Estudio de Factibilidad Econmica para la

Instalacin de una Facilidad Pesquera en

Isabela, Galpagos, Ecuador

Sarah Cordero, Mauricio Aguilar, Cecilia Caraccioli,
J orge Luis Chvez, J ane Posey, Oscar Ramrez,
Renato Riggione

Enero, 2004
CEN 1503






















Documento en proceso: Escrito por el Centro Latinoamericano de Competitividad y
Desarrollo Sostenible del INCAE, con la direccin de Sarah Cordero, Profesor del
INCAE. Este trabajo busca estimular la reflexin sobre marcos conceptuales
novedosos, posibles alternativas de abordaje de problemas y sugerencias para la
eventual puesta en marcha de polticas pblicas, proyectos de inversin regionales,
nacionales o sectoriales y de estrategias empresariales. No pretende prescribir
modelos o polticas, ni se hacen responsables el o los autores, de una incorrecta
interpretacin de su contenido, ni de buenas o malas prcticas administrativas,
gerenciales o de gestin pblica. El objetivo ulterior es elevar el nivel de discusin y
anlisis sobre la competitividad y el desarrollo sostenibles en la regin latinoamericana.
El contenido es responsabilidad, bajo los trminos de lo anterior, de CLACDS y no
necesariamente de los socios contribuyentes del proyecto. Enero de 2004


2

ndice de contenido
1. RESUMEN............................................................................................................................................5

2. JUSTIFICACION DEL PROYECTO................................................................................................7
2.1 OBJ ETIVOS......................................................................................................................................7
2.2 MISIN ...........................................................................................................................................7
2.3 CLAVES DE XITO...........................................................................................................................7
2.4 INFORMACIN SOBRE LA COOPERATIVA.........................................................................................7
2.4.1. FODA....................................................................................................................................8
2.4.2. Anlisis del entorno...............................................................................................................9
2.4.3. Anlisis del marco legal ......................................................................................................12

3. PRODUCTOS .....................................................................................................................................15
3.1 PRODUCTOS ACTUALES.................................................................................................................15
3.1.1. Pesca Blanca.......................................................................................................................15
3.1.2. Langosta..............................................................................................................................16
3.1.3. Pepino de Mar.....................................................................................................................16
3.2 CADENAS DE VALOR.....................................................................................................................16
3.2.1. Actual cadena de valor de la pesca blanca en la isla Isabela.............................................16
3.2.2. Actividades Primarias de la Pesca Blanca..........................................................................16
3.2.3. Actividades de Apoyo ..........................................................................................................17
3.2.4. Actual cadena de valor para la Langosta ...........................................................................17
3.2.5. Actividades de apoyo...........................................................................................................18
3.2.6. Canales de distribucin.......................................................................................................18
3.2.7. Cadena tpica de distribucin de pescado...........................................................................18
3.2.8. Precios.................................................................................................................................19
3.3 PRODUCTOS PROPUESTOS.............................................................................................................19
3.4 PRODUCTOS FUTUROS ..................................................................................................................21

4. ANLISIS INDUSTRIAL DEL MERCADO..................................................................................23
4.1 MERCADO DE PESCA MUNDIAL ....................................................................................................23
4.1.1. Produccin. .........................................................................................................................23
4.1.2. Exportaciones......................................................................................................................23
4.1.3. Importaciones......................................................................................................................24
4.2 MERCADO DE LA PESCA EN EL ECUADOR......................................................................................24
4.2.1. Produccin ..........................................................................................................................24
4.2.2. Exportaciones......................................................................................................................24
4.3 MERCADO DIFERENCIADO DE PESCA............................................................................................25
4.3.1. Compradores.......................................................................................................................25
4.3.2. Competencia........................................................................................................................25

5. ANLISIS OPERATIVO..................................................................................................................27
5.1 ESPECIFICACIONES DE PROCESOS TCNICOS .................................................................................27
5.1.1. Extraccin y Manipuleo ......................................................................................................27
5.1.2. Procesamiento de la pesca blanca ......................................................................................28
5.1.3. Procesamiento de la langosta .............................................................................................29
5.1.4. Control de calidad...............................................................................................................29
5.1.5. Almacenamiento..................................................................................................................30
5.1.6. Equipo para el centro de acopio .........................................................................................31
5.1.7. Equipo Adicional.................................................................................................................33
5.1.8. Transporte al cliente ...........................................................................................................33


3

6. ORGANIZACIN..............................................................................................................................37
6.1 ESTRUCTURA CORPORATIVA ACTUAL Y PROPUESTA ...................................................................39

7. ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIN ......................................................................................41
7.1 VENTAJ AS COMPETITIVAS.............................................................................................................41
7.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO..........................................................................................................41
7.2.1. Plaza....................................................................................................................................41
7.2.2. Promocin...........................................................................................................................42
7.2.3. Precios.................................................................................................................................42
7.3 ALIANZAS ESTRATGICAS.............................................................................................................42
7.3.1. Desarrollo de una marca colectiva.....................................................................................43

8. ANLISIS FINANCIERO / INVERSIONES ..................................................................................45
8.1 INVERSIONES REALIZADAS EN EL PROYECTO................................................................................45
8.2 INVERSIONES A REALIZARSE.........................................................................................................45
8.2.1. Capacidad instalada ...........................................................................................................45
8.3 DETERMINACIN DE COSTOS ........................................................................................................47
8.3.1. Materia Prima.....................................................................................................................47
8.3.2. Materiales directos e indirectos ..........................................................................................47
8.3.3. Mano de obra ......................................................................................................................48
8.3.4. Gastos generales de operacin ...........................................................................................50
8.3.5. Ventas..................................................................................................................................51
8.3.6. Administrativos....................................................................................................................51
8.3.7. Depreciaciones....................................................................................................................52
8.3.8. Financieros .........................................................................................................................52
8.4 MONTO ANUAL DE LOS INGRESOS POR VENTA...............................................................................52
8.5 FINANCIAMIENTO DE LAS INVERSIONES A REALIZARSE.................................................................53
8.5.1. Inversionistas del proyecto..................................................................................................53
8.6 PUNTO DE EQUILIBRIO..................................................................................................................54
8.7 ANLISIS DE MAXIMIZACIN DE UTILIDADES..............................................................................54
8.8 VALOR ACTUAL NETO DEL PROYECTO.........................................................................................54
8.9 ANLISIS DE SENSIBILIDAD..........................................................................................................55
8.10 ANLISIS DE RIESGO.....................................................................................................................56

9. IMPACTO SOCIAL / AMBIENTAL...............................................................................................57
9.1.1. Identificacin de impactos positivos ...................................................................................58

10. BIBLIOGRAFA............................................................................................................................61

11. ANEXOS .........................................................................................................................................65

4

1. RESUMEN
La Cooperativa de Produccin Pesquera Horizontes de Isabela, fundada en 1995 en
Puerto Villamil, Isabela, Galpagos, cuenta con 200 socios, que representan el 27% de
la poblacin econmicamente activa de la isla. Hasta el momento, los socios de la
cooperativa han comercializado sus productos extrados de las aguas de la Reserva
Marina de Galpagos de manera individual y sin mayor valor agregado.
Histricamente, la explotacin de las especies marinas de la reserva no ha sido
regulada, su extraccin desmedida o pesca incidental
1
, ha ocasionado que las
poblaciones de algunas especies disminuyesen.
Esta situacin obliga a las autoridades de la provincia de Galpagos a plantear un Plan
de Manejo de la Reserva Marina (1998), con el fin de regular la pesca artesanal. Las
regulaciones contemplan: artes de pesca permitidas, zonas donde se puede realizar la
actividad de pesca artesanal, lmites de extraccin en libras o en nmero de individuos y
tamaos. Al esto limitar la actividad pesquera artesanal, sus miembros han empezado a
extraer especies de mayor rendimiento econmico, como langosta y pepino de mar,
causando una depredacin de tales especies, lo que es motivo de constantes conflictos
con los grupos conservacionistas de Galpagos.
En el presente trabajo, se estudia la pre-factibilidad de poner en funcionamiento un
Centro de Acopio que utilice el producto de la pesca blanca obtenida por los socios de
la Cooperativa como insumo para agregar valor, mediante el procesamiento y
comercializacin los productos. El Centro de Acopio brindara al socio la oportunidad de
obtener ingresos por sus capturas y a su vez, reducir el impacto en las poblaciones de
las pesqueras de langosta y pepino de mar que por el momento son la fuente de
ingreso de los mismos.
Para esto, primero, se lleva a cabo un diagnstico de la Cooperativa, se define sus
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, con el objeto de determinar la forma
ms ptima de incorporar el manejo del Centro de Acopio al funcionamiento y
reglamentacin de la Cooperativa.
Luego se desarrolla un anlisis del mercado, el cual determina la existencia de una
nueva una tendencia en la industria pesquera hacia los productos producidos o
extrados de manera sostenible. Los clientes son cada vez ms exigentes con respecto
al origen y la forma de extraccin de los productos que consumen.
De acuerdo con lo anterior, se realizan recomendaciones para la utilizacin del Centro
de Acopio, se detalla las necesidades gerenciales, del proceso productivo, los
requerimientos de calidad, los requisitos de exportacin y la estrategia de mercadeo
necesarias para implementar estas recomendaciones.
El estudio cuenta con proyecciones de flujo de efectivo e inversiones y sus respectivas
conclusiones.

1
El resultado de especies capturadas por el uso de algunos artes de pesca no selectivos.

5


6

2. JUSTIFICACION DEL PROYECTO
2.1 Objetivos
El proyecto tiene como finalidad la creacin de una entidad sostenible de manera
econmica y financiera, que aporte con el desarrollo socioeconmico de los habitantes
de la isla, por medio de procesos de adicin de valor a la extraccin y comercializacin
de las pesqueras, enmarcado dentro de un plan de desarrollo sostenible que
promueve la proteccin y conservacin de las especies marinas del Archipilago.
2.2 Misin
Servir de centro de procesamiento, almacenamiento y comercializacin para los
productos pesqueros extrados sosteniblemente de la Reserva Marina de Galpagos
(RMG) por los socios de la Cooperativa, de tal manera que asegure tanto el desarrollo
de las familias de los pescadores y la proteccin de la misma reserva.
2.3 Claves de xito
Compromiso de los socios cooperativistas con la calidad y cantidades de
producto requeridos para el Centro de Acopio, as como la aplicacin de las
prcticas sostenibles de extraccin y produccin.
Capacitacin, tanto en las artes de pesca como en las actividades de
procesamiento.
Cumplimiento de estndares internacionales, referidos a la etiqueta ambiental, y
dems exigencias de los mercados particulares donde se coloque nuestro
producto.
Compromiso con los requerimientos de tiempo de entrega del producto
establecido por los contratos con los clientes.
Comunicacin abierta y constante con los otros grupos de inters en Galpagos.
2.4 Informacin sobre la Cooperativa
La Cooperativa de Produccin Pesquera Horizontes de Isabela fue constituida el 18 de
agosto del ao 1992, y recin se le concede reconocimiento estatal y personera
jurdica mediante acuerdo N 180 del Ministerio de Bienestar Social, el dos de febrero
de 1995.
En el perodo desde 1995 hasta finales de 2004, la Cooperativa ha tenido tres
directivas. La labor de estas directivas, en general, ha sido la de servir de rgano de
representacin ante las distintas autoridades y organizaciones.


7

En sus inicios, la Cooperativa cont con 32 socios fundadores, quienes suscribieron
certificados de aportacin de 9,000 sucres
2
cada uno, asimismo acordaron dar una
cuota de ingreso no reembolsable y realizar aportes mensuales. Actualmente, cuenta
con 200 socios activos registrados por el Parque Nacional Galpagos (PNG), que
representan el 27% del total de la poblacin econmicamente activa de la isla Isabela.
2.4.1. FODA
2.4.1.1. Fortalezas
Pescadores artesanales explotan de manera exclusiva el recurso pesquero de la
RMG.
La cooperativa recibe apoyo de diversas instituciones para el desarrollo de
proyectos.
El Centro Acopio, cuenta con la aprobacin de los socios.
Socios respetan el uso de vedas y otras restricciones
Cadena de Custodia instituida por el PNG para regular la extraccin de langosta
y pepino de mar custodiada por el PNG
Miembro de la Unin de Cooperativas

2.4.1.2. Oportunidades
Crecimiento de mercados sostenibles para la pesca blanca y langosta
Uso de marca de origen Galpagos
Uso de marca colectiva de Galpagos.
Ingresos adicionales durante los meses de veda del pepino de mar y la langosta
Oportunidad de empleo para familiares de la cooperativa
Negociacin colectiva de precios de la pesca blanca y la langosta

2.4.1.3. Debilidades
Falta de sistemas de registro de transacciones y bases de datos
Capacitacin dbil en temas vinculados a la extraccin y procesamiento
Morosidad de pago de cuotas
Falta de poder de negociacin colectiva a favor de los socios
Falta de compromiso cooperativo de parte de los socios
Imagen de terroristas ecolgicos
Conflictos entre los socios
Prdida de inters en la Cooperativa por parte de los socios



2
9.000 sucres =US$92.22; Tipo de cambio de 1995 oficial: 97.59 sucres por US$1.

8

2.4.1.4. Amenazas
Opinin ambientalistas
Posible regulacin ms restrictiva
Conflictos con otras instituciones


2.4.2. Anlisis del entorno
El estudio del entorno se realiza mediante el uso de dos enfoques. El primero, el
anlisis macroeconmico de la situacin demogrfica, poltica, econmica y ambiental
en la que se desarrollar el proyecto del Centro de Acopio. El segundo, el anlisis
microeconmico, el cual cuenta con el marco legal de la Cooperativa en relacin con las
operaciones que desarrollar el Centro de Acopio.
2.4.2.1. Anlisis demogrfico
La Provincia de Galpagos est conformada por 19 islas, 47 islotes y al menos 26 rocas
o promontorios de origen volcnico situadas en el Ocano Pacfico a 960 kilmetros del
Ecuador continental.
De la superficie terrestre total (788,200 has), el 96.7% (761,844 has) es declarado
Parque Nacional, mientras que el 3.3% (26,356 has) es zona colonizada, formada por
reas urbanas y agrcolas en las islas San Cristbal, Santa Cruz, Isabela, Santa Mara
(Floreana) y Baltra, que constituye una base militar.
De acuerdo a los resultados del Cuarto Censo de Poblacin y Quinto de Vivienda 2001
J ulio 2002, la poblacin total de las islas Galpagos es de 18,640 habitantes, de los
cuales, el 85% se ubican en las reas urbanas.
La poblacin de la isla Isabela es de 1,619 habitantes, de los cuales, 742 estn en edad
econmicamente activa. De esto se deriva que la Cooperativa de Produccin Pesquera
Horizontes de Isabela representa, el 27% de la PEA, lo que denota su importancia en la
economa de la isla.
2.4.2.2. Entorno econmico
Los habitantes del Archipilago cuentan con una situacin privilegiada otorgada por la
Ley Especial de Galpagos, la cual reconoce que la comunidad local debe participar de
modo privilegiado en las actividades de desarrollo y aprovechamiento sostenible de los
ecosistemas de las islas. Debido a esto, los pobladores de la provincia de Galpagos
cuentan con exclusividad en la explotacin pesquera artesanal de la reserva marina,
estando totalmente prohibida la pesca industrial.
Las actividades econmicas que se desarrollan en Galpagos son: turismo, pesca
artesanal y comercio; y otras secundarias como el transporte y la actividad
agropecuaria. En Isabela, la pesca es la actividad principal con un 29%, a diferencia de
otras dos islas principales donde la actividad principal es el turismo (Santa Cruz) y
administracin pblica y defensa (San Cristbal, capital de la provincia).

