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2019

INVESTIGACIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL DEL


PISCO 4 GALLOS

Docente: Carlos Paulet Polanco

Integrantes:

o Adolfo Luyo Gonzales

o Jhon Paredes

o Max Quispe Espinoza

o Claudia Rabanal Arana

o Rosa Rojas Misari

o Antonio Tafur Higinio


MARKETING INTERNACIONAL

INDICE

ANTECEDENTES .................................................................................................................2
RAZONES POR LA CUAL LO ESCOGIMOS ........................................................................3
MERCADOS DONDE CONSIDERAN QUE TENDRÍA PROBABILIDADES DE ÉXITO ........3
o Beneficios no cuantificables: .......................................................................................9
o Beneficios para productores: .......................................................................................9
ANÁLISIS DE MODELOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES EXITOSOS. ..................11
o Modelo de negocio franquicia ....................................................................................11
o Modelo de negocio freemium. ...................................................................................11
o Modelo de negocio de suscripción.............................................................................11
DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO A CONSIDERAR PARA EL TRABAJO
FINAL DEL CURSO ............................................................................................................13
SEGMENTACIÓN ...............................................................................................................13
o Demográfico ..............................................................................................................13
o Geográfico .................................................................................................................13
o Psicográfico ...............................................................................................................13
o Conductuales .............................................................................................................13
o Dimensiones de Hofstede ..........................................................................................13

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ANTECEDENTES

El pisco es un aguardiente cuyo origen es discutido y reclamado igualmente por Perú y


Chile, a pesar de ser productos con características y maneras de elaboración distintas.
Estas naciones se resisten a dar su brazo a torcer y han convertido el origen del pisco en
un tema tan polémico como su sabor potente y poderoso. Esta bebida peruana se origina
mediante la utilización de uvas traídas por los conquistadores españoles a tierras fértiles
de América del sur. Su elaboración surgió a partir de las uvas que no eran utilizadas para
la producción de vino.

El pisco peruano está elaborado sólo con variedades de uva seleccionadas, llamadas
“uvas pisqueras” que son cultivadas en ciertas regiones de la costa del Perú, como: Lima,
Ica (Pisco, Chincha e Ica), Arequipa, Moquegua y Tacna (Valles de Locumba, Sama y
Caplina). Después de la cosecha, las uvas están listas para la pisa, donde se desprende el
jugo de uva y es fermentado, un proceso parecido al vino. Luego el mosto es retirado para
ser destilado utilizando un alambique.

En Perú, el pisco se define como un aguardiente obtenido por destilación de “uvas


pisqueras” fermentadas mientras se utilizan métodos que sigan con los principios
tradicionales de calidad que han sido establecidos por las zonas de producción
reconocidas por el estado.

Asimismo, al pisco peruano no se le añade ningún ingrediente adicional porque cuenta con
reglamentos y leyes que regulan la producción mientras que el aguardiente chileno es
mezclado con azúcar y agua destilada para alcanzar el nivel de alcohol que debería tener
el pisco.

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RAZONES POR LA CUAL LO ESCOGIMOS

Elegimos el Pisco como producto de exportación debido a la creciente demanda


internacional de este destilado. Además, en nuestro país se dan las condiciones
necesarias para su elaboración, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el proceso
de destilación necesario.

Razón fundamental es el apoyo del estado peruano para promover el Pisco, siendo estas
las razones: Se otorgó facilidades a los productores de pisco autorizados para usar la
denominación de origen Pisco.

El plan de exportación está orientado principalmente a la comercialización del tipo Pisco


Puro No Aromático. El consumidor estadounidense prefiere las bebidas no aromáticas
como el vodka, ron blanco, tequila, etc.

MERCADOS DONDE CONSIDERAN QUE TENDRÍA PROBABILIDADES DE ÉXITO

Para realizar la búsqueda del mercado objetivo, se ha elegido el mercado de Estados


Unidos en base a diversos criterios, primero nos basamos en la información brindada por la
Sunat, Trade Map y Sicex, en donde se pudo obtener los principales destinos de las
exportaciones peruanas, con la finalidad de enfocarnos y conocer los principales países de
destino de nuestras exportaciones.

