0,18 + 0,075 + (0,55 0,075) ]
0,3
0,3
QCconcentrado = 4.741,46 litros concentrado
Conviene mantener la elaboracin de concentrado porque qCconcentrado < 5.000 litros
Costos incrementales
Ejercicio 45
Costo incremental por hora:

Jornal horario (9,50 + 50%)
Energa
Costo herramientas de corte
Utilidad (30%)
Precio a cotizar por hora
14,250
1,200
1,500
16.950
5,085
$ 22,035
Ejercicio 46
a) Costo para 12.000 kilmetros con carga completa:
Amortizacin mensual chasis (60.000 : 60)
Amortizacin motor (10.000 : 1.000.000) . 12.000
Amortizacin cubiertas (1.500 : 250.000) . 12.000
Patentes (380 : 12)
Seguro s/carga (0,02 . 6.000. 30)
Combustible cargado (6.000. 0,028)
Combustible vaco (6.000 . 0,022)
Sueldo bsico chofer por mes
Sueldo adicional (0,02 . 12.000)
Lubricantes (800 : 100.000) . 12.000
Seguro s/camin (3.000 : 12)
COSTO
BENEFICIO
MONTO DEL CONTRATO
1.000,00
120,00
72,00
31,66
360,00
168,00
132,00
80,00
240,00
96,00
250,00
2549,66
1.500,00
$ 4.049,66
326
b) Clculo para la licitacin:

Amortizacin motor (1.800 . 0,01)
Amortizacin cubiertas (1.800 . 0,006)
Seguros s/cargas (900 . 30. 0,002)
Combustible cargado (900 . 0,028)
Combustible vaco (900 . 0,022)
Sueldo adicional (0,02 . 1.800)
Lubricantes (0,008 . 1.800)
Costo incremental
Utilidad en 2 viajes
PRECIO POR 2 VIAJES
PRECIO POR VIAJE
18,00
10,80
54,00
25,20
19,80
36,00
14,40
178,20
160,00
338,20
169,10
c) Costo incremental por cargas al regreso:

Seguro s/cargas (900 . 30 . 0,002)
Diferencia combustibles (900 . 0,006)
Costo incremental
Costo por tonelada (59,40 : 60)
54,00
5,40
59,40
$ 0,99
Conviene, pues se cobra $ 1,50 por tonelada.
Ejercicio 47
a) Costo incremental para 50.000 unidades:
Materiales
Calefaccin , luz (no directamente proporcional)
Supervisin (no directamente proporcional)
Costos de empaque
COSTO INCREMENTAL
22.500
12.500
7.500
4.000
7.500
2.500
$ 56.500
El costo incremental unitario es: __56.500__ = $ 1,13

50.000
Conviene cotizar a $ 1,25, porque supera el costo incremental unitario.
b)
Costo total para 350.000 unidades: 489.000 + 56.500 = 545.500
Utilidad propuesta: 350.000 . 0,15 = $ 52.500
Luego: (300.000 . 1,75) + (50.000 . pv ) = 545.000 + 52.500
En consecuencias, pv = $ 1,46
c) Al concretarse esta venta, la empresa estara ocupando capacidad ociosa, sin
aumento de los costos de estructura. Esto posibilita una mejora de utilidades por mejor
327
aprovechamiento de capacidad, el lograr nuevos clientes y el mantener operarios

calificados que de otra manera deberan ser despedidos.
Ejercicio 48
Costos variables:
Papel
Mano de obra directa y cargas sociales
Seguro existencia adicional
Tinta
Departamentos de servicios
Material embalaje
Fuerza motriz
Lubricantes
Costos de comercializacin variables
0,94
0,15
0,10
0,04
0,10
0,01
0,05
0,01
0,60
$ 2,00
La oferta de $ 3,00 es conveniente ya que genera una contribucin marginal que

reduce la prdida por capacidad inactiva
Ejercicio 49
Situacin actual:
Costo variables unitario: __20.760__ = $ 5,19
4.000
4.000 = ____37.405 + Resultado_
12,50 - 5,19
Ractual = -$ 8.165
(Prdida)
Aceptando la oferta el cvu para el incremento es: __17.600__ = $ 4,44

4.000
Rsectorial = 5.000 . ( 7,00 - 4,44 )
Rsectorial = $ 12.800 (Ganancia)
En caso de aceptar la oferta la empresa obtiene globalmente una utilidad de $ 4.635
328
329
CAPTULO 9
ELECCIN DE MEDIOS ALTERNATIVOS PARA FABRICAR PRODUCTOS

O PRESTAR SERVICIOS
1. INTRODUCCIN
Es muy frecuente que una empresa, decidida a encarar la elaboracin de un
nuevo producto o la prestacin de un servicio, encuentre en el mercado dos o ms
equipos alternativos, permitindole cualquiera de ellos la obtencin del producto o los
medios para satisfacer un determinado servicio demandado por el mercado.
En primer trmino estudiaremos el caso donde el producto o servicio obtenido
por cualquiera de los medios alternativos es bsicamente idntico, al menos en lo
relativo al precio, y luego analizaremos la situacin cuando el producto o servicio
obtenido es distinto. Estos anlisis sern vlidos siempre que el objetivo buscado sea
la obtencin de mejores resultados, tanto en valores absolutos como relativos con
respecto a los costos o a las inversiones.
2. SELECCIN ENTRE EQUIPOS ALTERNATIVOS PARA OBTENER UN MISMO
PRODUCTO
El caso tpico es el de tener que optar entre un equipo de alta tecnologa con
una gran inmovilizacin de capital y alto riesgo de obsolescencia- de reducido costo
operativo por unidad de producto o servicio, o un equipo menos sofisticado que,
aunque con mayores costos variables unitarios, presente una baja incidencia de los
2.1. El punto de igualacin de costos totales
Frente a la alternativa sealada, y cumplindose el prerrequisito indispensable
de que la alternativa que soporte mayores costos de estructura sea tambin la de
menores costos variables unitarios, habr de existir necesariamente un cierto nivel de
actividad en el cual la diferencia acumulada de costos variables compense la
disparidad original entre los costos de estructura, o sea un nivel en el que los costos
totales sean idnticos para ambas acciones.
Debe sealarse que para la determinacin de esta cantidad de igualacin (que
se simbolizar con IC) no habr de incorporarse el dato de los ingresos por ventas ya
que, como por hiptesis el producto es idntico a los efectos del mercado, a iguales
330
niveles de actividad los ingresos generados por ambas alternativas sern tambin
iguales.
En cuanto al prerrequisito mencionado, el mismo responde a una lgica
elemental: si la alternativa que genera mayores costos de estructura es tambin la que
demanda mayores costos variables por unidad de producto, es obvio que no debe ser
considerado, al menos en el marco de este anlisis.
Por ltimo, antes de plantear algebraicamente la forma de determinacin de
este punto de igualacin de costos totales, sealemos que el costo financiero del
capital a invertirse en cada una de estas alternativas tanto en evolucin como
inmovilizado- debe ser necesariamente incluido dentro de los datos base para este
estudio y supondremos que se encuentra incorporado a los mismos an cuando no se
lo mencione expresamente.
Sean entonces, por ejemplo, dos alternativas posibles para elaborar un cierto
producto, y cuyos datos respectivos son:
Alternativa A
Costos de estructura por perodo

CEA
cvuA
Alternativa B
Costos de estructura por perodo

CEB
cvuB
Para un nivel de actividad cualquiera (Q) los costos totales de estas

alternativas corresponden a las ecuaciones:
CTA = CEA + (Q . cvuA)
CTB = CEB + (Q . cvuB)
Supondremos que CEB > CEA y consecuentemente cvuA > cvuB.
Lo que se trata de determinar es un particular valor de Q -que se simboliza ICen el que se cumpla la igualacin de costos totales:
CTA = CTB
CEA + (IC . cvuA) = CEB + (IC . cvuB)
IC = ___CEB - CEA___
cvuA - cvuB
Obsrvese que, cumplindose la condicin sealada, numerador y
denominador tendrn siempre el mismo signo, lo que da valores positivos de IC. De no
cumplirse, obtendramos un resultado expresado en cantidades negativas, cuya nica
interpretacin lgica es la inexistencia de un nivel de igualacin.
331
Esto puede graficarse en ejes coordenados.
Grfico 13
El nivel de actividad Ic que hemos determinado indica el punto en que los

costos totales de ambas alternativas son iguales. En niveles inferiores a Ic tendr
menores costos totales la alternativa de menores costos de estructura (la A en nuestro
ejemplo) mientras que en niveles superiores a Ic ser la de mayores costos fijos la que
presente un menor costo total.
Siendo este nivel Ic de alta significacin, no podr ser aplicado a ninguna
decisin si no es contrapuesto al nivel de actividad previsto por la empresa. Solo la
comparacin de ambos niveles permitira apoyar alguna decisin.
Frente a esto, y teniendo en cuenta que las decisiones de equipamiento
involucran varios aos, corresponder preguntarse cual es el nivel de actividad
previsto que debe considerar la empresa, teniendo en cuenta que cada producto
presenta un particular ciclo de vida con demandas diferentes en cada una de sus
etapas.
Entendemos que el nivel de actividad a considerar debiera ser el promedio
previsto para toda la vida til del equipamiento bajo anlisis, ya que si se tomara en
cuenta alguno de los extremos (el mximo o el mnimo) se correra el riesgo de no
estar adoptando la decisin ms adecuada.
2.2. El punto de equilibrio de cada alternativa
Si para cada una de las alternativas de produccin en cuestin establecemos la
contribucin marginal unitaria como diferencia entre el precio de venta comn a
ambas- y los costos variables unitarios diferentes por definicin- podremos establecer
los puntos de equilibrio en trmino de unidades, por medio de la conocida ecuacin:
Qe = _____CE_____
pv - cvu
332
En principio, cada equipo tendr su punto de equilibrio en atencin a sus

propios costos de estructura y variables:
QeA = _____CEA_____
pv - cvuA
QeB = _____CEB_____
pv - cvuB
Cabra preguntarse qu relaciones mantienen entre s estos niveles de

equilibrio y cmo se vinculan con el IC determinado precedentemente.
Nos plantearemos primero el interrogante respecto a una posible igualdad entre
QeA y QeB. Ello slo se presentara en un valor de Q en el cual se igualen los ingresos
y egresos para ambas alternativas, o sea, cuando:
(Q . pv) - (Q . cvuA) - CEA = (Q . pv) - (Q . cvuB) - CEB
Obsrvese que los costos variables y estructurales son diferentes mientras que
pv es igual en ambos miembros. Operando:
CEB - CEA = (Q . pv) - (Q . cvuB) (Q . pv) + (Q . cvuA)
CEB - CEA = Q ( pv - cvuB - pv + cvuA )
Luego:
Q = ___CEB_-__CEA____ = IC
cvuA - cvuB
De manera que el nico valor de Q en el que se igualan los puntos de equilibrio
de ambas alternativas es en el punto de igualacin de costos totales.
No dndose esta coincidencia, los puntos de equilibrio de cada alternativa
diferirn entre s, pero veremos que, necesariamente, ambos se encontrarn a la
derecha o a la izquierda (las cantidades de equilibrio sern ambas mayores o ambas
menores) de la cantidad donde se produce la igualacin de costos.
Grfico 14
333
En los grficos 14 y 15 es posible visualizar estas situaciones, reiterando que la

pendiente que se asigne a la recta de ingresos no modifica en absoluto la
determinacin del punto de igualacin de costos.
El punto de igualacin se encuentra ubicado en un punto del cuadrante definido
por las coordenadas IC ; CT, siendo en ese nivel los costos totales idnticos para
ambas alternativas. O sea que en ese nivel se cumplir la igualdad de los cocientes de
costos totales y cantidad:
__CTA__ = ___CTB__
IC
IC
Si el precio de venta unitario determinante de la pendiente de la recta de
ingresos- supera este valor, la interseccin se produce a la izquierda; si es inferior, se
produce por la derecha y si lo iguala, las tres rectas se intersectan en el mismo punto.
Puede observarse en los grficos que cuando los puntos de equilibrio se
encuentran en cantidades inferiores al punto de igualacin de costos, el ms bajo de
ellos ser el que corresponde a la alternativa de menores costos de estructura y mayor
costo variable, mientras que si la interseccin entre la recta de ingresos y las de costos
se produce a la derecha de dicho punto, ocurrir lo inverso.
Grfico 15
Incorporemos a nuestro ejemplo anterior un precio de venta que cumpla la

condicin de ser mayor que el cociente entre costos totales y cantidad de igualacin
de costos:
pv > __CTA__ pv > CEA + (IC . cvuA)_ pv > __CEA_ + cvuA
IC
IC
IC
(1)
Sobre la base de este precio de venta resultara determinado un punto de

equilibrio que, para la alternativa A sera:
QeA = ____CEA___
pv cvuA
pv = __CEA_ + cvuA
QeA
(2)
334
De las relaciones (1) y (2) resulta:

__CEA__ + cvuA
QeA
> __CEA__ + cvuA

IC
El cumplimiento de esta desigualdad exige que IC > QeA , lo que significa que
el punto de equilibrio de la alternativa A es inferior al punto de igualacin de costos
totales.
Ahora bien, como sabemos que en IC los costos totales de ambas alternativas
son iguales, en la relacin (1) tambin se cumplir
pv > __CTB__
IC
lo que demuestra que tambin el punto de equilibrio de la alternativa B ser inferior al
punto de igualacin de costos.
Por otra parte, sabemos que en IC se cumple
CEA + (IC . cvuA) = CEB + (IC . cvuB)
Para una cantidad inferior al punto de igualacin ( IC n ) ser:
CTA = CEA + (IC . cvuA) (n . cvuA) y
CTB = CEB + (IC . cvuB) (n . cvuB) (3)
pero como cvuA > cvuB ser tambin (n . cvuA) > (n . cvuB)
de donde podemos asegurar que en (3) ser CTA < CTB
Como los puntos de equilibrio de cada alternativa surgen de la interseccin de
las rectas de costos totales con una nica recta de ingresos, necesariamente habr de
ser menor el nivel de equilibrio de la alternativa que, para esa misma cantidad de
unidades, presente el menor costo total.
De manera que cuando ambos puntos de equilibrio sean inferiores al punto de
igualacin de costos totales, ser menor el correspondiente a la alternativa de
menores costos de estructura.
Cambiando el sentido de la desigualdad en la relacin (1) podremos evidenciar
que cuando __CT__ > pv ambos puntos de equilibrio sern mayores que el punto
IC
de igualacin de costos y, con razonamiento idntico al precedente, demostrar que en
cantidades (IC + n) los costos totales y por ende el punto de equilibrio- sern
menores para la alternativa de mayores costos de estructura.
En los ya expuestos grficos 14 y 15 es posible visualizar lo desarrollado
precedentemente, lo que permite asegurar que estos puntos slo podrn guardar entre
s alguna de estas tres secuencias de relaciones:
QeA < QeB < IC
QeA = QeB = IC
QeA > QeB > IC
335
2.3. La predeterminacin de los resultados

Resulta razonable suponer que la expectativa de la empresa es la de obtener
un beneficio y, por lo tanto, que el proyecto slo merecer seguir siendo analizado si el
volumen de ventas pronosticado supera las cantidades determinadas como de
equilibrio para ambas alternativas. En caso contrario una o las dos quedaran, desde
el punto de vista del costo, desechadas como alternativas de inters.
Continuando slo el anlisis de los casos posibles que cumplan la condicin de
que el volumen de ventas previsto (que se simbolizar con Qp) sea superior a ambos
puntos de equilibrio, quedaran para se analizadas las siguientes situaciones:
a) Puntos de equilibrio inferiores al de igualacin de costos
a.1) Con ventas previstas inferiores a IC
a.2) Con ventas previstas iguales a IC
a.3) Con ventas previstas superiores a IC
b) Puntos de equilibrio coincidentes con el de igualacin de costos totales y
ventas previstas superiores.
c) Puntos de equilibrio superiores al de igualacin de costos totales y ventas
previstas superiores al mayor de ellos.
El caso a.1) podra simbolizarse: QeA < QeB < Qp < IC y su representacin
sera el grfico 16.
Grfico 16
En el nivel de ventas previsto Qp la alternativa A arrojar un beneficio de:

BA = ( Qp . pv ) - [ CEA + (Qp . cvuA )]
336
mientras que el de la alternativa B ser

BB = (Qp . pv ) - [ CEB + (Qp . cvuB )]
Naturalmente, el beneficio para cada alternativa se determina por la diferencia
entre el monto de ingresos previsto idntico para ambas- y sus costos totales. Pero
como ya hemos demostrado que para cualquier valor de Q < IC ser CTA < CTB se
verificar que BA > BB.
Siendo el resultado determinado a partir de un nico monto de ventas, la
alternativa de menores costos totales ha de ser necesariamente la que presente mayor
beneficio, tanto en trminos absolutos como en determinaciones porcentuales en
funcin a costos o a ventas, conclusin vlida para todos los casos que se analizan en
este apartado.
Ahora bien, adems del resultado absoluto o relativo existe otro dato de inters
en este aspecto. Nos referimos al margen de seguridad, entendiendo como tal el
porcentaje en que puede reducirse el pronstico de ventas sin que la empresa entre
en zona de quebrantos.
Siendo:
MSA = __Qp - QeA__
Qp
MSB = ___Qp - QeB__

Qp
resulta fcil extraer que, siendo el numerador de la primera ecuacin mayor al de la

segunda y el denominador igual en ambas ser:
MSA > MSB
De manera que, como conclusin, extraemos que, cuando se den los extremos
supuestos en el caso a.1) la alternativa de menores costos de estructura ofrecer el
mayor resultado absoluto y relativo y el mayor margen de seguridad.
En el supuesto a.2) (Grfico 17) al coincidir las ventas previstas con el punto
de igualacin de costos, los beneficios esperables sern idnticos para ambas
alternativas, pero la de menores costos de estructura seguir siendo la que brinde
mayor margen de seguridad.
Simblicamente, cuando QeA < QeB < Qp = IC ser BA = BB y MSA > MSB
337
Grfico 17
Cuando las ventas previstas superen al punto de igualacin de costos totales

(caso a.3) puede observarse el grfico 18.
Grfico 18
Como vemos, la situacin se modifica, ya que nuestro pronstico debe

plantearse en el rea en que la alternativa de mayores costos de estructura es la que
arroja menores costos totales. La relacin de los mrgenes de seguridad, sin embargo,
no se modifica, de manera que, en la simbologa adoptada, sera:
cuando
QeA < QeB < IC < Qp
ser
BA < BB
El caso b) se planteara simblicamente como:
y MSA > MSB
338
QeA = QeB = IC < Qp

En esta situacin, que se ilustra en el grfico 19, los resultados previstos sern
siempre mejores para la alternativa de mayores costos de estructura por encontrarse
el punto de ventas pronosticado a la derecha del punto de igualacin de costos.
Grfico 19
Los mrgenes de seguridad, en cambio, sern idnticos para ambas

alternativas, o sea:
BA < BB
MSA = MSB
Analicemos, por ltimo, el caso c).

Demostramos anteriormente que en cantidades superiores a IC comenzaba a
ser menor el punto de equilibrio de la alternativa (B en nuestro ejemplo) de mayores
costos de estructura. Como sabemos adems que cuando las ventas previstas
exceden IC es tambin esa alternativa la que ofrece mayores perspectivas de
beneficio, es fcil deducir la conclusin: Cuando los puntos de equilibrio y las ventas
previstas superan el punto de igualacin de costos totales, la alternativa de menores
costos variables unitarios ser la que brinde mayores beneficios absolutos y relativos y
mayor margen de seguridad.
Esta situacin se muestra en el grfico 20
339
Grfico 20.
Se simboliza as:
Cuando IC < QeB < QeA < Qp
ser
BA < BB
y MSA < MSB
Consideramos que, de los cinco casos enunciados, slo los tres primeros
ofrecen real inters.
En efecto, en el supuesto del caso b) la alternativa A nunca podr brindar un
beneficio mayor que la B. Su nica ventaja consistira en que, en el supuesto que las
ventas reales cayeran por debajo de IC esa alternativa arrojara un quebranto menor
que el que se tendra, de haber optado por la de mayores costos de estructura.
Slo un empresario muy pesimista se inclinara, en una evaluacin de
implantacin de un nuevo equipo, por efectuar la seleccin sobre la base del potencial
de quebranto menor en lugar de potencial de mayor beneficio.
En el supuesto c) esta situacin se agudiza.
Si las ventas reales son inferiores a las previstas y se ubican entre QeB y QeA.
La alternativa de mayores costos de estructura brindara igualmente beneficio mientras
que la otra estara dando quebranto.
Si llegaran a ser an menores y solo se lograra vender una cantidad ubicada
entre IC y QeB , perdera con cualquiera de las opciones, pero su quebranto sera
menor si hubiera optado por el equipo de estructura ms costosa.
Solo si las ventas reales son inferiores a IC la alternativa A dara un resultado
mejor (expresado por una prdida menor) que la B. O sea que ser una opcin slo
considerable por muy pesimistas.
340
2.4. La capacidad de produccin de cada alternativa

Es muy probable que las alternativas bajo anlisis presenten diferencias en un
aspecto que generalmente va correlacionado con el monto de los costos de estructura:
la capacidad de procesamiento o produccin.
En tanto se presente esta circunstancia, deber acotarse el entorno dentro del
cual tiene validez la comparacin, limitndose al nmero de unidades que
efectivamente podra ser procesada con cualquiera de los dos equipos bajo anlisis.
Esta cantidad ser el mximo que se pueda producir con el equipo de menor
capacidad (Mm), ya que por sobre dicha cantidad carece de objeto realizar
comparaciones.
Sera posible pensar que, habiendo optado por el equipo de menor capacidad y
habiendo llegado a un nivel de utilizacin plena Mm, la empresa adquiriera un segundo
equipo A duplicando sus costos de estructura y su capacidad a partir de ese nivel. Sin
embargo, esa hiptesis nos pondra frente a una situacin de discontinuidad de costos
que todava no estamos en condiciones de resolver porque ser analizada en el
captulo 11.
En el grfico 21 se expone este concepto.
Grfico 21
Debe tenerse presente, sin embargo, que una disparidad muy significativa en
los costos operativos y en la capacidad de procesamiento pueden inducir al
empresario a fijar en el supuesto de optar por el equipo tecnolgicamente ms
avanzado- un precio de venta inferior al que fijara en el otro supuesto, a fin de
asegurar una alta demanda.
La existencia de precios de venta distintos para el producto de los equipos
analizados plantea una modificacin en los supuestos bsicos, lo que imposibilita la
341
aplicacin de este esquema, debiendo aplicarse los criterios que se desarrollarn

cuando se trate sobre la seleccin entre equipos alternativos para obtener productos
no semejantes.
3. EL MARGEN DE PREFERENCIA
Este concepto tendra plena validez en el supuesto que hemos denominado
a.3).
Dijimos que la alternativa que ofreca mayores expectativas de beneficio
(aunque con menor margen de seguridad) era la de mayores costos de estructura por
ubicarse Qp a la derecha de IC.
Si el margen de seguridad de esta alternativa, pese a ser el menor de los dos,
fuera de todos modos satisfactorio, parecera ser la sealable como ms conveniente.
Debera, sin embargo, analizarse dentro de qu entorno esa conveniencia se
mantiene.
Grfico 22
Concretamente, si el Qp no llega a cumplirse por defecto, pero sin llegar a

niveles de quebranto, la alternativa B, pese a seguir dando beneficio, puede dejar de
ser ptima, ya que si las ventas reales caen por debajo de IC la alternativa A (de
menores costos de estructura) hubiera dado un mejor resultado.
Con un razonamiento anlogo al empleado en la determinacin de los
mrgenes de seguridad, podramos establecer el margen de preferencia de la
alternativa B, entendiendo por tal al valor porcentual que exprese en cunto podra
reducirse el nivel de ventas previsto sin que la misma deje de ser la ms conveniente.
342
Este margen de preferencia surgira de la ecuacin

MPB = ___Qp - IC___
Qp
Estos conceptos aparecen ilustrados en el grfico 22.
4. ANLISIS EN EL CASO DE SUSTITUCIN DE UN EQUIPO EXISTENTE

Para completar el estudio de este supuesto, plantearemos las modificaciones
que deberan introducirse a los anlisis propuestos precedentemente si, en lugar de
situarnos en una empresa que estudia la implantacin de uno u otro equipo con las
caractersticas sealadas, nos ubicamos ante una empresa que analiza la
conveniencia de reemplazar un equipo en operaciones por otro ms sofisticado y
eficiente (caracterizndose por un incremento de los costos de estructura con
disminucin de los variables unitarios).
Podemos referirnos a las consideraciones formuladas cuando tratamos la
alternativa de fabricar o comprar respecto a los costos no evitables que, formando
parte de los costos de estructura del equipo en operaciones, no seran evitables si el
mismo resultara sustituido.
De manera que en un anlisis de este tipo habra que considerar en el
numerador de la ecuacin de determinacin del IC solamente los costos de estructura
evitables del equipo que se desafectara, o, adicionar a los costos estructurales del
equipo a implantar el quebranto de los costos no evitables del equipo que se
eliminara.
De esta forma resultara determinado otro nivel donde se igualaran los costos
totales de la alternativa en evaluacin con los costos evitables de la que,
eventualmente, se eliminara, nivel que ser mayor al que resultara de considerar
todos sus costos fijos.
Esto evidencia que, para decidir el reemplazo de un equipo existente por uno
nuevo, se demanda prever un mayor nivel de actividad que si se trata de elegir entre
equipos no instalados en la empresa.
5. SELECCIN ENTRE EQUIPOS ALTERNATIVOS PARA OBTENER PRODUCTOS

NO SEMEJANTES
Dejando de lado la consideracin del especial caso que plantea la seleccin de
equipos alternativos para obtener idntico producto, podemos generalizar el anlisis
aprovechando el instrumental tcnico que proporciona el anlisis costo-volumenutilidad.
Para ello consideraremos opciones o alternativas distintas para elaborar
productos diferentes que puedan tener iguales o distintos precios de venta en el
mercado.
Resulta evidente que para que estas alternativas merezcan el inters del
anlisis, el producto de mayor costo estructural debe proporcionar un mayor margen
343
de contribucin (mc), entendiendo por tal la cantidad de centavos de contribucin que

proporciona un peso de ventas, es decir nuestro ya conocido __m__ .
1+m
Hay que destacar que no resultan relevantes las relaciones de mayor o menor
que mantengan entre s los precios de venta de los productos obtenidos mediante los
distintos equipos o procedimientos, ni los respectivos costos variables unitarios.
Tampoco es condicin que el producto de mayores costos de estructura
presente mejor contribucin marginal. En efecto, puede existir una mayor contribucin
marginal unitaria del equipo ms avanzado, pero si la rentabilidad marginal ( _cm_ ) es
cvu
menor, el empresario de acuerdo con los objetivos perseguidos de elegir el mejor
rendimiento sobre sus inversiones en costos- descartar inmediatamente la alternativa
que, requirindole mayores costos estructurales, le proporcione menor rentabilidad
sobre los costos variables que requiere la elaboracin del producto o prestacin del
servicio.
Es indudable que esta alternativa, a ningn nivel de actividad, igualar el
rendimiento sobre las inversiones que se logran con la inversin de menores costos
estructurales.
En consecuencia, el problema que estamos abordando puede plantearse entre
dos alternativas que se excluyen mutuamente (A o B), con estos datos bsicos:
Alternativa A
Alternativa B
Costos de estructura del perodo

CEA
<
CEB
Irrelevante para el anlisis
Precio de venta unitario
Margen de contribucin unitario ( __m__ )
mcA
<
mcB
1+m
Si llamamos R al resultado, V al volumen monetario de ventas, mc al margen
de contribucin unitario, y CE al costo de estructura del perodo, utilizando adems el
subndice A o B para diferenciar los elementos considerados de cada alternativa,
podemos expresar la ecuacin del Resultado para cualquier nivel de actividad as:
R = (V . mc) - CE
La representacin grfica de la ecuacin es una recta que nace en el eje de las
ordenadas para un volumen 0 con un valor negativo que corresponde a los costos
estructurales (total de quebrantos en caso de produccin 0). Cuando se empieza a
producir, las contribuciones marginales (pv cvu) acumuladas comienzan a cubrir los
costos estructurales, y la recta va trepando en el cuadrante para alcanzar a cruzar el
eje de las abscisas. En este punto el resultado es 0, lo que seala el punto de
equilibrio de la alternativa. Obviamente, a partir de all los mayores niveles de
evolucin traducirn beneficios. (Grfico 23)
344
Grfico 23
5.1. Nivel de igualacin del resultado absoluto

Los resultados de las alternativas bajo anlisis, A y B, estn expresados por las
ecuaciones:
RA = (VA . mcA ) - CEA
(1)
RB = (VB . mcB ) - CEB
(2)
Teniendo en cuenta que hemos supuesto que CEB es mayor que CEA, en
niveles de poca significacin seguramente ser preferible la alternativa A, pero como
la alternativa B tiene mayor margen de contribucin, habr un nivel de ventas en
valores monetarios donde las contribuciones marginales unitarias acumuladas de B,
compensarn la diferencia inicial de costos estructurales y llegarn a proporcionar
igual resultado.
Existir en consecuencia un nivel de ventas en valores monetarios tal que:
RA = RB
(3)
al que llamaremos VIR (Ventas de igualacin de Resultado).

