TECNICA EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

COMPETENCIA 260101016
TALLER 1. MERCADO, MERCADEO Y TIPOS DE MERCADO
OBJETIVO: Conceptualizar acerca de los criterios bases que fundamentan el proceso de formacin en ventas de productos y servicios.
CONCEPTUALIZACIN:
MERCADEO, MERCADO Y TIPOS DE MERCADO
Documento tomao e Sc!"#$com
%&U' ES MERCADEO(
Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de
fuerzas externas dinmicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y
servicios que satisfagan necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de planeacin y e!ecucin de conceptos, precios, promociones y distribucin
de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los ob!etivos de la organizacin.
"n la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que me!or le parece o le conviene, por e!emplo, para un
accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital# para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita#
desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se re$nen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los
bienes y servicios a trav%s del comportamiento de la oferta y la demanda.
&in embargo, las personas que estn involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia necesitan una respuesta ms precisa para la
pregunta: 'Cul es la definicin de mercado(
DE)INICIN DE MERCADO, SE*+N E,PERTOS EN LA MATERIA:
&taunton, )ter y *al+er, autores del libro ,-undamentos de Mar+eting,, definen el mercado .para propsitos de mar+eting/ como ,las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo,.
0ara 0atricio 1onta y Mario -arber, autores del libro ,233 0reguntas &obre Mar+eting y 0ublicidad,, el mercado es ,donde confluyen la oferta y la
demanda. "n un sentido menos amplio, el mercado es el con!unto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. 0or e!emplo: "l
mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambi%n por quienes estaran dispuestos a comprarlo y
disponen de los medios para pagar su precio,.
4llan 5. 6ed, autor del libro ,5as 7%cnicas Modernas de 8enta y sus 4plicaciones9, define el mercado como ,un grupo de gente que puede comprar un
producto o servicio si lo desea,
0ara 0:ilip ;otler, <ary 4rmstrong, Dionisio Cmara e =gnacio Cruz, autores del libro ,Mar+eting,, un mercado es el ,con!unto de compradores reales y
potenciales de un producto. "stos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de
intercambio,.
Desde la perspectiva del economista <regory Man+i>, autor del libro ,0rincipios de "conoma,, un mercado es ,un grupo de compradores y vendedores
de un determinado bien o servicio. 5os compradores determinan con!untamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta,.
&eg$n el Diccionario de Mar+eting, de Cultural &.4., el mercado son ,todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o
deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo,
0or su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la 6eal 4cademia "spa?ola, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es:
"l ,con!unto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio, .
"n este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de mercado .para fines de mercadotecnia/:
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TALLER 1. MERCADO, MERCADEO Y TIPOS DE MERCADO
"l mercado es el con!unto de 2/ compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y@o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad
para :acerlo, los cuales constituyen la demanda, y A/ vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y@o deseos de
los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. 4mbos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que
mueven el mercado.
TIPOS DE MERCADO
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&eg$n 0:ilip ;otler, la economa moderna opera con base en el principio de la divisin del traba!o, donde cada persona se especializa en la produccin
de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. 0or consiguiente, los mercados abundan en la economa moderna.
0or ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupndolos seg$n su tipo, como se ver en detalle, a
continuacin:
Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:
&eg$n 5aura -isc:er y Corge "spe!o, autores del libro ,Mercadotecnia,, las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. "n la prctica, los
mercados se dividen de esta manera:
Mercado =nternacional: "s aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extran!ero.
Mercado Dacional: "s aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.
Mercado 6egional: "s una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos.
Mercado de =ntercambio Comercial al Mayoreo: "s aquel que se desarrolla en reas donde las empresas traba!an al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: &e trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.
Mercado 5ocal: "s la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.
Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:
0ara 5aura -isc:er y Corge "spe!o, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en:
Mercado del Consumidor: "n este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por e!emplo, la ama de casa que compra
una lavadora para su :ogar.
Mercado del 0roductor o =ndustrial: "st formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para
la produccin de otros bienes y servicios.
Mercado del 6evendedor: "st conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios,
por e!emplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.
Mercado del <obierno: "st formado por las instituciones del gobierno o del sector p$blico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por e!emplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales .drena!e, pavimentacin, limpieza, etc./, para
mantener la seguridad y otros.
T"-o. e Me!cao, Se/0n 1a Com-etenc"a E.ta#1ec"a:
0ara 6icardo 6omero, autor del libro ,Mar+eting,, existen cuatro tipos de mercado:
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Mercado de Competencia 0erfecta: "ste tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 2/ 5os bienes y servicios que se ofrecen en venta son
todos iguales y A/ los compradores y vendedores son tan numerosos que ning$n comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto,
se dice que son precioBaceptantes.
