Está en la página 1de 24

BIENES RAICES

Mira, hay diversos tipos de producto dentro de los Bienes Races, dependiendo del costo de lo que
piensas vender: casas (depende del tamao y zona), edificios, bodegas, naves industriales,
terrenos (nuevamente dependiendo del uso y zona) que pueden ser de uso agrcola, industrial,
habitacional, etc. Es bueno que hagas una bsqueda en la web acerca de un buen curso de Bienes
Races, ya que hay instituciones que certifican ste tipo de estudios. De cualquier manera te
recomiendo que te ambientes bien en el tipo de producto que vas a promover, por ejemplo, si vas a
vender casas tipo infonavit, pues tendrs que tener las puertas abiertas o ser capaz de abrirlas en
las empresas de la zona, ya que es a los trabajadores a quienes vas a dirigir tu publicidad y venta.
En cambio, si vas a vender bodegas industriales, pues tendrs que estar al tanto de las nuevas
empresas y de las ya establecidas y sus necesidades de espacios y requerimientos, conocer
ciertos contactos y mantenerlos. Siempre y en todo caso te recomiendo tener un buen respaldo
econmico, sin contar lo que pienses usar para el negocio en s. Una buena experiencia, para
iniciar, sera integrarte a una empresa de bienes races y ambientarte, conocer y realizar ventas.
Esto te dara una muy buena realidad sobre el asunto. Invariablemente tendrs que conocer todo lo
que puedas sobre caractersticas de construcciones, tipos de terreno, caractersticas de las zonas
donde se ubican los inmuebles en cuestin y adems bastante sobre psicologa. Te recomiendo el
Curso de Evaluacin Humana con cintas de audio que vende Bridge Publications. Es excelente.
Espero haber sido til. Saludos cordiales.

http://www.panamaequity.com/blog-es/reporte-de-bienes-raices-en-panama-blood-on-the-streets/

Reporte de Bienes Races en Panam Blood on the


Streets
| 6 COMMENT

inShare
Mi nombre es Kent Davis y he estado en el negocio de bienes races en Panam desde 2007, y honestamente
hablando, es un buen negocio. Hay mucha demanda, poca disponibilidad y en este pas, no hay buena
informacin sobre los inmuebles en el mercado, lo que me coloca como agente de bienes races en una
posicin poderosa: en cuanto a la venta de bienes races, todas las estrellas parecen estar alineadas.

Lo que contina, son mis impresiones en relacin a lo que esta sucediendo en este loco entorno, escrito como
una advertencia para quienes estn pensando en hacer una compra aqu, de parte de alguien en las
trincheras. Lean esto con un poco de escepticismo, pues en ninguna parte del texto se cuestionan mis
palabras: ni por asociaciones de bienes races, agencias competidoras, o directores de cmaras de turismo.
Estoy usando este artculo como un vehculo para presentar mis propias opiniones acerca de las experiencias
que he vivido en el trascurso de mi trabajo diario, pues he visto cosas aqu que nunca se permitiran en los

Estados Unidos, y he tratado con casi todo tipo que se pueda tratar en cuanto a bienes races en Panam.
Est escrito en primera persona, principalmente porque no soy periodista y no s cmo escribir de otro modo.

Estoy seguro de que voy a recibir una lluvia de crticas (incluso furia) por escribir esto, pero estas cosas
necesitan ser expuestas, pblicamente. Despus de todo lo que he visto, lo que he hecho, y lo que me han
hecho a m, todava creo en Panam tanto como un lugar para vivir como un lugar para invertir. Este pas es
un lugar maravilloso para vivir, pero no es para los dbiles de corazn.

En estos segmentos detallo mi historia en el mundo de bienes races de Panam; desde mi primer contacto
con Panam como un viajero entusiasmado hasta mi actual xito como agente de bienes races. Mis
motivaciones para escribir este reporte sern aparentes, pero antes que nada, djenme decir esto: estoy
escribiendo este reporte para asegurarme que t, como lector e inversionista potencial, vengas a este pas
preparado. Lo ltimo que este pas necesita es que t, como comprador, seas timado, estafado, o de otra
manera presionado en tu bsqueda de una propiedad aqu en Panam, y luego te vayas a casa y le cuentes a
tus amigos lo que pas. No es bueno para ti, y no es bueno para Panam.

El mercado de bienes races en Panam es una mina de oro nacional y lo que describo en este reporte te
pondr claro a ti, el lector, que no es para nada tan ostentoso o glamoroso como piensas, y ciertamente
diferente a cualquier otro mercado en el mundo. Panam fue descubierto hace solo recientemente por la
comunidad inversionista internacional y por esta razn el mercado sigue siendo bastante ingenuo; normas,
servicios de listados mltiples, y principios ticos an no son prctica habitual y no est claro que vayan a ser
desarrollados pronto. Compradores tengan cuidado!

Este reporte ha estado en borrador desde hace tiempo, pero decid que qu mejor momento para publicarlo
que en la cspide de uno de los mercados de bienes races ms comentados y competitivos en el mundo:
Panam. Espero sea una intuitiva meditacin sobre los mecanismos internos de una bestia que he cabalgado
durante casi dos aos para bien o para mal, contra viento y marea.

Parte 1: Sobre m
Antes de ir a la parte jugosa de este reporte, probablemente debera decirte algunas palabras sobre m
mismo. Sintete libre de ir directo a la parte buena, si en realidad no te interesa, pero con el fin de crear un
poco de credibilidad, te contar sobre el tipo detrs del teclado.

Nac en Honolulu, Hawai, en el seno de una buena familia Catlica. Termin asistiendo a la secundaria en
Virginia, y luego obtuve una licenciatura en Mercadeo de la Universidad James Madison en Virginia. Despus
de la Universidad, tuve la suerte de ser reclutado por uno de los distribuidores al por mayor de materiales de
construccin ms grandes del mundo, Hajoca Corporation, en donde pas los siguientes cinco aos
trabajando en lugares como Cleveland, Richmond, y al final en Atlanta. Dirig el negocio de suministro de

plomera comercial desde el 2001 al 2006 y amaba mi trabajo. En la cspide de mi carrera en los Estados
Unidos, estaba ganando un buen ingreso de seis cifras y estaba en la cima del mundo.

Entonces, un da en el 2005, un amigo surfista me llam despus de regresar de una pica gira de surf por
Amrica Central. Hey man, tienes que chequear Panam! Te estoy diciendo man, ese lugar es tan T. Esto
despert mi curiosidad y empec a investigar, y mientras ms descubra sobre el pas, mejor me pareca.
Por supuesto, Costa Rica estaba en el radar de todo el mundo en los 90s, pero a m me pareca que haba
alcanzado su cima, y por eso Panam me pareca un lugar atractivo, casi como un prximo Costa Rica.
Una fra maana de febrero, jal del gatillo. Renunci a mi trabajo, vend mi carro, y termin con mi novia.
Bueno, en realidad no sucedi tan rpido, y no te aburrir con los detalles, pero todo culmin conmigo aqu en
mi nueva Jungla Urbana: Panam! Adoro este pas, y pudiera escribir una novela sobre toda la fabulosa gente
que he conocido y las cosas hermosas que he visto, pero voy a reservar eso para un e-mail a mi mam.

Parte 2. Por qu estoy escribiendo este reporte?


Aunque me gustara poder decir que mi tiempo y energa invertidos durante meses escribiendo este reporte
fue simplemente mi regalo para nuevos compradores, no es necesariamente tan filantrpico.

Una razn por la que decid sentarme y documentar mi tiempo en la industria, fue por m mismo. Decid que
aos en el futuro, sera interesante mirar atrs a una poca y un pas que estaba en auge en todos los
sentidos. As que, al documentar mis experiencias en forma de diario, trat de encontrar un puerto seguro
donde pudiera expresar, sin censura, mi tiempo en el mundo de bienes races de Panam.

Un autor que me gusta, Lois Guarino, quien escribi Writing Your Authentic Self (Escribiendo Su Verdadero
Yo) dijo que un diario debera ser un registro de vida internaun lugar dondepuedas conversar
ntimamente con partes de ti mismo rara vez exploradas, y donde esas partes pueden contestar. Es este
dilogo, mantenido a lo largo de un extenso periodo de tiempo, el que tiene el potencial de producir
apreciaciones sorprendentes, apoyar la comunicacin de la verdad y fomentar el valor. Chico listo.

Y es aqu donde se vuelve claro la segunda repercusin de este reporte. Al escribir este diario y concentrarme
en temas especficos, decid que esta informacin pudiera ser til para los no-conocedores que estn
buscando alguna gua en un mercado extranjero, as que decid organizarlo en secciones basadas en mis
divagaciones. La cantidad de mala informacin y actividades sospechosas que he visto vendiendo bienes
races en Panam es perturbadora, as que ojal y este reporte ayude a aliviar algo de esa tensin y aclarar
algunas ideas equivocadas y falacias sobre el mercado aqu en Panam.