9

Dentro de Isabela, cuatro hoteles y 15 restaurantes pequeos son abastecidos de
alimentos provenientes del mar por pescadores locales. El abastecimiento para los
pobladores no tiene naturaleza mercantil, ya que los pescadores autoabastecen a sus
familias o proveen gratuitamente a sus amigos y vecinos.
En cuanto al consumo de los habitantes de la isla, es necesario mencionar que la
canasta bsica en las islas Galpagos es superior a un 65% del valor de la canasta
bsica que rige para el Continente, bsicamente por los costos de transporte e
intermediarios..
2.4.2.3. Entorno poltico - legal
Pese a la inestabilidad poltica de los ltimos aos en Ecuador, la Reserva Marina de
Galpagos (RMG) ha recibido el apoyo de la clase poltica para lograr la creacin de un
sistema legal que regule de manera ordenada, tanto la proteccin como el uso de sus
recursos. A la fecha, an continan los esfuerzos por lograr la integracin del elemento
humano dentro de este proyecto de conservacin natural y que, al mismo tiempo,
asegure el logro del equilibrio entre la estabilidad socio econmica y el mantenimiento
de la reserva natural, sealado en el Plan de Manejo.
Desde el ao de su aprobacin, 1992, el Plan de Manejo de la Reserva de Recursos
Marinos de Galpagos, ha experimentado varios cambios en la bsqueda de un
adecuado manejo de la RMG. El 29 de abril de 1997, se cre la Autoridad de Manejo
de la RMG y se conforma la Comisin Interinstitucional de Control y Vigilancia creada
desde 1992 sin haber sido conformada.
La Ley Especial de Galpagos, aprobada en marzo de 1998, ampla el rea de la
Reserva Marina de Galpagos, de 15 a 40 millas, excluyendo la pesca industrial dentro
del rea de la Reserva Marina y estableciendo un nuevo rgimen para su manejo y
administracin.
Las normas de mayor importancia, que regulan el manejo de la RMG son las siguientes:
Constitucin de la Repblica del Ecuador.
Ley de Rgimen Especial para la Conservacin y Desarrollo Sustentable de la
Provincia de Galpagos (LREG), y su Reglamento.
Ley de Gestin Ambiental
Ley de Descentralizacin del Estado y Participacin Social
Reglamento Especial de Sanidad y Cuarentena Agropecuaria
Reglamento Especial para el Rgimen de Residencia y Control Migratorio.
Reglamento Especial de Pesca
Reglamento Especial de Turismo en reas protegidas.
Dentro de este contexto legal se realiza la labor de los pescadores artesanales,
agrupados en cooperativas de pescadores. El Reglamento Especial de Pesca seala
como requisito para la condicin de Pescador Artesanal, es la afiliacin a una de las

10

cooperativas ya existentes y establece como lmite un mximo de 300 embarcaciones
artesanales. Las actividades de estas cooperativas se encuentran reguladas a travs
del Calendario Anual de Pesca, Vedas y Prohibicin de determinados artes de pesca
como, por ejemplo, el palangre (usado para la pesca de altura).
Cada Cooperativa de Pescadores Artesanales es regida por la Ley de Cooperativas y
su Reglamento General, que establecen los principios del cooperativismo a aplicar, el
rgimen econmico, los rganos de decisin, beneficios tributarios y otros.
Adicionalmente, cada cooperativa se regula internamente por un Reglamento Interno de
Administracin y Servicios, as como por los estatutos correspondientes.
2.4.2.4. Entorno social
En las islas Galpagos, se ha presentado en los ltimos aos un fenmeno importante
de notar: la tasa de crecimiento poblacional es de 5.9% anual para el perodo 1990
2001, segn el Censo de Poblacin y Vivienda realizado por el INEC, mientras que la
misma tasa para todo el pas fue de 2.1% anual.
Este debido principalmente, a la migracin a las islas por habitantes provenientes de
distintas ciudades del Ecuador continental. Lo cual origin que las autoridades
establecieran un Rgimen Especial de Residencia en Galpagos
3
autorizado, por la
Constitucin Poltica de la Repblica del Ecuador. Tal Rgimen Especial, establece que
la calidad de vida del residente en las islas debe corresponder a las caractersticas
excepcionales de Galpagos como Patrimonio de la Humanidad, dando como resultado
una disminucin en el flujo migratorio hacia las islas.
En cuanto al nivel educativo, el Plan Regional seala que la educacin en Galpagos,
aun cuando comparte los problemas estructurales comunes de la educacin nacional,
tiene ndices de cobertura superiores. De acuerdo a lo sealado por pobladores de la
isla Isabela, las mayores crticas al sistema educativo radican en la mala calidad de la
enseanza, as como en que sta no tiene un enfoque tcnico adecuado para las
actividades productivas predominantes en la isla (como la pesca, por ejemplo).
2.4.2.5. Entorno ambiental
4

Las Islas Galpagos constituyen uno de los ms complejos, diversos y nicos
archipilagos ocenicos del mundo que an mantiene sus ecosistemas y biodiversidad
sin grandes alteraciones. El clima, las corrientes marinas y su aislamiento geogrfico e
histrico han dado cabida a un alto grado de diversidad biolgica y endemismo. Se ha
reportado la existencia de 2,909 especies de organismos marinos de los cuales el 18%
es endmico.
Las principales actividades dentro de la reserva marina son el transporte martimo, el
turismo y la pesca, siendo las dos primeras, actividades no extractivas. En lo que se

3
Este rgimen migratorio forma parte de la Ley de Rgimen Especial para la Conservacin y Desarrollo
Sustentable de Galpagos, conocida como la Ley Especial.
4
Basado en informacin contenida en el Plan Regional para la Conservacin y Desarrollo Sustentable de
Galpagos. Ingala, octubre 2002.

11

refiere a la actividad extractiva, la pesca artesanal es la nica permitida conforme lo
dispone la Ley Especial de Galpagos. La riqueza de la reserva marina es un elemento
favorable para el sector dedicado a la actividad pesquera artesanal.
La legislacin vigente, tal como se seal anteriormente, ha logrado crear un sistema de
proteccin a esta reserva, de tal manera que limita la actividad humana que pueda
poner en peligro la conservacin y reproduccin de las especies.
2.4.2.6. Anlisis Microeconmico
El anlisis del entorno microeconmico comprende el anlisis del Centro de Acopio y del
marco legal que regulara sus operaciones. Este marco legal es revisado de manera
general para cualquier empresa y se mencionarn las excepciones generadas por los
beneficios otorgados a las Cooperativas en el Ecuador.
2.4.3. Anlisis del marco legal
La pesca dentro de la Reserva Marina de Galpagos est regulada por diferentes
normas de carcter general, siendo la Autoridad Interinstitucional de Manejo (AIM) la
que dicta disposiciones de carcter ms especfico.
La nica pesca permitida dentro de la Reserva es la pesca artesanal, la cual se realiza
segn el calendario pesquero aprobado por la AIM, que determina el tiempo de veda y
la cantidad mxima de extraccin. Est totalmente prohibida la pesca industrial.
La extraccin de pesca blanca debe realizarse segn las normas generales aprobadas y
haciendo uso de los artes de pesca permitidos. No existe limitacin alguna con
respecto a las especies a extraer, pero no se descarta el posterior establecimiento de
normas regulatorias.
Dentro de las normas generales, la ms discutida es el Reglamento Especial de la
Actividad Pesquera Artesanal, norma que seala las artes de pesca permitidas. El
palangre, es un arte de pesca no permitido por este Reglamento, lo que ha generado la
oposicin del sector pesquero y un arduo debate sobre los efectos nocivos de este arte
de pesca, sobretodo en la pesca incidental.
Con respecto al tipo de comercializacin que podra realizar el Centro de Acopio, el
artculo 70 del Reglamento de la Ley de Cooperativas, define a las Cooperativas
Pesqueras como las formadas por pescadores, con el objeto de mejorar los sistemas
de pesca e industrializar y comercializar en comn el pescado. En tal sentido, las
normas legales vigentes otorgan una facultad amplia para realizar la comercializacin
de la pesca, lo que incluye tanto la venta interna como la exportacin. De esta manera,
el Centro de Acopio no est limitado en este aspecto, pudiendo realizar libremente
cualquier tipo de venta, interna o externa.
En cuanto a las normas legales que regiran el Centro de Acopio, es necesario
mencionar dos escenarios diferentes cuyo anlisis es importante por cuanto determinan
la existencia o no de beneficios tributarios en favor de las operaciones de
comercializacin de la Cooperativa.

12

El primer escenario supone la incorporacin del Centro de Acopio dentro de la
estructura de la misma Cooperativa, como un rgano ms de la misma. En este caso,
sus operaciones no estn afectas al Impuesto a la Renta, toda vez que los excedentes
generados por una cooperativa no sean considerados utilidades para efectos tributarios.
Adicionalmente, es necesario mencionar que para este supuesto se requerira
solamente la modificacin de los Estatutos y del Reglamento Interno de la Cooperativa,
cuyo trmite de aprobacin ante la Subdireccin Regional de Cooperativas no excede
15 das hbiles una vez presentados formalmente.
El segundo escenario supone la creacin de una persona jurdica independiente de la
Cooperativa. Para ello es necesario crear una nueva empresa, lo cual no estara dentro
de la cobertura legal para el rgimen cooperativo, por lo que estara afecta al Impuesto
a la Renta. Los trmites para la constitucin de una empresa nueva requieren no
menos de 30 das hbiles y un costo aproximado de $500 en trmites, ms los
honorarios por servicios de abogado por la constitucin de la empresa.
Adicionalmente, es necesario mencionar que las operaciones de venta interna de
pescado en estado natural, incluyendo el fileteado y congelado, estn gravadas con
tasa cero (0%) para efectos del Impuesto al Valor Agregado. En el caso de exportacin,
la legislacin tributaria ecuatoriana exonera de este impuesto a todas las exportaciones
y les otorga, adicionalmente, el beneficio de la devolucin del IVA y de los derechos
arancelarios por las operaciones de exportacin.

13


14

3. PRODUCTOS
3.1 Productos actuales
Los productos comercializados en Isabela son: pepino de mar, langosta y la pesca
blanca en general. A la fecha, la mayor parte de la extraccin en Isabela corresponde a
langosta
5
y pepino de mar
6
para la exportacin, lo que genera actividad durante 6
meses al ao. Estas pesqueras son reguladas por la Autoridad Interinstitucional de
Manejo, debido a que en aos pasados han sido explotados indiscriminadamente sin
velar por la proteccin de las especies en el futuro.
La pesca blanca en la isla es limitada por la demanda local, las artes de pesca
permitidas y el difcil acceso a mercados externos. Actualmente la pesca blanca no
tiene restricciones en cuanto a la cantidad y la temporada de extraccin. Sin embargo,
el Plan de Manejo deja abierta la posibilidad de establecer ciertas regulaciones.
3.1.1. Pesca Blanca
La pesca blanca disponible se encuentra, tanto en la zona costera como en mayores
profundidades. Actualmente, no existen estadsticas oficiales sobre las cantidades
extradas de pesca blanca en las islas Galpagos, pero se ha observado que el
potencial de extraccin de la Reserva Marina de Galpagos es alto por la riqueza
existente, atribuido a la confluencia de distintas corrientes interocenicas en las
inmediaciones del archipilago.
Las especies ms comnmente encontradas en isla Isabela y las artes de pesca
permitidas se encuentran listadas en el Cuadro 1, a continuacin

CUADRO 1

ESPECIES DE PESCA BLANCA CAPTURADA EN LA ZONA CERCANA A LA ISLA ISABELA.

Nombre comn Nombre cientfico Arte de pesca permitido
Atn Aleta Amarilla Thunnus albacares Lnea de mano, red de enmalle y red de
cerco.
Atn Ojo Grande Thunnus obesus Lnea de mano, red de enmalle y red de
cerco.
Pez espada Xiphias Gladius Lnea de mano y red de enmalle
Picudo Blanco Makaira Mazara Red de enmalle de superficie
Picudo Gacho Tetrapturus Audax Lnea de mano y red de enmalle de
superficie
Wahoo Acanthocybium
solandri
Red de cerco y enmalle de superficie
Fuente: Manual de Pesca Blanca. Asociacin de Exportadores de pesca blanca del Ecuador. Enero 2001.

5
La temporada para la pesquera de langosta verde y roja (Panulisus pericillatus y Panulisus gracilis) es de
septiembre a diciembre.
6
La temporada para la pesquera de pepino de mar (Stichopus fuscus) es de mayo a junio.

15

3.1.2. Langosta
La extraccin de langosta es supervisada y controlada por el Parque Nacional de
Galpagos. Esta entidad ha establecido en 15 centmetros el tamao mnimo permitido
de las colas de langosta para la temporada septiembre-diciembre del 2003. El mtodo
de extraccin es el buceo con compresor a profundidades de aproximadamente 20
metros. Las cantidades extrables no han sido limitadas hasta el momento, pero la
Autoridad Interinstitucional de Manejo, posee la capacidad de restringir e incluso,
suspender permisos de extraccin, de acuerdo con sus criterios tcnicos. En el Anexo 1
se presenta las estadsticas de las cantidades extradas de langosta durante los ltimos
aos.
3.1.3. Pepino de Mar
La extraccin del pepino de mar tambin se encuentra supervisada y controlada por el
PNG, que ha establecido, por medio de la resolucin N 004-2001 emitida el 30 de abril
de 2001, la longitud mnima de los individuos a extraer es 20 cm
7
Al igual que la
langosta, el objeto de este control es evitar la sobreexplotacin y su consecuente
extincin. El Anexo 2 muestra estadsticas de la extraccin del pepino de mar en las
ltimas temporadas. El pepino de mar es procesado y exportado con una
deshidratacin de entre 80% y 90%
8
.
3.2 Cadenas de valor
Para la identificacin de la cadena de valor se utiliza la presentacin de: actividades
primarias; y, actividades de apoyo.
9
3.2.1. Actual cadena de valor de la pesca blanca en la isla Isabela
Las especies de pesca blanca, como el bacalao, atn y pez espada, son extrados para
consumo interno en Isabela, excepto en la temporada de Semana Santa que se exporta
al continente una pequea cantidad semi-procesada de bacalao conocida como seco-
salado.
3.2.2. Actividades Primarias de la Pesca Blanca
Extraccin. El pescador autorizado obtiene pesca blanca dentro del rea permitida por
el PNG.
Venta. Cada pescador vende en el embarcadero lo que ha pescado en su faena; se
entrega entero, sin ningn procesamiento, a los restaurantes y hoteles. La parte del
producto que no logra vender es utilizado para consumo familiar.

7
FUNDACIN NATURA, Informe Galpagos 2001-2002, p. 84.
8
Proceso de secado y deshidratacin por medio del uso de sal. Fuente: entrevista con J aime Prez,
comercializador de la Isla.
9
En este punto solo se mencionan las actividades de apoyo que corresponden a la extraccin, ya que sta
es la nica actividad primaria de la cadena donde los pescadores tienen participacin por el momento.

16

Comercializacin. Quien compra el pescado lo vende procesado, es decir, como plato
del da, o como parte del men. Este es el nico punto donde se agrega valor al
producto para ponerlo a disposicin del consumo humano. El pescador no tiene
ninguna participacin en esta etapa.
3.2.3. Actividades de Apoyo
Compra de Materiales de Pesca. Estos son adquiridos en la isla por los pescadores,
segn lo necesario para cada faena.
Mantenimiento de la embarcacin. El armador (persona especializada en el manejo de
embarcaciones) debe darle mantenimiento al motor una vez cada 15 das cambiando el
aceite y las bujas, y hacerle un pintado nuevo cada 10 aos, tratndose de
embarcaciones de fibra de vidrio, conocidas popularmente como fibras, o cada 5 aos,
tratndose de las pangas, embarcaciones de madera.
La cadena de valor para el pescado seco salado, que proviene de la pesca blanca, vara
en que la venta es realizada en el mismo embarcadero a los comercializadores, quienes
se encargan de finalizar el procedimiento de secado y, posteriormente, el producto es
trasladado en barco a Guayaquil, y desde este puerto, al resto del pas, donde se vende
en supermercados durante la Semana Santa.
Las actividades de apoyo de la cadena de valor del seco salado son las mismas que
para el resto de pesca blanca.
3.2.4. Actual cadena de valor para la Langosta
La cadena de valor para la Langosta vara con respecto a la pesca blanca debido a que
su extraccin es regulada por el PNG.
Las actividades primarias que se desarrollan en la cadena de valor de la langosta son
las siguientes:
Recoleccin. El pescador autorizado extrae las langostas por medio del buceo, en la
fibra separa las colas y desecha al mar los sobrantes, o los guarda para su consumo
personal. En el muelle, el comerciante recibe las colas de langosta y las lleva para su
preparacin.
Preparacin. El comerciante procede a limpiar las colas de langosta y las congela,
preparndolas para la siguiente inspeccin de las autoridades del parque.
Almacenamiento. Las colas de langosta son almacenadas en frigorficos hasta obtener
la cantidad suficiente para ser trasladada a Santa Cruz, donde se enva va area al
cliente en Guayaquil.
Comercializacin. En Guayaquil, se recibe las colas de langosta, se limpian, congelan,
empacan, y se envan a su destino final en Europa, Estados Unidos o Asia.