Reemplazando en (3) las expresiones de (1) y (2):
(VIR . mcA ) - CEA = (VIR . mcB ) - CEB
CEB - CEA = VIR . ( mcB - mcA )
Luego:
VIR = __CEB - CEA__
mcB - mcA
(4)
345
Este nivel de actividad, expresado en pesos de venta, se presenta en el grfico

24 en la interseccin de las rectas representativas de los resultados de las alternativas
consideradas.
Grfico 24
5.2. Nivel de igualacin del rendimiento sobre costos totales

Es fcil colegir que si en VIR se igualan los resultados con igual cifra de ventas,
sern necesariamente iguales los costos totales (estructurales ms variables) de
ambas alternativas, y al ser iguales los resultados y los costos totales, el nivel
establecido tambin marca la igualdad de rendimientos sobre los referidos costos
totales.
Podemos demostrar algebraicamente esta conclusin. Si llamamos R al
resultado absoluto en valores monetarios rc al rendimiento sobre cada unidad
monetaria de costo total, y CT al mencionado costo total, utilizando los subfijos A y B
para distinguir cada alternativa, tenemos que:
rcA = __RA__
CTA
(5)
Sabemos que:
RA = (VA . mcA ) - CEA
(6)
CTA = [ V . ( 1 - mcA ) ] + CEA
(7)
y que
En el punto de igualacin de los rendimientos por cada unidad monetaria de

costos totales ser:
346
__RA__ = __RB__
CTB
CTA
Reemplazando por los trminos de (6) y (7):
____(VA . mcA) - CEA___ = ___(VB . mcB) - CEB____
[VA . (1 mcA)] + CEA
[VB . (1 mcB)] + CEB
Pasando de un miembro a otro:
_[VB . (1 mcB)] + CEB_ = __[VA . (1 mcA)] + CEA__
(VB . mcB ) - CEB
( VA . mcA ) - CEA
Llamamos Virc al monto de ventas que proporciona igual rendimiento sobre
costos totales (VA = VB ). Operando nos queda:
__Virc - [(Virc . mcB) - CEB)]_ = __Virc - [(Virc . mcA ) CEA]__
(Virc . mcB) - CEB
(Virc . mcA) - CEA
____ Virc____ - (Virc . mcB) CEB_ = ____Virc______ - (Virc . mcA) CEA_
(Virc. mcB) - CEB (Virc . mcB) CEB
(Virc . mcA)- CEA (Virc . mcA) - CEA
______Virc______ - 1 = ______Virc______ - 1
(Virc. mcB) - CEB
(Virc . mcA) - CEA
Sumando 1 a ambos miembros y dividiendo por Virc
_________1________ = _________1________
(Virc . mcB)- CEB
(Virc . mcA) - CEA
Pasando de un miembro a otro:
(Virc . mcA) CEA = (Virc . mcB) - CEB
CEB - CEA = Virc . ( mcB mcA )
de donde:
Virc = __CEB - CEA__
mcB - mcA
(8)
De la comparacin de las frmulas (4) y (8) resulta que:

VIR = Virc
Esto indica que el volumen monetario de ventas en que se igualan los
resultados absolutos de dos alternativas, es tambin el que proporciona iguales
rendimientos calculados sobre los costos totales.
347
5.3. El volumen de igualacin de resultados y rendimientos sobre costos y los

puntos de equilibrio de las alternativas
El grfico 24 seala que el nivel de igualacin de resultados, tanto en trminos
absolutos como relativos sobre el costo total, est dado por la proyeccin de la abscisa
del punto de interseccin de las rectas representativas de los resultados alternativos
analizados.
Adems hemos expresado que la existencia de alternativas que presentaran
inters para el examen estaba supeditado a que la que presentara mayores costos de
estructura ofreciera un mayor margen de contribucin. Si as no fuere, el VIR sera
negativo, lo que escapa al anlisis lgico o indica la inexistencia de un punto donde se
igualen resultados.
Del mismo grfico puede inferirse que si el mc de la alternativa de mayor CE es
tambin superior al de la otra opcin, el punto de igualacin de resultados en valores
de abscisa ser positivo. No obstante, puede ubicarse en valores positivos o negativos
de ordenada, lo que indicar la igualacin en zona de beneficios o quebrantos
respectivamente.
Luego de estas consideraciones analicemos las relaciones que se presentan
entre el punto de igualacin de resultados y los puntos de equilibrio de las distintas
alternativas.
Si sabemos que en el punto de equilibrio de cualquier propuesta en anlisis los
valores de la ordenada se hacen 0, tenemos que:
(VeA . mcA) - CEA = 0
(9)
(VeB . mcB) - CEB = 0
(10)
Si suponemos que VeA = VeB = V, e igualamos (9) y (10)

(V . mcA) CEA = (V . mcB) - CEB
de donde:
V = ___CEB - CEA__
mcB - mcA
frmula que es igual a la (4).
Esto indica que si los puntos de equilibrio de las alternativas son iguales, ese
nivel ser tambin donde se igualan los resultados absolutos, siempre en un nivel 0.
(Grfico 25).
Aprovechemos para analizar en este caso como deben interpretarse estos
datos, teniendo en cuenta que los volmenes de actividad previstos pueden ser
menores, iguales, o superiores al VIR.
Es evidente que para niveles inferiores al VIR ambas alternativas dan
quebranto y recin en ese punto alcanzan apenas a cubrir todos los costos.
348
Grfico 25
En consecuencia, frente a estas circunstancias y para volmenes superiores al

VIR siempre conviene la alternativa de mayores costos de estructura, aunque no debe
descuidarse la consideracin de los mrgenes de seguridad.
Dejando de lado el improbable caso considerado, veamos ahora las relaciones
que guardan los puntos de equilibrio de las alternativas, cuando los mismos no son
coincidentes.
Para dos alternativas cualesquiera, en el punto de igualacin de resultados se
observa que:
(VIR . mcA) - CEA = (VIR . mcB) - CEB
(11)
y que en los puntos de equilibrio de cada una de ellas el resultado es 0. Luego:

(VeA . mcA) - CEA = (VeB . mcB) - CEB
(12)
Si se comparan entre s los primeros miembros de (11) y (12) observamos que

si VIR > VA, el primer miembro de (11) ser mayor que el de (12). Por lo tanto, el
segundo miembro de (11) ser tambin superior al correspondiente a (12).
Luego, si VIR > VeA , tambin ser VIR > VeB, lo que indica que: Si el punto de
igualacin de resultados se obtiene en un nivel mayor que el punto donde alcanza el
equilibrio una alternativa, tambin ese nivel ser mayor que el punto de equilibrio de la
restante alternativa.
De la misma manera, si suponemos que VIR < VeA comprobamos que tambin
VIR < VeB, por lo que es vlida la inversa, es decir que: Si el punto de igualacin de
resultados se obtiene en un nivel inferior al punto donde se alcanza el equilibrio de una
alternativa, tambin ese nivel ser menor que el punto de equilibrio de la restante
alternativa.
349
Una vez demostradas las relaciones entre el VIR y los puntos de equilibrio de
las alternativas en estudio, analizaremos las relaciones que guardan entre s los
volmenes de estas ltimas, es decir VeA y VeB.
Para ello, supongamos en primer momento que VIR > VeA y procedamos a
restar miembro a miembro (11) de (12):
(VIR . mcA) CEA (VeA . mcA) + CEA = (VIR . mcB) CEB (VeB . mcB)+ CEB
Simplificando y sacando factor comn:
mcA . ( VIR VeA ) = mcB . ( VIR - VeB )
Pero como por hiptesis mcA
verificarse es necesario que:
<
mcB. , para que esta igualdad pueda
(VIR - VeA ) > (VIR - VeB ) VeA < VeB

formndose en consecuencia la siguiente serie de relaciones:
VeA < VeB < VIR
Esto implica reconocer que: Si el punto de igualacin de resultados en valores
monetarios se obtiene en un nivel superior a aquel donde alcanza su punto de
equilibrio cualquier alternativa, el primero se encuentra en la zona de beneficios. Esto
se puede observar en el grfico 26:
Grfico 26
Veamos ahora en este caso cules son las posibilidades que pueden
presentarse.
Si el volumen previsto de actividad es mayor que el VIR desde el punto de vista
de nuestro anlisis conviene inclinarse por la alternativa de mayores costos de
estructura.
350
En cambio, si el volumen previsto es menor que el VIR, resulta ms interesante

la alternativa de menores costos estructurales, que tambin presenta un mejor margen
de seguridad.
Para el hipottico e inusual caso en que el nivel de actividad previsto sea igual
al VIR, el mayor margen de seguridad de la alternativa de menores costos de
estructura puede ser un elemento o factor gravitante.
En el anlisis anterior hemos supuesto que VIR > VeA. Ahora bien, Qu pasa
si el VIR es menor que VeA, y por lo que ya hemos demostrado, tambin menor que
VeB?
En este caso procedemos a restar (11) de (12) y obtenemos:
mcA . ( VeA VIR ) = mcB . ( VeB VIR )
igualdad que para ser posible necesita que
( VeA VIR ) > ( VeB VIR )
VeA > VeB > VIR
De ello se desprende que: Si el punto de igualacin de resultados en valores

monetarios se obtiene en un nivel inferior a aquel donde alcanza su punto de equilibrio
cualquiera de las alternativas, el primero se encuentra en zona de quebrantos. (Grfico
27).
Grfico 27
Cuando el VIR se obtiene en un punto inferior a donde logra el punto de

equilibrio cualquier alternativa, la alternativa de menores costos estructurales es
inmediatamente descartable, pues alcanza el punto de equilibrio en un nivel superior
de actividad que la otra, y siendo menor el margen de contribucin, en ningn nivel de
beneficio ser preferible.
En estos casos, cuando el VIR se logra en zona de quebrantos, slo puede
entrar en consideracin la alternativa de mayores costos de estructura, siempre que
351
supere lo suficiente su punto de equilibrio como para brindar un rendimiento aceptable

sobre la inversin.
Por lo expuesto, y con las reservas pertinentes en cada caso, se ha
demostrado que: Una vez obtenido el punto de igualacin en trminos monetarios de
los resultados, para cualquier volumen superior a l con respecto a cifras absolutas,
convendr ( o ser menos perjudicial) la alternativa de mayores costos de estructura,
mientras que para niveles de actividad inferiores a l convendr ( o ser menos
perjudicial) la de menores costos estructurales.
Esta afirmacin es fcilmente comprobable. En efecto, en el nivel de igualacin
de resultados de dos alternativas se verifica que:
(VIR . mcA) - CEA = (VIR . mcB) - CEB
(13)
En un nivel de actividad superior (VIR + n), los resultados seran

[(VIR + n) . mcA ] CEA y
[(VIR + n) . cmB ] CEB respectivamente.
Desarrollando:
RA = (VIR . mcA ) - CEA + (n . mcA)
RB = (VIR . mcB ) - CEB + (n . mcB)
Con respecto a la igualdad (13) vemos que al primer trmino del RA en

el nivel (VIR + n) se le ha agregado (n . mcA ), y al RB se le ha sumado (n . mcB).
Como por hiptesis mcB > mcA, el resultado RB es superior al RA.
De la misma forma para un nivel de actividad
demostrar la situacin inversa.
VIR n
se puede
Seleccin de equipos alternativos
Ejercicio 1
Una empresa en vas de instalarse analiza la adquisicin de dos equipos
alternativos, para producir un producto cuyo precio de venta en el mercado es de $ 10.
La informacin sobre los equipos alternativos es la siguiente:
Equipo "A"

$ 10.000
$ 5
Equipo "B"

352
$ 4.000
$ 7,80
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio para cada equipo, en unidades y en pesos de
venta.
b) Determinar el punto de isocostos y el volumen de ventas que proporcione igualdad
de resultados.
c) Determinar resultado y margen de seguridad de cada alternativa ante un volumen
de ventas estimado en 2.200 unidades mensuales.
Resultado:
a) QeA = 2.000 u
QeB = 1.818,18 u
VeA = $20.000
VeB = $18.181,81
b) Ic = 2.142,85 u
VIR = 21.428,57
c) RA = 1.000 RB = 840
MSB = 381,81 u = 0,173554 s/ventas
MSA = 200 u = 0,0909 s/ventas
Ejercicio 2
Una empresa frigorfica instalada a 50 kms. de la ciudad de Baha Blanca
obtiene mensualmente 40 toneladas de desechos que vende en esa ciudad a 0,05 el
kg., debiendo soportar el costo del flete.
La empresa analiza la posibilidad de anexar al frigorfico una planta de triturado y
secado de estos desechos a fin de obtener harina de carne, que podra vender a $
0,095 el kg. puesto en Baha Blanca. De las consultas realizadas se ha obtenido
cotizacin de dos equipos de diferente nivel tecnolgico.
La instalacin del equipo "A" demandara una inversin de 36.000 y costos
variables de $ 16 por tonelada de desechos, brindando un rendimiento del 80% (800
kgs. de harina por cada tonelada de desechos procesados).
Instalar el equipo "B", por su parte, demanda una inversin de 108.000. los
costos variables sern de $ 7 por tonelada procesada y el rendimiento alcanzara al
90%.
En ambos casos la inversin se considera que debe ser amortizada en 6 aos,
no habiendo otros costos estructurales.
Tambin se sabe que el costo del flete es de $ 0,30 la tonelada-kilmetro.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualacin de resultados de las dos alternativas.
b) Asesorar a la empresa sobre que alternativa es ms conveniente.
Resultado:
a) VIR = $ 5.561
b) De ambas alternativas, conviene el equipo "A", porque B alcanza su equilibrio por
sobre las 40 Tn. de desecho.
353
Ejercicio 3
La empresa Maizales S.A. se dedica a la elaboracin de aceite de maz. Sus
datos tcnicos y contables son:
Capacidad de procesamiento
375 tn. de maz mensuales
Volumen normal de operacin
300 tn. de maz mensuales
Rinde por tn. de maz

320 lts. de aceite

400 kgs. de residuos comercializables
300 kgs. de desechos sin valor
$ 18.000 mensuales
Costos variables
Costo de adquisicin
Costo de procesamiento
Costo de envasado
$ 400 la tn. de maz

$ 240 por tn. de maz
$ 0,30 por litro de aceite
Precios de venta
$ 2,50 el litro de aceite

$ 100 la tn. de residuos
Actualmente analiza la posibilidad de instalar una planta de procesamiento de

los residuos para obtener de los mismos alimentos balanceados, contando con dos
equipos alternativos, y de los cuales se proporcionan estos datos:
Equipo marca "Moledor": (capacidad de operacin: 200 tn. de residuos mensuales)
Rendimiento
$ 3.000 mensuales
$ 80 por tn. de residuos
800 kgs de alimento balanceado por tn. de residuos
Equipo marca "Triturex": (capacidad de operacin: 300 tn. de residuos mensuales)

Rendimiento
$ 5.000 mensuales
$ 90 por tn. de residuos
900 kgs de alimento balanceado por tn. de residuos
El alimento balanceado se vendera a $ 280 la tonelada.

SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualdad de resultados para los equipos de procesamiento
de los residuos y asesorar a la empresa.
b) Determinar la cantidad de residuos a procesar con el equipo considerado ms
conveniente, que no altere en valores absolutos el resultado econmico que est
obteniendo actualmente la empresa.
Resultado:
a) VIR = $40.320 Conviene el equipo "Moledor".
b) qeMoledor = 68.181,81 kgs. de residuos
354
Ejercicio 4
Una empresa se encuentra analizando la conveniencia de instalar un local que
se dedique a la comercializacin de comestibles enlatados, considerando los
siguientes datos:
Costos de estructura mensuales (incluido el costo de oportunidad de la

inversin): $ 7.000.
Margen de marcacin: 40%
Sin embargo, ha surgido la propuesta de una fbrica de alimentos congelados,

que le otorgara la representacin de sus productos, que son comercializados con un
margen del 70%, pero con la condicin de que ese local no se vendan productos de
otro tipo.
En este supuesto, considerando el alto costo de los refrigeradores y el elevado
consumo de energa de los mismos, los costos de estructura mensuales, incluyendo el
costo de oportunidad de la inversin, llegarn a $ 18.000 mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualdad de resultados de ambas alternativas.
b) Asesorar a la empresa considerando que el volumen de ventas previsto es de
$ 90.000 mensuales en cualquiera de los casos, determinando P.E. y MS.
Resultado:
a) VIR = $ 87.266,97.
b) Conviene aceptar la propuesta de la fbrica de alimentos congelados El PE se
produce en $ 43.714,28 y el MS es = 0,5142857 sobre las ventas.
Ejercicio 5
Una empresa analiza la posibilidad de lanzar un nuevo producto y para ello
cuenta con los siguientes datos de estudio de mercado:
Precio considerado ptimo
$ 4,70
Demanda estimada
11.000 unidades
Confiabilidad de la estimacin +/- 15%
En el aspecto tcnico se cuenta con dos equipos que podran ser utilizados:
Equipo "A":
Costos del equipo instalado
Vida til estimada
(excluido amortizacin)
$ 60.000
10 aos
$ 6.500
$ 3,50
355
Equipo "B":
Costos del equipo instalado
Vida til estimada
(excluido amortizacin)
$ 40.000
12 aos
$ 2.300
$ 3,90
SE PIDE:
Determinar cul es el equipo ms conveniente (por Utilidades y MS),
considerando que la empresa espera obtener como mnimo un beneficio del 10%
sobre las ventas ms un rendimiento del 0,5% mensual del capital invertido en la
inmovilizacin en equipos.
Resultado: Para 11.000 unidades de demanda el equipo "B" brinda ms utilidad y tiene
mejor margen de seguridad.
Ejercicio 6
Una empresa dedicada a la elaboracin y envasado de duraznos al natural viene
operando segn la siguiente informacin:
Costos variables por lata (excluido envase)
Costo unitario del envase adquirido a terceros
Precio de venta
$ 5.000
$ 0,37
$ 0,65
$ 1,50
Das atrs ha recibido ofertas de una empresa que ofrece pequeos equipos
para la fabricacin de este tipo de envases a partir de la hojalata en rollos, y se
encuentra evaluando dos alternativas posibles:
Equipo de 10 HP:
Costos variables por envase
$ 2.800
$ 0,32
10.000 envases mensuales
Equipo de 20 HP:
Costos variables por envase
$ 3.500
$ 0,28
20.000 envases mensuales
SE PIDE:
Asesorar sobre la alternativa que, a distintos volmenes de produccin, presente
menor costo total.
Resultado:
Hasta 8.485 u
Conviene comprar envases
356
Entre 8.485 y 10.000 u Conviene producirlos con el equipo de 10 HP

Entre 10.000 y 10.810 Conviene producirlos con el equipo de 10 HP y comprar hasta 810
u
u
Ms
de 10.810 u
Conviene
producirlos con el equipo de 20HP
Ejercicio 7
La empresa "El quebracho S.A." viene utilizando en su proceso de fabricacin un
producto que se adquiere libremente en el mercado a $10 el kg. sin que existan
limitaciones en la oferta.
Actualmente se encuentra evaluando la posibilidad de instalar en su planta un
equipo que permitira la fabricacin del citado producto a partir de una materia prima
que tambin puede ser adquirida sin restricciones a $ 1,40 el kg.
Segn los datos obtenidos, existen dos equipos que podran adoptarse, siendo
sus caractersticas las siguientes:
Equipo nacional:
Costos variables por kg. de materia prima
Rinde por kg. de materia prima
13.000 kgs. de mat. primas mensuales

$mensuales
18.800 mensuales
$ 2,20
Equipo importado:
Rinde por kg. de materia prima
30.000 kgs. de mat. primas mensuales

mensuales
$
52.000
$ 2,40
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre los volmenes de operacin a lograr para que cada
una de estas alternativas comience a ser la de menor costo total con respecto de las
otras posibles (individual o conjuntamente).
Resultado:
Hasta 4.700 kgs.
De 4.700 a 7.800 kgs.
De 7.800 a 11.646 kgs.
De 11.646 kgs. en adelante
Conviene comprar en el mercado

Usar equipo nacional
Usar equipo nacional hasta 7.800 y comprar el excedente
Usar equipo importado
Ejercicio 8
Una empresa que est por instalarse se encuentra evaluando antecedentes para
seleccionar el equipo que le resulte ms conveniente para fabricar su producto.
357
Los datos sobre las alternativas son que cuenta son:

Equipo marca "Avalancha":
Costos de estructura mensuales $
$
27.500
1,70
Equipo marca "Exeter":

Costos de estructura mensuales $
$
13.600
2,30
El producto ser vendido a $ 3 por unidad, cualquiera sea el equipo

seleccionado para su fabricacin.
SE PIDE:
a) Nivel de actividad, si existe, en el que se igualara el resultado generado por
ambos equipos.
b) Mrgenes de seguridad y preferencia ante una demanda estimada en 25.000
unidades mensuales.
Resultado:
a) Q = 23.166,67 unidades
b) MSAvalancha = 0,1538464
MSExeter = 0,2228572
MPAvalancha = 0,073333
Ejercicio 9
Una empresa aceitera dedicada a la elaboracin de aceite de girasol se
encuentra analizando la instalacin de un nuevo equipo. De acuerdo con la
informacin obtenida, existen dos marcas cuyas caractersticas los hacen adecuados a
sus necesidades, siendo estos sus datos:
Equipo "Prensador":
Costos de estructura mensuales, incluido
costo de oportunidad de la inversin
Costos variables por tonelada de girasol
Rendimiento por tonelada de girasol
Aceite de 1ra
Aceite de 2da
Residuos comercializables
$72.000
$ 240
120 lts.
60 lts.
800 kgs.
Equipo "Acer-Gir":
Costos de estructura mensuales, incluido
costo de oportunidad de la inversin
Costos variables por tonelada de girasol
Rendimiento por tonelada de girasol
Aceite de 1ra
Aceite de 2da
$ 130.000
$ 380
140 lts.
70 lts.
750 kgs.
358
El costo actual de la tonelada de girasol es $ 1.200 y los precios de venta son:

Aceite de 1ra
Aceite de 2da
$ 8,00 el litro
$ 6,50 el litro
$ 300 la tonelada
SE PIDE:
Determinar el monto monetario de ventas en el cual ambos equipos generen iguales
resultados y la cantidad de girasol a procesar en cada caso.
Resultado:
VIR = $ 2.080.150,30
Q Prensador = 1.308,27 tn. de girasol.
Q Acer-Gil = 1.155,64 tn. de materia prima
Ejercicio 10
Una cooperativa agrcola se encuentra analizando la conveniencia de instalar un
molino harinero que se dedicara a procesar la produccin de sus asociados, ya que
se considera que el precio de mercado del trigo ($ 450 la tonelada) no mantiene
relacin con el de la harina ($ 1,90 el kg.) lo que indicara que los molineros estn
obteniendo importantes beneficios.
Con tal idea requieren cotizacin a una empresa especializada en instalaciones
industriales, la que ha contestado con una doble oferta:
Molino harinero marca Otto Kallenberg (Alemania) a rodillos cnicos de alta precisin:
Capacidad de procesamiento mensual
700 toneladas
Rinde de harina por tonelada de trigo
800 kgs.
Precio de su instalacin "llave en mano"
$ 180.000
Costos de estructura (excluido amortizacin) $ 6.600 al
mes
Costos de procesamiento por tn. de trigo
$
850
Molino harinero marca Joao Guimaraes (Brasil) a rodillos cilndricos:
Capacidad de procesamiento mensual
500 toneladas
Rinde de harina por tonelada de trigo
700 kgs.
Precio de su instalacin "llave en mano"
$ 90.000
Costos de estructura (excluido amortizacin) $ 2.500 al
mes
Costos de procesamiento por tn. de trigo
$
730
La cooperativa, por su parte, aporta las siguientes hiptesis, vlidas para ambas
posibilidades:
Vida til (plazo de amortizacin)
6 aos
Rendimiento requerido a la inversin original 0,5 %
No se asigna valor comercial a subproductos y mensual
residuos
SE PIDE:
Determinar, en toneladas de materia prima, el nivel de produccin en el que se
igualaran los resultados generados por ambas alternativas.
359
Resultado:
Q Alemn = 119,41 tn. de materia prima
Q Brasilero = 136,47 tn. de materia prima
Ejercicio 11
La empresa Lindor Lpez S.A. trabaja en el desdoblamiento de una nica
materia prima de donde obtiene los productos A y B, segn el siguiente esquema:
1 kg. de materia prima
PROCESO 1
750 cc producto A
450 grs. producto B
El kg. de materia prima es adquirido a $ 12 y en el proceso I se generan

mensualmente costos de estructura por $ 47.000 y $ 4,40 de costos variables por kg.
de materia prima procesada.
El producto A es vendido a $ 30 el litro y el B a $ 4 el kg. ambos en el estado en
que salen del proceso I.
La empresa viene ocupando a pleno su capacidad, logrando con ello un
beneficio del 30% sobre costos totales.
Actualmente se encuentra avaluando la incorporacin de un proceso II que
operara sobre el producto B para transformarlo en producto C (que se vendera a $ 24
el kg,) para lo cual cuenta con dos equipos alternativos:
Equipo "Veracruz": fabricado en el pas
Costos variables por kg. de producto B
Rendimiento de producto C por kg. de producto B
$ 13.000
$ 2,20
400 grs.
Equipo "Chanfle": importado de Mxico

