DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Evaluacin Nacional 2012 - 1

1 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : En una negociacin entre Distribuidores de Leche y el Estado Colombiano, con el objetivo de establecer los precios de venta publico para el ao, puede ocurrir que durante el transcurso de la negociacin, sta llegue en algn momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociacin vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar. Al boquearse una negociacin que actitud de tomar las partes involucradas con el fin de retomar la negociacin: Seleccione una respuesta. a. Solicitar la opinin de un experto CORRECTO:Al bloquearse la para que efecte la asesoria a las negociacin se puede solicitar la opinin partes de un expertoa b. Retirarse de la mesa de negociacin y no realizar ningn tipo de acercamiento c. . Conseguirse un padrino poltico d. Sacar una publicidad en contra del negociador Correcto Puntos para este envo: 1/1. 2 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la

combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: Generalmente se habla de cinco obstculos para la cooperacin, siempre existen problemas en el camino de la solucin conjunta del problema, en los cuales podemos caer fcilmente y entorpecer la negociacin. La reaccin de usted, es el primer obstculo, somos maquinas de reaccin. Por lo tanto, para sacar adelante la negociacin tambin debo considerar obstculos como: 1. Las emociones de los otros 2. El descontento de los otros 3. Los descuidos de los otros 4. La citas incumplidas Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 CORRECTO: Las emociones y el descontento de los son correctas otros puede afectar la negociacin. b. Marque B si 1 y 3 son correctas c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 3 Puntos: 1

Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: La empresa La Rueda Ltda dedicada a la venta de materiales de construccin, para encontrar un buen negociador, tiene definido que debe tener unas habilidades y caractersticas, que le permite diferenciarlo notoriamente del negociador agresivo o del vendedor. Por lo tanto, un negociador eficaz debe tener: 1. Toma una posicin intransigente 2. Capacidad de escucha 3. No involucrarse mucho 4. Persiste en sus objetivos Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas b. Marque B si 1 y 3 son correctas CORRECTO: Negociador eficaz, Tiene una alta capacidad c. Marque C si 2 y 4 de escucha activa, Es persistente en el logro de sus son correctas. objetivos d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 4 Puntos: 1

A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : El conflicto ante todo, es un proceso. Su surgimiento, evolucin, resolucin y evolucin est guiado por etapas que se amarran entre s. La evidencia es la cuarta etapa del conflicto. En esta, inicia la bsqueda de resolver el conflicto por lo tanto se : Seleccione una respuesta. a. Cambiados esfuerzos por resolver el conflicto b. Definen las formas o estilos de contener c. Violencia permanente d. Negociacin amaada Incorrecto Puntos para este envo: 0/1. 5 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : El principio de la autonoma de la voluntad privada, la cual ha sido descubierta por los individuos, como capacidad para regular sus relaciones privadas, establecido por diferentes naciones Europeas, donde el individuo tiene derecho a autorregularse en mbito privado. En Colombia es regulado por El cdigo civil y la Constitucin Poltica de Colombia. Dando origen a : Seleccione una respuesta. a. La Alternatividad CORRECTO: Alternatividad existe gracias al principio de la autonoma de la voluntad privada, INCORRECTO: Su seleccin es incorrecta

b. Los buenos oficios de la iglesia c. La Constitucin del Estado d. La Condicin de familia Correcto Puntos para este envo: 1/1. 6 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos, que definen estas metas como mutuamente incompatibles. Puede existir o no una expresin agresiva de esta incompatibilidad social. Ante esta situacin nos estamos refiriendo a un: Seleccione una respuesta. a. Problema b. Conflicto CORRECTO: Conflicto es una incompatiblidad de conductas c. Ria d. Acuerdo Correcto Puntos para este envo: 1/1. 7 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente.

Enunciado : En esta etapa del conflicto nadie se percata de l ni siquiera sus actores, pero se encuentra presente, se desarrolla en silencio. El conflicto adquiere para s los elementos de manera natural para construir una dinmica propia que le permita consolidarse y extenderse. Esta etapa del conflicto se denomina Seleccione una respuesta. a. Latencia b. Soluciones c. Evidencia INCORRECTO: Su seleccin es incorrecta

d. Surgimiento Incorrecto Puntos para este envo: 0/1. 8 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: Para muchas empresas de productos intangibles, poder encontrar un buen negociador, representa identificarle unas habilidades y caractersticas que le permite diferenciarlo muy claramente, del negociador agresivo o del vendedor-charlatn, donde sus actitudes y su carcter de enfrentar el proceso proveen encontrar acuerdos propicios para las partes. Entre ellas podemos sealar las siguientes: 1. Acepta el riesgo 2. No transformarse 3. Muy observador