Consideramos que las probabilidades de éxito siguen emergentes en EE.UU. que se


mantienen como los principales mercados de destino de esta bebida de bandera, según
Adex estimó que con la implementación del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre
Estados Unidos y el Perú, se registrará un incremento considerable de dichas
exportaciones al mercado estadounidense, por lo que será necesario una campaña más
fuerte de promoción de tragos elaborados con Pisco.

1. Presentación de la situación actual del Comercio Exterior en el Perú y en otro país


seleccionado (País seleccionado para exportar): un comparativo en el tiempo
2. Reporte mensual de comercio exterior del Perú a marzo 2019

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El comercio exterior de bienes declino 4,2% en el 1er trimestre de 2019, debido a la


reducción de las exportaciones (-7,7%) afectados por los menos precios y conflictos
sociales en Apurímac, mientras que las cotizaciones de productos como el cobre cayeron
11%, las bambas, exportadora 3ro del país cayeron en 62% (US$-425 millones)

De esta manera las exportaciones tradicionales disminuyeron 11,6%, pese al fuerte


crecimiento de las exportaciones pesqueras (+115,9%) la de mayor crecimiento en el
1er trimestre.

Las exportaciones no tradicionales crecieron un 3% entre ellos están pesquero


(+20,5%), forestales (+11,3%), textiles (+7,2%) y agrícolas (+6,6%)

Las exportaciones de minerales metálico y no metálico cayeron 16,4%, el cobre y oro


cayeron 16%, el Zing y fosfato de calcio bajaron 28,6% y 12,3 %, la exportación de
petróleo cayó 24,2%, las exportaciones de gas natural y derivados bajo 2,9%.

Las exportaciones agropecuarias- tradicionales y no tradicionales crecieron 5,7%


debido a mayor exportación de frutas (fresas, arándanos, granada, uva, café,
esparrago)

Las exportaciones de azúcar y cacao aumentaron 78,8% y cacao 2,5%

Las exportaciones pesqueras tradicionales y nos tradicionales aumentaron 66,5%,


aumentaron las harinas (+134,7%), aceite de pescado (+59,8%), la pota (+53%), las
conservas de pescado (+7,5%)

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COMERCIO CON CHINA CRECE MÁS DE 8% EN EL 1ER TRIMESTRE DE 2019

El 1er trimestre de 2019, el intercambio comercial del Perú con el resto dl mundo
disminuyó 4,2% pero el comercio con china, principal socio comercial del Perú aumento
8,6%, por la mayor exportación principalmente de productos pesqueros (+144%), así
como
la

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mayor importación (+9%).

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En los últimos cinco años, las economías de Perú y EE.UU. crecieron a tasas de 3,2% y
2,4% respectivamente, con una inflación menor a 3% anual. El intercambio comercial entre
ambos países ha crecido 50% en la última década, de US$ 11 402 millones en 2008 a más
US$ 17 mil millones en 2018, tras cumplirse 10 años de la entrada en vigencia del TLC
(enero de 2019), el 98% de las partidas peruanas exportadas, puede ingresar a EEUU sin
pagar arancel. En los 10 años de vigencia de este acuerdo comercial, la economía peruana
se ha visto favorecida con el crecimiento de la productividad de sus empresas.

EE.UU. es el 2º socio comercial más importante de Perú luego de China. El comercio Perú-
EEUU representa el 19% del comercio peruano y el 0,4% del comercio estadounidense.
Perú exporta a EEUU principalmente oro (22%), hidrocarburos (19%), frutas (13%) y
textiles (9%); mientras que EEUU exporta a Perú principalmente diésel (25%), bienes de
capital (17%) y maíz (7%). Las exportaciones a EE.UU. cerraron en US$7.934 millones en
el 2018, del 2009 al 2018, las exportaciones hacia EE.UU. han crecido a un ritmo promedio
anual de 5,8%, los envíos de productos no tradicionales, en que participa la agricultura, lo

