RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y

NEGOCIACIÓN

Mg. Horna Rodríguez, Richard Foster

 CASO N° 1: COAUTORES
Dos connotados abogados, profesionales en el área de Derecho Contractual decidieron escribir un libro
respecto al ámbito que dominan. Tomada la decisión, ambos, cada uno por separado, asumió una
parte del libro.
El Dr. César Bermúdez decidió escribir respecto a la parte general de la teoría de los contratos y la Dra.
Ana María Risi decidió asumir lo relativo a contratos, parte especial (es decir, las diversas modalidades
contractuales).
Terminados los borradores, ambos unieron sus trabajos y sometieron lo escrito a profesionales amigos
del Dr. Bermúdez, los cuales indicaron que el material incluido en cada una de las partes bien
diferenciadas del libro era de excelente contenido y calidad, sobre todo teniendo en cuenta el valioso
aporte de los casos concretos y los modelos de contratos existentes en la segunda parte del libro,
hecha por la Dra Risi.
Ambos abogados han estudiado juntos y son amigos desde hace muchos años, existiendo gran
confianza entre ellos; razón por la cual nunca se detuvieron a pensar, por adelantado, en cómo se
repartirían los beneficios que el proyecto generara, tanto económicamente como en relación con el
prestigio que podrían ganar. Tampoco se detuvieron a pensar en lo que cada -uno de ellos aportaba a
la, digamos, "sociedad intelectual".

Fuente: Partner Consulting “Generando un valor en las

empresas”
 CASO N° 2: CLUB RIO NACIONAL
Instrucciones confidenciales para el Gerente de Relaciones Laborales de Río Nacional

Usted trabaja para el Club Río Nacional desde hace tres meses. Hasta ahora las cosas han ido bien, pero esta
negociación con el representante de José Maravilla será su más importante tarea hasta la fecha. Usted quiere
asegurarse que su jefe, el Director de Personal Atlético, quede complacido con el resultado. Ayer usted se entrevistó
con él y recopiló la siguiente información:

El Club de Fútbol Río Nacional es uno de los más antiguos en Brasil. Sin embargo, en los últimos cinco años, el Club
ha pasado por tiempos difíciles. La situación económica, el deterioro de su estadio, y el surgimiento de varios clubes
de fútbol en el área de Río de Janeiro, han provocado la pérdida de muchos jugadores de renombre y una serie de
fracasos durante varias temporadas. Como resultado, Río Nacional ha descendido al último lugar de la división "A"
del fútbol brasileño. El Río Nacional ha perdido algunos de sus inversionistas más importantes, y ha tenido que
depender cada vez más de la venta de boletos para pagar los salarios de sus jugadores.

La situación financiera de Río Nacional ha empeorado, aunque el Club ha logrado operar sin déficit en los últimos
años a pesar del descenso de concurrencia a su estadio de 35.000 asientos. Los precios de los boletos varían entre 3
y 11 dólares cada uno, siendo 5 dólares el precio promedio. El equipo se está renovando, y la calidad de sus
jugadores ha mejorado últimamente. Sin embargo, los jugadores son jóvenes y no muy conocidos, por lo tanto la
concurrencia al estadio ha decaído.

Fuente: Partner Consulting “Generando un valor en las

empresas”
 CASO N° 3: NEGOCIACION EN FORMA COMPETITIVA

Usted se encuentra de vacaciones, en San Francisco.

Quiere viajar por carretera hasta San Diego, seguir por el desierto del Mojave hasta el Gran Cañón del Colorado y
terminar su viaje en Las Vegas, donde tomará un avión para Nueva York de vuelta a Barcelona.
En principio quería alquilar un coche pero un amigo suyo, buen conocedor de la vida estadounidense, le sugiere que
compre un coche usado en San Francisco y al final del viaje, lo venda en Las Vegas.
Si consigue un buen precio se ahorrará mucho dinero respecto al alquiler.
Aconsejado por su amigo, usted entra en las oficinas de Russell Second Hand Cars, una flamante oficina en el
downtown de San Francisco.
Al entrar le recibe un simpático pero agresivo vendedor de coches usados.

¿Cuál cree que debería ser su actitud en la negociación?

Fuente: Partner Consulting “Generando un valor en las

empresas”
MUCHAS
GRACIAS