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La Negociación Internacional PDF
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Introduccion
Uno de los principales proyectos que me llena como profesionista, sin duda son las
negociaciones internacionales. Creo que son una herramienta importantsima en la vida
de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer
una excelente negociacin con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender
esto, y poderlo hacer de la manera ms adecuada, tenemos que entender primero de qu
se trata. Durante el presente ensayo, tratar de explicar a manera detallada todos los
fundamentos detrs de la Negociacin Internacional e Intercultural as como tambin el
poder y las ventajas y desventajas que la Globalizacin ha trado a este tipo de tcnicas
de negociacin.
La Negociacin Internacional.
en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad
antes de negociar.
Factores a Preparar
Casi siempre el que ms sabe ms ventajas tiene en una negociacin. Por eso, cuanto
ms sepas del pas, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estars.
Algunas preguntas claves son:
* Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? Los beneficios a corto
plazo? a largo plazo? el honor? el tiempo? Cada cultura premia unas ms frente a
las otras.
* Cual es su horario de trabajo normal?
* Que ritmo de negociacin es habitual en su pas?
* Que costumbres normales de tu cultura son chocantes para el?
* Que cosas son considerados de mala educacin?
* Tiene necesidades culturales especficas? Comidas? Horarios?
Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepcin de la otra parte.
Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego.
* Esta es una etapa en un proceso ms largo, o se puede cerrar el tema?
* El interlocutor tiene autoridad para decidir? O luego va a apelar a una instancia
mayor?
* De los interlocutores presentes, realmente quien tiene el poder de decisin? No te
dejes engaar por ttulos como Presidente y Director General. Muchas veces, el poder
de la decisin est en manos del Asesor o Adjunto.
Por ltimo, en una negociacin internacional los estilos de comunicacin a veces son tan
importantes como los contenidos.
A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos
prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.
Segn la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor
nativo del pas en cuestin. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones
sobre el estado de nimo de tu oponente.
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.
* Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
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Etapas de la negociacin
La preparacin
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para
llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a
la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta
preparacin incluye los siguientes aspectos:
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye
el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos. En lo
posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra
parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.
Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer
la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones
emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son
reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).
Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy
conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el
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caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos, el disco rayado, entre
otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca
se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la
medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre el cierre, es
tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal
lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta
decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el
anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por
ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociacin.
Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que
considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de
los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia
requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas.
Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores,
distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y
tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y
responder a las principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de
diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy
presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden
dificultar claramente la comunicacin.
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Conclusin
In business as in life, you dont get what you deserve, you get what you negotiate
Chester L. Karrass, (1996)
Ripeness of time is one of the absolute essences of diplomacy
John Campbell, diplomtico estadounidense (1976)
The success of negotiations is attributable not a particular procedure chosen but the readiness of
the parties to exploit opportunities, confront hard choices, and make fair and mutual concessions
George Shultz, Secretario de Estado de la Administracin Reagan (1988)
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Referencias
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