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hicieron en 10% en promedio, el 51,2% de las exportaciones no tradicionales a EE.UU.


proviene del sector agrario y ha crecido en 224% en 10 años.
La agro exportación creció 9% en 2018 por la mayor demanda de arándano (+74%),
mango (+24%), mandarina (+22) y uva (+10%). EE.UU. es el principal importador mundial
de uva y arándano y el segundo comprador de mandarina después de Rusia.

o Beneficios no cuantificables:

Regulación y estandarización de proceso de producción, Obliga al Estado a acatar los


estándares laborales de la OIT: libertad de asociación, derecho a la negociación colectiva,
Clima empresarial estable, Respeto a los derechos de propiedad intelectual,
Institucionalidad

o Beneficios para productores:

Acceso a al mercado más grande del mundo, El PBI estadounidense es el más grande del
mundo ($15 billones, casi tres veces más grande que el PBI de China), Mercado
compuesto de 300 millones de consumidores de alto poder adquisitivo, Posibilidad de
importación de insumos, bienes de capital y tecnologías a menor costo

El arándano peruano se exporta a 29 mercados, siendo EE.UU. el principal destino de


exportación, concentrando más de la mitad de las exportaciones. Asimismo, las uvas
peruanas se venden a 56 mercados, siendo EE.UU. y Países Bajos los principales
destinos. La mandarina se exporta a más de 30 mercados, siendo EE.UU. el principal
destino. En los últimos cinco años, Perú ha introducido un conjunto de nuevos productos al

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mercado estadounidense tales como la leche condensada y el pelo fino de vicuña,


productos cuyos valores de exportación en 2018 ascendieron a US$ 5 900 y US$ 4 500
respectivamente.
Las importaciones provenientes de EE.UU. han crecido, en los últimos años, a un mayor
ritmo que las exportaciones. En 2018, las importaciones crecieron 14% por las mayores
compras de bienes intermedios (+18%). La importación de hidrocarburos creció 30% por el
aumento del precio del petróleo (+27%). El producto más importante fue el diésel 2.
Por su parte, la importación de materias primas de origen agrícola aumentó casi 10%,
como resultado de las mayores compras de soya (+22%) y algodón (+16%). El maíz
amarillo, principal insumo agrícola importado, se mantuvo en niveles similares a los de
2017, desde la entrada en vigencia del TLC en 2009, las importaciones de hidrocarburos-
principalmente diésel 2 y aceite para lubricante, correspondieron al déficit interno de
petróleo. La baja producción se acentuó por la menor cotización del crudo en 2014.
Desde entonces, la producción petrolera bajó 30% y las inversiones en exploración
cayeron a menos de US$ 20 millones (2012: US$ 947 millones). Asimismo, la
inoperatividad del Oleoducto Norperuano afectó esta situación. En 2018, más de un tercio
de las empresas exportadoras peruanas enviaron bienes a EE.UU. (2,6 mil). En minería,
destacaron las mayores ventas de Southern (+73,2%). En el campo agroindustrial
destacaron Camposol (paltas y arándanos), Virú (alcachofas y paltas) y Danper Trujillo
(espárragos).
El dinamismo importador respondió a las mayores compras de Petroperú. En la
agroindustria, Contilatin, ADM Andina y San Fernando importan maíz amarillo duro para
cubrir la demanda de alimento balanceado de las granjas avícolas. Asimismo, destaca las
mayores importaciones de Cerro Verde de aparatos mecánicos.

Top de Empresas que Comercian con EE. UU (US$ millones)

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ANÁLISIS DE MODELOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES EXITOSOS.

Cuando hablamos de modelos de negocio, nos referimos a la estructura de una empresa


describiendo la manera como una empresa crea, entrega y captura valor para un mercado
determinado.

