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PROYECTO PARA LA EXPORTACIN DE ACEITE DE PALMA
AFRICANA

PATRICIA BENAVIDES GUEVARA
MARCELA VARELA VARGAS

Tesis de Grado

Director
EDGAR AMBRAD
Especialista en Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
CAMPUS UNIVERSITARIO PUENTE DEL COMN
CHIA
2001
P r oyect o par a la Expor t acin de A ceit e de P alma P r oyect o par a la Expor t acin de A ceit e de P alma
P at r icia Benavides P at r icia Benavides - - Mar cela V ar ela Mar cela V ar ela

PROYECTO PARA LA EXPORTACIN DE ACEITE DE PALMA
AFRICANA

PATRICIA BENAVIDES GUEVARA
MARCELA VARELA VARGAS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
CAMPUS UNIVERSITARIO PUENTE DEL COMN
CHIA
2001

TABLA DE CONTENIDO

PROYECTO PARA LA EXPORTACION ACEITE DE PROYECTO PARA LA EXPORTACION ACEITE DE
PALMA PALMA

INTRODUCCION

I. Planteamiento Del Problema
II. Objetivos De La Investigacin
III. J ustificacin Del Estudio
IV. Metodologa De Desarrollo Del Trabajo
V. Limitaciones Del Proyecto De Exportacin

PALMA AFRICANA PALMA AFRICANA

1. Generalidades
2. Historia de la Palma Africana en el mundo
3. Historia de la Palma Africana en Colombia
4. Cultivo

ACEITE DE PALMA ACEITE DE PALMA

1. Proceso de extraccin de Aceite de Palma
2. Composicin y beneficios del Aceite de Palma
3. Usos ms conocidos
4. Mercados

LA AGROINDUSTRIA DE LA PALMA DE A LA AGROINDUSTRIA DE LA PALMA DE ACEITE EN CEITE EN
COLOMBIA Y EN EL MUNDO COLOMBIA Y EN EL MUNDO

1. Actividad palmera
1.1 Demanda
1.2 Oferta
1.3 Situacin Actual de Precios
2. Posicin de Colombia en el mundo
3. Organizacin gremial
4. Transporte
5. Anlisis DOFA
6. Desarrollo de la Industria
7. Perspectivas para la industria palmera

C.I. PALMS INTERNATIONAL C.I. PALMS INTERNATIONAL

1. Constitucin de una Comercializadora internacional
2. C.I. Palms International
3. Ubicacin C.I Palms International
4. Enfoque de Palms International
5. Aspectos de Planeacin Estratgica
6. Perfil de riesgo de los pases potenciales para exportar
7. Pas escogido por Palms International para el inicio de sus
operaciones

8. Beneficios de Colombia como miembro del SGP Andino
9. Estrategia de penetracin al mercado de Holanda

9.1 Logstica a manejar por C.I Palms International
10. Medios de pago a usar por la empresa
11. Proveedores de C.I. Palms International
12. Clientes de C.I. Palms International
12.1 Aspectos de Mercadeo
13. Competidores en el mercado holands
14. Precios Internacionales de Aceite de Palma y su influencia en C.I
Palms International

14.1 Fijacin de Precios del Aceite de Palma en Colombia
14.2 Precios Internacionales para la exportacin de aceite de Palma a
Europa

14.3 Contratos de Futuros de Aceite de Palma

15. Anlisis financiero
15.1 Anlisis de las cuentas del Balance General
15.2 Anlisis de las cuentas del Estado de Resultados
15.3 Proyeccin Financiera
15.4 Evaluacin Financiera de C.I Palms International
15.5 Presentacin Estados Financieros
Bases de Datos
Consumo de Aceite de Palma en Colombia
Produccin
Importaciones
Exportaciones
Inventarios Finales
Consumo Nacional en Holanda
Grfica

Demanda a satisfacer por C.I Palms International
Aceite de Palma disponible para exportar en Colombia
Excedentes de exportacin proyeccin ao 2007
Participacin Palms International
Grficas
Inflacin y Devaluacin
Precio y Costo del Aceite de Palma

Supuestos y Bases de Datos
Balance General
Estado de Resultados
Amortizacin Prstamo Bancoldex
Flujo de Caja ao 2001al 2007
Anlisis Financiero
Razones Financieras
Evaluacin del Proyecto

RECOMENDACIONES FINALES
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA EN INTERNET
ANEXOS


INTRODUCCIN INTRODUCCIN

El proyecto que se presenta a continuacin es el resultado de un arduo trabajo de
ms de seis meses y responde a la ilusin del grupo, de llevar a cabo una tesis
retadora y til para el futuro.

Se trata de un proyecto de exportacin para comercializar aceite de palma, el
cual tiene potencial de negocio por ser materia prima en la fabricacin de
numerosos productos de gran demanda, y que van desde comestibles hasta
bienes de uso industrial.

El trabajo incluy una extensa investigacin, basndose en numerosas fuentes
(embajadas, DANE, Proexport, empresarios de la industria, expertos en
comercio internacional y organismos internacionales), y un profundo anlisis para
establecer las mejores oportunidades de una nueva empresa en el mercado
mundial.
La principal motivacin del grupo fue refutar la creencia colombiana generalizada
que crear empresa con el fin de exportar es una opcin tan arriesgada, difcil y
costosa que no vale la pena el esfuerzo.

Evidentemente, exportar es arriesgado y difcil, pero no imposible y por el
contrario puede ser muy fructfero. Este trabajo representa solo la mitad del
camino, pero muchos potenciales empresarios colombianos no lo hacen por
diversas razones. Este grupo de trabajo espera que el esfuerzo realizado sirva
para cambiar esa opinin.

Incentivar una cultura de creacin de empresa no es tarea fcil, pero pequeos
ejemplos como este pueden ser de gran ayuda y contribuir al desarrollo del pas.


PROYECTO PARA LA EXPORTACIN DE ACEITE DE PALMA PROYECTO PARA LA EXPORTACIN DE ACEITE DE PALMA

I. P I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA LANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Uno de los puntos bsicos de la misin de la Facultad de Ciencias Econmicas y
Administrativas de la Universidad de La Sabana, es la de generar inquietud y
promover en los estudiantes la creacin de empresa, como medio para contribuir
al desarrollo personal y al crecimiento del pas.
Este impulso brindado por la universidad, unido al deseo del equipo de trabajo de
hacer un proyecto de tesis til, son los motores que han motivado la realizacin
de un sueo de varios semestres: Un proyecto para la exportacin de aceite de
palma.

El aceite de palma tiene gran potencial en los mercados internacionales y fue
escogido a raz de investigaciones hechas por el equipo de trabajo, por charlas
informales sostenidas con personas involucradas en el sector y por la informacin
obtenida en el Diplomado en Legislacin Econmica y Comercio Exterior cursado
en Forum.

Se tiene conciencia sobre lo ambicioso de este sueo y la cantidad y calidad de
trabajo que va a demandar. Sin embargo, existe el compromiso de sacarlo
adelante y librar los obstculos que se presenten.

El primer gran obstculo que aparece define el problema de partida de esta tesis
y ser el aspecto a tener en mente a lo largo del proyecto:


Cmo llevar a cabo un proyecto viable para
exportacin de aceite de palma africana?


II. II. OBJ ETIVOS DE LA INVESTIGACIN OBJ ETIVOS DE LA INVESTIGACIN

OBJ ETIVO
GENERAL
Desarrollar un proyecto viable de exportacin como
Comercializadores Internacionales de aceite de palma africana en
bruto.

OBJ ETIVOS ESPECIFICOS

& Asimilar todo el conocimiento posible relacionado con el aceite de palma
africana. Sus usos, derivados, propiedades, ventajas y desventajas; todo con
el fin de establecer sobre bases slidas su potencial como producto
exportable.
& Conocer a fondo el proceso productivo del aceite desde el momento de la
siembra de la palma hasta obtener el producto terminado.
& Establecer de forma clara y precisa todo el proceso de comercializacin y
exportacin del aceite de palma, aspectos como la logstica, trmites
aduaneros y fiscales, requerimientos sanitarios, declaraciones de exportacin,
entre otros.
& Analizar los mercados internacionales con el fin de ubicar a los competidores y
compradores tanto actuales como potenciales, determinar la calidad exigida
del producto, los volmenes de compra, la forma de negociacin, etc.
& Analizar el mercado nacional con el fin de ubicar los competidores actuales y
potenciales, los productores del aceite, las zonas geogrficas, la
infraestructura disponible, la capacidad de negociacin, los volmenes
exportados, etc.

& Determinar los beneficios de la puesta en marcha del proyecto de exportacin,
tanto para el grupo de trabajo en calidad de jvenes emprendedores, como
para el pas en su proceso de internacionalizacin econmica.
& Establecer los problemas actuales y las contingencias que se presenten para
llevar a cabo un exitoso proceso de exportacin.


III. III. J USTIFICACIN DEL ESTUDIO J USTIFICACIN DEL ESTUDIO

El proceso de apertura e internacionalizacin econmica de Colombia ha sido
tardo e incompleto y por ello, 10 aos despus, el pas todava no cuenta con una
estructura de comercio exterior competitiva.

En el pas existen muchos productos y servicios con potencial de exportacin que
por uno u otro motivo no se aprovechan. Entre estos, se encuentra la palma
africana, una planta con caractersticas muy especiales que puede ser cultivada
exitosamente en Colombia y de hecho se ha cultivado. Sin embargo, en el rea de
la comercializacin y exportacin todava falta mucho, an cuando en los ltimos
aos se han conformado empresas con este objetivo.

Estos antecedentes motivaron al equipo de trabajo a crear en un futuro cercano,
una empresa comercializadora con miras a exportar aceite de palma
involucrndose en la alternativa de solucin propuesta por el Ministerio de
Comercio Exterior que promueve la generacin de empresas orientadas a
mercados internacionales.


IV. IV. METODOLOGA DE DESARROLLO DEL TRABAJ O METODOLOGA DE DESARROLLO DEL TRABAJ O

Para mayor comprensin del lector, este trabajo de investigacin se ha dividido en
tres grandes partes.
La primera unificar todos los aspectos relacionados con el aceite de palma,
desde la siembra de la palma africana hasta la extraccin del aceite.
La segunda parte tendr en cuenta la posicin de la agroindustria del aceite de
palma de los ltimos aos. Para tal efecto se analizar la situacin a nivel nacional
e internacional, participacin del sector, competencia, oferta y demanda, mercados
potenciales, tendencias y perspectivas, entre otros.

Finalmente, la tercera parte trata los aspectos de la comercializacin
internacional del aceite de palma en los mercados elegidos. Se tratarn los
aspectos legales y los beneficios de la constitucin de una C.I, los pasos para
exportar el producto a su destino final, los costos de la distribucin fsica
internacional, la logstica de transporte a nivel interno y externo, los requisitos de
origen y sanitarios de los pases importadores y los aspectos legales, aduaneros
y fiscales de los mismos.


V. V. LIMITACIONES DEL PROYECTO DE EXPORTACIN LIMITACIONES DEL PROYECTO DE EXPORTACIN

Tal como se estableci con anterioridad, el equipo de trabajo pretende desarrollar
un proyecto viable de exportacin de aceite de palma en bruto con el fin de
presentarlo al Programa de J venes Emprendedores Exportadores de Mincomex
o vender la idea, en caso que no sea posible la obtencin de los recursos.

En ningn caso, esta tesis tiene como intencin la creacin y la exportacin del
producto en un trmino inferior a 6 meses, plazo en que se espera tener el
proyecto de investigacin terminado. Sin embargo, el equipo de trabajo tiene
todos sus esfuerzos orientados hacia la puesta en marcha de la C.I. en el mediano
plazo.


ACEITE DE PALMA EN ACEITE DE PALMA EN
BRUTO BRUTO
15.11.10.00.00 15.11.10.00.00


PALMA AFRICANA PALMA AFRICANA

1. 1. GENERALIDADES GENERALIDADES

La palma de aceite es una planta tropical propia de climas clidos, que crece en
tierras por debajo de los 500 metros sobre el nivel del mar y se produce mejor
en suelos que retengan la humedad y en zonas de lluvias bien distribuidas durante
el ao. Una vez plantada de forma definitiva, su ciclo productivo empieza a los 3
aos aunque su madurez es a los 8 aos, momento en que su nivel de produccin
es ptimo.

Esta palma produce flores masculinas y femeninas en una misma planta. Sus
frutos son producidos por millares, su peso oscila entre los diez y cuarenta
kilogramos, su color antes de comenzar el desarrollo es violeta oscuro casi negro
y al madurar anaranjado rojizo y su forma es esfrica, ovalada o alargada.

El fruto de esta palma provee dos tipos de aceite: El que se sustrae de la pulpa,
es decir el aceite de palma y el que se obtiene de la almendra llamado el aceite de
palmiste.


FRUTOS DE LA PALMA

De la pulpa: Aceite
de palma
De la Almendra:
Aceite de palmiste

Existen dos especies de esta palma, una originaria de Amrica llamada Nol
(Elaeis oleifera) y otra ms comercial procedente del Golfo de Guinea en Africa
occidental llamada Palma africana de aceite (Elaeis guineensis J acq). Esta planta
produce uno de los aceites comestibles ms nutritivos y de ms consumo a nivel
mundial.
De las plantas oleaginosas, es la que ofrece las mejores perspectivas de
desarrollo y la que ms rinde por rea sembrada.

2. 2. HISTORIA DE LA PALMA AFRICANA EN EL MUNDO HISTORIA DE LA PALMA AFRICANA EN EL MUNDO

Anterior al nacimiento de las primeras civilizaciones en Africa entre Senegal y
Angola, al aceite de palma ya se le daba un uso alimenticio. En Europa fue
conocido desde el siglo XV; sin embargo, su exportacin hacia el viejo continente
fue realizada durante la revolucin industrial.
Los usos fueron diversos, fue empleado como lubricante para locomotora, para
engrasar y para producir jabones. El palmiste por su lado fue utilizado como
alimento para el ganado.

Todo lo anterior fue incrementando la demanda de forma tal, que muchos
perfeccionaron la explotacin de los cultivos y para los aos 1911y 1914 aparecen

las primeras plantaciones de palma de aceite con fines comerciales, establecidas
en Indonesia y Malasia respectivamente.
La fabricacin de equipos industriales para procesar los frutos de la palma de
aceite permiti superar los antiguos mtodos tradicionales y mejorar el proceso
de extraccin del aceite.

Adicionalmente, los avances genticos y el gran crecimiento de la demanda de
grasas comestibles, generaron el inters de muchos pases de Asia, Amrica y
Africa para convertir la palma africana en un elemento clave dentro de sus
planes de desarrollo.

El posicionamiento a nivel de potencias mundiales de pases como Malasia e
Indonesia marc de forma definitiva el desarrollo de esta agroindustria, al
aumentar su produccin con base en tres pilares: el desarrollo tecnolgico, la
investigacin y la eficiencia empresarial.
Actualmente, la palma de aceite es la oleaginosa ms competitiva a nivel mundial
pues una hectrea de palma representa un rendimiento promedio de diez veces
superior a una hectrea de soya en trminos de produccin de aceite
1
. Teniendo
en cuenta lo anterior, la apertura de nuevos mercados y la creciente demanda a
nivel mundial de aceites y grasas comestibles, promete para este sector un
extenso potencial de desarrollo.

1
FEDEPALMA La agroindustria de la palma de aceite en Colombia.

3. 3. HISTORIA DE LA PALMA AFRICANA EN COLOMBIA HISTORIA DE LA PALMA AFRICANA EN COLOMBIA

Las altas importaciones de semillas oleaginosas, aceites y grasas usadas como
insumos para proveer la fabricacin de productos industriales, alimentos y jabones
en Colombia, fueron el motivo de creacin de esta agroindustria en el pas.
La palma de aceite fue introducida a Colombia en 1932 y las primeras plantas
fueron sembradas en la estacin experimental de Palmira - Valle. Para la dcada
de los aos sesenta se inici su uso a nivel comercial y logr avanzar de tal
forma que para la dcada de los aos setenta el pas ya contaba con ms de
18.000 hectreas en produccin
2
.

En la actualidad el rea sembrada de palma de aceite ronda las 150.000
hectreas, repartidas en 14 departamentos y 54 municipios distribuidos de la
siguiente manera:

AREA SEMBRADA POR ZON AREA SEMBRADA POR ZONAS AS
Zona % Departamentos
Norte 26.5 Magdalena, Atlntico, Norte del Csar, Guajira
Central 23.3 Sur del Csar, Norte de Santander, Santander
Oriental 36.6 Meta, Casanare, Caquet, Cundinamarca
Occidental 13.6 Municipio de Tumaco, Areas de Cauca y Valle
Fuente: Fedepalma Censo Nacional de Palma de Aceite - Colombia 1997-1998

2
PALMAS Volumen 20 No. 1, 1999. Pgina 15

Sin embargo, las zonas aptas para la siembra estn calculadas en varios millones
de hectreas, que convertira al pas en potencia exportadora a nivel mundial.

En cuanto a la distribucin por tamao y unidades de produccin, el censo
realizado entre 1997 y 1998 estableci que existen 2.054 unidades de
produccin de palma de aceite de las cuales el 80% corresponden a terrenos
menores de 20 hectreas que representan el 3.7%del total del rea sembrada.
El 12.8% corresponden a terrenos entre 20 y 200 hectreas que representan
el 12.9% del rea sembrada. Finalmente el 7.2% corresponde al 83.4% del rea
sembrada.
En el siguiente cuadro se resumen estos resultados:

Tamao Terreno (Has) % Unidades de produccin % de la produccin
Menores a 20 80 3.7
Entre 20 y 200 12.8 12.9
Mayores a 200 7.2 83.4
Fuente: Fedepalma. Censo Nacional de Palma de Aceite - Colombia 1997-1998

La organizacin empresarial de las unidades productivas estn representadas en
un 86% como empresas individuales, 5.2% como sociedades limitadas, 4% como
sociedades de hecho, 2% como sociedades annimas y 2.4% como sociedades en
comandita y otro tipo de empresas.


Esto evidencia la enorme concentracin de la produccin en empresarios, que
cuentan con los recursos necesarios para cultivar la palma y extraer sus
derivados. Solo ellos tienen infraestructura productiva adecuada como vas
internas, acueducto, sistemas de drenaje, electricidad, comunicacin y equipos de
monitoreo de condiciones climticas entre otros.

La edad de los cultivos tambin se calcul en el censo, determinando que el 12.9%
eran cultivos en desarrollo, el 41.2% tenan entre 3 y 10 aos, el 35.2% entre 10
y 20 aos, y el 10.7% eran cultivos de ms de 20 aos que ya no eran
productivos y deberan empezar su proceso de resiembra.

4. 4. CULTIVO CULTIVO

El cultivo de palma de aceite es de tardo y largo
rendimiento. Adems implica una gran inversin mientras se
inicia el proceso.
La ubicacin y el diseo de la plantacin de palma africana
es muy importante para la rapidez de las diferentes actividades de cultivo,
cuidado, cosecha y transporte del fruto a la planta de extraccin.

La calidad del aceite es el resultado de una minuciosa realizacin de cosecha,
recoleccin y transporte, as como de procesamiento al que sea sometido.
Otro elemento a tener en cuenta es la vida productiva de cada palma que puede
ser superior a cincuenta aos; sin embargo, a partir de los veinte o veinticinco
aos su tallo ya ha crecido demasiado lo que dificulta la cosecha. Por esta razn
se debe hacer un seguimiento adecuado que permita realizar una operacin de
resiembra.
.

ACEITE DE PALMA ACEITE DE PALMA

1. 1. PROCESO DE EXTRACCIN DEL ACEITE DE PALMA PROCESO DE EXTRACCIN DEL ACEITE DE PALMA

La extraccin tanto del aceite de palma como del aceite de palmiste, se realiza
mediante procesos mecnicos y trmicos en una planta para tal fin.
Consiste en esterilizar los frutos, desgranarlos del racimo, ablandarlos, extraer el
aceite de la pulpa, clarificarlo y recuperar las almendras del bagazo restante. De
las almendras, tambin llamadas palmiste se obtienen productos como: el aceite de
palmiste y la torta de palmiste de gran valor para la alimentacin de animales.

Es importante que los cultivos estn ubicados cerca de las plantas extractoras
porque el fruto de la palma dura muy poco despus de su corte.


COMPOSICIN DEL RACIMO COMPOSICIN DEL RACIMO

Olena
Aceite refinado
.(94%) Estearina
Aceite de palma
cruda (45%)
Pulpa (62%) Residuos (6%)

Fibra (55%)
aceite refinado
Fruta (65%) .(85%)
Aceite de palmiste
crudo (43%)
Residuos (15%)
Almendra (30%) Torta (50%)
RACIMO
Nuez (38%) Residuos (7%)

Cscara (70%)

Tusa (35%)

Fuente: FEDEPALMA CENTRO DE INFORMES La palma de aceite. Un cultivo promisorio,
1999.

En Africa el aceite de palma se consume crudo de manera masiva y se utiliza para
la preparacin de alimentos. En el resto del mundo el aceite se somete al proceso
de refinacin, el cual reduce la humedad, blanquea y desodoriza. En algunas
ocasiones los comercializadores lo venden as; sin embargo, lo comn es mezclarlo
con otros aceites vegetales.


A continuacin se muestra una sntesis grfica del proceso de extraccin junto
con las ideas bsicas de cada etapa:

Cosecha

Transporte

Esterilizacin

Desfrutado

Digestin

Prensado

Aceite Torta

Clarificacin Nuez

Aceite de Palmistera
Palma crudo
Almendra Cscara
Refinacin
Aceite de
palmiste Torta
Fuente: Fedepalma. Centro de informes "La palma de aceite, un cultivo promisorio"
1999

Esterilizacin: Esta etapa se lleva a cabo cocinando a presin los racimos a
una temperatura de 130 C durante una hora.

Desfrutado: Es el proceso mediante el cual se separan las frutas de los
racimos.

Digestin: Consiste en agitar mecnicamente las frutas para que las
clulas que contiene el aceite se descompongan.

Prensado: Para ello se utiliza la prensa, una mquina que separa el aceite
que luego es recogido y tamizado para evitar que queden
partculas slidas.

Clarificacin: Es un proceso de decantacin natural que busca separar el
aceite del agua.

2. 2. COMPOSICIN Y BENEFICIOS DEL ACEITE DE PALMA COMPOSICIN Y BENEFICIOS DEL ACEITE DE PALMA

Es un aceite muy estable debido a su composicin balanceada en cidos grasos
saturados e insaturados. A continuacin se enumeran los cidos grasos que lo
componen.

Acidos Grasos Acidos Grasos % % Acidos Grasos Acidos Grasos % %
Saturados Saturados 50 Monoinsaturados Monoinsaturados 39
Palmitoleico 0.1
Lurica 0.1 Olico 38.9
Mirstico 1.0
Palmstico 43.8 Poliinsaturados Poliinsaturados 10.9
Esterico 4.8 Linoleico 10.6
Araqudico 0.3 Limolnico 0.3
Fuente: Fedepalma. Centro de informes "Palma de aceite, un cultivo promisorio

Los beneficios para la salud son numerosos ya que es fuente natural de vitaminas
A y E, no contiene ni produce colesterol ni cidos grasos trans, no representa
factor de riesgo para enfermedades coronarias, tiene propiedades
anticancergenas y es fuente de energa.

3. 3. USOS MS CONOCIDOS USOS MS CONOCIDOS

El aceite tiene un contenido glicrido slido alto, lo cual le da la consistencia
deseada sin necesidad de hidrogenacin, aspecto muy positivo ya que en un
proceso de esta naturaleza, se forman cidos grasos trans, que tienen un efecto
negativo para la salud pues estn asociados con el incremento en el riesgo del
cncer, aumento del colesterol y alteraciones cardiovasculares.

USOS COMESTIBLES
Panadera Confitera Alimentos congelados
Pastelera Galletera Alimentos deshidratados
Margarina Salsas Sustituto de la manteca de cacao
Pastillaje Emulsificantes Crema para caf
Mantecas Mantequilla man Helado en polvo
Fuente: Fedepalma. Centro de informes "Palma de aceite, un cultivo promisorio"1999

USOS NO COMESTIBLES
J abones Grasas Velas
Detergentes Oleoqumicos Tintas pinturas
Cosmticos Combustible Lubricantes
Plastificadores Lquido para pulir Resinas
Champ Sustituto del diesel Crayolas
Glicerina Suavizante de telas

Fuente: Fedepalma. Centro de informes "Palma de aceite, un cultivo promisorio"1999

4. 4. MERCADO MERCADO

El mercado del aceite de palma est relacionado con las leyes de oferta y
demanda. La oferta varia segn la cosecha, tiempo de aumento de la produccin,
capacidad de almacenamiento de los productores, el precio de los sustitutos, etc.

Es importante resaltar que este producto es un commodity
3
cuyo precio interno
est ligado a los precios internacionales. En cuanto a la demanda, esta se ve
relacionada con el consumo, manejo de inventarios, competencia, etc.
Existen varias medidas que restringen el comercio internacional como los
gravmenes variables, derechos aduaneros, requisitos de calidad, sistemas
especiales de preferencia y las cuotas o restricciones "voluntarias" a la
exportacin.
De otro lado la comercializacin mundial del aceite est regida por organismos
nacionales e internacionales. A nivel internacional el ms importante es el FOSFA
International (Federation of oils, seeds and fats associations Ltd)
4
fundada en 1971
y encargado de administrar y manejar todos los temas relacionados con las
oleaginosas. Tiene programas de entrenamiento y educacin, consultoras,
informacin de tipo legal y tcnico, arbitraje etc.

3
Los commodities hacen referencia a bienes bsicos como alimentos, metales o cualquier
substancia tangible, generalmente transada por medio de contratos de futuros. Caf, petrleo, el
azcar, ganado, fibras y el aceite de palma entre otros, son conocidos como commodities. Incluso
existen de tipo financiero, como son los bonos del tesoro de los Estados Unidos y las acciones.

4
CCI "Aceites vegetales y semillas oleaginosas. Gua del comerciante"volumen II. 1990

LA AGROINDUSTRIA DE LA LA AGROINDUSTRIA DE LA
PALMA DE ACEITE EN PALMA DE ACEITE EN
COLOMBIA Y EL MUNDO COLOMBIA Y EL MUNDO


1. 1. ACTIVIDAD PALMERA ACTIVIDAD PALMERA

Para el caso de la produccin total de aceites y grasas animales y vegetales, el
aceite de palma ha crecido notablemente. Para el ao de 1993 contaba con
424.000 toneladas y paso a 543.000
5
en 1998 es decir, tuvo un aumento
anual de 5.1% para este perodo. Los crecimientos sostenidos que han tenido las
producciones de palma son los que soportan este aumento. Adicionalmente, el
89% de la produccin total de aceites y grasas en el pas consta de los
subproductos de la palma de aceite. Esto permite percibir la gran participacin
que tiene el producto en este sector.

1999 fue un ao de aspectos positivos y negativos para la industria palmera. Por
un lado, se present un crecimiento significativo de la produccin nacional del
aceite de palma y palmiste, lo que a su vez permiti un gran dinamismo de las
exportaciones.

Sin embargo, el deterioro del precio interno del aceite de palma debido a la cada
del precio internacional de la mayora de los aceites, cambi la tendencia inicial.
Este hecho mantuvo la tendencia creciente de las importaciones de aceites y
grasas al pas, que afect negativamente la comercializacin y el precio interno de
los productos de palma y de sus sustitutos importados.

5
Palmas, Volumen 20, Nmero. 1. Ao 1999

Dentro de la produccin total de aceites y grasas en el mundo, la palma de aceite
durante los ltimos aos se ha ubicado en los primeros lugares. Sin embargo la
soya representa todava el ms alto rubro en produccin.

Fuente: www.fosfa.org

A continuacin se hace un breve recuento de lo que sucedi entre los aos 1998
y 1999 con el aceite de palma y el aceite de palmiste en trminos de oferta y
demanda.
6

6
Fedepalma
17.80 %
16 .26 %
18.37%
21%
23.41%
22.75%
11.80 %
11.92%
12.10 %
9.10 %
8.36 %
8.6 1%
0 .0 0 %
5.0 0 %
10 .0 0 %
15.0 0 %
20 .0 0 %
25.0 0 %
PALMA SOYA RAPESEED GIRASOL
PARTICIPACIN DE LA PALMA EN LA
PRODUCCIN MUNDIAL DE ACEITES Y
GRA S A S
1997
1998
1999

1.1 DEMANDA

1.1.1 IMPORTACIONES DE ACEITES Y GRASAS

Colombia, a pesar de ser productor del aceite de palma, tambin importa el
producto de distintos pases. En la siguiente grfica se muestran los pases de
origen de las mismas para 1998 y 1999.
Fuente: Revista Palmas Vol. 2 1999

Entre 1998 y 1999 el volumen de importacin pas de 284.204 a 313.719
toneladas lo que implica un incremento del 10%.
En el caso de los aceites refinados, el aumento fue del 8.3% pasando de 29.783
a 32.260 toneladas.

As mismo, los principales importadores son empresas que utilizan el aceite como
insumos de sus productos. Por la naturaleza de las empresas pueden observarse
los distintos usos del aceite. El principal importador en 1999 fue Team, una
empresa que produce margarinas y aceites para consumo humano. Pero tambin
PROCEDENCIA DE LAS IMPORTACIONES DE
ACEITE DE PALMA A COLOMBIA
Estados
Unidos
12%
Ecuador
8%
Otros
7%
Argentina
34%
Bolivia
39%

se encuentran empresas como Varela que lo utilizan como insumos para la
fabricacin de detergentes.

Fuente: FEDEPALMA El cultivo de la palma de aceite en Colombia
y el mundo. Anuario Estadstico1999.

1.1.2 EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA

Para el aceite de palma crudo, el incremento entre los aos 1998 y 1999 fue del
32.6% finalizando con un volumen de 90.055 toneladas.
PRINCIPALES IMPORTADORES DE OLEOGINOSAS
GRASAS Y ACEITES 1999
22.3%
20.6%
20.1%
14.3%
6.5%
5.3%
2.9%
2.8%
2.6%
1.9%
1.4%
Team
Grasco
Otros
Lloreda Grasas S.A.
Varela S.A.
Unilever Andina S.A.
Solta S.A.
Cia. Nal. De Chocolates S.A.
Sociedad Aceitera de Oriente S.A.
Molinos del Cauca S.A.
Carbone Rodriguez S.A.

Por su parte, el aceite de palma incorporado en productos procesados tuvo un
aumento del 95% pasando de 7.961toneladas en 1998 a 15.574 toneladas en
1999.

Segn destino, las exportaciones en 1999 fueron as:

EUROPA EUROPA 78.7% 78.7% RESTO DEL MUNDO RESTO DEL MUNDO 21.3% 21.3%
Inglaterra 58.8% Venezuela 12.8%
Holanda 17.4% Mxico 3.9%
Blgica 2.5% Honduras 2.3%
Rep. dominicana 1.5%
Otros 0.8%
Fuente. Fedepalma

Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, de las empresas registradas
entre 1994 y 1998, solo C.I. Acepalma soporta volmenes importantes de
exportaciones. Del total de toneladas exportadas por estas compaas, esta
particip con porcentajes que van entre el 78% y el 98%. Lo que evidencia el
altsimo grado de concentracin del mercado de la comercializacin internacional.

Acepalma, se encarga de comprar grandes volmenes pero en pequeas
cantidades a lo palmicultores, que como se ha establecido con anterioridad se
caracterizan por tener, individualmente, muy pocas hectreas cultivadas.


EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA CRUDO POR EMPRESAS
TONELADAS
RAZN SOCIAL 1994 1995 1996 1997 1998
C.I. Acepalma S.A. 16849 12496 29409 43978 62151
C.I. Princes S.A. 0 0 0 7796 7153
Extractora Tequendama Ltda 41 0 0 84 1542
Manuelita S.A. 0 0 0 0 83
Palmas Oleoginosas Salamanca S.A. 0 0 0 2000 0
Varela S.A. 0 0 552 0 0
Palmas Oleoginosas del Magdalena Ltda 1866 1497 0 0 0
Inversiones La Mejorana Ltda 400 760 0 0 0
Unilever Andina S.A. 379 1032 0 0 0
Oleoflores Ltda 0 93 0 0 0
Fbrica de Grsas Modernas Ltda 297 0 0 0 0
Nueva Granada S.A. 0 104 0 0 0
Total 19832 15982 29961 53858 70929
% Participacin de C.I. Acepalma % Participacin de C.I. Acepalma 84.96% 78.19% 98.16% 81.66% 87.62%
Fuente. DIAN - FEP - Fedepalma

A continuacin se presenta una grfica con los valores en dlares de las
exportaciones de aceite de palma en bruto de Colombia.
Fuente: DANE Exportaciones

1996
11,740,000
1997
30,246,357
1998
38,889,786
1999
37,932,058
0
10,000,000
20,000,000
30,000,000
40,000,000
EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA AFRICANA EN BRUTO
TOTAL US$

An cuando el rengln de la agroindustria ms importante es el aceite de palma,
no debe descartarse para efectos de anlisis el comportamiento de los dems
derivados de la palma de aceite, que entre 1994 y 1998 ha presentado
fluctuaciones irregulares.

Esta situacin puede apreciarse en el siguiente cuadro:

VALOR DE LAS EXPORTACIONES DE LOS PRODUCTOS DE PALMA DE ACEITE
DLARES
PRODUCTOS 1994 1995 1996 1997 1998
Aceite de palma crudo 8686922 95860 0 1 14338592 27308021 41848110
Aceite de palma en fracciones 208106 2518366 1528082 1177608 974412
Almendra de palmiste 0 61455 174863 87687 0
Aceite de palmiste 40704 1161308 4460125 2711751 3750 50 1
Aceite de palma incorporado
en procesados 56950 1 349290 8 3181002 3759228 3938840
Aceite de palmiste incorporado
en procesados 468935 1146404 1183430 1232295 819791
Total 9974168 17966442 24866094 36276590 51331654
Fuente: Fedepalma

1.1.3 CONSUMO DE ACEITE DE PALMA

El consumo de aceite de palma en Colombia tambin tuvo un comportamiento
positivo al incrementarse en un 10.9% con respecto a 1998 y con un volumen
total de 395.060 toneladas.

Con respecto al consumo de aceite de palma a nivel mundial, entre los pases ms
importantes estn: India, Indonesia y la unin Europea. Esto esta directamente
relacionado con la poblacin existente en estos pases.
A continuacin se presenta el cuadro con los pases que ms consumen aceite de
palma en bruto.

PAISES DE MAYOR CONSUMO (MILLONES TON)
1997 1998 1999
INDIA 1.4 1.8 3
INDONESIA 2.8 2.8 2.9
UNION EUROPEA 1.9 2 2
CHINA 1.7 1.5 1.4
MALASIA 1.2 1 1.2
PAKISTAN 1.1 1.1 1.1
OTROS PAISES 7.5 7.3 7.5
TOTAL 17.6 17.5 19.1
Fuente: OIL WORLD, abril 2000. Hamburgo-Alemania
www.oilworld.de

1.2 OFERTA

1.2.1 PRODUCCION DE ACEITE DE PALMA Y PALMISTE

En 1998 la produccin fue de 424.198 toneladas y en 1999 fue de 499.635
toneladas lo que refleja un incremento del 17.8%.
Hubo un crecimiento generalizado en todas las zonas palmeras del pas, pero
sobresalen las zonas oriental y occidental en las que el incremento fue superior al
20%.

Este comportamiento tiene varias causas:

a) Crecimiento de la produccin de fruto de palma: (14.8%) La produccin pas
de 2.089.645 toneladas en 1998 a 2.398.632 toneladas en 1999.
b) Recuperacin en la tasa de extraccin de aceite de palma por racimo de fruto:
Esta tasa se increment del 20.3% en 1998 a 20.8% en 1999. Este
ltimo hecho unido a las favorables condiciones climticas del perodo analizado,

permitieron pasar de 3.44 toneladas de aceite por hectrea (1998) a 3.89
toneladas (1999).
c) Expansin del rea de produccin en ms de 5.000 hectreas en 1999.

Adicionalmente, es importante anotar que la tendencia estacional de la produccin
en 1999 disminuy lo que indica que sta se distribuye cada vez ms
uniformemente durante todos los meses del ao.

Enfocndose en el aceite de palma crudo, a continuacin se presenta un cuadro
con la produccin de los ltimos aos:

PRODUCCIN DE ACEITE DE PALMA CRUDO EN COLOMBIA
TONELADAS
PERODO 1998 1999p 2000p
Enero 3440 9 39534 45332
Febrero 34540 43073 41434
Marzo 40220 52924 45311
Abril 44568 47403 3940 1
Mayo 42545 41031 44081
J unio 39583 40 858 44739
J ulio 40282 40243
Agosto 35397 39331
Septiembre 32509 40660
Octubre 29656 39832
Noviembre 24709 36635
Diciembre 25780 38141
Total 424198 499665 260298
Promedio (Mes) 35,350 41,639 43,383
Fuente: Fedepalma \ p: preliminar


1.2.2 INVENTARIOS

Para el aceite de palma crudo el promedio entre enero y diciembre de 1999 fue
de 10 das de produccin. Sin embargo, zonas como los llanos orientales tienen un
mayor nivel de inventarios (13 das) ya que por su ubicacin y acceso, deben
pagar fletes ms costosos para poder llegar a los puertos, lo que a su vez
dificulta la evacuacin del producto por la va de las exportaciones.
An as, tienen una oportunidad que deberan aprovechar y es la de su cercana
con Venezuela que como se estableci con anterioridad, es el mayor destino de
las exportaciones colombianas despus del mercado europeo. Las acciones en
este campo entonces, deberan estar orientadas a fortalecer la comercializacin
para llegar al pas vecino.

PRODUCCIN Y EXISTENCIAS DE ACEITE DE PALMA
AFRICANA EN BRUTO
VR EN MILES DE PESOS CANTIDAD
AO PRODUCCIN VENTAS VALOR EXISTENCIAS
CANTIDAD Kg. VR TOTAL CANTIDAD Kg. TOTAL A 31DE DIC
1996 204,652,875 111,244,526 199,792,932 113,975,388 6,157,223
1997 225,563,535 131,305,550 232,102,961 138,380,661 2,285,795
1998 244,585,534 197,391,740 245,586,311 204,837,812 2,122,774
1999
Fuente: DANE Colombia ( UNIDAD DE MEDIDA Kg)


1.3 SITUACIN ACTUAL DE PRECIOS

1.3.1 PRECIOS INTERNACIONALES

Como se estableci anteriormente, los precios de las principales grasas y aceites
tuvieron un deterioro en 1999. Esta situacin fue resultado del aumento de la
oferta mundial de aceites comestibles cuya produccin pas de 61millones de
toneladas en 1998 a 64.3 millones en 1999.

A su vez, la mayor oferta se debe al aumento mundial de la produccin del aceite
de palma por la expansin del rea de produccin y por el aumento de los
rendimientos en el aceite de palma en pases como Malasia y Colombia. Sin
embargo, cabe aclarar que por el tamao del mercado colombiano, este no incide
en el precio.

En contraste con la oferta, la demanda de aceites comestibles aument en solo
un 3.4% a nivel mundial. Este pobre desempeo es el resultado de los problemas
de las economas de varios pases consumidores como China e India.
An as, los resultados no fueron tan malos pues logr absorberse la oferta de
aceite de palma y de palmiste y por ende, atenuar la cada del precio, por la
disminucin del aceite de coco en Filipinas, un sustituto para estos productos.

Este comportamiento permite deducir que el aceite de palma crudo
es un producto muy sensible a seales de oferta, demanda y precios
de productos sustitutos.


1.3.2 PRECIO INTERNO

An cuando se vio afectado por la situacin internacional, el precio estuvo en un
21.8% por encima del precio FOB en Malasia, primer productor mundial de aceite
de palma. Esto tiene bsicamente tres causas:
1) La mayor estabilidad dada por el Fondo de Estabilizacin de Precios FEP.
2) La devaluacin del peso que en 1999 fue del 21.7%.
7

3) La proteccin que se tiene por ser parte del Sistema Andino de Franjas de
Precios SAFP.

2. 2. POSICIN DE COLOMBIA EN EL MUNDO POSICIN DE COLOMBIA EN EL MUNDO

Colombia en el contexto mundial ocupa el cuarto lugar participando con un 2.5%,
mientras que Malasia cuenta con un 51%, Indonesia con el 29%, Nigeria el 3.5%
y el resto de pases productores tienen el 13.4%.

Fuente: Revista Palmas. Volumen 20 No.11999

7
Revista Dinero J unio 23 del 2000. Ejemplar #111.
COLOMBIA EN EL CONTEXTO MUNDIAL
3.5%
29.2%
51.4%
13.4%
2.5%
MALAS IA
INDONESIA
NIGERIA
COLOMBIA
OTROS
PAIS ES

En el contexto latinoamericano Colombia ocupa el primer lugar con un 42%,
seguido por Ecuador, Costa Rica y Brasil.
Fuente: Revista Palmas. Volumen 20 No. 11999

Para tener un conocimiento ms profundo de los pases con los cuales compite
Colombia. , Fedepalma contrat la empresa LMC International Ltdque realiz un
estudio comparativo en J unio de 1999, entre Malasia, Indonesia y Colombia con el
fin de conocer las ventajas y desventajas del pas frente al mundo para esta
agroindustria.

& TAMAO DE LA INDUSTRIA

En este aspecto la agroindustria colombiana presenta una desventaja
considerable frente a estos dos pases, pues Malasia e Indonesia trabajan con
economas de escala. Este aspecto influencia en gran medida los costos de
produccin. Colombia por el contrario no trabaja volmenes porque la mayora de
palmeros son pequeos productores.

COLOMBIA EN EL CONTEXTO
LATINOAMERICANO
42%
19 %
10 %
8%
COLOMBIA
ECUA DOR
COS TA RICA
BRAS IL

PRODUCCIN DE ACEITE DE PALMA CRUDO EN COLOMBIA
MALASIA E INDONESIA EN MILLONES DE TONELADAS
1997 1998 1999
MALASIA 9.1 8.3 10.6
INDONESIA 5.4 5 6.1
NIGERIA 0 .7 0 .7 0 .7
COLOMBIA 0 .4 0 .4 0 .4
Fuente: OIL WORLD, abril 2000, Hamburgo Alemania. www.oilworld.de

& TAMAO DE PLANTACIONES

La diferencia existente en esta variable es abrumadora. Colombia cuenta con
menos de 50 plantaciones con un tamao de ms de 1.000 has (el 44% del rea
total nacional de aceite de palma
8
) y el promedio para las plantaciones con tamao
mayor a 50 has est por debajo de las 300 has por plantacin. Por su parte,
Malasia e Indonesia cuentan con un tamao promedio de plantaciones de 1.800
has y las nuevas plantaciones estn alrededor de los 5.000 a 10.000 has.

El siguiente cuadro presenta un resumen de todos los costos comparativos entre
Colombia, Malasia e Indonesia y cada aspecto tendr el anlisis respectivo.

TOTAL
ESTABLE-
CIMIENTO
CULTIVO COSECHA TRANSPORTE PROCESA-
MIENTO
COSTO
US$/TON
COLOMBIA COLOMBIA
Costa 44.4 108.7 27.1 15.8 97.7 293.7
Central 42.1 89.2 31.8 25.2 76.5 264.8
Llanos 51.2 118.2 25.2 19.2 93.1 306.9
Tumaco 46.1 85.8 30.7 13.1 78.9 254.6
MALASIA MALASIA
Peninsula 30.2 90.3 28.5 14.9 42.6 206.5
Burneo 51.7 122.4 25.6 9.6 34.2 243.5

8
Libro Comparative costs of production for Palmoil in Colombia, Indonesia and Malasia .LMC
International Ltd. J unio 1999

INDONESIA INDONESIA
Nor Sumatra 23.3 72.1 4.3 5.7 30.1 135.5
Sur Sumatra
/ Kalimantan
46.2 112 4.6 6.2 34.0 203
Otras islas
Fuente: Comparative costs of production for palmoil in Colombia, Indonesia, Malasia
LMC International Ltd, J unio 1999

& COSTOS DE ESTABLECIMIENTO

Hay que tener en cuenta que para este caso se deben evaluar las condiciones
del suelo antes de la siembra, las caractersticas del suelo, la utilizacin de los
sistemas de riego y el costo laboral. Para el caso colombiano los Llanos
Orientales son los que presentan los ms altos costos y esto se debe al alto
componente laboral y que el establecimiento en esta rea es con sistema de
riego.

En Tumaco los costos se incrementan por el costo en infraestructura y las vas
ya que donde se establece es en su mayora selva y hay que adecuarla. Sin
embargo, esto se ve compensado con los bajos costos laborales. En el rea
central y del norte, el riego es muy poco y las reas donde se establecen las
plantaciones ya han sido utilizadas para otras actividades agropecuarias.
En Malasia e Indonesia este costo es ms bajo porque la infraestructura ya est
desarrollada. Existen algunos casos donde se incrementan pero este hecho se
relaciona con las nuevas plantaciones en reas de bosque o en lugares donde se
debe realizar cierta limpieza antes de plantar las palmas.

& COSTOS DE CULTIVO

El principal costo en el que se incurre es el fertilizante. Las variaciones en la tasa
de cambio generan aumentos o disminuciones del costo ya que este producto es
importado.

& COSTOS DE COSECHA

Estn relacionados con la mano de obra lo que revela los niveles de productividad
que existan en el cosechador.

& COSTOS DE TRANSPORTE

Los productores colombianos se enfrentan a altos costos de transporte interno
especialmente por la distancia que existe entre las plantaciones y los lugares
para la extraccin. Esto se debe a las condiciones de las carreteras, dificultades
de acceso y problemas de violencia que afronta el pas, variables que aumentan
tambin los costos totales en comparacin con Malasia e Indonesia.

& COSTOS DE PROCESAMIENTO

Realizando un anlisis comparativo se puede ver en el cuadro que Colombia tiene
unos costos muy altos y esto se debe a que la utilizacin de las plantas de
beneficio es muy baja y adems su capacidad instalada es muy pequea.
9

9
Comparative costs of production of palmoil in Colombia, Malasia, and Indonesia. LMC
International Ltd. J unio 1999

3. 3. ORGANIZACIN GREMIAL ORGANIZACIN GREMIAL

La comercializacin de aceite de palma en Colombia ha tenido un gran desarrollo
durante la ltima dcada. Todo esto se debe a los esfuerzos realizados por el
gremio palmicultor que con su dedicacin y empeo, han permitido que el sector
goce de un desarrollo sostenible. A continuacin se presenta la organizacin
gremial del sector de palma de aceite en Colombia.

FEDEPALMA

Fondo de fomento Palmero

Fondo de estabilizacin de precios
CENIPALMA C.I ACEPALMA S.A

En primer lugar, Fedepalma se encarg de coordinar a todos los productores
para realizar un adecuado control de inventarios que evitara el exceso del
producto que poda influenciar una baja en el precio. Para ello incentiv el aumento
en la capacidad de almacenamiento por parte de los productores y se
establecieron contactos entre productores y compradores industriales.
Como respuesta al incremento sostenido de la produccin desde el ao 1990, se
cre C.I Acepalma S.A., una entidad encargada de coordinar la comercializacin
del aceite de palma, la importacin de bienes o insumos al sector, la identificacin
y promocin de nuevos mercados y la realizacin de forma eficaz de las
exportaciones.

Por otro lado el gremio organiz un Fondo de Estabilizacin de Precios con el fin
de optimizar el ingreso de los productores de aceite de palma, tratando que las
ventas en los diferentes mercados se pacten a los mejores precios.
Teniendo en cuenta lo anterior el sector ha venido aunando esfuerzos con el fin
de mantenerse a la vanguardia de todo lo relacionado con el aceite de palma. Sin
embargo, es necesario seguir trabajando para afirmar esta agroindustria como un
importante rengln de las exportaciones colombianas, con el fin de contribuir al
desarrollo de un pas ms competitivo.

Actualmente, adems de C.I. Acepalma S.A
10
existen otras empresas
Comercializadoras y exportadoras de aceite de palma como son
11
:

& EXTRACTORA TEQUENDAMA LTDA.- GRUPO DAABON
Carrera 1No. 22-58 Piso 11Edificio Baha Centro - Santa Marta
Tel: (57)(5)4212582 - (57)(5)4211123 - Fax: (57)(5)4210945
Apartado: 529
E-mail: tequendama@bio.daabon.com.co Url: www.daabon.com.co

& OLEOFLORES LTDA.
Carrera 58 No. 64-82 - Barranquilla Apartado: 7085
Tel: (57)(5)3441086 - Fax: (57)(5)3441799
E-mail: oleoflores@play.net.co

10
C.I. ACEPALMA S.A. Carrera 9 No. 71-17 Oficina 502 - Santa Fe de Bogot
Tel: (57)(1)2114859 Fax: (57)(1)3131630 Apartado: 050287 E-mail: acepalma@cable.net.co


& C.I. PRINCES LTDA.
Transversal 29 No. 141-17 - Santa Fe de Bogot Apartado: 5731
Tel: (57)(1)6264737 - Fax: (57)(1)6276266
E-mail: ciprince@cable.net.co

& PALMAS OLEAGINOSAS SALAMANCA S.A.
Calle 4 No. 27-79 - Cali
Tel: (57)(2)5561183 - Fax: (57)(2)5575705

4. 4. TRANSPORTE TRANSPORTE

Los costos de transporte en Colombia, normalmente son cubiertos por los
agricultores, sin embargo existen zonas donde esto cambia, y puede ser asumido
por el vendedor o comprador, dependiendo del acuerdo al que se haya llegado.
Las distancias ms comunes entre las fincas donde se obtiene el fruto y las
plantas extractoras, varan entre 35 y 40 Km. El medio de transporte empleado
la mayora de las veces es el camin.

El deterioro de la calidad de los aceites representa altos costos y perdidas del
producto durante el proceso de refinacin. Por esta razn es tan importante que
el medio de transporte sea el ms adecuado.
A continuacin se presentan las etapas del almacenamiento, manejo y transporte
de productos de aceite de palma.

11
Gua de exportadores de Colombia. Publicar S.A

SITIO ETAPA RIESGO PARA LA CALIDAD

Aceite crudo de palma

Tanque de almacenamiento en
la planta extractora

Carrotanque

la refinera (para el crudo)

Malasia
Refinacin y/o
fraccionamiento

Oxidacin
la refinera (para productos
refinados o fraccionados)
Contaminacin

Carrotanque

Tanque a granel en puerto Muestras no homogneas

Tanque del Buque
Ultramar
Tanque del cliente en tierra en
el puerto de destino

la refinera del cliente

Fuente: Revista Palmas. Volumen 14 No. 1. 1993


5. 5. ANLISIS DOFA ANLISIS DOFA

5.1 FORTALEZAS

& Excelente calidad del aceite colombiano.
& Capacidad garantizada de almacenamiento en ambas zonas costeras.
& Volmenes de manejo para cada cliente.
& Guardando la proporcin, el crecimiento de la industria en Colombia en la
ltima dcada se ha generado con la misma intensidad que en los pases de
Malasia e Indonesia.
& La eficiencia de la mano de obra en la etapa de la cosecha en muchas reas
de Colombia es mucho ms alta que la de los otros dos pases.
& El apoyo brindado por parte de la Federacin Nacional de palmicultores a los
productores de palma de aceite, la presencia de C.I. Acepalma S.A. y la
existencia del Fondo de estabilizacin de Precios. Estos aspectos fortalecen la
posicin competitiva de los productores y comercializadores a nivel nacional e
internacional.
& La gran utilidad de las materias primas de la cadena que pueden destinarse a
diversas industrias. (Ver usos comestibles y no comestibles)
& La existencia de Cenipalma, Centro de investigacin creado en 1991al cual
se destinan recursos pblicos a travs del Fondo de Fomento Palmero para
la investigacin y desarrollo tecnolgico.
& El ser miembros del SAFP se constituye en un mecanismo de estabilizacin de
costos de importacin de productos agrcolas. A su vez, protege la industria
frente a los riesgos derivados de cambios en los precios internacionales.


5.2 DEBILIDADES

& No existe coordinacin entre el sector pblico y privado que fomenten
programas de financiacin para toda la cadena productiva.
& Existe un problema al momento de negociar con los proveedores colombianos
ya que esperan hasta el ltimo da para fijar el precio de la venta, lo que hace
que exista especulacin.
& Falta de comunicacin entre industriales colombianos y comercializadores,
sobre las cantidades necesarias de consumo mensual. Si se tuviera esto
definido se podran realizar las programaciones de los excedentes para
exportacin, evitando as la bsqueda da a da de las cantidades de producto
para mercados externos.
& Inadecuada infraestructura vial y portuaria, que permita desarrollar una
competitiva distribucin del producto.
& Falta de inversin nacional para investigacin y desarrollo.
& Falta una adecuada infraestructura de mercadeo.
& Falta de capital de trabajo
& Las unidades productivas comercializan volmenes muy pequeos.

5.3 OPORTUNIDADES

& El cambio en los hbitos de consumo ha generado mayor inters en los aceites
y grasas vegetales en detrimento de las animales.
& El desarrollo de los mercados de futuros que permiten negociar commodities
como el aceite de palma, estableciendo reglas de juego claras a travs de
contratos estandarizados y respaldados por las bolsas de futuros.
& Genera oportunidades de progreso.

& Mejora los niveles de calidad de vida.
& Genera empleos directos e indirectos.
& Problemas de contaminacin de aceites provenientes de Indonesia.
& Colombia a pesar de los altos costos en que incurre, ha sido capaz de
producir a precios competitivos a nivel mundial. Lo que ha permitido que cada
vez se incremente ms la demanda.
& La ubicacin geogrfica es una de las ventajas comparativas ms importante
con la que cuenta Colombia. Pues a diferencia de los otros dos pases su
posicin y acceso a las dos costas le permite entrar ms fcil al mercado
norteamericano que esta creciendo de forma acelerada, y abrirse puertas al
mercado europeo y a los dems pases.
& Nivel econmico de Indonesia, pues su moneda sufri una fuerte devaluacin y
en la actualidad, est presentando una revaluacin de un 40% que ocasionar
un aumento en costos en un 7%.
12

& El desarrollo de nuevas tecnologas que permitan procesos de transformacin
ms eficientes.
& Los numerosos acuerdos comerciales que brindan preferencias arancelarias a
Colombia.
& El crecimiento demogrfico mundial y la creciente demanda.
& Como ya se enunci anteriormente la soya ocupa un puesto muy importante
dentro del sector de aceites y grasas, situacin que ha desmejorado porque
pases defensores de este producto como Estados Unidos, se estn dando
cuenta de la gran cantidad de beneficios del aceite de palma y sus derivados.

12
Libro Comparative costs of production of palmoil in Colombia, Indonesia and Malasia. LMC
International Ltd.. J unio 1999

5.4 AMENAZAS

& Los controles de la OMC contra los subsidios generados por Colombia, como
por ejemplo el CERT. Esto afectar la competitividad de las exportaciones
de aceite de palma en el pas, porque en este momento este mecanismo
compensa en parte los altos costos de transporte en los que incurre esta
agroindustria.
& Ecuador esta creciendo a un ritmo acelerado. Para el ao 1999 produjo
230.000 toneladas y el 30% se consideran excedentes de exportacin.
& El aumento de la oferta de aceite de palma por parte del sudeste asitico ha
ocasionado una fuerte cada del precio internacional. Factor que ha disminuido
los mrgenes de ganancia de los productores a nivel mundial.
& La tasa de inters es muy alta y esta relacionada directamente con los
costos de produccin.
& Tasa de cambio: Su impacto es alto en los costos totales porque la mayora
de los insumos son importados.
& Inseguridad: Segn el estudio realizado por la empresa LMC acciones como
los secuestros al personal, apoyo al ejrcito en la zona, ataques directos,
paros forzados de las plantaciones y plantas de beneficio y el costo de
seguridad privada aumentan los costos de manera considerable para cada
zona, lo que hace menos competitivo al pas y disminuye la inversin extranjera.

& Hoy en da muchos pases se estn dando cuenta de la gran oportunidad que
genera esta agroindustria y han empezado a vincularse con mucha empeo y
con las mejores herramientas. Este hecho puede rezagar a Colombia pues no
se ven inversiones que beneficien la agroindustria.

6. 6. DESARROLLO DE LA INDUSTRIA DESARROLLO DE LA INDUSTRIA

6.1 INICIATIVA PRIVADA

Los cultivadores y las empresas de este sector tienen el deseo de aumentar el
nmero de sus plantaciones con el fin de ser ms competitivos en el mercado
internacional. Sin embargo, la falta de disponibilidad de crdito al sector
agropecuario, las altas tasas de inters, el poco apoyo por parte del gobierno y la
situacin de violencia del pas impide que se invierta en renovacin y
mantenimiento.

6.2 PAPEL DE LA COMUNIDAD

Hoy en da el sector se ha visto lesionado por que sus bajos volmenes de
produccin lo hacen menos competitivo frente a pases como Malasia e Indonesia
que trabajan su produccin por medio de economas de escala. Por esta razn las
comunidades se han venido uniendo y como ejemplo se encuentra la labor realizada
por la Gobernacin de Casanare mediante su proyecto de "Palmas por la Paz"
donde vinculan empresas que trabajan en la regin con el fin de generar
oportunidades de desarrollo por medio de la asociacin de campesinos para lograr
que este problema se disminuya al mximo.

6.3 PAPEL DEL GOBIERNO

Actualmente, no existe apoyo por parte del gobierno lo que genera un
estancamiento en el sector. Debera existir mayor colaboracin ya que este
producto es uno de los mejores posicionados de nuestro pas a nivel mundial.

6.4 PROMOCIN DE LA INVERSIN EXTRANJ ERA DIRECTA

Se necesitan polticas claras que garanticen un ambiente adecuado para negocios,
por medio de incentivos para los inversionistas en la agroindustria teniendo en
cuenta que para ellos existe el riesgo de retorno de inversin a mediano o largo
plazo y tienen problemas con la seguridad.
Durante los ltimos aos empresas importadoras en muchos pases tienen
inversiones en plantaciones de donde se benefician y estn apoyando proyectos
especiales de cultivo de palma.

6.5 TECNOLOGA Y FINANCIACIN

Hay inters por parte de organizaciones Malayas encargadas de la investigacin
y desarrollo de invertir en el pas. Sin embargo, existen muchos tramites para que
un gobierno le preste asistencia tcnica a otro y esto nicamente se realiza por
medio de acuerdos bilaterales y con sancin presidencial.
Por otro lado organizaciones como la Commonwealth Development Corporation,
apoya la financiacin y consecucin de proyectos en pases en va de desarrollo,
dentro de los cuales se encuentra la inversin en palma africana. Esta situacin,

de ser promovida y aprobada por el gobierno, dara un gran soporte a este
sector.

6.6 INTERNACIONALIZACIN DEL SECTOR

FOSFA es la organizacin que a nivel mundial facilita la capacitacin, el comercio
y la transferencia de tecnologa entre los miembros. Dentro de estos se
encuentran productores, compradores, corredores de bolsa y dems personas
que tengan relacin directa con este sector. Para el ao 1998 el 80% de las
transacciones se realizaban a travs de contratos FOSFA.
Desafortunadamente, ninguna de las empresas colombianas estn vinculadas con
la organizacin lo que le permitira tener ms reconocimiento dentro de los
mercados internacionales.

7. 7. PERSPECTIVAS PARA LA INDUSTRIA PALMERA PERSPECTIVAS PARA LA INDUSTRIA PALMERA

Como primera medida, por las condiciones geogrficas, la inseguridad y la
infraestructura vial, fluvial, martima y portuaria, la comercializacin sigue siendo
uno de los mayores obstculos para el negocio, ya que puede afectar la fluidez de
la oferta interna, la fluidez de las exportaciones y la optimizacin del precio interno
del producto, aspectos que finalmente se vern reflejados en el precio final y
disminuirn el margen de rentabilidad.
Por ello es importante consolidar y fortalecer la organizacin regional y nacional
logrando as mayor coordinacin en la comercializacin de los productos derivados
de la palma de aceite.


Un segundo aspecto que debe tenerse en cuenta es la industria palmera
ecuatoriana, que en los ltimos aos ha tenido un crecimiento notorio y cuya
oferta exportable para el 2000 se calcul en 80.000 toneladas, lo que
representa un 32% de su produccin total.
Unida es esta, otras amenazas que presenta este pas son:
a) Su cercana con Colombia: Condiciones climticas, transferencia de
conocimientos, etc.
b) El rezago en los costos de produccin: El salario mnimo actual est en USD
42, lo que abarata mucho la mano de obra. En contraste, las cargas
prestacionales en Colombia son ms altas.
c) La mayor competitividad temporal de precios: La devaluacin de la moneda
ecuatoriana, que llev el dlar a los 25.000 sucres, implic una prdida de
competitividad para Colombia de ms del 35%. Aunque es cierto que en largo
plazo puede estabilizarse por su efecto sobre el nivel de precios internos
(inflacin), en el corto plazo es obvio que el comercio es ms atractivo desde
Ecuador que desde Colombia.

En tercera instancia, debe analizarse el comportamiento de la industria a nivel
mundial. Estimaciones realizadas por organismos internacionales, FOSFA y Oil
World, proyectan un crecimiento del 6% en la produccin de aceites y grasas
comestibles pasando de 64.3 millones de toneladas en 1999 a 68.1millones en el
2000, situacin que presagia la misma tendencia a la baja que de vivi el ao
anterior.
Para el caso especfico del aceite de palma de espera un crecimiento de 1milln
de toneladas.
Tambin se espera un incremento en el consumo de alrededor del 5% debido a las
expectativas de recuperacin de las economas de pases consumidores.

C.I C.I
PALMS PALMS
INTERNATIONAL INTERNATIONAL


1. 1. CONSTITUCIN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL CONSTITUCIN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL

Como se enunci con anterioridad el proyecto de exportacin ser manejado bajo
la figura de Comercializadora Internacional.
Una C.I. tiene como fin comercializar productos en mercados internacionales,
como la importacin de insumos y bienes para satisfacer el mercado internacional
o para elaborar bienes para ser exportados. Estas se rigen por el decreto 1740
de 1994, de la legislacin colombiana.

