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Motivadores Psicolgicos
Para Vender lo que Quieras!

Pasa una y otra vez. Productos increbles con el potencial para servir a miles de personas,
quedan en el olvido, en el cementerio de ideas brillantes que nunca cumplieron su propsito, y
que nadie supo porqu.
Es una realidad tambin que el 95% de personas emprendedoras y negocios en todo el
mundo no saben hacer marketing. Y cuando lo hacen, hablan de las cosas equivocadas, o
fallan en su intento por crear una conexin estrecha y clida con sus clientes y prospectos.
Si t, al igual que yo, has estado en esta situacin alguna vez, es hora de ponerle fin a tus
errores garrafales de marketing que probablemente te estn costando miles de dlares, si no
es que ms.
Y no slo eso, sino que ese mensaje inspirador que llevas dentro y esos productos brillantes
que facilitarn de alguna forma la vida de las personas que sirves no puede quedarse en la
oscuridad. Soy de la idea de que venimos a este mundo a vivir en grande, con ideas y
propsitos grandes.
Pero esto no va a poder ser una realidad si no aprendemos a despertar deseo en las personas
a quienes servimos, y esta guia prctica te ensear 7 de los ms efectivos motivadores
psicolgicos de ventas que existen.

Cuenta Una Historia

Alguna vez le has cambiado de canal a la televisin a algn canal donde se est
transimitiendo una pelcula, y despus de un par de minutos te das cuenta de que no puedes
cambiarle a otro canal porque quieres ver que suceder?
Ese es el poder cautivador que tienen las historias. Un buen escritor de guiones para series de
T.V. o pelculas sabe que la historia es lo que va a determiner si la audiencia permanece o le
cambia al canal o se sale de la sala de cine.
No importa si la pelcula cuente con un reparto estelar y efectos especiales de ltima
generacin. Si la historia falla en hacer una conexin con el pblico, ser un enorme fracaso.
Todas las grandes marcas de este mundo tienen alguna historia fascinante acerca de su
producto. Y no solo eso, sino que cada pieza de marketing que ponen all afuera para
nuestros ojos cuenta una historia.
No podemos evitarlo, nos encanta que nos cuenten historias, y nos encanta contarlas
tambin.
Analzalo, hasta nuestras propias vidas las vemos en forma de historias. Todo lo que relatamos
acerca de nosotros lo contamos en forma de historia. Tenemos una extraa fascinacin por
escuchar ancdotas de adversidad, lucha, y victoria. Nos identificamos con ellas.

Esta es la mejor forma de conectar emocionalmente desde el inicio con tus futuros clientes.
Cuntales una historia!
De donde vienes? Que episodio en tu vida te hizo crear tu producto o tu marca? Cual es tu
misin? Hacia a donde vas? Todas estas preguntas son fcilmente contestadas en forma de
ancdota. Utiliza su poder y observa como tus clientes se vuelven fanticos de tu producto o
marca.

Reciprocidad
Es una de las mejores sensaciones del mundo. Cuando ests buscando algo que necesitas
urgentemente y de pronto encuentras ese pedacito de informacin, ese libro descargable, ese
servicio gratuito de tremendo valor justo en el momento que lo necesitabas.
En este sentimiento se basa el siguiente motivador del que vamos a hablar. La reciprocidad.
Es el simple hecho de que cuando ayudamos a alguien, automticamente esa persona quiere
hacer algo por nosotros. Es naturaleza humana y es muy poderoso. En el momento que
recibimos algo valioso a cambio de nada, nos sentimos en deuda.
Un ejemplo personal: Yo estoy suscrito a la lista de mailing de muchos de los que llamamos
gurus del marketing, porque me mandan informacin interesante y a menudo me regalan su
sabidura y conocimiento en artculos o cursos de video gratuitos.
Esto funcona sobre 3 niveles:
1) Si me regalan informacin valiosa periodicamente, me mantendr suscrito a su lista y ms
adelante podrn ofrecerme sus cursos, productos y libros ms recientes.
2) Al regalar excelente material de mucho valor para m, me estn dando una prueba de lo
que obtendr si compro uno de sus productos, as tendr la confianza de que estoy comprando
de alguien que sabe de lo que habla.
3) Activan el mecanismo de reciprocidad. Si siento que en verdad me regalaron algo que me
sirvi, me voy a sentir en deuda y en el momento que me hagan una oferta, va a ser mucho
ms fcil mi decisin de comprar su producto.
Siempre ten algo para ofrecer libre de compromiso y libre de costo, tus clientes y prospectos te
amarn por esto y se volvern clientes fieles con el tiempo.