En estos tiempos donde la tecnología capta la mayoría del mercado, podemos encontrar
diferentes modelos de negocio innovadores, donde también podemos adaptar nuestro
negocio a un modelo que mejor se ajuste, según los productos y servicios que se brinde el
negocio tiene que ir adaptándose a los cambios de generaciones y últimas novedades,
cambios internos y externos que obligan a la empresa evolucionar para adaptarse y
mantenerse en el mercado.

Modelos de negocio más comunes:

o Modelo de negocio franquicia. Una empresa vende su marca a otra persona para
que continúe con los productos y servicios que brinda a cambio de ciertos beneficios
para el franquiciador.
o Modelo de negocio freemium. Se ofrece un producto o servicio gratuito, pero se
publicita constantemente el producto Premium (con otro tipo de beneficios) donde
para inscribirte tienes que realizar unos pagos mensuales. Últimamente este modelo
de negocio ha obtenido éxito.
o Modelo de negocio de suscripción. Se brinda el producto o servicio gracias a la
suscripción por parte del cliente.

A continuación, tenemos algunos ejemplos de modelos de negocios exitosos.

 Google

Es la compañía más influyente en el crecimiento y desarrollo del internet, Google en sus


primeros años tuvo una propuesta valor fue tener el contenido correcto cuando el usuario
escribe una combinación de palabras en la barra de búsqueda, su competencia de ese
entonces solo clasificaba la web de manera manual.

Google tenía ingresos solo como un buscador, pero en el .2002 Google encontró su
modelo de negocio que se basa en colocar publicidad entre las páginas de sus servicios,

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con esta idea la empresa tuvo mayor éxito y todos sus ingresos aumentaron debido a este
cambio.

 Amazon

La empresa Amazon es una de las compañías favoritas para realizar compras online. Inició
con la venta de libros, pero la empresa no podía crecer con solo venta de libros por ello
rápidamente incorporaron otro tipo de artículos que se podían vender, a este modelo de
negocio de le llama “Long tail” o larga cola, el objetivo de la empresa fue convertirse en la
solución a todas nuestras necesidades, buscando el producto y teniéndolo rápidamente en

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casa.

DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO A CONSIDERAR PARA EL TRABAJO


FINAL DEL CURSO

La industria de las Bebidas alcohólicas en Estados Unidos, contribuyó con USD 350
Billones al total de la actividad económica en Estados Unidos el 2004, las bebidas
destiladas representaron 30% (USD 103.4 mil millones) del total del mercado de bebidas
alcohólicas en USA.

El año 2005 los impuestos federales, estatales y locales registrados fueron $7.23 o 55%,
del precio promedio de una botella típica de 750ml ($13.10) en función de 80 bebidas
alcohólicas destiladas en USA. En el mercado hay más de 5,000 marcas que representan
al menos 65% del total del volumen comercializado

SEGMENTACIÓN

o Demográfico
o Geográfico
o Psicográfico
o Conductuales
o Dimensiones de Hofstede

Hoy en día las empresas trabajan en entornos multiculturales ,trabajamos con diferentes
países para exportar, diferentes culturas en los cuales la diversidad es un hecho , la
competencia y la forma de vivir de cada ciudadano de cada país es totalmente diferente ,
por ese motivo fundamental conocer y dominar la comunicación intercultural ,saber
realmente porque se diferencia cada cultura, como es especial y cómo podemos adaptar
nuestra comunicación a personas de otra cultura diferente a la nuestra y orientar nuestro
objetivo de exportación como lo El Pisco Peruano Cuatro Gallos ,hacia los EE UU .

Es importante la contribución que ha hecho el holandés Geert Hofstede sobre las


dimensiones culturales, en concreto define 6 dimensiones.

1) Distancia al poder
2) Individualismo –Colectivismo
3) Masculinidad –Feminidad

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4) Evasión de la incertidumbre
5) Orientación a largo plazo
6) Indulgencia

Distancia De Poder

PERU (64)

Los restos del pasado autoritario del Perú perduran en diversos campos.

Las estructuras organizacionales muestran pirámides más altas con grados más bajos de
delegación.

Los símbolos de estatus se utilizan para subrayar las diferencias de poder.