1.1 REQUISITOS PARA LA CREACIN DE UNA COMERCIALIZADORA
INTERNACIONAL

En primer lugar, se deben constituir mediante escritura pblica como C.I, en
cualquiera de las formas jurdicas establecidas por el Cdigo de Comercio. En
segundo lugar, la razn social debe tener la expresin "SOCIEDAD DE
COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL" o la sigla "C.I.". En tercer lugar, su
objeto social debe ser, la realizacin de operaciones de comercio exterior y
especficamente orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de
productos colombianos en los mercados internacionales. Por ltimo, debe contar
con requisitos como el nmero de i dentificacin tributaria y el registro ante la
Cmara de Comercio.
Como acto seguido a la constitucin de la empresa, sta se debe registrar ante
el Ministerio de Comercio Exterior por medio de una solicitud dirigida a la
"Direccin para el Desarrollo de Intercambio del Ministerio de Comercio Exterior";
la cual debe contener aspectos como: datos generales, capital, composicin y
origen del capital, nombre del representante legal, productos a exportar, canales

de comercializacin, financiacin de operaciones, entre otros (Ver anexo #1). A lo
anterior se debe adjuntar la certificacin de la Cmara de Comercio, la escritura
pblica, NIT, estados financieros de la empresa, tres referencias bancarias y tres
referencias comerciales.

Adicionalmente, la empresa deber inscribirse en el Registro de Exportadores de
bienes y servicios. Esta inscripcin es gratis, tiene vigencia de un ao y deber
renovarse anualmente. La informacin puede ser radicada en Proexport,
Bancoldex o en el Mincomex. Para realizar la inscripcin y renovacin se debe
llenar el formulario establecido por la Direccin General de Comercio Exterior
(Ver anexo #2) en original y dos copias y anexar los siguientes documentos:
Fotocopia del NIT, fotocopia de la cdula del representante legal o exportador,
certificado de existencia y representacin legal o registro mercantil expedido por
la Cmara de Comercio con fecha de expedicin no mayor a tres meses.

Para las operaciones realizadas por las C.I. de compra de mercancas nacionales
a los productores se expide un "Certificado al proveedor", el cual soporta la
compra, obliga a la Comercializadora Internacional a exportar las mercancas
compradas y concede a los productores la presuncin de exportacin desde el
momento en que se cede, a ttulo de venta los productos a las Comercializadoras.
En este caso se presume que el proveedor efecta la exportacin desde el
momento en que la Sociedad Comercializadora Internacional recibe las mercancas
y expide el certificado enunciado anteriormente o cuando de comn acuerdo con el
proveedor, se realice un solo certificado que contenga todas las entregas
recibidas en un perodo no mayor a tres meses.
En Colombia, estas sociedades pueden fabricar o producir mercancas con destino
a mercados internacionales, pero tambin pueden comprar la mercanca a

productores nacionales para venderlas al exterior dentro de un perodo no mayor
a seis meses.
Dentro de los beneficios que obtienen las C.I. estn el CERT, los crditos de
fomento de Bancoldex, exencin de IVA y la utilizacin de zonas francas entre
otros.

2. 2. C.I. PALMS INTERNATIONAL C.I. PALMS INTERNATIONAL

El aceite crudo de palma que venden las plantas extractoras colombianas y
consumen las industrias de aceites y grasas en los mercados potenciales para
exportacin son los que manejara C.I. PALMS INTERNATIONAL

3. 3. UBICACIN C.I PALMS INTERNATIONAL UBICACIN C.I PALMS INTERNATIONAL

C.I Palms International, estar localizada en la Calle 93 #13 - 54 en Bogot
Distrito Capital. Esta oficina cuenta con aproximadamente 40 mts
2
, espacio
suficiente para el nmero de personal que maneja la empresa.

4. 4. ENFOQUE DE PALMS INTERNATIONAL ENFOQUE DE PALMS INTERNATIONAL

El aceite de palma es un commodity
13
y como tal, susceptible de ser producido de
manera relativamente fcil si se tienen las condiciones econmicas, geogrficas y

13
Los commodities hacen referencia a bienes bsicos como alimentos, metales o cualquier
substancia tangible, generalmente transada por medio de contratos de futuros. Caf, petrleo, el
azcar, ganado, fibras y el aceite de palma entre otros, son conocidos como commodities. Incluso
existen de tipo financiero, como son los bonos del tesoro de los Estados Unidos y las acciones.


de conocimiento adecuadas, hecho de vital importancia a la hora de determinar la
orientacin que debe tener PALMS INTERNATIONAL.

Es por este motivo que la comercializadora ha decidido tomar dos cursos de
accin que generen una diferencia con otros proveedores de aceite de palma. En
primer lugar, los contratos a los clientes se ofrecern bajo el IncotermCIF
2000 y en segundo lugar, se buscar la especializacin en el mercado europeo.
A continuacin se explican estas dos orientaciones.

4.1 INCOTERMS 2000: International Commercial Terms
14

Los Incoterms son el idioma comn para el comercio internacional y definen el
punto crtico en donde en el vendedor transfiere los riesgos y los costos al
comprador de las mercancas negociadas. A lo largo de su historia, lo Incoterms
se han modificado para adaptarlos a las nuevas condiciones de los mercados
internacionales. La ltima modificacin dio como resultado los Incoterms 2000,
bajo los cuales la Comercializadora regir todos sus contratos. Esto es
importante establecerlo debido a que muchas empresas todava utilizan los
Incoterms 1990.

Para C.I. Palms International, reviste gran importancia debido a que en ellos radica
la diferencia con muchos competidores en el mercado.
En la actualidad la mayor parte de las ventas de aceite de palma en Colombia se
realizan FOB; es decir, que la responsabilidad del vendedor consiste en entregar
la mercanca en el puerto colombiano convenido. A partir de ese momento, el

14
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comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la
misma.

Por el contrario, Palms International trabajar con el Incoterm CIF (Cost,
Insuranse, Freight). Bajo este esquema, la empresa debe despachar la mercanca
de exportacin y conseguir el seguro martimo de cobertura de los riesgos del
comprador de prdida o dao de la mercanca durante el transporte. En este
caso la C.I contrata el seguro y paga la prima correspondiente.

Esta modalidad de negociar el producto es muy beneficiosa para el cliente, pues
debe preocuparse por menos trmites y asume responsabilidad solo a partir del
momento en que la mercanca llega al puerto de destino convenido.

A continuacin se resumen los deberes que asume cada una de las partes
involucradas en el contrato bajo CIF.

& RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR:

Suministro de la mercanca de conformidad con el contrato.
Licencias, autorizaciones y formalidades
Contrato de transporte y seguro
Entrega
Transmisin de riesgos
Reparto de gastos
Aviso al comprador
Prueba de la entrega (Documento de transporte o mensaje electrnico

equivalente)
Comprobacin, ensamblaje, marcado
Otras obligaciones

& RESPONSABILIDADES DEL COMPRADOR:

Pago del precio
Licencias, autorizaciones y formalidades
Contrato de transporte
Recepcin de la entrega
Transmisin de riesgos
Reparto de gastos
Aviso al vendedor
Prueba de la entrega (Documento de transporte o mensaje electrnico
equivalente)
Inspeccin de la mercanca
Otras obligaciones

A parte de la definicin de responsabilidades, los Incoterms tambin establecen
otros aspectos relacionados con la negociacin. Uno de ellos son las clusulas de
arbitraje. Por ese motivo, la empresa solicitar en la medida de lo posible, la
inclusin de clusulas de arbitraje en los contratos con el fin de dejar en manos de
la Cmara de Comercio Internacional la solucin de eventuales conflictos. Esto se
convierte en una fortaleza, en la medida que se ofrecen a los clientes reglas
claras de juego y la posibilidad de acudir a terceros cuando los principales
interesados no estn de acuerdo.


4.2 ORIENTACIN HACIA EL MERCADO EUROPEO

Como estrategia de penetracin, se pretende enfocar esfuerzos hacia la
consecucin de mercados de la UE.
Esto trae consigo varios beneficios. En primer lugar, por ser un mercado
unificado, los aranceles y requisitos de importacin son similares lo que disminuye
notablemente el tiempo que se requiere para estudiar la posibilidad de entrar a un
pas y el riesgo de cometer errores por el desconocimiento de reglas. Colombia
en este aspecto, tiene un enorme potencial por formar parte del SGPA.

En trminos generales, al empresario europeo, le gustan las cosas bien hechas,
cumplen al pie de la letra los compromisos adquiridos y no les gusta que cambien
las reglas de juego a medio camino.
Se interesan mucho por la calidad ms que por el precio, de manera que entrar a
competir con un producto de baja calidad a precios muy competitivos no sera la
estrategia ms adecuada.
Son estrictos en lo que a puntualidad se refiere, de manera que si se asume un
compromiso de entrega en determinada fecha y lugar, debe hacerse todo lo
necesario para cumplir. De lo contrario, se genera desconfianza y por ende, la
prdida del negocio.
En segundo lugar, la UE como mercado potencial es inmensamente atractivo por
su tamao, el nivel cultural de su poblacin, el poder adquisitivo, el crecimiento
econmico sostenido y su compromiso con el desarrollo a travs del intercambio
comercial.

El sector que agrupa productos de higiene y tocador es particularmente especial
para el aceite de palma, ya que es un rengln de gran dinamismo. El consumidor

europeo es muy educado y por ello exige productos que sean sanos y benficos
para la salud, adems de cumplir su objetivo de limpiar o embellecer. Es por ello
que la presentacin de un producto es tan importante como la forma en que est
elaborado. El aceite de palma es de origen vegetal lo que genera un valor adicional
sobre los aceites y grasas animales.

Finalmente, la unificacin del mercado trajo consigo la inevitable extensin de las
fronteras de mercado para las empresas locales. En este sentido, aquellas que
supieron aprovecharlo empezaron a vender sus productos en otros pases
miembros, lo que gener an ms demanda de materia prima y servicios
relacionados en cada sector.

PALMS INTERNATIONAL no pretende apoderarse de la totalidad del mercado
europeo, pues no cuenta con la experiencia, capacidad, ni msculo financiero
requerido. Lo que se pretende es entrar de forma paulatina a nuevos mercados
en algunos pases en los prximos aos, vendiendo el aceite a un sector de
mercado especfico que es el de productos de higiene y tocador, a travs de sus
fabricantes.
De otro lado, esta CI quiere ofrecer un producto de alta calidad de la mano de un
servicio con entregas puntuales y volmenes requeridos. Para tal efecto buscar
socios comerciales con una cultura de negocios similar a la de PALMS
INTERNATIONAL y que incluir toda la cadena desde productores hasta las
compaas de seguros.


5. 5. ASPECTOS DE PLANEACIN ESTRATEGICA ASPECTOS DE PLANEACIN ESTRATEGICA

El pensamiento anteriormente establecido es el que se plasma en la misin, visin
y objetivos de la empresa y que se describe a continuacin.

5.1 MISIN

Comercializar aceite de palma y sus subproductos con nfasis en el mercado de
la Unin Europea. PALMS INTERNATIONAL tendr como fin la bsqueda
continua de las necesidades y oportunidades de negocio de sus clientes para
ofrecer productos y servicios que diferencien la empresa.

5.2 VISIN

Para el 2010 seremos el socio comercial preferido por los importadores de
aceite de palma de la Unin Europea, gracias a la calidad de su producto, el
cumplimiento en los tiempos de entrega y la capacidad de atender solicitudes de
grandes volmenes.

La estrategia que llevar PALMS INTERNATIONAL a alcanzar su visin se
resume en los dos siguientes cuadros, donde se hace un balance entre las
diferentes reas de negocio de la empresa.

5.3 POSICIN DESEADA Y FACTORES CRTICOS DE XITO

FINANCIERO CLIENTES EMPLEADOS PROCESOS INNOVACIN
POSICIN
DESEADA
Ser la
empresa ms
slida del
sector en
Colombia,
gracias a
nuestros
volmenes de
ventas, la
rentabilidad de
nuestros
negocios y la
forma de
reinvertir las
ganancias
adquiridas .
Ser
reconocidos
por
nuestros
clientes
(actuales y
potenciales)
como el
proveedor
preferido
para hacer
negocios.
Ser el
empleador
ms atractivo
del sector,
pues se
incentivara el
aprendizaje
permanente
del negocio y
se
recompensar
a el trabajo
bien hecho.
Ser una
empresa
altamente
eficiente
gracias al
conocimiento
del mercado
europeo que
permitira
generar
procesos
ms
eficientes y
conseguir
socios ms
idneos
Ser una
empresa
intelectualmen
te inquieta, en
constante
bsqueda,
anlisis y
ofrecimiento
de mejores
alternativas
de
transporte,
trato a los
clientes y
relaciones
con socios
comerciales.

FINANCIERO CLIENTES EMPLEADOS PROCESOS INNOVACIN
FACTORES
CRTICOS
DE XITO
& Control
sobre los
negocios
comparti
dos.
& Eficiencia
de
costos
& Cobros
oportuno
s.
& Adecuad
a
Ingeniera
Financier
a
& Cumplimi
ento
& Conocim
iento del
negocio
del
cliente.
& Adquisici
n de
credibilid
ad y
confiabili
dad.
& Identificar
y atraer
los nuevos
talentos.
& Planes de
desarrollo
y
remunerac
in.
& Colaborac
in con las
Universida
des.
& Proceso
s
derivado
s de los
objetivos.
& Soporte
eficiente
de IS/IT
& Trabajo
en equipo
con
terceros
involucra
dos.
& Nuevos
ingresos a
partir de
nuevas
ideas y
competenc
ias.
& Publicidad
orientada
a
sectores
de
mercado
especfico
s.


5.4 OBJ ETIVO GENERAL

Ser una empresa reconocida en el mercado al cual se dirija, gracias a su calidad
en el producto y su excelente servicio a los clientes. De tal forma que contribuya
al desarrollo del pas con sus exportaciones.

5.5 OBJ ETIVOS ESPECIFICOS

& Comenzar con un 3% de participacin en el mercado Holandes para el ao
2001.
& Incrementar las ventas anuales en un 5% para los primeros 3 aos y en un
10% para los siguientes.
& Exportar otro subproducto de la palma colombiana para el ao 2008, con el
fin de suplir la creciente demanda de los mercados internacionales.
& Recuperar para el ao 2003 el 80% del capital invertido.
& Maximizar los volmenes a manejar por medio de la oferta de negocios para
comprar aceites en el mercado de futuros, de manera que se aseguren
cantidades y precios transados.

5.6 DOFA DE PALMS INTERNATIONAL

5.6.1 DEBILIDADES

& Falta de solidez financiera.
& Falta de confianza y credibilidad por ser una empresa nueva en el mercado.
& Competencia directa de C.I Acepalma

& Altos costos de transporte terrestre hasta el puerto
& Disminucin en la oferta de producto colombiano.

5.6.2 FORTALEZAS

& Ser una empresa con enfoque globalizado
& Satisfacer las necesidades del mercado con un producto de excelente calidad.
& Contar con una eficiente distribucin fsica internacional.
& Contar con el apoyo de FEDEPALMA
& Bajos costos fijos de funcionamiento.

5.6.3 OPORTUNIDADES

& Apoyo brindado por organismos como Proexport y el Mincomex
& Plan de duplicacin de exportaciones del gobierno actual
& Crecimiento actual de la demanda
& Acuerdos comerciales vigentes
& El aceite colombiano es de buena calidad
& Competencia establecida por muy pocos
& Apoyo de Bancoldex para crear un fuerte capital de trabajo.
& Participar del programa EXPOPYME
& Incentivos tributarios (IVA Gravmenes departamentales y municipales)
& Incentivos Fiscales (CERT)
& Incentivos Arancelarios (Sistemas Especiales de Importacin y Exportacin)
& Incentivos financieros (IFI BanRepblica Bancoldex)
& Incentivos cambiarios


5.6.4 AMENAZAS

& Pases Latinoamericanos estn tomando puestos importantes en el mundo.
& Falta de economas de escala en el proceso de produccin.
& Situacin de violencia del pas
& Falta de inversin extranjera
& Falta Infraestructura tecnolgica, que hace que el pas sea menos competitivo.

5.7 ORGANIGRAMA C.I. PALMS INTERNATIONAL

La empresa C.I Palms International en los primeros tres aos estar integrada
por cinco personas, conformando un organigrama con dos niveles gerenciales y
uno operativo. Su rea financiera es manejada por una persona staff que a su
vez es el revisor fiscal de la compaa.
CONTADOR CONTADOR ASISTENTE GTE GRAL ASISTENTE GTE GRAL
TRAFICO INTERNACIONAL TRAFICO INTERNACIONAL ASISTENTE AREA COMERCIAL ASISTENTE AREA COMERCIAL
MENSAJ ERO MENSAJ ERO
GERENTE COMERCIAL GERENTE COMERCIAL
GERENTE GENERAL GERENTE GENERAL

El nivel gerencial esta conformado por el Gerente General, Gerente Comercial y
el Contador (staff). El nivel operativo lo conforma la asistente y el mensajero.
A continuacin se realizara una pequea descripcin de las funciones de cada
integrante de la compaa.

5.7.1 NIVEL GERENCIAL

El Gerente General: El Gerente General: Se encargar del manejo global de la empresa, realizar
planes de trabajo que permitan el fcil cumplimiento de los objetivos y de la visin
plasmada por la empresa, llevar un control global de la compaa, dar soluciones
exitosas a cada proceso que se deba llevar a cabo, revisar el trabajo de todos
los empleados a su cargo, velar por la eficiencia en el trabajo de las personas
que tiene a su cargo, revisar y firmar todos los documentos que deba
presentar la compaa ya que es su representante.

El Gerente Comercial: El Gerente Comercial: Manejar toda el rea de Mercadeo, Promocin y
Comercializacin del producto, la toma de decisiones de su rea, la logstica desde
que se compra el producto hasta que llega al puerto, la consecucin de nuevos
clientes, manejar la negociacin tanto con proveedores como con los clientes y
crear planes de trabajo que permitan tener un crecimiento constante en ventas
y mayor participacin en el mercado europeo. Su trabajo debe ser reportado al
gerente general.

Contador: Contador: Este cargo es staff y ser el encargado de toda el rea financiera y
contable de la empresa. Adicionalmente, ser el revisor fiscal. Su jefe inmediato
es el Gerente General y a l entregar los respectivos informes financieros.

5.7.2 NIVEL OPERATIVO

Asistente: Asistente: Esta persona es el soporte de las dos gerencias, se encargar de
registrar la correspondencia, recibir todas las llamadas, tramitar los documentos
de exportacin, y en general colaborar en la logstica de las exportaciones y de
todos los procesos que se lleven en la compaa. Debe reportar su trabajo al
gerente general, sin embargo, esto depende de quien sea la actividad que este
realizando.

Mensajero: Mensajero: Dar soporte en el trabajo operativo, de realizar todos los pagos,
llevar correspondencia, trasladar todos los documentos de exportacin
necesarios y apoyar el procedimiento de logstica realizado por la empresa.
Reportar su trabajo al Gerente General.

La empresa contar con tramos cortos de delegacin, lo que permite tener una
mayor eficiencia en los procesos que se llevan a cabo. Adicionalmente, esto trae
consigo una toma de decisiones rpida y exitosa por parte del nivel gerencial.

Para el ao 2003, la empresa estar registrando niveles de ventas
considerables que hacen que el trabajo sea cada vez ms complejo y abundante.
Por esta razn, C.I Palms International, contratar dos personas ms. Un
encargado de Trfico internacional y un asistente para el Gerente Comercial.
Gracias a estos dos nuevos colaboradores, cada una de las gerencias contar
con alguien a quien delegar las funciones netamente operativas. (Estos nuevos
cargos se ilustran de color azul en el organigrama).


A continuacin se realizar una breve descripcin de los nuevos cargos:

En Encargado de Trfico Internacional: cargado de Trfico Internacional: Esta persona se encargar de toda la
logstica del producto desde que sale de la extractora hasta que llega al puerto
de destino. Adems, de todos los documentos necesarios para la exportacin. Su
jefe inmediato es el Gerente Comercial.
Estas funciones eran realizadas por el Gerente Comercial.

Asistente Comercial: Asistente Comercial: Ser la colaboradora del gerente Comercial y del
Encargado de trfico Internacional. Dentro de sus funciones estn: Transcribir los
documentos de exportacin de borrador a originales, recibir correspondencia,y en
general, ser el soporte de toda el rea comercial.

5.8 ESTRUCTURA DE C.I. PALMS INTERNATIONAL

C.I Palms International es una organizacin con un grado de complejidad o
diferenciacin bajo, es informal pues aunque tiene sus reglas y procedimientos
bien establecidos no son barreras que limiten la ejecucin de las tareas. Por otro
lado, es descentralizada ya que no existe concentracin de autoridad en una sola
persona sino que es concertada con el Gerente Comercial, siempre en pro de la
compaa.


6. 6. PERFIL DE RIESGO DE LOS PAISES POTENCIALES PARA PERFIL DE RIESGO DE LOS PAISES POTENCIALES PARA
EXPORTAR EXPORTAR

El grupo de trabajo ha decidido trabajar con cuatro pases como mercados
potenciales para exportar aceite de palma. La decisin se tom con base en
inteligencia de mercados realizada por Proexport y la investigacin hecha
particularmente.
Los pases analizados fueron: Holanda, Espaa, El Salvador y Alemania.

6.1 HOLANDA

Holanda es una monarqua constitucional con un sistema parlamentario de
gobierno. Su constitucin data de 1814.

De acuerdo a estimaciones para el ao 2000 la poblacin de holanda es de 15.8
millones de personas. Es uno de los pases ms densamente poblados en el
mundo. Tiene 382 personas por km2. Su moneda es el Florn y su equivalencia es
USD 1=2.30 fl
15
. Las ciudades ms grandes son Amsterdamcon una poblacin
de 731.200 habitantes es la capital. Rotterdamcon 593.321habitantes es uno
de los puertos ms importantes del mundo y puerta de acceso a Europa como ya
se ha establecido. La Hague con 440.900 es el lugar donde estn ubicados los
organismos del gobierno. Finalmente est Uthecht con 234.323 habitantes y
centro manufacturero.

15
Diario LA REPUBLICA. Martes 11de julio del 2000.

Desde la independencia de Indonesia a finales de 1940, La economa holandesa se
direccion pasando de un comercio colonial a la creacin de una diversificada base
manufacturera basada en la agricultura. El pas se convirti en un gran exportador
energtico gracias a los descubrimientos de depsitos de gas natural.
En todos estos cambios el gobierno ha jugado un papel determinante pues ha sido
quien ha planeado todo el proceso de cambio y liderado sus etapas. Sin embargo,
la mayora de las empresas son privadas que contribuyen con cerca del 50% del
producto interno bruto.

En 1998 el PIB fue de 381.8 billones de USD (4.2%) y en el perodo
comprendido entre 1990 y 1998 la tasa anual promedio de crecimiento fue de
2.6%. Para 1998 contaba con un desempleo de 5% y una inflacin del 2%. Fue
uno de los primeros pases en ser aprobados para pertenecer a la Unin Europea
en 1998.

El 27% del PIB es producido por los sectores de manufactura, construccin y
actividades energticas. La agricultura y la pesca contribuyen con un 3% y el
sector de servicios que incluye el comercio y las actividades financieras
contribuyen con un
70%.

Por otro lado, de los 7.4 millones de empleados, el 71% labora en el sector de
comercio y servicios, el 23% est empleado en el sector industrial incluyendo la
manufactura, el 4% trabaja en el sector agrcola, bosques y pesca. Cerca del
33% pertenecen a algn tipo de organizacin sindical que se encargan de
negociar con el gobierno los beneficios anuales para los trabajadores.

El gobierno por su parte, desde mayo de 1998 estableci polticas de disminucin
de salarios, desregulacin del mercado de productos y el mercado laboral, y
reduccin en subsidios y seguridad social con el fin de bajar los costos salariales
altos y crear nuevos empleos. Todo lo anterior acompaado de una alta demanda
interna y del gran trabajo realizado en el comercio internacional ha permitido que
este pas goce de un desarrollo laboral y econmico sostenido.

En el sector agrcola, a pesar de ser un pas pequeo y altamente poblado la
agricultura es muy productiva y gran generadora de exportaciones. Los
principales productos son carne, flores, vegetales, mantequilla, queso y otros
productos de uso diario. Las reas culltivadas cubren el 27% del territorio
En lo que a manufactura se refiere, est liderado por la industria qumica y
electrnica. Este hecho refuerza a idea de Holanda como cliente potencial ya que
el sector qumico requiere de productos como el aceite de palma.

A lo largo de los 80s y los 90s el valor de las exportaciones de Holanda
generalmente superaron a las importaciones. Los mayores renglones de
exportacin son manufacturas bsicas, productos alimenticios, maquinaria,
qumicos y productos qumicos incluyendo los orgnicos y los plsticos. Equipo de
transporte, productos derivados del petrleo y gas natural. Las importaciones se
concentran en maquinaria, artculos bsicos de manufactura como papel, textiles y
metales, animales vivos, qumicos, equipos de transporte, entre otros. El principal
socio comercial es Alemania al cual destina de su comercio.
El comercio exterior en Holanda es muy importante ya que se encuentra dentro
de los primeros diez pases de mayor comercio a nivel internacional y la mayora
de su PIB es generado por actividades enfocadas a mercados externos.
Adicionalmente, cuenta con una infraestructura de avanzada orientada a

satisfacer las necesidades de transporte de bienes, servicios y personas con
destino al pas o a otros pases europeos.

El aceite de palma en bruto est catalogado como uno de los productos
potenciales para exportar a Holanda segn Proexport. Su posicin arancelaria es
la siguiente:

Colombia 15.11.10.00.00 Aceite de palma en bruto

Holanda 15.11.10.10 Aceite en bruto que se destine a usos
tcnicos e industriales, excepto la
fabricacin de productos para la
alimentacin humana

Las exportaciones de aceite de palma en bruto realizadas a Holanda por
Colombia en los ltimos aos han tenido un aumento considerable. Para el ao
1997 eran de USD 3.394.666, para 1998 de USD 1.450.000 y para 1999
de USD 7.886.146 colocndose como el segundo pas de destino de las
exportaciones de aceite de palma desde Colombia. Esta situacin que debe ser
aprovechada al mximo pues es un pas con una demanda que est aumentando
anualmente y cuyo mercado supera los doscientos millones de dlares,
proporcionndole a Colombia un espacio donde puede crecer y consolidarse.

Fuente: www.proexport.com.co. Inteligencia de mercados
EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA EN BRUTO A
HOLANDA DESDE COLOMBIA
3,394,666
7,886,146
1997 1998 1999
1,450,000
0
2000000
4000000
6000000
8000000
10000000
VALOR
US$

Por otro lado, Holanda est ubicado sobre el mar del norte, contando con el
principal puerto martimo de Europa. El puerto de Rotterdamtiene la capacidad de
proveer el 80%
16
de consumo de alimentos frescos que provienen de diferentes
partes del mundo. Adems, cuenta con el tercer aeropuerto de mayor movimiento
del mundo, aspectos que facilitan la entrada del producto colombiano a Holanda y
al resto de Europa.

Para ingresar el aceite de palma a este pas se deben tener en cuenta los
diferentes acuerdos, preferencias, restricciones, condiciones y dems elementos
relevantes.

Cuenta con un IVA del 17.5%. Como normas tcnicas, este producto es una
mercanca sujeta a destinos especiales (DESPE) y adems requiere de inspeccin
sanitaria (SANIM) por parte del ICA. Adicionalmente, requiere del certificado de
origen expedido por el Mincomex para poder acogerse a las preferencias
arancelarias del SGP Andino donde los miembros de la Unin Europea le brindan
este tipo de ayuda a pases con problemas de narcotrfico. Por ltimo, Holanda
aplica el arancel externo comn Europeo donde establece un gravamen del 0%
sobre materias primas.

El transporte de este producto se realiza por va martima. Desde Colombia se
cuenta con trayectos directos y con aceptacin de carga en todo tipo de
contenedores. Existen aproximadamente 13 servicios con una frecuencia de ocho
das en promedio y con un tiempo de trnsito de 17 a 19 das.

16
Ministry of Economic Affairs (EVD) The Netherlands foreign trade Agency Embajada Real de
los paises bajos Santaf de Bogot .

Las principales empresas navieras para estos servicios son: CMA-CGM, Ca
chilena de navegacin, Compaa sudamericana de Vapores, Conti Lines, H
Stinnes, Evergreen Marine, Hapag Lloyd etc.
Para carga suelta existen tres consolidadores con tiempo de transito de 16 a 35
das. Los principales que cubren esta ruta son: Express Cargo Line y Eculine (Va
Miami), Danzas- A.E.I (directo).

En infraestructura portuaria, Colombia cuenta con cuatro puertos de origen como
son: Santa Marta, Barranquilla, Buenaventura y Cartagena. Para el caso de
Holanda, este pas cuenta con dos puertos de destino: Rotterdamy Amsterdam.
La escogencia de estos puertos esta relacionada directamente con los costos,
de forma que estos sean minimizados de la mejor manera.

Como anlisis adicional, se debe recordar que Holanda fue uno de los primeros
pases aceptados en la Unin Econmica y Monetaria en el ao de 1998 lo que
refuerza su gran estabilidad poltica, econmica y social. Los puntos que
representan un nivel de riesgo mayor hacen referencia a los salarios reales y las
regulaciones no econmicas.

Dentro del primer aspecto se debe tener en cuenta que la coalicin de tres
partidos polticos que subi al poder en 1998, propicio reducciones en subsidios,
seguridad social y salarios. Esta situacin sin embargo no ha generado tanto
descontento por parte de diversos sectores como ha sucedido en Alemania,
debido a que tiene como fin desregular el mercado laboral y disminuir el nivel de
desempleo. Adicionalmente, Holanda es un pas con un alto nivel de vida sobretodo
si se le compara con Amrica Latina. Su cultura laboral no ha presentado

sobresaltos particulares y a pesar de las medidas tomadas no se espera un
cambio en esta tendencia.

En lo que a regulaciones no econmicas se refiere, estas se rigen por los
acuerdos de la Unin Europea, por lo que al igual que otros pases del bloque,
presenta restricciones en las reas de seguridad, calidad, salud y medio
ambiente. Estas restricciones se aplican de forma muy estricta especialmente a
aquellos productos destinados al consumo o al uso humano.

Este recuento ha permitido establecer el diagnstico del perfil de riesgo que se
muestra a continuacin:

DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE HOLANDA DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE HOLANDA
NIVEL DE RIESGO
FACTOR DE RIESGO ALTO MEDIO BAJ O

1. ESTABILIDAD POLTICA
Historia reciente X
Situacin actual X
Ideologas radicales X
Nivel de vida X

2. ESTABILIDAD MACRO
Crecimiento del PIB
Inflacin X
Desempleo X
Salarios reales X
Tasa de Inters X
Tasa de Cambio X
Dficit pblico X
Controles de cambio X

3. POLITICAS DE INV.
EXTRANJ ERA


Situacin pasada X
Situacin actual X
Tratamiento fiscal X
Incentivos X
Regulaciones no econmicas X

6.2 ESPAA

La poblacin de Espaa en 1991era de 38.872.268. Para el ao 2000 se
estima en 39.208.236 lo que dejara al pas con una densidad poblacional de 77
personas por km2. El 77% vive en las ciudades. Su moneda es la peseta y su
equivalencia es USD 1=174.28 pesetas
17
.

Ha sido tradicionalmente un pas agricultor pero despus de los aos 50s el
crecimiento industrial ha sido importante. Planes de desarrollo iniciados en 1964
ayudaron a la economa a expandirse. Sin embargo, en los aos 70s, el
estancamiento de la economa derivada del aumento de los costos del petrleo
oblig al incremento de las importaciones y con ello, a replantear su estrategia de
desarrollo. Por ello, el gobierno promovi la industria del acero, construccin de
barcos, textiles y la industria minera. De esa manera se pudo participar dentro
del comercio internacional y diversificar su base exportadora. Dentro de los
sectores importantes est el turismo.

