Ao del Centenario de Machu Picchu para el Mundo

CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROYECTO DE EXPORTACIN
DE ORGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL
Presentado por:
Gmez Luchini Cinthia Fiorella
Orejn Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche Jos Armando
Para Optar el Ttulo de:
PROFESIONAL TCNICO EN ADMINISTRACION Y
MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Huancayo Per
2011

Asesora:
Lic. Paddy Verde Fasil

A:

Nuestros padres y maestros que

siempre son dan lo mejor de ellos
para

ser

buenos

profesionales de xito.

ciudadanos

NDICE
Portada

Asesora

II

Dedicatoria

III

ndice

IV

Introduccin

Resumen Ejecutivo

IV

CAPTULO I
1.1.- MARCO METODOLGICO
1.1.1. El problema de investigacin

1.1.2

a) El problema

b) Los objetivos (General y Especficos)

c) La justificacin

Metodologa

a) Mtodo

b) Tcnicas

c) Instrumentos

CAPTULO II
2.1.- ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripcin del negocio

2.1.2. FODA

a) Fortalezas

b) Debilidades

c) Oportunidades

d) Amenazas

2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa

7
7

a) Visin

b) Misin

c) Valores de la empresa

2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores

a) Objetivos

b) Estrategias

c) Indicadores

CAPTULO III
3.1.-ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

12

3.1.1. Producto

12

3.1.2. Seleccin del mercado objetivo

14

a) Preseleccin del mercado objetivo

14

b) Identificacin del mercado objetivo

22

c) Perfil del mercado

29

3.1.3 Canales de distribucin

32

3.1.4 Medios de transporte

38

a) Transporte martimo de mercaderas

38

3.1.5 Perfil del mercado consumidor

39

a) Segmentacin demogrfica

40

b) Segmentacin geogrfica

40

c) Segmentacin pictogrfica

40

3.1.6.- Anlisis de la competencia

41

CAPTULO IV
4.1-ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA

46

4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin

46

4.1.2.- Modalidades de pago internacional

46

4.1.3 Condiciones de pago

52

4.1.4. Medios de pago

52

a) Pago con cheques

53

b) Pago con documento en cobranzas

53

c) Cartas de crdito: Contenido de la carta de crdito

54

4.1.5.- Distribucin fsica internacional

55

a) Envases

56

b) Empaque

56

c) Embalaje

56

d) Palatizacin

57

e) Contenedorizacin

58

CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING

60

5.1.1 Producto:

60

5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse

65

5.1.3 Promocin

66

a) Actividades promocionales de contacto directo (cara 66

a cara)
b) Actividades promocionales en internet

66

c) Catlogos

67

5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada

68

5.1.5 Ciclo de vida

70

CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera

71
71

CONCLUSIONES

77

SUGERENCIAS

78

BIBLIOGRAFAY FUENTESDE INFORMACIN

79

APENDICES Y ANEXOS

80

INTRODUCCIN
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio que
prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmdica, carminativa y
antioxidante, entre otras. El Per se ha convertido en el centro productor
importante de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de produccin en el norte, centro y sur del pas, que an, no son
adecuadamente aprovechados.

El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los

medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola, y a partir del
anlisis de la cadena de distribucin, demostrar la viabilidad econmica y
financiera para su exportacin, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
pas de destino escogido. La investigacin se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente al
mercado del pas de Brasil (Sao Paulo). El proyecto consta de los siguientes
captulos;

El primero data los aspectos generales del Organo Seco.

El segundo describe el marco terico y describe el tema del proyecto

El tercero, anlisis del producto, la seleccin del mercado objetivo y perfil

del consumidor.

El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,

distribucin internacional.

El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.

El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluacin de la

rentabilidad econmica y financiera del proyecto.

Finalmente, agradecemos a la institucin y a la asesora Paddy Verde Fasil por

su apoyo desinteresado e incondicional.
Las Autoras.

RESUMEN EJECUTIVO
El mercado internacional de las hierbas aromticas en especial del organo se
muestra hoy como uno de los ms importantes por su tendencia creciente del
mercado. Brasil se constituye un mercado alternativo porque presenta ventajas
comparativas en relacin a otros pases, motivo por el cual se identific como el
mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil que tiene
unademanda insatisfecha donde la comercializacin del productoha crecido en
los ltimos aos a un promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el
ltimo ao.
Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a
la investigacin de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces
ms rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa
para las zonas alto andinas ms pobres del pas y de la regin de Junn, por esta
razn el estudio de exportar Organo del Per para el mercado de Brasil tiene el
propsito de establecer los requisitos importantes para la comercializacin.

El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta productos

importados; sin embargo, respecto del organo, al no poder autoabastecerse
recurren necesariamente a la importacin de dicho producto. Los consumidores
valoran especialmente la calidad, el precio, la marca de los productos que
consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se encuentra
en los niveles socioeconmicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y

aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del

mercado del organo peruano en Brasil.

La evaluacin del mercado permiti identificar a Brasil como el pas destino que
ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalizacin de la empresa
Natural Magic SRL, a partir de la existencia de convenios comerciales entre
Per y Brasil, la cercana geogrfica, la creciente demanda del organo peruano
y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los importadores
mayoristas y minoristas una atencin personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza. La pgina en Internet y los folletos que se prepararon
favorecern una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes
con la finalidad de de posicionar el producto enel exterior, lo que justifica la
viabilidad y la rentabilidad del proyecto con una buena campaa de lanzamiento
en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de marca, logo, calidad
y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la produccin y
comercializacin del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de
marketing y negociacin que direccionen al proyecto a cumplir con su visin
planteada.

CAPTULO I
1.1 MARCO METODOLGICO
1.1.1

El problema de Investigacin:
a) El Problema:
Es viable y rentable exportar organo seco al mercado de
Brasil, Estado de Sao Paulo?

Histricamente, el principal mercado para el organo peruano

fue Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones
indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para
consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a
Brasil y Europa debido al constante crecimiento de la demanda
en el mercado externo, lo cual ha captado el inters de
pequeos y medianos productores, como una alternativa
econmico-productiva de diferentes partes del pas como del
departamento de Junn.El Organo deshidratado es muy
cotizado y el inters de los campesinos ha permitido no slo
despertar su potencial productivo, sino mejorar sus ingresos, y
ahora depender de mercados externos como es el brasileo
con un gran potencial de crecimiento

El valor de las exportaciones de organo (fresco y seco) ha

crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los
aos 2005 y 2010, pasando de 4 millones de dlares en el
2005 a 11.1 millones en el 2010 segn la empresa
investigadora Maximixe, lo que signific un incremento de 9%
respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8
por ciento).No obstante, las reducciones en los envos a Chile
(-26.6 por ciento), Espaa (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4
por ciento) se detuvo el mayor avance.En el perodo de
referencia, Brasil tuvo una participacin de 46.1%, Chile de
13.8% y Espaa de 12.7%, los cuales son

los principales

destinos de exportacin de un total de 19 pases.(Fuente:

Andina)
b) Objetivo general:
Elaborar el proyecto de exportacin de organo al mercado de
Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.
Objetivos especficos:

Efectuar un estudio de mercado para determinar la

demanda objetivo y analizar la comercializacin del
organo al mercado de Brasil.

Determinar estrategias para la exportacin mediante la

identificacin y seleccin de distribuidores.

Evaluar el plan econmico y financiero, para conocer la

rentabilidad del proyecto.

Definir la Logstica de acuerdo al INCOTERM ms

conveniente.

c) La justificacin:
Los acuerdos comerciales entre Per y Brasil, de manera
Bilateral y Acuerdos de mbito Regional, otorgan preferencia
arancelaria cero,lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado

de Brasil, que concentr el 44% del total, con

importaciones por 772,281 dlares, seguido de Chile que

represent el 18% con compras por 319,670 dlares. En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del
organo, siendo el principal destino del organo deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el ao 2010 import el
46% del total de las exportaciones peruanas principalmente el
Estado de Sao Paulo con un 40%. Constituyndose en una
oportunidad para muchas empresas agro exportadoras, por
existir tendencias favorables de incrementoen la exportacin
del organo a dicho mercado: Se justifica la elaboracin del
proyecto para demostrar la viabilidad comercial y rentabilidad
de la inversine implementacin adecuada en torno a la
empresa Natural Magic SRL razn esencial del proyecto,
adems porque el gobierno dio la Ley de Promocin de
Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas (LZA), por
la cual las empresas se acogen a beneficios tributarios al
invertir en lugares con ms de 2,500 metros de altura
1.1.2

Metodologa

a) Mtodo

Mtodo Descriptivo
El mtodo descriptivo favoreci para describir al producto de
organo en el marco terico, as como describir el desarrollo
del proyecto.

 Mtodo Comparativo
Para comparar los datos estadsticos y toda la informacin
financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios econmicos, estimacin de demanda, entre otras.

Mtodo Deductivo-Inductivo
Este mtodo permiti elaborar los contenidos tericos del
proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.

Mtodo Analtico-Sinttico
El mtodo analtico y sinttico favoreci a desagregar cada
uno de los tems del proyecto de manera lgica y analtica.
b) Tcnicas

Entrevista
Se entrevist a diversas personas para encontrar la
informacin que se requera para el proyecto, entre ellas a los
clientes, a los empresarios y a las personas involucradas en
la agro-exportacin del Organo Seco.
Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios de
Agricultura, Cmara de Comercio y Gobiernos Regionales
que impulsan la comercializacin del agro.(Ver Anexo)

Observacin
Se observ de manera directa los procesos de produccin as
como de comercializacin del organo seco.

CAPTULO II
2.1

ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.1

Descripcin del Negocio

La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con

capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades N 26887, se dedicaral
acopio de organo desde los centros de mayor produccin del
Valle del Mantaro y otras partes del pas, para procesarloy
comercializarloen

el

mercado

internacional,

principalmente

brasileo, debido al crecimiento de la demanda y los atributos que

tiene el organo para los consumidores y con beneficios
relacionados a la salud.
El producto se vender en bolsas de cierre hermtico de 250 y
500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente,
el empaque tendr las medidas correspondientes, 30cm de ancho
X 35 cm de largo.

2.1.2

FODA

El anlisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que

tiene el cultivo y la exportacin de organo, desde una perspectiva
endgena y exgena y as tener un entorno ms amplio de la
situacin a analizar.