EE UU (40)

Sociedad descentralizada apoyada en una clase media fuerte.

Existe una comunicación directa y participativa.

El estilo de reunión es habitual.

El Liderazgo tiene el reto de demostrar conocimientos y es más aceptado cuando se basa


en ellos.

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Es uno de los países con menos distancia de poder.

Individualismo

PERU (16)

Cuenta con un puntaje bajo en esta dimensión en línea con la mayoría de los países de
América Latina.

La confianza, la lealtad, las relaciones personales y la creación de redes son esenciales.

Ayudar a alguien a salir de una situación difícil es una prioridad.

Las relaciones tienen gran relevancia y se dedica mucho tiempo a construir la confianza.

El estilo de comunicación es indirecto.

EE UU (91)

Es una sociedad Individualista.

Las familias son pequeñas y tienen un enfoque en la relación entre padres e hijos en lugar
de otros familiares.

Existe una fuerte creencia en el ideal de la autorrealización.

Gran sentido del deber y de la responsabilidad.

La comunicación es una de las más directas en el mundo siguiendo el ideal de ser


“honesto, aunque duela” y con esto dar a la contraparte una buena oportunidad para
aprender de los errores.

Masculinidad vs Feminidad

PERU (42)

Es un país femenino lo que significa que la sociedad está impulsada por una cierta
cantidad de modestia y justicia.

No presumen de sus logros.

Muestran su competitividad a través de sus resultados, ya que estos hablan por sí solos.

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EE UU (62)

Sociedad altamente masculina.

El rendimiento es muy valorado.

La gente prefiere “vivir para trabajar “.

Se espera que los gerentes sean decisivos y firmes.

El status se muestra con posesiones materiales, tales como los carros, los relojes y los
dispositivos tecnológicos.

Miedo a la Incertidumbre

PERU (87)

Es una sociedad que muestra una necesidad fuerte de reglas y sistemas legales con el fin
de estructurar la vida, pero la realidad es que tantos las reglas como las leyes se pueden
interpretar de distintas maneras.

Sociedad con alta burocracia.

Son conservadores y siempre aceptan las ideas extrañas o diferentes.

EE UU (46)

Para ellos los detalles son muy importantes para asegurarse de que un determinado tema
o proyecto están bien pensados.

Prefiere compensar su mayor incertidumbre apoyándose en la experiencia,

Es una sociedad que le gusta tener todo bajo control.

Orientación a Largo Plazo

PERU (25)- EE UU (26)

Una parte pequeña de la población es propensa a ahorrar para el futuro.

La población tiene una preocupación por el establecimiento de la verdad absoluta.

Es una población que se enfoca en tener logros de forma rápida.

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Exhiben un gran respeto por las tradiciones.

Indulgencia

PERU (46)

Sienten que la indulgencia no es para ellos.

Tiene una tendencia al cinismo y pesimismo

Es una sociedad que no da tanta importancia al ocio y a la satisfacción de sus deseos

Las personas tienen la percepción de que sus actos son restringidos por las normas
sociales.

EE UU (68)

Tiene una cultura indulgente

Tiene buena voluntad de hacer realidad sus impulsos y deseos tratando de disfrutar su
vida y darse tiempo para divertirse.

Sociedad con actitud positiva, son optimistas.

Dan importancia al tiempo ocio y darse sus gustos porque se lo merecen.

Ahora al referirse nuestro estudio de Marketing a la exportación de Pisco hacia los U.S.A
en primer lugar debemos de comprender en que posibles mercados nuestro producto
pueda tener la aceptación deseada para ello desarrollamos como preámbulo lo siguiente:

LOS 5 ESTADOS QUE MAS CONSUMEN ALCOHOL EN U.S.A

Empezaremos con el Quinto Lugar que lo ocupa Illinois con el 21.2% de Adultos que
beben alcohol de manera excesiva.

El Cuarto Lugar lo ocupa Montana con un 21.8% de adultos que beben alcohol de manera
Excesiva.

El Tercer Lugar lo ocupa uno de los lugares más fríos de la nación que es Alaska con un
22.1% de adultos que beben alcohol de manera excesiva.

