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PLAN DE MERCADEO PASTELER A Y REPOSTER A MOCACCHI NO

CAMI LA ANDREA VARGAS LOPEZ


















UNI VERSI DAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CI ENCI AS ECONOMI CAS Y ADMI NI STRATI VAS
ADMI NI STRACI N DE EMPRESAS
CH A, PUENTE DEL COMN
2000
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PLAN DE MERCADEO PASTELER A Y REPOSTER A MOCACCHI NO












CAMI LA ANDREA VARGAS LOPEZ




Monografa para optar al ttulo de
Administradora de Empresas



Director
LUI S FERNANDO CORREA
Profesor Plan de Mercadeo FORUM
Abogado









UNI VERSI DAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CI ENCI AS ECONOMI CAS Y ADMI NI STRATI VAS
ADMI NI STRACI N DE EMPRESAS
CH A, PUENTE DEL COMN
2000
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I NTRODUCCI N



A continuacin el proyecto para la apertura de la pastelera y/o repostera
MOCACCHI NO el cual tiene como meta analizar el resultado de un proceso
de observacin, exploracin, descripcin, e investigacin con el fin de conocer
las oportunidades para la empresa teniendo en cuenta la competencia, los
clientes, el medio ambiente y el entorno econmico etc.

Este plan de mercadeo tiene como objetivo descubrir los pros y los contra de
cada una de las caractersticas del mercado; esto par poder analizar lo ms
conveniente para MOCACCHI NO.
MOCACCHI NO tiene como fin satisfacer las necesidades de los clientes
como deseos, antojos, limpieza, comodidad, empaque y gusto.


4

CONTENI DO

pg.

I NTRODUCCI N 3
1. ENTORNO GLOBAL 5
1.1 Anlisis Del Microentorno Y De La Competencia 9
1.2 Desempeo Del Sector En Los Ultimos Tiempos 15
2. ANALI SI S DOFA 26
3. FUNCI N 27
4. ESTRATEGI AS COMPETI TI VAS 32
5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO 35
5.1. Mercado Meta 35
5.2. Posicionamiento 39
5.3. Producto 41
5.4. Investigacin y desarrollo del producto 43
5.5. Distribucin 45
5.6. Publicidad 47
5.7. Publicidad no pagada 51
5.8. Promocin de ventas 51
5.9. Mercadeo directo 54
5.10. Venta Personal 55
5.11. Relaciones Pblicas 56
5.12. Servicio al cliente 56
5.13. Investigacin de Mercados 57
6. PROVEEDORES 88
7. ESTRUCTURA 90
7.1. Organigrama 91
7.2. Zona de Influencia 93
8. PLAN DE ACCI N 97
8.1. Promedio de ventas 100
9. CONCLUSI ONES 102
BIBLIOGRAFA 103

5

1. ENTORNO GLOBAL

ENTORNO I NTERNACI ONAL
I NFLUENCI A DEL ENTORNO I NTERNACI ONAL EN MOCACCHI NO
MOCACCHI NO es una empresa en la que no se puede ver la
influencia del entorno internacional sino que se toma el entorno
internacional de manera global, es decir, como afectan los cambios
del mundo a la empresa.
Para el anlisis del entorno internacional en la empresa tengo en cuenta cinco
fuerzas bsicas como son:
Econsfera: que hace referencia a todas aquellas variables econmicas
que han afectado a la empresa.
Socisfera: hace referencia a todas las variables sociales y culturales en
el mbito mundial que afectan la empresa.
Biosfera: son todas aquellas variables que se relacionan con el medio
ambiente y que de alguna forma afectan o influyen en la empresa.
Tecnolgica: se refiere a todas las variables tecnolgicas que tiene
cierta influencia sobre la empresa.

VARI ABLES EXPLICACIN AOS
PASADOS
1.990
1.998
AO
ACTUAL
2000
Econsfera





Teniendo en cuenta que la Globalizacin
busca la integracin de los mercados,
esta ha tenido un impacto mediano en la
empresa, debido a que la inversin
extranjera en Colombia ha aumentado.










6

Globalizacin
La Globalizacin permiti tambin la
creacin de la apertura econmica, con
la cual los productores de otros
mercados se han introducido al pas con
facilidad, compitiendo con la industria
nacional, lo cual ha implicado el
mejoramiento de la empresa para que
sea mucho ms competitiva y atractiva.

3

2

Inversin
Extranjera
Es una de las variables de mayor
impacto para la compaa, pues las
cadenas extranjeras han querido entrar
al pas, lo cual implica una gran atencin
por parte de MOCACCHI NO para
poder enfrentar la competencia que se
ha generado.




2




3


Tasas de
Cambio
Las variaciones en la tasa de cambio del
dlar han generado un impacto medio -
fuerte en las empresas, en
MOCACCHI NO influye, en el momento
en que la compaa decida adquirir
nueva tecnologa pues esta tambin se
compra en dlares y si este varia la
inversin tendr que ser mayor.




3




4
Sociosfera



Tasas de
Matrimonios
Tienen una influencia controlable dentro
de la empresa, ya que la tendencia en el
mundo es que las personas se casen o
convivan juntas, lo cual implica que se
demanden con mayor frecuencia
productos bsicos y rpidos de
satisfaccin.





2





2
Biosfera


Contaminacin
Esta variable influir demasiado sobre la
empresa pues genera un impacto medio
y fuerte, ya que la contaminacin ha
aumentado a nivel mundial
notablemente y esto se ha visto reflejado
en la contaminacin.





3




4
7
Tecnolgica

Facilidad para
obtener
tecnologa
Es punto importante, pero para
MOCACCHI NO es muy accesible ya
que no se necesita una tecnologa
demasiado avanzada ni costosa y
adems maneja este aspecto como algo
necesario y lgico que se debe seguir.




3




2


Velocidad de
Cambio
Es uno de los aspectos que ms
preocupa a MOCACCHI NO ya que la
creatividad y la competencia cada da es
mayor es por ello que la empresa ser
muy consiente de que debe estar en
constante innovacin.



4



4



Resumen Del Anlisis General De Los Factores Externos Crticos


OPORTUNI DADES AMENAZAS

SOCIOSFERA
Hbitos de compra
Tasas de matrimonios
Estilos de vida
Calidad de vida

Gustos por sustitutos
ECONOSFERA Capacidad de compra
de los clientes
Patrones de consumo
Inversin externa

POLI TOSFERA Apertura
No-intervencin del
Estado
Mercado externo
Proteccionismo
BIOSFERA Abundancia recursos
naturales.
Desarrollo ambiental.
No reutilizacin de los
desperdicios. (ZERI)
TECNOSFERA Facilidades de adquirir
tecnologa.
Velocidad del cambio.
Productos alternos.


I NFLUENCI A DEL ENTORNO NACI ONAL
8
Economa: MOCACCHI NO en su parte econmica se ve afectada por las
pocas barreras de entrada que le pusieron a la inversin extranjera de para
entrar en nuestro pas, por lo cual la empresa debe incurrir en varias
inversiones e innovaciones para poder enfrentarse a stas
El valor de los principales variables de medicin econmica para 1997,
permite establecer que la actividad productiva en general sufri una marcada
desaceleracin en este ao, si se tiene en cuenta que la variacin del P.I.B
apenas fue de 2.08%, frente a 5,3% registrado en 1996. As mismo,
variables como la tasa de ocupacin, el ndice de inflacin, la devaluacin y
las tasas de inters, presentaron importantes diferencias con respecto a los
valores presupuestados por las autoridades econmicas y monetarias.
La prdida de dinamismo que experiment la economa en 1997, estuvo
influenciada por la crisis poltica interna que perdur a lo largo del ao y que
asociada a las amenazas de sanciones econmicas por parte de los Estados
Unidos, resultantes de la descertificacin de Colombia, cre un ambiente de
incertidumbre y poco propicio para la inversin privada. En efecto, sta
ltima registr un desplome en su tasa de crecimiento de 5.0% en este ao,
con lo que se afect la formacin bruta de capital en la economa.

Medio Ambiente: Colombia es un pas lleno de recursos naturales donde
estos son abundantes y de fcil acceso por lo cual es muy factible
encontrarlos en los mercados y por eso es que hay altos requerimientos de
estos productos en el exterior. As mismo es de demanda este tipo de
productos por la necesidad y satisfaccin que brindan en otros pases donde
no se logran encontrar. En este punto cabe decir, que se tiene una
oportunidad bastante grande en la parte del desarrollo ambiental que en este
9
momento esta siendo manejado no solo en nuestro pas sino en el mundo
entero.

Competencia: Las principales empresas que componen la competencia de
MOCACCHI NO son: Doa Dicha, Productos Rpidos, Yanuba, J oyce,
Postres Vicky, Cascabel y J acks.

1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA

ANALI SI S DEL SECTOR I NDUSTRI AL

INTRODUCCION
El comercio interno constituye una de las actividades ms importantes de la
vida econmica nacional, al cumplir con una funcin primordial, como es, la de
establecer un puente entre la produccin y el consumo, permitiendo que la
produccin de bienes alcance sus puntos de destino. Adicionalmente, este
sector enva a la oferta de bienes las seales que emiten los consumidores
propiciando el acople y armonizacin entre la oferta y la demanda, estimulando
el sistema productivo y orientndolo hacia las preferencias de los consumidores
y viceversa.

El sector comercio en desarrollo de sus actividades se puede concebir como un
conjunto interindependiente de flujos de bienes y servicios que incluye
manipulacin, transporte y almacenamiento, actuando adems como un eje
estructurante y organizador de los intercambios. Es as como este sector se
constituye en el abastecedor interno de la industria, el sector agrcola y el
consumidor final, mediante el suministro de materias primas, bienes
10
intermedios o bienes terminados de produccin nacional e internacional, a
travs de su importacin y en ocasiones como agente exportador.
Desde pocas muy remotas, el comercio ha efectuado aportes importantes al
progreso econmico nacional, si se tiene en cuenta que ha aproximado lugares
geogrficos, razas, culturas, propiciando el conocimiento mutuo, el intercambio
de actividades, percepciones y experiencias.
De otra parte, el comercio contribuye con el proceso de estimulacin de la
demanda mediante la inversin en campaas publicitarias y eventos
promocionales. As mismo, asume el riesgo en la ampliacin de los canales de
distribucin hacia nuevas zonas geogrficas y estratos sociales, costos cuando
la produccin no acierta en sus predicciones, financiando el consumo,
asumiendo tambin el incumplimiento de la clientela. Adems de cumplir con
los objetivos antes mencionados, agrega valor a los productos y genera una
serie de servicios, los cuales son adquiridos por los consumidores, tales como,
el abastecimiento en volmenes apropiados, surtido amplio de lneas, la
especializacin de los productos, las marcas y las presentaciones.

La participacin en el Producto Interno Bruto, cercana al 10%, y el alto
volumen de empleo que genera, sitan al comercio en lugar preponderante de
la actividad econmica nacional.

Los cambios tecnolgicos y en los hbitos de compra de las familias, resultado
de la influencia que genera la Globalizacin de la economa, estn modificando
la estructura del sector. Las tendencias mundiales se empiezan a experimentar
en nuestro pas; la llegada de los nuevos formatos comerciales como los
hipermercados, que llegan en asocio de los grupos econmicos nacionales, con
novedosas estrategias de ventas, prometen un gran cambio en el mercadeo de
11
los productos que se deber reflejar, a mediano plazo, en reduccin de costos
operacionales y en incrementos de eficiencia y productividad en las empresas.
Simultneamente puede darse o bien una ampliacin del mercado para los
productos nacionales, o presentarse crisis para las industrias que no logren
escalas en la comercializacin de sus bienes; el reto es grande para los
productores, quienes tendrn que mejorar su competitividad ya que
enfrentarn una gran competencia no solo nacional sino extranjera en un
escenario abierto e interconectado.

La ubicacin entre los consumidores y los productores, como abastecedor de
materias primas, bienes intermedios o terminados, convierten al sector en un
detector de los cambios en los gustos y necesidades de las personas y en un
canalizador hacia la industria, de esa informacin; adems, por esa misma
posicin intermedia entre productores y consumidores, el comercio cada da
desempear un papel ms importante en relacin con las implicaciones
ambientales de los productos.