5
Producto
calidad

OPORTUNIDADES

peruano

de

reconocida

mercado

alta Aprovechar
en

internacional

precios competitivos (F1)

Convenios

con

el demanda

la

creciente

internacional

del

con producto.(O1)
El Per cuenta con 84 de los

proveedores 104 zonas que existen en el

para el impulso de la produccin mundo, lo que permite una bio

del organo. (F2)

diversidad de cultivos como el

Prestigio agro exportador del organo.(O2)

organo

y reconocimiento a Disponibilidad de zonas de

nivel nacional e internacional. produccin para el cultivo de

organo.(O3)

(F3)

DEBILIDADES:

AMENAZAS

Empresa nueva con relativa La

presencia

experiencia en la exportacin climticos

del producto .(D1)

en

de

cambios

la

regin

agrcola y plagas que pueden

La temporalidad productiva del efectuar

severamente

la

organo que desaprovecha las produccin.(A1)

economas de escala. .(D2)

Fluctuaciones del precio en el

No se cuenta con un banco de mercado internacional.(A2)

germoplasma
seco.(D3)

del

organo Nuevas

exigencias

de

certificacin de calidad.(A3)

2.2 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.1

Visin, Misin Y Valores De La Empresa

a)

Visin:

Ser una empresa lder de la exportacin de Organo en 5
aos a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la regin
despertando

el

inters

del

mercado

nacional

internacional.

b)

Misin:

Brindar

servicios

diferenciados

flexibles

en

la

comercializacin del organo, mediante una gestin

innovadora

tecnolgica,

promoviendo

el

servicio

responsable y producto natural de alta calidad con valor

agregado y generacin de empleo en beneficio de la
sociedady mantener una organizacin dinmica y eficiente
basada en los principios y valores.

c)

Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen la plataforma de valores compartida como en
conjunto de normas poltico tico y social, que caracteriza la
empresa:

PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,
teniendo en cuenta que se est incursionando en un
mercado diferente al nuestrode realizar con actividades, y
desempeo y ser merecedores de confianza.

RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y
cordialidad; que permita la aceptacin de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los dems.


HONESTIDAD: en las actividades de transaccin con

absoluta verdad y tica para que lasrelaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza ycredibilidad.

2.2.2

Objetivos, estrategias e indicadores

a. Objetivos:

Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de
bienes y servicios en el mercado brasileo.

Mejorar la Comercializacin del organo de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconmico de la
poblacin involucrada.

Acopio del organo, y garantizar la demanda, como
mecanismo para estabilizar los precios.

Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.

Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.
b. Estrategias

Articular el proceso productivo y de comercializacin del
organo con buenas prcticas bajo el concepto de precio
justo, mediante una coinversin, para contrarrestar las
amenazas futuras.

Establecer

convenios

tripartos

con

los

proveedores,

productores y Gobiernos Locales y Regional para impulsar

la produccin intensiva del Organo en la Provincia de
Huancayo.
c. Indicadores

Social:Porcentaje del consumo de organode los niveles B
Y C/total de consumo de la sociedad brasilea.


Econmico:El precio por kilogramo de organo seco /

precio por Kg del precio FOB.
GRFICA N 1
LOCALIZACIN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA

Como se puede observar en la grfico N 1.La planta est ubicada en la

provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas Jos Santos
Chocano y Augusto B Legua.

ORGANIGRAMA

GRFICA N 2

GERENTE
GENERAL
SECRETARIA

GERENCIA DE
ADMINISTRACIN

GERENCIA DE
PRODUCCIN

GERENCIA DE
LOGSTICA

SUPERVISOR

TCNICOS

La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es

una empresa que se iniciar en el mercado, con un personal
reducido.(Grafica N 2)

PERFILES FUNCIONALES
Descripcin del Cargo:
GERENTE GENERAL

El ocupante del cargo deber planificar, organizar, dirigir y controlar los
procesos, proyectos, programas y acciones de la organizacin
encaminadas ala obtencin de los resultados positivos para la empresa.

10


Deber tomar decisiones generales y efectuar el anlisis, planeacin,

toma de decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizar el anlisis de los pronsticos del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.

GERENCIA DE ADMINISTRADOR
Descripcin del Cargo:

Responsable de la administracin de los sistemas de la organizacin
buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.

Trabajar directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organizacin.

Controlar las polticas a seguir organizativamente con respecto a los
dems departamentos de la organizacin.

Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en los
sistemas de la empresa.
GERENCIA DE LOGSTICA
Descripcin del Cargo:

Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacn, la
salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacn.

Llevar un registro detallado de todas las existencias

11

CAPTULO III
3.1. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1 Producto:
El Organo (OriganumVulgare), es originario de la regin
mediterrnea,

conocido

por

tener

fuertes

propiedades

antibacterianas, tal vez como consecuencia de la inestabilidad de

los aceites de hierbas que contiene. Algunos de estos aceites
voltiles son el Timol y Carvacrol. Ambas

sustancias han

demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos de bacterias,

incluidos algunos que causan graves enfermedades transmitidas
por alimentos entre sus aceites esenciales, se han desarrollado
aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante,
antiespasmdica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar las salsas y comidas
destaca por su empleo en la preparacin de pizza.
PARTIDA ARANCELARIA
CIIU
3.1.1.1 C

5122

o
PARTIDA

mARANCELARIA
p
o

1211903000

Venta por mayor de bebidas y tabaco

OriganumVulgari (Plantas, partes de
plantas semillas y frutos de las
especies utilizadas principalmente en
Perfumera, Medicina o para usos
insecticidas) frescos o secos, incluso
cortados, quebrantados o pulverizados

12

3.1.1.1 Composicin qumica:

CUADRO N 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL

Composicin

Organo

Organo

Organo

GRIEGO

TURCO

MEXICO

Aceite esencial

1.5%

1.5%

2.0%

Timol

23.9%

15.1%

10.4%

Cavracrol

12.2%

9.9%

43.7%

P_ cimeno

15.9%

8.1%

6.4%

3.1.1.2 Anlisis nutricional

El organo es conocido por ser un condimento inseparable
en la elaboracin de salsas, comidas, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar los platos. Es muy
comn encontrar recetas y platos provenientes de los
pases Europeos que basan sus hbitos en la gastronoma
mediterrnea y usan habitualmente esta especia para
aadir sabor a los platos.
Adems de su uso culinario, el organo tambin es muy
empleado como remedio y en todo el campo de la
medicina por sus propiedades tonificantes, digestivas
estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos motivos
se

recomienda

antiespasmdico,

usarla
como

tnico,

habitualmente
carminativo

como
y

como

sedante.
Uso culinario:
Como digestivo: Se toma en infusin (hojas y flores
secas) una taza despus de lascomidas.

13

 Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decoccin, se

hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al da
caliente.
Otros usos: Como componente fragante de jabones,
colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.

Tambin es usado como infusin para contrarrestar los

clicos menstruales y otras formas de uso.
El cultivo de organo en el Per puede ser cosechado de 3
a 5 veces por ao; caracterstica muy importante que le da
al exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros pases que solo
pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en
una gran fortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.
3.1.2.-Seleccin del mercado objetivo
a) Preseleccin:
El estudio de la demanda,

nos permite observar el nuevo

estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural

de alimentos con bajo contenido de azcar y sal, esta situacin
ha llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo
de hierbas y especias para hacer ms agradables las comidas.
El crecimiento del PBI per cpita en Europa y Latinoamrica
aument el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a
su vez ha mejorado los

precios de comercializacin. El

comportamiento de los mercados mundiales Latinoamrica,

Asia, Europa, Oceana, se muestra en el cuadro N 2

14

CUADRO N 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES

Volumen
dlares
Porcentaje
crecimiento
Pas lder

Latinoamrica

Asia

Europa

Oceana

en

13 billones

750 millones

13,5 billones

250 millones

de

14

10-20

10-20

EU (14%)

Japn (50%

Australia
100%

Supermercados

Detallistas

Alemania (31%)
y Reino Unido
(14%)
Supermercados

Canales
de
comercializacin

Supermercad
os

Fuente: Sahota 2009

Elaboracin: Propia
De acuerdo a la creciente demanda de organo, las importaciones se
irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin Mundial del
Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de organo en
El mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva
el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro N3.
CUADRON3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORGANO (TONELADAS)

Ao

Oferta mundial
proyectada

2005

Demandas
mundial
proyectada
10 984,53

10 250,17

Demanda
insatisfecha
proyectada
734,36

2006

11 536,87

10 724,16

812,71

2007

12 689,21

11 109,66

1 579,55

2008

12 641,55

11 499,27

1 142,28

2009

13 193,89

11 888,88

1 305,01

2010

13 746,23

12 278,49

1 467,74

2011

14 298,57

12 668,11

1 630,46

2012

14 856,90

13 057,77

1 799,18

2013

15 409,25

13 447,33

1 955,92

2014

15 955,99

13 836,94

2 119,05

Fuente: OMC
15

En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de

Amrica del Sur es Brasil. Por la cercana geogrfica, este pas
histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la
produccin interna de organo es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en
funcin al aumento de su poblacin.

La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin

nacional, a excepcin de las exportaciones informales que se presentan
en la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490TM al 2010.

Distribucin % de la produccin total

6490 TM

35 % para el consumo nacional, Lima, Cusco, Puno y

2272

La Libertad
40% para la exportacin formal que pasan por Aduanas

2596

25% exportacin informal por la frontera

1622

El estudio de la oferta, se inicia observando el comportamiento del

producto en el mercado. El organo es originario de la regin
mediterrnea de Europa, el mayor productor mundial es Turqua; sin
embargo, por ubicacin geogrfica (altos costos de flete) y porque existen
mercados diferentes a Amrica del Sur que tienen mayores precios, su
produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones.

En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son

Mxico, Chile y Per. El organo mexicano es de la variedad Mejorana
con un aroma suave ideal para la produccin de aceites esenciales, muy
diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, Mxico exporta a Estados Unidos,
mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en
Amrica del Sur. Per con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile,
pas que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a Espaa y los
Pases Bajos.