El Segundo Lugar lo ocupa Wisconsin con un 24.5% y el Primer Lugar lo ocupa Dakota del
Norte con un 24.7% de adultos que beben alcohol de manera excesiva.

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Dichos resultados fueron realizados a adultos entre los 18 y 50 años de edad y


considerando que el promedio en consumo de Alcohol en los U.S.A es de un 18%

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

De acuerdo a lo descrito Líneas arriba trataremos como mercado de exportación al estado


de DAKOTA DEL NORTE debido al potencial que este presenta y para ello diremos lo
siguiente.

POBLACION Y EDAD

Dakota del Norte cuenta con aproximadamente una población 760077 habitantes de los
cuales a los que nos dirigiremos se encuentran en el rango de 18 a 44 años que según el
último censo de U.S.A realizado en el 2010 es de aproximadamente 24667.

Así mismo la cantidad de varones y de mujeres que la habitan están entre un 51% y un
49% respectivamente.

OCUPACION E INGRESOS

Dakota del Norte cuenta con grandes depósitos de petróleo y lignito. El estado encabeza la
producción nacional de trigo y otros cereales de primavera, así como de cebada, lino y
girasol. Los productos ganaderos más destacados son la carne de vacuno y de porcino, los
productos lácteos y los derivados del ganado ovino.

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Las principales industrias comprenden la fabricación de maquinaria industrial, la


transformación de alimentos, la actividad editorial, el equipamiento de transportes y las
refinerías de petróleo siendo esta última la que mayores ingresos le genera

Los ingresos per cápita por habitante es de aproximadamente $60000 y esto a permitido
darle la denominación al estado de Dakota como el estado MAS FELIZ de U.S.A ya que
poseen una tasa de desempleo de las más bajas del
país con un 2.3% así mismo Dakota del Norte tuvo
la mejor calificación en ambiente de trabajo y la
salud física, lo cual tiene bastante sentido, dada la
gran cantidad de trabajos en los campos petroleros
que pagan hasta con rangos de SEIS CIFRAS.

El estado, también conocido como 'el jardín pacífico',


debe su fama a las grandes llanuras que se extienden a lo largo de él, y tiene por lema
"Liberty and union, now and forever, one and inseparable" (La libertad y la unión, ahora y
siempre, unidos e inseparables).

Se trata sobre todo de un estado en el que PRIMA LA TRANQUILIDAD, con paisajes


naturales sorprendentes y ricos en recursos naturales.

Por otro lado queremos resaltar que en Dakota del Norte se ubica una de las ciudades
donde los latinos pueden hacer negocio y tener grandes probabilidades de éxito según el
cuadro adjunto, además de ello un informe publicado este año por la BBC indica que el
mayor aumento de los ingresos de hispanos se da en la ciudad de Bismarck que se
encuentra en Dakota del norte y es ahí donde aspiramos que nuestro proyecto consiga
inyectarse rápido al comercio en dicho estado.

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SEGMENTACION GEOGRAFICA

UBICACIÓN

Dakota del Norte se encuentra ubicado en el medio oeste del País limitando al norte con
Canadá, al este con Minnesota, al sur con Dakota del Sur y al oeste con Montana. Tiene
una población estimada este año de 760077 las cuales están en la siguiente proporción.

 El 90.4% son blancos (europeos o descendientes de europeos).


 El 1.5% son hispanos.
 El 0.9% son negros.
 El 0.7% son asiáticos.
 El resto lo conforman personas de otras razas

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Su capital se encuentra en la Ciudad de Bismarck y el idioma mas hablado despues del


ingles es el Aleman.