17

3.2.5. Actividades de apoyo
Compra de Materiales de Pesca. Igual que para la pesca blanca.
Mantenimiento de la embarcacin. Igual que para la pesca blanca.
Mantenimiento del equipo de buceo. Una vez por mes, cada armador debe dar
mantenimiento a los compresores, y asegurarse de su buen funcionamiento antes de
iniciar cada faena.
Transporte entre islas. Las comercializadoras cubren el costo del transporte hasta
Ecuador Continental. El transporte entre islas es por fibras, las cuales deben contar con
la refrigeracin apropiada, el resto del trayecto es por va area.
Cada una de estas actividades requiere una certificacin avalada por el PNG (Anexo 3)
y por la Cooperativa para pasar a la siguiente etapa en la cadena. El PNG inspecciona
en tres diferentes punto, todo lo que sale de las islas.
3.2.6. Canales de distribucin
En el presente punto se presentan los patrones de distribucin para la venta del
pescado extrado en la isla Isabela. Tal como se seal con anterioridad, actualmente
el producto se comercializa sin procesamiento alguno, salvo el caso del pescado seco
salado. Dado que el Centro de Acopio ser usado para el procesamiento del pescado
extrado sosteniblemente y destinado para mercados internacionales, interesa de
sobremanera resaltar cmo se realiza la distribucin en los mercados internacionales y
cmo tendra que hacerlo el Centro de Acopio, para abastecer adecuadamente a sus
compradores potenciales.
Tratndose del mercado internacional, actualmente no existe un patrn de distribucin
para productos extrados de las islas Galpagos, dado que el producto es
comercializado bsicamente de manera local. La pesca extrada en el Ecuador
continental y los patrones de distribucin para la pesca blanca destinada a los
mercados interno y externo, son como se describe a continuacin.
3.2.7. Cadena tpica de distribucin de pescado.
Las especies grandes, como tiburn, picudo y dorado, son generalmente separados de
sus cabezas y eviscerados en la playa. Las especies pequeas son llevadas enteras, a
las poblaciones del interior del pas. Los viajes se realizan por carretera durante la
noche, para arribar en las primeras horas de la madrugada a los lugares de venta.
Los vehculos de los comerciantes son generalmente camiones o camionetas abiertas,
donde el pescado es mezclado con hielo para su conservacin, con excepcin de
ventas cercanas en que no se usa hielo. En algunos casos, el transporte es cubierto por
varios pequeos comerciantes. Los comerciantes de la localidad y sus alrededores,
compran directamente al pescador, para vender el producto en los recintos cercanos y

18

fincas, empleando baldes plsticos, cajones o sacos, y utilizando bicicletas, motos o
trasladndose a pie.
10
Los comercializadores que exportan productos pesqueros fuera de Ecuador, contratan
la compra de materia prima con sus proveedores (pescadores), reciben el pescado en
sus bodegas, lo procesan, y lo exportan a sus clientes en el extranjero. La mayora de
los exportadores de pescado fresco y congelado venden sus productos a grandes
compradores alrededor del mundo, los mismos que distribuyen los productos a las
cadenas de supermercados, hoteles y restaurantes. Existen tambin exportadores que
tienen un representante en los diferentes pases, los mismos que se encargan de
encontrar nuevos clientes para colocar los productos.
Tambin hay varias empresas que realizan sus ventas con un vendedor en el exterior
(broker), que los representa para la realizacin de sus ventas internacionales. Esta
manera de proceder es tpica de las pequeas y medianas empresas (PYMEs) e
introduce un mediador en las ventas, lo que tiene como desventaja el desconocimiento
del cliente final y el encarecimiento del producto.
3.2.8. Precios
Mercados locales. Para las especies de pesca blanca, el precio por libra flucta entre
US$1.00 y US$1.50. Para la langosta est establecido entre US$9.00 y US$10.00,
segn la demanda de la temporada de pesca. Los dems mariscos y moluscos estn
entre US$3.00 y US$6.00 la libra. La informacin por especie est en el Anexo 4.
Mercados regionales. Dentro del archipilago, los precios de la pesca blanca son de
US$ 1.00 por libra y la langosta se vende a US$10.50 por libra
11
.
Mercados nacionales. Los precios de la pesca blanca, en presentacin sin cabeza y
eviscerado, que se comercializa en Ecuador continental son de US$0.80 y la cola de
langosta se encuentra por US$12.50/lb
12
.
Mercados internacionales. El precio de los mercados de Estados Unidos y Europa para
pesca blanca para filetes de atn es en promedio cercano a US$4.00 por libra y la
langosta se encontr en promedio en US$13.00 por libra. Ambos precios son FOB
puerto de embarque
13
3.3 Productos Propuestos
Los productos propuestos para ser procesados en el Centro de Acopio son la pesca
blanca y la langosta extrada de manera sostenible de la Reserva Marina de Galpagos.
En el presente estudio no incorpora al pepino como producto tratado por el Centro de
Acopio, ya que su venta tiene actualmente un mercado rentable, y su procesamiento

10
Cpales, Espol, Ildis. La pesca artesanal en el Ecuador. 1987. Quito, Ecuador.
11
fuente: entrevistas a comercializadores en Santa Cruz y Guayaquil. Diciembre 2003.
12
Idem
13
fuente: entrevistas a comercializadores en Estados Unidos y Espaa

19

requiere de recursos con los que el Centro de Acopio no est preparado por el
momento.
Con respecto a la pesca blanca, las especies escogidas para procesar y comercializar
son el atn de aleta amarilla y el atn ojo grande debido a su abundancia en el rea, las
preferencias del mercado y la facilidad de extraccin con las artes de pesca permitidas.
El atn ser procesado para ser comercializado en las presentaciones de filetes y lonjas
congeladas, no se contemplaron otras posibles presentaciones, sin cabeza, eviscerado
o entero, debido al poco valor que agregan al producto adems de no ser
econmicamente atractivas para el Centro de Acopio. Los tamaos de los filetes
debern ser de 8, 10 y 12 onzas, con o sin piel, y las lonjas de 5 y 10 libras,
dependiendo de los requerimientos del cliente.
La cola de langosta, cuya longitud en estado fresco no ser menor a 15 centmetros, se
presentar a los clientes congelada.
La principal razn parala congelacin de los productos es la falta de facilidades que
tiene Isabela, lo que obliga a presentar solamente productos congelados por la cantidad
de das que se requieren para llevar el producto al cliente.
Todos los productos que salen del Centro de Acopio debern pasar por el proceso de
inspeccin realizado por el PNG, el cual los certificar como sosteniblemente extrados
de Galpagos, y sern trasladados al puerto de salida de Galpagos utilizando la
cadena de custodia (Anexo 5). Los productos congelados se ofrecern al mercado
internacional respaldados por una etiqueta ambiental
14
, y un certificado de origen.
Los insumos con grado de calidad de exportacin podrn ser extrados por los socios de
la Cooperativa, respetando las normas vigentes para la proteccin y conservacin de la
Reserva Marina de Galpagos, las disposiciones del Plan de Manejo y de la Autoridad
Interinstitucional de Manejo, as como las normas que sean necesarias para cualquier
certificacin requerida en el mercado internacional.
La etiqueta ambiental podr ser obtenida de las siguientes formas:
3.3.1.1. Certificacin por una institucin oficial de las islas
Galpagos.
La institucin que vigila que las leyes y reglamentos de Galpagos sean acatados es el
Parque Nacional de Galpagos (PNG). Es necesario que el Centro de Acopio cuente
con el apoyo del PNG para que respalde que el producto ha sido extrado
sosteniblemente o de manera amigable con el medio ambiente. La ventaja que
presenta esta certificacin es que el PNG est dispuesto a colaborar con los
pescadores, siempre y cuando estos cumplan sus compromisos. La desventaja principal
es el poco renombre que tiene dicha institucin frente al mercado ambientalista al que
se quiere apuntar.

14
Las etiquetas ambientales se clasifican en tres tipos: a) la ecoetiqueta otorgada por un tercero;b) la auto
declaracin, realizada por uno mismo; y, c) la dispuesta por mandato del gobierno.

20

3.3.1.2. Certificacin por una empresa internacional.
La empresa certificadora desarrolla criterios internacionales para evaluar si los
productos cumplen con las exigencias sobre la extraccin y procesamiento sostenible
15
.
El eco-etiquetado por un tercero depender principalmente de la confianza que puede
generar este tercero, tanto por su nombre como por los procedimientos que utiliza y
requisitos que exige para la certificacin. El mercado sostenible para la pesca es un
mercado emergente, por lo tanto no son muchas las empresas que se dedican a este
tipo de certificacin. Una institucin pionera en este tipo de certificaciones es el Marine
Stewardship Council (MSC). Los principios y criterios para declarar la sostenibilidad de
un producto segn el MSC son detallados en el Anexo 6. Adems, es recomendable
incorporar al aval de otras instituciones privadas como la Estacin Cientfica Charles
Darwin y la Word Wildlife Found, cuya labor por la proteccin de la Reserva Marina de
Galpagos es reconocida a nivel mundial. La principal ventaja de esta alternativa es el
renombre que tienen estas empresas certificadoras. Su desventaja: la poca credibilidad
que tienen los socios de la Cooperativa con estas fundaciones.
3.3.1.3. Auto-declaracin.
La empresa declara que todos los productos que procesa han sido extrados de manera
sostenible. En el caso del Centro de Acopio en Isabela no es recomendable esta va de
certificacin debido a las siguientes razones: La auto-declaracin de sostenibilidad no
es fcilmente verificable por los consumidores. En esto incide sobremanera en el pas
en el que se desarrolle el producto y la imagen que pueda tener la empresa o los
sujetos involucrados en dicha produccin. Adems, la empresa puede ocultar cualquier
dao ecolgico colateral realizado en la extraccin o produccin del producto. El
consumidor en este caso, no podra verificar si la extraccin de la pesca blanca conlleva
pesca incidental de otras especies. Por ltimo, se puede crear una confusin con
respecto al contexto en el cual el producto es producido, usado o dispuesto.
De acuerdo con lo expuesto, se recomienda que la etiqueta ambiental usada para los
productos ofrecidos por el Centro de Acopio provenga de una tercera entidad. Esta
entidad sera, en un primer momento, el Parque Nacional de Galpagos.
Posteriormente, se hara uso de una empresa certificadora internacional para reafirmar
la credibilidad.
3.4 Productos Futuros
Nuevas especies podran ser incluidas en el procesamiento del Centro de Acopio. Lo
que depender de la facilidad de aprendizaje del personal del Centro de Acopio, la
capacitacin de los pescadores en las artes de pesca necesarias para capturar estas
especies y de la demanda de los clientes. Las especies con esta posibilidad son el
picudo, el pez espada y el wahoo.

15
Wessells, Donath and J ohnston, U.S. Consumer Preferences for Ecolabeled Seafood: Results of a
Consumer Survey. 1999. Pg. 5. Traduccin realizada por el grupo consultor

21

A mediano plazo, el pepino de mar podra incorporarse, dependiendo de que se
encuentren los mercados sostenibles para este producto y la posibilidad de realizar la
ampliacin del Centro de Acopio o, que se establezcan alianzas estratgicas con otras
empresas similares.
Adems, existe la posibilidad de procesar los subproductos como vsceras y huesos,
para la produccin de concentrados alimenticios utilizados en las granjas avcolas y
lecheras del archipilago, concentradas principalmente en Santa Cruz.

22

4. ANLISIS INDUSTRIAL DEL MERCADO
4.1 Mercado de Pesca Mundial
4.1.1. Produccin.
De acuerdo con datos de la Organizacin para la Agricultura y la Alimentacin de las
Naciones Unidas (FAO)
16
, la produccin mundial de pesca para el 2001 asciende a
130,207 millones de toneladas mtricas. Esto representa una leve disminucin del 0.5%
con respecto al ao 2000, la cual fue de 130,927 millones de toneladas mtricas. En el
Anexo 7 se puede ver que la produccin ha tenido un crecimiento, con excepcin del
ao 1998 que present una cada en la produccin, pero en el ao 1999 volvi a
incrementarse. La produccin mundial ha tenido un crecimiento promedio de 2.89% en
el perodo comprendido entre 1992-2001. Asimismo, la produccin para el producto
fresco y congelado, presenta un crecimiento promedio de 6.52% y 1.96%,
respectivamente. Esto evidencia que existe una mayor preferencia para el producto
fresco a nivel mundial.
La Repblica Popular China es el principal productor con el 17.90% del mercado
mundial. Otros pases asiticos como J apn, Corea, Indonesia, Tailandia y Rusia
Federal suman un 20.78% de participacin. Pases latinoamericanos como Chile y Per
participan con el 12.76% de la produccin mundial y los Estados Unidos tiene una
participacin de 5.35%
17
(Anexo 8).
Segn datos de la FAO, el 25% de las reservas de pesca marina ms importantes en el
comercio mundial estn sub-explotadas, 47% son explotadas por completo, 15% sufren
explotacin excesiva y un 10% de las mismas estn agotadas o en fase de
recuperacin lenta.
18
La FAO estima que para el 2010 la produccin de recursos pesqueros por captura ser
de entre 107 a 144 millones de toneladas. El incremento de la produccin en pesca
ser en su mayora, por medio de la acuicultura, la cual est teniendo un rpido
crecimiento. La contribucin de la pesca de captura depender de un desarrollo ms
profundo y de un mejor manejo de las pesqueras.
4.1.2. Exportaciones
Del total de la produccin mundial, el 36% representa las exportaciones. Tailandia,
Estados Unidos, Noruega, China, Dinamarca y Taiwn participan con el 40% del total de
las exportaciones (1999). Chile y Mxico tienen un crecimiento importante a nivel
mundial.

16
Tomado del Informe la FAO: resumen Informativo de la Pesca por Pases.
Hhttp://www.fao.org/fi/fcp/es/ECU/profile.htmH 12 nov 03 9:26am
17
Cuadros de la FAO
18
Marine Stewardship Council 2003, www.msc.org

23

4.1.3. Importaciones
J apn sobresale como principal mercado de destino con un 23.24% del total de las
importaciones mundiales. Este es seguido por Estados Unidos con un 18.62% y los
pases Europeos, como Espaa y Francia con 6.74% y 5.54%, respectivamente.
(Anexos 9).
La FAO, en uno de sus ltimos anlisis, pronostica que para el ao 2010, del total de
toneladas de produccin de recursos pesqueros por captura, entre 74 y 114 millones de
toneladas sern para consumo directo, y entre 33 y 30 millones de toneladas para la
transformacin en alimentos balanceados
19
,
4.2 Mercado de la pesca en el Ecuador
4.2.1. Produccin
El Instituto Nacional de Pesca estima que la produccin total promedio de este
subsector alcanza entre las 30,000 y 70,000 TM anuales, de las cuales el 63%
corresponden a pelgicos, el 29% a peces demersales y el restante 8% a otras
especies. Las organizaciones gremiales de los pescadores artesanales, comprenden
federaciones, cooperativas, uniones y asociaciones, cuya personera jurdica es
aprobada por la Direccin Nacional de Cooperativas, previo informe favorable de la
Direccin General de Pesca.
4.2.2. Exportaciones
La actividad pesquera en el ao 1998 alcanza un 29.7 % del valor de las exportaciones,
pero cae vertiginosamente en el ao 2000 con una participacin del 14 %. Esto debido
principalmente a fenmenos climatolgicos y biolgicos que afectaron la industria
pesquera en esos aos.
La evolucin de las exportaciones de los productos pesqueros Ecuatorianos es irregular
en el perodo que comprende de 1998 al 2001. Para el ao 1999, el Ecuador decrece
en un 20.7% su volumen de produccin con respecto a 1998, en el 2000 sufre otra
contraccin del 38.49% y en el 2001 presenta una recuperacin del 13.76%.
En el mbito latinoamericano, Ecuador posea una importante participacin, pero ha
sido superado por Per a partir del 2000, situacin de la cual no ha podido recuperarse
del todo debido a la disminucin de las poblaciones de peces por el fenmeno del Nio,
y la crisis econmica de 1999. La recuperacin ha sido lenta, pues los activos
productivos han debido adecuarse a los nuevos mtodos de extraccin.
Las exportaciones de pesca blanca en el perodo comprendido entre 1995 y 2000 han
tenido un comportamiento diferente, entre los aos 1995 y 1998, se evidenci un

19
Tomado del Informe la FAO: resumen Informativo de la Pesca por Pases.
Hhttp://www.fao.org/fi/fcp/es/ECU/profile.htmH 12 nov 03 9:26am

24

crecimiento sostenido del 9.8 %; para el ao 1999, hay una disminucin considerable
del 26% con relacin al ao 1998 y en el ao 2000, se da una leve recuperacin.
El mercado de pesca blanca fresca para el ao 2000 estuvo concentrado en un 96% en
los Estados Unidos; Gran Bretaa y Colombia con 1.5 % de participacin cada uno.
4.3 Mercado Diferenciado de Pesca
La pesca blanca sostenible es un mercado reciente y se ha desarrollado debido a
iniciativas de organismos internacionales como la FAO, la World Wildlife Found (WWF)
y diversas instituciones no gubernamentales (ONGs). Los mercados con mayor
aceptacin y demanda de estos productos son Europa y Estados Unidos. En
Latinoamrica todava no se ha desarrollado este mercado, pero pases como Colombia
han incursionado en la certificacin de su extraccin de pesca como sostenible.
Como evidencia del crecimiento de este mercado, compaas como Unilever y Eco Fish,
dos de los ms grandes suplidores de pescado en Europa y Estados Unidos, estn
comprometiendo e incentivando a sus socios a adquirir slo productos que sean
certificados como extrados de manera sostenible.
Por otra parte, los pases en vas de desarrollo toman conciencia cada vez ms, de que
el indicativo geogrfico o la denominacin de origen puede eficazmente agregar valor a
los productos especficos y de calidad ligados a un origen geogrfico.
4.3.1. Compradores
Las caractersticas del mercado meta, son aquellos individuos que comparten los
ideales de conservar el medio ambiente y estn dispuestos a pagar un monto adicional
por productos pesqueros extrados y procesados sosteniblemente. Unilever, constituye
posible miembro de tal mercado, pues ha sido promotor de las certificaciones realizadas
por el MSC y ha anunciado que para el ao 2005 todo producto del mar que adquieran,
deber estar respaldado con esta certificacin.
20

Otros posibles interesados en los productos del Centro de Acopio de Isabela,
constituyen entes que relacionan el origen del producto con un nivel de calidad y de
frescura. Por ejemplo, Eco Fish solamente adquiere salmn de Alaska.
4.3.2. Competencia
En cuanto a los competidores existentes, se ubican en el continente europeo y en
Estados Unidos.
Algunos de estos competidores manejan sus productos con las respectivas
certificaciones de sostenibilidad, o venden sus productos con una certificacin de
origen. Por ejemplo, Eco Fish aparte del Salmn de Alaska, comercializa langosta de
Sydney, que cuentan con el certificado de sostenibilidad de la MSC.

20
Hwww.unilever.com/environmentsociety/sustainability.htmH 3 dic 03 11:00 a.m.

25


26

5. ANLISIS OPERATIVO
5.1 Especificaciones de procesos tcnicos
5.1.1. Extraccin y Manipuleo
Como se estableci antes, existen diferentes artes de pesca permitidos para la
extraccin de pesca blanca y langosta dentro de la RMG. Entre los ms importantes
estn el empate o lnea de mano y la red de arrastre. Para la extraccin de la langosta,
se utiliza el buceo con compresor para profundidades hasta de 25 m. Los compresores
en promedio son de 5HP y algunos tienen filtros.
5.1.1.1. Embarcaciones.
En Isabela existen tres tipos de embarcaciones: fibras, pangas y botes. En total hay
121 embarcaciones registradas en el PNG. El Cuadro 2 muestra las caractersticas
ms relevantes de las mismas.