16

En el cuadro N4 que observa la produccin de organo nacionalen el

periodo 2004-2010que se destinan principalmente a Chile y Brasil,
seguidas de Espaa y Argentina que creci a una tasa de 46.4%.
CUADRO N 4
PRODUCIN DE ORGANO PERUANO 2004-2010

Ao

Produccin Nacional
Ha
cosechadas

Destino de
la

Produccin Rendimiento
TM

(Kg/ha)

exportacin
40 (%)

2004

1344

4374

3254

1750

2005

1666

5666

3402

2266

2006

1432

5342

3731

2137

2007

1347

5063

3738

2025

2008

1350

5191

3846

2076

2009

1560

5903

3783

2361

2010

1827

6402

3504

2561

Fuente: Sistema de Informacin Agraria SisagriMinag

De acuerdo a losusos del organo,se puede dividir en tres grupos: a)

Materia prima de la industria farmacutica b) Insumo de la industria de
medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentacin en funcin de
sus propiedades organolpticas y su aceptacin en el mercado
internacional, el mercado meta ser el alimentario.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente y se comercializan a travs de los bloques
econmicos: EU bloque del norte, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente
demanda,elprecio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3 dlares por
kilogramo (ver el cuadro N6) en ella se presenta los precios aplicados en
diferentes pases.Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan como los
principales importadorescon precios atractivos. Los mrgenes ms altos
17

se obtienen deEspaa y Alemania, pero de acuerdo a las relaciones

comerciales peruanas conChile y Brasil, implican bajos costos de
comercializacin en arancelese impuestos, los cuales favorecen la
comercializacin con estos pases.

CUADRON5
PASES IMPORTADORES DE ORGANO PERUANO(DLARES FOB)

Pas de

2005

2006

2007

5008

2009

destino

Total
general

Chile

988324

985528

2135969 2398830

894809

9095753

Brasil

93215

139199

268258

993338

447220

2921372

Espaa

119385

155817

211855

530074

354464

2211928

Alemania

44942

63357

110668

292964

109216

713818

Argentina

28992

186113

225404

119832

667923

EU

58483

108808

67137

86999

38957

433624

Italia

49190

113204

91178

32454

126081

412886

Venezuela

56707

32346

98830

106006

315044

Otros

164717

124800

119719

199567

220127

1042660

Total

1603955 1873826 3262534 4732888 2295880 17814608

Fuente: Data Trade

Elaboracin propia
Empresas peruanas que exportan organo a Brasil

La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico, la

cual lider las ventas de organo con 470 800 dlares, mediante el
incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%).
Igualmente,

AndeanResources

se

consolid

como

la

segunda

exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como principales

destinos. Estos pases tuvieron un aumento en el precio de compra de
12,5, 10 y 8%, respectivamente. Adems cada vez ms, las empresas
exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente
Estados Unidos y la Unin Europea; para ello es necesario mejorar la

18

calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y

exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras
de organo se presenta en el cuadro 6.
CUADRO N 6
PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORGANO (MILES
DE DLARES)

Empresas

2008

Export

2009

2010

Variacin

Participacin

(2010-

2010

2009)

(%)

508.6

360.8

69.3

18.0

Aromtico
AndeanResoures

249.2

416.2

518.0

24.5

10.8

Estela y Cia

509.5

222.3

467.4

110.3

9.8

Sabor

276.5

218.2

465.0

113.1

9.7

202.5

182.5

352.3

93.0

7.4

81.8

296.6

262.8

6.2

92.6

107.7

231.4

114.9

4.8

Resto

1932.3

2 288.0

1 591.4

-30.4

33.3

Total

3 262.5

4 025.2

4 782.8

18.8

10.0

Peruano

de Exportacin
Judith

Ramos

Condonn

de

Estela
Productos
Vejetales

de

Exportacin
Agroindustrias
Huerta
Hermanos

Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisin Agraria del Congreso.

Asesor Banco Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro 7 de la comparacin de las
exportaciones de organo entre el 2009 y 2011.

19

CUADRO N 7
COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO
2009-2010-2011

Exportaciones al 2011
12,000,000

11,033,792
9,027,917

10,000,000

FOB

8,000,000

KILOS
6,000,000

4,211,971

4,753,292

4,000,000

PRE. PROMED
4,028,426

2,000,000

2.14
0

1,606,373
2.32
2.51

AO 2009

AO 2010
AO 2011MAYO

Fuente: Agrodataperu

El record de exportacin de Organo. En el 2010 se export un total de

US 11, 033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2009.

A Mayo 2011,, las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio

promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio.
promedio

20

CUADRO N8
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO

PORCENTAJE

140%
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
-20%
-40%
-60%

118%
87%
46%
27%

13%

13% 21%
7%

34%
16%
6%
3%

2%

2%

2%

05%

-2%
-29%

-41%

Brasil

Estad
Otros
Espa Urug
Argen Alem Ecuad
os
Chile
Italia
Paises
a
uay Unido
tina
ania
or
(14)
s

%Var 10-sep

27%

-29%

-2%

21%

87%

16%

118%

-41%

34%

%Part. 10

46%

13%

13%

7%

6%

3%

2%

2%

2%

5%

CUADRO N9
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO
PERUANO

$6,000
5,097.09
$5,000
$4,000

MILES US$

$3,000
$2,000

1,476.661,407.32
818.33 650.81

$1,000

339.12 259.16 249.96 195.16 513.64

$0
Brasil

Chile

Espa
a

Urugu
ay

Estado
s
Unido
s

Italia

Argent Alema Ecuad

ina
nia
or

Otros
Paises
(14)

FOB-10 (miles US$) 5,097. 1,476. 1,407. 818.33 650.81 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64

21

En el cuadro N 9 se observa los diez principales destinos de exportacin del

organo seco peruano, el crecimiento del mercado brasileo en el 2010
importalrededor del 46%, Chile con 13%, Espaa con 13%.Brasil es el
mercado atractivo a diferencia de otros pases.

a) Perfil del mercado:

De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el
conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas.

Lugares en los que se vende organo, de mayor consumo, como se

consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidi exportar organo seco a Brasil.
b) Identificacin del mercado objetivo.

Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macro

segmentacin. Esta tcnica identifica variables directamente asociadas
con el consumo, en este caso del organo. Las variables seleccionadas
fueron (:1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se
han tomado como base los anlisis del mercado de especias, sin incluir la
pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a) Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cpita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).

22

d) Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los

cuales los productores industriales estn incrementando el uso de hierbas
como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre
el desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (puntaje =
4).
f) ndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que
corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales
(puntaje = 2).
g) ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la
tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h) ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3).
CUADRO N 10
PRECIO MUNDIAL DEL ORGANO (DLARES FOB)

Pas de
destino

2005

2006

2007

5008

2009

Total
general

Japn
Suecia
Ecuador
EU
Panam
Alemania
Venezuela
Pases
Bajos
Colombia
Espaa
Brasil
Italia
Reino
Unido
Chile
Francia
Valor total
FOB
dlares
Peso neto
total Kg
Precio
promedio
por
ao
dlares

00.00
00.00
14.00
2.09
00.00
1.81
1.5
1.17

00.00
00.00
00.00
1.84
3.00
1.37
0.00
1.27

3.66
0.00
0.00
3.25
2.43
2.75
2.22
2.43

11.33
3.21
0.00
2.97
2.50
2.84
2.32
2.77

3.13
3.04
2.70
3.13
2.74
2.83
2.96
2.22

3.23
3.11
3.11
2.52
2.48
2.42
2.01
1.94

Valor
FOB
dlares
27 576
51 071
16 160
433624
204 077
713818
315044
309858

0.95
0.89
0.83
1.05
1.13

0.84
0.99
0.97
1.21
1.20

2.52.
2.21
1.94
7.43
3.00

2.22
2.40
2.16
2.56
0.00

2.68
2.43
1.97
2.57
2.49

1.93.
1.92
1.77
1.65
1.36

106038
2211928
2921372
412486
67250

0.57
1.20
1603955

0.77
1.24
1873826

1.85
0.00
4.025525

1.99
4.80
4.752888

1.97
0.00
2.295880

1.30
9095753
1.23
44301
17814608

2308738

2107087

2.013253

2.212793

1.046167

11740753

0.69

0.89

2.00

2.15

2.19

1.52

1.52

23

El cuadro N10 muestra la seleccin de los pases que mantienen

vnculoscomerciales con el Per en el mercado del organo y otros
mercadospotenciales

escala

mundial.La

evaluacin

econmica

determina aquellos pases con mayor potencialde consumo, entre los que
estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil yFrancia. Existen otros
mercados que ofrecen mayor precio por el

organo,pero demandan

bajos volmenes y, si se aaden los costos de integracinhacia adelante

y la dificultad de acceso a los canales de comercializacin,esta
integracin sera costosa y compleja.En Estados Unidos, Italia y Japn
existe un canal de distribucin al

menudeo,pedidos pequeos y

especficos por va area. Adems, en estos pases la tendencia

creciente es al consumode productos con certificacin orgnica, por lo
que por el momento no esviable exportar organo hacia ellos.

24

CUADRO N11
EVALUACIN DEL MERCADO META PASES QUE COMERCIALIZAN ORGANO CON EL PER 2009
Pases

EU
Italia
Japn
Brasil
Francia
Alemania
Argentina
Espaa
Canad
R. .Unido
Mxico
China
Rusia
Australia
Suecia
Blgica
Turqua
Chile
Grecia
Singapur
Israel
Bolivia

Consumo de
pizzas
perca
pita

Consumo de
especias perca
pita

Importacin de
aceites perca
pita

ndice

ndice

ndice

5
5
3
5
3
3
4
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
2
1
1
1

Peso
4
20
20
12
20
12
12
16
8
8
8
8
8
8
8
8
4
8
8
8
4
4
4

5
4
5
4
5
4
4
5
2
5
3
4
2
3
2
2
4
3
4
5
3
2

Peso
3
15
12
15
12
15
12
12
15
6
15
9
12
6
9
6
6
12
9
12
15
9
6

5
3
4
3
5
5
3
3
3
3
2
3
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1

Fuente: OECD Comtrade USDA y FAO

25

Peso
4
20
12
16
12
20
20
12
12
12
12
8
12
8
8
8
8
4
4
4
4
4
4

Consumo de
embutidos
y
comida
enlatadas per
cpita
ndice
Peso
3
2
6
5
15
4
12
2
8
3
9
5
15
3
9
5
15
3
9
4
12
3
9
2
6
3
9
2
6
3
9
3
9
2
6
2
6
1
3
1
3
1
3
1
3

Consumo de
carne bovina
per cpita

Crec.
del
Consumo de
productos
orgnicos

Consumo de
productos
orgnicos per
cpita

Des arrollo del

turista
gastronmico

ndice

ndice

ndice

ndice

5
3
4
5
3
2
5
2
5
2
4
3
4
1
1
2
1
1
1
1
1
1

Peso
4
20
12
16
20
12
8
20
8
20
8
16
12
16
4
4
8
4
4
4
4
4
4

5
4
5
3
5
5
3
4
5
5
3
2
3
4
4
4
2
3
2
1
1
1

Peso
2
10
8
10
6
10
10
6
8
10
10
6
4
6
8
8
8
4
6
4
2
2
2

5
4
5
3
4
5
1
2
4
4
3
1
1
2
3
3
1
2
2
1
1
1

Peso
2
10
8
10
6
8
10
2
4
8
8
6
2
2
4
6
6
2
4
4
2
2
2

2
5
3
5
3
2
4
4
2
1
4
3
2
2
1
1
3
2
1
1
1
1

Total

Peso
3
6
15
9
15
9
6
12
12
6
3
12
9
6
4
3
3
9
6
3
3
3
3

107
102
100
97
95
93
89
82
79
76
74
65
61
53
52
52
49
47
42
37
31
28

Segn la evaluacin realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condicionescomo mercado meta debido a su cercana, la facilidad de la
inversin y ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige
por elmomento certificacin orgnica.