En el desempeo de mi trabajo he conocido a varios agentes de bienes races muy talentosos y perspicaces
en este pas. Tambin he sido quemado, acuchillado en la espalda, me han mentido y he sido trabado de
todas las maneras posibles bajo el sol. No voy a sealar nombres especficos, ya que eso sera
verdaderamente perjudicial, y esa no es la intencin. Sin embargo, al reflexionar sobre mi experiencia, siento

que puedo documentar qu pas y por qu, y pienso que ese tipo de informacin necesita ser publicada,
como

mnimo,

para

educar

proteger

los

compradores.

Panam como pas tiene un tremendo potencial: como un nuevo hogar para expatriados de Norteamrica,
como lugar de esparcimiento para los ricos y famosos de Centro y Sudamrica, y como un destino turstico de
primera clase y lugar prspero para empezar o expandir un negocio. No quiero que ningn negocio de bienes
races deshonesto repela a nadie de este pas, as que pens que lo mejor que poda hacer era escribir un
libro y explicarle a las personas en qu deben tener cuidado. De parte de alguien que ha estado en ambos
lados del juego.

Parte 3: Las mentiras en el negocio de bienes races en Panam


Comprar inmuebles, especialmente en un pas extrao, depende enteramente de la confianza. La mayora de
las personas que vienen aqu conocen muy poco sobre lo que est disponible, lo que es un precio justo, y de
qu deben cuidarse, y estos factores juegan un papel muy importante en el poder, ya sea para bien o para
mal, del agente inmobiliario en Panam.

He visto como muchos agentes, abogados e incluso banqueros le dan a sabiendas informacin errnea a los
clientes, simplemente porque pueden hacerlo. He visto como promotores inmobiliarios publican nmeros de
venta falsos, he visto como agentes venden apartamentos en proyectos que estn por quebrar, y he visto a
mis colegas tratar a los clientes como su familia mientras estn aqu en Panam, y luego no devolver ni una
sola llamada una vez que el depsito inicial est hecho. Como dije, no es bueno para las personas que tienen
la peor mano y ciertamente no es bueno para Panam.

Este mercado est lleno de informacin errnea y lo he visto de primera mano, as que mi primer consejo es
cuestionar la fuente.

Consejo til: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro
agente, un promotor, o alguien ms que sepa del tema.

Esta
Maana

es

la
va

ltima
a

unidad
subir

de
el

dos
precio

habitaciones
$200

que

por

metro

me

queda!
cuadrado!

De hecho, alguien me acaba de cancelar esa unidad, pero tienes que reservarla YA!
Yo sola utilizar estas tcticas, y siempre tena alguna informacin poco slida para apoyar mi causa: Solo me
queda una unidad de dos habitaciones! Lo que no saba en ese momento es que tena slo una unidad de
dos habitaciones en el cuarto piso con vista al mar por menos de $200,000, pero an haban un montn de
unidades de dos habitaciones (no necesariamente a ese precio, o en ese piso o con esa vista), pero an
haba ms de una disponible. Y todo lo que necesitaba hacer era obtener una aclaracin por parte del
promotor, preguntndole directamente, en lugar de depender de sus listas de precios publicadas. Lo que no
saba entonces, pero ahora s, es que los promotores a menudo liberan unidades por etapas, y si tienes un
cliente que est buscando digamos, una unidad de dos habitaciones, y no parece haber ninguna disponible en
la lista de precios actual, es posible que el promotor est aguantando unas cuantas unidades escogidas para

vender despus a un precio mayor. Repito, esto es algo que hay que experimentar (o leer al respecto) para
saberlo. As que pregunta!

Consejo til: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro
agente, un promotor, o alguien ms que sepa del tema.

No hay nada de malo en poner en evidencia a tu agente, y es muy fcil llamar al promotor para verificar la
disponibilidad.

Qu tal esta: El precio va a subir la prxima semana! De hecho, en este mercado eso podra muy bien ser el
caso, pero no dejes que eso afecte tu decisin. Si realmente ests pensando en comprar una unidad en dicho
proyecto, es posible que tu agente (si es bueno) pueda consegurtela al precio viejo. Solamente asegrate de
que cuando el precio EN REALIDAD suba, ests en posicin de hacer la movida y bien sea hacer una oferta
al precio viejo o aceptar el precio nuevo.

Promesas: Usualmente le digo a mis amigos ac que la pelcula comienza a las 8pm, cuando en realidad es a
las 8:30. Tenemos suerte si llegamos a los avances. Sabes por qu? Porque los panameos no tienen la ms
mnima nocin del tiempo. Pero no es imposible lidiar con esto. Cuando un promotor te dice que van a
empezar a construir en los prximos tres meses y el proyecto deber estar terminado en 12-18 meses, calcula
POR LO MENOS dos aos. Y esto vale igualmente para los contratistas pequeos, por diez. Se aparecern
dos horas tarde y luego desaparecern por dos semanas. Cmo evitas esto? No lo haces, simplemente lo
anticipas y respiras profundo, ya que sabes que ests pagando una fraccin del precio que te costara all en
casa. Y entonces te vas y te consigues un delicioso almuerzo de $2.00 en alguno de tus restaurantes favoritos
de este lugar.

Consejo til: No siempre asumas que la palabra de tu agente vale oro. No tengas miedo de verificar con otro
agente, un promotor, o alguien ms que sepa del tema.

Falsas declaraciones: Alerta, estafa! En estos das, todo el mundo en Panam parece tener un inmueble para
la venta. Y por supuesto que tiene ttulo de propiedad! Vista al mar completamente sin obstrucciones! $2.00 el
metro con carretera de acceso! Menos de $100,000 en el Cangrejo! Nueve de diez veces, no ests hablando
con el verdadero dueo y probablemente no ests obteniendo la historia completa. Una vez ms: cuestiona la
fuente. No ests aqu para hacerte amigo de tu agente, y no olvides que no nos pagan si no hacemos la
venta. No tengas miedo de hacer preguntas duras! Tener un buen agente significa que ests tratando
directamente con la persona que dirige el show. No te puedo decir cuntas veces al principio fui a ensearle a
un cliente una propiedad en las costas del Caribe o del Pacfico, solo para enterarme (despus del hecho) de
que el caballero que deca ser el dueo estaba ms bien representando al dueo.

Parte 4: Mi competencia

Un aumento en la competencia en cualquier industria generalmente conduce a ms opciones, mejores precios


y mejor servicio para ambos los compradores y los vendedores de igual forma. Y con el auge en la industria
de bienes races en Panam, la competencia ciertamente se ha multiplicado por diez. Pero el mercado est
lejos de madurar, y los efectos de la competencia en Panam no son tan saludables como uno esperara. La
competencia usualmente trae innovacin, pero a menudo este mercado parece estar atrapado en el
pensamiento retrgrada y los sistemas anticuados de un pas del tercer mundo.

Una de las razones de que haya tanto engao y mala informacin en cuanto a bienes races en Panam, es el
hecho de que no existe un servicio de listado mltiple estndar para la industria, o MLS, por sus siglas en
ingls. En vez de escribir un captulo sobre cmo esto te afecta a ti como comprador, he decidido establecer lo
que significa para m como agente: de modo que t, por el otro lado, puedas tener una perspectiva diferente y
quizs entender mejor lo que vas a enfrentar.

La mayora de mis clientes que llegan a Panam ya estn familiarizados con un MLS que, para quines no lo
saben, es esencialmente una bodega digital gigante en la cual se almacenan propiedades a lo largo y ancho
del pas. El sistema MLS tpico es una base de datos que le permite a los agentes a travs de dicho pas
colaborar, y a los compradores comparar y contrastar. La informacin se consolida y organiza de tal manera
que es tan fcil como seleccionar de una lista que incluye: un barrio, rango de precio, tamao, instalaciones,
etc. Si ests leyendo esto, probablemente ya sabes cmo funciona un MLS, as que no voy a entrar en
detalles.

En Panam, esa bodega gigante no existe. En vez, tenemos cientos de pequeas bodegas que compiten
entre s, conocidas como agencias de bienes races. Cada agencia de bienes races en Panam tiene su
propio inventario de propiedades, algunas de las cuales coinciden con las de otras agencias. Algo como una
pequea versin del primer sistema MLS en los Estados Unidos, aqu en Panam cada agencia tiene a
alguien que recopila la informacin en relacin con las ventas y los listados de nuevas propiedades, y luego
transmite la informacin al resto de los empleados de la agencia: para que todos sepan sobre el nuevo
producto y nadie est vendiendo propiedades que ya fueron vendidas. Pero recuerda que todo esto es
realizado internamente, y muy pocas compaas competidoras comparten sus listados.