Costos variables por kg. de producto B
Rendimiento de producto C por kg. de producto B
$ 38.000
$ 3,50
600 grs.
SE PIDE:
a) Determinar, en kilos de producto C, a partir de qu niveles de actividad la
incorporacin de uno u otro de los equipos permitira mejorar el resultado del 30%
sobre costos totales de la empresa.
b) Asesorar sobre cul equipo es ms conveniente.
360
Resultado:
a) QR Veracruz = 2.467,1532 kgs. de producto C
QR Chanfle = 5.066,6666 kgs. de producto C
b) El equipo ms conveniente es Veracruz
Ejercicio 12
Una usina lctea opera actualmente solo en la elaboracin de manteca y queso
a partir de la leche de tambo, ya que hasta la fecha no ha conseguido ultimar los
detalles legales y tcnicos para la comercializacin directa de la leche para consumo,
segn el siguiente esquema:
Leche para consumo

Leche de tambo
DESGRASADO
Grasa para elaboracin
de manteca y quesos
La leche obtenida del proceso de desgrasado es vendida en tachos a otras

usinas a $ 2 el litro.
Actualmente le empresa se encuentra evaluando la conveniencia y la
presentacin que eventualmente habr de dar a su producto si se resolviera
comercializarlo directamente, ya que existen dos posibilidades:
Equipo para envasado en sachet:
Costos variables por litro (excluido leche)
Porcentaje de roturas con prdida total
$ 22.000
$ 0,60
3%
Equipo para envasado en cajas:

Costos variables por litro (excluido leche)
Porcentaje de roturas con prdida total
$ 36.000
$ 1,40
0,5%
En cuanto a los precios de venta, la leche en sachet se vendera a $ 3 el litro,

mientras que en caja sera vendida a $ 4.
SE PIDE:
a) Determinar los niveles de actividad (expresados en litros de leche a vender
mensualmente) en que se igualaran los resultados absolutos y relativos obtenidos
con ambos equipos.
b) Indicar la alternativa ms conveniente a un volumen de venta probable de 60.000
litros mensuales de leche envasada.
361
Resultado:
a) Q sachet = 119.062,8 lts.
Q cajas = 89.297,1 lts.
b) Ninguno de los equipos es conveniente
Ejercicio 13
La empresa minera "El quinto infierno S.A." se dedica a la extraccin y
procesamiento de sulfatos de cobre, segn el siguiente esquema:
EXTRACCION
1 tn. de sulfato de cobre
PROCESAMIENTO
Azufre
(300 kgs.)
Residuos
(600 kg.)
Cobre
(100 kgs.)

Extraccin:
Costos variables por tn. de sulfato extrada
$ 480.000
$ 1.400
Procesamiento:
Costos variables por tn. de sulfato
$ 260.000
$ 3.500
En cuanto a los precio de venta ellos son:

Azufre
$ 25 el kg.
Cobre
$ 19 el kg.
Actualmente la empresa opera a un nivel tal que le permite obtener un beneficio
del 25% sobre costos totales, procesando y vendiendo la totalidad del sulfato extrado.
Sin embargo los estudios tcnicos han determinado que la venta sobre la cual se
opera es de muy bajo rendimiento por lo que la empresa se encuentra evaluando la
362
conveniencia de cerrar la mina (economizando la totalidad de los costos del proceso

de extraccin) y adquirir a otras empresas un sulfato de mejor calidad.
Esta materia prima rendira un 38% de azufre y un 16% de cobre, se procesara
con iguales costos que actualmente y se comercializara al mismo precio que en la
actualidad.
SE PIDE:
a) Determinar el precio que podra pagar por el sulfato para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos totales, suponiendo el cierre de la misma y la
adquisicin de 250 toneladas mensuales de sulfato.
b) Determinar el volumen de ventas en el cual se igualara el resultado relativo
(%sobre costos totales) de ambas alternativas, suponiendo que el sulfato de mejor
calidad sea adquirido a $ 6.000 la tonelada.
Resultado:
a) ca = $ 5.492 la tonelada
b) VIR = $ 2.031.323
Seleccin de equipos alternativos
Ejercicio 1
a)
b)
c)
QeA = __10.000__
10 5
QeA = 2.000 unidades
QeB = __4.000__
10 7,80
QeB = 1.818,18 unidades
VeA = __10.000_
0,5
VeA = $ 20.000
VeB = ___4.000__
0,22
VeB = $ 18.181,81
IC = ___CEA - CEB__ = _ 10.000 - 4.000_

cvuB - cvuA
7,80 - 5
IC = 2.142,85 unidades
VIR = __CEA - CEB__ = _ 10.000_- 4.000_

mcA - mcB
0,5 - 0,22
VIR = $ 21.428,57
UA = (V . mcA) CEA = (22.000 . 0,5) 10.000
UA = $ 1.000
MSA = _VA - VeA_ = _22.000 20.000_

VA
22.000
MSA = 0,0909 s/ventas
363
MSA = __UA__ = __1.000__

cmA
10 5
MSA = 200 unidades
UB = ( 22.000 . 022) 4.000
UB = $ 840
MSB = __22.000 1.818,81_

22.000
MSB = 0,173554 s/ventas
MSB =
MSB = 381,81 unidades
__ 840___
10 7,80
Ejercicio 2
a)
Anlisis del equipo A
Ingreso por kg. de desecho
Venta (0,095 . 0,8)
0,076
0,076
Costo variable por kg. de desecho

Procesamiento
0,016
Flete (0,015 . 0,8)
0,012
0,028
C. de oportunidad por kg de desecho
Ventas desecho
0,050
- Flete (0,0003 . 50)
0,015
0,035
Anlisis del equipo B

Ingreso por kg. de desecho
Venta (0,095 . 0,9)
0,0855
0,0855
Costo variable por kg. de desecho

Procesamiento
0,0070
Flete (0,015 . 0,9)
0,0135
0,0205
C. de oportunidad por kg de desecho
Ventas desecho
0,050
-Flete (0,0003 . 50)
0,015
0,035
Determinacin de las contribuciones y mrgenes de contribucin:

pvA
cvuA
c.o.A
cmA
mcA
0,076
0,028
0,035
0,063
0,013
pvB
cvuB
c.o.B
cmB
0,1710526
mcB
VIR = __CEB - CEA__ = _____l.500 - 500_____

mcB - mcA
0,3508771 0,1798245
0,0855
0,0205
0,0350
0,0555
0,0300
0,3508771
VIR = $ 5.560,9775
364
que significa los siguientes kilos de procesamiento:

QA = __5.560,9775__ = 73.170,753 kilos de materia prima
0,076
QB = __5.560,9775__ = 65.040,669 kilos de materia prima
0,0855
b)
Como se dispone de slo 40.000 kilos de desecho, en principio conviene la de
menor CE. Pero se debe analizar los puntos de equilibrio de cada alternativa y el nivel
de actividad de la empresa:
qeA = __500__
0,013
= 38.461 kgs. de materia prima (cerca del P.E.)
qeB = _1.500__
0,030
= 50.000 kgs. de materia prima (no viable por superar 40 ton.)
Ejercicio 3
a) Anlisis de las alternativas:
Equipo Moledor (capac. 200 tn./mes)
Equipo Triturex (capac.300 tn./mes)
Ingreso por kg. de M.P.

0,28 . 0,8
Ingreso por kg. de M.P.

0,28 . 0,9
0,224
Costo variable por kg.deMP

Procesamiento
0,08
C. de oportunidad
0,10
0,18
Margen de contribucin
0,044
0,1964285
VIR = ____5.000 - 3.000______

0,2460317 0,1964285
Costo variable por kg.deMP

Procesamiento
0,09
C. de oportunidad
0,10
0,252
0,19
0,062
0,2460317
VIR = $ 40.320
Q = _40.320_
0,28
Q = 144.000 kgs.de alimento
180 Tn. de residuos Moledor

160 Tn. de residuos Triturex
El VIR se produce en un nivel superior a las 120 toneladas de residuos que tiene
la empresa. De ambas alternativas, conviene en principio la de menores CE, si es que
alcanza el equilibrio en un nivel inferior a las posibilidades de abastecimiento, que es
de 120 toneladas.
b)
qeMoledor = __3.000__ = 68.181,81 kilos de residuos

0,044
365
Como 68.181,81 < 120.000, el equipo Moledor es viable
Ejercicio 4
a)
VIR = __ 18.000 - 7.000____

0,4117647 0,28571
VIR = $ 87.266,97
b)
Para una venta de $ 90.000 conviene la alternativa B, que a partir del VIR arroja
mayores utilidades por su mejor mc.
VeB = __18.000____
0,4117647
VeB = $ 43.714,28
MSB = _90.000 - 43.714,28_

90.000
MSB = 0,5142857 (muy amplio)
Ejercicio 5
Determinacin del CE ms el rendimiento sobre la inversin:
Equipo A: 500 + 6.500 + (0,005 . 60.000) = $ 7.300
Equipo B: 277,778 + 2300 + 200 = $ 2.777,778
Determinacin de las contribuciones marginales netas y de los mrgenes de
contribucin netos de cada alternativa
Equipo A
pv
cv
rend. s/ventas
3,97
Equipo B
pv
cv
rend. s/ventas
0,73
contrib. marginal neta
4,70
3,50
0,47
contrib. marginal neta

margen de contrib. neto
0,1553191
VIR = ___7.300 - 2.777,778___

0,1553191 0,0702127
q = ___53.136,10__
4,70
4,70
3,90
0,47
margen de contrib. neto
4,37
0,33
0,0702127
VIR = $ 53.136,10
q = 11.305,55 unidades
Si la demanda es slo de 11.000 unidades conviene el de menor CE. Analicemos los

niveles en unidades monetarias y en unidades fsicas en que cada equipo proporciona
lo exigido por la empresa:
VA = ____7.300____
0,1553191
VA = $ 47.000
qA = 10.000 unidades
VB = ___2.777,778__
0,0702127
VB = $ 39.562,329
qB = 8.417,51 unidades
366
En 11.000 unidades de demanda el equipo B da ms Utilidad y tiene mejor MS.
Ejercicio 6
Anlisis entre comprar envases o fabricarlos (para las 2 alternativas)
A:
IC (10 HP) = ____2.800___

0,65 0,32
IC (10 HP) = 8.485 unidades
B:
IC (20 HP) = ____3.500___

0,65 - 0,28
IC (20 HP) = 9.459 unidades
Primera conclusin: Hasta 8.485 unidades conviene comprar el envase

Determinacin del volumen en que se igualan los resultados de los equipos A y B
A: pv
cv
1,50
0,37
0,32 0,69
contrib. marg.
0,81
marg. de contrib. 0,54
.VIR = ___3.500 - 2.800__

0,56666 0,54
B: pv
cv
1,50
0,37
0,28 0,65
contrib. marg.
0,85
marg. de contrib. 0,56666
VIR = $ 26.250,065
q = __26.250,065__
q = 17.500 unidades
1,50
Si bien los resultados tericamente se igualaran en 17.500 unidades, hay que tener
en cuenta que el equipo A tiene solo capacidad para producir 10.000 envases.
Segunda conclusin: Hasta 10.000 unidades (lmite de su capacidad) conviene usar
equipo A (tiene < CT que comprar) Qu conviene entre las 10.000 y las 17.500?
Obviamente conviene B.
Tenemos 2 opciones y analizaremos los CT de ambas:
Primera opcin: Usar equipo A hasta las 10.000 u. y comprar el resto.
Segunda opcin: Usar directamente el equipo B
CT1ra = 2.800 + (0,32 . 10.000) + [(N 10.000) . 0,65]
CT2da = 3.500 + ( 0,28 . N)
Cul es el punto N en que se igualan los CT?
N = 10.810 unidades
367
Tercera conclusin: hasta 10.810 unidades conviene usar A y comprar el faltante.

En resumen:
Hasta 8.485 u. conviene comprar envases (lra. conclusin)
Entre 8.485 y 10.000 u. conviene producirlos con A (2da. conclusin)
Entre 10.000 y 10.810 u. conviene producir con A y comprar hasta 810 u. (3ra.
conclusin)
Ms de 10.810 u. conviene producir con B (3ra. conclusin)
Ejercicio 7
Determinacin de la contribucin marginal y los mrgenes de contribucin:
Equipo nacional (13.000 kgs. de MP = 7.800 kgs. de producto)
Precio de venta por kg. de producto
Costo variable por kg. de producto
2,3333
Materia prima: _1,40_
0,6
Procesamiento: __2,20_
0,6
3,6667
10,00
6,00
4,00
0,40
Equipo importado (30.000 kgs. de MP = 25.500 kgs. de producto)

Precio de venta por kg. de producto
Costo variable por kg. de producto
Materia prima: _1,40_
0,85
Procesamiento: __2,40_
0,85
10,00
1,6471
2,8235
Comparacin entre hacer o comprar
Equipo nacional:
IC = __18.800__
10 6
IC = 4.700 kgs. de producto
Equipo importado:
IC = __52.000__
10 4,4706
IC = 9.404 kgs. de producto
4,4706
5,5294
0,55294
368
Igualdad de resultados entre el equipo nacional y el importado

VIR = ___52.000 - 18.800___
0,55294 - 0,40
VIR = $ 217.078,59
q = __217.078,59__
10
q = 21.707,86 kgs. (Este volumen supera la

capacidad del equipo
nacional)
Comparacin entre: a) usar equipo nacional hasta 7.800 kgs. y comprar la diferencia o
b) usar el equipo importado
CTa) = 18.800 + (7.800 . 6) + [(q 7.800) . 10]
CTb) = 52.000 + (4,4706 . q)
Estos costos se igualan en
IC = 11.646 kgs.
Conclusin:
Para una produccin de hasta 4.700 kgs. conviene comprar en el mercado.
De 4.700 a 7.800 kgs. conviene usar equipo nacional.
De 7.800 a 11.646 kgs. conviene usar equipo nacional hasta 7.800 kgs. y comprar el
excedente.
De 11.646 kgs. en adelante conviene usar equipo importado.
Ejercicio 8
a)
Determinacin de las contribuciones marginales y mrgenes de contribucin
Avalancha:
pv
3,00
cvu
1,70
contribucin marginal
1,30
margen de contribucin 0,43333
VIR = __27.500 - 13.600__
0,43333 - 0,23333
Exeter:
pv
3,00
cvu
2,30
0,70
margen de contribucin 0,23333
VIR = $ 69.500
b)
QeA = __27.500__
1,30
QeA = 21.153,84 u.
MSA = __25.000 21.153,84_

25.000
MSA = 0,1538464
QeB = __13.600__
0,70
QeB = 19.428,57 u.
MSB = __25.000 19.428,57__

25.000
MSB = 0,2228572
q = 23.166,67 u.
MP = __25.000 - 23.166,67__
25.000
MP = 0,073333
Ejercicio 9
Determinacin de la contribucin marginal y mrgenes de contribucin
Equipo Prensador
Ingreso por tn. de MP
120 . 8
60 . 6,50
800 . 0,30
Costo variable por tn.
Materia prima
Procesamiento
960
390
240
1.200
__240
1.590
1.440
150
0,0943396
Equipo Acer-Gil:
140 . 8
70 . 6,50
750 . 0,30
Costo variable por tn.
Materia prima
Procesamiento
1.120
455
225
1.200
__380
VIR = ____130.000 - 72.000____

0,122222 - 0,0943396
1.800
1.580
220
0,1222222
VIR = $ 2.080.150,30
QPrensador = __2.080.150,30__
1.590
QPrensador = 1.308,27 tn. de MP
QAcer-Gil
QAcer-Gil = 1.155,64 tn. de MP
= __2.080.150,30__
1.800
369
370
Ejercicio 10
Clculo de los CE (CE + amortizacin + rendimiento s/inversin):
CEAleman = 6.600 + 2.500 + 900 = $ 10.000
CEBrasileo = 2.500 + 1.250 + 450 = $ 4.200
Determinacin de las contribuciones marginales y mrgenes de contribucin
Modelo Alemn:
1.900 . 0,8
Costo variable por tn. de MP
MP y procesamiento
1.520
850
450
1.300
220
0,1447368
Modelo Brasileo:
1.900 . 0,8
Costo variable por tn. de MP
MP y procesamiento
1.330
730
450
1.180
150
VIR = ____10.000 - 4.200_____
0,1447368 0,1127819
0,1127819
VIR = $ 181.505,80
QAlemn = __181.505,80__
1.520
QAlemn = 119,41 toneladas
QBrasileo = __181.505,80__
1.330
QBrasileo = 136,41 toneladas
Ejercicio 11
a)
Determinacin de la contribucin marginal actual
Ingreso por Kg. de MP:

A: 0,750 . 30
B: 0,450 . 4
22,50
_1,80
24,30
371
Costo variable por Kg. de MP:

Adquisicin
12,00
Procesamiento
_4,40 16,40
7,90
Determinacin de la cantidad procesada actualmente del producto B

QrMP = _____47.000 . 1,30____
24,30 - (16,40 . 1,30)
QB = 20.503,355 . 0,450
QrMP = 20.503,355 kgs.

QB = 9.226,51 kgs.
Anlisis de las alternativas (en funcin de 1 kg. de producto B)

Equipo Veracruz
Precio de venta (24 . 0,400)
Costo variable por kg. de B
procesamiento
9,60
2,20
4,00
6,20
3,40
Equipo Chanfle
Precio de venta (24 . 0,600)
Costo variable por kg. de B
procesamiento
0,3541666
14,40
3,50
4,00
7,50
6,90
0,4791666
Determinacin del PE sectorial de cada equipo

qeVeracruz = 13.000_
3,40
qeVeracruz = 3.823,5294 kg. de B 1.529,4117 kg. de C
qeChanfle = _38.000_
6,90
qeChanfle = 5.507,2463 kg. de B 3.304,3477 kg. de C
Determinacin del nivel en que cada equipo proporciona el 30% de sus costos
qrVeracruz = ___13.000 . 1,30____ qrV = 6.167,8832 kg. de B 2.467,1532 kg. de C
9,60 [(2,20 .1,30)+ 4]
qrChanfle = ___38.000 . 1,30_____ qrCh = 8.444,4444 kg. de B 5.066,666 kg. de C
14,40 [(3,50 .1,30)+ 4]
b)
VIR = ____38.000 - 13.000___
0,4791666 - 0,3541666
VIR = $ 199.968
372
2.830 kg. de BVeracruz 8.332 kgs. de C

13,887 kg.de BChanfle 8.332 kgs. de C
Siendo el mximo de capacidad de B el actual (9.226,21 kgs.) con cualquiera de los

equipos se mejora la utilidad porque ambos alcanzan el nivel (con y sin rendimientos
sobre costos totales) antes de los 9.226 kg. de producto B.
De ellos, conviene el equipo Veracruz porque el Chanfle (con > CE) slo iguala los
resultados en 13.887 kgs. de B, que es mayor que la capacidad mxima de
abastecimiento de B
Ejercicio 12
Determinacin de las contribuciones marginales y de los mrgenes de contribucin
Envasado en sachets
Precio de venta (por litro vendido)
Costo variable por litro
Procesamiento 0,60
0,97
Costo de oportunidad: __2_
0,97
3,0000
0,6186
2,0618
2,6804
0,3196
0,106533
Envasado en cajas
Precio de venta (por litro vendido)
Costo variable por litro
Procesamiento
1,40_
0,995
Costo de oportunidad: __2__
0,995
VIR = __36.000 - 22.000__
0,145728 0,106533
VIR = $ 357.188,41
119.062,80 lts. en sachets

89.297,1 lts. en cajas
4,0000
1,4070
2,0101
3,4171
0,5829
0,145728
373
Clculo para ventas de 60.000 litros

Vsachet = 60.000 . 3 = $ 180.000
Vcajas = 60.000 . 4 = $ 240.000
Rsachet = (180.000 . 0,106533) - 22.000 = - 2.824,06 (prdida)
Rcajas = (240.000 . 0,145728) - 36.000 = - 1.025,28 (prdida)
Luego, para ese nivel no conviene ninguno de los equipos.
En efecto:
qesachet = __22.000__ = 68.836 litros
0,3196
qecajas = __36.000__ = 61.758 litros
0,582915
Ambas alternativas estn en un nivel inferior a sus respectivos puntos de equilibrio.
Ejercicio 13
a)
Ingreso por tonelada de sulfato:
Azufre: 380 . 25
Cobre: 160 . 19
9.500
3.040 $ 12.540
250 = _______260.000 . 1,25________

12.540 - [( 3.500 + ca ) . 1,25]
ca = $ 5.492 la tonelada
b)
Situacin actual:
Ingresos por tonelada de sulfato
Azufre: 300 . 25
Cobre: 100 . 19
Costo variable
Extraccin
Procesamiento
9.400
7.500
1.900
1.400
3.500
4.900
4.500
0,4787234
374
Situacin comprando sulfato:

Ingresos por tonelada de sulfato
Azufre: 380 . 25
Cobre: 160 . 19
Costo variable
Adquisicin
Procesamiento
VIR = ____ 740.000 - 260.000__
0,4787234 - 0,2424242
VIR = $ 2.031.323
12.540
9.500
3.040
6.000
3.500
9.500
3.040
0,2424242
375
CAPTULO 10
DECISIONES ANTE ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
1. INTRODUCCIN
Los estudiosos en temas de administracin han desarrollado mtodos para
permitir que, manejando adecuada informacin, el empresario pueda adoptar una
racional decisin cuando analice alternativas excluyentes. Buena parte de estos
aportes se han logrado poniendo bajo anlisis cuestiones puntuales como fabricar o
comprar, elegir uno u otro equipo para la elaboracin de un producto, etc.
En este captulo encararemos el problema en un sentido ms lato, para
presentar un mtodo8 que permita analizar alternativas excluyentes en cualquier
circunstancia y que pueda incluir disyuntivas tales como: Fabricamos un producto A o
un producto B? Optamos por un proceso W para su elaboracin o por un proceso Y?
Comercializamos un producto o nos dedicamos a fabricarlo? Nos dedicamos a una
actividad fabril o a la prestacin de un determinado servicio? Hacemos comercio de
productos o proporcionamos un servicio?
2. PARMETRO PARA LA DECISIN
Como cuestin previa al desarrollo del tema se debe dejar bien en claro cul es
el objetivo que se pretende lograr con la eleccin de una alternativa en lugar de otra
excluyente.
Resulta indudable que una finalidad econmica perseguida por todo
empresario es lograr, mediante el consumo de ciertos factores (costos), un bien o un
servicio al que el mercado donde acta le adjudique o reconozca un mayor valor
(precio).
La obtencin de un bien de mayor valor (precio) que la sumatoria de sus
costos, significa una utilidad econmica. Pero esta afirmacin no implica decir que el
empresario busca como meta la mxima utilidad posible medida en valores absolutos,
tomada sta como diferencia entre la suma de las contribuciones marginales de cada
una de las operaciones que realiza consideradas individualmente y los costos de
estructura empleados.
No cabe duda que lo que realmente le interesa, y constituye su objetivo, puede
enunciarse como:
Como ya se indic en pie de pgina en el captulo anterior, pueden ser utilizadas otras
tcnicas (como el clculo de la TIR). Ac utilizamos las relaciones C-V-U, cuyos resultados
deben ser congruentes con los obtenidos por otros mtodos.
376
Obtener con cada unidad monetaria que invierte en la actividad, una mayor
cantidad de utilidad en un perodo determinado. O dicho en otras palabras, obtener el
mejor rendimiento por cada unidad monetaria invertida en la actividad.
Para el empresario, ste es el ngulo prioritario desde el cual puede considerar
opciones o alternativas distintas que pueden presentar igualdades o diferencia en
conceptos tales como:
Valor de las inversiones fijas necesarias.

Costo de las inversiones variables con respecto al nivel de actividad.
Costos fijos, peridicos, o de estructura9.
Costos variables unitarios de productos o servicios.
Precios de venta unitarios de productos o servicios.
Mrgenes de contribuciones unitarios (relaciones entre contribuciones
marginales unitarias y precios de venta).
Rotacin en el perodo, de los ciclos de los productos o servicios que se
comparan.
Plazos de cobranza de la facturacin.
Plazos de pago a los proveedores.
Teniendo en cuenta que el parmetro utilizado para la toma de decisiones ante

alternativas excluyentes es el rendimiento del capital propio empleado, es decir, la
relacin entre el resultado econmico y el capital propio afectado, analizaremos
primeramente las representaciones de ambos trminos.
Para ello, cuando se debe tomar una decisin y se comparan dos alternativas
excluyentes, es preciso determinar la funcin de rendimiento de cada una de ellas,
analizando en las mismas la relacin:
rk = __R__
KT
donde: rk : rendimiento de la alternativa.
R: resultado econmico operativo.
KT: capital propio afectado a la alternativa.
Nos referiremos a los trminos que componen la expresin del rendimiento.
3. RESULTADO ECONMICO
Como hemos visto, el resultado econmico operativo de cualquier actividad o
alternativa est determinado por la contribucin marginal total menos los costos de
estructura, referidos ambos conceptos al mismo perodo.
En el apartado 1 del Captulo 5, expusimos que la contribucin marginal neta
por cada peso de venta, a la que llamaremos cmn, tiene esta expresin algebraica:
cmn = 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
9
(1)
Incluyen los costos de capacidad y los de nivel de actividad. Los costos de capacidad son aquellos que
permanecen constantes mientras no se modifique la capacidad, y son generados por los factores fijos de
produccin. En cambio, los costos de operacin o de nivel de actividad se vinculan con el uso que se
haga de la capacidad y son consecuencia de decisiones sobre la capacidad disponible.
377
donde es:
m:
margen de marcacin sobre $ 1 de costo de adquisicin o fabricacin.
__1__ : costo de adquisicin o produccin de $ 1 de venta.