Autoridad

No es lo mismo comprar un producto a Juan Prez: hombre cualquiera, que comprar un

producto a Juan Prez: Autor del libro Como superar una rupture amorosa y creador del
sistema Librate de tu Ex, verdad?
Es el poder que nos da la autoridad. Lo chistoso es que convertirse en autoridad no es tan
difcil como muchos creen.
Si has leido libros acerca de un tema en especial, o has estudiado durante mas de un par de
aos algna prctica, o mejor an, has practicado algo durante algn tiempo considerable,
entonces ya sabes ms que el 95% de la gente del mundo acerca de ese tema.
Ahora, eso por si solo no te convierte en autoridad, pero en el momento en que te decides y
creas un producto, curso, libro, video en youtube, etc. te conviertes en autoridad simplemente
porque decidiste publicar algo.
Y bueno, como ya lo sabes, crear cosas y publicarlo para que el mundo lo vea es ms fcil hoy
que jams en la historia gracias al internet y las redes sociales.
Qu esperas para convertirte en autoridad en tu campo de experiencia?

Anticipacin
Si alguna vez has visto un letrero avisando de una gran inauguracin de algn negocio local,
estas siendo testigo de alguien intentando crear anticipacin.
Es una tctica de marketing muy vieja pero muy efectiva si se utilize correctamente.
Si eres capaz de evocar ese sentimiento de deseo de parte de tu prospecto an antes de
siquiera hacerle una oferta, ya hiciste la mitad de la labor de venta.
Hoy en da se hacen lo que llamamos lanzamientos de productos en lnea y funcionan tanto
para productos fsicos como virtuales. Y funcionan porque crean ese sentimiento de
anticipacin en nuestros prospectos que hace que compren en el momento en que por fin sale
el producto a la venta.
Utiliza este motivador efectivamente, sea cual sea tu producto. Puedes manejar lanzamientos
de sitios web, ofertas en algn negocio local, un producto nuevo, puedes relanzar algn
producto viejo, en fin.
La mejor forma de crear anticipacion es mediante una campaa de mailing. Si no tienes una
lista con los correos electrnicos de tus clientes, te ests perdiendo de una oportunidad
excepcional. Una secuencia de correos electrnicos bien estructurada y dirigida puede ser la
clave entre vender 10 productos y vender 1000.

Pruebas Sociales
Si algn da has tenido insomnio y te has quedado hasta las 3 de la maana viendo televisin,
probablemente te hayan tocado un par (o un par de miles) de infomerciales. Y seguramente
viste todos los testimonios de gente que ha probado el producto y tenido enormes xitos con
l.
No es nada ms que una vieja estrategia de marketing.
Los humanos somos criaturas sociables, y como tales, nos sentimos mucho ms cmodos en
grupos de individuos afines a nosotros. Dicho smplemente, siempre buscamos seguridad en
nuestros grupos observando lo que hacen los dems.
Si quieres hacer algo que nunca nadie ha hecho, probablemente te sientas un poco incmodo y
hasta con miedo. Pero si ves que todos lo hacen, mgicamente pierdes el miedo y te avientas
a hacerlo.
Este es el efecto que tiene sobre nosotros lo que hacen los dems, y en el marketing no hay
excepcin.
Tus prospectos siempre se van a sentir mucho ms cmodos sabiendo que alguien ms ya
compro tu producto y obtuvo resultados, pues habiendo tanto charlatn alla afuera, no es para
menos.
Las pruebas sociales son una forma de dar fe a la calidad de tu producto. Si alguien ms ya lo
prob, debe de funcionar, no? Lo importante es que si vas a incluir esto en tu marketing, hazlo
autnticamente.
La gente tambin tiene un sexto sentido para saber cuando algo es verdadero y cuando es
falso (te acuerdas de los infomerciales?). Tus prospectos y clientes son personas inteligentes,
trtalos como tales.

Pruebas en Nmeros
Otra cosa que nos fascina son las estadsticas.
As es, nos dan seguridad y una razn ms para comprar. Tal vez nunca sepamos si son o no
ciertas pero hay algo acerca de las estadsticas que nos llegan a lo ms profundo de nuestro
sistema lgico.
Cuntas veces has visto esto en marketing?: 8 de cada 10 mujeres prefieren bla bla bla o
Estudios recientes muestran que el 70% de hombres que utilizaron este producto mostraron un
bla bla bla.

Si podemos incluir estadsticas en nuestro marketing (reales obviamente) es un buen

convertidor de prospectos a clientes. Slo ten cuidado con las cosas que aseguras, recuerda
ese sexto sentido.
Y como tip adicional, siempre procura utilizar nmeros exactos.
Una frase as: Aprende cmo gan $5675.50 dlares con un sencillo truco de marketing!
convierte mucho mejor que una de estas: aprende a ganar 6000 dolares en una semana.
Especfico y exacto es ms creible.