CUADRO 2

TIPO Y NMERO DE EMBARCACIONES EN ISABELA

Dimensiones (m) Tipo de
Embarcacin
Nmero
Eslora Manga Puntal
Motor
(HP)
Tonelaje
Neto
Fibras 67 7.21 1.81 0.93 65-135 1.17
Pangas 46 5.24 1.78 0.76 20-75 0.90
Botes 8 10.52 3.42 1.58 22-82 3.41
Fuente: Archivos del PNG.

5.1.1.2. Cadena de Custodia.
La extraccin de la langosta como la pesca blanca se realiza en las aguas de la
Reserva Marina de Galpagos. Ambas son monitoreadas por las autoridades del PNG,
quienes garantizan y certifican la sostenibilidad de la actividad de extraccin. Este
monitoreo asegura el respeto de los lmites de extraccin de individuos o libras de pesca
propuestos por la Autoridad Interinstitucional de Manejo.
Para la pesca blanca, la capacidad de extraccin depende de la especie y del tipo de
arte de pesca que se utilice. Al no estar restringida la extraccin de la pesca blanca, se
estima que una embarcacin con tres tripulantes tiene capacidad de extraer,
aproximadamente, de dos a tres quintales por da de faena, lo que equivale a 200 a 300
libras de cualquier especie. Por esta razn, la Cooperativa asignar cuotas de 250 libras
para que los pescadores interesados en la pesca blanca puedan participar de forma
equitativa en la provisin de materia prima al centro de acopio. (Ver anexo 10)

27

En cuanto a las faenas de langosta, la captura por fibra es de aproximadamente 10 lb.
Por el momento la Autoridad Interinstitucional de Manejo no ha impuesto ningn lmite
sobre la cantidad de individuos que se pueden extraer, excepto que los mismos no
deben tener colas menores de 15 cm
El Centro de Acopio comprar bajo contrato a un grupo de pescadores, a US$1 por libra
de atn aleta amarilla y atn ojo grande.
El Centro de Acopio slo comprar pescado de Grado A, el cual no presenta golpes ni
rasguos, libre de parsitos, del tamao estipulado y que ha sido conservado durante la
faena de pesca con hielo. Todo producto que no cumpla con estos requisitos ser
rechazado para conservar la imagen ante los clientes. Cualquiera alteracin en la
calidad constituye una amenaza para las futuras colocaciones del producto en los
mercados de Estados Unidos y Europa.
Las alternativas de los pescadores para el producto rechazado es venderlo
internamente en la isla y a la Asociacin de Mujeres Pescado Azul donde es ahumado.
5.1.2. Procesamiento de la pesca blanca
El producto final del Centro de Acopio ser filete de pescado de diferentes especies con
presentaciones en varios tamaos y pesos. Para obtener este producto, se procesar
de forma manual. A continuacin se describe el proceso al cual es sometido el pescado
para elaborar el producto terminado.
El proceso inicia cuando el pescador procede a eviscerar y sangrar en la embarcacin al
pescado recin extrado. Luego, ste es colocado en recipientes con hielo lo ms pronto
posible para disminuirle su temperatura y retrasar el proceso de descomposicin.
El pescado es recibido en el Centro de Acopio, en camillas o cajas con hielo, es pesado
y clasificado por especie y tamao. Despus se procede a lavar el pescado para
eliminar las bacterias que puedan contaminar los dems pescados. El vientre se llena
de hielo, para mantener la temperatura baja, y es colocado en una de las tinas de
acopio con hielo, segn su clasificacin.
Una vez clasificado, se traslada a las mesas de procesamiento donde un operador
llamado filetero procede a realizar los cortes siguiendo las especificaciones del cliente.
Antes, se quita la cabeza y se extrae la cola, restos que son desechados en baldes al
final de la mesa para reducir el riesgo de contaminacin. Se elimina la piel y los huesos,
cuando sea especificado.
Los filetes clasificados por tamao y peso, son colocados en tinas con hielo y
trasladados al rea de empaque, donde se envuelven los filetes de dos en dos y las
lonjas por pares en papel plstico. Este producto es colocado en gavetas que se
acomodan en las perchas mviles en la pre-cmara.
Cuando la percha mvil est completa, se traslada al tnel de congelacin donde
permanece por un perodo mnimo de ocho horas hasta que adquiera la temperatura
deseada. Posteriormente, se empaca el producto en las cajas parafinadas con lminas

28

de espuma y paales. Una vez hecho esto, las cajas son almacenadas en la cmara
de mantenimiento hasta ser transportadas al cliente.
El diagrama de flujo del proceso de fileteado y congelado de la pesca blanca se muestra
en el Anexo 11.
5.1.3. Procesamiento de la langosta
La langosta sin cabeza y desangrada en la embarcacin es trasladada al Centro de
Acopio donde es lavada y congelada en bolsas en el tnel de congelacin. Una vez
congelada, se procede a empacar en cajas parafinadas y se almacena en la cmara de
mantenimiento.
5.1.4. Control de calidad
El pescado es un producto altamente perecedero y, por este motivo, es necesario
observar cualquier alteracin, deterioro, adulteracin o contaminacin que pudiese
afectar la calidad del producto entregado al cliente. Es fundamental ser cuidadoso a lo
largo del proceso, contemplar el grado de frescura, la baja incidencia de
microorganismos, ausencia de contaminantes y la proteccin contra golpes
21
para poder
mejorar el rendimiento de la porcin comestible.
Los factores decisivos para la determinacin de la calidad de la materia prima son la
especie, la velocidad de alteracin de la especie, la determinacin del tamao del
pescado
22
y el estado del pescado.
La temperatura y la higiene son los determinantes de la velocidad de alteracin del
pescado. El pescado extrado debe estar en contacto permanente con el hielo aplicado
en capas delgadas para bajar la temperatura a 0 C. Una vez procesado, se mantiene a
temperaturas menores de 10 C, que inhiben la reproduccin de los microorganismos y
controlan las enzimas. Para cada proceso nuevo, debe reemplazarse el hielo en los
recipientes. En cuanto a la higiene, los instrumentos deben estar limpios y los desechos
alejados del producto por procesar, para evitar la contaminacin. Por este motivo es
necesario lavar el pescado con agua fresca o salada.
Algunos controles que deben ser implementados por el personal son los siguientes:
La deteccin de parsitos en la superficie, las vsceras o la cabeza. El personal que
manipula el pescado debe ser entrenado para poder realizar esta labor adecuadamente.
La clasificacin de los pescados debe ser estricta, para lo que se debe llevar un registro
de la especie, el tamao y la fecha de ingreso del pescado, para llevar el control del
inventario y del grado de frescura.

21
Los golpes con el equipo, el hielo, los pies humanos, las cadas desde alturas o entre los mismos
pescados, puede magullar la carne, reducir el rendimiento y acelerar la alteracin microbiana del pescado.
22
Entre ms grande la especie, el costo de manipulacin es menor por peso, se conserva mejor y se
obtienen productos ms uniformes.

29

El personal debe procurar un proceso de eviscerado y decapitacin eficiente, limpieza y
lavado completo, un sangrado perfecto resultando en el color uniforme en la carne,
detectar olores desagradables, deshuesar y descuerar segn las especificaciones y
empacar correctamente para garantizar la produccin de lotes homogneos.
El agua utilizada para la elaboracin del producto debe ser clorada (3 a 5 ppm de cloro
libre residual) y el agua clorada para la desinfeccin de las superficies luego de una
correcta limpieza debe contener desde 25 - 200 ppm de cloro libre residual.
El personal que ingresa las salas de elaboracin debe pasar por los pediluvios
(recipientes que contienen sustancias desinfectantes para el calzado) con agua clorada
(200-300 ppm) para evitar la contaminacin cruzada.
Se debe ejecutar programas sanitarios regulares, inspecciones del local, plan de
eliminacin de desechos, programa de fumigacin, planes de medidas de seguridad
dentro de la planta y planes de higiene personal.
El laboratorista analiza los lotes mediante muestreo del 10% para verificar que el
nmero y las poblaciones de bacterias estn por debajo de los lmites permitidos por las
autoridades competentes
23
. Si la muestra no pasa la revisin, el lote entero deber ser
inspeccionado.
Los inspectores de control de calidad tendrn un formulario con una serie de estndares
con la cual evaluarn segn el mtodo sensorial la calidad del proceso. La vista y el
tacto, permite clasificar las especies, medir el tamao, evaluar la textura (consistencia,
elasticidad, jugosidad y fibrosidad) y el color de la carne. Los olores extraos son
detectados y la degustacin permitir distinguir entre lo salado, cido, amargo y dulce.
Las autoridades del PNG verificarn los productos a lo largo de su procesamiento para
certificar que el producto ha sido extrado y procesado de acuerdo a lo especificado
para garantizar su carcter sostenible.
5.1.5. Almacenamiento
5.1.5.1. Precmara.
La precmara, a una temperatura de 10 C, ayuda a bajar la temperatura de los filetes
recin empacados hasta su traslado al tnel de congelacin. Las dimensiones del rea
son 2.40 m de ancho por 3.80 de largo, con 2 puertas (de 1.20 m de ancho por 2.20 m
de alto) que conducen al tnel de congelacin y a la cmara de mantenimiento,
respectivamente.
5.1.5.2. Tnel de congelacin.
El tnel de congelacin tiene la capacidad de almacenar 8,750 libras diarias de filetes a
una temperatura de 34 C. El tiempo necesario para congelar el producto terminado
es de ocho horas. Las puertas, paredes, piso y techo deben estar aislados con

23
Requisitos icosanitarios impuestos por la Instituto Nacional de Pesca del Ecuador, clientes, etc.

30

poliuretano de 15 centmetros de espesor. Las dimensiones del tnel son de 2.75 m de
ancho por 3.80 m de largo por 3.00 m de alto.
5.1.5.3. Cmara de mantenimiento.
La cmara de mantenimiento almacena el producto terminado, congelado previamente
en el tnel, a una temperatura de 24 C. Las puertas, paredes, piso y techo deben
estar aislados con poliuretano de 10cm de espesor. Las dimensiones son 5.71m de
largo por 3.80m de ancho por 3.00m de altura. Su capacidad de almacenamiento es de
27,000 libras, equivalente a 10.8 das de produccin.
5.1.5.4. Silo de hielo.
El silo de hielo, almacena las 7,500 libras de hielo en escamas que cae por gravedad de
la mquina de fabricacin de hielo a 10 C, como mximo. Las puertas, paredes, piso
y techo deben estar aislados con poliuretano de 10cm de espesor. Las dimensiones
son de 2.64 m de ancho por 3.74 m de largo por 3.00 m de alto. Se puede almacenar
entre 2-3 das de hielo.
5.1.6. Equipo para el centro de acopio
El equipo necesario para la manipulacin, comercializacin y distribucin del pescado
se detalla a continuacin.
5.1.6.1. Balanzas.
Es necesario contar con dos tipos de balanzas: de piso y digitales. La balanza de piso
debe tener ruedas para poder desplazarla si es necesario y ser capaz de pesar cargas
hasta 150 lb. Las balanzas digitales utilizadas por los fileteros, confirman el peso de los
filetes, segn las especificaciones. El material de las balanzas debe ser anticorrosivo.
5.1.6.2. Mesa de lavado y clasificacin.
Esta mesa de acero inoxidable agiliza la clasificacin de pescado por especie y tamao,
elimina la sangre y la suciedad lavando a fondo el insumo, reduciendo la cantidad de
bacterias presentes. Las dimensiones de la mesa son las siguientes: 75 cm de alto, por
95 cm de ancho, por 120 cm de largo.
5.1.6.3. Mesa de procesamiento.
El pescado ser descabezado y fileteado en las mesas de procesamiento de acero
inoxidable. Las dimensiones son las siguientes: 85 cm de alto, por 120 cm de ancho,
por240 cm de largo.
5.1.6.4. Bandejas de pescado.
Las bandejas o tinas almacenan 80 libras de producto terminado envasado. Es
necesario que sean resistentes, fciles de manejar, econmicas y diseadas para que
puedan encajar/apilar en la percha mvil.

31

5.1.6.5. Percha mvil.
La percha mvil de acero inoxidable debe colocar nueve bandejas de pescado con
producto terminado para su congelacin. Las dimensiones son las siguientes: 200 cm
de alto, por 58 cm de ancho, por 72 cm de largo.
5.1.6.6. Carretilla de cuatro ruedas
La carretilla de acero inoxidable transporta los pescados grandes a la mesa de
procesamiento. Las dimensiones son las siguientes: 0.85 cm de alto por 57 cm de
ancho por 109 cm de largo.
5.1.6.7. Camilla.
La camilla de acero inoxidable es para trasladar los peces grandes de la embarcacin
en el muelle hasta el vehculo que lo transporta al Centro de Acopio. Las dimensiones
son las siguientes: 2.2 m de largo por 0.45 m de ancho, la cama mide 1.9 m.
5.1.6.8. Carro con gavetero.
El carro transporta las cajas de producto terminado a despacharse. Las dimensiones
son las siguientes: cama baja de 30 cm de ancho por 30 cm de largo; barra de empuje
de 70 cm de alto.
5.1.6.9. Tinas de acopio con drenaje.
Las tinas de acopio con drenaje de acero inoxidable son utilizadas para almacenar
pescado que ha sido clasificado con hielo en el rea de recepcin. Las dimensiones
son las siguientes: 48 cm de alto por 76 cm de ancho por 142 cm de largo.
5.1.6.10. Baldes de desecho.
Los baldes de desecho de acero inoxidable son para recibir los desechos del pescado,
tales como las cabezas, las colas, la piel y los huesos. Las dimensiones son las
siguientes: 76 cm de alto por 70 cm de ancho por 70 cm de largo.
5.1.6.11. Mquina fabricadora de hielo.
La mquina fabricadora de hielo puede producir hasta 7,500 libras de hielo por da en
escamas que ser utilizado para conservar el pescado en las embarcaciones y en las
primeras fases del procesamiento en el Centro de Acopio. El agua utilizada para
fabricar el hielo es desalinizada.
El Cuadro 3 resume las inversiones en equipo necesarias.






32

CUADRO 3

INVERSIONES EN EQUIPO NECESARIO PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL CENTRO DE ACOPIO

Equipo de procesamiento Cantidad Precio (US$) Total
Mesas de procesamiento 2 $690,00 $1.380,00
Percha mvil 48 $715,00 $34.320,00
Gavetas 432 $88,00 $38.016,00
Tinas de acopio con drenaje 10 $1.441,00 $14.410,00
Mesas de lavado y clasificacin 2 $1.657,15 $3.314,30
Camillas 2 $385,00 $770,00
Carros transportadores 2 $1.221,00 $2.442,00
Carros gaveteros 2 $751,00 $1.502,00
Cuchillos 5 $11,00 $55,00
Balanza de piso 2 $1.893,00 $3.786,00
Balanza digital 2 $1.207,00 $2.414,00
Equipo de ensunchar 1 $675,00 $675,00
Banco de ensunchar 1 $200,00 $200,00
Baldes para desechos 4 $250,00 $1.000,00
Total equipo de procesamiento $104.284,30
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor de datos varios.

5.1.7. Equipo Adicional
5.1.7.1. Bomba de agua.
La bomba de agua es necesaria para elevar el agua del tanque de almacenamiento
hasta la mquina de hielo que se encuentra en la segunda planta y para movilizar el
flujo de agua para los procesos de produccin y limpieza. La capacidad mnima de
bombeo debe ser de 13 galones por minuto.
5.1.7.2. Generador de energa elctrica.
Este generador est disponible en caso que el flujo de energa elctrica sea
interrumpido y para garantizar el funcionamiento de las cmaras de refrigeracin que
mantienen el producto a temperaturas requeridas.
5.1.8. Transporte al cliente
La decisin de dnde debe entregarse el producto tiene que tomar en cuenta aspectos
de facilidad de transporte, requerimiento de habilidades gerenciales, costos, entre otros.
A continuacin el anlisis correspondiente.

33

5.1.8.1. FOB Isabela.
Se entrega el producto en la bodega en Isabela. Las ventajas que presenta esta opcin
son ms relacionadas a los costos: ahorro de transporte, reduce riesgo de que el
pescado se dae cuando todava es propiedad de la Cooperativa, no es necesaria la
bodega de Guayaquil ni el laboratorista de Guayaquil y tampoco es necesaria la
subcontratacin de agentes aduaneros. Por otro lado, si no se tiene contacto directo con
el cliente desde el principio, posteriormente sera difcil eliminar a los intermediarios.
Adems, la idea del certificado de origen y la cadena de custodia son ms costosas de
seguir, porque el producto va a cambiar de mano muchas veces, no hay control sobre el
precio final, y tampoco se obtienen los beneficios econmicos de participar en toda la
cadena de valor. La mayor desventaja de esta opcin es la necesidad del
comercializador en Guayaquil, los cuales hasta ahora no han mostrado inters en la
pesca blanca en Galpagos y no creen en la posibilidad de un sobreprecio por origen o
sostenibilidad, ni por certificados de origen, negndose a pagar por ellos. Si no se les
demuestra que hay clientes especializados no desearn comprar y, en caso de
identificar clientes, los comercializadores dejarn de ser necesarios.
5.1.8.2. FOB Guayaquil.
Esta opcin tiene dos posibilidades: la primera, que se le entregue al comercializador de
Guayaquil, , la segunda, que se venda al cliente extranjero bajo el trmino free on
board, el cual se refiere a que el producto queda en manos del transportista con los
derechos aduanales de exportacin pagados, pero ni el transporte ni el seguro son
pagados.
5.1.8.3. CIF puerto en Estados Unidos.
Esto es, costo incluyendo flete y seguro, puesto en el puerto de destino en Estados
Unidos o incluso en la bodega del cliente, si este as lo requiere. La principal ventaja es
que se participa en la mayor parte de la cadena de valor, hay ms beneficios
econmicos y estratgicos, los clientes pueden referir a otros clientes, debido a que hay
contacto directo. Adems, puede vigilarse la cadena de custodia que exigen los
certificadores de sostenibilidad, ya que el canal de distribucin ser solo de 2 4
niveles. Tambin, al tener contacto directo con el cliente este puede tener un control
ms cercano con el proceso de produccin si as lo desea y es ms fcil justificar as los
precios. Entre las desventajas que tiene esta opcin est el riesgo de tener el producto
ms tiempo, y posibles deterioros en la calidad, el costo de transporte hasta el cliente, el
costo de trmites aduanales, la necesidad de una persona que se encargue de toda la
logstica y la necesidad de tener un laboratorista en Guayaquil que revise el producto
que se exporta.
Sin embargo, cabe mencionar que en cualquiera de los casos, las necesidades
gerenciales son las mismas, un gerente que encuentre y trate con los clientes, ya sean
en Guayaquil o en Estados Unidos ser necesario, con suficiente capacidad de
negociacin, coordinacin de logstica y administracin de la planta bajo los estndares
de calidad requeridos por los mercados meta.