1+m
b:
centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de adquisicin o

produccin.
a:
centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de venta.
En consecuencia, la contribucin marginal total (CM) para una alternativa

cualquiera, referida a un perodo con una venta estimada (V), se obtiene mediante
esta expresin algebraica:
CM = V . { 1 - [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
(2)
donde (m) es el margen de marcacin (ponderado cuando hay mrgenes mltiples)

con respecto a las ventas.
Si para facilitar la exposicin, a la contribucin marginal por cada peso de venta
la denominamos mc, podemos expresar la frmula (2) de este modo:
CM = V . mc
Teniendo en cuenta que a la contribucin marginal total (CM) se le deben restar
los costos de estructura (CE) correspondientes al perodo, el resultado operativo (R)
de cada alternativa en estudio ser:
R = (V . mc) - CE
(3)
Para conocer el rendimiento esperado por una alternativa (rk), debe

relacionarse el resultado operativo (R) con el capital propio (KT) que es necesario
afectar a la misma, y que trataremos a continuacin.
4. CAPITAL PROPIO INVERTIDO EN UNA ALTERNATIVA

De la misma forma que en el punto 3.5 del captulo 7 hemos determinado el
capital propio invertido en una actividad, debemos analizar el correspondiente a cada
una de las alternativas en estudio, utilizando la misma frmula:
KT = [ V . (is + ic akt) ] + IF
donde: KT: capital afectado a una alternativa
V: monto de ventas prevista para la misma.
is: inmovilizacin en stock por cada peso de venta.
ic: inmovilizacin en crditos por cada peso de venta.
akt: aporte de capital de terceros por peso de venta..
(4)
378
5. RENDIMIENTO DEL CAPITAL PROPIO

La relacin entre el resultado econmico de una actividad o alternativa en un
perodo (R) y el capital propio que es necesario mantener invertido para ello (KT),
indica el rendimiento de ese capital, al que simbolizaremos como rk.
Luego:
rk = ___R___
KT
(5)
Vimos en (3) que:

R = (V . mc) - CE
y en (4) que:
KT = [ V . ( is + ic - akt) ] + IF
Reemplazando estos trminos en la frmula (5):
rk = ________(V . mc) - CE_______
[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
(6)
Procederemos a analizar ahora el comportamiento de esta funcin. Para un

nivel de actividad nulo, V = 0, el rendimiento sobre el capital propio queda indicado
por:
rk = - __CE__
IF
Esto indica una rentabilidad negativa igual a la relacin entre todos los costos
incurridos en el perodo (se verifican nicamente los de estructura) y la inversin
mantenida en inversiones fijas, pues al no haber actividad no se presentan los costos
variables.
A medida que se incremente el nivel de actividad, el margen de contribucin
que deje cada peso de venta lograr que las contribuciones acumuladas apunten a
cubrir los costos estructurales, y en ese punto justo (el de equilibrio) el resultado
econmico en valores absolutos ser cero.
Esto implica que en la frmula (6) el numerador se hace 0. Luego:
rk = _______
0_____________
[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
y la funcin da en consecuencia un resultado de rentabilidad igual a 0.
Para un nivel superior al punto de equilibrio los valores del rendimiento
comienzan a ser positivos, pues la contribucin total sealada por el primer trmino del
numerador, ( V . mc), es mayor que los costos de estructura, CE, y en consecuencia,
el numerador pasa a ser positivo.
En cambio, el denominador, que representa la inversin total en elementos fijos
y variables, en cualquier nivel de actividad (incluyendo la inactividad total) es positivo.
379
Sigamos analizando esta funcin para un nivel de actividad superior al punto de

equilibrio. Para ello determinaremos el lmite de rk, cuando el nivel de actividad V
tiende a infinito.
V infinito =
_______(V . mc) - CE______

[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
Dividiendo numerador y denominador por V, tenemos:
V infinito =
mc - __CE__
__ ______
_V_________
( is + ic - akt ) + __IF__
V
Entonces:
V infinito = ____mc____
is + ic akt
En consecuencia, el lmite superior est dado por la rentabilidad de la
contribucin de un peso de venta neta de sus otros costos variables, con respecto a
las inversiones variables necesarias para lograr ese peso de venta Con respecto a
esta relacin, la curva de la funcin es asinttica.
En el grfico 28 podemos observar el comportamiento de esta funcin.
Grfico 28
6. LA DECISIN FRENTE A ALTERNATIVAS EXCLUYENTES

Para contar con una mayor informacin para una racional decisin ante
alternativas excluyentes, es conveniente proceder a analizar y comparar el
comportamiento de funciones de rendimiento sobre el capital propio necesario a
invertir en cada una de ellas.
380
Por lo expuesto en el punto anterior, en un alto nivel de actividad aparece como

ms conveniente la alternativa que muestra una mayor relacin:
____mc_____
is + ic akt
(7)
Pero para que la informacin sea realmente til debemos determinar el

comportamiento comparado de las curvas representativas de las funciones de
rentabilidad de las alternativas bajo estudio en todos los niveles de actividad.
Inicialmente podemos deducir que si desde el nivel 0 de actividad hasta el
mximo a considerar, la curva de rentabilidad de una alternativa no se iguala con la
otra, est indicando que a cualquier nivel de inters para el anlisis, una alternativa es
siempre superior a la otra, y conviene aquella que muestre la mejor relacin
establecida en la frmula (7).
En consecuencia, para una visin amplia del problema, es preciso determinar si
las curvas de rendimiento se igualan en uno o ms volmenes de actividad, es decir,
en niveles donde:
__RA__ = __RB__
KTA
KTB
Reemplazando los trminos de esta igualdad por sus valores de acuerdo con la
frmula (6):
________(V . mcA ) - CEA___________ = _______(V . mcB ) - CEB_______
[ V . ( isA + icA - aktA ) ] + IFA
[ V . ( isB + icB - aktB ) ] + IFB
Para facilitar los clculos hacemos:
R = ( isA + icA - aktA )
S =
( isB + icB - aktB )
Luego tenemos:
___(V . mcA ) - CEA___ = __(V . mcB ) - CEB__
( V . R) + IFA
(V . S) + IFB
De donde:
[(V . mcA) CEA ] . [(V . S) + IFB] = [(V . mcB) CEB] . [(V . R) + IFA]
Operando y sacando factor comn, llegamos a:
2
V [( mcA .S) (mcB . R)] + V [(mcA .IFB) (CEA .S) (mcB .IFA)+(CEB R)] + (-CEA . IFB + CEB .IFA ) = 0
Hemos llegado as a un polinomio de segundo grado:

ax2 + bx + c = 0
381
Aplicamos la frmula de resolucin de dicho polinomio para determinar el valor

de la incgnita x, que en nuestro caso ser la cifra de ventas donde se igualan los
rendimientos sobre el capital propio de las alternativas excluyentes bajo estudio, y que
llamaremos Virk
__________
Virk1 ; Virk2
__- b +- V_b2 - 4ac____

2a
(8)
Reemplazando las letras R y S por sus contenidos, tenemos los valores de a, b

y c, para trabajar con la frmula (8). Ellos son:
a = [mcA . ( isB + icB - aktB )] - [mcB . ( isA + icA - aktA )]
b = (mcA .IFB ) [CEA .( isB + icB - aktB )] (mcB .IFA) + [CEB (isA +icA -aktA)]
c = (-CEA . IFB)+ (CEB .IFA )
Al analizar las curvas de rendimiento de dos alternativas excluyentes,
incorporando en la frmula (8) los datos correspondientes a cada una de ellas, nos
encontramos con que pueden presentarse distintas situaciones, que as analizamos:
Inexistencia del Virk:
Significa que en ningn nivel de actividad se logra igualar el rendimiento

sobre el capital propio invertido para ambas opciones.
Grfico 29
En este caso, expuesto en el grfico 29, la alternativa ms conveniente es

siempre la que presenta la mayor relacin
____mc______
is + ic akt
382
Existencia de un Virk en el cuadrante superior

Aparece la representacin en el grfico 30.
Grfico 30
En este caso, para niveles de actividad menores al Virk, el mayor rendimiento

sobre el capital propio se logra con la alternativa de menor relacin
___mc_____
is + ic akt
pues a partir de all resulta ms conveniente la otra opcin.
Existencia de un Virk en el cuadrante inferior
El comportamiento de las curvas de rendimiento se muestra en el grfico 31.
Grfico 31
383
Podemos apreciar que el Virk se alcanza en zona de quebrantos. Ante una

decisin, siempre se optar por la alternativa que presenta mejor relacin
____mc____
is + ic akt
pues es la que comienza en un nivel de ventas menor a registrar rendimientos
positivos. Sin utilidad prctica, y solo con sentido especulativo, podemos decir que
para niveles de actividad de menor volumen que el Virk es menos perjudicial la que
presenta la menor relacin comentada.
Existencia de dos Virk, ambos en el cuadrante superior
Se pueden sacar conclusiones con la simple observacin del grfico 32.
Grfico 32
Hasta el nivel del primer Virk conviene la alternativa de mayor relacin

____mc____
is + ic akt
Para un nivel de actividad comprendido entre los dos Virk aparece como de
mayor rentabilidad la que presenta menor la mencionada relacin, y a partir del
segundo Virk ofrece ms rentabilidad la otra alternativa.
384
Existencia de dos Virk. Uno en cada cuadrante
En este caso puede observarse que, luego de alcanzar en un nivel de

actividad inferior el umbral de la rentabilidad, y hasta el segundo Virk, es ms
rentable la alternativa de menor relacin ___mc____
is + ic akt
Superado el nivel del segundo Virk, conviene decidirse por la otra alternativa,
tal como puede apreciarse en el grfico 33.
Grfico 33
Existencia de dos Virk. Ambos en el cuadrante inferior

Puede analizarse esta situacin observando el grfico 34.
385
Grfico 34
En este caso solo aparece razonable la alternativa de mayor relacin

____mc____
is + ic akt
pues en el nico tramo en que la otra proporciona mayor rendimiento, nos
encontramos con rentabilidad negativa sobre el capital propio invertido.
Como conclusin de todo lo expuesto, y aceptando que la rentabilidad sobre
las inversiones es un importante parmetro utilizado por el empresario para optar ante
alternativas excluyentes, hemos presentado un mtodo que proporciona la informacin
necesaria para una toma de decisin ms racional.
Utilizando unos pocos datos relevantes, es posible relacionar las curvas de
rendimiento de dos alternativas excluyentes que estn bajo estudio y conociendo el o
los niveles de actividad en que se igualan los rendimientos sobre el capital propio
invertido de ambas opciones consideradas, podemos extraer conclusiones vlidas que
nos proporcionan una excelente informacin y que es una pauta valiosa para resolver
el problema planteado.
7. EJERCICIO DE APLICACIN
Se presentan a consideracin dos alternativas excluyentes A y B con los
siguientes datos relevantes:
Alternativa A
Costos de estructura (CE)
386
Alternativa B
4.000
2.000
400.000
700.000
Margen de marcacin (m)
0,26
0,38
Incidencia de otros costos variables por

cada peso de venta (a)
0,02
0,03
1,0
1,5
Plazo de pago de clientes
contado
contado
contado
contado
Inversiones fijas (IF)
Indice de rotacin de stocks ()
Determinacin de las contribuciones marginales por cada peso de venta (mc)

mc = 1 - ( __1__ + a )
1+m
mcA = 1 - ( __1__ + 0,02 )
1,26
Luego:
mcA = 0,1863492
mcB = 1 - ( __1__ + 0,03 )

1,38
Luego:
mcB = 0,2453623
Determinacin de las inmovilizaciones en inversiones variables (iiv)

iiv = is + ic - akt
iivA
__1__
__1,26_
1,0
+ 0 - 0
Luego:
iivA = 0,7936508
iivB
__1__
__1,38_
1,50
+ 0 - 0
Luego:
iivB = 0,4830918
Determinacin del valor del trmino (a) en la frmula para resolver el polinomio de
segundo grado
a = ( mcA . iivB ) - ( mcB . iivA )
a = (0,1863492 . 0,48330918) - (0,2453623 . 0,7936508)
a = - 0,1047082
387
Determinacin del valor del trmino (b) de la misma frmula

b = (mcA . I FB) - (CEA . iivB) - (mcB . I FA) + (CEB . iivA)
b = (0,1863492 . 700.000) (4.000 . 0,4830918) (0,2453623 . 400.000) + (2.000 .
0,7936508)
b = 32.366,3591
Determinacin del valor del trmino (c)
c = ( -CEA . I FB) + (CEB . I FA)
c = (-4.000 . 700.000) + (2.000 . 400.000)
c = - 2.000.000.000
Llevando los valores encontrados a la frmula de resolucin del polinomio,
tenemos que:
__________________________________________
Virk1, Virk2 = -32.366,3591 +- V 32.366,35912 [ 4 .(- 0,1047082) , (- 2.000.000.000)]
2 . ( - 0,1047082)
Virk1 = $ 85.370,08
Virk2 = $ 223.739,99
Estos dos valores de Virk encontrados nos indican que estamos ante el caso
que ilustra el grfico 30
Comprobaciones
Demostracin de que en un nivel de actividad en ventas igual a $ 85.370,08 se igualan
los rendimientos
Alternativa A
Ventas
Costo de adquisicin
(85.370,08 / 1,26)
(85.370,08 . 0,02)
Alternativa B
85.370,08 Ventas
85.370,08
Costo de adquisicin
67.754,03
(85.370,08 . 0,7239682)
_1.707,40 69.461,43 (85.370,08 . 0,03)
61.862,38
_2.561,10 64.423,48
15.908,65 Contribucin marginal

4.000,00 Costos de estructura
20.946,60
2.000,00
Resultado
11.908,65
18.946,60
Resultado
rA = _____
_11.908,65___
__
( 85.370,08 . 0,7936508) + 400.000
Luego:
rA = 0,025
__18.946,60____ _ ____
rB = ______
( 85.370,08 . 0,4830918) + 700.000
Luego:
rB = 0,025
388
Demostracin de que en un nivel de actividad en ventas igual a $

223.739,99 se igualan los rendimientos
Alternativa A
Ventas
Costo de adquisicin
(223.739,99 / 1,26)
(223.739,99 . 0,02)
Resultado
Alternativa B
223.739,99 Ventas
223.739,99
Costo de adquisicin
177.571,42
(223.739,99 / 1,38)
__4.474,80 182.046,22
(223.739,99 . 0,03)
162.130,43
__6.712,20 168.842,63
41.693,77
__4.000,00 Contribucin marginal
54.897,36
__2.000,00
37.693,77
52.897,36
Resultado
rA = ________ ___37.693,77____
____
(223.739,99 . 0,7936508 ) + 400.000
Luego:
rA = 0,065
rB = _________
52.897,36 _________
(223.739,99 . 0,4830918 ) + 700.000
Luego:
rB = 0,065
Para la eleccin de las alternativas que se tienen en observacin tomando

como parmetro la rentabilidad de la inversin, en niveles de actividad distintos a los
Virk, debemos establecer para cada una de ellas cul es la relacin entre la
contribucin marginal por peso de venta y la inmovilizacin de capital propio tambin
por cada peso de venta (is + ic akt). Haciendo los clculos con los datos disponibles
vemos que la relacin que presenta la alternativa B, (0,5079), es superior a la que
muestra la alternativa A que seala slo 0,2348.
Por lo tanto, para niveles de actividad inferiores al primer Virk determinado por
ventas de $ 85.370,08 es preferible la alternativa B. Por ejemplo, si hiciramos el
clculo para un volumen de ventas de slo $ 50.000, el rendimiento de la alternativa B
llegara a 0,014, mientras que la opcin A proporcionara 0,012.
De la misma forma podramos observar que para cualquier volumen de ventas
superiores al nivel del Virk mayor ($ 223.739,99), tambin resulta ms conveniente la
alternativa B. As para una venta hipottica de $ 350.000, los datos del ejemplo
presentado arrojaran una rentabilidad de 0,096 para la opcin B y de 0,090 para la
alternativa A.
En cambio, para un nivel de actividad comprendido entre los dos Virk, es la
alternativa A la que proporciona mayor rentabilidad sobre el capital propio.
389

Ejercicio 1
Un empresario que piensa establecerse en la ciudad de Neuquen, consulta a

su asesor sobre la conveniencia de dedicar su negocio a la venta de artculos de
marroquinera o a la venta de artculos de plstico.
Ha obtenido para ello la siguiente informacin sobre ambas alternativas bajo
estudio:
Alternativa A
Alternativa B
12.000
25.000
Inversiones fijas (I F)
200.000
400.000
0,20
0,35
Otros costos variables sobre cada peso de venta (ocv)
0,05
0,02
45 das
60 das
60 das
90 das
Indice de rotacin de stocks
SE PIDE:
a) Determinar los montos de ventas donde se igualen el rendimiento del capital
propio de las dos alternativas.
b) Indicar la alternativa ms conveniente para una venta estimada de $ 250.000.
Resultado:
a) Los rendimientos sobre el capital propio se igualan slo para una venta de
$ 118.045,38
b) Conviene la alternativa B
Ejercicio 2
El gerente de una empresa analiza la posibilidad de incorporar una nueva

actividad al emprendimiento, y luego de un cuidadoso estudio del mercado, se
encuentra frente a dos alternativas de inters.
La informacin que ha podido obtener sobre ambas alternativas le presenta los
siguientes datos:
Alternativa A
390
Alternativa B
15.000
20.000
Inversiones fijas (I F)
250.000
300.000
0,40
0,35
Otros costos variables sobre cada peso de venta (ocv)
0,08
0,06
60 das
45 das
60 das
120 das
Indice de rotacin de stocks
SE PIDE:
a) Determinar los montos de ventas donde se igualen el rendimiento del capital
propio de las dos alternativas.
b) Indicar la alternativa ms conveniente para una venta estimada de $ 450.000.
Resultado:
a) Los rendimientos sobre el capital propio se igualan slo para una venta de
$ 453.876,90
b) Conviene la alternativa B

Ejercicio 1
a)
mcA =
1 - ( __1__ + 0,05 )
1,20
Luego:
mcA = 0,1166667
mcB =
1 - ( __1__ + 0,02 )
1,35
Luego:
mcB = 0,2392593

iiv = is
iivA =
+ ic - akt
__1__
_1,20_
4
__1__
+ _1_ - _1,20_
8
6
Luego:
iivA = 0,194444444
iivB =
__1__
_1,35_
6
__1__
+ _1_ - _1,35_
6
4
Luego:
391
iivB = 0,104938272
segundo grado
a = (0,1166667 . 0,104938272) - (0,2392593 . 0,194444444)
a = -0,034279835
b = (0,1166667 . 400.000) (12.000 . 0,104938272) (0,239259 . 200.000) + (25.000 . 0,194444444)
b = 2.416,67
c = ( -CEA . I FB ) + ( CEB . I FA )
c = ( -12.000 . 400.000) + ( 25.000 . 200.000)
c = 200.000.000
Resolucin del polinomio de segundo grado
_________________________________________
Virk1; Virk2 = _-2.416,67_+-_V (2.416,67)2 -_[ 4 . (_-0,034279835) . 200.000.000_]
2 . ( -0,034279835)
Virk1 : (inexistente)
Virk2 = 119.373,01
Comprobacin:
Ventas
Otros costos variables por $ de venta
RESULTADO
Alternativa A
119.373,01
99.477,51
_5.968,65 105.446,16
13.926,85
_12.000,00
1.926,85
rA = ____
_1.926,85_
_
(119.373,01 . 0,194444444) + 200.000
Alternativa B
119.373,01
88.424,45
_2.387,46 _90.811,91
28.561,10
_25.000,00
3.561,10
Luego: rA = 0,00863241
rB = ___________3.561,10_____________
(119.373,01 . 0,104938272) + 400.000
Luego:
392
rB = 0,00863241
Relacin entre la contribucin marginal y la inmovilizacin de capital propio por cada

peso de venta de las alternativas en estudio
mcA = _0,1166667_ = 0,600000
iivA
0,194444444
mcB_ = __0,2392593_ = 2,280000
iivB
0,104938272
b)
Existe un solo Virk en el cuadrante superior. Luego, a partir del Virk, conviene la
alternativa B por tener mayor relacin entre la contribucin marginal y la inmovilizacin
de capital propio por cada peso de venta. Para la venta supuesta de $ 250.000, la
alternativa B le proporcionara mayor rendimiento sobre su capital propio.
Ejercicio 2
a)
mcA =
1 - ( __1__ + 0,08 )
1,40
Luego:
mcA = 0,205714286
mcB =
1 - ( __1__ + 0,06 )
1,35
Luego:
mcB = 0,199259259

iiv = is + ic - akt
iivA =
__1__
_1,40_
6
__1__
+ _1_ - _1,40_
6
6
Luego:
iivA = 0,166666667
iivB =
__1__
_1,35_
7
__1__
+ _1_ - _1,35_
8
3
Luego:
iivB = -0,016093474
segundo grado
393
a = [0,205714286 . ( -0,016093474)] - (0,199259259 . 0,166666667)

a = -0,036520534
b = (0,205714286 . 300.000) [15.000 . (-0,016093474)] (0,199259259 . 250.000) + (20.000 . 0,166666667)
b = 15.474,21
c = ( -CEA . I FB ) + ( CEB . I FA )
c = ( -15.000 . 300.000) + ( 20.000 . 250.000)
c = 500.000.000
Resolucin del polinomio de segundo grado
_________________________________________
Virk1; Virk2 = _-15.474,21_+-_V (15.474,21)2 -_[ 4 . (_-0,036520534) . 500.000.000_]
2 . ( -0,036520534)
Virk1 : (inexistente)
Virk2 = 453.876,90
Comprobacin:
Ventas
Otros costos variables por $ de venta
RESULTADO
Alternativa A
Alternativa B
453.876,90
324.197,78
_36.310,15 360.507,93
93.368.96
_15.000,00
78.368,96
453.876,90
336.205,11
_27.232,61 363.437,72
90.439,17
_20.000,00
70.439,17
rA = ____
_78.368,96_
_
(453.876,90 . 0,166666667) + 250.000
Luego: rA = 0,24065
rB = ___________70.439,17_____________
[453.876,90 . (-0,016093474)] + 300.000
Luego:
rB = 0,24065
b)
Existe un solo Virk en el cuadrante superior. A partir de ese volumen de ventas
conviene la alternativa B, pues en ella la sumatoria de inmovilizaciones en inversiones
variables por cada peso de venta presenta signo negativo. Esto significa que el aporte
de capital de terceros supera a las restantes inmovilizaciones y entonces la
rentabilidad del capital propio es mayor.
394
395
CAPTULO 11
EL ANLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD ANTE COMPORTAMIENTOS

NO CONSTANTES DE LAS VARIABLES10
1. INTRODUCCIN
El anlisis de las relaciones costo-volumen-utilidad, cuyo tratamiento hemos
abordado en este libro, est basado en un modelo en el cual el comportamiento de las
variables determinan, afectan o condicionan el resultado econmico de la empresa.
El modelo utilizado ha simplificado este comportamiento de las variables
relevantes del sistema, atribuyndole a las mismas ciertas caractersticas implcitas o
supuestas, que, si bien ha permitido un importante desarrollo en el estudio de
alternativas para la toma de decisiones, no debe olvidarse que dicha simplificacin se
encuentra frecuentemente ausente en los casos reales.
Las principales caractersticas supuestas o implcitas asignadas al
comportamiento de las distintas variables tomadas como relevantes, y que limitan de
alguna manera el modelo, son las siguientes:
a) Los precios de venta o ingresos unitarios son constantes, es decir que no
varan de acuerdo con el nivel de actividad dentro del rea de relevancia
tomada para el anlisis.
b) Los costos de estructura del perodo son constantes en todo el nivel de
actividad analizado.
c) Los costos variables unitarios son constantes para cualquier nivel de actividad
dentro del rea de anlisis.
d) La mezcla de productos es invariable.
Estos simplistas comportamientos asignados a las variables han permitido la
confeccin del conocido grfico de Punto de Equilibrio, en el cual el ingreso total es
igual al precio de venta unitario por la cantidad ( I = pv . Q ), siendo pv constante
para toda el rea considerada, el Costo Variable total es igual al costo unitario variable
por la cantidad (CV = cvu . Q ), siendo cvu constante para toda el rea de relevancia,
y el Costo Total es igual a la sumatoria de los Costos Variables Totales ms los
Costos de Estructura (CT = Q . cvu + CE ), originando las ecuaciones de Ingresos y
Costos un comportamiento rectilneo al graficar las variables relevantes consideradas.
10
En la elaboracin de este captulo colabor la Dra. Mara Beatriz Ortigoza.
396
El anlisis costo-volumen-utilidad, an con estos supuestos limitantes, ha

permitido un formidable avance en la administracin de negocios, y ha proporcionado
herramientas de suma utilidad a la gerencia en cuanto a la estrategia industrial y
comercial. La sealada herramienta es til en la seleccin de alternativas que permitan
tomar decisiones con respecto a fabricar o comprar, vender en bruto o seguir
procesando, vender en bloque o al detalle, decidir el cierre o liquidacin de la
empresa, de un producto o de un segmento determinado En general, permite
solucionar una extensa variedad de problemas que se pueden presentar en la gestin
empresaria, pero, sobre todo, ha ayudado a la Direccin en el planeamiento de
utilidades, a partir del anlisis del comportamiento de las variables determinantes del
resultado.
El aporte del anlisis costo-volumen-utilidad no se agota frente a problemas
que responden a las limitaciones impuestas por el uso de esta herramienta en su
manifestacin ms elemental. Sus conclusiones con lgicas modificaciones- pueden
ser utilizadas adaptndolas a las condiciones reales de la actividad empresaria, en
aquellos casos en que las variables no responden en su comportamiento con fidelidad
a las restricciones del modelo clsico.
Analizaremos el empleo del sistema costo-volumen-utilidad ante casos donde:
a) Los costos de estructura no son constantes en toda el rea de anlisis.
b) Los costos variables unitarios no son constantes en los distintos niveles de
actividad probables.
c) Los precios de venta varan ante distintos niveles de actividad.
2. CAMBIOS EN LA MAGNITUD DE LOS COSTOS DE ESTRUCTURA