Solo puedo imaginar cuan til sera un servicio de MLS como agente de bienes races. Pensar que, despus
de definir las necesidades de mi cliente, fcilmente pudiera identificar propiedades y presentrselas de forma
confiable y bien organizada. Ja! Eso estara bueno! En este momento, es solo un sueo, pues el concepto de
compartir la comisin pone a todos nerviosos, aunque nadie est viendo claramente el panorama completo
como para darse cuenta de que todos seramos 20 veces ms eficientes y en consecuencia podramos cerrar
20 veces ms ventas

No tener un MLS restringe severamente el portafolio de muchos agentes, de manera que si t, el cliente,
vienes buscando algo como por ejemplo una propiedad en una zona riberea, lo ms probable es que ese
agente no tenga nada. Como podrs imaginarte, esto restringe la flexibilidad de dicho agente en cuando a lo

que te puede ofrecer, y los anima a empujar un producto diferente. Toda compaa que se haya ganado su
reputacin debera poder ofrecer a sus clientes tanto una amplia variedad como productos de nicho.

Imagnate llegar para una buena cena a un restaurante de lujo en Italia, habiendo estado antojado de Risotto
de hongos durante semanas antes de tu viaje. Qu tal si el mesero no slo te dijera que no puede conseguirte
el Risotto de hongos, pero adems te dice que ms nadie en la ciudad va a tener Risotto de hongos, y an
peor, despiadadamente tratara de persuadirte para que ordenes fajitas de carne. No vine a Italia a comer
fajitas de carne, pudieras decir. Vine a comer Risotto de hongos! Dame mi Risotto de hongos! Es lo mismo
con el mercado de bienes races en Panam: si no ests tratando con el agente correcto, no vas a tener
acceso a la ms amplia variedad de propiedades y solo te ensearn el nmero limitado de propiedades que
tienen.

La falta de un MLS tambin limita el acceso de cada agencia (y consecuentemente de cada agente) a
compradores, lo que quiere decir que aunque tuviera la ms espectacular propiedad en el mercado, no
necesariamente conseguira al mejor comprador para ella, pues mi alcance solo llega hasta donde den mis
herramientas de mercadeo. Esto aplica a bienes races de nicho como a propiedades de montaa o frente al
mar, y disuade a la mayora de agentes de especializarse en una regin o tipo de propiedad, ya que no hay un
flujo directo o constante de compradores.

Como agente novato, mi trabajo era extremadamente difcil, ya que tena que buscar igual que una taltuza ese
Risotto y en el proceso, evitar recurrir a una propiedad resuelve-todo estilo fajitas de carne que
probablemente no gustar al cliente. Mientras que yo en lo personal soy fantico de referir clientes si no tengo
lo que estn buscando, la mayora de los agentes en la ciudad no lo son, lo que me lleva a mi ltimo punto.

No tener un MLS en Panam hace que mi trabajo sea difcil y me hace menos eficiente como vendedor, pues
no estoy animado a comunicarme o interactuar con otros agentes de bienes races. El sistema MLS asegura
las comisiones por referencia de agente a agente y el sistema judicial de los Estados Unidos es bastante
confiable en el peor de los casos. Esa proteccin no existe aqu y por ese motivo no se habla mucho de
colaboracin. La cooperacin entre agentes (o la falta de ella) es un fenmeno cultural, y la mayora de los
agentes estn tan preocupados que pudiera robarles sus listados que tienen miedo a darme suficiente
informacin sobre la propiedad que tienen, de manera tal que nunca puedo preseleccionar apartamentos y
termino gastando tiempo viendo propiedades terribles con los agentes, sin que el dueo est presente. Si te
juntas con una agencia grande, se te resuelven los problemas, pues tienen suficientes propiedades
preseleccionadas y contactos directos con los propietarios que terminars teniendo una verdadera
representacin del mercado.

Ten en mente tambin que varios de los sitios que ves en Internet diciendo que son un MLS, bsicamente solo
quieren decir tenemos muchos listados. Los sitios web y los agentes usan estas tcticas porque es lo que
los extranjeros conocen. La mayor parte del tiempo, las listas son viejas y probablemente ya estn vendidas,

pero permanecen en la web como propiedades de enganche para interesar a los clientes y dar la apariencia
de que la compaa tiene ms listas de las que en realidad tiene.

Suena como el viejo y salvaje Oeste? Te parece que pudieras ser fcilmente estafado o confundido por un
mercado al que no ests acostumbrado? Te parece que la falta de un MLS hace que conseguir lo que en
realidad quieres, un Risotto de hongos, sea una tarea increblemente ardua y deprimente?

Creme, siento tu dolor y estoy aqu para ayudarte.

Parte 5: El campo de juego, los jugadores y los juegos que juegan


Como he dicho repetidamente, hay varias personas muy inteligentes y talentosas en este mercado. Hay un
nmero de agentes panameos que han llegado a la cima mediante el trabajo duro, la determinacin y todos
los dems factores que hace que uno sea exitoso en la venta de inmuebles. Tambin hay varios extranjeros
perspicaces que se han mudado a Panam en el momento oportuno y ahora estn disfrutando cantidades sin
precedentes de xito vendiendo este mercado a una clientela en constante aumento proveniente de todas
partes del mundo. Las propiedades an estn razonablemente baratas, el costo de la vida es una fraccin de
lo que es en la mayor parte del mundo desarrollado, y el clima es mil veces mejor que 5 meses de invierno.
Panam es una venta fcil, pero alerta compradores!

Yo eleg Panam por todas las razones enumeradas arriba, pero hay personas que han venido aqu porque
estn huyendo de algo, o tienen algo que esconder. Estos son los artistas del engao, que pescan en los
casinos y los aeropuertos, buscando atrapar a un comprador desprevenido. En su mayora, estos individuos
son fciles de reconocer porque lo que estn ofreciendo parece demasiado bueno para ser verdad. Creme,
estn en todas las esquinas. Tambin podrs encontrarte con aquellos que, an sin ser maliciosos y
engaosos, pudieran enmaraar un can. Estos son los torpes idiotas que quizs podan vender Panam
hace cuatro aos, antes de que nadie tuviera idea de lo que es un precio justo o un procedimiento de
operacin estndar, y que an siguen flotando por all alimentndose de las sobras. Ten cuidado con estos
tambin, pues no son tan fcil de detectar. Ms acerca de esta gente y sus tcticas despus.

En mi vida previa, prefera trabajar con proveedores y clientes que devolvan rpidamente mi llamada o mis
correos electrnicos. Dado el gran volumen de averiguaciones, combinado con la inherente actitud de
maana, maana de Panam, a veces no recibo una respuesta durante uno o dos das y he aprendido a ser
paciente. Esto es Panam, y las cosas NUNCA pasan tan rpido como uno espera. No esperes que te
devuelvan tus mensajes de voz (jams) y buena suerte obteniendo respuesta a un correo electrnico. La
mayora de los negocios aqu se hacen en persona, y pudiera ser provechoso simplemente dirigirte a la oficina
de fulano o mengano, en lugar de dejar miles de mensajes. Si ests tratando con una entidad gubernamental
o un banco, planea en por lo menos cuatro horas, sin importar que tan mundana o fcil pudiera parecer la
tarea. Siempre habr otro formulario que llenar, u otros $2.00 de cargo por proceso que pagar.

Recuerda tambin que en este mercado en auge, las amas de casa han salido a vender, y lo que esto
significa es que tienes a agentes que llegan dos horas tarde, se pierden buscando propiedades, que hablan
muy poco ingls, o tratan de empujar una propiedad en particular aunque no sea para nada lo que ests
buscando. Olvdate de preguntar directamente al dueo ninguna pregunta. Por qu? Porque no hay un MLS y
el agente de venta cree que debe proteger su inventario y tiene miedo de que t (o el agente que te
represente) pudiera ir a sus espaldas y comprar directamente del dueo. Esto inevitablemente conduce a
confusin, tardanzas, e ineficiencias, pero todo es parte del mercado aqu, as que est preparado.

Trabajar como agente independiente tambin me puso bajo mucha presin, pues las mejores agencias de
bienes races son una oficina multi-servicio, ofreciendo contactos legales, bancarios, y financieros desde una
sola oficina. Si te vas con la firma equivocada perders la camisa en ms de una forma. Seguro, tu agente te
puede mostrar una excelente propiedad, e incluso quizs termines cerrando la venta con l, pero en lo que
concierne a soporte despus de la venta, olvdate.

Devuelta a m por un segundo, o por lo menos yo, dos meses despus.

As que aqu estaba yo, ansioso por ayudar, lleno de respuestas, y manejando por esta ciudad como un ciervo
encandilado persiguiendo el sueo. Dej que los promotores me hablaran basura, me llenaran la cabeza de
informacin falsa, y de otro modo se burlaran de m y de mis clientes. Fall en aconsejar a mis clientes de
forma apropiada y bsicamente entr en mi nuevo trabajo como si fuera un vaquero armado con su pistola en
el viejo Oeste, disparando desde la cintura. Pero para que conste: nunca le ment a ninguno de mis clientes,
nunca rob de mis clientes, y nunca concienzudamente enga a nadie. As no es como opero, pues s mejor
que hacer nada por el estilo desde antes de venir a Panam. Sin embargo, me dej llevar por el mundo de las
bombas y platillos.