CLIMA

Dakota del Norte es un buen ejemplo de clima continental ya que se encuentra alejada
de cualquier gran masa de agua que pudiera contribuir a moderar su clima. Por ello, el
clima de este estado puede ser muy caluroso y húmedo en verano, y muy frío en
invierno

El encuentro de masas de aire cálido provenientes del Golfo de México con masas de
aire frío provenientes de las regiones árticas suele provocar fuertes vientos en la
región. En verano, la colisión de estas distintas corrientes a menudo produce tormentas
eléctricas y en ocasiones también granizadas y tornados. En invierno, el clima tiende a
ser más estable (frío y seco), aunque el constante viento puede traer ráfagas de nieve
en cualquier momento. A finales del otoño o a comienzos de la primavera puede haber
fuertes tormentas de nieve. La noche más fría de Dakota del Norte fue en Bismarck a
las 04:11 hasta las 07:00 la temperatura superó los −30º con un nublado muy débil. La
ciudad tiene inviernos largos y fríos. Los residentes de Bismark tienen que hacer frente
a la nieve durante más de 180 días al año.

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Es por ello aprovechando el alto consumo de alcohol en dicho estado y el clima frio que
predomina todo el año que esperamos poder entrar a dicho mercado con
presentaciones de Pisco que ayuden a combatir el frio y tengan pronta acogida ya sea
con la degustación de Cocteles hechos a base de nuestra bebida de Bandera.

SEGMENTACION PSICOGRAFICAS

Es aquella que divide al mercado de acuerdo a sus valores, estilos de vida, actitudes o
personalidad.

Los potenciales consumidores de Pisco son hombre y mujeres entre 21 y 39 años, quienes
tienden a probar nuevos destilados o cocteles,

El mercado objetivo para el pisco son los millennials(21-34 años) y generación X (35 y 44
años), dentro de las características de los millennials se encuentran un grupo de

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profesionales con altos ingresos para gastar en alimentación y bebidas, tienden a comer
fuera de casa y utilizan fuertemente las redes sociales como medios de comunicación y
conocer nuevas tendencias.

Según estudios de FUTURE SHIFT sobre el 70% de los millennials beben licores en bares
o restaurantes una o dos veces a la semana, más 40% beben licores en sus propias casas
(durante la semana).

Por otro lado la generación X posee un estilo de vida más familiar, manteniendo un
equilibrio entre el trabajo y la vida personal, pasan tiempo con sus amigos y familias, el 60
% bebe en bares y restaurantes una o más veces a la semana, a diferencia de los
millennials cerca de un 30% beben en sus hogares.

Al igual que otros spirit tropicales (como el ron, tequila o cachaca), el pisco hace maravillas
en las bebidas mezcladas que cuentan con un poco de cítricos y azúcar, como un pisco
sour con jugo de limón fresco y clara de huevo, o pisco con piña y limón,

En seguida se presentara una breve relación de las mezclas más comunes en estados
unidos que usan pisco:

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GUSTOS:

En estados unidos se consumen licores, cervezas y vinos por US$ 186,000 millones,
actualmente, la demanda de bebidas alcohólicas sigue aumentando en estados unidos,
tras haber tenido un crecimiento estable por los últimos diez años, especialmente en los
segmentos de vinos y licores espirituosos.

Las nuevas preferencias en su consumo han hecho que la tendencia de la demanda siga
en aumento, siendo los estados con mayores ventas en Florida, California y Nueva York.

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bebidas mas consumidas en USA

3% vino
4%
4%
whisky
6%
vodka
38%
spirits(pisco, brandy, cognac,
12% otros)
ron

vinos para postres

tequila
18%

15% ginebra

SEGMENTACION CONDUCTUAL:

La promoción utilizada para un producto es importante no solo durante la etapa de


lanzamiento, sino también cuando la marca cuenta con presencia en el mercado, y una
adecuada promoción favorece a la fidelización de los clientes, en este caso se ofrecerá
promociones a los distribuidores.

Redes sociales:

El público objetivo al cual se dirigen son los sectores económicos A Y B, en su mayoría


hacen uso de las redes sociales tales como Facebook, por lo que va a ser uso de estas
para comunicar las características del producto.

Camping:

Se desea dar a degustar el producto en las tiendas de licores y ferias, de tal manera que
los clientes puedan conocer aún más sobre la marca y probar el sabor exótico que los
diferencia.