4. Toma una posicin imparcial Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas b. Marque B si 1 y 3 CORRECTO: Un negociador acepta el riesgo y sabe son correctas tomar decisiones, como tambin es muy observador c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 9 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: .Los acuerdos ganar/ganar especifican consecuencias en una o ms de esas reas, y las personas implicadas las conocen muy bien. De modo que no se juega. Hay bsicamente cuatro tipos de consecuencia (recompensas y castigos) que los administradores o padres pueden controlar. Existen consecuencias psicolgicas y econmicas que estn relacionadas con: 1. El reconocimiento 2. los castigos pecuniarios 3. Los cambios climticos

4. La falta de comprensin Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas b. Marque B si 1 y 3 son correctas INCORRECTO: Su seleccin es incorrecta c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Incorrecto Puntos para este envo: 0/1. 10 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : El estado con su poder, dominacin y fuerza, disea y promueve sus polticas en sus instituciones y busca generar consenso, acuerdos y negociaciones de conflictos entre ciudadanos. Para lograr este objetivo es imprescindible que el Estado: Seleccione una respuesta. a. Recapacite con las comunidades, los errores que estas estn cometiendo. CORRECTO: El estado debe reconstruir su b. Reconstruya su credibilidad, confianza y legitimidad institucional, credibilidad, confianza y para que la sociedad pueda participar, construir, legitimidad institucional. proponer, deliberar y decidir sobre los problemas que los aquejan. c. Revale sus gestiones y realice cambios inmediatos. d. Genere normas y sancione las comunidades que las incumplan

Correcto Puntos para este envo: 1/1. 11 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: . La madurez es el equilibrio entre el coraje y la consideracin. Si una persona puede expresar sus sentimientos y convicciones con coraje, equilibrando la consideracin por los sentimientos y las convicciones del otro, se trata entonces de alguien maduro. Si en una empresa se aplica un test psicolgico para contratar personal, promoverlo y adiestrarlo, descubriremos que su finalidad es evaluar ese tipo de madurez. Por lo tanto tambin se identifique en el seleccionado: 1. La preocupacin por los otros y la preocupacin por la tarea 2. La capacidad de motivarse en contra de la empresa 3. La autoconfianza y el respeto por los dems 4. La capacidad de no trabajar Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas CORRECTO:tests psicolgicos permiten enontrar el requilibrio b. Marque B si entre la fuerza del yo y la empata, o entre la autoconfianza y el 1 y 3 son respeto por los dems, o entre la preocupacin por los otros y la correctas preocupacin por la tarea.

c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 12 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : Cuando las acciones se orientan para evitar una escalada del conflicto que conduzca a un mayor deterioro o a la violencia. Se procura que no se presenten comportamientos destructivos, y se genere un espacio de reflexin y de dilogo para buscar acuerdos y obtener objetivos mutuos se hace referencia a una forma de afrontar el conflicto y esto hace referencia a: Seleccione una respuesta. a. Mediacin b. Arbitraje c. Negociacin d. Disuasin . 13 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas.

Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: La empresa Servientrega en las negociaciones que realiza con sus clientes, tiene como norma de calidad, investigar las historias comerciales, visitar las empresas, reunirse con los ejecutivos de la organizacin, definir los precios, los posibles beneficios para las partes, antes de realizar cualquier acuerdo. Por lo tanto, se encuentra en las etapas de la negociacin de: 1. Conocimiento Mutuo 2. Establecimiento de Metas 3. Trabajo de seguimiento 4. Trabajando los ejecutivos Seleccione una respuesta. CORRECTO:Toda negociacin requiere que exista un a. Marque A si 1 y conocimiento mutuo de la organizacin y el establecimiento 2 son correctas de metas b. Marque B si 1 y 3 son correctas c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 14 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente.

Enunciado : La alternatividad existe gracias al principio de la autonoma de la voluntad privada, la cual ha sido descubierta por los individuos, como capacidad para regular sus relaciones privadas, establecidos mediante el derecho antiguo-romano, Revolucin Inglesa 1688, Norteamericana 1776, Francesa 1789. En Colombia se validad la fuerza de la autonoma de la voluntad, a travs de: Seleccione una respuesta. a. La Justicia Ordinaria y la Fiscala b. Los derechos humanos c. El cdigo civil y la CORRECTO: La constitucin y el cdigo civil constitucin establecen la autonoma del ser humano. d. La Corte Suprema de Justicia Correcto Puntos para este envo: 1/1. 15 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: En la Antigua Grecia la forma alternativa de solucionar los conflictos, esta desarrollada a travs de personas facultadas para mirar y escudriar los hechos, que motivaron un litigio y quienes tenan la funcin de convencer a las partes, para resolverlo a travs de un acuerdo las controversias. Al correr del tiempo en las sociedades modernas, teniendo en cuenta que la solucin alternativa de conflictos tuvo su respaldo original en las comunidades, y que posteriormente con la admisin de principio de la autonoma de la voluntad, se incorporo a la normatividad de pases como:

1. Holanda 2. China 3. Colombia 4. Rusia Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas b. Marque B si 1 y 3 CORRECTO:Pases como Holanda y Colombia, adoptan son correctas la forma alternativa de resolucin de conflictos c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 16 Puntos: 1 Este tipo de preguntas consta de un enunciado, problema o contexto a partir del cual se plantean cuatro opciones numeradas de 1 a 4, usted deber seleccionar la combinacin de dos opciones que responda adecuadamente a la pregunta y marcarla en la hoja de respuesta, de acuerdo con la siguiente informacin: Marque A si 1 y 2 son correctas. Marque B si 1 y 3 son correctas. Marque C si 2 y 4 son correctas. Marque D si 3 y 4 son correctas. Enunciado: A Samuel le interesa comprar un televisor. Al entrar a la tienda se presenta al vendedor, le dice que quiere ver los televisores, que le ensee los modelos disponibles en el momento. El vendedor le pregunta si desea que el televisor es en plasma o en LCD, Donde se le indica que el precio es de$ 5.000.000, ante esto reacciono Samuel, debido a que en la revista del Almacn indicaba un precio mas

bajo, donde se inicia una discusin por el precio adicional que tiene el articulo. En cuales pasos de la Negociacin se encuentra: 1. Visita al almacn 2. Comienzo de la negociacin 3. Recorrido 4. Expresiones de conflicto Seleccione una respuesta. a. Marque A si 1 y 2 son correctas b. Marque B si 1 y 3 son correctas c. Marque C si 2 y 4 son correctas. d. Marque D si 3 y 4 son correctas. Correcto Puntos para este envo: 1/1. 17 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : Un mediador que se encuentra realizando acciones acertadas para facilitar la comunicacin, en un conflicto entre comunidades asentadas en un territorio hostil, debe ser una persona con capacidades para integrar la las partes, saber cuando no tocar ciertos temas, dispuesto a escuchar los intereses particulares de quienes presentan una situacin que se ha convertido en un problema. Cul de las siguientes caractersticas no corresponde a un mediador: Seleccione una respuesta. a. Discreto

CORRECTO: Toda negociacin avanza y se presenta desacuerdos

b. Hbil en la comunicacin c. Respetuoso d. Involucrarse Correcto Puntos para este envo: 1/1. 18 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : Los MARCs son un sistema natural de proporcin que han nacido de la primera necesidad del ser humano para lograr justicia, por lo tanto, se han normalizado como vehculos en la bsqueda de un objetivo justo, puesto que sus mtodos emplean elementos que surgen de la misma sociedad y de los derechos que tienen los individuos para a hacer uso de su: Seleccione una respuesta. a. Autonoma de la voluntad b. Derecho constitucional c. Su ego mancillado d. La bsqueda de una indemnizacin Correcto Puntos para este envo: 1/1. 19 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. CORRECTO: Una de las cosas que no pueda ser un mediador es hacer suyo el problem

CORRECTO: Los MARC

Enunciado : Los factores que afectan la negociacin son el tiempo, los poderes y la informacin. Juan un vendedor de productos de Consumo masivo, esta atrasado en su metas, estn en una carrera por cumplir con las cuotas, busca cerrar las ventas con un cliente y obtener unos buenos resultados en sus comisiones mensuales, pero se olvida del proceso de negociacin hasta que llega el momento del cierre de la misma. El tiempo puede afectar notablemente los resultados positivos de la negociacin y puede dar la ventaja al negociador: Seleccione una respuesta. a. El tiempo facilita que cada negociador CORRECTO: El tiempo es un factor utilice mejor sus estrategias en el decisivo en la utilizacin de los momento de la negociacin con un cliente poderes en una negociacin b. Los vendedores siempre piensan en que las comisiones son lo ms importante c. Las estrategias no son importantes para negociar d. Lo dejo el avin Correcto Puntos para este envo: 1/1. 20 Puntos: 1 A continuacin, usted encontrar preguntas que se desarrollan en torno a un enunciado, problema o contexto, frente al cual, usted debe seleccionar aquella opcin que responda correctamente al tem planteado entre cuatro identificadas con las letras A, B, C, D. Una vez la seleccione, mrquela en su hoja de respuestas rellenando el valo correspondiente. Enunciado : Una negociacin entre una empresa fabricante de calzado, con un sindicato con posturas fuertes, siempre de guardarse bajo un proceso que cumplan las condiciones de equidad, establecer unos acuerdos, pero sobre todo el reconocimiento de las otras partes, con el propsito de mantener los vnculos mientras se desarrolla el proceso. Uno de los errores ms comunes que realiza un negociador esta relacionado con: Seleccione una respuesta. a. Distraerse en otras cosas b. Englobar el problema c. Empata

d. No considerar importante a las personas