Fui lo suficientemente ingenuo como para creer todo lo que me decan y no cuestionar nada, especialmente si
saba que era la respuesta que mis clientes queran escuchar. En ventas con vendedores individuales
(usualmente locales) aument el precio para incluir una buena comisin para m, lo que (despus averig) no
es tico.

Consejo til: Est alerta de agentes que aaden comisiones exorbitantes. Ms de 6% es considerado fuera de
lnea.

Devuelta a m, el vendedor novato!

As que aqu estbamos, viendo una propiedad absolutamente maravillosa, de hecho, exactamente lo que mis
clientes y yo habamos estado buscando. Estamos en un campo aproximadamente a 130Km de la ciudad, y
este campesino me est diciendo a m y mi cliente que lo que estamos viendo es su tierra. Me est mostrando
un pedazo de papel que segn l, es su ttulo de propiedad, e insiste que los vecinos vendieron su granja a

$50 el metro. Mis clientes estn ansiosos por comprar y yo estoy ansioso por cerrar mi primer negocio de
terreno, as que llegamos a un acuerdo y nos vamos con el entendimiento de que revisaramos los trminos
del contrato y le enviaramos el depsito. Dos semanas despus, entregamos el cheque de depsito por
$2,000.- y una semana despus el contrato es ejecutado. Cha-ching, cierto? No tanto

Una cosa que me pareci un poco extraa despus de mi primera venta es que este hombre, que estaba
vendiendo una tierra de 2.5 hectreas por $150,000 tuvo que pedir prestado mi celular porque no tena
minutos, y luego de nuestra reunin se subi a un bus. Alertas rojas una y dos.

Resulta que este hombre NO era el dueo de la propiedad, y este pedazo de tierra NO tena ttulo, ms bien
en proceso de ser titulada, (derecho posesorio) lo que puede durar entre dos meses hasta ms de dos aos.
Ventajosamente, haba establecido una relacin con un abogado muy diligente y experimentado quien
eventualmente me aconsej (y a mis clientes) abandonar la venta.

Afortunadamente para nosotros, el contrato estaba redactado de tal manera que mis clientes podan
rescindirlo habiendo solamente perdido su depsito. De otro modo, esto pudo haber sido una muy mala
situacin. Qu hacer con esta pequea historia de un vendedor novato y un cliente demasiado entusiasmado:
asegrate de estar tratando con el dueo o el agente del dueo y asegrate involucrar a un abogado lo ms
temprano en el proceso como sea posible.

Una cosa es comprar en tu pas natal, donde ests familiarizado con las leyes, restricciones, y trampas de tu
mercado local. Cambia de velocidad y colcate en un pas extranjero y es un juego totalmente diferente.

Panam es un pas que tiene su propia tica, una burocracia muy complicada y una cultura de juega vivo
que no se parece en nada a lo que mis clientes puedan haber visto (al menos aquellos que nunca han hecho
negocios en Sur o Centroamrica). Esta mentalidad de juega vivo fomenta una cultura de tomar ventaja y
no solamente tomar ventaja de los extranjeros.

En ningn otro lugar es el sistema burocrtico ms visible que en los bancos, especialmente al tratar de abrir
una cuenta corporativa u obtener financiamiento. En un pas de bancos y de industria bancaria, uno pensara
que abrir una cuenta nueva sera tan simple como en los Estados Unidos. Entra con un cheque, muestra
alguna

identificacin

listo!

No es el caso en Panam. Cualquier persona que desee abrir una cuenta bancaria nueva debe tener dos
cartas de referencia (que son una farsa, pero absolutamente necesarias) un patrocinador Panameo y dos
tipos de identificacin. Y eso solamente para abrir una cuenta de ahorros! Me ro cuando los extranjeros
esperan entrar a un banco, ser vistos inmediatamente e irse en menos de una hora habiendo abierto una
cuenta y sido precalificados para una hipoteca. Nada sucede de forma rpida aqu, as que planifica por lo
menos con medio da cuando debas tratar con bancos o el gobierno.

Consejo til: La mayora de los bancos y oficinas de gobierno abren a las 7:30am o a ms tardar a las
8:00am. Llega temprano y saldrs temprano. Llega despus de las 9 y te encontrars en el lado equivocado
de una fila que no se mueve.

Habiendo dicho esto, se vuelve an ms importante estar trabajando con alguien que te va a devolver la
llamada, te va a ayudar a poner los puntos sobre las es y bsicamente, va a actuar en tu inters cuando te
vayas de Panam dejando negocios pendientes. Asegrate de que tu hombre no se va a olvidar de ti cuando
te vayas porque alguna veces aqu es ojos que no ven, corazn que no siente.

Parte 6: El lado feo del negocio de Bienes Races en Panam


Esta es la parte del libro que ms ansiaba escribir. Aqu es donde te voy a contar sobre el mundo del lavado
de dinero, el mercadeo de golfas y la especulacin de los agentes de bienes races en Panam.

Antes de conocer y enamorarme de mi novia, a menudo parrandeaba toda la noche con mis clientes. Estos
eran los que venan por primera vez a Panam; los chicos solteros que nunca haban ido a un pas donde
hubiesen tantas latinas hermosas pidiendo a gritos ser rescatadas por su prncipe encantado. Bueno, en
realidad la mayora de esas mujeres eran de Colombia y no tenan exactamente la maleta empacada. De
hecho la mayora de estas chicas cobraban por sus servicios, y en un momento dado tena alrededor de diez
hermosas mujeres a quienes poda llamar que estaban siempre dispuestas a bailar toda la noche con un rico
gringo inversionista en sus vacaciones de negocio. Por qu? Porque no hay mejor vnculo que el vnculo del
amor, y si esta era la manera en que mis clientes queran recordar Panam: una seductora latina dispuesta a
parrandear 24 horas al da, entonces por Dios estaba dispuesto a hacer lo que fuera para crear ese vnculo.
Era esa experiencia universal de unin que nos conectaba, algo como un rito de paso que todos los que
venan por primera vez a Panam deban experimentar para realmente saborear el lado salvaje de la vida en
Panam. Yo era el tipo que armaba la fiesta, y luego me largaba, pero puedes estar seguro de que all estaba
para llevar a la feliz pareja a almorzar al da siguiente y ayudar a traducir durante la incmoda segunda cita.
Usualmente, nunca haba una tercera cita, pero mis clientes obtenan lo que buscaban y todos terminaban
ganando.

El efectivo es rey en Panam y aunque yo o mi firma nunca aceptamos con conocimiento dinero lavado, s
que pasa en la industria. He escuchado cuentos de edificios enteros siendo comprados en efectivo. Rumores
de conspiraciones en hoteles son abundantes: historias de hoteles vacos que rechazan clientes potenciales y
falsifican las cifras para hacer parecer que tuvieran 100% de ocupacin. He visto elaborados planes que
involucran a agentes manejando por todas partes con clientes dispuestos a pagar efectivo de inmediato, hasta
encontrar un campesino desprevenido sin idea del verdadero valor de su propiedad, slo para voltearse y
vender esa propiedad sin siquiera decirle a su agencia. Estoy seguro de que eso sucede en todas partes del
mundo, y est sucediendo en Panam.

Otra faceta interesante de la industria de bienes races en Panam y una que ha trado un elemento
interesante al pas es la nocin de sociedades offshore. De hecho, Panam es el segundo pas offshore ms
grande del mundo, despus de Hong Kong. Normalmente animo a mis clientes a establecer una sociedad,
ms que nada por beneficios fiscales, pero las leyes de privacidad no son un chiste: una sociedad annima es
exactamente eso annima.

Esto significa que puedo ser propietario de una cartera enorme de propiedades bajo el manto de una sociedad
y nadie tiene idea de quin en realidad es el dueo de las propiedades.

Con las sociedades offshore viene la nocin de proteccin de activos, lo que esencialmente significa esconder
tanto dinero como puedas de gente como acreedores, ex esposas, y el fisco. Algunas personas estn en el
medio de un divorcio y quieren sacar su dinero fuera del pas y otros estn involucrados en negocios
relacionados con efectivo (no todos los que son necesariamente legales) y necesitan un pas que sea seguro
para estacionar su dinero.

Otros clientes vienen aqu para escapar de todo. Los hombres casados que quizs tienen novias en Panam,
las mujeres solteras que estn cansadas de su rutina de trabajo. Los negocios dependen completamente de
la confianza y las relaciones, y algunas de estas personas se sinceran casi hasta el punto de volverse
incmodo. He tenido hombres balbuceando borrachos, literalmente llorando y confesando sus ms ntimos
secretos y errores en la vida despus de haberme apenas conocido. Suave, suave, yo solo vendo bienes
races. Yo dira que mi porcentaje de cierres de venta con este tipo de clientes est cerca del 100%.

