GERENCIA DE VENTAS

¿CÓMO VAMOS A FORMAR NUESTRA

ORGANIZACIÓN DE VENTAS?
VEAMOS UN CASO PRÁCTICO
 CASO DE ESTUDIO EN CLASE : INTRAMERCSA
INTREMERCSA es una empresa dedicada a la producción y comercialización de
artículos de aseo personal, limpieza para el hogar y limpieza para empresas,
instituciones e industrias. El “Route to Market” en Lima lo realizan a través de 4
distribuidores que en su conjunto atienden 50,000 puntos de venta del mercado
tradicional (bodegas de barrio y mercados) 1 distribuidor especializado en el canal
moderno (el cual atiende las tiendas de conveniencia y supermercados de Lima,
alrededor de 150 puntos de venta) y 1 distribuidor especializado en la atención de
industrias e instituciones públicas y privadas (hospitales, clínicas, universidades,
empresas de diferentes rubros, alrededor de 700 clientes).

Para el resto de regiones del Perú, la empresa también cuenta con distribuidores
ubicados en las principales ciudades (como Arequipa, Cusco, Puno, Huancayo,
Chiclayo, Trujillo, Piura, Pucallpa e Iquitos). Estos distribuidores atienden todos los
clientes ubicados dentro de su área de influencia y de los mercados tradicional,
moderno y empresa (en total llegan a 45,000 puntos de venta). Finalmente para otras
ciudades mas pequeñas cuentan con mayoristas (considerar que los mayoristas no
realizan distribución horizontal).

Formen grupos de 3 personas y conversen sobre la estructura organizacional del área

de ventas mas conveniente, considerando la teoría y ejemplos expuestos a clase.