DEFINICIN DEL SECTOR
El sector al cual pertenece la empresa MOCACCHI NO es al SECTOR
TERCI ARI O (suministro de servicios), el cual comprende las actividades
que no producen bienes en forma de objetos sino que proporcionan servicios
indispensables para la sociedad y para el propio mundo del trabajo. El comercio
al por mayor y al detal, los transportes, la enseanza, la medicina, la justicia, la
informacin, la banca, los seguros, etc., forman parte de este sector. La
necesidad de los servicios que proporciona este sector crece en todos los
pases, razn por la cual el sector terciario tiende a desarrollarse
considerablemente.
DESCRI PCI ON DEL SECTOR COMERCI O
12
Segn la Clasificacin Internacional Industrial y Uniforme (C.I.I.U.) las
actividades econmicas que conforman el sector son:
G5110 Venta al por mayor a cambio de una retribucin o por contrata.
G5121 Venta al por mayor de materias primas agropecuarias y animales vivos.
G5122 Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabaco.
G5124 Venta de otros insumos y materias primas no agropecuarias.
G5131 Venta al por mayor de productos textiles, prendas de vestir y calzado.
G5139 Venta al por mayor de otros enseres domsticos.
G5141 Venta por mayor de combustible slido, liquido y gaseoso y prod.conex.
G5143 Venta por mayor de materiales para construccin, ferretera, fontanera.
G5149 Venta al por mayor de otros productos intermedios y desperdicios.
G5150 Venta al por mayor de maquinaria, equipo y materiales.
G5190 Venta al por mayor de otros productos.
Fuente: Superintendencias de Sociedades y de Valores


ESTRUCTURA Y CARACTERI STI CAS
El sector comercio se halla conformado por tres grandes sub-sectores que son:
Comercio al por Mayor, Comercio al por Menor y Comercio de Vehculos. Sin
embargo, en el presente estudio se analizarn las caractersticas de los dos
primeros en mencin.

El comercio al por mayor y al por menor cuentan en su conjunto con 519.600
establecimientos, los cuales emplean 1.457.384 personas, de acuerdo con los
resultados arrojados por el censo econmico nacional y multisectorial realizado
por el DANE en 1997. Ahora bien, desde el punto de vista del tipo de
organizacin jurdica, el mayor nmero de unidades econmicas se han
13
organizado bajo la forma de propiedad individual y mnima proporcin como
sociedades de hecho.
En la actualidad, el sector comercio, en especial el comercio al por menor,
presenta una notoria desconcentracin y acentuada atomizacin de
establecimientos que los determina a realizar sus operaciones en medio de una
amplsima competencia. El sector comercial est constituido entonces en su
gran mayora por microempresas, la clsica tienda de la esquina, que carece de
tecnologa y que abastece la demanda de aquellos individuos que por razn de
sus ingresos y localizacin, no estn en condiciones de aprovechar las
economas de hacer mercado semanal o quincenal. Adicionalmente, suministran
otros servicios como son: la oferta de crdito, amplio horario y una mayor
divisibilidad que le permiten sus ventas.
Al lado de esta forma de organizacin, se desarrollan los modernos
establecimientos representados por un reducido nmero de cadenas
comerciales y autoservicio, que han incluido lo ltimo en sofisticacin en
materia de mercadeo, manteniendo economas de escala, bien sea
especializada o lnea completa.

En consecuencia, con la apertura y modernizacin de la economa, el comercio
al por menor, pasa de ser un sector atendido fundamentalmente por pequeos
comerciantes, a otro en que una parte apreciable del mercado es servido por
grandes cadenas e hipermercados. As las cosas, las nuevas tendencias y
realidades comerciales de la distribucin comercial se resumen en dos puntos:

1. Una reduccin de los mrgenes comerciales, conllevando al sector a
elevar sus niveles de eficiencia y a acelerar el cambio tecnolgico.
2. Una mayor concentracin en el comercio.
14

DI NAMI CA DE LA DEMANDA EN EL SECTOR
Las ventas del comercio dependen de muchos factores, dentro de los cuales los
ms preponderantes son: el crecimiento econmico, los salarios reales, el
comportamiento de las importaciones, cambios demogrficos y los gustos del
consumidor. En Colombia se han dado cambios significativos en la estructura
del consumo de los hogares urbanos dentro de los cuales se advierten una
reduccin de la participacin de los alimentos dentro del gasto total y un
aumento en los renglones de salud, educacin, transporte, compras de
confecciones.
Es lgico que en la medida en que mejore el ingreso se produzca el cambio
antes mencionado, ya que se liberan recursos para adquirir otros bienes y
servicios.


15

1.2 DESEMPEO DEL SECTOR EN LOS ULTIMOS TIEMPOS
El desempeo del sector comercio se mide a travs de las variaciones que
registran las ventas del comercio al por menor, valoraciones que son realizadas
por el DANE, sin hallarse referencia alguna sobre valuaciones del comercio al
por mayor.
No obstante, a partir de 1995 el comercio colombiano comienza a mostrar un
desempeo favorable quebrndose la tendencia declinante de las ventas reales
registradas en los aos anteriores. Es as como para los aos 1995 y 1998 se
produjeron los ms altos incrementos en sus ventas reales del 5.38% y 6.27%,
respectivamente, durante el perodo analizado, habida cuenta del gran boom
del gasto que caracteriz la economa en estos aos.
Desde el ao 1.994 el desempeo de las ventas comienza a mejorar, pues las
importaciones de bienes de consumo se incrementan (41.2% en ese ao) y el
gasto excesivo, fomentado por el abundante crdito para el consumo, fueron
caractersticas de la economa de esos aos; se vea al sector comercio como a
uno de los favorecidos por el proceso de apertura econmica.

En 1.995 las ventas se vuelven difciles, como resultado de las altas tasas de
inters y de las duras condiciones del crdito. Los mismos factores permanecen
en 1.996 (las tasas de inters en los ltimos dos aos fluctuaron alrededor del
40% anual), acentuando sus efectos negativos en el comercio.

Por otra parte, la cada de la demanda explica en buena medida el
comportamiento en este sector; al observar las cifras en el perodo analizado,
se aprecia cmo la demanda interna a partir del ao 1.992 comienza a crecer a
16
tasas que van del 9.9% en 1.992 al 12% en 1.993 y en 1.994 y decrece al
7.1% en 1.995 hasta llegar a un modesto crecimiento del 0.1% en 1.998.
Los porcentajes que se observan, con muy ligeras variaciones entre un ao y
otro, demuestran la gran participacin de esta actividad en la vida econmica
nacional. Alcanza la ms alta cifra de participacin en el PIB del ao 1.993, que
llega a significar el 9.30%, coincidiendo con el hecho de que, del perodo
analizado, es en ese mismo ao en el cual se presentan las ms bajas tasas de
inters del mercado y un alto porcentaje de crecimiento de la economa. Esta
correlacin se explica porque las ventas del sector son muy sensibles a varios
factores, entre los que se destacan los intereses del mercado financiero, los
salarios, las importaciones y el crecimiento econmico.
LA I NVERSI ON EXTRANJ ERA EN EL SECTOR
PERIODO TOTAL (Miles de US$) VARI ACI ON (%)
1992 167,0 7,90%
1993 174,8 4,70%
1994 194,1 1,10%
1995 225,4 16,10%
1996 306,6 36,00%
1997 438,1 42,90%
1998 609,8 39,19%
17
Fuente: Banco de la Repblica
El sector, caracterizado tradicionalmente en su formacin por capitales
nacionales, ha sido atractivo para las transnacionales, que animadas por la
apertura comercial comienzan a invertir en forma creciente en los ltimos aos,
demostrando al mismo tiempo una gran confianza en el pas a pesar de la
incertidumbre econmica que se vivi el ao pasado.

Uno de los aspectos positivos que generan estos capitales est en que
generalmente cuando una compaa extranjera se establece en otro pas,
transfiere a ste tecnologa ms desarrollada que la poseda por el anfitrin. De
la capacidad de asimilacin de esas tecnologas, que para el sector estn
preferencialmente orientadas a la comercializacin, depender que nuestras
empresas puedan adaptarlas y generar innovaciones que les permitan competir
en los mercados interno y externo.

Un aspecto limitante es que gran parte de las sumas, por efecto de la
repatriacin de utilidades a los pases de origen de estas compaas, no
revierten a la actividad econmica interna.

AYUDA PARA LA ECONOMI A 2000
Representativas firmas calificadoras de riesgo acaban de reducirle nuevamente
a Colombia su calificacin, lo que tendr efectos altamente nocivos para el pas
en trminos de encarecimiento de su deuda externa y dificultades para acceder
a los mercados financieros internacionales, obviamente con mayores costos
para los nuevos crditos. Hace unos das un eminente grupo de economistas de
distintas vertientes ideolgicas suscribieron una declaracin en la cual piden
18
aislar los temas econmicos de las vicisitudes de la poltica, peticin a la que
Fenalco se suma.

No cabe duda que la atmsfera poltica en el curso de las ltimas semanas se
enrareci de manera inquietante, situacin que amenaz por echar por la borda
la incipiente reactivacin observada durante los primeros tres meses de este
ao. En abril la opinin de los empresarios comerciantes e industriales, acerca
del desempeo de la economa y de sus negocios en el transcurso de los
prximos seis meses tuvo apreciables dosis de pesimismo. Al mismo tiempo,
existen indicios de que las ventas con ocasin del da de la madre no tuvieron
un desempeo satisfactorio.

Se admite que las recientes actitudes y acciones poco racionales de la guerrilla
de las FARC, as como la situacin generada alrededor del tema del despegue
de algunas poblaciones del sur del Departamento de Bolvar a favor del ELN,
unidos a la demora en la aprobacin del paquete financiero para Colombia de
parte del Congreso de los Estados Unidos, han coadyuvado para el
empeoramiento del clima de los negocios. Sin embargo, pensamos que las
principales causas de la crtica situacin econmica y del alza exponencial del
dlar en las ltimas jornadas, estaba por el lado del enfrentamiento, entre los
poderes Ejecutivo y Legislativo en torno al referendo.
El pas se polariz tanto por la eventual revocatoria del Congreso y por la
amenaza de promover la pblico mismo, sudor y lgrimas en forma intil.
Ciertamente, son lamentables los recientes episodios de enfrentamiento
poltico. Es como si no comprendiramos la gravedad de la situacin
econmica: cuando creamos que ya podamos ponerla en observacin, todava
19
tendremos que dejar a la economa, quien sabe por cuanto tiempo ms, en la
Sala de Cuidados Intensivos debido a su pronstico reservado.

Autores como Michael Porter y Francis Fukuyama nos han mostrado que el
desarrollo econmico no gira necesariamente en torno a la poltica
macroeconmica, sino en torno de las relaciones humanas. Las lecciones ms
importantes que podemos aprender de un anlisis de la vida econmica son
que el bienestar de un pas, lo mismo que su habilidad para competir, estn
condicionados por una sola caracterstica cultural generalizada: el nivel de
confianza inherente a esa sociedad. Estamos convencidos que tanto desde la
ptica del gobierno como desde la otra orilla, lo que se quiere es lo mejor para
la patria.
En mayo las ventas de los comerciantes no evolucionaron satisfactoriamente. El
mes de la Madre pas con ms pena que gloria. La Encuesta que adelanta la
Presidencia Nacional de Fenalco muestra que en mayo se redujo nuevamente el
porcentaje de empresarios que report aumento en las cantidades fsicas
vendidas y se elev el porcentaje de quienes vieron reducidas sus ventas.
Mientras que en abril el 39% de los comerciantes consultados dijo haber
aumentado sus ventas, en comparacin con el mismo mes del ao anterior,
para mayo esa proporcin se redujo al 31%. Al mismo tiempo, se elev
sustancialmente el porcentaje de comerciantes que report cada en sus ventas
al pasar de 31% a 48% entre abril y mayo. La grfica adjunta ilustra el
deterioro del comercio en los ltimos dos meses, luego de un animado primer
trimestre. El aumento reciente de la inflacin, el encarecimiento de algunos
productos con alto componente importado, la inseguridad, el poco flujo de
crdito y la persistencia de elevados niveles de desempleo explican los magros
resultados del comercio en abril y en mayo.
20



VENTAS DEL COMERCI O:
Resurge La Baja Demanda;
La Encuesta de Comercio Fedesarrollo-Fenalco del mes de abril ratifica los
hallazgos acerca del mal desempeo del sector en dicho mes. La tendencia a la
recuperacin sufri un frenazo ya que volvi a ser mayor el porcentaje de
comerciantes que declaran un mal comportamiento de su sector que el de
quienes reportan una buena situacin. En marzo, el 27% de los comerciantes
expresaba satisfaccin por el desempeo de sus negocios y el 19% report una
mala situacin; en abril, los satisfechos se redujeron al 18% y los insatisfechos
aumentaron al 23%. Las expectativas de situacin econmica tambin se
desmejoraron al reducirse de 58% a 45% los optimistas entre marzo y abril y al
elevarse de 7 a 14% los pesimistas. El problema nmero uno del comercio
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10
20
30
21
contina siendo la baja demanda, que en abril volvi a repuntar. En marzo, el
50% de las respuestas sealaba este problema como el ms preocupante y en
abril esta proporcin salt a 53%.
Balance: Diferencia entre el porcentaje de empresas con respuesta positiva y
aquellas con respuesta negativa.
Fuente: Encuesta de Comercio Fedesarrollo Fenalco


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-32
-22
-19
-22
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-2
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-15
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M
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Balance de la Situacin Actual del
Comercio
22

LA NUEVA ENCUESTA DEL DANE

A partir de enero, el DANE cambi la metodologa de la Muestra Mensual de
Comercio al Por Menor. De esta manera, se actualiz y mejor la muestra que
vena utilizndose desde 1989. Debe destacarse una mayor desagregacin de la
nueva muestra frente a la anterior. El nuevo ejercicio elimina la agrupacin
cacharreras, bazares y miscelneas y desglosa en tres subsectores la antigua
agrupacin de textiles, vestuario y calzado. Desglosa igualmente la antigua
clasificacin de muebles y electrodomsticos en tres agrupaciones distintas:
muebles para el hogar, electrodomsticos para el hogar y muebles, equipo de
oficina y computadoras para oficina. La rama de alimentos, bebidas y tabaco la
separa en dos y saca de la muestra las ventas de vehculos, conservando eso s
las ventas de repuestos y accesorios para vehculos. Otra novedad es la
inclusin de la rama productos para el aseo del hogar y de libros, papelera,
diarios y revistas y la inclusin, dentro del ramo de farmacias, de la lnea de
productos de aseo personal. En general, todos estos ajustes marchan en la
direccin correcta de homologar la informacin sobre el comercio interno, de
recoger los cambios en sus estructuras y de hacer ms fidedigna la informacin
sobre este sector de la economa. A propsito, segn la nueva encuesta del
DANE, en enero las ventas reales aumentaron 3.5%.