34

Por tanto, el Grupo Consultor recomienda hacer contratos y operar bajo esquema de
precios CIF en Estados Unidos.
5.1.8.4. Modo de transporte
Desde Isabela hay dos opciones de transporte: va area y va martima. El primero se
utiliza para transportar los productos con riesgo de descomposicin mayor, mientras que
el segundo se utiliza para los productos cuyo riesgo es menor sin refrigeracin.
El principal inconveniente del transporte areo desde Isabela es la falta de regularidad
en el servicio. Como respuesta a esta situacin, el medio de transporte que se utilizar
es una combinacin de ambos: transporte martimo hasta Baltra
24
y areo hasta
Guayaquil.
Para el transporte hasta el cliente en Estados Unidos y Europa, existen las opciones:
martimo y areo. La principal ventaja de hacerlo mar es el bajo costo, y aunque
requiere de mayor tiempo en llegar al cliente, lo que requerir una logstica ms estricta
para el transporte, el hecho de que es refrigerado asegura la misma calidad del
producto. La principal desventaja es que se requiere volmenes suficientes para
completar un contenedor, esto es la produccin de dos semanas y media, equivalente a
un contenedor de 20 pies. De no darse esto, hay la necesidad de consolidar, es decir,
completar el contenedor con otros productos, lo que implica riesgos de confusiones y
prdidas.
En el caso de transporte areo, las ventajas son: la rapidez de llegada directo al cliente,
se reduce el riesgo de descomposicin, se puede enviar a varios destinos al mismo
tiempo, y eventualmente se considera el envi de pescado fresco el cual se
comercializa a precios ms altos. La desventaja es el costo, sin embargo, aunque la
diferencia de costos por s es suficiente para escoger la va martima sobre area. Por
el momento, las ventajas de no tener que depender de consolidaciones, no tener que
almacenar producto para completar un contenedor hacen inclinarse por el transporte
areo. Aqu reside la ventaja de ser miembro de la Unin de Cooperativas que permite
en un futuro poder crear alianzas en el transporte del producto. Tambin, a menos que
sea el caso de UNILEVER, otros clientes probablemente no comprarn volmenes de
contenedor.
5.1.8.5. Requisitos legales para exportacin
El Cuadro 4 muestra los principales requisitos y las instituciones que los expiden.






24
El transporte en fibra, desde Isabela hasta Baltra, tarda 3 horas en promedio. La isla de Baltra cuenta
con un aeropuerto desde el que parten vuelos diarios a la cuidad de Guayaquil. El vuelo es de hora y
media.

35

CUADRO 4

PRINCIPALES REQUISITOS PARA EXPORTACIN E INSTITUCIONES EMISORAS

Reglamentacin Institucin
Certificacin de extraccin y Gua de
Movilizacin
Parque Nacional Galpagos
Certificacin de Aplicacin de Normas de la
Reglamentacin HACCP
Instituto Nacional de Pesca
Formulario nico de exportacin Banco Central del Ecuador
Declaracin aduanera y aforos Aduanas
Conocimiento del embarque areo Empresa area
Divisas provenientes de la exportacin Bancos y sociedades financieras
Declaracin de cupn cuota redimible CORPEI Bancos y sociedades financieras
Fuente: Cmo Exportar? Corpei, 2002.

36

6. ORGANIZACIN
La decisin que se deba tomar sobre quin debe asumir la gerencia del Centro de
Acopio es un elemento muy importante y amerita un anlisis particular. Es necesario
asegurar que el Centro de Acopio sea administrado con visin empresarial, de
exportacin y de mejora continua, as como asegurar cierta autonoma para que los
intereses de la actividad cooperativista prevalezcan sobre la actividad empresarial.
La primera opcin que analizada fue la posibilidad de continuar con la actual gerencia
de la Cooperativa, y que sta se encargue de la administracin del Centro de Acopio.
Este anlisis demostr que la actual Gerencia no tiene los conocimientos necesarios en
el manejo de empresas: produccin, mercadeo, exportacin, etc. Esta Gerencia se
dedica exclusivamente del manejo de la parte administrativa de la Cooperativa, y
conflicto de intereses entre socios y administradores podra presentarse.
La Figura 1 presenta las alternativas que pueden existir en cada una de estas opciones.

FIGURA 1

ALTERNATIVAS PARA ADMINISTRACIN DEL CENTRO DE ACOPIO

Estructura actual
Opcin
Interna
Nueva estructura



Gerencia
Subcontratar empresa
Constituir cooperativa de
comercializacin
Sociedad annima independiente
Sociedad annima con socio
estratgico
Administracin estatal


Opcin
Externa


Fuente: elaborado por el Grupo Consultor

Las caractersticas en cada uno de estos casos son las que se describen en el Anexo
12
Estas opciones son evaluadas teniendo en cuenta 5 elementos que se consideraron los
ms relevantes para la toma de la decisin sobre el tipo de Gerencia requerido. El
Cuadro 5 muestra estos elementos y la ponderacin que se le otorg a cada uno de
ellos:

37

CUADRO 5

PONDERACIN DE LOS PARMETROS DE EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS

Parmetros Ponderacin
Capacidad tcnica 30%
Autonoma 25%
Beneficios tributarios 25%
Relacin con socios 10%
Costos de contratacin 10%
Fuente: Elaborado por el grupo Consultor

El resultado de esta evaluacin se presenta a continuacin. El puntaje otorgado es de 1
a 4, siendo el puntaje 4 la situacin ms favorable para el mejor manejo del Centro de
Acopio. El puntaje 1 corresponder, en consecuencia, a la situacin menos favorable.

CUADRO 6

CALIFICACIN PONDERADA DE LAS OPCIONES DE GERENCIA

Opcin 1 Opcin 2 Opcin 3 Opcin 4 Opcin 5 Opcin 6
Capacidad tcnica 4 4 3 4 4 2
Autonoma 3 3 2 3 4 4
Beneficios
tributarios
4 4 4 1 1 1
Relacin con socios 3 2 4 3 2 1
Costos de
Contratacin
3 2 4 4 4 4
Ponderacin 3.55 3.35 3.2 2.9 3.05 2.35
Elaborado por el grupo Consultor

El resultado de la evaluacin seala como mejor opcin, contar con una Gerencia nueva
dentro de la estructura de la misma Cooperativa y la empresa con manejo estatal como
la peor opcin.
En cuanto a capacidad tcnica, todas las opciones involucran un buen nivel, con
excepcin de la vinculada a la administracin estatal y la formacin de una Cooperativa
de Comercializacin. El mayor grado de autonoma se logra, en los casos de la
administracin estatal, as como en el caso de una sociedad annima independiente
cuando se cuente con un socio estratgico mayoritario. Al contrario, el menor grado de
autonoma se da cuando el manejo es a travs de otra Cooperativa. En los otros casos
se considera el mismo nivel de autonoma ya que aun subcontratando otra empresa,
sta depender de los lineamientos que dicte la Cooperativa; igual sucede en el caso de
una empresa independiente en la que sus socios sean los mismos socios de la
Cooperativa.

38

En el tema de beneficios tributarios, stos se mantienen slo s se realiza la actividad
del Centro de Acopio como parte de la Cooperativa. Estando fuera de ella, no hay
opcin a beneficio tributario alguno.
La buena relacin con los socios se mantiene en tanto el manejo del Centro de Acopio
sea por los mismos socios y, disminuye si son terceros. En el manejo por terceros se
debe diferenciar quienes son elegidos por la misma Cooperativa de aquellos en los que
sta no interviene, como es el caso de la empresa independiente con un socio
estratgico mayoritario. Se considera que esta ltima opcin se vera favorecida si el
socio estratgico es una empresa mundial que asegure la compra de toda la produccin
de los socios de la cooperativa, para procesarla y venderla en mercados externos.
El ltimo punto tomado en cuenta es el costo de la contratacin. Estos costos
aumentan en tanto la Cooperativa encargue la administracin a un tercero, y
disminuyen en tanto es otra entidad la que tiene a su cargo el manejo o cuando son los
mismos socios los que la asumen.
Por todo lo anterior, se ha considerado como la mejor opcin incorporar una nueva
Gerencia dentro de la estructura actual de la Cooperativa. Sin embargo, es necesario
apuntar que, un mejor manejo del Centro de Acopio depender de diversos factores
como el compromiso de los socios con una estrategia empresarial, el esfuerzo y
competencia de los gerentes encargados, entre otros.
De acuerdo a la Ley de Cooperativas, y tal como se ha explicado anteriormente, la
estructura administrativa dispuesta legalmente est diseada de tal manera que tiene
como rgano mximo a la Asamblea General. La direccin de la entidad se encuentra a
cargo del Consejo de Administracin y del Consejo de Vigilancia como rgano
supervisor.
6.1 Estructura Corporativa Actual y Propuesta
La Gerencia actual se encarga de la administracin de la Cooperativa, llevando control
de las actividades cooperativistas, de los ingresos por cuotas mensuales y del manejo
diario de la entidad, entre otros.
Sin embargo, teniendo en cuenta que el Centro de Acopio funcionar como una
empresa dedicada a la exportacin de producto pesquero congelado a mercados
sostenibles, se necesita realizar las modificaciones necesarias en la estructura
administrativa vigente, de tal manera que se asegure la autonoma necesaria para su
funcionamiento como un ente empresarial.
Esta Gerencia del Centro de Acopio funcionara como un rgano dependiente del
Consejo de Administracin, constituyndose en una gerencia adicional. La estructura
propuesta es la siguiente, Figura 2.



39

FIGURA 2

ESTRUCTURA COOPERATIVA PROPUESTA

Consejo de Vigilancia
Comisin de
Educacin
Comisin de
Asuntos Soc.
Empleados
Gerencia
Administrativa
Empleados
Gerencia
Centro Acopio
Comisiones
Especiales
Consejo de Administracin
Asamblea General
Todos los socios

Fuente: elaborado por el Grupo Consultor

Se presenta la propuesta de modificaciones necesarias para asegurar que la Gerencia
del Centro de Acopio realice funciones empresariales con suficiente autonoma. Lo que
no supone eludir los debidos controles por el Consejo de Administracin, el Consejo de
Vigilancia, ni neutralizar el derecho de informacin de los socios.
La reparticin de excedentes se realizar conforme a la propiedad de los certificados de
aportacin de los socios de la Cooperativa.

40

7. ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIN
7.1 Ventajas competitivas
La sostenibilidad del proyecto, tiene dos propsitos fundamentales: asegurar la
continuidad del uso de un recurso para fines comerciales y promover la conservacin
del medio ambiente. Ambos representan una ventaja competitiva para la empresa. En
primer lugar, al certificar el producto como sostenible, se puede conseguir un premio
sobre los precios de productos similares no sostenibles, que compense el menor
volumen de produccin, si se compara con actividades de naturaleza ms
industrializada. Adicionalmente, el mercado de productos pesqueros sostenibles est
apenas iniciando, y hay pocos participantes.
Otra ventaja es la ubicacin geogrfica. Los productos se van a comercializar no slo
como extrados de forma sostenible, sino como productos extrados de Galpagos que
contribuyen al desarrollo sostenible del patrimonio de la humanidad. Con este tema se
debe tener especial cuidado, que los compradores estn mal informados acerca del
impacto que esta pesca produce en la biosfera marina de la zona. Debe quedar muy
claro que la pesca artesanal en Galpagos, lejos de afectar a las especies del
archipilago, contribuye a su conservacin al permitir que los pescadores continen con
su medio de subsistencia bajo la supervisin del PNG que evita la sobreexplotacin de
las especies en peligro y la extraccin de pesca incidental debido a prcticas ilegales de
pesca.
Por ltimo, otra importante ventaja que presenta el proyecto, es en s la viabilidad del
mismo. Al utilizar los incentivos del mercado para que los pescadores voluntariamente
se adhieran a prcticas sostenibles de pesca, aseguran la continuidad del negocio al
preservar tanto las especies objetivo de la pesca como las especies no-objetivo y se
garantiza que tanto el recurso en s como las otras ventajas competitivas se conserven
para el uso de futuras generaciones.
7.2 Estrategia de mercadeo
Como se mencion en la seccin de estudio de mercado, los clientes objetivo de este
proyecto son las empresas y consumidores comprometidos con causas ambientales y
que compran productos certificados como sostenibles. Estos mercados son exclusivos y
muy selectos, por lo que la estrategia que se utilice para llegar a ellos no deber ser una
estrategia masiva, sino ms bien algo dirigido especficamente.
7.2.1. Plaza
Una certificacin avalando la sostenibilidad de la extraccin de la pesca por parte del
PNG es una ventaja competitiva que permitir el ingreso del producto procesado de
Isabela a un mercado selecto, que entre otras cosas se caracteriza por patrocinar el
sobreprecio de los productos que se comercian en l.
Dentro de este mercado se pretende lograr un posicionamiento como un producto
extrado de Galpagos, aprovechando el renombre que tiene este lugar a nivel mundial
por ser Patrimonio de la Humanidad. Al mismo tiempo, es importante que se aclare que

41

las artes de pesca utilizadas para la extraccin de pesca blanca no constituye ningn
dao ni alteracin a las especies protegidas del archipilago, sino ms bien, el proyecto
en s contribuye a su conservacin, evitando que los pescadores se vean obligados a
explotar dichas especies para fines econmicos de subsistencia.
7.2.2. Promocin
La pesca se vender a comercializadores internacionales de Estados Unidos y Europa
quienes colocarn los productos en sus respectivos mercados y se encargarn de la
promocin entre sus clientes. Sin embargo, se considera de suma importancia llevar a
cabo una campaa entre los principales comercializadores de pesca en los mercados
en mencin, con el fin de dar a conocer los productos procesados en el Centro de
Acopio. Es de extrema importancia, informar acerca del papel de los pescadores
artesanales de Galpagos para superar la imagen de terroristas ecolgicos que en
algunos crculos se tiene de ellos. Para este fin se sugiere una pgina web que provea
la informacin pertinente acerca de los mtodos de extraccin, los cuidados que se
tienen para contribuir con la conservacin de las otras especies, los productos
procesados y la informacin para contactar al Centro de Acopio. Es recomendable que
la pgina est vinculada a la pgina del PNG.
7.2.3. Precios
En cuanto a la estrategia de precio, se utiliz como base el costo unitario variable para
determinar el precio de la especie que tiene menor valor en el mercado, el wahoo; luego
se utiliz la relacin entre el precio de esta especie y las otras especies en el mercado
de Ecuador continental
25
, lo que dio como resultado el precio base para cada una de las
especies, a las que se le agrega el margen esperado por los socios de la Cooperativa, y
el sobreprecio esperado de comercializar el producto diferenciado de pesca sostenible
procedente de Galpagos, Patrimonio de la Humanidad.
Es posible obtener un sobreprecio de hasta el 20% sobre los precios de los productos
extrados por medios convencionales, segn fuentes de la FAO.
26
Se puede esperar
que los consumidores paguen precios ms altos porque se sentirn identificados
apoyando la conservacin de especies marinas de la Reserva Marina de Galpagos.
7.3 Alianzas estratgicas
Como se mencion anteriormente, es importante que el Centro de Acopio de la Isla
Isabela se involucre con sus contrapartes en las otras Islas y con los grupos de inters
para obtener un mejor provecho de la situacin en la que se encuentran.
La formacin de alianzas estratgicas es una excelente opcin para aprovechar las
sinergias entre cooperativas. As mismo, puede ser una alternativa para el fin de los
conflictos entre los pescadores y los grupos ambientalistas.

25
Fuente: estudio de factibilidad para centros de acopio en las islas. Prodein.
26
Fuente: US Consumer Preferences for Ecolabeled Seafood. Donath, Holger: J onson, Robert, and
Wessels, Cathy. University of Rhode Island Department of Environmental and Natural Resource
Economics. 1999.

42

7.3.1. Desarrollo de una marca colectiva
Dentro de las alternativas para establecer una alianza estratgica entre la Cooperativa
Horizontes de Isabela y las dems cooperativas del archipilago, est el desarrollo de
una marca colectiva Galpagos. La creacin de un logo que represente esta marca,
sera el smbolo del compromiso de los pescadores con la sostenibilidad de sus
prcticas de pesca, y al mismo tiempo un sello patentado de los productos que se
exportan desde Galpagos al mundo. Constituyendo una ventaja competitiva difcil de
replicar, que en el futuro puede ser adoptada por los artesanos de las Islas, bajo los
criterios de sostenibilidad que el caso requiera.
Entre los pescadores y los otros grupos de inters ambiental que operan en Galpagos,
hay ms oportunidades desaprovechadas que conflictos. Un ejemplo, es la certificacin
de sostenibilidad por parte de entidades ambientalistas para, conjuntamente lograr la
consecucin de un nico fin: un manejo equilibrado entre la estabilidad socioeconmica
de la poblacin local y el mantenimiento de las zonas protegidas marinas y terrestres,
tal como lo seala el Plan de Manejo de la Reserva Marina de Galpagos.
Por ltimo, la creacin de una alianza estratgica con el sector turismo, para abastecer
sus necesidades de pesca, tiene la ventaja para los pescadores de asegurar la
colocacin de parte de la oferta y de dar a conocer sus productos al mercado
internacional y para los operadores tursticos, asegurar la oferta en trminos de calidad
y sostenibilidad.

