Tcnicas de compras internacionales PROCESOS DE COMPRAS INTERNACIONALES

Las compras internacionales generan en los profesionales un cuello de botella al dificultarse la operacin de conseguir nuevos proveedores en el exterior y no poder hacerlo mediante un proceso coherente, lo que lleva a mantenerse durante mucho tiempo con un solo proveedor internacional sin conocer que en el mundo existen otros fabricantes, comercializadores o intermediarios que posee ese mismo producto, con igual o mejores estndares de calidad, precio, tiempos de entrega y condiciones de pago. Si se mantiene fiel a un solo proveedor y este falla o cambia las condiciones del negocio, se puede permanecer estancado en el desarrollo del objeto social de la empresa, mientras se establece una nueva relacin comercial con otro proveedor.En la actual coyuntura mundial, la internacionalizacin de la empresa aparece como un factor de diversificacin de los riesgos imprescindible en un entorno competitivo. Este proceso de apertura de las empresas hacia el comercio internacional debe ser planificado y llevado a cabo por personas que, adems de ser emprendedoras, estn capacitadas y posean suficientes conocimientos acerca de los escenarios internacionales (Manuel Cantor Encinas). El proceso comienza con la ubicacin de la posicin arancelaria del producto que se piensa adquirir en el exterior. Qu es una posicin arancelaria? La posicin arancelaria es un cdigo nico del Sistema Armonizado de Codificacin y Designacin de Mercancas, ms conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancas y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y para asignar los impuestos de importacin a un pas para cada producto. Dicho cdigo consta de 10 dgitos.

El Sistema Armonizado estipula que la codificacin de las mercancas debe ser uniforme hasta los primeros 6 dgitos para todos los pases. Del sptimo al dcimo dgito, pueden ser utilizados por cada pas para desglosar, separar y clasificar las mercancas y asignarles impuestos de importacin, cuotas, impuestos especficos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su poltica comercial. Est adquiere su importancia, por cuanto una vez hallada proporciona el nombre y las caractersticas que identificarn los productos a nivel del mundo porque a nivel internacional y para efectos de una compra, el producto debe ser identificado globalmente y no como se le conozca a nivel interno; porque suele suceder que casi nunca el nombre vulgar o comn al interior de un pas es el mismo como ste se comercializa a nivel internacional.

Tcnicas de compras internacionales Este proceso es tal vez el que ms tiempo requiere y a su vez el ms importante y difcil de todos porque aqu el empresario deber pensar internacionalmente, ya que el producto que va a buscar no aparecer como comnmente lo conoce, sino que deber ser buscado como se determin en el arancel armonizado del mundo que as sera reconocido, pero una vez determinado y encontrada la posicin del producto, el panorama toma una claridad inmensa y se comienza a ver que si son posibles las compras internacionales, eficaces y determinantes para mejorar la calidad o costos de un producto o la apertura de nuevos mercados con productos importados para la comercializacin en el pas. Se abre el panorama de proveedores

Una vez que se pas la nica dificultad que se presenta en las compras internacionales, el empresario cuenta con toda la informacin para realizar el proceso puesto que ahora tiene ciertas ventajas para salir al mercado y conseguir su materia prima, accesorio o producto terminado a saber: Conoce el producto Sabe cmo se llama Sabe cunto quiere Sabe donde lo quiere Tiene el dinero Conoce para cuando lo quiere.

Con todas estas ventajas, encontrar el proveedor que se ajuste a ellas en el mundo, el panorama es diferente. En un mercado globalizado y teniendo en cuenta los tratados internacionales firmados y por firmar de Colombia con pases como Per, Chile, Ecuador, Bolivia, Venezuela, Mxico, EFTA, entre otros, y con bloques econmicos existentes como Merco Sur, Comunidad Europea, etc.; all es donde primero debera buscar su producto porque ya de entrada tiene un beneficio en los costos, que es el pago de aranceles, punto de partida de los pases para la firma de Tratados, para hacer uso de stos y dejando de lado antiguos proveedores de otros pases donde antes se iniciaba la bsqueda pensando que slo ellos podran tener la compra buscada, el panorama est abierto y con beneficios. As, obteniendo en esta bsqueda uno o varios proveedores que se acomoden a sus requerimientos, porque parafraseando aquel reconocido refrn que dice EL QUE TIENE LA PLATA PONE LAS CONDICIONES, el comprador Colombiano podr tomar la decisin sobre a cul proveedor acercarse y contactar.

Tcnicas de compras internacionales Si bien es cierto que el comprador puede en cierta forma tener las ventajas ya descritas, stas pueden perderse si al contactar al proveedor no ha definido como tales algunos de los siguientes aspectos:

La cantidad requerida Si acepta o no embarques parciales que dependen de la cantidad y capacidad de produccin y/o comercializacin del proveedor. La formas de pago a proponer. El o los INCOTERM que propondr al momento de solicitar informacin. El punto de recibo de la mercanca. Algunos datos tcnicos del producto, si ste requiere de dicha informacin, como: mermas permitidas, peso permitido al empaque, certificacin requerida, norma de calidad requerida, etc. El cubrimiento de los seguros internacionales.