TRASPI ES DEL COMERCI O BOGOTANO
La prdida de dinamismo de la actividad comercial durante el mes de abril fue
ms pronunciada en Bogot. Se ha disminuido notoriamente el porcentaje de
comerciantes de la capital que reportan una buena situacin econmica de sus
negocios. En enero era del 15% y para abril baj al 7%, al tiempo que se
23
dispar la proporcin de empresarios que se declaran francamente insatisfechos
con el comportamiento de sus actividades. Mientras que a comienzos de este
ao el optimismo era rebosante, para abril se observaban altos
Niveles de incertidumbre: mientras en enero el 57% de los comerciantes
bogotanos esperaban una buena situacin para los siguientes seis meses y slo
el 9% se declaraba pesimista, dichas proporciones pasaron al 28 y al 26%
respectivamente. A la pregunta de cmo perciben la situacin de la demanda
en el mercado nacional por las principales lneas de productos, igual se observa
un deterioro inquietante, ya que en el periodo analizado se duplic la
proporcin de empresarios que consideran como mala la situacin de demanda
por sus productos. En relacin con los problemas del comercio, mientras que en
enero el 46% de las respuestas de los consultados en la capital apuntaban
hacia la baja demanda, en abril dicha proporcin se elev al 59%. Nos
preocupan los pobres resultados del comercio en Bogot. Es como si nuestra
capital hubiese perdido capacidad de asimilacin de la profunda crisis
econmica nacional.

EL DETERI ORO DEL COMERCI O DE LA CAPI TAL
(Porcentaje de Respuestas )
ENERO ABRIL
Buen
a
Mal
a
Buen
a
Mala
Situacin Econmica 15 11 7 25
Situacin Esperada 57 9 28 26
Situacin de la
demanda
15 17 9 37
Fuente: Encuesta de Comercio Fedesarrollo - Fenalco
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ACTUALI DAD SOCI AL
La Cmara de Comercio de Bogot presenta unas facetas poco conocidas de la
dimensin social de la capital de la Repblica. Han llamado la atencin el
incremento en la tasa de desempleo en los grupos ms acomodados de la
poblacin: en efecto, mientras que en 1995 el desempleo para las personas que
pertenecen al 20% ms rico de la poblacin era del 2.9%, ese indicador se
duplic en 1999 al llegar al 6%. En el primer quintil, es decir en el 20% ms
pobre de la poblacin bogotana, el desempleo pas del 14.9% en el 95 al
40.1% cuatro aos despus. En los quintiles dos, tres y cuatro, donde se
aglutinan las clases medias, la situacin tambin es desesperada. El cuadro
adjunto ilustra estos hechos. Dice el filsofo que en Bogot los ricos no pueden
dormir, la clase media no puede trabajar y la clase baja no puede comer.

DESEMPLEO EN DI FERENTES GRUPOS DE POBLACI N BOGOT (1995-
1999)
1995 1996 1997 1998 1999
Por sexo
Hombres 4.9 8.4 7.9 11.4 15.3
Mujeres 8.4 13.4 12.7 16.3 21.9

Por Quintiles* de ingreso per cpita de los hogares
1 14.9 24.2 25.4 33.6 40.1
2 6.8 11.9 11.3 14.4 22.1
3 5.8 9.2 8.1 11.3 16.7
4 4.1 6.5 5.5 8.0 11.2
5 2.9 3.9 3.7 3.7 6.0
25

*La poblacin dividida en cinco grupos, cada uno del 20%.
El quintil 1 es ms pobre y el quintil 5 es el 20% ms rico de la poblacin.
Fuente: DANE


26
2. ANALISIS DOFA
FORTALEZAS

1. Calidad en el
producto.
2. Apertura al
cambio.
3. Diseo y valor de
los empaques.
4. Diseo interior de
la pastelera por
ser muy acogedora
y como de comida
rpida.
5. Precios muy
accesibles.
DEBILIDADES

1. Poco capital como para invertir en
maquinara de mucha tecnologa




OPORTUNI DADES
1. Ingresar al mercado
iniciando con un pequeo
negocio hasta
posicionarme bien para
ampliarlo y poder abrir
sucursales.
2. Inversin con buena
oportunidad financiera de
retorno de la inversin.
ESTRATEGI AS (FO)
1. Tratar de invertir y
orientar el
mercado hacia el
futuro y con visin
nacional primero y
despus internacional.
ESTRATEGI A (DO)
1. Realizar planes de promocin muy
constantemente.
2.Realizar pequeas estrategias de
publicidad.
3. Tener cada da mucha creatividad
para recurrir a recursos muy bajos
pero buenos y sobre todo que llamen
la atencin.
AMENAZAS:
1. Alto incremento de la
competencia.
2. Cambio en el sistema
econmico del pas.
3. Inflacin
4. Competencia en precios
5. Proliferacin en el aumento
de valor de la materia prima.
ESTRATEGI A (FA)
1. No subir el precio
muy
frecuentemente.

ESTRATEGI A (DA)
1. Variar con productos nuevos mes a
mes con el fin de brindar mayores
y mejores servicios y/o productos.
2. Analizar siempre los precios con
respecto a los de la competencia.
Recurrir a maquinara no muy costosa
como: la de segundo uso o no de
mucha marca reconocida.

27
3. FUNCI N
CARACTERI STI CAS QUE PERMI TEN I DENTI FI CAR SU REALI DAD

Para poder definir la empresa se utilizan tres trminos fundamentales como lo
son:

Qu: hace referencia a que busca la compaa con la actividad que desarrolla.
Qu hace MOCACCHI NO? satisface las necesidades de, gusto, deseo,
antojo, tiempo y expectativas de las personas y familias que no poseen tiempo
y no estn dispuestas a preparar el producto. MOCACCHI NO se basa en la
produccin y venta de alimentos rpidos y de uso frecuente brindando: calidad,
comodidad y limpieza adems de ofrecer el servicio de saln de t para tomar
onces o comer.

Cmo: hace referencia a la forma como la empresa desarrolla sus actividades.
En cuanto a los productos, encontramos que MOCACCHI NO produce:
Productos de pastelera y repostera.
Platos de sal como lo son Rollos variados, quichs de diferentes sabores,
hojaldres variados.
Platos de dulce como los son postres como: esponjado de amaretto,
mousse de caf, postre de delitos, strudel de manzana, ponque clsico y
de diferentes sabores, etc.
En cuanto al servicios que presta MOCACCHI NO, se encuentra, que es
por medio del punto de venta de venta directo.
En el proceso que se sigue para algunos productos se encuentra el de las
frutas y verduras para la preparacin de los productos donde utilizar el J ust
in Time.
28
En cuanto a la tecnologa, MOCACCHI NO utiliza maquinaria industrial
como el horno, las neveras y las batidoras industriales.

A Quin: se refiere a los clientes (personas o entidades) que atiende la
empresa por medio de su actividad empresarial.
Dentro de los clientes que tendr MOCACCHI NO, se encuentran:
Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.
Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
J venes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.

MISION
Teniendo en cuenta que la misin es como quiere mostrarse la compaa al
exterior, MOCACCHI NO defini su misin teniendo en cuenta que es una
empresa de servicio a la comunidad, que piensa en la calidad de vida, la
satisfaccin de deseos y antojos y en la felicidad y bienestar tanto de las
personas como de MOCACCHI NO en si.
La misin de MOCACCHI NO se refleja a travs de un conjunto de bases
generales y permanentes que orientan su actividad en relacin con la
comunidad, clientes, los trabajadores, el accionista, los proveedores, los
productores, y la naturaleza.


29
MISION CORPORATIVA
MOCACCHI NO buscar contribuir de manera permanente al mejoramiento
de la satisfaccin de necesidades, deseos y Bienestar de las personas, de las
familias, a travs de la fabricacin de productos/servicios rpidos de consumo
frecuente; que representen ventajas reales y competitivas, por su calidad y
valor agregado en el punto de venta y agregando siempre el servicio de caf.

VISION
Lograr que MOCACCHI NO consiga una participacin y reconocimiento del
20% en el mercado a mediano plazo distinguindose siempre por su produccin
con alta calidad, satisfaccin de deseo, valor agregado, confianza y buen
servicio.

FILOSOFA Y VALORES
La filosofa de MOCACCHI NO esta comprendida por:
La responsabilidad social es la de satisfacer las necesidades del consumidor.
Contribucin con el desarrollo econmico y social del pas, generando
empleo directo e indirecto y mejorando los niveles y la calidad de la vida,
pero siempre teniendo como prioridad la conservacin del medio ambiente.
La valoracin al capital humano dentro de los principios del respeto y
valoracin de la persona y su trabajo.
MOCACCHI NO tiene un centro definido, hacia el cual giran todas las
partes de la compaa y este es El Cliente.
La empresa ofrecer una ptima calidad en sus productos y tambin tratara
de reducir costos con el fin de mantener precios accesibles y razonables.
Se trabajar con la filosofa "J ust in time" ofreciendo el producto en el
momento preciso, en el lugar adecuado con la ms alta calidad.
30
La empresa contar con maquinara fiable que ser la resultante del
mantenimiento y control adecuado.

OBJ ETI VOS CORPORATI VOS
CUANTI FI CABLES
Recuperar la inversin en menos de 2 aos.
Realizar anlisis y estudios profundos acerca de las posibles alternativas de
crdito, para seleccionar la que ms me convenga.
Aumentar en un 40% las ventas anuales de los productos/servicio.
En un tiempo mximo de 4 aos, producir y ampliar el punto de venta a
otras ciudades como Cali, Medelln y la Costa.

METAS
1. Eficiencia: Satisfacer a los clientes ofreciendo el mayor numero de
alternativas posibles de platos de sal y dulce para sus reuniones
2. Brindar al cliente la mejor calidad del mercado en sus productos
3. Flexibilidad: Tener la ms completa variedad de productos, dentro del
negocio de pasteleras y reposteras brindando al mercado una compleja
variedad de precios.
4. Lograr que MOCACCHI NO sea reconocido como un lugar de diversin y
encuentro en cuanto al CAF como tal y obviamente reconocido por sus
productos/servicios ofrecidos.
5. Otro objetivo es la minimizacin de los gastos.


31

ESTRATEGI AS I NTERNAS
Las estrategias dentro de la compaa, estn definidas para alcanzar los
objetivos propuestos en el ao efectuar descuentos en los productos que
vende cada negocio un da diferente a la semana, por ejemplo los lunes
sobre los platos de dulce, los mircoles en los platos de sal.


32

4. ESTRATEGI AS COMPETI TI VAS

EVALUACI ON DE LA POSI CI ON COMPETI TI VA

Factores Cualitativos I nternos Crticos
v Los clientes principales y la precisin de la segmentacin ya que esta
empresa esta dirigida a un nivel de clientes especficos como lo son las
personas de los estratos 4, 5 y 6, lo cual hace que la empresa tenga
definido su mercado objetivo, esto le proporciona una ventaja frente a sus
competidores ya que el mercado de las otras empresas no esta definido
completamente, pues va enfocado a cualquier grupo de personas.



ESTRATEGI A SEGN LA POSI CI N COMPETI TI VA DE LA EMPRESA


LIDERES


RETADORES


SEGUI DORES


NI CHOS DE MERCADO



ESTRATEGI A SEGN EL DESARROLLO DEL MERCADO


Producto Actual Nuevo producto

Mercado Actual

PENETRACI ON DE MERCADO


DESARROLLO DEL
PRODUCTO

33

Nuevo Mercado

DESARROLLO DEL
MERCADO


DI VERSI FI CACI ON


ESTRATEGI A SEGN LA ATRACTI VI DAD Y COMPETI TI VI DAD

Posicin del Negocio
ALTO MEDIO BAJ O

ALTO

Invertir


Invertir


Proteger
Atractividad
MEDIO


Invertir
?