En el estudio de la relacin costo-volumen-utilidad los costos de estructura se
consideran constantes para cualquier nivel de actividad dentro del rea de relevancia.
Es una limitacin muy simplista que para estudios ms meticulosos debe ser
reemplazada por anlisis ms complejos.
Generalmente dentro del concepto de Costos de Estructura se incluyen los
llamados costos de capacidad y costos de operacin.
Ya hemos visto que los costos de capacidad son aquellos que permanecen
constantes mientras sta no se modifique, y son generados por los factores fijos de
explotacin. Son representativos de la verdadera inversin fija a largo plazo
(depreciacin de edificios, de equipos, remuneracin del personal superior, personal
de vigilancia, impuestos a la propiedad, alquileres, etc.). Es un elemento inalterable en
el corto plazo.
En cambio, los costos de operacin se vinculan con el uso que se haga de la
capacidad, y son consecuencia de decisiones sobre el uso de la capacidad disponible.
As, por ejemplo, la decisin de trabajar una industria con uno, dos, o tres turnos de
personal de ocho horas cada uno, no modificar los costos de capacidad, pero
generar un volumen distintos de costos de operacin para cada una de esas
alternativas de acuerdo con el nivel de actividad elegido.
Este comportamiento de la variable Costos de Estructura puede visualizarse
en el grfico 35.
397
Grfico 35
Lgicamente, en un horizonte de planeamiento ms amplio podran modificarse

los costos de capacidad cuando ya no puedan soportar o absorber mayores costos de
operacin, pero esta situacin no cambia las conclusiones a que podamos arribar,
limitando hasta ese punto nuestro anlisis.
Los estudios para los que normalmente se utilizan las grficas de la relacin
costo-volumen-utilidad dan por sentado que los costos de estructura se mantienen
constantes para cualquier nivel de actividad dentro del rea bajo anlisis. Es decir,
situaciones donde la empresa mantiene un nivel de actividad que va de Q0 a Q1 de
Q1 a Q2 de Q2 a Q3, y en consecuencia no entran en consideracin los incrementos
de costos de estructura en que pueda resultar necesario incurrir para pasar de un nivel
de actividad a otro.
2.1. Determinacin del punto de equilibrio
Cuando la consideracin de estos escalones se hace inevitable por la
naturaleza del anlisis, es interesante avanzar en el clculo del punto de equilibrio.
Si completamos el grfico 35, incluyendo en el mismo el ingreso total y el costo
total para lo cual es necesario conocer los costos variables unitarios y los precios de
venta unitarios, considerando ambas variables como constantes en el rea Q0 a Q3-,
se presenta la situacin que muestra el grfico 36.
Como puede observarse, si el nivel de actividad de la empresa en anlisis est
entre Q0 y Q1 el punto de equilibrio se logra en Qe, obtenido con la frmula clsica
Qe = ___CE___ = ___CE___
pv cvu
cm
398
donde pv es el ingreso unitario, cvu el costo variable unitario, CE los costos de

estructura y cm la contribucin marginal unitaria.
Grfico 36
Para una actividad inferior a Qe se est en zona de quebrantos, mientras que

para cualquier nivel Qi ( entre Qe y Q1 ) la utilidad (R) est dada por:
R = ( Qi Qe ) . cm
Puede suceder que el punto de equilibrio no se d entre Q0 y Q1 , sino en el
nivel superior. En este caso la representacin sera la del grfico 37.
Grfico 37
399
Si el primer intento de determinacin del punto de equilibrio da un nivel Q

superior a Q1, indica que trabajando en ese escaln de los costos de estructura la
empresa no alcanza a salir de la zona de quebrantos, y en consecuencia al punto de
equilibrio hay que buscarlo en el rango siguiente Q1 a Q2 . El clculo debe hacerse
ahora teniendo en cuenta los costos estructurales a cubrirse en esta rea de actividad,
de modo que:
Qe = ___CE + CE1__
cm
donde:
CE = incremento de CE al pasar de Q1 a Q2
Obviamente, si tampoco en este tramo se alcanzare el equilibrio por ser Qe
mayor al lmite Q2 , pasaremos al prximo nivel, donde el clculo ser:
Qe = __CE + CE1 + CE2__
cm
2.2. Los cambios en los Costos de Estructura y la utilidad

Cuando la empresa est trabajando en un nivel de actividad superior al punto
de equilibrio, ver aumentar su utilidad a medida que incrementa el volumen hasta el
lmite de produccin impuesto por los costos de estructura operativos de ese rango.
Cuando se aproxima o llega a ese lmite y, ante expectativas de demanda
creciente, es conveniente analizar la posibilidad de una expansin que se podr lograr
mediante un incremento de los costos de estructura (tanto operativos como
eventualmente de capacidad) para ampliar la actividad. Es lgico pensar que para que
sea conveniente esa inversin, el incremento de unidades producidas deber permitir
cubrir con su contribucin marginal los costos de estructura adicionales.
En otras palabras, para que sea conveniente ingresar a un nivel de actividad
que suponga un nuevo escaln de los costos estructurales habr que producir como
mnimo un incremento de unidades que ser obtenido as:
Q = ___CE__
cm
Es por ello que, an pretendiendo solamente mantener la misma utilidad en
valores absolutos, para pasar de un nivel a otro de Costos de Estructura es necesario
elevar la produccin Qi hasta Qi + Q. Cualquier nivel de actividad entre Qi y el
Q + Qi fijado, disminuir la utilidad de la empresa.
Si la empresa est operando entre Q0 y Q1 y se encuentra trabajando al
mximo de capacidad del rango, ser Qi = Q1 , siendo necesario llevar la produccin
Q1 a Q1 + Q. Cualquier nivel de actividad entre Q1 y Q1 + Q disminuir la
utilidad de la empresa, tal como puede observarse en el grfico 38.
400
Grfico 38
Despus de Q1, recin en Q1 + Q, se retoma la utilidad mxima alcanzada

anteriormente, aunque generalmente con mejores expectativas por la posibilidad de
incrementar an ms el volumen.
2.3. Los cambios de Costos de Estructura y los rendimientos sobre costos
Es indudable que el empresario busca ms que maximizar una utilidad en
valores absolutos, obtener por cada peso que invierte en su actividad un mayor
rendimiento.
Por lo tanto, su inters estar centrado en comparar la utilidad con los costos
necesarios para lograrla.
As, es fcil ver en el grfico 38 que si obtiene la misma utilidad en Q1 que en
el nivel Q1 + Q, y en el segundo rango ha debido soportar un incremento de costos
de estructura, adems de los costos variables debidos al incremento de actividad, le
conviene operar en el nivel menor.
En consecuencia, para pasar de un rango a otro resulta lgico preguntarse cul
deber ser el incremento de volumen (Qr) que le proporcione el mismo rendimiento
sobre sus costos que el que est obteniendo aprovechando al mximo la capacidad
del nivel actual.
El rendimiento sobre costos totales en Q1 est dado por la relacin:
401
r = _______R______
CE + (Q1 . cvu)
mientras que el rendimiento sobre costos totales en el segundo escaln ser:
r = ____________R____________
CE + CE1 + [(Q1 + Q). cvu]
Conviene advertir que en este segundo rango r puede ser menor, igual, o
mayor que r (rendimiento en el primer rango), de acuerdo con la magnitud del Q del
segundo escaln.
Para que r sea igual a r, es necesario que el Q sea de tal magnitud como
para que la contribucin marginal total que genere alcance a cubrir el incremento de
los costos de estructura (CE1) y proporcione el rendimiento r pedido sobre el
incremento de costos totales necesarios (CE1 + Q . cvu).
Luego, para pasar de un rango a otro manteniendo el mismo rendimiento sobre
costos totales, es necesario un incremento en el volumen que se calcula as:
Qr = __CE + [(CE + Q . cvu) .r]___
cm
o de otras formas:
Qr = ___CE . (1 + r)__
cm - (cvu . r)
Qr = ____CE . (1 + r)__
pv - [cvu . (1 + r)]
siendo CE los costos de estructura adicionales necesarios para pasar de un rango a

otro y r el rendimiento sobre costos totales del nivel anterior.
Cualquier nivel de actividad entre Q + Q y Q + Qr redundar en una
mayor utilidad en trminos absolutos, pero en un menor rendimiento sobre costos
totales, que solo se alcanza a igualar en Q + Qr.
3. CAMBIOS EN LOS COSTOS VARIABLES UNITARIOS
Analizaremos a continuacin las modificaciones a introducir en el anlisis
clsico de la relacin costo-volumen-utilidad, en el caso en que los costos variables
unitarios no permanezcan constantes para todo nivel de actividad comprendido en el
rea de relevancia para la empresa.
En esta situacin particular, podemos considerar dos casos:
1) Cuando el costo variable unitario cambia al llegar a distintos rangos de nivel de
actividad, de tal manera que va sufriendo modificaciones a saltos cuando
pasa de un rango a otro, y el cambio afecta solamente a ese rango. Estas
modificaciones pueden ser incrementales o decrementales.
2)
Cuando el costo variable se modifica al pasar de un rango de actividad a otro,

pero el cambio no solo afecta al nuevo rango alcanzado, sino que tambin se
extiende a los rangos anteriores o menores niveles de actividad.
402
3.1. Cambios de los costos variables unitarios para cada rango

Este problema puede plantearse ante el aumento o disminucin del costo
monetario de los factores insumidos, o por distinta productividad o rendimiento tcnico
de los mismos.
Para aislar el fenmeno que vamos a analizar y a efectos de su mejor
comprensin, supondremos que no se registran modificaciones simultneas en los
costos de estructura en toda el rea de actividad considerada, ni tampoco en el precio
de venta o ingreso unitario. En este caso y tomando variaciones crecientes en los
costos variables unitarios en los distintos rangos- la situacin est reflejada en el
grfico 39.
Grfico 39
Como all vemos, el costo variable unitario es constante para el rango Q0 a Q1.
A partir de entonces y hasta Q2 se incrementa, pero el incremento unitario afecta
solamente el volumen comprendido entre esos parmetros. Si el nivel de actividad
excede Q2 , desde ese punto y hasta Q3, las unidades producidas en ese rango
registrarn un nuevo y mayor costo variable unitario.
Esta situacin puede darse cuando es necesario adquirir insumos en diferentes
regiones como en caso de agotamiento de la materia prima obtenible en el lugar de
produccin que obligue a la adquisicin en otras fuentes proveedoras ms alejadas,
con el consiguiente aumento de fletes, as como tambin cuando se incrementa las
comisiones a los vendedores a partir de ciertos volmenes de facturacin.
En consecuencia, para los distintos rangos de nivel de actividad tendremos
distintos costos variables unitarios:
desde Q0 a Q1 = cvu1
403
Determinacin del punto de equilibrio

Para esta determinacin tenemos que analizar primeramente a partir de qu
rango de actividad la empresa logra su equilibrio, cubriendo con sus ingresos la
totalidad de los costos. Debemos comenzar con el estudio del primer rango, donde con
el cvu1 obtenemos la contribucin marginal unitaria cm1.
Qe = ____CE____ = ___CE___
pv - cvu1
cm1
Si el Qe obtenido fuera menor que Q1, el resultado indica que la empresa
logra su equilibrio en el primer rango del rea de relevancia.
Si en cambio el Qe obtenido arroja un resultado mayor que Q1 , debemos
descartarlo ya que carece de relevancia, pues al ser distinta la contribucin marginal
unitaria a partir de Q1 , ese resultado no representa el punto de equilibrio. Debemos
entonces incorporar los datos del segundo rango, donde el mayor costo variable
unitario ( cvu2 ) produce una menor contribucin marginal unitaria (cm2 ).
Hay que tener en cuenta que, si bien en el nivel Q1 no se haba logrado el
equilibrio, es cierto que la empresa logra all una contribucin total igual a Q1 . cm1.
En consecuencia, y para alcanzar el equilibrio, en el segundo rango de
actividad con la nueva contribucin marginal unitaria cm2 trataremos de cubrir lo que
an nos falta de los costos de estructura, es decir CE - (Q1 . cm1 ).
Para ello debiramos lograr un nivel de actividad en el segundo rango igual a
Q1 = ___CE - (Q1 . cm1)_
cm2
y en consecuencia, el buscado punto de equilibrio estara en:
Qe = Q1 + __CE - (Q1 . cm1)_
cm2
Si el resultado de esta ecuacin es un volumen ubicado entre Q1 y Q2 , ese
ser el punto de equilibrio de la empresa.
Por iguales consideraciones que las efectuadas en el primer rango, si el Qe
obtenido es superior a Q2 , el mismo debe descartarse porque indicara que an no se
alcanza en Q2 el equilibrio de la empresa.
En ese caso, y de la misma manera como hemos procedido en el segundo
rango, debe analizarse el tercer rango, sabiendo que en el mismo disminuye a cm3 la
contribucin marginal unitaria merced a un nuevo aumento de los costos variables
unitarios que ahora son cvu3.
An sin haber logrado el equilibrio, hasta
contribuciones marginales iguales a:
Q1 . cm1 + [( Q2 Q1 ) . cm2]
Q2 la empresa acumula
404
Por lo tanto, puede calcular su punto de equilibrio en este tercer rango de la

siguiente manera:
Qe = Q1 + ( Q2 Q1) + __CE [ (Q1 . cm1) + ( Q2 Q1) . cm2 ]_
cm3
Si el Qe logrado est comprendido entre Q2 y Q3 indicara el punto de
equilibrio de la empresa.
De no ser as, habr que iterar el proceso mientras las contribuciones
marginales unitarias de los siguientes rangos sean positivas, hasta lograr un Qe
comprendido entre los lmites del rango analizado.
3.2. Los cambios en los costos variables unitarios y la utilidad
A partir del punto de equilibrio, y siempre que las contribuciones marginales
unitarias sean positivas, la empresa aumentar su utilidad con incrementos de
volumen.
Resulta obvio que en el caso de costos variables unitarios decrecientes la
utilidad seguir aumentando hasta la utilizacin mxima de la capacidad de la
empresa.
En cambio, para la situacin de costos variables unitarios crecientes, el lmite
de aumento de la utilidad en valores absolutos lo dar el volumen donde desaparece
la contribucin marginal unitaria positiva, es decir, cuando se igualan los ingresos
unitarios con sus respectivos costos variables.
3.3. Los cambios en los costos variables unitarios y el rendimiento sobre costos
Cuando los costos variables unitarios son decrecientes en los distintos rangos,
es fcil comprender que el rendimiento sobre costos totales mejorar
ininterrumpidamente a medida que se incremente el nivel de actividad.
Pero cuando los costos variables unitarios se presentan crecientes para los
diferentes rangos, la situacin merece otro anlisis. En ese caso la contribucin
marginal unitaria va decreciendo a medida que se alcanzan rangos superiores de nivel
de actividad.
Es obvio que de no existir costos de estructura, el paso de un rango a otro
originara una disminucin del rendimiento sobre costos totales. Pero la existencia de
costos estructurales constantes para todos los rangos del rea de anlisis, hace que a
pesar de la menor contribucin unitaria de los rangos siguientes, la empresa pueda
mejorar la relacin entre utilidad y costos totales al pasar de un rango a otro.
Cmo podemos entonces determinar el rango del nivel de actividad que
proporcione para la empresa el mejor rendimientos sobre costos totales?
Empezaremos para ello a partir del rango donde la empresa alcanza su punto
de equilibrio, y estableceremos el rendimiento sobre costos totales con la mxima
utilizacin de la capacidad del rango. Es lgico que siendo el rendimiento sobre costos
variables igual en todo el rango, convendr a la empresa producir hasta la ltima
unidad de ste, porque as mejorar la relacin de utilidad sobre los costos de
estructura, y por ende, la rentabilidad sobre los costos totales.
405
Utilizando plenamente la capacidad del rango donde la empresa logra el

equilibrio, la utilidad es ( Qi Qe ) . cm, y en consecuencia su rendimiento sobre
costos totales es:
r = ___( Qi Qe ) . cm___
CE + (Qi . cvu)
Si el punto de equilibrio se encuentra en el primer rango y se produce hasta el
lmite de capacidad del mismo, el rendimiento sobre costos totales se determinar as:
r = __( Q1 - Qe ) . cm1__
CE + (Q1 . cvu1)
(1)
En el siguiente rango, si bien la relacin establecida
_cm_ disminuye, como el

cvu
incremento del nivel de actividad del rango hace bajar la incidencia de los costos de
estructura que son constantes, puede mejorar el rendimiento sobre costos totales.
Utilizando la totalidad de la capacidad de este rango, la utilidad (R) acumulada ser:
R = [( Q1 Qe ) . cm1 ] + [( Q2 Q1 ) . cm2]
y los costos soportados
CT = CE + (Q1 . cvu1) + [(Q2 Q1) . cvu2]
Luego, la rentabilidad sobre los costos totales en el rango siguiente estar dada
por:
r = __[(Q1 Qe) . cm1] + [(Q2 Q1) . cm2]_
CE + (Q1 . cvu1) + [(Q2 Q1) . cvu2]
(2)
Con respecto a la frmula (1) vemos que en la (2) figura sumado en el

numerador (Q2 Q1) . cm2 , y en el denominador (Q2 Q1) . cvu2, que es la
rentabilidad _cm__ del tramo.
cvu
Si esta relacin es mayor que el rendimiento del rango anterior, convendr
ingresar y trabajar ntegramente el nuevo nivel, puesto que eleva el rendimiento sobre
costos totales.
Cuando la relacin __cm__ de un nivel superior sea inferior a la rentabilidad
cvu
sobre costos totales verificada en un determinado rango anterior, la actividad total de
ste ltimo marcar el nivel de mayor rendimiento sobre costos totales.
3.4. Cambios en los costos variables unitarios que afectan a todos los rangos
Esta situacin ocurre muy corrientemente. Es frecuente que las empresas
otorguen comisiones a sus vendedores de acuerdo con los montos facturados por
stos. Si sobrepasan determinado volumen de ventas, el costo por comisin afecta a
todas las unidades vendidas. Este caso de modificacin en los costos variables
tambin se verifica cuando existe posibilidad de lograr bonificaciones por volmenes
en la adquisicin de los insumos. El hecho de alcanzar un cierto rango en el nivel de
compras beneficia con descuento de precios (baja de costos variables unitarios) no
406
slo a las unidades compradas por encima de ese lmite, sino tambin a todas las
anteriores.
En los dos ejemplos citados, el incremento o la disminucin de los costos
variables unitarios afectan a la totalidad de la produccin que puede estar acotada
entre distintos niveles de actividad.
Analizaremos separadamente las peculiaridades que presentan los casos de
costos variables unitarios decrecientes y crecientes.
3.5. Costos variables unitarios decrecientes
Grfico 40
Para ejemplificar tomaremos el caso de una empresa que est en condiciones

de hacer compras a sus proveedores con precios diferenciales de acuerdo con el
volumen comprado.
Suponiendo constantes los comportamientos de los costos de estructura y los
precios de venta unitarios para todos los rangos, el cuadro de las variables que
determinan el resultado econmico ser similar al presentado en el grfico 40.
Para encontrar el nivel de actividad donde la empresa alcanza a cubrir la
totalidad de sus costos, se debe comenzar analizando si las contribuciones obtenidas
en el primer rango cubren los costos de estructura.
Qe = __CE__
cm1
407
Si el Qe obtenido fuere menos que Q1 , ese es el punto de equilibrio de la

empresa. En caso de superarlo, ese valor es irrelevante porque en el prximo rango
cambia la contribucin marginal unitaria.
Teniendo en cuenta que si la empresa est en el segundo rango sus costos
variables unitarios (incluyendo los del primer rango) se han visto disminuidos, su
situacin de equilibrio se buscar entonces con la nueva contribucin marginal unitaria
que es vlida para toda la produccin.
Qe = __CE__
cm2
e
Si el Q logrado se sita entre Q1 y Q2, el mismo marcar el nivel de actividad
de equilibrio de la empresa. En el caso de ser superior, se descartar la cifra
resultante y se intentar en el siguiente rango, hasta lograr un resultado tal cuya
magnitud est entre los lmites del rango cuya contribucin marginal unitaria se tom
como denominador.
Es fcil deducir que al comienzo de cada rango se produce un sbito
incremento de utilidades, ya que la disminucin de los costos variables unitarios hace
disminuir el costo total acumulado hasta la finalizacin del rango anterior, pues la
rebaja afecta tambin los costos de las unidades consideradas en el anterior rango.
Entonces, en aquellos casos en que los insumos de costos decrecientes sean
perecederos y no acopiables , podemos preguntarnos si estamos trabajando cerca
del lmite de un rango- si no ser conveniente adquirir una cantidad mayor que la
necesaria, para as aprovechar la disminucin de sus costos, an a riesgo de no usar,
o llegar a perder, las compras efectuadas en exceso.
Lgicamente, si el ahorro logrado por menores precios de los insumos en la
produccin que estamos realizando, supera el costo de los mismos que
desaprovechamos, significar una mejora en el resultado de la empresa.
Grfico 41
408
Lo que interesa en esta circunstancia es determinar si a la empresa le conviene

comprar slo las unidades que necesita a un determinado costo unitario, o comprar en
exceso aunque desperdicie el sobrante, a un costo unitario menor.
En el grfico 41 podemos visualizar mejor el problema. Si a partir del nivel Q1
el costo unitario de todas las unidades compradas (desde Q0 ) disminuye, es
interesante saber cuando estamos en un nivel de actividad inferior a Q1 , cuntas
unidades podrn desecharse para equiparar los resultados de ambas alternativas.
No considerando en los clculos los costos de estructura en razn de repetirse
para ambas alternativas, y en consecuencia no ser relevantes para esta decisin, y
llamando D al nmero de unidades a desperdiciar, los costos proporcionales totales de
las compras del insumo se igualarn cuando
( Q1 - D ) . cvu1 = Q1 . cvu2
Despejando:
D = __Q1 . ( cvu1 - cvu2 )__
cvu1
Obtenemos as el nmero de unidades que podemos comprar en exceso, pues
an perdindolas, el costo total para la empresa es igual, al aprovechar el salto que
significa pasar de un rango a otro.
Para ejemplificar, supongamos una pequea verdulera que puede adquirir
lechuga a $ 3 el kilo, pero si las adquisiciones alcanzan a 50 kilos, ese precio baja a $
2,10.
Aplicando la frmula precedente, tenemos:
D = __Q1 . ( cvu1 - cvu2 )__
cvu1
= _50 . ( 3 2,10)_ = 15
3
O sea que 15 kilos es la cantidad mxima de kilos que se puede comprar y

luego desperdiciar o regalar, sin disminuir el resultado que se alcanzaba cuando se
compraba slo 35 kilos, al precio del anterior rango. En efecto, se obtiene el mismo
costo total adquiriendo 35 kilos a $ 3, que comprando 50 kilos a $ 2,10.
En consecuencia, si se prevn ventas menores a 35 kilos conviene
comprar al precio del rango ( $ 3 ), para ventas de 35 kilos es indiferente comprar 35
kilos a $ 3 que 50 kilos a $ 2,10, pero para hacer ventas en el perodo mayores de 35
kilos conviene comprar aprovechando el volumen mnimo del nuevo rango, aunque en
casos como el del ejemplo productos perecederos- deban perderse las unidades
compradas en exceso.
As, para ventas previstas de 40 kilos, conviene comprar 50 kilos a $
2,10 (total $ 105) an desperdiciando los 10 kilos de exceso, que adquirir slo lo
necesario de 40 kilos a $ 3 (total $ 120).
Por otra parte, puede disminuirse la prdida calculada por unidades
compradas en exceso, utilizando a stas como elemento de promocin o propaganda
a travs de donaciones a entidades de bien pblico, transformando as la posible
prdida en un justificado costo, o cuando puedan ser vendidas a un precio menor, sin
afectar el actual mercado. Otra alternativa sera analizar la sensibilidad de la demanda
409
frente a los precios de venta, para aprovechar la posibilidad de menores costos de

adquisicin a efectos de ampliar el volumen.
Anlisis semejantes al del ejemplo dado de compras de artculos
perecederos, deben hacerse tambin cuando las bonificaciones en los costos de
adquisicin sean por volumen de cada pedido o por cantidad de compras en
determinados perodos de tiempo. En estos casos, las diferencias favorables
obtenidas al comprar a precios mejores de un nuevo rango, deben compararse con los
mayores costos de inmovilizacin de stocks, adoptando si as conviniere una poltica
de menores pedidos por mayores cantidades en cada uno de ellos.
3.5.3. Costos variables unitarios decrecientes y la utilidad
Resulta obvio que disminuyendo los costos variables unitarios, a medida que
se incrementa el volumen ante precios de venta y costos estructurales constantes- la
utilidad se incrementa, con bruscos acrecentamientos en cada inicio de rango.
As, la utilidad mxima a obtener estar limitada por la capacidad de
produccin.
3.5.4. Costos variables unitarios decrecientes y el rendimiento sobre costos
Tambin es lgico que sea permanente la mejora en el rendimiento sobre
costos totales a medida que se incrementa el volumen o nivel de actividad,
incorporando rango con mayor relacin _cm_ .
cvu
3.6. Costos variables unitarios crecientes
Grfico 42
410
Analizaremos ahora la situacin que puede presentarse cuando se ofrece a los

operarios una mejor retribucin a medida que alcanzan determinados rangos de
produccin, cuando los impuestos que gravan la venta tienen alcuotas crecientes para
distintos niveles de facturacin, o cuando la empresa reconociere a sus vendedores
una comisin dada hasta determinada cifra de ventas, y otro porcentaje mayor de
comisin sobre el total vendido si superasen el primer nivel.
Pueden llegar a utilizarse varios niveles o rangos de ventas con alcuotas
crecientes para el total vendido, a efectos de alentar la productividad del sector.
El efecto de esta situacin aparece expresado en el grfico 42, donde los
costos variables unitarios son crecientes ( cvu 1 < cvu2 < cvu3 ) y por ende las
contribuciones marginales unitarias son decrecientes ( cm1 > cm2 > cm3 ).