GRFICAN 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIN DEL MERCADO
META

Mejores condiciones

Mejores condiciones

Evaluacin del

de mercado por

de integracin hacia

mercado meta

volumen

delante en mercados
actuales

Chile, Brasil, Espaa,

Gran Bretaa, EU,

EU. Italia, Japn,

Alemania, Argentina

Chile, Francia, Brasil

Brasil , Francia

Mejores condiciones
de integracin hacia
delante en mercados
potenciales
Singapur, China, Japn

RESULTADO
Mercado meta
BRASIL

El mercado de Brasil mbito de influencia del Proyecto permitirn la

colocacin y distribucin del producto sin ningn tipo de restriccin que
pueda limitar su comercializacin, siendo el ms accesible a comparacin
de otros pases, las importaciones en Brasil superan a los pases de Chile
y Espaa, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociacin e importacin de productos a nivel de Brasil.

26

El mercado de Sao Paulo

En la siguiente tabla, se presenta la clasificacin global de los datos de
Doing Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181
economas) y la clasificacin por cada tema, tanto para el Per como
para Brasil y otras economas.
CUADRO N 12
RANKING DOING BUSINESS 2010

El Per se ubica en la posicin 56 del ranking global por la facilidad de

hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posicin 129.
Por Sao Paolo ingresaron mercancas por un monto de US$ 50,482
millones, es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados
como Rio de Janeiro con el (9%), Paran (8%), Ro Grande do Sul (7%),
MinasGerais (6%), entre otros.

27

CUADRO N 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGN REGIONES 2009-2010BRASIL

Dlares

Peso lquido Precio

Porcentaje del Porcentaje

FOB

(kilogramos) (dlares por

valor FOB

Regin

kilogramo)

del volumen
importado

Norte

51 357

26 825

1,91

0,4

0,4

Nor este

205 846

93 970

2,19

1,7

1,5

Sur este

11 244 369 2 358 729

2,51

22,3

40,0

Sur

4 107 077

1 790 774

2,29

17,0

28,5

oeste

3 441 107

2 012 128

1,71

13,7

32,0

Total

12 444 255 6 282 426

1,98

100,00

100,00

Centro

Fuente: Promperu/Brasil
El cuadro N 13 muestra las regiones de Brasil, la que ms importa en dlares
FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dlares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.
Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El
N de consumidores potenciales (CP) y consumo prome dio por unidad de tiempo
(CPU).
Demanda potencial: CP * CPU
Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial
(marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos, en los
cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al
consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de produccin local,
de las importaciones y las exportaciones.
Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Produccin local (PL) + importaciones
(M) Exportaciones (E).

28

D = CA = PL + M E
Considerando la participacin de las 10 empresas exportadoras del pas, de los
cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeas empresas (Ver Grfica 6 pag. 25)
el promedio porcentual de participacin en la exportacin de las pequeas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje
de participacin del proyecto en el mercado alrededor del 5%
La produccin total de organo en el pas fue de 6490 TM en el ao 2010,
aplicando la frmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:
D = CA = PL + M E
Da = CA = 6490 + 0 2598 = 3892 TM
La demanda exportable promedio es 3 892 TM ao de los cuales el proyecto
estara en capacidad de asumir el 5% del total que sera igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al ao,a un promedio de 16 TM por mes para la exportacin que la
empresa deber asumir para Brasil,dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera

igual a 16 TM por semestrey en la segunda fase

alrededor de32 TM por aoy alcanzar el promedio de exportacin nacional por

mes (2010).
c) Perfil del mercado
El mercado de destino es Brasilconstituye la undcima economa del
mundo con un PBI per cpita de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del
planeta con 188 millones de habitantes,de los cuales 1,16 millones de familias
tienen un ingreso promediode 123 500 dlares anuales, segn datos de la
Universidad de Campias.En el pas existe una importante actividad de
restaurantes y se hadesarrollado una demanda interna de lnea gourmet con
productos comopastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin
gran cantidadde especias, entre ellas el organo.
En cuanto al consumo de organo en Brasil, es el mayor pas importador de
organo de la regin latinoamericanay sus importaciones muestran una

29

tendencia alcista, lo que se ha reflejadoen la ltima dcada a una tasa de

crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La grfica
N4 que sigue, presenta la tendencia de las importa ciones brasileas de
organo para el periodo 1992-2006.
GRFICA N 4
IMPORTACIONES BRASILEAS DE OREGANO

Fuente: Alice Web

La proyeccin de la demanda brasilea de organo se basa en relacin al

crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dlares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la poblacin brasilea igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de informacin del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N14

30

CUADRO N14
PROYECCIN DE LA DEMANDA BRASILEA DE ORGANO

Ao

Consumo TM

Produccin

Importacin

Variacin

TM

TM

(%)

2006

4000

1800

2200

2007

4042

1800

2242

1,89

2008

4084

1800

2284

1,88

2009

4126

1800

2326

1,86

2010

4169

1800

2369

1,84

2011

4212

1800

2412

1,83

2012

4256

1800

2456

1,82

Crecimiento promedio del mercado en cinco aos

1,85

Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme

Elaboracin propia
CUADRO N 15

PAIS

BRASIL

CHILE

DESCRIPCION
Pas ubicado en Amrica del Sur,
miembro de la UNASUR, que
comprende la mitad oriental del
subcontinente y algunos grupos de
pequeas islas en el ocano
Atlntico. La economa brasilea
es la primera de Amrica latina y la
segunda toda Amrica. El PIB
medido en valor nominal ocupa la
8 posicin a nivel mundial (2010).
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la brasilea
se convierte en la 6 economa del
planeta
En 2011, Chile tiene una poblacin
estimada
de
17.248.450
habitantes, de los cuales 8.536.904
son hombres y 8.711.546, mujeres,
la economa de Chile aun presenta
un importante problema: Una
acusada
desigualdad
en
la
distribucin de ingresos, Chile se
encuentra en el puesto 110 de la

Relaciones bilaterales

Si bien Brasil siempre ha sido un

pas muy importante de Amrica,
en los ltimos aos ha asumido
un claro liderazgo en Amrica
Latina y al mismo tiempo ha
profundizado su relacin con
Per, por lo que me es muy
satisfactorio, presidir la Cmara
que colabora en la fluidez de
estas relaciones bilaterales.

Hay dos dimensiones analticas

en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales La primera
est
vinculada
al
mbito
estructural. No hay duda, la
creacin de distintas instancias
bilaterales
y
multilaterales
permiten estructurar y fomentar
medidas de confianza mutua. La

31

lista de pases por igualdad de

ingreso, ubicndose entre los 15
ltimos estados a nivel mundial, lo
que revela una importante carencia
en la economa que an no ha
podido ser subsanada.

ESPAA

Desde que Espaa ingres como

miembro de pleno derecho en la
Unin Europea las polticas
econmicas han evolucionado en
funcin de esta gran organizacin
supranacional (PAC, IFOP,). , la
tercerizacin de la economa y de
la sociedad espaola queda clara
tanto en el producto interior bruto
(contribucin en 2005: un 67%)
como en la tasa de empleo por
sectores (65%)

segunda dimensin analtica

apunta a un problema de ms
largo plazo.este acercamiento
depende fuertemente de la
contingencia de los procesos
polticos en nuestros pases, de la
socializacin poltica y de la
evolucin de fenmenos tales
como el nacionalismo y el
patriotismo
Considerando el deseo de
fortalecer
los
profundos
e
importantes vnculos histricos y
culturales que siempre han
existido entre los dos pases y los
estrechos lazos de amistad que
tradicionalmente han unido a sus
pueblos;
Convencidas de la necesidad de
intensificar
las
relaciones
bilaterales
existentes
entre
ambos pases mediante la
promocin y fortalecimiento de
las relaciones de cooperacin
para el desarrollo con especial
nfasis en su dimensin poltica,
econmica, tcnica y cientficotecnolgica, educativa y cultural;

Canales de distribucin

Brasil es una economa considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues

no depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de consumo.
Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y
las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su
oferta y desarrollar nichos de mercado.Cerca del

70% de los alimentos son

comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y

tiendas independientes.

Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, a travs del sector

mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista

32

de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeas tiendas, mercados

tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Segn la estrategia de
marketing, se asumir el enfoque de precio-valor, en el cual el costo ser el factor
predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de calidad,
y negociar en primera instancia con el mayorista y despus con otras lneas de
comercializacin.
El especialista Moiss Daz afirma: Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
So Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicara el
hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparacin con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Po de Aucar aplican mrgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.

En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los
nicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 das, segn el volumen
comercializado y el precio pactado. Moiss Daz afirma que la mayora de las
negociaciones se realiza, en So Paulo.

En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales

permiten mejorar los mrgenes de comercializacin quequiere de atencin
personalizada a travs de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas transparentes de 250 y 500
gramos.