Proteger

Cosechar

BAJ O


Proteger

Cosechar

Desinvertir

ESTRATEGI AS DE PRECI O

En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la ubicacin de los
clientes, la flexibilidad de los precios, los artculos que pertenecen a la misma
lnea de productos y las condiciones de la venta. As mismo habr que disear
estrategias de precios para entrar en el mercado sobre todo porque son
productos varios con mucha competencia por la creatividad.

MOCACCHI NO opta por seguir unos objetivos en la fijacin de precios,
estos son:

Orientados a las Utilidades.
Alcanzar un rendimiento meta.
Maximizar las utilidades.
34
Orientados a las ventas.
Aumentar el volumen de ventas.
Mantener o incrementar la participacin en el mercado.
Orientados a la situacin actual
Estabilizar los precios para que siempre sean accesibles y moderados.
Hacer frente a la competencia.

REALI DADES DEL MERCADO

Mis clientes potenciales son las personas naturales pero a partir de una
investigacin de mercados llegare a conocer en realidad los verdaderos
clientes del negocio, que es posible que el cliente objetivo en un futuro
puede cambiar.
La empresa debe tener un convencimiento de lo que esta vendiendo para
que el cliente sepa que es lo que esta comprando, en este caso
MOCACCHI NO es calidad, sabor, variedad, salud, presentacin,
cumplimiento, servicio etc.
La empresa ha definido como competencia indirecta los establecimientos
que ofrezcan productos similares o sustitutos como lo son los
supermercados, y restaurantes.


CARACTERI STI CAS VENTAJ AS BENEFICIOS VALOR
AGREGADO
Variedad en sabores ubicacin Salud Precios
cmodos y
accesibles
Valor nutricional Alta calidad Ahorro del
tiempo
Presentacin y
decoracin de
35
los productos.
Variedad de tamaos
Comodidad del
establecimiento
Alegra y
satisfaccin

Variedad de
productos



MOCACCHI NO es una empresa que siempre tiene en cuenta el deseo y
las necesidades de los clientes y por este motivo la empresa no le ofrece al
cliente lo que esta cree sino lo que el cliente quiera es por ello que acepta
las sugerencias hechas por estos.
Para poder subsistir en el mercado debemos anticiparnos a los cambios que
se pueden suscitar en el mercado y en las necesidades del cliente.
Como poltica de la empresa cada seis meses se realizar un estudio de
mercados para saber si MOCACCHI NO sigue enfocada en el segmento
del mercado exacto.

36

5. ESTRATEGI AS DE MERCADEO

5.1 MERCADO META: Busca establecer cual es mi cliente
El mercado meta de MOCACCHI NO se define a travs de la segmentacin la
cual esta basada en:
CRITERIO DE SEGMENTACIN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES DE MOCACCHI NO
Criterios de Segmentacin Segmentos tpicos del mercado
Geogrficos
Regin Regin Andina
Tamao de la Ciudad o de rea
estadstica metropolitana

Urbana-rural Urbana
Clima Fro, seco
Demogrficos:
Ingresos
Edad De 12 aos en adelante
Gnero Hombre, mujer
Ciclo de vida familiar Nios, jvenes casados, solteros, sin
hijos, con hijos, adultos casados o
solteros, divorciados y solitarios,
ancianos y familias.
Clase social Clase media, media alta y alta.
Escolaridad Primaria
Ocupacin Estudiantes, empleados,
desempleados, amas de casa,
profesionales, ejecutivos,
profesionales.
Religin Cualquier religin
Origen tnico Habitante de la ciudad o cualquiera
Psicolgicos:
Personalidad Sociable, ambicioso, extrovertido,
alegre, sociable, ansioso, deseoso,
impulsivos agresivo, leal, etc.
37
Estilo de vida Orientado hacia en consumo de
alimento rpidos ya preparados,
especial, de gustos y deseos.
Psicogrfico:
Conductuales
Beneficios deseados Precio, calidad, sabor, variedad,
comodidad, empaque
Tasa de uso No usuarios y usuarios de pequeas
cantidades.

La manera de determinar cules segmentos constituirn el mercado meta de
MOCACCHI NO la base en la estrategia de diferenciacin del producto
permite a MOCACCHI NO producir, distribuir, comerciar y promover sus
productos con una gran eficiencia.

Para homogeneizar mi mercado meta MOCACCHI NO hace una diferenciacin
por frecuencia de consumo y esta es; la de los usuarios corrientes pues es
importante anotar que hay que separar la clase de usuarios.
En este caso la MOCACCHI NO no depende de un cliente en particular.

SELECCI N DEL MERCADO META

MOCACCHI NO se basa en el patrn de:





M1

M2

M3

38
P1


P2


P P

P P

P P

P3





BARRERAS Y RENTABI LI DAD EN LOS SEGMENTOS


BARRERAS CONTRA LA SALIDA



BAJ A ALTA






BARRERAS
CONTRA LA
ENTRADA


BAJ A
GANANCI AS BAJ AS
Y ESTABLES
P P
MOCACCHI NO
GANANCI AS
BAJ AS Y
ARRI ESGADAS
39









ALTA











GANANCI AS
ALTAS Y
ESTABLES









GANANCI AS
ALTAS Y
ARRI ESGADAS

5.2. POSICIONAMIENTO: Busca crear una imagen del producto en la mente
de los integrantes del mercado meta.

MOCACCHI NO quiere diferenciase en una forma positiva con su
producto/servicio con respecto a la competencia, en un mercado especfico y es
el siguiente:
Amplitud de surtido, calidad y empaque: Teniendo en cuenta la imagen
reflejada de distincin, exclusividad, y sobre todo convertir a
MOCACCHI NO en un sitio agradable de encuentro y satisfaccin de
deseos y necesidades.
40
Posicionamiento por:

DI FERENCI A DE
PRODUCTOS
MOCACCHI NO lo diferente que vende es el
empaque, la amplitud del surtido, el precio y sobre
todo el servicio de saln de t para tomar onces o
comer.
ATRI BUTOS/ BENE-
FICIOS
PRI NCI PALES
El beneficio que el mercado meta considera
significativo es el empaque.
USUARI OS DEL
PRODUCTO
Dirigido a usuarios corrientes
USO Los productos son de uso inmediato pues al ser
alimentos preparados en el establecimiento y de
entrega para consumir en el momento no tienen
mucha duracin como mximo 8 das, adems
pues no tienen un empaque al vaco o son
enlatados etc.
CATEGORI A Los productos son de categora especial pues en la
mayora de casos se consumen por ocasiones
especiales, fechas importantes, antojos, deseos, o
por simple necesidad.
COMPETI DOR O
COMPETI DORES
DETERMI NADOS
MOCACCHI NO cuenta con los recursos
necesarios como para poder competir, adems de
puede ofrecer una ventaja sobre la competencia y
es la de su empaque y el doble servicio prestado
en el establecimiento.
PROBLEMA Pienso que el problema que puede presentarse
para que MOCACCHI NO se posicione es la
tradicin que ha venido presentndose en cuanto a
esta clase de negocio, bastante competencia.

MTODO PARA POSI CI ONAR EL PRODUCTO

POSI CI ONAMI ENTO POR MAPEO:

Atributos del producto/servicio por orden de importancia:

1) Empaque
2) Calidad
41
3) Precio
4) Amplitud de surtido
5) Servicio al cliente
6) Servicio prestado en el establecimiento
7) Imagen

CLASI FI CACI N DEL PRODUTO Vs COMPETENCI A SEGN
ATRI BUTOS

ATRI BU-
TOS
Gran
debilidad
Leve
debilidad
Equilibrio Leve
fortaleza
Gran
fortaleza
#1 J M- C
#2 PR M-DD-J -
PV-C
#3 C DD-J - PV M- PR
#4 C PV- J PR M-DD-J C
#5 PR-PV J -J C M-DD-C
#6 PV-C PR J M-DD-J C
#7 PR-PV J M-DD-J -C C




M: MOCACCHINO
DD: Doa Dicha
PR: Productos rpidos
J : J oyce
PV: Postres Vicky
C: Cascabel
J C: J acks


5.3. PRODUCTO:
Clasificacin de los Productos:
Durabilidad, tangibilidad: MOCACCHI NO producir Bienes no duraderos
y ofrecer un servicio momentneo segn la necesidad del cliente.
Hbitos de compra: MOCACCHI NO ofrece bienes de compra pues el
consumidor quiere comparar con otros respecto a la calidad, precio y
42
muchas veces estilo.
Bienes Industriales: Se comercian por medio de ofrecer insumos y a la vez
servicio.
Los productos que MOCACCHI NO ofrece a sus clientes son los siguientes:
PLATOS DULCES Mousse de amaretto
Mousse de caf
Postre de angel
Postre de deditos
Strudel de Manzana
Pecan pie
Torta de Milky Way
Helado de nueces
PLATOS SALADOS Rollo de Pollo con championes
Rollo de Lomo al vino
Rollo de espinaca, queso y
tocineta
Quich de pollo y pollo con
vegetales
Quich de lomo
Quich de salmn
Quich de vegetales y queso
Quich de jamn y queso
PONQUES Integral de banano
Manzana y nueces
Almendras
43
Amapola y naranja
Chocolate y/o nutela.
BEBI DAS T fro y caliente
Caf, expresso, capuchino
Batidos de fruta y de yoghurt
Gaseosas
Chocolate
OTRAS VARI EDADES Cinnamon Rolls
Danesas
Croissant
Muffins (queso, jamn)
Galletas (chocolate chips, coco,
avena etc.)
Brownies

5.4. I NVESTI GACI N Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
Para poder desarrollar de una mejor el producto y poder conocer con exactitud
el mercado es necesario el anlisis, la planificacin, la implementacin y el
control de mercadeo pues as se podr manejar mejor la informacin y los
resultados sern mejores.
A partir de este anlisis obviamente se exigir crear productos nuevos e
innovarlos o hacerles reformas con el fin de estar a la vanguardia del mercado
actual al cual corresponde MOCACCHI NO y sobre todo para la satisfaccin
de los clientes.
Para poder obtener resultados realizar una encuenta antes y despus de la
iniciacin del negocio con el fin de obtener mayores beneficio en cuanto a
informacin.
44
ENCUESTA QUE SER APLI CADA A 120 PERSONAS antes de la iniciacin del
negocio.

45
ENCUESTA DE FACTI BI LI DAD DE LA ENTRADA AL MERCADO DE UNA PASTELER A Encuesta No.___________
PROYECTO DE TESI S UNI VERSI DAD DE LA SABANA

ESTABLECIMIENTO__________________________________________________________

GENERO 1. M ______ 2. F ______

EDAD _______ aos

ESTRATO 1 ______ 2______ 3______ 4______ 5______ 6______

1) Al mes cuanto gasta usted en productos de pastel era aproximadamente?

1.$ 5.000 - $10.000 _____

2.$ 10.001 - $15.000 _____

3.$ 15.001 - $ 20.000_____

4.$ 20.001 - $ 25.000_____

5.$ 25.001 En adelante _____


2) Cuantas veces al mes frecuenta usted aproximadamente este tipo de lugar?

________ veces.

3) Piensa usted que es necesario que en el lugar donde usted realiza su compra debe existir un espacio agradable en el cual pueda sentarse a consumir los
productos o esperar por la entrega de los mismos?

1.SI _______ 2.NO _______

4) De 1 a 5 califique usted las siguientes caractersticas para un saln de t-pastelera
Siendo 1 el de menor relevancia y 5 el mayor.
Decoracin ______
Msica Amena ______
Ambiente Acogedor ______
Comodidad en los muebles ______
Venta de bebidas calientes y fras ______

5) Piensa usted que la calidad del empaque de los productos que consume en la pastelera que frecuenta es:

1.Excelente _____
2.Bueno _____
3.Regular _____
4.Malo _____
Muy malo _____

6) Usualmente que productos compra usted en la Pastelera y/o Repostera?

1.Ponqus _____ 2.Pan _____

3.Postres _____ 4.Bebidas _____

5.Variedades _____
(muffins, quichs, pasteles de pollo, galletas etc.).

7) Considera usted importante que su pastelera le proporcione servicio a domicilio?
1.SI ______ 2.NO ______
46
5.5. DI STRI BUCI N
En el caso de la distribucin de los productos de MOCACCHI NO es de tipo
directa pues es un canal de nivel cero donde MOCACCHI NO es el productor
que vende de manera directa al consumidor final.

PRODUCTOR ---------------------------->> CONSUMIDOR

En un principio la venta ser sin ninguna clase de intermediarios pero si el
negocio crece crecer tambin su distribucin.

