II PARTE CONTENIDO

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y DESARROLLO DE FRANQUICIAS

 Formas de ingreso

Las empresas utilizan seis formas básicas para entrar en los mercados
extranjeros: exportación, proyectos “llave en mano”, licenciamientos,
franquicias, empresas conjuntas o joint ventures con alguna compañía del país
anfitrión y establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta en el país
anfitrión. Cada forma tiene ventajas y desventajas.
 Formas de ingreso

EXPORTACIONES
Muchas industrias inician su expansión mundial como exportadoras y después
adoptan otra forma de abastecer al mercado extranjero. En el siguiente capítulo
revisaremos atentamente la mecánica de la exportación. Aquí nos centraremos
en las ventajas y desventajas de la exportación como forma de ingreso.
Ventajas
La exportación tiene dos ventajas. En primer lugar, evita los costos propios del
establecimiento de operaciones de fabricación en el país anfitrión.
En segundo lugar, la exportación contribuye a que las empresas logren economías
de localización.
 Formas de ingreso

EXPORTACIONES
Desventajas
En primer lugar, la exportación desde la sede de la empresa puede no ser
apropiada si existen ubicaciones de costos menores para la fabricación del
producto en el extranjero (por ejemplo, si la empresa puede construir economías
de localización mediante el desplazamiento de la producción a otro lugar).
Un segundo inconveniente para la exportación consiste en que los costos
elevados de transporte pueden restarle rentabilidad, sobre todo en los productos
a granel.
Otro inconveniente es que las barreras arancelarias también restan rentabilidad;
la amenaza de las barreras arancelarias del gobierno del país anfitrión añade
riesgos a la exportación.
 Formas de ingreso

PROYECTOS “LLAVE EN MANO”

Las empresas que se especializan en el diseño, construcción y arranque de
plantas llave en mano son comunes en algunas industrias.
En un proyecto llave en mano, el contratista accede a entregar cada detalle del
proyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo.
Al completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta
lista para su funcionamiento total.
 Formas de ingreso

PROYECTOS “LLAVE EN MANO”

VENTAJAS
La estrategia es muy útil cuando la IED se ve limitada por las regulaciones del
gobierno anfitrión.
Tales convenios son con frecuencia atractivos para la empresa que vende su
conocimiento, porque sin ellos no tendrían manera de obtener una ganancia a
partir de su valioso activo en ese país.
DESVENTAJAS
La empresa que participa en un proyecto de llave en mano con una empresa
extranjera puede, de manera inadvertida, crear un competidor. Por ejemplo,
muchas empresas occidentales que vendieron tecnología de refinamiento
petrolero a las empresas de Arabia Saudita, Kuwait y otros países del Golfo ahora
compiten con ellas en el mercado mundial del petróleo.
 Formas de ingreso

LICENCIAMIENTO

Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciante concede los derechos de cierta

propiedad intangible a otra entidad (el licenciatario) durante un periodo específico; a
cambio, el licenciatario otorga una regalía al licenciante. La propiedad intangible incluye
patentes, fórmulas, procesos, diseños, derechos de autor (copyright) y marcas registradas.

Por ejemplo, para entrar en el mercado japonés, Xerox, inventor de la fotocopiadora,

estableció una empresa conjunta con Fuji Photo, que se conoce como Fuji Xerox. Xerox dio
la licencia de su conocimiento xerográfico a Fuji Xerox. A cambio, Fuji Xerox pagó a Xerox
una regalía de 5% del ingreso por ventas netas que obtuvo de la venta de fotocopiadoras
basadas en el conocimiento patentado de Xerox. En el caso de Fuji Xerox, la licencia se
concedió originalmente por 10 años, y ha sido renegociada y extendida varias veces desde
entonces. El acuerdo de licenciamiento entre Xerox y Fuji Xerox también limita las ventas
directas de Fuji Xerox a la región Asia-Pacífico (aunque Fuji Xerox abastece a Xerox con
fotocopiadoras que se venden en Norteamérica con la etiqueta de Xerox).
 Formas de ingreso