En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen

una gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan una buena
relacin calidad-precio. En el cuadro N 16 se pued e apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad de So Paulo por su
33

gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los
distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros de
compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta en Po de
Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a
travs de esa va.
CUADRO N 16
BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIN DE SUPERMERCADOS
Ranking
2006

Ranking
2005

Empresas

Companhia
brasilera
de
distribuicao
2
3
WalMart
Brasil
Ltda
3
2
Correfour
Comercial
E
IndLtda
4
5
G.
Barbosa
Comercial Ltda
5
4
CiaZaffari
Comercio
e
industria
Total
cinco
mayores
6
6
DMA Distribuidora
S/A
7
7
IrmaosBretasFhilos
de CiaLtda
8
10
Prezunic
Comercial Ltda
9
9
A Angeloni de
CiaLtda
10
8
Cooperativa
de
Consumo
Total
diez
mayores
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009

sede

Facturacin
bruta en 2006
(reales)

Participacin
Porcentaje

Sao Paulo

16 460 295
827

13,30

Sao Paulo

12 909 884
702
12 909 842
706

10,40

1 489 632 780

1,20

1 475 751 140

1,20

45 245 367
155
1 457 124 185

36,50

1 357 280 111

1,10

Rio
de
Janeiro
Sergipe

1 194 791 000

1,00

1 081 733 787

0,90

Sao Paulo

1 039 121 871

0,80

51 375 418
109

41,40

Sao Paulo

Santa
Catarina
Rio
Grande
Do Soul

Mato
Grosso
Sao Paulo

10,40

1,20

34

GRFICA N 5
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL ORGANO PERUANO

Fuente: MINCETUR
El sistema de comercializacin y mercadeo en el pas, se distorsiona
por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados

internacionales

sino

travs

de

intermediaros

que

comercializan el producto entre compradores y vendedores de diferentes

lugares, por los brokers. Adems, existen empresas dedicadas a la
industria alimentaria que tambin se encargan de adquirir el organo
seco directamente de los productores. Esta cadena incluye cinco tipos de
canales de distribucin:

a) Productorrecolectorcomerciante mayorista fabricante (procesador)

b) Productor recolector comerciante mayorista exportador
c) Productor comerciante mayorista exportador
d) Productor recolector exportador
e) Productor exportador
.
Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So
Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en

35

Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del

producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importacin, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del pas. En Brasil existe la Asociacin de Cerealistas de So
Paulo, a travs de la cual se negocian especias empleadas como
condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de
importacin. El Per presenta una ventaja por su ubicacin geogrfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
econmicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes,
as como otros puntos relevantes.

36

FLUJOGRAMA DE EXPORTACIN DE ORGANO AL BRASIL

Productos y
Acopiadores

Transporte interno

Almacenamiento

Transporte

Procesamiento Huancayo, Per

Puerto de Embarque Callao, Per

Valles de la Regin
Junn

Transporte Martimo
CHURRASQUERA
IMPORTADOR
MAYORISTA
37

Puerto de Recepcin
Sao Paulo, Brasil

PIZZERAS
SUPERMERCADOS

FLUJOGRAMA

El primer paso para el acopio del organo es localizar a los productos
en el Valle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza
al acopio del organo.

Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno hasta nuestros almacenes.

En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.

El siguiente paso es el procesamiento del organo donde se
selecciona, procesa, envasa, etiqueta y embala, para volverlo al
almacn.

Una vez embalado y puesto en almacn se procede a transportarlo
hacia el puerto de embarque Callao, Per.

El transporte que se utiliza ser el transporte martimo, en el incoterms
precio FOP.

La recepcin de la mercadera se realizara en el puerto de Sao Paulo,
Brasil.

El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con
minoristas y/o Churrasqueras, Pizzeras, y supermercados.
3.1.3Medios de transporte
a) Transporte Martimo
La recepcin de la carga ser en los almacenes generales de aduanas
para su respectiva inspeccin y el traslado al terminal de exportacin.
Recepcin de la carga en los almacenes y des consolidacin.
Verificaciones y trmites.
Almacenaje.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.

38

 Armado de los pallets y contenedor.

Se determin que el medio de transporte ser va martima debido a que
los precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635
dlares), y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 das.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado va martima o
fluvial. El transporte martimo juega un papel importante en el transporte
internacional de los productos, puesto que a travs de esta va se
transporta el 97.0% de las exportaciones brasileas.
3.1.4 Perfil del consumidor
SAO PAULO
El producto estdirigido al consumidor de SO PAULO como estado sede
de la comercializacin por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, econmico y de negociacin para nuevos
productos y desarrollo del mercado del organo peruano.
Las industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal
preocupacin es el cumplimiento y la garanta del producto para no
interrumpir el proceso de produccin.

De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud
debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la
poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas. Lugares en los que se vende organo, por el mayor consumo, de
comidas. Marketing y negociacin internacional, informe de Global
Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao 2009, contiene
informacin sobre el comportamiento empresarial, las caractersticas de las
negociaciones y recomendaciones sobre cmo actuar en el mercado
brasileo.
39

Fuente:Verhttp://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobr
e_extenda/red_exterior/Brasil.pdf>.

a) Segmentacin demogrfica:Se puede segmentar:

1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500

dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias en
Brasil estado de Sao Paulo.

El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el

mayor nmero de consumidores de organo est en las zonas
sur y sureste.

La edad promedio de los consumidores del producto se

encuentran entre los 10 a 50 aos de edad.

Son personas cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria,

superior incompleta y superior completa.

b) Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por:

Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita

de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188
millones de habitantes.

Las condiciones climticas no le permiten desarrollar suficiente

organo para su consumo por lo que requiere importarlo.

Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los A, B,

C, Dy la zona sur de Brasil.

c) Segmentacin psicogrfica

Sao Paulo es el mayor pas importador de organo de la regin

latinoamericana

sus

importaciones

muestran

una

firme

tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la ltima dcada en

una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y
3,2% en valor, presenta la tendencia de las importaciones
brasileas de organo

Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los

establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad

40

econmica, es por ello que las

importaciones de productos

alimenticios es de mayor demanda.

3.1.5.- Anlisis de la competencia
Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores
exportadores del organo para ello se debe recabar informacin y hacer
comparaciones de la competencia interna y externa.

3.1.5.1 Intensidad externade la competencia

La demanda mundial es cubierta cada vez ms por pases en
desarrollo como es Per que adems tiene un clima tropical.
Entre otros pases productores y exportadores de organo se
encuentran Chile y Argentina.
Con respecto a la calidad, los estndares y normas ISO son
cada vez ms rigurosos cubriendo aspectos como: limpieza,
sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son sometidas
a diversos anlisis y los exportadores de los pases en vas de
desarrollo, muchas veces no cumplen con las especificaciones
de limpieza pues sus mtodos de recoleccin, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.
Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad y
responsabilidad de que se est invirtiendo un capital, que con
visin y buen manejo puede ser cuadruplicado en relativamente
poco tiempo.
a) Competencia externa:
Nuestros principales competidores para la exportacin al pas
de Brasil son Chile y Espaa

41

GRFICA N 6
IMPORTACION DE ORGANO - 2011

9%
2%
3%

BRASIL 46%
CHILE 13%

6%

ESPAA 13%
46%

7%

URUGUAY 7%
ESTADOS UNIDOS 6%
ITALIA 3%
ARGENTINA 2%

13%

OTROS 9%

13%

Fuente: Sunat

En el cuadro se muestra las estadsticas de los pases que importan

organo seco de Per, se observa que Brasil importa el 46% de las
exportaciones, Chile el 13% y Espaa con 13%, siendo ellos los
competidores ms cercanos.
Mercado Chileno
Es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos,las
ventajas competitivas de su producto son las mejores caractersticas
organolpticas, sabor y aroma. Adems, su organo presentara una
buenacosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde
se cultiva. Chile estposicionado en el mercado internacional que le
reconoce responsabilidad y credibilidad; adems de su competitividad

42

pues mantiene estndares de calidad y tiene condiciones climticas

ventajosas.
La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de organo a terceros como Per o Bolivia, pases a los que
compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a
un mayor valor.
Mercado Espaol
Espaa es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero
ha llegado a ser la octava, e incluso la sptima segn el PIB nominal.
Tradicionalmente, Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz
un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir
la economa, pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo
de recesin econmica a causa de la subida de los precios del
petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se
increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerizacin de la economa y de la
sociedad espaola queda clara tanto en el producto interior bruto
(contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten
equilibrar la balanza de pagos. Desde que Espaa ingres como
miembro de pleno derecho en la Unin Europea las polticas
econmicas han evolucionado en funcin de esta gran organizacin
supranacional (PAC, IFOP,)
b) Competencia Interna:
La evaluacin efectuada al universo probable de consumidores
determina como principales mercados en el pas, a las ciudades de
Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad, centros que se caracterizan por su

43

mercado de crecimiento de poblacin y hbitos de consumo de

alimentos enlatados e industrializados. En la actualidad existe una
fuerte competencia entre los productores de organo de las zonas de
produccin, principalmente en las regiones de Tacna, Moquegua y
Arequipa. La competencia radica en el posicionamiento del mercado
nacional de organo, por la preferencia del consumidor que obedece a
los patrones de consumo: olor y color, la presentacin del producto,
calidad y el precio son factores determinantes en la demanda del
abastecimiento de organo en un mercado exigente y competitivo

GRAFICA N 7
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORGANO EN NUESTRO
PAS

EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORASEXPORT AROMATICO S.A.C.

ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA
22%

24%

SPES PERU S.A.C.

3%
17%
5%

3%

6%
3%

6%

11%

INDUSTRIAL COMERCIAL
HOLGUIN
OSECA LAURA ELIZABETH
SABOR PERUANO DE
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.
PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)

Fuente: Sunat

44

La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro pas en

exportaciones de organo seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT
AROMATICO S.A.C. que cubre el 22% del mercado.

Preferencias comerciales
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es
una caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva significativa, en beneficio de productores y exportadores,
sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
travs de bloques econmicos los cuales han desarrollado normas para
la importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de
pases que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales
bloques econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente
demanda.