43


44

8. ANLISIS FINANCIERO / INVERSIONES
8.1 Inversiones realizadas en el proyecto
Las inversiones realizadas hasta el momento son: la infraestructura del Centro de
Acopio y el terreno donde se encuentra localizado, con un costo de US$83,585.07.
Adicionalmente, se han realizado grandes avances en la acometida de la electricidad,
ya que actualmente se encuentra en la puerta del Centro de Acopio; sin embargo, es
necesario invertir en la compra de un transformador trifsico, valorado en
US$1,736.50
27
.
En lo referente a los equipos de refrigeracin, ya se cuenta con un estudio tcnico
elaborado por el Ing. Guillermo Armendriz donde se presenta una primera valoracin
para la puesta en funcionamiento del Centro de Acopio. El costo de este equipo es de
US$183,172.00
8.2 Inversiones a realizarse
8.2.1. Capacidad instalada
La capacidad instalada de produccin del Centro de Acopio, una vez equipado de
acuerdo a las especificaciones que se detallan en este trabajo, sern suficientes para
procesar 2,500 libras diarias.
La capacidad de almacenamiento de las cmaras, es mayor a la capacidad de
procesamiento. La cmara de almacenamiento de producto terminado puede contener
hasta 10.8 das de produccin, y con base en este dato se debern programar los
envos.
En el cuadro 7 se detalla el equipo necesario y su costo.

















27
Consulta telefnica con Ing. J imena Miranda de EECUATRAN el 9 de diciembre de 2003.

45

CUADRO 7

EQUIPO NECESARIO PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL CENTRO DE ACOPIO
Equipo de procesamiento Cantidad Precio (US$) Total
Mesas de procesamiento 2 $690.00 $1,380.00
Percha mvil 36 $715.00 $25,740.00
Gavetas 324 $88.00 $28,512.00
Tinas de acopio con drenaje 10 $1,441.00 $14,410.00
Mesas de lavado y clasificacin 2 $1,657.15 $3,314.30
Camillas 2 $385.00 $770.00
Carros transportadores 2 $1,221.00 $2,442.00
Carros gaveteros 2 $751.00 $1,502.00
Cuchillos 5 $11.00 $55.00
Balanza de piso 2 $1,893.00 $3,786.00
Balanza digital 2 $1,207.00 $2,414.00
Equipo de ensanchar 1 $675.00 $675.00
Banco de ensanchar 1 $200.00 $200.00
Baldes para desechos 4 $250.00 $1,000.00
Total equipo de procesamiento $86,200.30
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor.

8.2.1.1. Necesidad de capacidad
Puesto que la extraccin de los productos a procesar por el Centro de Acopio debe
hacerse en forma sostenible, incrementos de la capacidad de la planta podran estar
contrapuestos a los principios de sostenibilidad cuando se requiere que la extraccin
sea menor a la tasa de regeneracin de las especies. Por lo tanto, al considerar
posibles expansiones deben tomarse en cuenta los estudios acerca de las poblaciones
de especies objetivo y las regulaciones del Plan de Manejo de la RMG. El enfoque ser
en agregar valor a la extraccin actual mas que en incrementar la cantidad extrada.
Las inversiones adicionales que se deben realizar se presentan en el Cuadro 8.

CUADRO 8

NUEVAS INVERSIONES NECESARIAS
Decodificador para internet satelital $500.00
Equipo de procesamiento $104,284.30
Transformador trifsico $1,786.40
Bomba de Agua $512.00
Generador elctrico $22,500.00
Equipo de laboratorio $17,396.50
Herramientas $1,052.50
Equipo de oficina $451.60
Equipo de Cmputo $1,540.00
Muebles y enseres $1,090.00
Pagina WEB $224.00
Instalacin telfonos $606.00
Capacitacin $36,667.00
Capital de trabajo $119,814.68
Inversin total $308,424.98
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

46

8.3 Determinacin de costos
8.3.1. Materia Prima
El atn aleta amarilla y ojo grande se comprar a un precio de US$1 por libra a los
socios de la Cooperativa con quien se haya firmado un contrato. Para poder procesar
las 2,500 lb. de atn, los pescadores deben abastecer al Centro de Acopio con 4,239 lb.
de pescado por da. Lo que indica un rendimiento entre 58% - 60%.
8.3.2. Materiales directos e indirectos
Los materiales a utilizarse en el procesamiento de la pesca blanca y en la conservacin
de la langosta son hielo y agua. La obtencin del agua se har a travs del servicio
pblico de alcantarillado que ofrece la municipalidad de Isabela. El hielo ser fabricado
en el Centro de Acopio. El costo de la maquinaria para la fabricacin de hielo y el costo
de energa elctrica para la obtencin del mismo se discuten ms adelante. Por su
parte, el costo mensual de agua se divide en dos partes por presentar una estructura
escalonada, as, los primeros 40 m
3
tienen un costo unitario menor que el excedente de
consumo sobre ese nivel. En el Cuadro 9 se presenta la forma en que ser utilizada el
agua:
CUADRO 9

CONSUMO DE AGUA PARA EL CENTRO DE ACOPIO

Lavado de Pescado 1 litros/kg pescado 182.77
Limpieza Locales 10 litros/m2/da 11.84
Lavado de cajas de pescado 10 litros/caja/da 55.38
Personal 100 litros/persona/da 2.20
Mquina de hielo 7500 lb diarias 150
Otros usos 15% adicional 60.33
Total de agua mensual requerida (m
3
) 462.53
Costo de Primeros 40m
3
13.08
Costo de excedente de agua 270.42
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor.

Por ltimo debe anotarse el material de empaque. Este ser, segn requerimiento del
cliente, observando las normas de higiene requeridas por la certificacin HACCP. El
etiquetado llevar el nombre de la especie (en ingls y nombre cientfico), el peso del
contenido, la fecha de extraccin y fecha de empaque, y un sello de aprobacin del
PNG, reconociendo que el producto que contiene contribuye a la conservacin de las
especies de Galpagos. El empaque se realiza, como se mencion en filetes y lonjas
congelados, las cuales son empacadas de dos en dos envueltas en plstico. Estas
luego son embaladas en cajas de 100 libras, con dimensiones de 95 cm de largo, 42 cm
de ancho y 25 cm de alto. Adems, en las cajas debe colocarse una capa de espuma y
cubrir el producto con paales para asegurar la calidad del producto. Este costo se
estima en US$0.15 por cada libra de producto final.
Los materiales indirectos: el cloro, para purificar el agua; aceite, para el mantenimiento
de la maquinaria; y otros desinfectantes para limpiar las mesas de trabajo. Para su

47

valoracin se tomaron los valores propuestos por el Estudio de Factibilidad llevado a
cabo por el PRODEIN
28
, donde se estima con base en un coeficiente variable segn el
nmero de libras procesadas.
8.3.3. Mano de obra
El personal necesario para el buen funcionamiento de la facilidad pesquera, puede ser
clasificado en Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta y Personal Administrativo,
estas clasificaciones se discuten a continuacin
8.3.3.1. Mano de Obra Directa
La mano de obra directa que se requiere para procesar 2,500 lb. de filetes y lonjas de
pescado por da es de 10 personas, como se presenta en el cuadro siguiente (Cuadro
10)
CUADRO 10

MANO DE OBRA DIRECTA REQUERIDA (MENSUAL)

Mano de Obra Directa Nmero de personas Salarios totales
Clasificador y lavador 2 $487.64
Repartidor de hielo 1 $243.82
Fileteros 4 $975.28
Empacadores 3 $731.46
TOTAL 10 $2,438.20
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

8.3.3.2. Mano de obra indirecta
La mano de obra indirecta necesaria para el funcionamiento del Centro de Acopio, es la
que se presenta en el Cuadro 11. Algunos de estos trabajadores tendrn funciones
flotantes, es decir, que el puesto asignado no le ocupar la totalidad del tiempo
disponible. Sin embargo, es necesaria su presencia, especialmente con el fin de apoyar
las funciones de otros trabajadores, que en algn momento su capacidad pueda verse
comprometida. Por ejemplo, los encargados de la movilizacin de materia prima y
producto terminado tendrn doble funcin. Estos individuos movilizarn la materia
prima hacia las mesas de procesamiento, trasladarn el producto terminado a la
precmara y al tnel de congelacin, y colaborarn en el despacho del producto. En
caso que el empacador del producto terminado en las cajas requiera apoyo, este
personal auxiliar en esta labor.




28
Unidad Gerencial de Area Galpagos. Estudio de Factibilidad Socioeconmico y financiero, marzo 2002

48

CUADRO 11

MANO DE OBRA INDIRECTA REQUERIDA
Mano de Obra Indirecta Numero de personas Salarios totales
Movilizacin de MP y PT 2 $487.64
Inspectores 1 $243.82
Aseador 1 $243.82
TOTAL MOI 4 $975.28
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

8.3.3.3. Personal administrativo
El personal administrativo necesario para el buen funcionamiento del Centro de Acopio,
consiste bsicamente en un Administrador que debe contar con experiencia en el
manejo de centros de acopio y slidas bases de contabilidad, encargado de preparar
reportes para el Consejo de Administracin. Contar con un nivel de ingls avanzado, ya
que tendr contacto con el mercado internacional.
El Asistente Administrativo, al igual que el Administrador, debe contar con
conocimientos contables y ser bilinge. Sin embargo, la experiencia previa en centros
de acopio no resulta imprescindible en su caso.
Con respecto al J efe de Planta, es importante que cuente con habilidades para el
manejo de personal y conocimiento del producto a procesar, con el fin de orientar a los
operarios. Por ltimo, debe contarse con un laboratorista, quien tendr a su cargo el
control de la calidad de los productos que se procesan en el Centro de Acopio. El
Cuadro 12 describe las necesidades de personal administrativo

CUADRO 12

PERSONAL ADMINISTRATIVO NECESARIO PARA EL CENTRO DE ACOPIO
Personal Administrativo Numero de personas Salarios totales
Administrador Contable 1 $1,500.00
Asistente Administrativo 1 $300.00
J efe de Planta 1 $600.00
Laboratorista 1 $400.00
Total 4 $2,800.00
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

8.3.3.4. Cargas sociales
Las cargas sociales que debe cubrir el centro de acopio, al igual que cualquier
empleador en la Repblica del Ecuador, se compone de una serie de rubros que se
detallan ms adelante. Despus del segundo ao de labores de cualquier trabajador,
se empieza a crear el fondo de reserva, el cual equivale al salario de un mes; por esta
razn, el clculo para las cargas sociales difiere para el ao uno con respecto al resto.



49

CUADRO 13

RESUMEN DE LAS CARGAS SOCIALES POR MES

Aporte patronal 11.15%
Decimotercero 8.33%
Vacaciones 4.17%
Decimocuarto 8.33%
Cargas Sociales Patronales 31.98%
Fuente: La Tablita dolarizada 2003, Lic. Gilberto Snchez Carrin


8.3.3.5. Personal subcontratado
Para el manejo del producto en Guayaquil, se subcontratar la verificacin de la calidad
del producto de acuerdo a los estndares establecidos por la gerencia. Adems, deben
subcontratarse los trmites aduanales y de embarque.
8.3.4. Gastos generales de operacin
Los gastos generales de fabricacin son bsicamente electricidad, mantenimiento de
equipos y capacitacin al personal, los cuales se detallan a continuacin.
8.3.4.1. Electricidad
La electricidad necesaria para el procesamiento del pescado comprende el consumo
elctrico de los equipos de refrigeracin y por la maquinaria de hielo. Estos montos se
estiman en US$2,500 los cuales responden a un consumo elctrico de 90 Kw-h.
8.3.4.2. Mantenimiento de equipos
El mantenimiento de los equipos se estima en un monto de US$3,088 anual, el cual
proviene de utilizar el coeficiente planteado en el Estudio de Factibilidad del PRODEIN.
8.3.4.3. Capacitacin
Uno de los rubros ms importantes para el xito del Centro de Acopio es la capacitacin
del personal, debido a las exigentes medidas de calidad en los mercados
internacionales.
La capacitacin se realizar inicialmente por medio de la Escuela de Pesca del Pacifico
Oriental en el Puerto de Manta. Esta capacitacin ser recibida en la Isla, debido a los
altos costos que implicara trasladar al personal hasta la escuela. Los cursos de
seguimiento se recibirn conforme se vaya especializando la mano de obra y de
acuerdo a las exigencias del mercado. Sin embargo, es fundamental que se cuente con
un presupuesto fijo para este fin. El PNG realizar una capacitacin para todas las
cooperativas de Galpagos, valorada en US$110,000, por lo que se asume que el
aporte de la Institucin ser de US$36,667 para la Cooperativa de Isabela.

50

8.3.5. Ventas
8.3.5.1. Transporte
El transporte del producto final es de suma importancia, debido a que una parte
importante de las exigencias de los clientes es la puntualidad en los embarques..
Para esto, se propone realizar envos de productos al Continente cada dos das. Los
costos del transporte martimo y areo son US$ 0.125 por libra y US$ 0.34 por libra,
respectivamente.
El producto terminado ser remitido a Guayaquil por la lnea area TAME que, segn
fuentes de la misma aerolnea, tiene una capacidad extra por vuelo de slo 9,000 lb. Se
recomienda el envo del producto cada 5,000 lb. para evitar problemas con la capacidad
de carga de la lnea area.
El costo del transporte areo hasta el cliente en Estados Unidos o Europa, es de
US$0.25/lb. Adicionalmente, el costo por seguro es de 15% del total de la carga y por
cada envo se cobra US$ 30.00 por la gua area.
8.3.5.2. Alquiler de bodega en Guayaquil
Este rubro puede ser negociado en alrededor de US$0.10 por kilogramo por mes,
adicionalmente existe un costo de transporte interno en Guayaquil de US$40 por cada
5,000 libras.
8.3.5.3. Publicidad
La creacin de una pgina de Internet y su respectivo mantenimiento son los nicos
gastos de publicidad que se realizarn, puesto que la mayor parte de la
comercializacin se realizar a uno o dos contactos en los mercados internacionales.
La creacin de la pgina Web tiene el fin de informar que los pescadores artesanales de
las islas Galpagos respetan las normas de proteccin de la Reserva Marina de
Galpagos al extraer los productos que ofrecen al mercado internacional. El costo de la
creacin de una pgina de este tipo es de US$200, y tiene un costo anual de
mantenimiento de US$40.
8.3.6. Administrativos
Los gastos administrativos que se proyectan para la Cooperativa, se encuentran
listados a continuacin
8.3.6.1. Telfono
Este rubro incluye el uso de dos lneas de telfono y una para fax, las cuales deben
tener acceso a nmeros internacionales.

51

8.3.6.2. Impuesto al alumbrado pblico y recoleccin de basura
Estos impuestos son calculados como porcentaje del consumo de energa elctrica del
Centro de Acopio. Estos porcentajes son de 10 y 12%.
8.3.6.3. Seguros
Se recomienda adquirir un seguro para el edificio y las maquinarias con que cuenta el
Centro de Acopio. Esto se estima en un monto de US$30,882 por ao, estimado como
un coeficiente del nmero de libras producidas, como se plantea en el Estudio de
Factibilidad de PRODEIN.
8.3.7. Depreciaciones
Las depreciaciones de los activos se calcularon a partir de las inversiones realizadas
para el buen funcionamiento. Estas se presentan en el siguiente cuadro.