Parte 7: Preguntas y Respuestas


De modo que despus de darle la bienvenida a Panam a un nmero de clientes y pasar bastante tiempo con
ellos, ya sea en la calle viendo propiedades, o en la oficina discutiendo contratos, quisiera pensar que he
identificado unas cuantas cosas en comn entre los compradores experimentados y los novatos.

Sera til saber las preguntas que, a mi parecer, diferencian a un comprador calificado de un hincha-pelotas,
que solamente va a desperdiciar mi tiempo. He aqu una lista de preguntas que me hacen y lo que pienso
cuando las escucho:

1. Dime un poco acerca de ti?


Panam est experimentando en la actualidad un auge y esto significa que bandadas de personas, tanto
honestas como ladinas, estn llegando al istmo. La cantidad de sujetos sospechosos que han llegado a
Panam porque no son bienvenidos en ninguna otra parte del mundo es alarmante: as que siempre es una
buena idea tener una idea de quin es tu agente, de dnde procede, y cmo lleg a Panam. El inversionista
novato que simplemente se tira en el negocio sin llegar a conocerme usualmente significa una tendencia de

gatillo fcil: y alguien que est ms interesado en comprar algo rpido, que en hacer la debida investigacin
para descifrar quin lo est representando.

2. Cuntas ventas has hecho en los ltimos seis meses?


S, suena algo personal, pero saber el record de un agente de ventas quiere decir conocer su productividad y
accesibilidad. Los mejores agentes siempre son correteados por su trabajo duro, honestidad, y conocimientos:
entonces tiene sentido irse con un agente que ha realizado un buen nmero de ventas en el pasado reciente y
que no est buscando un mamn para romper su mala racha.

3. A quin representas?
Esta es una excelente pregunta que todo inversionista experimentado preguntar en cualquier parte del
mundo, pero en Panam es especialmente importante viendo que las credenciales y regulaciones para los
que venden bienes races son simples y no se hacen cumplir. La respuesta correcta SIEMPRE debe ser a ti, el
comprador. Para tener un proceso de compra completamente justo y honesto, no tendra sentido estar
discutiendo negociaciones con alguien relacionado al vendedor. El inversionista sin experiencia en Panam se
olvidar de preguntar esto y se meter en un negocio sin tener realmente a nadie de su lado.

4. Tienes un equipo de apoyo?


Ya que existen tantos matices asociados con la compra y venta de bienes races en Panam, a menudo la
cantidad de trabajo para una transaccin es simplemente demasiado para un solo agente. Los mejores
agentes en Panam estn asociados con buenos asistentes y profesionales especializados que los pueden
ayudar a hacer las pequeas (pero importantes) labores. Tareas tales como establecer sociedades, encontrar
propiedades comparables, y peinar contratos estn entre las cosas esenciales que hay que hacer para cerrar
una venta. Esto le permite al agente concentrarse en ti, el comprador, mientras su equipo est ocupado
planchando los detalles que inevitablemente aparecen en toda venta. Un inversionista sin experiencia o
ingenuo pudiera obviar esta pregunta y asumir que su agente puede asumir el proceso de lleno. Todo agente
necesita un buen equipo, as que si tu hombre est slo, asegrate de que tiene algn tipo de red de apoyo
para completar la venta.

5. Qu te separa de la competencia?
El negocio aqu est bueno gente de todas partes del mundo viene a Panam a comprar propiedades por
varias razones. En los ltimos dos aos, he visto triplicarse el nmero de agencias de bienes races. Una
buena pregunta que me gusta escuchar es Qu te hace diferente de la competencia? pues me permite
explicar el servicio que mi firma ofrece, las destrezas que puedo aportar, y mi filosofa personal sobre los
negocios. Me permite explicar por qu la compaa para la que trabajo es lo mejor de lo mejor. Por qu los
promotores nos llaman A NOSOTROS para que los representemos a ELLOS. La gente conoce mi firma, y me
enorgullece decir que trabajo para ella.

Son los compradores sin experiencia quienes tienden a saltarse esta pregunta, y se van con el primer agente
de bienes races amistoso que se encuentran. Al final, puede no ser el tipo amable el que va a asegurarse
de hacer el trabajo para ti. La gente que tiene xito en esta industria y consigue referencias y negocios
repetidos son los agentes que van a negociar con los promotores en tu nombre, se mantienen en el caso por
ti, y de otra manera se aseguran de que tus mejores intereses sean protegidos en cualquier situacin, ya sea
con el banco, el vendedor o un promotor.

6. Donde invertiras T ahora mismo?


Me gusta esta pregunta porque me permite ser honesto y revelar dnde ESTOY actualmente invirtiendo.
Tambin representa un punto de vista balanceado del comprador, al darse cuenta de que la mejor inversin en
Panam pudiera no ser necesariamente lo que est visualizando. Si existe una mejor inversin que la que
est considerando, el sabio inversionista siempre lo averigua con esta pregunta. Por otro lado, un
inversionista novato en Panam pudiera obviar esta pregunta porque tiene algo diferente en mente (que
pudiera no ser la mejor inversin, o pudiera estar basada en malas fuentes de informacin).

Malas Preguntas:

Por el otro lado, hay algunas seales de alerta tambin: preguntas que algunos clientes me hacen a veces y
que se originan de la inexperiencia. Cuando oigo estas preguntas, usualmente significa, por mi parte, el final
de la relacin.

1. Qu es lo ms barato que tienes?


Ok, a lo mejor ests interesado en una inversin pequea. O quizs quisieras empaparte los pies con algo
que tenga un costo de entrada relativamente bajo. Pero hacer esta pregunta ciertamente me dice que ests
perdiendo mi tiempo y en mi experiencia son estos clientes los ms difciles para quien trabajar. Un verdadero
inversionista en Panam, incluso cuando est interesado en algo menor a, digamos $100,000, no pedir lo
ms barato en el mercado pues sabe que esto probablemente significa mala mano de obra, materiales,
ubicacin, etc. No hay nada de malo en decir tu rango de precio, pero por favor no pidas simplemente algo
barato.

2. Donde invertiras T ahora mismo?


He puesto esta en ambas secciones por una razn. T y yo somos diferentes, y esta no es mi plata con la que
estamos jugando. Es mi trabajo averiguar lo suficiente acerca de tu estrategia de inversin para hacer
recomendaciones y sugerir propiedades en base a tu estrategia personal y filosofa de inversin. Soy bastante
joven, y planeo quedarme en Panam por un buen rato. Habiendo dicho esto, puedo darme el lujo de comprar
una propiedad y olvidarme de ella por 10-20 aos. Si tu estrategia es, digamos, una compra y reventa rpida,
entonces no estamos comparando manzanas con manzanas.

3. Puedo conseguir un condominio frente al mar en buenas condiciones cerca de


la ciudad por menos de $200,000 que est listo YA?
Esto pudiera no parecer una solicitud descabellada, pero si supieras lo suficiente acerca de este mercado,
sabras que la mayora del inventario en la playa no ser entregado hasta el prximo ao cuando mucho. No
es tanto la pregunta lo que es una alarma roja, es la reaccin a la respuesta. Lo que usualmente le digo al
cliente es me disculpa, pero lamentablemente no hay algo as disponible ahora mismo. Si el cliente no est
dispuesto a hacer algn tipo de compromiso, como digamos elevar el rango de precio, esperar ms tiempo o
buscar ms afuera de la ciudad, usualmente les digo que mi firma no podr ayudarlos y los tiro a los
tiburones.

4. Puedo duplicar mi dinero en un ao y hacer una reventa?


Si supiera exactamente lo que el mercado va a hacer en un ao, estara manejando un carro mucho ms
lujoso. Habiendo dicho esto, puedo decirte que en retrospectiva todos somos linces, y he visto a mis clientes
duplicar su dinero en 6 meses. En su momento, les aconsej que una inversin en particular pudiera dar
retornos prometedores, pero al final nadie puede prever el futuro. Una manera ms razonable de hacer este
tipo de pregunta sera mi horizonte de inversin es ms o menos un ao, y despus me gustara salirme.
Con esto puedo trabajar, pues demuestra una clara estrategia de inversin y me da ciertos parmetros con
que trabajar.

El Mito de la Renta
Sera ventajoso tambin brindar el siguiente enfoque que a menudo veo es tomado por agentes de bienes
races cuyos compradores regularmente no cuestionan tanto como deberan:

Los hoteles en Panam estn llenos. Tanto la ciudad como varios pueblos de playa y de montaa en efecto
experimentan altas tasas de ocupacin, pero este hecho, especialmente cuando es proclamado por agentes
de bienes races, puede ser a menudo engaoso.