Sin esta informacin bien determinada el comprador internacional perder toda ventaja sobre su proveedor y por supuesto sobre la negociacin. Por ltimo la solicitud de cotizacin que se requiere para toda compra internacional deber solicitarla siguiendo unos parmetros bsicos. Identificar su empresa y negocio claramente. Determinar para qu desea este producto, porque un producto puede tener muchsimos usos, pero es el proveedor quien tiene plenamente identificados sus usos ( de ser necesario). No escribir largo. Preguntar concretamente qu necesito y cmo lo necesito. En qu lugar lo requiero. Que iNCOTERM propongo y cul propone el vendedor. Cmo pago. Qu cantidad necesito.

El idioma Factor que ha puesto en tela de juicio la capacidad de un profesional para ejercer los negocios internacionales, si bien es cierto que extiende y abre oportunidades laborales y de crecimiento empresarial tampoco puede ser un retardante de la oportunidad que un profesional busca en el mercado laboral ya que este puede apoyarse en lo siguiente mientras se adquiere la competencia. El idioma: parece ser una barrera invencible a la fecha por parte de los empresarios, ya que todos desean tener en sus empresas personal bilinge, pero en muchos casos este personal se hace muy costoso para la organizacin y entonces se desiste de su contratacin y por lo tanto el proceso de encontrar 3

Tcnicas de compras internacionales nuevos proveedores de sus productos en el mundo se retrasa y continan con el mismo que se tiene y en muchos casos este resulta ser nacional o de pases vecinos. Si bien es cierto que el dominio de una segunda lengua, cualquiera que ella sea, facilita la incursin en un mundo globalizado, no siempre tiene que ser requisito indispensable para contratar personal calificado en el proceso de compras internacionales, pues LA BARRERA IDIOMTICA puede superarse durante un tiempo amplio, si la persona se capacita en este idioma y obtiene los recursos para costear dicha lengua. Las empresas entonces pueden dar su paso a las COMPRAS INTERNACIONALES con un personal capacitado desde la perspectiva de las competencias para realizarlo, si logran dar a el dominio de una segunda lengua una posicin de requisito importante pero no imprescindible, ya que se debe saber que el espaol es el segundo idioma ms hablado en el mundo y si este profesional solicita su cotizacin en espaol lo ms probable es que le respondan as: No entendemos su comunicacin, favor presentarla en ingls. Para esto el profesional podr contar con apoyos externos a la empresa, como traductores o enviar su intencin de compra con copia a la embajada colombiana en ese pas o el ms cercano y en el comunicado que enva al proveedor designado indicarle la direccin, telfono y persona contacto en la embajada. Una vez reciba su respuesta que ser enviada en ingls de nuevo, el profesional podr contar con apoyos externos, pero muy seguramente en el transcurso de su formacin le permitirn entender claramente la respuesta de su proveedor. Los inventarios Este punto hace parte de las compras internacionales por cuanto, el comprador debe tener en cuenta los tiempos de produccin del proveedor, los tiempos que operan tanto en la D.F.I (Distribucin fsica internacionales), como en el proceso importador para no permitir un desabastecimiento del producto al interior de la organizacin, Compras es un rea de la cual dependen muchos otros centros o departamentos al interior de una empresa tales como ventas, produccin, despachos, puntos de venta y a su vez depende de ventas, financiera, logstica, comercio internacional. Es as como se puede reflejar la importancia de las compras en una empresa y es por eso que es una realidad que esta rea siempre este a la bsqueda de nuevos proveedores y como se dispuso al principio del texto el mundo en un solo mercado para las ventas y un solo mercado para las compras porque los proveedores estn en cualquier parte del mundo y que cumplen con todos los estndares que exige cualquier empresa, es por esto que a un ejecutivo de compras no se le puede permitir un agotamiento en los inventarios de la organizacin. 4

Tcnicas de compras internacionales La logstica Este es el proceso por el cual un ejecutivo coordina la operacin de ingreso y salida de productos, materias primas, insumos o accesorios de una empresa a tiempo, con la calidad que se pidi, las cantidades que deben ser entregadas o recibidas, en lugar acordado para ello, con las calidades exigidas y salidas menor costo para la organizacin, el ejecutivo de compras internacionales al realizar su proceso de bsqueda y encuentro del proveedor, realizar toda la negociacin inherente a la compra internacional debe estar muy atento a proceso logstico internacional que se realice desde su rea si pertenece a Comercio Internacional o fuera de ella sino esta en esa dependencia, pero estar afectada toda su operacin de copras por lo que all ocurra, los tiempos en una operacin de compras pueden afectar toda la gestin porque si bien LAS COMPRAS INTERNACIONALES, es un proceso muy fcil y nada de que preocuparse los dems factores que afectan el proceso de compra podrn afectar el xito de una operacin que no deber preocupar al empresario.