Apoyo institucional
Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de
la promocin y colocacin del producto los cuales pueden ser utilizados
como fuentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.
 PROMPEX
 MITINCI
 PROMPERU
 CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
 ADEX
 CAMARA DE COMERCIO
 INTERNET

45

CAPTULO IV
4.1 ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1.1 Anlisis de costos y precio de exportacin
a) Costos Operacionales
Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que
se requieren para la exportacin de producto final como son, los
envases, las etiquetas y las cajas de cartn (Embalajes).
CUADRO N 17
COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE
INSUMOS
OREGANO EN
BRUTO (KILOS)

ACOPIO/SEMESTRE
64000

COSTO POR
KG.
$
1.28

SEMESTRE
$
81
920

ANUAL
163,840.00

EMPAQUES
250gr

51.2

0,10

$
5.12

10.24

EMPAQUES
500gr

25.6

0,15

$
3.84

7.68

EMBALAJE

77

0,40

$
30.80

61.6

TOTAL

$
960

81
$

163 920

Elaboracin Propia

46

NOTA:Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4

Kg bruto para obtener 1 Kg seco de organo: 16 TM x 4 semestre =
64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM / ao que ser cubierto a 16 TM por
semestre por la empresa.

A continuacin se detallan los costos que intervienen de manera indirecta

en el control de calidad envasado y embalaje, como es la electricidad
que ser utilizada en la planta.
El costo de combustible por su importancia que se utilizarpara acopiar el
organo de acuerdo al plan de operacin de abastecer a la planta y poder
cumplir con el pedido, los mismos que sern transportados por medio de
camiones con destino al puerto principal para ser desembarcados en la
aduana.Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la misma que se
encargar de todos los trmites aduaneros, hasta que la mercadera
llegue a su destino.
CUADRO N 18
E
COSTOS DE
l
ELECTRICIDAD
a
b PLANTA
o
ENVASADORA
r
(2.5 KW)
a
d
SELLADORA
o KW)
(1.9

0,1

$/KW

HYO

CANTIDAD

DIARIO

MENSUAL

$
0,5

0,05

$
$

1,30

$
0,5

0,05

1,00

0,10

15,60
$

1,30

$
MONTO

ANUAL

15,60
$

2,60

31,20

Elaboracin Propia

47

CUADRO N 19

COSTOS DE
COMBUSTIBLE

DIESEL

1,08

$/GALON

PECSA

1,48

$/GALON

DIARIO

MENSUAL

CANTIDAD
(GALONES)

$
1ER CAMION

2,96

76,96

$
MONTO

ANUAL

923,52
$

2,96

76,96

923,52

Elaboracin Propia

CUADRO N 20
AGENCIA ADUANERA

COSTO/PEDIDO PEDIDOS/AO

FLETE DE HUANCAYO A
PUERTO DEL CALLAO

$
$

250,00

ALMACENAJE EN
ADUANAS

500,00
$

90,00

COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.C.

ANUAL

180,00
$

160,00

320,00
$

TOTAL

1.000,00

Elaboracin Propia
El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada
trabajador que est involucrado en el control de calidad, envasado y
embalaje tales como: el jefe de planta y los obreros, es de precisar que los

48

conductores de los camiones estn dentro del grupo de los obreros.TC =

2.75 (Jul 2011)
CUADRO N 21
Salario

N de

Diario

Mensual

Semestral

Anual

empleados

10.90

327

1 962

3 924

7.3

1 095

6 570.0

13

Jefe de
Planta
Obreros

140.0
Total

18.20

1 422.0

8 532.0

17
064.0

Elaboracin Propia

CUADRO N 22

COSTOS OPERACIONALES
$

COSTOS DE INSUMOS
COSTOS DE ELECTRICIDAD

163 920

31,20
$

COSTOS DE COMBUSTIBLE

923,52

COSTOS DE SALARIO

17 064.0

AGENCIA ADUANERA

1.000,00

COSTOS DE MANT. Y

LIMPIEZA
TOTAL

363,60
$

180 302

Elaboracin Propia

49

b) Costos no Operacionales

Los costos no operacionales son aquellos que no varan con

el nivel de produccin, se distribuyen en los costos de
servicios bsicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros
de oficina y publicidad.
CUADRO N 23

COSTOS NO OPERACIONALES
COSTOS DE AGUA

171.60

COSTOS DE ELECTRICIDAD

888.00

TELECOMUNICACIONES

378.72

COSTOS DE ALQUILER

1,200.00

COSTOS DE

COSTOS DE SALARIOS
COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA

15 072

127.20

600.00

COSTOS DE SUMINISTROS DE
OFICINA
COSTOS DE PUBLICIDAD

14 100

TOTAL

32 538

Elaboracin Propia

En los salarios se detallan los costos anuales de las personas

que trabajarn en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte que laborar en la planta.Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado
de Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en

50

los puntos de ventas, adems tambin se crear una pgina

web para la difusin del producto.
c) Precios
La formacin del precio se fijo en funcin del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
produccin/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de produccin con un margen de ganancia del
32% sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo
una TIR atractiva para el negocio.
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de
250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50
CUADRO N 24

COSTO
UNITARIO

GANANCIA

PVP

P/Kg = $ 1.7

CAJA DE 250
grm

MARGEN DE

0.425

32%

2.51

CAJA X 20
unid= 5 Kg

8.5

$ 8.50

Elaboracin Propia

El mismo mtodo fue utilizado para determinar el precio del

envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.

51

CUADRO N 25

EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS

UNIDADES
COSTO UNIT.
MARGEN
PRECIO

51.2

26

$ 0.425

$ 8.50

32%

32%

$ 2.51

$ 204.08

Elaboracin Propia

4.1.2 Condiciones de Pago

La modalidad de pago ah acogerse ser la MIXTA es decir despus

del acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadera y cuando llegue al destino nos desembolsen
la otra mitad del valor de la mercadera.
4.1.3 Medios de Pago

Se emplear la carta de crdito irrevocable confirmada porque es

ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuacin:
CUADRO N 26
BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR
Seguridad del pago de un banco
internacional una vez que los trminos
de la Carta de Crdito se han cumplido.
El exportador puede decidir cuando el
pago es satisfactorio y enviar la
mercanca segn se acuerda.
El banco asume la responsabilidad de
supervisar.
El exportador no necesita abrir una

BENEFICIOS PARA EL
IMPORTADOR
Facilita financiamiento, por
ejemplo
creando
aceptaciones de banqueros.
El
importador
puede
confirmar que la mercanca
se enve durante o antes de
la fecha requerida.
Es ms seguro tratar con
bancos que pagar por
adelantado.
Se
pueden
conseguir

52

cuenta y otorgar condiciones de pago

al importador. Se reduce prcticamente
el riesgo generado por retrasos de
pagos.
Proporciona a los exportadores fcil
acceso a financiamiento una vez que la
Carta de Crdito ha sido emitida a su
favor.

Una vez que la Carta de Crdito est

confirmada por un banco, el riesgo del
pas, econmico y poltico, tanto como
la capacidad del comprador para pagar,
se eliminan. El banco est obligado a
pagar an si el cliente se declara en
bancarrota
siempre
que
los
documentos obedezcan los trminos de
la Carta de Crdito.

mejores trminos y precios.

Ningn efectivo pagado por

adelantado
se
queda
inmovilizado
durante
el
proceso. Los importadores
no tienen que pagar por
adelantado a un pas
extranjero antes de recibir
los
documentos
de
propiedad de la mercanca
pagada. Esto es de gran
ayuda sobre todo cuando el
exportador
no
est
familiarizado
con
proveedores y leyes locales.
Protege
al
importador,
debido a que el banco slo
paga al proveedor que
cumple con los trminos y
condiciones
especficas
adems de los documentos
requeridos por el comprador.

El
importador
puede
implementar una salvedad
en la Carta de Crdito tal
como una inspeccin de la
mercanca,
control
de
calidad, establecimiento de
la produccin y el horario de
entrega.
Elaboracin Propia

Documentos de exportacin
Los documentos que se deben de entregar al banco a solicitud del
importador son:
Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque de la
mercanca en el pas de destino. Dicho documento debe contener la
descripcin y el valor de la mercanca.

53

 Documentos de Embarque:
Documento de Embarque Martimo (Bill of Lading), contiene las
declaraciones concernientes al recibo de las mercancas, las condiciones
segn las cuales se efecta el transporte y la obligacin de enviar las
mercancas al tenedor legtimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.
Su emisin ser efectuada por la Ca. de Navegacin tan luego tengan en
manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisin del conocimiento de embarque, el exportador
deber entregar a la Ca. de Navegacin los siguientes datos:
1. Nombre del exportador y lugar de origen
2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripcin de las mercancas
4. Valor de las mercancas
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de stas descripciones de la mercanca:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
Plizas de Seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una pliza de seguro para la mercanca a favor
del cliente.
Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercancas, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador.
El documento se adquiere en la Asociacin de Exportadores ADEX, la
Cmara de Comercio de Lima y la visacin oficial se obtiene en la
Cmara de Comercio de Lima.
54

 Certificado Fitosanitario: Exportacin de Productos Agrcolas y

Agropecuarios
Los productos agrcolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Pblico Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.
Lista de Empaque o PackingList: Emitida por el exportador, lista de
datos relativos al producto para facilitar su ubicacin y manipulacin,
adems del nmero, descripcin, peso unitario y total.
Declaracin nica de Aduana: Es un documento aduanero con el
cual culmina el procedimiento de exportacin, debiendo consignarse
en este la informacin contenida en los dems documentos
comerciales.
4.1.4 Distribucin Fsica Internacional

GRFICA N 8
EXPORTADOR

TRASPORTE
NACIONAL

IMPORTADOR

TRASPORTE
INTERNO

PUERTO DEL
CALLAO
PUERTO DE
DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO
PUERTO DE
ORIGEN

TRASPORTE
INTERNACIONAL

55

4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes

a) Envase
Despus de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase
optamos por una bolsa de cierre hermtico de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminar el
producto.

b) Empaque
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de
transporte que utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para
el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

56

c)

Embalaje
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartn corrugado
para:

Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte
y manejo de los productos.

Anunciar, promover e identificar los productos, desde su
origen hasta la llegada al consumidor.

Almacenar hasta que los productos sean vendidos.

d) Paletizacin
Para poder exportar a Sao Paulo en el pas de Brasil se pide que la
cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm
x 150 cm de madera.

Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet

Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x
60cm ancho
El transporte se llevar a cabo desde nuestra planta en camiones
hasta el puerto del Callao.

57

e) Contenedorizacin
Se realizar a travs de un contenedor de 20 pies el cual debe ser
consolidado esto debido a que la mercadera ser transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
container.