CUADRO 14

DEPRECIACIONES DE ACTIVOS DEL CENTRO DE ACOPIO
Centro de Acopio Valor inicial Vida
til
(aos)
Tasa de
depreciacin
anual
Depreciacin
anual
Edificio 83,408 20 0.05 4,170
Decodificador para internet
satelital
500 10 0.1 50
Equipo refrigeracin 183,172 10 0.1 18,317
Equipo de Procesamiento 86,200 5 0.2 17,240
Transformador trifsico 1,786 10 0.1 179
Bomba de Agua 307 5 0.2 61
Generador elctrico 22,500 5 0.2 4,500
Equipo de Laboratorio 17,397 10 0.1 1,740
Herramientas 1,053 5 0.2 211
Equipo de Oficina 1,992 10 0.1 199
Muebles y enseres 1,090 10 0.1 109
Totales US$412,404 US$49,376
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor


8.3.8. Financieros
Para poder cumplir con las inversiones planteadas, es necesario acudir a un
financiamiento, el cual se tramitar a travs del Banco de Fomento, a una tasa del 16%,
a cinco aos plazo, por un monto de US$135,840.65.
8.4 Monto anual de los ingresos por venta.
De acuerdo a los contactos realizados por el grupo consultor, existen empresas en
Estados Unidos y en Europa dispuestas a pagar un sobreprecio por la compra de pesca

52

blanca y de langosta. Los precios que se han establecido, de acuerdo a las especies y
las presentaciones de las mismas, se detallan en el cuadro siguiente:

CUADRO 15

PRECIOS DE VENTA EN ESTADOS UNIDOS PARA LOS PRODUCTOS DEL CENTRO DE ACOPIO

Producto Precio
Atn de Alta Amarilla
Lonjas $4.21
Filete sin Piel $4.21
Atn Ojo Grande
Lonjas $4.21
Filete sin Piel $4.21
Langosta $15.00
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

Los volmenes de venta sugeridos para cada una de las presentaciones de los
productos se detalla a continuacin:

CUADRO 16

VOLMENES DE VENTA EN ESTADOS UNIDOS PARA LOS PRODUCTOS DEL CENTRO DE ACOPIO

Producto Precio
Atn de Alta Amarilla 25.000
Lonjas 12.500
Filete sin Piel 12.500
Atn Ojo Grande 25.000
Lonjas 12.500
Filete sin Piel 12.500
Langosta* 4.408
Total 54.408
* De Septiembre a Diciembre
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

El Centro de Acopio vender hielo a los pescadores proveedores, que sea necesario
para mantener su pesquera, a un precio de US$0,05 por libra.
8.5 Financiamiento de las inversiones a realizarse
8.5.1. Inversionistas del proyecto
La obra civil fue financiada por el Programa de Desarrollo Integral - PRODEIN, del
Ministerio de Bienestar Social. Con relacin a los equipos, una vez recibida la no-

53

objecin del Banco Interamericano de Desarrollo, sern en su totalidad financiados con
fondos del Programa de Manejo Ambiental de las islas Galpagos
29
.
Con respecto a la inversin necesaria para las herramientas y el capital de trabajo
debern ser financiadas por la misma Cooperativa, ya sea mediante aportaciones
extraordinarias de los socios y/o mediante la adquisicin de prstamos. El monto de las
aportaciones extraordinarias de los socios es determinado en la Asamblea General de
la Cooperativa. La estructura planteada es la siguiente:

CUADRO 17

FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
Fuentes de Financiamiento Monto
PRODEIN $83.408,07
PNG $219.839,00
Consejo Provincial $1.991,60
Prstamo $135.840,65
Aporte de Socios $100.000,00
Total $541.079,32
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor


8.6 Punto de Equilibrio
Para llegar al punto de equilibrio del proyecto del Centro de Acopio de Isabela es
necesario producir y vender no menos de 3,365 libras de atn al mes, en cualquiera de
sus presentaciones, filetes y lonjas. Los costos de produccin de los filetes y lonjas de
atn de aleta amarilla y atn de ojo grande son iguales debido a que el procesamiento
es muy similar y los recursos utilizados tambin. Por ende, los datos muestran que lo
ptimo es la produccin, tanto de filetes y lonjas, de estas 2 especies de atn y las
cantidades sern en un futuro determinadas por el mercado. En primera instancia se
estableci que se procesar 50% de cada especie y las cantidades de cada
presentacin sern distribuidas de igual forma entre filetes y lonjas.
8.7 Anlisis de Maximizacin de Utilidades
De acuerdo a la informacin recolectada para el proyecto, para maximizar las utilidades
del Centro de Acopio es necesario que en un inicio slo se produzca filetes y lonjas de
atn aleta amarilla y atn de ojo grande. El incremento en las utilidades que se
observar si se produce y vende de esta forma es de US$96,509 al mes.
8.8 Valor Actual Neto del Proyecto
El flujo de caja del proyecto a 5 aos se presenta en el Anexo 13.

29
Informacin obtenida del Seor J orge Meza, gerente de UGAFIP, va correo electrnico el da 3 de
Diciembre de 2003.

54

Para determinar el Beta
30
del proyecto se realiz un clculo cualitativo, en el cual se
utiliza el Beta de la empresa con menor riesgo en la industria. A continuacin el Cuadro
18 muestra los parmetros ponderados.

CUADRO 18

PARMETROS CONSIDERADOS RESPECTO A RIESGO
Factor Ponderacin Calificacin Riesgo ponderado
Sector 5% 1 0.05
Apalancamiento operativo 5% 1 0.05
Directivos 5% 1 0.05
Gerencia 20% 5 1.00
Exposicin a otros riesgos 15% 4 0.60
Estabilidad de flujos 15% 1 0.15
Endeudamiento 5% 1 0.05
Liquidez 15% 1 0.15
Acceso de fuentes de fondos 10% 3 0.30
Socios 2% 5 0.10
Estrategia 3% 2 0.06
Totales 100% 2.56
Beta 0.72
Valor mnimo (beta sector) 0.28
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

El valor mnimo de la beta de 0.28, es tomada del S&P 500, el cual representa 10
empresas que se dedican a la pesca y a otras actividades semejantes en los Estados
Unidos. Es importante sealar que preferimos tomar el promedio de esta industria
pequea que la mejor prctica debido a refleja ms la realidad en que se desarrollar el
proyecto.
Segn la ponderacin, el proyecto es 2.56 veces ms riesgoso que el promedio de la
industria y por ende, el beta del proyecto es de 0.72.
A partir de este beta de 0.72, el costo del capital es de 17.26%, el cual se aplic al
70.19% del total de las inversiones. El restante 29.81% se financiar a travs del Banco
Nacional del Fomento a una tasa de 16%. El WACC es de 16.89%.
El VAN del proyecto es de $2,317,348.
8.9 Anlisis de Sensibilidad
Las variables que afectan al Centro de Acopio son las cantidades extradas, los precios
de compra de la materia prima, el rendimiento de la planta, la produccin esperada de
cada especie, el margen y el premio.
Los anlisis se realizaron a partir del supuesto que slo se procesar atn aleta amarilla
y atn de ojo grande. Las variables que ms podran afectar son el tipo de especie que

30
Fernndez, Pablo. Valoracin de Empresas. Ediciones Gestin 2000. Barcelona. 2001.

55

se va a procesar y las cantidades de la misma y las variaciones en el precio de compra.
En cuanto al tipo de especie que se procesar, esto es determinado en un principio por
lo que pueden extraer los pescadores artesanales con los mtodos de pesca permitidos
y posteriormente, complementado por las fuerzas del mercado, tomando en cuenta la
disponibilidad y las poblaciones de las especies.
El precio de la pesca blanca en la isla Isabela ha permanecido estable, lo cual indica
que es muy probable que permanezca de esta forma. Debido a que en el pasado los
pescadores no han tenido una colocacin segura de lo que extraen, es posible que la
gerencia del Centro de Acopio en conjunto con el Consejo Administrativo de la
Cooperativa pueda negociar la compra de la pesca blanca con la calidad establecida a
un precio inferior, aproximadamente $0.80 por libra.
En el Anexo 14 se presentan los resultados del anlisis de sensibilidad.
8.10 Anlisis de Riesgo
CUADRO 19

RESULTADOS OBTENIDOS DEL ANLISIS DE RIESGO REALIZADO
VAN.
Valor esperado 1,996,654
Desviacin estndar 618,225
Mnimo 423,290
Mximo 3,825,496
Coeficiente de variacin 0.310
Probabilidad de resultado negativo 0.0%
Prdida esperada -
Ganancia esperada 1,996,654
Razn de prdida esperada 0.000
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor

A pesar del alto coeficiente de riesgo de 0.31, el VAN del proyecto siempre ser
positivo, US$423,290, independiente de los cambios en las variables analizadas.





56

9. IMPACTO SOCIAL / AMBIENTAL
La tabla 1 ilustra las operaciones que el Centro de Acopio introducir.

TABLA 1

OPERACIONES DEL CENTRO DE ACOPIO

ACTIVIDAD ASPECTOS AMBIENTALES DESCRIPCIN
Funcionamiento y
mantenimiento de
maquinarias.
Produccin de desechos slidos,
lquidos, emanacin de ruidos
contaminantes, aumento del trfico
vehicular.
Permanencia y mantenimiento
de infraestructura.
Produccin de desechos slidos,
lquidos, cambio en la estructura del
paisaje natural (casas, cables elctricos,
postes, caminos, otros).
Mantenimiento vial Transporte de materiales, movimiento de
maquinaria, produccin de desechos,
otros.
Operacin del
Centro.


Ingreso de materias primas.
Existir ingreso diario de materia prima,
principalmente pescado fresco, adems
de otras materias requeridas como
cartones, papel, y otros, con el riesgo de
ingreso de especies introducidas y/o
plagas as como la emanacin de olores
desagradables.
Fuente: El grupo Consultor

Algunas consideraciones en materia de contaminacin, expresadas a continuacin:
Polvo.- En toda el rea asignada para el proyecto, actualmente no existe emanaciones
de polvo; sin embargo, con el proyecto de apertura de vas y de movimiento de tierras y
rellenos, se prev que este impacto de produccin de polvo se incrementar,
principalmente en la fase de remodelacin. Posteriormente, en la fase de operacin se
producir polvo especialmente causado por el trfico vehicular y el mantenimiento de
vas.
Ruido.- No existen fuentes de ruido en el rea y sitios aledaos, excepto una baja
circulacin vehicular. Con el proyecto del Centro de Acopio, se generarn ruidos
durante la fase de construccin y de operacin del Centro y esto, por ubicarse dentro de
la zona del Parque Nacional, en reas relativamente inalteradas, si causarn impactos
especialmente a la fauna nativa, as como a los pobladores que viven en zonas
aledaas.
Olores desagradables.- El constante manejo (ingreso y salida) de la materia prima del
proyecto (pescado fresco), prev emanar olores desagradables en el sitio y zonas
aledaas.

57

Alteracin del drenaje natural.- La topografa del rea de estudio, es generalmente
plana, con ligeras ondulaciones que producen lagunas secas. Con las actividades de
remocin, excavacin, rellenos y traslado de materiales ptreos, se causar
alteraciones localizadas en los drenajes naturales. Inclusive la apertura de vas as
como la construccin de las plataformas y otras obras bsicas, se constituirn en
obstculos para el sistema natural de drenaje.
Contaminacin de fuentes freticas.- El agua de lluvias, que normalmente fluye por
gravedad, al ser obstruidas por las obras e infraestructura a construirse, no tendr la
movilidad normal y se prev que aumentar la acumulacin sta, que sumado a
aquellas a producirse por los desages del Centro de Acopio y otras, terminarn
finalmente filtrndose hacia los acuferos freticos y contaminndolos.
9.1.1. Identificacin de impactos positivos
Se definieron 3 factores y 3 componentes sociales y ambientales, que permitieron
analizar 9 elementos susceptibles de impactos positivos.
Opciones de empleo.- Durante las dos fases del proyecto: Construccin y Operacin,
se producirn demandas de mano de obra para vincularse al proyecto, resultando en un
beneficio para el sector social.
Opciones para el servicio de transporte.- En la fase de operacin del Centro de
Acopio, existir una demanda alta para la contratacin de servicios de transporte debido
al movimiento permanente de materia prima y otros. En las dos situaciones, la
concrecin de este proyecto resultar de gran beneficio para las cooperativas de
transporte de Puerto Villamil.
Opciones de comercializacin regular de pescado.- La posibilidad de acopiar y
comercializar pescado a diferentes niveles (local, nacional e internacional), permitir
ofrecer opciones con rentabilidad regular para pobladores que se dedican a la pesca.
Actualmente, la labor es estacional, lo que muchas veces no permite obtener la
rentabilidad esperada.
Opcin para un manejo ordenado del recurso pesquero.- Desafortunadamente en
Galpagos, a pesar de los grandes esfuerzos que se vienen desarrollando por efectuar
un manejo sostenible de los recursos marinos, an no existe una definicin estructurada
y clara que oriente el desarrollo de esta actividad en el mediano y largo plazo.
Actualmente, tanto desde el punto de vista legal y reglamentario se est avanzando
mucho, sin embargo, falta otros componentes como es la tecnificacin, la capacitacin,
el apoyo a los sistemas de comercializacin del producto, como aspectos principales.
Oportunidad para aliviar la presin de pesca sobre especies disminuidas. En la
ltima dcada, especies como el bacalao, las dos especies de langosta as como el
pepino de mar, han sido las ms explotadas para su comercializacin. Con el
establecimiento y funcionalidad del Centro de Acopio, puede darse opciones para
diversificar el tipo de pesqueras y de esta manera, realizarlas durante todo el ao.

58

Oportunidad para desarrollar programas estructurados de capacitacin al sector
pesquero.- El Centro de Acopio por una parte, exigir la existencia de un manejo
tcnico, operativo, administrativo y financiero de excelencia, para ser competitivo. Ante
esto, los miembros y socios de las Cooperativas de Pesca Horizontes, se vern en la
necesidad de participar de los diferentes eventos de capacitacin, a nivel local, nacional
e internacional. Por otra parte, y como se mencion anteriormente, este tipo de proyecto
ayudar mucho en la Planificacin para el desarrollo de la pesca en Galpagos, pero a
su vez permitir planificar con mas certeza, pocas, perodos y sitios ms adecuados e
idneos para efectuar eventos de tecnificacin y capacitacin para el sector pesquero.

59


60

10. BIBLIOGRAFA
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Entrevistas
Barzola, Franklin. Comerciante de COPAKING. Santa Cruz, Galpagos, Ecuador.
04Dic03.
Comerciante de PATICO, comercializadora de langosta. Isabela, Galpagos, Ecuador.
15Nov03.
Comerciante de EXPORKLORE, comercializadora de langosta. Isabela, Galpagos,
Ecuador. 15Nov03.
Corts, Oscar. Abogado del PNG. Santa Cruz, Galpagos, Ecuador. 19Nov03.
Flor, Emma. Presidente de la Asociacin de Mujeres Pescado Azul. Isabela,
Galpagos, Ecuador. 01Dic03.
Garca, Leonardo. Responsable del Proceso de Proteccin y Conservacin de
Ecosistemas Marinos en Isabela, PNG. Isabela, Galpagos, Ecuador. Nov03.
Lpez, Clber. Gerente de la Cooperativa de Santa Cruz. Santa Cruz, Galpagos,
Ecuador. 18Nov03.
Lozada, Alfonso. Presidente de la Cooperativa de COPESPROMAR. San Cristbal,
Galpagos, Ecuador. 21Nov03.
Miranda, J imena. ECUATRAN. Consulta telefnica. 09Dic03.
Piu, Mario. Departamento de Reserva Marina del PNG. Santa Cruz, Galpagos,
Ecuador. 19Nov03.
Sabala, J ohn. Presidente de la Cooperativa de San Cristbal. San Cristbal,
Galpagos, Ecuador. 21Nov03.
Sabinas, J ulin. Gerente de la Cooperativa de San Cristbal. San Cristbal,
Galpagos, Ecuador. 21Nov03.
Teofilo. Pescador. Isabela, Galpagos, Ecuador. 25Nov03.

63

Viedo, Marco. ARAUCARIA. San Cristbal, Galpagos, Ecuador. 22Nov03.
Vizcano, J uan. Departamento de Reserva Marina del PNG. Santa Cruz, Galpagos,
Ecuador. 19Nov03.

64

11. ANEXOS
Anexo 1.
CANTIDADES DE LANGOSTA EXTRADAS DE ISABELA (ESTADSTICAS)
1997 1998 1999 2000 2001
Langosta 12,785.00 19,658.00 24,930.00 33,745.00 18,948.00
Fuente: Informe Galapagos 2001-2002, de la Fundacion Natura pag 80
Volmenes de Captura en Kg de la Isla Isabela, Pesqueria de Langosta



Anexo 2.
CANTIDADES DE PEPINO DE MAR EXTRADAS DE ISABELA (ESTADSTICAS)
Volmenes de Captura en Kg de la Isla Isabela, Pesqueria de Pepino de Mar
1999 2000 2001
Peso vivo de individuos Kg 305,195.00 302,432.00 85,693.00
Fuente: Informe Galapagos 2001-2002, de la Fundacion Natura pag 85



65

Anexo 3.
PROCESO DE CERTIFICACIN Y AUTORIZACIN DE EXPORTACIONES DE PESQUERA EN ISABELA.
Resolucin anual para abrir temporada de pesca
(langosta o pepino de mar)

Registro de compra
El comercializador lo entrega al PNG junto con los
originales de los certificados de extraccin
Gua de Movilizacin
El PNG extiende a comercializadores para poder
enviar al Continente y exportar. Esta gua lleva el
sello de la cooperativa.