Muchas veces he escuchado a agentes de bienes races decirle a sus clientes ah, no vas a tener ningn
problema alquilando esto durante la mayor parte del ao por X cantidad de dlares. De hecho, cuando era
relativamente nuevo en el mercado, crea y le aseguraba a las personas la misma cosa. Los tiempos han
cambiado sin embargo, y he visto la verdad.

Las tasas de alquiler son altas, pues al momento la oferta es baja y la demanda es alta, as que encontrar un
inquilino en la actualidad no es difcil. Sin embargo, asegrate de tener una buena compaa de
administracin de propiedades, (pocas de las cuales existen en Panam), alineada antes de firmar en la raya.
Y ten en mente tambin que en este dinmico mercado, es difcil predecir hacia donde irn las tasas de
alquiler cuando la oferta aumente.

Adicionalmente, es importante darse cuenta de que el turismo en Panam tambin es algo nuevo, as que
toma las predicciones acerca del turismo con algo de escepticismo. Lo admito, este pas est experimentando
un crecimiento significativo en el sector de viaje y recreacin, pero nada est jams escrito en piedra. Larga
historia corta: cumple tu tarea (o consigue que tu agente la haga por ti) y busca en lnea sitios como
www.comprealquile.com o incluso Craigslist para ver tasas actuales de alquiler antes de involucrarte con una
propiedad de alquiler, y si ests invirtiendo en una propiedad de vacaciones, asegrate de que sea en un
lugar a donde la gente ya va.

Parte 8: Nadando con los tiburones


Primero, sera beneficiosos que te dijera lo puedes esperar experimentar al llegar a Panam!
El ataque de propaganda probablemente comenzar en el vuelo hacia ac, desde la literatura en el avin,
hasta el vecino de silla conversador. Cuando llegues al Aeropuerto Internacional de Tocumen, encontrars
cientos de revistas con hermosos edificios en la portada, llenos de propaganda, precios de enganche, y
promesas

de

la

casa

que

soaste.

Todas estas revistas (y la mayor parte de su contenido) son totalmente propaganda pagada. Esta no es
informacin imparcial del New York Times, as que toma estas revistas con un poco de escepticismo,
entendiendo que casi todo lo que leas u oigas en Panam tiene un giro.
Una vez en Panam, probablemente se te acerquen varias personas, tanto locales como extranjeros,
preguntndote si ests aqu para invertir. Si respondes que s, es probable que ellos estn vendiendo algo, o
tengan algn amigo que lo est. Sacude ese sentimiento de sentirte especial, habiendo logrado un increble
contacto solo minutos despus haber llegado a tu hotel.

Creme: le pasa a todos. Respira profundo y mantente firme en tu plan. Si no tienes un plan, encuentra un
agente. No alguien con una propiedad que est vendiendo, ms bien alguien con acceso a lo que ests
buscando.
Durante tu gira por la ciudad o el interior, cruzars un segundo montn de propaganda descarada: vallas,
panfletos, revistas, peridicos, y propagandas de televisin. Ivanna Trump hacindote seas para que vayas a
ver su Joya de Panam. Letreros enormes en lugares de construccin, algunos de los cuales ya se han
puesto sucios y oxidados, promocionando proyectos a los que les faltan aos para terminar, y otros
promocionando proyectos que quizs nunca sean iniciados.
Digamos que has sobrepasado esta descarga de informacin y propaganda y an ests dispuesto a
considerar comprar bienes races en Panam. Qu haces?

Bueno, la mayora de los visitantes contactan a alguien, ya sea una agencia de bienes races o a un mismo
promotor. Ya que la mayora de los promotores en Panam no se enfocan en ventas (ms bien contratan a
agencias para hacer esto por ellos) sugerira encontrar un buen agente y jams involucrarte directamente con
un promotor. Evita la tentacin de las brillantes oficinas de los promotores y las hermosas personas que
trabajan en la recepcin. No vas a obtener ningn descuento importante comprando directamente del
promotor, e incluso pudieras terminar pagando ms. Tu mejor opcin es contactar a un agente.

Lo primero que debes saber sobre los agentes de bienes races de Panam es que no todos tendrn licencia.
Esto es una espada de doble filo: la desventaja obvia es que tradicionalmente no es sano hacer negocios con
un profesional que no tiene licencia. De seguro no es errneo este concepto, pero ms bien una regla general
en negocios pues todos asumimos que las licencias usualmente requieren de exmenes y pasar un examen
usualmente requiere algn tipo de conocimientos adquiridos o un nivel de pericia.

La ley Panamea no exige que un asesor de bienes races tenga licencia. Cualquiera puede mostrar, listar y
vender propiedades. Sin embargo, la ley Panamea s exige que un agente o agencia con licencia cierren la
venta.
Lo que esto ha creado es una situacin singular, pues la persona ms calificada para mostrarte propiedades y
ayudarte con tu bsqueda de bienes races no ser un agente de bienes races con licencia. De hecho,
algunos de los vendedores (asesores) de bienes races ms competentes y con conexiones en Panam, son
extranjeros y no tienen licencia propia. Estas son normalmente aquellas personas que han estado trabajando
en este mercado durante aos, y tienen la experiencia y recursos para guiarte a travs de las trampas y
dolores de cabeza que muy seguramente encontrars. Estas son las personas que pueden asesorarte en tu
lengua materna y pueden obtener un verdadero entendimiento de tus expectativas.
Debido a que el mercado de bienes races es tan nuevo en Panam, es comprensible que muchos locales
quienes han obtenido su licencia an no son tan versados como pudieran serlo. De hecho, la mayora de los
agentes estn todava viendo el mercado como un negocio para hacer dinero rpido, y un trabajo a medio
tiempo, hacindolos muy inmaduros para el mercado y sus complejidades.

Y mientras que muchos extranjeros expertos en bienes races han venido de Costa Rica, Belice, e incluso
pases de Europa para tomar ventaja del mercado en auge, no se le permite a estos extranjeros tener
licencias hasta que hayan pasado cinco aos en este pas, y puedan pasar un examen escrito totalmente en
Espaol.

La teora de esta ley es proteger a los panameos de perder sus trabajos a manos de los extranjeros. En lo
que esto se ha traducido, sin embargo, es en un montn de amas de casa panameas con licencia, dando
vueltas, tratando de cerrar negocios sin tener un verdadero conocimiento del mercado. Todo lo que ellas ven
es lo que est directamente frente a ellas, en lugar de una vista de 5,000 pies; no tienen ese entendimiento a
nivel macro del mercado y los efectos de la escasez, sobreoferta, presiones de precio, y la habilidad de
identificar verdaderas oportunidades de mercado. Les hace falta ese enfoque de gran vistazo que es
importante en bienes races, especialmente bienes races enfocadas a la inversin. Admito, pueden hacer un
gran trabajo encontrndote un condominio de dos habitaciones en preconstruccin en San Francisco, ya que
en toda honestidad, pudieras tirar una piedra desde el Atlapa y golpear siete.

No necesitas ser un genio para tomar una revista de bienes races y hacer una llamada en nombre de un
cliente para cerrar una venta. Sin embargo, si ests buscando asesora de inversin slida y financieramente
sana, un agente panameo con licencia no es necesariamente tu mejor opcin. No quiere decir que no
existan, pero la entera nocin de una licencia solo vale el peso del agente que la est portando.

Parte 9: Tipos de Agencias


Los buenos agentes pueden encontrar los buenos negocios. La Internet ha creado un mercado por s sola, y
los precios pueden inflarse en base a lo que est haciendo mi vecino. Las buenas agencias dedican
suficientes recursos para encontrar propiedades existentes, y tienen departamentos enteros activamente
enfocados en adquirir nuevos listados, mantener estos listados actualizados, y mantener algn tipo de base
maestra de datos sobre propiedades, clasificadas segn varios criterios.

La tierra es otra faceta del negocio de bienes races aqu en Panam, y las buenas agencias usualmente
tienen sus exploradores en el interior del pas, explorando las playas, montaas y pequeos pueblos, en
busca de tierras vrgenes no desarrolladas. Ten en mente, la mayora de las agencias no se enfocan en este
aspecto del negocio, pues requiere de mucho trabajo y exige tener fuertes vnculos locales con terratenientes.

Los corredores maestros operando en Panam son las agencias que tienen buenas relaciones con un nmero
de promotores, corredores, y agentes especializados (los tipos de los terrenos). A menudo, los promotores
eligen formar un arreglo de exclusividad con un corredor maestro y pasar todas las responsabilidades de
ventas y mercadeo a dicha firma de corretaje. Los promotores saben que el corredor maestro tendr
relaciones con otro nmero de agencias de bienes races ms pequeas, dentro y fuera del pas. Este tipo de
casa de corretaje atrapa-todo es usualmente el mejor tipo de firma que puedes tener trabajando contigo, si
no sabes exactamente lo que quieres.