Desde 1997 los indicadores macroeconmicos espaoles han mostrado buenos
resultados. El PIB paso de un 3.5% en 1997 a un 3.8% para 1999, respaldado
principalmente por el crecimiento de la demanda interna que para el ao 1997 era
del 3.2% y para el ao 1999 llego a ser de 4.9%. Es importante tener en cuenta

17
Diario LA REPUBLICA. Martes 11de J ulio del 2000.

que una vez Espaa cumpla con todos los requisitos exigidos para el ingreso a la
Unin Europea este podr gozar de una estabilidad econmica asegurada.
En los ltimos aos el gobierno se ha dedicado a incentivar la inversin extranjera
y ha promulgado en su legislacin ciertos beneficios para la buena consecucin de
esta meta.

Actualmente en el sector manufacturero los productos ms importantes son los
textiles, acero, motores para vehculos, qumicos, ropa, botes, petrleo refinado,
cemento y vino.

En lo relacionado con el intercambio comercial, los principales productos de
importacin incluyen maquinaria, combustibles minerales, equipos de transporte,
productos alimenticios, metales y textiles. Las exportaciones incluyen motores
para vehculos, maquinaria, metales bsicos, productos vegetales, qumicos y
productos minerales.

Su fuerza laboral se calcul en 1998, en 17.3 millones de empleados. El 30%
est en los sectores manufacturero, minero y de la construcin. El 8% en
agricultura, bosques y pesca, y el 62% en servicios. El nivel de desempleo ronda
el 20%.

En lo que a importacin del aceite de palma en bruto se refiere, se pueden hacer
los siguientes comentarios:

El producto tiene la siguiente partida arancelaria:

Colombia 15.11.10.00.00 Aceite de palma
Espaa 15.11.10.90 Aceite de palma en bruto

La exportacin de aceite de palma en bruto a Espaa por parte de Colombia
goza de un arancel externo comn europeo del 0% y un IVA del 16%. Requiere
de una inspeccin sanitaria expedida por el ICA y es necesario el certificado de
origen del Mincomex.

Existe un aspecto importante que se debe tener en cuenta. Este hace referencia
a las exportaciones colombianas del aceite de palma en bruto hacia Espaa, las
cuales han ido bajando considerablemente en los ltimos aos. Sin embargo, hay
que tener en cuenta que este producto se est demandando a nivel nacional e
internacional cada vez ms. Por esta razn es necesario realizar un estudio de
mercado profundo que permita ver las oportunidades y amenazas que existen
frente al producto.

Con respecto al transporte, este puede ser de dos formas: por va martima y
por va areo. Sin embargo, el aceite de palma en bruto es un producto que debe
ser transportado en barco por los pesos que se manejan .
1997
575,333
1998
0
1999
0
0
200000
400000
600000
EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA EN BRUTO A
ESPAA
VALOR
US$

Colombia tiene acceso a los dos puertos ms importantes de Espaa como son:
Bilbao ubicado en el norte del pas y Barcelona en el mediterrneo, para estos
dos puertos el pas cuenta con una salida semanal. Los servicios a Barcelona
deben realizar transbordos en Europa, Estados Unidos, J amaica y en los puertos
de Bilbao y Valencia principalmente. En el caso de Bilbao los servicios son
directos.

Existen aproximadamente diecisis servicios, que duran un tiempo promedio de
20 y 22 das de transito y cuentan con una frecuencia cercana a los 10 das.
Dentro de las empresas navieras ms importantes se encuentran: P&O Nedlloyd,
CMA,CGM, Kawasaki, Dole Ocean Liner, Zim container Line etc. Entre las
principales consolidadoras para este recorrido estn: Express cargo Line, Ecu-
Line y AEI.

Dentro de las consideraciones finales para este pas, cabe mencionar que para
poder ser miembro de la UE, Espaa ha tenido que pasar por una serie de
transformaciones de ndole econmico que han sido benficas y lo han hecho ms
competitivo en el mbito internacional. Sin embargo, todava debe nivelar y
estabilizar sus indicadores para poder estar al mismo nivel de los dems pases
miembros.
Los factores que pueden representar mayores niveles de riesgo comparados
con los otros pases analizados son: El desempleo, dficit pblico, tasa de cambio y
las regulaciones no econmicas.
El desempleo es el ms alto de los pases analizados lo que deja ver los niveles de
inestabilidad existentes en el mbito laboral. La historia de Espaa como miembro

de la Unin Europea es muy reciente. As que estos niveles debern bajar de
forma gradual en los prximos aos.

El dficit pblico se ha venido disminuyendo aunque todava no se cumple la meta
fijada por la UE, situacin normal pues la deuda del gobierno no puede ser
reducida en un par de aos, ya que los recortes presupuestales pueden afectar
de manera considerable el sector social que generalmente es el primer
damnificado de estas polticas.
La tasa de cambio con respecto al dlar es muy superior a la de los otros pases,
Tendencia que tambin debe revertirse segn requerimientos de la Unin
Europea.

Finalmente, las regulaciones no econmicas no son tan exigentes como las de
Holanda y Alemania pero deben regirse por la legislacin de la UE.

El anterior anlisis permiti establecer el siguiente perfil de riesgo para Espaa:

DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE ESPAA DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE ESPAA
NIVEL DE RIESGO

Historia reciente X
Situacin actual X
Nivel de vida X

Crecimiento del PIB X
Inflacin X
Desempleo X X
Salarios reales X

Tasa de Inters X
Tasa de Cambio X
Dficit pblico X

EXTRANJ ERA

Situacin pasada X
Situacin actual X
Incentivos X

6.2.1 COMPRADORES POTENCIALES
18

& REFINERIA FISICA S.A
Direccin: CTRA. De Carbajal, KM.2 Len 240860 LEON
Telfono: 987225850 Fax: 9 87235714

& REFINERIA DE MANTECAS S.A
Direccin: CTRA de Valdelacasa Km1 100 Guijuelo 37770 Salamanca
Telfono: 923580499 Fax: 923580499
& TALOIL S. A.
Direccin: Calvet,36 Barcelona 08021Barcelona
Telfono: 932098122 Fax: 932004642

& ACEITES MILLAS S.A
& AGRIBETICA S.A
& ARTI CAN 2, S.L
& GALLETAS GUILLON S.A

& INTERFAT S.A
& LECIT S.A
& MATEOS S.A
& PREPARADOS ALIMENTICIOS S.A
& REENGRASADOS Y LACTEOS S.A
& REFINACIN INDUSTRIAL OLEICOLA S.A

EL SALVADOR

El pas cuenta con aproximadamente 6 millones de habitantes. Su moneda es el
coln salvadorense.

A partir de los aos 40 y por diversas razones, la distribucin del ingreso en el
pas se hizo cada vez desigual, lo que gener un enorme descontento de la
poblacin que finalmente desemboc en una guerra civil en los aos 80s. La
guerra devast la economa causando prdidas de cerca de 2 billones de USD.
La inversin y la produccin se estancaron al punto que el pas tuvo que recibir
ayuda internacional que en su mayora vino de los Estados Unidos.

Despus de la guerra, sin embargo, han habido notables progresos sobretodo en
lo que se refiere a la inversin y la produccin. Se llevaron a cabo reformas que
eliminaron el control de precios, rompieron con el monopolio del gobierno sobre las
exportaciones agrcolas, redujeron barreras al comercio, mantuvieron estables las
tasas de inters y redujeron el dficit. Los gobiernos de la posguerra han
trabajado para privatizar algunos sectores y mejorar la infraestructura vial.

18
www.spaindustry.com


La fuerza laboral se estima en 2.5 millones de personas. De ellos el 27% est
agrupado en los sectores de agricultura, bosques y pesca. El 24% en industria
incluyendo manufactura, construccin y minera. El 49% se ubica en los sectores
de servicios incluyendo comercio, finanzas y gobierno. Uno de los problemas que
mantiene hasta la fecha el pas es el desempleo cuya cifra se estima es mayor
que la oficial.

El sector agropecuario se vio golpeado por factores climticos como el Nio y el
Huracn Mich que afectaron gran parte de los cultivos e incidi en los precios
internos. La inflacin de 1998 fue de 4.2% cuando en 1997 fue de 1.9%. Este
hecho disminuy la capacidad adquisitiva de los trabajadores pues el aumento del
salario no compens el incremento general de precios.

En cuanto al comercio exterior, de las exportaciones totales, el rubro con mayor
valor exportado fue la maquila. A su vez las importaciones aumentaron por el
ingreso de materias primas y bienes de capital destinadas tambin a la maquila.
Sus principales socios comerciales son Estados Unidos y Centroamrica.
En sus exportaciones el caf tiene una gran importancia constituyndose en el
tercer generador de ganancias an cuando en los ltimos aos ha perdido algo de
participacin. Las manufacturas representan el 22% del PIB. El crecimiento anual
promedio de la economa entre 1990 y 1998 ha sido de 5.2% y en 1998 fue del
3.5% jalonado por el sector manufacturero.

Haciendo referencia al aceite de palma, para este pas la partida arancelaria es
como sigue:


El Salvador 15.11.10.00 Aceite de palma en bruto

El aceite de palma en bruto presenta una barrera porque el Salvador aplica a sus
importaciones un gravamen o derecho aduanero de importacin (DAI) que
actualmente est en el 5%. Adicionalmente se cobra un IVA del 13%.
Las exportaciones de aceite de palma en bruto al Salvador durante los ltimos
aos han sido nulas. Situacin que puede ser presentada por la cantidad de
barreras, requisitos y falta de preferencias arancelarias que ofrece este pas.

Requiere de inspeccin sanitaria (SANIM) por ser un producto que puede incidir
en la salud humana y a diferencia de los pases europeos, no requiere certificado
de origen pues no existe acuerdo comercial entre los dos pases.

En trminos generales se puede decir que es el pas centroamericano con los
indicadores macroeconmicos ms inestables. Por un lado el crecimiento que ha
aumentado en los ltimos aos, todava no logra ser lo suficientemente bueno para
igualar los pases europeos. El PIB per cpita est entre 13 y 26 veces por
debajo de estos.
Los ndices de pobreza y las diferencias entre la poblacin son bastante notorias,
lo que genera inestabilidad social e incluso poltica. Los salarios disminuyeron en
trminos reales y el nivel de desempleo no formal puede llegar al 30%.
La insatisfaccin de la poblacin ha generado brotes aislados de desobediencia
civil que han sido controlados sin mayores consecuencias. Sin embargo, este es
un punto delicado para el Salvador.


Por otro lado, la poltica comercial todava no es lo suficientemente abierta,
transparente y regulada, como para competir con pases de mayor trayectoria en
el comercio internacional. La mayor experiencia en comercio se tiene con otros
pases centroamericanos en el marco de sus acuerdos comerciales, pero el
gobierno es consciente de la necesidad de diversificar su comercio exterior.

El dficit pblico tambin es alto en comparacin con los pases europeos. Todava
se requiere de un estado mejor administrador de recursos y con visin ms de
largo que de corto plazo. Lamentablemente, los fenmenos naturales desviaron
recursos muy importantes para la reconstruccin de las zonas ms afectadas.
Estas consideraciones han permitido establecer el siguiente perfil de riesgo para
El Salvador:

DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DEL SALVADOR DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DEL SALVADOR
NIVEL DE RIESGO

Historia reciente X
Situacin actual X
Nivel de vida X

Crecimiento del PIB X
Inflacin X
Desempleo X
Salarios reales X
Tasa de Inters X
Tasa de Cambio X
Dficit pblico X

EXTRANJ ERA

Situacin pasada X
Situacin actual X
Incentivos X

6.2.2 DIRECTORIO DE IMPORTADORES
19

& PRYEA S.A. DE C.V.
Direccin: Col.J ard. De La Libertad Av.Ate, Block "T", Merliot,,
Telfonos: (503) 2894707 Fax: (503) 2780027
Contacto: Mario Alberto Palencia Ramos

& PRODUCTOS ALIMENTICIOS DIANA S.A. DE C.V.
Direccin: 12 Av. Sur Soyapango, San Salvad, El Salvador,
Telfonos: (503) 2271671 Fax: (503) 2271268
Contacto: Bertha De Cobar

& INDUST. COMERCIALES DE C.A., SA DE CV-INCOCA
Direccin: Final 49 Av. Sur, Fte.A Estadio Cusca, Tlan, Sn. Salvador,
Fax: (503) 2731252
Contacto: Aracely C. De Salazar

& CORPORACION DOS MAS UNO, SA-CORPORACION 2 +1
Direccin: Calle Brasilea #8, Col. San, Mateo San Salvador,
Telfonos: (503) 2235802

& MELHER,S.A. DE C.V. -COMELSA
Direccin: Av.Ayutuxtepeque #1-B,Col.Las, Colinas,Mejicanos,San Salvador
Telfonos: (503) 2722222 Fax: (503) 2728260
Contacto: MARVIN MELGAR PADILLA

& LA FABRIL DE ACEITES S.A.
Direccin: Blvd. Del Ejercito Nac.Km.5.5,Soyapa, Ngo,,
Telfonos: (503) 2776233 Fax: (503) 2270683
Contacto: J osue Otoniel Cruz Flores

& EL DORADO S.A. DE C.V.
Direccin: Blvd. Ejercito Nac.Y 54 Av.Nte.Km3., 5,San Salvador,
Telfonos: (503) 2931600 Fax: (503) 2931618
Contacto: J ulio Cesar Fernandez

& DISCO DISTRIBUIDORA COLON S.A.
Direccin: Blvd.Venezuela #2769 San Salvador, El Salvador
Telfonos: (503) 2230604
Contacto: Carlos Alberto Torres

& INDUSTRIAS UNISOLA, S.A.
Direccin: Km.3.5,Blvd. Del Ejercito Nac. Sn. Salvador,
Telfono: (503) 2931600 Fax: (503) 2931618
Contacto: Irma Noemi Ceron
E-mail: noemi.ceron@unilever.com

19
http://elsalvadortrade.com.sv/intercambio/index.html

& DIZAC S.A. DE C.V.-DISTRIBUIDORA ZACARIAS
Direccin: Urb.Ind.La Laguna Block B No.15 A., Cuscatlan.,
Telfonos: (503) 2430400
Contacto: J orge Arturo Gomez

& SUMMA INDUSTRIAL,S.A.
Direccin: Km10.25 Carretera Al Pt. La Li, Nueva San Salvador
Telfono: (503) 2783311 Fax: (503) 2783364
Contacto: Magdalena De Sandoval

6.3 ALEMANIA

Alemania tiene una poblacin aproximada de 82.1 millones de habitantes. Su
moneda es el marco alemn cuya equivalencia es de USD 1=2.0531DM.
20

Como es conocido, la reunificacin de Alemania fue declarada el 3 de octubre de
1990. Alemania Oriental se disolvi y todos sus ciudadanos se convirtieron en
ciudadanos de la Repblica Federal de Alemania. Las primeras elecciones se
llevaron a cabo en diciembre de ese mismo ao y en junio de 1991se nombr a
Berln como su capital. Por tal motivo se tuvo que trasladar toda la administracin
de Bonn a la nueva ciudad, proceso que an no ha sido del todo completado.

En octubre de 1993, Alemania se convirti en el pas #12 en ratificar el tratado
con la Unin Europea, tambin conocido como el tratado de Maastricht.

20
Datos al 11de J ulio del 2000.


Un momento histrico ocurri en agosto de 1994 cuando las ltimas tropas rusas
abandonaron Berln, sellando una era de 50 aos de ocupacin. Despus de ellas,
tambin salieron las tropas aliadas.

Despus de este proceso vino la adaptacin a la reunificacin. El primer gran
problema que se afront fue el costo. Al proveer bienes y servicios a los nuevos
necesitados, el pas se vi muy debilitado, pues perdi ms dinero del
presupuestado. Las grandes transferencias de capital de occidente a oriente,
dejaron huecos fiscales. El gobierno entonces, decidi recortar el presupuesto y el
sector perjudicado fue el de servicios sociales. Tambin se aumentaron los
impuestos, se redujeron los subsidios y se privatizaron algunas industrias.
La unificacin por un lado increment el mercado al cual ofrecer bienes y servicios
pero tambin afect la competitividad de la economa Alemana.

Esta situacin ha generado bastante tensiones entre los germanos que han visto
por un lado, que su situacin no ha mejorado particularmente y por el otro que su
situacin ha desmejorado notablemente. El desempleo en 1997 fue de 12.2%, el
ms alto desde la 2da. guerra mundial.

Para 1998, el crecimiento del PIB fue de 2.3%, la inflacin fue 1.80% y la tasa de
desempleo de 12.26%. Este ltimo indicador ha ocupado un lugar de importancia
en el actual gobierno, pues buscan reducirlo para estabilizar ms su economa.

Despus de un perodo de desaceleracin debido a la crisis asitica, a nivel de
comercio exterior, han aumentado las importaciones procedentes de la regin
asitica y las exportaciones hacia pases de Europa Centro Oriental. Su

estructura ha cambiado notablemente desde los aos 50 donde el 44% de las
importaciones eran de productos alimenticios, hasta los aos 90 donde el 31% de
las importaciones eran de productos qumicos, electrnicos, vehculos pesados y
automviles.

Haciendo referencia al aceite de palma en bruto, este se acoge al arancel externo
comn europeo, por lo cual tiene un gravamen del 0%. El IVA es del 16%. El
ingreso al pas debe ir soportado por una inspeccin sanitaria (SANIM) realizada
por el ICA. Tambin requiere de un certificado de origen para poderse beneficiar
de las preferencias arancelarias del SGP Andino.
Alemania es uno de los pases europeos que ms regulan la entrada de productos
que afecten el medio ambiente. Por esta razn, es de vital importancia cumplir a
cabalidad con las normas tcnicas y de origen exigidas por el pas.

La partida arancelaria que trabaja es la siguiente:

Alemania 15.11.10.90 Aceite de palma

Las exportaciones de aceite de palma procedentes de Colombia han tenido un
comportamiento irregular, pues 1997 y 1999 no se export. Para 1998 se
exportaron 2.995 millones de dlares, situacin que corrobora la existencia de
mercado y la necesidad de aprovecharlo.


A nivel de transporte existen ventajas por la gran oferta de servicios martimos y
areos directos y que permiten conexiones a otros pases. Sin embargo, su
mayor debilidad es la poca cantidad de consolidadores martimos.

Los puertos de origen como ya se sabe, son los de Barranquilla, Buenaventura,
Santa Marta y Cartagena. Los de destino son Bremen, Bremerhaven y
Hamburgo. La escogencia de estos depende bsicamente del factor costos.

Los servicios martimos se prestan en promedio cada 18 das y el tiempo de
trnsito est entre 19 y 21das. Las principales empresas que prestan estos
servicios son Ca. Chilena de Navegacin, Mediterranean Shipping, Hapag Lloyd y
Hamburg Sd, entre otros. Los consolidadores que trabajan este recorrido son
Panalpina, Eculine, Express Cargo Line y A.E.I.

Dentro de las consideraciones finales para determinar el perfil de riesgo, se debe
hacer nfasis en algunos de los puntos ya tratados: En primer lugar, encontramos
la historia reciente del pas. La divisin de las dos Alemanias y su posterior
EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA EN
BRUTO A ALEMANIA DESDE COLOMBIA
0 0
19 9 7 1998 1999
2,995,374
0
10 0 0 0 0 0
20 0 0 0 0 0
30 0 0 0 0 0
40 0 0 0 0 0
V A LOR
US $

unificacin, trajo consecuencias nicas para esta nacin. Solo un ejemplo de ello en
el rea de inters para este proyecto, es la actual diferencia en infraestructura
de transporte entre las dos zonas, todava existente luego de varios aos de la
unificacin alemana.

En segundo lugar, la calidad de vida sin llegar a niveles preocupantes, ha
presentado estancamientos en los ltimos aos tal como se enunci con
anterioridad. Desde 1998 el gobierno propuso un recorte en las prestaciones
sociales con el fin de ahorrar cerca de 14 mil millones de marcos
21
. Se plante
tambin un aumento porcentual de la pensin y los subsidios equivalente a la
inflacin para los aos 2000 y 2001.
Todas estas medidas tienen como fin disminuir el endeudamiento estatal a menos
de 50 millones de marcos, meta que no se logra desde 1992.

El desempleo como se dijo anteriormente, ha sido el elemento de mayor
preocupacin en los ltimos aos. Es por ello que muchos de los movimientos del
gobierno alemn se han enfocado en este punto. Esto, unido a las reformas
prestacionales, han generado duras crticas por parte de sindicatos, gremios y
asociaciones, entre otros.

Por otro lado, las polticas de inversin extranjera son relativamente
transparentes. La historia reciente puede generar cierto recelo al establecimiento
de nuevas empresas, pero no se considera un factor de gran relevancia, pues los
inversionistas se fijan ms en la potencialidad del mercado.

21
Gua Comercial Alemana. www.proexport.com.

Las regulaciones no econmicas si pueden ser bastante complejas. Ya se ha
establecido en esta investigacin que Alemania, al igual que la mayora de los
pases de la UE tienen unos estndares muy altos para la comercializacin de sus
productos. El inversionista que desee incursionar en este mercado debe cumplir
con la reglamentacin en el rea de seguridad, salud, calidad y medio ambiente,
adems de ser lo suficientemente bueno para soportar la fuerte competencia
nacional.

La informacin anterior soporta el siguiente diagnstico sobre el perfil de riesgo
de Alemania:

DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE ALEMANIA DIAGNSTICO DEL PERFIL DE RIESGO DE ALEMANIA
NIVEL DE RIESGO

Historia reciente X
Situacin actual X
Nivel de vida X

Crecimiento del PIB
Inflacin X
Desempleo X
Salarios reales X
Tasa de Inters X
Tasa de Cambio X
Dficit pblico X

EXTRANJ ERA

Situacin pasada X
Situacin actual X

Incentivos X

6.3.1 CLIENTES POTENCIALES

& GINSBERG & CO GMBH
Telfono: 040 449922 Fax: 040 459238

& MITSUBISHI INTERNATIONAL GMBH
Telfono: 040 359120 Fax: 040 352362

& KROHN & CO (GMBH & CO)
Telfono: 040 248390 Fax: 040 24839284

6.4 CUADRO RESUMEN DE GRAVAMENES A LA IMPORTACIN

PAIS PAIS GRAVAMEN % GRAVAMEN % IVA % IVA %
Holanda 0 17.5
Alemania 0 8
Espaa 0 16
El Salvador 5 13

7. 7. PA PAS S ESCOGI ESCOGIDO POR PALMS INTERNATIONAL PARA EL INICIO DE DO POR PALMS INTERNATIONAL PARA EL INICIO DE
SUS OPERACIONES SUS OPERACIONES

Despus de elaborar los perfiles de riesgo y de analizar la situacin presente y
pasada de los pases, el grupo de trabajo ha determinado que el pas ms
prometedor para la empresa como destino de sus exportaciones, es HOLANDA HOLANDA.
Tal como se puede observar, su perfil de riesgo es el ms adecuado de los

realizados, sus ventajas en el aspecto logstico son insuperables, su
infraestructura vial y su ubicacin geogrfica son estratgicas.
Es un pas altamente avanzado y su poblacin educada y con buen poder
adquisitivo. Su situacin econmica es bastante estable y el gobierno est
comprometido con el desarrollo del pas. Estos resultados se ven reflejados en el
crecimiento de su economa en las ltimas dcadas, en los bajos ndices de
inflacin. El nico inconveniente que se vio reflejado en el perfil de riesgo fue en el
aspecto laboral, tal como se coment con anterioridad. Sin embargo, el grupo
considera esta situacin coyuntural que no repercutir negativamente en la
economa.

Su orientacin hacia el comercio internacional es una gran ventaja ya que
disminuye notablemente los riesgos de bloqueos y barreras comerciales.
Adicionalmente, el formar parte de la comunidad econmica europea, garantiza un
gran compromiso de los diferentes organismos gubernamentales y privados en el
continuo desarrollo del comercio internacional.

Finalmente, y pensando a futuro, Holanda se convierte en una puerta de entrada
al continente, lo que facilita mucho el ingreso de Palms International a otros
pases, sin necesidad de cambiar drsticamente la estrategia o los socios
comerciales con los que trabajar la empresa.

En adelante, toda la investigacin se realizar con base en esta decisin. Los
resultados finales se vern reflejados en el anlisis financiero del proyecto. Todas
las proyecciones de ventas, costos y utilidades se llevaron a cabo con base en la
informacin recopilada acerca del pas.

Adicionalmente, la escogencia de un pas Europeo, trae como beneficios el acceso
a este pas por medio del SGPA, Sistema de preferencias arancelarias para
pases andinos.

8. 8. BENEFICIOS DE COLOMBIA COMO MIEMBRO DEL SGP ANDINO BENEFICIOS DE COLOMBIA COMO MIEMBRO DEL SGP ANDINO

El Sistema Generalizado de Preferencias fue creado como un instrumento de
poltica comercial con el fin de ofrecer a pases en va de desarrollo, un arancel
aduanero preferencial en relacin con los pases desarrollados. Esta preferencia
facilita el ingreso de exportaciones al mercado europeo ya que representa
menores costos, lo que a su vez, pueden traducirse en precios ms competitivos.
Este sistema tuvo sus comienzos en enero de 1991beneficiando a pases como
Colombia, Bolivia, Ecuador, Per y Venezuela. Esta preferencia es otorgada a
pases con problemas relacionados con la produccin y el trfico de drogas. El
objetivo de este instrumento es fomentar la sustitucin de cultivos ilcitos por
cultivos lcitos, que tengan beneficios de entrada en los pases de la Unin
Europea y as reducir la oferta de droga en el mundo. Estos pases gozarn de
estas preferencias hasta el ao 2004.

Hoy en da, los pases Andinos comparten este nivel de preferencias con pases
Centroamericanos en lo que respecta a productos agrcolas.
El SGPA, le brinda a Colombia la entrada a estos pases con un 0% de arancel a
una gran cantidad de productos cubriendo bienes tanto agrcolas como
industriales. En lo que a productos agrcolas se refiere, cubre el 90% del
universo arancelario. Es decir, todos los productos agrcolas y marinos a
excepcin del langostino y del banano que cuenta con un rgimen especial.

Aspecto que no funciona igual con el SGP Comn que brinda rebajas arancelarias
parciales.

Para que los productos colombianos puedan ser beneficiados por el SGP Andino
se requiere que el producto cumpla los siguientes puntos:
& El producto debe ser totalmente obtenido en el pas
& Si tiene algn insumo importado, el producto debe ser objeto de un proceso de
transformacin suficiente es decir:
Existe transformacin suficiente cuando el producto de exportacin se
clasifica en una partida diferente de aquellas en las que se clasifican las
materias primas utilizadas en su fabricacin.
Los insumos de los pases de la Unin Europea o de los pases Andinos
son considerados originarios de Colombia o de los dems pases Andinos.
& Se requiere el Certificado de Origen expedido por el Mincomex
& El producto debe transportarse directamente al pas Europeo destino. Si es
necesario hacer transito en otro pas, este producto no puede ser objeto de
comercio ni de ningn proceso diferente a manejo de carga o conservacin.

Como se mencion hace un momento, el 2004 es el ltimo ao en que se
disfrutan de esos beneficios. Teniendo eso en mente, C.I. Palms International,
pretende establecer fuertes lazos comerciales con sus clientes basando su
estrategia en la entrega de un producto de altsima calidad, tratando
permanentemente de cumplir con los plazos establecidos y asumiendo la
responsabilidad por la entrega del producto en el puerto de destino tal como lo
establece el Incoterm2000, CIF. Si se logra establecer un clima de confianza
entre las partes, los efectos de la eliminacin de las preferencias no sern una
gran preocupacin.

La ventaja comparativa de precios ms bajos solo puede ser sostenible en el
corto plazo y se convierte en una estrategia inicial para conquistar el mercado
europeo, pero de ninguna manera, puede ser la base para mantener negocios en
un futuro. Ese hecho es reconocido por la empresa y por ello basa su estrategia
principal en buen producto, entregado a tiempo y disminuyendo los trmites para
los clientes.

Para los holandeses y en general para los europeos, lo que esperan de los
importadores europeos de sus proveedores
22
se puede resumir de la siguiente
manera, lo que va de acuerdo a la filosofa de negocio que tiene la
Comercializadora:

Legalidad del negocio
Fidelidad al contrato
Continuidad en los suministros
Volumen de venta
Puntualidad
Disponibilidad del servicio

9. 9. ESTRATEGIA DE PENETRACIN AL MERCADO DE HOLANDA ESTRATEGIA DE PENETRACIN AL MERCADO DE HOLANDA

Es muy claro que un empresario solo y nuevo tendr dificultades para enfrentar
los problemas de iniciar un negocio de exportacin y sobretodo si se trata de un
mercado como el europeo. Sin embargo, las posibilidades de minimizar esos
riesgos existen; solo es cuestin de aprovecharlas.

Por este motivo la estrategia inicial de C.I. Palms International consiste en
exportar de forma indirecta, a travs de un convenio de suministro continuo con
un importador europeo ya sea gran productor o distribuidor. De esta forma se
asegura la continuidad tanto de la produccin como del despacho del aceite de
palma. Otra ventaja de esta alternativa de negocio, es que se deja en manos de
expertos, el mercado, por lo menos mientras la Comercializadora adquiere la
experiencia que necesita para lanzarse a realizar negocios ms grandes.
Por otro lado, el grupo de trabajo realiz una extensa investigacin sobre las
empresas ms reconocidas en la industria holandesa, que utilizan el aceite de
palma como materia prima en la fabricacin de sus productos. Los resultados de
esta investigacin se muestran ms adelante. La idea de ello es generar
acercamientos comerciales y ofrecer el mismo tipo de convenios de suministro a
estas grandes empresas. Por un lado, se diversifica la base de clientes con
menores riesgos para la Comercializadora y por otro, se empieza a crear una
imagen de servicio y calidad que es la base del negocio.

La estrategia que se llevar a cabo posteriormente, ser la de sustituir por
completo la intermediacin para atender directamente a los clientes, momento en
que el la Comercializadora se constituye en exportador directo. El tiempo que
dure esta transicin va a depender del trabajo de mercadeo realizado por la
empresa y del xito que tenga la forma de negocio que se propone. (CIF).

En resumen, para asegurar el xito de C.I. Palms International, en la fase inicial del
negocio, se pretende disminuir el riesgo y los costos, compartiendo el contacto

22
Cmo exportar con xito a la Unin Europea. Cmara de Industria y Comercio Colombo
Alemana.

con el cliente final con conocedores del mercado, mientras la empresa obtiene la
experiencia para empezar a trabajar por cuenta propia, momento en el que se
dedicar a atender directamente los clientes finales, estrechando por un lado los
lazos comerciales con ello y por otro aumentando los mrgenes de ganancia para
C.I. Palms International.

9.1 9.1 LOGISTICA A MANEJ AR POR C.I PALMS INTERNATIONA LOGISTICA A MANEJ AR POR C.I PALMS INTERNATIONAL L

Para C.I Palms International la logstica internacional tiene un papel muy
importante ya que de esta depende el xito de su negocio pues el gran objetivo,
es llegar justo a tiempo al puerto de Roterdamal menor costo posible y en las
mejores condiciones. Esta situacin asegura el cumplimiento de las estrategias
planteadas por la compaa en un principio como son: el servicio, la calidad y el
cumplimiento al cliente. Por esta razn, y como se enuncio anteriormente, la
empresa contar con una persona especializada en Trfico Internacional que se
encargar de coordinar todas las actividades desde que sale el producto del
puerto de Santa Marta hasta que llega al puerto de Rotterdam para ser
entregado al cliente. A continuacin, se enuncia y grfica el proceso de logstica
que llevar a cabo la empresa.