LICENCIAMIENTO
VENTAJAS
En el típico convenio de licenciamiento internacional, el licenciatario pone la mayor
parte del capital necesario para iniciar la operación en el extranjero. De esta manera,
una primera ventaja del licenciamiento consiste en que la empresa no asume los costos
y riesgos de desarrollo propios de la apertura de un mercado extranjero.
El licenciamiento es muy atractivo para las empresas que carecen de capital para
desarrollar operaciones en el extranjero. Además, el licenciamiento puede ser
atractivo cuando una empresa no está dispuesta a destinar recursos financieros
importantes a un mercado extranjero desconocido.
El licenciamiento también es frecuente cuando una empresa desea participar en un
mercado extranjero pero no puede hacerlo por la existencia de barreras a la inversión
 Formas de ingreso

LICENCIAMIENTO
DESVENTAJAS
El licenciamiento tiene tres graves inconvenientes. En primer lugar, no concede a
la empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing y estrategia para
construir economías de localización.

El licenciamiento suele implicar que cada licenciatario establezca sus propias

operaciones de producción.
Esto limita mucho la capacidad de la empresa para construir economías de
localización mediante la producción de su mercancía en una ubicación
centralizada.
 Formas de ingreso

FRANQUICIAMIENTO
El franquiciamiento es similar al licenciamiento. El franquiciamiento es
básicamente una forma especializada de licenciamiento en la que el
franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo general, una marca
registrada) al franquiciante, sino también insiste en que cumpla una serie de
reglas estrictas para dirigir el negocio.

El franquiciante con frecuencia también asiste al franquiciatario en el manejo

del negocio durante un periodo extenso. Como con el licenciamiento, el
franquiciante suele recibir un pago de regalías que corresponde a cierto
porcentaje de los ingresos del franquiciatario.
 Formas de ingreso

FRANQUICIAMIENTO
VENTAJAS
Las ventajas del franquiciamiento como forma de entrada son muy similares a las
de licenciamiento. La empresa se libera de muchos costos y riesgos relativos a la
apertura de un mercado extranjero por su cuenta. Esto crea un buen incentivo
para la rápida consolidación, por parte del franquiciatario, de una operación
rentable. De esta manera, con una estrategia de franquiciamiento, una empresa
de servicios construye una presencia mundial rápidamente y con costos y riesgos
relativamente bajos.
 Formas de ingreso

FRANQUICIAMIENTO
DESVENTAJAS
Las desventajas son menos pronunciadas que en el licenciamiento.
Pero el franquiciamiento puede inhibir la capacidad de la empresa para utilizar
los ingresos obtenidos en un país para respaldar los ataques competitivos en otro.

Una desventaja más significativa del franquiciamiento es el control de calidad.

La base de los acuerdos de franquiciamiento consiste en que el nombre de la
empresa mantenga el mensaje a los consumidores sobre la calidad del producto.
 Formas de ingreso

EMPRESAS CONJUNTAS O JOINT VENTURES

Una empresa conjunta (joint venture) significa establecer una empresa que sea
propiedad colectiva de dos o más empresas independientes. Fuji Xerox, por
ejemplo, se estableció como empresa conjunta entre Xerox y Fuji Photo.
Establecer una empresa conjunta con una empresa extranjera ha sido, durante
largo tiempo, una forma común de entrar en un nuevo mercado.
 Formas de ingreso

EMPRESAS CONJUNTAS O JOINT VENTURES

VENTAJAS
Las empresas conjuntas tienen una serie de ventajas. En primer lugar, una empresa
se beneficia del conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas,
cultura, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocios del país anfitrión.
En segundo lugar, cuando los costos de desarrollo o riesgos de apertura de mercado
extranjero son elevados, una empresa puede ganar al compartir estos costos o
riesgos con un socio local.
En tercer lugar, en muchos países, las consideraciones políticas pueden hacer de las
empresas en coparticipación el único modo factible de entrada al mercado. La
investigación sugiere que las joint ventures con socios locales corren un mínimo
riesgo de nacionalización u otras formas adversas de interferencia gubernamental.
 Formas de ingreso

EMPRESAS CONJUNTAS O JOINT VENTURES

DESVENTAJAS
A pesar de estas ventajas, existen importantes desventajas en relación con las
empresas conjuntas.
En primer lugar, como con el licenciamiento, una empresa que participa en una
empresa en coparticipación se arriesga a ceder el control de su tecnología a su
socio.
Una segunda desventaja es que una empresa en coparticipación no da a la
empresa un control estricto sobre las subsidiarias para construir economías de
localización.
 Formas de ingreso

SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA

En una subsidiaria con propiedad absoluta, la empresa posee 100% del capital.
Hay dos formas de establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en un
mercado extranjero.
La empresa puede llegar como una nueva operación en ese país, que por lo
común se conoce como empresa greenfield (que se establece a partir de cero en
el país), o puede adquirir una empresa establecida en el país anfitrión para
promover sus productos.
 Formas de ingreso

SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA

VENTAJAS
En primer lugar, cuando la ventaja competitiva de una empresa se basa en la
competencia tecnológica, una subsidiaria de propiedad absoluta suele ser la
forma preferida de entrada, porque reduce el riesgo de perder el control sobre
esa competencia
 Formas de ingreso

SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA

DESVENTAJAS
Una subsidiaria de propiedad absoluta suele ser el método más costoso de
abastecer un mercado extranjero desde el punto de vista de inversión de capital.
Las empresas que hacen esto deben asumir los costos y riesgos totales propios de
comercializar en el extranjero. Los riesgos del aprendizaje del modo de
comercializar en una nueva cultura es menor si la empresa adquiere una empresa
ya establecida en el país anfitrión.
Conceptos básicos sobre importación y exportación

Tanto las importaciones como las exportaciones son transacciones comerciales ya

sea de bienes o de servicios que se realizan entre distintos estados.
 En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado fuera del
territorio nacional.
 En economía, la importación es el transporte legítimo de bienes y servicios
nacionales exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno
de otro país. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio
recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales.
Dentro de los conceptos más relevantes y de obligado conocimiento en el campo
del comercio exterior, hay que mencionar los INCOTERMS. Son términos definidos y
elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC), con la finalidad de
establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores
y vendedores que participan en negocios internacionales.
Conceptos básicos sobre importación y exportación

Los INCOTERMS permiten evitar disputas, distribuyendo claramente entre el comprador y el vendedor los
costes y los riesgos. Concretamente, en un contrato de venta internacional los Incoterms clarificarán los
siguientes puntos:
1. Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador en el proceso
de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las mercancías), permitiendo así
que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a seguros;
2.Indicar quién, el vendedor o el comprador debe cerrar el contrato de transporte;

3. Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes etapas del
proceso;
4. Precisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las operaciones de
manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o transferencia del contenido de
los contenedores, al igual que las operaciones de inspección;
5. Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de exportación y/o
importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al igual que el suministro de
los documentos.
 Grupos de INCOTERMS

En los INCOTERMS 2000 existían 4 grupos: E, F, C y D. En la edición de los

Términos de Comercio Internacional 2010 han prevalecido las letras. Sin
embargo, ahora sólo existen dos grupos: los INCOTERMS polivalentes y los
marítimos.
Los INCOTERMS polivalentes son aquellos donde el transporte principal no es
exclusivamente marítimo. Puede ser una combinación de todos los medios de
transporte. Los términos polivalentes son: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
El segundo grupo de INCOTERMS 2010 es el marítimo, que implica que el
transporte principal sea por vía fluvial o por mar. Los INCOTERMS que se incluyen
aquí son: FAS, FOB, CFR y CIF.
A continuación se explica la clasificación:
Grupos de INCOTERMS

Incoterms GRUPO E – Salida

El exportador coloca las mercancías a disposición del
importador dentro de su propia fábrica o local. En este caso,
el importador se encarga de todo el trayecto y documentos
hasta su país.

Ejemplo del grupo E (INCOTERM EXW)