Como lo hemos hecho en las situaciones consideradas anteriormente, en
primer lugar trataremos de encontrar el punto de igualacin de costos e ingresos,
comenzando por analizar el primer rango. En l pretenderemos encontrarlo haciendo:
Qe
= ___CE___
pv - cvu1
Si el Qe as determinado supera a Q1, indica que en el primer rango no se

alcanza el equilibrio y debemos continuar buscando en el segundo, donde los costos
variables unitarios son cvu2.
Qe = ___CE___
pv - cvu2
Si Qe es mayor que Q2 , iremos a un tercer nivel donde el costo variable
unitario es cvu3.
Qe = ___CE___
pv - cvu3
Cuando el Qe obtenido indique un volumen situado entre los lmites del rango
cuya contribucin marginal unitaria hemos utilizado, marcar el punto de equilibrio de
la empresa.
Los cambios de rango en estos casos tienen efecto inverso al observado
cuando nos encontrbamos con costos variables unitarios decrecientes.
Aqu, el ingreso a un nuevo rango origina un sbito desmejoramiento del
resultado por lo que se hace necesario un anlisis sobre la conveniencia de ingresar al
mismo.
Cuando la empresa ha superado el punto de equilibrio (en el segundo rango en
el grfico 42), en el lmite de dicho rango obtiene un beneficio R
411
Q2 = ___CE + R___
cm2
Al pasar al otro rango, y teniendo en cuenta que la elevacin del costo variable
unitario afecta a la totalidad del volumen acumulado hasta entonces, debemos pensar
qu cantidad de unidades hay que agregar del prximo rango para por lo menosmantener el total de contribuciones en un monto igual a CE + U, lograda en el lmite
del rango anterior, con la nueva contribucin marginal unitaria, que es menor.
Esa cantidad de volumen del siguiente rango, que llamaremos
determinada de esta forma:
Q, ser
Q2 + Q = ___CE + R__
cm3
De donde:
Q = ___CE + R___ - Q2
cm3
3.6.3. Costos variables unitarios crecientes y la utilidad
Superado el punto de equilibrio y hasta el fin del rango la empresa va
aumentando sus beneficios. Al pasar al siguiente nivel de actividad, necesita el Q
visto en el punto anterior para mantener igual utilidad en valor absoluto, y a partir de
ese volumen contina incrementando esa utilidad hasta el final del rango, y as
sucesivamente hasta que la contribucin marginal unitaria de un rango posterior se
hace cero.
Desde el inicio de un rango posterior al del punto de equilibrio y hasta alcanzar
el Q necesario que hemos determinado, la utilidad es menor para la empresa que la
registrada al final del rango anterior.
3.6.4. Costos variables unitarios crecientes y el rendimiento sobre costos
Hemos visto que solo al llegar a Q + Q de un rango superior la empresa
vuelve a igualar el resultado que registraba en Q. Lgicamente frente a un mayor nivel
de actividad que implica incurrir en ms costos variables-, la misma utilidad lograda
en valores absolutos representa un menor rendimiento sobre los costos totales.
En consecuencia, si Q alcanza para lograr la misma utilidad en valores
absolutos, es preciso conocer el Qr (mayor que Q) que permite obtener el mismo
rendimiento sobre costos totales que se registraba al final del rango anterior.
Al final de un rango cualquiera el rendimiento sobre costos totales se determina
sabiendo que
Q2 = ___ CE . ( 1 + r )____
pv - [cvu2 . ( 1 + r )]
Cambiando de rango (suponemos que ingresemos al tercero) aumentan los
costos variables unitarios a cvu3, y para mantener la rentabilidad anterior, debemos
avanzar en el nivel de actividad incorporando un Qr tal que mantenga el rendimiento
r en la ecuacin
412
Q2 + Qr = ___CE . ( 1 + r )____
pv - [cvu3 . ( 1 + r )]
De donde el incremento de volumen en el siguiente rango que permite
mantener el rendimiento observado a fin del anterior, empleando el nuevo costo
variable unitario cvu, se determina as:
Qr = ___CE . ( 1 + r )____ - Q2
pv - [cvu3 . ( 1 + r )]
Si el Qr as logrado estuviere comprendido entre los valores de nivel de
actividad del siguiente rango, es posible lograr un incremento del rendimiento que
obtiene la empresa sobre sus costos totales, y que alcanza su mximo al final del
rango.
Cuando en rangos siguientes el Qr necesario supera el lmite del rango,
indica que la empresa no podr mejorar su rendimiento sobre costos totales con
incrementos de volumen.
4. CAMBIOS EN LOS PRECIOS DE VENTA
El tercer factor considerado en los anlisis costo-volumen-utilidad es el precio
de venta, que, como en los casos anteriores, es usualmente tratado como constante.
Sin embargo, y en forma anloga a lo visto sobre el comportamiento de los
costos variables unitarios, podemos encontrar dos casos de variacin que merecen ser
analizados.
4.1. Precios de venta decrecientes en rangos sucesivos
El caso correspondera a empresas que, a partir de una estratificacin de
mercado o por la participacin simultnea en dos mercados distintos, comercialicen los
mismos productos a precios diferentes.
En este sentido, la nica posibilidad razonable es la de suponer que el precio
ser decreciente para los distintos rangos, ya que el comportamiento natural de la
empresa ser el de atender prioritariamente al sector o al mercado que genere mayor
contribucin unitaria.
Sera entonces una empresa que, con costos de estructura CE y un costo
variable unitario cvu, ambos constantes, comercializa sus productos a un precio pv1,
pero con la limitacin de no poder superar las Q1 unidades; en las ventas por encima
de ese volumen y hasta Q2 unidades es preciso reducir el precio (en ese rango) hasta
pv2. A partir de Q2 debera venderse a pv3 hasta Q3, y as sucesivamente.
En el grfico 43 representamos este caso.
413
Grfico 43
La empresa hallar su equilibro en el nivel Qe . El punto Q1 de inflexin de los

ingresos podra implicar el nivel de mximo rendimiento relativo sobre costos (para
determinarlo se practicar un anlisis semejante a los efectuados para costos
variables unitarios diferentes), pero en tanto el precio sea mayor que el cvu el
resultado continuar creciendo en trminos absolutos.
Es total la analoga de este caso con el analizado al tratar las variaciones en
los costos variables unitarios, ya que en ambos se presentan contribuciones unitarias
decrecientes en tramos sucesivos, siendo lo mismo que ello se deba al aumento de los
costos variables o a la reduccin de los precios de venta. Por lo tanto, nos remitimos a
lo all expresado en cuanto a la determinacin del punto de equilibrio y anlisis del
margen relativo de utilidad.
4.2. Precios de venta decrecientes para toda la venta, con diferentes rangos
Este es un caso frecuente en comercializacin: la participacin en el mercado,
y por lo tanto la venta total, vara en relacin inversa del precio de venta (al menos
mientras la competencia no modifique sus precios). Normalmente la variacin de la
demanda es tal que existe un punto de mximo ingreso sobre una curva de forma
similar a la del grfico 44.
All, los sucesivos volmenes de venta estn multiplicados por precios cada vez
menores. La curva sigue creciendo mientras los aumentos de volumen superen, en
trminos relativos, a las disminuciones de precio.
El pice de la curva ( en Q3 unidades) indica el punto de mximo ingreso. Pero
es dable observar que a partir de Q2 el incremento de los ingresos es
proporcionalmente menor que el de los costos, de modo que la contribucin marginal
total es mxima en Q2 y decrece despus de ese punto.
414
Grfico 44
Lo que la empresa buscara en primera instancia (salvo anlisis de

rendimiento) sera la mxima utilidad total, para lo cual deber verificar que, al pasar
de un volumen de ventas Q1 al precio pv1, a otro volumen Q2 (vendido Q2 Q1 a pv2),
los ingresos totales aumenten ms que los costos totales, medidos ambos en trminos
absolutos. Ello se cumplir siempre que:
cvu . ( Q2 Q1 ) < pv2 . ( Q2 Q1)
Si se conociera con precisin la frmula de la curva, que tendra as una
evolucin de tipo continuo (como en el grfico) podran determinarse fcilmente tanto
el punto de interseccin como el de mximo distanciamiento del ingreso y el costo.
Pero ese comportamiento continuo de la demanda no pasa de ser una
concepcin terica; los estudios de mercado definen por lo comn cuatro o cinco
puntos, bastante lejanos entre s (ya que el mercado slo percibe diferencias
significativas en los precios, y por tanto slo pueden apreciarse variaciones relevantes
en los volmenes de demanda de las muestras estudiadas, mediante cambios de
alguna importancia en el precio); interpolando matemticamente podra obtenerse una
curva continua, pero de escasa utilidad prctica, porque en realidad se carece de
datos respecto de los puntos intermedios.
Por ello entendemos ms til la consideracin individual de los clculos de
volumen correspondientes a los precios de venta ensayados en los estudios de
mercado (introduciendo en cada uno de ellos la ponderacin del posible error de la
estimacin). Con este criterio estudiaremos las posibilidades de una empresa que
cuente, para una probable venta mensual en funcin del precio, con los siguientes
datos:
Precio de
venta
415
Probable volumen de venta con cada precio

Mnimo
Medio
Mximo
$ 100
$ 85
$ 70
800 unid.
1.200 unid.
1.680 unid.
1.000 unid.
1.500 unid.
2.100 unid.
1.200 unid.
1.800 unid.
2.520 unid.
Supondremos que existe casi total certeza de que el volumen de la demanda

no ser menor del mnimo ni mayor del mximo indicados, siendo el valor medio el
ms probable.
La empresa tiene costos de estructura de $ 50.000 mensuales y el costo
variable unitario es de $ 30.
Podemos presentar el anlisis del ingreso total, el costo total, la utilidad
absoluta, total y por unidad, y la utilidad porcentual sobre el costo, para las tres
hiptesis de precio y los respectivos pronsticos de venta (mximo, medio y mnimo),
junto con el punto de equilibrio correspondiente a cada nivel de precio de esta forma:
Hiptesis
Volumen
vendido
(unidades)
Ingreso
total
$
Costo
total
$
Utilidad
Total
Por
unidad
Rendimien
to sobre
el costo
Precio de venta $ 100
Venta mxima
Venta media probable
Venta mnima
Punto de equilibrio
1.200
1.000
800
715
120.000
100.000
80.000
71.500
86.000
80.000
74.000
71.450
34.000
20.000
6.000
-
28,33
20,00
7,50
39,5
25,0
8,1
1.800
1.500
1.200
909
153.000
127.500
102.000
77.265
104.000
95.000
86.000
77.270
49.000
32.000
18.000
-
27,22
21,33
15,00
-
47,1
33,7
20,9
-
2.520
2.100
1.680
1.250
176.400
147.000
117.600
87.500
125.600
113.000
100.400
87.500
50.800
34.000
17.200
-
20,16
16,19
10,24
-
40,4
30,1
17,1
-
Venta mxima
Venta mnima
Punto de equilibrio
Venta mxima
Venta mnima
Punto de equilibrio
Es fcil advertir que el anlisis suministra datos suficientes para decidir; en el

supuesto del ejemplo, es evidentemente preferible el precio de $ 85 por unidad, cuya
rentabilidad absoluta apenas difiere de la hiptesis de $ 70 de precio, con mucha
mayor rentabilidad unitaria y porcentual.
5. CONCLUSIONES
En este captulo hemos pretendido demostrar que las limitaciones impuestas al
comportamiento de las variables de costos, en el modelo generalmente utilizado para
416
el anlisis de la relacin costo-volumen-utilidad, no son obstculos para el empleo del

mismo en forma ms amplia.
Nos hemos ocupado en observar las modificaciones que conviene introducir en
el anlisis clsico, cuando se especula tericamente la situacin de tomar en cuenta
un mayor horizonte de volumen (o nivel de actividad) que puede planear y/o realizar la
empresa. En esta circunstancia, es ms que probable que nos encontremos con
cambios en la magnitud de los costos estructurales necesarios ante distintos rangos,
as como alteraciones en los costos variables unitarios frente a distintas expresiones
del volumen
Hemos podido comprobar a travs del desarrollo del tema que el anlisis
mediante la relacin costo-volumen-utilidad, lejos de invalidarse con la eliminacin de
las restricciones comnmente impuestas al comportamiento de las variables de costo
del modelo, se afirma y gana en matices, y la flexibilizacin de los mencionados
comportamientos solo ajustan el modelo , que se ve as enriquecido, a la realidad
cotidiana de las empresas.
Cambios en los costos de estructura
Ejercicio 1
Una empresa instalada con una capacidad de produccin de 40.000 unidades
mensuales viene operando a plena capacidad y estudia la ampliacin de su estructura.
Sus datos actuales son:
Precio de venta unitario
mensuales
Duplicar su capacidad de produccin
sus costos de estructura.
$ 16
$ 9
$ 200.000
representara un incremento del 60% de
SE PIDE:
Determinar en cunto debiera incrementar sus ventas para que su beneficio se
mantenga en el mismo rendimiento sobre costos totales que en la actualidad.
Resultado:
Qr = 24.000 unidades.
417
Ejercicio 2
Una empresa se dedica a la obtencin de aceite de lino, mediante un proceso
que le permite extraer 100 lts. de aceite de cada tonelada de semilla, obtenindose en
forma simultnea 700 kgs. de residuos con valor comercial.
Sus datos actuales son los siguientes:
-Costos estructurales mensuales: $ 10.000.
-Capacidad de procesamiento: 400 toneladas de semilla mensuales.
-Costo variable de transformacin: $ 7 por tonelada de semilla.
-Costo de la materia prima: $ 80 la tonelada de semilla.
-Precio de venta del aceite: $ 1,20 el litro.
-Precio de venta del residuo: $ 20 la tonelada.
La empresa analiza la posibilidad de ampliar la capacidad de produccin, ya
que actualmente trabaja a pleno y queda demanda insatisfecha.
Llevarla a 800 toneladas de semilla mensuales significara un incremento del
70% en los costos de estructura.
SE PIDE.
a) Teniendo en cuenta que la empresa quiere mantener el actual rendimiento
sobre costos totales, calcular a cunto debera llegar el aumento de produccin
y ventas con la planta ampliada.
b) Ante la posibilidad de que el aumento de oferta de residuos pueda dificultar su
colocacin al precio actual, determinar a cunto se podra reducir el precio de
venta del mismo, con la planta ampliada trabajando a pleno, manteniendo el
precio de venta del aceite y el actual rendimiento sobre costos totales.
Resultado:
a) Qr = 280 toneladas.
b) Pv = $ 13,5905 la tonelada.
Ejercicio 3
Una hilandera teje y estampa un nico tipo de tela que comercializa en piezas
de 20 mts. cada una.
Sin embargo, este nico producto, sometido a control de calidad, resulta dividido
en dos tipos de tela que son comercializados bajo dos marcas distintas y a diferentes
precios.
Depto. de Hilado y Tejido:
Costo de la tn. de fibra
Costos de procesamiento por m2 de tela
Rendimiento por tn. de fibra
$ 360
$ 2,50
$ 8.000
800 m2 de tela
50 tn. de fibra
418
Depto. de Estampado:
Costos de procesamiento por m2 de tela
$ 1,50
$ 6.000
20.000 m2 de tela
El resultado promedio del control de calidad es:

Tela de 1ra
Precio de venta $ 7 el m2
70 % del total elaborado
Tela de 2da
Precio de venta $ 4 el m2
30 % del total elaborado
Actualmente la empresa produce y vende 18.000 m2 mensuales de tela, pero la

desaparicin del mercado de la principal empresa competidora le abre dos
posibilidades alternativas:
1. Incrementar la produccin y venta actual, duplicando la capacidad de
procesamiento de Estampado, lo que duplicar tambin los costos de estructura
del mismo departamento.
2. Utilizar plenamente la capacidad de procesamiento actual (20.000 m2) y aumentar
el precio de venta de la tela de 1ra cuya demanda es inelstica.
Como la empresa quiere aprovechar la coyuntura favorable para elevar su
rentabilidad al 25% sobre costos totales.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad a producir y vender a precios actuales para lograr esta
rentabilidad suponiendo la ampliacin de la capacidad de produccin de
Estampado.
b) Determinar el precio a que debera vender la tela de 1ra para obtener esa
rentabilidad si utiliza plenamente la capacidad instalada actual.
c) Asesorar a la empresa sobre la viabilidad de estas alternativas.
Resultados:
a) Qrtela = 46.511,627 m2 de tela.
b) pvprimera = $ 7,482.
c) La primer alternativa no es viable.
Ejercicio 4
Una empresa metalrgica dedicada a la elaboracin y venta de un nico
producto presenta en la actualidad la siguiente informacin:
Produccin y ventas
Costos variables
Precio de venta

$ 14.000 mensuales
$ 3,50 por unidad
$ 6,00 por unidad
419
Como la demanda est estimada en 15.000 unidades mensuales, la empresa

resuelve incrementar su produccin, y eventualmente ampliar la planta, lo que
originara un incremento de costos de estructura del orden de $ 9.000 mensuales,
duplicando la capacidad de produccin.
SE PIDE:
Con esta informacin determinar a partir de qu niveles de operacin la empresa
obtendra mejor resultado (absoluto y relativo) con la planta ampliada, que si utilizara
plenamente su capacidad actual, y asesorar al respecto.
Resultado:
Con la planta ampliada, la empresa alcanzara el mismo rendimiento que trabajando a
pleno la actual capacidad, incrementando la produccin en 6.428,57 unidades, lo que
supera la demanda actual.
Con la planta ampliada, alcanzara la misma utilidad en valores absolutos que
trabajando a pleno la actual capacidad, incrementando la produccin en 3.600
unidades, por lo que incrementara el resultado en valores absolutos antes de
satisfacer toda la demanda
Ejercicio 5
Refrescos Bahienses S.R.L. es una empresa dedicada a la fabricacin y
embotellado de bebidas gasificadas sin alcohol, las que son comercializadas en
envases de 1 litro.
La capacidad de produccin de la empresa es de 70.000 botellas mensuales y
se utiliza plenamente, en la elaboracin de dos variantes de gaseosas. Estos
productos tienen idntico costo variable, pero los precios de venta, atendiendo a la
competencia de otras marcas, son diferentes y se calculan aplicando a dicho costo
variable los siguientes mrgenes:
Sabor lima-limn
Sabor cola
360%
430%
En el ltimo mes, vendiendo 40.000 botellas de lima-limn y 30.000 de cola

cubri $ 27.500 de costos de estructura y obtuvo un beneficio del 37% sobre costos
totales.
Considerando que la venta de cola no podr incrementarse por el liderazgo que
ejerce otra marca, pero que para el producto de sabor lima-limn existe demanda
insatisfecha, la empresa se encuentra evaluando la conveniencia de duplicar la
capacidad de planta, lo que originara un incremento del 30% en las cargas de
estructura.
El incremento de capacidad se dedicara exclusivamente a la produccin de
lima-limn, manteniendo la produccin de cola en el nivel actual.
SE PIDE:
Determinar el nivel de produccin a alcanzar para obtener, con la planta
ampliada, la misma rentabilidad sobre costos totales que en la actualidad.
420
Resultado: Qr = 22.950 botellas de lima-limn.
Variaciones en los costos variables
Ejercicio 6
Una empresa dedicada a una explotacin agrcola tiene los siguientes datos de
sus costos:
Costo variable hasta 1.000 tn.
Costo variable por ms de 1.000 tn.
Precio de venta
$
$
$
$
50.000
60 la tn.
80 la tn. que excede las 1.000
100 la tn.
SE PIDE:
Determinar el volumen de produccin para el equilibrio.
Resultado: Qe = 1.500 toneladas.
Ejercicio 7
Un ingenio azucarero utiliza el bagazo (residuo de la caa molida) como
combustible para sus calderas, donde cada tonelada de bagazo reemplaza en valor
calrico a 250 lts. de gasoil.
Actualmente estudia la posibilidad de instalar una fbrica de papel que utilizar
dichos residuos como materia prima.
Los datos con que cuenta para su estudio son:
Produccin actual de bagazo en el ingenio
Inversin necesaria para papelera
Plaza amortizacin inversin
Costo variable por tonelada de bagazo
Costo del gasoil para el ingenio
Rendimiento por tonelada de bagazo
Precio de venta del papel
Costo del bagazo adquirido a otros ingenios
40 toneladas mensuales
$ 320.000
15 aos
$ 80
$ 0,09 el litro
400 kgs. de papel
$ 0,35 el kg.
$ 27 la tn.
SE PIDE:
Determinar que volumen de produccin mensual deber alcanzar la papelera
para que genere un beneficio del 20% sobre los costos totales, inclusive el costo de
oportunidad del bagazo de produccin propia.
Resultado: Qr = 165,28 toneladas de bagazo.
421
Ejercicio 8
Una empresa se encuentra realizando los estudios de factibilidad para la
instalacin de una planta enlatadora de tomates en la zona. Los estudios han cubierto
tres aspectos: abastecimiento de materia prima, costo y rendimiento de equipos y
volmenes de comercializacin esperables.
Los resultados son los siguientes:
- Abastecimiento de materia prima. Incluyendo el flete, el costo de materia prima
aumenta al demandarse mayores volmenes que deben ser trados de zonas ms
distantes, segn la siguientes escala:
Hasta 30 toneladas: a $ 500 la tonelada.
Las 100 toneladas siguientes a $ 600 la tonelada.
Las 200 toneladas siguientes a $ 800 la tonelada.
-Costo y rendimiento de equipos:
Equipo "A":
Costos estructurales mensuales $ 10.000
Costos variables por tonelada (excluido materia prima): $ 245.
Rendimiento: 1.300 latas por tonelada de materia prima.
Equipo "B":
Costos estructurales mensuales $ 60.000
Costos variables por tonelada (excluido materia prima): $ 140.
Rendimiento: 1.600 latas por tonelada de materia prima.
-Volmenes de comercializacin. En los posibles centros consumidores el producto
puede venderse a $ 0,70 la lata y la demanda es estimada en 250.000 unidades
mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar si a la empresa le resulta posible instalarse en ese lugar y en caso
afirmativo, por cual equipo debe optar.
b) Indicar cul es el nmero ptimo de latas a producir mensualmente.
Resultado:
a) A la empresa le resulta posible instalarse y debe optar por el equipo "A"
b) QR = 169.000 latas.
Ejercicio 9
La empresa "Aerosol S.A." se encuentra prxima a lanzar al mercado un nuevo

desodorante de ambientes. En estos momentos analiza la etapa de comercializacin,
contando con la siguiente informacin:
Alternativa "A": Comercializacin directa
Precio de venta previsto (uniforme para todo el pas)
Costos estructurales mensuales de comercializacin
Demanda estimada en plaza
$ 3,50
$ 25.000
50.000 unidades
Costo variable de unidades vendidas en plaza

Costos del flete de unidades vendidas fuera de plaza
Alternativa "B": Comercializacin por medio de distribuidora

Precio de venta unitario hasta 70.000 unidades mensuales
Precio de venta unitario para las unidades que excedan a las
70.000 mensuales
422
$ 0,30
$ 0,20
$ 2,80
$ 2,70
SE PIDE:
Determinar el volumen mnimo de ventas que deber alcanzar el departamento
de comercializacin de la empresa (caso de adopcin de la alternativa "A") para
generar contribuciones adicionales suficientes como para cubrir sus costos
especficos.
Resultado: qe = 73.333,33 unidades.
Ejercicio 10
Una empresa se dedica al procesamiento de una materia prima de la cual, al
cabo de un nico proceso, obtiene los productos "A" y "B".
Los datos actuales de la empresa son:
Costo variable de procesamiento de una tn. de materia prima
Costo variable de adquisicin de una tn. de materia prima
Rendimiento por tn. de materia prima
Precios de venta
Producto "A"
Producto "B"
$ 34.800
$ 1.360
$ 800
300 kgs. "A"
600 lts. "B"
600
$ 4,20 el kg.
$ 2,50 el lt.
El volumen de procesamiento actual de la empresa es de 70 toneladas de

materia prima mensuales, ocupando plenamente su capacidad. Considerando que
existe demanda suficiente, se encuentra analizando la posibilidad de incrementar su
nivel de actividad aumentando su capacidad de procesamiento.
Las nicas restricciones a este proyecto provienen del abastecimiento de materia
prima, ya que la produccin nacional es limitada, habindose podido confeccionar el
siguiente cuadro sobre los posibles nuevos proveedores.
ORIGEN
Argentina
Uruguay
Bankog
POSIBILIDAD DE
ABASTECIMIENTO
40 tn.
30 tn.
200 tn.
PRECIO POR TN. EN

FABRICA
800
1.000
1.300
Por otra parte, la informacin tcnica indica que, si se eleva la capacidad de

fbrica a 180 toneladas de materia prima mensuales los costos de estructura se
incrementarn en $ 30.000.
423
SE PIDE:
Determinar el nivel de actividad a alcanzar con la planta ampliada para mantener
el actual porcentaje de beneficio sobre costos y analizar la viabilidad de alcanzarlo.
Resultado: no es posible alcanzar con la planta ampliada el rendimiento actual sobre
costos totales.
Ejercicio 11
Una casa de artculos para caballeros opera con tres grandes lneas de
productos:
LINEAS
MARGEN DE MARCACION
"A" Prendas de vestir