NI VELES DE PRODUCCI N DE LOS SERVI CI OS QUE DESEAN LOS
CONSUMI DORES DE MOCACCHI NO

El negocio proporcionar al cliente el respaldo del servicio: pues ofrecer un
servicio de saln de t aparte de la venta directa de los productos.
Aparte dndole al cliente la opcin de pagar de diferentes formas bien sea en
efectivo, cheque o tarjeta de crdito o dbito.
EVALUACI N DE LAS PRI NCI PALES ALTERNATI VAS DEL CANAL:
Se analizarn los siguientes criterios
Econmico: El nivel de este canal hace que sea ms fcil el manejo de los
costos y que las ventas sean mejor controladas.
Control: En MOCACCHI NO se facilita el control de los volmenes de
ventas, la productividad, la eficiencia y eficacia, la efectividad y rentabilidad
pues los empleados no son muchos y el control directo lo tendr yo Camila
Andrea Vargas como duea y gerente general, con esto mantendr los
diferentes procesos al da buscando siempre lo mejor.
Adaptacin: En inicio del negocio debe haber un compromiso del deber y
47
capacidad pues ante todo debe haber cumplimiento con los clientes y
proveedores etc.
MOCACCHI NO posee un sistema vertical de distribucin de mercadeo
administrado pues coordina las etapas de todo el proceso desde la produccin
hasta la distribucin directa a travs del tamao y poder de uno de los
integrantes del canal que ser el gerente general o del propietario nico.

ROL DE MOCACCHI NO EN UN CANAL

El rol que posee MOCACCHI NO es el de complementario ya que maneja
una cantidad ms reducida de mercanca, adems se beneficia con el sistema
actual, respeta el cdigo de la industria y sirve a un segmento ms pequeo.

MEZCLA DE COMUNI CACI ONES

Para que exista el proyecto de comunicacin en una empresa es necesario
implementar una mezcla de comunicacin pues en ella se encuentran diferentes
aspectos con los que la empresa puede surgir mucho mejor en ella se
encuentra una combinacin especfica de estrategias entre las cuales esta la
publicidad, publicidad no pagada, promocin de ventas, mercadeo directo,
venta personal.
Estrategias de la mezcla de comunicacin:
La estrategia utilizada en el caso de MOCACCHI NO es la estrategia de
empujar pues es aquella que utiliza la fuerza de ventas y la comunicacin
orientada al cliente para empujar al producto a lo largo de los canales de
distribucin, por ejemplo por medio del cliente los productos de
MOCACCHI NO pueden darse a conocer para ser vendidos en diferentes
48
restaurantes con venta directa, y la compaa se vera muy beneficiada pues
puede conseguir mayores y mejores clientes fijo que necesitan constantemente
del producto.

Determinacin del presupuesto total de comunicaciones:
En MOCACCHI NO la determinacin del presupuesto para la comunicaciones
se basar en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir en la compaa
de pendiendo de factores como el publico al que se quiere llegar, las ventas, la
produccin etc.

5.6. PUBLI CI DAD
La publicidad en MOCACCHI NO se define como cualquier forma remunerada
e impersonal de promocin de ideas y/o de productos/servicios por parte de un
patrocinador identificado.
Inicialmente MOCACCHI NO no cuenta con mucho capital para la publicidad
pero el inicio ser con publicidad como por ejemplo formas impresas como
tarjeticas en las cuales se encontrara una lista de los productos resumida, el
telfono y la direccin y un de: , para:. Tambin se repartirn folletos
ofreciendo los productos y la promocin en la cual la empresa se encuentre.
Y la ultima en este momento forma de publicidad en la valla con el nombre de
la empresa en el sitio del establecimiento y una pequea unas cuadras antes.
a. Identificacin del mercado meta: El mercado meta de MOCACCHI NO
Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.
Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
J venes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.
49
En la decisin de compra influye muchisimo el deseo y la necesidad que se
tenga, aunque por ejemplo en el caso de un regalo influye mucho la opinin de
las madres o de las personas que conocen ms a fondo el producto, y que
influyen en el momento de la compra.

b. Determinacin de la respuesta esperada.
Conciencia: MOCACCHI NO quiere como propsito hacer que los jvenes
tomen conciencia de que ellos tambin pueden ser los promotores de la
compra de los productos que MOCACCHI NO ofrece, pues normalmente
tienen en su pensamiento que son sus mayores los que compran estos
productos para llevar a la casa.
Conocimiento: MOCACCHI NO espera que la respuesta por parte del
mercado meta sea muy buena y que cada vez que consuma el producto, lo
conozca ms y lo de a conocer ms hacia la dems gente ayudando a
divulgarlo.
Inters: MOCACCHI NO quiere con el tiempo lograr un gran inters por
parte del consumidor en cuanto a sugerencias, pero igualmente
interesndose siempre por el cliente, por satisfacerlo, atenderlos, y sobre so
todo ofrecindole variedad de servicios para que cuando llegue a comprar
algo encuentre siempre lo que busca.
Preferencia: Con el paso del tiempo la empresa busca que sus clientes
prefieran los productos que ofrece MOCACCHI NO en lugar que los de la
competencia, y sobre todo que exista como un gusto especial por ello.
Conviccin: Lo que MOCACCHI NO espera es que la gente a la cual van
dirigidos los productos cada da se convenza de que los productos que
consume son buenos y sobre que satisfagan todas sus expectativas.

50

Compra: lo que MOCACCHI NO espera es que en el momento de la
compra del productos el cliente se sienta satisfecho y tenga en su mente
que debe volver posteriormente a realizar otra compra, lo que en realidad se
quiere es generar clientes para as generar ms compras.
c.) Seleccin de un mensaje:
Contenido del mensaje: realmente la empresa no va a tener un mensaje que lo
caracterice, se caracterizar especficamente por el nombre y el logo de la
empresa. En el caso de MOCACCHI NO los atractivos sern ms que todo
racionales pues se relacionaran especficamente con el propio inters del
mercado meta, en este caso son el ofrecimiento de los diferentes productos y/o
servicios.
Estructura y formato del mensaje: MOCACCHI NO dir su mensaje a travs
de anuncios impresos como anteriormente se dijo. Las ilustraciones sern muy
armoniosas con flores. Los tonos del color sern azul cielo con amarillo y
blanco. En cuanto a anuncios en TV o radio no se harn a mediano plazo
porque se espera que MOCACCHI NO se de a conocer por los medios
anteriormente dichos, pues la verdad es que sale demasiado costoso para ser
una empresa tan pequea.

El mensaje se realiza con un estilo de ejecucin; MOCACCHI NO se basa en
el del estilo de vida con el cual se muestra la forma de cmo el producto se
ajusta a un estilo de vida en particular, en l: de el estado de animo o imagen
pues este crea una imagen donde se incluye el estado de animo, emocin,
alegra, o seguridad. Cuando la gente tiene depresin o ansiedad muchas veces
acuden a comer dulce y eso es una ventaja para
MOCACCHI NO.
51
d. Seleccin de medios: Los canales de comunicacin que MOCACCHI NO
utilizara son los de va personal, pues es una comunicacin bastante directa
y eso es lo que la empresa necesita ya que son muy efectivos pues permiten
conocer mejor al cliente por medio de una retroinformacin. Esta
informacin es muy controlada pues se maneja directamente por los
vendedores con los clientes del mercado meta. Es por ello que en el
momento de presentar la informacin esta debe ser muy creble y confiable
pues esto genera mas actitud de compra y genera seguridad en el acto de
compra, si la informacin y si el producto es poco creble los clientes se
pierden.

e. Informacin de retroinformacin: Es muy importante saber la reaccin de
los clientes y lo que piensan despus de haber consumido el producto y
despus de haber captado el mensaje, pues ha partir de esto la empresa
saber a que atenerse y saber que puede llegar a cambiar, mejorar o
conservar segn las opinin de sus clientes, amigos, comentarios, adems si
la calidad o defectos del producto fueron comentados por los clientes a
otros etc.

Objetivos de la Publicidad:
Los objetivos de la publicidad se clasifican segn su propsito, en
MOCACCHI NO la publicidad es: persuasiva con el fin de crear nuevos
clientes que prefieran o seleccionen la marca de productos MOCACCHI NO
adems hace que la gente conozca acerca de los atributos del producto y
persuade al cliente para que compre en el acto. y publicidad de recordacin con
la cual los se logra que los clientes continen pensando en el producto y lo
divulguen a sus amigos conocidos, familia etc., esperando que continen con el
52
consumo del producto y sobretodo recordndoselo y mantenindolo en la
mente fuera de temporada.
5.7. PUBLI CI DAD NO PAGADA
En este caso MOCACCHI NO no tendr muchas entrevistas no remuneradas
al principio pero en cuanto empiece a progresar y a crecer ser mucha ms
fcil.

5.8. PROMOCI N DE VENTAS
Para MOCACCHI NO es necesario destacar el producto y hacer ms atractiva
su presentacin pues a partir de estos es que las ventas pueden crecer o
disminuir pero siempre este periodo de tiempo es relativamente corto.
La promocin en las ventas de MOCACCHI NO se basa en adicionarle un plus
temporal en este caso ser de 2 a 3 semanas en 4 ocasiones al ao.
CLAVES DE LA PROMOCI N DE VENTAS EN MOCACCHI NO
Agilidad: MOCACCHI NO se propondr con sus clientes en ofrecer un
servicio, gil, eficaz y eficiente con el fin de satisfacer las necesidades de los
clientes que desean un servicio al instante sin demoras y con calidad.
Rapidez: En MOCACCHI NO el propsito de las ventas se basa en que el
producto que se le ofrezca al cliente es inmediato pues no requiere de
espera para ser comprado ya que se encuentra listo para ser consumido
adems tambin se quiere que cuando los productos son pedidos por
encargo por ser en mayor cantidad sean preparados en el menor tiempo
posible, de esto se trata de satisfacer al cliente si incumplir pero siempre
siendo giles.
Imagen: MOCACCHI NO quiere que el cliente recuerda al producto ms
por medio de promociones bien hechas, lo que se quiere es que el cliente
53
sepa que es muy importante para la empresa y sobre todo su satisfaccin y
opinin. Es por eso que MOCACCHI NO quiere motivar a sus por medio
de la promociones para incentivarlos.
Credibilidad: Se quiere principalmente que el cliente se sienta satisfecho
con las promociones que se ofrecen por que normalmente el cliente piensa
que lo estas engaando, no le gusta y entonces comunica a las personas la
mala calidad de la promoviendo diciendo que ofrecen lo ms feo y por eso
es mas barato. MOCACCHI NO quiere que el cliente se sienta satisfecho
con las promociones y sobre todo que comunique esta satisfaccin que le
conviene mucho a la empresa.
OBJ ETI VOS ESPECI FI COS DE LA PROMOCI N
En el caso de MOCACCHI NO el objetivo especifico es el de desarrollo normal
del producto-marca con la introduccin de nuevos productos con variedades y
tamaos, captando nuevos grupos de consumidores, conseguir la fidelidad de la
marca, hacer probar el producto al mayor nmero posible de clientes
potenciales y orientar al consumidor en el uso del producto.

MOCACCHI NO comenzara con promociones despus de 4 o 5 meses de su
inicio con descuento el algunos productos como el 5 o 10% y obsequiando
productos diferentes como cappuchino, salsas, topping etc.

TI PO DE PROMOCI N

MOCACCHI NO utilizar tcnicas diversas como:
Promocin de Ataque: pues al ser productos nuevos en el mercado aunque
ya con una tradicin lo que se necesita es introducir los productos, dndolos
a probar a los consumidores.
54

OBJ ETI VO GENERAL DE LA PROMOCI N DE MOCACCHI NO
Prueba: Se generar la prueba de los productos en el punto de venta y a
determinadas personas, con el fin de lanzar los productos con fuerza. Para
que al final este proceso de cmo resultado la conclusin de saber si el
producto gusto o no. Cuando la prueba es buena el cliente tiende a
comprarlo, adems de sentirse estimulado y conocer la capacidad del
producto.
Provocar la primera compra: se hace con el fin de que los clientes generen
su primer desembolso de dinero con nosotros pero antes habiendo probado
la calidad del producto para que se sientan ms confiados y seguros de lo
que estn comprando. Esta prueba siempre se har ms pequea de lo que
es el producto en realidad o simplemente se realizar bajando el precio o
brindando pague 1 y lleve 2.

Esta provocacin de la primera compra se hace tambin con el fin de estimular
a los indiferentes para que conozcan el producto y les de animo de seguir
consumindolo, adems de desarrollar nuevos usos y nuevos consumos.
Otro objetivo de la promocin es el de destacar los productos ante los
dems con una caracterstica especfica para que al consumidor le quede
grabado en su mente algo nuevo y diferente, es generar recordacin.
Un objetivo posterior ser en cuanto a distribucin: pues me parece bsico
la comodidad del cliente es por ello que en el futuro se ofrecer servicio a
domicilio para aumentar la difusin del producto.
Publicidad en panfletos para dar con los peridicos: MOCACCHI NO
cree que este es uno de los principales actores que ejerce influencia sobre la
empresa ya que por medio de ste, las familias y dems clientes, logran
55
enterarse de las novedades y productos que la empresa ofrece y en si para en
un principio darse a conocer.