Un exportador español situado en Madrid exporta albercas
(piscinas) con el INCOTERM Ex-Works. La única obligación
del exportador madrileño es producir las albercas y tenerlas
listas para que las recoja el importador. El comprador
alemán ubicado en Frankfurt se encargará de subir las
piscinas al primer contenedor, las transportará por tren
hasta Frankfurt (cruzando Francia), hará todos los trámites
correspondientes y las recibirá en su bodega de Frankfurt.
Grupos de INCOTERMS
Incoterms GRUPO F – Transporte principal no pagado
El exportador tiene la obligación de entregar la mercancía a un
transportista nombrado por el comprador. El comprador tendrá la
obligación de transportar la mercancía hasta su país y de todos los
trámites que existan.
Ejemplo del grupo F (INCOTERM FAS)
El INCOTERMS FAS significa Free Alongside Ship. La traducción al
español sería Libre al Costado del Buque. Un ejemplo de aplicación
sería el siguiente: una compañía de Beijing, China exporta sandalias
a un cliente en Seúl, Corea del Sur. La obligación en FAS del
exportador es subir al contenedor las sandalias en Beijing, correr
con la responsabilidad y el costo de transportarlas hasta el puerto
de Tianjin (cercano a Beijing), cubrir los trámites de exportación y
finalmente dejar la mercancía a un costado del buque en el puerto
de Tianjin. En el caso del importador coreano, su obligación
comienza cuando tiene que cargar el contenedor de sandalias al
barco, posteriormente trasladarlas hasta el puerto de Busan,
cumplir con los trámites y costos de importación, y finalmente
transportar la mercancía hasta las oficinas de la empresa en Seúl.
Grupos de INCOTERMS
Incoterms GRUPO C – Transporte principal pagado
El exportador se encarga de contratar el transporte, pero en ningún
momento asume el riesgo por pérdida o daño de la mercancía o
costos adicionales debido a sucesos que ocurran después del
embarque y despacho.

Ejemplo del Grupo C (INCOTERM CIF)

Usemos como ejemplo el INCOTERM CIF (Cost, Insurance, and
Freight), el cual significa en español costo, seguro y flete.
Supongamos que un exportador colombiano de medicamentos
naturistas, localizado en Bogotá, exporta a través del puerto de
Buenaventura hasta Santiago de Chile. El vendedor colombiano
tendrá la responsabilidad de pagar todos los trámites, costos, seguro
internacional y transporte hasta el puerto de San Antonio en Chile.
Una vez que el barco ha llegado a San Antonio, Chile, el comprador
tendrá que descargar la mercancía, importarla legalmente y
transportarla hasta su destino final en Santiago de Chile.
Grupos de INCOTERMS
Incoterms GRUPO D – Llegada
El exportador asume todos los gastos y riesgos necesarios para llevar
las mercancías a un lugar específico dentro del país de destino. El
importador tiene menos obligaciones y recibe los bienes en su
propia bodega.

Ejemplo del grupo D (INCOTERM DDP)

Una empresa danesa exporta galletas de Navidad a un comprador en
Costa Rica. Desgraciadamente, hay prisa por parte del importador,
por ello pide las galletas con el INCOTERM DDP, para llegar en
menos de una semana. El INCOTERM DDP exige que el exportador de
Dinamarca lleve a cabo todos los procesos: saca el producto, lo
transporta al aeropuerto, se exporta hasta Costa Rica y se lleva
hasta la bodega del importador en San Jose. En este caso la empresa
vendedora hace todo el proceso, mientras que el importador
solamente recibe la mercancia en su bodega y la descarga.
 EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
Las etapas –de un modo simplificado- son:
1.La entidad exportadora establece un contrato con una entidad clienta. La mercancía
la compra de un proveedor o puede que la misma empresa sea quien produce el
bien o el servicio. En el caso de pequeñas empresas, normalmente se compra a un
proveedor, actuando de intermediarios en la venta.
2.La empresa proveedora tiene que preocuparse de adecuar su producto a la
normativa del país de destino (certificaciones, normalización, etc.). Este es un
proceso caro y complejo. Normalmente las grandes empresas ya tienen esa parte
solucionada, en todo caso debe asegurarse en el contrato de compra al fabricante
que es exclusiva cuenta suya.
3.Se realizan contratos entre la entidad que realiza la exportación y su cliente y su
proveedor. Ese contrato con el cliente, establece las condiciones de entrega del
producto o servicio: número de unidades, presentación (envase y embalaje), precio,
divisa y el medio y forma de pago. En lo posible, conviene acordar una “señal” de
compra para cubrir los primeros gastos y forzar el compromiso del cliente, pero no
es sencillo conseguirlo al principio.
 EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
4.La mercancía es transportada desde el fabricante hasta un almacén intermedio o
directamente hasta el recinto aduanero y allí se elaboran los trámites para la
exportación. Ese transporte y almacenamiento ya debe de contar con un seguro. El
proveedor puede que exija ya el pago total o parcial de la mercancía.
5.La mercancía es embarcada en el medio de transporte que vaya a realizar el
transporte entre el país de exportación y el país de importación. De nuevo es un
transporte que requiere un seguro adecuado.
6.La mercancía entra en el recinto aduanero de la aduana de importación para ser
despachada. Allí, un agente de aduanas contratado por nuestra entidad, realiza los
trámites
7.Por último la mercancía es transportada hasta las dependencias del cliente, en
ocasiones puede requerir un almacén intermedio si actuamos como mayoristas y
servimos a varios clientes con un mismo envío.
8.En el momento de recibir conforme la mercancía, se firma el albarán de recepción y
se realiza el pago, normalmente a través de carta bancaria.
Fases de un proceso de exportación / Importación