"B" Ropa sport
"C" Calzado
80%
60%
50%
PARTICIPACION EN LAS
VENTAS
10%
50%
40%
Sus ventas actuales son de $120.000 mensuales, obteniendo con ellas un

beneficio neto de $ 14.000, que la empresa considera insuficiente.
No existen costos proporcionales, salvo los de adquisicin.
Fijndose como meta llegar a obtener un beneficio neto del 20% sobre ventas, la
empresa implementara las siguientes medidas:
1. Campaa publicitaria, con un costo mensual de $ 20.000.
2. Incentivo a vendedores con una comisin del 3% sobre las ventas.
Suponiendo que se mantienen las participaciones en ventas.
SE PIDE:
a) Determinar a cunto deberan llegar las ventas para que la empresa logre el
beneficio deseado.
b) Determinar el incremento mnimo que deberan experimentar las ventas para
cubrir los costos de las nuevas medidas y seguir obteniendo el mismo
resultado absoluto.
Resultado:
a) V = $ 368.377,98.
b) Incremento mnimo de ventas = $ 70.389,24.
Ejercicio 12
Una empresa elabora 10.000 unidades mensuales de un producto que vende a
$14 cada uno. Sus datos de costos son:
Costo de estructura mensual
$ 8
$ 43.000
Como tiene capacidad de mquinas y hay demanda insatisfecha, est

analizando la posibilidad de implantar un sistema de incentivos consistentes en una
424
remuneracin adicional de $ 0,70 por cada unidad cuando la produccin supere las
10.000 unidades, para toda la produccin.
SE PIDE:
a) Determinar el incremento mnimo que deber experimentar la produccin
para que la empresa mantenga su actual beneficio en trminos absolutos y
relativos.
b) Determinar cunto podra pagar de incentivo para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos si la produccin slo aumenta a 11.000
unidades.
Resultado:
a) QR = 1.320,75 unidades.
rr
Qr = 1.944,44 unidades.
b) Incentivo = $ 0,39 por unidad.
Ejercicio 13
Un comercio de venta al menudeo de frutas y verduras opera con sus productos
clasificados en tres lneas:
LINEAS
Frutas especiales
Frutas comunes
Verduras
MARGEN DE
MARCACION
60%
40%
30%
VENTAS
20%
35%
45%
Su nivel actual de ventas es de $ 72.000 mensuales con lo que la empresa

obtiene un beneficio del 20% sobre costos totales.
Como la empresa sabe que si sus compras de frutas alcanzan en su conjunto a
$ 80.000 mensuales obtendr una bonificacin del 10% sobre el total de las mismas,
analiza la posibilidad de abrir una nueva boca de ventas con un incremento de costos
de estructura de $ 8.000 mensuales.
Suponiendo la apertura del nuevo local.
SE PIDE:
Determinar el monto mnimo de ventas a alcanzar por el conjunto econmico
para lograr un beneficio del 25% sobre costos totales si las participaciones sobre
ventas y los precios de venta se mantienen y la empresa organiza sus compras del
modo ms favorable.
Resultado: Vr = $194.067,77.
Ejercicio 14
Una empresa elabora un nico producto que vende en el mercado a $ 36, siendo
sus datos de costos:
$ 52.000
$ 28
425
Su capacidad de produccin actual es de 8.500 unidades, la que utiliza

plenamente ya que la demanda es elevada.
Es por eso que actualmente
la empresa se encuentra evaluando la
conveniencia de ampliar la planta, sabiendo que duplicar la capacidad actual originar
un incremento en los costos de estructura de $ 20.000 mensuales.
Por otra parte, el Gerente de Suministros informa que, en razn de la escasez
de uno de los insumos bsicos, el costo proporcional de cada unidad que supere las
11.500 se incrementar a $ 30.
El Gerente de Comercializacin informa que el precio de venta no podr ser
incrementado.
SE PIDE:
a) Determinar cul ser el incremento necesario en la cantidad de unidades a
producir para, con la planta ampliada, lograr el actual beneficio absoluto.
b) Idem, pero para lograr el mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Resultado:
a) Incremento de unidades: 2.500.
b) Incremento de unidades: 3.400.
Ejercicio 15
La empresa "Madersa" se dedica a la fabricacin de maderas terciadas, siendo
sus datos actuales los siguientes:
Costo variables por m2 de madera terciada
Precios de venta por m2 de madera terciada
$ 37.800
$ 21,30
$ 31
La capacidad de procesamiento actual es de 7.000 m2 mensuales que se ocupa

plenamente.
En este momento la empresa se encuentra analizando la posibilidad de ampliar
la planta, ya que el Gerente de Suministros ha establecido contacto con los
proveedores que le permitirn obtener un descuento por cantidad, de manera que el
costo proporcional de cada m2 de madera que supere los 9.000 m2 mensuales se
reducir a $17,50.
Los estudios de ingeniera y los anlisis de mercado han arrojado los siguientes
resultados:
Con un incremento de $ 12.000 mensuales en costos de estructura se puede
duplicar la capacidad de procesamiento.
Las ventas en el mercado interno slo podrn llegar a 8.000 m2 mensuales. Es
posible vender grandes cantidades en el exterior pero, en tal caso, el precio ser
de $24,50 el m2.
SE PIDE:
a) Determinar si la empresa podr obtener con la planta ampliada el mismo
beneficio absoluto que en la actualidad y, en caso afirmativo, con qu nivel
de actividad.
426
b) Determinar si la empresa podr obtener con la planta ampliada el mismo

beneficio relativo que en la actualidad y, en caso afirmativo, con qu nivel de
actividad.
Resultado:
a) S, con 8.718,75 m2
b) S, con 10.887,60 m2
Ejercicio 16
La empresa "Cartn S.A." que se dedicar a la fabricacin de cartn corrugado
se encuentra evaluando la eleccin del equipo que habr de utilizar, ya que existen
dos alternativas consideradamente diferentes.
En efecto, el equipo marca "Cartonero" de industria argentina utiliza como
materia prima la "picanilla", de la cual existen cantidades importantes en los baados e
isletas prximas a la ciudad, lo que garantiza un abastecimiento prcticamente
ilimitado a costo uniforme.
El equipo "Kingkartoon" en cambio, ms avanzado tcnicamente, trabaja
utilizando maderas de fibra larga cuya existencia en la zona es limitada, lo que a
ciertos niveles de actividad, obligar a traer materia prima de puntos alejados con el
consiguiente incremento de costos.
En cualquiera de
vendido a $ 7 el kg.
las opciones el producto es virtualmente idntico y sera
Los datos de costos de ambos equipos son:

Cartonero
Costo variables por kg. de cartn
$ 67.420
$ 4,20
Kingkartoon
Costo variables por kg. de cartn hasta 45.000 kgs. mensuales
Costo variables por kg. de cartn que superen los 45.000 kgs. mensuales
$
114.700
$
3,10
$ 4,50
La demanda actual estimada es de 50.000 kgs. mensuales, pero se presume

que el ao prximo se incrementar en un 20% aproximadamente.
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad en que se igualaran los resultados
generados por ambos equipos, en al situacin actual.
b) Determinar el equipo y nivel de actividad que brindar la mayor rentabilidad
en la situacin actual del mercado.
c) Determinar el equipo y nivel de actividad que brindar la mayor rentabilidad
en la situacin de mercado prevista para el ao prximo.
Resultado:
a) VIR = Virc = $ 300.872,83.
b) Equipo Kingkartoon, con 50.000 kgs. mensuales.
c) Equipo Cartonero para 60.000 kgs. mensuales.
427
Ejercicio 17
El negocio de venta de ropa de damas "Modas Maruja" presenta la siguiente
informacin:
LINEAS
Ropa sport
Ropa de vestir
Lencera
MARGEN DE
MARCACION
40%
90%
70%
VENTAS
20%
50%
30%
Todas sus ventas las realiza al contado, y con el monto actual de las mismas
consigue cubrir $ 7.000 de costos de estructura mensuales y obtener un beneficio del
Actualmente analiza la posibilidad de incorporar el sistema de ventas de tarjetas
de crdito, debiendo tener en cuenta que la entidad financiera que la administra cobra
una comisin del 10% sobre cada venta con tarjeta.
Por otra parte se considera que esta medida permitir captar clientes que operan
exclusivamente con tarjetas de crdito (y por ende incrementar las ventas) pero
simultneamente el 20% de las ventas actuales dejarn de ser al contado para pasar a
efectuarse con tarjeta.
SE PIDE:
Determinar el monto total de ventas a alcanzar (al contado y con tarjeta) para
mantener la rentabilidad actual conservando invariables los mrgenes y
participaciones.
Resultado: Vr = $ 86.512,162.
Ejercicio 18
La empresa "Cu-De-Bo S.A." dedicada a la fabricacin de copas de cristal opera
con el siguiente esquema de produccin:
Materia
Prima
FUNDIDO Y
MOLDEADO
ra
Copas de 1
Descartes a reprocesar
Copas de 2da
TALLADO
Copas
Lisas
Copas Talladas
428
De cada kg. de materia prima se obtiene, como promedio, dos copas de primera,
tres copas de segunda y 150 grs. de descartes que reingresan al proceso de fundido.
Costos de adquisicin de la materia prima
$ 4 el kg.
Fundido y Moldeado
Costo variables por kg. de materia prima
$ 7.200
$ 1,30
Tallado
$ 2.300
$ 0,70
Su nivel de actividad actual le brida un beneficio del 18% sobre costos totales
que la empresa considera insuficiente.
Sin embargo, el nivel de actividad no puede incrementarse, ya que la demanda
de copas talladas est saturada, pese a existir capacidad ociosa muy amplia.
Uno de los socios propone como alternativa la exportacin de copas de segunda
sin tallar como "copas lisas de segunda", mercado hasta ahora no explotado pero que
parece presentar muy alta demanda a un precio de $ 2 por unidad.
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre el mnimo nivel de produccin necesario para
alcanzar un beneficio del 25% sobre costos totales teniendo en cuenta que la totalidad
de los costos estructurales son evitables en el corto plazo, tallando o no, segn le
convenga.
Resultado:
Conviene eliminar el tallado y procesar 1.055,71 kgs.
Cambios en los precios de venta
Ejercicio 19
Una empresa que elabora un nico producto que comercializa en el mercado
interno, presenta los siguientes datos:
Precio de venta
Demanda en el mercado interno

$ 200.000 mensuales
$ 6
$ 10
429
Buscando mejorar la relacin costo total - beneficio, analiza la posibilidad de

exportar y, eventualmente, incrementar su capacidad de produccin. Para este estudio
cuenta con la siguiente informacin:
Precio venta en el exterior
Compromiso de entrega
$ 9 (neto de gastos)
un embarque mensual con un mximo de 80.000 unidades
Por otra parte, duplicar su capacidad de produccin representar un incremento

del 60% en los costos de estructura.
SE PIDE:
Determinar si a la empresa le conviene exportar y, en caso afirmativo, en qu
volumen.
Resultado:
Conviene exportar. El mayor beneficio en valores absolutos se logra duplicando la
capacidad de produccin, pero el mejor rendimiento sobre costo total se obtiene sin
duplicarla.
Ejercicio 20
Una empresa que se encuentra estudiando la factibilidad de su instalacin
cuenta con la siguiente informacin:
Datos de equipo
Equipo "A"
Costos variables
$ 20.000 mensuales
$ 60 por unidad
Equipo "B"
Costos variables
$ 35.000 mensuales
$ 40 por unidad
Estudio de mercado
Al precio de $ 120 se podran colocar 500 unidades mensuales, al precio de $
100 se podran colocar 650 unidades y, al precio de $ 80 se podran colocar 1.200
unidades al mes.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualacin de costos de los equipos.
b) Seleccionar la alternativa de mayor resultado porcentual sobre costos totales,
considerando ambos equipos y los distintos precios de venta.
Resultado:
a) Ic = 750 unidades.
b) Conviene el equipo "A", vendiendo a $ 120 la unidad.
430
Ejercicio 21
Una empresa utiliza en su produccin un componente que le provee un taller
metalrgico a un precio de $ 5 por unidad.
El promedio de compras es de 7.000 unidades mensuales.
En este momento la empresa se encuentra analizando la posibilidad de adquirir
un equipo que le permitira encarar directamente la produccin de ese componente,
contando con estos datos:
equipo
del
nuevo $ 18.000
$ 2,70
Con este equipo la empresa podra cubrir sus necesidades y adems trabajar
para otras empresas obteniendo un precio de $ 4 por unidad libre de impuestos y
costos de comercializacin.
SE PIDE:
Determinar la cantidad de unidades que la empresa debera vender
mensualmente a terceros para obtener un beneficio del 10% sobre costos totales.
Resultado: Qr = 12.427,18 unidades.
Ejercicio 22
Una empresa que elabora y vende un nico producto en el mercado nacional
presenta a la fecha los siguientes datos:
Costos variables
Precio de venta
$ 70.000 mensuales
$ 800 por unidad
$2.000 por unidad
Ante una retraccin en al demanda de la empresa analiza la posibilidad de

exportar, conociendo que en el exterior el producto podra ser colocado a $ 1.600 y
que (por reintegros impositivos) el costo proporcional de los productos exportados
sera de $650.
Otra alternativa sera reducir su capacidad de produccin a 60 unidades,
disminuyendo sus costos de estructura hasta a $ 40.000 mensuales, utilizando
plenamente esta capacidad para vender en el mercado interno exclusivamente.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de unidades a exportar para que la empresa obtenga
un beneficio del 30% sobre los costos totales, si las ventas en el mercado
interno slo llegarn a 70 unidades.
b) Calcular el resultado que obtendra si optara por reducir su capacidad y
asesorar a la empresa sobre la alternativa ms conveniente.
431
Resultado:
a) QExportacin = 31,523 unidades.
b) U red. capac. = $ 32.000
La alternativa exportacin tiene mayor utilidad en valores absolutos, pero menor
rendimiento sobre costos totales.
Ejercicio 23
Una empresa metalrgica se dedica a la fabricacin de engranajes a partir de
discos de acero forjado que adquiere a proveedores.
Tomando el promedio de su produccin, el esquema del proceso se podra
graficar as:
Disco forjado (1kg. $ 2)
Costo proporcional $ 4
Costo estructural $ 15.000
PROCESO
Viruta (400grs.)
Engranaje
(600grs.)

Precio del acero forjado
Costos variables por cada engranaje
Precio de venta de cada engranaje
$
$
$
$
2
15.000
4
10
Actualmente la viruta es cedida a cierta persona que la retira sin cargo, pero la
empresa ha recibido la oferta de un comerciante de pagar $ 0,90 por kg. de viruta
empaquetada y que comprara hasta un mximo de 3.000 kgs. mensuales.
Montar el proceso de seleccin y empaquetado de viruta originara costos
estructurales de $ 1.500 mensuales y costos variables de $ 0,15 por kg. de viruta
empaquetada.
SE PIDE:
Considerando que no existe otro mercado para la viruta empaquetada,
determine el volumen de produccin que debera alcanzar la empresa para obtener un
Resultado: QrMateria prima = 8.788,63 kgs. de materia prima.
432
Ejercicio 24
Una empresa de calzados para hombre se encuentra instalada con una
capacidad de produccin de 12.000 pares de zapatos al mes, que podra ser duplicada
con un incremento del 30% de los costos de estructura.
Actualmente fabrica por mes 7.000 pares de zapatos de primera calidad que se
comercializa totalmente en el pas, siendo sus datos de costos los siguientes:
$ 200.000
Costos variables por par
$ 110
Precio de venta
$ 150
Tratando de lograr un mejor aprovechamiento de su estructura con incremento
de produccin, analiza la posibilidad de ingresar a nuevos mercados, existiendo dos
alternativas excluyentes:
1. Exportacin. El incremento de produccin se exportara a un precio de $ 129 el
par. Para poder exportar habra que crear una oficina comercial que originara
nuevos costos de estructura del orden de los $ 35.000 mensuales.
2. Nuevo segmento de mercado. Adicionar a la produccin de calzado de primera la
elaboracin de zapatos de menor calidad que tendran un costo variable unitario de
$75 y podran venderse a $ 81. La estructura a utilizar sera la existente
actualmente cuya capacidad se ampliara de resultar necesaria.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de pares de zapatos a exportar para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos totales.
b) Determinar la cantidad de zapatos de segunda calidad a producir y vender para
mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales, ampliando la
planta si ello fuera necesario para lograrlo.
Resultado:
a) Qr = 3.816 pares a exportar sin ampliar.
b) An utilizando toda la capacidad disponible con la actual estructura, no se logra
mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Ejercicio 25
Una boutique se encuentra programando los pedidos de prendas para la
temporada de otoo (marzo, abril y mayo).
Sus productos han sido clasificados en tres lneas segn los mrgenes de
marcacin y, de acuerdo con los antecedentes de temporadas anteriores, las ventas
de marzo y abril se distribuirn del siguiente modo:
LINEAS
A
B
C
MARGEN DE
MARCACION
1,5
1,1
0,8
VENTAS
0,3
0,5
0,2
433
En estos dos meses se vender el 80% de la mercadera adquirida para cada

una de las lneas. El 20% restante se vender en liquidaciones del mes de mayo a
precios rebajados en un 30%. Los costos de estructura son de $ 23.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar cunto deber invertir en la compra de mercaderas para toda la
temporada para que con su venta se obtenga un beneficio del 20% sobre costos
totales.
Resultado: CA = $103.064,35
Ejercicio 26
La empresa Gregorio Gutierrez S.A. se dedica a la elaboracin de leche
deshidratada que comercializa en latas de 1 kg. bajo la prestigiada marca "Gre-Lac".
Las ventas de la empresa han venido decayendo paulatinamente al punto que,
actualmente ocupa slo el 60% de su capacidad de produccin que es de 300.000
kgs. mensuales.
Los estudios de mercado han determinado que la reduccin de ventas se debe
a que los consumidores han canalizado su demanda a productos de marcas menos
conocidas, pero de precio ms bajo.
Es por eso que el Directorio se encuentra evaluando el lanzamiento de una lnea
complementaria donde el mismo producto se comercializara en cajas de cartn, en
lugar de latas y, bajo el nombre de "Berre-Lac" a un precio sensiblemente menor.
Esta lnea complementaria, adicionada a al actual, permitira llegar a una plena
utilizacin de la capacidad de planta y adems estudiar la conveniencia de ampliar la
misma, ya que llegado a un cierto nivel de actividad, se conseguira reducir el costo
proporcional del producto.
Los costos con que cuenta son:
Costo de estructura actuales
$ 45.000
Costos variables por kg. de leche en polvo

Hasta 400.000 kgs. mensuales
Cada kg. que supere los 400.000 kgs.
$ 2,32
$ 2,20
Costos variables de envase y envasado por kg. de leche

En latas (marca Gre-lac)
En cajas (marca Berre-lac)
$ 0,63
$ 0,28
Precios de venta por kg. de producto

Gre-lac (lata de 1kg.)
Berre-lac (caja de 1 kg.)
$ 3,50
$ 2,80
Demanda estimada en los productos (kgs. por mes)

Gre-lac
180.000
Berre-lac
500.000
Incremento mensual de los costos de estructura para
$ 14.000
duplicar la actual capacidad de planta
434
SE PIDE:
a) Determinar el efecto que tendr sobre el punto de equilibrio, resultado
absoluto y rentabilidad actuales, la produccin y venta de Berre-lac como
producto complementario.
b) Determinar los niveles de actividad a alcanzar con la planta ampliada para
obtener el mismo beneficio porcentual sobre costos totales que tendra
ocupando a pleno la capacidad actual.
Resultado:
a) El punto de equilibrio aumenta considerablemente, se incrementa el beneficio
absoluto pero disminuye el rendimiento sobre costos totales.
b) Con la planta ampliada la empresa tiene que alcanzar una produccin y venta
global de 576.851,43 kgs.
Ejercicio 27
La empresa "Verdeflor S.A." se dedica a la elaboracin y venta de harina de
trigo, segn el siguiente esquema de produccin y rendimiento:
1 tn. de trigo
Harina 5 "0"
400 kgs.
MOLINO
200 kgs. de desechos sin

valor comercial
Harina 4 "0"
300 kgs.
Afrecho 100 kgs.
EMBOLSADO
Harina 5 "0"
400 kgs. en
bolsas de
50 kgs. c/u
Harina 4 "0"
300 kgs. en
bolsas de
50 kgs. c/u
En cuanto a los datos de costos, ellos son:

Costo de adquisicin de una tn. de trigo
$ 120
Molino
Costos variables por tn. de trigo
$ 4.600
$ 36
Embolsado
Costos variables por bolsa
$ 2.200
$ 6
435
Los precios de venta de los productos son

Harina calidad 5 "0"
$ 21 la bolsa de 50 kgs.
Harina calidad 4 "0"
$ 19 la bolsa de 50 kgs.
Afrecho
$ 35 la tn.
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente para obtener un
b) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente para obtener un
beneficio del 12% sobre costos totales suponiendo que slo podrn venderse
30 tn. mensuales de afrecho, debiendo desperdiciarse el excedente.
Resultado:
a) Qr = 456,0479 tn. de trigo.
b) Qr = 497,42 tn. de trigo.
Ejercicio 28
La empresa "Klang S.A." tiene avanzados los estudios de factibilidad para
implantar en su fbrica un nuevo proceso para elaborar un tipo especial de bujes de
bronce de precisin.
Resta, sin embargo, definir la maquinaria que habr de utilizarse, ya que los
estudios previos indican la existencia de dos equipos de nivel tecnolgico muy dispar
que presentan los siguientes datos:
Equipo marca "Bujeiro". Origen: Brasil.

$ 49.200
$ 3,16
Capacidad de produccin por mes
100.000 bujes
Equipo marca "Tokobuj". Origen: Japn.

$ 124.000
$ 2,20
Capacidad de produccin por mes
300.000 bujes
Los bujes sern vendidos en el mercado interno a $ 5 la unidad, siendo la

demanda estimada de 70.000 unidades mensuales. Tambin sera posible colocar
cantidades importantes en el exterior, pero el precio internacional slo alcanza a $
2,80 la unidad.
SE PIDE:
a) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cul es el nivel de actividad en que
se igualara el resultado absoluto obtenido con ambos equipos.
436
b) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cul es el nivel de actividad en que

se igualara el resultado relativo (porcentaje de beneficio sobre costos
totales) obtenido con ambos equipos.
c) Determinar cual es el equipo a seleccionar y cantidad a producir suponiendo
que la empresa desea obtener el mximo beneficio absoluto posible.
d) Determinar cual es el equipo a seleccionar y cantidad a producir, suponiendo
que la empresa desea obtener el mximo beneficio porcentual sobre costos
totales posible.
Resultado:
a) S. Q = 77.916,66 unidades.
b) S. Q = 77.916,66 unidades.
c) Conviene el equipo Tokobuj, elaborando 300.000 bujes al mes.
d) Conviene el equipo Bujeiro, produciendo 70.000 unidades.
Ejercicio 29
La empresa Javier Jumes y Ca. S.R.L. se encuentra analizando la instalacin de
un equipo que se aplicar a la fabricacin de bolgrafos, habiendo reunido hasta el
momento la siguiente informacin sobre tecnologa disponible, productos o mercados:
Equipo marca "Biro" para elaborar bolgrafos monocolor.

$ 46.000
$ 0,80
Capacidad mensual de procesamiento
300.000 unidades
Precio de venta previsto
$ 1,30
Demanda estimada
150.000 unidades
Equipo marca "Bi-Bol" para elaborar bolgrafos bicolores

Capacidad mensual de procesamiento
Precio de venta previsto
Mercado interno
Exportacin
Demanda estimada
Mercado interno
Exportacin
$ 73.000
$ 1,50
500.000 unidades al
mes
$
2,30
$ 1,90
100.000 unidades
1.000.000 de unidades
SE PIDE:
a) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cul es la cantidad de unidades en
que se igualara el beneficio absoluto obtenido con ambos equipos.
b) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cul es la cantidad de unidades en
que se igualara el resultado relativo (% sobre costos) obtenido con ambos
equipos.
Resultado:
a) S. Q = 130.000 unidades.
b) Nunca igualan el resultado relativo los equipos.
437

Cambios en los costos de estructura
Ejercicio 1
Determinacin de r:
Q = _____CE . (1 + r)____
pv - [cvu. (1 + r)]
40.000 = __200.000 . (1 + r)__

16 - [9 . (1 + r)]
r = 0,1428571
Determinacin del incremento de produccin:
Qr = __120.000 . 1,1428571_
7 - (9 . 0,1428571)
Qr = 24.000 unidades
Ejercicio 2
a)
Ingreso actual por tonelada de semilla: 100 . 1,20
700 . 0,02
Costo variable actual por tonelada de semilla: Semilla
Procesamiento
120,00
_14,00
134,00
7,00
80,00
87,00
Contribucin marginal unitaria por tonelada: 134 87 = $ 47,00

Clculo del actual rendimiento:
400 = __10.000 . (1 + r)__
134 - [87 . (1 + r)]

r = 0,1964285
Clculo del incremento de produccin:
Qr = ___7.000 . ( 1,1964285 )__
47 - (87 . 0,1964285)
Qr = 280 toneladas
438
b)
800 = ________17.000 . 1,1964285___________
(120 + 0,700. pvresiduo) - (87 . 1,1964285)
pvresiduos = $ 13,59055 la tonelada
Ejercicio 3
a)
Ingresos por m2 de tela
0,700 . 7
4,90
0,300 . 4
1,20
$ 6,10
Costo variable por m2 de tela

fibra: _0,360_
0,45
0,8
proceso hilado
2,50
proceso estampado
1,50
$ 4,45
Qr = __(8.000 + 6.000 + 6.000) . 1,25__

6,10 - (4,45 . 1,25)
Qr = 46.511,627 m2 de tela
b)
20.000 = _______(8.000 + 6.000) . 1,25______
(0,7 pvprimera + 0,3 . 4) - (4,45 . 1,25)
pvprimera = $ 7,4821
c)
La primera alternativa no es viable porque el departamento Hilado solo puede
procesar 50 toneladas de fibra, lo mismo que el departamento Estampado (ampliado),
que puede producir 40.000 m2 de tela, equivalente a 50 toneladas de fibra.
Ejercicio 4
Determinacin de la utilidad en valores absolutos, trabajando a pleno la actual
capacidad:
10.000 = __14.000 + U__
6 - 3,50
U = $ 11.000
Determinacin del rendimiento sobre costos, trabajando a pleno la actual capacidad:

10.000 = __14.000 . (1 + r)_____
6 - [ 3,50 . (1 + r)]
r = 0,2244897
439
Determinacin del volumen de produccin necesario para alcanzar con la planta

ampliada la utilidad que puede lograrse trabajando a pleno la actual capacidad (en
valores absolutos):
QR = __14.000 + 9.000 + 11.000_
6 - 3,50
QR = 13.600 unidades < 15.000 (demanda actual)
Con la planta ampliada, alcanzara la misma utilidad en valores absolutos que
trabajando a pleno la actual capacidad, incrementando la produccin en 3.600
unidades, por lo que incrementara el resultado en valores absolutos antes de
satisfacer toda la demanda.
Determinacin del incremento de produccin necesario para obtener con la planta
ampliada el mismo rendimiento sobre costos que obtendra utilizando a pleno su actual
capacidad:
Qr = ___9.000 . 1,2244897__
6 - (3,50 . 1,2244897)
Qr = 6.428,57 unidades
10.000 + 6.428,57 = 16.428,57 > 15.000 (demanda actual)
Con la planta ampliada, la empresa alcanzara el mismo rendimiento que trabajando a
pleno la actual capacidad, incrementando la produccin en 6.428,57 unidades, lo que
supera la demanda actual.
Ejercicio 5
Determinacin del costo variable
Participacin de litros vendidos: Lima-limn 40.000 lts. = 0,5714285
Coca
30.000 lts. = 0,4285715
70.000 = ______________ ___27.500 . 1,37______________________
(0,5714285 . 4,60 cvu) + (0,4285715 . 5,30 cvu) - ( cvu . 1,37)
cvu = $ 0,1524686
Precio de venta de la botella de lima-limn: 0,1524686 . 4,60 = $ 0,7013555
Incremento de los CE: 27.500 . 0,30 = $ 8.250
Determinacin del incremento de botellas de lima-limn a vender para mantener el
37% de rendimiento sobre costos totales
Qr = ________8.250 . 1,37_________
0,7013555 - (0,1524686 . 1,37)
Qr = 22.950 botellas de lima-limn
440
Variaciones en los costos variables

