PRAKTISCHER FALL Nr.

Ein deutsches Unternehmen, „Energie“, das sich der Herstellung elektronischer Materialien widmet
und über ein Werk in Berlin mit 320 Mitarbeitern verfügt, sowie ein kleines venezolanisches
Unternehmen, „La Red“, mit 23 Mitarbeitern in der Stadt Caracas. Die beiden Unternehmen haben
beschlossen, bei der Produktion einer Hardware zusammenzuarbeiten, die „Energie“ bereits in
seinem Berliner Werk produziert, aber es ist das erste Mal, dass sie mit der Entwicklung in
Lateinamerika beginnen. Das Unternehmen hat sich für „La Red“ als Partner entschieden, da das
Personal hochqualifiziert ist und sich die Produktionsmethoden des deutschen Mutterunternehmens
mit äußerster Schnelligkeit angeeignet hat.

Das deutsche Unternehmen, zweifellos das stärkste am Verhandlungstisch, hat einen

Vertragsentwurf vorbereitet und ihn an seine künftigen Partner in Caracas geschickt, die nach
Analyse der Vertragsbestimmungen beschlossen haben, den Deal anzunehmen, aber einige
Details auszuhandeln, mit denen sie zusammenarbeiten stimme nicht ganz zu. Die Punkte, gegen
die das venezolanische Unternehmen starke Vorbehalte hat, beziehen sich auf:

_ Die Festlegung eines Zeitraums von vier Jahren, in dem „La Red“ nicht in ein anderes
Unternehmen einsteigen kann, das ein direkter Konkurrent der deutschen „Energie“ ist.
_ Der offene Charakter des Vertrags ohne Abschlussdatum, der bei „La Red“ ein Gefühl der
Anfälligkeit für zukünftige Änderungen hervorruft, die es nicht vorhersehen kann. Der Vertreter von
„La Red“ trifft sich mit dem Gegenüber von „Energie“ in den Büros des deutschen Unternehmens in
Caracas. Anwesend sind der Geschäftsführer von „La Red“, der Buchhalter Leopoldo Ruiz, der
Anwalt der Kanzlei und der Produktionsleiter.

Sie werden vom Vertreter von „Energie“ in Venezuela, Herrn Karl Martens, zusammen mit dem
Rechtsberater der Kanzlei empfangen.

BEOBACHTUNGEN ZUM AKTIVEN LERNEN:

_BEIDE PARTEIEN GEBEN

_ Es werden die Interessen analysiert und nicht die Positionen der einzelnen Verhandlungspartner
_ DER Stärkste Verhandlungspartner sollte nicht immer so tun, als ob er gewinnen würde
_ Es werden kreative Alternativen gesucht
VERHANDLUNGSBESCHLUSS:
Der Wirtschaftsprüfer Ruiz legt dem deutschen Vertreter seine Ansprüche vor, der klarstellt, dass er
die Befürchtungen versteht, die durch die Klausel über das Verbot der Zusammenarbeit mit einem
anderen Konkurrenzunternehmen hervorgerufen werden, bestätigt aber unmittelbar danach, dass
das Unternehmen „Energie“ entschlossen ist, die vorgeschlagene Bedingung beizubehalten. weil
Bisherige Erfahrungen haben gezeigt, wie gefährlich es sein kann, strategische Informationen mit
verbundenen Unternehmen zu teilen, die dann an direkte Wettbewerber weitergegeben werden
können. Herr Martens erzählt den venezolanischen Geschäftsleuten, dass das Unternehmen, das
zwei Jahre lang mit „Energie“ zusammengearbeitet hat, bei einer früheren Gelegenheit in einem
ähnlichen Geschäftserlebnis wie in Caracas, aber in Südostasien, eine Vereinbarung mit einem
Konkurrenten unterzeichnet hat Bereitstellung strategischer Informationen und direkte Schädigung
von „Energie“.

Nachdem sie sich die Argumente von „Energie“ angehört haben, denken die Verhandlungsführer
von „La Red“ über die wahren Ziele der Wettbewerbsklausel nach und schlagen die Unterzeichnung
einer Vereinbarung vor, die die Übermittlung jeglicher Art von Informationen ohne vorherige
Ankündigung ausdrücklich verbietet und dem Unternehmen freie Hand lässt mit anderen
konkurrierenden Unternehmen Geschäfte zu machen.

