PROCESO DE

NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Saavedra Huaman, Yampier
 TOMA DE • En esta primera fase se identifica potenciales clientes teniendo en cuenta que será mas sencillo identificarlos en los países mas desarrollados y en los
menos desarrollados es aconsejable recurrir a organismos que promueven diferentes iniciativas como misiones comerciales, ferias internacionales,
CONTACTO entre otros.

• En esta segunda fase recopilaremos todo tipo de información referente a la empresa con la que nos reuniremos, también definiremos
PREPARACIÓN los objetivos que nos permitan juzgar el grado de éxito alcanzado en la negociación, teniendo en cuenta que ello pueda variar o
modificarse.

• El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes, primero consensuar la agenda
con nuestro interlocutor, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas, para ello debemos tener
ENCUENTRO en cuenta que debemos utilizar argumentos positivos para presentar nuestra empresa productos o servicios y evitar
expresiones dubitativas.

• En esta fase se debe plantear dos cuestiones una de ellas es iniciar con la primera oferta ya que
esta será la que defina el marco de referencia de la negociación, la segunda se refiere a la
PROPUESTA convivencia con el alza o baja de precios, se debe tener mucho cuidado ya que de ello depende
mucho la permanencia del negocio con la otra parte.

• En esta fase suele ser la mas intensa y extensa de la negociación, ya que se

DISCUSIÓN manejan objeciones por parte de quien reciba la propuesta y viceversa, con el fin
de beneficiar los intereses de ambas partes.

• En esta fase llegamos a concluir la negociación teniendo en

CIERRE cuenta que debe considerarse cuatro requisitos: Claridad,
Conciencia, Confianza y convencimiento.