Caso estudio de negociacin "Manila"

La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja
en fruta o zumo) para la exportacin de su pas, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a
nivel nacional, sino tambin internacional. La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre
y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque
para su exportacin, almacenar sus productos.

Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de amoniaco con capacidad de X
toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por
lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la
transportacin, la falta de concentracin del producto, el arrendamiento en s mismo, recargo por demora en
el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de ctricos necesita
urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta forma tendran un ahorro de hasta 15 mil
dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por parte de la empresa, total atencin lo que
limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la
construccin del frigorfico deba terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses)
para asegurar el almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a
terceros para lograr su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para
sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba
dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a Manila cubrir gran parte de sus costos.
Sin embargo, Manila prefera la idea del frigorfico propio por razones de independencia. As que
comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenan el financiamiento

para el proyecto. Adems, el pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la
gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con financiamiento
externo.

La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin con un socio extranjero, por

financiacin de compra para el producto, asesora y produccin de ctricos para la exportacin. Este socio
era partcipe de la situacin por la que atravesaban y acept ser el financista del proyecto, ya que le gustaba
el trabajo que haca all sintindose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato
entre ambas partes por concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso
por licitacin.

Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del pas para ver quien
se encargara de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.

Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no
podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros
necesarios, por tanto se haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el
suministro de los materiales requeridos, as como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad,
dado las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar slo a una extranjera, lo que se desech
inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el pas. Se decidi, de
esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevara a un contrato a cuatro
manos.

En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuracin y
tenindose en cuenta que aproximadamente todos ofrecan el mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y
adems, teniendo en cuenta que las caractersticas del frigorfico, condiciones de trabajo y la tecnologa que
se requera, no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro
oferente se bas en la experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera.
Por otro lado el socio extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera,
quedando muy satisfecho, es decir, haba una relacin madura entre ambos.

En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific, con respecto a la empresa

nacional que realizara el trabajo, que tena mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo en
una especie de recesin por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robara exceso de tiempo.
Su inters estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar
en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena gran dominio del
sector y vasta experiencia en estos trabajos.

En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y otros contratos (menores) de
trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector econmico del pas en cuestin, adems de

la ya sabida relacin que tena con la otra parte extranjera, donde pona un particular inters hacerlas
duraderas porque tena otros negocios exitosos en el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este
tipo de trabajo, el extranjero tena asegurado los proveedores y posibilidades de crdito del banco.

Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la negociacin. La empresa Manila
prepar su oferta, la cual qued conformada como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta . (La empresa de ctrico no se iba a
involucrar en el proceso).

2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso (se resguardan de errores).
3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.

4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e incorporara el diseo del

mismo, todos los suministros, ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo.

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y
una clusula penal por retraso de obra y sistema de indemnizacin por defectos.

Forma de pago:

Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuira en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofreca:

La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin y diseo del frigorfico y
algunos otros cuestiones menores en divisa. La parte extranjera provea la garanta financiera del proyecto y
se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el
trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan desacuerdos entre las otras partes
involucradas en la negociacin, lo que no le convena por lo que decidi intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a la oferta que Manila les haca.
La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya
tenan un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese
aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el tiempo y
complicacin de la obra (Limitacin en licitaciones de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de
miedo ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil dlares pues no
obtenan el margen mnimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.

Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a la parte extranjera, se le
propuso que la garanta se le daba a l y que se encargara de administrarla al contratista nacional como
entendiera. Por supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido
momento. Se diferira el pago en dos aos, pero se le demostr que el tena la posibilidad de ajustarse con
su proveedor. Por otro lado, le pagaran por la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para
cualquier necesidad de pedir prstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tena una sucursal en el pas que
le permitira estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).

Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los trminos que le
ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante la negociacin y actualmente se est
construyendo el frigorfico.

Un proceso de negociacin consta de tres etapas fundamentales: Planeacin, Negociacin cara-cara y

Despus. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeacin como sigue.

a) Diagnstico

Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

Quines son los oferentes?

Realice el anlisis de la Matriz DAFO

b) Estrategia

Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?

Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin?

Qu opciones tienen el negociador?

c) Tcticas

Valor inicial de la negociacin

Valor de abandono de la negociacin

Quin hace la primera oferta?

Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.

Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?

Qu roles se evidencia en esta negociacin?