GESTIÓN DE EQUIPO DE VENTAS

Asignación de Objetivos a los

Miembros del Equipo Comercial
 ¿Qué es un
objetivo?

¿Podrías plantear uno?

Los objetivos son los resultados deseados que
se esperan alcanzar con la ejecución de las
actividades que integran un proyecto, empresa
o entidad. Medibles o cuantificables. Realista, y
limitados en el tiempo.
Objetivos generales: Aquellos que son
globales y buscan alcanzar la misión y la
visión de la organización. Por ejemplo,
incrementar las ganancias.

Objetivos específicos: Aquellos que son

más particulares y con los cuales se
pretende acercarse a
los objetivos generales.
Los objetivos cuantitativos se refieren a la
obtención de mejores resultados económicos
medibles. Por lo general los resultados de los
objetivos cualitativos se ven a mediano y
largo plazo, en tanto los resultados económicos
cuantitativos se pueden ver en el corto plazo.
 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Incremento de ventas por comercial

Los objetivos de ventas son los resultados

específicos que se quieren conseguir dentro del
área comercial, como el aumento del número
de clientes o la reducción de la pérdida de los
mismos. Por lo general, suelen ser metas a largo
plazo, compuestas por etapas breves
 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Incremento de ventas por producto

Aumentar la oferta con más productos o
servicios. Por ejemplo, el hecho de introducir un
nuevo producto innovador es una oportunidad
para quedarse con la cuota de mercado de los
productos existentes.
 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Incremento del número de pedidos

La suma de los factores cliente de siempre y
aumento de la frecuencia de compra da como
resultado el incremento de tus ventas a través de
los pedidos. Las ofertas, las promociones, los
descuentos y los cupones siempre con fecha fijada
son muy útiles para incentivar a cliente a comprar
de forma más seguida y por ende recibir más
ingresos
 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Incremento del número de visitas

El control de visitas a clientes tiene el principal
beneficio de monitorear el desempeño del
equipo de ventas, ya que es posible conocer
datos relevantes, como el número de ventas
individuales por representante, resultado de las
visitas, o su tasa de nuevos contactos.

Mientras más visitas realices habrá más

probabilidad de ventas.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Nuevos Clientes
La captación de clientes es parte del proceso de
venta y su objetivo, más que definir al público
objetivo, es hacer que un cliente potencial se
convierta en comprador.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Recuperación de Clientes
Algunas investigaciones sobre recuperación de
clientes han encontrado algunos resultados
sorprendentes. Cuando una empresa muestra
una excelente recuperación después de una
falla en el servicio o venta de un producto,
algunos clientes experimentarán una mayor
satisfacción a niveles por encima de antes que
la falla exista. Es mucho más fácil perder un
cliente y no recuperarlo que conseguir uno
nuevo.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Fidelización de clientes

Hoy en día, cualquier estrategia comercial tiene

como meta principal la fidelización. Se trata de
lograr la confianza de un cliente en nuestra marca o
producto, y que repita de forma habitual la
experiencia de compra.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Nuevos productos
El objetivo principal de un lanzamiento de nuevos
productos o servicios es comunicar al mercado
acerca de la existencia de un nuevo producto, así
como sus propiedades, a la vez que se empieza a
transmitir su posicionamiento en relación a las
necesidades de los clientes y los posibles
competidores.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Nuevos puntos de venta

La gestión del punto de venta se encarga de cubrir
cualquier necesidad que pueda tener una marca en
el punto de venta: Mejorar de la presencia y la
exposición de sus productos. Asegurar su
disponibilidad en los lineales. Garantizar que se
encuentren en las mejores condiciones.
 OBJETIVOS CUALITATIVOS

Difusión de los valores e identidad corporativa

El objetivo de los valores de la empresa es
generar comportamientos acordes con lo que se
ha propuesto. A partir de esos valores, los
empleados toman conocimiento de las
conductas que deben seguir. Los miembros de
los equipos de trabajo deben tener
comportamientos que coincidan con los valores.
 Asignación de los objetivos de ventas

Los objetivos aseguran que los colaboradores estén motivados en sus

tareas y las realicen con eficacia para que los resultados de la empresa
sean favorables. También garantizan que tu negocio pueda crecer,
mejorar y lo más importante: aumentar sus ingresos.

Los objetivos de ventas son metas que tu equipo de representantes debe

alcanzar. Lo mantienen motivado, pues les proporcionan ganancias si
alcanzan estos objetivos, generalmente de forma semanal, mensual,
trimestral o anual.
 Actividades vinculadas al plan de ventas

Prospección
Se refiere al conjunto de acciones digitales a través de
las cuales un negocio elige a sus potenciales clientes
para así ponerse en contacto con ellos y ofrecerles un
producto o servicio.
 Actividades vinculadas al plan de ventas

Difusión
Es la creación, planificación y gestión de los medios de
distribución de un contenido, con el objetivo lograr los
objetivos fijados. Para que una estrategia de difusión
sea efectiva, debe incluirse dentro de un plan de
comunicación integral de una empresa.
 Actividades vinculadas al plan de ventas

Promoción
Comprende el conjunto de incentivos materiales y
económicos que una empresa implementa con el fin
de estimular la adquisición de sus productos y
servicios durante periodos determinado de tiempo,
principalmente de forma inmediata.
 Actividades vinculadas al plan de ventas

Servicio post venta

Es la oferta de una buena atención al cliente aun
después de la etapa de venta. Tiene el propósito de
mantener una excelente relación con el cliente y es
tan importante como ofrecer buena atención antes y
durante la venta
 Método de prospección de clientes

Los métodos de prospección más comunes son:

Barrido interno: Se trata de una revisión de tus clientes pasados

que ya no compran tus productos o que en alguna ocasión
estuvieron interesados y no regresaron.

Prospección directa: En este método encontramos al cambaceo,

peinado de zona o venta de puerta en puerta
 Método de prospección de clientes

Barrido interno: Se trata de una revisión de tus clientes pasados

que ya no compran tus productos o que en alguna ocasión
estuvieron interesados y no regresaron. Prospección directa: En
este método encontramos al cambaceo, peinado de zona o
venta de puerta en puerta.
 Método de prospección de clientes

Prospección directa: En este método encontramos al

cambaceo, peinado de zona o venta de puerta en puerta. Este
tipo de prospección se lleva en frío y su objetivo es atacar
diversas zonas geográficas, realizando barridos de la zona A a
la zona B.
 Caso práctico de aplicación

Cecilia Gutierrez tiene un negocio con más de 20 años en el mercado, en su equipo

de ventas tiene a 3 especialistas de marketing, un administrador y 2 ejecutivos,
durante el primer trimestre del año 2022 las ventas fueron horizontales, sin embargo,
en el segundo trimestre las ventas tienen una línea descendente.

Cecilia ha contratado a su equipo de trabajo para que desarrolle 10 estrategias, los

cuales se basarán en objetivos de venta bien definidos.

Usted y su equipo de trabajo, deberán elaborar 10 estrategias con sus respectivos

objetivos para ayudar a Cecilia a incrementar sus ventas y hacer que el año 2022 sea todo
un éxito.

Tiempo de elaboración: 60 minutos

Tiempo de exposición por grupo: 15 minutos
GRACIAS