ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA INDUSTRIA DE LA

CONFECCIÓN

Mg. Jorge Hugo Arroyo Salazar

¿Cómo están todos?
¿Qué temas tocamos en la clase pasada?

¿Alguna consulta?
 LOGRO DE LA SESIÓN:

Al finalizar la sesión el estudiante determina la

estrategia comercial a usar para la venta del producto
de confección en el mercado nacional o internacional
teniendo en consideración los costos del producto y
el mercado destino.

•4
Evolución Histórica.
INCOTERMS
Evolución Histórica.
INCOTERMS
1920

1928
1936

1953
 1967

1976

Raul Privat -
rprivat@skynetperu.pe
 1980

1990
 2000

2010
VALIDEZ INTERNACIONAL.
La Convención de Viena.
(CICVM)
• La convención regula la formación del contrato de compraventa y
los derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.
• La Convención de Viena, concluida en Viena el 11 de Abril de
1980, fue firmada por 19 países y posteriormente se adhirieron
59 países más.
• A partir de la CICVM en 1980, la ONU le ha dado
mayor reconocimiento a los Incoterms.
 Convención de las Naciones Unidas sobre
los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías
• Artículo 9
1) Las partes quedarán obligadas por cualquier uso en que
hayan convenido y por cualquier práctica que hayan
establecido entre ellas.
2)Salvo pacto en contrario, se considerará que las partes han hecho
tácitamente aplicable al contrato o a su formación un uso del que
tenían o debían haber tenido conocimiento y que, en el comercio
internacional, sea ampliamente conocido y regularmente observado
por las partes en contratos del mismo tipo en el tráfico mercantil de
que se trate.
INCOTERMS.
Concepto
• Son términos de tres letras (cada uno) que reflejan
las
normas, de aceptación voluntaria por las dos
partes (comprador y vendedor), acerca de:
 La vía de transporte
 La transmisión de riesgo sobre las
 mercancías Lugar de entrega de las
 mercancías Cobertura de los costos.

IMPORTANTE : Los INCOTERMS no regulan el medio de pago

de la operación comercial.
INCOTERMS.
Objetivos
• Delimitar las obligaciones y responsabilidades tanto
del vendedor como del comprador en una
operación de comercio internacional.
• Evitar las incertidumbres derivadas de las
distintas interpretaciones de dichos términos en
países diferentes.

• Los INCOTERMS se refieren únicamente a

Contratos de Venta de Mercancías, no de
Servicios.
¡Que NO hacen los
INCOTERMS!
• No soy Ley, son Recomendaciones reconocidas como
Práctica Internacional Uniforme (Art9)
• No determinan la propiedad de una mercancía. (Este punto debe
ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta).
• No son un servicio Todo Incluido, frecuentemente detalles que
van mas allá de los Incoterms deben ser cubiertas en otras
partes del contrato.
INCOTERMS. Lo agrupamos en 04
categorías.
•E: único término por el que el vendedor pone las mercancías a
disposición del comprador en el local del vendedor.

• F: el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio

de transporte escogido por el comprador.

• C: el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o

daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y
despacho.

• D: el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar

la mercancía al país de destino.
Planteando un orden por vía de
transporte.
• Marítimos :
FAS , FOB, CFR , CIF
• Multimodales :
EXW , FCA , CPT , CIP , DAT , DAP ,
DDP
EX
W
FC
A
FA
S
FO
B
CF
R
CI
F
CP
T
CI
P
DA
T
DA
P
DD
P
INCOTERMS
2010
CONSIDERACIONES OPERATIVAS
 Proceso de Embarque
Aéreo

Exportador /
Ag. Carga Aerolínea
Importador
Proceso de Embarque Marítimo
FCL

Exportador /
Importador Naviera
Proceso de Embarque Marítimo
LCL

Exportador /
NVOCC Naviera
Importador
 ¿Alguna duda o
consulta sobre el tema
tratado?
Gracias….