Ferias:

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Se planea formar parte de diversas ferias gastronómicas o de bebidas alcohólicas dirigidas


tanto a mujeres como hombres de los sectores A y B con el fin de que los clientes puedan
adquirir los productos en un punto de venta más directo y cercano a ellos.

Las principales asociaciones de comercio en los estados unidos son:

WSWA Convention. Es el lugar donde los distribuidores de bebidas alcohólicas (vinos y


bebidas espirituosas) buscan nuevos productos para ofrecer a los consumidores
estadounidenses, se reúnen con clientes existentes y buscan nuevas relaciones
comerciales a nivel nacional. Este evento proporciona oportunidades para introducir
nuevos productos o simplemente crecer las marcas, productos o servicios en el mercado
de Estados Unidos.

SOBEWFF South Beach Wine & Food Festival es un evento nacional que dura cuatro
días, mostrando el talento de vinos y ¨spirits¨ del mundo más renombrados, y productores
de bebidas alcohólicas. Participan productos nacionales e internacionales y más de 7 000
invitados en seminarios y degustadores de los productos.

Boston Expo Wine Es uno de los eventos especializados en vinos más grandes del país.
En él se reúnen empresas para ofrecer más de 1 800 vinos y ¨spirits¨ provenientes de más
de 200 bodegas. La exposición ofrece múltiples formas de conocer y degustar buen vino y
bebidas espirituosas, además de participar en una serie de seminarios de alto nivel. Es el
lugar perfecto para aprender acerca de vinos y bebidas.

Fancy Food Show Es la mayor feria de alimentos y bebidas de especialidad, cuya edición
se celebra anualmente en verano y otra en invierno. Cuenta con miles de expositores que
representan lo último en alimentos y bebida, incluidos vinos y ¨spirits¨ de todo Estados
Unidos y 35 países y regiones.

Ferias comerciales:

Coverings Trade Show: suele realizarse en el mes de abril, rotando la ciudad donde se
realiza (últimas ediciones en Las Vegas, Atlanta, Chicago, y 2017 se realizará en Orlando).

TISE West / STexpo Trade Show Suele desarrollarse cada mes de enero en Las Vegas.

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The AIA National Convention & Expo: Se ha realizado cada año en diferentes meses,
entre abril, mayo o junio, y en diferentes ciudades cada edición, teniendo entre ellas Miami,
Denver, Chicago, Atlanta, Filadelfia.

POSICIONAMIENTO

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COMCLUSIONES

1. COMCLUSIONES ACERCA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Vemos que la demanda del Pisco Peruano es creciente a través de los años, que el mundo
y los Estados Unidos lo reconoce como un buen licor y en especial las zonas que tienen un
alto índice de población latina como Dakota del Norte lo consumen con cierta regularidad.

Según nuestro estudio de mercado nos conviene empezar exportando hacia Dakota del
Norte donde en los últimos años ha habido una crecida del consumo de nuestro Pisco.

El TLC es un factor importante para nuestro negocio de exportaciones.

Según nuestra competencia podemos decir que es indispensable contar con una página
web en ingles donde se produzca venta vía web.

Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en Estados Unidos lo que
implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista etc.) al tener
disponible una oferta de gran variedad de productos similares o sustitutos provenientes de
distintos países es muy selectivo al momento de tomar las decisiones de compra. Por ello
nosotros debemos ser capaces de ofrecer y entregar un producto que lo diferencie clara y
positivamente de la competencia que enfrentamos (por calidad, relación calidad precio,
presentación, cumplimiento de plazos y demás compromisos, etc.) En el caso particular del
pisco esto implica mostrar las cualidades del producto como son por ejemplo su
característica exótica.

Nosotros como exportadores debemos también enfocarnos en el cliente a fin de conocer


sus necesidades y preferencias, ser flexibles para hacer las trasformaciones y
adaptaciones del producto y su presentación necesarias de acuerdo a los gustos y
exigencias del mercado.

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MARKETING INTERNACIONAL

BIBLIOGRAFIA

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