Versión:

01
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Código:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL
GFPI-­­G-­­001
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
Fecha de vigencia:
2013-­­10-­­09

1. INTRODUCCIÓN

La segmentación de mercados cobra gran importancia en el actual desarrollo productivo de

las organizaciones, ya que no solo busca identificar una serie de potenciales clientes o
usuarios, sino que además permite mejorar aspectos intrínsecos y/o extrínsecos del
producto o servicio para cautivar un mercado, diversificar los productos actuales y hacer
presupuestos de publicidad y promoción más acertados. Lo anterior, conlleva al
planteamiento de acciones que busquen a través de la segmentación, identificar el mercado
meta al cual está dispuesto llegar la organización y a partir de este, centrar el desarrollo de
sus estrategias.

Los aprendices pueden conocer las diferentes técnicas e instrumentos que la

mercadotecnia ofrece a las empresas para segmentar y definir el mercado objetivo
correctamente. Las grandes empresas realizan enormes esfuerzos e inversiones para
caracterizar a los consumidores y agruparlos por segmentos con el propósito de definir el
mercado meta para cada uno de sus producto o servicios.

Estos análisis proporcionan información valiosa a los jefes y directores de ventas para
seleccionar la mezcla de marketing adecuada para cada segmento, planificar los recursos y
actividades del área de ventas, y estimar el tamaño potencial de cada uno de los mercados
meta. Con la actividad de aprendizaje propuesta en esta guía usted podrá “Realizar
actividades promocionales para el portafolio de productos y servicios de acuerdo con los
segmentos de mercados”.

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330160

El proceso de la venta Versión: 1

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Realizar actividades promocionales para el portafolio Desarrollar estrategias de

de productos y servicios de acuerdo con los promoción de ventas según plan
segmentos de mercados. estratégico y objetivos de mercadeo
y ventas de la empresa.
Duración de la guía ( en horas): 10

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3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de reflexión inicial (No calificable)

Con el ánimo de preparar su camino formativo se requiere que realice una reflexión por
medio de la siguiente pregunta ¿Por qué es importante la segmentación de mercados?,
como apoyo deberá consultar los siguientes términos:

 Segmentación
 Mercado
 Objetivo
 Necesidad
 Tipos de mercado

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los
temas de esta guía de aprendizaje, por tal motivo no es calificable.

3.2. Actividades de transferencia del conocimiento

Cuestionario: Segmentación de mercados

Los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicación de esta guía resultan

claves para aplicar los recursos para las actividades de la estrategia promocional por
segmento. Le invitamos a avanzar en este proceso, teniendo en cuenta los requerimientos
para el alcance de las competencias que propone el programa de formación “El proceso de
la venta”.

El desarrollo del resultado de aprendizaje “Realizar actividades promocionales para el

portafolio de productos y servicios de acuerdo con los segmentos de mercados”, hace
necesario que usted como aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes
conceptos:

 GENERALIDADES
o Definición
o Objetivos
o Importancia
o Características
o Ventajas
o Tipos

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  PREMISAS PARA SEGMENTAR EL MERCADO
o Criterios de segmentación
o Políticas de segmentación
o Proceso de segmentación
o Selección del mercado meta

 MÉTODOS PARA MEDIR LA SEGMENTACIÓN

o Métodos inductivos
o Métodos deductivos
o Métodos de regresión
o Métodos de simulación
o Métodos de muestreo

En el Ambiente Virtual de Aprendizaje dispuesto en el Sistema de Gestión de Aprendizaje

(LMS), se encuentra el objeto de aprendizaje (OA) “Segmentación de mercados”, que debe
leer, comprender y asimilar, toda vez que en él encontrará la información que le permitirá
analizar la conceptualización técnica del presente tema de estudio.

El cuestionario estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Carpeta Segunda Unidad: Aplicar los recursos para las actividades de la estrategia promocional por segmento -
Subcarpeta Envío de Actividades Segunda Unidad - Enlace Cuestionario: Segmentación de mercados.

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3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización)

Taller: Ubicación del segmento

Realice la observación de dos anuncios publicitarios los cuales puede ubicar en internet,
determine de manera individual el segmento de mercado hacia el cual está dirigido el
producto anunciado en cada imagen.

En un procesador de texto (formato de su elección) Copie las imágenes de los anuncios,

identifique todas las variables de segmentación de mercados aplicables a cada caso y
descríbalas.