PROCESO

1. C.I Palms International realiza el pedido de aceite de palma a su proveedor y
se encarga de verificar el total cumplimiento de los requisitos y tramites de la
exportacin que se deben acreditar ante las autoridades competentes en el
puerto de Santa Marta y ante el transportista.
Los documentos son los siguientes:

& Certificado de origen
& Inscripciones y vistos buenos
& Registro Sanitario expedido por el ICA
& DEX
& Factura Comercial: Mercancas objeto del contrato y trminos de
negociacin
& C.I Palms International entregar al transportador instrucciones claras
sobre el manejo de almacenaje, entrega y condiciones de transporte.
& Contrato de Transporte
& Factura de Fletes y Servicios Portuarios
& Manifiesto de carga: Mercancas que efectivamente transporta el
buque

2. El proveedor entrega el pedido del aceite de palma a la Sociedad de
Intermediacin Aduanera contratada en el puerto de Santa Marta.
3. C.I Palms International contratar un servicio Sociedad de Intermediacin
Aduanera (SIA), que recibe el aceite de palma del proveedor y verifica que el
producto cumpla con las condiciones de venta establecidas.
4. La SIA se encarga de hacer entrega del producto al Operador portuario que
fue contratado por C.I Palms International para la movilizacin de los
contenedores llenos para inspeccin de exportacin. En esta inspeccin se
encuentra la SIA para verificar que todo se encuentre en orden.
5. La Sociedad de Intermediacin Aduanera se encarga de entregar el
Conocimiento de embarque (Documento que prueba la entrega de las
mercancas al naviero) al Agente Martimo o Naviero que es el representante
de la empresa de transporte martimo en tierra ante autoridades y el
propietario de la carga en este caso C.I Palms International.

6. El operador portuario se encarga de trasladar y cargar la mercanca en el
barco donde ser transportada.
7. Teniendo en cuenta que la modalidad de negocio manejada por C.I Palms
International es CIF, la empresa transportadora se encargar de colocar la
mercanca en el Puerto de Rotterdamy entregarla segn instrucciones dadas.
Como se estableci con anterioridad, El transporte de este producto se
realiza por va martima. Desde Colombia se cuenta con trayectos directos y
con aceptacin de carga en contenedores a granel. Existen aproximadamente
13 servicios con una frecuencia de ocho das en promedio y con un tiempo de
trnsito de 16 a 35 das.

DESCRIPCIN DESCRIPCIN VALOR VALOR
SIA US$ 536.72 (TRM $2508)
23

CIA TRANSPORTADORA US$ 1896
OPERADOR PORTUARIO US$ 90
TOTAL TOTAL US$ 2522.72 US$ 2522.72
Fuente: Cotizaciones realizadas a empresas del sector. Cotizaciones adjuntas

23
TRM proyectada al 2001.

EXPLICACIN GRFICA DEL PROCESO

SIA entrega la
carga al operador
portuario
]
El Operador
Portuario moviliza
los contenedores
para inspeccin de
Exportacin
]
El Operador Portuario
traslada y carga la
mercanca al barco

SIA verifica
condiciones de
venta establecidas

4

v

SIA entrega
Conocimiento de
embarque al Agente
Martimo

Proveedor entrega
pedido a SIA

El Agente Martimo
recibe el documento
que prueba el recibo
de la carga

Pedido a
Proveedor y
Verificacin de
documentos por
parte de C.I Palms
International

T
La Compaa
Transportadora
Traslada la carga al
Puerto de Rotterdam
( 16 a 35 das )

10. 10. . MEDIO DE PAGO A UTILIZAR POR LA . MEDIO DE PAGO A UTILIZAR POR LA EMPRESA EMPRESA

Teniendo en cuenta que C.I Palms International es una empresa que recin
ingresa al mercado, el grupo de trabajo tiene claro que la condicin de venta es
una herramienta competitiva que debe ser analizada de la mejor forma, para que
generen la mayor rentabilidad del negocio. Por esta razn, la empresa ha
escogido como medio de pago la CARTA DE CRDITO, CARTA DE CRDITO, instrumento emitido por
un banco, por peticin del comprador para que este se comprometa a pagar una
cantidad especfica de dinero a la presentacin de documentos como el

conocimiento de embarque, la descripcin de productos, la factura, entre otros.
Esta carta de crdito ser IRREVOCABLE es decir que no puede ser cambiada
ni cancelada sin el conocimiento de C.I Palms International, situacin que le
garantiza el pago a la empresa.

A continuacin se realizar una breve simulacin del procedimiento de la carta de
crdito.

La confirmacin de la carta de crdito, involucra cuatro partes:

1. El Importador - Ordenante - Comprador
2. El Banco del comprador
3. El Banco corresponsal del exportador - vendedor
4. El Exportador - Vendedor (C.I PALMS INTERNATIONAL)

BANCO CORRESPONSAL BANCO COMPRADOR
C.I PALMS INTERNATIONAL

C.I PALMS INTERNATIONAL IMPORTADOR ORDENANTE

10.1 PASOS EN EL PROCESO DE UNA CARTA DE CRDITO

a) El cliente se dirige a su banco para realizar la carta de crdito que ser
enviada al banco corresponsal de C.I Palms International.
b) El Banco del comprador se comunica con el banco corresponsal de C.I Palms
International y le enva la carta de crdito.
1 1
2 2
3 3

4 4
5 5
6 6

c) El Banco corresponsal confirma la recepcin de la carta de crdito y la enva
a C.I Palms International.
d) C.I Palms International aprueba las condiciones de la carta de crdito y
embarca el aceite de palma contra la carta de crdito. Adicionalmente, enva al
banco corresponsal los documentos de embarque.
e) El banco recibe los documentos y los analiza para saber si hay errores.
f) Si los documentos estn correctos el banco corresponsal pagar a C.I Palms
International. De no estar bien los documentos de embarque el banco no
pagar.

10.2 VENTAJ AS PARA C.I PALMS INTERNATIONAL

& El crdito del banco reemplaza el del comprador
& Asegura la financiacin de la exportacin
& El riesgo es bajo
& El pago es por medio de un giro lo que lo asemeja a un cheque personal y es
garantizado
& El pago es contra embarque

11. 11. PROVEEDORES DE C.I PALMS INTERNATIONAL PROVEEDORES DE C.I PALMS INTERNATIONAL

Para escoger los posibles proveedores de aceite crudo de palma de C.I Palms
International, se evaluaron las principales extractoras del pas, con el fin de
escoger las que mejor se acomodaran a las necesidades de la empresa. A
continuacin se enunciaran las empresas evaluadas:

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO EXTRACTORAS EXTRACTORAS
Caqueta Cecora Ltda
Palmar del Oriente Ltda
Palmeras Santana Ltda
Palmas del Casanare
Meta Agropecuaria La Loma Ltda
Inversiones La Mejorana Ltda
Oleaginosas Santana Ltda
Palmeras del Llano Ltda
Palmeras la Margarita Diaz
Guaicaramo S.A
Palmallano
Hacienda La Cabaa S.A
Unipalma de los Llanos S.A
Sapuga S.A
Inversiones del Darien
Inversiones el Sol del Llano S.A
Manuelita S.A
Oleaginosas San Marcos
Palmeros colombianos S.A
Palmeras El Morichal Ltda
Entrepalma S.A
Cundinamarca Promesa S.A
Cesar Oleoflores S.A
Palmas Oleaginosas de Casacar
Palmas Oleaginosas del Ariguan
Palmeras de la Costa S.A
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO EXTRACTORA EXTRACTORA
Cesar Palmeras de Alamosa S.A
Induplama S.A

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO EXTRACTORAS EXTRACTORAS
Agroince Ltda
Palmas del Cesar Ltda
Magdalena Extractora Tequendama S.A
Palmag
Extractora Bella EsperanzaLtda
Gradesa Ltda
Extractora de aceite el Roble S.A
Padelma Ltda
Extractora Tucurinca Ltda
Aceites S.A
Norte de Santander Cooperativa Palmas risaralda Ltda
Santander Extractora Monterrey
Oleaginosas las Brisas S.A
Palmas oleaginosas Bucarelia S.A
Palmeras de Puerto Wilches S.A
Nario Araki S.A
Astorga S.A
Palmas de Tumaco Ltda
Palmar santa Helena Ltda
Palmas Santafe Ltda
Palmeiras S.A
Fuente: Anuario Estadstico 2000 Fedepalma.

Como primer punto de evaluacin se tom la ubicacin de las extractoras , puesto
que la cercana al puerto de embarque brindar ventajas competitivas
cuantificables en gran proporcin. Para este caso se tom el Departamento del
Magdalena, cuyo puerto est situado en la ciudad de Santa Marta.

Por otra parte, se evaluaron los niveles de produccin de las diferentes
extractoras localizadas en el Departamento del Magdalena y sus excedentes
despus de suplir el mercado interno.

La evaluacin realizada a las empresas descritas anteriormente, arroj que los
proveedores con los que tendr negociaciones C.I Palms International son:

& EXTRACTORA DE ACEITE EL ROBLE S.A EXTRACTORA DE ACEITE EL ROBLE S.A
Nit: 8190013910
Valor Activos: $ 4.895.254.554
Direccin: Calle 23 No. 4-27 Ed. Centro Ejecutivo
Telfono: (0954)214701
Fax: (0954)212659
Contacto: J aime Vives
Cargo: Gerente
Ciudad: Santa Marta

& EXTRACTORA TEQUENDAMA S.A EXTRACTORA TEQUENDAMA S.A
Nit: 8000849511
Valor Activos: $ 7.144.000.000
Direccin: Cra 1#22 - 58 Piso 11Ed. Bahia Centro
Telfono: (0954)211123
Fax: (0954)210945
Contacto: Edgardo Escalante
Cargo: Gerente Comercio Exterior
Ciudad: Santa Marta


Estas dos empresas tienen experiencia exportadora. Sin embargo, Extractora el
Roble solo ha exportado a J amaica en una pequea proporcin. Por su parte,
Extractora Tequendama enfoca su mercado internacional en el Reino Unido,
Estados Unidos y Blgica.

En conclusin, dentro de los mercados objetivo que manejan no se encuentra
Holanda, punto que se suma a las ventajas competitivas de la empresa.

12. 12. CLIENTES DE C.I PALMS INTERNATIONAL CLIENTES DE C.I PALMS INTERNATIONAL

Los clientes de C.I Palms International fueron escogidos de acuerdo al nicho de
mercado que pretende atacar la empresa. Es decir los distribuidores e
importadores de aceite de palma para uso tcnico y posteriormente, atacar
directamente los fabricantes de productos de higiene y tocador.

C.I Palms International asumir un papel activo en la consecucin de los clientes
con el fin de obtener los mayores beneficios del mercado. En principio, por
iniciativa de la empresa, se manejar un distribuidor ya que se prefiere entrar al
mercado a travs de una o varias empresas que lo conozcan con mayor detalle.
Esta seleccin ser producto de un cuidadoso proceso de planeacin e
investigacin, pues C.I Palms International no pretende utilizar el primer
intermediario que muestre inters en la compaa, sino un intermediario que
permita generar los niveles de rentabilidad, volmenes de exportacin y
crecimiento del mercado que busca atacar la empresa.

Cabe aclarar que la lista de empresas importadoras del producto es muy extensa
y seria imposible para C.I Palms International llegar a todas y a cada una de ellas.

Por lo tanto, el grupo de trabajo estableci ciertos parmetros, para realizar la
respectiva clasificacin de los clientes potenciales, ya sean distribuidores
(Exportacin indirecta) y posteriormente fabricantes de productos de higiene y
tocador (Exportacin directa), cuando se tenga la experiencia en el mercado.
Estos parmetros no generan un 100% de confiabilidad que los escogidos son los
mejores, pero si sirve como filtro del perfil de comprador que desea C.I Palms
International tener como cliente.

Los parmetros utilizados fueron los siguientes:

& Distribuidores de aceite de palma. (Exportacin indirecta)
& Fabricante de productos de higiene, limpieza y tocador. (Exportacin directa)
& Con ventas anuales mayores a 2.5 millones de Euros es decir mayores a
2.866.000
24
dlares.
& Con nmero de empleados de 11en adelante.

A continuacin, se enuncia en su totalidad la lista de contactos recolectada de la
Internet de fabricantes de productos para la higiene, limpieza y tocador,
importadores directos de aceites y grasas para uso tcnico y distribuidores de
estos productos.

Las empresas seleccionadas como distribuidores que cumplieron con los
parmetros anteriormente mencionados, sern diferenciadas porque el titulo de
la empresa ser de color rojo. Cabe aclarar, que esta ser la estrategia de
penetracin utilizada para los primeros aos de vida de la empresa, hasta tanto

24
Periodico el Tiempo, Seccin Economica.J ueves 7 de Diciembre de 2000. 1Euro=1.1464
dolares

se considere que la empresa cuenta con la experiencia necesaria para vender
directamente a los fabricantes.

La seleccin de las empresas para la futura exportacin directa, es decir,
empresas fabricantes de productos para la higiene y tocador, sern diferenciadas
porque su titulo es de color azul.

& A.D. PRODUCTIONS BV A.D. PRODUCTIONS BV
Productos: J abones y detergentes para uso industrial y comercial
Direccin: Markweg-Zuid 27 4794 SN Heijningen - NETHERLANDS
Tel: +31(167) 52 45 51
Fax: +31(167) 52 44 98
Tipo de actividad: Manufactura
Empleados: 11- 50
Ventas Totales: 2.5 - 5 (En millones de euros)

& AGIB BV AGIB BV
Productos: Destinados a mantenimiento y limpieza a nivel industrial y comercial
Direccin: Hoorzik 1/A 5331KG Kerkdriel NETHERLANDS
Tel: +31(418) 63 68 00
Fax: +31(418) 63 68 08
Tipo de actividad: Distribuidores
Empleados: 1150
Ventas totales: 2.5 - 5 (En millones de euros)


& ALBERT AMERICA C.V. ALBERT AMERICA C.V.
Productos: Desinfectantes
Direccin: Prins Clausstraat 114, 6433 J R Hoensbroek
Tel. +3145-5225800
Fax +3145-5228222
E-mail info@albertamerica.com
Internet: http://www.albertamerica.com
Empleados: 1150
Ventas Totales: 1- 2.5 (En millones de euros)

& ALBRECHT H. ZETZSCHE (ROTTERDAM) B V ALBRECHT H. ZETZSCHE (ROTTERDAM) B V
Direccin: s Landswerf 243, 3063 Rotterdam
Telfono: 31104134800
Fax: 31104138605
Tipo de actividad: Importador y Distribuidor
Empleados: 1150
Ventas Totales: 1- 2.5 (En millones de euros)

& ALGEMENE OLIEHANDEL (AOH) ALGEMENE OLIEHANDEL (AOH)
Direccin: Malibaan 68,Utrecht
Telfono: 31-30-33451
Fax: 3130 42102
Tipo de actividad: Distribuidor insumos de productos de higiene y aseo.
Empleados: 1150
Ventas Totales: 1 2.5 (En millones de euros)


& ASTA Medica B.V. ASTA Medica B.V.
Producto: Desinfentantes
Direccin: Verrijn Stuartweg 60, 1112 AX Diemen
Tel. +3120-5198300
E-mail info@astamedica.nl
Empleados: 1150

& BEAUTY SERVICE B.V. BEAUTY SERVICE B.V.
Productos: J abones
Direccin: Punterweg 34, 6222 NW Maastricht
Tel. +3143-3633042
E-mail info@beautyservice.com
Empleados: 1150

& BRUYNZEEL WASFABRIEK BV BRUYNZEEL WASFABRIEK BV
Productos: Insumos destinados a mantenimiento y limpieza a nivel industrial y
comercial
Direccin: Molenvliet 18 3961MV Wijk Bij Duurstede NETHERLANDS
Tel: +31(343) 57 57 12
Fax: +31(343) 57 68 56
Empleados: 1150

& B.V. ZEEPFABRIEK BOUSQUET B.V. ZEEPFABRIEK BOUSQUET
Direccin: Voorstraat 92, 2611J T Delft
Tel. +3115-2120881
Fax +3115-2123174
E-mail bousquet@wxs.nl
Empleados: 1150

& B.V. ZEEPFABRIEK "HET KLAVERBLAD" B.V. ZEEPFABRIEK "HET KLAVERBLAD"
Productos: Desinfectantes y articulos para la higiene.
Direccin: Zoeterwoudseweg 3, 2321GL Leiden
Tel. +3171-5311121
Fax +3171-5761941
Empleados: 1150
Ventas totales: 1 2.5 (En millones de euros)

& BV ZEEPFABRIEK SIDERIUS BV ZEEPFABRIEK SIDERIUS
Productos: Insumos destinados a higiene y limpieza a nivel industrial y comercial
Direccin: Industrieweg 27-29 4214 KZ Vuren NETHERLANDS
Tel: +31(183) 63 80 47
Fax: +31(183) 63 84 07
Empleados: 1150

& BV ZEEPFABRIEK V/ H I. BOUSQUET & CO. BV ZEEPFABRIEK V/ H I. BOUSQUET & CO.
Productos: Detergentes y jabones para uso industrial y comercial
Direccin: Voorstraat 92 2611J T Delft - NETHERLANDS
Tel: +31(15) 212 08 81
Fax: +31(15) 212 3174
Empleados: 1150

& BV V/ H FIRMA DE REUS & CO. BV V/ H FIRMA DE REUS & CO.
Direccin: Wieselseweg 60 7345 CE WenumWiesel - NETHERLANDS
Tel: +31(55) 312 18 44
Fax: +31(55) 312 18 45
Empleados: 1150

& CHEMPRI B V CHEMPRI B V
Direccin: Ottergeerde 30, Rammsdonksveer
Telfono: 31162515550
Fax: 31162521594
Mail: bruinsr@concepts.nl
Tipo de actividad: Importador
Empleados: 1150


& CITY OILS ROTTERDAM BV CITY OILS ROTTERDAM BV
Direccin: Westblaak 141, 3012 KJ Rotterdam
Telfono: 31104333455
Fax: 3110 4652515
Empleados: 1150

& COLGATE COLGATE- - PALMOLIVE NEDERLAND B.V. PALMOLIVE NEDERLAND B.V.
Productos: J abones
Direccin: Leeuwenveldseweg 5, 1382 LV Weesp
Tel. +31294-491949
Fax +31294-41922
Empleados: 1150

& CONFURIUS V/ H M.A VAN DANTZIG CONFURIUS V/ H M.A VAN DANTZIG
Direccin: Spotland 100, Vlaardingen
Telfono: 31 104601455
Fax: 31 104601436
Empleados: 1150


& CORRECTIVE I CORRECTIVE INTERCONTINENTAL COSMETICS NV NTERCONTINENTAL COSMETICS NV
Productos: Destinados a mantenimiento y limpieza a nivel industrial y comercial.
Mantenimiento del hogar.
Direccin: Kuiperij 3 1185 XS Amstelveen NETHERLANS
Tel: +31(20) 64129 86
Fax: +31(20) 647 39 64
Empleados: 1150
Ventas totales: 0 1(En millones de euros)

& C.P. MANUFACTURING BV C.P. MANUFACTURING BV
Direccin: Heijplaatstraat 213089 J B Rotterdam- NETHERLANDS
Tel: +31(10) 299 49 99
Fax: +31(181) 6146 48
Empleados: 1150

& DICOM BV DICOM BV
Direccin: De Koumen 12 6433 KD Hoensbroek NETHERLANDS
Tel: +31(45) 523 84 84
Fax: +31(45) 522 93 93
Empleados: 101- 200
Ventas Totales: 2.5 - 5 (En millones de euros)

& EWEPO, ZWOLLE BV EWEPO, ZWOLLE BV
Direccin: Morsestraat 9-13 8013 PP Zwolle NETHERLANDS
Tel: +31(38) 465 56 33
Fax: +31(38) 465 29 33
Empleados: 11- 50

& FLEVO CHEMIE NEDERLAND B V FLEVO CHEMIE NEDERLAND B V
Direccin: Havendiijk 8 , Harderwijk
Telfono: 31341414664
Fax: 31341425448
Empleados: 1150

& F.N. & W.H. F.N. & W.H. MONTAUBAN VAN SWYNDREGT BV MONTAUBAN VAN SWYNDREGT BV
Direccin: WTC Beursbuilding, Beursplein 37, Rotterdam
Telfono: 31104124893
Fax: 31104144781
Importador y Distribuidor
Empleados: 11- 50


& GOM DISTRIBUTIE GOM DISTRIBUTIE- - EN DIENSTENCENTRUM BV EN DIENSTENCENTRUM BV
Direccin: Koolhovenstraat 10 3125 BT Schiedam NETHERLANDS
Tel: +31(10) 462 33 33
Fax: +31(10) 298 1101
Empleados: Ms de 500

& G.P.C. HOLLAND BV G.P.C. HOLLAND BV
Direccin: Mon Plaisir 15 4879 AK Etten-Leur NETHERLANDS
Tel: +31(76) 503 28 80
Fax: +31(76) 501
Empleados: 11-50

& GRONINGER SCHEEPVAART GRONINGER SCHEEPVAART- - & HANDELSONDERNEM BV & HANDELSONDERNEM BV
Direccin: Fokkerstraat 539-547 3125 BD Schiedam NETHERLANDS
Tel: +31(10) 437 10 22
Fax: +31(10) 462 24 32
Empleados: 11-50


& HANDELSONDERNEMING J ..B DE LANGE BV HANDELSONDERNEMING J ..B DE LANGE BV
Direccin: Bellstraat 4, Barneveld
Telfono: 31342416999
Fax: 31342491002
Mail: japse@tip.nl
Empleados: 1150

& HELICHEM B.V. HELICHEM B.V.
Direccin: Kozakkenberg 5, 5951DL Belfeld
Tel. +3177-4745151
Fax +3177-4743018
E-mail info@helichem.nl
Empleados: 1150

& HENDRIX BV HENDRIX BV
Direccin: Wilgenplein 22, Alblasserdam
Telfono:31786916111
Fax: 31 786917638
Mail: hendrix@globalxs.nl
Empleados: 1150

& HIMA LAYA NATURAL COSMETICS B.V. HIMA LAYA NATURAL COSMETICS B.V.
Productos: J abones para el cuidado del cuerpo
Direccin:Ambachtsweg 12A, 2641KS Pijnacker
Tel. +3115-3693005
Fax +3115-3697344
Empleados: 1150

& HOMBURG CHEMICALS BV HOMBURG CHEMICALS BV
Direccin: Kneuterstraat 32-34 7384 CN Wilp Gld - NETHERLANDS
Tel: +31(571) 26 19 96
Fax: +31(571) 26 16 67
Empleados: 11-50
Ventas totales: 0 - 1(En millones de euros)

& INP QUALITY B.V. INP QUALITY B.V.
Productos: Destinados a limpieza a nivel industrial y comercial
Direccin: Edison 25, 3241LS Middelharnis
Tel. +31187-497070
Fax +31187-484803
E-mail info@inp-quality.nl
Empleados: 11-50

& INSTALLATIEBEDR INSTALLATIEBEDRIJ F VAN HEUGTEN BV IJ F VAN HEUGTEN BV
Direccin: Ambachtweg 16 5731AG Mierlo NETHERLANDS
Tel: +31(492) 66 43 45
Fax: +31(492) 66 15 75
Empleados: 11-50

& KONINKLIJ KE SANDERS BV KONINKLIJ KE SANDERS BV
Direccin: Zoeterwoudseweg 3 2321GL Leiden NETHERLANDS
Tel: +31(71) 5311121
Fax: +31(71) 576 19 41
Empleados: 201- 500
Ventas totales: 11 50 (En millones de euros)

& LEVER FABERG NEDERLAND B.V. LEVER FABERG NEDERLAND B.V.
Productos: J abones industriales y de tocador
Direccin: Tolnasingel 1, 2411PV Bodegraven
Tel. +31172-641041
Fax +31172-641300
E-mail bea.klarenbeek@unilever.com
Empleados: 201- 500

& LOTZE & CO BV LOTZE & CO BV
Direccin: Kipstraat 3c -5c , 3011RR Rotterdam
Telfono: 31104331144
Fax: 31104112641
Mail: lotzeco@wxs.nl
Empleados: 1150

& MAKELAARDIJ GEBR H & P PIGMANS BV MAKELAARDIJ GEBR H & P PIGMANS BV
Direccin: Rodezand 34, 3011AN Rotterdam
Telfono: 31104111570
Fax: 31104127793
Empleados: 1150

& MARVEKA VERKOOPORGANISATIE BV MARVEKA VERKOOPORGANISATIE BV
Direccin: Boonsweg 63 3274 LH Heinenoord - NETHERLANDS
Tel: +31(186) 60 20 77
Fax: +31(186) 60 24 69
Empleados: 11- 50


& MATTHES & MATTHES & PORTON BV PORTON BV
Direccin: WTC Beursbuilding, Beursplein 37, Rotterdam
Telfono: 31104056633
Fax: 31104055037
Mail:matthes.porton@wxs.nl
Empleados: 1150

& METALAS MACH METALAS MACHINEFABRIEK BV INEFABRIEK BV
Direccin: J ames Wattweg 28 3133 KK Vlaardingen NETHERLANDS
Tel: +31(10) 435 67 00
Fax: +31(10) 435 86 86
Empleados: 11- 50

& M THEMANS & CO. B.V M THEMANS & CO. B.V
Direccin: Galvanistraat 7, Dordrecht
Telfono: 31786183111
Fax: 31786184383
Empleados: 11- 50


& MILITEX B.V. MILITEX B.V.
Direccin: Amprestraat 3A, 1976 BE Ijmuiden
Tel. +31255-531644
Fax +31255-53278
Empleados: 11- 50

& MULTIFILL BV MULTIFILL BV
Direccin: Constructieweg 25/A 3641SB Mijdrecht NETHERLANDS
Tel: +31(297) 28 30 21
Fax: +31(297) 28 93 46
Empleados: 11- 50

& NOVALINE CHEMIE B.V. NOVALINE CHEMIE B.V.
Direccin: Adm. de Ruyterstraat 20, 3115 HB Schiedam
Tel. +3110-4737388
Fax +3110-4731006
E-mail srsvlp@xs4all.nl
Empleados: 11- 50

& PROCAR B.V. PROCAR B.V.
Direccin: Industrieweg 30-32, 3762 EK Soest
Tel. +3135-6012890
Fax +3135-6022066
Empleados: 11- 50

& PROCHEMKO INTERNATIONAL BV PROCHEMKO INTERNATIONAL BV
Direccin: Hyperonenweg 10 3542 AG Utrecht - NETHERLANDS
Tel: +31(30) 24108 10
Fax: +31(30) 24117 90
Empleados: 11- 50

& PROCTER & GAMBLE PHARMACEUT. PROCTER & GAMBLE PHARMACEUT. NEDERLAND BV NEDERLAND BV
Productos: Productos de belleza y perfumes
Direccin: Watermanweg 98 3067 GG Rotterdam NETHERLANDS
Tel: +31(10) 286 3100
Fax: +31(10) 286 3131
Empleados: 201- 500
Ventas totales: 5 - 10 (En millones de euros)


& PRONEDO DONGEN PRONEDO DONGEN
Direccin: Gladioolstraat 37, 5102 ZL Dongen
Tel. +31162-320951
Fax +31162-317501
Empleados: 11- 50

& ROGIER BOSMAN CHEMIE BV ROGIER BOSMAN CHEMIE BV
Direccin: Markweg-Zuid 4/A-4/B 4794 SN Heijningen NETHERLANDS
Tel: +31(167) 52 42 50
Fax: +31(167) 52 29 12
Empleados: 11- 50

& SAFE & SURE NEDERLAND B.V. SAFE & SURE NEDERLAND B.V.
Direccin: Penningweg 3C, 4879 AE Etten-Leur
Tel. +3176-5022224
Fax +3176-5014542
Empleados: 11- 50


& SANFRESH B.V. SANFRESH B.V.
Productos: J abones de tocador
Direccin: Hoofdweg 80, 2908 LC Capelle a/d IJ ssel
Tel. +3110-4425400
Fax +3110-4425500
E-mail sanfresh@sanfresh.com
Internet: http://www.sanfresh.com
Empleados: 11- 50

& SARA LEE HOUSEHOLD AND BODY CARE NEDERLAND B.V. SARA LEE HOUSEHOLD AND BODY CARE NEDERLAND B.V.
Productos: Articulos para cuidado del cuerpo
Direccin: Laan der Techniek 22, 3903 AT Veenendaal
Tel. +31318-545100
Fax +31318-545111
Telex 30560 krint
E-mail kortman@pi.net
Empleados: 11- 50

& SCA H SCA HYGIENE PRODUCTS GENNEP B.V. YGIENE PRODUCTS GENNEP B.V.
Direccin: Arnhemse Bovenweg 120, 3708 AH Zeist
Tel. +3130-6984600
Fax +3130-6984611

Empleados: 11- 50

& S.C. J OHNSON EUROPLANT BV S.C. J OHNSON EUROPLANT BV
Direccin: Groot Mijdrechtstraat 813641RV Mijdrecht - NETHERLANDS
Tel: +31(297) 29 22 00
Fax: +31(297) 28 47 76
Tipo de actividad: Manufacturera
Empleados: 201- 500
Ventas totales : 2.5 - 50 (En millones de euros)

& S.C. J OHNSON PROFESSIONAL BV S.C. J OHNSON PROFESSIONAL BV
Direccin: Groot Mijdrechtstraat 813641RV Mijdrecht - NETHERLANDS
Tel: +31297) 29 25 00
Fax: +31(297) 29 25 90
Empleados: 11- 50

& SENZORA BV SENZORA BV
Direccin: Sluestraat 23-25 7400 AC Deventer - NETHERLANDS
Tel: +31(570) 68 33 33
Fax: +31(570) 617126

Empleados: 101- 200

& SHOP SERVICE CENTER BV SHOP SERVICE CENTER BV
Direccin: Industrieweg 14-20 2404 BZ Alphen Aan Den Rijn -
NETHERLANDS
Tel: +31(172) 44 38 11
Fax: +31(172) 43 85 06
Empleados: 11- 50

& SPECTRO SPECTRO BV BV
Direccin: Grevelingenmeer 2 5347 J P Oss - NETHERLANDS
Tel: +31(412) 63 19 56
Fax: +31(412) 64 54 87
Empleados: 11- 50

& TURCO PRODUKTEN B.V. TURCO PRODUKTEN B.V.
Producto: Desinfentantes
Direccin: Verlengde Blokkenweg 12, 6717 AD Ede

Tel. +31318-631380
Fax +31318-63706
Empleados: 11- 50

& UNILEV UNILEVER RAW MATERIALS B V ER RAW MATERIALS B V
Direccin: Lindtsedijk 8 Zwijndrecht
Telfono: 31786109101
Fax: 31786109123
Mail: george.friesen@unilever.com
Empleados: 11- 50

& VAN GINKEL'S PROF VAN GINKEL'S PROFESSIONELE REINIGINGSSYSTEMEN VOF ESSIONELE REINIGINGSSYSTEMEN VOF
Direccin: Leemskuilen 7 5563 CK Westerhoven - NETHERLANDS
Tel: +31(40) 20127 17
Fax: +31(40) 204 60 06
Empleados: 11- 50

& VAT ONDERHOUDS VAT ONDERHOUDS- - EN REINIGINGSPRODUCTEN BV EN REINIGINGSPRODUCTEN BV
Direccin: Elftweg 10 4941VP Raamsdonksveer - NETHERLANDS

Tel: +31(162) 52 12 87
Fax: +31(162) 52 12 93
Empleados: 11- 50

& VEIP DESINFECTANTIA BV VEIP DESINFECTANTIA BV
Direccin: Molenvliet 13961MT Wijk Bij Duurstede - NETHERLANDS
Tel: +31(343) 57 22 44
Fax: +31(343) 57 7104
Empleados: 11- 50

& VENDOR B.V. VENDOR B.V.
Direccin: Persephonestraat 38, 5047 TT Tilburg
Tel. +3113-5786600
Fax +3113-5786601
Tipo de actividad: Distribuidor
Empleados: 11- 50

& ZEEP ZEEP- - EN PARFUMERIEENFABRIEK HILKO BV EN PARFUMERIEENFABRIEK HILKO BV
Direccin: Oostzijde 388 1508 EV Zaandam- NETHERLANDS

Tel: +31(75) 655 45 54
Fax: +31(75) 655 45 00
Empleados: 11- 50

Segn, los parmetros establecidos por el grupo de trabajo se realiz la
clasificacin de los posibles clientes, dando como resultado el siguiente:

& Un total de tres empresas distribuidoras de insumos para productos de
higiene. Estrategia a utilizar en principio.

