ESTILOS DE NEGOCIACIN

Difcil Generalizar Aspectos Culturales Importancia de Conocer los Estilos La Globalizacin y los Estilos de Negociacin

RESEA DE ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo de Negociacin Norteamericana Estilo de Negociacin Francs Estilo de Negociacin Arabe Estilo de Negociacin Chino Estilo de Negociacin Latinoamericana Estilo de Negociacin Japons

ESTILO DE NEGOCIACION NORTEAMERICANO

Negociador Solo o Equipo Pequeo (Auto suficiencia) Informalidad en el Manejo de Relacin Humanas Etnocentrista. Las Negociacin son Ingls Negociacidor se Siente con Autoridad Ilimitada Van Rpidamente a los Temas Centrales. Esperan Recibir Informacin Veraz y Honesta en la Mesa de Negociacin Incmodos ante el Silencio Insisten ante Negativas, Juegan a Ganar Separan Temas y los Resuelven Uno por Uno Un Trato es un Trato y se Espera que se Cumpla Generalmente Inflexibles.

ESTILO DE NEGOCIACION RUSO

Negociadores Profesionales. Preparados y bien Informados. Se Considera el Contrato como Documento Sagrado. Las Clusulas Penales Constituyen la Principal Garanta. Negocian en Equipo y con Gran Memoria sobre Negociaciones Previas. Promueven Amplia Gama de Intereses y Manipulan el Ambiente. Aplican Tcticas de Autoridad limitada. Posiciones Extremas. Usan Medios de Prensa para Influir.

ESTILO DE NEGOCIACIN FRANCS

Excesivo Respeto a los Contratos. Gran Capacidad de Anlisis. Hacen Difcil el Regateo. Rechaza Discusin larga, Prefieren Romper Discusin y Rechazar Compromisos. Inflexibles y Tercos. Su Posicin es Elaborada y Ofrecen Concesiones.

ESTILO DE NEGOCIACIN ARABE

La Religin es muy Importante. Los que la Respeten logran Aceptacin. Los Negocios son parte del Placer, se requieren Meses para Lograr Frutos. Todo Inters Extranjero debe ser Representado por un Agente Local. Es Tpica la Negociacin Distributiva y el Regateo. La Introduccin de un Mediador forma parte de la Cultura.

ESTILO DE NEGOCIACIN CHINO

Las Directivas Polticas y Comerciales del Estado son Determinantes. Cualquier Operacin Requiere Aprobacin del Gobierno. El Proceso de Decisin es lento y Formal El Acceso a la Negociacin se hace con Invitacin del Embajador y se Trabaja con Interprete. Preguntan Permanentemente sobre Propuesta para Verificar la Versin Original Son Negociadores Duros y Bien Preparados.

ESTILO DE NEGOCIACIN LATINOAMERICANO

El Inicio del Proceso no Trata Temas Centrales sino Busca Conocimientos entre las Partes. Bastante Informalidad. Impuntualidad y Falta de ExclusIvidad en Convocatorias. Las Penalidades no son Severas en Caso de Algunos Incumplimientos. Negociadores Autosuficientes y Algo Egocentristas. Prefieren Negocios de Corto Plazo (especulativos) que Operaciones de Largo Plazo. Cierto Nivel de Autoritarismo.

ESTILO DE NEGOCIACIN JAPONES

Aspectos Culturales Profundos Los Niveles Jerrquicos. Etapas del Proceso de Negociacin.

Los Aspectos Culturales

Formados en base a tres Pilares Religiosos y Filosficos que explican la Evolucin del Japn:
El Shintoismo (Primeras Comunidades Agricolas). El Budismo y Budismo Zen (desde el Siglo VI). El Confucionismo (Se Consolida en el Siglo XVII).

Los Niveles Jerrquicos

Los Presidentes: Armona y Relaciones de Largo Plazo Los Gerentes Medios: Administran el Proceso de Negociacin. El Personal Operativo: Realizan la Negociacin Otros Roles: El Presentador: Conoce a las dos partes y garantiza la Buena Fe. El Mediador Eventual: Acta Cuando la Negociacin se Estanca. Los Observadores: Cumplen Papel Bien Definido Son los Expertos pero no dicen nada

Etapas del Proceso de Negociacin

Preparacin (Nemawashi) Iniciacin (Wa) Intercambio de Informacin (Naniwabushi) Transaccin (Tatemae - Jonne) Negociacin Interna (Ringi) Acuerdo y Firma (Wa)

Preparacin Nemawashi
Nemawashi: Proceso para asegurar, Informalmente, el Consenso del Grupo. Informacin sobre el tema, personas e instituciones. Permite establecer lugar, tiempo y agenda para la negociacin. Trabajo informal sobre diferencias para evitar confrontacin. Busca crear consenso, permite dilatar, un asunto. Es el Poder de los Mandos Medios.

Iniciacin (Wa)
Wa: Significa Armona. Unica etapa donde participa el presidente Se trata de Temas del entorno econmico y Social del Pas relacionado a la negociacin. Busca crear armona y entendimiento entre las partes. La relacin personal permite relaciones de largo plazo.

Intercambio de Informacin (Naniwabushi)

Naniwabushi: Forma de apelar a las emociones, para convencer a la contraparte. Intercambio de informacin real que crea relacin de dependencia y de largo plazo. Las relaciones de dependencia son clave para alianzas estratgicas. Etapa llena de preguntas y exploracin de intereses. Se fortalece la relacin informal y se crea Espritu de Transparencia y Confianza.

Transaccin (Tatemae-Jonne)
Tatemae y Jonne: Posicin oficial e intencin real. La primera expresa la parte formal e institucional y la segunda la informal e individual. Es el ncleo de la negociacin. Desarrollo de la dualidad. Permite cambio de opiniones que no deben ser confrontadas. Le permite negociar en bloque y no punto por punto. As compatibilizan el Tatemae y el Jonne.

Negociacin Interna (Ringi)

Ringi: Sistema de Circulacin Interna para obtener la aprobacin oficial de todas las personas involucradas en una decisin. Bsqueda de acuerdos internos para facilitar la negociacin. Todos los involucrados deben ser consultados. Puede ser un proceso de bsqueda de consenso o proceso mecnico de ratificacin de instancias. Se materializa con reuniones de evaluacin, poco entendidas en occidente.

Acuerdo y Firma (Wa)

La sustancia del acuerdo es la armona. Garantiza relaciones de largo plazo. Lo ms importante del acuerdo es el buen entendimiento. El Documento firmado, es breve, los acuerdos verbales y las actas son de gran importancia. La firma es un acto ceremonial donde reaparece el Presidente. Dice palabras ceremoniales y poticas (Wa)