CARACTERI STI CAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMI ENTO DEL CONSUMI DOR;
En el caso de MOCACCHI NO influye en gran parte la clase social a la cual
pertenecen los compradores pues el precio para clases sociales como 1, 2 y 3
no es muy accesible para que puedan comprar estos productos. A los estratos
que me refiero tiene como costumbre comprar estos productos para fechas
especiales y sobre todo para atender antojos y deseos de los clientes. Los
productos brindados en MOCACCHI NO no son productos muy tpicos es por
ello que la gente no tiene esta costumbre.


5.9 MERCADEO DI RECTO

MOCACCHI NO en un principio no tendr mucho capital para invertir en
estrategias pero si har las que estn a su alcance como los son:

Telemercadeo: el empleo del telfono ser uno de los recursos ms
importantes para llegarle directamente a los clientes pues cuando se ofrezca
el servicio domicilio este ser uso del telfono ser bsico-
Mercadeo de base de datos: Es muy importante desde el inicio de la
empresa tener una base de datos del pasado pues anteriormente se venda
desde el hogar hacia los conocidos con el fin de dar a conocer los productos.
Ya en el caso de la bsqueda de los clientes potenciales es muy importante
la realizacin de base de datos con el fin de conocer realmente quien que no
sabia puede llegar a comprar el producto. Adems es muy importante que
56
en caso compra del cualquier cliente se genere un registro con el fin de
hacer los seguimientos correspondientes para poder generar frecuencia de
compra de cada uno de ellos con el fin de tambin generar l habito de
compra mas seguido.

5.10 VENTA PERSONAL
La finalidad de MOCACCHI NO es aumentar las ventas rentables
ofrecindole siempre al cliente satisfacer sus necesidades es por ello que para
la empresa lo primero es el cliente por consiguiente en el establecimiento se
har venta personal e inmediata; venta directa; o venta de mostrador de
comprador a vendedor. Lo ms importante para MOCACCHI NO ser:
Atraer la atencin de los clientes para acercarlos con mensaje llamativos.
Mantener el inters en cada uno de los clientes y en el caso de
MOCACCHI NO siempre despertar el deseo.
Respuesta inmediata a las inquietudes y sugerencias que el comprador
realice.
Despus de las ventas en un tiempo indicado se realizar el seguimiento
correspondiente con el fin de satisfacer al cliente y ofrecerle nuevos
servicios.
En MOCACCHI NO sern bsicas las siguientes caractersticas en los
vendedores y trabajadores de la empresa:
a) Estar automatizado para demostrar lo mejor con los cliente.
b) Debe ser honesto, justo y sobre todo amigable que inspire confianza.
c) La vendedora debe ser tenaz, audaz y segura con el fin de poder convencer
al cliente de comprar el producto.
d) Los trabajadores deben ser cuidadosos con los clientes y sobre todo no
presionar negativamente.
57
5.11 RELACI ONES PBLI CAS
Para MOCACCHI NO al ser una empresa tan pequea donde todos los
departamentos se encuentran integrados en uno solo el cual esta encargado
tambin de realizar el proceso de las relaciones pblicas. En el caso de la
empresa lo que se busca es influir positivamente en las actitudes hacia la
compaa, sus productos y sus polticas y filosofa.
Bsicamente la empresa en su crecimiento tiene proyectado participar en
eventos de servicios comunitario como por ejemplo obsequiando productos
de pastelera en lapso determinados de tiempo.

5.12. SERVI CI O AL CLI ENTE
Para MOCACCHI NO el cliente es lo ms importante por que es el factor
determinante de la empresa ya que la funcin es la de crear y mantener a
estos mismos.
Lo ms importante en MOCACCHI NO

Conocimiento: es bsico conocer el cliente desde su inicio hasta cada una de
sus comportamientos con el fin de conocerle sus gustos y necesidades y
sobre todo de realizarle el seguimiento.
Enfoque: la empresa siempre se enfocar hacia las necesidades especficas
de los clientes, teniendo en cuenta sus gustos y sus expectativas.
Innovacin: una de las filosofas que la empresa manejara es la de siempre
innovar y tener creatividad para poder llamar la atencin y siempre estar en
continuo cambio. Se crearan constantemente productos diferentes o nuevas
promociones aplicndoles estrategias diferentes para variar.
Liderazgo: el cliente siempre ser el lder en la compaa ser el que la que
pues a partir de el la empresa crece.
58
Calidad: la empresa se esmerara siempre por mantener sus productos y su
servicio con la mayor calidad posible para atender todas sus expectativas.
Precio: esta es una variable para la empresa pues se basara siempre en
generar precios justos y no muy altos con el fin de atraer siempre al cliente
brindndole todas
Velocidad de respuesta: se le dar la respuesta inmediata cuando el cliente
lo necesite.
5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA I NVETI GACI N DE MERCADOS DE
MOCCACHINNO

Idea Principal:
Con esta investigacin de mercados buscar:
Encontrar el estado de la empresa frente a la competencia para saber si es
realmente factible montarla, analizando este punto de vista que es para mi
el de ms relevancia.

Precisin de Objetivos:
A continuacin definir a mi precisin como se encuentra la competencia.
Analizara 5 sitios diferentes que tiene de similar el estrato en el cual se
encuentran ubicados.
Cascabel: es una pastelera donde usted puede encontrar variedad de
ponques, tortas y pequeas cositas como galletas y pasteles pequeos de
sal. El precio es bastante elevado y su empaque es excelente las tortas
59
vienen empacadas en cajas de metal. Es este sitio no se encuentra un
espacio disponible para consumir productos ni esperar sentado ni venden
bebidas calientes o fras.

J oyce: es una pastelera y/o repostera donde su especialidad es la milhojas
aparte usted puede encontrar ponques, postres, variedades de sal y de
dulce y bebidas calientes y fras. Su precio es accesible aunque no es
barato. Su empaque es muy normal.

Doa Dicha: es una pastelera y/o repostera en la cual usted puede
encontrar productos muy variado para sus reuniones y para su casa tales
como ponques, postres, rollos de pollo, galletas, bebidas calientes y fras.
Posee un espacio pequeo para la espera de los productos o para
consumirlos. Su empaque es bastante regular. Los precios son buenos y
muy accesibles.

Productos rpidos: es una pastelera como su nombre lo indica rpida, se
puede encontrar productos tales como chesse cake, ponques, postres etc.
Su calidad no es muy buena y su empaque es malo. Usted puede encontrar
un espacio donde puede consumir los productos o simplemente esperar por
ellos.
60
J acks: es una pastelera francesa donde usted puede encontrar variedad
de productos como los son toda clase de panes, postres, tortas, pies, pizzas,
bebidas calientes y fras y muchas otras cosas. Su espacio de espera no se
resume a la espera sino que rene los requisitos para ser un saln de t.
Sus precios son altos aunque su empaque es bastante regular.

Planteamiento de Hiptesis de trabajo:
Pienso que con base a los problemas planteados podr generar frecuencia
de compra porque empezar a analizar los pros y los contras con el fin de
satisfacer las necesidades de los consumidores y as poder llegarle de una
mejor forma a los compradores.
Quizs el empaque de MOCACCHI NO va a ser su fuerte pues es un
empaque muy lindo, bueno y adems se ajusta a todas las necesidades de
los compradores por ejemplo para fechas especiales, en caso de solo
necesitar el producto para la casa el empaque se ajusta pues gusta mucho
pues puede ser prctico para guardas objetos o adornar. La idea de
MOCACCHI NO es que siempre se lleven una buena imagen del producto
pues estos hace que se generen compradores.


61

Tal vez el poner un espacio agradable en el local hace que el mercado no se
limite tanto pues existe la posibilidad de cada vez ms ampliar el mercado
con toda la familia y todos los estilos de personas desde nios hasta
ancianos.
En el comienzo del segundo semestre de inaugurada la empresa debo estar
vendiendo un 35% ms de lo que al principio estaba vendiendo.
El 50% de la gente a la que se le realiz la encuesta es muy probable que
esta interesada en conocer los nuevos productos de la pastelera y los
nuevos servicios.
Creo que el precio ser un buen atractivo para los estratos a los que me
dirigir pues no van a ser los ms costosos y tampoco los ms baratos la
idea es que se integren caractersticas de: precio, calidad empaque y
variedad en el mismo lugar.
Tal vez el atractivo del servicio a domicilio llamara mucho la atencin pues
los compradores en mucho caso los que necesitan de la pastelera lo utilizan
como detalles o regalos por ejemplo; para cumpleaos, reuniones o
simplemente por comodidad.

GUA DE CONTENIDO:
62
Mtodo para recoleccin de informacin: El mtodo utilizado en
MOCACCHI NO es el mtodo DESCRI PTI VO.
Con el cual se realiz de la siguiente forma:
Se realiz una encuesta por seis das seguidos en 2 sitios en la maana y los
mismos 2 sitios en la tarde, en la maana de 10: 00 a.m. a 1:00 p.m y en la
tarde de 4: 00 p.m. a 7: 00 p.m esto con el fin de hacer las encuestas en dos
horarios diferentes en hora no pico y hora pico.
J OYCE

Lunes Maana
Martes - Tarde
PRODUCTOS RPI DOS Lunes - Tarde
Martes - maana
J ACKS Mircoles maana
J ueves - Tarde
DOA DICHA Mircoles - tarde
J ueves Maana
POSTRES VI CKY Viernes maana
Sbado- maana
CASCABEL Viernes tarde
Sbado tarde
I NSTRUMENTO PARA CLASI FI CAR LA I NFORMACI N: Se utiliz el
cuestionario o encuesta para despus ser tabulado.
63
ORGANI ZACI N DE LA INFORMACIN: Se organiz con una base de
Datos en Excel la cual se presenta a continuacin:

64
ENCUESTA hora GENERO EDAD edadgrup ESTRATO P1 P2 P3 DECORACION MUSICA
1 1 1 21 1 4 2 2 1 5 3
2 1 1 51 3 4 3 3 1 1 3
3 1 2 23 1 5 2 4 1 5 2
4 1 1 46 3 5 3 2 1 4 1
5 1 2 35 2 5 3 2 1 3 2
6 1 2 25 1 6 1 1 1 1 3
7 1 2 36 2 4 3 1 1 5 1
8 1 2 38 2 3 4 1 1 4 1
9 1 2 32 2 5 4 2 1 3 2
10 1 2 31 2 5 2 2 1 5 2
11 2 1 33 2 5 5 5 1 1 5
12 2 1 20 1 5 1 1 1 5 1
13 2 1 58 4 5 3 1 1 5 4
14 2 1 56 4 4 3 1 1 4 5
15 2 2 54 3 4 3 1 1 5 2
16 2 1 43 3 4 5 2 1 1 2
17 2 2 61 4 5 4 2 2
18 2 2 26 1 6 3 2 2
19 2 2 54 3 6 4 3 2
20 2 2 56 4 6 4 4 1 3 4
21 1 2 48 3 6 3 3 1 2 1
22 1 2 21 1 5 5 5 1 5 3
23 1 2 65 4 5 3 3 1 4 2
24 1 2 55 3 5 3 1 1 5 3
25 1 2 48 3 5 3 1 1 3 4
26 1 2 47 3 4 3 1 1 5 3
27 1 2 46 3 4 5 3 1 3 4
28 1 2 25 1 4 1 3 2
29 1 1 52 3 4 1 1 2
30 1 2 23 1 4 1 1 1 5 4
31 2 1 26 1 3 3 3 1 2 1
32 2 1 54 3 4 4 3 1 5 3
33 2 1 56 4 4 4 2 1 1 2
34 2 1 60 4 4 3 2 2
35 2 1 53 3 5 3 2 1 5 2
36 2 2 56 4 5 3 3 1 4 5
37 2 2 46 3 5 4 3 1 3 2
65
38 2 2 60 4 5 1 1 1 2 3
39 2 2 22 1 5 1 1 1 5 2
40 2 2 45 3 5 2 1 2
41 1 2 18 1 6 1 1 1 3 4
42 1 2 56 4 6 4 2 1 5 3
43 1 2 42 2 6 5 3 1 3 4
44 1 2 19 1 4 1 1 1 2 1
45 1 2 64 4 4 2 1 1 5 4
46 1 2 65 4 4 2 1 2 4 1
47 1 2 40 2 4 3 2 2 3 1
48 1 2 40 2 5 3 2 1 4 3
49 1 2 56 4 5 3 2 1 5 3
50 1 2 52 3 5 5 3 1 1 3
51 2 1 45 3 5 4 2 1 1 3
52 2 1 46 3 5 3 2 1 1 2
53 2 1 23 1 6 2 1 1 5 1
54 2 2 19 1 6 1 1 1 4 5
55 2 2 50 3 6 1 1 2
56 2 2 53 3 6 1 1 1 3 2
57 2 2 45 3 5 2 1 1 2 1
58 2 2 41 2 5 5 2 1 5 2
59 2 1 48 3 5 4 2 1 1 3
60 2 1 50 3 6 1 1 2
61 1 1 36 2 4 3 1 1 2 3
62 1 2 34 2 4 5 2 2
63 1 2 23 1 4 1 1 1 2 1
64 1 2 29 1 4 2 1 1 5 4
65 1 2 33 2 4 3 2 2
66 1 2 37 2 3 3 2 1 4 1
67 1 1 17 1 5 1 1 2
68 1 1 25 1 5 1 1 1 2 3
69 1 2 29 1 5 2 1 1 3 4
70 1 2 34 2 3 3 2 1 4 5
71 2 1 40 2 3 3 2 2
72 2 1 38 2 6 4 1 1 5 2
73 2 1 44 3 6 2 1 1 4 1
74 2 1 35 2 5 2 1 1 3 2
75 2 2 36 2 5 3 1 1 1 3
66
76 2 2 21 1 5 3 2 1 2 4
77 2 1 29 1 4 4 2 2
78 2 1 21 1 4 1 1 1 4 1
79 2 2 33 2 4 2 1 1 4 5
80 2 2 46 3 4 3 2 1 4 1
81 1 1 56 4 5 3 1 1 5 2
82 1 1 57 4 4 4 2 1 3 2
83 1 1 18 1 5 2 1 2
84 1 1 54 3 4 5 3 1 2 3
85 1 1 46 3 5 4 2 1 5 4
86 1 2 43 3 4 4 2 1 4 5
87 1 2 45 3 5 3 2 1 4 3
88 1 2 64 4 4 3 1 1 5 2
89 1 2 52 3 6 1 1 1 4 3
90 1 2 54 3 3 1 1 2
91 2 2 55 3 5 2 1 2
92 2 2 21 1 4 1 1 1 5 3
93 2 2 23 1 3 3 1 1 4 3
94 2 2 56 4 5 3 2 1 5 2
95 2 2 54 3 5 3 2 1 5 4
96 2 2 37 2 5 3 2 1 4 5
97 2 2 28 1 4 3 2 2
98 2 2 25 1 4 3 2 1 5 4
99 2 2 19 1 4 1 1 1 4 3
100 2 1 26 1 5 2 1 1 5 2
101 1 1 36 2 5 2 1 1 4 3
102 1 2 37 2 5 3 2 1 5 2
103 1 2 19 1 5 1 1 1 5 4
104 1 2 33 2 4 2 1 1 4 5
105 1 2 35 2 4 4 2 2
106 1 2 24 1 4 1 1 1 4 5
107 1 2 45 3 5 2 1 1 4 5
108 1 1 46 3 5 2 1 1 5 3
109 1 2 37 2 5 2 1 1 2 1
110 1 2 39 2 5 3 1 1 1 2
111 2 2 20 1 4 1 1 2
112 2 2 56 4 4 3 1 1 4 2
113 2 2 55 3 3 3 1 1 3 5
67
114 2 2 40 2 3 2 1 1 1 2
115 2 1 45 3 3 5 3 2
116 2 2 46 3 5 4 2 1 1 3
117 2 2 21 1 5 1 1 1 5 2
118 2 1 20 1 4 1 1 1 4 1
119 2 1 23 1 4 2 1 1 3 2
120 2 2 19 1 3 1 1 1 1 3
68