& Un total de trece empresas fabricantes con las cuales se empezara la labor
comercial despus de tener experiencia en el mercado.

La estrategia a seguir, ser realizar un primer acercamiento con los contactos de
las respectivas empresas, ya sea va e-mail, fax o telefnica con el fin de realizar
un segundo filtro que permita tener ms claridad del mercado antes de realizar
la primera Misin Comercial a Holanda.

12.1 12.1 ASPECTOS DE MERCADEO ASPECTOS DE MERCADEO

Como se establece en este trabajo, C.I. Palms International proyecta orientar su
negocio hacia el mercado de Holanda en Europa. Debido a que una de las
estrategias del negocio es la comercializacin de grandes volmenes, es
importante soportar esta afirmacin con una base de clientes slida y confiable.


Por tal motivo, la empresa ha desarrollado una estrategia de acercamiento
comercial que permita el cierre de los negocios que soporten las proyecciones
realizadas. Esta consiste en utilizar la base de datos de los distribuidores de
aceite de palma y fabricantes de productos de higiene, tocador y belleza, para
establecer el primer contacto con los clientes potenciales.

Se pretende desarrollar una invitacin a nuevos clientes a travs de un
documento donde la C.I. establezca el producto y los servicios ofrecidos. Se har
una breve resea de la empresa, se darn a conocer las condiciones de calidad
del aceite que se ofrece, los servicios de transporte y los trmites de importacin
incluidos hasta el puerto de destino, el tiempo de entrega, la capacidad de ofrecer
contratos de suministros continuos, la utilizacin de mecanismos de pago que
garanticen una transaccin comercial confiable y en general, toda la informacin
que permita al cliente potencial decidirse a probar el nuevo proveedor.

Una vez se ha enviado esta informacin por correo o va mail y recibido respuesta
del cliente mostrando inters de convertirse en socio comercial, se llevar a cabo
una visita personal a Holanda con el fin de realizar la presentacin formal de la
empresa y ratificar el compromiso de la misma en establecer relaciones
duraderas.

Una vez cerrado el negocio y realizada la primera entrega, ser de vital
importancia para Palms International, solicitar al cliente retroalimentacin sobre el
producto y los servicios ofrecidos. Para tal efecto, se preparar un cuestionario
muy corto pero conciso donde se les pedir evaluar la empresa en aspectos de
producto, tiempos de entrega, atencin, servicio de la empresa transportadora en
el puerto de destino, etc.

Esto trae dos beneficios importantes; por un lado, transmite al cliente una
sensacin de confianza y seguridad en su proveedor, pues muestra inters por
conocer el nivel de satisfaccin con la empresa. Por el otro lado, es el medio ms
confiable para determinar qu tipo de servicio se est prestando, cules son las
fortalezas y debilidades de la empresa y cul ser el curso de accin para el
futuro. La idea general, es realizar este proceso con todos los nuevos clientes y
cada ao para los clientes antiguos.
De acuerdo al anlisis del grupo de trabajo, se ha realizado un filtro preliminar en
el que se escogieron tres distribuidores los cuales cumplieron los parmetros
establecidos por la empresa. ]Sin embargo, la decisin final ser el resultado de
los acercamientos formales que se tengan con ellos y el anlisis que de estas
empresas se obtenga. Para efectos de anlisis financieros, se asume que las
ventas a estos distribuidores, sern la fuente de los ingresos en el primer ao de
operaciones. Sin embargo, la labor de mercadeo no acaba all sino que a lo largo
del ao se trabajar en la realizacin de nuevos acercamientos para aumentar la
base de clientes reales. De esta manera, si se prev que no se podrn cumplir las
expectativas de la C.I. con estos tres primeros clientes, ya se habrn creado las
bases de nuevos acuerdos para no afectar las proyecciones de la empresa.

13. 13. COMPETENCIA EN EL MERCADO HOLANDES COMPETENCIA EN EL MERCADO HOLANDES

Las empresas que se enuncian a continuacin son consideradas competencia
directa para C.I Palms International ya que sus productos son sustitutos del
aceite de palma en la fabricacin de productos de higiene y tocador.
La informacin aqu plasmada no es el censo total de las compaas productoras
de aceites y oleaginosas en Holanda, simplemente es una pequea base de datos

extrada de la Internet. La amenaza real solo podr ser constatada en el
momento de reconocimiento del mercado.

13.1 COMPAIAS PRODUCTORAS DE ACEITE

& ROMI SMILFOOD bv
P.O.Box: 20,3130 AA Vlaardingen
Telfono: 3110-4453500 Fax: 3110-4353627
E-mail: mail@romismilfood.nl
Fabricantes: Margarina, aceite de cocina, aceites refinados de uso comestible.

& MATTHES & PORTON B.V
P.O.Box: 30179,3001DD Rotterdam
Telfono: 3110-4056655 Fax: 3110-4055037
E-mail: matthes.porton@wxs.nl

& CLAIRE
P.O.Box: 85,3130 AB Vlaardingen. Koningin Wilhelminahaven
NZ 17,3134 KE Vlaadingen
Telex: 25770 romi nl. Telefono: 3110-4453500
Fax: 3110-4353627
Fabricantes: Aceites y grasas refinados, margarina.


14. 14. PRECIOS INTERNACIONALES DE ACEITE DE PALMA Y SU PRECIOS INTERNACIONALES DE ACEITE DE PALMA Y SU
INFLUENCIA EN C.I PALMS INTERNATIONAL INFLUENCIA EN C.I PALMS INTERNATIONAL

14.1 14.1 FIJ ACIN DE PRE FIJ ACIN DE PRECIOS DE ACEITE DE PALMA EN COLOMBIA CIOS DE ACEITE DE PALMA EN COLOMBIA

El principal factor que influye en el precio del aceite crudo que se le paga al
productor es el contenido de Acidos Grasos Libres, que se originan
principalmente antes del procesamiento del fruto. Hoy en da en Colombia existe
para el mercado de aceite de palma un valor de referencia, 5% de acidez para
aplicar premios o castigos.
Cuando la acidez es menor del 5%, se evala multiplicando por dos la diferencia
entre cinco y la acidez actual; por ejemplo, un aceite con acidez del 3% recibir un
premio del 4% sobre la facturacin ((5-3)*2 =4), en otras palabras vendiendo
1000 Kg de aceite del 3% de acidez, recibir el mismo pago como si vendiera
1040 Kg de aceite del 5%. En cambio cuando la acidez es mayor del 5% se
castiga al productor pagndole menos, evalundolo de la misma forma.

El precio del fruto que se vende a las extractoras se calcula como un porcentaje
del peso de acuerdo a la extraccin y al tipo de material, esto oscila entre el 16%
y 21% y se paga al precio del aceite crudo vigente.

Adicionalmente a estas variables, para calcular el precio del aceite, se tienen en
cuenta otras condiciones muy importantes: una de estas son los precios
internacionales, ya que Colombia, aunque es el cuarto productor a nivel mundial,
cuenta con una participacin muy pequea en la produccin total y esto lo lleva a
ser un tomador de precios, ms no un impositor de stos. Entonces para el

clculo del precio en el mercado interno se deben tener en cuenta los precios
internacionales de este producto y el de los sustitutos ( soya, girasol y cebos). Es
importante anotar que el precio interno no debe superar el del mercado
internacional porque la produccin del pas se vera afectada, al ser ms fcil para
los industriales nacionales la importacin de sus materias primas y no comprarlas
en el mercado local.
Por otro lado, influyen otro tipo de factores macroeconmicos como la tasa de
cambio, los fletes y gastos de importacin en la fijacin de este precio. As, se
renen una vez al mes los agroindustriales de cada una de las zonas y con estas
variables fijan el precio del producto para los siguientes treinta das.

En cuanto al escenario que refleja la situacin de hoy, es clara y atenuada la
tendencia sostenida a la baja en la cotizacin internacional de aceite crudo de
palma, por condiciones de sobreoferta mundial que han afectado su cotizacin
colocndolo en niveles histricos mnimos.

14.2 14.2 PRECIOS INTERNACIONALES PARA LA EXPORTACIN DE PRECIOS INTERNACIONALES PARA LA EXPORTACIN DE
ACEITE DE PALMA A EUROPA ACEITE DE PALMA A EUROPA

Los precios internacionales que se toman como referencia para la fijacin del
precio de compra y venta del aceite de palma a Europa son los arrojados por la
Bolsa de Futuros de Kuala Lumpur en Malasia. Esta bolsa maneja contratos de
comodities y del sector Financiero a nivel mundial.
Los contratos de Aceite de Palma en la bolsa de futuros de Kuala Lumpur, se
empezaron a transar en Octubre de 1980 y hoy en da, el contrato de futuros
de mayor xito en Malasia es el de el commodity de Aceite de Palma. El volumen

promedio durante los ltimos cinco aos ha sido de 500.000 contratos
representados en 12.5 millones de toneladas de aceite de palma.
El comercio internacional de aceites y grasas vegetales es global. La oferta y la
demanda fluctan diariamente, al igual que los precios.
En los pases bajos, los precios son fijados cada da, basados en las transacciones
realizadas por los corredores de bolsa, importadores y extractores de semillas
de aceites que de igual forma se basan en los precios fijados por la Bolsa de
Futuros de Kuala Lumpur.
Dentro de los aspectos ms importantes que se tienen en cuenta a la hora de
fijar los precios estn: La existencia de productos sustitutos para el producto al
que se le esta fijando precio, por ejemplo el aceite de pescado por aceite de
palma, la tasa de cambio, condiciones climticas en las zonas de produccin del
aceite, disponibilidad de tierras para producir aceite de palma, regulaciones en las
reas de produccin, disponibilidad de subsidios de exportacin, huelgas, entre
otros imprevistos que puedan presentarse. Aspectos que C.I Palms International
debe tener en cuenta a la hora de fijar los precios de exportacin. Toda la
informacin sobre precios internacionales y contratos puede ser consultada en la
Bolsa Nacional Agropecuaria que es la encargada de realizar las transacciones
de los productos agrcolas en Colombia que para el caso de C.I Palms
International es el Aceite de Palma.

14.3 14.3 CONTRATO DE FUTUROS DE ACEITE DE PALMA CONTRATO DE FUTUROS DE ACEITE DE PALMA

Como se anot anteriormente, es muy comn que un commodity como el aceite de
palma se comercialice a travs de bolsas de futuros. Por tal motivo, vale la pena
establecer cmo funciona el mecanismo en caso que Palms International decidiera
incursionar en esta modalidad de negocio.

Los contratos de futuros son acuerdos que generan obligaciones jurdicas entre
las partes que lo componen (un comprador y un vendedor), con el fin de comprar o
vender aceite de palma en un futuro. El principal objetivo de estos acuerdos es el
de cubrirse del riesgo que implica la incertidumbre de precios en el futuro. Los
productos agrcolas y agroindustriales son muy susceptibles a variaciones de
precios ya que su produccin puede verse afectada por numerosos factores
ajenos a la voluntad del productor, como es el caso del clima.

Estos contratos tienen la peculiaridad de estar estandarizados en cuanto a
trminos, condiciones, cantidad, calidad y tiempo de entrega. El nico aspecto
negociable es el precio. Adicionalmente, los contratos de futuros se negocian en la
bolsa. En el caso colombiano se denomina Bolsa Nacional Agropecuaria.

A continuacin se enumeran las especificaciones de los contratos para el aceite
de palma.

Tamao del contrato: 25 toneladas (con variaciones no superiores al 2%)

Moneda:

Depende del mercado
Fluctuacin mnima de
precio:

1 RM
25
por tonelada (Bolsa de Kuala Lumpur Malasia)

25 RM RM Ringgit Malasya : Moneda de Malasia 1US$ = = 3.79900 RM
Tasa de cambio 22 Enero de 2001 http://www.xe.com/ucc/

Lmites diarios de precio: Con excepcin de los acuerdos llevados a cabo en el
mismo mes de envo, los acuerdos para entregas futuras de aceite crudo de
palma en cualquier mes, no deben pactarse a precios que tengan una variacin
superior a la establecida por el mercado el da anterior. Esto funciona como una
banda con lmites de precio superiores e inferiores por cada tonelada.

Lmite de tiempo en la negociacin del contrato: Los contratos mensuales que son
bastante usuales se vencen siempre al medioda del da quince del mes. Si esa
fecha resulta ser festivo, el contrato se vence el da anterior.

Especificaciones de envo: Los contratos deben especificar qu nivel de calidad se
requiere, la forma de almacenamiento, el tratamiento al que debe ser sometido (si
es aceite crudo no puede tener adiciones no autorizadas) y el puerto en el que
debe ser entregado. Por ejemplo, el nivel de humedad e impurezas del aceite no
debe superar el 0.25%. Los cidos libres de grasas (FFA) del aceite de palma
entregado en las instalaciones portuarias no pueden exceder del 5%.

Horas de Trading": La negociacin de contratos est estandarizada en las bolsas.
Generalmente se llevan a cabo dos sesiones. Una en la maana y otra en la
tarde. Por ejemplo la bolsa de Malasia negocia de 10:30 a 12:30 y de 15:00 a
18:00 hora local.

Lmites de transaccin: Cada transaccin no puede exceder un lote de 20
contratos que equivale a 500 toneladas.


Mrgenes: Estos varan dependiendo del mercado, pero de cualquier manera son
requeridos.

En el caso que la empresa desee cubrirse del riesgo que implica la incertidumbre
de precios en el futuro, la Bolsa en Colombia que maneja estos contratos y en
general la informacin de los precios Internacionales de Aceite de Palma en
Colombia es la Bolsa Nacional Agropecuaria, los datos son los siguientes:

BOLSA NACIONAL AGROPECUARIA S.A BOLSA NACIONAL AGROPECUARIA S.A

Calle 114 #9-01Piso 15 Torre A
PBX: 629 2529
FAX: 629 2657
E-mail: bnasa@bna-sa.com.co
Http://www.bna-sa.com.co

15. 15. ANALISIS FINANCIERO ANALISIS FINANCIERO

La recopilacin de todas las cifras manejadas a lo largo de esta investigacin,
proviene de un anlisis del sector de aceites y grasas oleaginosas, del mercado
holands, de los indicadores manejados en la economa colombiana, de los precios
internacionales tanto del producto como del transporte en que se incurre.

La proyeccin de las cifras de C.I Palms International se basa en todas las
herramientas contables y financieras permitidas por la legislacin colombiana. Es
de anotar, que las cifras futuras manejadas en este anlisis son sustentadas bajo

los principios estadsticos de tendencias que permiten una mayor confiabilidad en
los datos arrojados.

Toda la informacin a continuacin explicada ser encontrada en detalle en los
estados financieros de la empresa.

La consecucin de esta informacin es generada por flujos de caja mensuales,
Estados de resultados y Balances generales anuales.

15.1 15.1 ANALISIS DE LAS CUENTAS DEL BALANCE GENERAL ANALISIS DE LAS CUENTAS DEL BALANCE GENERAL

ACTIVOS ACTIVOS
EFECTIVO:
Este rubro proviene de la entrada y salida de dinero realizada por la
empresa durante su operacin. Dato que parte del flujo de caja del saldo
final de cada ao.
INVENTARIO
C.I Palms International es una empresa que no maneja ni mantendr
inventarios finales de aceite ya que la razn principal del negocio es la
comercializacin del producto bajo las ms altos niveles de distribucin
fsica internacional (Logstica). Del buen desarrollo de esta actividad,
depende la culminacin del ao sin inventarios.

CUENTAS POR COBRAR
Teniendo en cuenta que el medio de pago a utilizar por C.I Palms
International es la Carta de Crdito, en ningn momento se manejar este

rubro, puesto que el pago es realizado al momento de embarcar la
mercanca.

MUEBLES Y ENSERES
Al iniciar operaciones la empresa adquiere muebles y todos aquellos
accesorios necesarios para llevar a cabo la comercializacin del producto.

EQUIPOS DE OFICINA
De igual forma, la adquisicin de estos equipos se realiza al inicio de las
operaciones de la empresa. Adems, gracias al incremento de las ventas y
de la operacin en general, para el ao 2005 la empresa se ve en la
necesidad de adquirir nuevos computadores y equipos de oficina, avaluados
en $20.000.000.

DEPRECIACIN
Este rubro es manejado bajo los parmetros impuestos por la legislacin
colombiana. Para la totalidad de los activos fijos, se utiliza el mtodo de
depreciacin por lnea recta, 10 aos para muebles y enseres, y 5 aos
para equipo de oficina.

PASIVOS PASIVOS

OBLIGACIONES BANCARIAS
La empresa solo necesita de la ayuda de los bancos ( Bancoldex) al
momento de iniciar la operacin. Para los aos posteriores, el mismo
negocio se encarga de proveer los recursos necesarios para cubrir todos
los egresos. El monto del prstamo es de $15.000.000 a una tasa del

7.50% efectivo anual. Los pagos de intereses y abonos a capital son
hechos trimestralmente durante tres aos.

CUENTAS POR PAGAR
Esta cifra es manejada bajo los parmetros de negociacin con los
proveedores. 50% de forma anticipada y el 50% restante contra
entrega.

IMPUESTOS POR PAGAR
El nico impuesto manejado por una Comercializadora internacional es el
impuesto de renta (35%). Dato que proviene del estado de resultados.

PATRIMONIO PATRIMONIO

CAPITAL
Este es el monto que aportan los socios de la empresa al momento de
decidir la constitucin de C.I Palms International. Todo el aporte se realiza
en dinero en efectivo.

UTILIDAD DEL EJ ERCICIO
Esta cifra proviene del Estado de Resultados al valorar la diferencia entre
ingresos y egresos causados.

15.2 15.2 ANALI ANALISIS DE LAS CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS SIS DE LAS CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

VENTAS
Son el resultado de la multiplicacin de las toneladas de aceite de palma a
exportar mensualmente por el precio internacional ( CIF Rotterdam) del
mismo. Para convertir este valor a pesos colombianos, se utiliza la tasa
representativa del mercado. Cabe aclarar que todos estos valores estn
proyectados al ao 2007. Adicionalmente, el incremento en ventas esta
dado por los objetivos de la empresa de ingresar con un 3% de lo
exportado por Colombia a Holanda, pasar a un 5% durante los tres
primeros aos y crecer en un 10% durante los aos siguientes.

COSTO DE VENTAS

COMPRAS
Esta cifra se toma de la cantidad de toneladas a vender por ao, por el
costo del producto a nivel nacional. Cabe aclarar que este valor se toma
de la Bolsa Nacional Agropecuaria y se le hace un descuento del 60%
por el volumen manejado con los proveedores.

GASTOS OPERACIONALES

El crecimiento anual de los gastos operacionales descritos a continuacin estn
calculados sobre la base de la inflacin proyectada. Cabe anotar que en los aos
donde hay deflacin el valor se mantiene constante para no afectar los valores.

Adems, los valores ligados al dlar se valoran de acuerdo a la tasa
representativa del mercado. (TRM).

SALARIOS
Provienen del valor devengado por los trabajadores durante los aos
proyectados. Esta informacin se encuentra con mas detalle en la hoja de
supuestos de los informes financieros.

PRESTACIONES SOCIALES
Este valor parte de un porcentaje fijo de los salarios devengados por los
colaboradores de la empresa. El porcentaje es del 50.4%. Aqu se
encuentran discriminadas las prestaciones sociales y los gastos
parafiscales.

ARRIENDO, SERVICIOS Y PAPELERIA
Los valores de estos rubros son manejados bajo las condiciones de los
gastos operacionales. Es decir, ligados a la inflacin anual. Para mas detalle
de los valores de estos rubros, dirigirse a la hoja de supuestos de la
informacin financiera.

FLETES, GASTOS DE EXPORTACIN Y SEGUROS
Los datos de estos gastos se toman de cotizaciones realizadas a la
empresa por varias agencias de transporte martimo, SIAS y
Aseguradoras.
El rubro de fletes es tomado de los datos de la mejor cotizacin su
crecimiento depende de la cantidad de toneladas exportadas. Este es un
valor ligado a la TRM.

El rubro de gastos de exportacin se toma de cotizaciones de SIAS y del
valor fijo que asume la empresa por la expedicin de los respectivos
documentos de exportacin.
El valor que se asume en seguros es del 1% del valor de la exportacin.

GASTOS IMPREVISTOS
Este rubro es una provisin anual de gastos que no estn contemplados
pero que en todo caso es mejor prever. La empresa provisiona
$1.000.000 mensualmente, con un incremento del 5% anual.

GASTOS DE PROMOCIN , MERCADEO Y VIAJ ES
Estos rubros estn manejados bajo la estrategia de dos visitas anuales a
Holanda por parte de la Gerencia y por la promocin pautada en revistas
especializadas del sector. Adems, se incluye la realizacin de material
promocional por parte de la empresa.

CERT
Este rubro corresponde al Certificado de Reembolso Tributario por parte
del gobierno colombiano a los exportadores. Este incentivo tributario busca
impulsar las exportaciones, retribuyendo con un titulo valor el pago de
impuestos. Este incentivo tiene vigencia hasta el 31 de Diciembre del
2001.

INTERESES
Este rubro es arrojado por la amortizacin del prstamo realizado por
Bancoldex al comienzo de la operacin. Las condiciones de este monto

estn consideradas en la hoja de Bancoldex anexa a los informes
financieros.

15.3 15.3 PROYECCION FINANCIERA PROYECCION FINANCIERA

El mtodo de proyeccin utilizado a travs del estudio financiero de la empresa
es realizado por medio de sistemas estadsticos.

Se tomaron los datos histricos de la informacin bsica a proyectar, se identific
el nivel de relacin entre los valores de las variables con sus respectivos aos, a
travs del coeficiente de correlacin.

Para el estudio se escogieron los coeficientes por los diferentes mtodos de
proyeccin: lineal, exponencial, logartmica o potencial.. Para mayor confiabilidad de
la proyeccin, se tomaron los valores que se encontraran entre -1y 1, y aquel ms
cercano a cualquiera de esos dos valores revelaba el ms acertado, y ste era
tomado para realizar la respectiva proyeccin de la variable.

Los datos detallados de esta proyeccin se encuentran en cada una de las hojas
de las variables estudiadas.

15.4 15.4 EVALUACIN FINANCIERA DE C.I PALMS INTERNATIONAL EVALUACIN FINANCIERA DE C.I PALMS INTERNATIONAL

Esta evaluacin se realiza con base en la informacin arrojada por todos los
estados financieros de la empresa y tiene como objetivo estudiar el
comportamiento de la empresa en cada uno de los rubros y de visualizar la
viabilidad de la Comercializadora de aceite de palma.

Este anlisis, se realiz por medio del calculo de indicadores de liquidez,
rentabilidad, endeudamiento, actividad, periodo de recuperacin de la inversin,
rentabilidad de la inversin, relacin beneficio costo, entre otros.

A continuacin se mostrar las cifras mas importantes que soportan la viabilidad
del proyecto:

& La tasa de oportunidad de C. I Palms International es de 14.91%, lo que
muestra que el proyecto maneja un nivel de riesgo bajo, puesto que entre ms
baja sea la tasa de oportunidad, menor es el riesgo.

& El periodo de recuperacin de la inversin se da en el primer ao. Situacin
que genera credibilidad en el proyecto.

& La empresa tiene una rentabilidad sobre la inversin del 617%. Sin embargo,
cabe anotar que este valor no tiene en cuenta la tasa de oportunidad de la
empresa, el valor del dinero en el tiempo, ni los flujos de caja.

& La empresa al pasar todos los flujos futuros a presente a una tasa de inters
de 14.91% (Tasa de oportunidad) arroj un valor de $2.023.794.156. Como
este valor es mayor que O, ratifica la viabilidad del proyecto. Adems, si los
socios desean vender la empresa en este momento, pueden negociar basados
en este valor.
& La tasa interna de retorno es de 2753.89%, Es decir que cuando el VPN es
0 esa es la tasa con la cual la empresa estara trabajando. Adicionalmente,
La Tasa interna de retorno es mayor que la tasa de oportunidad de la
empresa lo que refuerza la viabilidad del proyecto.

2753.89 % > 14.91% 2753.89 % > 14.91%

Para mayor informacin acerca de la evaluacin del proyecto, favor remitirse al
anexo de evaluacin de proyecto donde se explicara punto por punto el estado de
la empresa durante los aos proyectados.

A continuacin se enuncian los puntos ms importantes al realizar el anlisis por
medio de las razones financieras:

INDICADORES DE LIQUIDEZ

& Por cada peso que C.I Palms International debe en el corto plazo, cuenta con
2.19 pesos en el ao 2001y con 7.16 pesos en el ao 2007 para respaldar
esa obligacin. Indicador muy atractivo para la empresa en trminos de liquidez
a corto plazo.
& En el caso que C.I Palms International tuviera que pagar todos sus pasivos a
largo plazo, quedara con un efectivo de $ 88.950.570 en el ao 2001y con
$ 857.375.882 en el ao 2007 de Capital neto de trabajo para continuar
con sus operaciones.

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO

& Para el ao 2001los acreedores son dueos del 43.71% y para el 2007 del
13.8440% quedando los socios con un 56.28% en el primer ao y en el ltimo
con un 86.16%.
& C.I Palms International dispone de una capacidad suficiente para pagar gastos
financieros mucho mayores a los que tiene actualmente. Desde este punto de

vista, se puede decir que C.I Palms International tiene una capacidad de
endeudamiento mayor.
& Cada peso de los socios, esta comprometido en un 77.67%, 40.77%,
24.52%, 18.90%, 17.86%, 17.05% y 16.07% para los aos del 2001al
2007 respectivamente.
& Por cada peso de patrimonio se tienen compromisos de tipo financiero por 10
y 2 centavos para los aos 2001y 2002 respectivamente.

INDICADORES DE ACTIVIDAD

& Por cada peso invertido en activo fijo, se vendi 85.43, 100.41, 119.30,
143.30, 56.04, 72.03 y 93.57 para los aos del 2001 al 2007
respectivamente.
& Por cada peso en activos operacionales se generaron unas ventas de 111.56,
131.12, 155.80, 187.13, 60.39, 77.63, y 100.83 para los aos del 2001al
2007 respectivamente.

INDICADORES DE RENDIMIENTO

& C.I Palms International gener porcentajes de utilidad bruta sobre las ventas
de 55.53%, 53.99%, 52.39%, 50.73%, 49.02%, 47.26% y 45.42% para
los aos del 2001al 2007.

& La utilidad neta sobre las ventas entre los aos 2001 al 2007 tuvo
porcentajes entre el 5.34% y el 12.33% de margen neto.
& La utilidad neta sobre el patrimonio arroj para el ao 2001un rendimiento
del 97.15% y para el ao 2007 una rentabilidad del 16.66%.

& Con el fin de establecer, si el rendimiento de la inversin proviene de la
eficiencia de los recursos para producir ventas o del margen de utilidad neta
que estas generan se realizo el Sistema Dupont. Sistema que arrojo que C.I
Palms International gana ms por el margen de utilidad de las ventas que por
el volumen de las mismas.

En el anexo de evaluacin de proyecto en razones financieras, se enuncia ao por
ao el comportamiento de cada uno de estos indicadores.

15.5 15.5 PRESENTACIN DE ESTADOS FINANCIEROS PRESENTACIN DE ESTADOS FINANCIEROS

A continuacin se adjuntan los estados financieros y todos los clculos realizados
para la evaluacin de este proyecto.