Dieser Vorschlag wird von den deutschen Verhandlungsführern angenommen, die nicht das Gefühl
haben, nachzugeben, da ihr Hauptziel, die Vermeidung von Informationslecks, gesichert ist.

Was den Punkt betrifft, der sich auf die Vertragslaufzeit bezieht, sind die Vertreter von „Energie“
flexibler, nachdem sie sich die Bedenken der venezolanischen Seite angehört haben. Der
Buchhalter Ruiz erklärt, dass ein Vertrag ohne eine Klausel, die seine Laufzeit bestimmt, negative
Folgen für das normale Funktionieren von „La Red“ haben kann, die den Druck, den diese neue
Gesellschaft auf sie ausübt, als zu hoch empfinden würden.

Die deutschen Verhandlungsführer sind bereit, diese Klausel zu überprüfen und sich auf eine
Laufzeit des Vertrags von vier Jahren mit der Möglichkeit einer Verlängerung zu einigen, wenn die
beiden Parteien zustimmen.

Lernüberprüfungsinstanz:

1) Machen widersprüchliche Interessen und vorherige Meinungsverschiedenheiten eine

Verhandlung unmöglich, bei der beide Parteien als Gewinner hervorgehen?
Nein, denn dank der Tatsache, dass jeder seine Interessen wahrnehmen muss, können sie eine
Zwischenvereinbarung treffen, bei der niemand verliert. In einer Verhandlung haben die
intervenierenden Parteien immer ihre eigenen Interessen. Der gute Verhandlungsführer schafft ein
Umfeld, in dem diese Interessen geschützt werden, ohne sich gegenseitig zu schaden, und kann
auf diese Weise eine Zwischenvereinbarung erzielen, die eine Win-Win-Situation darstellt.

2) Kann eine gute Verhandlungstechnik das Fehlen einer hochwertigen menschlichen

Dimension ausgleichen?
Ja, persönliche Werte und Gefühle müssen getrennt werden, einschließlich der Wahrnehmungen,
die wir auf persönlicher Ebene zu einem widersprüchlichen Thema haben, und stets auf die
Interessen des Unternehmens achten. Wenn Sie sich des zu verhandelnden Punktes bewusst sind
und wissen, wie das geht Tun Sie es, Sie werden eine erfolgreiche Verhandlung erzielen. -gain.
3) In der Anfangsphase des Verhandlungsprozesses können die Vertreter der Parteien
unterschiedliche Strategien entwickeln, um eine Einigung zu erzielen. Sollten
Zugeständnisse in dieser Phase vermieden werden, aus Angst, dass die Gegenpartei sie
vorzeitig erkennt, oder ist es besser, sie im Voraus zu planen? sind bereit aufzugeben?
Wir müssen eine vorherige Geschäftsvision haben und auf diese Weise wissen, was wir mit dieser
Vereinbarung erreichen wollen und beabsichtigen, welche Vorteile sie uns bringen kann und wie
viel wir bereit sind aufzugeben und was nicht, also die Strategie etwas zu verfolgen und nicht zu
verhandeln, was noch nie analysiert wurde.
4) Bedeutet das Erreichen der Neuverhandlungsphase, dass der kaum abgeschlossene
Verhandlungsprozess gescheitert ist? Wie beeinflusst der kulturelle Faktor diese
Einschätzung?
Nein, die Tatsache, dass eine Neuverhandlung stattgefunden hat, bedeutet nicht, dass die erste
Verhandlung gescheitert ist, sondern dass es immer noch Punkte gibt, in denen sie anfällig sind, die
Unternehmen berücksichtigen müssen, und in denen die Neuverhandlung stattfindet, um sie auf
den Tisch zu legen Themen, die nicht ihren Interessen entsprechen, zu klären und eine
Vereinbarung zu treffen, bei der beide gewinnen.
Kulturell gesehen haben alle Menschen unterschiedliche Sichtweisen auf Konflikte oder Situationen
und auch darauf, wie sie sich vor diesen Situationen schützen können. Aus diesem Grund werden
manchmal nicht die besten Entscheidungen getroffen. Dies wird jedoch beseitigt, indem diese
Punkte auf den Tisch gebracht werden und dazu in der Lage sind eine Einigung erzielen. Mittelweg,
bei dem Interessen gefördert werden, ohne sich gegenseitig zu beeinträchtigen.