Ejercicio 6
Qe = __50.000__ = 1.250 toneladas (supera el lmite del rango)
100 60
Qe = Q1 + ___CE - (Q1 . cm1)_
cm2
Qe = 1.000 + __50.000 - (1.000 . 40)__
100 - 80
Qe = 1.500 toneladas
(ubicado en el segundo rango)
Ejercicio 7
Qr = _____1.777,77 . 1,20_____
140 - [( 80 + 22,50) . 1,20]
Qr __== 125,49 toneladas
(supera las 40 toneladas propias)
Qr = 40 + __(1.777,77 . 1,20) - (40 . 17)__

140 - [(80 + 27) . 1,20]
Qr = 165,28735 toneladas.
Ejercicio 8
a)
Anlisis con Equipo A
Hasta 30 tn.:
Qe = _________10.000________
(1.300 . 0,70) (500 + 245)
Qe = 60,6060 tn
Hasta 130 tn.:
> 30 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Qe = 30 + ____10.000 (30 . 165)____

(1.300 . 0,70) (600 + 245)
Qe = 107,6923 tn.
< 130 tn. (equilibrio en el rango)
107,6923 . 1.300 = 140.000 latas (se alcanza el equilibrio antes de cubrir la

demanda de 250.000 latas).
441
Anlisis con Equipo B

Hasta 30 tn.:
Qe = _________60.000_________
(1.600 . 0,70) - (500 + 140)
Qe = 125 tn. > 30 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Hasta 130 tn.:
Qe = 30 + __60.000 (30 . 480)__

(1.600 . 0,70) 740
Qe = 150 tn. > 130 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Hasta 330 tn.:
Qe = 30 + 100 + __60.000 (30 . 480) (100 . 380)_

(1.600 . 0,70) - 940
Qe = 172,22 tn. < 330 tn. (equilibrio en el rango)
b)
Pero 172,22 tn. . 1.600 = 275.552 latas (el equilibrio se halla ms arriba que la
demanda. Luego, se debe descartar el equipo B.)
Determinacin del ptimo de produccin, elegido el equipo A
1er. rango (hasta 30 tn.):
cm1 = (1.300 . 0,70) - 745 = $ 165 por tn.
2do. rango (hasta 130 tn.)
cm2 = (1.300 . 0,70) - 845 = $ 65 por tn.
3er. rango (hasta 330 tn.)
cm3 = (1.300 . 0,70) - 1.040 = negativa.
Conviene producir, desde el punto de vista de las utilidades, hasta el mximo

del rango, siempre que la contribucin marginal sea positiva.
Esto se logra en. QR = 130 toneladas
QR = 169.000 latas
Ejercicio 9
1er. rango. (Hasta 50.000 unidades)
qe = _______25.000______
3,50 (0,30 + 2,80)
qe = 62.500 unidades
(excede las 50.000 u.)
2do. rango (Entre 50.000 y 70.000 unidades)

qe = 50.000 + ____25.000 - (50.000 . 0,40)___
3,50 - (0,30 + 0,20 + 2,80)
qe = 75.000 unidades
(excede las 70.000 u.)
3er. rango. (Desde 70.000 en adelante)

qe = 50.000 + 20.000 + __25.000 [(50.000 . 0,40) + (20.000 . 0,20)]_
3,50 - (0,30 + 0,20 + 2,70)
qe = 73.333,33 unidades
Ejercicio 10
Ingreso por tn. de materia prima: A: 300 . 4,20 = 1.260
B: 600 . 2,50 = 1.500
$ 2.760
Costo variable por tn. de materia prima: Adquisicin
=
800
Procesamiento = 1.360
$ 2.160
Clculo del rendimiento actual sobre costos:
70 = _____34.800 . (1 + r)_____
2.760 - [2.160 . (1 + r)]
r = 0,038709
Anlisis de los distintos rangos:
1er. rango (Hasta 70 + 40 toneladas)
cm1r = 2.760 - (2.160 . 1,038709) = 516,3886
Qe = _____64.800 . 1,038709____
2.760 - (2.160 . 1,038709)
Qe = 130 toneladas
> 110 toneladas
2do. rango (Hasta 140 toneladas)

cm2r = 2.760 (2.360 . 1,038709) = 308,6468
Qe = 110 + __(64.800 . 1,038709) - (110 . 516,3886)__
2.760 - (2.360 . 1,038709)
Qe = 144,037 toneladas
> 140 toneladas
3er. rango (Hasta 340 toneladas)

cm3r = 2.760 - (2.660 . 1,038709) = - 2,9659 (negativa)
Luego, no es posible alcanzar con la planta ampliada el rendimiento actual sobre
costos totales.
442
443
Ejercicio 11
a)
Determinacin de los CE:
120.000 = ______CE + 14.000________
1 - (0,10 + 0,50 + 0,40)
1,80
1,60
1,50
CE = $ 29.833,40
Determinacin de las ventas:
Vr = _______29.833,40 + 20.000________
0,80 - ( 0,10 + 0,50 + 0,40 + 0,03)
1,80
1,60
1,50
Vr = $ 368.377,98
b)
V = _____20.000 +__(120.000 . 0,03)____
1 - ( 0,10 + 0,50 + 0,40 + 0,03)
1,80
1,60
1,50
V = $ 70.389,24
Ejercicio 12
a)
Utilidad actual en valores absolutos:
U = 10.000 . (14 8) - 43.000 = $ 17.000
Rendimiento actual sobre costos:
r = ______17.000_______
43.000 + (10.000 . 8)
= 0,1382113
Incremento de produccin para mantener la misma utilidad en valores absolutos:

QR = 10.000 + _[43.000 + 17.000 + (10.000. 0,7)] - [10.000 . (14 8)]_
14 - 8,70
QR = 11.320,75 unidades
QR = 11.320,75 10.000 = 1.320,75 unidades
Incremento de produccin para mantener el mismo rendimiento sobre costos:

Qr = __43.000 . 1,1382113__
14 - (8,70 . 1,1382113)
444
Qr = 11.944,44 10.000 = 1.944,44 unidades
b)
1.000 = _______43.000 . 1,1382113______ - 10.000
14 - [( 8 + Incentivo) . 1,1382113]
Incentivo = $ 0,39
Ejercicio 13
Determinacin de los actuales CE:
72.000 = _________CE . 1,20______________
1 - [ ( 0,20 + 0,35 + 0,45 ) . 1,20]
1,60
1,40
1,30
CE = $ 8.076,92
Determinacin de las ventas previstas:
Vr = ________16.076,92 . 1,25_________
1 - [ ( 0,20 + 0,35 + 0,45 ) . 1,25]
1,60
1,40
1,30
Vr = $ 203.902
En la nueva situacin, la compra de frutas prevista insumir:
( 0,20 + 0,35 ) . 203.902 = $ 76.463
1,60
1,40
76..463 > ( 80.000 . 0,90). Luego, conviene comprar pese al desperdicio, mayor
cantidad a menor precio.
Determinacin de la venta que alcance un rendimiento del 25% sobre los costos:
Vr = ( CE + CAfrutas + CAverduras ) 1,25
Vr = [ 16.076,93 + 72.000 + ( 0,45 . Vr )] . 1,25
1,30
Vr = $ 194.067,77
Ejercicio 14
Determinacin de la utilidad actual y del rendimiento sobre costos:
8.500 = __52.000 + U__

36 - 28
U = $ 16.000
r = ______16.000________
52.000 + (8.500 . 28)
a)
QR = __72.000 + 16.000__
36 - 28
QR = 11.000 unidades
b)
r = 0,0551724
Qr =
QR = 11.000 - 8.500 = 2.500 unidades
72.000 . 1,0551724_
36 - (28 . 1,0551724)
Qr = 11.769,229
> 11.500 (no se alcanza en el rango)
Qr = 11.500 + _(72.000 . 1,0551724) (11.500 . [ 36 (28 . 1,0551724)]

36 - (30 . 1,0551724)
Qr = 11.900 unidades
Qr = 11.900 - 8.500 = 3.400 unidades
Ejercicio 15
Clculo de la utilidad actual en valores absolutos y del rendimiento sobre costos:
7.000 = __37.800 + U__
31 - 21,30
r = ________30.100________
37.800 + (21,30 . 7.000)
U = $ 30.100
r = 0,1610486
Clculos con valores absolutos

Hasta 8.000 m2:
QR = __49.800 + 30.100__
31 - 21,30
QR = 8.237,1134 m2
> 8.000 (no se alcanza la U pedida)
De 8.000 a 9.000 m2:

QR = 8.000 + _49.800 + 30.100 - (8.000 . 9,70)_
24,50 - 21,30
QR = 8.718,75 m2
< 9.000 (se alcanza la utilidad pedida)
445
446
Clculos con rendimientos sobre costos

Hasta 8.000 m2:
Qr = __49.800 . 1,1610486____
31 - (21,30 . 1,1610486)
Qr = 9.222,21 m2
> 8.000 (no se alcanza el rendimiento pedido)
De 8.000 a 9.000 m2:

Qr = 8.000 + _(49.800 . 1,1610486) - (8.000 . 6,269665)_
24,50 - (21,30 . 1,1610486)
(la cm2r en este tramo es negativa)
Ms de 9.000 m2:
Qr = 8.000 + 1.000 + (49.800 . 1,1610486) (8.000 . 6,269665) + (1.000. 0,230335)
24,50 - (17,50 . 1,1610486)
Qr = 10.887,60 m2
(se alcanza el rendimiento sobre costos pedido)
Ejercicio 16
a)
Determinacin de contribuciones marginales y mrgenes de contribucin de los
equipos:
Equipo Cartonero
Precio de venta
Costos variables
ontribucin marginal (cm)
7,00
4,20
Equipo Kingkartoon (hasta 45.000 kg)

Precio de venta
7,00
Costos variables (h.45.000)
3,10
2,80
Contribucin marginal (cm)
0,40
QeCartonero = _67.420_ = 24.078,571 kilos

2,80
QeKingkartoon = _114.700 = 29.410,256 kilos
3,90
VIR = __114.700 - 67.420__
0,5571428 - 0,40
VIR = $ 300.872,83
VIR = Virc
42.981,818 kilos
(por ser iguales ingresos totales y resultados)
3,90
0,5571428
b)
Rendimiento sobre costos para 50.000 kilos de demanda
rCartonero = __(50.000 - 24.078,571) . 2,80__
67.420 + (50.000 . 4,20)
rCartonero = 0,2616249
rkingkartoon = (45.000 29.410,256) . 390 + (5.000 . 2,50)

114.700 + (45.000 . 3,10) + (5.000 . 4,50)
rKingkartoon = 0,2649078
El equipo Kingkartoon tiene mejor rendimiento sobre costos para 50.000 kilos.
c)
Rendimiento sobre costos para 60.000 kilos de demanda
rCartonero = __(60.000 - 24.078,571) . 2,80__
67.420 + (60.000 . 4,20)
rkingkartoon = (45.000 29.410,256) . 390 + (15.000 . 2,50)
114.700 + (45.000 . 3,10) + (15.000 . 4,50)
rCartonero = 0,3148832
rKingkartoon = 0,3055641
El equipo Cartonero tiene mejor rendimiento sobre costos para 60.000 kilos.
Ejercicio 17
Clculo de las ventas actuales:
Vr = __________7.000 . 1,40_________ = ___9.800__ = $ 53.110,63
1 - [ ( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,40]
0,1845205
1,40
1,90
1,70
Nuevas ventas sin tarjeta:
Vrsin tarjeta = 53.110,63 . 0,8 = $ 42.488,50
Contribucin Marginal de ventas sin tarjeta (incluido el 40% sobre costos):
42.488,50 . 0,1845205 = $ 7.840
Vrcon tarjeta = ___________9.800 - 7.840___________
1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 + 0,10 ) . 1,40]
1,40
1,90
1,70
Luego, VrTotales = 42.488,50 + 44.024,66
VrTotales = $ 86.513,16
447
448
Ejercicio 18
Situacin actual:
Ingresos por kg. de MP
2 . 4,20
8,40
3 . 3,40
10,20
Costo variable por kg. de MP

MP (4 . 0,85)
3,40
Fundido
1,30
tallado
_2,10
6,80
18,60
Qr = __( 7.200 + 2.300 ) . 1,18_
18,60 - (6,80 . 1,18)
Qr = 1.059,947 kilos
Situacin propuesta:
MP (4 . 0,85)
3,40
Fundido
1,30
tallado
4,70
Ingresos por kg. de MP

2 . 4,20
8,40
3 . 2,00
_6,00
14,40
Qr =
___7.200 . 1,25_______
14,40 - (4,70 . 1,25)
Qr = 1.055,7184 kilos
Luego, conviene eliminar el tallado y procesando 1.055,7184 kilos se obtiene un

rendimiento del 25 % sobre costos totales.
Cambios en los precios de venta

Ejercicio 19
Situacin actual:
Qe = __200.000__ = 50.000 unidades
10 - 6
U = (85.000 50.000) . (10 6) = $ 140.000
r =
______140.000________ = 0,197183
200.000 + ( 85.000 . 6)
Situacin exportando sin ampliar la capacidad

U = [(85.000 - 50.000) . 4] + (15.000 . 3) = $ 185.000
r = _______185.000________ = 0,23125
200.000 + (100.000 . 6)
449
Situacin ampliando la capacidad

Qe = __320.000__ = 80.000 unidades
10 - 6
U = (85.000 80.000) . 4 + (80.000 . 3) = $ 260.000
r = _______260.000_______ = 0,1984732
320.0
+ (165.000 . 6)
Conviene exportar. El mayor beneficio en valores absolutos se logra duplicando la
capacidad de produccin, pero el mejor rendimiento sobre costo total se logra
exportando pero sin duplicar la capacidad.
Ejercicio 20
a)
IC = __35.000 - 20.000__
60 - 40
IC = 750 unidades
b)
Vendiendo 500 unidades:
QeA = _20.000 = 333,33 u.
60
rA = (500 333,33) . 60
20.000 + (500 . 60)
rA = 0,20
QeB = _35.000 = 437,50 u.

80
rB = (500 437,50) . 80
35.000 + (500 . 40)
rB = 0,09
QeA = _20.000 = 500 u.

40
rA = __(650 500) . 40_

20.000 + (650 . 60)
rA = 0,10
QeB = _35.000 = 583,33 u.

60
rB = (650 583,33) . 60
35.000 + (650 . 40)
rB = 0,065
rA = (1.200 1.000) . 20_

20.000 + (1.200 . 60)
rA = 0,043
rB = __(1.200 875) . 40_

35.000 + (1.200 . 40)
rB = 0,15
Vendiendo 650 unidades:
Vendiendo 1.200 unidades:

QeA = _20.000 = 1.000 u.
20
QeB = _35.000 = 875 u
40
Luego, conviene el equipo A, vendiendo a $ 120 la unidad
Ejercicio 21
Se considera como beneficio la economa de costos:
( 5 4 ) . 7.000 = $ 7.000
Qr = __(18.000 . 1,10) - 7.000__
4 - ( 2,70 . 1,10)
Qr = 12.427,18 unidades de venta a terceros
Ejercicio 22
a)
Rango hasta 70 unidades
Qr = ____70.000 . 1,30___ = 94,791666 unidades > 70
2.000 - (800 . 1,30)
Fabricando para exportar
Qr = 70 + _(70.000 . 1,30) - (70 . 960)_ = 70 + 31,5231
1.600 - (650 . 1,30)
QExportacin = 31,5231 unidades.
Ucon exportacin = (70 . 1.200) + (31,5231 . 950) - 70.000
Ucon exportacin = $ 43.946,95
Situacin reduciendo la capacidad

Qe = _40.000_
1.200
Qe = 33,33 unidades
UReduc.capac. = (60 33,33) . 1.200

UReduc.capac. = $ 32.000
< 43.946,95
r = ___32.000________
40.00 + (60 . 800)
r = 0,363636
> 0,30
La alternativa exportacin tiene mayor utilidad en valores absolutos, pero menor

rendimiento sobre costos totales.
450
Ejercicio 23
Se puede vender slo 3.000 kgs. de viruta.
_3.000_ = 7.500 kgs. de materia prima.
0,400
Hasta 7.500 kgs. de materia prima:
Ingreso por kg. de MP:
pv engranaje $ 10,00
pv. Viruta
__0,36
Costo variable por kg. de MP:

materia prima
$ 2,00
procesamiento
4,00
viruta (0,400 . 0,15)
0,06
$ 6,06
$ 10,36
QrMP = _____16.500 . 1,30____
10,36 - (6,06 . 1,30)
QrMP = 8.642,224 kgs
(excede los lmites del rango)
Ms de 7.500 kgs. de materia prima:

Ingreso por kg. de MP
pv. Engranaje
$ 10,00

Materia prima
$ 2,00
Procesamiento
_4,00
$ 6,00
QrMP = 7.500 + _(16.500 . 1,30) - 7.500 [ 10,36 (6,06 . 1,30)]_

10 - (6 . 1,30)
QrMP = 8.788,63 kgs. de materia prima
Ejercicio 24
a)
Situacin actual:
7.000 = __200.000 + U__
150 - 110
U = $ 80.000
r = _______80.000________
200.000 + (7.000 . 110)
r = 0,0824742
Qr = 7.000 + _(235.000 . 1,0824742) - {7.000 [ 150 110 (1,0824742)]}_

129 - ( 110 . 1,0824742 )
Qr = 10.816 pares
Qr = 3.816 pares
451
452
b)
Al ser _cm__ = _81 - 75_ = 0,08 menor que el r requerido (0,0824742)
cvu
75
a ningn nivel se logra el rendimiento (menos an con nuevas inversiones por
ampliacin).
Ejercicio 25
Determinacin de la participacin en costos de adquisicin:
Lneas
A
B
C
P
0,30
0,50
0,20
(1 + m)
2,50
2,10
1,80
ca
0,120000
0,238095
0,111111
0,469206
P
0,25575
0,50744
0,23681
1
Determinar las modificaciones de precios:

Actual (1 + m)
2,50
2,10
1,80
Nuevo ( 1 + m)
1,75
1,47
1,26
Nuevo m
0,75
0,47
0,26
m = 0,80 [(0,25575 . 1,5)+(0,50744 . 1,1)+(0,23681 .0,8)] + 0,20 [(0,25575 . 0,75)+(0,50744 . 0,47)+(0,23681 . 0,26)]
m = 1,0033815
De CA = __CE__
m
0,80 CA = __69.000 . 1,20__
1,0033815
CA = $ 103.151
Ejercicio 26
a)
Anlisis de los puntos de equilibrio
Actual:
Qe = _____45.000_______
3,50 (2,32 + 0,63)
Qe = 81.818,18 kgs.
Incorporando sin ampliar: el punto de equilibrio no se modifica

Ampliando: Qe = __45.000 + 14.000__
3,50 (2,32 + 0,63)
Qe = 107.272,72 kgs.
(se cubre con Gre-Lac)
453
Anlisis de Utilidad
Actual: U = (180.000 81.818,18 ) . 0,55
U = $ 54.000
Sin ampliar: U = 54.000 + {120.000 . [ 2,80 (2,32 + 0,28)]}
U = $ 78.000
Ampliando:
U = 54.000 +220.000 [2,80 (2,32 + 0,28)] + {200.000 [2,80 (2,20 + 0,28)]} 14.000
U = $ 148.000
Anlisis de rendimientos sobre costos
Actual:
r = ________54.000________
45.000 + (180.000 . 2,95)
Sin ampliar: r = _______________78.000_______________

45.000 + (180.000 . 2,95) + (120.000 . 2,60)
r = 0,09375
r = 0,0878378
Ampliando:
r = _________________________148.000_____________________
59.000 + (180.000 . 2,95) + (220.000 . 2,60) + (200.000 . 2,48)
r = 0,0892641
Conclusin:
El punto de equilibrio aumenta considerablemente, se incrementa el beneficio absoluto
pero disminuye el rendimiento sobre costos totales.
b)
En los primeros 100.000 kgs. de la ampliacin se sigue trabajando con un cvu de 2,32
(vigente hasta 400.000 kgs.). Se analiza con la cm de 2,80 (2,32 + 0,28)
Qr = __14.000 . 1,0878378___
2,80 (2,60 . 1,0878378)
Qr = 536.670 kgs.
(como sobrepasa el rango, significa que no se alcanza en

el mismo el r esperado)
Se analiza el rango superior a los 100.000 kgs. posteriores a la ampliacin, con

una contribucin marginal de: 2,80 (2,20 + 0,28)
Qr = 100.000 + (14.000 . 1,0878378) - {100.000 [ 2,80 (2,60 . 1,0878378)]}_
2,80 - (2,48 . 1,0878378)
Qr = 276.851,43 kgs.
Con la planta ampliada la empresa tiene que alcanzar una produccin y venta global
de 576.851,43 kgs.
454
Ejercicio 27
a)
Qr = ____6.800 . 1,12_____
285,50 - (240 . 1,12)
Qr = 456,0479 toneladas
b)
30 toneladas de afrecho equivalen a 300 toneladas de trigo.
Como el r solo se alcanza en 456,0479 toneladas, es obvio que sin el afrecho debe
necesitarse un mayor volumen para alcanzarlo. Por eso, debe buscarse despus del
1er. rango (hasta 300 toneladas), con la nueva cm.
Qr = 300 + _(6.800 . 1,12) - { 300 [ 285,50 - (240 . 1,12) ]}_
282 - (240 . 1,12)
Qr = 497,42 toneladas
Ejercicio 28
Determinacin de las contribuciones marginales y mrgenes de contribucin:
Equipo Bujeiro
pv
cvu
cm
mc
5,00
3,16
1,84
0,368
Equipo Tokobuj
pv
cvu
cm
5,00
2,20
2,80
mc
0,56
a)
VIR = __124.000 - 49.200_ = $ 389.583,33
0,56 0,368
Q = _VIR_ = _389.583,33_
pv
5
b)
Q = 77.916,66 unidades (excede la

demanda interna)
(es igual al anterior, por ser VIR = Virc)
c)
Bujeiro (slo en el mercado interno, porque en el exterior pv < cvu):
U = 70.000 . (5 3,16) 49200
UBujeiro = $ 79.600
Tokobuj (hasta su mxima capacidad):
U = [70.000 . ( 5 2,20)] + [230.000 . (2,80 2,20)] - 124.000
UTokobuj = $ 210.000
455
d)
Determinacin de los rendimientos sobre costos:
Equipo Bujeiro (en su produccin de 70.000 unidades):
r = ________79.600________
49.200 + (70.000 . 3,16)
r = 0,2943786
Equipo Tokobuj (hasta 70.000 unidades):

r = __[70.000 . ( 5 2,20 )] - 124.000__
124.000 + (70.000 . 2,20)
r = 0,25899
Como las ventas en el exterior dan r = __cm__ = __2,80 2,20__ = 0,2727

cvu
2,20
que es mayor que 0,25899, conviene explorar este rango nuevo. Produciendo al
mximo de su capacidad dar:
r = _______210.000_________
124.000 + (300.000 . 2,20)
r = 0,267857 (menor que el

Bujeiro con 70.000 unidades)
Ejercicio 29
a)
Si UA = UB
Q . cmA CEA = Q . cmB - CEB
Luego:
Q .(1,30 0,80) 46.000 = [100.000 . (2,30 1,50)] + [(Q 100.000) . (1,90 1,50)] 73.000
Q = 130.000 unidades
b)
Determinacin de las contribuciones marginales y mrgenes de contribucin:
Equipo Biro
Equipo Bi-Bol
precio de venta
costo variable
Interno
1,30
0,80
0,50
precio de venta
costo variable
Interno Export
2,30
1,90
1,50
1,50
0,80
0,40
margen de contribucin
0,3846
margen de contribucin
0,3478 0,2105
relacin cm/cvu
0,625
relacin cm/cvu
0,533
0,266
Teniendo el equipo Bi-Bol > CE y <
456
__cm__ nunca puede alcanzar el rendimiento

cvu
sobre costos variables que el que presenta el equipo Biro.

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Bottaro, Rodrguez J., Yardn.

El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

VERSIN PARA LA SEGUNDA EDICIN

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

PRLOGO DE LA PRIMERA EDICIN

La obra est destinada a economistas de empresa, a estudiantes

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Se trata de destacados profesionales, con una profusa actividad

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Ejercicios prcticos del Captulo 2

Ejercicios prcticos del Captulo 3

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Ejercicios prcticos del Captulo 9

Ejercicios prcticos del Captulo 10

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Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

2. CLASIFICACIONES DE LOS COSTOS

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En una empresa constructora, quiz en vez de servicios de terceros pueda

Costos de la funcin produccin.

Entendemos que pueden ser introducidas dos modificaciones que tornaran

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

Funciones principales seran aquellas que constituyen el objetivo de la

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

En general, suelen computarse como costos no erogables a las cuotas de

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

De esta forma, quedan expuestos analticamente los hechos siguientes:

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Si una empresa distribuidora de alimentos cuenta con sucursales en distintos

100 litros / 1.400 m2 = 0,0714 litros por m2

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Si profundizamos el anlisis considerando el coeficiente de absorcin de las

1.600 m2 / 400 mesas =

Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0294 litros X $ 1 = $ 0,1176

1.600 m2 / 400 mesas =

Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0192 litros x $ 1 = $ 0,0768

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En el contexto de un mercado altamente competitivo, la correcta asignacin de

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

uso generalizado que, a nuestro juicio, introduce un grado de confusin que es

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2.7. Segn su vinculacin con el nivel de actividad

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Si aplicamos el mismo temperamento a los criterios de clasificacin de costos

costos directos variables.

Estas cuatro clases pueden ser encontradas en un anlisis de costos. Es muy

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3. MTODOS PARA DETECTAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS ANTE

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2. En segundo trmino, se debe analizar atentamente el perodo examinado, con el

Bottaro, Rodrguez J., Yardn. El comportamiento de los costos y la gestin de la empresa

3.1. Mtodo de los puntos extremos

Se obtiene el cociente entre la diferencia de los costos y la diferencia de los

Este procedimiento es altamente impreciso, pues considera solamente dos

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3.2. Mtodo de dispersin grfica

La figura que aparece en el plano es una nube de puntos de la que se puede