Consumo Nacional=ProduccinNacional+Importaciones - Exportaciones +/- Inventarios
DATOS PARA HALLAR EL CONSUMO DE ACEITE DE PALMA
AOS AOS
PRODUCCIN LOCAL PRODUCCIN LOCAL
(1.000 TON) (1.000 TON)
1992 283,4
1993 312,4
1994 325,6
1995 318,5
1996 339,5897 339,5897
1997 351,4237 351,4237
1998 363,2517 363,2517
1999 375,0739 375,0739
2000 386,8901 386,8901
20 0 1 398,7005 398,7005
2002 410,5049 410,5049
2003 422,3035 422,3035
2004 434,0961 434,0961
2005 445,8829 445,8829
2006 457,6638 457,6638
2007 469,4388 469,4388
HOLAND HOLAND
FUENTE: CBI (1000 TON)
PRODUCCIN LOCAL (1000 TON) PRODUCCIN LOCAL (1000 TON)
1980
1985
1990
1995
2000
2005
2010
19921993199419951996199719981999
2000
20 0 1
2002 2003 2004 2005 20062007
AOS AOS
PR
O
D
U
C
CI

AOS AOS
IMPORTACIONES IMPORTACIONES
(1.000 TON) (1.000 TON)
1992 370,50
1993 421,60
1994 441,50
1995 437,30
1996 504,10
1997 606,10
1998 693,20
1999 718,40
2000 792,18 792,18
2001 873,56 873,56
2002 963,30 963,30
2003 1.062,26 1.062,26
2004 1.171,38 1.171,38
2005 1.291,72 1.291,72
2006 1.424,42 1.424,42
2007 1.570,75 1.570,75
HOLANDA HOLANDA
FUENTE: CBI -ISTA WORLD (1000 TON)
-
200,00
400,00
600,00
800,00
1.000,00
1.200,00
1.400,00
1.600,00
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
I
MPORTACIONES (1.000 TON
)

AOS AOS
EXPORTACIONES EXPORTACIONES
(1.000 TON) (1.000 TON)
1992 9,19 9,19
1993 11,18 11,18
1994 13,60 13,60
1995 15,6
1996 20,2
1997 29,5
1998 25,3
1999 37
2000 43,87 43,87
20 0 1 53,31 53,31
2002 64,78 64,78
2003 78,70 78,70
2004 95,61 95,61
2005 116,14 116,14
2006 141,06 141,06
2007 171,32 171,32
FUENTE: ISTA (1000 TON )
HOLANDA HOLANDA
0,00
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
140,00
160,00
180,00
19
92
19
94
19
96
19
98
20
0
0
20
0 2
20
0 4
20
06
EXPORTACIONES (1.000 TON)

AOS AOS INVENTARIOS FINALES INVENTARIOS FINALES
1992 41,80 41,80
1993 42,10 42,10
1994 42,39 42,39
1995 40,30
1996 41,50
1997 44,50
1998 55,00
1999 35,00
2000 44,13 44,13
2001 44,42 44,42
2002 44,71 44,71
2003 45,00 45,00
2004 45,29 45,29
2005 45,58 45,58
2006 45,87 45,87
2007 46,16 46,16
FUENTE:ISTA (1000 TON)
HOLANDA HOLANDA
1980
1985
1990
1995
200
200
2010
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
0
0
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
INVENTARIOS FINALES

Consumo Nacional=Produccin Nacional+Importaciones -
AO AO PRODUCCI PRODUCCI IMPORTACION IMPORTACION EXPORTACIO EXPORTACIO CONSUM CONSUM
199 283, 370,5 9,1 9,1 41,8 41,8 686,
199 312, 421,6 11,18 11,18 42,1 42,1 764,9
199 325, 441,5 13,6 13,6 42,3 42,3 795,8
199 318, 437,3 15,6 40,3 780,5
199 339,58 339,58 504,1 20,2 41,5 864,9
199 351,423 351,423 606,1 29,5 44,5 972,5
199 363,251 363,251 693,2 25,3 55,0 1.086,1
199 375,073 375,073 718,4 37,0 35,0 1.091,4
200 386,89 386,89 792,1 792,1 43,8 43,8 44,1 44,1 1.179,3
20 398,70 398,70 873,5 873,5 53,3 53,3 44,4 44,4 1.263,
200 410,504 410,504 963,3 963,3 64,7 64,7 44,7 44,7 1.353,7
200 422,303 422,303 1.062,2 1.062,2 78,7 78,7 45,0 45,0 1.450,8
200 434,09 434,09 1.171,3 1.171,3 95,6 95,6 45,2 45,2 1.555,1
200 445,882 445,882 1.291,7 1.291,7 116,1 116,1 45,5 45,5 1.667,
200 457,663 457,663 1.424,4 1.424,4 141,0 141,0 45,8 45,8 1.786,8
200 469,438 469,438 1.570,7 1.570,7 171,3 171,3 46,1 46,1 1.915,0
FUENTE: CBI-ISTA WORLD
COEFICIEN COEFICIEN
CORRELACI CORRELACI
PRODUCCIN PRODUCCIN
HOLAND HOLAND IMPOR IMPOR EXPOR EXPOR
INVENTARI INVENTARI
FINALE FINALE
LINEA 0,8260 0,96199 0,91443 0,0619
LOGARITMI 0,82618 0,82618 0,96189 0,91443 0,0620 0,0620
EXPONENCI 0,8260 0,972897 0,972897 0,92404 -
POTENCI 0,8261 0,97283 0,92407 0,92407 -
HOLANDA HOLANDA

HOLANDA HOLANDA
1980
1985
1990
1995
200
200
2010
1.9
9
2
1.9
9
3
1.9
9
4
1.9
9
5
1.9
9
6
1.9
97
1.9
9
8
1.9
9
9
2.
0
0
2.
0
01
2.
0
0
2.
0
0
2.
0
0
2.
0
0
2.
0
0
2.
0
0
CONSUMO


DESCRIPCIN DESCRIPCIN 1995 1995 1996 1996 1997 1997 1998 1998 1999 1999
PRODUCCIN
NACIONAL 387,6 409,6 440,8 424,2 499,6
CONSUMO
NACIONAL 365,3 368,8 389,3 348 378,1
EXCEDENTES DE
EXPORTACIN 22,3 40,8 51,5 76,2 121,5
FUENTE: ANUARIO ESTADISTICO 2000 FEDEPALMA PGINA: 58 (1000 TON)
ACEITE DE PALMA DISPONIBLE PARA EXPORTAR ACEITE DE PALMA DISPONIBLE PARA EXPORTAR
EXCEDENTES DE EXPORTACIN EN EL
MERCADO COLOMBIANO (1000 TON)
22,30
365,30
387,60
PRODUCCIN NACIONAL
CONSUMO NACIONAL
EXCEDENTES DE
EXPORTACIN

AOS AOS PRODUCCIN PRODUCCIN
NACIONAL NACIONAL
CONSUMO CONSUMO
NACIONAL NACIONAL
EXCEDENTES DE EXCEDENTES DE
EXPORTACI EXPORTACI
N N 1995 387,6
0
365,3
0
22,30
1996 409,6
0
368,8
0
40,80
1997 440,8
0
389,3
0
51,50
1998 424,20 348,0
0
76,20
1999 499,6
0
378,10 121,50
2000 506,87 506,87 370,85 370,85 136,03
2001 535,09 535,09 371,25 371,25 163,84
2002 564,86 564,86 371,65 371,65 193,21
2003 596,27 596,27 372,05 372,05 224,22
2004 629,41 629,41 372,45 372,45 256,96
2005 664,37 664,37 372,85 372,85 291,52
2006 701,26 701,26 373,26 373,26 328,0 1
2007 740,18 740,18 373,66 373,66 366,52
FUENTE: ANUARIO ESTADISTICO 2000 FEDEPALMA
(1000 TON)
COEFICIENTE COEFICIENTE
CORRELACI CORRELACI
N N
PRODUCCIN PRODUCCIN
NACIONAL NACIONAL
CONSUMO CONSUMO
NACIONAL NACIONAL LINEAL 0 ,890 41
6
0 ,0 4936
2 LOGARITMIC
A
0 ,890 3
6
0,049384 0,049384
EXPONENCIA
L
0,899131 0,899131 0,04097
8 POTENCIA
L
0,89908
8
0,0410
0
PROYECCIN AL AO PROYECCIN AL AO
2007 2007

AOS AOS
CONSUMO CONSUMO
HOLANDA HOLANDA
EXCEDENTES DE EXCEDENTES DE
EXPORTACIN DE EXPORTACIN DE
COLOMBIA COLOMBIA
TOTAL TOTAL
EXPORTADO* EXPORTADO*
%TOTALX / %TOTALX /
EXCEDENTES X EXCEDENTES X
TOTAL EXPORTACIONES TOTAL EXPORTACIONES
A HOLANDA DESDE A HOLANDA DESDE
COLOMBIA COLOMBIA
PARTICIPACIN PALMS PARTICIPACIN PALMS
INTERNATIONAL ( INTERNATIONAL (1000 TON) 1000 TON)
1995 780,50 22,30 15,98 71,67% -
1996 864,99 40,80 29,96 73,43% -
1997 972,52 51,50 53,86 104,58% 6,88
1998 1.086,15 76,20 70,93 93,08% 2,50
1999 1.091,47 121,50 93,16 76,67% 18,70
2000 1.179,33 133,05 123,39 123,39 92,74% 92,74% 21,47
2001 1.263,37 156,46 156,31 156,31 99,90% 99,90% 27,20 0,82
2002 1.353,74 179,87 177,55 177,55 98,71% 98,71% 30,89 0,86
2003 1.450,86 203,26 210,73 210,73 103,68% 103,68% 36,67 0,90
2004 1.555,16 226,63 243,85 243,85 107,60% 107,60% 42,43 0,94
2005 1.667,05 250,00 279,15 279,15 111,66% 111,66% 48,57 1,04
2006 1.786,89 270,35 313,28 313,28 115,88% 115,88% 54,51 1,14
2007 1.915,03 296,69 356,78 356,78 120,25% 120,25% 62,08 1,26
FUENTE: ANUARIO ESTADISTICO 2000 FEDEPALMA (1000 TON)
*ANUARIO ESTADISTICO 2000 FEDEPALMA PAG. 57
COEFICIENTE COEFICIENTE
CORRELACIN CORRELACIN
TOTAL TOTAL
EXPORTADO EXPORTADO
%TOTALX / %TOTALX /
EXCEDENTES X EXCEDENTES X
LINEAL 0,9973 0,326753
LOGARITMICA 0 ,9972 0 ,326971
EXPONENCIAL 0 ,9799 0,355677
POTENCIAL 0 ,98 0,355894 0,355894
Segnel Anuario Estadstico 2000 de FEDEPALMA Pg:56
Colombia exporta el 17.4%a Holanda.
***Es decir que de 93.16 miles de Toneladas exportado por Colombia al mundo el 17.4%
es de exportacina Holanda y son: 16.21miles de toneladas
DEMANDA A SATISFACER POR PALMS INTERNATIONAL DEMANDA A SATISFACER POR PALMS INTERNATIONAL

0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
PARTICIPACIN PALMS INTERNATIONAL (1000 TON)
TOTAL EXPORTACIONES A HOLANDA DESDE COLOMBIA TOTAL EXPORTACIONES A HOLANDA DESDE COLOMBIA
-
10,00
20,00
30 ,0 0
40 ,0 0
50 ,0 0
60 ,0 0
70 ,0 0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007


AO AO INFLACIN INFLACIN
1992 25,14
1993 22,61
1994 22,60
1995 19,47
1996 21,64
1997 17,68
1998 16,70
1999 9,23
20 0 0 8,99
2001 2001 8,37 8,37
2002 2002 6,40 6,40
2003 2003 4,42 4,42
2004 2004 2,45 2,45
2005 2005 0,48 0,48
2006 2006 -1,49 -1,49
2007 2007 -3,46 -3,46
Fuente:Banco de la Repblica
AO AO DEVALUACIN DEVALUACIN
1992 15,56
1993 8,99
1994 3,35
1995 18,81
1996 1,79
1997 28,67
1998 19,21
1999 21,51
20 0 0 16,06
2001 2001 21,65 21,65
2002 2002 23,00 23,00
2003 2003 24,35 24,35
2004 2004 25,70 25,70
2005 2005 27,05 27,05
2006 2006 28,41 28,41
2007 2007 29,76 29,76
COEFICIENTE DE COEFICIENTE DE
CORRELACIN CORRELACIN INFLACIN INFLACIN DEVALUACIN DEVALUACIN
LINEAL -0,932775 -0,932775 0,424421 0,424421
LOGARITMICO -0,932643 0,424388
EXPONENCIAL -0,894891 0,325487
POTENCIAL -0,894701 0,325325
Fuente: Bancodela Repblica- Subgerenciade
Estudios Econmicos
0
5
10
15
20
25
30
19
92
19
94
19
9
6
19
98
20
0
0
20
02
20
0
4
20
0
6
DEVALUACIN
-5,0 0
0 ,0 0
5,00
10,00
15,0 0
20,00
25,0 0
30 ,0 0
19
92
19
94
19
9
6
19
98
20
0
0
20
02
20
0
4
20
0
6
INFLACIN


PRECIO CIF ROTTERDAM ACEITE DE PALMA CRUDO
AO AO PRECIO US$/TON PRECIO US$/TON COSTO US$/TON COSTO US$/TON
COEFICIENTE DE COEFICIENTE DE
CORRELACIN CORRELACIN PRECIO PRECIO COSTO COSTO
1995 628,00 228,80 LINEAL -0,695887 -0,7095
1996 531,00 216,80 LOGARITMICO -0,695744 -0,7093
1997 549,00 199,60 EXPONENCIAL -0,73346 -0,73346 -0,7254 -0,7254
1998 671,00 239,20 POTENCIAL -0,733304 -0,7252
1999 436,00 193,20
2000 351,00 155,21
2001 370,73 370,73 164,87 164,87
2002 337,38 337,38 155,25 155,25
2003 307,03 307,03 146,18 146,18
2004 279,41 279,41 137,65 137,65
2005 254,27 254,27 129,62 129,62
2006 231,40 231,40 122,05 122,05
2007 210,58 210,58 114,93 114,93
FUENTE:ANUARIO
ESTADISTICO
FEDEPALMA 2000 PAG 116 PAG 60
AO 2000 AO 2000 TRM TRM
ENERO 1.923,28
FEBRERO 1.950,64 AO AO TRM TRM
MARZO 1.956,25 2000 2.061,70
ABRIL 1.986,77 2001 2.507,95 2.507,95
MAYO 2.055,69 2002 3.084,71 3.084,71
J UNIO 2.120,17 2003 3.835,83 3.835,83
J ULIO 2.161,34 2004 4.821,72 4.821,72
AGOSTO 2.187,38 2005 6.126,20 6.126,20
SEPTIEMBRE 2.213,76 2006 7.866,45 7.866,45
PROMEDIO PROMEDIO 2.061,70 2.061,70 2007 10.207,43 10.207,43


Valores enazul sonfijos Financiacin Financiacin Prstamo Bancoldex
Nmeros enpesos colombianos $ $ Plazo enaos 3
Tasa Efectiva Annual 7,50%
Impuesto de renta 35% Valor a financiar 15.0 0 0 .0 0 0
%de prestaciones laborales 50,4%
Depreciacinde Muebles y Enseres 10 aos Aporte capital 5.000.000
Depreciacinde Equipos de oficina 5 aos
Total InversinInicial 20.000.000
CERT HASTA DIC 31DE 20 0 1 4,5%
CERT DESPUES DE DIC 31DE 2001 0 ,0 %
Ventas Ventas
De contado 100%
A crdito 0%
Compras Compras
De contado 50%
A crdito 50%
Toneladas por container 40 33
Incremento anual fletes 1%
Valor inicial fletes (Cotiz. Harrisons UK) US$ US$ GASTOS DE EXPORTACIN GASTOS DE EXPORTACIN
Transporte terrestre Sta Marta-Cartagena 0 CotizacinSIA ADUACARGA
Uso Puerto Cont 40 ' 105 Tarifa min 180.000
MovilizacinCont 40' InspeccinExpo 65 Legalizacin 500.000
CIF Rotterdam 1.800 ComisinReembarque 500.000
THC (Terminal Handling Charge) 48 ElaboracinDEX 10 .0 0 0
B/L 35 Elab.declaracinhoja principal 12.000
Gtos de Documentacin 13 Registro Sanitario 80.000
Total Total fletes fletes 2.065 2.065 Gatos imprevistos 64.10 0
Total Total Gtos de Gtos de Exportacin Exportacin 1.346.100 1.346.100
Seguro (Valor CIF X) 1%
Porcentaje gtos imprevistos 5%
Netherland euro 2,426
VARIABLES MACROECONMICAS VARIABLES MACROECONMICAS
2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
TRM 2.50 8 3.0 85 3.836 4.822 6.126 7.866 10.207
Incremento %annual n/ a 23% 24% 26% 27% 28% 30%
Inflacin 8,37% 6,40% 4,42% 2,45% 0,48% -1,49% -3,46%
Fuente: DIAN
SUPUESTOS SUPUESTOS

Gastos Pre- Gastos Pre-
Operativos Operativos Gastos Gastos
Operativos Operativos Muebles y
Enseres
2.080.00
0
Una
vez Computadore
s
6.000.00
0
Una
vez
Servicio
s
300.00
0 Telfono
s
200.00
0
Una
vez
Arriend
o
600.00
0 Fax 200.00
0
Una
vez
Papeleri
a
100.00
0 Impresor
a
400.00
0
Una
vez
Imprevisto
s
1.000.00
0 Gastos de
Constitucin
500.00
0
Una
vez
Incr.
Imprevistos
5%
Papeler
a
300.00
0
Mensua
l
Gastos de Promociny
Mercadeo
1.000.00
0 Arriend
o
600.00
0
Mensua
l Servicio
s
300.00
0
Mensua
l Gtos
Imprevistos
556.84
2
5%
Total Total Gastos Pre- Gastos Pre-
Operativos Operativos
11.136.842 11.136.842
Gastos pagados por
anticipado
1.200.00
0
Viajes 3.000.00
0
Semestra
l
II COMPRA EQUIPO OFICINA NUEVO
(2005)
20.000.00
0
Salarios Salarios
CONTADO
R
700.00
0 GERENTE
COMERCIAL
1.200.00
0 GERENTE
GENERAL
1.500.00
0 SECRETARI
A
400.00
0 MENSAJ ER
O
350.00
0
Ao 2003 enadelante Contratacin
personal
Encargado Trfico
Internacional
1.000.00
0 Secretari
a
450.00
0
SUPUESTO SUPUESTO
S S

VENTAS VENTAS 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
CANTIDAD TON 815,92 856,72 899,55 944,53 1.0 38,98 1.142,88 1.257,17
PRECIO 370 ,73 337,38 30 7,0 3 279,41 254,27 231,40 210,58
TRM 2.507,95 3.0 84,71 3.835,83 4.821,72 6.126,20 7.866,45 10.207,43
TOTAL VENTAS TOTAL VENTAS 758.629.993 758.629.993 891.608.002 891.608.002 1.059.416.761 1.059.416.761 1.272.498.506 1.272.498.506 1.618.446.703 1.618.446.703 2.080.355.791 2.080.355.791 2.702.257.603 2.702.257.603
2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
VENTAS MENSUALES PROMEDIO VENTAS MENSUALES PROMEDIO 63.219.166 63.219.166 74.300.667 74.300.667 88.284.730 88.284.730 106.041.542 106.041.542 134.870.559 134.870.559 173.362.983 173.362.983 225.188.134 225.188.134
COMPRAS COMPRAS 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
CANTIDAD TON 815,92 856,72 899,55 944,53 1.0 38,98 1.142,88 1.257,17
COSTO 164,87 155,25 146,18 137,65 129,62 122,05 114,93
TOTAL COMPRAS TOTAL COMPRAS 337.370.562 337.370.562 410.272.028 410.272.028 504.412.179 504.412.179 626.897.849 626.897.849 825.008.980 825.008.980 1.097.283.034 1.097.283.034 1.474.784.515 1.474.784.515
COMPRAS PROMEDIO MENSUALES COMPRAS PROMEDIO MENSUALES 28.114.213 28.114.213 34.189.336 34.189.336 42.034.348 42.034.348 52.241.487 52.241.487 68.750.748 68.750.748 91.440.253 91.440.253 122.898.710 122.898.710
50 %ANT, 50 %CE 14.057.107 17.094.668 21.017.174 26.120.744 34.375.374 45.720.126 61.449.355
FLETES FLETES 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
CANTIDAD TON 815,92 856,72 899,55 944,53 1.0 38,98 1.142,88 1.257,17
CONTAINERS 40 25 26 27 29 31 35 38
EXPORT. CONTAINERS X MES 2 2 2 2 3 3 3
VALOR FLETE MES (CONT 40') 4.514.314 5.552.486 6.90 4.498 8.679.092 11.027.162 14.159.611 18.373.370
VALOR GTOS PUERTO (CONT 40') 546.275 671.90 4 835.511 1.050.254 1.334.393 1.713.449 2.223.354
TOTAL CONT ANUAL 125.122.226 161.591.851 210.985.875 278.474.137 389.194.803 549.727.283 784.652.687
TOTAL CONT MES TOTAL CONT MES 10.426.852 10.426.852 13.465.988 13.465.988 17.582.156 17.582.156 23.206.178 23.206.178 32.432.900 32.432.900 45.810.607 45.810.607 65.387.724 65.387.724
GTOS DOCUM. EXPO MES (POR EXPO) GTOS DOCUM. EXPO MES (POR EXPO) 119.128 119.128 146.524 146.524 182.202 182.202 229.032 229.032 290.995 290.995 373.656 373.656 484.853 484.853
FLETES MES FLETES MES 10.545.980 10.545.980 13.612.511 13.612.511 17.764.358 17.764.358 23.435.210 23.435.210 32.723.895 32.723.895 46.184.263 46.184.263 65.872.577 65.872.577
SEGUROS SEGUROS 2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
VALOR MENSUAL SEGUROS 632.192 743.0 0 7 882.847 1.060.415 1.348.706 1.733.630 2.251.881
GASTOS EXPORT GASTOS EXPORT 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
GTOS EXP/CONT 1.458.742 1.552.042 1.620.700 1.660.432 1.668.392 1.668.392 1.668.392
GTOS EXP MES GTOS EXP MES 1.458.742 1.458.742 1.552.042 1.552.042 1.620.700 1.620.700 1.660.432 1.660.432 1.668.392 1.668.392 1.668.392 1.668.392 1.668.392 1.668.392
BASE DE DATOS BASE DE DATOS

2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
INFLACION INFLACION 8,37 6,40 4,42 2,45 0,48 -1,49 -3,46
SALARIOS SALARIOS 2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
CONTADOR 758.576 807.094 842.798 863.459 867.599 867.599 867.599
GERENTE COMERCIAL 1.300.417 1.255.358 1.211.861 1.169.870 1.129.335 1.129.335 1.129.335
GERENTE GENERAL 1.625.521 1.729.487 1.805.995 1.850.270 1.859.140 1.859.140 1.859.140
SECRETARIA 433.472 461.197 481.599 493.405 495.771 495.771 495.771
MENSAJ ERO 379.288 403.547 421.399 431.730 433.799 433.799 433.799
ENCARGADO TRAFICO INTERNACIONAL - - 1.000.000 1.024.516 1.029.427 1.029.427 1.029.427
SECRETARIA AREA COMERCIAL - - 450.000 461.032 463.242 463.242 463.242
TOTAL MES TOTAL MES 4.499.275 4.499.275 4.658.685 4.658.685 6.215.654 6.215.654 6.296.286 6.296.286 6.280.318 6.280.318 6.280.319 6.280.319 6.280.320 6.280.320
PRESTACIONES SOC. PRESTACIONES SOC. 2.267.635 2.267.635 2.347.977 2.347.977 3.132.690 3.132.690 3.173.328 3.173.328 3.165.280 3.165.280 3.165.281 3.165.281 3.165.281 3.165.281
ARRENDAMIENTO/MES ARRENDAMIENTO/MES 600.000 638.375 666.615 682.958 686.232 686.232 686.232
SERVICIOS/MES SERVICIOS/MES 300.000 319.188 333.308 341.479 343.116 343.116 343.116
PAPELERIA PAPELERIA 100.000 106.396 111.103 113.826 114.372 114.372 114.372
IMPREVISTOS IMPREVISTOS 1.000.000 1.050.000 1.102.500 1.157.625 1.215.506 1.276.282 1.340.096
GASTOS DE PROMOCIN Y MERCADEO GASTOS DE PROMOCIN Y MERCADEO 1.000.000 1.063.959 1.111.025 1.138.263 1.143.720 1.143.720 1.143.720
GASTOS SEMESTRALES DE VIAJ E GASTOS SEMESTRALES DE VIAJ E 3.000.000 3.191.877 3.333.076 3.414.789 3.431.159 3.431.159 3.431.159
MUEBLES Y ENSERES MUEBLES Y ENSERES 2.080.000 2.080.000 2.080.000 2.080.000 2.080.000
DEPRECIACION MUEBLES Y ENSERES DEPRECIACION MUEBLES Y ENSERES 208.000 208.000 208.000 208.000 208.000 208.000 208.000
EQUIPO DE OFICINA EQUIPO DE OFICINA 6.800.000 6.800.000 6.800.000 6.800.000 6.800.000
DEPREACION EQUIPO DE OFICINA DEPREACION EQUIPO DE OFICINA 1.360.000 1.360.000 1.360.000 1.360.000 1.360.000 0 0
MUEBLES Y ENSERES NETO MUEBLES Y ENSERES NETO 1.872.000 1.664.000 1.456.000 1.248.000 1.040.000 832.000 624.000
EQUIPO DE OFICINA NETO EQUIPO DE OFICINA NETO 5.440.000 4.080.000 2.720.000 1.360.000 0
II II COMPRA EQUIPO DE OFICINA COMPRA EQUIPO DE OFICINA 20.000.000 20.000.000 20.000.000
DEPRECIACIN DEPRECIACIN 4.000.000 4.000.000 4.000.000
EQUIPO OFICINA II COMPRA NETO 16.000.000 12.000.000 8.000.000
BASE DE DATOS BASE DE DATOS


2.000 2.000 2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
ACTIVOS
ACTIVO CORRIENTE
Efectivo 8.863.158 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210 996.529.065
Inventario 0 0 0 0 0 0 0
Cuentas x Cobrar 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 8.863.158 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210 996.529.065
ACTIVO FIJ O
Muebles y Enseres 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0 2.0 80 .0 0 0
Equipos de oficina 6.800.000 6.800.000 6.800.000 6.800.000 6.800.000 26.80 0 .0 0 0 26.80 0 .0 0 0 26.80 0 .0 0 0
Depreciacin 1.568.000 3.136.000 4.704.000 6.272.000 11.840.000 16.048.000 20 .256.0 0 0
TOTAL ACTIVO FIJ O 8.880.000 7.312.000 5.744.0 0 0 4.176.000 2.608.000 17.040.000 12.832.000 8.624.0 0 0
TOTAL ACTIVOS TOTAL ACTIVOS 17.743.158 17.743.158 171.033.219 171.033.219 316.182.043 316.182.043 424.295.993 424.295.993 535.351.043 535.351.043 681.368.826 681.368.826 844.712.210 844.712.210 1.005.153.065 1.005.153.065
DIFERENCIA 0 0 0 0 0 0 0 0
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones Bancarias 15.0 0 0 .0 0 0 10.356.936 5.365.641 0 0 0 0 0
Cuentas x Pagar 14.057.107 17.094.668 21.017.174 26.120.744 34.375.374 45.720.126 61.449.355
Impuestos x Pagar 50 .356.60 7 69.110 .70 7 62.533.727 58.969.823 68.856.541 77.299.311 77.70 3.828
TOTAL PASIVO CORRIENTE 15.0 0 0 .0 0 0 74.770.649 91.571.016 83.550 .90 1 85.090.566 103.231.915 123.019.437 139.153.183
PASIVO L.P.
Obligaciones Bancarias
TOTAL PASIVO L.P 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL PASIVOS 15.0 0 0 .0 0 0 74.770.649 91.571.016 83.550 .90 1 85.090.566 103.231.915 123.019.437 139.153.183
PATRIMONIO
Capital 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000
Utilidades del Ejercicio -2.256.842 91.262.570 219.611.027 335.745.092 445.260.477 573.136.910 716.692.773 860 .999.882
TOTAL PATRIMONIO 2.743.158 96.262.570 224.611.027 340.745.092 450.260.477 578.136.910 721.692.773 865.999.882
TOTAL PASIVO +PATRIMONIO TOTAL PASIVO +PATRIMONIO 17.743.158 17.743.158 171.033.219 171.033.219 316.182.043 316.182.043 424.295.993 424.295.993 535.351.043 535.351.043 681.368.826 681.368.826 844.712.210 844.712.210 1.005.153.065 1.005.153.065
BALANCE GENERAL BALANCE GENERAL


2.000 2.000 2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
Ventas 0 758.629.993 891.608.002 1.059.416.761 1.272.498.506 1.618.446.703 2.080.355.791 2.702.257.603
Costo de Ventas
Compras 0 337.370.562 410.272.028 504.412.179 626.897.849 825.008.980 1.097.283.034 1.474.784.515
Total Costo de ventas 0 337.370.562 410.272.028 504.412.179 626.897.849 825.008.980 1.097.283.034 1.474.784.515
Utilidad UtilidadBruta Bruta 0 0 421.259.432 421.259.432 481.335.975 481.335.975 555.004.582 555.004.582 645.600.657 645.600.657 793.437.724 793.437.724 983.072.757 983.072.757 1.227.473.088 1.227.473.088
Gastos Operacionales
Salarios 0 53.991.304 54.150.714 57.424.061 75.555.434 75.363.813 75.363.825 75.363.837
Prestaciones sociales 0 27.211.617 27.291.960 28.941.727 38.079.939 37.983.362 37.983.368 37.983.374
Arriendo 600.000 7.200.000 7.660.504 7.999.383 8.195.493 8.234.781 8.234.781 8.234.781
Servicios 300.000 3.600.000 3.830.252 3.999.692 4.097.746 4.117.391 4.117.391 4.117.391
Papelera 300.000 1.200.000 1.276.751 1.333.231 1.365.915 1.372.464 1.372.464 1.372.464
Fletes 126.551.759 163.350.138 213.172.299 281.222.516 392.686.738 554.211.160 790.470.921
Seguros 0 7.586.300 8.916.080 10.594.168 12.724.985 16.184.467 20.803.558 27.022.576
Gastos Exportacin 17.504.909 17.598.208 17.828.824 19.925.188 20.020.707 20.020.707 20.020.707
Imprevistos 1.056.842 12.000.000 12.600.000 13.230.000 13.891.500 14.586.075 15.315.379 16.081.148
Gtos Promociny Mercadeo 0 12.000.000 12.767.507 13.332.306 13.659.155 13.724.635 13.724.635 13.724.635
Viajes 0 6.000.000 6.383.753 6.666.153 6.829.577 6.862.318 6.862.318 6.862.318
Depreciacin activos fijos 0 1.568.000 1.568.000 1.568.000 1.568.000 5.568.000 4.208.000 4.208.000
Total Gastos Operacionales 2.256.842 276.413.888 317.393.866 376.089.842 477.115.449 596.704.749 762.217.584 1.005.462.150
Utilidad UtilidadOperacional Operacional -2.256.842 -2.256.842 144.845.543 144.845.543 163.942.108 163.942.108 178.914.740 178.914.740 168.485.208 168.485.208 196.732.974 196.732.974 220.855.173 220.855.173 222.010.937 222.010.937
Otros Ingresos
CERT 0 0 34.138.350 0 0 0 0 0
Total Otros Ingresos 0 0 34.138.350 0 0 0 0 0
Otros Gastos
Intereses 969.524 621.294 246.947 0 0 0 0
Total Otros Gastos 0 969.524 621.294 246.947 0 0 0 0
Utilidadantes Utilidadantes impuestos impuestos -2.256.842 -2.256.842 143.876.019 143.876.019 197.459.164 197.459.164 178.667.792 178.667.792 168.485.208 168.485.208 196.732.974 196.732.974 220.855.173 220.855.173 222.010.937 222.010.937
Imporrenta 0 50.356.607 69.110.707 62.533.727 58.969.823 68.856.541 77.299.311 77.703.828
Utilidad Utilidad del del ejercicio ejercicio -2.256.842 -2.256.842 93.519.412 93.519.412 128.348.457 128.348.457 116.134.065 116.134.065 109.515.385 109.515.385 127.876.433 127.876.433 143.555.863 143.555.863 144.307.109 144.307.109
Utilidad Utilidad del del ejercicio/ ejercicio/ Ventas Ventas 12,33% 12,33% 14,40% 14,40% 10,96% 10,96% 8,61% 8,61% 7,90% 7,90% 6,90% 6,90% 5,34% 5,34%
ESTADO DE RESULTADOS ESTADO DE RESULTADOS


BANCOLDEX BANCOLDEX 2.000 2.000
VALOR A
FINANCIAR
15.000.000
TASA E.A. 7,50%
TASA T.T.V. 1,82%
PLAZO 12
PERIODO PERIODO - - 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6
So So 15.000.000 15.000.000 13.870.522 12.720.437 11.549.369 10.356.936 9.142.747
PAGO PAGO - 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147
INTERES INTERES - 273.669 253.062 232.079 210.714 188.958 166.806
ABONO K ABONO K - 1.129.478 1.150.085 1.171.068 1.192.433 1.214.189 1.236.341
Sf Sf 15.000.000 13.870.522 12.720.437 11.549.369 10.356.936 9.142.747 7.906.405
MARZO
20 0 1
J UNIO 2001 SEPT 2001 DIC 2001 MARZO
2002
J UNIO 2002
PERIODO PERIODO 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12
So So 7.906.405 6.647.507 5.365.641 4.060.388 2.731.321 1.378.006
PAGO PAGO 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147 1.403.147
INTERES INTERES 144.249 121.281 97.894 74.0 80 49.832 25.141
ABONO K ABONO K 1.258.898 1.281.866 1.305.253 1.329.067 1.353.315 1.378.006
Sf Sf 6.647.507 5.365.641 4.060.388 2.731.321 1.378.006 0
SEPT 2002 DIC 2002 MARZO
2003
J UNIO 2003 SEPT 2003 DIC 2003