Para cumplir con esta evidencia, es importante que usted haya revisado, leído y
comprendido el material de estudio sugerido. De acuerdo con las indicaciones de su
instructor, posteriormente debe ingresar al LMS y entregar la actividad (evidencia)
desarrollada en la plataforma (LMS).

El taller lo debe enviar a través de la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Carpeta Segunda Unidad: Aplicar los recursos para las actividades de la estrategia promocional por segmento
- Subcarpeta Envío de Actividades Segunda Unidad - Enlace Envío taller: Ubicación del segmento.

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3.5 Actividades de evaluación

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Aprendizaje Evaluación
Responde apropiadamente a
De conocimiento: los cuestionamientos
presentados y analiza los
Enlace en LMS – Prueba de
Cuestionario: Segmentación conceptos presentados de
Conocimiento.
de mercados manera acertada sobre la
segmentación de mercados.

De desempeño: Argumenta acerca de las Enlace en LMS – Foro de

características de la discusión.
Ubicación del segmento segmentación de mercados.
Asume una actitud crítica
constructiva frente a las
propuestas de los
compañeros.

De producto: Realiza activaciones para Enlace en LMS – Actividad

categorías y marcas de informe escrito.
Ubicación del segmento acuerdo con los segmentos de
mercadeo.

4. GLOSARIO DE TÉRMINOS

 CLIENTES POTENCIALES: corresponde a personas u organizaciones que aún no realizan

compras a la empresa, pero que se visualizan como compradores futuros dadas sus condiciones
actuales como poder adquisitivo, disposición y autoridad para comprar y permitir un incremento
de ingresos futuros para la empresa.

 DIAGRAMA DE DISPERSIÓN: representación gráfica de la relación de variables dependientes e

independientes X y Y, los cuales dentro del plano cartesiano se visualizan en una serie de puntos
que sirven para mostrar la tendencia general de los datos.

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 HIPÓTESIS: Suposición generada a partir de información adquirida previamente de hechos

ocurridos por los cuales se llega a dicha conclusión que puede o no ser verdadera.

 MERCADO META: Corresponde a la población objetivo con característica homogéneas a la

cual va dirigida la estrategia de marketing de la organización, es decir al mercado al que se
orienta el servicio y/o comercialización del producto.

 MUESTRA: Es un subgrupo de la población o universo de estudio a la cual se le realiza el

análisis y se infieren sus resultados.

 NICHOS DE MERCADO: Es una clasificación del mercado meta, caracterizado por ser un
grupo pequeño de clientes con características especiales y exclusivas.

 POBLACIÓN: comprende el total del universo a estudiar y/o analizar.

 PROBABILÍSTICO: Posibilidad que se dé o no se dé un hecho.

 REDITUABLES: Rentabilidad constante.

 SEGMENTACIÓN DE MERCADO: división del mercado en diferentes grupos que poseen

características similares internamente pero diferentes entre ellos, lo cual conlleva a
direccionar una estrategia de marketing diferenciadora para cada grupo de estos.
Ambientes.

 VARIABLE DEPENDIENTE: Es aquella que su valor depende de los cambios adaptados por
otra variables. Generalmente está representada por Y.

 VARIABLES EXÓGENAS: Constituyen aquellos elementos externos no controlables que

son objeto de análisis para diagnosticar determinada situación.

 VARIABLE INDEPENDIENTE: Es aquella variable cuyo valor no depende de otra.

Generalmente está representada por x.

5. BIBLIOGRAFÍA

 Armstrong, K. &. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

 Castro, J. N. (s.f.). Manual de Estrategias de Marketing. Bogotá: Universidad de la Salle.
 Céspedes, A. (2012). Investigación de Mercados. Bogotá: Ediciones de la U.
 Levin, C. M. (2012). Estadísticas Aplicadas. Colombia: Pearson.
 Yauri, Y. G. (2009). Métodos cuantitativos para los negocios. Huancayo, Perú: Soluciones
gráficas S.A.C.

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6. CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores:
Expertos temáticos
Carlos Arturo Aristizábal Rodríguez
Centro de Comercio y Ventas de Pereira

Mercedes Useche Céspedes

Centro de Gestión de Mercados y TIC. Bogotá D.C.
Diciembre de 2014

Asesores pedagógicos
Elsa Cristina Arenas Martínez
Juan José Botello Castellanos
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014

Líder Línea de Producción Santander

Santiago Lozada Garcés
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014

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