Parte 10: Conoce a tu promotor


Existen aproximadamente 10 promotores grandes en Panam, y ms o menos otros 100 maravillas de un
solo xito quienes estn haciendo su primer proyecto en Panam y pueden estar con el agua al cuello.
Grande no necesariamente significa mejor sin embargo, pues algunas de mis peores experiencias han sido
con los chicos grandes.

La preconstruccin se basa en la confianza ves el lindo diseo y todos los dibujos grficos elaborados de lo
que el edificio VA a parecer, pero el hecho persiste de que todo esto est basado exclusivamente en
promesas, y una CONFIANZA de que el Promotor va a cumplir lo prometido. Si firmas un contrato con el
promotor equivocado, vas a tener problemas. He visto clientes que han esperado cinco aos por un proyecto
que se esperaba estara terminado en dos, y he visto otros clientes a quienes se les dijo que deban pagar
$20,000 adicionales porque el promotor subestim el alza en el costo de los materiales, o no poda continuar
de buena fe con los trminos del contrato de pre-venta. Enflate con el promotor correcto y no tendrs
problemas. Encuentra un agente que te pueda dar el historial completo del promotor y busca t mismo al
promotor en Google, a ver que informacin te sale.

He visto historias de terror a lo largo de los ltimos aos de clientes a quienes se les prometi demasiado y se
les entreg muy poco. Proyectos que se demoraron cinco aos en completar, cuando el promotor haba

prometido tres. Otros proyectos siendo frenados en seco porque el promotor rompi relaciones con su
constructora. Otras veces, he visto promotores retractarse completamente de sus obligaciones contractuales y
rembolsar el depsito a mis clientes.

Qu otros proyectos ha realizado este promotor? Esta es una pregunta obvia, pero muchos agentes de bienes
races ignorarn el hecho de que este es el primer proyecto del promotor aqu en Panam y literalmente no
tienen punto de referencia de ningn otro proyecto en otra parte del mundo. Esta es una gran alerta roja. De
hecho, dira que esta es una alerta amarilla..ten cuidado!!

Solo porque una firma est realizando su primer gran proyecto en Panam no quiere decir que el proyecto va
a ser un desastre o que nunca va a materializarse. Es solamente un indicio de que debe investigarse ms, y
tu agente inmobiliario debera estar en posicin de informarte sobre el EQUIPO completo del Proyecto
(constructora, arquitecto, ingeniero de planta, etc.) Asegrate de que alguien en ese equipo tenga un historial
en Panam, pues NO QUERRS trabajar con un montn de promotores, constructoras e ingenieros
arrogantes TODOS del extranjero. Proyectos manejados por extranjeros son usualmente una receta para el
desastre, pues en este pas tener conexiones dentro de la burocracia pueden hacer o acabar con un proyecto.

Ten cuidado cuando un agente te dice este es uno de los promotores ms reconocidos en Panam. Por qu
son reconocidos por malos proyectos? Yo dira que establecidos es probablemente uno de los criterios
ms importantes para determinar un promotor, con un historial comprobado de proyectos similares. Solo
porque un promotor ha construido cuatro estaciones de gasolina en Ro Abajo no quiere decir que tiene la
habilidad para construir un edificio de 60 pisos en la ciudad de Panam.

2) Financiamiento Siempre me gusta dar a mis clientes algn tipo de indicacin sobre el porcentaje que ya
est vendido de un edificio, pues muy posiblemente, el promotor tiene una especie de nmero mgico que
una vez alcanzado, dar inicio a la construccin. La mayora de las veces, el promotor usualmente quiere
tener por lo menos 30% del edificio vendido antes de empezar el trabajo en sitio y erigir las fundaciones.
Algunas veces, es tan alto como el 50-60%, de modo que es muy importante preguntar a tu vendedor cunto
del edificio se ha vendido y qu punto de referencia debe an alcanzarse.
Existen esos raros proyectos que estn tan bien financiados, que la fecha de inicio de construccin es una
fecha fija que ser estrictamente observada y escrita en piedra, independientemente de la cantidad de preventas. Sin embargo, eso no significa que despus de un gran alboroto e inicio a tiempo, el proyecto no pueda
frenarse en seco debido a niveles pobres de venta.

3) Quin es la constructora? La Constructora es una de las partes ms importantes de cualquier equipo de


un proyecto, y a menudo el promotor subcontrata el trabajo a una firma externa de construccin. Nueve de
cada diez veces, la compaa constructora ser panamea. En las raras ocasiones en que alguien te pueda
decir que estn trayendo una de las mejores compaas constructoras del pas XYZ para hacer toda la
construccin, ten cuidado!

El trabajo de construccin en Panam es un tema muy complicado, y el 99% de la fuerza laboral pertenece a
sindicatos, de manera que es virtualmente imposible mantener ningn tipo de construccin a tiempo cuando
una compaa extranjera est haciendo el trabajo. No solo que habr dolores de cabeza polticos y paros
debido a protestas de trabajadores, pero muy probablemente la firma constructora se hartar tanto de la
burocracia y matices en Panam (disponibilidad de oferta, asuntos del lenguaje, juega vivo, etc.) que
probablemente

terminen

empacando

yndose

su

pas

de

origen.

Consejo til: Asegrate de que el proyecto en el cual terminas invirtiendo est siendo completado por una
compaa constructora panamea con un slido historial.
Tmate esa hora extra y deja que tu agente inmobiliario te conduzca alrededor de la ciudad y te muestre otro
edificio que haya sido completado, para que tengas una idea de la habilidad y calidad de trabajo que esta
constructora ha realizado. Cosas en las que debes fijarte en un apartamento modelo o edificio existente:
lneas, juntas, y simetra: empieza con los baos cierra la puerta a ras del piso y paredes? Est el inodoro y
lavabo colocado de manera correcta y la plomera hecha profesionalmente? Cmo se alinean las paredes con
el cielo raso? Puertas, pisos y encimeras cierran y encajan? Estn los azulejos enmasillados, son las
puertas slidas y estn los mostradores y armarios colocados de forma pareja?

As como lo veo yo, si el promotor no hace su mejor esfuerzo con el apartamento modelo, que parecer el
resto del edifico? En el caso de un edificio existente: ha resistido este la prueba del tiempo, o se estn
cayendo tejas del techo, se est pelando la pintura de las paredes, y las puerta salindose de las bisagras?
En una propiedad existente yo siempre reviso tambin la presin del agua.

No trates de comprar directamente del promotor; puesto que 1) probablemente no obtengas un mejor precio y
2) definitivamente necesitas a alguien de tu lado si las cosas salen mal.

Parte 11: Mis debacles favoritos de los contratos


De modo que has encontrado el lugar perfecto aqu en Panam. La mayora de las veces, se necesita algn
tipo de depsito para reservar la unidad; normalmente entre $1,000 y $10,000. Al pagar dinero antes de firmar,
ests bsicamente reservando tu unidad especfica y fijando un precio. La mayora de los promotores y
agencias de bienes races con las que hago negocios reservarn una unidad por 30 das, sin embargo
algunas de ellas ponen presin adicional y tumban los trminos a cuatro das. Diles que quieres 30 das o
pueden olvidarlo. Siempre sugiero que mis clientes se aseguren de que su depsito sea totalmente
reembolsable,

en

caso

de

que

decidas

retirarte

de

la

venta.

Consejo til: Obtn todo por escrito (en espaol): incluso los correos electrnicos sirven de evidencia en los
tribunales en Panam.
El mejor lugar para empezar es encontrar un buen abogado: preferiblemente alguien aqu en Panam que ya
est familiarizado con el proyecto, ubicacin, o promotor a quien le ests firmando tu vida. Cmo saber si
tienes un buen abogado?

Tener contactos es muy, muy importantes en Panam, quizs an ms que ingenio o talento, de modo que
siempre me gusta referir a mis clientes a los mismos tres o cuatro abogados, que s pueden lograr que se

haga el trabajo, simplemente porque al parecer, todo el mundo le debe a estos tipos un favor o dos. An
cuando pudiera parecer lgico irse con la firma ms grande o la mejor, esta gente casi siempre est excedida
de clientes y menos dispuesta a darte un excelente servicio. Me gusta recomendar a mis clientes a las firmas
ms pequeas, pues se darn cuenta de que la relacin personal y compromiso es mucho ms fuerte en
estas agencias ms pequeas. Los precios en estas firmas pequeas son igualmente ms bajos, as que no
hay perdedero.

Para que un contrato sea legalmente vinculante aqu en Panam debe estar en espaol, de modo que lo que
vas a encontrar normalmente es un contrato en espaol, con una traduccin exacta al ingls incorporada. Si
tu contrato solamente est en espaol, alguien como yo debera poder conseguirte una versin traducida. Si
tu agente te da un contrato que est solamente en ingls, aljate de ah, pues o algo raro est pasando, o
ests

negociando

con

novatos.