2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
SALDO INICIAL 5.000.000 8.863.158 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210
INGRESOS
Ventas 0 758.629.993 891.608.002 1.059.416.761 1.272.498.506 1.618.446.703 2.080.355.791 2.70 2.257.60 3
Otros ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL INGRESOS TOTAL INGRESOS 0 0 758.629.993 758.629.993 891.608.002 891.608.002 1.059.416.761 1.059.416.761 1.272.498.506 1.272.498.506 1.618.446.703 1.618.446.703 2.080.355.791 2.080.355.791 2.702.257.603 2.702.257.603
EGRESOS
Compras 0 323.313.455 407.234.467 500.489.673 621.794.280 816.754.349 1.085.938.282 1.459.055.287
Fletes 0 126.551.759 163.350.138 213.172.299 281.222.516 392.686.738 554.211.160 790.470.921
Seguros 0 7.586.30 0 8.916.080 10.594.168 12.724.985 16.184.467 20.803.558 27.0 22.576
Gastos Exportacin 0 17.504.909 17.598.20 8 17.828.824 19.925.188 20.020.707 20.020.707 20.020.707
Salarios 0 53.991.304 54.150.714 57.424.061 75.555.434 75.363.813 75.363.825 75.363.837
Prestaciones sociales 0 27.211.617 27.291.960 28.941.727 38.079.939 37.983.362 37.983.368 37.983.374
Arriendo 0 7.20 0 .0 0 0 7.660 .50 4 7.999.383 8.195.493 8.234.781 8.234.781 8.234.781
Servicios 0 3.60 0 .0 0 0 3.830.252 3.999.692 4.097.746 4.117.391 4.117.391 4.117.391
Papelera 0 1.20 0 .0 0 0 1.276.751 1.333.231 1.365.915 1.372.464 1.372.464 1.372.464
Imprevistos 0 12.000.000 12.60 0 .0 0 0 13.230.000 13.891.500 14.586.075 15.315.379 16.081.148
Gtos Promociny Mercadeo 0 12.000.000 12.767.50 7 13.332.306 13.659.155 13.724.635 13.724.635 13.724.635
Viajes 0 6.000.000 6.383.753 6.666.153 6.829.577 6.862.318 6.862.318 6.862.318
Intereses 0 969.524 621.294 246.947 0 0 0 0
Abono K 0 4.643.064 4.991.294 5.365.641 0 0 0 0
Gastos Pre-Operativos 11.136.842 0 0 0 0 0 0 0
Equipo de Oficina 0 0 0 0 0 20.000.000 0 0
Imporrenta 0 0 16.218.257 69.110 .70 7 62.533.727 58.969.823 68.856.541 77.299.311
TOTAL EGRESOS TOTAL EGRESOS 11.136.842 11.136.842 603.771.932 603.771.932 744.891.178 744.891.178 949.734.811 949.734.811 1.159.875.456 1.159.875.456 1.486.860.921 1.486.860.921 1.912.804.407 1.912.804.407 2.537.608.748 2.537.608.748
SALDO FINAL SALDO FINAL -6.136.842 -6.136.842 163.721.219 163.721.219 310.438.043 310.438.043 420.119.993 420.119.993 532.743.043 532.743.043 664.328.826 664.328.826 831.880.210 831.880.210 996.529.065 996.529.065
PRESTAMO BANCO 15.0 0 0 .0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SALDO FINAL EFECTIVO SALDO FINAL EFECTIVO 8.863.158 8.863.158 163.721.219 163.721.219 310.438.043 310.438.043 420.119.993 420.119.993 532.743.043 532.743.043 664.328.826 664.328.826 831.880.210 831.880.210 996.529.065 996.529.065
TIR TIR 2754%
PERODO PERODO 2.000 2.000 2.001 2.001 2.002 2.002 2.003 2.003 2.004 2.004 2.005 2.005 2.006 2.006 2.007 2.007
FCN -6.136.842 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210 996.529.065
C.I PALMS INTERNATIONAL C.I PALMS INTERNATIONAL
FLUJ O DE CAJ A ANUAL FLUJ O DE CAJ A ANUAL










INDICADORES DE LIQUIDEZ
#
Razn corriente
Activo corriente 163.721.219 310.438.043 420.119.993 ######## 664.328.826 #########996.529.065
Pasivo corriente 74.770.649 91.571.016 83.550.901######## 103.231.915 ######### 139.153.183
Perodo 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Totales ($) 2,19 3,39 5,03 6,26 6,44 6,76 7,16
C.I Palms International tiene una razncorriente de 2.19, 3.39, 5.03, 6.26, 6.44, 6.76 y 7.16 a 1, para los aos 2000 a 2007 respectivamente.
Por cada peso que C.I Palms International debe en el corto plazo, cuenta con2.19, 3.39, 5.03, 6.26, 6.44, 6.76 y 7.16 pesos para respaldar esa obligacin.
#
Capital Neto de Trabajo
Activo corriente - Pasivo corriente
Perodo 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Totales 88.950.570 218.867.027 ########## ######## 561.096.910 ######### 857.375.882
Estos valores representanlo que le quedara a C.I Palms International enefectivo despus de haber pagado todos sus pasivos de corto plazo,
enel caso que tuvieranque ser cancelados de inmediato.
#
Prueba Acida
Perodo 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Totales ($) 2,19 3,39 5,03 6,26 6,44 6,76 7,16
C.I Palms International presenta una prueba cida bastante buena para cada uno de los aos analizados. Por cada peso que se debe a corto plazo
se cuenta con2.19, 3.39, 5.03, 6.26, 6.44, 6.76 y 7.16 pesos para cada ao, enactivos corrientes de fcil realizacin, sintener que recurrir a la venta
de inventarios.
Activo corriente - Inventario
Pasivo corriente
RAZONES FINANCIERAS RAZONES FINANCIERAS

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO
1 Nivelde Nivelde Endeudamiento Endeudamiento
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales 43,7170% 28,9615% 19,6917% 15,8943% 15,1507% 14,5635% 13,8440%
Socios 56,28% 71,04% 80,31% 84,11% 84,85% 85,44% 86,16%
Los anteriores datos significanque los acreedores sondueos del 43.71%,28.9615%, 19.69%, 15.89%,15.15%, 14.56%y 13.84%de la empresa para los aos 2001al 2007 respectivamente.
quedando los socios dueos del 56.28%, 71.04%, 80.31%, 84.11%84.85%,85.44%y del 86.16%respectivamente.
2 Cobertura de Cobertura de Intereses Intereses U.A.I.
Interes pagado
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales (veces) 148 318 724 N/A N/A N/A N/A
C.I Palms International dispone de una capacidad de utilidad sificiente para pagar gastos financieros mucho mayores a los que tiene actualmente.
Desde este punto de vista, se puede decir que nuestra empresa tiene una capacidad de endeudamientomucho mayor.
3 Indicadores de Leverage Indicadores de Leverage
3.1Leverage Total 3.1Leverage Total
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales 77,67% 40,77% 24,52% 18,90% 17,86% 17,05% 16,07%
Segnestos indicadores cada peso de los socios est comprometido enun77.67%, 40.77%, 24.52%, 18.90%, 17.86%, 17.05%y 16.07%para cada ao
respectivamente.
3.2 Leverage 3.2 Leverage FinancieroTotal FinancieroTotal
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales ($) 0,1076 0 ,0 239 0 ,0 0 0 0 0 ,0 0 0 0 0 ,0 0 0 0 0 ,0 0 0 0 0 ,0 0 0 0
Por cada peso de patrimonio se tienencompromisos de tipo financiero por 10 y 2 centavos para los aos 2001y 2002 respectivamente.
Total activos
Pasivo total conterceros
Patrimonio
Pasivo total conentidades financieras
Total pasivos conterceros
Patrimonio

INDICADORES DE ACTIVIDAD INDICADORES DE ACTIVIDAD
1Rotacinde Rotacinde activos activos fijos fijos
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales 85,43 100,41 119,30 143,30 56,04 72,03 93,57
Los datos muestranque las ventas fuerondurante estos aos superiores a los activos fijos; es decir, que por cada peso invertido
enactivo fijo se vendi el equivalente a los datos de cada ao.
2 Rotacinde Rotacinde activos activos operacionales operacionales
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales 111,56 131,12 155,80 187,13 60,39 77,63 100,83
Los activos operacionales rotaron un111.56, 131.12, 155.80, 187.13, 60.39, 77.63 y 100.83 entre el ao 2001y 2007 respectivamente. Es decir, por cada peso
invertido enactivos operacionales se generaronlos anteriores valores enventas.
Activo Fijo Bruto
Ventas
Activos operacionales brutos
Ventas

INDICADORES DE RENDIMIENTO INDICADORES DE RENDIMIENTO
1Margen MargenBruto Bruto Utilidad Bruta
Ventas Netas
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales (%) 55,53% 53,99% 52,39% 50,73% 49,02% 47,26% 45,42%
C.I Palms International gener los anteriores porcentajes de utilidad bruta sobre las ventas de cada ao. Es decir, por cada peso vendido generar
55, 53, 52, 50, 49, 47 y 45 centavos para cada ao
respectivamente.
2 Margen MargenNeto Neto Utilidad Neta
Ventas Netas
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales (%) 12,33% 14,40% 10,96% 8,61% 7,90% 6,90% 5,34%
Para C.I Palms International la utilidad neta correspondi a cada porcentaje de las ventas netas enlos respectivos aos
analizados.
3 Rendimiento Rendimiento del del Patrimonio Patrimonio Utilidad Neta
Patrimonio
Perodo Perodo 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
Totales 97,15% 57,14% 34,08% 24,32% 22,12% 19,89% 16,66%
Las utilidades netas para los aos respectivos correspondierona los datos de porcentajes arrojados sobre el
patrimonio.

(Porcentaje
)
(Porcentaje
)
(Veces
) Utilidad
Neta
= Utilidad
Neta
X Ventas
Activo
Total
Ventas Activo
Total
AO
20 0 1
55% = 12,33% X 4,44
AO
2002
41% = 14,40
%
X 2,82
AO
2003
27% = 10,96
%
X 2,50
AO
2004
20% = 8,61% X 2,38
AO
2005
19% = 7,90% X 2,38
AO
2006
17% = 6,90
%
X 2,46
AO
2007
14% = 5,34% X 2,69
Los anteriores datos para cada ao muestranque la rentabilidad de la inversin procede enmayor grado del margende
utilidad que de la rotacin del activo total.
En Enotras otras palabras, C.I Palms palabras, C.I Palms International International gana gana ms ms por por el el margende margende utilidadde utilidadde las las ventas ventas que que por por el el volumende volumende las las
mismas. mismas.
SISTEMA SISTEMA
DUPONT DUPONT


KK INTERNO 0,45
KK EXTERNO 7,50% 4,88% Es decir que a la empresa desdeel punto de vista financiero le cuesta endeudarse el 4.88%
COSTO DE CAPITAL
Q I K I*K
KK EXTERNO 15.000.000 4,88% 0,75 3,66%
KK INTERNO 5.000.000 45,00% 0,25 11,25%
20.000.000 1 14,91% 14,91% Esta es la tasa deoportunidadde C.I Palms International
PERODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN PERODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN PRIMER AO PRIMER AO
PERIODO PERIODO 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
FCN -6.136.842 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210 996.529.065
EL PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN
SE ENCUENTRA ENTRE EL PRIMERO Y EL SEGUNDO AO.
SIN EMBARGO ESTE METODO NO VALORA BIEN EL PROYECTO,
PORQUE NO TIENE EN CUENTA EL VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO .
NI EL COSTO DE OPORTUNIDAD
RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN
UN PORCENTAJ E DE 617%ES ATRACTIVO EN RELACIN A LA
U.D.I 123.322.389 RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN. SIN EMBARGO, NO TIENE EN CUENTA
INVERSIN o 20.000.000 LA TASA DE OPORTUNIDAD, NI LOS FLUJ OS DE CAJ A , NI EL VALOR DEL
DINERO EN EL TIEMPO.
ROI 617%
CALCULO ROICOMO VPN CALCULO ROICOMO VPN
PERIODO PERIODO 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
U.D.I -2.256.842 93.519.412 128.348.457 116.134.065 109.515.385 127.876.433 143.555.863 144.307.109
ROI COMO VPN 496.472.046
EL VALOR PRESENTE NETO DEL ROI ES POSITIVO LO QUE HACE VIABLE EL PROYECTO
SIN EMBARGO ESTA MAL VALORADO PORQUE INVOLUCRA LA UTILIDAD DESPUES DE
IMPUESTOS Y NO EL FLUJ O DE CAJ A NETO, LO QUE INVOLUCRA COSTOS CONTABLES
QUE NO IMPLICAN DESEMBOLSO DE EFECTIVO.
METODOS DE EVALUACIN DE PROYECTO METODOS DE EVALUACIN DE PROYECTO

VALOR PRESENTE NETO VALOR PRESENTE NETO
PERIODO PERIODO 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006 2007 2007
FCN -6.136.842 163.721.219 310.438.043 420.119.993 532.743.043 664.328.826 831.880.210 996.529.065
VPN 2.023.794.156
VAE 485.072.597 Vr Anual Equivalente
VFN 5.352.687.614
TIR 2753,89% 2753,89% Es decir la tasa de mayor riesgo para la empresa
TASA INTERES TASA INTERES VPN VPN
2754% 0
90% 323.816.772
80 % 379.312.954
70% 452.423.276
60% 551.375.135
50% 689.536.450
40% 889.515.0 90
30% 1.191.328.273
20% 1.669.608.283
10% 2.472.221.637
0% 3.913.623.558

RELACIN BENEFICIO COSTO RELACIN BENEFICIO COSTO
VPN ING
PERIODO PERIODO 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006
INGRESOS 0 758.629.993 891.608.002 1.059.416.761 1.272.498.50 6 1.618.446.70 3 2.0 80 .355.791
VPN INGRESOS 5.497.167.081
EGRESOS EGRESOS 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 2006 2006
CVT 0 337.370 .562 410 .272.0 28 50 4.412.179 626.897.849 825.008.980 1.0 97.283.0 34
CF Y GF 2.256.842 276.413.888 317.393.866 376.0 89.842 477.115.449 596.70 4.749 762.217.584
GFIN 0 969.524 621.294 246.947 0 0
ABONO K 0 4.643.0 64 4.991.294 5.365.641 0 0
IMPUESTOS 0 0 16.218.257 69.110.707 62.533.727 58.969.823 68.856.541
TOTAL EGRESOS TOTAL EGRESOS 2.256.842 2.256.842 619.397.038 619.397.038 749.496.739 749.496.739 955.225.317 955.225.317 1.166.547.026 1.166.547.026 1.480.683.552 1.480.683.552 1.928.357.159 1.928.357.159
VPN INGRESOS 5.497.167.081
VPN EGRESOS 4.951.647.663
R B/ C VPN INGRESOS = 1,110 2 Esto significa que por cada peso que tiene la empresa de Egresos a VPN,
VPN EGRESOS tiene 1.11pesos de ingresos a VPN
PRIMA (R B/C)-1 = 0 ,110 169272 El VPN de los ingresos esta por encima del VPN de egresos enun11.01%

RECOMENDAC RECOMENDACIONES FINALES IONES FINALES

& Teniendo en cuenta la viabilidad del proyecto, la empresa debe aprovechar la
poltica de duplicacin de exportaciones planteada por el gobierno actual, para
que de la mano de las instituciones promotoras de exportaciones se lleven a
cabo exitosos y duraderos negocios a nivel internacional.

& Hacer uso de los beneficios brindados por Proexport a las empresas
colombianas. Dentro de los beneficios se encuentran los siguientes: Coinversin
del 50% en todas las actividades de promocin y mercadeo internacional
realizadas por la empresa, realizacin de agendas comerciales, apoyo para la
participacin en ferias y eventos especializados, consecucin de contactos
comerciales en cualquier parte del mundo por medio de las oficinas comerciales,
entre otros. Este apoyo le genera ventajas competitivas a la empresa que
desee utilizarlas.

& Estar actualizado de toda la legislacin de comercio exterior en este caso de las
Comercializadoras Internacionales y de las preferencias otorgadas al pas, para
que en el caso de ser beneficiados, haga uso de ellas.

& Apoyarse financieramente con los crditos ofrecidos por Bancoldex. Estos son
crditos manejados con tasas preferenciales y financiaciones especiales que los
diferencian de cualquier otro intermediario financiero.

& Ser proactivos en todas las actividades de comercio internacional realizadas por
la empresa. En ellas se incluyen, la logstica, el mercadeo, las finanzas y la
escogencia de un producto de calidad con un optimo servicio.

& Tener presente que la ubicacindel puerto de embarque que se maneja en este
proyecto es una ventaja competitiva que posee la empresa, porque los costos
de fletes internos entre las extractoras y el puerto son nulos. Sin embargo, si
en algn momento se decide el cambio de proveedor, debe preverse que

dependiendo del lugar donde se encuentre pueden aumentar los costos, y por
ende, la rentabilidad del proyecto.

& Deben manejarse acuerdos con los proveedores para el continuo suministro de
aceite de palma y adems, manejar una comunicacin de doble va en lo referente
a precios, excedentes, cambios de calidad, demoras, entre otros.

& Tener en cuenta que el Sistema Generalizado de Preferencias Andino se vence
en el ao 2004, lo que trae como consecuencia un aumento del valor del aceite
de palma en el exterior. Sin embargo, hay que prever las futuras regulaciones
de la CEE acerca de la decisin unilateral de terminar el SPGA o de
prorrogarlo.

& Entablar relaciones estrechas con FEDEPALMA quien en todo momento est
disponible para proveer informacin importante acerca del sector palmicultor.
Gracias a ello, se tendr una ventaja comparativa y diferencial.

& En el caso de decidir dar comienzo a este proyecto, la empresa debe actualizar
la base de datos de posibles clientes y realizar el filtro respectivo, para obtener
una visin veraz del mercado y poder contar con las mejores oportunidades de
negocio.

& Estar en la vanguardia de las necesidades del mercado europeo, con el fin de
brindar un portafolio de productos ms variado. Adicionalmente, en el momento
en que uno de los productos se vea afectado por las variaciones internacionales
de precio, poder disminuir el riesgo de exposicin precio a un solo producto y por
ende, el del futuro de la empresa,


CONCLUSIONES CONCLUSIONES

Tal como puede observarse en el anlisis financiero, las proyecciones econmicas de
este negocio son bastante positivas: A pesar de ser un commodity, el aceite de
palma tiene una utilidad bastante reconocida a nivel mundial y el mercado europeo es
una excelente oportunidad de probarlo.
Pero independientemente del beneficio econmico, el cual es sumamente importante,
se encuentra el ejemplo. La posibilidad de llevar a cabo una investigacin sobre un
proyecto de exportacin a uno de los mercados ms exigentes del mundo.

A continuacin se enumeran las conclusiones a las que el grupo de trabajo lleg
despus de haber realizado este proyecto de investigacin.

& Es evidente que el Aceite de palma tiene un potencial de negocio. Es un producto
de origen vegetal, lo cual le da ventaja sobre sustitutos de origen animal.

& Su comercializacin no es nada complicada, ya que tiene gran demanda en los
mercados. En caso de ser necesario podra negociarse a travs de bolsas de
futuros, lo que garantizara en momentos de alta incertidumbre, reglas de juego
ms claras para los participantes en el negocio.

& Esta investigacin tambin determin la planta administrativa con la que la
empresa pretende trabajar y las responsabilidades a cargo de cada uno de ellos.

& Despus de elaborar los perfiles de riesgo y de analizar la situacin presente y
pasada de diferentes pases, el grupo de trabajo determino que el pas ms
prometedor para la empresa como destino de sus exportaciones, es
HOLANDA HOLANDA. Este pas cuenta con una situacin econmica bastante estable,
forma parte de la Comunidad Econmica Europea, sus ventajas en el aspecto
logstico son insuperables, su infraestructura vial y su ubicacin geogrfica son
estratgicas ya que se convierte en una puerta de entrada al continente.


& Se analizaron aspectos de importancia estratgica para Colombia como el
SGPA y su influencia en el negocio de Palms. Cabe resaltar este aspecto,
porque de no ser manejado correctamente puede repercutir de forma negativa
la eliminacin de las preferencias en el 2004. La empresa est convencida que
la mejor manera de evitar esto es la generacin de lazos comerciales muy
estrechos con los clientes, prestando un excelente servicio y ofreciendo un
producto de altsima calidad. Adicionalmente, otra solucin que podra manejar la
empresa es una adecuada estrategia de diversificacin de mercados ya que esto
permitira, en el caso de acabarse las preferencias con la Unin Europea
explorar mercados con los cuales manejemos preferencias similares, como es el
caso de la Comunidad Andina.

& En el rea financiera los resultados hablan por si solos. El valor presente neto
del proyecto a 7 aos fue calculado en $2.023.794.156 pesos lo que respalda
con nmeros la viabilidad del negocio. A su vez la TIR, proyectada es de 2.753%,
un porcentaje muy superior a los de negocios tradicionales, ya que el costo de
oportunidad est calculado en 14.91%. Palms International es consciente que las
condiciones del mercado pueden cambiar, pero el potencial de negocio sigue
siendo muy grande y lo importante es estar atento a las seales del mercado y
actuar anticipadamente.

& Una gran ventaja, es que la empresa no tiene riesgos en el cobro de sus
cuentas ya que trabaja por medio de Cartas de Crdito. Esto es beneficioso
tambin, porque le brinda a los contratos seguridad y reglas de juego claras.

& Por otro lado, las cuentas por pagar se pagan 50% anticipado y 50% contra
entrega, lo que en conjunto con el punto anterior brinda un capital de trabajo
excelente.

& Un punto estratgico en el modelo financiero, es la estructura de financiacin.
Como pudo observarse, la empresa solo requiere de recursos tanto de socios
como de entidades financieras durante el primer ao de operaciones. De esta
manera que su capacidad de endeudamiento se aumenta y permite mayor

flexibilidad. El negocio capitaliza sus utilidades y permiten el flujo de la operacin
durante los siguientes aos.

& Para hacer de este un modelo conservador, se destin un porcentaje de gastos
para imprevistos en caso que exista alguna eventualidad, sin que ello afecte
notablemente las proyecciones iniciales.

& Finalmente, y soportando lo anteriormente dicho, los indicadores de liquidez y de
endeudamiento calculados para este proyecto, arrojan resultados muy positivos.
La situacin de la empresa en el corto plazo y largo plazo es bastante positiva.

& El nico riesgo clave que pudiera llegar a afectar notablemente las actuales
condiciones del anlisis, sera que el precio internacional del aceite de palma
continuara con su tendencia a la baja. Aunque la empresa ve esto muy factible
por lo menos en el corto plazo, este efecto podra atenuarse por medio de la
firma de contratos de futuros o el aumento de los volmenes vendidos.
Adicionalmente, las cantidades transadas en la Bolsa de Kuala Lumpur son de tal
magnitud que un cubrimiento del riesgo contra la incertidumbre de precios genera
tranquilidad en los negocios que realice la empresa.

El grupo de trabajo y C.I Palms International, estn convencidos que este proyecto
de exportacin es supremamente atractivo y bastante realista, pues fue realizado
de manera responsable y honesta y se espera que todo el esfuerzo arroje
resultados en el corto plazo.


BIBLIOGRAFA BIBLIOGRAFA

& DEPARTAMENTO DE PRENSA E INFORMACIN DEL GOBIERNO
FEDERAL ALEMAN. "La actualidad de Alemania. El cincuentenario de la
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& www.europeonline.com
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& www.icex.com
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& www.planetbiz.com
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& www.hollandexports.com
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& www.cargoweb.nl
& www.cs.usm.my/untrains/trains.html
& www.dane.gov.co
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& www.intracen.org/itc/infobase/infsours/index.htm
& www.cbs.nl
& www.oilpalm.net/main.asp

& www.abc-d.nl/
& www.reingex.com
& www.oilworld.de
& www.commex.com.my/new_home


ANEXOS ANEXOS

1. Inscripcin al "Registro de Exportadores de bienes y servicios"

2. Cotizaciones de fletes de las empresas Harrisons Line, Eculine, Sociedad
Portuaria de Cartagena.


MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR FORMA 001
REGISTRO NACIONAL DE EXPORTADORES DE BIENES Y SERVICIOS
OFI CI NA DONDE RADI CA FECHA DE LA SOLICITUD I NSCRI PCI ON RENOVACION MODI FI CACI ON TIPO DE REGISTRO EXPORTADOR DI RECTO: ____
EXPORTADOR I NDI RECTO: ____
1. 1 NOMBRE O RAZON SOCI AL 1. 2 NI T o No. de CEDULA 1. 3 DI RECCI ON 1. 4 CI UDAD - DPTO
1. 5 REPRESENTANTE LEGAL 1. 6 No. DE I DENTI FI CACI ON 1.7 A.A. 1. 8 FAX 1. 9 TELEFONOS
1. 10 CAMARA DE COMERCI O DE: 1.11 MATRICULA MERCANTIL No. 1.12 PERSONA: 1.13 CLASE: 1. 14 CORREO ELECTRONI CO
1. . 15 COMPOSI CI ON DEL CAPI TAL 1. 6 USUARI O DE ZONA FRANCA: _____ 1. 17 COMERCI ALI ZADOR I NTERNACI ONAL: _____ 1.18 PERSONAL OCUPADO
NACI ONAL ___ MI XTA ___ EXTRANJERA ___
1. 19 ACTI VI DAD ECONOMI CA U OBJETO SOCI AL DE LA EMPRESA
1.20 CODIGO CIIU Rev:
2.1 TOTAL ACTIVO 2.3 VENTAS TOTALES 2.5 VENTAS EXPORT. BIENES
O FACTURADOS A EXPORT.
2.2 PATRIMONIO 2.4 UTILIDAD NETA 2.6 VENTAS EXPORT. SERVICIOS
O FACTURADOS A EXPORT.
3.1 SUBPARTIDA 3.2 NOMBRE Y DESCRIPCION DEL 3.3 UNIDAD 3.4 CANTIDAD 3.6 PAIS DE
ARANCELARIA PRODUCTO ( PRINCIPALES PRODUCTOS ) COMERCIAL PRODUCIDA DESTINO
DE MEDIDA CANTIDAD VALOR US$ O $000
4.1 CLASIFICACION CPC 4.3 VALOR EXPORT. US$ 4.4 PAIS DE
O FACT. A EXPORT. $000 DESTINO
1. Devolucin del IVA ____ 6. Utilizacin de Programas Aduaneros Especiales ____
2. Exencin del IVA para servicios ____ 7. Usuario Altamente Exportador ____
3. Reconocimiento del CERT ____ 8. Sistemas Especiales Plan Vallejo Materias Primas e Insumos
____
4. Crdito de BANCOLDEX ____ 9. Sistemas Especiales Plan Vallejo Bienes de Capital
____
5. Prestacin de Servicios en PROEXPORT ____ 10. Sistemas Especiales Plan Vallejo Servicios
____
11. Importacin Temporal para Bienes de Capital ____
IMPORTANTE: ANEXE A ESTE FORMULARIO FOTOCOPIA DEL DOCUMENTO DE IDENTIDAD O NIT, SI ES PERSONA JURIDICA O COMERCIANTE CERTIFICADO DE EXISTENCIA
Y REPRESENTACION LEGAL O MATRICULA DE LA CAMARA DE COMERCIO CON FECHA DE EXPEDICION NO MAYOR DE TRES MESES A LA FECHA DE PRESENTACION
1. INFORMACION GENERAL DEL EXPORTADOR
NATURAL ____ JURI DI CA ____ PRI VADA ___ OFI CI AL ___ MI XTA ___
HOMBRES ____ MUJERES ____ TOTAL ____
2. INFORMACION FINANCIERA (a 31 de diciembre del ao inmediatamente anterior)
3. INFORMACION DE LOS BIENES PRODUCIDOS O FACTURADOS A EXPORTADORES
3.5 EXPORTACIONES O
FACTURACIONES A EXPORTAR
4.2 DESCRIPCION COMPLETA DEL SERVICIO EXPORTADO O FACTURADO A EXPORTADORES
4. CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS EXPORTADOS O FACTURADOS A EXPORTADORES
( PRINCIPALES SERVICIOS )
DIRECCION GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR
5. INSTRUMENTOS UTILIZADOS (Seale con X) :
NOMBRE, CEDULA Y FIRMA DEL SOLICITANTE FECHA, FIRMA Y SELLO DE LA DIRECCION GENERAL
DECLAROBAJOLAGRAVEDADDEL JURAMENTOQUELAINFORMACIONCONSIGNADAESVERDADERA
EL TRAMITE DEL REGISTRO Y EL FORMULARIO SON GRATUITOS


Codigo Descripcin TarifaUS$
20210 Contenedores 20' por unidad - Carga Normal 75
20211 Contenedores 40' por unidad - Carga Normal 105
20110 Carga Suelta Normal, tonelada peso 4,5
20300 Carga granel, tonelada peso 4
20410 Vehculos menores a 20 metros cbicos por unidad 58
20411 Vehculos entre 20 y 40 metros cbicos por unidad 76
20412 Vehculos ms 40 metros cbicos por unidad 140
20730
Uso de instalaciones automotores y vehculos, menor o
igual a 20 metros cbicos, reestivas 20
20731
Uso de instalaciones automotores y vehculos,mayor de 20
y menos de 40 metros cbicos, reestivas 40
20732
Uso de instalaciones, automotores y vehiculos, ms de 40
metros cbicos, reestivas 60
Recargos:
25% Carga Peligrosa
40% Carga Explosiva
50110 Carga Suelta, tonelada peso, da en espacio cubierto 1,5
50111 Carga Suelta, tonelada peso, da en espacio descubierto 1
50210 Contenedores 20' por unidad, da, llenos 15
50211 Contenedores 40' por unidad, da, llenos 25
50212
Almacenaje de Contenedores en trnsito internacional 20' o
40' llenos, despus de 10 das 10
50213
40' vacos, despus de 10 das 1
50222
40' llenos, mercancas peligrosas 12,5
50230 Contenedores de 20', vacos, unidad, da 1
50231 Contenedores de 40', vacios, unidad, dia 1,5
50410 Vehculos menores 20 metros cbicos por unidad, da 3,5
50411 Vehculos entre 20 y 40 metros cubicos por unidad, da 6
50412 Vehculos ms 40 metros cubicos por unidad, da 11

TABLA DE TARIFAS
2000
ALMACENAJE
5 das libres de Bodegaje
USO DE INSTALACIONES PORTUARIAS A LA CARGA

Codigo Descripcin TarifaUS$
Recargos:
25% Carga Peligrosa
40% Carga Explosiva
Por demora:
50% A partir del da 16 de permanencia de la Carga en el
Puerto
60720 Cargue o descargue de contenedores de 20' o 40' llenos 25
60722 Cargue o descargue de contenedores de 20' o 40' vacos 12
60730
Movilizacin de Contenedores para inspeccin Impo
contenedores de 20' o 40' 85
60731 Servicio extraordinario (Recargo Importacin) 125
60732
Movilizacin de Contenedores de 20' o 40' para inspeccin
Expo, llenos 65
60733 Movilizacin de contenedores medio ciclo 40
60740 Repesaje de Contenedores 20' y 40' 65
60750
Movilizacin de contenedores para llenado de 20' o 40'
Ciclo Completo 85
60752
Movilizacin de contenedores para llenado 20 o 40' Ciclo
Parcial 45
Los ms avanzados equipos y modernas gras a su disposicin, de
acuerdo al tipo de operacin y servicio requerido.

SERVICIO DE OPERACIONES TERRESTRES

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