5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA

A los vendedores se les paga por lo nico que no pueden manejar:

EL RESULTADO
Es decir, manejar la voluntad del cliente para que nos compre, esto es muy difcil

1o Pilar: EL Proceso
Existe mucha presin en cada trimestre por los resultados y por el pronstico de venta de cada vendedor Tanto en la venta como en el deporte los resultados determinan que las personas tengan que rotar muy rpidamente Son pocas las organizaciones que brinden ms tiempo a las personas que no logran resultados inmediatos El football es un deporte donde no existe Paciencia para esperar resultados

1o Pilar: EL Proceso
El PROCESO es lo que vale : Ejemplo: En el rugby los pumas lograron un excelente posicionamiento a nivel mundial por el proceso La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo Lofreda su director tcnico, al comienzo no logr los resultados esperados y la UAR lo supo esperar, inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrs porque perdi por un punto con Irlanda y qued afuera
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1o Pilar: EL Proceso
Lofreda tena una un objetivo y una planificacin, para eso debi llevar un proceso de cambios de condiciones de entrenamiento y forma de juego La UAR crey en su proyecto e invirti 3 millones de dlares, el equipo se entren en EEUU durante casi un mes. Las potencias invirtieron todas ms de 50 millones de dlares cada una En el 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron un proceso

1o Pilar: EL Proceso
Otro ejemplo: El equipo de jockey sobre csped de mujeres Las Leonas tambin prioriz EL PROCESO sobre los resultados inmediatos logrando: 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato mundial y 4 ttulos champions trophics y 1 olmpico
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1o Pilar: EL Proceso
Conclusiones:

El PROCESO en ventas es lo importante y hay que seguir los pasos de la venta En cada PROCESO se deben terminar cada etapa Hay que conocer el PROCESO de lo que se vende
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2o Pilar: Cales son los problemas que ms me preocupan? Voy a convivir con los problemas y les pondr foco y compromiso para resolverlos Debemos visitar a los clientes y escucharlos e intentar resolver los problemas relacionados con el producto

2o Pilar: Cales son los problemas que ms me preocupan?

Existen dos tipos de vendedores:
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El peor: El que habla mucho y no escucha El mejor: El mejor es el que menos habla y mejor pregunta
Los compradores compran por sus propias razones Saber escuchar al cliente hace la diferencia
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2.

2o Pilar: Cales son los problemas que ms me preocupan?

Una pregunta tpica sera:

Si usted no compra este producto en que influye en su negocio? Conclusiones: Hay que saber calificar la oportunidad es decir, saber analizar si el cliente va a invertir su tiempo y sus recursos
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3o Pilar: Conocer la razn por el cual el

cliente necesita comprar

Los clientes compran productos, servicios o tecnologas para resolver sus problemas El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando El vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar

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4o Pilar: Actuar sobre el que decide

El

vendedor debe saber con quien hablar debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema

Se

El

cliente espera una solucin a su problema

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4o Pilar: Actuar sobre el que decide

Segn

estadsticas generales los vendedores solo estn un 35% de su tiempo cara a cara con los clientes Por eso deben enfocarse correctamente con la persona que decide y compra
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5o Pilar: El manejo del tiempo

El vendedor que no tiene programado sus acciones durante una semana por lo menos, pierde en su gestin

Los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe manejar su tiempo pierde
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5o Pilar: El manejo del tiempo

Listar las tareas De la semana Ordenar las tareas por importancia Actuar sobre lo importante

Resultados ms productivos

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Eventos contra el tiempo

La atencin de llamados telefnicos improductivos. La duracin de los viajes Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas ya. No poner lmites al nmero de visitas de clientes que no compran. Permanecer mucho tiempo en la empresa

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Conclusiones
Tenemos

que seguir un objetivo y planificar un proceso y llevarlo a cabo. vendemos tambin debemos sembrar. reconocer los problemas de cada cliente y resolverlos con nuestros productos y servicios.
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Mientras

Debemos

Conclusiones

Hay que administrar muy bien el tiempo, haciendo foco en tareas importantes.

Debemos actuar sobre los decisores No gastar plvora en chimangos

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Conclusiones
Hay

que saber dimensionar la oportunidad con cada cliente.

ideal informarse sobre el cliente antes ir a verlo por primera vez.

Es

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Informacin

Obtenida en una conferencia especial para vendedores profesionales

Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Pte. Alvear de Capital Federal.

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