Interaccin/Conversacin
Nos gusta hablar.
As de simple y sencillo. Nos gusta que nos escuchen, pero no nos agrada tanto escuchar.
Parece que siempre estamos buscando alguna forma de que alguien escuche nuestras ideas,
nuestras quejas, nuestras recomendaciones, nuestras ancdotas. Y de igual manera cuando
un desconocido de repente empieza a contarnos su historia de como encontr a su perro lo
nico que queremos es que suene nuestro telfono para huir de la conversacin.
Nos gusta sentirnos escuchados, sobre todo cuando estamos pagndole a alguien por algn
producto o servicio. Nos sentimos cuidados, apapachados, y asegurados de que todo va a
estar bien.
El problema es que la mayora de empresarios que hacen su propio marketing insisten en
hablar y hablar y hablar, y rara vez escuchan.
Grave error.
Si puedes proporcionar un medio para que tus prospectos se comuniquen contigo y aclaren
dudas o smplemente para decirte lo maravilloso que es tu producto, hazlo.
Las redes sociales como Facebook y Twitter son excelentes para este fin.
Esto sirve tambin para que ellos vean que no estn solos, y que hay otras personas
preguntando acerca del producto. Lo cual les dar an ms confianza a la hora de
proporcionar el nmero de su tarjeta de crdito al procesador de pagos.
Esto tiene un valor secreto que slo los empresarios mas atentos saben aprovechar: Tus
clientes pueden revelarte cual va a ser tu siguiente producto!
Asi es, escucha y aprende. Aprende que es lo que los mueve, sus historias, los problemas que
tienen, y crea productos diseados para resolverselos!

Hazles sentir que son parte de tu comunidad y que tiene fcil acceso a ti, y gozars de
relaciones de negocio largas y duraderas.

Escasez
Esta tctica de marketing es una de las ms viejas, pero sigue funcionando por el hecho de que
el cerebro humano se ha mantenido en cierta forma primitivo en algunos aspectos.
Nuestro sistema de alerta que nos avisa cuando hay perligro, es algo exagerado. Y cuando
hay poca cantidad de algo que queremos, lo queremos ms. Pues sentimos que si no lo
obtenemos, algo malo nos pasar.
Bueno, pues algo malo para tu mente siempre significa dejar de existir. La prioridad #1 de tu
mente es sobrevivir, y cuando siente que algo puede impedirlo, te avisa y te pone en modo
pnico.
Ese es el sistema primitivo de alerta que simplemente no ha evolucionado tan rpido como
nuestra sociedad, de tal forma que siempre que hay alguna situacin de escasez o adversidad
tu mente va a buscar resolverla de la forma ms urgente posible, como si se nos estuviera
acabando el alimento o algo as.
Entonces, si puedes encontrar la forma de tocar esa urgencia en tu marketing, aumentars tus
ventas en un porcentaje considerable.
Muchas personas, a la hora de escuchar o leer una oferta, dicen despus lo checo o despus
lo compro, cuando tenga ms dinero. Y el 80% de las veces nunca regresan.
Para esto se cre esta tctica de marketing. Quieres que tu cliente tome accin EN EL
MOMENTO. Y la escasez es la forma mas prctica de hacerlo.
Lo que es super importante es que si vas a manejar escasez, que sea cierta. Si vas a decir
Solo ofrecer 20 lugares en mi curso este mes, que as sea. Si vas a decir Esta promocin
solo estar disponible esta semana, qutala de tu pgina cuando termine la semana.
Esto te lo digo con la intencin de que seas autntico ante los ojos de tus clientes, pues nada
resta credibilidad al vendedor tanto como una oferta que dice solo esta semana y dure todo el
ao!

Inversin del riesgo

Este es uno de los toques finales de cualquier campaa de marketing, y de verdad cierra con
broche de oro.

Se llama inversion de riesgo porque le comunica al cliente que el reisgo est sobre de nosotros:
los vendedores o prestadores de servicio, y es poderossimo para cerrar la venta.
En pocas palabras, es lo que llamamos comnmente como garanta. Si puedes hacerle saber
a tu prospecto que no tiene ningn riesgo al comprar, y tienes algo a la venta que realmente le
servir, aqu esta la ltima pieza en tu estrategia.
Ofrece siempre una garantia de calidad o de satisfaccin. Ofrece la posibilidad de devolver su
dinero si no est al 100% satisfecho con el producto.
Esto puede ser algo preocupante para todos los que venden productos virtuales de informacin
(cursos, ebooks, audio, etc) pues se puede prestar para que descarguen el producto y despus
pidan su dinero de vuelta.
Pero no temas. Contrario a lo que la gente te puede decir, hay mas gente honesta que gente
corrupta all afuera y la enorme mayora te dir la verdad (es otro mecanismo psicolgico).
Aparte, con el tiempo, sabrs quienes son los clientes buenos.
Y bueno, si vendes productos virtuales:
1) Tus costos de produccin son extremadamente bajos, as que las perdidas no sern
notorias.
2) Si realmente te preocupa que pirateen tu material, puedes crear sitios de membresa,
donde todo tu contenido permanece en lnea y queda protegido por tu sistema.
En fin, en el mercado de hoy el comprador es mucho mas listo y espera mucho ms del
vendedor y del producto, asi que al darle un poco de seguridad al comprar estars
incrementando tu negocio y tu relacin con ellos.

Estas han sido las 7 tactias o motivadores psicolgicos que ms he visto que funcionan en la
web, espero que te hayan servido y sigas aprendiendo en camino a convertirte en un marketer
experto.
Juntos podemos hacer que el mercado en lnea (y fuera de ella) crezca ms y ms y podamos
servir a miles y miles de personas con nuestros productos, incrementando as nuestra
contribucin, nuestro mensaje, la economa de nuestros pases, y por supuesto, nuesra
economia personal y nivel de vida!