Negociación El Método de Negociación de Harvard III

Administración de Negocios Escuela de Negocios

Caso Diego Primadonna
Usted acaba de asociarse a una agencia que actúa como
representante de atletas y personalidades famosas. En
realidad Diego Primadonna, no es un cliente importante,
pero usted desea realizar un buen trabajo en su primera
asignación como socio, especialmente porque tiene interés
en expandir el área de Deportes de su agencia.

2 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Esta es la primera vez que maneja el caso de Primadonna.
Usted conoció a Primadonna ayer y durante su conversación
con él recopiló la siguiente información:
En sus mejores tiempos, Diego Primadonna era una
verdadera estrella y tenía un extenso séquito de
admiradores, inspirados tanto por su espectacular
juego en el campo como por sus bufonadas al estilo
Hollywood, fuera del campo.

3 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
En la cumbre de su carrera, Diego jugó para el Río Nacional,
uno de los clubes más antiguos de Brasil. El Club Río
Nacional pensó que Diego había llegado al fin de sus años
productivos al cumplir 32 años, y cambió a Diego por varios
jugadores jóvenes de otro equipo.

4 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Diego comprobó que sus críticos estaban en un error, y tuvo
una temporada y media buena en su nuevo equipo. A
mediados de la nueva temporada con su nuevo club (hace 3
años y medio), Diego sufrió una lesión en su rodilla
izquierda.

5 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Después de una operación y varios meses de rehabilitación,
Diego regresó al juego. En la temporada posterior a su lesión
firmó un contrato con un nuevo club, como delantero de
reserva. Cambió de equipo la siguiente temporada, pero tuvo
una participación limitada como jugador de reserva. El año
pasado, firmó un contrato con un nuevo equipos, esta vez en
Sao Paulo, como delantero de reserva.

6 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Aunque su rodilla parecía estar en buenas condiciones, Diego no
parecía tener la misma chispa. Primadona dejó el equipos de Sao
Paulo después de una disputa con su entrenador sobre su
restringida participación en el juego y el pedido del entrenador de
que Diego perdiera peso. Diego sentía que el entrenador no le daba
una oportunidad, quizá porque el delantero titular salía con la hija
del dueño del club. Igualmente, creía que las cosas no habían
salido bien con los otros dos equipos debido a que él todavía se
estaba recuperando, y porque no había encontrado un equipo con
un “estilo” adecuado a él.

7 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Diego no ha participado como jugador titular desde que sufrió la
lesión en la rodilla. Su popularidad ha decaído desde aquellos días en
que jugaba con Río Nacional. A partir de la salida de Diego, el Río ha
reconstruido su equipo alrededor de un joven y talentoso delantero
llamado Alfonso Bravo. La temporada está por empezar dentro de tres
semanas, y Río Nacional anunció que Alfonso Bravo estará en la lista
de lesionados por un período breve. El equipo todavía no ha dado una
explicación pública con respecto a la condición física de Alfonso, y se
rumora un posible problema con su contrato debido a una lesión más
grave de lo que el Club Río inicialmente había informado.

8 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Por su propia iniciativa, Diego se puso en contacto con el
Director de Personal Atlético del Club Río, para averiguar si
habría una posibilidad de que el club estuviera interesado en
contratarlo. Diego todavía conoce a muchos jugadores del
equipo y a la mayoría del cuerpo técnico. Asimismo, ha
mantenido muchos admiradores entre los aficionados del
Club Río.

9 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Ayer Río Nacional informó a Diego que tendrían interés en
firmar un contrato con él, como delantero titular. Se fijó una
reunión para hoy, en la cual usted, como representante de
Diego, comentará la situación con el Gerente de Relaciones
Laborales del Club Río.

10 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Diego desea desesperadamente firmar con el Club Río, el club de sus
glorias pasadas. Lograr un contrato como jugador titular con su antiguo
equipo podía representar para Diego un verdadero regreso a las canchas,
y podría darle la oportunidad para obtener un contrato de publicidad para
una línea de zapatos deportivos. Este contrato de publicidad le pagaría
450.000 dólares, y probablemente podría proporcionarle otros anuncio
publicitarios, así como también haría de él un jugador más valioso en el
mercado. Diego no tiene interés, y de hecho se ha mostrado hostil, a la
idea de firmar un contrato como jugador de reserva. Sentarse en la banca
de reserva de su antiguo club sería intolerable, y no le ayudaría a obtener
el posible contrato de publicidad.

11 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Sin embargo, Diego se sintió halagado al enterarse del
posible interés en él por parte del Club Río Nacional. Diego
le ha dicho a usted que lo que cuenta es conseguir el
trabajo, y que el monto del salario sería de importancia
secundaria. Le ha dicho que francamente él estaría
dispuesto a jugar a cambio de nada, excepto que, por
razones de orgullo profesional, de su reputación, y del
impacto potencial sobre contratos en el futuro, mientras más
alto sea el salario sería mejor.

12 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
El salario de Diego en los últimos tres años como jugador de
reserva ha variado entre 100.000 y 180.000 dólares. Hace cinco
años, cuando estaba en la cima de su carrera, recibió 220.000
dólares como delantero titular con el Río Nacional. Desde
entonces, debido a la inflación y al aumento en la popularidad
del fútbol, los salarios de los jugadores de primera casi se han
duplicado. Diego reconoce, sin embargo, que no puede esperar
lograr llenar los estadios, o sacar al equipo adelante de la
manera en que lo hacía cuando estaba en su apogeo.

13 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Primadonna cree que su experiencia, renombre y madurez lo
hacen un jugador particularmente adecuado para el Río
Nacional. Diego cree que, dada su edad y su experiencia,
puede ser la influencia que los jugadores más jóvenes y
menos experimentados del Club Río necesitan. Cree que el
equipo es bueno, pero que se ha desempeñado mal debido a
que no tiene el liderazgo y la madurez adecuados en el
campo.

14 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Una de las preocupaciones más importantes del Club Río
Nacional es el nivel de concurrencia al estadio que el
desempeño de Diego pudiera estimular. La concurrencia
promedio al estadio del club solía superar el 95%. Desde que
el equipo ha venido perdiendo a la vez partidos y jugadores
de renombre, la concurrencia ha descendido a cerca del
75%. Un descenso adicional de concurrencia, aunque fuera
muy reducido, sumando a otro puntaje bajo en la tabla
general, podría ser desastroso para el Club Río.

15 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Los incrementos en los gastos de operación así como en los
salarios de los jugadores, combinados con la mala situación
económica, explica que pocos clubes, aún los que están
desempeñándose bien, estén dispuestos a ofrecer la Primadonna
un contrato de titular, debido a su edad y a su reciente lesión.
Diego tiene adicionalmente dos puntos en su contra: su
tormentosa salida del equipo de Sao Paulo, y los rumores sobre
sus excesos en las comidas. Estos rumores pueden haber
ocasionado que los clubes tengan menos interés en acercarse a él.

16 El Método de Negociación de Harvard III

Caso Diego Primadonna
Ahora Primadonna asevera que está en la mejor condición
física de su vida, después de seguir un programa riguroso
de acondicionamiento físico fuera de temporada. Cuando
usted se reunió con Diego, parecía realmente estar en buena
condición física y confiado en que podía ayudar al Río
Nacional. Prepárese para la junta con el Gerente de
Relaciones Laborales del Club.

17 El Método de Negociación de Harvard III

EC2 (3/3)
En base a la información descrita, deberán
realizar lo siguiente de forma grupal:

1. Elaborar la propuesta de negociación como

representante de Diego, aplicando el
método de negociación de Harvard.

18 El Método de Negociación de Harvard III