EL ENTORNO DEL COACHING

SIGNIFICADO DE COACHING: Tomando como base la forma de liderar de los equipos deportivos ganadores, el coaching es un sistema integral acerca del cmo se hace en la direccin y movilizacin hacia del xito de equipos deportivos ganadores en competencias mundialistas: En el funcionamiento de los equipos deportivos de categora mundial que se posicionan en el liderazgo de eventos como las grandes ligas deportivas; se encuentran principios, valores, convicciones, estilos de liderazgo, metodologas de trabajo, y herramientas especficas que explican el xito de los equipos campeones. El coaching no solo se aplica en deportes de competencia grupal, tambin se aplica en competencias individuales lo que permite plantear la universalidad del sistema. Tambin es un sistema pedaggico de aprendizaje y desarrollo de liderazgo en donde la mujer entra como coach en stas actividades.

COACHING EMPRESARIAL Muchas compaas han comenzado a introducir los sistemas del coaching como estrategia para su competitividad global. JERRY W. GILLEY Y NATHANIEL BOUGHTAN afirman: Se necesitan generar nuevos paradigmas que ayuden a crear una organizacin ganadora que incluya:

Perfeccionamiento de una nueva filosofa de desarrollo humano. Creacin de la transferencia de estrategias de aprendizaje. Utilizacin de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y responsables del desempeo de los sistemas gerenciales.

Estmulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de propietarios

Utilizacin de los gerentes como coaches de desempeo. Creacin de autoestima de los empleados y grupos. Identificacin de estrategias de recompensa que motiven a los empleados a mejorar su compromiso y lograr resultados. Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, revel que prepara su gente para desarrollar lo mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios bsicos:

Ser orientado por convicciones. Sobreaprendizaje. Estar dispuesto a escuchar. Ser consistente. Ser honesto.

2.- MODELO CONCEPTUAL PARA EL COACHING Cualquier plataforma de tecnologa de gestin como en el caso del coaching que se quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser coherente con la visin- misin del negocio y podr introducirse bajo el marco estratgico que apunta a garantizar esa visin para la empresa y su razn de ser. El coach como lder deportivo desarrolla una manera particular de conduccin, direccin y movilizacin de su grupo, centrado en los siguientes aspectos:

ser campen, de ganar todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar en el mejoramiento de su equipo, es una visin que le inspira a diario en su trabajo. Todas sus estrategias y tcticas se planifican para ganar creando una cultura ganadora en sus jugadores.

siempre tiene su visin a Largo Plazo; trabaja cada da de cada semana

preparndose para ganar el partido de la semana y una vez logrado esto, se concentra en el de la siguiente semana y as hasta el final. to, el coach en su vida personal se destaca por su disciplina, compromiso , amor por la camiseta, una cultura por la excelencia que prcticamente le definen un xito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida diaria. LO DE TALENTOS. Un coach en grandes torneos quiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo; todos sus jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como equipo, por lo cual requiere una estricta seleccin de personas con el potencial para desarrollarlos.

entrenamiento diario, en una parte es el entrenamiento individual donde se desarrollan las habilidades cada da, pero tambin para superar debilidades, nivelarlas y convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento grupal para acoplarse, tener un sentido de trabajo en equipo, para aprender a comunicarse y trazar estrategias y tcticas en equipo.

se encuentra en el campo de juego, todos los das de su vida, observando, dando instrucciones de grupo o individuales, dirigiendo y practicando el entrenamiento del equipo, comunicndose cada minuto con l. L. El coach dirige a su grupo con un sistema de seguimiento y motivacin personal; le ensea a entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo: generar su automotivacin, para que entienda sus propias motivaciones individuales y construya la senda de su desarrollo personal.

especial en cada jugador, la disciplina garantiza el crecimiento de los jugadores da a da, el compromiso y sus elementos que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la vergenza por la derrota, les da la pasin por el triunfo lo que en conjunto hace a un equipo altamente competitivo.

se sincroniza en todas sus parte y juega como una unidad, cuando el sentido de equipo est por encima de lo individual y todo el grupo trabaja con la conviccin de su interdependencia, fusionando todos los esfuerzos para lograr una meta en comn.

3.- LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL COACH DE VENTAS El sistema de coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach, stas son:

stor de trabajo en equipo

EL COACH EN LA SELECCIN DE TALENTOS: TCNICAS Y HERRAMIENTAS. Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en conocimientos que corresponde a lo sabe o conoce una persona, habilidades a lo que puede hacer y comportamiento tico a lo que debe hacerse. Las tcnicas a utilizar son: RECLUTAMIENTO:

Tener un abanico de candidatos triunfadores Desarrollo de gente dentro de la empresa Vendedores en entrenamiento (trainees) SELECCIN

Tcnicas de entrevista

Pruebas de Role-Play Clnica de ventas Acompaamiento al terreno con el prospecto Pruebas tcnicas La herramienta fundamental para el coahcing es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes.

4.- EL COACHING DE VENTAS Y LAS LECCIONES DEL COACHING

EL PERFIL DEL COACH DE VENTAS As como existe un perfil para determinar las posibilidades de xito de un vendedor talentoso, tambin hay un perfil de coaching de ventas, en: CONOCIMIENTOS. Planeacin estratgica, economa de mercados, teora de precios, administracin de gestin humanos, psicologa del consumidor y comportamiento de grupos. HABILIDADES. Liderazgo y direccin, coaching y mentora, comunicacin empresarial, interpersonal, seleccin de personal, entrenamiento, habilidades para hacer presentaciones en pblico, delegacin y empowerment y toma de decisiones. ACTITUDES. Liderazgo mediante en ejemplo, orientacin a los resultados, trabajador en equipo, automotivacin, humanstico desarrollador, afiliativo, disciplina, compromiso y paciencia. ETICA. Ejemplo de estilo de vida, respeto por la persona, dignidad humana, orientacin al servicio, honestidad personal y profesional. Para el coach tambin hay coaching pero al ser persona de autoconfrontacin, el mismo estar realizando su propio coaching, ya que tiene herramientas para ello. LAS LECCIONES DE COACHING (Lecciones de liderazgo) -trascendente del coach.

debilidades de cada persona. trenamiento continuo.

Como lecciones para direccin de equipos ganadores se encuentra en el sistema coaching un proceso ms dinmico y constante, sin compartimientos de tiempo donde el proceso de ejecucin, seguimiento y evaluacin fluye de manera continua. El sistema coaching, como sistema integral de liderazgo y accin, garantiza que la capacitacin y el entrenamiento se desarrollen a partir de las necesidades del empleado en cuanto a conocimientos, habilidades, actitudes y comportamiento tico requerido para alcanzar unos resultados deseados y planificados.