 Recorrido de la Mercadera
La mercadera tendr un recorrido de alrededor de 25 das y su punto
de origen ser el puerto del Callao Per y como destino el puerto
de Brasil.
Se ha escogido va martima debido a que el producto puede
soportar buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y a su
vez por ser ms econmico el transporte por va martima.
CUADRO N 27
Exterior

Interior

Largo ancho alto

Largo

ancho alto

6.06m 2.43m 2.59m

5.89m

2.35m 2.39m

58

CUADRO N 28

Puertas Abiertas
ancho
2.34m

Capacidad

Tara

alto

1171 pies cbicos

4960 lb

2.27m

33.1 m3

2250 kg

En el conteiner ingresar 4 pallets

Incoterm: La exportacin se realizar con el Incoterm FOB porque
en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.

59

CAPTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING
Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cul ser el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo
de tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.
5.1.1 Producto:
El organo es una hierba aromtica, que presenta un conjunto de
atributos fsicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envs y en la cual presenta numerosas
puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de aceite
esencial; y que en su composicin qumica difiere segn su estado, ya
sea fresco o semi-seco.


Caractersticas organolpticas:
Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
Color: Verde claro o verde parduzco.
Olor: Aromtico caracterstico.
Sabor: Caracterstico

60

Marca:

El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural

Magic, con la marca de ambos nombres fciles de recordar y
pronunciar, adems de que el nombre de la marca nos facilita la
extensin o puede ser transferible a productos de la misma o
similar lnea de producto en un futuro as tambin que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con el
producto.


Presentacin:

El organo ser vendido pulverizado en presentacin en bolsas

con cierre hermtico de 250 gr. y 500 gr

El organo ser vendido en su olor y color original, sin ningn tipo

de colorantes.

Organo de Clase A
Organo Seco de 200gr en
bolsas de cierre hermtico

61

VENTAJAS

No son aromatizadas artificialmente.

Estn exentas de insectos y/o parsitos, mohos y otros microorganismos

que indiquen una manipulacin defectuosa del producto.


Etiquetado:

Las bolsas hermticas estarn con doble etiquetado uno por delante
que mostrar el logotipo y otro por detrs donde se ver la
informacin tcnica sobre el producto, peso, fecha de elaboracin y
vencimiento, entre otros, as como tambin el logo tipo de ellos en
Per y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.

A continuacin se muestra un prototipo de las etiquetas:

Informacin del valor nutricional del organo

Calidad
El producto estar de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado
con los ms rigurosos procesos de calidad y con una materia prima
100% natural. Organo cultivado mediante una agricultura ecolgica,
libre de pesticidas qumicos de sntesis y abonos qumicos.

62

CUADRO N 29
INSPECCIN EN RECEPCIN
CONTROL

CARACTERSTICAS

NOMINAL

Organolptico y
Microgrfico

Producto apelmazado y/o enmohecido

Insectos y/o producto atacado por
insectos
hojas rotas, daadas, y cascarillas
Semillas
diferentes
al
lino
Temperatura ambiente Temperatura
del lote.

Ausencia
Ausencia
<1%
<1%
<10C

Impurezas minerales
Impureza botnicas*

Ausencia
< 5%

*Pureza botnica mnima 93%

Elaboracin Propia

CUADRO N 30
ESPECIFICACIONES: ANLISIS RECOMENDADOS EN EL
LABORATORIO

PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO

Anlisis %

Nomin
al

Humedad

Toleranci
a

Periodicidad

Mx 11

Cada Lote

Protena Bruta

22,0

1,5

Cada Lote

Extracto Etreo

34,7

3,0

Cada Lote

8,5

1,5

Nuevo Producto
Proveedor

Mx 250

Nuevo Producto
Proveedor

Fibra Bruta
AC.
CIANHDRICO(pp
m)
Elaboracin Propia

63

CUADRO N 31
MICROBIOLGICO: CONCENTRACIN SOBRE EL PRODUCTO

ANALISIS %

NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD

AEROBIOS

<106

TOTALES ufc/g

Proveedor
<103

COLIFORMES
ufc/g
ESCHERICHIA

Nuevo Producto
Proveedor

Ausencia

Nuevo Producto

COLI ufc/g

Proveedor

ESTAFILOCOCOS

Mx 10

ufc/g
SALMONELLA
ufc/25 g

Nuevo Producto

Nuevo Producto
Proveedor

Ausencia

Nuevo Producto
Proveedor

Elaboracin Propia

 Envase y Empaque:
Ser envasado en bolsas Hermticas, con un peso de 200 gramos.
Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.
La parte superior tendr sello hermtico para mejor manejo del producto.
Las bolsas sern agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estar alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto
20cm

64

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

Los pesos y medidas del empaque dado sern para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.
5.1.2 Plaza - Canales de distribucin
PREFERENCIA ARANCELARIA
Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmadopor
el MERCOSUR y Per entre unos de sus acuerdos fijan la
preferenciaarancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil
otorga a Peruna preferencia arancelaria del 100%.
 PRECIO
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de 250gr es
de $0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo

El organo es usado principalmente como aromatizante por excelencia,

en especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de organo en la regin sudeste de Brasil, en
especial en SaoPaulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del
organo.Sao Paulo es la ciudad con el mayor nmero de habitantes en
Brasil.

65

Es importante destacar que el 84% de la poblacin brasilea esurbana y

Sao Paulo es consideradocomercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los que
llegarnuestro producto se encuentran:

Grupo Po de Acar

Assai Supermercados

Restaurantes

348 PARRILLA PORTEA - Direccin: R Com. Miguel Calfat, 348

- V Olmpia - So Paulo - SP Brasil

FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimares, 964 So Paulo,

Brasil.

FIGUEIRA CHURRASCARIA - RuaHaddock Lobo 1738, Jardim

Paulista So Paulo, Brasil

JUSCELINO

GRILL

CHURRASCARIA

Av.

Pres

JuscelinoKubitschek, 816 (04543-010) So Paulo, Brasil.

 Promocin
Posicionar al Per como proveedor confiable de alimentos,presentando
diferenciacin del producto por calidad, precio, condicionessanitarias,
cumplimento en los embarques, entre otros.Se debe promocionar el
producto peruano en los principales mercados y centros deActividades
promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de Promocin:

VA INTERNET
Con la Globalizacin y la libre competencia, nuestro mercado es denivel
mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores es
66

vaInternet, facilitando as la comunicacin con cualquier parte del mundo

entiempo real y a un menor costo.
Las ventas por Internet en Brasil entre los aos 2006 y 2010 crecieron en
400%

deberan

crecer

en

un

60%

en

el

2011,

con

un

movimientoaproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).

El nmero deconsumidores online creci durante el ltimo ao en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 aos de edad, la gran mayora con
estudio superior completo (57%). Yde estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombrestienen un mayor hbito de compras
por Internet (60%) que las mujeres (40%).

Prompex:
Es una institucin del gobierno encargada de fomentar las exportaciones,
capacitar a los exportadores. Organizar encuentros de negocio.

Catlogos o Brochure:
Es otra forma de venta donde se indica los aspectos ms importantes de
la empresa como: razn social, direccin, telfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.

Marca Per
Promoviendo la MARCA PERU, se realizar alianzas con FI - FOOD
INGREDIENTS SOUTH AMERICA 2012. Fi South Amrica, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en
Latinoamrica para la industria de Ingredientes, con la incorporacin de
FoodTechnologyWeek.
Es una feria muy importante para Amrica Latina, se exponen
ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos
los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgnicos. Control
de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing tambin ocupan un lugar
importante en ste evento.

67

5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada

Participacin en ferias:
Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para realizar
contactos a la que se puede acceder, son las ferias internacionales. A
continuacin se muestra una relacin de las principales ferias:
Fiscal Feria
Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP
Organizador: Fispal
Telfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email:
alimentos@fispal.com
Web Site: www.fispal.com

Expo Abras
Convencin Nacional de Supermercados
Feria de productos, equipos y tecnologa para supermercados
Fecha: Setiembre
Ciudad: So Paulo (SP)
Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociacin Brasilea de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br

Feria de Productos Orgnicos y Agroecolgica

Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Nmero de visitantes: 15,000

68

Local: Pavilho do Parque Ibirapuera

Ciudad Estado: So Paulo So Paulo
Email: lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br

La promocin asumir descuentos y precios especiales, como alternativa

en momentos difciles. La promocin a travs de anuncios medios
impresos como peridicos y revistas especializadas es una herramienta
importante para la entrada en el mercado brasileo.

69

CUADRO N 32
CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS MARKETING

OREGANO SECO

OREGANO SECO

OREGANO SECO

OREGANO SECO

SE MANTIENE

SE MANTIENE

SE MANTIENE

Ofrecer descuentos por cantidad

o
realizar
descuentos por
temporada
La promocin a travs de
anuncios medios impresos como PUBLICIDAD
peridicos y revistas, etc.
Participacin en ferias y/o
eventos

PUBLICIDAD

PROMOCIONES PARA
CLIENTES PARETOS

SAO PAULO

SAO PAULO

SAO PAULO

SAO PAULO

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLIVE

DIFERENCIACIN

DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS

DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS

DIFERENCIACIN Y
LIDERAZGO EN COSTOS

1-2 AOS

3-5 AOS

5-10 AOS

10 AOS

PRODUCTO
PRECIO

PROMOCIN

La promocin a travs de
anuncios medios impresos
como peridicos y revistas, etc.
Participacin en ferias y/o
eventos

PLAZA

70

CAPTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
CUADRO N33
Estructura de la inversin
Estructura de la inversin
Monto en $
1. 1 Inversin fija tangible
Deposito alquiler
200.00
Infraestructura de planta
700.00
Maquinarias
20,200.00
Equipos de computacin
5,975.00
Muebles y enseres
2,756.00
Vehculo
30,000.00
Sub total
59,831.00
1.2 Inversin fija intangible
Estudio
1 500
Gestin organizacin
500
Sub total
2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques
163920
Energa
888
MOD
17 064
Costo de venta
14 100
Sub total
192972
TOTAL
254 803
Con financiamiento
Aporte propio 22 %
54 803
Prstamo bancario 78 %
200 000
TOTAL
254 803
Elaboracin Propia

71

CUADRO N 34

FLUJO DE

AOS

CAJA

FLUJO DE
CAJA
ACUMULADO
17397

17 397.28

34 717

17 320

52 631

17 914

139 854

87 223

235 674

95 820

CUADRO N 35

PAYBACK

AOS

MESES

12

1.28

CUADRO N 36
INGRESO POR VENTAS
AOS
TC
INGRESO
VENTAS
CANTIDAD
PRECIO

POR

2012

2013

2014

2015

2016

5%

5%

5%

5%

5%

320 000

337 344

354 211

371 922

390 515

128000

134400

141120

148176

155584

2.50

2.51

2.51

2.51

2.51

72

CUADRO N 3
FLUJO DE CAJA

AOS

1
$ 320 000

2
$ 337 344

3
$ 354 211

4
$ 371 922

5
$ 390 515

$ 320 000

$ 337 344

$ 354 211

$ 371 922

$ 390 515

INGRESO
TOTAL INGRESOS
COSTOS
COSTOS OPERACIONALES

180 302

COSTOS NO OPERACIONALES

32 538

UTILIDAD ANTES DE PARTICIP.