69
ENC AMBIENTE COMODIDAD VENTA P5 P6_1 P6_2 P6_3 P6_4 P6_5 P7
1 4 5 2 3 1 1 2 2 1 1
2 4 2 5 2 1 2 2 2 1 1
3 3 1 4 3 2 2 1 2 1 1
4 2 3 5 3 1 2 2 2 1 1
5 1 4 5 3 2 2 2 2 1 1
6 2 5 4 3 2 2 2 2 1 1
7 2 4 3 3 2 2 2 2 1 1
8 2 5 3 2 1 1 1 2 1 1
9 1 4 5 4 2 1 1 2 1 1
10 1 4 3 3 1 2 2 2 1 1
11 2 4 3 4 1 1 2 2 2 1
12 2 4 3 4 1 2 1 2 1 1
13 2 1 3 4 2 1 1 2 1 2
14 1 2 3 4 2 1 1 2 2 1
15 1 3 4 3 1 2 2 2 1 1
16 3 5 4 4 1 1 2 2 2 1
17 4 1 2 2 2 1 1
18 3 1 1 2 2 2 2
19 4 2 2 2 2 1 1
20 5 1 2 3 2 2 2 2 1 1
21 3 4 5 3 2 2 1 2 2 1
22 2 1 4 3 2 2 1 2 2 1
23 1 3 5 3 2 2 1 2 2 1
24 1 2 4 3 2 2 1 2 2 1
25 2 3 5 3 2 2 1 2 2 1
26 4 2 1 3 2 2 1 2 2 1
27 5 1 2 3 2 2 1 2 2 2
28 3 2 2 1 2 1 1
29 3 2 2 1 2 1 1
30 3 1 2 3 2 2 1 2 2 1
31 3 4 5 4 2 2 1 2 1 2
32 2 1 4 4 2 2 1 2 2 1
33 4 3 5 4 2 2 1 2 2 1
34 3 2 2 1 2 1 2
35 1 3 4 3 2 2 1 2 2 1
36 3 2 1 4 2 2 1 2 2 1
37 1 5 4 4 2 2 1 2 2 2
70
38 1 5 4 4 2 2 1 2 2 1
39 4 1 3 3 2 2 1 2 1 1
40 4 2 2 1 2 1 1
41 2 3 5 4 1 2 1 2 1 1
42 4 2 1 4 1 2 1 2 2 1
43 5 1 2 4 1 2 1 2 2 2
44 4 3 5 4 1 2 2 2 1 1
45 3 2 1 4 2 2 1 2 1 1
46 5 2 3 4 1 2 1 2 2 1
47 2 5 4 4 1 2 1 2 1 1
48 1 2 5 4 1 2 1 2 2 1
49 4 2 1 5 2 2 1 2 1 1
50 2 4 5 5 2 2 1 2 1 2
51 2 5 4 5 1 2 2 2 1 2
52 4 3 5 5 2 2 1 2 1 1
53 2 4 3 4 1 2 2 2 1 1
54 1 3 2 4 1 2 2 2 1 1
55 5 1 2 1 2 1 1
56 5 1 4 5 1 2 2 2 2 1
57 4 5 3 5 2 2 1 2 2 1
58 3 4 1 5 2 2 1 2 2 1
59 2 5 4 4 2 2 1 2 2 2
60 4 2 2 1 2 2 1
61 4 5 1 2 1 2 2 1 1 1
62 3 1 2 1 1 1 1
63 4 5 3 3 1 2 1 1 2 1
64 3 2 1 2 1 2 1 2 2 1
65 2 2 2 1 1 1 1
66 2 3 5 2 2 2 2 2 1 1
67 2 2 2 2 2 1 1
68 4 1 5 2 2 2 1 1 2 1
69 5 2 1 2 2 2 2 1 1 1
70 3 2 1 3 2 2 2 1 1 1
71 3 1 2 2 1 1 1
72 3 1 4 2 2 2 2 1 1 1
73 2 3 5 2 2 2 2 2 1 2
74 1 4 5 2 2 2 2 2 1 1
75 2 5 4 3 2 2 1 1 1 1
71
76 5 3 1 3 2 2 1 2 1 1
77 3 2 2 2 1 1 2
78 2 3 5 3 2 2 2 2 1 1
79 1 3 2 3 2 2 2 2 1 1
80 2 3 5 3 1 2 2 2 1 1
81 3 1 4 1 1 2 2 2 1 1
82 1 4 5 1 1 2 2 2 2 1
83 1 1 2 2 2 2 1
84 4 5 1 1 1 2 2 2 2 1
85 3 1 2 1 1 2 2 2 2 2
86 1 2 3 1 1 2 2 2 1 1
87 2 1 5 1 1 2 2 2 2 1
88 1 3 4 1 1 2 2 2 2 1
89 2 1 5 1 1 2 2 2 2 1
90 2 1 2 2 2 2 1
91 2 1 2 2 2 2 2
92 2 1 4 2 1 2 2 2 2 1
93 2 1 5 1 1 2 2 2 2 1
94 3 4 1 1 1 2 2 2 2 1
95 3 2 1 1 1 2 2 2 2 1
96 1 3 2 1 1 2 2 2 2 1
97 1 1 2 2 2 2 1
98 2 1 3 2 1 2 2 2 2 1
99 2 1 5 1 1 2 2 2 2 1
100 1 3 4 1 1 2 2 2 2 1
101 2 1 5 3 2 1 1 2 1 2
102 4 1 3 3 2 2 2 1 1 1
103 1 2 3 3 2 1 2 2 1 1
104 1 2 3 3 2 1 2 1 1 1
105 3 2 2 1 1 1 1
106 1 3 2 3 2 1 2 1 2 1
107 4 3 2 4 2 1 2 2 1 2
108 2 1 4 4 2 1 2 1 1 1
109 3 4 5 4 2 2 1 1 1 1
110 3 5 4 2 2 2 1 2 1 1
111 4 2 1 2 2 1 1
112 1 3 5 4 2 1 1 2 2 1
113 1 2 4 3 2 1 2 2 1 1
72
114 3 5 4 2 2 1 2 1 1 1
115 4 2 2 1 1 1 1
116 4 2 5 3 2 1 2 1 1 1
117 3 1 4 4 2 1 2 1 1 1
118 2 3 5 4 2 2 2 1 1 2
119 1 4 5 3 2 1 1 2 2 1
120 2 5 4 2 2 1 1 1 1 1
73
FUENTES DE INFORMACIN:
Lugar de cada una de las pasteleras de la competencia.
Realizacin directa de la encuesta.
Precios de la competencia.

CONCLUSI ONES DE LA I NVESTI GACI N DE MERCADOS DE MOCACCHI NO

MOCACCHI NO ser ubicado en zona perteneciente al estrato 4 o 5 pues
con este fin las encuestas fueron realizadas en estos estratos ser entre la
calle 100 y la calle 127 y entre la Carrera 21 y 7ma.
La mayora de compradores que visitan estos lugares son mujeres en un
67% y los hombres aunque se esperaba que fueran menos tienen un 33%
de participacin; esto no muestre un buen promedio pues el que tambin
los hombres asistan y en un % hace que los clientes sean mayores y no
limiten las posibilidades del negocio.
Pude darme cuenta que el promedio de la gente de gastos en el mes para
consumir estos productos ea de $15.001 a $20.000 esto me parece bastante
bueno pues en promedio este gasto es muy teniendo en cuenta que desde
cualquier producto hacia otros se genera la frecuencia en la compra y por
consiguiente los clientes sern ms.
Como conclusin es muy bueno saber que los clientes asisten en mes al lugar
en promedio 2 veces; esto es muy bueno pues no solamente sern estos sino
en un tiempo los potenciales sern los encargados de generar la frecuencia de
compra. Adems un promedio de 2 visitas al mes en tan pocas personas
encuestadas es uy bueno pues realmente el mercado que abarca cada uno de
los sitios es mucho mayor.
74
En conclusin es muy importante saber que a la gente le importa demasiado
que exista un espacio agradable donde pueda consumir los productos y
pueda esperar por ello es por eso que los compradores en general opinaron
que era importante en un 81% y el 19% restante dijo que no y no le
import.
Los estratos que ms asisten a esta clase de establecimiento por precio y
comodidad son los estratos 4, 5, y 6.
En general la gente que estaba de acuerdo con el espacio agradable en el
local opina que: la decoracin, la comodidad y la venta de bebidas calientes
y fras es los ms importante en el establecimiento.
En conclusin se pens que a partir de las encuestas finalmente lo
importante es la calidad en el empaque pues la gente aunque el producto
sea bueno le importa mucho la imagen de este.
Usualmente la gente respondi que consume muchas variedades de
pastelera lo cual influye y conviene mucho a MOCACCHI NO pues lo que
se va a vender son productos combinados de varios sitios e inventos nuevos
por ejemplo vender malteadas en la pastelera y dems.
La edad de los compradores es muy relativa entre los encuestados va desde
los 17 aos hasta los 69 aos lo cual es muy bueno pues MOCACCHI NO
ser muy ameno para que otras edades asistan al establecimiento, es por
ello que esta clase de lugar no se limita por la caracterstica edad; es para
todas las edades.
Finalmente me di cuenta que para los clientes es muy importante el servicio
a domicilio para esta clase de productos; en general esta repuesta dio
como resultado un 86% se nota que es la mayora.
75

GENERO DE LOS COMPRADORES
33%
67%
Hombres
Mujeres
76

0
10
20
30
40
17 - 30
aos
30 - 43
aos
43 - 56
aos
56 - 69
aos
EDADES DE LOS COMPRADORES
77





DATOS
Media
39,56666667
Error tpico
1,246043224
Mediana
40
Moda
56
Desviacin estndar
13,64971963
Varianza de la muestra
186,3148459
Curtosis
-1,212971776
Coeficiente de asimetra
-0,036961303
Rango
48
Mnimo
17
Mximo
65
Suma
4748
Cuenta
120


78

ESTRATOS A LOS QUE PERTENECEN
LOS COMPRADORES
0
10
20
30
40
50
60
Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
79

