Unidad: 2. Diseo de estrategias de mercadotecnia.

Propsito de la unidad:
Diseara estrategias mercadotcnicas para bienes o servicios en las 4 Ps: producto, precio, plaza y promocin, a fin de satisfacer las necesidades de clientes reales y potenciales. Tema: la mezcla de mercadotecnia: Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
PRODUCTO PRECIO

La mezcla de la mercadotecnia esta integrada por:

PLAZA

PROMOCIN

MEZCLA DE PRODUCTOS
El conjunto de todas las lneas de productos y los rticulos que ofrece a la venta un vendedor particular. Avon: 1.300 artculos 3M: 60.000 productos.

Dimensiones de la Mezcla de Productos: 1. Largo: Nmero total de artculos. 2. Ancho: Nmero de lineas diferentes. 3. Profundidad: Nmero de versiones que ofrece cada lnea. 4. Compatibilidad: Relacin entre las lineas.

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible ej.: un auto, intangible ej.: un servicio de limpieza a domicilio, una idea ej.: la propuesta de un partido poltico, una persona ej.: un candidato a presidente o un lugar ej.: una reserva forestal.
Variedad Calidad

El "producto", tiene sus propias variables :

Diseo
Caractersticas Marca Envase Servicios

Alquiler

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos.

Comisin

Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. Es el elemento de la mezcla ms flexible. La determinacin de precio y la competencia de precios son el problema nmero uno de mercadotecnia

Hacer llegar el producto a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:

Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logstica

CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE 1 2

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

3
4

Almacn

Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto.

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinacin especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad 2.- Venta Personal 3.- Promocin de Ventas 4.- Relaciones Pblicas

1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin no personal y

promocin de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal:

La presentacin personal que hace la fuerza de ventas con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promocin de Ventas:

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Pblicas:

La creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una Imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, Historias y eventos desfavorables.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1. 2. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicacin, Obj. De Ventas. Decisiones: 3. Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecucin del mensaje. De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, oportunidad de los medios.

Evaluacin de la Campaa: Impacto de la comunicacin, Impacto de ventas.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loteras y juegos.

RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Pblicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pblica, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compaa no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la informacin y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa. Publicidad del producto. Asuntos pblicos. Relaciones polticas. Relaciones con los inversionistas. Desarrollo.

Instrumentos de las RRPP: Las noticias. Los discursos. Eventos especiales. Materiales escritos. Materiales audiovisuales. Materiales de identidad corporativa. Actividades de servicios pblicos.

VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una ms de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar informacin. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA. 1. Diseo de la estrategia y de la estructura de la Fuerza de venta. 2. Contratacin y seleccin de los vendedores. 3. Capacitacin de los vendedores. 4. Compensacin de los vendedores. 5. Supervisin de los vendedores. 6. Evaluacin de los vendedores. PROCESO DE VENTA PERSONAL: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Bsqueda y calificacin de clientes potenciales. Acercamiento previo. Acercamiento. Presentacin y Demostracin. Manejo de Operaciones. Cierre. Seguimiento.

Un Nombre, un trmino, un letrero, un smbolo o un diseo, o una combinacin de ellos, coyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores. VALOR DE MARCA: Basado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas asociaciones de la marca y otras ventajas, como patentes, mercas registradas y relaciones en los canales.

SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA

1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. PANASONIC, TELCEL. Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW El nombre de la marca debe ser distintivo TOYOTA, FRITO-LAY. El Nombre debe traducirse fcilmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY. Se debe poder registrar y ofrecer proteccin legal. LEVIS, PEPSI-COLA.

2.

3.

4.

5.

Las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto

El Paquete incluye: El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental) Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental) El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentfrico) El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del empaque)

DESEMPEA VARIAS FUNCIONES: Identifica al producto o la marca. Clasifica al producto. Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad). Promueve el producto (Grficas atractivas).

Varan desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas grficas que son parte del envase.