107 160

UTILIDAD TRABAJAD (8%)

UTILIDAD ANTES DE IMPTS.

IMPUESTOS (30%)

188 160

197 568

207 446

217 818

32 538

32 538

32 538

32 538

116 646

9 332

107 160

107 314

32 148

32 194

UTILIDAD NETA

75 012

(+) DEPRECIACION

7,470.65

7,470.65

7,470.65

$ - 31,158.91

- 32,358.49

- 28,091.33

INVERSIONES

$ -59,831.00

CAPITAL DE TRABAJO

$ - 254 803

AMORTIZACION

75 120

124 105

131938

140 159

10 555

11 213

114 177

121 383

128 946

34 253

36 415

38 684

79 924

81 964

90 262

5,558.31

9 928.4

5,558.31

REC. CAP. TRABAJO

PRESTAMO

FLUJO DE CAJA
VAN
TIR

73

200 000

114,634
$

97 543
42.67%

51,323.74

50,232.16

59,303.32

87 223.31

95 820

El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente

manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado en el
capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarn cada ao a una tasa
del 0.9% que es la tasa de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.
Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el
producto, entre los costos operativos se encuentran tambin los gastos de
ventas ocasionados por la publicidad y administracin.
Por otra parte, el flujo tambin se detalla los desembolsos de efectivo exigidos
por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participacin a los trabajadores
y el 30% de impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan tambin el pago de
intereses y el pago del capital de la deuda contrada.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con
la venta de los activos fijos depreciados.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR,
considerando los flujos de efectivos durante el horizonte de planeacin del
proyecto (10 aos). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el
proyecto es de 48.89% en trminos econmicos.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable econmicamente y factible
ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos
descontados es mayor a cero.

74

CUADRO N 38
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

INGRESOS
VENTAS
TOTAL DE VENTAS
EGRESOS
COSTOS OPERACIONALES
COSTOS NO OPERACIONALES
COSTOS FINANCIEROS
TOTAL DE EGRESOS
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO
PARTICIPACION DE TRABAJADORES
(8%)
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES
IMPUESTO A LA RENTA
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A LA
RENTA
UTILIDAD NETA

75

$
$

AO 1
$ 320 000

AO 2
$ 337 344

AO 3
$ 354 211

AO 4
$ 371 922

AO 5
$ 390 515

$ 320 000

$ 337 344

$ 354 211

$ 371 922

$ 390 515

180 302
32 538

$
$

188 160
32 538

$
$

197 568
32 538

$
$

$
$
$
34,296.92
34,296.92
34,296.92
$
247 137
$
254 995
$
264 403
$
72 863 $
82 349 $
89 808

$
$
$
7 185 555

207 446
32 538

239 984
131 938
10

$
$

$
$
$
213

217 818
32 538

250 356
140 159
11

5 829

6 588

$
$

67 034
20 110

$
$

75 761
22 728

$
$

82 623
24 787

$
$

121 383
36 415

$
$

128 946
38 684

46 924

53 033

57 836

84 968

90 262

46 924

53 033

57 836

84 968

90 262

El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la empresa

Natural MagicS.A.C durante los 5 primeros aos, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), as
como

los impuestos exigidos por el estado.El punto de equilibrio ayuda a

determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener prdidas.
Segn el anlisis para los primeros 5 aos se operar con ventas que superen
un monto de $ 1, 471,908.62 para no incurrir en prdidas durante el primer ao,
en trminos de volumen se puede decir que Natural MagicS.A.C. Debe vender
por lo menos 1153,980 envases de 250 gr. y 500 gr.
.

76

CONCLUSIONES
Luego de los estudios realizados para justificar la viabilidad y la rentabilidad del
proyecto se llegado a las siguientes conclusiones:
 De acuerdo a los resultados de los indicadores en el horizonte de
evaluacin. El proyecto es viable comercial y rentable econmicamente que
justifica la inversin requerida para la puesta en marcha.
 La gestin del proyecto operativamente, requiere de la realizacin de una
buena campaa de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin
de lograr un reconocimiento de marca, logo y calidad para su
posicionamiento en el mercado.

 El precio competitivo logrado por el producto facilitar la relacin comercial

de manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que
se puede alcanzar mayor incremento de participacin en el mercado
brasileo.
 La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el mbito de
influencia de manera directa y colateral debido a la exportacin al mercado
del Estado de Sao Paulo.
 Durante el horizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un nicho de
mercado en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileo.

77

SUGERENCIAS

La empresa Natural MagicS.A.C exportador de organo al mercado brasileo

por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda de un producto con
atributos muy especiales para la salud humana se recomienda desarrollar una
campaa sensibilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de Sao
Paulo, con el fin de posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de
impulzaciones, vallas publicitarias, anuncios BTL y cupones de descuento,
sugiriendo.


Articular la produccin y comercializacin del producto aplicando correctas

y eficientes estrategias de marketing y negociacin que direccionen al
proyecto a cumplir con su visin planteada mediante un proceso de
coinversin y/o contratos tripartos.

Por su alto valor y atributo del organo en el consumo en diversas formas

es muy importante para la salud humana, se recomienda expandir las
actividades productivas en la regin de Junn y comerciales a otros
Estados de Brasil u otros pases en donde tambin se presentan como
mercados potenciales.

78

BIBLIOGRAFA
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha
http://www.peru.info/#use
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=2073
http://www.adexperu.org.pe/Web_Adex/Feria/ferias_2011.html
http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior
/Brasil.pdf>.
http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B
A.

79

ANEXOS
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA
OREGANO SECO
Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de
organo seco que celebran de una parte la Empresa OREGANO NATURAL con
RUC. N 20426666841 y domicilio fiscal en

Av. Augu sto B. Legua N 928

Chilca- Huancayo Junn, debidamente representado por su Titular Gerente Sra.

Deysi Orejn Estrada con DNI. N 42666684, a quin en adelante se le
denominar EL VENDEDOR, y de la otra parte la empresa con
domicilio XXXXX Brasil debidamente representada por su Gerente XXXXXXXX,
con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le denominar El
COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:
OBJETO DEL CONTRATO.- Por este instrumento El vendedor se obliga a
vender y el comprador a adquirir xxxx Kilogramos de organo seco, los cuales
estarn contenidos en cajas de cartn, con un peso de 15 kilogramos en cada
caja.
Artculo 1.- Caractersticas y especificaciones del producto.
Organo seco
Partida arancelaria: 1211903000
Envase / embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20 cm
de alto por 60 cm de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de organo
seco con un peso neto de 500 gramos en bolsas de cierre hermtico.
Olor y sabor: caractersticos
Libre de impurezas
Total de cartn: total de cajas a exportar

80

Artculo 2. Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto organo seco, objeto del contrato
en las caractersticas y especificaciones del producto, mencionadas en el artculo
1, dentro de 20 das.
El comprador est en la obligacin

y comprometido a recibir los productos

entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y

venta.
Artculo 3. Incoterms.
El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Per
Artculo 4. Precio.
El precio del producto, objeto del contrato que El comprador pagar ser
de..Dlares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la
transaccin asciende a la sumaDlares Americanos).
Artculo 5. Condiciones de Pago.
La condicin de pago al vendedor es Carta de Crdito Irrevocable, emitida por el
Banco a Deysi Orejn Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a
travs del banco BBVA de Per y pagadera a la vista contra presentacin de
documentos de embarque.
Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de
origen, certificado sanitario.
Artculo 6. Plazo de Entrega.
El plazo de entrega ser a los 20das de firmado el contrato. Si durante este
perodo ocurriera algn cambio solicitado por el comprador, el plazo correr a
partir de la fecha del ltimo cambio.
Artculo 7. Envase y embalaje de las mercaderas.

81

El vendedor se obliga a entregar la mercadera objeto de este contrato, en el

puerto del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20cm alto x 60cm largo x
40cm ancho El cual contendr 24 unidades en presentacin de 150 gr. que
debern contar con el nombre y direccin del empacador, despachador y lugar.
Adicionalmente, deber presentar instrucciones en los idiomas espaol y
portugus.
Artculo 8. Cancelacin del pedido.
El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido
hasta 10 das antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
100% del valor total para costear el avance del pedido.
Artculo 9. Lmite de Responsabilidad.
La responsabilidad del COMPRADOR

inicia cuando la mercadera est

establecida de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la

mercadera el comprador se har cargo. Cualquier problema o reclamo posterior
a la entrega no ser responsabilidad del VENDEDOR.
Artculo 10. Rescisin.
La rescisin del presente contrato solo ser posible con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido
a un arbitraje internacional en el Centro de Conciliacin y Arbitraje Nacional e
Internacional de la Cmara de Comercio de Lima Per designado por la Cmara
de Comercio Internacional de Paris, y su fallo ser inapelable.
Artculo 11. Alteracin.
Ninguna alteracin tendr efecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artculo 12. Idiomas.

82

El presente contrato ser elaborado en los idiomas Portugus y espaol. Para

eventuales discrepancias el idioma a emplear ser el idioma espaol.
Artculo 13. Fuerza Mayor.
Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algn
acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarn exoneradas y
liberadas de las obligaciones estipuladas.
Artculo 14. Legislacin.
Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin
de Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern
referidos a los Incoterms 2000.
Artculo 15. Fecha y Validez.
La validez de este contrato entrar en vigencia desde la fecha de la firma de
ambas partes y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas
las obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso a un (01) mes
de firmado el presente contrato.

Per, 20 de Junio del 2011

Empresa OREGANO NATURAL

Deysi Orejn Estrada
Representante - Vendedor

Empresa XXXXXXX
XXXXXXXXXXXXX

83