Casi siempre hay dos partes involucradas en un contrato, el primero siendo el vendedor, y el segundo el
comprador. Me gusta asegurarme de que la parte siendo descrita como el vendedor, realmente lo sea. En el
caso de estar comprando una unidad antes de su construccin de un vendedor individual (una reventa)
asegrate de que la propiedad est siendo mantenida en una sociedad (o el vendedor tendr que pagar 12%
de impuestos y pudiera intentar pasarte este costo a ti). Igualmente, averigua si existe alguna clusula de alza
en materiales, pues t, como el nuevo comprador sers responsable por esto. Tambin, asegrate de que la
propiedad est efectivamente registrada con el gobierno bajo tal sociedad (una fcil averiguacin por parte de
tu abogado).
En el caso de un contrato de promesa de compraventa en preconstruccin directamente con el promotor,
asegrate de que el vendedor en dicho contrato es el dueo de dicha propiedad o representa al promotor de
alguna manera. Esta verificacin puede ser manejada por tu abogado con una simple averiguacin en el
Registro Pblico.

Habiendo visto un sinnmero de contratos durante mis das aqu, he llegado a identificar unas cuantas alertas
rojas. Las siguientes son clusulas que he encontrado, algunas veces de la manera difcil, en las cuales es de
suma importancia que un agente se enfoque:

Clusula de alza en materiales: Esta est incluida en todos y cada uno de los contratos de preconstruccin,
con la excepcin de aquellos que estn a seis meses o menos de ser completados, o en el caso de una
reventa donde el comprador anterior negoci su remocin. Si ves una clusula de alza en materiales en un
contrato para un edificio que va a ser completado en seis meses o menos, dile al vendedor que no firmars
hasta que no remuevan dicha clusula. Razonablemente, cunto podra subir el costo de los materiales en
seis meses?

Esta clusula es un hecho de la vida y no un truco sucio utilizado por promotores para sacarte unos centavos
extra. De hecho, es un truco sucio, pero todos lo hacen, especialmente en estos tiempos de inflacin. Pero
hay maneras de hacer que esta clusula sea removida. Primero que todo, est conciente de que el aumento
mximo posible en tu precio es de 5%. Si veo algo mayor a esto, siempre me aseguro que el tope sea 5%. Lo
que normalmente le digo a mis clientes es que, debido a que esta clusula est escrita de forma bastante

estndar, necesitamos hacer algo que te diferenciar a ti, el comprador, del resto de la manada. Qu quiere
decir esto? Una tctica obvia sera comprar ms de una unidad. Si no ests en posicin de comprar varias
unidades, no te preocupes.

Otra ficha de negociacin es hacer un pago inicial mayor al necesario, o por lo menos acelerar el plazo del
pago inicial (mostrando as tu inters y seriedad). La mayora de los proyectos exigen un total de 30% antes
de que la unidad sea entregada. Un esquema tpico de pago inicial es el siguiente:

10% al firmar (menos el dinero puesto en depsito)


10% al comenzar la construccin
10% tres a seis meses despus de iniciada la construccin

En el caso de una unidad que tiene ms de un ao de construccin, el promotor a menudo pedir la totalidad
del 30% al firmar el contrato. Algunos promotores estn ansiosos por hacer la venta y quitarn la clusula del
alza con tan solo pedirlo. Al mismo tiempo, siempre tengo cuidado cuando piden ms dinero inicial, viendo
que pudiera significar que la constructora a) se est quedando sin dinero, b) est atrasada o c) teniendo
ventas bajas.

Siempre recomiendo a mis clientes que mantengan en mente que los promotores aqu estn usualmente en
control: a menudo inician los edificios con muy poco dinero inicial propio, ms bien esperando hasta que cierto
porcentaje est vendido para comenzar a construir. Que significa esto? Bajo riesgo para el promotor PUEDE
(pero no siempre) representar una falta de compromiso. Por eso es que, como dije antes, siempre recomiendo
negociar exclusivamente con promotores con buena reputacin. Gente como yo, en el negocio, conocemos a
estos tipos como la palma de nuestras manos. Pero como nuevo comprador, probablemente estos nombres
sean nuevos para ti. En dicho caso, encuentra un agente que te pueda dar la luz verde antes de que
comiences a enamorarte de una unidad y su promotor.

Clusula de Cargos de Mantenimiento: Bastante intil. De hecho, puedes contar con que el promotor
mantendr este cargo de mantenimiento (normalmente un cargo fijo o un cargo por metro cuadrado) durante
un ao o menos despus de que entregan el edificio. Despus de un ao, la obligacin del promotor de
administrar la propiedad termina (y renuncian a su responsabilidad en cuanto a defectos de construccin). Ah
es cuando las compaas profesionales de administracin de propiedades entran en juego, y estos cargos
pueden subir.

Despus del primer ao, la administracin de la propiedad (asociacin de residentes) recibe ofertas de firmas
privadas y depende de ellos encontrar una compaa que ofrezca precios iguales o cerca de los cargos de
mantenimiento originales. Eso no sucede usualmente, as que cuenta con pagar al menos 25-50% ms
despus del primer ao. Habiendo dicho eso, a la fecha existen muy pocas firmas de administracin de
propiedades en Panam, y mucho menos que sean buenas. De modo que, toma nota de esto, y asegrate de
que tu agente te est dando cotizaciones apropiadas.

Clusulas de cancelacin: Ten cuidado si en alguna parte del contrato observas palabras como estas: el
vendedor tiene la opcin de rescindir este contrato en cualquier momento, rembolsando el depsito completo.
Lo he visto suceder, especialmente en un mercado de precios en alza, cuando el promotor piensa que puede
romper el contrato con el comprador original y entonces vender la misma propiedad por el doble.

Este tipo de clusula no es cool en ninguna parte del mundo, pero sucede aqu en Panam, a menudo:
quizs como resultado de un mercado tan nuevo. Como representante del comprador, siempre me aseguro de
que mis clientes estn cubiertos en el caso de que el proyecto en efecto fracase. Algunos promotores ofrecen
la devolucin del depsito, ms un 2-6% de intereses. Si no veo nada redactado como proteccin, me
aseguro de que se incluya antes de firmar.

Clusula de No-transferencia: Algunos promotores incluyen una clusula en el contrato que prohbe al
comprador revender su propiedad. Algunas veces, esto ser a seis meses o menos de la ocupacin, y otras
veces debes obtener la aprobacin escrita por parte del promotor. Qu significa esto? Significa que van a
tratar de recibir una comisin, que sale directamente de tu bolsillo, si intentas vender tu unidad antes de que
est terminada.

Cmo ayudo a mis clientes evitar esta clusula? Compra la unidad a travs de una sociedad! Esto no solo te
ahorrar dinero en impuestos, pero en el caso de transferir la propiedad, es simplemente un asunto de
transferir las acciones al portador de la sociedad al nuevo comprador. En el caso de que quieras revender
rpidamente la propiedad antes de ocuparla, un contrato de reventa tpico ser entre dos partes individuales
y es un asunto privado, de modo que el promotor o el gobierno no necesitan estar involucrados.

Parte 12: Conclusin


Voy a hacer esto corto y simple, pues a nadie le gusta un discurso o libro que se extiende demasiado. Este
pas es increble! El costo de la vida es muy bajo, la gente es maravillosa, y las propiedades an son
asequibles para lo que ests recibiendo. Miles de personas se mudan aqu cada mes, y este pas los ha
absorbido (en su mayora) con brazos abiertos. La larga historia de Panam ha sido siempre una de
tolerancia: tolerancia religiosa, poltica, racial, y tolerancia hacia los extranjeros que viven en el pas.
Desafortunadamente, esta tolerancia ha sido extendida al mundo de bienes races y a la fecha, nadie se ha
parado y denunciado algunos de los juegos siendo jugados y algunos de los trucos siendo utilizados.

El mercado de bienes races en Panam le ha hecho y continuar hacindole a los inversionistas inteligentes
mucho dinero. Las cosas negativas que mencion en este reporte no son para disuadir a nadie de venir aqu,
pues los beneficios (en mi humilde opinin) ms que superan los riesgos. Solo encuentra el socio adecuado, y
te ir bien. Conoce las trampas que hay que evitar, los trucos que la gente usa y entiende que estoy aqu para
ayudarte si me necesitas.

Nade me hace ms feliz que un cliente satisfecho, que se ir a casa y le contar a todos sus amigos sobre su
maravillosa experiencia comprando bienes races en Panam. Como dije antes, estoy escribiendo este
reporte para que t, el comprador potencial, puedas tener una idea de lo que yo, el tipo del negocio de bienes
races, he visto durante mi tiempo aqu en Panam. No me voy a ningn lado, y probablemente est aqu
trabajando duro, mientras t ests sentado en tu oficina leyendo este aburrido reporte. De modo que si te
gusta lo que viste aqu, llmame, an si es solo para conversar sobre clusulas de no transferencia.
Tu hombre en Panam,

También podría gustarte