Los negocios basados en procesos de exportación y/o importación han de pasar por
una serie de fases antes de llevarse a la práctica. La correcta ejecución de cada
una de ellas es una condición necesaria para el éxito del proyecto que se quiera
poner en marcha.

FASE 1: INFORMARSE
FASE 2: FORACIÓN / ASESORIA
FASE 3: MENTALIZACIÓN
FASE 4: ACTUAR
Fases de un proceso de exportación / Importación

FASE 1: INFORMARSE
Es de vital importancia contar con buena información de mercados y productos antes de lanzarse a un
proyecto de exportación/importación
¿Clientes?
¿Precios?
¿Competidores?
Otros
Existen instituciones en los países con los que se va a comerciar que apoyan iniciativas empresariales de
exportación y con información sobre mercados
FASE 2: FORMACIÓN/ASESORÍA
Las actividades de comercio exterior constituyen una disciplina técnica que exige tener conocimientos
en la materia y/o contar con asesores expertos en comercio exterior.
Entre las cuestiones que hay que dominar se encuentran: Marketing internacional e investigación de
mercados,trasporte internacional (INCOTERMS), aduanas, aranceles y trámites aduaneros,
documentación para la exportación, medios de pago y cobro y contratos internacionales
Fases de un proceso de exportación / Importación

FASE 3: MENTALIZARSE

Una vez superadas las fases anteriores, es necesario mentalizarse de que la actividad exportadora es
una actividad que normalmente no genera resultados hasta medio/largo plazo
Para ello es necesario que la iniciativa empresarial sea compartida por el conjunto de la
empresa/organización sea contrastada con potenciales clientes y proveedores y se materialice en un
Plan de Negocio Internacional

FASE 4: ACTUAR
Investigación de Mercados
Establecimientos de Contactos Comerciales
Realización de pedidos
Cobro y pagos
Control de satisfacción del cliente
 Fases de un proceso de exportación / Importación
A TENER EN CUENTA:
Resumen de los principales trámites y documentos:

 Factura pro forma

o Documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador
disponga de información completa sobre los elementos que componen la operación
 Factura comercial
o Es el documento más importante en el flujo de documentos de las operaciones de
exportación
o Es el documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios
al paso de las mercancías por aduana.
 Lista de contenido
o Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar los bultos, cajas… que
componen una expedición, así como el peso y el contenido de cada uno, indentificándolos
con número o referencia.
 Factura aduanera
o Es un documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos países
importadores con fines estadísticos o informativos
o Se envía junto con la mercancía exportada
 Fases de un proceso de exportación / Importación
A TENER EN CUENTA:
Resumen de los principales trámites y documentos:
 Factura consular
o Es un documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del país
importador en la nación exportadora que suele ser requerido por las autoridades aduaneras
de algunos países (bastante frecuente en países sudamericanos)
o Verifica el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho,
sobre cuya base se determinará la clase de arancel
 Certificados de Origen
o Sirven para determinar el origen de las mercancías, con vistas a satisfacer las exigencias
aduaneras o comerciales, tales como los créditos documentales.
 Seguro de Transporte
o Emitido por las compañías de seguro para acreditar los riesgos derivados del transporte de
la mercancía
o Dos clases de pólizas
 Individual: una mercancía para un viaje concreto
 Global: mercancías y viajes durante un periodo y condiciones establecidas