Mercado Monopolista: "s aquel en el que slo :ay una empresa en la industria. "sta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al
de cualquier otra EFG. 5a causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada# es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con
la empresa que e!erce el monopolio. 5as barreras a la entrada tienen tres orgenes: 2/ Hn recurso clave .por e!emplo, la materia prima/ es propiedad de
una $nica empresa, A/ 5as autoridades conceden el derec:o exclusivo a una $nica empresa para producir un bien o un servicio y F/ los costes de
produccin :acen que un $nico productor sea ms eficiente que todo el resto de productores.
Mercado de Competencia =mperfecta: "s aquel que opera entre los dos extremos: 2/ "l Mercado de Competencia 0erfecta y A/ el de Monopolio 0uro.
"xisten dos clases de mercados de competencia imperfecta:
Mercado de Competencia Monopolstica: "s aquel donde existen muc:as empresas que venden productos similares pero no id%nticos.
Mercado de Iligopolio: "s aquel donde existen pocos vendedores y muc:os compradores. "l oligopolio puede ser: 4/ 0erfecto: Cuando unas pocas
empresas venden un producto :omog%neo. 1/ =mperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos :eterog%neos.
Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos J &olo y Ipsoncion J =dea de compras. "ste tipo de mercado se d cuando
los compradores e!ercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fi!ndolo o, por lo menos, logrando que
se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. "sto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relacin
con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. "xisten tres clases de Monopsonio:
Duopsonio: &e produce cuando dos compradores e!ercen predominio para regular la demanda
Iligopsonio: &e d cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede e!ercer influencia sobre el precio.
Competencia Monopsonista: &e produce cuando los compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como:
cr%ditos para la produccin, conse!era t%cnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...
Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:
De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:
Mercado de 0roductos o 1ienes: "st formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles .una computadora, un
mueble, un auto, etc.../.
Mercado de &ervicios: "st conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden
ser ob!eto de transaccin: 0or e!emplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...
Mercado de =deas: 7anto empresas como organizaciones necesitan constantemente de ,buenas ideas, para ser ms competitivas en el mercado. 0or
ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una ,buena idea,, por e!emplo, para una campa?a publicitaria,
para el dise?o de un nuevo producto o servicio, etc... 0or ello, existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el
ob!etivo de atraer empresarios, inversionistas, cazaBtalentos, etc...
Mercado de 5ugares: "st compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar
sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. 7ambi%n est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...
Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:
&eg$n 0:ilip ;otler, autor del libro ,Direccin de Mercadotecnia,, el mercado de recursos, se divide en: 2/ Mercado de materia prima, A/ mercado de
fuerza de traba!o, F/ mercado de dinero y otros.
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TALLER 1. MERCADO, MERCADEO Y TIPOS DE MERCADO
Mercado de Materia 0rima: "st conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural .madera,
minerales u otros/ para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.
Mercado de -uerza de 7raba!o: "s considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, t%cnicos, profesionales y@o especialistas para producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: "st conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para alg$n proyecto en particular .comprar nueva
maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc.../ o para comprar bienes y servicios .una casa, un automvil, muebles para el :ogar, etc.../,
y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se :an prestado.
Tipos de Mercado, Segn los Grupos de No Clientes:
&eg$n 0:ilip ;otler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por e!emplo:
Mercado de 8otantes: "s aquel que est conformado por personas :abilitadas para e!ercer su derec:o democrtico al voto. 0or e!emplo, para elegir una
autoridad .presidente, alcalde, gobernador, etc.../ o un representante .presidente de la !unta de vecinos u otro/.
Mercado de Donantes: 5o constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin nimos de lucro. 5os cuatro mercados principales son el de:
2/ <obierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro .educacin, investigacin, salud p$blica, etc.../. A/ -undaciones: 4quellas que
financian actividades ben%ficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. F/ =ndividuos: 0ersonas que
donan fondos para causas ben%ficas o de inter%s social.
Mercado de 7raba!o.
Conclusin:
"n conclusin, los tipos de mercado son una clasificacin muy $til porque permiten identificar el contexto de mercado en funcin a su ubicacin
geogrfica, los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no clientes# todo lo cual,
es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia: 2/ 'Con qu% productos se va a ingresar al mercado(, A/ 'mediante qu% sistema
de distribucin(, F/ 'a qu% precio( y K/ 'qu% actividades de promocin se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa(.
ACTIVIDADES:
2. 6ealizar una lectura del documento y elaborar un glosario con las palabras desconocidas, luego, memorizar y releer el documento.
A. 4 partir de la lectura elaborar un cuadro comparativo en el que establezcan la diferencia entre mercado y mercadeo.
F. "laborar mapa conceptual en el que se diferencien los temas central de aquellos que son dependientes.
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