Certificado de Extraccin
Se extiende al pescador despus de revisar su
pesca




66

Anexo 4.
CONSUMO DE PESCA BLANCA EN HOTELES Y RESTAURANTES
Hotel es Consumo por Proveedor Compra Preferencia
Wahoo Pargo Albacora Pal ometa Bacalao Espada Camotillo Plumero Semana Lbs
Hotel Marita
$ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.50 - - $ 1.50 20
Primer
oferente Entero Filete
Tero Real
- - $ 1.00 $ 1.00 $ 1.50 - - - 15
Proveedor
fijo Entero Filete
Los Delfines
- - $ 1.00 - $ 1.50 - $ 1.50 - 20
Primer
oferente Entero Filete
San Vicente
- - $ 1.00 $ 1.00 $ 1.50 - - - 20
Primer
oferente Entero Entero
Restaurante
El Encanto de
la Pepa $ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.50 - - - 10
Primer
oferente Entero Filete
El Caracol
$ 1.00 - $ 1.00 - - - - - 30
Familiar o
Primer
oferente Entero Filete
Costa Azul
$ 1.00 - $ 1.00 $ 1.50 $ 1.50 - - $ 1.50 15
Primer
oferente Entero Filete
Las Chozas
$ 1.00 - $ 1.00 - - - - - 25
Primer
oferente Entero Entero
Cuna del
Sabor - $ 1.00 $ 1.00 - $ 1.50 - - - 20
Proveedor
fijo Entero Filete
Tortuga
Pepinera - - N/A - - - - - 10 Familiar Entero Entero
El Bar de
Beto $ 1.50 - $ 1.00 - $ 1.50 - - - 10
Primer
oferente Entero Filete
Po Pio - N/A - N/A - - - - 10 Familiar Entero Entero
Asoc. De
Ganaderos
Tercena - - - - $ 1.50 - $ 1.50 $ 1.50 35 N/A N/A N/A
Cormoran
Goloso $ 1.00 - $ 1.00 - $ 1.50 - - - 15
Primer
oferente Entero Entero
Club Nautico
$ 1.00 - $ 1.00 - - - - - 50
Primer
oferente Entero Filete
Rest. Bar
Baha
$ 1.00 - $ 1.00 - $ 1.50 - - - -
Familiar o
Primer
oferente Entero Filete
La Reinte
$ 1.00 - $ 1.00 $ 1.20 $ 1.50 - - $ 1.20 50
Primer
oferente Entero Filete
Carabali
$ 1.00 - $ 1.00 - $ 1.50 $ 1.00 - - 40
Primer
oferente Entero Filete
El Velero
- $ 1.00 $ 1.00 - $ 1.50 - - - 20
Primer
oferente Entero Filete
$ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.00 $ 1.50 $ 1.00 $ 1.50 $ 1.50 415
Pescado Bl anco









67

Anexo 5. Proceso de Certificacin y Autorizacin de Exportaciones de
Pesquera en Isabela
31
.
El PNG emite cada ao una resolucin abriendo la temporada de pesca de Langosta o
Pepino de mar. Esta contiene los reglamentos para la pesquera. Esta resolucin es
revisada por los pescadores, y cualquier cambio necesario se hace por medio de
anexos.
Cadena de Custodia
Los pescadores entregan lo que extraen a los comerciantes. Este intercambio se lleva a
cabo en el embarcadero, y hay un representante del PNG que mide y pesa la
pesquera, corroborando que las medidas sean las establecidas en la resolucin. Luego
el representante del PNG extiende un certificado de extraccin al pescador, quien se
queda con una copia y entrega el original al comerciante.
El comerciante procesa la langosta/pepino para prepararla para enviarla a Guayaquil.
La langosta se congela, y una vez que hay suficiente cantidad, regularmente una vez a
la semana, se empaca y se solicita un monitoreo al PNG.
Un representante del PNG realiza el monitoreo, para el que el comerciante entrega el
registro de compra detallando lo que ha comprado, a quin y cundo. Este registro debe
ir acompaado de los originales de los certificados de extraccin. El comerciante recibe
entonces una gua de movilizacin, autorizndole a sacar la pesca de Isabela.
La gua de movilizacin debe ser sellada y firmada por la cooperativa de pescadores,
verificando que se han pagado los impuestos de exportacin a la misma
32
. Esta gua es
requerida por las autoridades del PNG al enviar la langosta va area hacia Guayaquil y
por las Autoridades de exportacin en Guayaquil antes de sacarlo del pas.
Con el pepino es parecido el proceso, excepto que ste se seca y sala antes de sacarlo
de Isabela y no pasa por Santa Cruz, sino que es transportado directamente hacia
Guayaquil en barco.






31
Fuente: Blgo. Leonardo Garca. Responsable del Proceso de Proteccin y Conservacin de Ecosistemas
Marinos en Isabela, PNG. Noviembre 2003.
32
Este ao para la Langosta: US$ 0.08/lb a la municipalidad de Isabela, y US$ 0.15/lb a la cooperativa de
pescadores. Estas cantidades varan segn la temporada, las cantidades que se estimen/permitan sacar y
la demanda.

68

Anexo 6.
PRINCIPIOS Y CRITERIOS DEL MSC

Fuente: www.msc.org/ Principles and Criteria. Traduccin hecha por los consultores.
En el centro de MSC hay un conjunto de principios y criterios para la pesca sostenible,
que son usados como un estndar en un programa de certificacin independiente,
voluntario, llevado a cabo por terceros.
Estos principios fueron desarrollados por medio de un extenso proceso consultivo
internacional, por medio del cual los puntos de vista de los grupos de inters en las
pesqueras fueron tomados en cuenta. Adems, estos cdigos estn basados en el
Cdigo de Conducta para las pesqueras de la FAO.
PRINCIPIO 1
La pesquera debe ser manejada de forma que no lleve a una sobre-pesca o
depredacin de las poblaciones explotadas y, para las poblaciones que estn
depredadas, la pesquera debe ser manejada de forma que demuestre que est
contribuyendo a su recuperacin
33
:
PRINCIPIO 2:
Las operaciones de pesca debern permitir el mantenimiento de la estructura,
productividad, funcin y diversidad del ecosistema (incluyendo especies dependientes
por asociacin o por hbitat y relacionadas ecolgicamente) del cual depende la
pesquera.
PRINCIPIO 3:
La Pesca est sujeta a un sistema administrativo efectivo que respeta las leyes y
estndares locales, nacionales e internacionales, e incorpora marcos de referencia
operacionales e institucionales que requieren el uso responsable y sostenible del
recurso.






33
La secuencia en la cual los Principios y Criterios aparecen no representa un rango de significancia, ms
bien se intenta proveer una gua lgica a los certificadores mientras estn evaluando una pesquera. Los
criterios por los que sern implementados los Principios de MSC sern revisados y re-escritos como sea
apropiado a la luz de informacin, tecnologa y consultas adicionales nuevas y relevantes.

69

Anexo 7.
CRECIMIENTO ANNUAL EN TERMINOS PORCENTUALES
93 94 95 96 97 98 99 0 1
Produccin 3.52 7.7 3.4 3.22 1.99 -3.85 7.6 3.01 -0.55
Fresco 12.43 7.9 14.11 7.21 7.74 2.8 3.16 1.29 2.09
Congelado 1.43 4.96 2.3 3 1.39 -1.87 0.5 0.44 5.18
CRECIMIENTOS ANUALES EN TERMINOS PORCENTUALES
Fuente: Informe de la FAO


Anexo 8.
PRODUCCIN MUNDIAL DE PESCADO
Produccin por Pases (1000 TM)
PAS 2001 %
China 16.529.389 17.90
Per 7.986.103 8.65
USA 4.944.406 5.35
J apn 4.719.152 5.11
Indonesia 4.203.830 4.55
Chile 3.797.143 4.11
Rep. Corea 3.762.600 4.07
Rusia 3.628.323 3.93
Tailandia 2.881.316 3.12
Noruega 2.687.303 2.91
Produccin Mundial 92.356.034
Fuente: Informe de la FAO












70

Anexo 9.
EXPORTACIONES E IMPORTACIONES MUNDIALES

1998 1999 2000 20001
Mundo 51131705 52682253 55233817 55864537
Tailandia 4031279 4109860 4367332 4039127
Noruega 3661174 3764795 3532841 3363955
Dinamarca 2897707 2884334 2755676 2666476
China 2656117 2959530 3602838 3999274
Estados Unidos 2400338 2945014 3055261 3316056
Chile 1596800 1699516 1784560 1939295
Ecuador 1203392 954471 587101 667901
Per 639071 788411 1128516 1128193
US $1000
EXPORTACIONES

Fuente: Informe de la FAO



1998 1999 2000 20001
Mundo 55272774 57616888 60020125 59396807
J apan 12826543 14748712 15513059 13453375
USA 8578766 9407307 10453251 10291344
Spain 3545751 3286831 3351670 3723590
France 3505333 3280940 2983618 3062660
IMPORTACIONES

Datos en miles de US$
Fuente: Informe de la FAO







71


Anexo 10.
PROMEDIOS DE CAPTURA DE LAS EMBARCACIONES DE LA COOPERATIVA

Segn el estudio socioeconmico de los pescadores de la Cooperativa, en promedio la
captura por fibra es de 250 libras de pescado. El nmero de fibras necesarias para
abastecer el Centro de Acopio seran 17 diarias. En las siguientes tablas se presenta un
anlisis de los beneficios que los socios involucrados en el abastecimiento del Centro
de Acopio recibirn segn el nmero de embarcaciones participantes y la cantidad de
libras extradas por embarcacin. Este beneficio es exclusivamente el que se obtendr
de venderle la materia prima al Centro de Acopio, no incluye el reparto de excedentes.

Ingreso mensual por pescador segn embarcaciones participantes
Embarcaciones
participantes 20 25 30 35 40 45 50 55 65 70
Das entre faena 1.18 1.47 1.76 2.06 2.35 2.65 2.94 3.24 3.82 4.12
Faenas al mes 17.00 13.00 11.00 9.00 8.00 7.00 6.00 6.00 5.00 4.00
Ingreso mensual por
pescador $1,099 $840 $711 $582 $517 $452 $388 $388 $323 $258
Pescadores
participantes 60 75 90 105 120 135 150 165 195 210
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor con datos de la Cooperativa

Ingreso mensual por pescador segn la cantidad extrada
Captura promedio por
embarcacin
100 150 200 250 300 350 400 450 500
Nmero de fibras por da 17.00 17.00 17.00 17.00 17.00 17.00 17.00 17.00 17.00
Embarcaciones
participantes
45 45 45 45 45 45 45 45 45
Das entre faena 2.65 2.65 2.65 2.65 2.65 2.65 2.65 2.65 2.65
Faenas al mes 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00
Ingreso total mensual por
pescador
$102 $219 $336 $452 $569 $686 $802 $919 $1,036
Diferencia en el ingreso $350 $233 $116 $0.00 -$116 -$233 -$350 -$466 -$583
Diferencia diarias (lb) -2,550 -1,700 -850 0 850 1,700 2,550 3,400 4,250
Reduccin en la produccin
(lb)
-60% -40% -20% 0% +20% +40% +60% +80% +100%
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor con datos de la Cooperativa


72




Anexo 11.
UBICACIN PROPUESTA PARA EL CUARTO DE MQUINAS Y DISTRIBUCIN DEL REA DE PROCESAMIENTO
Y EMPAQUE.



73




Anexo 12.
ANLISIS DE LOS ESQUEMAS DE GERENCIA

Nueva Gerencia
Creacin de una nueva gerencia dentro de la estructura de la Cooperativa
Requiere modificacin de los Estatutos y del Reglamento Interno para conseguir
autonoma funcional.
Ni la Asamblea General ni el Consejo de Administracin intervienen en el manejo
operativo cotidiano del Centro de Acopio.
Reporta actividades al Consejo de Administracin una vez al mes.
Compra la pesca
Comercializa la produccin en mercados externos.

Subcontratar empresa
El Centro de Acopio debe ser incorporado dentro de la estructura de la
Cooperativa.
Requiere modificacin de los Estatutos y del Reglamento Interno.
La empresa administradora no pertenece a la estructura de la Cooperativa.

Constituir cooperativa de comercializacin
Los mismos socios pescadores constituyen una Cooperativa dedicada
solamente a la comercializacin.
La Cooperativa de Comercializacin negocia con la Cooperativa de Pesca para
comprarle la pesca realizada.
Tambin se encarga de la comercializacin de esta pesca, sea en mercados
internos o externos.

Sociedad annima independiente
Cooperativa constituye una sociedad annima

74

Cooperativa es socio de esta nueva persona jurdica
Otros socios de la Cooperativa completan el capital social necesario y reciben
acciones a cambio.
La Cooperativa puede actuar como socio mayoritario
Sociedad annima se encarga de comprar la pesca de los socios pescadores.
Sociedad annima se encarga de la comercializacin.
Cooperativa cede en uso el Centro de Acopio para que sea manejado por la
Sociedad Annima.

Sociedad annima con socio estratgico
Funciona de manera similar que el caso anterior.
Se diferencia en que tendra un socio estratgico no vinculado a la Cooperativa
ni a los socios pescadores y que podra tener la mayora de las acciones.

Administracin estatal
El Estado retiene la propiedad del Centro de Acopio.
El Estado asume la administracin del Centro de Acopio.
El Estado se compromete a comprar toda la pesca de los socios pescadores,
asegurndoles margen de ganancia.
El Estado se encarga de comercializacin de los productos del Centro de
Acopio.
El Estado asume el riesgo de posibles prdidas en el manejo del Centro de
Acopio.





75

Anexo 13.
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos
Total de Ingresos 2.787.592 2.734.692 2.787.592 2.787.592 2.787.592
Compras de materia Prima 1.193.574 1.158.307 1.193.574 1.193.574 1.193.574
UTILIDAD OPERATIVA 1.594.018 1.576.384 1.594.018 1.594.018 1.594.018
Inversiones
Inversin Inicial 575.182 - - - - -
Costos
Salarios 40.963 40.963 40.963 40.963 40.963
Prestaciones laborales 13.101 16.514 16.514 16.514 16.514
Qumicos 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Electricidad (parte variable) 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000
Agua 2.274 2.274 2.274 2.274 2.274
Telfono 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800
Materiales de empaque y
etiquetado
92.645 92.645 92.645 92.645 92.645
Impuesto de alumbrado
pblico
3.600 3.600 3.600 3.600 3.600
Recoleccin de Basura 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Publicidad 40 40 40 40 40
Transporte de producto
terminado a Guayaquil
287.199 287.199 287.199 287.199 287.199
Transporte en Guayaquil 1.141 1.141 1.141 1.141 1.141
Transporte de producto
terminado a compradores
154.099 153.220 154.099 154.099 154.099
Seguro de transporte 22.852 22.722 22.852 22.852 22.852
Gua Area 1.560 1.560 1.560 1.560 1.560
Gastos Administrativos
Salario J efe de Planta 7.200 7.200 7.200 7.200 7.200
Salario Administrador-
Contable
18.000 18.000 18.000 18.000 18.000
Salario Laboratorista 4.800 4.800 4.800 4.800 4.800
Asistente Administrativo 3.600 3.600 3.600 3.600 3.600
Prestaciones Laborales
Administrativos
9.595 9.595 9.595 9.595 9.595
Mantenimiento 3.088 3.088 3.088 3.088 3.088
Alquiler de bodega en
Guayaquil
2.727 2.727 2.727 2.727 2.727
Telfono 150 150 150 150 150
Electricidad del Local Parte
Fija
274 274 274 274 274
Agua parte fija (40 m3) 157 157 157 157 157
Seguros 30.882 30.882 30.882 30.882 30.882
Depreciacin 37.958 37.958 37.958 37.445 37.445

76

Amortizacin de Activos
Nominales
24.338 28.531 33.446 39.207 45.962
Total de Gastos 798.243 804.839 810.764 816.013 822.767
UTILIDAD O ( PERDIDA) (575.182) 795.775 771.545 783.253 778.005 771.251
Retenciones - - - - - -
Ganancias o (Prdidas)
Netas
(575.182) 795.775 771.545 783.253 778.005 771.251
Depreciacin 37.958 37.958 37.958 37.958 37.958
Amortizacin de Activos
Nominales
24.338 28.531 33.446 39.207 45.962
Valores Residuales 348.743
Flujo del Proyecto (575.182) 858.071 838.034 854.657 855.171 1.203.914
Ganancias o (Prdidas)
Acumuladas
(575.182) 282.889 1.120.923 1.975.580 2.830.751 4.034.665
TIR. 148%
Costo de Capital 16,89%
VAN. 2.317.348
Retenciones obligatorias 0%
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor

77

Anexo 14.
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Centro de Acopio
V.A.N. at risk variable range limits
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0%
0%
0%
0%
0.8
1
1
1
1
1
1
1
1
1
10%
10%
10%
10%
1
1.1
1.1
1.1
1.1
1.1
1.1
1.1
1.1
1.1
20%
20%
20%
20%
1.1
- 500.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.500.000 3.000.000
Precio compra Atn de Aleta Amarilla Ao 1
Sobreprecio Atn Ojo Grande Lonjas
Sobreprecio Atn Ojo Grande Filete s/piel
Precio compra Atn de Aleta Amarilla Ao 2
Precio compra Atn de Aleta Amarilla Ao 3
Precio compra Atn de Aleta Amarilla Ao 4
Precio compra Atn de Aleta Amarilla Ao 5
V.A.N.
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor

Centro de Acopio
V.A.N. at risk variable range limits
0%
77%
77%
77%
77%
0%
0%
0%
0%
100%
79%
79%
79%
79%
100%
100%
80%
100%
110%
81%
81%
81%
81%
110%
110%
110%
110%
1.950.000 2.000.000 2.050.000 2.100.000 2.150.000 2.200.000 2.250.000 2.300.000 2.350.000 2.400.000
Extraccin ao 1 (con respecto al ao
2002)
Extraccin ao 2 (con respecto al ao
2002)
Extraccin ao 3 (con respecto al ao
2002)
Extraccin ao 4(con respecto al ao 2002)
Margen Atn de Aleta Amarilla Lonjas
Margen Atn Ojo Grande Lonjas
Margen Atn de Aleta Amarilla Filete s/piel
Margen Atn Ojo Grande Filete s/piel
Extraccin ao 5 (con respecto al ao
2002)
V.A.N.
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor

78

Centro de Acopio
V.A.N. at risk variable range limits
0%
0%
80%
80%
80%
80%
80%
0%
0%
50%
50%
100%
100%
100%
100%
100%
50%
50%
100%
100%
110%
110%
110%
110%
110%
100%
100%
- 500.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.500.000 3.000.000 3.500.000
Produccin Esperada Atn Ojo Grande Lonjas
Produccin Esperada Atn Ojo Grande Filete s/piel
Rendimiento Pesca Blanca Ao 1
Rendimiento Pesca Blanca Ao 2
Rendimiento Pesca Blanca Ao 3
Rendimiento Pesca Blanca Ao 4
Rendimiento Pesca Blanca Ao 5
Produccin Esperada Atn de Aleta Amarilla Lonjas
Produccin Esperada Atn de Aleta Amarilla Filete s/piel
V.A.N.
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor


79