GASTO MENSUAL EN PRODUCTOS DE PASTELER A Y/ O REPOSTER A
4
2
6
4
5
6
3 3
7
5
1
4
9
8
4
8
9
4
3
5
2 2
3 3
1
2
1 1
2
3
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Cascabel Doa Dicha Jacks Joyce Postres Vicky Productos
Rpidos
LUGARES
$5,000-$10,000 $10,001-$15,000 $15,001-$20,000 $20,001-$25,000 $25,001 o ms
80











P
PPR
RRO
OOM
MME
EED
DDI
II O
OO D
DDE
EE F
FFR
RRE
EEC
CCU
UUE
EEN
NNC
CCI
II A
AA D
DDE
EE V
VVI
II S
SST
TTA
AA A
AAL
LL L
LLU
UUG
GGA
AAR
RR
E
EEN
NN E
EEL
LL M
MME
EES
SS







81

% DE NECESI DAD DE ESPACI O
AGRADEBLE EN EL ESTABLECI MI ENTO
81%
19%
Si
No
82




CARACTERISTICAS DEL LUGAR




DECORACION

4

MUSICA

3

AMBIENTE

2

COMODIDAD

3

VENTA

3
83

CALIDAD EN EL EMPAQUE
4
2
3
10 10
9
10
13
8 8
7
12
8
16
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Cascabel Doa Dicha Jacks Joyce Postres Vicky Productos
Rpidos
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
84

Ponques
41%
59%
Si
No
85

PAN
18%
82%
Si
No
86

POSTRES
47%
53%
Si
No
87

BEBI DAS CALI ENTES Y FRI AS
19%
81%
Si
No
88

VARI EDADES ( muffi ns, qui chs,
galletas, pasteles de pollo)
57%
43%
Si
No
89

6. PROVEEDORES
Inicialmente se cuenta con los siguientes posibles proveedores
1. FRUTA

CIRUELA y uvas pasas
El Proveedor es FRUANDINA, que se encuentra localizada en la Calle 68
No.14-39. Tel. 2358997.
La Caja que contiene 120 unidades tiene un costo de $16.000

BANANO
El Proveedor es CIDELA, que se encuentra localizada en la localidad de
Suba.
Para una cantidad de 20 Kilos se tiene un costo de $6.000

Agraz, naranja, manzana, limn fresas, moras, y verduras varias.
El Proveedor es CORABASTOS, que se encuentra localizado en la Carrera 86
No. 24A-195.
Tel. 2738699.

2. LECHE
El Proveedor es Leche LA PRADERA, que se encuentra localizada en la
localidad de Cajica.
Tel. 2567454.
Para una cantidad de 75 litros se tiene un costo de $28.686 (incluido
transporte).

3. ACEITE VEGETAL y aceite de oliva
El Proveedor es ACEI TES Y GRASAS VEGETALES S.A. , que se encuentra
localizada en la Carrera 34 No. 14A-34. Tel. 3511066.
Para una cantidad de 100 litros 100% Girasol, se tiene un precio de
$176.250

4. HARI NA DE TRI GO
El Proveedor es HARINERA DEL VALLE, que se encuentra localizada en la
Carrera 34 No. 13-45.
Tel. 3600899.
Para la Harina Haz de Oro con una cantidad de 95 kilos, se tiene un precio
de $39.900
5. SAL
El Proveedor es LA REFINADORA de sal S.A., cuya planta se encuentra
localizada en la localidad de Betonia, Km 6 Va Cajica-Zipaquira-
Cundinamarca. Tel. (91)8522566.

6. HUEVOS
El proveedor es Huevos La Granja el cual est localizado en Cajica .
Caja de 417 uds. Con un costo de $ 29.190.
90


Clientes:
Familias: estas tienen una gran influencia dentro MOCACCHI NO ya que
son los clientes principales, puesto que son los que demandan los productos
que la empresa comercializa para satisfacer sus necesidades y por lo tanto
ayudan a que las ventas de la empresa se mantengan. Las familias le dan
una oportunidad a la empresa de mantener siempre sus productos en
funcin del cliente para poder brindarle lo que este necesita por las
ocasiones por las cuales recurre a comprar los productos y por la variedad
de edades en estas.

Teniendo en cuenta los anteriores aspectos del microentorno, vemos que todos
estos influyen en MOCACCHI NO de una manera positiva; es decir, presenta
diversas oportunidades para la empresa que se est analizando. Los agentes
que influyen de manera directa y que comprende este medio ambiente
presentan una gran oportunidad para la empresa. Esta oportunidad est
determinada por el factor de calidad y servicio de la empresa
En el campo de los clientes, existen dos oportunidades que se pueden
destacar. La primera es que el canal de distribucin es entre la empresa y el
cliente, y por tanto se asegura la venta de la produccin. En segundo lugar, la
reputacin del producto en el mismo punto de venta esta dada por la excelente
calidad, precio y respaldo.


91
7. ESTRUCTURA
MOCACCHI NO se organizar de forma redonda, todo gira en torno al
mercado y al cliente, el negocio va ser bien estructurado y el trabajo no ser
concntrico

LA J ERARQUI A DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW


Necesi-
dades de auto-
realizacin
Necesidades de
Estima
Necesidades Sociales
Necesidades de Seguridad
Necesidades Fisiolgicas


NAR: En cuanto al desarrollo y la realizacin propia en las clases 4,5,6 se ve
muchisimo pues las ansias de superacin son bastante grandes y se ven de
acuerdo a la capacidad adquisitiva de cada sector social.
NE: En cuanto al reconocimiento social MOCACCHI NO se posiciona
pues los productos en muchos de los casos se consumen en reuniones
sociales en las que la gente quiere lucirse tales como reuniones de seoras
para jugar canasta o bridge, o simplemente en reuniones de fechas
especiales.



NSO: En el caso de MOCACCHI NO los productos se buscan bien sea por
necesidad, por amor o simplemente por sentido de pertenencia de quererlos
consumir.
92
NF: Pienso que en la jerarqua de las necesidades segn Maslow la ms
importante en el caso de MOCACCHI NO es la de las necesidades
fisiolgicas ya que es la que suple lo bsico del ser humano para vivir; como
lo son la alimentacin entre las cuales estn el hambre, la sed y los anhelos
de suplir antojos.

7.1. ORGANI GRAMA:

I nicialmente no se contar con mucho personal puesto que el socio en este
caso yo Camila Andrea Vargas como nica duea colaborare con el desarrollo
de las diferentes actividades necesarias para produccin, mercadeo, venta y
desarrollo del producto. El ser gerente general el la empresa implica para mi
encargarme en un principio de todas las reas de la empresa mientras esta
crece y la gente que se contratar inicialmente es: dos pasteleros para la
produccin , una mesera para que ayude a la limpieza del establecimiento y
para atender los clientes en las mesas y si se requiere en la caja registradora.
Para MOCACCHI NO gran parte del funcionamiento de la empresa depende
de la organizacin de la empresa y de sus recursos humanos por lo tanto este
es uno de los aspectos en donde se debe de ser muy preciso. Por consiguiente
para MOCACCHI NO siempre se deber realizar un estricto sobre todas las
reas y sobre todo en su correcta planeacin y definicin de funciones para as
evitar al mximo errores.



93

SI STEMAS A UTI LI ZAR:

SI C: Sistema de I nformacin Contable:
Utilizar este sistema para manejar el costo de cada uno de los productos
ofrecidos y sobre todo para llevar un control sobre la produccin y gastos en los
que la empresa tenga que entrar.
Para efectos de compras se manejaran mtodos con efectos legales
SI M: Sistema de I nformacin de Mercadeo:
La empresa utilizar este sistema con el fin de mantener un procedimiento
permanente y organizado cuya finalidad es la de generar, almacenar y difundir
toda la informacin en el momento de la toma de decisiones.
Este sistema manejara datos de ventas como por ejemplo:
- Ventas diarias
- Ventas acumuladas a la semana
- Ventas acumuladas por mes
- Incremento y % de ventas semanales y mensuales.
- Ventas trimestrales con sus respectivas conclusiones y sugerencias para
mejoras.
- Manejo del volumen de las transacciones.
MOCACCHI NO integrar datos nuevos y viejos con el fin de actualizar la
informacin e identificar las tendencias, adems se generan informes
semanales recurrentes que vayan necesitndose para poder mantener la
informacin actualizada.
SI G: Sistema de I nformacin Gerencial:
Este sistema es realmente importante ya que se crear una continuidad en la
empresa con las siguientes caractersticas adems este sistema integra las
personas, procedimientos, datos y equipos destinados a apoyar las operaciones,
el control, y la planeacin de la empresa.

Se calcular, se clasificar, se ordenar, se almacenar y se resumir la
informacin relacionada con el producto.
94
Anlisis de transacciones y procedimientos.
Se creara un mtodo donde semanalmente se pague a proveedores, y solo los
das viernes se darn los pagos.
Se analizaran datos correspondientes a: cxc, cxp, rotacin de cartera, ingresos,
bancos, sobregiros, caja, prstamos.
Se tendr un anlisis de ventas si son de contado o a crdito.
El pago del personal de personal se har segn las necesidades de los
trabajadores y el contrato quincena o fin de mes.




7.2. ZONA DE I NFLUENCI A

La zona de influencia de MOCACCHI NO va a ser de 2 kms a la redonda
teniendo en cuenta que los estratos que visitaran la pastelera sern, 4,5,6 y en
algunos casos los dems estratos.






95




96




8. PLAN DE ACCI N

QUE QUIEN COMO DONDE CUANTO/ CUANDO

Evaluacin del
tamao del
mercado



La responsabilidad
la tendr el gerente
general el cual
desarrollara con el
poco personal de la
empresa un comit
de desarrollo de
cada uno de los
proyectos a
desarrollar en
MOCACCHI NO
pues en principio la
empresa ser
manejada en su
totalidad por su
gerente mientras se
Analizando zona de
influencia as:
Se encuentran sitios
como los son: 2X3,
tienda vegetariana,
pan alemn, pastelera
masli, charcuteras,
cafam, cafeteras,
autopan y panpay:
aunque la ubicacin
normalmente de estos
sitios esta sobre las
vas principales lo cual
es bastante difcil el
estacionamiento.









Kilmetros
a la
redonda
teniendo
en cuenta
las
necesidad
es de los
consumid
ores.
Esta evaluacin es
inmediata pues sin ello
no sabra la empresa a
que atenerse con la
competencia y los
establecimientos ms
cercanos.


97





Desarrollo de
producto
gerente mientras se
generan mas
ingresos para
aumentar el
tamao de la
empresa.
Escuchando opiniones
y sugerencias del
personal mediante el
desarrollo de
prospectos y con
mucha creatividad de
productos
innovadores.
En el caso del desarrollo
del producto la inversin
ser de tipo muestra pues
hay que analizar y probar
varios tipos de productos
con creatividad e
innovacin y teniendo
muy en cuenta el costo de
cada uno para no
aumentar mucho los
gastos pero sobretodo
pensando el cliente de
primero.
Este desarrollo del
producto se realizar en a
finales del primer
semestre del 2001.
98






Diferenciacin
de Producto
Se realizar desde un
principio con la
diferenciacin de
empaque y servicios
prestados en el
establecimiento como
venta de helados,
malteadas y recetas
nuevas que llamen la
atencin.
Esta diferenciacin se
realizar desde un
principio con el fin de dar
a conocer el empaque y
las caractersticas desde la
apertura del
establecimiento.
Esta diferenciacin costara
en proporcin al lo que
cuesta normalmente un
empaque ms un 8% que
se le aumenta por los
adornos y un poco ms de
caractersticas que llamen
la atencin.


















99
9. CONCLUSI ONES


Al finalizar esa monografa tengo como conclusin que es bastante factible montar a
MOCACCHI NO pues durante este tiempo de realizacin de esta investigacin los
resultados son buenos; es cuestin de empezar desde algo pequeo para poco a
poco ir creciendo.

? Como conclusin es bsico anotar que la influencia de la competencia
es bastante importante pues a partir de ella me pude dar cuenta de los
inconvenientes , defectos y errores en los que se puede caer la
empresa y sobre todo de las cualidades y la forma de desarrollo del
negocio de la competencia.

? La gente es poco receptible para las investigaciones pero por lo
observado y visitado el negocio de pastelera a buen precio no tiene
pierde.
? A partir de la opinin de los consumidores conclu que lo mas
importante es el servicio al cliente, la variedad y el precio; es por ello
que se puede jugar mucho con estas tres variables.
? MOCACCHI NO ser una empresa competitiva esto con el fin de
darnos la mano con las mejores pasteleras/reposteras y poder
competir directamente con ellas.
? El cliente es el numero uno por todo.


100

BIBLIOGRAFA

INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TCNICAS Y
CERTIFICACIN, Santaf de Bogot.

FEDERACIN NACIONAL DE COMERCIANTES, Santaf de Bogot.

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADSTICAS,
Santaf de Bogot: DANE

BANCO DE LA REPBLICA, Santaf de Bogot.

DIPLOMADO DE MERCADEO, MDULOS: Santaf de Bogot, FORUM.